Cách xây dựng “Kênh” quy trình giao dịch để nhận giao dịch KHÔNG GIỚI HẠN gửi cho bạn

Cướp:
Chào mừng đến với chương trình BiggerPockets Podcast, 807.

James:
Về cơ bản, đó là nơi bạn thiết lập thương hiệu của mình trong một thị trường cụ thể để mang lại lợi ích cho bạn. Nó đưa nhận thức về thương hiệu của bạn đến một phân khúc để thúc đẩy bạn kinh doanh. Và vì vậy, đó là về việc đưa nó vào các phân khúc khác nhau để bẫy mọi người và đưa họ đến với bạn sau đó để chuyển đổi việc bán hàng hoặc với điều tương tự ngoài thị trường. Có nhiều kênh khác nhau thúc đẩy bạn giao dịch ngoài thị trường hoặc giao dịch trên thị trường nói chung. Và vì vậy, đó là việc thiết lập cái bẫy khách hàng tiềm năng đó, đẩy mọi người vào cái bẫy đó và sau đó khiến nó liên tục đến với bạn, nhưng đó là một cách để bẫy khách hàng và sau đó khiến họ liên tục đến với bạn để giữ cho các kênh bán hàng của bạn luôn mở.

Cướp:
Mỗi tuần, chúng tôi mang đến cho bạn những câu chuyện, cách thực hiện và câu trả lời bạn cần để đưa ra quyết định bất động sản thông minh ngay bây giờ trên thị trường hiện tại, với mọi thứ đang diễn ra. Chúng tôi mang đến những người khổng lồ có kinh nghiệm, những người đang nghiền nát nó trong trò chơi này, những người đang xoay trục, đang thích nghi với mọi thứ mà thị trường đang cản đường chúng tôi. Nhưng thực sự vào cuối ngày, chúng tôi đang có những cuộc trò chuyện thực sự tuyệt vời với các nhà đầu tư thực sự. Và hôm nay, tôi được tham gia cùng với James Dainard mang tính biểu tượng, huyền thoại, có một không hai, với hình xăm cánh tay có lẽ là ngầu nhất mà tôi từng thấy. Cậu thế nào rồi anh bạn?

James:
Tôi đang làm tốt. Bạn chỉ bơ tôi lên. Vì vậy, bây giờ tôi cảm thấy rất tự tin trong một giờ tới, vì vậy đây là một cách tuyệt vời, và tôi sắp bước sang tuổi 40, vì vậy bây giờ tôi thậm chí còn cảm thấy tốt hơn.

Cướp:
Khi? Hôm nay? Đó có phải là sinh nhật của bạn vào thời điểm này?

James:
Sẽ là ngày 2 tháng 4 khi tôi thắng lớn 0-XNUMX. Vì vậy, rất sớm.

Cướp:
Được rồi anh bạn, tôi sẽ gửi cho bạn hoa và sô cô la. Địa chỉ của bạn là gì? Bạn có thể nói điều đó một lần nữa trên sóng cho chúng tôi không?

James:
Yeah.

Cướp:
Tập hôm nay, chúng ta đang nói về tất cả mọi thứ về phễu, tiếp thị phễu. Chúng tôi đã nói về nó rất lâu trên chương trình bất động sản và tôi luôn tìm hiểu về loại công cụ này. Nhưng thực sự, điều này bắt nguồn từ một nhận xét bên lề mà chúng tôi đã có trong tập 781 về cách tìm các giao dịch ngoài thị trường. Chúng tôi bắt đầu nói về phễu. Tôi đã nói: “Chúng ta nên làm một tập thực sự nói về tiếp thị theo phễu trong mỗi doanh nghiệp của bạn,” bởi vì James, bạn là một người rất có uy tín trong thế giới bất động sản, và Sam, người sẽ tham gia cùng chúng tôi trong tập hôm nay cũng vậy. . Đối với những thính giả mới hôm nay, James, bạn nghĩ họ sẽ nhận được gì từ tập hôm nay?

James:
Đó là một chủ đề thực sự quan trọng mà khi mọi người nghĩ về podcast bất động sản, họ không thực sự nghĩ nhiều về khía cạnh tiếp thị. Họ nghĩ về chiến lược. Tuy nhiên, phễu rất quan trọng vì khi bạn thiết lập, cho dù bạn là người bán buôn, nhà điều hành sửa chữa và bán lẻ hay nhà đầu tư BRRRR, thì tất cả đều là thiết lập quy trình giao dịch của bạn và điều gì sẽ đến với bạn để thực hiện kế hoạch của mình. Và vì vậy, tôi rất vui được nói về việc đặt sự rõ ràng lên đầu phễu của bạn để bạn nhận được những thứ phù hợp đến với mình, đưa bạn đến quyết định đúng đắn đó, sau đó thực sự tìm hiểu kỹ về hộp mua của bạn và những gì bạn muốn trở thành một nhà đầu tư và để giao dịch đó đến với bạn một cách chính xác. Điều thực sự, thực sự quan trọng là chỉ cần làm rõ toàn bộ hoạt động kinh doanh của bạn.

Cướp:
100% nhé anh. Và nếu bạn là một nhà đầu tư có kinh nghiệm, chúng ta cũng sẽ thảo luận về cách theo dõi hành trình của khách hàng qua kênh đó. Và chúng ta cũng sẽ nói về việc thiết lập KPI, Chỉ số Hiệu suất Chính cho doanh nghiệp của bạn. James, bạn đã nói rất nhiều. Bạn đã phun ra rất nhiều vàng cốm cho cái này, vì vậy tôi thực sự rất hào hứng khi nhảy vào nó. Nhưng trước khi làm, chúng ta hãy đi vào mẹo nhanh, nhanh, nhanh của ngày hôm nay.
Hãy cụ thể khi nói đến hộp mua của bạn, khi thiết lập quy trình giao dịch của bạn, thực sự không có ai, nếu bạn đang làm việc với một nhà bán buôn, bạn sẽ không muốn đến gặp họ và nói: “Ồ, hãy gửi cho tôi bất kỳ giao dịch nào. Tốt đấy. Tôi sẽ xem nó, tôi sẽ mua nó.” Bạn muốn có được rất, rất cụ thể. Bạn muốn cung cấp chính xác theo quy định những gì bạn đang muốn mua theo cách đó cho người bán buôn và những người khác, đại lý bất động sản, công ty môi giới và bạn cũng không muốn mất quá nhiều thời gian để xem xét mọi thứ. Bạn muốn dành thời gian xem xét những thứ bạn muốn mua để có thể tập trung vào công việc kinh doanh của mình.
Và với điều đó, chúng ta hãy bước vào tập phim ngày hôm nay. Vì vậy, trước đây chúng tôi đã thực hiện một tập phim với James Dainard và Sam Primm để nói về các kênh bất động sản. Bạn luôn nghe chúng tôi nói về các phễu trên podcast BiggerPockets. Hôm nay, cuối cùng chúng tôi đã quyết định tham gia và thực sự định nghĩa nó và nói về lý do tại sao nó là cơ bản và tại sao nó lại quan trọng đối với hoạt động kinh doanh bất động sản của bạn. Vì vậy, như đã nói, chào mừng trở lại chương trình, James và Sam.

James:
Có chuyện gì vậy anh bạn?

Đã ngồi:
Cảm ơn. Vui mừng được ở đây. Tôi cảm thấy như mình đã thắng trận chiến lần trước, vì vậy hôm nay tôi bảo vệ chiếc đai của mình cho các bạn, vì vậy tôi đã đủ nhân từ để quay lại và để các bạn đánh bại tôi lần này.

James:
Nếu Rob khiến tôi trở thành người chiến thắng ngày hôm nay. Bạn sẽ gửi cho tôi thắt lưng của bạn? Tôi muốn, tôi ghen tị với thắt lưng của bạn.

Đã ngồi:
Tôi sẽ chuyển nó qua. Vâng thưa ngài.

Cướp:
Hai ngày mặt đất. Vâng, tuyệt vời. Chà, hãy nói về cái phễu, các bạn. Ý tôi là cả hai bạn đều kinh doanh bất động sản rất thành công và tôi chỉ muốn nói về quy trình kênh và bạn có bao nhiêu kênh, cách tất cả hoạt động trong hệ sinh thái của bạn. Tôi cảm thấy như ban đầu nó luôn nghe có vẻ phức tạp hơn thực tế, nhưng vào cuối ngày, tiếp thị theo phễu là công việc mà tất cả chúng ta đang làm. Chúng tôi chỉ đang cố gắng hiểu khái niệm đó thêm một chút cho những người nghe ở nhà có thể không quen thuộc với khía cạnh tiếp thị của nó. Như đã nói, James, bạn có nghĩ rằng bạn có thể chỉ cần cho chúng tôi biết phễu tiếp thị là gì và tại sao phễu tiếp thị lại quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn không?

James:
Vâng, tôi nghĩ rằng tôi là một trường học nhỏ cũ. Trước đây tôi chỉ gọi chúng là bẫy khách hàng tiềm năng, nhưng bây giờ tôi đoán thứ mới được gọi là phễu, nhưng về cơ bản, đó là nơi bạn thiết lập thương hiệu của mình trong một thị trường cụ thể để mang lại lợi ích cho bạn. Chúng tôi có tám doanh nghiệp khác nhau ở Tây Bắc Thái Bình Dương. Mỗi công ty có kênh riêng của họ giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu của bạn đến một phân khúc… nó mang lại nhận thức về thương hiệu của bạn đến một phân khúc để thúc đẩy bạn kinh doanh. Vì vậy, giống như Intrust Funding hoặc kinh doanh cho vay, chúng tôi thiết lập các kênh khách hàng tiềm năng thông qua giáo dục nhắm mục tiêu đến những người vay và nhà đầu tư cần tiền để tài trợ cho giao dịch của họ.
Và vì vậy, đó là về việc đưa nó vào các phân khúc khác nhau để bẫy mọi người và đưa họ đến với bạn sau đó để chuyển đổi việc bán hàng hoặc với điều tương tự ngoài thị trường. Có nhiều kênh khác nhau để thúc đẩy bạn giao dịch ngoài thị trường hoặc giao dịch trên thị trường nói chung. Và vì vậy, đó là việc thiết lập cái bẫy dẫn đầu đó, đẩy mọi người vào cái bẫy đó và sau đó khiến nó liên tục đến với bạn. Tôi nghĩ họ gọi nó là cái phễu vì nó liên tục xoắn mọi thứ về phía bạn, nhưng tôi chỉ nghĩ ra điều đó nên tôi không chắc lắm, nhưng đó là một cách để gài bẫy khách hàng và sau đó khiến họ liên tục đến với bạn để duy trì doanh số bán hàng của bạn kênh mở.

Cướp:
Vâng, hoàn toàn. Ý tôi là đó là một phần của nó. Vì vậy, nếu bạn chỉ nghĩ về một cái phễu một cách trực quan, hãy nghĩ về một cái phễu chứa dầu, bạn đặt cái đó vào bên trong động cơ của bạn và sau đó bạn đổ dầu vào đó và sau đó nó sẽ đưa dầu vào động cơ. Đó thực sự là một hình tam giác lộn ngược. Và nếu bạn thực sự muốn chia nhỏ nó theo một thuật ngữ rất đơn giản, thì về cơ bản, một phễu sẽ mô tả hành trình của khách hàng từ thương hiệu của bạn cho đến khi mua hàng. Đầu phễu đó là nơi họ tìm hiểu về bạn và sau đó họ tiếp tục đi xuống phễu đó và có thể bạn cung cấp giá trị trong suốt quá trình và ở cuối khi họ thoát khỏi phễu, lý tưởng nhất là khách hàng sẽ mua bất kỳ hàng hóa hoặc dịch vụ nào của bạn .
Và để đưa điều này vào một ví dụ rất đơn giản, mỗi người trong cộng đồng BiggerPockets sở hữu bất động sản đều có một cái phễu. Nếu bạn có một khoản đầu tư dài hạn hoặc nếu bạn có một khoản đầu tư ngắn hạn hoặc bất cứ điều gì, giả sử bạn muốn cho thuê căn nhà của mình, bạn có thể liệt kê điều đó trên Craigslist và sau đó ai đó sẽ liên hệ với bạn vì họ đã phát hiện ra về sản phẩm mà bạn đang cung cấp và sau đó bạn sẽ cho họ thuê. Nói một cách rất đơn giản, đó là một cái phễu. Tôi đã bỏ lỡ bất cứ điều gì ở đó?

