El sistema de 3 pasos para escalar CUALQUIER cartera de bienes raíces

David:
Este es el programa 724 de BiggerPockets Podcast.
Si no aprende a liderar, nunca llegará a escalar. Siempre estarás administrando a las personas que has aprovechado. Tendrá una empresa que paga mucho y que probablemente esté funcionando muy bien financieramente, pero en la que todavía está muy involucrado. Cuando llega al liderazgo, en realidad puede influir en una gran cantidad de personas en períodos más cortos de tiempo. Puede escalar a algo como lo que tiene Chick-fil-A o puede escalar a algo como lo que tiene Ken McElroy con su cartera de bienes raíces. Puedes volverte realmente bueno en lo que sea que estés haciendo y hacerlo en masa si puedes aprender la habilidad de liderazgo.
¿Qué está pasando a todos? Este es David Greene, su presentador del podcast de bienes raíces de BiggerPockets, aquí con un episodio especial para ustedes hoy en el que puedo hablar más. En el episodio de hoy, Rob me está entrevistando sobre cómo escalar un negocio. Rob, te lo voy a entregar.

Robar:
Así es. Te entrevistamos a ti, tu David Greene, el presentador titular del podcast BiggerPockets. Hombre, estoy emocionado. Como dije, los roles son inversos. Obtuve este pseudo poder, tuve toda esta presión para tener éxito. Pero estoy emocionado, amigo. Este fue un episodio realmente bueno en el que siento que es una clase magistral sobre cómo escalar. Hablamos de tantas cosas buenas para las personas que están realmente en ese nivel en el que supongo que no pueden pasar al siguiente nivel, no pueden expandir su cartera y realmente investigamos muchos de los conceptos que podrían ayudar a las personas a hacer ¿ese derecho? Hablamos de sus tres dimensiones de éxito, que se dividen en aprender a hacer su trabajo, aprovechar a otras personas y liderar. Esto es realmente, para mí, la pepita de oro del día. Así que estoy emocionado de que la mente de las personas se desbloquee al aire hoy. ¿Cuáles fueron algunas de tus partes favoritas?

David:
Bueno, todos los que escuchan un podcast como este, tú y yo, porque escuchamos nuestros propios programas, el objetivo es ganar más dinero, tener más éxito, tener una vida mejor que la que tenemos ahora. Es muy sencillo. Muchos de nosotros tenemos ese impulso para llegar allí, pero no tenemos una dirección para entender cómo hacerlo. O lo que es peor, no entendemos los factores que están trabajando en contra de nosotros al tratar de lograrlo, lo que solo conduce a la frustración, la vergüenza y la culpa y este sentimiento de que podrías estar haciendo más. Entonces, en el programa de hoy, realmente estamos tratando de profundizar en lo que impide que las personas tengan más éxito, así como diseñar un camino más claro del paso uno, el paso dos, el paso tres, lo que se necesita para comenzar a aprender algo y luego lo que sigue. paso es y luego el siguiente paso es. Algunas de mis partes favoritas fueron tus comentarios. Pensé que estuviste muy divertido hoy e hiciste un muy buen trabajo sacando cosas de mí que otras personas no saben.

Robar:
Así es, hombre. Bueno, siempre es muy divertido entrar en tu mente porque siempre expongo lo desorganizado y no donde quiero estar. Así que este es un episodio muy inspirador. Así que entraremos en esto aquí, pero antes de hacerlo, David Greene le ofrece el consejo rápido, rápido, rápido de hoy.

David:
El consejo rápido de hoy es que, si tiene dificultades para entender por qué no está progresando más en la inversión inmobiliaria, en los negocios, en cualquier cosa, es posible que se deba a que está tomando el camino equivocado. Comienza a preguntarte qué se siente pesado y qué se siente liviano. Por lo general, las cosas en la vida en las que somos buenos, que tenemos habilidades, que el destino nos ha bendecido con hacer, se sienten ligeras, no nos importa hacerlas. Y las cosas en las que no somos buenos y que deberíamos aprovechar para otras personas se sienten pesadas y no podemos soportarlas. Me di cuenta de que este suele ser el caso con tareas aparentemente insignificantes que pospongo para siempre porque las odio. Esas son las primeras cosas que deben aprovecharse. Rob, ¿qué te parece?

Robar:
Recibí un consejo extra rápido, rápido, rápido, y es reservar su libro más nuevo, David, SCALE. Si realiza un pedido por adelantado antes del 16 de febrero, en realidad participará para ganar uno de los 10 asientos en una llamada de asesoramiento con usted, David Greene, ¿verdad?

David:
Eso es correcto. Y una pequeña bonificación allí, si ordena sus tres libros y la serie de Agentes de mayor producción VENDIDO, HABILIDAD y ESCALA en la librería BiggerPockets, también obtendrá un mes gratis de su Mastermind de creación de riqueza exclusivo, que es solo como el trato más loco de todos los tiempos. Entonces, si quieren participar para obtener todas esas buenas bonificaciones, diríjanse a www.bigpockets.com/scale ahora mismo y usen el código SCALE724 para obtener un 10 % de descuento al finalizar la compra. Recuerde, eso es SCALE724. Y si te quedas hasta el final del episodio, entenderás por qué elegimos ese código de promoción.
Muy bien. Rob, estás mejorando mucho en estas introducciones.

Robar:
Se llama devolución de llamada. Lo leí en Wikipedia. Creo que se supone que es importante.

David:
Muy bien, vamos a entrar en materia.

Robar:
David Greene, ha escrito cinco libros con casi 500,000 copias vendidas. Esos son muchos inversionistas y agentes aquí ayudando. También es el presentador titular del podcast BiggerPockets, el podcast de bienes raíces más grande del mundo. Te conocemos, pero David, ¿quién eres y por qué estás aquí hoy?

David:
Bueno, esa es la primera vez que me llaman titular, puedo decir eso. Bien hecho.

Robar:
Estoy bastante seguro de que lo usé correctamente. Honestamente, no lo sé.

David:
Quiero decir que al menos sonaba intrigante. La gente está buscando en Google en este momento, como cómo se escribe eso y qué significa eso. Deberíamos dejarte alojar más a menudo. Vas a salir con grandes palabras como esta.

Robar:
Esa es mi palabra SAT del día allí mismo.

David:
¿Quién soy? Me parezco mucho más a nuestro oyente promedio que a un influencer promedio. Así que yo era un tipo de cuello azul. Empecé a trabajar en restaurantes cuando era joven. Fui a la universidad, no sabía lo que quería hacer, obtuve un título en psicología. Mi último año en la universidad, cambié a un menor de edad de justicia penal, terminé ingresando a la policía. Hice eso por un tiempo. De alguna manera vi cuán negativa iba la relación entre las fuerzas del orden y el público. Me di cuenta de que no quería hacer eso hasta que tuviera 50 años. Empecé a invertir en bienes raíces.
Había sido realmente bueno ahorrando dinero durante mucho tiempo y luego comencé a aprender cómo invertir ese dinero. Atrapó una ola de inflación que realmente ayudó con el aumento de los alquileres y el aumento del valor de las propiedades. Estrategias aprendidas como el método BRRRR y la inversión inmobiliaria a larga distancia. Construí algo de riqueza, me convertí en millonario a través de bienes raíces y ni siquiera lo supe hasta que tuve alrededor de 30 años cuando realmente comencé a rastrear mi patrimonio neto y luego dije: "Está bien, esto fue muy difícil de entender todo esto afuera. Déjame empezar a escribir libros para que otras personas les enseñen cómo hacerlo”. Así que salí de la aplicación de la ley, me convertí en agente de bienes raíces, aprendí de la manera más difícil cómo ganar dinero siendo un agente. Luego me convertí en un agente de producción superior. Así que yo era el mejor en la oficina y era uno de los mejores en el país. Y luego formé un equipo para hacerse cargo del negocio de agentes que había llamado el equipo de David Greene y escribí tres libros para BiggerPockets sobre eso.
Así que escribí VENDIDO, HABILIDAD, y ahora este nuevo libro, ESCALA, que enseña a los agentes de bienes raíces cómo ser buenos en su trabajo. Y luego mencionamos el libro BRRRR y Long-Distance Real Estate Investing.

Robar:
Me alegro de que hayas aclarado eso porque inicialmente estábamos hablando, pensé que este libro SCALE era sobre cómo escalar un pez y resulta que no estaba como, "Vaya, eso es un gran pivote, David".

David:
Sabes lo que es gracioso, una gran parte del formato SCALE es comparar peces, atrapar peces, limpiar realmente dentro del negocio. Esa es una analogía en la que confío mucho en el libro. Así que es gracioso que se te haya ocurrido eso.

Robar:
Así que no estoy completamente fuera de lugar. Llegaremos a esa analogía un poco más tarde porque te escuché hablar sobre eso. Eso siempre es muy bueno. Pero dinos, ¿cómo encaja con tus otros dos libros? Porque has escrito un par de libros aquí. ¿Es este tipo de la final? ¿Hay más en la serie? ¿Es esta la culminación de su gran catálogo de libros?

