کسی بھی رئیل اسٹیٹ پورٹ فولیو کو اسکیل کرنے کے لیے 3 قدمی نظام

ڈیوڈ:
یہ BiggerPockets Podcast شو 724 ہے۔
اگر آپ سیسہ نہیں سیکھتے ہیں، تو آپ کبھی بھی پیمانے پر نہیں پہنچ پائیں گے۔ آپ ہمیشہ ان لوگوں کا انتظام کریں گے جن کا آپ نے فائدہ اٹھایا ہے۔ آپ کے پاس بہت زیادہ ادائیگی کرنے والا ادارہ ہوگا جو شاید مالی طور پر بہت اچھا کام کر رہا ہے، لیکن آپ اب بھی اس میں بہت زیادہ ملوث ہیں۔ جب آپ قیادت حاصل کرتے ہیں، تو آپ حقیقت میں کم وقت میں بڑی تعداد میں لوگوں کو متاثر کرنے کے قابل ہوتے ہیں۔ آپ کسی چیز کی پیمائش کر سکتے ہیں جیسا کہ Chick-fil-A کے پاس ہے یا آپ کین میک ایلروئے کے رئیل سٹیٹ پورٹ فولیو کے ساتھ جو کچھ ہے اس کی پیمائش کر سکتے ہیں۔ آپ جو کچھ بھی کر رہے ہیں اس میں آپ واقعی بہت اچھا حاصل کر سکتے ہیں اور اگر آپ قیادت کا ہنر سیکھ سکتے ہیں تو اسے بڑے پیمانے پر کریں۔
سب کیا ہو رہا ہے؟ یہ ڈیوڈ گرین ہے، آپ کے BiggerPockets Real Estate Podcast کے میزبان آج آپ کے لیے ایک خصوصی ایپیسوڈ ہے جہاں میں مزید بات کرنے کو ملتا ہوں۔ آج کے ایپی سوڈ میں، روب درحقیقت کاروبار کو بڑھانے کے بارے میں میرا انٹرویو کر رہا ہے۔ روب، میں اسے آپ کے حوالے کرنے جا رہا ہوں۔

روب:
یہ ٹھیک ہے. ہم آپ کا انٹرویو لے رہے ہیں، آپ کے ڈیوڈ گرین، بگگر پاکٹس پوڈ کاسٹ کے ٹائٹلر میزبان۔ یار، میں پرجوش ہوں۔ جیسا کہ میں نے کہا، کردار الٹ ہیں۔ مجھے یہ چھدم طاقت ملی، مجھ پر کامیاب ہونے کے لیے یہ سارا دباؤ تھا۔ لیکن میں پرجوش ہوں یار۔ یہ واقعی ایک اچھا واقعہ تھا جہاں مجھے لگتا ہے کہ یہ اسکیلنگ پر ایک ماسٹر کلاس ہے۔ ہم لوگوں کے لیے بہت سی اچھی چیزوں کے بارے میں بات کرتے ہیں جو واقعی اس سطح پر ہیں جہاں میرا اندازہ ہے کہ وہ اس اگلے درجے تک نہیں پہنچ سکتے، وہ اپنے پورٹ فولیو کو بڑھا نہیں سکتے اور ہم واقعی بہت سارے تصورات کو کھودتے ہیں جو لوگوں کی مدد کر سکتے ہیں۔ کہ، ٹھیک ہے؟ ہم آپ کی کامیابی کی تین جہتوں کے بارے میں بات کرتے ہیں، جو آپ کے کام کو کرنے کا طریقہ سیکھنے، دوسرے لوگوں سے فائدہ اٹھانے اور رہنمائی کرنے پر ٹوٹتے ہیں۔ یہ واقعی، میرے لیے، دن کا سنہری ڈلی ہے۔ اس لیے میں آج لوگوں کے ذہنوں کو آن ایئر کرنے کے لیے پرجوش ہوں۔ آپ کے پسندیدہ حصے کیا تھے؟

ڈیوڈ:
ٹھیک ہے، ہر کوئی اس طرح کا پوڈ کاسٹ سن رہا ہے، آپ اور میں، کیونکہ ہم اپنے اپنے شوز سنتے ہیں، مقصد یہ ہے کہ زیادہ سے زیادہ پیسہ کمانا، زیادہ کامیابی حاصل کرنا، اس وقت جو ہمارے پاس ہے اس سے بہتر زندگی گزارنا ہے۔ یہ بہت آسان ہے۔ ہم میں سے بہت سے لوگوں کے پاس وہاں جانے کے لیے ڈرائیو ہے، لیکن ہمارے پاس یہ سمجھنے کی کوئی سمت نہیں ہے کہ اسے کیسے کرنا ہے۔ یا اس سے بھی بدتر بات یہ ہے کہ ہم ان عوامل کو نہیں سمجھتے جو اس کو پورا کرنے کی کوشش میں ہمارے خلاف کام کر رہے ہیں، جو صرف مایوسی اور شرمندگی اور جرم کا باعث بنتے ہیں اور یہ احساس آپ کی طرح مزید کچھ کر سکتے ہیں۔ اس لیے آج کے شو میں، ہم واقعی اس بات کی گہرائی میں جانے کی کوشش کر رہے ہیں کہ کون سی چیز لوگوں کو زیادہ کامیابی حاصل کرنے سے روکتی ہے اور اس کے ساتھ ساتھ پہلے، دوسرے مرحلے، تیسرے مرحلے کا ایک واضح راستہ ترتیب دیتا ہے، کچھ سیکھنا شروع کرنے میں کیا ہوتا ہے اور پھر آگے کیا ہوتا ہے۔ قدم ہے اور پھر اگلا مرحلہ ہے۔ میرے پسندیدہ حصوں میں سے کچھ آپ کا تبصرہ تھا۔ میں نے سوچا کہ آپ آج بہت مضحکہ خیز ہیں اور آپ نے مجھ سے ایسی چیزیں نکالنے کا بہت اچھا کام کیا جو دوسرے لوگ نہیں کرتے۔

روب:
یہ ٹھیک ہے یار۔ ٹھیک ہے، آپ کے ذہن میں اترنا ہمیشہ ہی مزہ آتا ہے کیونکہ میں ہمیشہ یہ ظاہر کر رہا ہوں کہ کتنا غیر منظم ہے اور وہ نہیں جہاں میں بننا چاہتا ہوں۔ تو یہ ایک بہت ہی متاثر کن واقعہ ہے۔ تو ہم یہاں اس میں شامل ہو جائیں گے، لیکن اس سے پہلے کہ ہم کریں، آج کا تیز، تیز، تیز ٹپ ڈیوڈ گرین آپ کے لیے لایا ہے۔

ڈیوڈ:
آج کا فوری مشورہ یہ ہے کہ، اگر آپ کو یہ جاننے میں دقت ہو رہی ہے کہ آپ رئیل اسٹیٹ کی سرمایہ کاری، کاروبار میں، کسی بھی چیز میں زیادہ ترقی کیوں نہیں کر رہے ہیں، تو اس کی وجہ یہ ہو سکتی ہے کہ آپ غلط راستہ اختیار کر رہے ہیں۔ اپنے آپ سے یہ سوال پوچھنا شروع کریں کہ کیا بھاری محسوس ہوتا ہے اور کیا ہلکا محسوس ہوتا ہے۔ عام طور پر زندگی میں وہ چیزیں جن میں ہم اچھے ہیں، ہمارے پاس مہارتیں ہیں، کہ قسمت نے ہمیں ہلکا محسوس کرنے کی نعمت دی ہے، ہمیں انہیں کرنے میں کوئی اعتراض نہیں ہے۔ اور وہ چیزیں جس میں ہم اچھے نہیں ہیں کہ ہمیں دوسرے لوگوں کو فائدہ پہنچانا چاہئے وہ بھاری محسوس ہوتا ہے اور ہم اسے برداشت نہیں کرسکتے ہیں۔ میں نے دیکھا کہ اکثر ایسا ہوتا ہے بہت ہی بظاہر معمولی کاموں کے ساتھ جو میں نے ہمیشہ کے لیے روک دیا کیونکہ میں ان سے نفرت کرتا ہوں۔ یہ پہلی چیزیں ہیں جن کا فائدہ اٹھانا چاہئے۔ روب، تم کیا سوچتے ہو؟

روب:
مجھے ایک بونس جلدی، تیز، فوری ٹپ ملا، اور وہ ہے اپنی تازہ ترین کتاب، ڈیوڈ، اسکیل کا پری آرڈر کرنا۔ اگر آپ اسے 16 فروری سے پہلے پہلے سے آرڈر کرتے ہیں، تو آپ کو اپنے ساتھ کوچنگ کال پر 10 میں سے ایک سیٹ جیتنے کے لیے داخل کیا جائے گا، ڈیوڈ گرین، ٹھیک ہے؟

ڈیوڈ:
یہ ٹھیک ہے. اور وہاں تھوڑا سا بونس، اگر آپ اپنی تینوں کتابوں اور ٹاپ پروڈیونگ ایجنٹ کی سیریز SOLD، SKILL، اور SCALE کو BiggerPockets بک سٹور پر آرڈر کرتے ہیں، تو آپ کو اپنے خصوصی ویلتھ بلڈنگ ماسٹر مائنڈ کا مفت مہینہ بھی ملے گا، جو کہ صرف ہر وقت کے پاگل ترین معاہدے کی طرح۔ لہذا اگر آپ لوگ ان تمام اچھے بونسز حاصل کرنے کے لیے داخل ہونا چاہتے ہیں، تو ابھی biggerpockets.com/scale پر جائیں اور چیک آؤٹ پر 724% چھوٹ کے لیے SCALE10 کوڈ استعمال کریں۔ یاد رکھیں، یہ SCALE724 ہے۔ اور اگر آپ اسے ایپی سوڈ کے بالکل آخر تک برقرار رکھتے ہیں، تو آپ سمجھ جائیں گے کہ ہم نے اس پرومو کوڈ کا انتخاب کیوں کیا۔
بہت اچھا. روب، آپ ان تعارفوں میں بہت بہتر ہو رہے ہیں۔

روب:
اسے کال بیک کہتے ہیں۔ میں نے اسے ویکیپیڈیا پر پڑھا۔ مجھے لگتا ہے کہ یہ اہم ہونا چاہئے.

ڈیوڈ:
ٹھیک ہے، چلو اس میں داخل ہوتے ہیں۔

روب:
ڈیوڈ گرین، آپ نے پانچ کتابیں لکھی ہیں جن کی تقریباً 500,000 کاپیاں فروخت ہو چکی ہیں۔ یہاں بہت سارے سرمایہ کار اور ایجنٹ مدد کر رہے ہیں۔ آپ BiggerPockets پوڈ کاسٹ کے ٹائٹلر میزبان بھی ہیں، جو دنیا کا سب سے بڑا رئیل اسٹیٹ پوڈ کاسٹ ہے۔ ہم تمہیں جانتے ہیں لیکن ڈیوڈ تم کون ہو اور آج یہاں کیوں ہو؟

ڈیوڈ:
ٹھیک ہے، یہ پہلی بار ہے جب مجھے ٹائٹلر کہا گیا ہے، میں یہ کہہ سکتا ہوں۔ بہت اچھے.

روب:
مجھے پورا یقین ہے کہ میں نے اسے صحیح طریقے سے استعمال کیا ہے۔ میں ایمانداری سے نہیں جانتا۔

ڈیوڈ:
میرا مطلب ہے کہ یہ کم از کم دلچسپ لگ رہا تھا۔ لوگ ابھی گوگل کر رہے ہیں، جیسے کہ آپ اسے کیسے لکھتے ہیں اور اس کا کیا مطلب ہے۔ ہمیں آپ کو زیادہ کثرت سے میزبانی کرنے دینا چاہیے۔ آپ اس طرح کے بڑے الفاظ نکالنے جا رہے ہیں۔

روب:
یہ دن کا میرا SAT لفظ ہے۔

ڈیوڈ:
میں کون ہوں؟ میں آپ کے اوسط پر اثر انداز ہونے سے کہیں زیادہ ہمارے اوسط سننے والوں کی طرح ہوں۔ تو میں ایک نیلے کالر آدمی تھا. میں نے بچپن میں ریستوراں میں کام کرنا شروع کیا۔ میں کالج گیا، مجھے معلوم نہیں تھا کہ میں کیا کرنا چاہتا ہوں، نفسیات کی ڈگری حاصل کی۔ کالج میں میرا آخری سال، میں نے ایک مجرمانہ انصاف نابالغ میں تبدیل کر دیا، قانون نافذ کرنے والے اداروں میں شامل ہو گیا۔ تھوڑی دیر کے لیے ایسا کیا۔ اس قسم نے دیکھا کہ قانون نافذ کرنے والے اداروں اور عوام کے درمیان تعلقات کتنے منفی جا رہے ہیں۔ مجھے احساس ہوا کہ میں 50 سال کی عمر تک ایسا نہیں کرنا چاہتا تھا۔ رئیل اسٹیٹ میں سرمایہ کاری شروع کردی۔
میں کافی عرصے سے پیسے بچانے میں بہت اچھا رہا تھا اور پھر میں نے اس رقم کو انویسٹ کرنے کا طریقہ سیکھنا شروع کیا۔ مہنگائی کی لہر کو پکڑا جس نے کرائے میں اضافے اور جائیداد کی قیمتوں میں اضافہ کرنے میں واقعی مدد کی۔ سیکھی گئی حکمت عملی جیسے BRRRR طریقہ اور لمبی دوری کی جائیداد میں سرمایہ کاری۔ اپنے آپ کو کچھ دولت کمائی، رئیل اسٹیٹ کے ذریعے کروڑ پتی بن گیا اور جب تک میں تقریباً 30 سال کا نہیں تھا اس وقت تک مجھے معلوم نہیں تھا جب میں نے حقیقت میں اپنی مالیت کا پتہ لگانا شروع کیا اور پھر کہا، "ٹھیک ہے، یہ سب معلوم کرنا واقعی مشکل تھا۔ باہر مجھے دوسرے لوگوں کے لیے کتابیں لکھنا شروع کرنے دیں تاکہ انہیں یہ سکھایا جا سکے کہ یہ کیسے کرنا ہے۔ لہذا میں قانون نافذ کرنے والے اداروں سے باہر ہو گیا، ایک رئیل اسٹیٹ ایجنٹ بن گیا، ایک ایجنٹ کے طور پر صرف پیسہ کمانے کا مشکل طریقہ سیکھا۔ پھر میں ایک اعلی پیداواری ایجنٹ بن گیا۔ لہذا میں دفتر میں سب سے اوپر تھا اور میں ملک میں سب سے اوپر تھا. اور پھر میں نے ایجنٹ کے کاروبار کو سنبھالنے کے لیے ایک ٹیم بنائی جسے میں نے ڈیوڈ گرین ٹیم کو بلایا تھا اور میں نے ان پر BiggerPockets کے لیے تین کتابیں لکھیں۔
اس لیے میں نے SOLD, SKILL، اور اب یہ تازہ ترین کتاب SCALE لکھی ہے، جو کہ رئیل اسٹیٹ ایجنٹس کو اپنے کام میں اچھے رہنے کا طریقہ سکھا رہی ہے۔ اور پھر ہم نے BRRRR کتاب اور لانگ ڈسٹنس ریئل اسٹیٹ انویسٹنگ کا ذکر کیا۔

روب:
مجھے خوشی ہے کہ آپ نے واضح کیا کہ کیونکہ شروع میں ہم اس کے بارے میں بات کر رہے تھے میں نے سوچا کہ یہ کتاب SCALE اس بارے میں ہے کہ مچھلی کو کیسے پیمانہ کیا جائے اور ایسا نہیں ہے کہ میں ایسا تھا، "واہ، یہ ایک بڑا محور ہے، ڈیوڈ۔"

ڈیوڈ:
آپ جانتے ہیں کہ کیا مضحکہ خیز ہے، SCALE فارمیٹ کا ایک بڑا حصہ مچھلی کا موازنہ کرنا، مچھلی کو پکڑنا، اصل میں کاروبار میں صفائی کرنا ہے۔ یہ ایک مشابہت ہے جس پر میں کتاب میں بہت زیادہ انحصار کرتا ہوں۔ تو یہ مضحکہ خیز ہے کہ آپ اس کے ساتھ آئے ہیں۔

روب:
تو میں مکمل طور پر بند نہیں ہوں۔ ہم تھوڑی دیر بعد اس مشابہت پر پہنچیں گے کیونکہ میں نے آپ کو اس کے بارے میں بات کرتے سنا ہے۔ یہ ہمیشہ ایک بہت اچھا ہوتا ہے۔ لیکن ہمیں بتائیں کہ یہ آپ کی دوسری دو کتابوں سے کیسے مطابقت رکھتا ہے؟ کیونکہ آپ نے یہاں ایک دو کتابیں لکھی ہیں۔ کیا یہ آخری قسم ہے؟ کیا سیریز میں مزید کچھ ہے؟ کیا یہ آپ کی کتابوں کے عظیم الشان کیٹلاگ کی انتہا ہے؟