Đã ngồi:
Không, tôi không nghĩ là bạn đã làm, nhưng tôi muốn tiếp thu quan điểm của bạn. Điều này áp dụng cho tất cả mọi người. Và tôi biết các phễu có thể không làm mọi người phấn khích, nhưng những gì bạn theo dõi sẽ cải thiện và những gì cải thiện giúp bạn kiếm tiền. Đó là điều mà ở một góc độ thậm chí có thể hơi khác một chút là khi bạn có một kênh, bạn đang theo dõi mọi thứ, bạn có các số liệu mà bạn đang cố gắng đạt được và bạn càng theo dõi nhiều thứ hơn, cho dù đó chỉ là một kênh để có được khách hàng tiềm năng để mua nhà, giáo dục, bất kỳ kênh nào bạn đang xem, bắt đầu một kênh và có kỷ luật để thực sự làm điều đó bất kể bạn đang ở đâu trong doanh nghiệp của mình sẽ cải thiện công việc kinh doanh của bạn và sẽ cải thiện lợi nhuận của bạn. Thành thật mà nói, điều này áp dụng cho tất cả mọi người, bất kể bạn đang kinh doanh lĩnh vực gì.

Cướp:
Tuyệt đối. Tôi đã luôn nói rằng, ý tôi là kinh doanh về cơ bản là tiếp thị theo phễu. Bạn có thể có thứ tuyệt vời nhất, giả sử bạn mở một cửa hàng bánh taco trong nhà, nơi không ai có thể nhìn thấy và bạn làm ra những chiếc bánh taco ngon nhất từng tồn tại trong toàn vũ trụ. Nếu không có cách nào để mọi người tìm hiểu về dịch vụ nói trên, thì sẽ không có ai gõ cửa nhà bạn và nói: “Này, tôi nghe nói bạn có món bánh tét rất ngon”. Bạn phải tìm ra cách nâng cao nhận thức và bạn phải thu hút mọi người thông qua kênh của mình để tìm hiểu về dịch vụ đó. Vì vậy, cho dù đó là một doanh nghiệp như kinh doanh cảnh quan, kinh doanh sơn, kinh doanh bất động sản, đó là cùng một khái niệm cho bất kỳ doanh nghiệp nào bạn từng điều hành.

Đã ngồi:
Điều đó nghe có vẻ giống như một công việc kinh doanh sơ sài, Rob, bên trong cửa hàng taco.

Cướp:
Nghe này, tôi không nói rằng bộ y tế đã phê duyệt nó. Tôi đã đi tắt còng ở đây, nhưng bạn hiểu ý tôi. Bạn hiểu những gì tôi muốn nói. Tôi nghĩ cuối cùng, một trong những điều mà tôi muốn nhấn mạnh là nó không cần phải quá phức tạp. Tôi nghĩ rằng đối với hầu hết những người ở nhà có nhà cho thuê, trường hợp sử dụng đơn giản nhất của điều này là, như tôi đã nói, bạn có thể liệt kê trên Craigslist, nhưng đó chỉ là một cách để nhận thức được một điều mà bạn đang đang cố thuê. Bạn cũng có thể liệt kê trên Trulia, bạn cũng có thể liệt kê trên Zillow, bạn cũng có thể liệt kê trên Redfin, trên tất cả các trang web khác hiện có. Bạn càng đặt thương hiệu của mình ở nhiều nơi cũng như mức độ hiển thị và danh sách của bạn ở đó, thì càng có nhiều cơ hội cho những người trong dân số lớn hơn tìm hiểu về điều đó.
Đó sẽ là từ quan điểm cho thuê, nhưng cả hai bạn đều có những công việc kinh doanh rất thành công cả về mặt trái của đồ vật và mặt bán buôn của đồ vật. Vì vậy, điều tôi muốn nói là dành cho các nhà đầu tư đang thực sự cố gắng tìm ra cách để có được nhiều giao dịch hơn bởi vì đây thực sự là điều đã khơi mào cho cuộc trò chuyện này. Trong tập cuối cùng mà chúng tôi đã thực hiện, tôi tin rằng đó là tập 781, chúng ta đã nói về cách tìm các giao dịch ngoài thị trường, cách tăng quy trình giao dịch của bạn và vì vậy, điều tôi muốn nói với mỗi bạn hôm nay là cách bạn thiết lập kênh của bạn để có được nhiều giao dịch hơn vào các doanh nghiệp tương ứng của bạn một cách hiệu quả.
Vì vậy, nếu không phiền, James, bạn có thể cho chúng tôi biết một chút về quy trình kênh và một chút về doanh nghiệp của bạn cũng như cách tất cả chúng tương tác với nhau không?

James:
Vâng, chúng tôi có hai doanh nghiệp chính luôn tìm nguồn cung ứng bất động sản đầu tư. Và đó là những gì tôi xem xét trong số tám người, hai người là người mua chính của các doanh nghiệp đó. Một, là một công ty ngoài thị trường nơi chúng tôi đang nhắm mục tiêu và tạo kênh cho những người bán ngoài thị trường hoặc cho những người bán ngoài thị trường có thể gặp vấn đề về nhà ở, có triệu chứng đau khổ hoặc họ chỉ muốn chuyển giao dịch đó bằng tiền mặt. Và vì vậy, chúng tôi liên tục tiếp thị thông qua các trung tâm cuộc gọi, thư trực tiếp, quảng cáo trực tuyến, gọi điện thoại nội bộ, gõ cửa và mỗi một trong số đó là các kênh riêng của họ sẽ quay lại công ty của chúng tôi để đóng gói và bán buôn. Và vì vậy, đối với các phân khúc khác nhau đó, chúng tôi đang thiết lập các kênh khác nhau cho từng phân khúc, cho dù đó là trung tâm cuộc gọi, chúng tôi đang ký hợp đồng với trung tâm cuộc gọi và chúng tôi đang gọi điện hàng loạt, tiếp thị đại chúng. Điều đó sẽ tạo ra một lượng khách hàng tiềm năng nhất định sẽ cung cấp cho nhóm bán hàng của chúng tôi.
Nó gần giống như một cái phễu lớn với một loạt các phễu chốt bên trong, giống như những cái phễu nhỏ. Và nó cung cấp cho nhóm bán hàng của chúng tôi để bảo lãnh phát hành, xem xét khoản đầu tư cao nhất và sử dụng tốt nhất và bán nó theo cách đó. Mua quảng cáo, điều tương tự. Chúng tôi đang mua khách hàng tiềm năng, các loại người bán khác nhau, nó đến thông qua kênh. Tại thời điểm đó, chúng tôi có thể ngồi ở đó, bảo lãnh thỏa thuận và ký hợp đồng. Những thứ khác mà chúng tôi làm cho quy trình giao dịch là các kênh trên thị trường và mạng lưới nhà môi giới của chúng tôi với nhà môi giới. Vì vậy, về cơ bản, trong số hai điều đó vì thương hiệu của chúng tôi và thời gian chúng tôi mua hàng, đó thực sự là những gì chúng tôi đang tiếp thị trong cộng đồng môi giới của mình.
Chúng tôi là người mua đáng tin cậy. Chúng tôi đã ở đây mãi mãi. Đây là 4,000 giao dịch chúng tôi đã thực hiện. Đó là một kênh mà các nhà môi giới liên tục mang đến cho chúng tôi các giao dịch ngoài thị trường mà họ được giới thiệu cơ hội niêm yết, nhưng họ không cảm thấy nó có thể bán được trên thị trường. Ngoài ra, chỉ có một kênh thẳng về nơi các tài sản được niêm yết trên thị trường, điều này yêu cầu, nó ít tiếp thị hơn, nhưng quan trọng hơn là theo dõi luồng giao dịch và đưa nó đến trước nhóm bán hàng của chúng tôi bằng các tìm kiếm tự động đến nơi họ Chúng tôi đang nhìn thấy các cơ hội rất nhanh chóng và chúng tôi có thể bắt lấy chúng và biến chúng thành các giao dịch.

Cướp:
Vâng, về cơ bản, nếu bạn có nhu cầu trong một trong những ví dụ của mình, nhu cầu bán buôn, bạn cần ai đó mang đến cho bạn các giao dịch ngoài thị trường, thì về cơ bản, bạn sẽ thiết lập một số loại kênh để mọi người gửi khách hàng tiềm năng cho bạn. Đó là mục tiêu cuối cùng khi thiết lập kênh bán buôn là bạn đang tìm nhà bán buôn, bạn đang liên hệ với nhà bán buôn, thậm chí có thể là nhà môi giới gửi cho bạn khách hàng tiềm năng ngoài thị trường và bạn đang thiết lập liên hệ với họ để biết và biết rằng, “Này, tôi tên là James, đây là công ty của tôi. Đây là những gì chúng ta làm. Chúng tôi đang tìm kiếm khách hàng tiềm năng ngoài thị trường.” Và vì vậy, bạn đang thiết lập giao tiếp với nhiều người khác nhau và bằng cách đó, cuối cùng tất cả họ sẽ đưa ra một thỏa thuận cho bạn, lý tưởng nhất.

James:
Và có hai cái phễu trong đó. Có các kênh trả phí mà bạn đang lập kế hoạch tiếp thị, thiết lập… chi tiền để mang những cơ hội đó đến cho bạn thông qua hệ thống kênh. Sau đó, có các kênh quan hệ nơi bạn làm việc với những người bán buôn, những nhà đầu tư khác sẽ mang lại cho bạn luồng giao dịch mà sẽ không khiến bạn mất nhiều tiền. Và vì vậy, mỗi khi chúng tôi cố gắng xem xét bất kỳ loại khách hàng tiềm năng nào, ngay cả với những người môi giới, điều tương tự. Khi họ mang đến cho chúng tôi một thỏa thuận, thông thường họ sẽ kết thúc nó hai lần. Vì vậy, chúng tôi không kiếm được doanh thu từ đó. Khi nó có mặt trên thị trường, chúng tôi sẽ tự tìm kiếm nó. Vì vậy, trong mỗi phân khúc khi họ mang lại… khi bạn đang tìm kiếm quy trình giao dịch hoặc bất kỳ loại khách hàng tiềm năng nào, thường có hai kênh chính sẽ là kênh trả phí và sau đó là các mối quan hệ. Và nó thực sự là 50/50 vào thời điểm đó hoặc loại những gì bạn muốn làm với doanh nghiệp của mình về việc bạn muốn thực hiện chi tiêu tiếp thị đó hay bạn muốn tập trung nhiều hơn vào các mối quan hệ?

