Як побудувати «лійку» потоку угод, щоб отримати НЕОБМЕЖЕНУ кількість угод

Роб:
Ласкаво просимо на шоу BiggerPockets Podcast, 807.

Джеймс:
По суті, це те, де ви створюєте свій бренд на певному ринку, щоб принести вам певну користь. Це приносить впізнаваність вашого бренду в сегмент, щоб стимулювати вас у бізнесі. Отже, мова йде про те, щоб розмістити це в різних сегментах, щоб захопити людей і привести їх до вас, щоб потім конвертувати продаж або те саме для неринку. Існують різні воронки, які спонукають вас до угоди поза ринком або угоди на ринку загалом. Отже, мова йде про те, щоб створити пастку для потенційних клієнтів, заганяти людей у ​​цю пастку, а потім постійно звертатися до вас, але це спосіб зловити клієнтів, а потім змусити їх постійно звертатися до вас, щоб зберегти ваші канали продажів відкритими.

Роб:
Щотижня ми розповідаємо вам історії, практичні поради та відповіді, які вам потрібні, щоб приймати розумні рішення щодо нерухомості зараз на поточному ринку, коли все відбувається. Ми залучаємо досвідчених титанів, людей, які руйнують її в цій грі, які крутять, які пристосовуються до всього, що ринок кидає нам на шляху. Але насправді, зрештою, ми ведемо справді чудові реальні розмови зі справжніми інвесторами. І сьогодні до мене приєднався культовий, легендарний, єдиний у своєму роді Джеймс Дейнард, мабуть, із найкрутішою тату на руці, яку я коли-небудь бачив. Як справи, чоловіче?

Джеймс:
Я роблю добре. Ви мене просто намазали. Тепер я відчуваю себе дуже впевнено протягом наступної години, тож це чудовий спосіб, і мені виповнюється 40, тож тепер я почуваюся ще краще.

Роб:
Коли? Сьогодні? Зараз твій день народження?

Джеймс:
Це буде 2 серпня, коли я зроблю великий рахунок 4-0. Отже, дуже скоро.

Роб:
Гаразд, я надішлю тобі квіти та шоколад. Але яка ваша адреса? Ви можете сказати це ще раз в ефірі для нас?

Джеймс:
Так.

Роб:
У сьогоднішньому епізоді ми обговорюємо все, що стосується послідовності переходів, маркетингу переходів. Ми так довго говорили про це на шоу про нерухомість, і я завжди викидаю такі речі. Але насправді це сталося з коментаря, який ми мали в епізоді 781 про те, як знайти неринкові пропозиції. Ми почали говорити про воронки. Я подумав: «Нам слід зробити епізод, у якому насправді розповідатиметься про маркетинг-протоку в кожному з ваших бізнесів», тому що, Джеймсе, ти дуже відомий хлопець у світі нерухомості, як і Сем, який приєднався до нас у сьогоднішньому епізоді. . Для нових слухачів сьогодні, Джеймсе, що, на вашу думку, вони отримають від сьогоднішньої серії?

Джеймс:
Це дуже важлива тема, коли люди думають про подкасти про нерухомість, вони насправді не так багато думають про маркетингову сторону. Вони думають про стратегію. Але воронки є дуже важливими, тому що коли ви налаштовуєтеся, незалежно від того, чи ви оптовик, оператор фіксації та фліппера чи інвестор BRRRR, усе залежить від налаштування потоку угод і того, що ви отримаєте для виконання свого плану. І тому я радий поговорити про те, щоб просто внести ясність у верхню частину вашої послідовності, щоб ви отримували правильні речі, які приходили до вас, спонукали вас приймати правильне рішення, а потім дійсно копалися в розумінні вашої коробки для покупок і того, що ви бажаєте бути інвестором і отримати правильний потік угод. Це дуже, дуже важливо просто прояснити весь ваш бізнес.

