نظام من 3 خطوات لتوسيع نطاق أي محفظة عقارية

ديفيد:
هذا هو برنامج BiggerPockets Podcast 724.
إذا لم تتعلم الرصاص، فلن تتمكن أبدًا من التوسع. ستتولى دائمًا إدارة الأشخاص الذين استفادت منهم. سيكون لديك مشروع ذو رواتب عالية ومن المحتمل أن يكون أداءه المالي جيدًا جدًا، لكنك لا تزال منخرطًا فيه بشكل كبير. عندما تصل إلى القيادة، ستكون قادرًا بالفعل على التأثير على أعداد كبيرة من الأشخاص خلال فترات زمنية أقصر. يمكنك التوسع إلى شيء مثل ما يمتلكه Chick-fil-A أو يمكنك التوسع إلى شيء مثل ما يمتلكه Ken McElroy في محفظته العقارية. يمكنك أن تصبح جيدًا حقًا في كل ما تفعله وتفعله بشكل جماعي إذا كان بإمكانك تعلم مهارة القيادة.
ماذا يحدث للجميع؟ هذا هو ديفيد جرين، مضيف برنامج BiggerPockets Real Estate Podcast هنا مع حلقة خاصة لك اليوم حيث سأتحدث أكثر. في حلقة اليوم، أجرى روب مقابلة معي حول توسيع نطاق الأعمال. روب، سأقوم بتسليمها لك.

روب:
صحيح. لقد قمنا بإجراء مقابلة معك، ديفيد جرين، المضيف الفخري لبودكاست BiggerPockets. يا رجل، أنا متحمس. وكما قلت الأدوار معكوسة حصلت على هذه القوة الزائفة، وكان لدي كل هذا الضغط لتحقيق النجاح. ولكن أنا متحمس، المتأنق. لقد كانت هذه حلقة جيدة حقًا حيث أشعر أن هذه دورة تدريبية متقدمة في التوسع. نحن نتحدث عن الكثير من الأشياء الجيدة للأشخاص الموجودين حقًا في هذا المستوى حيث أعتقد أنهم لا يستطيعون الوصول إلى هذا المستوى التالي، ولا يمكنهم توسيع محفظتهم الاستثمارية، ونحن نتعمق حقًا في الكثير من المفاهيم التي قد تساعد الأشخاص على القيام بذلك هذا صحيح؟ نتحدث هنا عن الأبعاد الثلاثة للنجاح، والتي تتلخص في تعلم كيفية القيام بعملك، والاستفادة من الآخرين، والقيادة. هذا حقًا بالنسبة لي، الكتلة الذهبية لهذا اليوم. لذلك أنا متحمس لأن يتم إطلاق العنان لعقول الناس على الهواء اليوم. ما هي بعض الأجزاء المفضلة لديك؟

ديفيد:
حسنًا، كل من يستمع إلى بودكاست مثل هذا، أنت وأنا، لأننا نستمع إلى برامجنا الخاصة، الهدف هو كسب المزيد من المال، وتحقيق المزيد من النجاح، والحصول على حياة أفضل مما لدينا الآن. انه بسيط جدا. الكثير منا لديه هذا الدافع للوصول إلى هناك، لكن ليس لدينا اتجاه لفهم كيفية القيام بذلك. أو ما هو أسوأ من ذلك، أننا لا نفهم العوامل التي تعمل ضدنا في محاولة تحقيق ذلك، الأمر الذي يؤدي فقط إلى الإحباط والعار والشعور بالذنب وهذا الشعور وكأنك تستطيع أن تفعل المزيد. لذلك، في عرض اليوم، نحاول حقًا التعمق في ما يمنع الأشخاص من تحقيق المزيد من النجاح بالإضافة إلى تخطيط مسار أكثر وضوحًا للخطوة الأولى، والخطوة الثانية، والخطوة الثالثة، وما يلزم لبدء تعلم شيء ما ثم ما يليه الخطوة هي ثم الخطوة التالية هي. بعض الأجزاء المفضلة لدي كانت تعليقك. اعتقدت أنك كنت مضحكًا جدًا اليوم وقمت بعمل جيد جدًا في إخراج أشياء مني لا يستطيع الآخرون فعلها.

روب:
هذا صحيح يا رجل. حسنًا، من الممتع دائمًا الدخول إلى عقلك لأنني دائمًا ما أكشف عن مدى عدم التنظيم وليس المكان الذي أريد أن أكون فيه. لذا فهذه حلقة ملهمة للغاية. لذا، سنتناول الأمر هنا، ولكن قبل أن نفعل ذلك، يقدم لك ديفيد جرين نصيحة اليوم السريعة جدًا.

ديفيد:
نصيحة اليوم السريعة هي، إذا كنت تواجه صعوبة في معرفة سبب عدم إحرازك المزيد من التقدم في الاستثمار العقاري، أو في الأعمال التجارية، أو في أي شيء، فقد يكون ذلك لأنك تسير في الطريق الخطأ. ابدأ بطرح سؤال على نفسك حول ما الذي يبدو ثقيلًا وما الذي يشعرك بالخفة. عادةً ما تكون الأشياء التي نجيدها في الحياة، والتي لدينا مهارات، والتي باركنا القدر بفعلها، خفيفة، ولا نمانع في القيام بها. والأشياء التي لا نجيدها والتي يجب أن نستفيد منها للآخرين تبدو ثقيلة ولا يمكننا تحملها. لقد لاحظت أن هذا هو الحال غالبًا مع المهام التي تبدو غير مهمة جدًا والتي قمت بتأجيلها إلى الأبد لأنني أكرهها. هذه هي الأشياء الأولى التي ينبغي الاستفادة منها. روب، ما رأيك؟

روب:
لقد حصلت على نصيحة إضافية سريعة، سريعة، سريعة، وهي أن أطلب مسبقًا كتابك الجديد، David، SCALE. إذا طلبته مسبقًا قبل 16 فبراير، فسيتم إدخالك فعليًا للفوز بواحد من 10 مقاعد في مكالمة تدريبية معك، ديفيد جرين، أليس كذلك؟

ديفيد:
هذا صحيح. ومكافأة صغيرة هناك، إذا طلبت كتبك الثلاثة كلها وسلسلة الوكيل المنتج الأعلى SOLD وSKILL وSCALE في مكتبة BiggerPockets، فستحصل أيضًا على شهر مجاني من العقل المدبر الحصري لبناء الثروة، وهو ما يعد مجرد مثل الصفقة الأكثر جنونا في كل العصور. لذا، إذا كنتم تريدون الاشتراك للحصول على كل تلك المكافآت الجيدة، توجهوا إلى bigpockets.com/scale الآن واستخدموا الرمز SCALE724 للحصول على خصم 10% عند الخروج. تذكر أن هذا هو SCALE724. وإذا واصلت العمل به حتى نهاية الحلقة، فسوف تفهم سبب اختيارنا لهذا الرمز الترويجي.
جيد جدًا. روب، أنت تتحسن كثيرًا في هذه المقدمات.

روب:
يطلق عليه رد الاتصال. قرأته على ويكيبيديا. أعتقد أنه من المفترض أن يكون مهمًا.

ديفيد:
حسنًا، دعنا ندخل في الأمر.

روب:
ديفيد جرين، لقد كتبت خمسة كتب بيع منها ما يقرب من 500,000 نسخة. هذا كثير من المستثمرين والوكلاء يساعدون هنا. أنت أيضًا المضيف الفخري لبودكاست BiggerPockets، وهو أكبر بودكاست عقاري في العالم. نحن نعرفك، ولكن ديفيد، من أنت ولماذا أنت هنا اليوم؟

ديفيد:
حسنًا، هذه هي المرة الأولى التي أُطلق فيها لقبًا فخريًا، أستطيع أن أقول ذلك. أحسنت.

روب:
أنا متأكد من أنني استخدمت ذلك بشكل صحيح. أنا بصراحة لا أعرف.

ديفيد:
أعني أنه بدا مثيرا للاهتمام على الأقل. يبحث الناس الآن على Google، مثل كيفية تهجئة ذلك وماذا يعني ذلك. يجب أن نسمح لك بالاستضافة في كثير من الأحيان. سوف تخرج كلمات كبيرة مثل هذا.

روب:
هذه هي كلمة SAT الخاصة بي اليوم هناك.

ديفيد:
من أنا؟ أنا أشبه المستمع العادي أكثر بكثير من المؤثر العادي لديك. لذلك كنت رجلاً من ذوي الياقات الزرقاء. بدأت العمل في المطاعم عندما كنت صغيراً. ذهبت إلى الكلية، ولم أعرف ما أريد أن أفعله، وحصلت على شهادة في علم النفس. في عامي الأخير في الكلية، تحولت إلى تخصص ثانوي في العدالة الجنائية، وانتهى بي الأمر بالدخول في تطبيق القانون. فعلت ذلك لفترة من الوقت. لقد رأيت نوعًا ما مدى سلبية العلاقة بين تطبيق القانون والجمهور. أدركت أنني لا أريد أن أفعل ذلك حتى أصبح عمري 50 عامًا. بدأت الاستثمار في العقارات.
لقد كنت جيدًا حقًا في توفير المال لفترة طويلة ثم بدأت في تعلم كيفية استثمار تلك الأموال. اشتعلت موجة من التضخم ساعدت حقًا في ارتفاع الإيجارات وزيادة قيمة العقارات. الاستراتيجيات المستفادة مثل طريقة BRRRR والاستثمار العقاري لمسافات طويلة. كونت لنفسي بعض الثروة، وأصبحت مليونيرًا من خلال العقارات، ولم أعرف ذلك حتى كان عمري 30 عامًا تقريبًا عندما بدأت بالفعل في تتبع صافي ثروتي ثم قلت، "حسنًا، كان من الصعب حقًا معرفة كل هذا خارج. اسمحوا لي أن أبدأ في كتابة الكتب لأشخاص آخرين لتعليمهم كيفية القيام بذلك. لذلك خرجت من تطبيق القانون، وأصبحت وكيلًا عقاريًا، وتعلمت بالطريقة الصعبة كيفية جني المال من كوني وكيلًا على الإطلاق. ثم أصبحت وكيل إنتاج أعلى. لذلك كنت الأفضل في المكتب وكنت واحدًا من الأفضل في البلاد. وبعد ذلك قمت ببناء فريق لتولي أعمال الوكلاء التي اتصلت بها بفريق David Greene وكتبت ثلاثة كتب لـ BiggerPockets حول تلك الأمور.
لذلك قمت بتأليف SOLD وSKILL، والآن هذا الكتاب الأحدث، SCALE، والذي يقوم بتعليم وكلاء العقارات كيفية أن يكونوا جيدين في عملهم. ثم ذكرنا كتاب BRRRR والاستثمار العقاري طويل المسافة.

روب:
أنا سعيد لأنك أوضحت ذلك لأننا كنا نتحدث في البداية عن اعتقادي أن هذا الكتاب SCALE يدور حول كيفية تحجيم السمكة واتضح أنني لم أكن أقول، "رائع، هذا محور كبير يا ديفيد."

ديفيد:
كما تعلمون ما هو المضحك، أن جزءًا كبيرًا من تنسيق SCALE هو مقارنة الأسماك، وصيد الأسماك، والتنظيف فعليًا داخل العمل. وهذا تشبيه أعتمد عليه بشدة في الكتاب. لذا فمن المضحك أنك توصلت إلى ذلك.