ڈیوڈ:
کتابوں کی نہیں، لیکن BiggerPockets کے ساتھ ٹاپ پروڈیوسر سیریز کے لیے جو کہ رئیل اسٹیٹ ایجنٹس کے لیے لکھی گئی تھی۔ لہذا میری رائے میں گندا راز، رئیل اسٹیٹ کی فروخت میں موضوعی طور پر بات کرتے ہوئے، یہ ہے کہ زیادہ تر ایجنٹ خوفناک ہیں۔ مجھے نہیں لگتا کہ یہ اتنا بڑا راز ہے کیونکہ آپ کو شاید ہی کوئی ایسا شخص ملے جو یہ کہے کہ "میرے ایجنٹ نے اسے کچل دیا۔" یہاں تک کہ بہترین ایجنٹ، آپ پورے وقت مایوس رہتے ہیں۔ بس اس میں اچھا ہونا مشکل ہے۔ لوگ سمجھ نہیں پاتے کہ رئیل اسٹیٹ ایجنٹ کے طور پر انڈسٹری کیسی ہوتی ہے۔ یہ واقعی معمار یا انجنیئر نہیں ہے جو دونوں فریقوں کے لیے فائدہ مند ہو۔ تو یہ سرمایہ کاروں یا کلائنٹس اور رئیل اسٹیٹ ایجنٹس کے ساتھ بہت زیادہ مخالفانہ تعلقات میں بدل جاتا ہے جو ہونا چاہیے۔
لہذا بکنے والی کتاب صرف ایجنٹوں کو سکھانے کے لئے لکھی گئی تھی کہ میں کیا چاہتا ہوں کہ جب میرے پاس کوئی بروکر ہوتا جو مجھے بتاتا۔ کوئی آپ کو یہ نہیں بتاتا کہ کاروبار کیسے شروع کرنا ہے، ڈیٹا بیس کیسے کام کرنا ہے، کون سی اسکرپٹ استعمال کرنی ہے، آپ کا کام کیا ہے۔ وہ آپ کو MLS کا استعمال کرنے کا طریقہ نہیں بتاتے، وہ کچھ بھی نہیں بتاتے۔ میں آپ کو بتاتا ہوں کہ لاک باکس کیسے کھولا جائے، آپ کو یہ سب معلوم کرنا ہوگا۔ تو SOLD صرف ان نئے ایجنٹوں کے لیے لکھا گیا ہے جو پیسے نہیں کما رہے ہیں اور کیوں نہیں جانتے۔ یہ صرف آپ کو منافع بخش بنانے کے لیے ہے۔
SKILL اس ایجنٹ کے لیے لکھا گیا تھا جو ایجنٹ بننا جانتا ہے لیکن اشرافیہ بننا چاہتا ہے۔ وہ ایک اعلی پروڈیوسر بننا چاہتے ہیں، وہ اچھا پیسہ کمانا چاہتے ہیں۔ کوئی بھی صرف اوسط رقم کمانے کے لیے ایجنٹ نہیں بنتا۔ اگر ایسا ہوتا تو آپ صرف اپنی W2 نوکری رکھیں۔ اس لیے SKILL آپ کے کام میں بہترین کارکردگی کا مظاہرہ کرنے کے بارے میں ہے، واقعی ایک اچھی لسٹنگ پریزنٹیشن فراہم کرنا، خریدار کی پریزنٹیشن، کلائنٹس سے کیسے بات کی جائے، یہ سمجھنا کہ میں سیلز فنل کسے کہتے ہیں، جو کہ ایک شخص کو لے جانے اور اسے نیچے لے جانے کے پانچ مراحل ہیں۔ ایک لیڈ بننے کا عمل اور پھر ایک کلائنٹ، اور پھر ایک ایسکرو اور پھر ایک بند ہونا، اور اصل کام جو آپ ہر قدم کے درمیان کر رہے ہیں صرف کچھ سمت دینے کے لیے اور واقعی اچھا کر رہے ہیں۔
اور پھر SCALE اس شخص کے لیے لکھا گیا جو ایک نوکری لینا چاہتا ہے جس میں وہ بہت اچھا ہو گیا ہے اور اسے کاروبار میں تبدیل کر دیا ہے۔ اور اس وقت، آپ یا تو اسے نیم غیر فعال آمدنی میں تبدیل کر سکتے ہیں، جیسا کہ سرمایہ کاری کی جائیداد کا مالک ہونا۔ آپ ایک کاروبار کے مالک ہیں اور دوسرے لوگ کام کر رہے ہیں اور آپ اس کاروبار کو سنبھال رہے ہیں۔ یا، اس کا پیمانہ بڑا کریں۔ اب چونکہ مجھے اصل میں معاہدے لکھنے اور خریداروں سے فون پر بات کرنے کی ضرورت نہیں ہے، میں ملک کے مختلف حصوں میں توسیعی ٹیمیں کھول سکتا ہوں۔ یہ لکھنے کے لیے شاید سب سے زیادہ مزے کی کتاب تھی کیونکہ اس کے اصول نہ صرف رئیل اسٹیٹ ایجنٹوں پر لاگو ہوتے ہیں بلکہ ہر جگہ کاروباری مالکان بشمول رئیل اسٹیٹ سرمایہ کاروں پر لاگو ہوتے ہیں۔

روب:
ہاں، میں پرجوش ہوں۔ ہم آپ کے لکھنے کے عمل میں تھوڑا سا غوطہ لگانے جا رہے ہیں اور درحقیقت آپ سے تھوڑا سا نٹ اور بولٹ پوچھیں گے کہ اس طرح کا ایک قابل مصنف بننا کیسا ہے۔ لیکن اس سے پہلے کہ ہم ان سب باتوں میں پڑ جائیں، میں پوچھنا چاہتا ہوں، میں جانتا ہوں کہ آپ بہت سے کاروبار کے آدمی ہیں۔ آپ رئیل اسٹیٹ کے ایک نشاۃ ثانیہ کے آدمی ہیں، آپ کو بروکریج مل گیا ہے، آپ کے پاس ایجنٹ ٹیم ہے۔ یہ کتاب ایسا لگتا ہے جیسے یہ ایجنٹوں کے لیے تیار کی گئی ہے، لیکن آپ کو جانتے ہوئے اور آپ اپنے استعاروں کے ساتھ کس طرح بہت اچھے ہیں، میں صرف یہ پوچھنا چاہتا تھا، ہم اسے ان سرمایہ کاروں سے کیسے جوڑیں گے جو اپنے ایجنٹ کے کاروبار کو بڑھانے کی پرواہ نہیں کرتے؟ اور بھی لوگ ہیں جن پر یہ لاگو ہوتا ہے، میں تصور کروں گا، ٹھیک ہے؟

ڈیوڈ:
ہاں، یہ بالکل سچ ہے۔ یہاں حقیقت یہ ہے کہ میں نے صرف اپنے پورٹ فولیو کے ساتھ کیے گئے اصولوں کو استعمال کرتے ہوئے نوکری سے باہر ایک رئیل اسٹیٹ ایجنٹ ٹیم بنانے کا طریقہ سیکھا۔ میں نے ریئل اسٹیٹ ایجنٹ کا کاروبار بنانے سے بہت پہلے، میں نے ایک سرمایہ کاری کا پورٹ فولیو بنایا تھا جو کہ ایک کاروبار کی ملکیت ہے۔ رئیل اسٹیٹ کا سرمایہ کار ہونا ایک کاروباری شخص ہونا ہے۔ آپ ایسے اثاثے حاصل کر رہے ہیں جو آمدنی پیدا کرتے ہیں۔ آپ اخراجات کو کنٹرول کرنے کی کوشش کر رہے ہیں۔ گاہکوں کو تلاش کرنے کے بجائے، آپ پراپرٹیز تلاش کر رہے ہیں. آپ مسلسل ورزش کا فائدہ اٹھا رہے ہیں اور ایک بہتر ٹیم تلاش کرنے کی کوشش کر رہے ہیں۔ آپ بہتر پراپرٹی مینیجرز کی تلاش میں ہیں۔ آپ بہتر قرض دہندگان کی تلاش میں ہیں، آپ قرض کے بہتر مواقع تلاش کر رہے ہیں۔ آپ سرمایہ کاری کے لیے بہتر مقامات کی تلاش کر رہے ہیں، بہتر ایجنٹ آپ کی مدد کے لیے، بہتر کام کرنے والوں کے لیے۔
ہماری زندگی کا بہت حصہ، جیسا کہ آپ کے لیے، قلیل مدتی کرائے پر توجہ مرکوز کرنا اخراجات کو کنٹرول کرنا اور کسٹمر کے تجربے کو کنٹرول کرنا ہے اور ان چیزوں کو منظم کرنے کی کوشش کرنا ہے جو بہت زیادہ سامنے آتی ہیں، بغیر کسی دوسرے انسان کو مکمل کنٹرول سونپے جو اسے زمین میں چلا سکتا ہے۔ آپ کو دیکھے بغیر. آپ اسے کھیل کہہ سکتے ہیں، آپ اسے چیلنج کہہ سکتے ہیں۔ وہاں استعمال کرنے کے لیے مختلف الفاظ ہیں، لیکن یہ ایک ایسا نمونہ ہے جو کاروبار کی کسی بھی شکل میں ظاہر ہوتا ہے۔ اگر آپ Alex Hormozi ہیں اور آپ جم شروع کر رہے ہیں، اگر آپ Rob Abasolo ہیں اور آپ قلیل مدتی رینٹل پراپرٹیز خرید رہے ہیں یا لوگوں کو یہ سکھانے کے لیے کورسز چلا رہے ہیں کہ یہ کیسے کریں، یا آپ ڈیوڈ گرین ایک مارگیج کمپنی شروع کر رہے ہیں۔ یا اپنی کرایے کی جائیدادیں خریدتے ہوئے، یہ نمونے بار بار ظاہر ہوتے ہیں، اور کتابیں ان لوگوں کی مدد کے لیے لکھی جاتی ہیں جو ابھی اس میں داخل ہونا شروع کر رہے ہیں تاکہ اس پیٹرن کو پہچان سکیں جب یہ پہلی بار آتا ہے اور ایک عمل کو تخلیق کرنے کا آغاز کرتا ہے۔ آنے والے ان چیلنجوں کو منظم کرنے کے لیے تاکہ آپ ایک منافع بخش کاروبار چلا سکیں۔

روب:
کاروبار ہاں، مجھے لگتا ہے کہ میں نے پچھلے دو سالوں میں جو چیزیں سیکھی ہیں ان میں سے ایک یہ ہے کہ سسٹمز کے بغیر اسکیلنگ مؤثر طریقے سے ناممکن ہے۔ یا میرا اندازہ ہے، سکیلنگ کو مؤثر طریقے سے سسٹم کے بغیر نہیں کیا جا سکتا، ٹھیک ہے؟

ڈیوڈ:
یہ بالکل سچ ہے۔ اگر آپ یہ نہیں سمجھتے ہیں کہ سسٹم کو کیسے نافذ کیا جائے، اور پھر اگلا مرحلہ درحقیقت اس میں ناکام ہونے کے لیے قدم آگے بڑھانا ہے۔ کوئی بھی نظام شروع نہیں کرتا اور پہلی کوشش میں فوری طور پر کامل نظام رکھتا ہے۔ زندگی میں کچھ بھی اس طرح سے کام نہیں کرتا، لیکن پھر بھی یہ بہت سارے لوگوں کو ایسا کرنے سے روکتا ہے کیونکہ وہ جانتے ہیں کہ وہ یہ کام خود کر سکتے ہیں اور اگر وہ کسی اور کے ساتھ کرتے ہیں۔ اگر آپ ایسا نہیں کرتے ہیں، تو آپ کبھی بھی اس مقام تک نہیں پہنچ پائیں گے جہاں آپ مٹھی بھر کرائے کی جائیدادوں کے مالک ہوسکتے ہیں۔
تو آپ کو ایک مختصر مدت کے رینٹل انویسٹر کے طور پر لیں، میں ایک قلیل مدتی رینٹل انویسٹر ہوں۔ درحقیقت یہ بہت اچھی تشبیہ ہے۔ اگر آپ کوئی ایسا شخص ہے جس کی شروعات آپ نے روب کی طرح کی تھی اور آپ خود ان کا انتظام کر رہے ہیں، کل وقتی، آپ اپنی ملازمت چھوڑ دیتے ہیں، آپ کے پاس کوئی خاندان نہیں ہے، مثالی صورتحال، آپ ان میں سے کتنے چوسنے والوں کو مؤثر طریقے سے سنبھال سکتے ہیں؟ ایک وقت میں ایک پورٹ فولیو میں؟

روب:
پانچ سے 15۔

ڈیوڈ:
ٹھیک ہے؟ وہاں تم جاؤ. علاقے پر منحصر ہے۔

روب:
تم کتنے اچھے ہو۔

ڈیوڈ:
مہمان پر منحصر ہے اور آپ کتنے اچھے ہیں، ٹھیک ہے؟

روب:
جی ہاں.

ڈیوڈ:
لیکن پھر بھی، اگر یہ صرف آپ ہیں، یہاں تک کہ 15، اگر آپ کے پاس کوئی مدد نہیں ہے، کوئی ایڈمن کی مدد نہیں ہے، آپ کے پاس صرف سافٹ ویئر ہے اور آپ، 15 قلیل مدتی کرایے کا انتظام کرنا بہت مشکل ہوگا، تمام صفائی کرنے والوں کو خود کو مربوط کرنا، نہیں کسی بھی قسم کی انتظامی مدد حاصل کرنا۔ ایک اچھا کام کرنے کے لیے، آپ شاید اس میں کہیں بھی محدود ہوں گے، جیسے کہ پانچ۔ ایک جڑنا شاید 15 کر سکتا ہے، ٹھیک ہے؟ لہذا اگر آپ خود کام کرتے ہیں تو آپ پیمانہ نہیں کرسکتے ہیں۔
جب میں نے اپنا خریدا تھا، میں نے اس عمل کو دیکھا تھا جس سے آپ گزر رہے تھے اور جس سے دوسرے لوگ گزرے تھے، اور میں نے صرف اتنا کہا، "میں ان کا انتظام کبھی نہیں کروں گا۔ میں اس قسم کی چیزوں سے نمٹنے کے لیے بلے سے بالکل باہر ایک پراپرٹی مینیجر کی خدمات حاصل کرنے جا رہا ہوں۔ اور میں نے ان کو اس طرح جمع کرنے کے لیے ایک حکمت عملی تیار کی کہ میں اسے مؤثر طریقے سے چلانے کے لیے پراپرٹی مینجمنٹ پر بھروسہ کر سکوں۔ آپ کسی پراپرٹی مینیجر سے کسی بھی جائیداد کا فائدہ نہیں اٹھا سکتے اور اس پر بھروسہ کر سکتے ہیں کہ وہ اچھا کام کرنے جا رہے ہیں۔ مقام، اثاثہ کی قسم، کرایہ دار کی قسم جو خود پراپرٹی مینیجر سے ملنے جا رہی ہے، وہ سب اس میں جاتے ہیں۔
لہذا میں اس کے بارے میں خریدنے کے قابل تھا… میرے پاس اس وقت 12 کام کرنے والے قلیل مدتی کرایے ہیں جو میں بھول جاتا ہوں کہ زیادہ تر وقت موجود ہوتا ہے جب تک کہ میں بک کیپر سے بات نہیں کر رہا ہوں اور گیٹ کے باہر نمبروں کو دیکھ رہا ہوں اس عمل کے مقابلے میں جو کوئی اور ہے۔ سمجھ میں نہیں آتا کہ کاروباری اسکیلنگ سے گزرنا پڑے گا۔ اس کو خود سنبھالنے میں، کسی اور کو شامل کرنے کی کوشش کرنے، ناکام ہونے، دوبارہ کوشش کرنے، بہت زیادہ خریدنے، ایک جوڑے کو فروخت کرنے میں شاید برسوں لگیں گے۔ اس مقام تک پہنچنے کا یہ بہت سست عمل ہے جہاں وہ چاہتے ہیں کہ ایک بڑے پورٹ فولیو میں مالی آزادی ہو۔

روب:
ہاں۔ ہاں۔ ٹھیک ہے، آئیے صرف ایک نظام میں تیزی سے غوطہ لگائیں کیونکہ مجھے لگتا ہے کہ ہم اس لفظ کو بہت کہتے ہیں۔ ہم کہتے ہیں کہ پوڈ کاسٹ پر سسٹمز، پراسیسز اور آٹومیشنز کافی حد تک ہیں۔ مجھے لگتا ہے کہ بہت سارے لوگ شاید صرف کون ہیں… دو طرح کے لوگ ہیں، ٹھیک ہے؟ واقعی منظم قسم کا ایک شخص اور پھر تخلیقی کی طرح ہے، ہر چیز آسمان قسم کی چیز میں تیرتی ہے۔ تو میرے لیے، جب میں سسٹم کو سنتا ہوں تو میں جم جاتا ہوں کیونکہ میں اس طرح ہوں، "اوہ۔" لیکن یہ واقعی ایک تصور کا اتنا پیچیدہ نہیں ہے، ٹھیک ہے؟ تو ایک نظام بالکل کیا ہے جیسا کہ آپ اس کی تعریف کرتے ہیں؟