David:
No de libros, sino de la serie de mayor productor con BiggerPockets que fue escrita para agentes inmobiliarios. Entonces, en mi opinión, el secreto sucio, hablando subjetivamente en las ventas de bienes raíces, es que la mayoría de los agentes son terribles. No creo que sea un gran secreto porque casi nunca encuentras a una persona que diga: "Mi agente lo aplastó". Incluso los mejores agentes, estás frustrado todo el tiempo. Simplemente es difícil ser bueno en eso. La gente no entiende cómo es la industria como agente inmobiliario. No está realmente diseñado o diseñado para ser beneficioso para ambas partes. Entonces se convierte en una relación mucho más antagónica con los inversionistas o los clientes y los agentes inmobiliarios de lo que debería ser.
Así que el libro VENDIDO fue escrito solo para enseñar a los agentes lo que desearía cuando hubiera tenido un corredor que me lo hubiera dicho. Nadie te dice cómo iniciar un negocio, cómo trabajar una base de datos, qué scripts usar, cuál es tu trabajo. No te dicen cómo usar el MLS, no te explican nada. Déjame decirte cómo abrir una caja de seguridad, tienes que resolverlo todo. Así que VENDIDO está escrito solo para los nuevos agentes que no ganan dinero y no saben por qué. Eso es solo para que seas rentable.
SKILL fue escrito para el agente que sabe cómo ser un agente pero quiere convertirse en élite. Quieren ser los mejores productores, quieren ganar mucho dinero. Nadie se convierte en agente solo para ganar dinero promedio. Solo mantén tu trabajo W2 si ese fuera el caso. Entonces, HABILIDAD se trata de sobresalir en su trabajo, ofrecer una presentación de lista realmente buena, tener una presentación de comprador, cómo hablar con los clientes, comprender lo que yo llamo el embudo de ventas, que son los cinco pasos para tomar a una persona y guiarla por un proceso de convertirse en líder y luego en cliente, y luego en fideicomiso y luego en cierre, y el trabajo real que está haciendo entre cada paso para solo dar alguna dirección y hacerlo realmente bien.
Y luego SCALE fue escrito para la persona que quiere tomar un trabajo en el que se ha vuelto muy bueno y convertirlo en un negocio. Y en ese momento, puede convertirlo en un ingreso semi pasivo, como si fuera dueño de una propiedad de inversión. Usted es dueño de un negocio y otras personas están haciendo el trabajo y usted está administrando ese negocio. O escalarlo a lo grande. Ahora que no tengo que escribir los contratos y hablar por teléfono con los compradores, puedo abrir equipos de expansión en diferentes partes del país. Ese fue probablemente el libro más divertido de escribir porque los principios en este se aplican no solo a los agentes de bienes raíces, sino también a los dueños de negocios en todas partes, incluidos los inversionistas de bienes raíces.

Robar:
Sí, estoy emocionado. Vamos a sumergirnos un poco en su proceso de escritura y, de hecho, le preguntaremos un poco sobre los aspectos prácticos de cómo es ser un escritor tan prolífico. Pero antes de entrar en todo eso, quiero preguntarte, sé que eres un hombre de muchos negocios. Eres un hombre renacentista de bienes raíces, tienes una agencia de corretaje, tienes un equipo de agentes. Puede parecer que el libro está enmarcado para agentes, pero conociéndote y conociendo cómo eres tan prolífico con tus metáforas, solo quería preguntar, ¿cómo vamos a vincular esto a los inversores que no se preocupan por escalar su negocio de agentes? Hay otras personas a las que esto se aplica, me imagino, ¿verdad?

David:
Sí, es absolutamente cierto. La realidad aquí es que solo aprendí cómo crear un equipo de agentes de bienes raíces a partir de un trabajo usando los principios que había hecho con mi cartera. Mucho antes de haber creado un negocio de agente de bienes raíces, había creado una cartera de inversiones que es una forma de ser dueño de un negocio. Ser inversor inmobiliario es ser una persona de negocios. Estás ganando activos que producen ingresos. Estás tratando de controlar los gastos. En lugar de buscar clientes, busca propiedades. Estás constantemente aprovechando el entrenamiento y tratando de encontrar un mejor equipo. Estás buscando mejores administradores de propiedades. Está buscando mejores prestamistas, está buscando mejores oportunidades de préstamo. Está buscando mejores ubicaciones para invertir, mejores agentes que lo ayuden, mejores manitas.
Gran parte de nuestras vidas, como para usted, centrarse en los alquileres a corto plazo es controlar los gastos y controlar la experiencia del cliente y tratar de sistematizar las cosas que surgen con frecuencia sin entregar el control total a otro ser humano que puede arruinarlo. sin que lo veas Podrías llamarlo un juego, podrías llamarlo un desafío. Hay diferentes palabras para usar allí, pero es un patrón que aparece en cualquier forma de negocio. Si eres Alex Hormozi y estás iniciando gimnasios, si eres Rob Abasolo y estás comprando propiedades de alquiler a corto plazo u organizando cursos para enseñar a las personas cómo hacerlo, o si eres David Greene iniciando una empresa hipotecaria. o comprar mis propias propiedades de alquiler, estos patrones reaparecen una y otra vez, y los libros están escritos para ayudar a las personas que recién comienzan a involucrarse en esto a reconocer el patrón cuando aparece por primera vez y comenzar a crear un proceso para sistematizar estos desafíos que se presentan para que puedas llevar un negocio rentable.

Robar:
Negocio. Sí, creo que una de las cosas que aprendí en los últimos dos años es que sin sistemas, escalar es prácticamente imposible. O supongo que escalar de manera eficiente no se puede hacer sin sistemas, ¿verdad?

David:
Eso es absolutamente cierto. Si no entiende cómo implementar sistemas, entonces el siguiente paso es dar el paso adelante para fallar. Nadie inicia un sistema e inmediatamente tiene el sistema perfecto en el primer intento. Nada en la vida funciona de esa manera, pero eso impide que muchas personas lo hagan porque saben que pueden hacerlo mejor ellos mismos y si lo hacen con otra persona. Si no hace eso, nunca llegará al punto en que pueda poseer más de un puñado de propiedades de alquiler.
Así que lo considero un inversionista de alquileres a corto plazo, yo soy un inversionista de alquileres a corto plazo. En realidad, esta es una muy buena analogía. Si usted es alguien que comienza como lo hizo con Rob y los está manejando usted mismo, a tiempo completo, renuncia a su trabajo, no tiene familia, la situación ideal, ¿cuántos de esos tontos puede manejar de manera efectiva? a la vez en una cartera?

Robar:
Cinco a 15.

David:
¿Bien? Ahí tienes Dependiendo de la zona.

Robar:
Que tan bueno sos.

David:
Dependiendo del invitado es y lo bueno que eres, ¿no?

Robar:
Sí.

David:
Pero incluso entonces, si es solo usted, incluso 15, si no tiene ayuda, ni ayuda administrativa, solo tiene software y usted, sería muy difícil administrar 15 alquileres a corto plazo, coordinando todos los limpiadores usted mismo, no contar con algún tipo de apoyo administrativo. Para hacer un buen trabajo, probablemente tendrá un tope en algún lugar, como cinco. Un semental tal vez podría hacer 15, ¿verdad? Así que no puedes escalar si haces las cosas tú mismo.
Cuando compré el mío, había observado el proceso por el que estabas pasando y por el que habían pasado otras personas, y simplemente dije: “Nunca voy a manejar esto. Voy a contratar a un administrador de propiedades de inmediato para que se ocupe de este tipo de cosas”. Y armé una estrategia para acumularlos de manera que pudiera confiar en la administración de la propiedad para ejecutarlo de manera efectiva. No puede simplemente aprovechar cualquier propiedad para un administrador de propiedades y confiar en que harán un buen trabajo. La ubicación, el tipo de activo, el tipo de inquilino que visitará al administrador de la propiedad, todos entran en esto.
Así que pude comprar alrededor de... Tengo 12 alquileres a corto plazo en funcionamiento en este momento que olvido que existen la mayor parte del tiempo, a menos que esté hablando con el contador y mirando los números desde el principio en comparación con el proceso que alguien más que no entiende que la escalabilidad del negocio tendría que pasar. Tal vez tomaría años manejarlo ellos mismos, tratar de involucrar a alguien más, fallar, volver a intentarlo, comprar demasiados, vender un par. Es este proceso muy lento para llegar al punto en que lo que quieren es libertad financiera en una gran cartera.

Robar:
Sí. Sí. Bueno, sumerjámonos en un sistema realmente rápido porque creo que decimos mucho esta palabra. Decimos bastante sistemas, procesos y automatizaciones en el podcast. Creo que mucha gente probablemente solo que... Hay como dos tipos de personas, ¿verdad? La persona tipo A realmente organizada y luego está la creativa, todo flota en el éter. Entonces, para mí, cuando escucho sistema me congelo porque estoy como, "Uf". Pero en realidad no es un concepto tan complicado, ¿verdad? Entonces, ¿qué es exactamente un sistema tal como usted lo define?