روب:
لذلك أنا لست خارج تماما. سوف نصل إلى هذا التشبيه بعد قليل لأنني سمعتك تتحدث عنه. هذا دائمًا شيء جيد حقًا. لكن أخبرنا، كيف يتناسب هذا مع كتابيك الآخرين؟ لأنك كتبت بضعة كتب هنا. هل هذا النوع من النهائي؟ هل هناك المزيد في السلسلة؟ هل هذا تتويج لكتالوج كتبك الكبير؟

ديفيد:
ليس من الكتب، ولكن من أجل سلسلة المنتجين الكبار مع BiggerPockets والتي تم كتابتها لوكلاء العقارات. لذا فإن السر القذر في رأيي، من الناحية الشخصية في مبيعات العقارات، هو أن معظم الوكلاء سيئون. لا أعتقد أن هذا سر كبير لأنك نادرًا ما تجد شخصًا يقول: "لقد سحق وكيل أعمالي الأمر". حتى أفضل العملاء، أنت محبط طوال الوقت. فقط من الصعب أن تكون جيدًا في ذلك. لا يفهم الناس كيف تبدو الصناعة كوكيل عقاري. لم يتم تصميمها أو تصميمها حقًا لتكون مفيدة لكلا الطرفين. لذلك تتحول إلى علاقة أكثر عدائية مع المستثمرين أو العملاء ووكلاء العقارات كما ينبغي.
لذا فإن كتاب "SOLD" تم كتابته فقط لتعليم الوكلاء ما كنت أتمنى لو كان لدي وسيط ليخبرني به. لا أحد يخبرك بكيفية بدء مشروع تجاري، أو كيفية تشغيل قاعدة بيانات، أو البرامج النصية التي يجب استخدامها، أو ما هي وظيفتك. لا يخبرونك بكيفية استخدام النظام متعدد الأطراف، ولا يشرحون لك أي شيء. دعني أخبرك بكيفية فتح صندوق الأمانات، عليك أن تكتشف كل شيء. تم كتابة "SOLD" فقط للوكلاء الجدد الذين لا يكسبون المال ولا يعرفون السبب. وهذا فقط لتحصل على الربح.
تمت كتابة SKILL للوكيل الذي يعرف كيف يكون وكيلاً ولكنه يريد أن يصبح من النخبة. إنهم يريدون أن يصبحوا من كبار المنتجين، ويريدون جني أموال جيدة. لا أحد يصبح وكيلاً لكسب المال المتوسط ​​فقط. عليك فقط الاحتفاظ بوظيفة W2 الخاصة بك إذا كان هذا هو الحال. لذا فإن المهارة تدور حول التفوق في عملك، وتقديم عرض تقديمي جيد حقًا، والحصول على عرض تقديمي للمشتري، وكيفية التحدث إلى العملاء، وفهم ما أسميه مسار تحويل المبيعات، وهو الخطوات الخمس لأخذ شخص ما وقيادته إلى أسفل عملية أن تصبح قائدًا ثم عميلاً، ثم ضمانًا ثم إغلاقًا، والعمل الفعلي الذي تقوم به بين كل خطوة لإعطاء بعض التوجيهات والقيام بعمل جيد حقًا.
ومن ثم تم كتابة "SCALE" للشخص الذي يريد أن يأخذ وظيفة أصبح جيدًا فيها ويحولها إلى عمل تجاري. وعند هذه النقطة، يمكنك إما تحويله إلى دخل شبه سلبي، تمامًا مثل امتلاك عقار استثماري. أنت تمتلك مشروعًا تجاريًا ويقوم أشخاص آخرون بالعمل وأنت تدير هذا العمل. أو، حجمها ضخم. الآن بما أنني لم أعد مضطرًا لكتابة العقود والتحدث عبر الهاتف مع المشترين، يمكنني فتح فرق توسع في أجزاء مختلفة من البلاد. ربما كان هذا هو الكتاب الأكثر متعة للكتابة لأن المبادئ الواردة في هذا لا تنطبق على وكلاء العقارات فحسب، بل على أصحاب الأعمال في كل مكان بما في ذلك المستثمرين العقاريين.

روب:
نعم، أنا متحمس. سوف نتعمق في عملية الكتابة الخاصة بك قليلاً ونسألك في الواقع قليلًا من التفاصيل حول ما يعنيه أن تكون كاتبًا غزير الإنتاج. لكن قبل أن نخوض في كل ذلك، أريد أن أسأل، أعلم أنك رجل لديه العديد من الأعمال. أنت رجل النهضة في مجال العقارات، ولديك وساطة، ولديك فريق وكلاء. قد يبدو الكتاب وكأنه مُؤطر للوكلاء، لكن بمعرفتي بك وبغزارة إنتاجك للاستعارات، أردت فقط أن أسأل، كيف سنربط هذا بالمستثمرين الذين لا يهتمون بتوسيع نطاق أعمال الوكلاء الخاصة بهم؟ أتخيل أن هناك أشخاصًا آخرين ينطبق عليهم هذا، أليس كذلك؟

ديفيد:
نعم، هذا صحيح تماما. الحقيقة هنا هي أنني تعلمت فقط كيفية إنشاء فريق وكيل عقاري من الوظيفة باستخدام المبادئ التي قمت بها مع محفظتي. قبل وقت طويل من إنشاء شركة وكيل عقاري، قمت بإنشاء محفظة استثمارية تمثل شكلاً من أشكال امتلاك شركة. كونك مستثمرا عقاريا هو أن تكون رجل أعمال. أنت تكتسب الأصول التي تنتج الدخل. أنت تحاول التحكم في النفقات. بدلاً من البحث عن العملاء، أنت تبحث عن العقارات. أنت تستفيد باستمرار من التمرين وتحاول العثور على فريق أفضل. أنت تبحث عن مديري عقارات أفضل. أنت تبحث عن مقرضين أفضل، وتبحث عن فرص قروض أفضل. أنت تبحث عن مواقع أفضل للاستثمار فيها، وعن وكلاء أفضل لمساعدتك، وعن عمال ماهرين أفضل.
في الكثير من حياتنا، كما هو الحال بالنسبة لك، التركيز على الإيجارات قصيرة المدى هو التحكم في النفقات والتحكم في تجربة العملاء ومحاولة تنظيم الأشياء التي تأتي كثيرًا دون تسليم السيطرة الكاملة إلى إنسان آخر يمكنه أن يدمرها دون أن تراه. يمكنك أن تسميها لعبة، يمكنك أن تسميها تحديًا. هناك كلمات مختلفة يمكن استخدامها هناك، لكنه نمط يظهر في أي شكل من أشكال الأعمال. إذا كنت Alex Hormozi وتبدأ في إنشاء صالات رياضية، أو إذا كنت Rob Abasolo وتشتري عقارات مستأجرة لفترة قصيرة أو تدير دورات لتعليم الناس كيفية القيام بذلك، أو كنت David Greene وتبدأ شركة رهن عقاري أو شراء عقارات مستأجرة خاصة بي، تظهر هذه الأنماط مرارًا وتكرارًا، وتم تأليف الكتب لمساعدة الأشخاص الذين بدأوا للتو في التعرف على هذا النمط عندما يأتي لأول مرة والبدء في إنشاء عملية لتنظيم هذه التحديات التي تظهر حتى تتمكن من إدارة أعمال مربحة.

روب:
عمل. نعم، أعتقد أن أحد الأشياء التي تعلمتها خلال العامين الماضيين هو أنه بدون الأنظمة، يصبح التوسع مستحيلًا بشكل فعال. أو أعتقد أن التوسع بكفاءة لا يمكن أن يتم بدون أنظمة، أليس كذلك؟

ديفيد:
هذا صحيح تماما. إذا كنت لا تفهم كيفية تنفيذ الأنظمة، فإن الخطوة التالية هي في الواقع اتخاذ الخطوة للأمام حتى تفشل في ذلك. لا أحد يبدأ النظام ويحصل على النظام المثالي على الفور من المحاولة الأولى. لا شيء في الحياة يسير بهذه الطريقة، لكن هذا يمنع الكثير من الناس من القيام بذلك لأنهم يعرفون أنه يمكنهم القيام بذلك بشكل أفضل بأنفسهم أو إذا فعلوا ذلك مع شخص آخر. إذا لم تفعل ذلك، فلن تصل أبدًا إلى النقطة التي يمكنك فيها امتلاك أكثر من عدد قليل من العقارات المستأجرة.
لذا، خذك كمستثمر إيجار قصير الأجل، وأنا مستثمر إيجار قصير الأجل. في الواقع، هذا تشبيه جيد حقًا. إذا كنت شخصًا يبدأ مثلما فعلت مع روب وتقوم بإدارته بنفسك، بدوام كامل، وتركت وظيفتك، وليس لديك عائلة، فالوضع المثالي، كم عدد هؤلاء المغفلين الذين يمكنك إدارتهم بفعالية في وقت واحد في المحفظة؟

روب:
خمسة إلى 15.

ديفيد:
يمين؟ ها أنت ذا. اعتمادا على المنطقة.

روب:
كيف جيدة أنت.

ديفيد:
اعتمادًا على هوية الضيف ومدى براعتك، أليس كذلك؟

روب:
نعم.

ديفيد:
ولكن حتى في هذه الحالة، إذا كنت أنت فقط، حتى 15 شخصًا، إذا لم يكن لديك أي مساعدة، ولا مساعدة إدارية، لديك فقط برنامج وأنت، سيكون من الصعب جدًا إدارة 15 إيجارًا قصير الأجل، وتنسيق جميع عمال النظافة بنفسك، وليس الحصول على أي شكل من أشكال الدعم الإداري. للقيام بعمل جيد، من المحتمل أن تصل إلى حد ما عند هذا الحد، مثل خمسة. ربما يمكن للمربط أن يفعل 15، أليس كذلك؟ لذلك لا يمكنك التوسع إذا كنت تفعل الأشياء بنفسك.
عندما اشتريت جهازي، كنت قد شاهدت العملية التي مررت بها والتي مر بها أشخاص آخرون، وقلت للتو: "لن أتمكن أبدًا من إدارة هذه الأمور. سأقوم بتعيين مدير عقارات على الفور للتعامل مع هذا النوع من الأشياء. وقمت بوضع استراتيجية معًا لتجميعها بطريقة يمكنني من خلالها الاعتماد على إدارة الممتلكات لإدارتها بفعالية. لا يمكنك فقط الاستفادة من أي عقار لمدير العقارات والثقة في أنهم سيقومون بعمل جيد. الموقع، ونوع الأصول، ونوع المستأجر الذي سيزور مدير العقار بنفسه، كلها أمور تدخل في هذا الأمر.
لذلك تمكنت من الشراء تقريبًا... لدي الآن 12 إيجارًا عاملاً قصير الأجل وأنسى وجوده معظم الوقت إلا إذا كنت أتحدث إلى المحاسب وأنظر إلى الأرقام مباشرة خارج البوابة مقابل العملية التي يقوم بها شخص آخر لا يفهم أن توسيع نطاق الأعمال يجب أن يمر. ربما يستغرق الأمر سنوات من إدارة الأمر بأنفسهم، أو محاولة إشراك شخص آخر، أو الفشل، أو المحاولة مرة أخرى، أو شراء الكثير، أو بيع زوجين. إنها عملية بطيئة جدًا للوصول إلى النقطة التي يريدون فيها الحرية المالية في محفظة كبيرة.