Роб:
100%, чоловіче. І якщо ви досвідчений інвестор, ми також збираємося обговорити, як відстежувати шлях вашого клієнта через цю воронку. І ми також будемо говорити про встановлення KPI, ключових показників ефективності вашого бізнесу. Джеймсе, ти багато говорив. Ви викинули багато золотих самородків на цю тему, тож я дуже радий кинутися до неї. Але перш ніж ми це зробимо, давайте перейдемо до сьогоднішньої короткої, швидкої, швидкої поради.
Будьте конкретні, коли справа доходить до вашої коробки для покупки, коли ви налаштовуєте потік угод, насправді ніхто, якщо ви працюєте з оптовиком, ви не хочете підійти до них і сказати: «О, надішліть мені будь-яку угоду. Добре. Подивлюся, куплю». Ви хочете бути дуже, дуже конкретними. Ви хочете чітко вказувати те, що хочете купити, таким чином оптовики та інші люди, агенти з нерухомості, брокерські компанії, а також ви просто не хочете витрачати надто багато часу на перегляд усього. Ви хочете витрачати час на те, що хочете купити, щоб зосередитися на своїй справі.
І з цим, давайте перейдемо до сьогоднішнього епізоду. Тож раніше ми зробили епізод із Джеймсом Дейнардом і Семом Пріммом, щоб поговорити про воронки нерухомості. Ви чуєте, як ми весь час говоримо про воронки в подкасті BiggerPockets. Сьогодні ми нарешті вирішили дати йому визначення та поговорити про те, чому це є фундаментальним і ключовим для вашого бізнесу з нерухомістю. З огляду на це, вітаємо назад у шоу, Джеймс і Сем.

Джеймс:
Що відбувається, друже?

Sam:
Дякую. Радий бути тут. Мені здається, що я виграв бій минулого разу, тому я люб’язно захищаю свій пояс сьогодні для вас, хлопці, тож я був достатньо добрим, щоб повернутися і дозволити вам перемогти мене цього разу.

Джеймс:
Якщо Роб зробить мене переможцем сьогодні. Ти збираєшся відправити мені свій пояс? Я хочу, я заздрю ​​твоєму поясу.

Sam:
Я відправлю його. Так, сер.

Роб:
Дводенна земля. Ну чудово. Що ж, давайте про воронки, друзі. Я маю на увазі, що ви обидва маєте дуже успішні бізнеси з нерухомістю, і я хочу просто поговорити про послідовний процес і про те, скільки у вас воронок, як це все працює у вашій екосистемі. Мені здається, що спочатку це завжди звучить складніше, ніж є, але, зрештою, ми всі робимо воронковий маркетинг. Ми просто намагаємося трохи більше сформулювати цю концепцію для домашніх слухачів, які, можливо, не знайомі з її маркетинговою стороною. З огляду на це, Джеймсе, як ви думаєте, чи можете ви просто розповісти нам, що таке маркетингова воронка і чому вона важлива для вашого бізнесу?

Джеймс:
Так, я думаю, що я трохи стара школа. Раніше я називав їх просто пастками для свинцю, але тепер я думаю, що нова річ називається воронкою, але в основному це те, де ви створюєте свій бренд на певному ринку, щоб принести вам користь. У нас є вісім різних підприємств на північному заході Тихого океану. Кожна компанія має власні воронки, які приносять впізнаваність вашого бренду в сегмент... це приносить впізнаваність вашого бренду в сегмент, щоб стимулювати вас у бізнесі. Таким чином, подібно до довірчого фінансування або кредитування, ми встановлюємо лідируючі воронки через освіту, де це націлено на позичальників та інвесторів, яким потрібні важкі гроші для фінансування своєї угоди.
І тому мова йде про те, щоб розмістити це в різних сегментах, щоб якось захопити людей і привести їх до вас, щоб потім конвертувати продаж або те саме. Існують різні воронки, за допомогою яких ви можете здійснити позаринкову угоду або загалом ринкову угоду. І тому мова йде про те, щоб створити провідну пастку, загнати людей у ​​цю пастку, а потім вона постійно приходила до вас. Мені здається, вони називають це воронкою, тому що вона постійно спрямовує речі до вас, але я щойно придумав, тому я не зовсім впевнений, але це спосіб зловити клієнтів, а потім змусити їх постійно звертатися до вас, щоб зберегти ваші продажі канали відкриті.