David:
Un sistema se compone de dos piezas, y de esto hablo en SCALE. Todos obtienen el primero y luego se equivocan con el segundo. Esta es la razón por la cual las personas tienen dificultades con los sistemas. Lo primero que compone un sistema es un orden de tareas o una lista de verificación de las cosas que deben hacerse. Es así de simple. Entonces, si estoy vendiendo una casa, un sistema sería una lista de todas las tareas involucradas para obtener una lista. Primero, supongo que comenzaría con preparar la presentación del listado para el cliente. Y luego, una vez que se firma el acuerdo de cotización, hay un proceso de preparación de la casa para el mercado. Y luego, una vez que está en el mercado, hay una serie de tareas para mantener actualizado al vendedor y comercializar la propiedad a los compradores. Y luego, cuando entra en depósito en garantía, hay una serie de tareas relacionadas con completar todo el papeleo, negociar y cerrarlo.
Bueno. Así que hay como cuatro pasos en el sistema de venta de una casa. Cada cosa en los negocios tiene una serie de pasos repetibles. Si fuera propietario de un restaurante, podría describirle el sistema relacionado con lo que hacen los cocineros para cocinar la comida, quién pide la comida, los camareros tienen un proceso de cómo se supone que deben hacer el pedido y asegurarse de que va a la mesa y trae al cliente su cheque. Es una serie de tareas que se repiten todo el tiempo.
La segunda pieza de un sistema es aquello en lo que todo el mundo se equivoca. La mayoría de nosotros entendemos que necesitamos escribir todas las tareas que están involucradas en el trabajo. La segunda parte es tener una persona que pueda ejecutarlo con habilidad. Lo que veo es que las personas hacen la tarea y se la entregan a un administrador que no tiene habilidades en esa área y todo se desmorona y dicen: "Sí, los sistemas no funcionan". Cuando eres la persona que lo hace, normalmente lo estás haciendo bien, por lo que si tienes una serie de tareas y luego las sigues, eres tu propio sistema. Para escalar, debe tomar esas dos piezas y debe traer a otras personas para que hagan el trabajo. Y eso es lo que encontré que ha sido el desafío en los negocios.
Soy muy bueno para delimitar una serie de operaciones que hay que hacer. Se me da muy bien anticipar dónde saldrán mal las cosas e incluso organizar la capacitación para prepararme, pero no importa si no encuentro a una persona que sea buena para realizar esas tareas. De hecho, todavía tienes que ser bueno en las cosas de la vida si quieres tener éxito. Y esa es la segunda parte de un sistema.

Robar:
Sí, hombre, realmente lo clavaste en la cabeza. Quiero decir, son dos cosas, ¿no? Es la delegación de este tipo de sistema escrito del que habló, pero también se necesita cierto nivel de gestión para esa persona porque muchas veces las personas tienden a empoderar demasiado a los empleados desde el principio y de alguna manera se van. Regresan y luego se enojan porque el empleado falló, pero no hubo supervisión para asegurarse de que el sistema fuera perfecto.

David:
Sí, y que la persona que estaba trabajando en el sistema entendiera la importancia de ello. Así que digamos que usted es dueño de un Airbnb, lo está administrando usted mismo y tiene un cliente que no está contento porque el agua caliente no sale de la ducha, ¿de acuerdo? No solo está pensando que su trabajo es abrir el agua caliente. Así es como piensa una persona que no se responsabiliza.
Una persona que asume la responsabilidad piensa: “Mi trabajo es hacer feliz al cliente para que deje una buena reseña cuando regrese. Y una parte de eso es abrir el agua caliente, pero mi responsabilidad no es solo resolver un problema o marcar una casilla, es lograr un resultado”. Y esa es la mejor forma en que puedo describir cómo es la responsabilidad dentro de los negocios. Si adopta el enfoque de "Mi trabajo es lograr un resultado, encontrar una propiedad que fluya en efectivo, agregar valor a una propiedad, mantener feliz a un huésped, aumentar los alquileres", adopta un enfoque muy diferente al que tiene cuando Solo estamos trabajando en una serie de listas de verificación en las que el cliente llama y dice que el agua caliente no funciona.
Bueno, llamas al personal de mantenimiento, van allí, arreglan algo, marcas la casilla, te das palmaditas en la espalda y dices: "Oye, hice mi trabajo". Pero nunca hablas con el cliente, no te disculpas, no ves cómo se siente, no profundizas. Y luego dejan una reseña de una estrella y el empleado dice: " Bueno, no es mi culpa. No es mi problema. no es mi casa Hice mi trabajo. Eso es lo difícil de escalar, tiene que tener, es divertido, un sistema para verificar a las personas que están trabajando en su sistema, y ​​debe asegurarse de que su corazón esté en el lugar correcto para que perciban su responsabilidades con el mismo nivel de responsabilidad que tendría usted como propietario.

Robar:
Sí, básicamente estás diciendo que quieres que tus empleados no vean las cosas tan binarias, tan en blanco y negro. Tiene que haber un poco de, supongo, compasión o empatía por el empleador o por el dueño de ese negocio para asegurarse, no sé, de que su visión se está ejecutando correctamente, ¿no?

David:
Sí, les tiene que importar. Les tiene que importar una mierda sería otra forma de decirlo, porque la persona que visita tu Airbnb no va a pensar: “Bueno, esta fue una experiencia increíble, excepto por el agua caliente. Eso solo se anotó debido a un empleado que trabaja en la empresa. No voy a castigar al propietario dejando una reseña de una estrella por una manzana podrida”. Todo lo que saben es que no están contentos y quieren que todos los demás sepan: "No te quedes en este lugar porque podrías tener una experiencia similar".
Muchos de los consejos sobre los que escribo en libros como SCALE son para la persona que trabaja en una empresa que quiere salir adelante, que quiere ser dueña de su propio negocio algún día, o quiere ganar más dinero dentro de ese negocio y no lo hace. Entiendo el poder de la responsabilidad. Todos los dueños de negocios nos han dado un aleluya amén mientras escuchan esto, ¿verdad? Cada persona que es un empleado puede estar desconcertada o confundida. Muchos seres humanos han caído bajo la ilusión de que evitar la responsabilidad es ganar. No sé si nuestra industria como inversionistas de bienes raíces ha hecho mucho para ayudar. Incluso podría haber habido... Podría doler porque muchas veces la inversión en bienes raíces se vende como la alternativa al trabajo duro, la alternativa a trabajar para el hombre y ser esclava de otra persona. Pinta esta imagen de que si sales de ese mundo y entras en este, solo compras un par de casas y terminas, puedes hacer lo que quieras. En realidad es todo lo contrario.
La responsabilidad aumenta cuando se hace cargo del activo en el que ha invertido su dinero. Es más la presión que está sobre usted para desempeñarse mejor en este trabajo. Y la mejor manera en que las personas pueden prepararse para generar más riqueza es asumir responsabilidades adicionales en el lugar en el que se encuentran. Es como agregar más peso a la barra cuando haces ejercicio. Fortalezca su fuerza, aprendiendo cómo funcionan los sistemas, no solo cuál es su trabajo, sino también por qué su jefe implementó ese sistema, qué problema está tratando de resolver. Comprender eso lo equipará mucho mejor cuando comience a construir su propia cartera, comience a comprar sus propias casas, tenga que atender la llamada del huésped insatisfecho y se dé cuenta: "Oh, hay más en esto que simplemente hacer retroceder el agua". en."

Robar:
Seguro. Sí. Bueno, creo que eso plantea una pregunta muy importante, ¿verdad? Obviamente, conocer tus fortalezas es importante, pero conocer tus debilidades es probablemente aún más importante. Entonces, ¿cómo evalúa eso como alguien que busca escalar en el negocio inmobiliario?

David:
Comprender tus debilidades es lo más importante. Así que sus debilidades no solo... Tendemos a mirar eso y pensar: "Bueno, ahí es donde voy a cometer errores". Eso es cierto, pero eso no es lo más peligroso en una debilidad. Tu subconsciente es muy consciente de tus debilidades incluso si tu consciente no lo es. Entonces, lo que sucede es que evitaremos ponernos en situaciones que sabemos que expondrán una debilidad, incluso si ponernos en esa situación puede ser muy rentable.
Entonces, si usted es un ser humano que sabe que realmente no he investigado lo suficiente sobre este tema como debería haberlo hecho y está invitado a hablar en una reunión, eso podría ser muy beneficioso para su negocio, va a poner todos los ojos en ti. Vas a tener la oportunidad de enseñarle a la gente lo que haces. Digamos que usted es un oficial de préstamos, esa es una posibilidad de que pueda captar algunos clientes para los que podría cerrar préstamos y ganar dinero. Pero no estás prestando atención a lo que sucede en el mercado. Solo está marcando casillas para que otra persona esté trabajando en un sistema que ellos crearon y en realidad no está haciendo un esfuerzo por aprender cómo funciona todo el proceso. Tendrás una inseguridad que viene de tu debilidad de no tener suficiente conocimiento. Y lo que sucederá es que rechazará las invitaciones para hablar en la reunión y nunca se dará cuenta de cuánto dinero perdió por no tomar medidas.
Siempre notamos el dinero que perdemos que ya era nuestro. Algo sale mal, tienes que desembolsar a un invitado otros cinco grandes. apesta Odias eso. Pero nunca te das cuenta del dinero que podrías haber ganado si hubieras tomado más medidas o hubieras sido más decidido o hubieras tenido más confianza. Ahí es donde tus debilidades realmente te están lastimando. Entonces, comprender cuáles son, ser honesto con usted mismo y luego encontrar a otras personas u otro software u otros sistemas para acomodarlos le permitirá tomar los pasos que necesita para escalar y ganar más dinero.

