3-trinnssystemet for å skalere ENHVER eiendomsportefølje

David:
Dette er BiggerPockets Podcast-show 724.
Hvis du ikke lærer bly, kommer du aldri i skala. Du vil alltid administrere menneskene du har utnyttet. Du vil ha et høyt betalende foretak som sannsynligvis gjør det veldig bra økonomisk, men du er fortsatt veldig involvert i. Når du kommer til lederskap, er du faktisk i stand til å påvirke store mengder mennesker over kortere tid. Du kan skalere til noe som det Chick-fil-A har, eller du kan skalere til noe som det Ken McElroy har med sin eiendomsportefølje. Du kan bli veldig god på hva det enn er du gjør og gjøre det og masse hvis du kan lære deg lederskap.
Hva skjer alle sammen? Dette er David Greene, verten din for BiggerPockets Real Estate Podcast her med en spesiell episode for deg i dag hvor jeg får snakke mer. I dagens episode intervjuer Rob meg om å skalere en bedrift. Rob, jeg skal gi den til deg.

Rane:
Det er riktig. Vi intervjuer deg, din David Greene, hovedverten for BiggerPockets-podcasten. Mann, jeg er spent. Som jeg sa, rollene er omvendte. Jeg fikk denne pseudokraften, jeg hadde alt dette presset for å lykkes. Men jeg er spent, dude. Dette var en veldig bra episode hvor jeg føler at dette er en mesterklasse på skalering. Vi snakker om så mange gode ting for folk som virkelig er på det nivået der jeg antar at de ikke kan komme til det neste nivået, de kan ikke utvide porteføljen sin og vi graver virkelig gjennom mange av konseptene som kan hjelpe folk å gjøre det, ikke sant? Vi snakker om dine tre dimensjoner av suksess, som brytes ned til å lære hvordan du gjør jobben din, utnytte andre mennesker og lede. Dette er virkelig, for meg, dagens gullklump. Så jeg er spent på at folks sinn låses opp på lufta i dag. Hva var noen av favorittdelene dine?

David:
Vel, alle som hører på en podcast som denne, du og jeg, fordi vi hører på våre egne show, målet er å tjene mer penger, ha mer suksess, ha et bedre liv enn det vi har akkurat nå. Det er veldig enkelt. Mange av oss har den drivkraften for å komme dit, men vi har ikke en retning for å forstå hvordan vi skal gjøre det. Eller hva som er enda verre, vi forstår ikke faktorene som jobber mot oss når vi prøver å oppnå det, noe som bare fører til frustrasjon og skam og skyldfølelse og denne følelsen av at du kan gjøre mer. Så i dagens show prøver vi virkelig å komme dypere inn i hva som stopper folk fra å ha mer suksess, samt legge ut en klarere vei for trinn én, trinn to, trinn tre, hva som skal til for å begynne å lære noe og deretter hva neste trinn er og så er neste trinn. Noen av favorittdelene mine var kommentaren din. Jeg syntes du var veldig morsom i dag, og du gjorde en veldig god jobb med å få ting ut av meg som andre ikke gjør.

Rane:
Det stemmer, mann. Vel, det er alltid veldig gøy å komme inn i tankene dine fordi jeg alltid avslører hvor uorganisert og ikke hvor jeg ønsker å være. Så dette er en veldig inspirerende episode. Så vi kommer inn på det her, men før vi gjør det, er dagens raske, raske tips brakt til deg av David Greene.

David:
Dagens raske tips er at hvis du har vanskelig for å finne ut hvorfor du ikke gjør større fremgang i eiendomsinvesteringer, i næringslivet, i hva som helst, kan det være fordi du tar feil vei. Begynn å stille deg selv spørsmålet om hva som føles tungt og hva som føles lett. Vanligvis føles de tingene i livet som vi er gode på, som vi har ferdigheter, som skjebnen har velsignet oss med å gjøre lett, vi har ikke noe imot å gjøre dem. Og de tingene vi ikke er gode på som vi burde utnytte til andre føles tunge og vi tåler det ikke. Jeg la merke til at dette ofte er tilfelle med veldig tilsynelatende ubetydelige oppgaver som jeg bare utsetter for alltid fordi jeg hater dem. Det er de første tingene som bør utnyttes. Rob, hva synes du?

Rane:
Jeg fikk en bonus raskt, raskt, raskt tips, og det er å forhåndsbestille den nyeste boken din, David, SCALE. Hvis du forhåndsbestiller den før 16. februar, vil du faktisk være med på å vinne en av 10 seter på en coachingsamtale med deg, David Greene, ikke sant?

David:
Det er korrekt. Og en liten bonus der, hvis du bestiller alle tre bøkene dine og toppproduserende agents serie SOLD, SKILL og SCALE på BiggerPockets bokhandel, vil du også få en gratis måned med din eksklusive Wealth Building Mastermind, som er akkurat som tidenes galeste avtale. Så hvis dere ønsker å bli med for å få alle de gode bonusene, gå over til biggerpockets.com/scale akkurat nå og bruk koden SCALE724 for 10 % rabatt på kassen. Husk at det er SCALE724. Og hvis du holder det til helt til slutten av episoden, vil du forstå hvorfor vi valgte den kampanjekoden.
Veldig bra. Rob, du blir mye bedre på disse introene.

Rane:
Det kalles en tilbakeringing. Jeg leste det på Wikipedia. Jeg tror det skal være viktig.

David:
Ok, la oss komme inn i det.

Rane:
David Greene, du har skrevet fem bøker med nesten 500,000 XNUMX solgte eksemplarer. Det er mange investorer og agenter her som hjelper. Du er også hovedverten for BiggerPockets-podcasten, den største eiendomspodcasten i verden. Vi kjenner deg, men David, hvem er du og hvorfor er du her i dag?

David:
Vel, det er første gang jeg noen gang har blitt kalt titulær, det kan jeg si. Bra gjort.

Rane:
Jeg er ganske sikker på at jeg brukte det riktig. Jeg vet ærlig talt ikke.

David:
Jeg mener det hørtes spennende ut i det minste. Folk googler akkurat nå, som hvordan staver du det og hva betyr det. Vi bør la deg være vert oftere. Du kommer til å komme ut med store ord som dette.

Rane:
Det er mitt SAT-ord for dagen der.

David:
Hvem er jeg? Jeg er mye mer som vår gjennomsnittlige lytter enn jeg er som din gjennomsnittlige influencer. Så jeg var en blå krage. Jeg begynte å jobbe på restauranter da jeg var ung. Jeg gikk på college, visste ikke hva jeg ville gjøre, tok en psykologigrad. Mitt aller siste år på college, byttet jeg til en mindreårig strafferettspleie, og endte opp med å komme inn i rettshåndhevelse. Gjorde det en stund. Så på en måte hvor negativt forholdet mellom rettshåndhevelse og offentligheten var. Innså at jeg ikke ville gjøre det før jeg var 50. Begynte å investere i eiendom.
Jeg hadde bare vært veldig flink til å spare penger i lang tid, og så begynte jeg å lære å investere de pengene. Fikk en bølge av inflasjon som virkelig hjalp med stigende husleie og økende eiendomsverdier. Lærte strategier som BRRRR-metoden og langdistanseinvestering i eiendom. Bygget meg litt formue, ble millionær gjennom eiendom og visste det ikke engang før jeg var rundt 30 år gammel da jeg faktisk begynte å spore nettoformuen min og sa så: «Ok, dette var veldig vanskelig å finne ut av alt dette ute. La meg begynne å skrive bøker for andre mennesker for å lære dem hvordan de skal gjøre det.» Så jeg kom ut av rettshåndhevelsen, ble eiendomsmegler, lærte på den harde måten å tjene penger på å være en agent i det hele tatt. Så ble jeg en toppproduserende agent. Så jeg var toppen på kontoret og jeg var en av de beste i landet. Og så bygget jeg et team for å overta agentvirksomheten jeg hadde kalt David Greene-teamet, og jeg skrev tre bøker for BiggerPockets om disse.
Så jeg har skrevet SOLGT, FERDIGHET, og nå denne nyeste boken, SCALE, som lærer eiendomsmeglere hvordan de skal være gode i jobben sin. Og så nevnte vi BRRRR-boken og langdistanseeiendomsinvestering.

Rane:
Jeg er glad for at du forklarte det fordi vi først snakket om at jeg trodde denne boken SCALE handlet om hvordan man skalerer en fisk, og det viste seg ikke at jeg tenkte: "Wow, det er en stor pivot, David."

David:
Du vet hva som er morsomt, en stor del av SCALE-formatet er å sammenligne fisk, fange fisken, faktisk rengjøre i virksomheten. Det er en analogi jeg stoler sterkt på i boken. Så det er morsomt at du kom på det.

Rane:
Så jeg er ikke helt av. Vi kommer til den analogien litt senere fordi jeg har hørt deg snakke om den. Det er alltid en veldig god en. Men fortell oss, hvordan passer det sammen med de to andre bøkene dine? For du har skrevet et par bøker her. Er denne typen den siste? Er det mer i serien? Er dette kulminasjonen av din store katalog med bøker?