Đã ngồi:
Và đối với những gì chúng tôi làm chính xác là như vậy, James là chúng tôi chia 50/50, chúng tôi có năm người mua toàn thời gian và công việc của họ là kết nối mạng lưới và mang về hai giao dịch mỗi tháng từ mạng lưới của họ, sau đó chúng tôi cung cấp cho họ khách hàng tiềm năng cung cấp hai giao dịch một tháng từ tiếp thị của chúng tôi. Chúng tôi đang cố gắng đa dạng hóa bản thân một chút, phải không? Trong trường hợp hoạt động tiếp thị ngừng hoạt động hoặc mọi người hiện đang nhận được khách hàng tiềm năng, chúng tôi có mạng lưới thực tế để dựa vào và nếu điều đó không hoạt động, chúng tôi sẽ có hoạt động tiếp thị trở lại. Tôi nghĩ rằng thật tốt khi đa dạng hóa một chút trong các kênh của bạn, trả phí so với mạng và tiếp thị miễn phí, nhưng tôi cũng nghĩ rằng có lẽ không nên cố gắng làm quá nhiều. Tôi đoán chúng tôi cố gắng đi quá rộng và chúng tôi không đi đủ sâu trong mỗi kênh.
Tôi nghĩ sẽ tốt hơn cho các nhà đầu tư mới, đặc biệt là những người đang lắng nghe điều này, chỉ nên chọn một hoặc hai kênh để tìm hiểu sâu hơn một chút thay vì chi một ít tiền cho quảng cáo trên Facebook, chi một ít tiền cho thư trực tiếp, chi tiêu một ít tiền trên mạng, đi gặp gỡ. Tôi cảm thấy như mọi người sẽ dàn trải quá mỏng và họ không đi đủ sâu để thực sự tạo ra tác động cũng như thực sự tạo ra các mối quan hệ và chi đủ tiền để tạo ra tác động. Họ hầu như không tiêu tiền ở chỗ này hay chỗ kia. Vì vậy, theo quan điểm của tôi, đặc biệt là đối với các nhà đầu tư mới, tôi sẽ chỉ chọn hai hoặc ba làn đường và đi sâu hơn thay vì rộng hơn.

Cướp:
Vâng, điều đó có ý nghĩa. Vì vậy, về cơ bản, điều bạn đang nói là nếu bạn mở phễu quá rộng và kiểu như: “Này, mang cho tôi cái này, mang cho tôi cái này, mang cho tôi cái này,” và thực sự chỉ cố nhồi nhét mọi thứ vào đó, bạn sẽ không thực sự có thể phục vụ khách hàng hoặc bất kỳ ai trong kênh đó đến điểm cuối bởi vì bạn sẽ quá dàn trải khi chỉ cố gắng theo kịp tất cả những người đến với bạn bằng những ý tưởng ngẫu nhiên, những điều ngẫu nhiên, các khoản đầu tư, giao dịch đang diễn ra trên bàn của họ, phải không?

Đã ngồi:
Chính xác. Chúng tôi đã chi 7,500 đô la một tháng cho Google Ads ở St. Louis và chúng tôi đã hòa vốn. Ngay sau khi chúng tôi tăng con số đó lên 20,000, chúng tôi đã nhận được thêm ba khoản tiền lãi từ các khoản đầu tư thực tế của mình. Vì vậy, đi sâu hơn và không chỉ nhón chân xung quanh thường tạo ra sự khác biệt lớn. Và nó rất giống với lần đầu tiên tôi bắt đầu đầu tư vào bất động sản. Tôi sẽ nói, “Bất kỳ ai mang đến cho tôi bất kỳ thỏa thuận nào, tôi sẽ mua bất kỳ thỏa thuận nào, bất kỳ khu vực nào trong thị trấn, bất kỳ mức giá nào.” Và hai điều đã xảy ra. Một, mọi người gửi cho tôi quá nhiều giao dịch, tôi không có thời gian để phân tích và tôi đã đánh rơi quả bóng. Một điều khác xảy ra là tôi không thể làm tất cả những điều đó và tôi chỉ lãng phí thời gian của mình ngay khi tôi nói: “Tôi đang tìm khu vực này, mức giá này, tôi sẽ chuyển sang cho thuê,” mọi người bắt đầu với tôi mang đến những giao dịch mà tôi thực sự muốn mua. Vì vậy, tương tự như vậy, nếu bạn có một chút tập trung, tôi nghĩ bạn có thể làm được nhiều hơn chứ không phải ít hơn.

James:
Vâng, tôi thực sự thích những gì… ý tôi là, những gì Sam vừa nói thực sự quan trọng. Đi sâu vào một cái gì đó sẽ giúp bạn có được kết quả. Trong thời đại của mạng xã hội, mọi người nhìn thấy hàng trăm ý tưởng khác nhau và họ đang theo đuổi tất cả chúng và cuối cùng bạn không đạt được nhiều thành tựu vì như Sam đã nói, bạn quá gầy. Ngoài ra, điều mà Sam đề cập đến là ở đầu phễu đó, đó là nhận thức về thương hiệu mà bạn đang cố gắng thiết lập. Và nếu đối với quy trình giao dịch, nhận thức về thương hiệu của bạn là A, đủ tiêu chuẩn cho những người sẽ mang lại cho bạn quy trình giao dịch, nhưng nó cũng thực sự xác định hộp mua đó bởi vì với tư cách là nhà đầu tư, thương hiệu của tôi là thứ tôi sẽ mua cho người bán buôn? Đó là tôi có uy tín, rằng tôi sẽ đóng cửa, và sau đó tôi nói rõ với họ những gì tôi sẽ thực hiện. Vì vậy, điều thực sự quan trọng khi bạn ra ngoài và bắt đầu thiết lập các kênh này và bắt đầu thiết lập các kênh tiếp thị này là giải thích thực sự những gì bạn đang cố gắng đạt được bởi vì nó sẽ mang lại cho bạn quy trình giao dịch mà bạn đang tìm kiếm chứ không phải chỉ là tất cả mọi thứ mà bạn có thể bị choáng ngợp.

Cướp:
Vâng đúng. Sam, bạn đã bao giờ đưa ra thông số đó cho một người bán buôn chưa, bạn nói, “Tôi sẽ mua bất cứ thứ gì bạn gửi cho tôi,” và sau đó họ thực sự gửi hàng cho bạn và sau đó bạn không mua nó và sau đó họ chỉ ngừng gửi cho bạn công cụ? Điều đó đã từng xảy ra chưa? Tôi cảm thấy đó có lẽ là một điều khá phổ biến đối với hầu hết các bất động sản, ý tôi là tôi đã làm điều đó nhiều lần khi tôi nói: “Chỉ cần gửi cho tôi một thỏa thuận tốt và tôi sẽ xem xét nó,” và sau đó tôi xem xét nó. nhưng bởi vì tôi chưa bao giờ thực sự mua nó, bởi vì nó không chính xác như những gì tôi muốn, những người bán buôn ngừng gửi cho tôi các giao dịch.

Đã ngồi:
Vâng, chính xác. Bạn hoặc không trả lời họ và họ không mang lại cho bạn thỏa thuận. Hoặc, một điều khác đã xảy ra mà tôi đã không đề cập trước đó là họ không nhớ đến bạn. Ai cũng nói thế phải không? Vì vậy, nếu bạn nói, “Tôi sẽ mua bất kỳ giao dịch nào ở bất kỳ đâu,” thì đó là điều mọi người sẽ nói với họ. Nhưng nếu bạn nói, “Tôi đang tìm kiếm từ 63,304 đến 63,305, tôi đang tìm kiếm mức giá từ 200 đến 400,000 đô la, nó cần 50 nghìn đô la.” Họ sẽ nhớ đến bạn khi thỏa thuận đó vượt qua đĩa của họ. Vì vậy, trở nên cụ thể hơn trong mọi thứ, nhưng loại ví dụ này sẽ đi một chặng đường dài. Và chắc chắn với Rob, tôi đã có rất nhiều người gửi cho tôi những giao dịch mà tôi không nhận được, quá bận rộn để làm quá nhiều việc và không quay lại với họ. Và bạn phải đưa ra đề nghị cho những người này để khiến họ tiếp tục mang lại giao dịch.
Ngay cả khi đó là một đề nghị thấp, hãy giải thích làm thế nào bạn nhận được đề nghị đó, nhanh chóng nhận lại đề nghị của họ và sau đó họ có thể sẽ mang đến cho bạn một đề nghị khác. Nhưng nếu bạn không cung cấp cho họ một đề nghị, bạn có thể đảm bảo rằng họ sẽ không mang đến cho bạn một đề nghị khác.

Cướp:
Vâng, vì vậy nếu chúng ta thực sự chia nhỏ một số vấn đề phổ biến hơn khi chỉ thiết lập kênh của bạn, đặc biệt là với tư cách là một nhà đầu tư bất động sản, những vấn đề mà tôi nghe được từ cả hai bạn là A, cố gắng nhồi nhét quá nhiều vào kênh và B, thực sự khi điều đó xảy ra, việc theo dõi thực tế người dẫn đầu cũng bị chậm lại. Và rất nhiều lần bạn không thể chuyển đổi hoặc đóng khách hàng tiềm năng. Có điều gì khác thực sự nổi lên như một vấn đề lớn với tiếp thị theo phễu trong một trong các hoạt động của bạn không?

Đã ngồi:
Tôi nghĩ rằng bạn đã đạt được hai mục tiêu chính, nhưng nói chung, biết khi nào nên ngừng đẩy tiền hoặc năng lượng xuống phễu, biết khi nào nên nhổ cái thùng bị rò rỉ đó hoặc cầm máu là cực kỳ quan trọng. Và tôi nghĩ rằng công việc kinh doanh và thời gian của mọi người là khác nhau, nhưng ngay khi bạn đánh rơi quả bóng, không thể đưa ra đề nghị về nguồn khách hàng tiềm năng đó thông qua kênh đó hoặc bạn đã dành rất nhiều thời gian và năng lượng và họ chỉ là không mang lại cho bạn những khách hàng tiềm năng chất lượng, điểm dừng của mọi người sẽ hơi khác một chút. Tôi nghĩ khi quả bóng sắp rơi xuống và bạn không liên tục cho thuê một số tiềm năng kiếm lợi nhuận thì đã đến lúc phải rút lui. Và điều đó thường xảy ra, chủ đề cho đến nay của điều này là khi mọi người dàn trải hơi quá mỏng.

Cướp:
Chắc chắn. Và James, cuối cùng, tốc độ dẫn đầu trong bất kỳ kênh nào của bạn quan trọng như thế nào? Việc… theo dõi bất kỳ ai rơi vào kênh đó một cách siêu nhanh quan trọng như thế nào? Có thời gian được chỉ định cho mỗi kênh tương ứng hay nó thay đổi tùy thuộc vào những gì bạn đang cố gắng tiếp thị?