ڈیوڈ:
ایک نظام دو ٹکڑوں سے بنا ہے، اور میں اس کے بارے میں SCALE میں بات کرتا ہوں۔ ہر ایک کو پہلا ملتا ہے اور پھر وہ دوسرے ٹکڑے پر گڑبڑ کرتے ہیں۔ یہی وجہ ہے کہ لوگوں کو سسٹم کے ساتھ مشکل وقت درپیش ہے۔ پہلی چیز جو سسٹم بناتی ہے وہ کاموں کی ترتیب یا ان چیزوں کی فہرست ہے جو کرنے کی ضرورت ہے۔ یہ اتنا آسان ہے۔ لہذا اگر میں ایک گھر فروخت کر رہا ہوں، تو ایک نظام فہرست حاصل کرنے میں شامل تمام کاموں کی فہرست ہو گا۔ سب سے پہلے میرا اندازہ ہے کہ یہ کلائنٹ کے لیے لسٹنگ پریزنٹیشن تیار کرنے کے ساتھ شروع ہوگی۔ اور پھر فہرست سازی کے معاہدے پر دستخط ہونے کے بعد، گھر کو مارکیٹ کے لیے تیار کرنے کا عمل ہوتا ہے۔ اور پھر ایک بار مارکیٹ میں آنے کے بعد، بیچنے والے کو اپ ڈیٹ رکھنے اور خریداروں کے لیے پراپرٹی کی مارکیٹنگ کے لیے کاموں کا ایک سلسلہ ہے۔ اور پھر جب یہ ایسکرو میں جاتا ہے تو، تمام کاغذی کارروائیوں کو مکمل کرنے، گفت و شنید اور اسے بند کرنے کے ساتھ کاموں کا ایک سلسلہ ہوتا ہے۔
ٹھیک ہے. تو گھر بیچنے کے نظام کے چار مراحل ہیں۔ کاروبار میں ہر ایک چیز کو دہرائے جانے والے اقدامات کا ایک سلسلہ ہوتا ہے۔ اگر آپ کے پاس ایک ریستوراں ہے، تو میں آپ کے لیے اس نظام کا خاکہ پیش کر سکتا ہوں جس میں باورچی کھانا پکانے کے لیے کیا کر رہے ہیں، کھانے کا آرڈر کون دے رہا ہے، ویٹر کے پاس اس بات کا عمل ہوتا ہے کہ انہیں آرڈر کیسے دینا ہے اور اسے یقینی بنانا ہے۔ میز پر جاتا ہے اور گاہک کو ان کا چیک لاتا ہے۔ یہ کاموں کا ایک سلسلہ ہے جو ہر وقت دہرایا جاتا ہے۔
سسٹم کا دوسرا ٹکڑا وہ ہے جو سب کو غلط ہو جاتا ہے۔ ہم میں سے اکثر سمجھتے ہیں کہ ہمیں ان تمام کاموں کو لکھنے کی ضرورت ہے جو کام میں شامل ہیں۔ دوسرا حصہ ایک ایسا شخص ہے جو اسے مہارت کے ساتھ انجام دے سکتا ہے۔ میں جو دیکھ رہا ہوں وہ یہ ہے کہ لوگ کام بناتے ہیں اور وہ اسے ایک ایسے ایڈمن کے حوالے کر دیتے ہیں جس کے پاس اس علاقے میں مہارت نہیں ہوتی اور یہ سب کچھ الگ ہو جاتا ہے اور وہ کہتے ہیں، "ہاں، سسٹم کام نہیں کرتے۔" جب آپ یہ کرنے والے فرد ہوتے ہیں، تو آپ عام طور پر اسے اچھی طرح سے انجام دے رہے ہوتے ہیں، یہی وجہ ہے کہ اگر آپ کے پاس کاموں کا ایک سلسلہ ہے اور آپ ان پر عمل کرتے ہیں، تو آپ کا اپنا نظام ہے۔ پیمانہ بنانے کے لیے، آپ کو وہ دو ٹکڑے لینے ہوں گے اور آپ کو کام کرنے کے لیے دوسرے لوگوں کو لانا ہوگا۔ اور یہی ہے جو میں نے کاروبار میں چیلنج پایا۔
میں آپریشنز کی ایک سیریز کو ختم کرنے میں بہت اچھا ہوں جو کرنے کی ضرورت ہے۔ میں یہ اندازہ لگانے میں بہت اچھا ہوں کہ چیزیں کہاں غلط ہوں گی اور یہاں تک کہ تیاری کے لیے تربیت بھی لگا رہا ہوں، لیکن اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا کہ مجھے کوئی ایسا شخص نہیں ملتا جو ان کاموں کو پورا کرنے میں اچھا ہو۔ اگر آپ کامیاب ہونا چاہتے ہیں تو آپ کو زندگی کی چیزوں میں اب بھی اچھا ہونا پڑے گا۔ اور یہ نظام کا دوسرا حصہ ہے۔

روب:
ہاں، یار، تم نے واقعی اس کے سر پر کیل مار دیے۔ میرا مطلب ہے، یہ دو چیزیں ہیں، ٹھیک ہے؟ یہ اس قسم کے تحریری نظام کا وفد ہے جس کے بارے میں آپ نے بات کی ہے، لیکن یہ بھی ہے کہ اس شخص کو ابھی بھی کچھ سطح کے انتظام کی ضرورت ہے کیونکہ اکثر لوگ شروع میں ہی ملازمین کو بہت زیادہ بااختیار بناتے ہیں اور وہ چھٹی دیتے ہیں۔ وہ واپس آتے ہیں اور پھر وہ پاگل ہو جاتے ہیں کہ ملازم ناکام ہو گیا، لیکن اس بات کو یقینی بنانے کے لیے کوئی نگرانی نہیں کی گئی کہ نظام مکمل ہو گیا ہے۔

ڈیوڈ:
ہاں، اور وہ شخص جو سسٹم کے ذریعے کام کر رہا تھا اس کی اہمیت کو سمجھتا تھا۔ تو آئیے آپ کے لیے کہتے ہیں، آپ ایک Airbnb کے مالک ہیں، آپ خود اس کا انتظام کر رہے ہیں اور آپ کو ایک ایسا گاہک ملتا ہے جو ناخوش ہے کیونکہ شاور سے گرم پانی نہیں نکل رہا، ٹھیک ہے؟ آپ صرف یہ نہیں سوچ رہے ہیں کہ آپ کا کام گرم پانی کو آن کرنا ہے۔ اس طرح ایک شخص جو ذمہ داری نہیں لے رہا ہے سوچتا ہے.
ایک شخص جو ذمہ داری لے رہا ہے سوچتا ہے، "میرا کام کلائنٹ کو خوش کرنا ہے تاکہ وہ واپس آنے پر ایک اچھا جائزہ چھوڑیں۔ اور اس کا ایک حصہ گرم پانی کو آن کر رہا ہے، لیکن یہ کہ میری ذمہ داری صرف کسی مسئلے کو حل کرنا یا باکس کو چیک کرنا نہیں ہے، یہ نتیجہ حاصل کرنا ہے۔" اور یہی وہ بہترین طریقہ ہے جس سے میں بیان کرسکتا ہوں کہ کاروبار کے اندر ذمہ داری کیسی نظر آتی ہے۔ اگر آپ اس نقطہ نظر کو اپناتے ہیں کہ، "میرا کام ایک نتیجہ حاصل کرنا، نقد بہاؤ والی جائیداد تلاش کرنا، جائیداد میں ایکویٹی شامل کرنا، مہمان کو خوش رکھنا، کرایہ بڑھانا"، تو آپ اس سے بہت مختلف انداز اختیار کرتے ہیں جب آپ صرف چیک لسٹوں کی ایک سیریز پر کام کر رہے ہیں جہاں کلائنٹ کال کرتا ہے اور کہتا ہے کہ گرم پانی کام نہیں کر رہا ہے۔
ٹھیک ہے، آپ ہینڈ مین کو کال کریں، وہ وہاں سے باہر جاتے ہیں، وہ ایک چیز ٹھیک کرتے ہیں، آپ باکس کو چیک کرتے ہیں، آپ اپنی پیٹھ پر تھپکی دیتے ہیں اور آپ کہتے ہیں، "ارے، میں نے اپنا کام کر دیا ہے۔" لیکن آپ کبھی بھی کلائنٹ سے بات نہیں کرتے، آپ معافی نہیں مانگتے، آپ نہیں دیکھتے کہ وہ کیسا محسوس کر رہے ہیں، آپ اس کی کھوج نہیں کرتے۔ اور پھر وہ ایک ستارہ کا جائزہ چھوڑتے ہیں اور ملازم کہتا ہے، " ٹھیک ہے، میرا قصور نہیں ہے۔ میرا مسئلہ نہیں. یہ میرا گھر نہیں ہے۔ میں نے اپنا کام کیا ہے۔" اسکیلنگ کے بارے میں یہی مشکل ہے، کیا آپ کے پاس ہونا ضروری ہے، یہ مضحکہ خیز ہے، ان لوگوں کو چیک کرنے کے لیے ایک نظام موجود ہے جو آپ کے سسٹم پر کام کر رہے ہیں، اور آپ کو یہ یقینی بنانا ہوگا کہ ان کا دل صحیح جگہ پر ہے تاکہ وہ اپنے ذمہ داریاں اسی سطح کی ذمہ داریوں کے ساتھ جو آپ کے پاس بطور مالک ہوں گی۔

روب:
ہاں، اتنے مؤثر طریقے سے آپ بنیادی طور پر کہہ رہے ہیں کہ آپ چاہتے ہیں کہ آپ کے ملازمین چیزوں کو اتنی بائنری، اتنے سیاہ اور سفید کو نہ دیکھیں۔ تھوڑا سا ہونا ضروری ہے، مجھے لگتا ہے کہ آجر یا اس کاروبار کے مالک کے لیے ہمدردی یا ہمدردی اس بات کو یقینی بنانے کے لیے، مجھے نہیں معلوم، کہ آپ کے وژن پر صحیح طریقے سے عمل ہو رہا ہے، ٹھیک ہے؟

ڈیوڈ:
ہاں، ان کا خیال رکھنا ہے۔ انہیں ایک گھٹیا پن دینا پڑے گا اسے ڈالنے کا ایک اور طریقہ ہوگا، کیونکہ آپ کے Airbnb پر آنے والا شخص یہ نہیں سوچے گا، "ٹھیک ہے، گرم پانی کے علاوہ یہ ایک حیرت انگیز تجربہ تھا۔ یہ صرف ایک ملازم کی وجہ سے تیار ہوا ہے جو کمپنی میں کام کرتا ہے۔ میں ایک خراب سیب کی وجہ سے ون اسٹار ریویو چھوڑ کر مالک کو سزا نہیں دوں گا۔" وہ صرف اتنا جانتے ہیں کہ وہ خوش نہیں ہیں اور وہ باقی سب کو بتانا چاہتے ہیں، "اس جگہ مت ٹھہریں کیونکہ آپ کو بھی ایسا ہی تجربہ ہو سکتا ہے۔"
SCALE جیسی کتابوں میں میں جو بہت سے مشورے لکھ رہا ہوں وہ اس کمپنی میں کام کرنے والے شخص کے لیے ہے جو آگے بڑھنا چاہتا ہے، جو کسی دن اپنے کاروبار کا مالک بننا چاہتا ہے، یا اس کاروبار میں زیادہ پیسہ کمانا چاہتا ہے اور وہ ذمہ داری کی طاقت کو نہیں سمجھنا۔ وہاں سے باہر ہر کاروباری مالک نے ہمیں ہللوجہ آمین دیا ہے کیونکہ وہ یہ سن رہے ہیں، ٹھیک ہے؟ ہر وہ شخص جو ملازم ہے حیران یا الجھن میں پڑ سکتا ہے۔ بہت سے انسان اس فریب میں آ چکے ہیں کہ ذمہ داری سے گریز ہی جیت ہے۔ میں نہیں جانتا کہ رئیل اسٹیٹ کے سرمایہ کاروں کے طور پر ہماری صنعت نے مدد کے لیے بہت کچھ کیا ہے۔ ایسا بھی ہو سکتا ہے… اس سے تکلیف ہو سکتی ہے کیونکہ ریئل اسٹیٹ کی سرمایہ کاری کا بہت وقت محنت کے متبادل، آدمی کے لیے کام کرنے اور کسی اور کے غلام ہونے کے متبادل کے طور پر فروخت ہو جاتا ہے۔ یہ اس تصویر کو پینٹ کرتا ہے کہ اگر آپ اس دنیا سے نکل جاتے ہیں اور آپ اس دنیا میں آتے ہیں، آپ صرف ایک دو گھر خریدتے ہیں اور آپ کا کام ہو جاتا ہے، آپ جو چاہیں کر سکتے ہیں۔ یہ دراصل اس کے برعکس ہے۔
ذمہ داری بڑھ جاتی ہے جب آپ اس اثاثے پر قبضہ کرتے ہیں جس میں آپ نے اپنا پیسہ لگایا ہے۔ اس کام میں بہتر کارکردگی کا مظاہرہ کرنے کے لیے آپ پر زیادہ دباؤ ہے۔ اور بہترین طریقہ جس سے لوگ خود زیادہ دولت کمانے کے لیے تیاری کر سکتے ہیں وہ یہ ہے کہ وہ جہاں پر ہوں وہاں اضافی ذمہ داری قبول کریں۔ یہ اس طرح ہے جیسے جب آپ ورزش کر رہے ہوں تو بار میں زیادہ وزن ڈالیں۔ اپنی طاقت کو بڑھانا، یہ سیکھنا کہ سسٹم کیسے کام کرتے ہیں، نہ صرف یہ کہ آپ کا کام کیا کرنا ہے، بلکہ آپ کے باس نے اس سسٹم کو کیوں رکھا، وہ کس مسئلے کو حل کرنے کی کوشش کر رہے ہیں۔ جب آپ اپنا پورٹ فولیو بنانا شروع کر دیں گے، آپ اپنے گھر خریدنا شروع کر دیں گے، آپ کو ناخوش مہمان سے فون کرنا پڑے گا اور آپ کو احساس ہوگا، "اوہ، اس میں پانی واپس کرنے کے علاوہ اور بھی بہت کچھ ہے۔ پر"

روب:
ضرور ہاں۔ ٹھیک ہے، مجھے لگتا ہے کہ یہ واقعی ایک اہم سوال ہے، ٹھیک ہے؟ ظاہر ہے اپنی طاقتوں کو جاننا ضروری ہے، لیکن اپنی کمزوریوں کو جاننا شاید اس سے بھی زیادہ اہم ہے۔ تو آپ اس کا اندازہ کیسے لگاتے ہیں کہ کسی ایسے شخص کے طور پر جو رئیل اسٹیٹ کے کاروبار میں پیمانہ تلاش کر رہا ہے؟

ڈیوڈ:
اپنی کمزوریوں کو سمجھنا سب سے بڑی چیز ہے۔ لہٰذا آپ کی کمزوریاں نہ صرف… یہ سچ ہے، لیکن یہ کمزوری میں سب سے خطرناک چیز نہیں ہے۔ آپ کا لاشعور آپ کی کمزوریوں سے بہت واقف ہے یہاں تک کہ اگر آپ کا شعور نہیں ہے۔ اور اس طرح کیا ہوتا ہے کہ ہم خود کو ایسے حالات میں ڈالنے سے گریز کریں گے جن کے بارے میں ہم جانتے ہیں کہ ایک کمزوری ظاہر ہو جائے گی یہاں تک کہ اگر خود کو اس صورت حال میں ڈالنا بہت فائدہ مند ہو سکتا ہے۔
لہذا اگر آپ ایک انسان ہیں جو جانتے ہیں کہ میں نے واقعی اس موضوع پر اتنی تحقیق نہیں کی ہے جیسا کہ مجھے کرنی چاہیے تھی اور آپ کو ایک میٹنگ میں بات کرنے کے لیے مدعو کیا جاتا ہے، یہ آپ کے کاروبار کے لیے بہت فائدہ مند ہو سکتا ہے، آپ آپ پر تمام آنکھوں کو حاصل کریں. آپ لوگوں کو یہ سکھانے کا موقع حاصل کر رہے ہیں کہ آپ کیا کرتے ہیں۔ فرض کریں کہ آپ ایک لون آفیسر ہیں، یہ ایک موقع ہے کہ آپ کچھ ایسے کلائنٹس کو چن سکتے ہیں جن کے لیے آپ قرضے بند کر کے پیسے کما سکتے ہیں۔ لیکن آپ اس پر توجہ نہیں دے رہے ہیں کہ مارکیٹ میں کیا ہو رہا ہے۔ آپ صرف کسی اور کے لیے باکسز کو چیک کر رہے ہیں جو اس کے بنائے ہوئے سسٹم پر کام کر رہے ہیں اور آپ حقیقت میں یہ جاننے کی کوشش نہیں کر رہے ہیں کہ پورا عمل کیسے کام کرتا ہے۔ آپ کو ایک عدم تحفظ کا سامنا ہوگا جو آپ کی کمزوری سے آتا ہے کہ آپ کو کافی علم نہیں ہے۔ اور جو ہوگا وہ یہ ہے کہ آپ میٹنگ میں بات کرنے کے دعوت نامے کو مسترد کردیں گے اور آپ کو کبھی احساس نہیں ہوگا کہ کارروائی نہ کرنے سے آپ نے کتنی رقم کھو دی ہے۔
ہم ہمیشہ اس رقم کو دیکھتے ہیں جو ہم کھو دیتے ہیں جو پہلے سے ہی ہمارا تھا۔ کچھ گڑبڑ ہو گئی ہے، آپ کو ایک مہمان کے لیے مزید پانچ عظیم الشان کام کرنا پڑے گا۔ یہ بیکار ہے. تمہیں اس سے نفرت ہے۔ لیکن آپ کو کبھی بھی اس رقم کا احساس نہیں ہوتا جو آپ کما سکتے تھے اگر آپ مزید کارروائی کرتے یا زیادہ فیصلہ کن ہوتے یا زیادہ اعتماد رکھتے۔ یہ وہ جگہ ہے جہاں آپ کی کمزوریاں واقعی آپ کو تکلیف دے رہی ہیں۔ لہذا یہ سمجھنا کہ وہ کیا ہیں، اپنے ساتھ ایماندار ہونا، اور پھر دوسرے لوگوں یا دوسرے سافٹ ویئر یا دیگر سسٹمز کو تلاش کرنا ان کو ایڈجسٹ کرنے کے لیے آپ کو وہ اقدامات کرنے کی اجازت دے گا جو آپ کو پیمانے اور زیادہ پیسہ کمانے کے لیے اٹھانے کی ضرورت ہے۔