David:
Ikke av bøker, men for toppprodusentserien med BiggerPockets som er skrevet for eiendomsmeglere. Så den skitne hemmeligheten etter min mening, subjektivt sett i eiendomssalg, er at de fleste agenter er forferdelige. Jeg tror ikke det er så stor hemmelighet fordi du nesten aldri finner en person som sier: "Agenten min knuste det." Selv de beste agentene, du er frustrert hele tiden. Bare det er vanskelig å være god på det. Folk forstår ikke hvordan bransjen er som eiendomsmegler. Det er egentlig ikke bygget eller konstruert for å være fordelaktig for begge parter. Så det blir et mye mer kontradiktorisk forhold til investorene eller kundene og eiendomsmeglerne som det burde være.
Så boken SOLGT ble skrevet bare for å lære agenter hva jeg skulle ønske det da jeg hadde hatt en megler som ville ha fortalt meg. Ingen forteller deg hvordan du starter en bedrift, hvordan du jobber med en database, hvilke skript du skal bruke, hva jobben din er. De forteller deg ikke hvordan du bruker MLS, de forklarer ingenting. La meg fortelle deg hvordan du åpner en låseboks, du må finne ut av det hele. Så SOLGT er skrevet kun for de nye agentene som ikke tjener penger og ikke vet hvorfor. Det er bare for å få deg lønnsom.
SKILL ble skrevet for agenten som vet hvordan han skal være agent, men som ønsker å bli elite. De vil være en toppprodusent, de vil tjene gode penger. Ingen blir en agent for bare å tjene gjennomsnittlige penger. Du bare beholder W2-jobben din hvis det var tilfelle. Så SKILL handler om å utmerke seg i jobben din, levere en virkelig god oppføringspresentasjon, ha en kjøperpresentasjon, hvordan snakke med kunder, forstå det jeg kaller salgstrakten, som er de fem trinnene for å ta en person og lede dem nedover en prosessen med å bli en lead og deretter en klient, og deretter en escrow og deretter en avslutning, og det faktiske arbeidet du gjør mellom hvert trinn for å gi litt retning og gjøre det veldig bra.
Og så ble SCALE skrevet for personen som vil ta en jobb de har blitt veldig god på og gjøre den om til en bedrift. Og på det tidspunktet kan du enten gjøre det om til semi-passiv inntekt, omtrent som å eie investeringseiendom. Du eier en bedrift og andre mennesker gjør jobben, og du administrerer den virksomheten. Eller skaler det enormt. Nå som jeg slipper å faktisk skrive kontraktene og snakke på telefon med kjøperne, kan jeg åpne utvidelsesteam i forskjellige deler av landet. Det var sannsynligvis den morsomste boken å skrive fordi prinsippene i denne gjelder ikke bare eiendomsmeglere, men bedriftseiere overalt, inkludert eiendomsinvestorer.

Rane:
Ja, jeg er spent. Vi skal dykke litt inn i skriveprosessen din og faktisk spørre deg litt om hvordan det er å være en så produktiv forfatter. Men før vi kommer inn på alt det, vil jeg spørre, jeg vet at du er en mann av mange virksomheter. Du er en renessansemann innen eiendom, du har et meglerhus, du har et agentteam. Boken kan virke som den er innrammet for agenter, men ettersom jeg kjenner deg og hvordan du er så produktiv med metaforene dine, ville jeg bare spørre, hvordan skal vi knytte dette til investorer som ikke bryr seg om å skalere agentvirksomheten sin? Det er andre mennesker dette gjelder, kan jeg tenke meg, ikke sant?

David:
Ja, det er helt sant. Realiteten her er at jeg bare lærte hvordan man oppretter et eiendomsmeglerteam ut av en jobb ved å bruke prinsippene jeg hadde gjort med porteføljen min. Så lenge før jeg noen gang hadde opprettet en eiendomsmeglervirksomhet, hadde jeg laget en investeringsportefølje som er en form for å eie en virksomhet. Å være en eiendomsinvestor er å være en forretningsmann. Du får eiendeler som produserer inntekt. Du prøver å kontrollere utgiftene. I stedet for å lete etter kunder, leter du etter eiendommer. Du utnytter hele tiden treningen og prøver å finne et bedre lag. Du ser etter bedre eiendomsforvaltere. Du ser etter bedre långivere, du ser etter bedre lånemuligheter. Du ser etter bedre steder å investere i, etter bedre agenter som hjelper deg, etter bedre håndverkere.
Så mye av livene våre, som for deg, fokuserer på korttidsleie er å kontrollere utgifter og kontrollere kundeopplevelsen og prøve å systemisere de tingene som dukker opp mye uten å gi fullstendig kontroll over til et annet menneske som kan kjøre det i bakken uten at du ser det. Du kan kalle det et spill, du kan kalle det en utfordring. Det er forskjellige ord å bruke der, men det er et mønster som dukker opp i enhver form for virksomhet. Hvis du er Alex Hormozi og starter treningssentre, hvis du er Rob Abasolo og du kjøper korttidsutleie eller kjører kurs for å lære folk hvordan de skal gjøre det, eller du er David Greene som starter et boliglånsselskap eller kjøpe mine egne utleieeiendommer, disse mønstrene dukker opp igjen og igjen og igjen, og bøkene er skrevet for å hjelpe folk som akkurat har begynt å sette seg inn i dette til å gjenkjenne mønsteret når det først kommer og få et forsprang på å lage en prosess å systemisere disse utfordringene som dukker opp slik at du kan drive en lønnsom virksomhet.

Rane:
Virksomhet. Ja, jeg tror en av tingene jeg har lært de siste par årene er at uten systemer er skalering faktisk umulig. Eller jeg antar, effektiv skalering kan ikke gjøres uten systemer, ikke sant?

David:
Det er helt sant. Hvis du ikke forstår hvordan du implementerer systemer, og så er neste trinn faktisk å ta steget fremover for å mislykkes med det. Ingen starter et system og har umiddelbart det perfekte systemet på første forsøk. Ingenting i livet fungerer på den måten, men likevel stopper det mange mennesker fra å gjøre det fordi de vet at de kan gjøre det bedre selv og hvis de gjør det sammen med noen andre. Hvis du ikke gjør det, kommer du aldri til det punktet at du kan eie mer enn en håndfull utleieboliger.
Så ta deg som en kortsiktig leieinvestor, jeg er en kortsiktig leieinvestor. Egentlig er dette en veldig god analogi. Hvis du er en som starter som du gjorde Rob, og du styrer dem selv, på heltid, slutter du i jobben din, du har ikke en familie, den ideelle situasjonen, hvor mange av disse tøsene klarer du effektivt på en gang i en portefølje?

Rane:
Fem til 15.

David:
Ikke sant? Der går du. Avhengig av området.

Rane:
Så flink du er.

David:
Avhengig av gjesten er og hvor god du er, ikke sant?

Rane:
Yeah.

David:
Men selv da, hvis det bare er deg, til og med 15, hvis du ikke har hjelp, ingen admin hjelp, du bare har programvare og du, ville det være veldig vanskelig å administrere 15 korttidsleie, koordinere alle rengjøringspersonell selv, ikke ha noen form for administrativ støtte. For å gjøre en god jobb, vil du sannsynligvis begrense et sted på det, som fem. En stud kan kanskje gjøre 15, ikke sant? Så du kan ikke skalere hvis du gjør ting selv.
Da jeg kjøpte min, hadde jeg sett prosessen som du gikk gjennom og som andre mennesker hadde gjennomgått, og jeg sa bare: «Jeg kommer aldri til å klare disse. Jeg kommer til å ansette en eiendomssjef med en gang for å håndtere denne typen ting.» Og jeg satte en strategi sammen for å samle dem på en måte som jeg kunne stole på at eiendomsforvaltningen kunne drive den effektivt. Du kan ikke bare utnytte hvilken som helst eiendom til en eiendomsforvalter og stole på at de kommer til å gjøre en god jobb. Plasseringen, aktivatypen, typen leietaker som selv skal besøke eiendomsforvalteren, alle går inn i dette.
Så jeg var i stand til å kjøpe om... jeg har 12 fungerende korttidsleie akkurat nå som jeg glemmer at de eksisterer mesteparten av tiden med mindre jeg snakker med bokholderen og ser på tallene rett ut av porten kontra prosessen som noen andre som forstår ikke at virksomhetsskalering må gå gjennom. Det ville kanskje ta år med å administrere det selv, prøve å få noen andre involvert, feile, prøve igjen, kjøpe for mange, selge et par av. Det er denne veldig langsomme prosessen for å komme til det punktet hvor det de ønsker er økonomisk frihet i en stor portefølje.

Rane:
Ja. Ja. Vel, la oss bare dykke inn i et system veldig raskt fordi jeg tror vi sier dette ordet mye. Vi sier systemer, prosesser og automatiseringer ganske mye på podcasten. Jeg tror mange mennesker sannsynligvis bare som ... Det er som to typer mennesker, ikke sant? Den virkelig organiserte typen A-personen, og så er det som det kreative, alt flyter i eter-typen. Så for meg, når jeg hører systemet, fryser jeg fordi jeg sier «Uff». Men det er egentlig ikke så komplisert et konsept, ikke sant? Så hva er egentlig et system slik du definerer det?