James:
Tất cả chúng ta đều quan tâm đến tốc độ trong văn phòng. Đó là cách chúng tôi xây dựng toàn bộ hoạt động kinh doanh của mình trong 18 năm qua. Quay trở lại với mọi người rất nhanh với câu trả lời trực tiếp đó, bởi vì điều về thế giới đầu tư là 90%, theo ý kiến ​​​​của tôi, 90% gia đình độc thân, các nhà đầu tư truyền thống ngoài kia thiếu sự rõ ràng về những gì họ thực sự muốn mua. Và có một nhóm nhỏ hơn những người nói: “Không, cái này đánh vào tất cả các hộp mua của tôi. Tôi đang lấy cái này ngay bây giờ.” Ít nhất là trong thị trường ngày nay khi thị trường ổn định hơn một chút. Và đối với chúng tôi, cách tốt nhất để chúng tôi đạt được quy trình giao dịch là đến A, cung cấp cho mọi người những câu trả lời nhanh chóng trực tiếp và đồng thời, giúp họ thực hiện điều đó thật dễ dàng. Phễu này càng dễ dàng mang lại luồng giao dịch cho tôi và họ càng có thể giao dịch nhiều thì phễu đó càng bắt đầu tạo ra nhiều sản phẩm.
Và do đó, tốc độ để dẫn đầu là một điều rất quan trọng đối với thị trường và ngoài thị trường. Ý tôi là một ví dụ điển hình là một giao dịch ngoài thị trường thực sự đến với tôi, khoảng ba tuần trước, và tôi nhìn vào điện thoại của mình, tôi nói, “Cái này ở ngay trong hộp mua hàng của tôi, nhưng tôi phải xem cái này gần hơn một chút.” Tôi thậm chí không gọi lại cho anh chàng. Tôi biết anh ấy khá rõ. Tôi đã cho anh ta một câu trả lời. Tôi quay lại văn phòng của mình hai giờ sau đó, xem xét nó trong 20 phút, tôi gọi cho anh ấy để nhận thỏa thuận. No mât rôi.
Và đó là tốc độ đó, và đó là hai tiếng rưỡi. Đó không phải là một khoảng thời gian dài, nhưng một thỏa thuận tốt là một thỏa thuận tốt và bạn phải nhảy vào nó. Tương tự với các tài sản trên thị trường, đó là nơi chúng tôi nhận được rất nhiều tài sản của mình ngay bây giờ. Chúng tôi thực sự đã may mắn hơn khi mua trên thị trường so với ngoài thị trường và cách những thứ này đang giao dịch bởi vì nếu những thứ được niêm yết rất thấp, thị trường vẫn không nóng như cách đây một năm rưỡi, chúng tôi muốn nhảy vào về thỏa thuận đó. Vì vậy, thông thường, khi một tài sản được niêm yết trên thị trường, nó sẽ được bán trên thị trường, chúng tôi thúc đẩy nó, lập ngân sách và viết một đề nghị tất cả trong vòng sáu giờ kể từ khi nó được đưa ra trực tiếp với một đề nghị đóng nhanh chóng, không cần kiểm tra. Và chúng tôi làm điều đó để đảm bảo thỏa thuận đó.
Và thậm chí bằng cách thực hiện các hoạt động đó không ngừng trong sáu năm, các nhà môi giới mang lại cho chúng tôi luồng giao dịch bổ sung chỉ bằng cách xem các đề nghị của chúng tôi cũng như mức độ nhanh chóng và liền mạch của các đề nghị của chúng tôi. Vì vậy, nó thực sự tự tạo ra kênh của riêng mình. Nhưng lấy lại cho mọi người một thỏa thuận tốt là một thỏa thuận tốt và họ sẽ rời đi nhanh chóng. Nó không quan trọng những gì đang xảy ra trên thị trường. Ngay cả trong năm 2008 khi thị trường rơi tự do, một giao dịch tốt sẽ được bán rất nhanh. Là nhà đầu tư, bạn phải nhảy vào mọi thứ rất nhanh. Đó là những gì chúng tôi đào tạo tại văn phòng của mình không ngừng ngoài thị trường, trên thị trường, liên hệ lại với mọi người, hiểu rõ và sau đó chốt lại.

Cướp:
Vâng, có ý nghĩa. Điều đó xảy ra mọi lúc, anh bạn ạ, khi có thứ gì đó trông có vẻ tốt, đặc biệt là bất cứ thứ gì đang bán trên thị trường, thứ gì đó có vẻ như là một món hời và bạn giống như, “À,” bạn đang ở trong xe. Bạn giống như, “Hãy để tôi về nhà và để tôi lấy máy tính xách tay của mình ra, máy tính xách tay ra, để tôi phân tích nó một chút.” Và sau đó bạn giống như, "Đó là một." Và sau đó bạn quay lại danh sách Zillow và nó đang chờ xử lý và bạn nói, “À!” Điều đó xảy ra mọi lúc, anh bạn. Và nó thực sự là bởi vì bạn đã không hành động đủ nhanh.
Sam, còn bạn thì sao? Có bất kỳ khung thời gian nào mà bạn đặt bên cạnh tốc độ để dẫn đầu, dành cho bất kỳ ai ở nhà nếu tôi không giải thích không? Về cơ bản, bạn có thể đạt được vị trí dẫn đầu nhanh như thế nào.

Đã ngồi:
Chúng tôi cố gắng tiếp cận họ nhanh nhất có thể. Nếu ai đó điền vào một thỏa thuận biểu mẫu web, chúng tôi sẽ gọi cho họ ngay lập tức vì A, chúng tôi muốn trở nên chuyên nghiệp và giao tiếp, nhưng B, hy vọng chúng tôi có thể ngăn chặn việc tìm kiếm của họ. Họ đang tìm kiếm trên Google, “Tôi cần bán căn nhà của mình để lấy tiền mặt,” và họ chỉ đang xem danh sách và họ đang gọi điện hoặc điền vào các biểu mẫu trên web. Vì vậy, nếu chúng ta có thể giao tiếp với họ, đặt một cuộc hẹn, chúng ta có thể ngăn họ gọi cho người tiếp theo và hạn chế sự cạnh tranh. Và chúng tôi cũng cố gắng để có thể giao tiếp với họ nhiều nhất có thể trong toàn bộ quá trình.
Và tôi muốn cõng, bây giờ tôi đã sử dụng điều đó hai lần so với những gì cả hai bạn đang nói, nhưng khi bạn ở trong nhà với người bán nhà, bạn cũng muốn càng nhanh càng tốt. Chúng tôi muốn những người của chúng tôi đưa ra một đề nghị ngay tại chỗ. Nếu họ có thể khóa nó khi họ ở trong nhà ngay lần đầu tiên, chúng ta sẽ có cơ hội cao hơn để có được một thỏa thuận thực sự tốt hơn là để nó đi mua sắm xung quanh và để họ nói chuyện với người khác và mơ hồ về những gì họ nên làm hay không nên làm. Việc có thể đưa ra đề nghị cho người bán buôn là thực sự quan trọng, nhưng khi bạn ở trong nhà với người bán, điều cực kỳ quan trọng là chỉ cần nhanh chóng, trung thực và thẳng thắn.
Chúng tôi trình bày với người bán quy trình của mình, chúng tôi nói, “Chúng tôi nghĩ rằng nó đáng giá. Bạn nghĩ nó đáng giá bao nhiêu? Đây là số tiền chúng ta cần bỏ vào đó, và đây là số tiền chúng ta sẽ thu được vào cuối ngày.” Và chúng tôi siêu minh bạch. Càng minh bạch với… chúng ta càng tốt. Và đó là điều mà những người bán hàng hàng đầu của chúng tôi làm. Anh ấy hướng dẫn họ mọi thứ theo đúng nghĩa đen và hầu hết thời gian chúng tôi nghĩ, "Bạn nghĩ ngôi nhà của mình đáng giá bao nhiêu để sửa chữa?" Và họ sẽ nói, "300." Và chúng tôi sẽ nói, "Chúng tôi thực sự nghĩ rằng nó đáng giá 325 đô la." Vì vậy, chúng tôi chỉ thực sự xây dựng niềm tin đó và cho họ thấy, cho họ thấy các khoản phí, mọi thứ chúng tôi phải trả. Bởi vì St. Louis, chúng tôi không kiếm 50 K một lần ở đây. Chúng tôi đang kiếm được 15, 20, 30 K.
Vì vậy, hầu hết mọi người đều đồng ý với việc chúng tôi kiếm được một ít tiền nếu chúng tôi cho họ xem mọi thứ và chúng tôi chấp nhận rủi ro bằng cách mua thứ này và sửa chữa nó. Vì vậy, chỉ cần một lưu ý nhỏ ở đó, nhưng tốc độ là quan trọng ở bất cứ đâu.

Cướp:
Được rồi. Bạn sẽ thực sự cho họ biết bạn sẽ kiếm được bao nhiêu. Điều đó đã bao giờ khiến việc bán hàng ngừng lại hay điều đó đã bao giờ khiến họ nói: “Chà, không sao đâu. Hơn thế nữa…” Họ có phòng thủ nhiều hơn đối với đề nghị mà bạn gửi vào thời điểm đó không? Hay nó thường khá đơn giản để trở nên đáng tin cậy và trung thực?

Đã ngồi:
Tôi sẽ nói rằng đôi khi nó phản tác dụng, nhưng nó giúp ích nhiều hơn là gây hại và chúng tôi, và chúng tôi thành thật mà nói, nhưng có một số chủ quan đối với nó. “Bạn nghĩ nhà bếp này cần bao nhiêu?” Mọi người thường nói, "Ồ, 30 ngàn." Bạn giống như, "Không, nhà bếp này có lẽ là nhà bếp lớn 15." Vì vậy, chúng tôi chỉ xây dựng mối quan hệ đó trong suốt quá trình, nhưng chúng tôi không biết chính xác. Chúng tôi sẽ thận trọng với những con số của chúng tôi về những gì chúng tôi nghĩ rằng nó sẽ cần phải sửa chữa. Chúng ta có thể, tôi sẽ không nói rằng từ ngữ là sai, nhưng chúng ta có thể làm cho những con số xuất hiện với chúng ta là kiếm được 15 ngàn trong khi có thể chúng ta sẽ kiếm được 25 hoặc 30. Chúng ta không thể cho họ thấy lợi nhuận 15 ngàn hay kiếm được 60 ngàn, nhưng chúng tôi có thể xây dựng nó trong đó một chút với một số thứ điển hình… Chúng tôi bán nhà của mình, chúng tôi có một đại lý được trả một khoản phí cố định, nhưng chúng tôi có thể nói, “Đây là chi phí để bán một căn nhà. nhà, 6%, 7%,” bất kể nó là gì.
Vì vậy, bạn có thể xây dựng một số chênh lệch đó một chút và một số tính chủ quan đó để làm cho có vẻ như bạn đang kiếm được lợi nhuận ổn định. Và đôi khi chúng tôi kiếm được ít hơn thế. Đó là những gì câu chuyện chúng tôi muốn kể. Và nó dường như hoạt động khá tốt ở đây.

Cướp:
Bạn đang đệm nó, bạn đang bảo lãnh phát hành nó một cách thận trọng chỉ để che đậy cơ sở của bạn?

Đã ngồi:
Đúng.

James:
Và bạn đang hướng dẫn người bán thông qua kế hoạch của họ. Những gì Sam đang nói, chúng tôi đào tạo theo cùng một cách. Chi phí của chúng tôi không phải là chi phí của họ. Nếu họ muốn sử dụng nó ở mức cao nhất, tốt nhất và có được mức giá cao nhất có thể, thì họ sẽ cần thực hiện các bước tương tự như chúng tôi nhưng chi phí sẽ khác rất nhiều. Và đó là nơi chúng tôi tạo ra lợi nhuận của mình là chi phí, và một nửa thời gian chúng tôi kiếm được lợi nhuận vì chúng tôi có thể cải tạo mọi thứ với giá chỉ bằng một nửa so với giá mà chủ nhà có thể. Và rất nhiều lần bạn gần như có thể cung cấp cho họ toàn bộ giá trị thị trường và bạn vẫn có thể thu được lợi nhuận đó từ nó. Và điều thực sự mà Sam nói đến là một cách tuyệt vời để đạt được các giao dịch, chỉ cần minh bạch, hướng dẫn họ, cung cấp cho họ các bước để có được mức giá cao nhất, nhưng nó có thể mang lại ít lợi nhuận hơn so với việc chỉ bán cho một người như Sam.

Cướp:
Phải. Và về cơ bản, tất cả quay trở lại việc có một hộp mua thực sự tốt và biết một giao dịch tốt trông như thế nào trong hộp mua đó để bạn có thể nói “Có” nhanh hơn với giao dịch đó khi bạn thực sự ở trong nhà với chủ sở hữu đó. Phải?

James:
Đúng. Vâng, sự rõ ràng và hộp mua là điều quan trọng nhất đối với các nhà đầu tư, biết những gì bạn sẽ mua ngày hôm nay và nếu bạn biết điều đó, các giao dịch sẽ đến với bạn.

Cướp:
Tuyệt vời. Chà, tôi thực sự muốn chuyển sang phần này, ý tôi là bạn đã nói với chúng tôi một chút về điều đó, nhưng tôi muốn chuyển sang phần một số kênh mà cả hai bạn sử dụng và cách bạn theo dõi các kênh đó, phải không? Tôi biết rằng James, bạn đã đề cập đến việc làm TV, quảng cáo kỹ thuật số, những thứ tương tự. Bạn có thể nói một chút về thời điểm bạn thiết lập một kênh tiếp thị như vậy không? Bạn luôn có KPI tại chỗ? Chẳng hạn, việc thiết lập một quảng cáo trên TV thực sự như thế nào?