Роб:
Так, цілком. Я маю на увазі, що це частина цього. Отже, якщо ви візуально просто подумаєте про воронку, подумайте про масляну воронку, ви поміщаєте її всередину свого двигуна, а потім ви наливаєте туди масло, а потім воно направляє його в двигун. Фактично це перевернутий трикутник. І якщо ви справді хочете, щоб це просто розбивалося в дуже простих термінах, воронка в основному описує шлях вашого клієнта від вашого бренду до покупки. На самому верху цієї воронки вони дізнаються про вас, а потім продовжують подорожувати цією воронкою, і, можливо, ви надаєте цінність на цьому шляху та в самому кінці, коли вони виходять із воронки, в ідеалі цей клієнт купує будь-які товари чи послуги, які ви маєте. .
На дуже простому прикладі: кожна людина в спільноті BiggerPockets, яка володіє нерухомістю, має свою воронку. Якщо у вас є довгострокові або короткострокові інвестиції, скажімо, ви хочете орендувати свій будинок, ви можете розмістити це в Craigslist, а потім хтось звернеться до вас, оскільки вони дізналися про продукт, який ви пропонуєте, і тоді ви б передали його їм в оренду. Дуже просто кажучи, це воронка. Я там щось пропустив?

Sam:
Ні, я не думаю, що ви це зробили, але я хочу пояснити вашу думку. Це стосується кожного. І я знаю, що воронки можуть захоплювати не всіх, але те, що ви відстежуєте, покращує, а те, що покращує, приносить вам гроші. Це те, що навіть, можливо, трохи під іншим кутом, коли у вас є послідовність, ви відстежуєте речі, у вас є показники, які ви намагаєтеся досягти, і що більше речей ви відстежуєте, будь то послідовність для залучити потенційного клієнта для придбання будинку, освіти, будь-якої послідовності, на яку ви дивитесь, започаткування послідовності й наявність дисципліни, щоб справді це зробити, незалежно від того, де ви перебуваєте у вашому бізнесі, покращить ваш бізнес і підвищить ваш прибуток. Чесно кажучи, це стосується всіх, незалежно від того, якою справою ви займаєтесь.

Роб:
Абсолютно. Я завжди казав, що я маю на увазі, що бізнес — це, в основному, маркетинг через воронку. Ви можете мати найкраще, скажімо, ви відкрили магазин тако у своєму будинку, де його ніхто не бачить, і ви робите найкращі тако, які коли-небудь існували у всьому всесвіті. Якщо люди не зможуть дізнатися про таку послугу, ніхто ніколи не постукає до вас і не скаже: «Гей, я чув, що у вас справді хороші тако». Ви повинні з’ясувати, як розширити обізнаність, і ви повинні залучити людей через свою воронку, щоб дізнатися про цю послугу. Отже, незалежно від того, чи це бізнес, який стосується ландшафтного дизайну, фарбування, бізнесу з нерухомістю, це однакова концепція для будь-якого бізнесу, яким ви коли-небудь керували.

Sam:
Звучить як схематичний бізнес, Робе, у магазині тако.

Роб:
Слухайте, я не казав, що департамент охорони здоров’я погодив це. Я хотів зневіритися, але ви розумієте, що я маю на увазі. Ви розумієте, що я маю на увазі. Я думаю, що одна з речей, на якій я хочу наголосити, полягає в тому, що це не повинно бути надскладним. Я думаю, що для більшості людей вдома, які орендують житло, найпростішим варіантом використання цього є, як я вже сказав, ви можете додати список до Craigslist, але це лише один із способів дізнатися про те, що ви намагаються орендувати. Ви також можете розмістити список на Trulia, ви також можете розмістити список на Zillow, ви також можете розмістити список на Redfin, на всіх різних веб-сайтах, які існують. Чим більше місць, де ви розміщуєте свій бренд, свою експозицію та свій список, тим більше можливостей для більшої кількості людей буде дізнатися про цю річ.
Це було б з точки зору оренди, але ви обидва маєте дуже успішний бізнес як у зворотній стороні речей, так і в оптовій стороні речей. Отже, те, про що я хотів поговорити, було для інвесторів, які справді намагаються з’ясувати, як збільшити потік угод, тому що це справді стало причиною цієї розмови. В останньому епізоді, який ми робили, я думаю, що це був епізод 781, ми говорили про те, як знаходити неринкові угоди, як збільшити потік угод, і тому сьогодні я хочу поговорити з кожним із вас про те, як вашу воронку, щоб ефективно залучити більше угод у ваш бізнес.
Тож, якщо ви не заперечуєте, Джеймсе, чи можете ви просто розповісти нам трохи про процес воронки та трохи про ваш бізнес і те, як вони взаємодіють один з одним?