David:
Et system er bygd opp av to deler, og jeg snakker om dette i SCALE. Alle får den første og så roter de til på den andre brikken. Dette er grunnen til at folk har det vanskelig med systemer. Det første som utgjør et system er en rekkefølge av oppgaver eller en sjekkliste over ting som må gjøres. Så enkelt er det. Så hvis jeg selger et hus, vil et system være en liste over alle oppgavene som er involvert i å få en oppføring. Først antar jeg at det ville begynne med å gjøre oppføringspresentasjonen klar for klienten. Og så når noteringsavtalen er signert, er det en prosess for å gjøre huset klart for markedet. Og så når den først er på markedet, er det en rekke oppgaver for å holde selgeren oppdatert og markedsføre eiendommen til kjøpere. Og så når det går i deponering, er det en rekke oppgaver involvert med å fullføre alt papirarbeidet, forhandle og avslutte det.
Greit. Så det er som fire trinn til systemet for å selge et hus. Hver eneste ting i virksomheten har en rekke repeterbare trinn. Hvis du eide en restaurant, kunne jeg skissert for deg systemet som er involvert i hva kokkene gjør for å lage maten, hvem som bestiller maten, servitørene har en prosess for hvordan de skal legge inn bestillingen og sørge for at den går til bordet og tar med kunden sjekken sin. Det er en rekke oppgaver som gjentas hele tiden.
Den andre delen av et system er hva alle tar feil. De fleste av oss forstår at vi trenger å skrive ut alle oppgavene som er involvert i jobben. Den andre delen er å ha en person som kan utføre det med dyktighet. Det jeg ser er at folk lager oppgaven og de gir den til en administrator som ikke har ferdigheter på det området og det hele faller fra hverandre og de sier: "Ja, systemene fungerer ikke." Når du er personen som gjør det, gjør du det vanligvis bra, og det er grunnen til at hvis du har en rekke oppgaver og deretter følger dem, er du ditt eget system. For å skalere, må du ta de to brikkene og du må ta med andre mennesker for å gjøre jobben. Og det er det jeg fant utfordringen i næringslivet har vært.
Jeg er veldig flink til å utligne en rekke operasjoner som må gjøres. Jeg er veldig flink til å forutse hvor ting vil gå galt og til og med sette i gang trening for å forberede meg, men det spiller ingen rolle om jeg ikke finner en person som er flink til å utføre disse oppgavene. Du må faktisk fortsatt være god på ting i livet hvis du skal lykkes. Og det er den andre delen av et system.

Rane:
Ja, mann, du satte det virkelig på hodet. Jeg mener, det er to ting, ikke sant? Det er delegering av denne typen utskrevne system du snakket om, men det er også et nivå av ledelse som fortsatt er nødvendig for den personen, fordi mange ganger har folk en tendens til å styrke ansatte for mye helt i begynnelsen og de på en måte slutter. De kommer tilbake og så blir de sinte over at den ansatte feilet, men det var ingen tilsyn for å sikre at systemet ble perfeksjonert.

David:
Ja, og at personen som jobbet gjennom systemet forsto viktigheten av det. Så la oss si for deg at du eier en Airbnb, du administrerer den selv og du får en kunde som er misfornøyd fordi det varme vannet ikke kommer ut av dusjen, ok? Du tenker ikke bare at jobben din er å slå på varmtvannet. Det er slik en person som ikke tar ansvar tenker.
En person som tar ansvar tenker: «Min jobb er å gjøre kunden fornøyd slik at de legger igjen en god anmeldelse når de kommer tilbake. Og en del av det er å få slått på varmtvannet, men at mitt ansvar er å ikke bare løse et problem eller krysse av i en boks, det er å oppnå et resultat.» Og det er den beste måten jeg kan beskrive hvordan ansvar innenfor virksomheten ser ut. Hvis du tar tilnærmingen "Min jobb er å oppnå et resultat, å finne en kontantstrømende eiendom, å legge til egenkapital til en eiendom, å holde en gjest fornøyd, å øke leieprisene," du tar en mye annen tilnærming enn når du Jeg jobber bare med en rekke sjekklister der klienten ringer og sier at varmtvannet ikke fungerer.
Vel, ringer du altmuligmannen, de går ut dit, de fikser en ting, du merker av i boksen, du klapper deg selv på skulderen og sier: "Hei, jeg gjorde jobben min." Men du snakker aldri med klienten, du beklager ikke, du ser ikke hvordan de har det, du graver deg ikke inn. Og så legger de igjen en en-stjernes anmeldelse og den ansatte sier: " Vel, ikke min feil. Ikke mitt problem. Det er ikke mitt hus. Jeg gjorde jobben min." Det er det som er vanskelig med skalering, er at du må ha, det er morsomt, et system på plass for å sjekke menneskene som jobber med systemet ditt, og du må sørge for at hjertet deres er på rett sted slik at de oppfatter deres ansvar med samme ansvarsnivå som du som eier ville hatt.

Rane:
Ja, så effektivt sier du egentlig at du vil at de ansatte ikke skal se på ting så binært, så svart-hvitt. Det må være litt medfølelse eller empati for arbeidsgiveren eller for eieren av den virksomheten for å sikre, jeg vet ikke, at visjonen din blir utført på riktig måte, ikke sant?

David:
Ja, de må bry seg. De må gi en dritt ville være en annen måte å si det på, fordi personen som besøker Airbnb din ikke kommer til å tenke: «Vel, dette var en fantastisk opplevelse bortsett fra det varme vannet. Det er kun kalkulert på grunn av en ansatt som jobber i selskapet. Jeg kommer ikke til å straffe eieren ved å legge igjen en én-stjernes anmeldelse på grunn av ett dårlig eple.» Alt de vet er at de ikke er fornøyde, og de vil fortelle alle andre: "Ikke bli på dette stedet fordi du kan ha en lignende opplevelse."
Mange av rådene jeg skriver om i bøker som SCALE er for personen som jobber i et selskap som ønsker å komme videre, som ønsker å eie sin egen virksomhet en dag, eller som ønsker å tjene mer penger innenfor den virksomheten, og de gjør det t forstå kraften i ansvar. Alle bedriftseiere der ute har gitt oss et halleluja amen mens de hører på dette, ikke sant? Hver person som er ansatt kan bli forvirret eller forvirret. Så mange mennesker har kommet under denne villfarelsen at å unngå ansvar vinner. Jeg vet ikke at vår bransje som eiendomsinvestorer har gjort mye for å hjelpe. Det kan til og med ha vært ... Det kan skade det fordi mye av tiden eiendomsinvesteringer selges som alternativet til hardt arbeid, alternativet til å jobbe for mannen og være slave for noen andre. Det maler dette bildet at hvis du kommer deg ut av den verden og du kommer inn i denne, kjøper du bare et par hus og du er ferdig, du kan gjøre hva du vil. Det er faktisk motsatt.
Ansvaret øker når du overtar eiendelen du har investert pengene dine i. Det er mer press som ligger på deg for å prestere bedre i denne jobben. Og den beste måten folk kan forberede seg på å tjene mer rikdom på selv, er å ta på seg ekstra ansvar der de er. Det er litt som å legge mer vekt på stangen når du trener. Bygg opp styrken din, lær hvordan systemene fungerer, ikke bare hva jobben din er å gjøre, men hvorfor sjefen din satte det systemet på plass, hvilket problem de prøver å løse. Å forstå det vil utstyre deg mye bedre når du begynner å bygge din egen portefølje, du begynner å kjøpe dine egne hus, du må ta anropet fra den ulykkelige gjesten og du innser: «Å, det er mer med dette enn bare å få det vannet tilbake på."

Rane:
Sikker. Ja. Vel, jeg tror det gir et veldig viktig spørsmål, ikke sant? Å kjenne dine styrker er tydeligvis viktige, men å kjenne dine svakheter er sannsynligvis enda viktigere. Så hvordan vurderer du det som noen som ønsker å skalere i eiendomsbransjen?

David:
Å forstå dine svakheter er den største tingen. Så dine svakheter vil ikke bare... Vi har en tendens til å se på det og tenke: "Vel, det er der jeg kommer til å gjøre feil." Det er sant, men det er ikke det farligste i en svakhet. Underbevisstheten din er veldig klar over dine svakheter selv om bevisstheten din ikke er det. Og så det som skjer er at vi vil unngå å sette oss selv i situasjoner som vi vet vil avsløre en svakhet selv om det kan være veldig lønnsomt å sette oss selv i den situasjonen.
Så hvis du er et menneske som vet at jeg egentlig ikke har forsket nok på dette emnet som jeg burde ha gjort, og du er invitert til å snakke på et møte, det kan være veldig gunstig for virksomheten din, vil du få alle øynene på deg. Du vil få muligheten til å lære folk hva du gjør. La oss si at du er en låneansvarlig, det er en sjanse for at du kan plukke opp noen kunder som du kan stenge lån for og tjene penger. Men du tar ikke hensyn til hva som skjer i markedet. Du merker bare av for noen andre som jobber med et system de har laget, og du gjør faktisk ikke en innsats for å lære hvordan hele prosessen fungerer. Du vil ha en usikkerhet som kommer fra din svakhet ved å ikke ha nok kunnskap. Og det som vil skje er at du avslår invitasjonene til å snakke på treffet, og du vil aldri innse hvor mye penger du tapte på å ikke handle.
Vi legger alltid merke til pengene vi taper som allerede var våre. Noe går galt, du må gaffel over en gjest ytterligere fem tusen. Det suger. Du hater det. Men du innser aldri pengene du kunne ha tjent hvis du hadde tatt mer handling eller vært mer besluttsom eller hatt mer selvtillit. Det er der svakhetene dine virkelig skader deg. Så å forstå hva de er, være ærlig med deg selv, og deretter finne andre mennesker eller annen programvare eller andre systemer for å imøtekomme disse, vil på en måte tillate deg å ta stegene du må ta for å skalere og tjene mer penger.