روب:
ہاں، یہ سمجھ میں آتا ہے۔ تو میرے خیال میں ایک بڑا، ستون یا SCALE کے بڑے عنوانات اور بنیادی فلسفوں میں سے ایک فائدہ اٹھانے کا مقصد ہے۔ میں جانتا ہوں کہ یہ واضح طور پر اہم ہے، ٹھیک ہے؟ اگر آپ اسکیل کرنا چاہتے ہیں، اگر آپ اپنے پورٹ فولیو میں رئیل اسٹیٹ میں لاکھوں ڈالر حاصل کرنا چاہتے ہیں، تو فائدہ اٹھانا ایک بہت ضروری چیز ہوگی۔ تو تھوڑی سی بات کریں۔ اس کا کیا مطلب ہے؟ بیعانہ کیا ہے؟ اور بیعانہ رئیل اسٹیٹ کی عظیم سکیم میں کیسے فٹ ہوتا ہے؟

ڈیوڈ:
ٹھیک ہے، اگر آپ کسی چیز کو کھولنے کے لیے صرف لیور استعمال کرنے کے بارے میں سوچتے ہیں، تو یہ واقعی ایک ہے… میں کون سا لفظ تلاش کر رہا ہوں؟ ایک تصور کی فزکس قسم کی طرح۔ آپ واقعی ایک لمبی بار لیتے ہیں اور اس سے زیادہ توانائی پیدا کرنے کے لیے استعمال کیا جا سکتا ہے اگر آپ اسے کھولنے کے لیے اپنے ہاتھ کو استعمال کرنے کی کوشش کریں۔ اگر آپ جانی ڈیپ کے ساتھ پائریٹس آف دی کیریبین کے اقتباس کے بارے میں سوچتے ہیں، کہ، "بیعانہ! فائدہ اٹھانا!” اور وہ اسے ایسے کام کرنے کے لیے استعمال کرتے ہیں جو عام طور پر ایک شخص نہیں کر سکتا تھا۔ مختلف طریقے ہیں جن سے آپ اپنے کاروبار میں اسی تصور کو استعمال کر سکتے ہیں۔ جس کے بارے میں ہم ہر وقت بات کرتے ہیں وہ لفظ لیوریج کا مترادف بن جاتا ہے وہ پیسہ ہے۔ میں $500,000 کی جائیداد خریدنے جا رہا ہوں، لیکن میں صرف $100,000 اپنی رقم یا اپنی طاقت استعمال کرنے جا رہا ہوں۔ میں بینک کی رقم یا بینک کی طاقت کا $400,000 استعمال کرنے جا رہا ہوں۔ اور وہاں بینک کا فائدہ مجھے اس سے پانچ گنا بڑی جائیداد خریدنے کی اجازت دیتا ہے جو میں خود خرید سکتا تھا۔
یہی بات انسانی سرمائے کا بھی ہے۔ آپ کو انتظامی مدد ملتی ہے، آپ کو پراپرٹی مینیجر ملتے ہیں، آپ کو رئیل اسٹیٹ ایجنٹ ملتے ہیں جو آپ کے ساتھ کام کر رہے ہیں اور آپ کے کاروبار کو بڑھا رہے ہیں۔ آپ کو ہینڈ مین ملتا ہے، آپ ٹھیکیدار کرتے ہیں۔ اگر آپ کو رئیل اسٹیٹ خریدنے میں شامل ہر ایک کام خود کرنا پڑے تو کوئی بھی گھر نہیں خریدے گا۔ ہمیں ٹائٹل رپورٹس کو پڑھنے کا طریقہ سیکھنا ہوگا۔ ہمیں اپنے طور پر فنانسنگ کو محفوظ کرنے کا طریقہ سیکھنا ہوگا۔ ہمیں لین دین میں شامل تمام قواعد و ضوابط اور کاغذی کارروائی کو جاننا ہوگا۔ ہمیں اپنے طور پر گھر کا معائنہ کرنے کے قابل ہونا پڑے گا۔ تم دیکھتے ہو میں کہاں جا رہا ہوں؟ اگر آپ کو سب کچھ خود کرنا پڑے تو کوئی بھی جائیداد نہیں خرید سکتا۔ لہذا جب آپ خریدتے ہیں تو آپ پہلے ہی لیوریج استعمال کر رہے ہیں۔ جب آپ کاروبار کے مالک بن جاتے ہیں اور جب آپ اسکیلنگ کر رہے ہوتے ہیں، تو آپ جان بوجھ کر یہ سیکھ رہے ہوتے ہیں کہ دوسرے لوگوں، دوسرے سافٹ ویئر، یا دوسرے پیسے کو ایسے کام کرنے کے لیے استعمال کرنے میں کس طرح بہتر ہونا ہے جو آپ خود نہیں کر سکتے تھے۔

روب:
ٹھیک ہے، تو ایسا لگتا ہے کہ جس طرح سے آپ اسے توڑ رہے ہیں، یہ دو چیزیں مؤثر طریقے سے ہیں، ٹھیک ہے؟ پیسے کا فائدہ اٹھانا ہے، جیسا کہ آپ نے کہا ہے، $100,000 لے کر اسے بینک سے $500,000 قرض حاصل کرنے کے لیے استعمال کریں۔ آپ اپنے پورٹ فولیو کو اس طرح پیمانہ کرنے میں مدد کے لیے دوسرے لوگوں کے پیسے استعمال کر رہے ہیں۔ اور دوسرے حصے پر، ایسا لگتا ہے کہ کیا آپ واقعی وقت کا فائدہ اٹھا رہے ہیں، ٹھیک ہے؟ یہ وہی ہے جو یہ نیچے آتا ہے. آپ ایک واحد آپریٹر کے طور پر جسمانی طور پر وہ سب کچھ نہیں کر سکتے جو 5، 10 یونٹ پورٹ فولیو کو چلانے کے لیے درکار ہوتا ہے، لیکن آپ دوسرے لوگوں کے وقت کا فائدہ اٹھا سکتے ہیں تاکہ آپ کو لامحدود رقم کا فائدہ اٹھانے میں مدد ملے، ٹھیک ہے؟

ڈیوڈ:
آپ کام کرنے میں مدد کے لیے دوسرے لوگوں کی قابلیت کا استعمال کر سکتے ہیں۔ لہذا اگر میں ہوم انسپکٹر کا استعمال کرتا ہوں، تو مجھے صرف گھر کا معائنہ کرنے کا وقت نہیں مل رہا ہے۔ میں سالوں اور سالوں اور سالوں کے تجربے کی بچت کر رہا ہوں کہ مجھے وہ کرنے کے قابل ہونے کی ضرورت ہوگی جو وہ شخص کرتا ہے۔ آپ دوسرے لوگوں کی مہارت کا فائدہ اٹھا سکتے ہیں، ٹھیک ہے؟ میں آپ کو میرے بجائے میرے لیے فون کر سکتا ہوں کیونکہ آپ حتمی نتیجہ تیزی سے حاصل کر سکتے ہیں۔ آپ دوسرے لوگوں کے علم سے فائدہ اٹھا سکتے ہیں۔ ہم اس پوڈ کاسٹ پر یہی کر رہے ہیں۔ لوگ ہماری باتیں سن رہے ہیں اور ایسی چیزیں سیکھ رہے ہیں جنہیں سیکھنے کے لیے انہیں عام طور پر پیسے کھونے پڑتے تھے۔ لیکن ہماری بات سن کر، وہ اپنے آپ کو پیسہ، تنخواہ اور وقت بچا رہے ہیں، یہ خود کرنے کی تکلیف ہے۔ لہذا ہم سب ہر وقت فائدہ اٹھا رہے ہیں۔ یہ نان اسٹاپ ہے، ٹھیک ہے؟ میں اس سہولت سے فائدہ اٹھا رہا ہوں جو Google تخلیق کرتا ہے اور مجھے چیزوں کو تیزی سے تلاش کرنے یا Google Drive میں چیزوں کو ذخیرہ کرنے کی اجازت دیتا ہوں۔ اسکیلنگ صرف اس بات کو تسلیم کرنے کے بارے میں ہے کہ ہم یہ پہلے ہی کر رہے ہیں اور ان طریقوں کے بارے میں بہتر اور زیادہ بامقصد بنتے ہیں جن سے آپ اسے زیادہ موثر طریقے سے کر سکتے ہیں۔

روب:
تو یہ طاقت اور کمزوری چیز کی طرف واپس چلا جاتا ہے، ٹھیک ہے؟ کیونکہ آپ سمجھتے ہیں کہ آپ کس چیز میں اچھے ہیں، اس لیے آپ جس چیز میں اچھے ہیں وہ آپ کو سب سے زیادہ فائدہ دے گا جب بھی آپ اپنی طاقتوں کو استعمال کر رہے ہوں گے، میرے خیال سے، اپنے مقصد کی طرف دوڑیں گے۔ اور اگر آپ واقعی کسی چیز میں کمزور ہیں، اگر آپ کی کمزوریاں ہیں، تو آئیے کہتے ہیں جیسا کہ آپ نے کہا، فون کال پر آپ کے سکل سیٹ کی ضرورت نہیں ہو سکتی لیکن آپ کسی اور کی مہارت کو وہاں لاتے ہیں تاکہ آپ کو اس آخری مقصد تک پہنچایا جا سکے، پھر آپ جانتے ہیں کہ کسی کی قابلیت کا فائدہ اٹھانا ضروری ہے۔ تو واقعی ایسا لگتا ہے کہ طاقت اور کمزوری کی شناخت آپ کے لیے ایک اہم لمحہ ہے، ٹھیک ہے؟

ڈیوڈ:
جی ہاں، یہ ایک بہت اچھا نقطہ ہے. کچھ ٹولز جو میں اس کے لیے استعمال کرتا ہوں جن کے بارے میں میں کتاب میں اور دوسری جگہوں پر بات کرتا ہوں وہ DiSC پروفائل ہیں۔ لہذا یہ ایک شخصیت کی تشخیص کی خاصیت ہے جو آپ کو یہ شناخت کرنے میں مدد کرے گی کہ لوگ مواصلات میں کس چیز کو اہمیت دیتے ہیں۔ کیونکہ میں نے جو پایا وہ وہی ہے جس سے آپ بات چیت کرتے ہیں جس کی آپ قدر کرتے ہیں، اور یہ تقریباً ہمیشہ آپ کی طاقت ہوتی ہے۔ ہم اپنی کمزوری کے علاقوں میں بات چیت نہیں کرتے، ہم طاقت کے علاقوں میں بات چیت کرتے ہیں۔ لہذا جب میں DiSC جیسے ٹول کے استعمال کے ذریعے کسی اور کے ذہنی میک اپ کی شناخت کر سکتا ہوں، تو میں اپنے آپ کو یہ جاننے میں بہت زیادہ فائدہ پہنچاتا ہوں کہ وہ میرے کاروبار کے کس شعبے میں بہتر ہوں گے۔ کچھ پروفائلز ہیں جو سیلز یا مینجمنٹ کے لیے بہتر کام کرتے ہیں۔ تجزیہ یا کسی پروجیکٹ کو آگے بڑھانے کے لیے۔ یہ صرف ایک ٹول ہے جسے استعمال کیا جا سکتا ہے کیونکہ آپ یہ سمجھنے کی کوشش کر رہے ہیں کہ مختلف لوگوں میں کیا طاقتیں اور کمزوریاں ہیں۔ اور وہاں کے دانشمند سرمایہ کار جو ایک بڑا پورٹ فولیو بڑھانے کی کوشش کر رہے ہیں، وہ پہلے سے ہی ایسا کر رہے ہیں چاہے وہ اسے پہچان نہ بھی سکیں۔

روب:
ہاں، ضرور۔ لہذا یہ مؤثر طریقے سے سسٹمز کی طرح لگتا ہے، کمزوریوں اور طاقتوں کی نشاندہی کرنا، فائدہ اٹھانا، یہ سب ایک طرح کے حتمی نتیجے میں جڑے ہوئے ہیں جسے ہم سب حاصل کرنے کی کوشش کر رہے ہیں، جو کہ کامیابی ہے۔ میں جانتا ہوں کہ آپ کتاب میں جن بڑی چیزوں کے بارے میں بات کرتے ہیں وہ یہ ہے کہ کامیابی کی تین جہتیں ہیں، ٹھیک ہے؟ تو ہمیں اس تصور کے ذریعے چلائیں اور روزمرہ کے سرمایہ کار کے لیے اس کا کیا مطلب ہے؟