Джеймс:
Так, у нас є дві основні компанії, які завжди шукають інвестиційну нерухомість. І я вважаю, що з восьми два є основними покупцями цього бізнесу. По-перше, це неринкова компанія, де ми націлюємося та створюємо воронки для неринкових або неринкових продавців, у яких, можливо, є проблемний будинок, симптоми лиха, або вони просто хочуть здійснити цю транзакцію готівкою. І тому ми постійно здійснюємо маркетинг через кол-центри, пряму поштову розсилку, онлайн-рекламу, внутрішні телефонні дзвінки, стукіт у двері, і кожен із них є окремим окремим потоком, який повертається до нашої компанії, щоб пакувати та продавати оптом. Отже, для цих різних сегментів ми встановлюємо різні воронки для кожного, незалежно від того, чи це для кол-центру, ми укладаємо контракт з кол-центром і ми робимо масові дзвінки, масовий маркетинг. Це створить певну кількість потенційних клієнтів, які підуть до нашої команди продажів.
Це майже як одна велика воронка з купою болтових воронок у ній, як маленькі. І це надходить до нашої команди з продажу, щоб гарантувати, шукати інвестиції, які найбільше та найкраще використовувати, і таким чином продавати їх. Купівля реклами, те ж саме. Ми купуємо лідів, різних типів продавців, це проходить через воронку. У цей момент ми сидимо там, гарантуємо угоду та укладаємо її. Інші речі, які ми робимо для потоку угод, — це наші ринкові воронки та мережа між брокерами. Отже, по суті, з цих двох через наш бренд і те, як довго ми купуємо, це насправді те, що ми рекламуємо в нашій брокерській спільноті.
Ми надійні покупці. Ми тут назавжди. Ось наші 4,000 транзакцій, які ми зробили. Це один з каналів, де брокери постійно пропонують нам неринкові угоди, на яких їм була представлена ​​можливість розміщення, але вони не відчували, що це ринково вигідно. Окрім цього, існує лише пряма послідовність розміщення нерухомості на ринку, яка потребує менше маркетингу, а більше про відстеження потоку угод і надання інформації нашій команді продажів за допомогою автоматичного пошуку до місця, де вони Ми дуже швидко бачимо можливості, і ми можемо скористатися ними та перетворити їх на транзакції.

Роб:
Так, по суті, якщо у вас є потреба в одному з ваших прикладів, потреба в оптовій торгівлі, вам потрібен хтось, щоб запропонувати вам неринкові угоди, ви збираєтеся створити певну воронку, яка змусить людей надсилати вам потенційні клієнти. Це кінцева мета створення оптової воронки: ви знаходите оптовиків, ви вступаєте в контакт з оптовиками, можливо, навіть з брокерами, які надсилають вам неринкові потенційні клієнти, і ви встановлюєте з ними контакт, щоб зробити це відомим і усвідомити, що, «Привіт, мене звати Джеймс, це моя компанія. Це те, що ми робимо. Ми шукаємо неринкових потенційних клієнтів». Таким чином, ви встановлюєте спілкування з купою різних людей, і, роблячи це, врешті-решт усі вони пропонують вам угоду, в ідеалі.

Джеймс:
І там є дві воронки. Є платні воронки, для яких ви складаєте маркетинговий план, створюєте… витрачаєте гроші, щоб надати вам ці можливості через систему воронки. Крім того, є воронки відносин, коли ви працюєте з оптовиками, іншими інвесторами, які збираються забезпечити вам потік угод, який не коштуватиме вам багато грошей. І тому кожен раз, коли ми намагаємося розглядати будь-який тип потенційних клієнтів, навіть із брокерами, те саме. Коли вони укладають з нами угоду, зазвичай вони подвійно закінчують її. Тому ми не заробляємо на цьому. Коли він на ринку, ми йдемо і знаходимо його самі. Тож у кожному сегменті, коли вони залучають… коли ви шукаєте потік угод або будь-який тип потенційних клієнтів, зазвичай є дві основні воронки: платні, а потім стосунки. І це справді 50/50 на той момент чи щось на кшталт того, що ви хочете зробити зі своїм бізнесом, чи хочете ви витратити на маркетинг, чи хочете більше зосередитися на відносинах?