روب:
نعم. نعم. حسنًا، دعونا نتعمق في النظام بسرعة كبيرة لأنني أعتقد أننا نقول هذه الكلمة كثيرًا. نقول الأنظمة والعمليات والأتمتة كثيرًا في البودكاست. أعتقد أن الكثير من الناس ربما هم فقط... هناك نوعان من الناس، أليس كذلك؟ النوع المنظم حقًا هو الشخص ثم هناك مثل المبدع، كل شيء يطفو في نوع الأثير. لذلك بالنسبة لي، عندما أسمع النظام، أتجمد في مكاني لأنني أقول، "آه". لكن الأمر في الحقيقة ليس بهذا التعقيد من حيث المفهوم، أليس كذلك؟ إذن ما هو النظام بالضبط كما تعرفه؟

ديفيد:
يتكون النظام من قطعتين، وأنا أتحدث عن هذا في SCALE. الجميع يحصل على القطعة الأولى ثم يخطئون في القطعة الثانية. هذا هو السبب في أن الناس يجدون صعوبة في التعامل مع الأنظمة. أول ما يشكل النظام هو ترتيب المهام أو قائمة مرجعية بالأشياء التي يجب القيام بها. بكل بساطة. لذا، إذا كنت أبيع منزلاً، فسيكون النظام عبارة عن قائمة بجميع المهام المتضمنة في الحصول على القائمة. أولاً، أعتقد أن الأمر سيبدأ بتجهيز عرض القائمة للعميل. وبعد التوقيع على اتفاقية الإدراج، تبدأ عملية تجهيز المنزل للسوق. وبمجرد طرحه في السوق، هناك سلسلة من المهام لإبقاء البائع على اطلاع وتسويق العقار للمشترين. وبعد ذلك، عندما ينتقل الأمر إلى الضمان، هناك سلسلة من المهام المرتبطة بإكمال جميع الأوراق والتفاوض عليها وإغلاقها.
تمام. إذن هناك أربع خطوات لنظام بيع المنزل. كل شيء في العمل لديه سلسلة من الخطوات المتكررة. إذا كنت تمتلك مطعمًا، فيمكنني أن ألخص لك النظام الذي يتضمن ما يفعله الطهاة لطهي الطعام، ومن الذي يطلب الطعام، والنادلون لديهم عملية توضح كيفية تقديم الطلب والتأكد من ذلك يذهب إلى الطاولة ويحضر للعميل الشيك الخاص به. إنها سلسلة من المهام التي تتكرر طوال الوقت.
الجزء الثاني من النظام هو ما يخطئ فيه الجميع. يدرك معظمنا أننا بحاجة إلى كتابة جميع المهام التي تتضمنها الوظيفة. الجزء الثاني هو وجود شخص يمكنه تنفيذ ذلك بمهارة. ما أراه هو أن الأشخاص يقومون بالمهمة ويسلمونها إلى مسؤول ليس لديه مهارة في هذا المجال، وينهار كل شيء ويقولون: "نعم، الأنظمة لا تعمل." عندما تكون الشخص الذي يقوم بذلك، فإنك عادةً ما تقوم به بشكل جيد، ولهذا السبب إذا كانت لديك سلسلة من المهام وقمت بمتابعتها، فأنت نظامك الخاص. من أجل التوسع، عليك أن تأخذ هاتين القطعتين وعليك إحضار أشخاص آخرين للقيام بهذه المهمة. وهذا هو ما وجدته هو التحدي في مجال الأعمال.
أنا جيد جدًا في تحديد سلسلة من العمليات التي يجب القيام بها. أنا جيد جدًا في توقع أين ستسير الأمور بشكل خاطئ وحتى توفير التدريب للاستعداد، لكن لا يهم إذا لم أجد شخصًا جيدًا في إنجاز تلك المهام. في الواقع لا يزال يتعين عليك أن تكون جيدًا في الأشياء في الحياة إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا. وهذا هو الجزء الثاني من النظام.

روب:
نعم يا رجل، لقد ثبتت ذلك على رأسك حقاً. أعني، هناك شيئين، أليس كذلك؟ إنه تفويض من هذا النوع من النظام المكتوب الذي تحدثت عنه، ولكنه أيضًا لا يزال هناك حاجة إلى مستوى معين من الإدارة لذلك الشخص لأنه في كثير من الأحيان يميل الناس إلى تمكين الموظفين كثيرًا في البداية ويغادرون نوعًا ما. يعودون ثم يشعرون بالغضب لأن الموظف فشل، ولكن لم يكن هناك رقابة للتأكد من أن النظام كان مثاليًا.

ديفيد:
نعم، وأن الشخص الذي كان يعمل من خلال النظام يفهم أهمية ذلك. لنفترض أنك تمتلك موقع Airbnb، وتديره بنفسك، ويحصل على عميل غير سعيد لأن الماء الساخن لا يخرج من الحمام، حسنًا؟ أنت لا تفكر فقط في أن مهمتك هي تشغيل الماء الساخن. هكذا يفكر الشخص الذي لا يتحمل المسؤولية.
يعتقد الشخص الذي يتحمل المسؤولية: "مهمتي هي أن أجعل العميل سعيدًا حتى يترك تقييمًا جيدًا عند عودته. وجزء من ذلك هو تشغيل الماء الساخن، لكن مسؤوليتي لا تقتصر على حل المشكلة أو تحديد المربع فحسب، بل تتمثل في تحقيق النتيجة. وهذه هي أفضل طريقة أستطيع أن أصف بها كيف تبدو المسؤولية داخل العمل. إذا اتبعت النهج التالي: "مهمتي هي تحقيق نتيجة، والعثور على عقار يتدفق نقدًا، وإضافة حقوق الملكية إلى العقار، وإبقاء الضيف سعيدًا، وزيادة الإيجارات"، فإنك تتبع نهجًا مختلفًا كثيرًا عما كنت عليه عندما كنت نحن نعمل فقط على سلسلة من قوائم المراجعة حيث يتصل العميل ويقول إن الماء الساخن لا يعمل.
حسنًا، تتصل بالعامل الماهر، فيذهبون إلى هناك، ويصلحون شيئًا ما، وتضع علامة في الصندوق، وتربت على ظهرك وتقول: "مرحبًا، لقد قمت بعملي". لكنك لا تتحدث أبدًا مع العميل، ولا تعتذر، ولا ترى كيف يشعرون، ولا تتعمق في الأمر. ثم يتركون تقييمًا بنجمة واحدة ويقول الموظف: " حسنا، ليس خطأي. ليست مشكلتي. إنه ليس منزلي. لقد قمت بعملي." هذا هو الأمر الصعب في التوسع، وهو أنه يجب أن يكون لديك، وهو أمر مضحك، نظام قائم للتحقق من الأشخاص الذين يعملون بنظامك، وعليك التأكد من أن قلوبهم في المكان الصحيح حتى يتمكنوا من إدراك ما يريدون المسؤوليات بنفس مستوى المسؤولية التي تتحملها أنت كمالك.

روب:
نعم، فأنت تقول بشكل أساسي أنك تريد من موظفيك ألا ينظروا إلى الأشياء بهذه الثنائية، بالأبيض والأسود. يجب أن يكون هناك القليل من التعاطف أو التعاطف مع صاحب العمل أو مالك هذا العمل للتأكد، لا أعلم، من أن رؤيتك يتم تنفيذها بشكل صحيح، أليس كذلك؟

ديفيد:
نعم عليهم أن يهتموا سيكون عليهم أن يهتموا بطريقة أخرى، لأن الشخص الذي يزور موقع Airbnb الخاص بك لن يفكر، "حسنًا، لقد كانت هذه تجربة رائعة باستثناء الماء الساخن. وهذا يرجع فقط إلى موظف واحد يعمل في الشركة. لن أعاقب المالك بترك تقييم بنجمة واحدة بسبب تفاحة واحدة فاسدة. كل ما يعرفونه هو أنهم ليسوا سعداء ويريدون أن يخبروا الجميع، "لا تبق في هذا المكان لأنه قد يكون لديك تجربة مماثلة."
الكثير من النصائح التي أكتب عنها في كتب مثل SCALE موجهة إلى الشخص الذي يعمل في شركة يريد المضي قدمًا، أو يريد أن يمتلك مشروعًا تجاريًا خاصًا به يومًا ما، أو يريد كسب المزيد من المال في هذا العمل وهو لا يفعل ذلك. فهم قوة المسؤولية. لقد أعطانا كل صاحب عمل هناك سبحان الله وهم يستمعون إلى هذا، أليس كذلك؟ قد يشعر كل شخص موظف بالحيرة أو الارتباك. لقد وقع الكثير من البشر تحت هذا الوهم القائل بأن التهرب من المسؤولية هو الفوز. لا أعلم أن صناعتنا كمستثمرين عقاريين قد فعلت الكثير للمساعدة. ربما كان هناك... ربما كان الأمر مؤلمًا لأنه في كثير من الأحيان يتم بيع الاستثمار العقاري كبديل للعمل الجاد، كبديل للعمل لدى الرجل وكونك عبدًا لشخص آخر. إنه يرسم هذه الصورة أنه إذا خرجت من هذا العالم ودخلت هذا العالم، فما عليك سوى شراء منزلين وتنتهي، يمكنك أن تفعل ما تريد. إنه في الواقع عكس ذلك.
تزداد المسؤولية عندما تتولى ملكية الأصل الذي استثمرت أموالك فيه. إنه ضغط أكبر عليك لأداء أفضل في هذه الوظيفة. وأفضل طريقة يمكن للناس من خلالها الاستعداد لتحقيق المزيد من الثروة بأنفسهم هي تحمل مسؤولية إضافية حيثما يتواجدون. إنه يشبه إضافة المزيد من الوزن إلى الشريط أثناء التمرين. قم ببناء قوتك، وتعلم كيفية عمل الأنظمة، وليس فقط ما يجب أن تفعله وظيفتك، ولكن لماذا قام رئيسك بوضع هذا النظام موضع التنفيذ، وما هي المشكلة التي يحاولون حلها. إن فهم ذلك سوف يجهزك بشكل أفضل عندما تبدأ في بناء محفظتك الاستثمارية الخاصة، وتبدأ في شراء المنازل الخاصة بك، ويجب عليك الرد على المكالمة من الضيف غير السعيد وتدرك، "أوه، هناك ما هو أكثر من مجرد إعادة هذه المياه على."

روب:
بالتأكيد. نعم. حسنًا، أعتقد أن هذا يطرح سؤالًا مهمًا حقًا، أليس كذلك؟ من الواضح أن معرفة نقاط قوتك أمر مهم، ولكن معرفة نقاط ضعفك ربما تكون أكثر أهمية. إذًا كيف يمكنك تقييم ذلك باعتبارك شخصًا يتطلع إلى التوسع في مجال العقارات؟

ديفيد:
إن فهم نقاط ضعفك هو أكبر شيء. لذا فإن نقاط ضعفك لن تقتصر على ذلك فحسب... فنحن نميل إلى النظر إلى ذلك والتفكير، "حسنًا، هذا هو المكان الذي سأرتكب فيه الأخطاء." هذا صحيح، لكن هذا ليس أخطر شيء في الضعف. إن عقلك الباطن يدرك جيدًا نقاط ضعفك حتى لو لم يكن وعيك كذلك. وبالتالي فإن ما يحدث هو أننا سنتجنب وضع أنفسنا في مواقف نعلم أنها ستكشف عن نقاط ضعفنا حتى لو كان وضع أنفسنا في هذا الموقف مربحًا للغاية.
لذا، إذا كنت إنسانًا وتعرف أنني لم أقم حقًا بإجراء ما يكفي من البحث حول هذا الموضوع كما ينبغي لي، وكنت مدعوًا للتحدث في اجتماع، فقد يكون ذلك مفيدًا جدًا لعملك، فسوف تقوم بما يلي: الحصول على كل مقل العيون عليك. ستغتنم الفرصة لتعليم الناس ما تفعله. لنفترض أنك مسؤول قروض، وهذه فرصة لتتمكن من جذب بعض العملاء الذين يمكنك إغلاق القروض لهم وكسب المال. لكنك لا تهتم بما يحدث في السوق. أنت فقط تحدد المربعات لشخص آخر يعمل على النظام الذي صنعه، وأنت لا تبذل في الواقع جهدًا لمعرفة كيفية عمل العملية برمتها. سيكون لديك انعدام الأمن الذي يأتي من ضعفك لعدم وجود ما يكفي من المعرفة. وما سيحدث هو أنك سترفض الدعوات للتحدث في الاجتماع ولن تدرك أبدًا مقدار الأموال التي خسرتها بسبب عدم اتخاذ أي إجراء.
نلاحظ دائمًا أن الأموال التي نخسرها كانت ملكًا لنا بالفعل. حدث خطأ ما، عليك أن توزع على ضيف خمسة آلاف أخرى. إنه مقرف. أنت تكره ذلك. لكنك لن تدرك أبدًا المبلغ المالي الذي كان من الممكن أن تجنيه لو اتخذت المزيد من الإجراءات أو كنت أكثر حسمًا أو كانت لديك ثقة أكبر. هذا هو المكان الذي تؤذيك فيه نقاط ضعفك حقًا. لذا فإن فهم ماهيتها، والصدق مع نفسك، ثم العثور على أشخاص آخرين أو برامج أخرى أو أنظمة أخرى لاستيعابهم، سيسمح لك نوعًا ما باتخاذ الخطوات التي تحتاج إلى اتخاذها للتوسع وكسب المزيد من المال.