ڈیوڈ:
تو یہ وہ چیز تھی جسے مجھے مشکل طریقے سے سیکھنا پڑا۔ میں ایک رئیل اسٹیٹ ایجنٹ بن گیا اور میری فوری مایوسی یہ تھی کہ مجھے یہ کام کرنے کا طریقہ سکھانے والا کوئی نہیں ہے۔ میرے پاس اصل میں میرا لائسنس تھا، دفتر گیا، لوگوں سے ملا، اندر آیا اور ایک سوال کیا کہ آپ ایک کو کیسے چلاتے ہیں، ہم اسے مارکیٹ کا تقابلی تجزیہ کہتے ہیں، بالکل اسی طرح آپ کس طرح دیکھتے ہیں کہ زیر التواء اور فروخت کا عمل کیا ہے۔ خصوصیات ہیں، کوئی بھی میری مدد نہیں کرے گا۔ اور میں اتنا محروم تھا کہ میں نے چھ سے آٹھ مہینے گزارے اس کے بعد دوبارہ کبھی دفتر نہیں گیا۔ میں صرف غصے میں تھا. جیسے، "یہ کوئی فائدہ نہیں ہے۔ میرا بروکر بیکار ہے۔ یہاں کوئی میرا ساتھ نہیں دے رہا ہے۔‘‘
آخر کار میرا ایک پولیس والا دوست تھا جو میرے پاس آیا اور کہا، "ارے، کیا تم میرا گھر بیچنا چاہتے ہو؟" اور میں نے اسے بتایا تھا کہ میں کروں گا۔ میں نے تقریباً اس فہرست کو لینے کے لیے جانا فرض محسوس کیا، جو بطور ایجنٹ اب تک کی بہترین چیز ہے۔ ہم فہرستیں حاصل کرنے کے لیے پاگلوں سے لڑتے ہیں۔ یہ ہے، "کوئی بھی سن رہا ہے، اگر آپ اپنا گھر بیچنا چاہتے ہیں تو براہ کرم میرے پاس آئیں۔" لہذا مجھے ایک دوست کو فون کرنا پڑا اور اس سے مجھے یہ بتانے کے لئے کہ ایم ایل ایس کا استعمال کس طرح کرنا ہے یہاں تک کہ CMA چلانے کے لئے یہ معلوم کرنے کے لئے کہ مجھے اس کا گھر کس چیز کے لئے بیچنا چاہئے۔ یہ میرے لیے اچھا تجربہ نہیں تھا۔ اور پھر ایک بار جب میں نے یہ سیکھ لیا، اب مجھے گفت و شنید کرنے کا طریقہ سیکھنا پڑا۔
مجھے یاد ہے کہ اس پہلے معاہدے پر میں نے واقعی یہ بہت بڑی غلطی کی تھی جہاں میں نے خریداروں کو ان کی تشخیص کی ہنگامی صورت حال سے دستبردار ہونے کو حاصل کیا تھا، لیکن پھر بھی ان کے پاس معائنہ کا ہنگامی تھا۔ اور پھر تشخیص کم آیا۔ میں واقعی نیا تھا، اور اس لیے میں نے سوچا، "ٹھیک ہے، انہیں وہی ادا کرنا ہوگا جو انہوں نے کہا تھا کہ وہ ادا کرنے جا رہے ہیں۔ ان کے پاس تشخیص کی کوئی ہنگامی صورتحال نہیں ہے۔" لیکن ایجنٹ نے گھر کے پچھواڑے میں کتے کے پاخانے کے بارے میں کچھ اس وجہ سے بنایا کہ وہ معاہدے سے پیچھے ہٹ رہے تھے، لیکن پھر مجھے بتایا، "ارے دوست، تم نہیں جانتے کہ تم کیا کر رہے ہو۔ ہمارے پاس معائنہ کی ہنگامی صورتحال ہے، ہم اسے پیچھے ہٹنے کے لیے استعمال کریں گے۔ اور میں اس طرح تھا، "اوہ، یہ بری بات ہے۔ تم جھوٹ بول رہے ہو، ٹھیک ہے؟ لیکن میں صرف بولی تھی۔ مجھے سمجھ نہیں آرہی تھی کہ یہ کھیل کیسے کھیلا گیا۔ لہذا میں اس عمل سے گزرا کہ بہت ساری چیزیں مشکل طریقے سے سیکھنا پڑیں۔
میں نے سب سے پہلے اپنی زندگی میں ان لوگوں کے ڈیٹا بیس تک پہنچنا شروع کیا جن سے میں نے چھ یا سات سالوں سے بات نہیں کی تھی اور میری پہلی گفتگو یہ تھی، "ارے، میں اب ایک رئیل اسٹیٹ ایجنٹ ہوں۔" بری غلطی یہ اس طرح ہے کہ جب آپ کا دوست جسے آپ نے ہائی اسکول کے بعد سے نہیں دیکھا ہے، آپ کے ساتھ ملٹی لیول مارکیٹنگ کے مواقع کے بارے میں بات کرنا چاہتا ہے، آپ فوراً اس طرح ہوتے ہیں، "اوہ، میں آپ سے بات نہیں کرنا چاہتا۔ میں آپ کو اب پسند نہیں کرتا۔"
تو میں سیکھنے کے اس عمل سے گزرا۔ یہ کامیابی کی پہلی جہت ہے۔ اگر آپ صرف ایک اسپیکٹرم پر غور کریں جس کے ایک سرے پر صفر ہے اور دوسرے پر 100 ہے جس میں 100 کمال کی علامت ہے، تو ہم سب کچھ نہ کچھ سیکھنے کی صلاحیت میں ہیں کہ اپنے کام میں کیسے اچھا ہونا ہے۔ یہ علم ہے اور اس علم کا نفاذ۔ لہذا یہ سیکھنا کہ ایک اچھا باسکٹ بال کھلاڑی کیسے بننا ہے، ایک اچھا سنو بورڈر بننے کا طریقہ سیکھنا، جیو-جِتسو سیکھنا، ایک اچھا بارسٹا بننے کا طریقہ سیکھنا، جو کچھ بھی آپ کر رہے ہو، ایسے لوگ ہیں جو ہر روز کام پر جاتے ہیں اور نیم دل کی کوشش کریں اور واقعی اس سپیکٹرم کے ساتھ بہت آگے نہ بڑھیں تاکہ وہ زیادہ پیسہ نہ کمائیں۔ اور ایسے لوگ ہیں جو ہر ایک دن کام پر جاتے ہیں اور جہاں تک وہ 100 تک پہنچنے کی کوشش کر سکتے ہیں اسے آگے بڑھاتے ہیں۔
تو آپ کے لیے، روب، میں نہیں جانتا کیونکہ ہم نے اس کے بارے میں کبھی بات نہیں کی، لیکن میں شرط لگانے کے لیے تیار ہوں گا کہ جب آپ کاپی رائٹر تھے یا آپ اشتہار میں تھے، آپ لوگوں سے سیکھنے کی کوشش کرتے ہوئے ہر روز ظاہر ہوتے تھے۔ اس میں اچھے تھے، کوشش کر رہے تھے کہ آپ زیادہ سے زیادہ علم حاصل کرنے کی کوشش کر رہے ان سرپرستوں سے جنہوں نے اسے وہاں کچل دیا، واقعی اپنی پوری کوشش کی۔ اگر آپ جم میں ہیں، تو آپ ہر ایک دن ناکامی کے لیے کام کر رہے ہیں کیونکہ آپ مضبوط ہونا چاہتے ہیں اور آپ بہتر سے بہتر اور بہتر اور بہتر اور بہتر کام کرتے ہیں اور مزید مہارتیں حاصل کرتے ہیں۔ کامیابی کی پہلی جہت صرف اپنے کام میں اچھے ہونے کے عمل کا ارتکاب کرنا ہے۔

روب:
ہاں، ایسا لگتا ہے کہ اس میں تھوڑا سا بھی ہے… یہ اس طرح ہے جیسے کامیابی کا یہ مضحکہ خیز جوڑ اپنا کام کرنا سیکھ رہا ہے۔ لیکن اپنا کام کرنے کا طریقہ سیکھنے کا ایک بہت بڑا حصہ ناکامی ہے، ٹھیک ہے؟ ناکامیاں ہی ہمیں کامیاب بناتی ہیں۔ تو یہ میرے اشتہاری کیریئر کا ایک بڑا حصہ تھا جہاں میں ہمیشہ ایجنسی میں راک اسٹارز کو دیکھتا تھا اور میں جاکر ان کے پاس بیٹھ جاتا تھا اور، "ارے، کیا ہو رہا ہے؟ کیا بات کر رہے ہو تم لوگ؟ آپ لوگوں کے پاس کوئی آئیڈیا ہے؟ کیا میں اپنے خیالات بانٹ سکتا ہوں؟" اور وہ ہمیشہ اشتہارات میں بڑے ناکام ہونے کا کہتے ہیں، ٹھیک ہے؟ لہذا یہ ایک بہت ہی عجیب اور بہت ہی غیر آرام دہ چیز ہے کہ ایک کمرے میں چلنا اور واقعی میں ایک پاگل خیال پیش کرنا جو آپ جانتے ہیں کہ کبھی بھی قبول نہیں کیا جائے گا، لیکن آپ پھر بھی ایسا کرتے ہیں صرف کمرے کے ساتھیوں کے ساتھ تھوڑا سا احترام حاصل کرنے کے لیے جو آپ رکھتے ہیں۔ یہ وہاں سے باہر ہے. اور اس کے ذریعے ہی آپ بہتر ہوتے ہیں۔

ڈیوڈ:
ہاں، ناکامی کے ذریعے آپ کو فیڈ بیک ملتا ہے، جو کہ اگلی کتاب میں جس کے بارے میں میں لکھ رہا ہوں، میں فیڈ بیک سیکھنے کے چکر کے بارے میں بات کرتا ہوں، جہاں آپ جتنی جلدی کسی چیز کو عمل میں لاتے ہیں یا کچھ شروع کرتے ہیں، وہاں ایک عمل ہوتا ہے، پھر آپ کو مل جاتا ہے۔ یہ کیسے چلا اس پر رائے. جتنی جلدی آپ فیڈ بیک حاصل کر سکتے ہیں، اتنی ہی جلدی آپ پہلے دو مراحل کو ایڈجسٹ کر سکتے ہیں۔ اور آپ واقعی میں بہتری لاتے ہیں کہ آپ خود کو اس پوزیشن میں رکھ کر کتنی جلدی سیکھ سکتے ہیں جیسا کہ آپ نے ابھی ذکر کیا ہے، ٹھیک ہے؟ تو یہ وہ تمام چیزیں ہیں جن کے بارے میں میں نے کتابوں میں پڑھا ہے، "ارے، آپ بہتر بننا چاہتے ہیں اور زیادہ پیسہ کمانا چاہتے ہیں؟ یہ آپ کے کام میں بہتر ہونے سے شروع ہوتا ہے۔"
پیسہ صرف آپ کے پاس نہیں آتا، آپ اس کے مقروض نہیں ہیں۔ کوئی بھی بڑا سودا تلاش کرنے اور اسے آپ کے حوالے کرنے والا نہیں ہے کیونکہ وہ آپ کے لیے برا محسوس کرتے ہیں۔ یہ دنیا کے کام کرنے کا طریقہ نہیں ہے۔ آپ سیکھنے میں بہتر ہونا چاہتے ہیں۔ ٹھیک ہے، مجھے ایک ایجنٹ کے طور پر جو احساس ہوا وہ یہ تھا کہ میں ایک ایسے مقام پر پہنچ گیا جہاں میں ایک سال میں شاید 40 مکانات فروخت کر رہا تھا اور میں مزید نہیں کر سکتا تھا۔ ایک سال میں 40 گھر فروخت کرنے کے قابل ہونا بمشکل لٹکا ہوا تھا۔ اور میں نے محسوس کیا کہ مجھے اپنی مدد کے لیے دوسرے لوگوں کو حاصل کرنا ہے، لیکن مجھے یہ احساس نہیں تھا کہ یہ بالکل نیا عمل ہے جہاں میں صفر سے شروع کروں گا۔
لہذا میں کامیابی کی دوسری جہت کے بارے میں بات کرتا ہوں بیعانہ ہے۔ لیوریج سسٹم بنانے کی مہارت کو فروغ دینے اور دوسرے لوگوں کو ان کی تکمیل کے لیے منظم کرنے کے بارے میں ہے۔ میں جانتا تھا کہ مجھے لوگوں کو استعمال کرنے کی ضرورت ہے۔ جو بات مجھے سمجھ نہیں آئی وہ یہ ہے کہ میں نے سیکھے ہوئے جہت پر فرضی 100 کو مارا تھا، اس لیے اب مجھے ایک نئی جہت میں جانا ہے۔ میں اوپر جا رہا ہوں۔ اگر آپ تصور کرتے ہیں کہ ماریو اسکرین پر بائیں سے دائیں چل رہا ہے، تو یہ پہلی جہت ہے۔ اب وہ چھلانگ لگا سکتا ہے، یہ دوسرا ہے۔ لیکن کسی نے مجھے یہ نہیں بتایا کہ میں صفر سے شروع کروں گا، کہ میں لوگوں کو ملازمت پر رکھوں گا اور ناکام رہوں گا، اور لوگوں کو نوکری پر رکھوں گا اور ناکام رہوں گا، اور لوگوں کو رکھوں گا اور ان میں ڈالوں گا اور ڈالوں گا اور ناکام رہوں گا۔
یہ ایسا ہی ہوگا اگر آپ کرائے کی پراپرٹی چلا رہے تھے اور آپ خود اس کا انتظام کر رہے تھے اور آپ کو پانچ مختصر مدت کے کرایے پر مل گئے اور آپ مزید نہیں کر سکتے۔ اور اس طرح آپ نے ابھی کسی کو نوکری پر رکھا اور کہا، "ارے، یہ ہے تم کیا کرتے ہو،" اور انہوں نے اسے زمین میں دوڑایا اور آپ نے صرف سوچا، "اوہ، بیعانہ کام نہیں کرتا۔" اس کی وجہ یہ ہے کہ آپ یہ نہیں سمجھتے کہ فائدہ اٹھانے کا ہنر بھی ہے۔ آپ صفر سے شروع کرتے ہیں اور آپ کو اس نئی جہت پر 100 تک بنانا ہوگا۔ یہ آپ کو کوئی نہیں بتاتا۔ تو بہت سارے لوگ اس مقام پر پہنچ جاتے ہیں اور وہ چھوڑ دیتے ہیں۔ وہ اس طرح ہیں، "ٹھیک ہے، میں نے اسے آزمایا۔ یہ کام نہیں کیا. میرے لئے نہیں. میں بس چھوڑنے جا رہا ہوں۔" لیکن جب آپ سیکھ رہے تھے تو آپ نے نہیں چھوڑا۔ جب آپ سیکھ رہے تھے تو آپ نے بہت ساری غلطیاں کیں۔ آپ نے صرف توقع کی تھی کہ یہ اس جہت کے ساتھ آگے بڑھنے کے عمل کا حصہ تھا۔ آپ کو 100 پر ہونے سے لے کر صفر سے شروع کرنے تک خود کو عاجزی سے کام لینا ہوگا اور جب آپ فائدہ اٹھانے کا ہنر سیکھتے ہیں تو بہت ساری غلطیاں کرنا ہوں گی، دوسری جہت۔

روب:
اب آپ نے ذکر کیا ہے کہ آپ نے بطور ایجنٹ 40 جائیدادیں ختم کر دی ہیں، ٹھیک ہے؟ قابل فہم، ٹھیک ہے؟ ہمارے پاس صرف ایک محدود وقت ہے۔ لیکن ایک سرمایہ کار کے طور پر، کیا وہاں کوئی حد ہے کہ آپ کتنی جائیدادیں خرید سکتے ہیں؟ کیا اس سرے پر بھی کسی قسم کی رکاوٹ ہے؟

ڈیوڈ:
وہاں ہے، اور اسی لیے حکومت نے 1031 قسم کا تبادلہ بنایا کیونکہ میرے ساتھ بھی ایسا ہی کچھ میرے سرمایہ کاری کے پورٹ فولیو میں ہوا تھا۔ میں شمالی فلوریڈا میں BRRRR طریقہ استعمال کر رہا تھا اور میں کبھی کبھی چار سے پانچ مہینے میں جائیدادیں حاصل کر رہا تھا۔ میں اپنے پاس موجود تعمیراتی عملے اور اس ایجنٹ کے ساتھ یہ کام کروانے میں کامیاب رہا جو مجھے سودے تلاش کر رہا تھا۔ میرے پاس ایک بینک تھا جس میں میرے پاس کریڈٹ کی ایک لائن تھی جہاں میں ان کو فنڈ کر سکتا تھا اور میں جانتا تھا کہ ڈیل کرنے اور خریدنے کے لیے ان کا تجزیہ کیسے کرنا ہے تاکہ میں ان سودوں سے اپنی ایکویٹی کا 100% نکال رہا ہوں۔ ان کا انتظام کرنے کے لیے میرے پاس ایک پراپرٹی مینجمنٹ کمپنی تھی، لیکن جب میں نے تقریباً 50 سنگل فیملی کے کرایے کو مارا، تو منافع کم ہونے کا ایک نقطہ نظر آیا۔ ہر روز یہ کسی نہ کسی چیز کی ای میل ہوتی تھی جو ان 50 پراپرٹیز میں سے کسی ایک یا ان میں سے کئی کے ساتھ غلط ہو جاتی تھی۔
واحد خاندانی گھروں پر کیش فلو وہ نہیں ہے جس کے بارے میں آپ لوگ سنتے ہیں۔ یہ شاید 300 ماہانہ ہے، ان میں سے زیادہ تر پر 350 ماہانہ، لیکن پھر اس میں صرف ایک برے کرایہ دار کو بے دخل کرنے کی ضرورت ہے، کہ دو سال کا کیش فلو فوری طور پر ختم ہو سکتا ہے۔ لہذا آپ تقریباً ہر بار ایسا نہیں کر رہے ہیں جتنا آپ سوچتے ہیں کہ آپ آگے بڑھ رہے ہیں، کچھ غلط ہو جاتا ہے اور ٹوٹ جاتا ہے اور یہ واپس آجاتا ہے اور مجھے احساس ہوتا ہے، "مجھے وہ نقد بہاؤ نہیں مل رہا ہے جو میں اس سے چاہتا ہوں۔" جائیدادیں اتنی تعریف نہیں کر رہی ہیں جتنی ملک کے دوسرے حصوں میں ہوں گی۔ یہ مزہ نہیں ہے کیونکہ میں ہر روز آتا ہوں، مجھے کچھ نیا مسئلہ حل کرنا پڑتا ہے۔ پراپرٹی مینیجر شاید 10 یا 15 میں سے کچھ اسٹنگ لے سکتے ہیں، لیکن جب آپ 50 تک پہنچ جاتے ہیں، آپ ابھی بھی فیصلے کر رہے ہوتے ہیں اور اس کی پیروی کرتے ہیں اور اچانک اب میں پورٹ فولیو کا مالک نہیں بننا چاہتا تھا۔
تو میں نے وہ گھر بیچ دیے اور میں نے دوبارہ سرمایہ کاری کی۔ میں نے شاید اپنے پورٹ فولیو کا آدھا حصہ بیچ دیا، اسے نصف رئیل اسٹیٹ میں دوبارہ لگایا جس کی قیمت چار گنا زیادہ ہے۔ کاروبار میں لیوریج اور سرمائے کے ساتھ ساتھ لیوریج کو استعمال کرنے کی یہ ایک بہترین مثال ہے کہ ایسی صورتحال سے باہر نکلنے کے لیے جو مزید پیمانہ کرنے کے قابل نہیں تھی اور ایک نئی شکل میں، یہ قلیل مدتی کرائے جن کا میں نے پہلے ذکر کیا ہے، یہ بہت آسان ہیں۔ انتظام