Rane:
Ja, det gir mening. Så en av de store, antar jeg, pilarene eller en av de store temaene og grunnleggende filosofiene til SCALE er hensikten med innflytelse. Jeg vet at det åpenbart er viktig, ikke sant? Hvis du vil skalere, hvis du ønsker å få millioner av dollar i eiendom i porteføljen din, vil innflytelse være en veldig nødvendig ting. Så snakk om litt. Hva betyr det? Hva er innflytelse? Og hvordan passer innflytelse inn i den store eiendomsordningen?

David:
Vel, hvis du tenker på å bare bruke en spak til å lirke noe åpent, er det egentlig et... Hva er ordet jeg leter etter? Som en fysikktype av et konsept. Du tar en veldig lang stang, og den kan brukes til å generere mer energi enn om du bare prøver å bruke hånden til å lirke den opp. Hvis du tenker på Pirates of the Caribbean-sitatet med Johnny Depp, det, «Leverage! Pressmiddel!" Og de bruker den til å gjøre ting som en person normalt ikke kunne gjøre. Det er forskjellige måter du kan bruke det samme konseptet på i virksomheten din. Den vi snakker om hele tiden blir liksom synonymt med ordet innflytelse er penger. Jeg kommer til å kjøpe en eiendom på 500,000 100,000 dollar, men jeg skal bare bruke 400,000 XNUMX dollar av pengene mine eller styrken min. Jeg skal bruke XNUMX XNUMX dollar av bankens penger eller bankens styrke. Og der gir bankens innflytelse meg muligheten til å kjøpe en eiendom som er fem ganger større enn hva jeg kunne ha kjøpt på egen hånd.
Det samme gjelder menneskelig kapital. Du får administrativ bistand, du får eiendomsforvaltere, du får eiendomsmeglere som jobber med deg og vokser virksomheten din. Du får altmuligmann, du gjør entreprenører. Hvis du måtte gjøre hver eneste ting involvert i å kjøpe eiendom bare på egen hånd, ville ingen noen gang kjøpt et hus. Vi må lære å lese tittelrapporter. Vi må lære å sikre finansiering på egen hånd. Vi må kjenne til alle regler og forskrifter og papirarbeid som er involvert i en transaksjon. Vi måtte være i stand til å inspisere et hus på egen hånd. Ser du hvor jeg skal? Ingen kunne noen gang kjøpt en eiendom hvis du måtte gjøre alt selv. Så du bruker allerede innflytelse når du kjøper. Når du blir en bedriftseier og når du skalerer, begynner du å lære å bli bedre til å bruke andre mennesker, annen programvare eller andre penger til å gjøre ting du ikke kunne ha gjort på egen hånd.

Rane:
Ok, så det høres ut som måten du bryter det ned på er at innflytelse er to ting effektivt, ikke sant? Det er å utnytte penger, som er som du sa, å ta $100,000 og bruke det til å få et $500,000 lån i banken. Du bruker andres penger for å hjelpe deg med å skalere porteføljen din på den måten. Og på den andre delen, det høres ut som at du virkelig utnytter tiden, ikke sant? Det er det det kommer ned til. Du som en enkelt operatør kan ikke fysisk gjøre alt som trengs for å drive en portefølje på 5, 10 enheter, men du kan utnytte andres tid til å hjelpe deg med å utnytte uendelig mye, ikke sant?

David:
Du kan bruke andres kompetanse til å hjelpe deg å gjøre ting. Så hvis jeg bruker en boliginspektør, får jeg ikke bare tiden tilbake til å inspisere et hjem. Jeg sparer år og år med erfaring som jeg trenger for å kunne gjøre det den personen gjør. Du kan utnytte andres ferdigheter, ikke sant? Jeg vil kanskje ha en telefonsamtale til meg i stedet for meg fordi du kan komme til sluttresultatet raskere. Du kan utnytte andres kunnskap. Det er det vi gjør på denne podcasten. Folk lytter til oss og lærer ting som de normalt ville ha måttet tape penger for å lære. Men ved å lytte til oss sparer de seg for pengene, lønnen og tiden, hjertesorgen ved å måtte gjøre det selv. Så vi utnytter alle hele tiden. Det er nonstop, ikke sant? Jeg utnytter bekvemmeligheten som Google skaper og lar meg søke etter ting raskere eller lagre ting i Google Disk. Skalering handler bare om å erkjenne at vi allerede gjør det og bli bedre og mer målrettet på måter du kan gjøre det mer effektivt på.

Rane:
Så det går liksom tilbake til styrker og svakheter, ikke sant? Fordi du forstår hva du er god på, så det du er god på kommer til å gi deg mest mulig innflytelse når du bruker styrkene dine til, antar jeg, å løpe mot målet ditt. Og hvis du virkelig er svak til noe, hvis svakhetene dine er det, la oss si som du sa, ferdighetene dine er kanskje ikke nødvendig på telefonsamtalen, men du tar med andres ferdigheter for å få deg til det endelige målet, da vet du at det er viktig å utnytte noens kompetanse. Så egentlig virker det som om identifikasjon av styrker og svakheter er et ganske sentralt øyeblikk for deg, ikke sant?

David:
Ja, det er et godt poeng. Noen av verktøyene jeg bruker til det som jeg snakker om i boken og andre steder er DiSC-profilen. Så det er et personlighetsvurderingstrekk som vil hjelpe deg å identifisere hva folk har en tendens til å verdsette i kommunikasjon. For det jeg fant er det du kommuniserer er det du verdsetter, og det er nesten alltid din styrke. Vi kommuniserer ikke i områder med vår svakhet, vi kommuniserer i områder med styrke. Så når jeg kan identifisere andres mentale sammensetning ved å bruke et verktøy som DiSC, gir jeg meg selv en stor fordel ved å vite hvilket område av virksomheten min de ville være bedre i. Det er visse profiler som fungerer bedre for salg eller for ledelse eller for analyse eller for å drive et prosjekt fremover. Det er bare et verktøy som kan brukes når du prøver å forstå hvilke styrker og svakheter som er med forskjellige mennesker. Og de kloke investorene der ute som prøver å vokse en stor portefølje, de gjør allerede dette selv om de ikke gjenkjenner det.

Rane:
Ja, definitivt. Så det høres effektivt ut som systemer, identifisering av svakheter og styrker, utnyttelse, de knytter seg alle sammen til sluttresultatet som vi alle prøver å komme til, som er suksess. Jeg vet at en av de store tingene du snakker om i boken er at det er tre dimensjoner av suksess, ikke sant? Så gå oss gjennom det konseptet og hva betyr det for den daglige investoren?