Robar:
Sí, eso tiene sentido. Entonces, uno de los grandes pilares, supongo, o uno de los grandes temas y filosofías fundamentales de SCALE es el propósito del apalancamiento. Sé que eso es obviamente importante, ¿verdad? Si desea escalar, si desea obtener millones de dólares en bienes raíces en su cartera, el apalancamiento será algo muy necesario. Así que habla un poco. ¿Qué significa eso? ¿Qué es el apalancamiento? ¿Y cómo encaja el apalancamiento en el gran esquema de bienes raíces?

David:
Bueno, si piensas en usar una palanca para abrir algo, es realmente un... ¿Cuál es la palabra que estoy buscando? Como un tipo de física de un concepto. Tomas una barra realmente larga y eso puede usarse para generar más energía que si solo tratas de usar tu mano para abrirla. Si piensas en la cita de Piratas del Caribe con Johnny Depp, eso, “¡Apalancamiento! ¡Aprovechar!" Y lo usan para hacer cosas que normalmente una persona no podría hacer. Hay diferentes maneras en que puede utilizar ese mismo concepto en su negocio. De lo que hablamos todo el tiempo se convirtió en sinónimo de la palabra apalancamiento: dinero. Voy a comprar una propiedad de $500,000, pero solo voy a usar $100,000 de mi dinero o mi fuerza. Voy a usar $400,000 del dinero del banco o de la fuerza del banco. Y allí el apalancamiento del banco me permite comprar una propiedad cinco veces más grande de lo que podría haber comprado por mi cuenta.
Lo mismo ocurre con el capital humano. Obtiene asistencia administrativa, obtiene administradores de propiedades, obtiene agentes inmobiliarios que trabajan con usted y hacen crecer su negocio. Obtienes manitas, haces contratistas. Si tuviera que hacer todo lo relacionado con la compra de bienes raíces por su cuenta, nadie compraría una casa. Tendríamos que aprender a leer informes de título. Tendríamos que aprender a conseguir financiación por nuestra cuenta. Tendríamos que conocer todas las reglas y regulaciones y el papeleo involucrado en una transacción. Tendríamos que ser capaces de inspeccionar una casa por nuestra cuenta. ¿Ves por dónde voy? Nadie podría comprar una propiedad si tuviera que hacerlo todo usted mismo. Así que ya estás usando apalancamiento cuando compras. Cuando te conviertes en propietario de un negocio y cuando estás escalando, te estás volviendo intencional para aprender a ser mejor usando a otras personas, otro software u otro dinero para hacer cosas que no podrías haber hecho por tu cuenta.

Robar:
De acuerdo, entonces parece que la forma en que lo estás desglosando es que el apalancamiento es dos cosas efectivamente, ¿verdad? Hay apalancamiento de dinero, que es como dijiste, tomar $100,000 y usarlos para obtener un préstamo de $500,000 con el banco. Estás usando el dinero de otras personas para ayudarte a escalar tu cartera de esa manera. Y en la segunda parte, lo que parece es que realmente estás aprovechando el tiempo, ¿verdad? A eso se reduce. Usted, como operador único, no puede hacer físicamente todo lo que se necesita para administrar una cartera de 5, 10 unidades, pero puede aprovechar el tiempo de otras personas para ayudarlo a aprovechar una cantidad casi infinita, ¿verdad?

David:
Puedes usar la competencia de otras personas para ayudarte a hacer las cosas. Entonces, si uso un inspector de viviendas, no solo estoy recuperando el tiempo de inspeccionar una casa. Estoy ahorrando años y años y años de experiencia que necesitaría para poder hacer lo que hace esa persona. Puedes aprovechar el conjunto de habilidades de otras personas, ¿verdad? Es posible que tenga una llamada telefónica para mí en lugar de mí porque puede llegar al resultado final más rápido. Puede aprovechar el conocimiento de otras personas. Eso es lo que estamos haciendo en este podcast. La gente nos está escuchando y aprendiendo cosas que normalmente habrían tenido que perder dinero para aprender. Pero al escucharnos, se están ahorrando el dinero, la paga y el tiempo, la angustia de tener que hacerlo ellos mismos. Así que todos estamos aprovechando todo el tiempo. Es sin parar, ¿verdad? Estoy aprovechando la conveniencia que crea Google y permitiéndome buscar cosas más rápido o almacenar cosas en Google Drive. Escalar se trata simplemente de reconocer que ya lo estamos haciendo y volvernos mejores y más decididos sobre las formas en que puede hacerlo de manera más eficiente.

Robar:
Así que se remonta a las fortalezas y debilidades, ¿verdad? Porque entiendes en lo que eres bueno, entonces lo que eres bueno te dará la mayor influencia cada vez que estés usando tus fortalezas para, supongo, correr hacia tu meta. Y si eres realmente débil en algo, si tus debilidades son, digamos como dijiste, es posible que tu conjunto de habilidades no sea necesario en la llamada telefónica, pero traes el conjunto de habilidades de otra persona para llegar a ese objetivo final, entonces ya sabes que es importante aprovechar la competencia de alguien. Así que realmente parece que la identificación de fortalezas y debilidades es un momento bastante crucial para ti, ¿verdad?

David:
Sí, ese es un gran punto. Algunas de las herramientas que utilizo para eso de las que hablo en el libro y en otros lugares son el perfil DiSC. Ese es un rasgo de evaluación de la personalidad que lo ayudará a identificar lo que la gente tiende a valorar en la comunicación. Porque lo que encontré es que lo que comunicas es lo que valoras, y casi siempre es tu fuerza. No nos comunicamos en áreas de nuestra debilidad, nos comunicamos en áreas de fortaleza. Entonces, cuando puedo identificar la composición mental de otra persona mediante el uso de una herramienta como DiSC, me doy una gran ventaja al saber en qué área de mi negocio sería mejor. Hay ciertos perfiles que funcionan mejor para ventas o para administración o para análisis o para impulsar un proyecto. Esa es solo una herramienta que se puede usar cuando intenta comprender cuáles son las fortalezas y debilidades de diferentes personas. Y los inversionistas sabios que están tratando de hacer crecer una gran cartera, ya lo están haciendo, incluso si no lo reconocen.

Robar:
Sí, definitivamente. Así que suena efectivamente como sistemas, identificando debilidades y fortalezas, apalancamiento, todo se relaciona con el resultado final al que todos estamos tratando de llegar, que es el éxito. Sé que una de las grandes cosas de las que hablas en el libro es que hay tres dimensiones de éxito, ¿verdad? Entonces, cuéntenos ese concepto y ¿qué significa eso para el inversionista común?