روب:
ہاں، یہ ایک طرح کی مضحکہ خیز بات ہے کہ آپ فائدہ اٹھانے کے بارے میں بات کر رہے ہیں یا میرا اندازہ ہے کہ آپ کی رکاوٹ یہاں رئیل اسٹیٹ کی طرف ہے۔ کیپٹل اس کا ایک حصہ ہے، لیکن صرف اصل تنظیم اور آپریشنز بھی ہیں جو واقعی آپ کو بھی باہر کر سکتے ہیں۔

ڈیوڈ:
ہاں۔ اور اس لیے ایک خاص موڑ پر، میں شاید مختصر مدت کے کرایے میں اضافہ کرتا رہوں گا۔ ہو سکتا ہے جب مجھے ان میں سے 50 مل جائیں، تب میں 1031 کو کچھ میگا پراپرٹیز یا اپارٹمنٹ کمپلیکس میں فروخت کرنے جا رہا ہوں۔ لیکن ہاں، آپ نے اس چھت کو مارا۔ چاہے آپ سرمایہ کاری کر رہے ہوں، چاہے آپ رئیل اسٹیٹ ایجنٹ ہو، چاہے آپ کا پول صاف کرنے کا کاروبار ہو یا آٹو ریپیئر شاپ، ہر ایک فرد کی ایک حد ہوتی ہے جہاں آپ چھت سے ٹکراتے ہیں اور آپ آگے نہیں جا سکتے۔ وہ اصول جو بار بار دہرایا جاتا ہے وہ یہ ہے کہ اب آپ کو ایک نیا ہنر سیکھنے کی ضرورت ہے۔ آپ وہی کام جاری نہیں رکھ سکتے جو آپ کرتے رہے ہیں اور کاروں کو ٹھیک کرنے یا ان کی مرمت کرنے یا تالابوں کی صفائی میں اچھی کارکردگی کا مظاہرہ کرتے رہتے ہیں۔ دوسری جہت میں جانے کے لیے آپ کو لیوریج میں ایک نیا ہنر سیکھنا ہوگا۔ جو لوگ ایسا کرتے ہیں وہ مضحکہ خیز، تیزی سے بہتر منافع حاصل کرتے ہیں۔ آپ اس وقت بہت زیادہ پیسہ کماتے ہیں جب آپ وہاں چھ یا سات افراد کو وہ کام کر سکتے ہیں جو آپ صرف خود کرنے کے قابل تھے جیسا کہ آپ ان کا انتظام کرتے ہیں، لیکن ایک حد ہوتی ہے جسے آپ مارتے ہیں اور فائدہ اٹھاتے ہیں۔

روب:
جی ہاں، فائدہ اٹھانا مشکل ہے۔ یہ ایک سخت ہے۔ میں نے آخر کار اسے اپنے لیے کھول دیا۔ لیکن مجھے لگتا ہے کہ لوگ جس جال میں پھنستے ہیں وہ فائدہ اٹھانے کے ساتھ ہے، آپ دوسرے لوگوں کو بہت زیادہ وقت سے فائدہ اٹھانے کی بات کر رہے ہیں، ٹھیک ہے؟ اور اس طرح آپ کی ٹیم میں دوسرے لوگوں کو رکھنے کا کیا مطلب ہے یہ ایک بہت بڑی چیز ہے۔ آپ کو ان کی قیمت ادا کرنی ہوگی۔ آپ کو ان کے وقت کی ادائیگی کرنی ہوگی۔ آپ کو ان پر کام کرنا ہوگا۔ اور اس کا مطلب ہے کہ جب آپ سب سے پہلے پیمانے پر تیار ہو رہے ہیں اور آپ اس کونے کو موڑ رہے ہیں جیسے میں ابھی ہوں، آپ ان لوگوں کو ملازمت پر رکھ کر کم پیسہ کمانے جا رہے ہیں۔ لیکن جیسے ہی وہ نظام قائم ہو جائیں گے اور سب کچھ منڈلانا شروع ہو جائے گا، آپ درحقیقت طویل مدت میں بہت زیادہ پیسہ کمائیں گے کیونکہ وہ مؤثر طریقے سے وہ سب کچھ کرنے کے قابل ہو جائیں گے جو آپ خود کبھی نہیں کر سکتے تھے، ٹھیک ہے؟

ڈیوڈ:
ہاں۔ لیکن جس نکتے کو میں صرف اجاگر کرنا چاہتا ہوں، اس طرح ہم لوگوں کو بتاتے ہیں، جب یہ کام کرتا ہے تو یہ اس طرح کام کرتا ہے۔ وہاں تک پہنچنے کا عمل اتنا آسان نہیں ہے جتنا کہ ہم نے اسے بیان کرتے ہوئے آواز دی۔ اور یہ کبھی نہیں ہے۔ ہم لوگوں سے کہتے ہیں، "یہ ہے آپ کسی پراپرٹی کا تجزیہ کیسے کرتے ہیں" اور وہ اس طرح ہیں، "ٹھیک ہے، مجھے کیلکولیٹر مل گیا ہے۔ مجھے معلومات مل گئیں۔ مجھے صرف وہاں جانے دو اور پراپرٹیز کا تجزیہ کرنے دو۔ اور وہ اسے تین ماہ تک کرتے ہیں اور انہیں نقد بہاؤ کی جائیداد نہیں مل پاتی ہے۔ ٹھیک ہے، یہ حقیقت ہے، کیا دی جانے والی معلومات پر عمل کرنا مشکل ہے جب تک کہ آپ کو کوئی ہنر نہ معلوم ہو۔ آپ ایک ایسا علاقہ سیکھتے ہیں جہاں پراپرٹیز کے کام کرنے کا زیادہ امکان ہوتا ہے۔ آپ اندازہ لگاتے ہیں کہ کسی پراپرٹی میں ویلیو کیسے شامل کی جائے، اس میں رینٹل یونٹس شامل کریں جو ایک ڈوپلیکس کو دو کے بجائے تین یا چار یونٹوں میں بدل دے گا۔
اب، یہ ایک ایسی مہارت ہے جس کا آپ کو اندازہ ہے کہ اب دروازے کھلتے ہیں اور آپ کو تیزی سے پیمانہ حاصل کرنے کی اجازت دیتا ہے۔ لہذا فائدہ اٹھانا کلید ہے، لیکن آپ صفر سے شروع کرنے جا رہے ہیں۔ کوئی بات نہیں. آپ کو صرف عاجزی کا مظاہرہ کرنا ہوگا اور یہ جاننا ہوگا جیسے میں نے اسے سیکھتے وقت چوس لیا تھا، اسی طرح میں اسے کیسے کرنا ہے اس کا فائدہ اٹھانے کے لئے چوسنے جا رہا ہوں، لیکن اگر میں اس پر قائم رہوں گا تو میں یہ سیکھوں گا جیسے میں یہ خود کرنا سیکھا.

روب:
جی ہاں. ٹھیک ہے. یہ ڈالنے کا ایک بہت ہی خوبصورت طریقہ ہے۔ میرے خیال میں کام کرنے سے کہیں زیادہ آسان کہنا ضروری ہے۔ آپ کو اس میں ناکام ہونا پڑے گا، ٹھیک ہے؟ آپ کو اس کو اچھی طرح سے کرنے کے لیے فائدہ اٹھانے کا کام سیکھنا ہوگا، ٹھیک ہے؟ تو یہ تمام قسم کے آپس میں جڑے ہوئے ہیں۔ لہذا ہم نے سیکھا ہے کہ آپ کا کام کیسے کرنا ہے، فائدہ اٹھانا، جو زیادہ سے زیادہ ہو رہا ہے اور دوسرے لوگوں کو استعمال کر کے آپ کو اپنے کاموں کو پیمانے میں مدد کرنے کے لیے استعمال کر رہا ہے، اور پھر ہمارے پاس یہاں آخری ہے، جو کہ لیڈ ہے۔ ہمیں اس کے بارے میں بتائیں۔

ڈیوڈ:
لیڈ تیسری جہت ہے جسے آپ کو سیکھنا ہوگا اگر آپ کسی کاروبار کی پیمائش کرنا چاہتے ہیں۔ لہذا اگر آپ دیکھیں کہ لرن ایک ہوائی جہاز پر ایک سپیکٹرم پر بائیں سے دائیں چل رہا ہے، اور پھر لیوریج اوپر نیچے جا رہا ہے، تو سیسہ مزید باہر جا رہا ہے۔ یہ لفظی طور پر مکعب کی تیسری جہت ہے۔ قیادت شاید فائدہ اٹھانے سے بھی زیادہ مشکل ہے۔ یہ ان سب میں سب سے مشکل ہے کیونکہ لیڈروں کو ایسی چیزوں کا اندازہ لگانا پڑتا ہے جہاں دوسرے لوگ کسی غلط چیز پر ردعمل ظاہر کر سکتے ہیں۔ رہنماؤں کو لفظی طور پر لوگوں کے جذبات اور نفسیاتی حالت پر اثر انداز ہونا پڑتا ہے جو ان کے لیے کام کر رہے ہیں۔ یہ ان کا کام بن جاتا ہے۔
تو آپ جانتے ہیں کہ یہ روب کی طرح کیا ہے۔ آپ کے پاس ایک ایسا شخص ہوگا جو بہت اچھا ہے، وہ اس بات کی تربیت یافتہ ہیں کہ آپ کو ان سے کیا کرنے کی ضرورت ہے۔ آپ نے بیعانہ سیکھا ہے، آپ نے اس پر عمل کیا ہے۔ آپ کے پاس آپ کی ٹیم میں ایک ایسا شخص ہے جو سنبھال رہا ہے آئیے صارفین کی تمام شکایات کا کہنا ہے یا وہ ان سودوں کا تجزیہ کر رہے ہیں جنہیں آپ خریدنا چاہتے ہیں۔ آپ ان کو یہ سکھانے کے تمام بڑھتے ہوئے دردوں سے گزر چکے ہیں۔ آپ نے آخرکار ایک تال کو مارا اور اب وہ کہتے ہیں، "ارے، مجھے لگتا ہے کہ میں اپنا کاروبار شروع کرنا چاہتا ہوں۔ ارے، مجھے لگتا ہے کہ میں ایک خاندان شروع کرنا چاہتا ہوں۔ ارے، مجھے ایسا نہیں لگتا جیسے میرا دل اس میں نہیں ہے۔ میں سائمن سینیک کی بات سن رہا تھا اور وہ مجھے بتا رہا تھا کہ زندگی میں نوکری کے علاوہ اور بھی بہت کچھ ہے، اور اب میں جاننا چاہتا ہوں کہ آپ مجھے زندگی کا مقصد دینے کے لیے کیا پیشکش کر رہے ہیں۔
یہی وہ چیز ہے جس سے لیڈروں کو اب نمٹنا ہے۔ یا جب میرے پاس بہت سے مختلف لوگ ہیں جو سب ایک ہی کام کر رہے ہیں، لیکن یہ بہتر کر رہا ہے اور زیادہ پیسہ کما رہا ہے اور یہ اتنا پیسہ نہیں کما رہا ہے لیکن وہ یہ نہیں سوچتے کہ وہ اتنے اچھے نہیں ہیں میں کس طرح سب کو خوش رکھ سکتا ہوں اور اس پر کام کر رہا ہوں جو وہ کر رہے ہیں؟ یہ بہت مشکل ہے. آپ کو نفسیاتی مہارتیں سیکھنے کی ضرورت ہے۔ آپ ان مسائل کو اٹھانے جا رہے ہیں جو کمپنی میں کوئی نہیں چاہتا ہے۔ لہٰذا لیڈر کے لیے صرف وہی مسائل ہیں جن کی طرف ہر دوسرے شخص نے دیکھا اور کہا، "نہیں، مجھے اس کا کوئی حصہ نہیں چاہیے۔ میں اس کے ساتھ ساتھ گزر رہا ہوں، ٹھیک ہے؟"
اگر آپ UFC فائٹر ہیں، تو آپ صرف دنیا کے مشکل ترین لوگوں سے لڑ رہے ہیں۔ آپ کو اب آسان نہیں ملتا۔ اور قیادت ایک جہت ہے جس میں بہت سے لوگ کبھی نہیں آتے کیونکہ وہ سیکھنے کے بعد پہلے ہی شروع کر چکے ہیں، انہوں نے فائدہ اٹھا لیا ہے اور اب انہیں دوبارہ کرنا پڑے گا۔ وہ تیسرا جہت بہت بڑا ہے، اور اس لیے وہ نہیں چاہتے۔ مسئلہ یہ ہے کہ اگر آپ لیڈ نہیں سیکھتے ہیں، تو آپ کبھی بھی پیمانے پر نہیں پہنچ پائیں گے۔ آپ ہمیشہ ان لوگوں کا انتظام کریں گے جن کا آپ نے فائدہ اٹھایا ہے۔ آپ کے پاس بہت زیادہ ادائیگی کرنے والا ادارہ ہوگا جو شاید مالی طور پر بہت اچھا کام کر رہا ہے، لیکن آپ اب بھی اس میں بہت زیادہ ملوث ہیں۔ جب آپ قیادت حاصل کرتے ہیں، تو آپ حقیقت میں کم وقت میں بڑی تعداد میں لوگوں کو متاثر کرنے کے قابل ہوتے ہیں۔ آپ کسی چیز کی پیمائش کر سکتے ہیں جیسا کہ Chick-fil-A کے پاس ہے، یا آپ اسکیل کر سکتے ہیں جیسا کہ Ken McElroy کے پاس اپنے رئیل اسٹیٹ پورٹ فولیو کے ساتھ ہے۔ آپ جو کچھ بھی کر رہے ہیں اس میں آپ واقعی بہت اچھا حاصل کر سکتے ہیں اور اگر آپ قیادت کا ہنر سیکھ سکتے ہیں تو اسے بڑے پیمانے پر کریں۔

روب:
ڈیوڈ، آپ مجھے ایک بہتر آدمی بناتے ہیں، میرے دوست۔ مجھے یہ پسند ہے. میں واقعی، واقعی، واقعی کرتا ہوں کیونکہ یہ تین چیزیں ہیں، کامیابی کی تین جہتیں۔ اپنا کام، فائدہ اٹھانا، لیڈ کرنا سیکھیں۔ یہ بہت آسان ہے، لیکن جیسا کہ آپ اس کی وضاحت کرتے ہیں، یہ بہت مضحکہ خیز ہے کہ میں اپنے کاروبار کی تمام بنیادی دراڑیں کیسے دیکھ سکتا ہوں۔ میں اس طرح ہوں، "اوہ، وہ۔" اس کی وجہ یہ ہے کہ میں یہ سب ایک ساتھ کرنے کی کوشش کر رہا ہوں، لیکن یہ واقعی اوپر سے شروع ہو رہا ہے۔ اور میرے خیال میں اس اگلی جہت پر چڑھنا یا رہنمائی حاصل کرنا مشکل ہونے کی وجہ وہی ہے جو آپ نے کہا، جو عاجزی ہے، جو اس طرح ہے، "مجھے دوبارہ شروع کرنے کی ضرورت کیوں ہے؟ میں پہلے ہی اس پر اپنے دانت کاٹ چکا ہوں۔ میں نے پہلے ہی اپنی صلاحیتوں کو مکمل کر لیا ہے۔ مجھے کیوں شروع میں واپس جانا پڑے گا اور پھر سے چوسنا کیوں پڑے گا؟" ٹھیک ہے؟ تو میں واقعی اس کی تعریف کرتا ہوں۔ یہ بہت معنی رکھتا ہے۔ لہذا اس کو سیاق و سباق کے مطابق بنانے میں ہماری مدد کریں کیونکہ میں دیکھ سکتا ہوں کہ یہ ایک عملی کاروباری نقطہ نظر سے کیسے معنی رکھتا ہے، لیکن تھوک فروش کے لیے کامیابی کی تین جہتوں کو نافذ کرنا کیسا لگے گا؟