James:
Vâng, vì vậy một trong những kênh tiếp thị lớn nhất của chúng tôi hiện nay là một trung tâm cuộc gọi. Chúng tôi sử dụng Easy Button Leads và nó mang lại hiệu quả, chúng tôi có thể tạo ra khách hàng tiềm năng với giá khoảng $30-$40 cho mỗi cuộc hẹn với người bán. Và đó là kênh lớn nhất của chúng tôi ngay bây giờ. Và lý do chúng tôi đang sử dụng điều đó là vì chúng tôi có thể nhận được mức độ phù hợp nhất với mức chi phí rẻ nhất. Và vì vậy, chúng tôi có thể đạt được một lượng lớn người bán nếu các kênh đến với chúng tôi và khi đó chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng của chúng tôi sẽ thấp hơn. Nhưng những gì Sam nói về tốc độ dẫn đầu trong lĩnh vực kinh doanh cụ thể đó sẽ thay đổi mọi thứ trong các con số của bạn. Khi chúng tôi theo dõi những thứ đó, chúng tôi có chi phí hàng tháng, hàng năm hoặc hàng tháng cho việc đó, xuất hiện, điều đó sẽ tạo ra một lượng khách hàng tiềm năng nhất định. Sau đó, chúng tôi xem xét chi phí cho cuộc hẹn của mình là bao nhiêu, bởi vì khách hàng tiềm năng không phải lúc nào cũng đồng nghĩa với một cuộc hẹn.
Điều đó chỉ có nghĩa là họ đã thể hiện sự quan tâm đến kênh của chúng tôi và bây giờ chuyển sang bước tiếp theo và chúng tôi phải đưa họ đến cuộc hẹn đó. Và vì vậy, những thứ mà chúng tôi đang theo dõi cho KPI là tốc độ dẫn đầu là một trong những điều quan trọng nhất mà chúng tôi xem xét. Những gì chúng tôi tìm thấy dòng khách hàng tiềm năng của mình, thực ra các cuộc hẹn của chúng tôi đã giảm đi khá nhiều trong 45 ngày qua và lý do là các nhân viên của chúng tôi đã quay lại với những khách hàng tiềm năng này sau khoảng hai giờ, không lâu lắm, nhưng sau đó chúng tôi đã hiểu xuống dưới 30 phút. Đó là yêu cầu mới của chúng tôi và nó đã tăng gấp bốn lần số lượng cuộc hẹn của chúng tôi. Và do đó, bằng cách theo dõi tốc độ để dẫn đầu, nó đã tạo ra sự khác biệt lớn về số lượng cơ hội mà chúng tôi có. Chỉ riêng tuần này, chúng tôi có 16 cuộc hẹn ngoài thị trường, trong khi một tháng trước, trung bình chúng tôi chỉ có hai cuộc hẹn trong một tháng.
Và do đó, nó tạo ra sự khác biệt lớn và chúng tôi đã chi tiền cho vị trí dẫn đầu. Vì vậy, bây giờ những gì nó làm là bằng cách nhận được các cuộc hẹn, chúng tôi sẽ giảm chi phí cho cuộc hẹn. Vì vậy, mọi kênh mà chúng tôi đang thiết lập để bán hàng ngoài thị trường mà chúng tôi đang tiêu tiền vào đó, chúng tôi đang theo dõi chi tiêu tiếp thị hàng tháng của mình là bao nhiêu, chúng tôi có bao nhiêu khách hàng tiềm năng, chi phí cuộc hẹn của chúng tôi là bao nhiêu và sau đó là chi phí mỗi giao dịch? Tất cả bốn trong số đó chúng tôi sẽ theo dõi bởi vì chúng tôi cũng không muốn nhận được các giao dịch chỉ để không kiếm tiền vào thời điểm đó. Phí chuyển nhượng trung bình của chúng tôi ở Tây Bắc Thái Bình Dương là khoảng 38,000. Chúng tôi có một chút đệm trong đó, nhưng chi phí trung bình cho mỗi giao dịch cho hầu hết mọi phương pháp tiếp thị của chúng tôi là từ 6,000-8,000 cho mỗi giao dịch, là chi phí của chúng tôi.
Và vì vậy, chúng tôi liên tục theo dõi xem có bao nhiêu cuộc hẹn, chi phí tiếp thị của chúng tôi là bao nhiêu? Và sau đó dựa trên những gì đang diễn ra trên thị trường dựa trên hiệu suất, chúng tôi đang điều chỉnh các kênh và chi tiêu tiếp thị của mình bởi vì tại công ty ngoài thị trường của chúng tôi, chúng tôi có một ngân sách nhất định mà chúng tôi sẽ chi cho thị trường ngoài thị trường- người bán hàng trên thị trường. Chúng tôi không bao giờ giết chết một kênh, nhưng chúng tôi sẽ rút lại dựa trên hiệu suất của nó vào thời điểm đó.

Cướp:
Và đâu là sự thay đổi thực sự quan trọng để chuyển từ 2 lên 16 giao dịch trong một tháng? Điều đó thật tuyệt, ý tôi là tám x về cơ bản những gì bạn đang làm. Sự thay đổi lớn là gì?

James:
Đó là cuộc hẹn không giao dịch. Nếu chúng tôi nhận được 16 giao dịch, thì chúng tôi sẽ thấy tốt cho chi tiêu tiếp thị của mình, nhưng điều quan trọng nhất là chúng tôi tự hỏi tại sao quy trình giao dịch của chúng tôi lại giảm xuống, các cuộc hẹn của chúng tôi giảm xuống rất nhiều vì khoảng ba tháng trước đó, trung bình chúng tôi có khoảng 10 đến 15 cuộc hẹn mỗi tháng hoặc một tuần. Và kết quả là chúng tôi đã tắt cuộc gọi nội bộ của mình. Chúng tôi có một người quản lý chính, nơi tất cả họ đều đến, anh ấy sắp xếp các cuộc hẹn cho những người đóng cửa của chúng tôi vào thời điểm đó. Chúng tôi đã yêu cầu anh ấy làm thêm công việc theo kênh khi anh ấy thực hiện các cuộc gọi ra nước ngoài và điều đó bắt đầu khiến anh ấy mất tập trung và anh ấy quay lại với anh ấy quá muộn. Vì vậy, đó là điều đầu tiên chúng tôi xem xét, chúng tôi tiếp cận họ nhanh như thế nào bởi vì chúng tôi thấy rằng chúng tôi đã nhận được cùng một lượng khách hàng tiềm năng từ trung tâm cuộc gọi của mình, nhưng chúng tôi không nhận được cùng một lượng cuộc hẹn.
Vì vậy, chúng tôi muốn tìm hiểu vấn đề ở đâu? Và đó là lý do tại sao KPI rất quan trọng để theo dõi. Nó sẽ cho bạn thấy một xu hướng, và sau đó khi xu hướng đó vượt quá giới hạn, bạn có thể thực sự thu hẹp phạm vi và nói: “Được rồi, sự khác biệt mà chúng ta đang làm hôm nay so với 90 ngày trước là gì?” Và sau đó chúng tôi có thể lấy báo cáo đó và chúng tôi có thể thấy rằng anh chàng của chúng tôi đang đạt được những khách hàng tiềm năng đó chậm hơn khoảng 50% so với trước đây. Và vì vậy, thay vì để anh ấy đi với thời gian tiếp xúc trung bình là một giờ, chúng tôi đã nói rằng chúng tôi phải ở một nửa thời gian đó, và sau đó chúng tôi sẽ xem màn trình diễn. Bây giờ sau 30 ngày, nếu nó không tăng, thì điều đó cho chúng tôi biết đó không phải là vấn đề về tốc độ dẫn đầu và chúng tôi cần giải quyết loại khách hàng tiềm năng nào đang đến và tại sao chúng tôi không tham gia các cuộc hẹn? Vì vậy, việc thiết lập các KPI này cho bạn biết khi nào cần theo dõi, khi nào cần điều chỉnh và khi nào nên thực sự nghiên cứu mọi thứ.

Cướp:
Vì vậy, đối với những người ở nhà có thể không biết KPI là viết tắt của Key Performance Indicator và về cơ bản, đó là chỉ số lớn, giống như chỉ số lớn mà bạn đang cố gắng theo dõi trong doanh nghiệp của mình, phải không James? Đó có phải là cách đơn giản nhất để mô tả nó?

James:
Vâng, đó là, bạn đóng đinh nó.

Cướp:
Rất tốt. Woo, anh bạn, tôi rất vui vì tôi biết những điều này.

Đã ngồi:
Tôi giống như, nghe này, tôi vừa nhìn thấy Oppenheimer, tôi cảm thấy như mình đang nghe Oppenheimer nói chuyện ở đó với tất cả những điều đó-

Cướp:
Nghiêm túc?

Đã ngồi:
Điều đó chỉ cho thấy tầm quan trọng của việc theo dõi mọi thứ bởi vì bạn không chỉ có thể làm việc hiệu quả hơn mà còn có thể biết cần quay số nào và khi nào nên quay chúng. Nếu có một nguồn khách hàng tiềm năng nào đó đang hoạt động tốt hơn, như James nói, anh ấy không bao giờ tắt kênh, nhưng chắc chắn bạn có thể quay số trên nguồn khách hàng tiềm năng nếu nguồn khách hàng tiềm năng đó cung cấp nhiều hơn vì bất kỳ lý do gì… Tính thời vụ của quảng cáo trên TV trong các mùa chính trị đắt hơn một chút, vì vậy bạn có thể từ chối quay số, nhưng bạn phải theo dõi những thứ đó để biết chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng và chi phí cho mỗi cuộc hẹn và chi phí cho mỗi lần mua. Và ở St. Louis, chúng tôi giống nhau. Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng của chúng tôi nằm trong khoảng từ 200 đến 400 đó. Giá mỗi lần mua của chúng tôi nằm trong khoảng từ 3,000 đến 5,000 đó.
Lợi nhuận của chúng tôi ít hơn một chút, nhưng chi phí của chúng tôi cũng ít hơn một chút. Chỉ cần đưa ra một góc nhìn khác một chút, không phải thị trường nào cũng sẽ khiến bạn phải trả 7,000 đô la để mua. Một số sẽ ít hơn và một số thậm chí có thể nhiều hơn, nhưng miễn là lợi nhuận vẫn còn và bạn đang nhận được ROI mà mình muốn, thì bạn có thể tăng hoặc giảm mức quay số đó tùy ý.

Cướp:
Vâng. Và Sam, công việc kinh doanh chính của bạn là gì? Doanh nghiệp chính của bạn có đang kinh doanh BRRRR không? Bạn có phải là một người thích sửa chữa và lật tẩy không? Là nó phần bằng nhau? Hãy cho chúng tôi biết một chút về điều đó và sau đó hướng dẫn chúng tôi về một số kênh mà bạn đã thiết lập. Bạn đã nói về một người sẽ truy cập trang web của bạn, điền vào biểu mẫu của bạn. Tôi muốn biết một chút về hoạt động kinh doanh đó.