David:
Así que esto fue algo que tuve que aprender de la manera difícil. Me convertí en agente de bienes raíces y mi frustración inmediata fue que no había nadie que me enseñara cómo hacer este trabajo. De hecho, tenía mi licencia, fui a la oficina, me reuní con personas, entré y tenía una pregunta sobre cómo ejecutar, lo llamamos un análisis de mercado comparativo, al igual que cómo ve lo que está pendiente y vendido. Las propiedades son, nadie me ayudaría. Y estaba tan privado de mis derechos que pasé de seis a ocho meses después de eso y nunca más volví a la oficina. Estaba enojado. Como, “Esto no tiene sentido. Mi corredor apesta. Aquí nadie me apoya”.
Finalmente tuve un amigo policía que vino a mí y me dijo: "Oye, ¿quieres vender mi casa?" Y yo le había dicho que lo haría. Casi me sentí obligado a tomar esta lista, que como agente es lo mejor que he hecho. Luchamos como locos para conseguir listados. Eso es, "Cualquiera que esté escuchando, por favor venga a mí si quiere vender su casa". Así que tuve que llamar a un amigo y pedirle que me mostrara cómo usar el MLS para incluso ejecutar un CMA para averiguar por cuánto debería vender su casa. No fue una buena experiencia para mí. Y luego, una vez que aprendí eso, ahora tenía que aprender a negociar.
Recuerdo que en ese primer trato cometí un gran error cuando hice que los compradores renunciaran a su contingencia de tasación, pero aún tenían una contingencia de inspección. Y luego la evaluación fue baja. Yo era realmente nuevo, así que pensé: “Bueno, tienen que pagar lo que dijeron que iban a pagar. No tienen una contingencia de tasación”. Pero el agente inventó algo acerca de la caca del perro en el patio trasero como la razón por la que se retractaban del trato, pero luego me dijo: “Oye amigo, no sabes lo que estás haciendo. Tenemos una contingencia de inspección, vamos a usar eso para dar marcha atrás”. Y yo estaba como, “Oh, eso es malvado. Estás mintiendo”, ¿verdad? Pero yo era ingenuo. No entendía cómo se jugaba el juego. Así que pasé por este proceso de tener que aprender muchas cosas de la manera más difícil.
Primero comencé a buscar en mi base de datos de personas en mi vida con las que no había hablado durante seis o siete años y mi primera conversación fue: "Oye, ahora soy un agente de bienes raíces". Mal error Eso es como cuando tu amigo que no has visto desde la escuela secundaria quiere hablar contigo sobre una oportunidad de mercadeo multinivel, inmediatamente estás como, “Uf, no quiero hablar contigo. Ya no me gustas.
Así que pasé por este proceso de aprendizaje. Esta es la primera dimensión del éxito. Si solo considera un espectro con cero en un extremo y 100 en el otro con 100 simbolizando la perfección, todos nosotros estamos, de alguna manera, aprendiendo cómo ser buenos en nuestro trabajo. Es el conocimiento y la ejecución de ese conocimiento. Entonces, aprender a ser un buen jugador de baloncesto, aprender a ser un buen snowboarder, aprender jiu-jitsu, aprender a ser un buen barista, sea lo que sea que estés haciendo, hay personas que van a trabajar todos los días y dan una esfuerzo a medias y realmente no se mueven muy lejos a lo largo de ese espectro para que no ganen más dinero. Y hay personas que van a trabajar todos los días y lo empujan tan lejos como pueden tratando de llegar a 100.
Entonces, para ti, Rob, no lo sé porque nunca hemos hablado de eso, pero estaría dispuesto a apostar que cuando eras redactor o estabas en publicidad, aparecías todos los días tratando de aprender de las personas que Eras bueno en eso, tratando de obtener tanto conocimiento como pudieras de los mentores que lo aplastaron allí, realmente dando tu mejor esfuerzo. Si estás en el gimnasio, estás entrenando hasta el fallo todos los días porque quieres ser más fuerte y mejorar y mejorar en el trabajo y adquirir más habilidades. La primera dimensión del éxito es simplemente comprometerse con el proceso de ser bueno en lo que haces.

Robar:
Sí, parece que también hay un poco de... Es como si esta divertida yuxtaposición de éxito es aprender a hacer tu trabajo. Pero una gran parte de aprender a hacer tu trabajo es el fracaso, ¿verdad? Son los fracasos los que nos hacen exitosos. Así que esa fue una gran parte de mi carrera publicitaria en la que siempre veía a las estrellas de rock en la agencia y me sentaba junto a ellas y les decía: “Oye, ¿qué pasa? ¿De qué están hablando? ¿Tienen alguna idea? ¿Puedo compartir mis ideas?” Y siempre dicen en la publicidad que hay que fallar a lo grande, ¿no? Por lo tanto, es algo muy extraño e incómodo entrar en una sala y presentar una idea realmente loca que sabes que nunca será aceptada, pero aún así lo haces de todos modos solo para ganar un poco de respeto con los compañeros en la sala que pusiste. por ahí. Y es a través de eso que te pones mejor.

David:
Sí, al fallar obtienes retroalimentación, que es algo en el próximo libro sobre el que escribo, hablo sobre el ciclo de aprendizaje de retroalimentación, donde cuanto más rápido pones algo en proceso o comienzas algo, hay un proceso, luego obtienes comentarios sobre cómo te fue. Cuanto más rápido pueda obtener comentarios, más rápido podrá ajustar los dos primeros pasos. Y en realidad mejora la rapidez con la que puede aprender al ponerse proactivamente en una posición como la que acaba de mencionar, ¿verdad? Entonces, estas son todas las cosas que leí en libros que tratan sobre: ​​“Oye, ¿quieres ser mejor y ganar más dinero? Comienza por mejorar en tu trabajo”.
El dinero no solo te llega, no te lo deben. Nadie va a ir a buscar una gran oferta y dártela porque se siente mal por ti. Así no es como funciona el mundo. Quieres mejorar en el aprendizaje. Bueno, de lo que me di cuenta como agente fue que llegué a un punto en el que estaba vendiendo probablemente 40 casas al año y no podía hacer más. Apenas aguantaba poder vender 40 casas al año. Y me di cuenta de que tenía que conseguir que otras personas me ayudaran, pero no me di cuenta de que ese era un proceso completamente nuevo en el que estaría comenzando de cero.
Así que hablo de que la segunda dimensión del éxito es el apalancamiento. El apalancamiento se trata de desarrollar la habilidad de crear sistemas y administrar a otras personas para lograrlos. Sabía que necesitaba usar a la gente. Lo que no entendí es que había llegado al hipotético 100 en la dimensión aprendida, así que ahora tengo que ir a una nueva dimensión. estoy subiendo Si imaginas a Mario corriendo por la pantalla de izquierda a derecha, esa es la primera dimensión. Ahora puede saltar, ese es el segundo. Pero nadie me dijo que empezaría de cero, que contrataría gente y fallaría, y contrataría gente y fallaría, y contrataría gente y vertería y vertería y vertería en ellos y continuaría fallando.
Sería similar a si tuviera una propiedad de alquiler y la estuviera administrando usted mismo y llegara a los cinco alquileres a corto plazo y no pudiera hacer más. Entonces, simplemente contrataste a alguien y dijiste: "Oye, esto es lo que haces", y lo corrieron al suelo y simplemente pensaste: "Oh, el apalancamiento no funciona". Es porque no entiendes que también hay una habilidad para aprovechar. Empiezas de cero y tienes que construir hasta 100 en esta nueva dimensión. Nadie te dice eso. Así que mucha gente llega a ese punto y se dan por vencidos. Son como, “Bueno, lo intenté. No funcionó. No para mí. Simplemente voy a renunciar”. Pero no te rendiste cuando estabas aprendiendo. Cometiste muchos errores cuando estabas aprendiendo. Simplemente esperabas que eso fuera parte del proceso de moverse a lo largo de esa dimensión. Tienes que ir y humillarte de estar en 100 a empezar de cero y cometer muchos errores a medida que aprendes las habilidades del apalancamiento, la segunda dimensión.

Robar:
Ahora mencionaste que tuviste un tope en 40 propiedades como agente, ¿verdad? Comprensible, ¿verdad? Solo tenemos una cantidad finita de tiempo. Pero como inversionista, ¿hay también un límite en la cantidad de propiedades que podrías comprar? ¿Hay algún tipo de cuello de botella en ese extremo también?

David:
La hay, y por eso el gobierno creó el intercambio de especies 1031 porque a mí me pasó algo similar en mi cartera de inversiones. Estaba usando el método BRRRR en el norte de Florida y estaba adquiriendo propiedades a veces en el punto de cuatro a cinco por mes. Pude hacerlo con el equipo de construcción que tenía y el agente que me buscaba las ofertas. Tenía un banco en el que tenía una línea de crédito donde podía financiarlos y sabía cómo analizar el trato para hacer y comprarlos, de modo que estaba sacando el 100% de mi capital de estos tratos. Tenía una empresa de administración de propiedades para administrarlos, pero cuando llegué a unos 50 alquileres unifamiliares, llegó un punto de rendimiento decreciente. Todos los días era algún correo electrónico de algo que salió mal con una de estas 50 propiedades o varias de ellas.
El flujo de efectivo en casas unifamiliares no es de lo que escuchas hablar a la gente. Es tal vez 300 al mes, 350 al mes en la mayoría de estos, pero luego solo se necesita que un inquilino malo tenga que ser desalojado, que dos años de flujo de efectivo pueden desaparecer de inmediato. Por lo tanto, no está ganando casi nada, ya que cada vez que cree que está avanzando, algo sale mal, se rompe y regresa y me doy cuenta: "No estoy obteniendo el flujo de efectivo que quiero de esto". Las propiedades no se están apreciando tanto como lo estarían en otras partes del país. No es divertido porque cada día que vengo, tengo que resolver algún problema nuevo. Los administradores de propiedades pueden quitarle parte del dolor a quizás 10 o 15, pero cuando llegas a 50, todavía estás tomando decisiones y haciendo un seguimiento y, de repente, ya no quería ser dueño de la cartera.
Así que vendí esas casas y reinvertí. Probablemente vendí la mitad de mi cartera, la reinvertí en la mitad de bienes inmuebles que cuestan cuatro veces más. Ese es un gran ejemplo del uso del apalancamiento y el capital, así como el apalancamiento en los negocios para salir de una situación que no podía escalar más y entrar en una nueva, estos alquileres a corto plazo que mencioné anteriormente, que son mucho más fáciles de administrar.