Sam:
І те, що ми робимо, полягає в тому, що Джеймс у нас є 50/50, у нас є п’ять постійних покупців, і їхня робота полягає в тому, щоб вийти на мережу та залучити дві угоди на місяць від їхньої мережі, а потім ми надаємо їм потенційні клієнти надавати дві пропозиції на місяць від нашого маркетингу. Ми намагаємося трішки урізноманітнити себе, чи не так? У випадку, якщо маркетинг завмирає або люди зараз отримують потенційних клієнтів, у нас є фактичний мережевий зв’язок, до якого можна повернутися, а якщо він завмирає, у нас є маркетинг, до якого можна повернутися. Я вважаю, що було б добре трохи урізноманітнити ваші воронки, платні проти безкоштовних мереж і маркетингу, але я також думаю, що, мабуть, не намагайтеся робити занадто багато. Гадаю, ми намагаємося йти занадто широко, і ми не заглиблювалися достатньо глибоко в кожну воронку.
Я вважаю, що для нових інвесторів, які прислухаються до цього, краще просто вибрати одну чи дві воронки, щоб трохи заглибитися в них, а не витрачати трохи грошей на рекламу у Facebook, витрачати трохи грошей на пряму розсилку, витрачати трохи грошей на нетворкінг, ходити на зустрічі. Мені здається, що люди будуть надто тонкими, і вони не заглиблюються достатньо, щоб справити вплив, налагодити зв’язки та витратити достатньо грошей, щоб справити вплив. Вони майже не витрачають гроші тут чи там. Тож, на мою думку, особливо для нових інвесторів, я б просто вибрав дві або три смуги та пішов глибше, а не ширше.

Роб:
Так, це має сенс. Тож, по суті, ви маєте на увазі, що якщо ви надто широко відкриваєте воронку й говорите: «Гей, принеси мені це, принеси мені це, принеси мені це», і справді просто намагаєшся запхати туди все, ви насправді не зможете обслуговувати клієнтів або будь-кого в цій воронці до кінцевої точки, тому що ви будете надто розгалужені, просто намагаючись не відставати від усіх людей, які звертаються до вас із випадковими ідеями, випадковими речами, інвестиції, угоди, які потрапляють на їхній стіл, чи не так?

Sam:
точно. Ми витрачали 7,500 доларів на місяць на Google Ads у Сент-Луїсі, і ми були беззбитковими. Щойно ми підскочили до 20,000 XNUMX, ми отримали три додаткові прибутки від наших фактичних інвестицій. Тож занурення глибше, а не просто навшпиньки навколо, зазвичай має велике значення. І це дуже схоже на те, коли я вперше почав інвестувати в нерухомість. Я б сказав: «Хтось запропонує мені будь-яку угоду, я куплю будь-яку угоду, у будь-якому районі міста, за будь-якою ціною». І сталося дві речі. По-перше, люди надсилали мені забагато угод, у мене не було часу аналізувати, і я опустив м’яч. Інша річ трапилася: я не міг цього зробити, і я просто втрачав час, коли сказав: «Я шукаю цей район, цю ціну, я збираюся орендувати», люди почали мене приносячи пропозиції, які я насправді хотів купити. Так само, якщо у вас є трохи зосередженості, я думаю, що це може значно допомогти зробити більше, а не менше.

Джеймс:
Так, мені дуже подобається те, що... Я маю на увазі те, що Сем щойно сказав, дуже важливо. Заглиблення в щось принесе вам результати. В епоху соціальних медіа кожен бачить сотні різних ідей, і вони переслідують усі, і в кінцевому підсумку ви не досягаєте багато чого, тому що, як сказав Сем, ви просто надто виснажені. І також те, про що торкнувся Сем, знаходиться на вершині цієї воронки, це та впізнаваність бренду, яку ви намагаєтеся встановити. І якщо щодо потоку угод, впізнаваність вашого бренду дорівнює А, це означає, що ви кваліфікуєте себе для людей, які принесуть вам потік угод, але це також дійсно визначає те, що купуєте, тому що як інвестор, мій бренд — це те, що я буду купувати оптовикам? Це те, що я маю репутацію, що я закриюся, а потім я їм чітко артикулюю, на чому буду виступати. І тому дуже важливо, коли ви виходите й починаєте налаштовувати ці воронки й налагоджувати ці маркетингові канали, це справді пояснити, чого ви намагаєтеся досягти, оскільки це принесе вам потік угод, який ви шукаєте, а не просто все, де ви можете бути перевантажені.