ڈیوڈ:
لہذا سب سے پہلے انہیں یہ سیکھنا ہے، "میں حوصلہ افزائی کرنے والے بیچنے والوں کو کیسے تلاش کروں؟" کیونکہ اگر آپ کے پاس کوئی بیچنے والا نہیں ہے جس کو فوری فروخت کی ضرورت ہے یا وہ مارکیٹ ویلیو سے کم قیمت پر فروخت کرنے کو تیار ہیں تو آپ کو معاہدے میں تھوک سودا نہیں ملے گا کیونکہ منافع کی ضرورت میں بہت سے لوگ شامل ہیں۔ مارجن واقعی بڑا ہونا چاہیے تاکہ وہاں جانے کے لیے کافی ہو۔ ایک بار جب آپ آخر کار یہ جان لیں کہ بیچنے والوں کو کیسے حاصل کیا جائے، اب آپ کو ایک نیا ہنر سیکھنا پڑے گا۔ آپ کو ان سے بات کرنے کا طریقہ سیکھنا ہوگا۔ آپ کے پاس واقعی ایک اچھا ماؤتھ پیس ہونا چاہئے۔ پیس موربی اس کے لیے مشہور ہیں۔ ہم نے ابھی برینٹ ڈینیئلز، جمیل دم جی کا انٹرویو کیا۔ آپ دیکھیں گے کہ ان تینوں لوگوں کی زبان چاندی ہے۔ وہ آپ کو اچھا محسوس کرنے کا طریقہ جانتے ہیں۔ وہ بہت، بہت، بہت ہنر مند مواصلات ہیں، ٹھیک ہے؟ عام تھوک فروش جیسا کہ، "میرے پاس پیسے نہیں ہیں، اس لیے یہ وہ حکمت عملی ہے جسے میں استعمال کرنے جا رہا ہوں،" اس کے پاس مواصلات کی مہارت نہیں ہے، وہ کاروبار میں اچھی کارکردگی کا مظاہرہ نہیں کر رہے ہیں۔ تو یہ ایک ایسی چیز ہے جسے سیکھنا ہے۔
ایک بار جب آپ کو وہ دو چیزیں مل جائیں، اب آپ کو یہ سیکھنا ہوگا کہ ایک فنل کیسے بنایا جائے جہاں سودے آتے رہتے ہیں اور آپ انہیں معاہدے میں ڈالتے رہتے ہیں اور آپ کو انہیں دینے کے لیے آخری خریدار مل جاتا ہے۔ لہذا آپ کو خریداروں کی فہرست بنانے کی مہارت حاصل کرنی ہوگی۔ آپ کو شاید اپنے خریداروں کو یہ سمجھانے کے قابل ہونا پڑے گا کہ ARV کیا ہے اور آپ کو شاید ان کے کچھ مسائل حل کرنے ہوں گے۔ آپ کو تعمیرات، کام کرنے والے عملے، مختلف حوالہ جات، قرض دہندگان کی ضرورت ہوگی جو ایسی جائیدادوں پر کام کریں گے جو روایتی فنانسنگ کے لیے اہل نہیں ہیں۔ آپ کو شاید یہ تمام ٹکڑوں کو اپنے آخری خریداروں کے حوالے کرنے کے لیے جمع کرنا پڑے گا تاکہ وہ معاہدے کو بند کرنے کے لیے آپ کے ساتھ کام کرنے کے لیے تیار ہوں۔
پھر آپ کو یہ سیکھنا پڑا کہ آپ کی مارکیٹنگ کی جو بھی کوششیں ہیں اس پر کتنی رقم خرچ کرنی ہے اور P&L کو کیسے پڑھنا ہے تاکہ یہ یقینی بنایا جا سکے کہ آپ اپنے خرچ سے زیادہ قیمت پر فروخت کر رہے ہیں، ٹھیک ہے؟ یہ بہت گھٹیا بات ہے کہ ایک شخص کو صرف ایک اچھا تھوک فروش بننے کے لیے اچھا ہونا پڑتا ہے۔ لیوریج سائیڈ اس میں آئے گی جہاں اب آپ دوسرے لوگوں کو یہ سکھا رہے ہیں کہ بیچنے والوں کے ساتھ بات چیت کرنے کا طریقہ آپ کی طرح 80% کے قریب ہے، جو کہ مشکل ہے۔ بیچنے والوں سے بات کرنے کا طریقہ سیکھنا مشکل تھا۔ اب آپ کو ایک ایسے ملازم کو راضی کرنا ہوگا جس کی کاروبار میں ملکیت نہیں ہے اور شاید وہ صرف نوکری چاہتا ہے، وہ آپ جیسا کاروبار نہیں چاہتے، اس کو موثر بنانے میں کس طرح اچھا ہو۔
اب آپ کو دوسرے لوگوں کو مارکیٹنگ کی وہ تکنیکیں سکھانی ہوں گی جو آپ نے استعمال کی ہیں اور انہیں اس بات کو یقینی بنانے کے لیے جوابدہ ہونا چاہیے کہ وہ فون کی گھنٹی زیادہ سے زیادہ بج رہے ہیں، ٹھیک ہے؟ آپ کو اس کاروبار کے ٹکڑوں سے فائدہ اٹھانا ہوگا جس میں آپ کو اچھا ملا ہے۔ آپ کو دوسرے لوگوں کے ایک گروپ کو تربیت دینا ہوگی تاکہ آپ اس کے اتنے ہی قریب رہیں جتنا آپ تھے۔ لیکن اگر آپ ایسا کر سکتے ہیں تو، آپ شاید 10 سے 12 کے بجائے ایک سال میں دو سو سودے ہول سیل کر سکتے ہیں۔
اور پھر آخری ٹکڑا قیادت ہو گی۔ ایک تھوک فروش کے لیے جو قیادت میں جانا چاہتا ہے، وہ اب اپنے ماڈل کو فرنچائز کر سکتے ہیں اور کہہ سکتے ہیں، "میں سکھانے جا رہا ہوں..." جیسا کہ یہ ایک ہے... وہ کیا تھا؟ ہم بدصورت گھر خریدتے ہیں۔ مجھے لگتا ہے کہ یہ ان میں سے ایک ہے، ٹھیک ہے؟ انہوں نے اپنی مارکیٹنگ اور کنٹریکٹ کے تحت جائیدادیں حاصل کرنے کے ماڈل کو تبدیل کر دیا جو بدصورت تھیں کہ اب آپ انہیں اس گروپ کا حصہ بننے کے لیے ادائیگی کر سکتے ہیں اور انہیں آپ کے منافع کا ایک حصہ مل جاتا ہے، لیکن وہ یہ کام پورے ملک میں کر سکتے ہیں۔ یا آپ اپنی پوری فروخت کی تکنیک لے سکتے ہیں جو ہیوسٹن، ٹیکساس میں کام کرتی ہے جہاں آپ نے اسے کچل دیا ہے، اور آپ میامی، فلوریڈا یا نیویارک یا جنوبی کیلیفورنیا جا سکتے ہیں اور آپ وہی سسٹم استعمال کر سکتے ہیں لیکن انہیں کسی اور مارکیٹ میں ڈھال سکتے ہیں تاکہ آپ پانچ ہول سیلنگ انٹرپرائزز ہو سکتے ہیں جن میں سے ہر ایک میں بیعانہ کا ایک گروپ ہے۔ یہ ایک عملی اطلاق کی طرح ہے کہ یہ تین جہتیں ایک عام کاروبار میں کیسے کام کریں گی۔

روب:
اس سے پیار کرو، یار۔ میں آپ سے پوچھنا چاہتا ہوں کہ یہ فلیپر پر کیسے لاگو ہوتا ہے کیونکہ یہ سن کر بہت اچھا لگتا ہے کہ آپ اسے اتنی جلدی توڑ دیتے ہیں۔ لیکن میں جانتا ہوں کہ ہم وقت کے اختتام پر پہنچ رہے ہیں۔ ہر وقت کا اختتام نہیں، پوڈ کاسٹ پر وقت کا اختتام۔ بہر حال، اس سے پہلے کہ ہم یہاں ختم کریں، میں دراصل آپ سے مچھلی کی صفائی بمقابلہ مچھلی پکڑنے کے مشابہت کے بارے میں پوچھنا چاہتا تھا، کیونکہ مجھے یاد ہے کہ جب آپ نے مجھے یہ بتایا تھا، تو آپ نے اس کے بارے میں میرا دماغ تھوڑا سا پگھلا دیا تھا کیونکہ یہ واقعی ایک قسم کا ہے۔ کاروبار کیا ہے اور بنیادی طور پر کس طرح ترازو، ٹھیک ہے؟ تو ہمیں اس کے ذریعے چلائیں اور یہ آپ کے کاروبار کو بڑھانے پر کیسے لاگو ہوتا ہے۔

ڈیوڈ:
تو یہ ان لوگوں کے لیے ایک معمہ ہے جن کے پاس ابھی ملازمتیں ہیں، ان کے پاس کبھی کوئی کاروبار نہیں ہے، کیونکہ ان کے لیے تمام کام ایک جیسے ہیں، ٹھیک ہے؟ جیسے سیل حاصل کرنا، سیل مکمل کرنا، انتظامی کام، فرش صاف کرنا۔ یہ سب کچھ ہے جو کرنا ہے اور وہ مختلف درجات کے جوش و خروش کے ساتھ اس سے گزرتے ہیں۔ لیکن جب آپ ایک کاروبار کے مالک ہوتے ہیں، تو آپ کو بہت واضح طور پر نظر آنا شروع ہو جاتا ہے، "اوہ، یہاں دو بالکل مختلف حصے ہیں۔" مچھلی کو پکڑنے، اسے پانی سے باہر نکالنے اور کشتی میں لے جانے کا ایک جز ہے جس میں مہارتوں کا ایک مجموعہ شامل ہے، یہ جاننا کہ کون سے لالچ استعمال کرنا ہے۔ یہ سیلز ہے اور یہ مارکیٹنگ ہے، ٹھیک ہے؟ ہک سیٹ کرنے کا ہنر، یہ سیلز ہے، جیسے بند کرنے کے قابل ہونا۔ پھر ایک بار جب یہ بند ہو جاتا ہے، ہک باہر آنے یا لائن ٹوٹنے کے بغیر اسے ریل کرنے اور کشتی میں لے جانے کی صلاحیت۔ یہ آپ کے فالو اپ کی طرح ہے جب آپ کو زبانی وابستگی مل جاتی ہے۔ اور پھر اسے کشتی سے نکال کر زندہ کنویں میں لے جانا۔ ٹھیک ہے، اب جیسے پیسے بینک میں ہیں۔
ایک بار جب آپ یہ کر لیں… یا شاید رقم بینک میں نہیں ہے، لیکن معاہدے پر دستخط ہو چکے ہیں، ٹھیک ہے؟ اب، آپ کو اس مچھلی کو صاف کرنا ہے اور اسے ایک فائل میں تبدیل کرنا ہے جو کھلے بازار میں فروخت کیا جا سکتا ہے کیونکہ کوئی بھی صرف کچی مچھلی خریدنے کے لئے نہیں جانا چاہتا، ٹھیک ہے؟ وہ رات کا کھانا چاہتے ہیں، وہ مچھلی نہیں خریدنا چاہتے۔ لہذا جب آپ کاروبار کے مالک ہیں اور یہ صرف آپ کام کر رہے ہیں، تو آپ یہ سب کر رہے ہیں۔ آپ کشتی کو گیس دے رہے ہیں، آپ کشتی خریدنے کے لیے اپنا سرمایہ خرچ کر رہے ہیں، آپ اسے لانچ کر رہے ہیں، آپ یہ جاننے کی کوشش کر رہے ہیں کہ مچھلی کہاں ہے۔ آپ خود اپنی چارہ تلاش کر رہے ہیں۔ آپ مچھلی کو کاٹنے کی کوشش کر رہے ہیں۔ آپ ہک ترتیب دے رہے ہیں، آپ اسے کشتی میں لے رہے ہیں۔ تم ان میں سے ایک دو کو پکڑو۔ اب تم مچھلی پکڑنا چھوڑ دو۔ آپ کو واپس گودی تک جانا ہے، اپنی کشتی شروع کرنی ہے، باہر نکلنا ہے، ان چار مچھلیوں کو صاف کرنا ہے، انہیں بازار تک پہنچانے کے لیے کوئی راستہ تلاش کرنا ہے، مچھلی کے لیے اپنے پیسے حاصل کرنا ہے، اور پھر واپس جانا ہے اور شروع کرنا ہے۔ دوبارہ مچھلی پکڑنا.
کاروبار کی کلید یہ سمجھنا ہے کہ کچھ کام ایسے ہیں جو آپ کرتے ہیں جو فطری طور پر دوسروں کے مقابلے میں زیادہ قیمتی ہوتے ہیں۔ لہذا اگر آپ ماہی گیری کی اس مثال کو دیکھیں تو مچھلی پکڑنا اب تک کا سب سے زیادہ منافع بخش کام ہے جو آپ کر سکتے ہیں۔ مچھلی کو صاف کرنا، کشتی کو گیس دینا، مچھلی کو بازار میں بھیجنا، یہ ایسی چیز ہے جس کا فائدہ اٹھانا آسان ہے کیونکہ یہ کم قیمتی ہے۔ لہذا اگر آپ کے پاس مچھلی صاف کرنے کا کاروبار ہے، تو مقصد یہ سیکھنا ہوگا کہ کس طرح ایک ماہی گیر کے ساتھ اتنا اچھا بننا ہے جہاں سے آپ اتنی زیادہ مچھلیاں پکڑ رہے ہیں کہ آپ اسے برقرار نہیں رکھ سکتے۔
پہلی پوزیشن جس کے لیے آپ کرایہ پر لیتے ہیں وہ مچھلی کی صفائی ہے، جسے میں آپریشن کہتا ہوں۔ آپ اسے سیلز اور آپریشنز میں تقسیم کرتے ہیں۔ فروخت کشتی میں ایک مچھلی ہو رہی ہے. آپریشنز اس مچھلی کو صاف کر کے ریونیو میں تبدیل کر رہے ہیں۔ آپ کی پہلی ملازمتیں انتظامی طرف ہیں، وہ کسی بھی کاروبار کے لیے کام کر رہے ہیں۔ اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا کہ یہ کیا ہے، آپ لوگوں کو آسان کام کرنے کے لیے رکھ لیتے ہیں اور انہیں کم پیسے ملتے ہیں کیونکہ وہ کام کم چیلنجنگ ہوتے ہیں اور اس میں زیادہ مہارت کی ضرورت نہیں ہوتی۔ چونکہ آپ کے فش کلینر کے پاس صاف کرنے کے لیے بہت سی مچھلیاں ہیں، اس لیے وہ برقرار نہیں رہ سکتیں، ہو سکتا ہے کہ آپ ایک دوسرے کی خدمات حاصل کریں اور آپ انہیں دو مختلف کام دیں۔ "ٹھیک ہے. تمہارا کام سر اور دم کاٹنا ہے، تمہارا کام فائل کرنا ہے۔‘‘ اور آپ اس اسمبلی لائن کو ترتیب دیتے ہیں، جو ہنری فورڈ نے آپریشن کی طرف موثر ہونے کا سوچا تھا۔
اور پھر آپ بیک وقت اپنی سیلز سائیڈ کو بھی بڑھانا چاہتے ہیں۔ تو آپ وہاں مچھلیاں پکڑ رہے ہیں، لیکن کیا ہوگا اگر آپ اپنے ساتھ ایک اور مچھیرے کو لے کر آئیں اور وہ کشتی کے پچھلے حصے پر مچھلیاں پکڑیں ​​اور آپ کشتی کے اگلے حصے پر مچھلیاں پکڑیں ​​اور آپ نظریاتی طور پر اس سے دگنی مچھلیاں پکڑ سکیں اور آپ نے انہیں شاید 25 فیصد دے ​​دیا۔ مکمل کیچ یا کچھ اور، ٹھیک ہے؟ لہذا انہیں یہاں کچھ ترغیب ہے کہ وہ مچھلی پکڑنے میں بھی اچھا بننے کی کوشش کریں، لیکن وہ شخص مچھلی کو صاف کرنے والے سے زیادہ کام کرنے جا رہا ہے۔
وہاں ایک دو اسباق ہیں۔ اگر آپ کارروائیوں اور مچھلیوں کی صفائی میں واقعی اچھا حاصل کرنے کی کوشش کر رہے ہیں، تو واقعی دولت مند ہونے کی توقع نہ کریں۔ اس کا مطلب یہ نہیں کہ یہ برا ہے۔ دنیا میں ہر کوئی دولت کی پرواہ نہیں کرتا۔ ہمیں دنیا میں مچھلی صاف کرنے والوں کی ضرورت ہے۔ لیکن اگر آپ اس پوڈ کاسٹ کو سن رہے ہیں، تو آپ یہ جاننے کی کوشش کر رہے ہیں، "میں جس جگہ پر ہوں وہاں سے کیسے نکلوں؟ میں مزید پیسے کیسے حاصل کروں؟" یہ مچھلی کو پکڑنے کا طریقہ سیکھ رہا ہے۔ یہ ڈیل کو تلاش کرنے کا طریقہ سیکھ رہا ہے۔ یہ سیکھ رہا ہے کہ اسے کس طرح معاہدے میں رکھنا ہے اور اس کا مالک ہونا ہے۔ یہ نہیں سیکھ رہا ہے کہ ایک اچھا مینیجر یا اچھا بک کیپر یا واقعی اچھا کیسے بننا ہے… مجھے نہیں معلوم۔ میں ایک اور مثال کے بارے میں نہیں سوچ سکتا کہ رئیل اسٹیٹ میں کیا ہوتا ہے، لیکن تمام ملازمتیں ایک جیسی نہیں ہوتیں۔ لیکن آپ ایک تنظیمی چارٹ بناتے ہیں کیونکہ آپ مچھلی پکڑنے میں بہتر سے بہتر ہوتے جاتے ہیں۔ اور پھر جتنے زیادہ لوگ آتے ہیں، وہ ملازمتیں اصل میں اتنی ہی مخصوص ہوجاتی ہیں۔

روب:
ہاں، اس کی ایک وجہ ہے کہ سیلز اور وہ لوگ جو تنظیم کو پیسہ لاتے ہیں وہ واقعی سب سے زیادہ کمانے کا رجحان رکھتے ہیں، ٹھیک ہے؟ وہ سب سے زیادہ معاوضہ دیتے ہیں، ٹھیک ہے؟ کیونکہ وہ بڑی مچھلیوں کو پکڑ رہے ہیں۔ تو اس کو توڑنے کا شکریہ۔ اور یہ بالآخر ہمیں اسی وجہ سے واپس لاتا ہے کہ آپ نے مچھلی کے ترازو کے لیے کتاب SCALE کا عنوان دیا۔

ڈیوڈ:
یہی ہے.