Robar:
Sí, bueno, es gracioso que estés hablando de apalancamiento o supongo que tu cuello de botella aquí en el lado inmobiliario. El capital es una parte de esto, pero también están la organización y las operaciones reales que también pueden ayudarte.

David:
Sí. Entonces, en cierto punto, probablemente seguiré ampliando los alquileres a corto plazo. Tal vez cuando tenga 50 de esos, entonces voy a vender el 1031 en algunas mega propiedades o en un complejo de apartamentos. Pero sí, llegaste a este techo. Ya sea que esté invirtiendo, que sea un agente de bienes raíces, que tenga un negocio de limpieza de piscinas o un taller de reparación de automóviles, hay un límite para cada persona en el que toca un techo y no puede ir más allá. El principio que se repite una y otra vez es que ahora necesitas aprender una nueva habilidad. No puedes seguir haciendo lo mismo que has estado haciendo y seguir siendo bueno arreglando autos o reparándolos o limpiando piscinas. Tienes que aprender una nueva habilidad en el apalancamiento para entrar en la segunda dimensión. Las personas que hacen eso obtienen ganancias ridículamente, exponencialmente mejores. Usted gana mucho más dinero cuando puede tener seis o siete personas haciendo el trabajo que usted solo pudo hacer mientras las administra, pero hay un techo que alcanza y aprovecha también.

Robar:
Sí, el apalancamiento es difícil. Esta es una pregunta difícil. Finalmente lo desbloqueé para mí. Pero creo que la trampa en la que la gente tiende a caer es el apalancamiento, estás hablando de apalancar a otras personas la mayor parte del tiempo, ¿no? Entonces, lo que significa tener otras personas en tu equipo es algo realmente importante. Tienes que pagar por ellos. Tienes que pagar por su tiempo. Tienes que emplearlos. Y eso significa que cuando te estás preparando para escalar por primera vez y estás doblando esa esquina como lo estoy haciendo ahora, vas a ganar menos dinero al contratar a esas personas. Pero tan pronto como esos sistemas estén en su lugar y todo comience a funcionar, en realidad ganarás mucho más dinero a largo plazo porque podrán hacer de manera efectiva todo lo que nunca podrías hacer por ti mismo, ¿verdad?

David:
Sí. Pero el punto que solo quiero resaltar es cómo le decimos a la gente, así es como funciona cuando funciona. El proceso de llegar allí no es tan simple como lo hicimos sonar al describirlo. Y nunca lo es. Le decimos a la gente: "Así es como se analiza una propiedad" y ellos dicen: "Genial, tengo la calculadora". Tengo la información. Permítanme salir y analizar las propiedades”. Y lo hacen durante tres meses y no pueden encontrar una propiedad de flujo de caja. Bueno, esa es la realidad, es difícil ejecutar la información que se proporciona a menos que descubras una habilidad. Aprendes un área donde es más probable que las propiedades funcionen. Usted descubre cómo agregar valor a una propiedad, agregarle unidades de alquiler que convertirán un dúplex en quizás tres o cuatro unidades en lugar de dos.
Ahora, esa es una habilidad que descubres que ahora abre puertas y te permite escalar más rápido. Así que el apalancamiento es la clave, pero vas a empezar de nuevo desde cero. Está bien. Solo tienes que tener humildad y saber que yo apestaba cuando estaba aprendiendo cómo hacerlo, también voy a apestar para aprovechar cómo hacerlo, pero si me mantengo, aprenderé esto como yo aprendí a hacerlo yo mismo.

Robar:
Sí, sí. Bueno. Esa es una manera muy hermosa de decirlo. Creo que es importante decir que es más fácil decirlo que hacerlo. Tienes que fallar en esto, ¿verdad? Tienes que aprender el trabajo de apalancamiento para hacer eso también, ¿verdad? Así que todo tipo de lazos juntos. Así que tenemos que aprender cómo hacer su trabajo, apalancamiento, que es maximizar y usar a otras personas para ayudarlo a escalar sus operaciones, y luego tenemos el último aquí, que es el liderazgo. Cuéntanos sobre eso.

David:
El liderazgo es la tercera dimensión que debes aprender si quieres escalar un negocio. Entonces, si observa que el aprendizaje se está ejecutando de izquierda a derecha en un espectro en un plano, y luego el apalancamiento sube y baja, el plomo se alejaría más. Es literalmente la tercera dimensión de un cubo. Liderar es probablemente incluso más difícil que el apalancamiento. Es el más difícil de todos porque los líderes tienen que anticipar cosas en las que otras personas pueden simplemente responder o reaccionar ante algo que sale mal. Los líderes tienen que influir literalmente en las emociones y el estado psicológico de las personas que trabajan para ellos. Ese se convierte en su trabajo.
Así que sabes cómo es esto, Rob. Tendrás una persona que es muy buena, está capacitada en lo que necesitas que haga. Has aprendido el apalancamiento, lo has ejecutado. Tiene una persona en su equipo que está manejando, digamos, todas las quejas de los clientes o está analizando las ofertas que podría querer comprar. Has pasado por todos los dolores de crecimiento de enseñarles cómo hacerlo. Finalmente alcanzas un ritmo y ahora dicen: “Oye, creo que quiero comenzar mi propio negocio. Oye, creo que quiero formar una familia. Oye, simplemente no siento que mi corazón no esté en esto. Estaba escuchando a Simon Sinek y me decía que hay más en la vida que solo un trabajo, y ahora quiero saber qué me ofreces para darme un propósito en la vida”.
Ese es el tipo de cosas con las que los líderes tienen que lidiar ahora. O cuando tengo varias personas diferentes que están haciendo lo mismo, pero esta lo está haciendo mejor y gana más dinero y esta no está ganando tanto dinero pero no piensan que no son tan buenos. , ¿cómo mantengo a todos contentos y trabajando en lo que están haciendo? Es muy difícil. Necesitas aprender habilidades psicológicas. Vas a estar asumiendo problemas que nadie en la empresa quiere. Entonces, los únicos problemas que llegan al líder son los que todas las demás personas han mirado y dicho: “No, no quiero ser parte de eso. Voy a pasar ese, ¿de acuerdo?
Si eres un peleador de UFC, solo estás peleando contra las personas más duras del mundo. Ya no tienes fáciles. Y el liderazgo es una dimensión en la que muchas personas nunca entran porque ya comenzaron de nuevo después de aprender, bajaron el apalancamiento y ahora tienen que hacerlo de nuevo. Esa tercera dimensión es enorme, por lo que simplemente no quieren. El problema es que si no aprende a liderar, nunca llegará a escalar. Siempre estarás administrando a las personas que has aprovechado. Tendrá una empresa que paga mucho y que probablemente esté funcionando muy bien financieramente, pero en la que todavía está muy involucrado. Cuando llega al liderazgo, en realidad puede influir en una gran cantidad de personas en períodos más cortos de tiempo. Puede escalar a algo como lo que tiene Chick-fil-A, o puede escalar a algo como lo que tiene Ken McElroy con su cartera de bienes raíces. Puedes volverte realmente bueno en lo que sea que estés haciendo y hacerlo en masa si puedes aprender la habilidad de liderazgo.

Robar:
David, me haces un mejor hombre, amigo mío. Me encanta esto. Realmente, realmente, realmente lo hago porque son tres cosas, las tres dimensiones del éxito. Aprende a hacer tu trabajo, aprovechar, liderar. Es tan simple, pero como lo explicas, es tan divertido cómo puedo ver todas las grietas fundamentales de mi negocio. Estoy como, "Oh, eso". Es porque estoy tratando de hacerlo todo a la vez, pero en realidad es empezar de nuevo desde arriba. Y creo que la razón por la que es difícil ascender a la siguiente dimensión o llegar a liderar es exactamente lo que dijiste, que es la humildad, que es como, “¿Por qué necesito empezar de nuevo? Ya me he cortado los dientes en esto. Ya he perfeccionado mis habilidades. ¿Por qué tengo que volver al principio y volver a apestar? ¿bien? Así que realmente aprecio eso. Esto tiene mucho sentido. Entonces, ayúdenos a contextualizar esto porque puedo ver cómo esto tiene sentido desde un punto de vista comercial práctico, pero ¿cómo sería para un mayorista implementar las tres dimensiones del éxito?