Роб:
Так, правда. Семе, чи був у вас момент, коли ви надали цей параметр оптовику, ви сказали: «Я куплю все, що ви мені надішлете», а потім вони справді надіслали вам речі, а потім ви їх не купили й тоді вони просто перестали надсилати тобі речі? Це колись траплялося? Я відчуваю, що це, мабуть, досить поширена річ, коли більшість нерухомості, я маю на увазі, що я робив це багато разів, де я був, «Просто надішліть мені вигідну пропозицію, і я подивлюся», а потім я дивлюся на це але оскільки я ніколи не купую це, тому що це не зовсім те, що я хочу, оптові торговці перестають надсилати мені пропозиції.

Sam:
Ну точно. Ви або не відповідаєте їм, і вони не приносять вам угоди. Або інша річ, про яку я не згадав раніше, це те, що вони вас не пам’ятають. Усі так кажуть, правда? Отже, якщо ви говорите: «Я куплю будь-яку угоду будь-де», це те, що всі їм кажуть. Але якщо ви скажете: «Я шукаю від 63,304 63,305 до 200 400,000, я шукаю ціну від 50 до XNUMX XNUMX доларів, потрібно XNUMX тисяч». Вони згадають вас, коли ця угода перетне їх тарілку. Отже, уточнюємо все, але такий приклад має велике значення. І, безумовно, Робе, я мав багато людей, які надсилали мені пропозиції, до яких я просто не дійшов, був надто зайнятий, намагаючись зробити занадто багато речей, і не повертався до них. І ви повинні давати пропозиції цим людям, щоб вони продовжували укладати угоди.
Навіть якщо це низька пропозиція, поясніть, як ви отримали цю пропозицію, швидко поверніть їм їхню пропозицію, і тоді вони, ймовірно, принесуть вам іншу. Але якщо ви не надасте їм пропозицію, ви можете гарантувати, що вони не запропонують вам іншу.

Роб:
Так, якщо ми просто розберемо деякі з найпоширеніших проблем, пов’язаних із створенням вашої послідовності, особливо як інвестора в нерухомість, ті, про які я чую від вас обох, – це «А», намагаючись запхати занадто багато в послідовність і B, насправді, коли це трапляється, фактичні подальші дії за лідером також відстають. І тому багато разів ви не можете конвертувати або закрити потенційного клієнта. Чи є ще щось, що справді випливає як велика проблема з воронковим маркетингом у будь-якій із ваших операцій?

Sam:
Я думаю, що ви досягли двох основних, але загалом дуже важливо знати, коли припинити штовхати гроші чи енергію у воронку, знати, коли вирвати те діряве відро чи зупинити кровотечу. І я думаю, що бізнес і час у кожного різні, але як тільки ви кидаєте м’яч, не можете зробити пропозиції щодо джерела потенційних клієнтів через цю воронку, або ви витратили масу часу та енергії, і вони просто не даючи вам якісних потенційних клієнтів, точка перелому в кожного трохи різна. Я вважаю, що коли м’яч опускається, а ви не збираєтеся постійно орендувати певний потенціал прибутку, час відступити. І це зазвичай трапляється, а тема поки що полягає в тому, що люди розкидані надто мало.

Роб:
звичайно. І Джеймсе, з вашого боку, наскільки важлива швидкість, щоб лідирувати в будь-якій із ваших воронок? Наскільки важливо змусити… наслідувати того, хто надшвидко проходить через цю воронку? Чи є час, призначений для кожної відповідної послідовності, чи він змінюється залежно від того, що ви намагаєтеся продати?