Đã ngồi:
Vâng chắc chắn. Vì vậy, rất giống với James, chúng tôi có, tôi gọi đó là một doanh nghiệp lật lọng. Khi tôi nói chuyển nhượng, tôi chỉ có nghĩa là mua và bán một ngôi nhà. Vì vậy, đó có thể là chúng tôi sửa chữa nó và bán nó trên thị trường bán lẻ. Đó có thể là chúng tôi bán buôn nó. Đó là một trong những công việc kinh doanh ở đây tại St. Louis, và đó là nơi chúng tôi làm rất nhiều việc… chúng tôi thực hiện rất nhiều hoạt động tiếp thị ra nước ngoài và là nơi chúng tôi có hoạt động tiếp thị mạng lưới mà chúng tôi sử dụng để mua các giao dịch. Nếu ai đó gọi điện, điền vào biểu mẫu web, chúng tôi sẽ yêu cầu đại lý bán hàng nước ngoài của chúng tôi gọi cho họ ngay lập tức và mục tiêu của cô ấy là có được một cuộc hẹn trong cuộc điện thoại đầu tiên đó. Cô ấy thực sự được trả một khoản tiền thưởng nếu cô ấy sắp xếp một cuộc hẹn trong cuộc điện thoại ban đầu đó và chúng tôi mua căn nhà. Công việc của chúng tôi là sắp xếp các cuộc hẹn và nếu đó là một cuộc gọi điện thoại bổ sung hoặc đại diện mua hàng của chúng tôi sẽ đặt cuộc gọi hoặc đặt cuộc hẹn, điều đó tốt, nhưng cô ấy nhận được tiền thưởng khi đặt cuộc hẹn trong cuộc gọi đầu tiên đó vì chúng tôi chỉ muốn tham gia nhà càng nhanh càng tốt.
Vì vậy, rất giống nhau, chúng tôi có một vài kênh khác nhau mà chúng tôi sử dụng. Chúng tôi gửi thư trực tiếp, chúng tôi làm PPC, Google AdWords, chúng tôi làm một chút quảng cáo trên Facebook. Đó là một điều mà có lẽ chúng ta nên tìm hiểu sâu hơn hoặc bỏ cuộc, nhưng đó lại là một câu chuyện khác. Và sau đó chúng tôi đã tìm hiểu về TV, nhưng tôi không nghĩ rằng chúng tôi đã đi sâu vào lĩnh vực đó. Đó là kênh của chúng tôi cho doanh nghiệp đó. Sau đó, điều tuyệt vời về phương pháp BRRRR của tôi và phương pháp BRRRR với nội dung cho thuê là công ty cung cấp dịch vụ kinh doanh đó. Những bất động sản đó chúng tôi mua từ 20 đến 30 bất động sản mỗi tháng, bán buôn và bán lẻ chúng. Nhưng nếu có một thỏa thuận cho thuê thực sự tốt, chúng tôi sẽ tiếp tục và lấy cái đó và giữ cái đó làm tiền thuê. Vì vậy, có một vài chiến lược rút lui khác nhau sẽ cho phép bạn tối đa hóa kênh đó.
Tôi nghĩ rằng chúng ta đã nói một chút về nó lần trước, nhưng nếu bạn có thể sửa chữa và chuyển nhượng tài sản, bạn có thể bán tài sản đó, nếu bạn có thể bán tài sản đó, nếu bạn có thể liệt kê nó hoặc nếu bạn có thể giữ nó dưới dạng cho thuê , bạn thực sự sẽ có thể tối đa hóa bất kỳ khách hàng tiềm năng nào mà bạn tham gia vào kênh đó chứ không chỉ có một chiến lược rút lui. Tôi biết điều đó có thể hơi quá sức đối với một nhà đầu tư mới hơn để có thể làm được tất cả những điều đó, nhưng nếu bạn có thể nỗ lực để có thể có các chiến lược rút lui khác nhau, tôi nghĩ kênh của bạn sẽ hiệu quả hơn và lợi nhuận của bạn sẽ tăng lên. đi lên.

Cướp:
Vâng, vậy hãy chuyển sang một trong những kênh mà bạn đã nói đến. Bạn đã nói thư trực tiếp sẽ là… Chỉ cần hướng dẫn chúng tôi từng bước. Vì vậy, bạn thực sự phải có được danh sách những người mà bạn sẽ gửi thư trực tiếp. Vì vậy, tôi cho rằng đó là việc thiết lập kênh của bạn, đó có phải là nơi bạn muốn nhận một nguồn giao dịch ngoài thị trường của mình không? Làm thế nào để nó bắt đầu ở đó? Bạn có đi và bạn lấy danh sách đó và sau đó bạn chỉ viết một lá thư cho từng người trong số họ không?

Đã ngồi:
Hình thức của tôi sẽ lớn hơn rất nhiều nếu tôi làm điều đó, nhưng vâng, không, đó là một điểm tuyệt vời. Vì vậy, chúng tôi sẽ bắt đầu lại từ đầu. Chúng tôi sử dụng PropStream. Đó là thứ mà rất nhiều người có thể sử dụng. Tôi nghĩ nó rất rẻ, đó là 100 đô la một tháng để có được 10,000 bản ghi. Vì vậy, rất rẻ. Chúng tôi bắt đầu từ đó và chúng tôi có một chút James trong mình. Chúng tôi thích phân tích, vì vậy chúng tôi lấy lợi nhuận trung bình cao nhất trên mỗi mã zip giao dịch. Vì vậy, chúng tôi lấy mã zip của mình ở khu vực tàu điện ngầm St. Louis mà chúng tôi có lợi nhuận cao nhất cho giao dịch. Chúng tôi tấn công họ trước. Chúng tôi đang cố gắng chi 25,000 đô la một tháng bằng thư trực tiếp. Vì vậy, chúng tôi xây dựng một danh sách từ đó, chúng tôi truy cập các mã zip đó và sau đó chúng tôi tìm hiểu xem chúng tôi muốn xây dựng danh sách đó sâu đến mức nào, chúng tôi muốn có bao nhiêu điểm đau?
Rõ ràng là chúng tôi muốn đi muốn vốn chủ sở hữu cao. Chúng ta có muốn đi đến một tài sản bỏ trống? Chúng ta có muốn đi gặp gia chủ không? Chúng ta có muốn đi đến một độ tuổi nhất định của tài sản? Chúng ta muốn gì? Chúng ta có muốn thế chấp không? Vì vậy, chúng tôi chỉ xem qua phần mềm PropStream đó và xây dựng một vài danh sách từ đó để cố gắng gọi điện cho những người sẽ có động lực bán hàng nhất. Khi chúng tôi đã xây dựng danh sách đó và chúng tôi xây dựng nó cho riêng mình, tuy nhiên chúng tôi muốn chi tiêu bao nhiêu trong tháng đó, chúng tôi tiếp tục và gửi danh sách đó đến một nhà thư và họ gửi một số bưu thiếp và thư và chúng tôi kiểm tra chúng và gửi chúng đi. Chúng tôi đang cố gắng xây dựng nó một cách hiệu quả và sau đó chúng tôi luôn thử nghiệm các loại thư khác nhau và các loại nội dung khác nhau để xem đâu là người chiến thắng. Và sau đó chúng tôi chia nhỏ bài kiểm tra đó một lần nữa ở cuối dòng.
Chúng tôi làm điều đó và những gì chúng tôi làm là chúng tôi gửi cùng một danh sách trong sáu tháng liên tiếp. Chúng tôi sẽ không lập một danh sách mới mỗi tháng và chỉ gửi một mẩu thư. Chúng tôi nhận được nhiều lượt mua nhất từ ​​lá thư đầu tiên của mình, nhưng chúng tôi nhận được số lượt mua bằng nhau từ lá thư thứ hai, thứ ba, thứ tư, thứ năm và thứ sáu. Vì vậy, sau chữ cái đầu tiên đó, bạn bắt được chúng. Chúng tôi nhận được số lượng mua hàng như nhau từ mỗi bức thư khác, vì vậy điều mà tôi chỉ muốn nhắc lại là bạn sẽ không gửi một danh sách gửi thư và thu được lợi nhuận siêu khủng. Bạn phải cam kết tiếp tục gửi nó và tiếp tục nhỏ giọt vào nó tháng này qua tháng khác. Và tại thời điểm đó, chúng tôi đang thực hiện cuộc gọi đó trong nước và chúng tôi đang làm mọi thứ. Chúng tôi đã nói về việc cố gắng sắp xếp cuộc hẹn đó, cố gắng đến đó càng nhanh càng tốt và đề nghị ngay tại chỗ nếu có thể.

Cướp:
Cách mà chủ sở hữu hoặc chủ sở hữu bất động sản tìm hiểu về Sam Primm co LLC, bất kể bạn được gọi là gì, là bạn sẽ gửi cho họ một lá thư qua đường bưu điện và đó là cách họ phát hiện ra rằng bạn thậm chí quan tâm đến việc mua nhà của họ. Trên bức thư đó, bạn có một số loại thông tin, một số loại kêu gọi hành động nói rằng, “Này, tôi muốn mua nhà của bạn. Nếu nó xấu xí, nếu nó luộm thuộm, nếu có xác người trong tủ, tôi sẽ mua nó. Nó không quan trọng. Gọi đến số này." Nếu vậy, sau đó họ sẽ gửi cho bạn một tin nhắn hoặc một số điện thoại nói rằng, “Này, tôi đã nhận được thư của bạn qua đường bưu điện, tôi rất quan tâm.” Và sau đó, về cơ bản, bạn đặt cuộc hẹn, đến và gặp họ, đưa ra lời đề nghị, chốt chúng. Tôi chắc chắn rằng tôi có thể đã bỏ lỡ một hoặc hai bước, nhưng đó có phải là cách hành trình đó có thể diễn ra không?

Đã ngồi:
Vâng, điều đó hoàn toàn chính xác. Và chúng tôi thậm chí sẽ mua một bất động sản với một cơ thể và một chiếc giường. Tôi biết những câu chuyện luôn vui vẻ. Chúng tôi đã có điều đó xảy ra năm ngoái. Có người gọi vào và nói: “Cha tôi vừa qua đời.” Chúng tôi giống như, "Được rồi, chúng tôi sẽ ra ngoài đó." Chúng tôi đã đi ra ngoài đó và tôi đoán đó là một điều văn hóa đối với họ, nhưng người cha vẫn được quấn trong một chiếc chăn St. Louis Blues trên giường và hoàn toàn khiến người đại diện mua lại sợ hãi. Vì vậy, chúng tôi thậm chí sẽ mua những ngôi nhà có xác chết trên giường.

Cướp:
Và sự thật thú vị, đây cũng là một kênh dành cho Sam, chương trình này ngay bây giờ. Được rồi, chúng ta đã nói về khía cạnh mua lại, và đó thực sự là hành động mua bất động sản, nhưng sau đó là khía cạnh định đoạt, và đó thực sự là cố gắng giảm tải, bán tài sản đó. Ý tôi là, kênh của bạn cũng vậy, một cách hiệu quả, bạn có thiết lập một quy trình và thói quen hoàn toàn mới và mọi thứ hiện tại để cố gắng bán ngôi nhà đó sau khi bạn đã sửa nó hoặc sau khi bạn đã mua nó không?

Đã ngồi:
Vâng, tôi sẽ thử cái đó và sau đó James có thể theo dõi. Nhưng chúng tôi làm, vì vậy chúng tôi thường làm những gì mọi người khác đã làm. Chúng tôi sẽ có một bất động sản, chúng tôi có danh sách những người mua tốt và chúng tôi nhắn tin cho họ, nhưng sau đó chúng tôi sẽ tung ra mọi thứ để cố gắng bán nó để thu được nhiều lợi nhuận nhất. Nó chỉ là siêu dễ dàng. Tất cả mọi người và anh chị em của họ đều tham gia vào trò chơi bất động sản. Điều đó đã thắt chặt hơn một chút và bây giờ chúng tôi dành nhiều thời gian hơn trước đây để tập trung vào các kế hoạch đó, tiêu tiền, gửi thư trực tiếp cho những người mua tiền mặt tiềm năng mà chúng tôi đã thấy rằng chúng tôi đã tìm kiếm qua MLS và thấy những người mua tiền mặt trong khu vực, phát triển các mối quan hệ, để người đại diện của chúng tôi ra ngoài và đưa mọi người đi ăn trưa và ăn tối, chỉ cần phát triển những mối quan hệ đó.
Chúng tôi có năm người mua lại và chúng tôi có một, à, một người rưỡi bây giờ, người sắp xếp. Chúng tôi đã tập trung nhiều hơn vào việc loại bỏ những tài sản này để mang lại lợi nhuận cao nhất cho ai đó thực sự có thể đóng cửa. Đó là một trọng tâm lớn đối với chúng tôi và chúng tôi đang bắt đầu xây dựng các kênh xung quanh đó, như tôi đã nói, qua một số thư trực tiếp, qua một số tin nhắn, tất nhiên, email bùng nổ. Nhưng những khách hàng tiềm năng tốt nhất, tôi nghĩ James sẽ nói về điều này, là những khách hàng mà bạn đã xây dựng được mối quan hệ và bạn nhắn tin cho một vài người và họ xem xét và họ đưa ra lời đề nghị và bạn chỉ biết rằng nó đã được bán.