David:
Så dette var noe jeg måtte lære på den harde måten. Jeg ble eiendomsmegler og min umiddelbare frustrasjon var at det ikke var noen til å lære meg hvordan jeg skal gjøre denne jobben. Jeg hadde faktisk lisensen min, dro til kontoret, møtte folk, kom inn og hadde et spørsmål om hvordan driver du en, vi kaller det en komparativ markedsanalyse, akkurat som hvordan ser du på hva handlingen av venter og selges egenskaper er, ingen ville hjelpe meg. Og jeg var så rettighetsløs at jeg brukte seks til åtte måneder etter det på å aldri gå på kontoret igjen. Jeg ble bare forbanna. Som: "Dette er ikke noe poeng. Megleren min suger. Ingen støtter meg her."
Jeg hadde endelig en politivenn som kom til meg og sa: "Hei, vil du selge huset mitt?" Og jeg hadde fortalt ham at jeg ville. Jeg følte meg nesten forpliktet til å ta denne oppføringen, som som agent er det beste noensinne. Vi kjemper gale for å få oppføringer. Det er: "Alle som hører på, vennligst kom til meg hvis du vil selge huset ditt." Så jeg måtte ringe en venn og få ham til å vise meg hvordan jeg bruker MLS til til og med å drive en CMA for å finne ut hva jeg skal selge huset hans for. Det var ingen god opplevelse for meg. Og så en gang jeg lærte det, nå måtte jeg lære å forhandle.
Jeg husker på den første avtalen jeg gjorde denne virkelig store feilen der jeg fikk kjøperne til å frafalle vurderingsberedskapen, men de hadde fortsatt en inspeksjonsberedskap. Og så kom taksten lavt. Jeg var virkelig ny, og så tenkte jeg bare: «Vel, de må betale det de sa de skulle betale for. De har ingen vurderingsberedskap.» Men agenten fant på noe om bæsj i bakgården fra hunden som grunnen til at de trakk seg ut av avtalen, men sa så til meg: «Hei kompis, du vet ikke hva du gjør. Vi har en inspeksjonsberedskap, vi kommer til å bruke den til å rygge ut.» Og jeg tenkte: «Å, det er ondskap. Du lyver, ikke sant? Men jeg var bare naiv. Jeg forsto ikke hvordan spillet ble spilt. Så jeg gikk gjennom denne prosessen med å måtte lære mange ting på den harde måten.
Jeg begynte først å nå ut til databasen min over mennesker i livet mitt som jeg ikke hadde snakket med på seks eller syv år, og min første samtale var: "Hei, jeg er eiendomsmegler nå." Dårlig feil Det er som når vennen din som du ikke har sett siden videregående ønsker å snakke med deg om en markedsføringsmulighet på flere nivåer, er du umiddelbart akkurat som: "Uff, jeg vil ikke snakke med deg. Jeg liker deg ikke lenger."
Så jeg gikk gjennom denne læringsprosessen. Dette er den første dimensjonen av suksess. Hvis du bare vurderer et spektrum med null i den ene enden og 100 på den andre med 100 som symboliserer perfeksjon, lærer vi alle i en eller annen kapasitet hvordan vi skal være gode i jobben vår. Det er kunnskap og utførelsen av den kunnskapen. Så å lære å være en god basketballspiller, lære å være en god snowboardkjører, lære jiu-jitsu, lære å være en god barista, uansett hva det er du gjør, det er folk som går på jobb hver dag og gir en halvhjertet innsats og beveger seg egentlig ikke langs det spekteret så langt slik at de ikke tjener mer penger. Og det er folk som går på jobb hver eneste dag og presser det så langt de kan og prøver å komme til 100.
Så for deg, Rob, jeg vet ikke fordi vi aldri har snakket om det, men jeg ville være villig til å satse når du var tekstforfatter eller du var i reklame, du dukket opp hver dag og prøvde å lære av folk som var gode på det, og prøvde å få så mye kunnskap du kunne fra mentorene som knuste det der, og gjorde virkelig din beste innsats. Hvis du er i treningsstudioet, trener du til feil hver eneste dag fordi du ønsker å bli sterkere og du ble bedre og bedre og bedre og bedre i jobben og få flere ferdigheter. Den første dimensjonen av suksess er bare å forplikte seg til prosessen med å være god på det du gjør.

Rane:
Ja, det virker som det også er litt av... Det er liksom som om denne morsomme sammenstillingen av suksess er å lære hvordan du gjør jobben din. Men en veldig stor del av å lære hvordan du gjør jobben din er å mislykkes, ikke sant? Det er feilene som gjør at vi lykkes. Så det var en stor del av reklamekarrieren min der jeg alltid så rockestjernene på byrået og jeg satte meg ved siden av dem og sa: «Hei, hva skjer? Hva snakker dere om? Har dere noen ideer? Kan jeg dele ideene mine?" Og de sier alltid i reklame å feile stort, ikke sant? Så det er en veldig vanskelig og veldig ubehagelig ting å gå inn i et rom og presentere en veldig sprø idé som du vet aldri vil bli akseptert, men du gjør det likevel bare for å få litt respekt med jevnaldrende i rommet du legger inn. det der ute. Og det er gjennom det du på en måte blir bedre.

David:
Ja, gjennom å mislykkes får du tilbakemelding, som er noe i den neste boken jeg skriver om, jeg snakker om tilbakemeldingslæringssyklusen, der jo raskere du setter noe inn i prosessen eller du starter noe, det er en prosess, så får du tilbakemelding på hvordan det gikk. Jo raskere du kan komme til tilbakemelding, jo raskere kan du justere de to første trinnene. Og du forbedrer faktisk hvor raskt du kan lære ved å proaktivt sette deg selv i en posisjon som du nettopp nevnte, ikke sant? Så dette er alt jeg leser om i bøker som handler om: «Hei, vil du bli bedre og få mer penger? Det begynner med å bli bedre i jobben din.»
Penger kommer ikke bare til deg, du skylder dem ikke. Ingen kommer til å finne et godt tilbud og gi det til deg fordi de synes synd på deg. Det er ikke slik verden fungerer. Du ønsker å bli bedre til å lære. Vel, det jeg innså som agent var at jeg kom til et punkt hvor jeg solgte sannsynligvis 40 hus i året, og jeg kunne ikke gjøre det lenger. Det hang knapt med å kunne selge 40 hus i året. Og jeg skjønte at jeg måtte få andre mennesker til å hjelpe meg, men jeg skjønte ikke at det var en helt ny prosess der jeg ville begynne på nytt på null.
Så jeg snakker om den andre dimensjonen av suksess er innflytelse. Utnyttelse handler om å utvikle ferdighetene til å lage systemer og administrere andre mennesker for å få dem oppnådd. Jeg visste at jeg måtte bruke folk. Det jeg ikke forsto var at jeg hadde truffet de hypotetiske 100 på den lærte dimensjonen, så nå må jeg gå inn i en ny dimensjon. Jeg går opp. Hvis du ser for deg Mario som løper over skjermen fra venstre til høyre, er det den første dimensjonen. Nå kan han hoppe, det er den andre. Men ingen fortalte meg at jeg skulle begynne på null, at jeg ville ansette folk og feile, og ansette folk og feile, og ansette folk og helle og helle og helle inn i dem og fortsette å mislykkes.
Det ville vært likt hvis du drev en utleieeiendom og du administrerte den selv og du kom til de fem korttidsleiene og du ikke kunne gjøre det lenger. Og så du bare ansatt noen og sa, "Hei, her er hva du gjør," og de løp det i bakken og du bare tenkte, "Å, innflytelse fungerer ikke." Det er fordi du ikke forstår at det er en ferdighet å utnytte også. Du starter på null og du må bygge opp til 100 på denne nye dimensjonen. Ingen forteller deg det. Så mange mennesker kommer til det punktet og de slutter. De sier: "Vel, jeg prøvde det. Det fungerte ikke. Ikke for meg. Jeg skal bare slutte.» Men du sluttet ikke da du lærte. Du gjorde massevis av feil når du lærte. Du forventet bare at det var en del av prosessen med å bevege deg langs den dimensjonen. Du må gå og ydmyke deg selv fra å være på 100 til å starte på nytt på null og gjøre mange feil mens du lærer deg ferdighetene til innflytelse, den andre dimensjonen.

Rane:
Nå nevnte du at du begrenset til 40 eiendommer som agent, ikke sant? Forståelig, ikke sant? Vi har bare en begrenset mengde tid. Men som investor, er det også et tak på hvor mange eiendommer du kan kjøpe? Er det noen form for flaskehals i den enden også?

David:
Det er det, og det er derfor regjeringen opprettet den 1031-snille børsen fordi jeg hadde en lignende ting som skjedde med meg i investeringsporteføljen min. Jeg brukte BRRRR-metoden i Nord-Florida, og jeg kjøpte eiendommer noen ganger på fire til fem i måneden. Jeg klarte å få det gjort med byggemannskapet jeg hadde og agenten som fant meg avtalene. Jeg hadde en bank på plass som jeg hadde en kredittlinje der jeg kunne finansiere disse, og jeg visste hvordan jeg skulle analysere avtalen for å inngå og kjøpe dem, slik at jeg trakk 100 % av egenkapitalen min stort sett ut av disse avtalene. Jeg hadde et eiendomsforvaltningsselskap til å administrere dem, men da jeg nådde rundt 50 enkeltfamilieutleie, kom det et punkt med avtagende avkastning. Hver dag var det en e-post om noe som gikk galt med en av disse 50 eiendommene eller flere av dem.
Kontantstrømmen på eneboliger er ikke det du hører folk snakke om. Det er kanskje 300,- i måneden, 350,- i måneden på de fleste av disse, men så er det bare en dårlig leietaker som må kastes ut, at to år med kontantstrøm umiddelbart kan være borte. Så du tjener ikke på langt nær som hver gang du tror du kommer videre, noe går galt og går i stykker og det kommer tilbake og jeg innser: "Jeg får ikke den kontantstrømmen jeg vil ha ut av dette." Eiendommene er ikke verdsatt like mye som de ville vært i andre deler av landet. Det er ikke gøy, for hver dag jeg kommer inn, må jeg løse et nytt problem. Eiendomsforvaltere kan ta litt av brodden av kanskje 10 eller 15, men når du kommer til 50, tar du fortsatt beslutninger og følger opp, og nå ville jeg plutselig ikke eie porteføljen.
Så jeg solgte disse boligene og reinvesterte. Jeg solgte sannsynligvis halvparten av porteføljen min, reinvesterte den i halvparten så mye eiendom som koster fire ganger så mye. Det er et godt eksempel på bruk av innflytelse og kapital samt innflytelse i virksomheten for å komme ut av en situasjon som ikke var i stand til å skalere lenger og inn i en ny, disse korttidsleiene som jeg nevnte tidligere, som er mye enklere å få til.