روب:
نعم، هذا منطقي. لذا أعتقد أن أحد الركائز الكبيرة أو أحد الموضوعات الكبيرة والفلسفات الأساسية لـ SCALE هو غرض النفوذ. أعلم أن هذا مهم بشكل واضح، أليس كذلك؟ إذا كنت ترغب في التوسع، إذا كنت ترغب في الحصول على ملايين الدولارات من العقارات في محفظتك، فإن الرافعة المالية ستكون أمرًا ضروريًا للغاية. لذلك تحدث قليلا. ماذا يعني ذالك؟ ما هي الرافعة المالية؟ وكيف تتناسب الرافعة المالية مع المخطط الكبير للعقارات؟

ديفيد:
حسنًا، إذا فكرت في مجرد استخدام رافعة لفتح شيء ما، فهذا حقًا... ما هي الكلمة التي أبحث عنها؟ مثل نوع الفيزياء من المفهوم. أنت تأخذ شريطًا طويلًا حقًا ويمكن استخدامه لتوليد طاقة أكثر مما لو حاولت فقط استخدام يدك لفتحه. إذا فكرت في اقتباس قراصنة الكاريبي لجوني ديب، فإن "الرافعة المالية! تَأثِير!" ويستخدمونها للقيام بأشياء عادة لا يستطيع شخص واحد القيام بها. هناك طرق مختلفة يمكنك من خلالها الاستفادة من نفس المفهوم في عملك. الشيء الذي نتحدث عنه طوال الوقت أصبح مرادفًا لكلمة الرافعة المالية وهو المال. سأشتري عقارًا بقيمة 500,000 دولار، لكنني سأستخدم 100,000 دولار فقط من أموالي أو قوتي. سأستخدم 400,000 ألف دولار من أموال البنك أو قوة البنك. وهناك يسمح لي نفوذ البنك بشراء عقار أكبر بخمس مرات مما كان يمكن أن أشتريه بمفردي.
وينطبق الشيء نفسه على رأس المال البشري. يمكنك الحصول على المساعدة الإدارية، ومديري العقارات، ووكلاء العقارات الذين يعملون معك وينمون أعمالك. يمكنك الحصول على العامل الماهر، يمكنك القيام بالمقاولين. إذا كان عليك القيام بكل شيء يتعلق بشراء العقارات من تلقاء نفسه، فلن يشتري أحد منزلًا على الإطلاق. علينا أن نتعلم كيفية قراءة تقارير العناوين. علينا أن نتعلم كيفية تأمين التمويل بأنفسنا. يجب علينا أن نعرف جميع القواعد واللوائح والأوراق المتعلقة بالمعاملة. يجب أن نكون قادرين على فحص المنزل بمفردنا. هل ترى إلى أين أنا ذاهب؟ لا يمكن لأحد أن يشتري عقارًا إذا كان عليك أن تفعل كل شيء بنفسك. إذن أنت تستخدم الرافعة المالية بالفعل عند الشراء. عندما تصبح مالكًا لنشاط تجاري وعندما تقوم بالتوسع، فإنك تتعمد تعلم كيفية تحسين استخدام الأشخاص الآخرين أو البرامج الأخرى أو الأموال الأخرى للقيام بأشياء لم يكن بإمكانك القيام بها بمفردك.

روب:
حسنًا، يبدو أن الطريقة التي تفصل بها الأمر هي أن الرافعة المالية هي شيئين فعالين، أليس كذلك؟ هناك الاستفادة من الأموال، كما قلت، حيث تأخذ 100,000 دولار وتستخدمها للحصول على قرض بقيمة 500,000 دولار من البنك. أنت تستخدم أموال الآخرين لمساعدتك على توسيع نطاق محفظتك بهذه الطريقة. وفي الجزء الثاني، يبدو أنك تستغل الوقت حقًا، أليس كذلك؟ هذا ما يتعلق الأمر. أنت كمشغل واحد لا تستطيع فعليًا أن تفعل كل ما يلزم لتشغيل محفظة مكونة من 5 أو 10 وحدات، ولكن يمكنك الاستفادة من وقت الآخرين لمساعدتك في الاستفادة من مبلغ لا نهائي، أليس كذلك؟

ديفيد:
يمكنك استخدام كفاءة الآخرين لمساعدتك في القيام بالأشياء. لذا، إذا استخدمت مفتشًا منزليًا، فلن أحصل على الوقت الكافي لتفتيش المنزل فحسب. أنا أحتفظ بسنوات وسنوات وسنوات من الخبرة التي أحتاجها لأتمكن من القيام بما يفعله هذا الشخص. يمكنك الاستفادة من مهارات الآخرين، أليس كذلك؟ ربما أطلب منك إجراء مكالمة هاتفية لي بدلاً مني لأنه يمكنك الوصول إلى النتيجة النهائية بشكل أسرع. يمكنك الاستفادة من معرفة الآخرين. هذا ما نفعله في هذا البودكاست. يستمع الناس إلينا ويتعلمون أشياء كان من الطبيعي أن يخسروا المال من أجل تعلمها. لكن من خلال الاستماع إلينا، فإنهم يوفرون لأنفسهم المال والأجر والوقت والألم الناتج عن الاضطرار إلى القيام بذلك بأنفسهم. لذلك نحن جميعا الاستفادة في كل وقت. انها دون توقف، أليس كذلك؟ أنا أستفيد من الراحة التي توفرها Google وتسمح لي بالبحث عن الأشياء بشكل أسرع أو تخزين الأشياء في Google Drive. إن التوسع يتعلق فقط بالاعتراف بأننا نقوم بذلك بالفعل وأن نصبح أفضل وأكثر تصميمًا على الطرق التي يمكنك من خلالها القيام بذلك بشكل أكثر كفاءة.

روب:
لذلك يعود الأمر نوعًا ما إلى نقاط القوة والضعف، أليس كذلك؟ لأنك تفهم ما تجيده، لذا فإن ما تجيده سيمنحك أكبر قدر من النفوذ عندما تستخدم نقاط قوتك، على ما أعتقد، للركض نحو هدفك. وإذا كنت ضعيفًا حقًا في شيء ما، إذا كانت نقاط ضعفك كذلك، دعنا نقول كما قلت، فقد لا تكون هناك حاجة إلى مجموعة مهاراتك في المكالمة الهاتفية ولكنك تجلب مجموعة مهارات شخص آخر هناك لتوصلك إلى هذا الهدف النهائي، فأنت تعلم أنه من المهم الاستفادة من كفاءة شخص ما. لذا يبدو حقًا أن تحديد نقاط القوة والضعف هو لحظة محورية جدًا بالنسبة لك، أليس كذلك؟

ديفيد:
نعم، هذه نقطة عظيمة. بعض الأدوات التي أستخدمها لذلك والتي أتحدث عنها في الكتاب وفي أماكن أخرى هي ملف تعريف DiSC. هذه سمة من سمات تقييم الشخصية التي ستساعدك على تحديد ما يميل الناس إلى تقديره في التواصل. لأن ما وجدته هو أن ما تقوم بتوصيله هو ما تقدره، وهو دائمًا ما يمثل قوتك. نحن لا نتواصل في مناطق ضعفنا، بل نتواصل في مناطق القوة. لذا، عندما أتمكن من التعرف على التركيبة العقلية لشخص آخر عبر استخدام أداة مثل DiSC، فإنني أمنح نفسي ميزة كبيرة في معرفة مجال عملي الذي سيكونون أفضل فيه. هناك ملفات تعريف معينة تعمل بشكل أفضل للمبيعات أو للإدارة أو للعمل. التحليل أو لدفع المشروع إلى الأمام. هذه مجرد أداة يمكن استخدامها أثناء محاولتك فهم نقاط القوة والضعف لدى الأشخاص المختلفين. والمستثمرون الحكماء الذين يحاولون تنمية محفظة كبيرة، يفعلون ذلك بالفعل حتى لو لم يدركوا ذلك.

روب:
نعم بالتأكيد. لذلك يبدو الأمر فعالًا مثل الأنظمة، التي تحدد نقاط الضعف والقوة، والتأثير، وجميعها مرتبطة بالنتيجة النهائية التي نحاول جميعًا الوصول إليها، وهي النجاح. أعلم أن أحد الأشياء الكبيرة التي تحدثت عنها في الكتاب هو أن هناك ثلاثة أبعاد للنجاح، أليس كذلك؟ لذا، تعرّف معنا على هذا المفهوم وماذا يعني ذلك بالنسبة للمستثمر اليومي؟