Джеймс:
Ми всі про швидкість в офісі. Саме так ми будували весь наш бізнес протягом останніх 18 років. Повертаючись до людей дуже швидко з такою прямою відповіддю, тому що 90%, на мій погляд, 90% традиційних інвесторів із однієї родини не мають чіткого уявлення про те, що вони насправді хочуть купити. І є менша кількість людей, які кажуть: «Ні, це потрапляє на всі мої коробки для покупок. Я беру це прямо зараз». Принаймні на сьогоднішньому ринку, коли ринок трохи стабільніший. Тому для нас найкращий спосіб отримати потік угод – це надати людям прямі швидкі відповіді, а також зробити їх дуже легкими. Чим легше цій воронці забезпечити мені потік угод і чим більше вони можуть здійснювати транзакції, тим більше ця воронка починає виробляти.
І тому швидкість лідерства є величезною річчю для ринкових і неринкових. Хорошим прикладом є те, що я побачив неринкову угоду, це було близько трьох тижнів тому, я подивився на свій телефон і подумав: «Це прямо в моїй коробці для покупок, але я повинен подивитися це трохи ближче». Я навіть не передзвонив хлопцеві. Я знав його досить добре. Я дав йому відповідь. Я повернувся до свого офісу через дві години, дивився на нього 20 хвилин, дзвоню йому, щоб узяти угоду. Це пішло.
І це така швидкість, і це дві з половиною години. Це не довге вікно, але хороша угода є хорошою угодою, і ви повинні стрибнути на неї. Те ж саме з нерухомістю на ринку, саме там ми зараз отримуємо багато нашої власності. Нам насправді більше пощастило купувати на ринку, ніж поза ринком, і в тому, як ці речі відбуваються, тому що якщо речі в списку дуже низькі, ринок все ще не такий гарячий, як півтора роки тому, ми хочемо стрибнути на цю угоду. Тому зазвичай, коли нерухомість потрапляє на ринок, вона потрапляє на ринок, ми керуємо нею, складаємо бюджет і пишемо пропозицію протягом шести годин після того, як вона була опублікована, з дуже прямою пропозицією швидкого закриття без перевірки. І ми робимо це, щоб забезпечити цю угоду.
І навіть невпинно виконуючи ці дії протягом шести років, брокери забезпечують нам додатковий потік угод, просто бачачи наші пропозиції та те, наскільки швидко та безперебійно працюють наші пропозиції. Таким чином, він фактично створює свою власну воронку в собі. Але повернути людям хорошу угоду – це добре, і вони швидко підуть. Неважливо, що відбувається на ринку. Навіть у 2008 році, коли ринок був у вільному падінні, хороша угода продавалася дуже швидко. Як інвестори, ви повинні дуже швидко переходити до речей. Це те, що ми невпинно навчаємо в нашому офісі поза ринком, на ринку, повертаємось до людей, отримуємо ясність, а потім блокуємо це.

Роб:
Так, має сенс. Таке трапляється постійно, коли здається, що щось виглядає як товар, особливо все, що є на ринку, щось виглядає як хороша угода, а ти кажеш: «А, ти в машині». Ти кажеш: «Дозвольте мені повернутися додому і дістати свій ноутбук, ноутбук, дозвольте мені трохи проаналізувати це». А потім ти кажеш: «Це той». А потім ви повертаєтеся до списку Zillow, і він очікує на розгляд, і ви кажете: «А!» Це трапляється постійно, чувак. І це насправді тому, що ви просто не діяли достатньо швидко.
Сем, а ти? Чи є якийсь часовий проміжок, який ви встановлюєте на сторону швидкості, щоб лідирувати, який є для будь-кого вдома, якщо я не пояснював це? По суті, як швидко ви можете досягти лідерства.

Sam:
Ми намагаємося дістатися до них якомога швидше. Якщо хтось заповнює веб-форму угоди, ми негайно зателефонуємо йому, тому що A, ми хочемо бути професійними та спілкуватися, але B, сподіваємось, ми зможемо зупинити їхній пошук. Вони гуглить: «Мені потрібно продати свій будинок за готівку», і вони просто спускаються вниз по списку та дзвонять або заповнюють веб-форми. Отже, якщо ми зможемо з ними поспілкуватися, домовитися про зустріч, то, сподіваюся, ми зможемо перешкодити їм подзвонити наступній людині та обмежити конкуренцію. І ми також намагаємося просто мати можливість спілкуватися з ними якомога більше протягом усього процесу.
Я хочу використати це вже двічі, але коли ви вдома з продавцем будинку, ви також хочете бути якомога швидшим. Ми хочемо, щоб наші хлопці зробили пропозицію на місці. Якщо вони зможуть замкнути його, поки вони вдома в перший раз, ми матимемо набагато більше шансів отримати справді вигідну угоду, ніж якщо ми будемо купувати його по магазинах і змусити їх говорити з іншими людьми та соромитися того, що вони повинен чи не повинен робити. Дуже важливо мати можливість надавати пропозиції оптовикам, але коли ви перебуваєте вдома з продавцем, дуже важливо бути швидким, чесним і відкритим.
Ми проходимо з продавцями наш процес і кажемо: «Ми вважаємо, що це того варте. Як ви думаєте, скільки варто відремонтувати? Ось скільки нам потрібно вкласти в це, і ось скільки ми отримаємо прибутку в кінці дня». І ми просто надзвичайно прозорі. Чим прозоріше з... тим, що ми є, тим краще. І це те, що роблять наші найкращі продавці. Він буквально розповідає їм про все, і більшість часу ми думаємо: «Як ти думаєш, який вартий ремонту ваш будинок?» І вони скажуть: «300». І ми збираємося сказати: «Ми насправді вважаємо, що це варте 325 ремонту». Отже, ми просто створюємо цю довіру та показуємо їм, показуємо гонорари, усе, що ми повинні заплатити. Тому що в Сент-Луїсі ми тут не заробляємо 50 тис. Ми робимо 15, 20, 30 тисяч.
Тому більшість людей погоджуються з тим, що ми заробляємо трохи грошей, якщо ми показуємо їм усе, і ми ризикуємо, купуючи це та виправляючи це. Тож лише невелике зауваження, але швидкість важлива будь-де.