Rane:
Ja, det er litt morsomt at du snakker om innflytelse, eller jeg antar at flaskehalsen din her på eiendomssiden. Kapital er en del av det, men det er også bare den faktiske organisasjonen og driften som virkelig kan begrense deg også.

David:
Ja. Og så på et visst tidspunkt vil jeg sannsynligvis fortsette å skalere opp på korttidsleie. Kanskje når jeg får 50 av disse, så skal jeg selge på 1031 til noen mega eiendommer eller et leilighetskompleks. Men ja, du traff dette taket. Enten du investerer, om du er eiendomsmegler, om du har en bassengrengjøringsvirksomhet eller et bilverksted, er det en grense for hver enkelt person hvor du treffer et tak og du ikke kan gå lenger. Prinsippet som gjentas igjen og igjen og igjen er at du nå trenger å lære en ny ferdighet. Du kan ikke fortsette å gjøre det samme som du har gjort og bli flink til å reparere biler eller reparere dem eller rense bassenger. Du må lære en ny ferdighet i innflytelse for å komme inn i den andre dimensjonen. De som gjør det får latterlig, eksponentielt bedre avkastning. Du tjener mye mer penger når du kan ha seks eller syv personer der ute som gjør jobben som du bare var i stand til å gjøre selv mens du styrer dem, men det er et tak du treffer og utnytter også.

Rane:
Ja, innflytelse er vanskelig. Dette er en tøff en. Jeg låste den endelig opp for meg selv. Men jeg tror hvor fellen som folk har en tendens til å gå i er med innflytelse, du snakker om å utnytte andre mennesker mye av tiden, ikke sant? Så hva det betyr å ha andre mennesker på laget ditt er en veldig stor ting. Du må betale for dem. Du må betale for tiden deres. Du må ansette dem. Og det betyr at når du først gjør deg klar til å skalere og du snur det hjørnet som jeg gjør akkurat nå, kommer du til å tjene mindre penger ved å ansette disse menneskene. Men så snart disse systemene er på plass og alt begynner å krangle, vil du faktisk tjene mye mer penger i det lange løp fordi de effektivt vil kunne gjøre alt du aldri kunne gjort selv, ikke sant?

David:
Ja. Men poenget jeg bare vil fremheve, det er slik vi forteller folk, det er slik det fungerer når det fungerer. Prosessen med å komme dit er ikke så enkel som vi fikk det til å høres ut som beskriver det. Og det er det aldri. Vi forteller folk: "Slik analyserer du en eiendom", og de sier: "Kult, jeg har kalkulatoren. Jeg fikk informasjonen. La meg bare gå ut og analysere egenskaper.» Og de gjør det i tre måneder, og de finner ikke en kontantstrømseiendom. Vel, det er realiteten, er det vanskelig å utføre på informasjonen som blir gitt med mindre du finner ut en ferdighet. Du lærer et område hvor det er mer sannsynlig at eiendommer fungerer. Du finner ut hvordan du kan tilføre verdi til en eiendom, legge til utleieenheter til den som vil gjøre en duplex til kanskje tre eller fire enheter i stedet for to.
Nå, det er en ferdighet du finner ut som nå åpner opp dører og lar deg skalere raskere. Så innflytelse er nøkkelen, men du kommer til å starte på nytt på null. Det er greit. Du må bare ha ydmykhet og vite akkurat som jeg sugde da jeg lærte hvordan jeg skulle gjøre det, jeg kommer til å suge på å utnytte hvordan jeg gjør det også, men hvis jeg holder meg til det, vil jeg lære dette akkurat som jeg lært hvordan jeg gjør det selv.

Rane:
Jaja. Greit. Det er en veldig vakker måte å si det på. Jeg tror det er viktig å si lettere sagt enn gjort. Du må liksom mislykkes med dette, ikke sant? Du må lære jobben med å utnytte for å gjøre det bra også, ikke sant? Så det hele henger sammen. Så vi har lært hvordan du gjør jobben din, utnytter, som er å maksimere ut og på en måte bruke andre mennesker til å hjelpe deg med å skalere operasjonene dine, og så har vi den siste her, som er lead. Fortell oss om det.

David:
Bly er den tredje dimensjonen du må lære deg hvis du vil skalere en virksomhet. Så hvis du ser på lær er å løpe fra venstre til høyre på et spektrum på et fly, og så går innflytelsen opp og ned, ville bly gå lenger ut. Det er bokstavelig talt den tredje dimensjonen til en kube. Å lede er sannsynligvis enda vanskeligere enn innflytelse. Det er det vanskeligste av dem alle fordi ledere må forutse ting der andre mennesker bare kan reagere eller reagere på at noe går galt. Ledere må bokstavelig talt påvirke følelsene og den psykologiske tilstanden til menneskene som jobber for dem. Det blir jobben deres.
Så du vet hvordan dette er Rob. Du vil ha en person som er veldig god, de er opplært i det du trenger de skal gjøre. Du har lært innflytelse, du har utført det. Du har en person på teamet ditt som håndterer, la oss si alle kundeklager, eller de analyserer tilbudene du kanskje vil kjøpe. Du har gått gjennom alle de voksende smertene med å lære dem hvordan de skal gjøre det. Du traff endelig en rytme, og nå sier de: «Hei, jeg tror jeg vil starte min egen bedrift. Hei, jeg tror jeg vil stifte familie. Hei, jeg føler bare ikke at hjertet mitt ikke er i dette. Jeg hørte på Simon Sinek og han fortalte meg at det er mer i livet enn bare en jobb, og nå vil jeg vite hva du tilbyr meg for å gi meg en mening med livet.»
Det er den typen ting ledere må forholde seg til nå. Eller når jeg har flere forskjellige mennesker som alle gjør det samme, men denne gjør det bedre og tjener mer penger og denne tjener ikke så mye penger, men de tror ikke at de ikke er like gode , hvordan holder jeg alle glade og jobber med det de gjør? Det er veldig vanskelig. Du må lære deg psykologiske ferdigheter. Du kommer til å ta på deg problemer som ingen i selskapet vil ha. Så de eneste problemene som kommer til lederen er de som hver eneste annen person har sett på og sagt: «Nei, jeg vil ikke ha noen del av det. Jeg gir den videre, ok?"
Hvis du er en UFC-fighter, kjemper du bare mot de tøffeste menneskene i verden. Du får ikke enkle lenger. Og ledelse er en dimensjon mange mennesker aldri kommer inn i fordi de allerede har begynt på nytt etter å ha lært, de har fått innflytelse og nå må de gjøre det igjen. Den tredje dimensjonen er enorm, og derfor vil de bare ikke. Problemet er at hvis du ikke lærer bly, kommer du aldri til å skalere. Du vil alltid administrere menneskene du har utnyttet. Du vil ha et høyt betalende foretak som sannsynligvis gjør det veldig bra økonomisk, men du er fortsatt veldig involvert i. Når du kommer til lederskap, er du faktisk i stand til å påvirke store mengder mennesker over kortere tid. Du kan skalere til noe som det Chick-fil-A har, eller du kan skalere til noe som det Ken McElroy har med sin eiendomsportefølje. Du kan bli veldig god på hva det enn er du gjør og gjøre det og masse hvis du kan lære deg lederskap.

Rane:
David, du gjør meg til en bedre mann, min venn. Jeg elsker dette. Det gjør jeg virkelig, virkelig fordi det er tre ting, de tre dimensjonene til suksess. Lær hvordan du gjør jobben din, utnytter, leder. Det er så enkelt, men som du forklarer det, er det så morsomt hvordan jeg kan se alle de grunnleggende sprekkene i virksomheten min. Jeg er sånn: "Å, det." Det er fordi jeg prøver å gjøre alt på en gang, men det begynner virkelig fra toppen. Og jeg tror grunnen til at det er vanskelig å gå opp til den neste dimensjonen eller komme til å lede er nøyaktig det du sa, som er ydmykhet, som er som: "Hvorfor må jeg begynne på nytt? Jeg har allerede kuttet tennene mine på dette. Jeg har allerede perfeksjonert ferdighetene mine. Hvorfor må jeg gå tilbake til begynnelsen og liksom suge igjen?» Ikke sant? Så det setter jeg stor pris på. Dette gir mye mening. Så hjelp oss å kontekstualisere dette fordi jeg kan se hvordan dette gir mening fra et praktisk forretningsstandpunkt, men hvordan ville det se ut for en grossist å implementere de tre dimensjonene av suksess?