روب:
مجھے پتا تھا. مجھے پتا تھا. میں جانتا تھا کہ کوئی وجہ ہے، یار۔ ٹھیک ہے، اس سے پہلے کہ ہم جائیں، میں ایک بہت تیز مصنف گہرا غوطہ لگانا چاہتا ہوں۔ میں آپ سے تین سوالات پوچھنے جا رہا ہوں، فائر راؤنڈ اسٹائل، اور میں صرف یہ چاہتا ہوں کہ آپ گھر میں موجود ہر فرد کے لیے ان کا جواب جلدی سے دیں۔ کیا یہ ٹھنڈا ہے؟

ڈیوڈ:
جی ہاں.

روب:
ٹھیک ہے. سوال نمبر ایک سے شروع کرتے ہوئے، آپ کی کتاب کے ہیرو کون ہیں؟

ڈیوڈ:
جے پاپاسن، گیری کیلر، کیل نیوپورٹ، اور جان ایلڈریج۔ وہ سب اتنے مختصر اور اتنے ٹھوس لکھتے ہیں کہ جب بھی میں اپنی پرانی کتابیں پڑھتا ہوں تو میں ایسا ہی ہوتا ہوں، "آپ اس لیے چوستے ہیں کہ آپ ان کی طرح اچھے نہیں ہیں۔" ہر کتاب کے ساتھ جو میں لکھتا ہوں، میں مختصر اور واضح ہونے میں تھوڑا بہتر ہو جاتا ہوں۔ مجھے لگتا ہے کہ اب میرا لکھنے کا انداز اس وقت کے مقابلے میں نمایاں طور پر بہتر ہے جب میں نے BRRRR میں لمبی دوری کی سرمایہ کاری لکھی تھی۔ لیکن میں اپنے آپ کو بہترین میں سے بہترین سے بہترین سے موازنہ کرتا ہوں جو کہ میں ہمیشہ اپنے میں بڑھنے کی کوشش کر سکتا ہوں… سیکھنے کے پیمانے پر، میں اب بھی سیکھ رہا ہوں کہ ایک بہتر مصنف کیسے بننا ہے۔

روب:
ٹھیک ہے، اگر اس سے مدد ملتی ہے، جب میں آپ کی کتابیں پڑھتا ہوں، تو مجھے درحقیقت ایسا لگتا ہے کہ آپ الفاظ بیان کر رہے ہیں۔ تو آپ نے اسے نیچے کر لیا ہے۔ میرے خیال میں یہ وہاں کی سب سے اہم خصوصیت ہے۔

ڈیوڈ:
تو آپ کہہ رہے ہیں کہ جب میں بات کرتا ہوں تو میں اتنا ہی لمبا ہوں جیسا کہ میں لکھتا ہوں؟

روب:
آپ نے یہی کہا۔ میں نے جو کہا ہے اس سے آپ اسے نکال رہے ہیں۔

ڈیوڈ:
میں اس کی تعریف کرتا ہوں۔

روب:
جاؤ مچھلی صاف کرو۔ آپ کا پسندیدہ تحریری کھانا یا مشروب کیا ہے؟

ڈیوڈ:
ٹھیک ہے، لہذا لکھنا واقعی ناقابل یقین حد تک مشکل ہے۔ کتاب لکھنا آسان ہے، اچھی کتاب لکھنا بہت مشکل ہے۔ اور اس لیے جب میں لکھ رہا ہوں تو میرے لیے کیفین کا ہونا بہت ضروری ہے اگر میں فوکس کی سطح کو برقرار رکھنا چاہتا ہوں کہ آپ کو ایسے نکات کو صاف ستھرا انداز میں بیان کرنے کی کوشش جاری رکھنی ہوگی جو قائل کرنے والا ہو اور حقیقت میں غذائی اجزاء یا علم کو پہنچاتا ہو۔ تو میں نے پینا شروع کر دیا، یہ صرف ایک عام انرجی ڈرنک سے کہیں بہتر ہیں، وہ ہیں یہ چمکتی ہوئی آئس + کیفین۔ بلاشبہ، وہ لوگ جو صحت مند ہیں وہ چیخ رہے ہوں گے، "یہ اب بھی صحت مند نہیں ہے!" میں جانتا ہوں. ایسا نہیں ہے، لیکن میں لکھنے کے بیچ میں رک کر سٹاربکس نہیں جا سکتا۔ یہ ایک گھنٹے کے ضائع ہونے کی طرح ہے۔ مجھے یہاں اپنے دفتر میں فریج میں کچھ رکھنا ہے۔
تو میں ان کو رہنے کے لیے پیوں گا۔ میں دن بھر ان پر صرف قسم کا گھونٹ پیتا رہوں گا۔ میں یہ سب ایک ہی وقت میں نہیں مارتا۔ میں اکثر مکئی کے گری دار میوے کھاؤں گا۔ مجھے یہ یہاں مل گیا ہے کیونکہ ان چیزوں میں بہت زیادہ چینی اور بہت زیادہ کیلوریز نہیں ہیں۔ لیکن اگر مجھے کھانا لینے کے لیے لکھنا چھوڑنا پڑے، تو اس میں واپس آنا بہت مشکل ہے۔ یہ اس طرح کی بات ہے جب آپ اپنے جوتے کو باندھنے کے لیے دوڑنا چھوڑ دیتے ہیں اور آخری چیز جو آپ کرنا چاہتے ہیں وہ دوبارہ دوڑنا شروع کر دیتے ہیں۔

روب:
بالکل ٹھیک. یا جب بھی اسٹاپ لائٹ کی طرح ہو اور آپ کو رکنا پڑے، اور اس لیے آپ صرف اس کے سبز ہونے کا انتظار کرتے ہوئے جگہ پر جاگتے ہیں۔

ڈیوڈ:
جی ہاں، یہ کام ہے، ٹھیک ہے؟

روب:
اور ہر کوئی بالکل ایسا ہی ہے، "ہم سمجھ گئے، بھائی۔ تم بھاگو. مزے کرو." بالکل ٹھیک. آخر میں، آپ کا عمل کیا ہے؟ رن؟ لکھیں؟ رونا۔ دہرائیں؟

ڈیوڈ:
ہاں، کچھ ایسا ہی ہے، یار۔ میرا تحریری عمل، میں نے یہ کافی بار کیا ہے کہ میں نے اس کے لیے ایک نظام بنایا ہے، ٹھیک ہے؟ اور اب میں زیادہ تر کتابیں لکھنے میں بہت تیز ہوں۔ یہ ایک جس پر میں کام کر رہا ہوں اس کے بعد SCALE ابھی ایک ہمڈنگر رہا ہے۔ یہ لکھنا بہت مشکل کتاب ہے، لیکن مجھے لگتا ہے کہ یہ میری اب تک کی بہترین کتاب ثابت ہوگی۔ یہ کسی بھی چیز سے زیادہ لوگوں کی مدد کرنے والا ہے۔ میں اس کے بارے میں بہت پرجوش ہوں۔
لیکن عمل بنیادی طور پر یہ ہے کہ میں ہر ایک چیز کو دماغ میں پھینک دیتا ہوں جو میرے خیال میں کتاب میں گوگل دستاویز پر ہونا چاہئے۔ اس لیے SCALE کے لیے، میں ہر اس چیز کے بارے میں سوچ رہا ہوں جس کی کسی شخص کو نوکری کو کاروبار میں تبدیل کرنے کی ضرورت ہوگی، اور پھر وہ سب کچھ جو ایک ریئلٹر اسٹیٹ ایجنٹ کو اچھی طرح سے کرنے کے لیے جاننے کی ضرورت ہوگی۔ اور اس میں سے بہت کچھ صرف معلومات نہیں ہے کہ انہیں کیا کرنا چاہئے۔ یہ دراصل ان دشمنوں کو اجاگر کر رہا ہے جو اسے کرنا مشکل بنا رہے ہیں۔ کیونکہ لوگوں کو بتانا مشکل نہیں ہے کہ کیا کرنا ہے۔ آپ کسی کو بتا سکتے ہیں کہ قلیل مدتی کرایہ حاصل کرنے کا طریقہ۔ یہ بہت آسان ہے۔ اسے حاصل کرنے کا عمل بالکل مختلف ہے کیونکہ ایسی چیزیں ہیں جو بار بار پاپ اپ ہوتی ہیں جو ہمیں کامیاب ہونے سے روکتی ہیں۔ سکس پیک رکھنے کا طریقہ جاننا مشکل نہیں ہے، صحیح کھانا کھانا مشکل ہے۔ یہ وہ چیز ہے جس میں آپ واقعی مہارت حاصل کرنے کی کوشش کر رہے ہیں جب آپ اچھا حاصل کرنے کی کوشش کر رہے ہیں۔ تو میں یہ سب نکال دوں گا۔
پھر میں چیزوں کی اس بڑی پرانی فہرست سے گزروں گا اور میں اسے زمروں میں گروپ کروں گا جیسے، "ٹھیک ہے، یہ تمام تصورات ایک جیسے ہیں۔ آئیے اسے بنائیں۔" اور میں یہ بالٹیاں یا زمرہ جات بناتا ہوں جو سب کچھ کسی حد تک متعلق ہیں۔ میں پھر ان کو لیتا ہوں اور میں انہیں ابواب میں بدل دیتا ہوں۔ میں پھر اپنے پاس موجود تمام ابواب کو دیکھتا ہوں اور کہتا ہوں، "کیا کچھ غائب ہے؟" ایک بار جب میں یہ فیصلہ کر لیتا ہوں کہ کوئی چیز غائب نہیں ہے، میں نے انہیں اس ترتیب میں رکھ دیا ہے کہ میرے خیال میں اس کا سب سے زیادہ جذباتی اثر پڑے گا۔ لہذا آپ لوگوں کو مچھلی پر ہک لگانے کا طریقہ بتاتے ہوئے فوراً کتاب شروع نہیں کرنا چاہتے۔ آپ کو انہیں یہ خیال سمجھنا ہوگا کہ مچھلی پکڑنا ہے اور مچھلی کی صفائی میں فرق ہے۔
ایک بار جب مجھے ابواب مل جاتے ہیں، میں پھر اسے تمام ذیلی نکات میں توڑ دیتا ہوں جو میں اس باب میں بنانا چاہتا ہوں۔ میں اصل میں خوبصورت ہوں، اپنے خاکہ کے ساتھ بہت اچھی طرح سے۔ اور جب تک میرے پاس ایک خاکہ ہے، میرے پاس بنیادی طور پر ایک کتاب ہے۔ اس کے بعد صرف میری خاکہ کے ذریعے جانا بہت آسان ہے۔ میں مصنف کے بلاک کو نہیں مارتا اگر میں نے اسے اچھی طرح سے کیا ہے اور میں صرف ہر چھوٹے ذیلی پوائنٹ کو ایک یا دو پیراگراف میں تبدیل کرتا ہوں۔

روب:
زبردست. خیر، سبز پردے کے پیچھے جھانکنا۔ سب کو یاد دہانی کے طور پر، اگر آپ biggerpockets.com/scale پر جاتے ہیں، تو آپ ابھی کتاب کا پہلے سے آرڈر کر سکتے ہیں اور چیک آؤٹ پر 724% رعایت پر پرومو کوڈ SCALE10 استعمال کر سکتے ہیں۔ یاد رکھیں، یہ SCALE724 ہے۔ اور وہ ترازو کی مقدار ہے جو مچھلی پر ہوتی ہے۔ اس طرح ہم اس پرومو، SCALE724 تک پہنچے۔

ڈیوڈ:
یہ بہت مضحکہ خیز ہے۔ اور اگر آپ کی زندگی میں کوئی رئیل اسٹیٹ ایجنٹ ہے جس کی آپ مدد کرنا چاہتے ہیں، تو یہ کتابیں ان کے لیے زندگی بچانے والی ہو سکتی ہیں کیونکہ وہ جدوجہد کر رہے ہیں اور وہ صرف یہ نہیں جانتے ہیں۔ کام کا رخ موڑنا بہت مایوس کن ہے۔ سرپرستوں کی کمی ہے۔ سمت کا فقدان ہے۔ یہ کتابیں میرے پاس سرپرست بننے کے لیے لکھی گئی ہیں، نیز وہ تمام معلومات جو میں نے ڈیوڈ گرین ٹیم کے ایجنٹوں کو سکھانے کے لیے استعمال کی ہیں کہ وہ دوسرے ایجنٹوں کے لیے جمع کردہ اپنے کام کیسے کریں۔ اگر آپ اس سیریز کی تینوں کتابیں خریدتے ہیں، تو ہم اپنے ویلتھ بلڈنگ ماسٹر مائنڈ میں ایک ماہ کی مفت رکنیت بھی پیش کر رہے ہیں۔ تو اس کی قیمت تین کتابوں کی قیمت سے کہیں زیادہ ہے۔

روب:
یہ ایک پاگل سودا ہے. یہ ایک پاگل اچھا سودا ہے. لہذا biggerpockets.com/scale پر جائیں اور پرومو کوڈ SCALE724 استعمال کریں۔ ڈیوڈ، اس سے پہلے کہ ہم آپ کو یہاں سے نکالیں، لوگ آپ کے بارے میں انٹرنیٹ پر کہاں سے جان سکتے ہیں؟ لوگ کہاں سے جڑ سکتے ہیں اور وہ ساری اچھی چیزیں کر سکتے ہیں؟

ڈیوڈ:
وہ مجھے @davidgreene24 تلاش کر سکتے ہیں۔ اس کے علاوہ، اگر آپ کتاب کے بارے میں باڑ پر ہیں، تو میں تجویز کروں گا کہ آپ صرف ایمیزون پر جائیں اور میری دوسری کتاب کے کچھ جائزے پڑھیں، دیکھیں کہ لوگ دوسری چیزوں کے بارے میں کیا سوچتے ہیں۔ یا وہ یوٹیوب پر میری پیروی کر سکتے ہیں، youtube.com/davidgreene24 پر بھی۔ آپ نے مجھے YouTube کی دنیا میں بہت گہرائی تک پہنچا دیا ہے، روب، اور میں اس کے لیے آپ کی تعریف کرتا ہوں۔

روب:
ہائے ارے، یہاں آ کر خوشی ہوئی۔

ڈیوڈ:
لوگ آپ کے بارے میں کہاں سے جان سکتے ہیں؟

روب:
اوہ، آپ مجھے @robuilt یوٹیوب یا انسٹاگرام پر تلاش کر سکتے ہیں۔ لیکن ایمانداری کے ساتھ، مجھے لگتا ہے کہ اگر آپ نے آج یہ پوڈ کاسٹ سنا ہے اور آپ میری طرح تھے جہاں آپ کا دماغ پگھل رہا تھا اور آپ کی طرح ہو، اس بات کی زیادہ واضح سمجھ ہے کہ پیمانہ کیسے کرنا ہے، مجھ پر ایک بڑا احسان کریں۔ Apple Podcasts یا جہاں بھی آپ اپنے پوڈ کاسٹ ڈاؤن لوڈ کرتے ہیں، ہمیں ایک فائیو اسٹار جائزہ چھوڑیں تاکہ ہمارے پوڈ کاسٹ کو مزید لاکھوں لوگوں تک پہنچایا جا سکے تاکہ ان کے رئیل اسٹیٹ کے کاروبار کو بڑھانے میں مدد مل سکے۔ میرے لیے ایسا کرو اور اس کا مطلب میرے اور ڈیو کے لیے دنیا ہو گا۔

ڈیوڈ:
آمین.

روب:
ٹھیک ہے، بہت اچھا. ٹھیک ہے، میں کال سائن کو بھی آزمانے نہیں جا رہا ہوں۔ تو کیا آپ کے پاس کال سائن ہے؟ کیا آپ اسے بند کر سکتے ہیں؟ میں جانتا ہوں کہ میں بری طرح ناکام ہو جاؤں گا۔

ڈیوڈ:
بالکل ٹھیک. یہ روب کے لیے ڈیوڈ گرین ہے، میری پسندیدہ مچھلی، اباسولو، مجھے خوشی ہے کہ میں نے آپ کو پکڑ لیا بھائی، دستخط کرتے ہوئے۔