ديفيد:
لذلك كان هذا شيئًا كان علي أن أتعلمه بالطريقة الصعبة. لقد أصبحت وكيلًا عقاريًا وكان إحباطي الفوري هو عدم وجود أحد ليعلمني كيفية القيام بهذه المهمة. لقد حصلت بالفعل على رخصتي، وذهبت إلى المكتب، والتقيت بالناس، ودخلت وكان لدي سؤال حول كيفية تشغيل ما نسميه تحليل السوق المقارن، تمامًا مثل كيف تنظر إلى ما هو فعل المعلق والمباع الخصائص هي، لن يساعدني أحد. وكنت محرومًا جدًا من حقوقي، لدرجة أنني أمضيت ستة إلى ثمانية أشهر بعد ذلك ولم أذهب إلى المكتب مرة أخرى. لقد كنت غاضبا فقط. مثل: "هذا لا معنى له. وسيط بلدي تمتص. لا أحد يدعمني هنا."
أخيرًا، جاءني صديق شرطي وقال لي: "مرحبًا، هل تريد بيع منزلي؟" وقد أخبرته أنني سأفعل ذلك. لقد شعرت تقريبًا بأنني مضطر للذهاب إلى هذه القائمة، والتي تعتبر أفضل شيء على الإطلاق كوكيل. نحن نقاتل بجنون للحصول على القوائم. وهذا يعني، "أي شخص يستمع، من فضلك يأتي إلي إذا كنت ترغب في بيع منزلك." لذلك اضطررت إلى الاتصال بصديق وأطلب منه أن يوضح لي كيفية استخدام MLS حتى لتشغيل CMA لمعرفة ما يجب أن أبيع منزله مقابله. لم تكن تجربة جيدة بالنسبة لي. وبمجرد أن تعلمت ذلك، كان علي الآن أن أتعلم كيفية التفاوض.
أتذكر أنني ارتكبت خطأً فادحًا في تلك الصفقة الأولى عندما جعلت المشترين يتنازلون عن شرط التقييم الطارئ، لكن لا يزال لديهم شرط التفتيش الطارئ. وبعد ذلك جاء التقييم منخفضًا. لقد كنت جديدًا حقًا، ولذا فكرت، "حسنًا، عليهم أن يدفعوا ما قالوا إنهم سيدفعون مقابله. ليس لديهم طوارئ التقييم. لكن الوكيل اختلق شيئًا بشأن البراز الموجود في الفناء الخلفي للكلب كسبب لتراجعهم عن الصفقة، لكنه قال لي بعد ذلك: "مرحبًا يا صديقي، أنت لا تعرف ماذا تفعل. لدينا عملية تفتيش طارئة، وسنستخدمها للتراجع". فقلت: "أوه، هذا شر. أنت تكذب،" أليس كذلك؟ لكنني كنت ساذجًا. لم أفهم كيف لعبت اللعبة. لذلك مررت بهذه العملية حيث اضطررت إلى تعلم الكثير من الأشياء بالطريقة الصعبة.
بدأت لأول مرة في الوصول إلى قاعدة بياناتي الخاصة بالأشخاص في حياتي الذين لم أتحدث إليهم لمدة ستة أو سبعة أعوام وكانت محادثتي الأولى، "مرحبًا، أنا وكيل عقارات الآن." خطأ فادح، عندما يرغب صديقك الذي لم تره منذ المدرسة الثانوية في التحدث معك حول فرصة تسويقية متعددة المستويات، فإنك تقول على الفور: "آه، لا أريد التحدث معك. لم أعد أحبك."
لذلك مررت بعملية التعلم هذه. وهذا هو البعد الأول للنجاح. إذا كنت تفكر فقط في طيف به صفر في أحد طرفيه و100 في الطرف الآخر، و100 ترمز إلى الكمال، فإننا جميعًا نتعلم، إلى حد ما، كيف نكون جيدين في عملنا. إنها المعرفة وتنفيذ تلك المعرفة. لذا فإن تعلم كيف تصبح لاعب كرة سلة جيدًا، وتعلم كيف تكون متزلجًا جيدًا على الجليد، وتعلم الجوجيتسو، وتعلم كيف تكون باريستا جيدًا، مهما كان ما تفعله، هناك أشخاص يذهبون إلى العمل كل يوم ويعطون اهتمامًا كبيرًا بذل جهد فاتر ولا يتحركون حقًا على هذا النطاق بعيدًا جدًا حتى لا يكسبوا المزيد من المال. وهناك أشخاص يذهبون إلى العمل كل يوم ويبذلون قصارى جهدهم للوصول إلى رقم 100.
بالنسبة لك يا روب، لا أعرف لأننا لم نتحدث عن ذلك مطلقًا، لكنني سأكون على استعداد للمراهنة عندما كنت مؤلف إعلانات أو كنت تعمل في مجال الإعلانات، كنت تظهر كل يوم محاولًا التعلم من الأشخاص الذين كنت جيدًا في ذلك، وحاولت اكتساب أكبر قدر ممكن من المعرفة من الموجهين الذين سحقوها هناك، وبذلت قصارى جهدك حقًا. إذا كنت في صالة الألعاب الرياضية، فإنك تتدرب حتى الفشل كل يوم لأنك تريد أن تصبح أقوى وتتحسن في العمل وتكتسب المزيد من المهارات. البعد الأول للنجاح هو مجرد الالتزام بعملية كونك جيدًا فيما تفعله.

روب:
نعم، يبدو أن هناك أيضًا القليل من... يبدو الأمر كما لو أن هذا التجاور المضحك للنجاح هو تعلم كيفية القيام بعملك. لكن جزءًا كبيرًا من تعلم كيفية القيام بعملك هو الفشل، أليس كذلك؟ فالفشل هو الذي يجعلنا ناجحين. لقد كان ذلك جزءًا كبيرًا من مسيرتي الإعلانية حيث كنت أرى دائمًا نجوم الروك في الوكالة وأذهب وأجلس بجانبهم وأقول: "مرحبًا، ما الأمر؟ عن ماذا تتحدثون يا شباب؟ هل لديكم أي أفكار يا رفاق؟ هل يمكنني مشاركة أفكاري؟" ودائمًا ما يقولون في الإعلانات: الفشل الكبير، أليس كذلك؟ لذلك، يعد الدخول إلى غرفة ما أمرًا غريبًا وغير مريح للغاية وتقديم فكرة مجنونة حقًا تعلم أنها لن يتم قبولها أبدًا، ولكنك لا تزال تفعل ذلك على أي حال فقط للحصول على القليل من الاحترام من أقرانك في الغرفة الذين وضعتهم هناك. ومن خلال ذلك تتحسن نوعًا ما.

ديفيد:
نعم، من خلال الفشل تحصل على ردود فعل، وهو شيء في الكتاب التالي الذي أكتب عنه، أتحدث عن دورة التعلم بالتغذية الراجعة، حيث كلما قمت بوضع شيء ما في العملية بشكل أسرع أو بدأت شيئًا ما، هناك عملية، ثم تحصل عليها ردود الفعل على كيف سارت الأمور. كلما تمكنت من الحصول على التعليقات بشكل أسرع، كلما تمكنت من ضبط الخطوتين الأوليين بشكل أسرع. وفي الواقع، يمكنك تحسين مدى سرعة التعلم من خلال وضع نفسك بشكل استباقي في الموقف الذي ذكرته للتو، أليس كذلك؟ هذه كلها أشياء قرأت عنها في الكتب التي تدور حول "مرحبًا، هل تريد أن تكون أفضل وتحصل على المزيد من المال؟ يبدأ الأمر بالتحسن في وظيفتك."
المال لا يأتي إليك فقط، أنت لست مدينًا به. لن يذهب أحد للعثور على صفقة رائعة ويسلمها إليك لأنه يشعر بالسوء تجاهك. هذه ليست الطريقة التي يعمل بها العالم. تريد أن تتحسن في التعلم. حسنًا، ما أدركته كوكيل هو أنني وصلت إلى نقطة حيث كنت أبيع على الأرجح 40 منزلًا سنويًا ولم يعد بإمكاني فعل المزيد. لقد كان بالكاد قادرًا على بيع 40 منزلاً سنويًا. وأدركت أنه كان عليّ الاستعانة بأشخاص آخرين لمساعدتي، لكنني لم أدرك أن تلك كانت عملية جديدة تمامًا حيث سأبدأ من الصفر.
لذلك أتحدث عن البعد الثاني للنجاح وهو النفوذ. إن النفوذ يدور حول تطوير مهارة إنشاء الأنظمة وإدارة الأشخاص الآخرين لإنجازها. كنت أعلم أنني بحاجة إلى استخدام الناس. ما لم أفهمه هو أنني وصلت إلى 100 افتراضية في البعد الذي تعلمته، لذا علي الآن أن أذهب إلى بُعد جديد. انا اتقدم. إذا تخيلت ماريو يجري عبر الشاشة من اليسار إلى اليمين، فهذا هو البعد الأول. الآن يمكنه القفز، هذه هي القفزة الثانية. لكن لم يخبرني أحد أنني سأبدأ من الصفر، وأنني سأوظف أشخاصًا فأفشل، وسأوظف أشخاصًا وأفشل، وأوظف أشخاصًا وأصب فيهم وأصب فيهم وأستمر في الفشل.
سيكون الأمر مشابهًا لو كنت تدير عقارًا مستأجرًا وكنت تديره بنفسك ووصلت إلى الإيجارات الخمسة قصيرة الأجل ولم يعد بإمكانك فعل المزيد. ولذلك قمت للتو بتعيين شخص ما وقلت له، "مرحبًا، هذا ما تفعله،" وقاموا بطرحه على الأرض وفكرت للتو، "أوه، النفوذ لا يعمل." هذا لأنك لا تفهم أن هناك مهارة يمكن الاستفادة منها أيضًا. تبدأ من الصفر وعليك بناء ما يصل إلى 100 على هذا البعد الجديد. لا أحد يقول لك ذلك. لذلك يصل الكثير من الناس إلى هذه النقطة وينسحبون. إنهم يقولون: "حسنًا، لقد جربت ذلك. لم ينجح الأمر. ليس لي. أنا فقط سأستقيل." لكنك لم تتوقف عندما كنت تتعلم. لقد ارتكبت الكثير من الأخطاء عندما كنت تتعلم. لقد توقعت للتو أن ذلك كان جزءًا من عملية التحرك على طول هذا البعد. عليك أن تذهب وتتواضع من عمر 100 إلى البدء من الصفر وارتكاب الكثير من الأخطاء عندما تتعلم مهارات النفوذ، البعد الثاني.

روب:
لقد ذكرت الآن أنك قمت بتغطية 40 عقارًا كوكيل، أليس كذلك؟ مفهوم، أليس كذلك؟ ليس لدينا سوى كمية محدودة من الوقت. ولكن كمستثمر، هل هناك حد أقصى لعدد العقارات التي يمكنك شراؤها؟ هل هناك أي نوع من عنق الزجاجة في هذه الغاية أيضًا؟

ديفيد:
هناك، ولهذا السبب أنشأت الحكومة البورصة من النوع 1031 لأنه حدث لي شيء مماثل في محفظتي الاستثمارية. كنت أستخدم طريقة BRRRR في شمال فلوريدا وكنت أشتري العقارات في بعض الأحيان بمعدل أربعة إلى خمسة شهريًا. لقد تمكنت من إنجاز ذلك مع طاقم البناء الذي كان معي والوكيل الذي كان يجد لي الصفقات. كان لدي بنك، وكان لدي حد ائتماني حيث يمكنني تمويل هذه الصفقات، وكنت أعرف كيفية تحليل الصفقة لإبرامها وشرائها حتى أتمكن من سحب 100٪ من أسهمي إلى حد كبير من هذه الصفقات. كان لدي شركة لإدارة العقارات لإدارتها، ولكن عندما وصلت إلى حوالي 50 إيجارًا لعائلة واحدة، وصلت إلى نقطة تناقص العوائد. كل يوم كانت تصلنا رسالة بريد إلكتروني تفيد بوجود خطأ ما في أحد هذه العقارات الخمسين أو العديد منها.
التدفق النقدي على منازل الأسرة الواحدة ليس هو ما تسمع الناس يتحدثون عنه. ربما يكون 300 شهريًا، 350 شهريًا على معظم هذه الأشياء، ولكن بعد ذلك لا يتطلب الأمر سوى طرد مستأجر واحد سيئ، ويمكن أن يختفي التدفق النقدي لمدة عامين على الفور. لذا فأنت لا تجني المال تقريبًا في كل مرة تعتقد فيها أنك تتقدم، يحدث خطأ ما وينكسر ثم يعود وأدرك، "أنا لا أحصل على التدفق النقدي الذي أريده من هذا." العقارات لا تحظى بالتقدير بقدر ما ستكون عليه في أجزاء أخرى من البلاد. إنه ليس ممتعًا لأنه في كل يوم آتي فيه، يجب أن أحل مشكلة جديدة. يمكن لمديري العقارات أن يتحملوا بعض الألم من 10 أو 15، ولكن عندما تصل إلى 50، فأنت لا تزال تتخذ القرارات وتتابع وفجأة لم أرغب في امتلاك المحفظة.
لذلك قمت ببيع تلك المنازل وأعدت الاستثمار فيها. ربما قمت ببيع نصف محفظتي الاستثمارية، وأعدت استثمارها في نصف العقارات التي تكلف أربعة أضعاف ذلك المبلغ. هذا مثال رائع على استخدام الرافعة المالية ورأس المال بالإضافة إلى الرافعة المالية في الأعمال التجارية للخروج من موقف لم يكن من الممكن توسيع نطاقه إلى وضع جديد، وهذه الإيجارات قصيرة الأجل التي ذكرتها سابقًا، هي أسهل بكثير يدير.

روب:
نعم، حسنًا، من المضحك نوعًا ما أن تتحدث عن النفوذ أو أعتقد أن عنق الزجاجة الخاص بك هنا على الجانب العقاري. يعد رأس المال جزءًا منه، ولكن هناك أيضًا التنظيم الفعلي والعمليات التي يمكن أن تتفوق عليك أيضًا.