David:
Så det første de må gjøre er å lære: "Hvordan finner jeg motiverte selgere?" Fordi du ikke kommer til å få en engrosavtale i en kontrakt hvis du ikke har en selger som trenger et raskt salg eller de er villige til å selge for mindre enn markedsverdien fordi det er så mange mennesker involvert i å trenge en fortjeneste som marginen må være veldig stor for at det skal være nok å gå rundt. Når du endelig finner ut hvordan du får selgerne, nå må du lære en ny ferdighet. Du må lære å snakke med dem. Du må ha et veldig godt munnstykke. Pace Morby kjent for dette. Vi har nettopp intervjuet Brent Daniels, Jamil Damji. Du vil legge merke til at alle tre gutta har en sølvtunge. De vet hvordan de skal få deg til å føle deg bra. De er veldig, veldig, veldig dyktige formidlere, ok? Den typiske grossisten som sier: "Jeg har ingen penger, så dette er strategien jeg kommer til å bruke," har ikke kommunikasjonsevner, de kommer ikke til å gjøre det bra i virksomheten. Så det er en ting som må læres.
Når du først har fått disse to tingene, må du nå lære hvordan du lager en trakt der avtaler fortsetter å komme inn og du fortsetter å sette dem i kontrakt og du finner en sluttkjøper å gi dem til. Så du må ha ferdighetene til å bygge opp en kjøperliste. Du vil sannsynligvis trenge å kunne forklare kjøperne dine hva ARV er, og du må sannsynligvis løse noen av problemene deres. Du kommer til å trenge konstruksjon, altmuligmannskap, forskjellige henvisninger, långivere som vil jobbe med eiendommer som ikke kvalifiserer for konvensjonell finansiering. Du må sannsynligvis samle alle disse delene for å gi til sluttkjøperne dine, slik at de er villige til å samarbeide med deg for å avslutte avtalen.
Så må du lære hvor mye penger du skal bruke på uansett markedsføringstiltak, og hvordan du leser en P&L for å være sikker på at du selger for mer enn du bruker, ok? Det er mye dritt som en person må bli god på for å bare være en god grossist. Innflytelsessiden ville komme inn der du nå lærer andre mennesker hvordan de skal ha samtalen med selgerne på nær 80 % av så bra som du gjorde, noe som er vanskelig. Det var vanskelig å lære å snakke med selgere. Nå må du overbevise en ansatt som ikke har et eierskap i virksomheten og kanskje bare vil ha en jobb, de vil ikke ha en virksomhet som deg, hvordan man kan være flink til å gjøre det effektivt.
Nå må du lære andre mennesker markedsføringsteknikkene du har brukt og holde dem ansvarlige for å sørge for at de får telefonen til å ringe like mye, ok? Du må utnytte delene av den virksomheten du er god på. Du må trene en haug med andre mennesker til å være så nær så gode som du var. Men hvis du kan gjøre det, kan du sannsynligvis selge et par hundre avtaler i året i stedet for 10 til 12.
Og så ville den siste brikken være ledelse. For en grossist som ønsker å komme inn i lederskap, kan de nå franchise modellen sin og si: "Jeg skal undervise..." Som om dette er en... Hva var det? Vi kjøper stygge hjem. Jeg tror det er en av dem, ikke sant? De gjorde sin modell for markedsføring og å få eiendommer under kontrakt som var stygge til noe som du nå kunne betale dem for å være en del av denne gruppen, og de får en del av fortjenesten din, men de kan gjøre dette over hele landet. Eller du kan ta hele salgsteknikken din som fungerer i Houston, Texas hvor du har knust den, og du kan dra til Miami, Florida eller New York eller Sør-California og du kan bruke de samme systemene, men tilpasse dem til et annet marked slik at du kan ha fem grossistforetak, alle med en haug med innflytelse i hver. Det er som en praktisk anvendelse av hvordan disse tre dimensjonene ville fungere i en normal virksomhet.

Rane:
Elsker det, dude. Jeg vil spørre deg hvordan det gjelder for en svømmeføtter fordi det er veldig kult å bare høre at du bryter den ned så raskt som det. Men jeg vet at vi nærmer oss slutten av tiden. Ikke tidenes slutt, tidens slutt på podcasten. Uansett, før vi avslutter her, ønsket jeg faktisk å spørre deg om din fiskerensing versus fiskefangst-analogi, fordi jeg husker at når du fortalte meg dette, smeltet du tankene mine litt om det fordi det bare er en slags virkelig kul måte å oppsummere hva virksomhet er og i bunn og grunn hvordan man skalerer, ikke sant? Så gå gjennom det og hvordan det gjelder for å skalere virksomheten din.

David:
Så dette er et mysterium for folk som nettopp har hatt jobb, de har aldri eid en bedrift, for for dem er alle oppgaver like, ok? Som å få et salg, fullføre salget, administrativt arbeid, feie gulvet. Det er bare ting som må gjøres, og de går gjennom det med ulik grad av entusiasme. Men når du eier en bedrift, begynner du å se veldig tydelig: "Å, det er faktisk to helt forskjellige deler her." Det er en del av å fange en fisk, få den opp av vannet og inn i båten som involverer et sett med ferdigheter, å vite hvilke lokker som skal brukes. Dette er salg og dette er markedsføring, ok? Ferdigheten med å sette kroken, det er salg, som å kunne lukke. Så når den er lukket, evnen til å rulle den inn og få den i båten uten at kroken kommer ut eller linen ryker. Det er som oppfølgingen din når du har fått en muntlig forpliktelse. Og så få den ut av båten og inn i borbrønnen. Ok, nå som pengene er i banken.
Når du har gjort det... Eller kanskje ikke pengene er i banken, men kontrakten er signert, ikke sant? Nå må du rense denne fisken og gjøre den om til en filet som kan selges på det åpne markedet fordi ingen vil bare gå og kjøpe rå fisk, ok? De vil ha middag, de vil ikke kjøpe fisk. Så når du eier bedriften og det er bare du som gjør jobben, gjør du alt det. Du gasser opp båten, du bruker kapitalen din på å kjøpe båten, du lanserer den, du prøver å finne ut hvor fisken er. Du finner ut ditt eget agn. Du prøver å få fisken til å bite. Du setter kroken, du får den i båten. Du fanger et par av dem. Nå slutter du å fiske. Du må gå helt tilbake til kaien, sjøsette båten din, komme deg ut, rense disse fire fiskene, finne en måte å få dem til markedet, få pengene dine for fisken, og så gå helt tilbake og begynne fanger fisk igjen.
Nøkkelen til virksomheten er å forstå at det er visse oppgaver du gjør som iboende er mer verdifulle enn andre. Så hvis du ser på dette fiskeeksemplet, er det å fange en fisk det desidert mest lukrative du kan gjøre. Å rense fisken, gasse opp båten, sende fisken ut på markedet, det er noe som er lettere å utnytte fordi det er mindre verdifullt. Så hvis du hadde en fiskerensevirksomhet, ville målet vært å lære å bli en så god fisker som du kunne til der du fanger så mye fisk at du ikke kunne holde tritt med det.
Den første stillingen du ansetter til er fiskerens, som er det jeg kaller drift. Du deler det opp i salg og drift. Salget får en fisk i båten. Driften får den fisken renset og omgjort til inntekt. Dine første ansatte er på den administrative siden, de er på drift for enhver bedrift. Det spiller ingen rolle hva det er, du ansetter folk til å gjøre den enklere oppgaven, og de får mindre penger fordi disse oppgavene er mindre utfordrende og ikke krever så mye dyktighet. Ettersom fiskerenseren din har så mange fisk å rense, kan de ikke følge med, kanskje du leier en annen og gir dem to forskjellige oppgaver. "Greit. Din jobb er å kutte av hodet og halen, din jobb er å filete.» Og du lager liksom dette samlebåndet, som Henry Ford fant ut på driftssiden for å være effektivt.
Og så ønsker du samtidig å skalere ut salgssiden din. Så det er du som fisker, men hva om du tok med deg en annen fisker og de fisket på baksiden av båten og du fisket foran på båten og du teoretisk kunne fange dobbelt så mye fisk og du ga dem kanskje 25 % av totalfangst eller noe, ikke sant? Så de har et insentiv her til å prøve å være flinke til å fange fisk også, men den personen kommer til å gjøre mer enn fisken renere.
Det er et par leksjoner der. Hvis du prøver å bli veldig god på drift og fiskerensing, ikke forvent å bli virkelig rik. Det betyr ikke at det er dårlig. Ikke alle i verden bryr seg om rikdom. Vi trenger fiskerensere i verden. Men hvis du hører på denne podcasten, prøver du å finne ut: «Hvordan kommer jeg meg ut av stedet jeg er på? Hvordan får jeg mer penger?" Det er å lære å fange fisken. Det er å lære hvordan man finner avtalen. Det er å lære å sette det i kontrakt og eie det. Det er ikke å lære å være en god leder eller en god bokholder eller en virkelig god … jeg vet ikke. Jeg kan ikke komme på et annet eksempel på hva som skjer innen eiendom, men ikke alle jobber er like. Men du lager et organisasjonskart etter hvert som du blir bedre og bedre til å fange fisk. Og jo flere som kommer inn, jo mer spesifikke blir faktisk jobbene.

Rane:
Ja, det er en grunn til at salg og folk som bringer inn pengene til organisasjonen har en tendens til å tjene mest, ikke sant? De pleier å være mest kompensert, ikke sant? For det er de som fanger den store fisken. Så takk for at du bryter det ned. Og det bringer oss til slutt tilbake til selve grunnen til at du ga tittelen boken SCALE for fiskeskjell.