David:
Entonces, lo primero que tienen que hacer es aprender: "¿Cómo encuentro vendedores motivados?" Porque no obtendrá un trato mayorista en un contrato si no tiene un vendedor que necesite una venta rápida o si está dispuesto a vender por menos del valor de mercado porque hay tanta gente involucrada en la necesidad de una ganancia que el margen tiene que ser muy grande para que haya suficiente para todos. Una vez que finalmente descubras cómo conseguir vendedores, ahora tienes que aprender una nueva habilidad. Tienes que aprender a hablar con ellos. Tienes que tener una muy buena boquilla. Pace Morby conocido por esto. Acabamos de entrevistar a Brent Daniels, Jamil Damji. Notarás que esos tres tipos tienen una lengua plateada. Ellos saben cómo hacerte sentir bien. Son comunicadores muy, muy, muy hábiles, ¿de acuerdo? El mayorista típico que dice: "No tengo dinero, así que esta es la estrategia que voy a usar", no tiene habilidades de comunicación, no le va a ir bien en el negocio. Así que eso es algo que hay que aprender.
Una vez que tenga esas dos cosas, ahora tiene que aprender cómo crear un embudo donde las ofertas siguen llegando y usted las pone en contrato y encuentra un comprador final a quien dárselas. Por lo tanto, debe tener la habilidad de crear una lista de compradores. Probablemente necesitará poder explicar a sus compradores qué es el ARV y probablemente tendrá que resolver algunos de sus problemas. Vas a necesitar construcción, cuadrillas de personal de mantenimiento, diferentes referencias, prestamistas que trabajarán en propiedades que no califican para el financiamiento convencional. Probablemente tenga que acumular todas estas piezas para entregarlas a sus compradores finales para que estén dispuestos a trabajar con usted para cerrar el trato.
Luego, debe aprender cuánto dinero gastar en sus esfuerzos de marketing y cómo leer un P&L para asegurarse de que está vendiendo por más de lo que está gastando, ¿de acuerdo? Esa es mucha basura en la que una persona tiene que ser buena para ser un buen mayorista. El lado del apalancamiento vendría donde ahora le está enseñando a otras personas cómo tener la conversación con los vendedores en cerca del 80% de lo que hizo, lo cual es difícil. Fue difícil aprender a hablar con los vendedores. Ahora tiene que convencer a un empleado que no tiene propiedad en el negocio y tal vez solo quiere un trabajo, no quiere un negocio como el suyo, cómo ser bueno para hacerlo de manera efectiva.
Ahora tienes que enseñar a otras personas las técnicas de marketing que has usado y responsabilizarlas de asegurarte de que suenen tanto por teléfono, ¿de acuerdo? Tienes que aprovechar las piezas de ese negocio en las que eres bueno. Tienes que entrenar a un grupo de otras personas para que sean tan buenos como tú. Pero si puede hacer eso, probablemente pueda vender al por mayor un par de cientos de ofertas al año en lugar de 10 a 12.
Y luego la última pieza sería el liderazgo. Para un mayorista que quiere convertirse en líder, ahora puede franquiciar su modelo y decir: "Voy a enseñar..." Como si esto fuera un... ¿Qué fue eso? Compramos casas feas. Creo que ese es uno de esos, ¿no? Convirtieron su modelo de mercadeo y obtener propiedades bajo contrato que eran feas en algo que ahora les podía pagar para ser parte de este grupo y obtienen una parte de sus ganancias, pero pueden hacer esto en todo el país. O puede tomar toda su técnica de venta que funciona en Houston, Texas, donde la ha aplastado, y puede ir a Miami, Florida, Nueva York o el sur de California y puede usar los mismos sistemas pero adaptarlos a otro mercado para que puede tener cinco empresas mayoristas, todas con un montón de apalancamiento en cada una. Es como una aplicación práctica de cómo funcionarían estas tres dimensiones en un negocio normal.

Robar:
Me encanta, amigo. Quiero preguntarte cómo se aplica a un flipper porque es genial escucharte desglosarlo tan rápido. Pero sé que estamos llegando al final de los tiempos. No es el final de todos los tiempos, el final de los tiempos en el podcast. De todos modos, antes de que terminemos aquí, en realidad quería preguntarte sobre tu analogía de limpieza de peces versus captura de peces, porque recuerdo que cuando me dijiste esto, me derritiste un poco al respecto porque es realmente un poco una forma genial de resumir qué es un negocio y básicamente cómo se escala, ¿verdad? Explícanos eso y cómo se aplica a escalar tu negocio.

David:
Así que esto es un misterio para las personas que acaban de tener un trabajo, que nunca han tenido un negocio, porque para ellos todas las tareas son iguales, ¿de acuerdo? Como conseguir una venta, completar la venta, trabajo administrativo, barrer el piso. Son solo cosas que tienen que hacerse y lo hacen con diversos grados de entusiasmo. Pero cuando tienes un negocio, empiezas a ver muy claramente: "Oh, en realidad hay dos partes completamente diferentes aquí". Hay un componente de atrapar un pez, sacarlo del agua y ponerlo en el bote que implica un conjunto de habilidades, saber qué señuelos usar. Esto es ventas y esto es marketing, ¿de acuerdo? La habilidad de colocar el anzuelo, eso es vender, como poder cerrar. Luego, una vez que está cerrado, la capacidad de enrollarlo y meterlo en el bote sin que se salga el anzuelo o se rompa la línea. Eso es como su seguimiento una vez que tiene un compromiso verbal. Y luego sacarlo del bote y ponerlo en el pozo vivo. Bien, ahora como si el dinero estuviera en el banco.
Una vez que hayas hecho eso… O tal vez no esté el dinero en el banco, pero el contrato ha sido firmado, ¿verdad? Ahora, tienes que ir a limpiar este pescado y convertirlo en un filete que se pueda vender en el mercado libre porque nadie quiere ir a comprar pescado crudo, ¿de acuerdo? Quieren una cena, no quieren comprar un pescado. Entonces, cuando eres dueño del negocio y solo estás haciendo el trabajo, estás haciendo todo eso. Está llenando de gasolina el bote, está gastando su capital para comprar el bote, lo está botando, está tratando de averiguar dónde están los peces. Estás descubriendo tu propio cebo. Estás tratando de hacer que el pez muerda. Estás colocando el anzuelo, lo estás metiendo en el bote. Atrapas un par de ellos. Ahora deja de pescar. Tienes que ir todo el camino de regreso al muelle, botar tu bote, salir, limpiar estos cuatro peces, encontrar alguna manera de llevarlos al mercado, obtener tu dinero por el pescado, y luego regresar y comenzar. pescando de nuevo.
La clave del negocio es comprender que hay ciertas tareas que realiza que son inherentemente más valiosas que otras. Entonces, si observa este ejemplo de pesca, atrapar un pez es, con mucho, lo más lucrativo que puede hacer. Limpiar el pescado, poner gasolina al barco, enviar el pescado al mercado, eso es algo que es más fácil de aprovechar porque es menos valioso. Entonces, si tuviera un negocio de limpieza de pescado, el objetivo sería aprender a ser tan buen pescador como sea posible hasta el punto de capturar tantos peces que no pueda seguir el ritmo.
El primer puesto que contratas es el de limpieza de pescado, que es lo que yo llamo operaciones. Lo divides en ventas y operaciones. Ventas es conseguir un pez en el bote. Las operaciones están limpiando ese pescado y convirtiéndolo en ingresos. Tus primeras contrataciones están en el lado administrativo, están en operaciones para cualquier negocio. No importa lo que sea, usted contrata personas para hacer la tarea más fácil y les pagan menos dinero porque esas tareas son menos desafiantes y no requieren tanta habilidad. Como su limpiador de pescado tiene tantos peces para limpiar que no pueden seguir el ritmo, tal vez contrate a un segundo y le dé dos tareas diferentes. "Bueno. Tu trabajo es cortar la cabeza y la cola, tu trabajo es filetear”. Y creas esta línea de montaje, que es lo que Henry Ford descubrió en el lado operativo para que sea eficiente.
Y luego, al mismo tiempo, también desea escalar su lado de ventas. Así que estás pescando, pero ¿qué pasaría si trajeras a otro pescador contigo y pescaran en la parte trasera del bote y tú pescaras en la parte delantera del bote y teóricamente podrías pescar el doble de peces y les darías tal vez el 25% del total? captura total o algo así, ¿verdad? Así que tienen algún incentivo aquí para tratar de ser buenos pescando también, pero esa persona va a ganar más que el limpiador de peces.
Hay un par de lecciones allí. Si está tratando de ser realmente bueno en las operaciones y la limpieza de pescado, no espere ser realmente rico. No significa que sea malo. No todo el mundo en el mundo se preocupa por la riqueza. Necesitamos limpiadores de pescado en el mundo. Pero si estás escuchando este podcast, estás tratando de averiguar: “¿Cómo salgo del lugar en el que estoy? ¿Cómo consigo más dinero?” Es aprender a atrapar el pez. Es aprender a encontrar el trato. Es aprender a ponerlo en contrato y poseerlo. No es aprender a ser un buen gerente o un buen tenedor de libros o un realmente bueno... No sé. No se me ocurre otro ejemplo de lo que pasa en el sector inmobiliario, pero no todos los trabajos son iguales. Pero creas un organigrama a medida que mejoras cada vez más en la captura de peces. Y luego, cuantas más personas entren, más específicos se vuelven esos trabajos.