ديفيد:
نعم. ولذا، عند نقطة معينة، ربما سأستمر في زيادة الإيجارات قصيرة المدى. ربما عندما أحصل على 50 منها، سأبيع 1031 في بعض العقارات الضخمة أو مجمع سكني. لكن نعم، لقد وصلت إلى هذا السقف. سواء كنت تستثمر، أو كنت وكيلًا عقاريًا، أو كان لديك شركة لتنظيف حمامات السباحة أو ورشة لتصليح السيارات، فهناك حد لكل شخص تصل فيه إلى الحد الأقصى ولا يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك. المبدأ الذي يتكرر مرارًا وتكرارًا هو أنك الآن بحاجة إلى تعلم مهارة جديدة. لا يمكنك الاستمرار في فعل نفس الشيء الذي كنت تفعله والاستمرار في التحسن في إصلاح السيارات أو إصلاحها أو تنظيف حمامات السباحة. عليك أن تتعلم مهارة جديدة في النفوذ للوصول إلى البعد الثاني. الأشخاص الذين يفعلون ذلك يحصلون على عوائد أفضل بشكل يبعث على السخرية. إنك تجني الكثير من المال عندما يكون لديك ستة أو سبعة أشخاص يقومون بالعمل الذي لم تكن قادرًا على القيام به إلا بنفسك عندما تديرهم، ولكن هناك سقفًا يمكنك الوصول إليه والاستفادة منه أيضًا.

روب:
نعم النفوذ صعب. هذا أمر صعب. وأخيراً فتحته بنفسي. لكنني أعتقد أن الفخ الذي يميل الناس إلى الوقوع فيه هو النفوذ، فأنت تتحدث عن الاستفادة من الآخرين في كثير من الأحيان، أليس كذلك؟ ولذا فإن ما يعنيه وجود أشخاص آخرين في فريقك هو شيء كبير حقًا. عليك أن تدفع لهم. عليك أن تدفع ثمن وقتهم. عليك توظيفهم. وهذا يعني أنه عندما تستعد لأول مرة للتوسع وتجاوزت هذا المنعطف كما أفعل الآن، فسوف تجني أموالًا أقل من خلال توظيف هؤلاء الأشخاص. ولكن بمجرد أن يتم وضع هذه الأنظمة في مكانها الصحيح ويبدأ كل شيء في التدهور، ستجني الكثير من المال على المدى الطويل لأنها ستكون قادرة على القيام بكل شيء بفعالية لا يمكنك القيام به بنفسك، أليس كذلك؟

ديفيد:
نعم. لكن النقطة التي أريد فقط تسليط الضوء عليها، هي الطريقة التي نقول بها للناس، هذه هي الطريقة التي تعمل بها الأمور عندما تعمل. إن عملية الوصول إلى هناك ليست بسيطة كما وصفناها. وهذا ليس كذلك أبدا. نقول للناس، "إليك كيفية تحليل الممتلكات" فيقولون، "رائع، لقد حصلت على الآلة الحاسبة. حصلت على المعلومات. اسمحوا لي أن أذهب إلى هناك وأقوم بتحليل الخصائص ". ويفعلون ذلك لمدة ثلاثة أشهر ولا يمكنهم العثور على خاصية التدفق النقدي. حسنًا، هذه هي الحقيقة، أنه من الصعب التنفيذ بناءً على المعلومات المقدمة ما لم تكتشف مهارة ما. تتعلم المنطقة التي من المرجح أن تعمل فيها العقارات. أنت تكتشف كيفية إضافة قيمة إلى العقار، وإضافة وحدات تأجير إليه مما يؤدي إلى تحويل الدوبلكس إلى ثلاث أو أربع وحدات بدلاً من وحدتين.
الآن، هذه مهارة تكتشفها وتفتح لك الأبواب وتسمح لك بالتوسع بشكل أسرع. لذا فإن الرافعة المالية هي المفتاح، لكنك ستبدأ من الصفر. لا بأس. عليك فقط أن تتحلى بالتواضع وتعرف تمامًا مثلما كنت سيئًا عندما كنت أتعلم كيفية القيام بذلك، وسأكون سيئًا في الاستفادة من كيفية القيام بذلك أيضًا، ولكن إذا التزمت به، فسوف أتعلم هذا تمامًا كما تعلمت. تعلمت كيفية القيام بذلك بنفسي.

روب:
نعم نعم. تمام. هذه طريقة جميلة جدًا لصياغة الأمر. أعتقد أنه من المهم القول أسهل من الفعل. عليك أن تفشل نوعا ما في هذا، أليس كذلك؟ عليك أن تتعلم كيفية الاستفادة من هذا الأمر أيضًا، أليس كذلك؟ لذلك كل نوع من العلاقات معا. لذا، علينا أن نتعلم كيفية القيام بعملك، والتأثير، وهو الوصول إلى الحد الأقصى ونوع من استخدام أشخاص آخرين لمساعدتك على توسيع نطاق عملياتك، ثم لدينا الأمر الأخير هنا، وهو الرصاص. أخبرنا عن ذلك.

ديفيد:
الرصاص هو البعد الثالث الذي يجب أن تتعلمه إذا كنت تريد توسيع نطاق الأعمال التجارية. لذا، إذا نظرت إلى التعلم الذي يتم تشغيله من اليسار إلى اليمين على نطاق واسع على المستوى، ثم الرافعة المالية ترتفع وتنخفض، فإن الرصاص سيمتد إلى أبعد من ذلك. إنه حرفيًا البعد الثالث للمكعب. ربما تكون القيادة أصعب من النفوذ. إنه الأصعب على الإطلاق لأنه يتعين على القادة توقع الأشياء حيث يمكن للآخرين الاستجابة أو الرد على شيء يحدث بشكل خاطئ. يجب على القادة التأثير فعليًا على العواطف والحالة النفسية للأشخاص الذين يعملون لصالحهم. وهذا يصبح وظيفتهم.
إذن أنت تعرف ما هو هذا مثل روب. سيكون لديك شخص جيد جدًا، وقد تم تدريبه على ما تحتاج إليه للقيام به. لقد تعلمت النفوذ، وقمت بتنفيذه. لديك شخص في فريقك يتعامل مع جميع شكاوى العملاء، على سبيل المثال، أو يقوم بتحليل الصفقات التي قد ترغب في شرائها. لقد مررت بكل الآلام المتزايدة لتعليمهم كيفية القيام بذلك. أخيرًا وصلت إلى إيقاع والآن يقولون: "مرحبًا، أعتقد أنني أريد أن أبدأ مشروعي الخاص. مرحبًا، أعتقد أنني أريد تكوين أسرة. مهلا، أنا لا أشعر أن قلبي ليس في هذا. "كنت أستمع إلى سيمون سينك وكان يخبرني أن هناك ما هو أكثر في الحياة من مجرد وظيفة، والآن أريد أن أعرف ما الذي تقدمه لي لكي تعطيني هدفًا في الحياة."
هذا هو نوع الأشياء التي يتعين على القادة التعامل معها الآن. أو عندما يكون لدي العديد من الأشخاص المختلفين الذين يقومون جميعًا بنفس الشيء، ولكن هذا الشخص يفعل ذلك بشكل أفضل ويكسب المزيد من المال وهذا الشخص لا يكسب نفس القدر من المال ولكنهم لا يعتقدون أنهم ليسوا جيدين كيف أجعل الجميع سعداء وأعمل على ما يفعلونه؟ إنه صعب جدا. عليك أن تتعلم المهارات النفسية. ستواجه مشاكل لا يريدها أحد في الشركة. لذا فإن المشاكل الوحيدة التي تصل إلى القائد هي تلك التي نظر إليها كل شخص آخر وقال: "كلا، لا أريد أي جزء من ذلك. سأمرر هذا على طول، حسنا؟
إذا كنت من مقاتلي UFC، فأنت تقاتل فقط أقوى الأشخاص في العالم. لم تعد تحصل على الأشياء السهلة بعد الآن. والقيادة هي بُعد لا يدخله الكثير من الناس أبدًا لأنهم بدأوا من جديد بالفعل بعد أن تعلموا، وقد انخفض نفوذهم والآن عليهم القيام بذلك مرة أخرى. هذا البعد الثالث ضخم، ولذلك فهم لا يريدون ذلك. المشكلة هي إذا لم تتعلم الرصاص، فلن تتمكن أبدًا من التوسع. ستتولى دائمًا إدارة الأشخاص الذين استفادت منهم. سيكون لديك مشروع ذو رواتب عالية ومن المحتمل أن يكون أداءه المالي جيدًا جدًا، لكنك لا تزال منخرطًا فيه بشكل كبير. عندما تصل إلى القيادة، ستكون قادرًا بالفعل على التأثير على أعداد كبيرة من الأشخاص خلال فترات زمنية أقصر. يمكنك التوسع إلى شيء مثل ما يمتلكه Chick-fil-A، أو يمكنك التوسع إلى شيء مثل ما يمتلكه Ken McElroy في محفظته العقارية. يمكنك أن تصبح جيدًا حقًا في كل ما تفعله وتفعله بشكل جماعي إذا كان بإمكانك تعلم مهارة القيادة.

روب:
ديفيد، أنت تجعلني رجلاً أفضل، يا صديقي. أنا أحب هذا. أنا حقا، حقا، حقا أفعل ذلك لأن هناك ثلاثة أشياء، الأبعاد الثلاثة للنجاح. تعلم كيفية القيام بعملك، والتأثير، والقيادة. الأمر بسيط للغاية، ولكن كما تشرحه، من المضحك جدًا كيف أستطيع رؤية كل الشقوق الأساسية في عملي. أنا مثل ، "أوه ، هذا." هذا لأنني أحاول أن أفعل كل ذلك مرة واحدة، لكن الأمر في الحقيقة يبدأ من جديد من الأعلى. وأعتقد أن السبب وراء صعوبة الصعود إلى ذلك البعد التالي أو تولي القيادة هو بالضبط ما قلته، وهو التواضع، والذي يشبه، "لماذا أحتاج إلى البدء من جديد؟ لقد قطعت أسناني بالفعل على هذا. لقد أتقنت مهاراتي بالفعل. لماذا يجب أن أعود إلى البداية وأشعر بالسوء مرة أخرى؟ يمين؟ لذلك أنا أقدر ذلك حقًا. هذا يجعل الكثير من معانيها. لذا ساعدنا في وضع هذا في سياقه لأنني أستطيع أن أرى كيف يكون هذا منطقيًا من وجهة نظر تجارية عملية، ولكن كيف سيبدو الأمر بالنسبة لتاجر الجملة عندما يقوم بتنفيذ الأبعاد الثلاثة للنجاح؟