David:
Det er det.

Rane:
Jeg visste. Jeg visste. Jeg visste at det var en grunn, mann. Vel, før vi går, vil jeg gjøre et veldig raskt forfatterdykk. Jeg kommer til å stille deg tre spørsmål, fire runde stil, og jeg vil bare at du skal svare på dem veldig raskt for alle hjemme. Er det kult?

David:
Ja.

Rane:
Greit. Starter med spørsmål nummer én, hvem er bokheltene dine?

David:
Jay Papasan, Gary Keller, Cal Newport og John Eldredge. De skriver alle så kortfattet og så solid at hver gang jeg leser de gamle bøkene mine, tenker jeg: "Du suger fordi du ikke er på langt nær like god som dem." For hver bok jeg skriver blir jeg litt flinkere til å være kortfattet og tydelig. Jeg synes skrivestilen min nå er bemerkelsesverdig bedre enn da jeg skrev langdistanseinvestering i BRRRR. Men jeg sammenligner meg selv med det beste av det beste av det beste som jeg kan finne for å alltid prøve å vokse i min... På læreskalaen lærer jeg fortsatt hvordan jeg kan bli en bedre forfatter.

Rane:
Vel, hvis det hjelper, når jeg leser bøkene dine, føler jeg faktisk at det er du som forteller ordene. Så du har det nede. Jeg tror det er den viktigste egenskapen der.

David:
Så du sier at jeg er like langdryg når jeg snakker som når jeg skriver?

Rane:
Det var det du sa. Du ekstrapolerer det fra det jeg sa.

David:
Jeg setter pris på at.

Rane:
Gå rens en fisk. Hva er din favoritt skrivemat eller drikke?

David:
Greit, så å skrive er faktisk utrolig vanskelig. Det er lett å skrive en bok, det er veldig vanskelig å skrive en god bok. Og derfor er det veldig viktig å være koffeinholdig for meg når jeg skriver hvis jeg vil opprettholde fokusnivåene som du må fortsette å prøve å formulere poeng på en ren måte som er overbevisende og faktisk formidler næringsstoffer eller kunnskap. Så jeg begynte å drikke, disse er mye bedre enn bare en vanlig energidrikk, de er disse Sparkling Ice+Caffeine. Selvfølgelig kommer de som er helsenøtter der ute til å skrike: "Det er fortsatt ikke sunt!" Jeg vet. Det er det ikke, men jeg kan ikke stoppe og gå til Starbucks midt i skrivingen. Det er som en time bortkastet tid. Jeg må ha noe i kjøleskapet her på kontoret mitt.
Så jeg skal drikke dem for å bli. Jeg skal bare nippe til dem alle i løpet av dagen. Jeg hamrer ikke alt på en gang. Jeg vil ofte spise maisnøtter. Jeg har disse her fordi det ikke er for mye sukker og ikke for mange kalorier i disse tingene. Men hvis jeg må slutte å skrive for å få mat, er det veldig vanskelig å komme tilbake til det. Det er litt som når du slutter å løpe for å knyte skoen og det siste du vil gjøre er å begynne å løpe igjen.

Rane:
Greit. Eller når det er som et stopplys og du må stoppe, og så jogger du bare på plass og venter på at det skal bli grønt.

David:
Ja, det er jobben, ikke sant?

Rane:
Og alle er akkurat som: "Vi skjønner det, bro. Du løper. Bare slapp av." Greit. Til slutt, hva er prosessen din? Løpe? Skrive? Gråte? Gjenta?

David:
Ja, noe som ligner det, mann. Skriveprosessen min, jeg har gjort dette nok ganger nå at jeg har laget et system for det, ikke sant? Og nå er jeg mye raskere til å skrive de fleste bøker. Denne jeg jobber med etter SCALE har nettopp vært en humdinger. Det er en veldig vanskelig bok å skrive, men jeg tror det kommer til å bli den beste boken jeg har noen gang. Det kommer til å hjelpe flere mennesker enn noe annet. Jeg er veldig spent på det.
Men prosessen er i bunn og grunn at jeg hjernedumper hver eneste ting som jeg tror burde være i boken på et Google-dokument. Så for SCALE tenker jeg på alt som en person trenger for å gjøre en jobb om til en bedrift, og så alt som en eiendomsmegler trenger å vite for å gjøre det bra. Og mye av det er ikke bare informasjonen hva de bør gjøre. Det er faktisk å fremheve fiendene som kommer til å gjøre det vanskelig å gjøre det. For det er ikke vanskelig å fortelle folk hva de skal gjøre. Du kan fortelle noen hvordan du kan få en korttidsleie. Det er veldig enkelt. Utførelsen av å få det er helt annerledes fordi det er ting som dukker opp igjen og igjen og igjen som hindrer oss i å lykkes. Det er ikke vanskelig å vite hvordan man har en sixpack, det er vanskelig å spise riktig mat. Det er det du virkelig prøver å mestre når du prøver å bli god. Så jeg vil dumpe alt.
Jeg vil deretter gå gjennom denne store gamle listen over ting, og jeg vil gruppere den i kategorier som "Ok, alle disse konseptene er omtrent like. La oss lage det." Og jeg lager disse bøttene eller kategoriene som alle er noe relatert. Så tar jeg dem og gjør dem om til kapitler. Jeg ser så på alle kapitlene jeg har og sier: "Mangler noe?" Når jeg har bestemt meg for at det ikke mangler noe, legger jeg dem i den rekkefølgen jeg tror vil ha den sterkeste følelsesmessige innvirkningen. Så du vil ikke starte boken med en gang og fortelle folk hvordan de skal sette kroken på en fisk. Du må få dem til å forstå ideen er at det er fiskefangst og at det er rensing av fisk er forskjellen.
Når jeg har fått kapitlene på plass, deler jeg dem inn i alle underpunktene jeg vil lage i det kapittelet. Jeg er faktisk pen, ganske grundig med konturene mine. Og når jeg har en disposisjon, har jeg i grunnen en bok. Da er det veldig enkelt å bare gå gjennom disposisjonen min. Jeg treffer ikke writer's block hvis jeg har gjort det bra, og jeg gjør bare hvert lille underpunkt til et avsnitt eller to.

Rane:
Wow. Vel, en titt bak det grønne teppet. Som en påminnelse alle, hvis du går til biggerpockets.com/scale, kan du forhåndsbestille boken akkurat nå og bruke kampanjekoden SCALE724 for 10 % rabatt i kassen. Husk at det er SCALE724. Og det er mengden skjell som er på en fisk. Det var slik vi kom til kampanjen, SCALE724.

David:
Det er ganske morsomt. Og hvis du har en eiendomsmegler i livet ditt som du vil hjelpe, kan disse bøkene være en livredder for dem fordi de sliter og de bare ikke vet det. Det er veldig frustrerende å snu jobben. Det er mangel på mentorer. Det er mangel på retning. Disse bøkene er skrevet for å være mentoren jeg ikke hadde, i tillegg til all informasjonen jeg har brukt til å lære David Greene-teamagenter hvordan de skal gjøre jobbene sine samlet for andre agenter. Hvis du kjøper alle tre bøkene i denne serien, tilbyr vi også en måneds gratis medlemskap i min Wealth Building Mastermind. Så det er mye mer verdt enn prisen på de tre bøkene.

Rane:
Det er en gal avtale. Det er en vanvittig god deal. Så gå over til biggerpockets.com/scale og bruk kampanjekoden SCALE724. David, før vi får deg ut herfra, hvor kan folk finne ut om deg på internett? Hvor kan folk koble seg sammen og gjøre alt det gode?

David:
De kan finne meg @davidgreene24. Også, hvis du er litt på gjerdet om boken, vil jeg anbefale at du bare går til Amazon og leser noen av anmeldelsene av den andre boken min, se hva folk synes om andre ting. Eller de kan følge meg på YouTube, også på youtube.com/davidgreene24. Du har fått meg mye dypere inn i YouTube-verdenen, Rob, og jeg setter pris på deg for det.

Rane:
Hei. Hei, glad for å være her.

David:
Hvor kan folk finne ut om deg?

Rane:
Å, du kan finne meg @robuilt på YouTube eller på Instagram. Men ærlig talt, jeg tror at hvis du hørte denne podcasten i dag og du var som meg der du var, smeltet tankene dine, og du har en klarere forståelse av hvordan du skalerer, gjør meg en stor tjeneste. Gi oss en femstjerners anmeldelse av Apple Podcasts eller hvor du enn laster ned podcastene dine, slik at podcasten vår kan serveres opptil millioner flere mennesker for å hjelpe dem med å skalere eiendomsvirksomheten sin. Gjør det for meg, og det ville bety all verden for meg og Dave.

David:
Amen.

Rane:
Vel, kjempebra. Vel, jeg skal ikke engang prøve kallesignalet. Så har du et kallesignal? Kan du stenge dette? Jeg vet at jeg kommer til å mislykkes.

David:
Greit. Dette er David Greene for Rob, favorittfisken min, Abasolo, jeg er glad jeg tok deg bror, og meldte fra.