Cướp:
Vâng, được rồi. Vâng, điều đó hoàn toàn có ý nghĩa. James, điều đó có giống với cách các bạn làm không?

James:
Vâng. Vấn đề về việc thanh lý, thanh lý trước đây thường là một trong những điều khó khăn hơn khi bán buôn và chỉ bán bất động sản đầu tư bởi vì đặc biệt là khi chúng tôi thực sự bắt đầu… bắt đầu kinh doanh từ năm 2008 đến năm 2012, thiếu vốn trong thị trường và thật khó để di chuyển một thỏa thuận. Bây giờ, chúng ta đang ở trong một tình huống rất giống nhau, đó là có vốn, nhưng chi phí vốn rất đắt, và vì vậy nó đã làm mọi thứ chậm lại. Và trong hai thời đại này, chúng tôi thực sự tập trung vào các mối quan hệ. Điều mà Sam vừa nói là trong ba năm qua, có rất nhiều tiền trên thị trường, thị trường hoạt động rất tốt, mọi người đều muốn trở thành nhà đầu tư bất động sản. Có quá nhiều chuyển động trên thị trường nên bạn có thể bám sát vào một kế hoạch tiếp thị mà bạn sẽ gửi một cơ hội và mọi người đang chộp lấy tài sản để họ mua giao dịch đó.
Khi thị trường nguội đi, việc phân phối trở nên khó khăn hơn và quay trở lại nguyên tắc cốt lõi này là chúng tôi đang kinh doanh bất động sản và chúng tôi đang cung cấp dịch vụ, cho dù đó là bán buôn hay môi giới. Bán buôn là cung cấp dịch vụ đảm bảo giao dịch và bán thương phiếu. Môi giới đang bán tài sản đầu tư. Hai điều rất giống nhau, nhưng chúng khác nhau. Điều đó phụ thuộc vào các mối quan hệ và nơi chúng tôi đã thực sự tăng các giao dịch của mình và tạo các kênh bây giờ, không chỉ để có được… Kênh của bạn trước đây là, “Này, tôi là một người ngoài thị trường. Bạn có muốn vào danh sách người mua của tôi không?” Về cơ bản, đó là kênh của mọi người vì mọi người đều muốn điều đó. Giờ đây, vấn đề là tìm kiếm sản phẩm chính xác cho nhà đầu tư mà họ đang tìm kiếm. Những người mua ngày nay có một nhu cầu cụ thể, cho dù đó là các thuộc tính BRRRR phát triển, sửa chữa và chân. Nó có thể là tài sản của DADU, nhưng họ đang tìm kiếm một thứ cụ thể.
Và vì vậy, những gì chúng tôi đã làm là dành nhiều thời gian hơn để thiết lập các kênh khách hàng tiềm năng cho nhà đầu tư cụ thể đó vì không phải nhà đầu tư nào cũng giống nhau. Họ mua khác nhau. Và do đó, bằng cách cung cấp giáo dục và giảng dạy miễn phí về chiến lược cụ thể mà họ quan tâm, nó đã tạo ra nhiều kênh, tất cả đều quay trở lại cùng một thương hiệu mà chúng tôi là nhà môi giới bán bất động sản đầu tư và chúng tôi hiểu cách bảo lãnh cho gói đó và có được họ một thỏa thuận tốt. Và do đó, khi việc phân phối trở nên khó khăn hơn hoặc nếu bất kỳ kênh tiếp thị nào mà bạn tham gia khó khăn hơn, đôi khi bạn phải tạo các kênh bổ sung thích hợp hơn một chút và cụ thể hơn để mang đến cho bạn đúng khách hàng mà sau đó bạn có thể chi tiêu thời gian với họ, tìm hiểu kỹ về họ, tìm hiểu những gì họ muốn và sau đó bạn có thể chuyển đổi cao hơn rất nhiều. Khi bạn có một tài sản mà người đó thực sự muốn hoặc đạt được tất cả các hộp mua của họ, thì việc bán nó thực sự dễ dàng và hộp mua của mỗi người mua là khác nhau.
Và do đó, bằng cách thiết lập các kênh này, nó cho phép chúng tôi thực sự giao dịch với tốc độ cao hơn. Trong 90 ngày qua, chúng tôi đã bán được nhiều bất động sản hơn so với sáu tháng trước đó, không chỉ vì thị trường đã hạ nhiệt mà còn vì chúng tôi đã thay đổi cách thu hút khách hàng.

Cướp:
Bạn đã đề cập đến DADU trước đó, đó là gì?

James:
Đó là một đơn vị nhà ở phụ kiện tách rời, và đó là một xu hướng đầu tư rất nóng. Ý tôi là trên toàn quốc, nhưng cụ thể là ở Seattle. Và đó là gì khi bạn mua một ngôi nhà dành cho một gia đình, bạn có thể cải tạo ngôi nhà và sau đó xây dựng ngôi nhà riêng của mình ở phía sau. Và thông thường, nó có những hạn chế về quy mô cho thuê, 1,000-1,200 feet vuông, nhưng nó cho phép bạn thêm một tài sản bổ sung vào phía sau tài sản hiện tại của bạn, giúp tăng tốc lợi nhuận cho thuê vì bạn có thể xây dựng tài sản mà bạn có thể dòng tiền ở phía sau.
Hoặc ở Seattle, chúng ta có thể chung cư và bán chúng riêng lẻ. Và do đó, nó bổ sung thêm một cú hích lớn vào các giao dịch bổ sung. Và vì vậy nó là một xu hướng rất nóng. Và rất nhiều khi có một xu hướng nổi xung quanh không gian đầu tư, chúng tôi thiết lập kênh cụ thể đó vì đó là nơi bạn sẽ giao dịch lại tốt nhất với người phân phối của mình.

Cướp:
Hấp dẫn. Bạn đang nói rằng bạn tìm thấy một xu hướng, ý tôi là, điều đó thật buồn cười. Tôi chưa bao giờ thực sự nghĩ về điều đó, nhưng ý tôi là nó hoạt động với mọi thứ, nhưng nếu bạn nhìn thấy một xu hướng, bạn sẽ nói: “Được rồi, hãy tận dụng nó” và về cơ bản, bạn điều chỉnh doanh nghiệp và kênh của mình để làm được điều đó và sau đó bạn có một nhóm người mua lớn hơn nhiều, phải không?

James:
Vâng. Điều đầu tiên chúng tôi làm là chúng tôi tự mua và kiểm tra nó, sau đó chúng tôi thực hiện một nghiên cứu điển hình và nói: “Này, đây là những gì đã xảy ra. Đây là lý do tại sao điều này hoạt động. Và đó là cách tốt nhất mà chúng tôi muốn tiếp thị là, “Này, chúng tôi đang làm điều này, điều này đã hiệu quả. Đây là cách bạn làm điều đó.” Và chúng tôi cung cấp cho họ một kế hoạch từng bước vào thời điểm đó. Nhưng khi loại bỏ, việc tạo kênh ngược đó hoạt động rất tốt. Chúng tôi đã bán hơn 75 lô cho một nhà xây dựng cụ thể trong 24 tháng qua. Chúng tôi đã làm điều đó bằng cách tìm hộp mua của anh ấy là gì và sau đó chúng tôi kết hợp kênh của mình dành cho thị trường ngoài thị trường để chỉ mang lại những loại tài sản cụ thể đó. Và bởi vì chúng tôi đã cho họ cơ hội, họ đã đạt được 95% trong hộp mua của mình. Họ đã trả giá cao hơn tất cả mọi người. Và vì vậy nó cho phép chúng tôi giao dịch thực sự tốt.

Đã ngồi:
Và tôi nghĩ rằng nó giống như bán buôn ngược là một phần nhỏ của những gì chúng ta gọi nó. Nếu bạn có một người mua đã biết ở phần phụ trợ, bạn có thể tăng giá của mình hoặc thậm chí thu hút họ trong suốt quá trình đưa ra lời đề nghị của bạn, “Này, chúng tôi có tài sản này, chúng tôi đã xây dựng danh sách thanh lý tốt này. Bạn là người mua đáng tin cậy,” giống như mọi thứ chúng ta đã nói trong vài phút qua. Và sau đó bạn có thể mang chúng đến và nói, “Này, bạn sẽ trả bao nhiêu cho việc này? Đây là những con số, đây là những hình ảnh.” Và điều đó cho phép bạn quay trở lại một thỏa thuận và nó sẽ chắc chắn hơn một chút về thỏa thuận. Và tất cả tập trung vào việc xây dựng danh sách bố trí đó.

James:
Chà, và tôi có một câu hỏi dành cho Rob, bởi vì Rob là một thiên tài tiếp thị và là YouTuber nổi tiếng, bạn sử dụng các phễu như thế nào? Tôi nghĩ bạn có thể biết về tiếp thị tốt hơn tôi và Sam cộng lại trong một bộ não.

Cướp:
Tôi không biết về điều đó.

James:
Vâng, ý tôi là, bạn là người nổi tiếng trên YouTube. Bạn đã tạo các kênh để thúc đẩy doanh nghiệp của mình như thế nào?

Cướp:
Thành thật mà nói, có một vài cách mà tôi làm điều đó. Tôi luôn nói với mọi người rằng bất kể bạn đang kinh doanh lĩnh vực gì, việc thu thập email là điều số một mà bạn muốn thực hiện trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào vì tiếp thị qua email vẫn là một cách rất thành công để xây dựng mối quan hệ với khách hàng của bạn. Bạn có thể gửi email hàng ngày, nhưng cũng chỉ là một cách để chuyển đổi rất nhiều khách hàng tiềm năng trong danh sách đó. Vì vậy, trong không gian của tôi, đặc biệt là trong thế giới Airbnb, điều tôi bắt đầu nhận ra là tôi thực sự bắt đầu rời xa nền tảng Airbnb một chút và tôi thực sự đang phát triển một trang web đặt phòng trực tiếp. Có một vài lý do cho việc này. Tôi luôn phụ thuộc vào Airbnb là chủ yếu, ngoài ra còn có Vrbo và các OTA khác, Đại lý du lịch trực tuyến, nhưng tôi đang chơi theo luật của họ. Tôi không thực sự có quyền kiểm soát danh sách của mình.
Tôi có thể bị đóng cửa vì bất kỳ lý do gì và tôi không thực sự thích điều đó. Và vì vậy tôi đang tạo một trang web đặt phòng trực tiếp. Và một điều xảy ra khi bạn tạo một trang web đặt phòng trực tiếp cho hoạt động kinh doanh cho thuê ngắn hạn của mình, như tôi đã đề cập, bánh taco nổi bật so với ngôi nhà của bạn. Nó không giống như mọi người sẽ biết rằng trang web đặt phòng trực tiếp của tôi tồn tại, phải không? Tôi phải sắp xếp thị trường đó. Và vì vậy, một cách rõ ràng sẽ là YouTube, nhưng cách chính mà tôi thực sự đang tiếp thị và phát triển kênh của mình trong hoạt động kinh doanh cho thuê ngắn hạn của mình là tôi thu thập email của tất cả khách của mình bằng cách sử dụng một thiết bị. Bạn đã bao giờ đi đến một khách sạn và khi bạn đang cố gắng đăng nhập vào wifi và nó giống như, “Đăng email của bạn và kiểm tra hộp này”? Đó thực sự là những gì tôi đang làm trên tất cả các Airbnbs của mình bây giờ, bạn kết nối nó với bộ định tuyến của mình và bạn không chỉ nhận được email của người đã đặt chỗ cho bạn mà còn nhận được email của mọi người.
Nếu đó là một nhóm gồm 10 người, thì bạn vừa nhận được email của 10 người khác nhau, sau đó được thêm vào danh sách email của tôi, CRM của tôi và sau đó bạn thực sự có thể tiếp thị cho họ sau khi họ ở lại, “Này, cảm ơn rất nhiều vì ở. Chúng tôi thực sự đánh giá cao nó. Lần sau bạn quay lại, tôi sẽ giảm giá 10% cho bạn. Một năm sau, bạn có thể nói: “Này, đã một năm kể từ khi bạn ở Casita Cujo, vui lòng quay lại. Chúng tôi rất muốn có bạn ở đây.” Hoặc nếu bạn thực sự muốn tìm hiểu kỹ về loại cỏ dại trên kênh ở đó, bạn thậm chí có thể thu thập dữ liệu như ngày sinh nhật của họ và gửi cho họ một email sinh nhật. Nó giống như, “Này, chúc mừng sinh nhật, James. Sự trở lại. Bạn sẽ được giảm giá 50% cho không gian của mình vì hôm nay là sinh nhật của bạn.”
Và đó là cách tôi sử dụng các phễu trong công việc kinh doanh bất động sản của mình bởi vì chủ yếu khi tôi bắt đầu công việc này, tôi có thể nói là tôi chỉ thu hút được một khách nhưng không bao giờ quay lại. Nhưng nếu bạn có thể xây dựng công việc kinh doanh của mình xung quanh hoạt động kinh doanh lặp lại và thậm chí bạn có thể chỉ cần tăng hoạt động kinh doanh lặp lại của mình lên 5%, thì điều đó có thể mang lại kết quả theo cấp số nhân đối với tổng doanh thu của bạn. Tôi đang tìm hiểu toàn bộ vấn đề này, tôi thực hiện tiếp thị theo kênh bên ngoài lĩnh vực bất động sản, nhưng bên trong đó, tôi thực sự hào hứng khi tìm hiểu sâu hơn và tìm ra những gì tôi có thể làm để thực sự kiếm được nhiều tiền và email hơn… Và danh sách email đó là cách số một để làm điều đó cho trang web đặt phòng trực tiếp của tôi. Âm thanh đó như thế nào? Điều đó làm tốt?