ديفيد:
لذا فإن أول شيء يتعين عليهم فعله هو أن يتعلموا، "كيف يمكنني العثور على البائعين المتحمسين؟" لأنك لن تحصل على صفقة بالجملة في العقد إذا لم يكن لديك بائع يحتاج إلى بيع سريع أو إذا كان على استعداد للبيع بأقل من القيمة السوقية لأن هناك الكثير من الأشخاص المنخرطين في حاجة إلى الربح يجب أن يكون الهامش كبيرًا جدًا حتى يكون هناك ما يكفي للتداول. بمجرد أن تعرفت أخيرًا على كيفية الحصول على البائعين، عليك الآن أن تتعلم مهارة جديدة. عليك أن تتعلم كيفية التحدث معهم. يجب أن يكون لديك لسان حال جيد حقًا. بيس موربي معروف بهذا. لقد أجرينا للتو مقابلة مع برنت دانيلز وجميل دامجي. ستلاحظ أن هؤلاء الرجال الثلاثة لديهم لسان فضي. إنهم يعرفون كيف يجعلونك تشعر بالرضا. إنهم مهارات تواصل ماهرة جدًا جدًا، حسنًا؟ تاجر الجملة النموذجي الذي يقول، "ليس لدي مال، لذا هذه هي الإستراتيجية التي سأستخدمها"، ليس لديه مهارات اتصال، ولن يحقق نتائج جيدة في العمل. لذلك هذا شيء يجب تعلمه.
بمجرد حصولك على هذين الأمرين، عليك الآن أن تتعلم كيفية إنشاء مسار تحويل حيث تستمر الصفقات في الدخول وتستمر في إبرامها في العقد وتجد مشتريًا نهائيًا لتمنحه إياه. لذلك عليك أن تتمتع بمهارة بناء قائمة المشترين. من المحتمل أنك ستحتاج إلى أن تكون قادرًا على أن تشرح للمشترين ما هو العلاج المضاد للفيروسات القهقرية وربما سيتعين عليك حل بعض مشاكلهم. ستحتاج إلى أعمال البناء، وأطقم العمل الماهر، والإحالات المختلفة، والمقرضين الذين سيعملون على العقارات غير المؤهلة للحصول على التمويل التقليدي. ربما يتعين عليك تجميع كل هذه القطع لتسليمها إلى المشترين النهائيين حتى يكونوا على استعداد للعمل معك لإغلاق الصفقة.
ثم عليك أن تتعلم مقدار الأموال التي يجب أن تنفقها على جهودك التسويقية مهما كانت وكيفية قراءة الربح والخسارة للتأكد من أنك تبيع بأكثر مما تنفقه، حسنًا؟ هذا كثير من الهراء الذي يجب على الشخص أن يتقنه حتى يصبح تاجر جملة جيدًا. سيأتي جانب الرافعة المالية حيث تقوم الآن بتعليم الآخرين كيفية إجراء محادثة مع البائعين بما يقرب من 80٪ من الجودة التي فعلتها، وهو أمر صعب. كان من الصعب تعلم كيفية التحدث مع البائعين. الآن عليك أن تقنع الموظف الذي ليس لديه ملكية في العمل وربما يريد وظيفة فقط، فهو لا يريد عملاً مثلك، كيف يكون جيدًا في القيام بذلك بشكل فعال.
الآن عليك تعليم الآخرين تقنيات التسويق التي استخدمتها وتحميلهم المسؤولية للتأكد من حصولهم على رنين الهاتف بنفس القدر، حسنًا؟ يجب عليك الاستفادة من أجزاء هذا العمل التي أتقنتها. عليك تدريب مجموعة من الأشخاص الآخرين ليكونوا أقرب ما يكونون إلى مستوى جيد مثلك. ولكن إذا تمكنت من فعل ذلك، فمن المحتمل أن تتمكن من بيع بضع مئات من الصفقات سنويًا بدلاً من 10 إلى 12 صفقة.
وبعد ذلك ستكون القطعة الأخيرة هي القيادة. بالنسبة لتاجر الجملة الذي يرغب في الوصول إلى القيادة، يمكنه الآن منح امتياز لنموذجه والقول، "سوف أقوم بالتدريس..." مثل هذا... ما هذا؟ نحن نشتري المنازل القبيحة. أعتقد أن هذا واحد من هؤلاء، أليس كذلك؟ لقد حولوا نموذجهم للتسويق والحصول على العقارات بموجب عقود كانت قبيحة إلى شيء يمكنك الآن أن تدفعه لهم ليكونوا جزءًا من هذه المجموعة ويحصلون على جزء كبير من أرباحك، لكن يمكنهم القيام بذلك في جميع أنحاء البلاد. أو يمكنك أن تأخذ أسلوب البيع الخاص بك بالكامل والذي ينجح في هيوستن، تكساس حيث سحقته، ويمكنك الذهاب إلى ميامي أو فلوريدا أو نيويورك أو جنوب كاليفورنيا ويمكنك استخدام نفس الأنظمة ولكن مع تكييفها مع سوق أخرى حتى تتمكن من يمكن أن يكون لديها خمس شركات للبيع بالجملة تتمتع جميعها بقدر كبير من النفوذ في كل منها. وهذا يشبه التطبيق العملي لكيفية عمل هذه الأبعاد الثلاثة في الأعمال التجارية العادية.

روب:
أحب ذلك، المتأنق. أريد أن أسألك كيف ينطبق ذلك على الزعنفة لأنه من الرائع حقًا أن تسمع أنك تقوم بتفكيكها بهذه السرعة بهذه الطريقة. لكنني أعلم أننا وصلنا إلى نهاية الزمن. ليست نهاية كل العصور، نهاية الوقت على البودكاست. على أي حال، قبل أن ننتهي هنا، أردت في الواقع أن أسألك عن تشبيه تنظيف الأسماك مقابل صيد الأسماك، لأنني أتذكر عندما أخبرتني بهذا، لقد أذبت ذهني قليلاً بشأن هذا الأمر لأنه مجرد نوع من الحقيقة طريقة رائعة لتلخيص ما هو العمل التجاري وكيفية قياسه، أليس كذلك؟ لذا تابعنا عبر ذلك وكيف ينطبق على توسيع نطاق عملك.

ديفيد:
إذًا هذا لغز بالنسبة للأشخاص الذين حصلوا للتو على وظائف، ولم يمتلكوا أبدًا عملاً تجاريًا، لأن جميع المهام بالنسبة لهم هي نفسها، حسنًا؟ مثل الحصول على بيع، إتمام البيع، الأعمال الإدارية، كنس الأرض. إنها مجرد أشياء يجب إنجازها ويتعاملون معها بدرجات متفاوتة من الحماس. ولكن عندما تمتلك مشروعًا تجاريًا، تبدأ في رؤية الأمر بوضوح شديد، "أوه، يوجد في الواقع جزأين مختلفين تمامًا هنا." هناك جزء من عملية اصطياد سمكة، وإخراجها من الماء إلى القارب، وهو ما يتضمن مجموعة من المهارات، ومعرفة ما هو الطعم الذي يجب استخدامه. هذه مبيعات وهذا تسويق، حسنًا؟ مهارة ضبط الخطاف، هي المبيعات، مثل القدرة على الإغلاق. ثم بمجرد إغلاقه، يمكنك لفه وإدخاله في القارب دون أن يخرج الخطاف أو ينقطع الخط. هذا مثل متابعتك بمجرد حصولك على التزام لفظي. ومن ثم إخراجه من القارب وإعادته إلى الحياة بشكل جيد. حسنا، الآن مثل المال في البنك.
بمجرد الانتهاء من ذلك... أو ربما لا يكون المال في البنك، ولكن تم توقيع العقد، أليس كذلك؟ الآن، عليك تنظيف هذه السمكة وتحويلها إلى فيليه يمكن بيعه في السوق المفتوحة لأنه لا أحد يريد شراء السمك النيئ فحسب، حسنًا؟ يريدون العشاء، ولا يريدون شراء سمكة. لذا، عندما تمتلك الشركة وتكون أنت فقط من يقوم بهذه المهمة، فإنك تفعل كل ذلك. أنت تملأ القارب بالغاز، وتنفق رأس مالك لشراء القارب، وتطلقه، وتحاول معرفة مكان الأسماك. أنت تكتشف الطعم الخاص بك. أنت تحاول أن تجعل السمكة تعض. أنت تقوم بتثبيت الخطاف، وستضعه في القارب. يمكنك التقاط اثنين منهم. الآن توقفت عن الصيد. عليك أن تعود إلى الرصيف، وتطلق قاربك، وتخرج، وتنظف هذه الأسماك الأربع، وتكتشف طريقة ما لإيصالها إلى السوق، وتحصل على أموالك لشراء الأسماك، ثم تعود وتبدأ اصطياد السمك مرة أخرى.
إن مفتاح العمل هو فهم أن هناك مهام معينة تقوم بها والتي تكون بطبيعتها أكثر قيمة من غيرها. لذا، إذا نظرت إلى مثال الصيد هذا، فستجد أن اصطياد سمكة هو الشيء الأكثر ربحًا الذي يمكنك القيام به. تنظيف السمك، تسمين القارب بالغاز، إرسال السمك إلى السوق، هذا شيء يسهل الاستفادة منه لأنه أقل قيمة. لذا، إذا كان لديك عمل في مجال تنظيف الأسماك، فسيكون الهدف هو أن تتعلم كيف تكون صيادًا جيدًا قدر الإمكان حيث يمكنك اصطياد الكثير من الأسماك التي لا يمكنك مواكبتها.
أول وظيفة تقوم بتعيينها هي تنظيف الأسماك، وهو ما أسميه العمليات. قمت بتقسيمها إلى المبيعات والعمليات. المبيعات هي الحصول على سمكة في القارب. العمليات هي تنظيف تلك الأسماك وتحويلها إلى إيرادات. يتم تعيينك الأول في الجانب الإداري، فهم يعملون في العمليات لأي عمل تجاري. لا يهم ما هو الأمر، فأنت تقوم بتوظيف أشخاص للقيام بالمهمة الأسهل ويحصلون على أموال أقل لأن هذه المهام أقل تحديًا ولا تتطلب نفس القدر من المهارة. نظرًا لأن منظف الأسماك الخاص بك لديه الكثير من الأسماك التي يجب تنظيفها، فلا يمكنه مواكبة ذلك، ربما تقوم بتعيين شخص آخر وتكليفه بمهمتين مختلفتين. "تمام. مهمتك هي قطع الرأس والذيل، ومهمتك هي تقطيع شرائح اللحم. وقمت بإنشاء خط التجميع هذا، وهو ما اكتشفه هنري فورد من ناحية التشغيل ليكون فعالاً.
ثم تريد أيضًا في نفس الوقت توسيع نطاق مبيعاتك. إذن، ها أنت تصطاد، ولكن ماذا لو أحضرت صيادًا آخر معك وقام بالصيد من الجزء الخلفي من القارب وأنت قمت بالصيد من مقدمة القارب ويمكنك نظريًا اصطياد ضعف كمية السمك ومنحتهم ربما 25% من إجمالي الصيد مجموع الصيد أو شيء من هذا، أليس كذلك؟ لذلك لديهم بعض الحوافز هنا لمحاولة أن يكونوا جيدين في صيد الأسماك أيضًا، لكن هذا الشخص سيكسب أكثر من مجرد منظف السمك.
هناك بضعة دروس هناك. إذا كنت تحاول أن تصبح جيدًا حقًا في العمليات وتنظيف الأسماك، فلا تتوقع أن تصبح ثريًا حقًا. هذا لا يعني أنه سيء. ليس كل شخص في العالم يهتم بالثروة. نحن بحاجة إلى منظفات الأسماك في العالم. ولكن إذا كنت تستمع إلى هذا البودكاست، فأنت تحاول معرفة، "كيف يمكنني الخروج من المكان الذي أنا فيه؟ كيف يمكنني الحصول على المزيد من المال؟" إنها تعلم كيفية صيد الأسماك. إنها تتعلم كيفية العثور على الصفقة. إنها تتعلم كيفية إبرام العقد وامتلاكه. إنه لا يعني أن تتعلم كيف تكون مديرًا جيدًا أو محاسبًا جيدًا أو جيدًا حقًا... لا أعرف. لا أستطيع التفكير في مثال آخر لما يحدث في قطاع العقارات، ولكن ليست كل الوظائف متشابهة. لكنك تقوم بإنشاء مخطط تنظيمي كلما تحسنت في صيد الأسماك. ومن ثم كلما زاد عدد الأشخاص الذين يأتون، أصبحت تلك الوظائف أكثر تحديدًا بالفعل.

روب:
نعم، هناك سبب يجعل المبيعات والأشخاص الذين يجلبون الأموال إلى المنظمة يميلون إلى تحقيق أقصى استفادة، أليس كذلك؟ إنهم يميلون إلى أن يكونوا الأكثر تعويضًا، أليس كذلك؟ لأنهم هم الذين يصطادون السمكة الكبيرة. لذلك شكرا لكسر ذلك. وهذا يعيدنا في النهاية إلى السبب ذاته الذي جعلك تحمل عنوان كتاب "مقياس قشور الأسماك".