Robar:
Sí, hay una razón por la cual las ventas y las personas que aportan el dinero a la organización tienden a generar más, ¿verdad? Suelen ser los más compensados, ¿verdad? Porque son ellos los que pescan el pez gordo. Así que gracias por desglosar eso. Y eso, en última instancia, nos lleva de nuevo a la misma razón por la que tituló el libro SCALE para escamas de pescado.

David:
Eso es.

Robar:
Yo sabía. Yo sabía. Sabía que había una razón, hombre. Bueno, antes de irnos, quiero hacer una inmersión profunda muy rápida del autor. Voy a hacerle tres preguntas, estilo ronda de fuego, y solo quiero que las responda muy rápidamente para todos en casa. ¿Está bien?

David:
Sí.

Robar:
Bueno. Comenzando con la pregunta número uno, ¿quiénes son los héroes de sus libros?

David:
Jay Papasan, Gary Keller, Cal Newport y John Eldredge. Todos escriben de manera tan concisa y tan sólida que cada vez que leo mis libros antiguos pienso: "Apestas porque no eres tan bueno como ellos". Con cada libro que escribo, me vuelvo un poco mejor en ser conciso y claro. Creo que mi estilo de escritura ahora es notablemente mejor que cuando escribía inversiones a larga distancia en BRRRR. Pero me comparo con lo mejor de lo mejor que puedo encontrar para siempre tratar de crecer en mi... En la escala de aprendizaje, todavía estoy aprendiendo cómo ser un mejor autor.

Robar:
Bueno, si te sirve de ayuda, cuando leo tus libros, siento que eres tú quien narra las palabras. Así que tienes eso abajo. Creo que ese es el rasgo más importante allí mismo.

David:
¿Estás diciendo que soy tan prolijo cuando hablo como cuando escribo?

Robar:
Eso fue lo que dijiste. Estás extrapolando eso de lo que dije.

David:
Soy consciente de que.

Robar:
Ve a limpiar un pescado. ¿Cuál es tu comida o bebida favorita para escribir?

David:
Muy bien, entonces escribir es realmente increíblemente difícil. Es fácil escribir un libro, es muy difícil escribir un buen libro. Por lo tanto, para mí es muy importante tener cafeína cuando escribo si quiero mantener los niveles de enfoque que tienes que seguir tratando de articular los puntos de una manera limpia que sea persuasiva y que realmente transmita nutrientes o conocimiento. Así que empecé a beber, estos son mucho mejores que una bebida energética normal, son estos Sparkling Ice+Caffeine. Por supuesto, las personas que están locas por la salud van a gritar: "¡Eso todavía no es saludable!" Lo sé. No lo es, pero no puedo parar e ir a Starbucks en medio de la escritura. Eso es como una hora de tiempo perdido. Tengo que tener algo en la nevera aquí en mi oficina.
Así que me los beberé para quedarme. Los tomaré a sorbos durante todo el día. No martilleo todo a la vez. A menudo comeré nueces de maíz. Los tengo aquí porque no hay demasiada azúcar ni demasiadas calorías en esas cosas. Pero si tengo que dejar de escribir para ir a buscar comida, es muy difícil volver a hacerlo. Es como cuando dejas de correr para atarte el zapato y lo último que quieres hacer es volver a correr.

Robar:
Está bien. O cada vez que hay un semáforo y tienes que parar, entonces trotas en el lugar esperando que se ponga verde.

David:
Sí, es el trabajo, ¿verdad?

Robar:
Y todo el mundo dice: “Lo entendemos, hermano. Tu corres. Solo relájate. Está bien. Por último, ¿cuál es su proceso? ¿Correr? ¿Escribir? ¿Llorar? ¿Repetir?

David:
Sí, algo similar a eso, hombre. Mi proceso de escritura, lo he hecho suficientes veces ahora que he creado un sistema para ello, ¿verdad? Y ahora soy mucho más rápido escribiendo la mayoría de los libros. Este en el que estoy trabajando después de SCALE ha sido una maravilla. Es un libro muy difícil de escribir, pero creo que va a ser el mejor libro que he hecho. Va a ayudar a más gente que cualquier otra cosa. Estoy muy emocionado por eso.
Pero el proceso consiste básicamente en volcar cada cosa que creo que debería estar en el libro en un documento de Google. Entonces, para SCALE, estoy pensando en todo lo que una persona necesitaría para convertir un trabajo en un negocio, y luego en todo lo que un agente de bienes raíces necesitaría saber para hacerlo bien. Y mucho de eso no es solo la información de lo que deben hacer. En realidad, está resaltando a los enemigos que harán que sea difícil hacerlo. Porque decirle a la gente qué hacer no es difícil. Podría decirle a alguien cómo obtener un alquiler a corto plazo. Es muy sencillo. La ejecución de conseguirlo es completamente diferente porque hay cosas que aparecen una y otra vez que nos impiden tener éxito. No es difícil saber cómo tener un paquete de seis, es difícil comer la comida adecuada. Eso es lo que realmente estás tratando de dominar cuando estás tratando de ser bueno. Así que lo tiraré todo.
Luego repasaré esta gran lista antigua de cosas y las agruparé en categorías como: “Está bien, todos estos conceptos son más o menos iguales. Vamos a crear eso”. Y creo estos cubos o categorías que están todos algo relacionados. Luego los tomo y los convierto en capítulos. Luego miro todos los capítulos que tengo y digo: "¿Falta algo?" Una vez que decido que no falta nada, los pongo en el orden que creo que tendrá el mayor impacto emocional. Por lo tanto, no desea comenzar el libro de inmediato diciéndoles a las personas cómo colocar el anzuelo en un pez. Tienes que hacerles entender que la idea es que hay captura de peces y que hay limpieza de peces que es la diferencia.
Una vez que tengo los capítulos en su lugar, los divido en todos los subpuntos que quiero hacer en ese capítulo. De hecho, soy bastante, bastante minucioso con mi esquema. Y para cuando tengo un esquema, básicamente tengo un libro. Entonces es muy fácil ir a través de mi esquema. No golpeo el bloqueo del escritor si lo he hecho bien y solo convierto cada pequeño subpunto en un párrafo o dos.

Robar:
Guau. Bueno, un vistazo detrás de la cortina verde. Como recordatorio para todos, si van a bigpockets.com/scale, pueden reservar el libro ahora mismo y usar el código de promoción SCALE724 para obtener un 10 % de descuento al finalizar la compra. Recuerde, eso es SCALE724. Y esa es la cantidad de escamas que tiene un pez. Así llegamos a esa promoción, SCALE724.

David:
Eso es bastante divertido. Y si tiene un agente de bienes raíces en su vida al que quiere ayudar, estos libros pueden ser un salvavidas para ellos porque están luchando y simplemente no lo saben. Es muy frustrante dar vuelta el trabajo. Hay una falta de mentores. Hay una falta de dirección. Estos libros están escritos para ser el mentor que no tuve, así como toda la información que he usado para enseñar a los agentes del equipo de David Greene cómo hacer su trabajo acumulado para otros agentes. Si compra los tres libros de esta serie, también ofrecemos una membresía gratuita de un mes en mi mente maestra de creación de riqueza. Eso vale mucho más que el costo de los tres libros.

Robar:
Eso es un trato loco. Eso es un buen trato loco. Así que visita bigpockets.com/scale y usa el código de promoción SCALE724. David, antes de que te saquemos de aquí, ¿dónde puede la gente encontrarte en Internet? ¿Dónde puede la gente conectarse y hacer todas esas cosas buenas?

David:
Pueden encontrarme @davidgreene24. Además, si está un poco indeciso sobre el libro, le recomendaría que simplemente vaya a Amazon y lea algunas de las reseñas de mi otro libro, vea lo que la gente piensa sobre otras cosas. O pueden seguirme en YouTube, también en youtube.com/davidgreene24. Me has metido mucho más en el mundo de YouTube, Rob, y te agradezco por eso.

Robar:
Ey. Oye, feliz de estar aquí.

David:
¿Dónde puede la gente saber de ti?

Robar:
Oh, puedes encontrarme @robuilt en YouTube o en Instagram. Pero, sinceramente, creo que si escucharas este podcast hoy y fueras como yo, tu mente se estaba derritiendo y piensas, tienes una comprensión más clara de cómo escalar, hazme un gran favor. Déjanos una reseña de cinco estrellas en Apple Podcasts o donde sea que descargues tus podcasts para que nuestro podcast pueda servir a millones de personas más para ayudarlos a escalar sus negocios inmobiliarios. Haz eso por mí y significaría el mundo para Dave y para mí.

David:
Amén.

Robar:
Bueno, genial. Bueno, ni siquiera voy a probar el distintivo de llamada. Entonces, ¿tienes un distintivo de llamada? ¿Puedes cerrar esto? Sé que fallaré miserablemente.

David:
Está bien. Este es David Greene para Rob, mi pez favorito, Abasolo, me alegro de haberte pillado hermano, cerrando sesión.