James:
Vâng. Chà, và bạn đã thực hiện một phần thực sự quan trọng của các kênh là hoạt động tiếp thị-

Cướp:
Theo dõi, chắc chắn.

James:
Đối với chúng tôi, trung bình, chúng tôi mất bốn tháng rưỡi để hoàn tất giao dịch bán hàng đó. Một số thực sự nhanh chóng và một số mất nhiều thời gian. Và do đó, trung bình pha trộn là bốn tháng rưỡi. Tuy nhiên, kênh đó và hoạt động theo dõi để giữ cho mọi người tiếp tục thực hiện, thực sự quan trọng đối với bất kỳ loại khách hàng tiềm năng nào mà bạn đang liên hệ, ở phía trước họ. Tôi thực sự rất vui vì bạn đã đề cập đến điều đó bởi vì đó là một nửa trận chiến để hoàn thành việc bán hàng đó chỉ là đứng trước mặt mọi người trong một khoảng thời gian dài, giao tiếp với họ và sau đó yêu cầu họ quay lại chỗ bạn.

Cướp:
Và chỉ cần lấy bất kỳ lý do để tiếp cận với họ. Tôi vừa thêm một sân bóng ném vào một trong các cơ sở kinh doanh của mình, vì vậy tôi có thể gửi email cho tất cả những khách đã từng lưu trú trước đây và nói: “Này, lần trước bạn ở lại, sân bóng ném này không có ở đây, nhưng bây giờ thì đúng là vậy. Hãy trở lại và tận hưởng nó.” Và một lần nữa, bạn có thể đánh họ bằng mã giảm giá. Bạn chỉ có thể nhắc nhở họ, luôn giữ vững tinh thần. Nhưng một cách hiệu quả, những gì bạn muốn, đặc biệt là ở khía cạnh cho thuê ngắn hạn, là để ai đó đọc email đó và nói: “Ôi trời, điều đó thật thú vị. Tôi phải nhắn tin cho nhóm và thực hiện chuyến đi đó một lần nữa. Có rất nhiều cách khác nhau để bạn có thể sáng tạo với nó.
Kênh lớn của tôi trong không gian cho thuê ngắn hạn không chỉ có vậy. Nó được niêm yết trên Airbnb, Vrbo, trang web đặt phòng trực tiếp của tôi, Furnished Finder, đưa tất cả nội dung của tôi ra ngoài cho cả thế giới xem vì đó là cách duy nhất mọi người sẽ tìm hiểu về doanh nghiệp của tôi. Rất nhiều trường hợp sử dụng ở đây từ bán lẻ, bán buôn, kinh doanh đại lý, cho thuê ngắn hạn. Hy vọng rằng, chúng tôi đã có thể dạy cho mọi người một chút gì đó ngày hôm nay.

Đã ngồi:
Vâng, tôi nghĩ rằng tôi chỉ muốn thêm một lưu ý khi tôi đang ngồi đây học hỏi từ hai quý ông, niềm đam mê mà các bạn có, đặc biệt là Rob, vừa đi vào một tiếp tuyến Rain Man và sau đó James đã làm điều này suốt thời gian qua . Nhưng có niềm đam mê với những phễu này và thực sự thích thú với quá trình này, tôi nghĩ điều đó cực kỳ quan trọng đối với các nhà đầu tư mới hơn. Nếu bạn không có niềm đam mê đó, điều đó không sao cả. Đừng giả tạo, nhưng hãy tìm ai đó thuê công việc đó, điều đó sẽ xứng đáng hoặc hợp tác với ai đó có niềm đam mê với lĩnh vực kinh doanh này. Lý do hai người này thành công rực rỡ và họ nói chuyện ở đây và tôi đang học hỏi từ họ cùng với mọi người đang lắng nghe, là vì niềm đam mê của họ và mức độ họ dành cho nó.
Nếu bạn không có niềm đam mê đó đối với khía cạnh kinh doanh này, tôi nghĩ điều đó cũng không sao, nhưng tôi khuyên bạn nên tìm ai đó có niềm đam mê đó và biến họ thành một phần trong nhóm của bạn theo một cách nào đó, dưới hình thức hoặc hình thức nào đó, bởi vì có được điều đó và có được niềm vui khi tìm ra mọi thứ và tối đa hóa mọi thứ sẽ khiến bạn khác biệt với rất nhiều người khác nhau.

Cướp:
Vâng, hoàn toàn đồng ý, anh bạn. Phần lớn những gì chúng ta vừa nói hôm nay là tiếp thị, tiếp thị 101, và phải thừa nhận rằng, không phải ai cũng là người tiếp thị, và điều đó hoàn toàn ổn. Tôi là một anh chàng tiếp thị. Tôi không phải là người định hướng chi tiết, về các con số, về cỏ dại, về bảng tính và tôi có một đối tác làm việc đó, sau đó tôi xử lý khía cạnh tiếp thị của nó. Tôi chắc chắn nghĩ rằng cho dù đó là ai đó trong nhóm của bạn hay đó là đối tác của bạn, đặc biệt là trong quan hệ đối tác, khi bạn đang tìm đối tác để làm việc trong lĩnh vực bất động sản, hãy tìm hiểu cách bổ sung cho nhau. Và đối với tôi, tôi tình cờ trở thành cánh tay tiếp thị cho công việc kinh doanh của chính mình.
Nhiều hàng hay đây mọi người. Tôi đánh giá cao các bạn đến và nói về những thứ này. Hy vọng rằng tất cả mọi người ở nhà, bạn đang suy nghĩ về doanh nghiệp của mình và các kênh tương ứng của mình. Và hãy nhớ nói một cách đơn giản, bạn có thể coi cái phễu là một hình tam giác lộn ngược. Tôi sẽ vẽ nó ra ngay đây trên mảnh giấy này. Nó sẽ là thứ tuyệt vời nhất mà tôi từng vẽ. Được rồi. Đây là một kênh dành cho những bạn đang xem trên YouTube. Mọi người đi xuống cái phễu đó. Đó là trải nghiệm, là hành trình mà khách hàng đi qua kênh của bạn để cuối cùng chuyển đổi. Và một trong những vấn đề lớn mà chúng ta đã nói ở phần đầu của điều này, có lẽ nhược điểm lớn nhất là thiếu sự theo dõi. Vì vậy, hãy đảm bảo rằng bạn đang theo dõi những người đang trải qua kênh của mình, nếu không, bạn đang làm tất cả những điều này mà không có lý do. Vì vậy, không chỉ theo dõi, mà còn thực hiện nó một cách kịp thời.
Sam, bất kỳ nhược điểm lớn nào khác của kênh? Tôi biết bạn đã có một cặp vợ chồng ở đầu chương trình.

Đã ngồi:
Vâng, điều lớn nhất đối với tôi, đặc biệt là đối với các nhà đầu tư mới hơn, sẽ đi sâu hơn chứ không phải rộng hơn. Đừng thử 10 kênh khác nhau và tạo 10 kênh khác nhau. Điều đó sẽ không hiệu quả và có thể bạn sẽ không thấy nhiều kết quả. Tôi sẽ chỉ chọn hai hoặc ba và đi sâu hơn một chút vào chúng. Tìm ra điểm kém hiệu quả của bạn, trở nên hiệu quả và sau đó, bắt đầu xếp chồng lên nhiều kênh hơn, sâu hơn chứ không phải rộng hơn.

Cướp:
Tuyệt vời. Chà, tôi nghĩ tôi vừa nghĩ ra một trò chơi uống rượu tuyệt vời. Chụp ảnh mỗi khi ai đó nói “phễu” trên podcast. Như đã nói, James, mọi người có thể tìm hiểu thêm về bạn ở đâu nếu họ muốn tìm thấy bạn trên internet, kết nối với bạn, gửi cho bạn một dòng tweet, tất cả những điều tốt đẹp đó?

James:
Tìm đầu phễu của tôi.

Cướp:
Vâng chính xác. Nếu mọi người muốn tìm thấy bạn ở đầu kênh của bạn, họ có thể làm như vậy ở đâu?

James:
Có lẽ, cách dễ nhất là Instagram @jdainflips hoặc bạn có thể xem james dainard.com.

Cướp:
Tuyệt vời. Còn bạn thì sao, Sam? Mọi người có thể tìm thấy đầu kênh của bạn ở đâu?

Đã ngồi:
Đầu phễu của tôi? Khá nhiều phương tiện truyền thông xã hội tôi đang trên. Tên là @samfasterfreedom. Vì vậy, bất kể bạn đang sử dụng phương tiện truyền thông xã hội nào, hãy tiếp tục và tìm thấy tôi ở đó. Nếu bạn đang sử dụng Twitter hoặc X hoặc bất cứ thứ gì họ sẽ gọi nó bây giờ, hãy liên hệ với tôi ở đó. Nếu bạn muốn liên lạc với tôi, giống như James @samfasterfreedom trên Instagram, tôi sẽ trả lời tin nhắn trực tiếp của bạn và cung cấp cho bạn bất kỳ thông tin nào bạn cần, đồng thời cố gắng giúp bạn.

Cướp:
Tuyệt vời. Và bạn có thể tìm thấy tôi trên YouTube @robuild. Tôi nói về tất cả những thứ này ở dạng dài, hoặc thực ra, tôi đoán nó ở dạng ngắn hơn podcast, các video dài từ 15 đến 20 phút dạy cho bạn mọi thứ về bất động sản và một số hoạt động tiếp thị theo kênh, tôi cho là vậy. Bạn cũng có thể tìm thấy tôi trên Instagram @robuild, Chủ đề @robuild, và chỉ có vậy thôi các bạn. Tôi nghĩ rằng chúng ta có thể yên tâm nói rằng hôm nay chúng ta đặt niềm vui vào phễu và chỉ có thế. Vâng, tôi sẽ rời đi với điều đó. Tôi thậm chí không muốn các bạn phản ứng với trò đùa kinh khủng đó. Hẹn gặp mọi người trong tập tiếp theo của BiggerPockets.
[không nghe được]