ديفيد:
هذا هو.

روب:
كنت أعرف. كنت أعرف. كنت أعلم أن هناك سببًا يا رجل. حسنًا، قبل أن نذهب، أريد أن أقوم ببحث عميق سريع جدًا حول المؤلف. سأطرح عليك ثلاثة أسئلة، بأسلوب دائري، وأريدك فقط أن تجيب عليها بسرعة كبيرة لكل شخص في المنزل. غير أن بارد؟

ديفيد:
نعم.

روب:
تمام. بدءاً من السؤال الأول، من هم أبطال كتابك؟

ديفيد:
جاي باباسان، وغاري كيلر، وكال نيوبورت، وجون إلدردج. جميعهم يكتبون بإيجاز وقوة لدرجة أنه في كل مرة أقرأ فيها كتبي القديمة أقول: "أنت سيء لأنك لست جيدًا مثلهم تقريبًا". مع كل كتاب أكتبه، أصبح أفضل قليلًا في الإيجاز والوضوح. أعتقد أن أسلوبي في الكتابة الآن أفضل بشكل ملحوظ مما كان عليه عندما كتبت الاستثمار لمسافات طويلة في BRRRR. لكنني أقارن نفسي بأفضل الأفضل على الإطلاق الذي يمكنني العثور عليه وأحاول دائمًا النمو في حياتي... على نطاق التعلم، ما زلت أتعلم كيف أصبح مؤلفًا أفضل.

روب:
حسنًا، إذا كان ذلك مفيدًا، عندما أقرأ كتبك، أشعر حقًا أنك أنت من يروي الكلمات. لذلك كنت قد حصلت على ذلك. أعتقد أن هذه هي السمة الأكثر أهمية هناك.

ديفيد:
إذًا أنت تقول أنني متوتر عندما أتحدث كما أفعل عندما أكتب؟

روب:
هذا ما قلته انت. أنت تستنتج ذلك مما قلته.

ديفيد:
وأنا أقدر ذلك.

روب:
اذهب لتنظيف السمكة. ما هو طعامك أو مشروبك المفضل أثناء الكتابة؟

ديفيد:
حسنًا، الكتابة في الواقع صعبة للغاية. من السهل أن تكتب كتابًا، ومن الصعب جدًا أن تكتب كتابًا جيدًا. ولذا فمن المهم جدًا أن أتناول الكافيين عندما أكتب إذا كنت أرغب في الحفاظ على مستويات التركيز التي يجب عليك الاستمرار في محاولة توضيح النقاط بطريقة نظيفة ومقنعة وتنقل بالفعل العناصر الغذائية أو المعرفة. لذلك بدأت الشرب، هذه أفضل بكثير من مجرد مشروبات طاقة عادية، إنها مشروبات Sparkling Ice+Caffeine. وبطبيعة الحال، سوف يصرخ الأشخاص المهووسون بالصحة قائلين: "هذا لا يزال غير صحي!" أنا أعرف. ليس الأمر كذلك، لكن لا يمكنني التوقف والذهاب إلى ستاربكس في منتصف الكتابة. هذا مثل ساعة من الوقت الضائع. يجب أن يكون لدي شيء ما في الثلاجة هنا في مكتبي.
لذلك سأشرب هؤلاء للبقاء. سوف أتناولهم نوعًا ما طوال اليوم. أنا لا أطرق كل شيء في وقت واحد. سوف أتناول جوز الذرة في كثير من الأحيان. لقد حصلت عليها هنا لأنه لا يوجد الكثير من السكر ولا يوجد الكثير من السعرات الحرارية في تلك الأشياء. لكن إذا اضطررت إلى التوقف عن الكتابة لأذهب للحصول على الطعام، فمن الصعب جدًا العودة إليها. يبدو الأمر كما لو أنك تتوقف عن الجري لربط حذائك وآخر شيء تريد القيام به هو البدء في الجري مرة أخرى.

روب:
حسنًا. أو عندما يكون هناك ضوء توقف ويجب عليك التوقف، وهكذا تركض في مكانك فقط في انتظار أن يتحول إلى اللون الأخضر.

ديفيد:
نعم، إنه العمل، أليس كذلك؟

روب:
والجميع يقول: "لقد فهمنا الأمر يا أخي. أنت تركض. فقط إهدأ." حسنًا. وأخيرا، ما هي العملية الخاصة بك؟ يجري؟ يكتب؟ يبكي؟ يكرر؟

ديفيد:
نعم، شيء مشابه لذلك يا رجل. عملية الكتابة الخاصة بي، لقد قمت بذلك مرات كافية الآن بعد أن قمت بإنشاء نظام لها، أليس كذلك؟ والآن أنا أسرع بكثير في كتابة معظم الكتب. هذا الشيء الذي أعمل عليه بعد SCALE كان مجرد تواضع. إنه كتاب صعب جدًا كتابته، لكنني أعتقد أنه سيكون أفضل كتاب قرأته على الإطلاق. سوف يساعد المزيد من الناس أكثر من أي شيء آخر. أنا متحمس حقا حول هذا الموضوع.
لكن العملية تتمثل في الأساس في تفريغ كل شيء أعتقد أنه يجب أن يكون موجودًا في الكتاب في مستند Google. لذا، بالنسبة لـ SCALE، أفكر في كل ما قد يحتاجه الشخص لتحويل وظيفته إلى عمل تجاري، ثم كل ما يحتاج وكيل العقارات إلى معرفته للقيام بذلك بشكل جيد. والكثير منها لا يتعلق فقط بالمعلومات التي يجب عليهم القيام بها. إنها في الواقع تسلط الضوء على الأعداء الذين سيجعلون من الصعب القيام بذلك. لأن إخبار الناس بما يجب عليهم فعله ليس بالأمر الصعب. يمكنك إخبار شخص ما بكيفية الحصول على إيجار قصير الأجل. انه بسيط جدا. إن تنفيذ الحصول عليه مختلف تمامًا لأن هناك أشياء تظهر مرارًا وتكرارًا وتمنعنا من النجاح. ليس من الصعب معرفة كيفية الحصول على عضلات بطن، ولكن من الصعب تناول الطعام المناسب. هذه الأشياء هي ما تحاول حقًا إتقانه عندما تحاول أن تصبح جيدًا. لذا سأتخلص من كل ذلك.
سأقوم بعد ذلك بمراجعة هذه القائمة القديمة الكبيرة من الأشياء وسأقوم بتجميعها في فئات مثل، "حسنًا، كل هذه المفاهيم متشابهة نوعًا ما. دعونا نخلق ذلك." وأقوم بإنشاء هذه المجموعات أو الفئات التي ترتبط جميعها ببعضها البعض إلى حد ما. ثم آخذ تلك وأحولها إلى فصول. ثم أنظر إلى جميع الفصول الموجودة لدي وأقول: "هل هناك شيء مفقود؟" بمجرد أن أقرر أنه لا يوجد شيء مفقود، أضعها بالترتيب الذي أعتقد أنه سيكون له التأثير العاطفي الأقوى. لذلك لا تريد أن تبدأ الكتاب على الفور بإخبار الناس بكيفية ضبط الخطاف على السمكة. عليك أن تجعلهم يفهمون أن الفكرة هي أن هناك صيدًا للأسماك وأن هناك تنظيفًا للأسماك هو الفرق.
بمجرد الانتهاء من وضع الفصول، أقوم بتقسيمها إلى جميع النقاط الفرعية التي أريد أن أتناولها في هذا الفصل. أنا في الواقع جميلة، ودقيقة جدًا في مخططي التفصيلي. وبحلول الوقت الذي أحصل فيه على مخطط تفصيلي، يكون لدي كتاب في الأساس. ومن ثم يكون من السهل جدًا الاطلاع على المخطط التفصيلي الخاص بي. لا أتغلب على حيرة الكاتب إذا قمت بذلك بشكل جيد وأقوم فقط بتحويل كل نقطة فرعية صغيرة إلى فقرة أو فقرتين.

روب:
رائع. حسنًا، نظرة خاطفة خلف الستار الأخضر. لتذكير الجميع، إذا ذهبت إلى bigpockets.com/scale، يمكنك طلب الكتاب مسبقًا الآن واستخدام الرمز الترويجي SCALE724 للحصول على خصم 10% عند الدفع. تذكر أن هذا هو SCALE724. وهذه هي كمية القشور الموجودة على السمكة. هذه هي الطريقة التي وصلنا بها إلى هذا العرض الترويجي، SCALE724.

ديفيد:
هذا مضحك جدا. وإذا كان لديك وكيل عقاري في حياتك وتريد مساعدته، فيمكن أن تكون هذه الكتب منقذًا لحياة بالنسبة له لأنه يعاني من ذلك وهم لا يعرفون ذلك. إنه أمر محبط للغاية تحويل الوظيفة. هناك نقص في الموجهين. هناك نقص في الاتجاه. تمت كتابة هذه الكتب لتكون المرشد الذي لم يكن لدي، بالإضافة إلى جميع المعلومات التي استخدمتها في تعليم وكلاء فريق ديفيد جرين كيفية القيام بوظائفهم المتراكمة لدى الوكلاء الآخرين. إذا قمت بشراء الكتب الثلاثة في هذه السلسلة، فإننا نقدم أيضًا عضوية مجانية لمدة شهر واحد في My Wealth Building Mastermind. لذا فإن هذا يستحق أكثر بكثير من تكلفة الكتب الثلاثة.

روب:
هذه صفقة مجنونة. هذه صفقة جيدة مجنونة. لذا انتقل إلى موقع bigpockets.com/scale واستخدم الرمز الترويجي SCALE724. ديفيد، قبل أن نخرجك من هنا، أين يمكن للناس أن يعرفوا عنك عبر الإنترنت؟ أين يمكن للناس التواصل والقيام بكل هذه الأشياء الجيدة؟

ديفيد:
يمكنهم العثور علي @davidgreene24. أيضًا، إذا كنت على الحياد بشأن الكتاب، فإنني أنصحك بالذهاب إلى أمازون وقراءة بعض المراجعات لكتابي الآخر، ومعرفة رأي الناس في الأشياء الأخرى. أو يمكنهم متابعتي على YouTube، أيضًا على youtube.com/davidgreene24. لقد أدخلتني بشكل أعمق في عالم YouTube، يا روب، وأنا أقدر لك ذلك.

روب:
يا. مرحبًا، سعيد بوجودي هنا.

ديفيد:
أين يمكن للناس أن يعرفوا عنك؟

روب:
أوه، يمكنك أن تجدني على @robuilt على YouTube أو على Instagram. لكن بصراحة، أعتقد أنه إذا سمعت هذا البودكاست اليوم وكنت مثلي حيث كان عقلك يذوب نوعًا ما وكنت ترغب في الحصول على فهم أكثر وضوحًا لكيفية التوسع، فاسد لي معروفًا كبيرًا. اذهب واترك لنا تقييمًا بخمس نجوم على Apple Podcasts أو في أي مكان تقوم فيه بتنزيل ملفات podcast الخاصة بك حتى يمكن تقديم البودكاست الخاص بنا إلى ملايين الأشخاص الآخرين لمساعدتهم على توسيع نطاق أعمالهم العقارية. افعل ذلك من أجلي وسيعني ذلك العالم بالنسبة لي ولديف.

ديفيد:
آمين.

روب:
حسنًا، رائع. حسنًا، لن أحاول حتى تجربة إشارة النداء. إذن هل لديك إشارة اتصال؟ هل يمكنك إغلاق هذا؟ أعلم أنني سأفشل فشلا ذريعا.

ديفيد:
حسنًا. هذا هو ديفيد جرين لروب، سمكتي المفضلة، أباسولو، أنا سعيد لأنني أمسكت بك يا أخي، ووقعت الخروج.