Роб:
Чоловіче, гаразд. Ви насправді скажете їм, скільки збираєтеся заробити. Це коли-небудь зупиняло продаж або це коли-небудь змушувало їх казати: «Ого, це нормально. Це більше...» Чи стають вони більш оборонними щодо пропозиції, яку ви подаєте в цей момент? Або, як правило, досить просто бути надійним і чесним?

Sam:
Я б сказав, що час від часу це має зворотний ефект, але це набагато більше допомагає, ніж шкодить, і ми, і ми чесні, але в цьому є певна суб’єктивність. «Як ви думаєте, скільки потрібно цій кухні?» Зазвичай люди кажуть: «О, 30 тисяч». Ви скажете: «Ні, ця кухня, ймовірно, коштує 15 тисяч». Тож ми просто будуємо стосунки протягом усього процесу, але ми точно не знаємо. Ми будемо консервативними щодо наших цифр щодо того, що, на нашу думку, потрібно буде відремонтувати. Ми можемо, я не скажу, що «пух» — це неправильне слово, але ми можемо зробити так, щоб нам здавалося, що цифри заробляють 15 тисяч, тоді як, ймовірно, ми заробимо 25 чи 30. Ми не можемо показати їм 15 тисяч прибутку чи 60, але ми можемо трохи побудувати це за допомогою деяких типових речей… Ми продаємо наші будинки, у нас є агент, якому платять фіксовану плату, але ми можемо сказати: «Ось скільки коштує продати будинок, 6%, 7%», що б це не було.
Тож ви можете додати деякі з цих розбіжностей і трохи суб’єктивності, щоб виглядати так, ніби ви отримуєте нормальний прибуток. А іноді ми заробляємо менше. Ось яку історію ми любимо розповідати. І, здається, тут це працює досить добре.

Роб:
Ви доповнюєте це, ви консервативно гарантуєте це, щоб просто покрити свої основи?

Sam:
Так.

Джеймс:
І ви пояснюєте продавцю їхній план. Про що Сем говорить, ми тренуємося однаково. Наші витрати – це не їх вартість. Якщо вони хочуть використати його якомога найкраще та отримати найвищу можливу ціну, тоді їм потрібно буде вжити тих самих кроків, що й ми, але витрати будуть значно іншими. І саме тут ми отримуємо нашу маржу — це витрати, і половину випадків ми отримуємо прибуток, тому що ми можемо відремонтувати речі вдвічі дешевше, ніж це може зробити домовласник. І тому багато разів ви можете дати їм майже повну ринкову вартість, і ви все одно можете повернути з цього прибуток. І те, про що насправді говорив Сем, — це чудовий спосіб укладати угоди, просто бути прозорим, проводити їх, давати їм кроки, щоб отримати найвищу ціну, але це може бути менш прибутковим, ніж просто продавати комусь, як Сем.

Роб:
правильно. І все це сходить до того, що ви маєте справді гарну коробку для покупки та знаєте, як вигідна угода виглядає в цій коробці для покупки, щоб ви могли швидше сказати «Так» цій угоді, коли ви насправді в будинку з цим власником, правильно?

Джеймс:
Так. Так, для інвесторів найважливіше – чіткість і інформація про купівлю, оскільки вони знають, що ви купуєте сьогодні, і якщо ви це знаєте, угоди здійсняться до вас.

Роб:
приголомшливо Ну, я хотів би перейти до того, я маю на увазі, що ви трохи нам про це розповіли, але я хотів би перейти до того, які послідовності переходів ви обоє використовуєте, і як ви відстежуєте ці переходи, чи не так? Я знаю цього Джеймса, ти згадав, що займаєшся телебаченням, цифровою рекламою тощо. Чи можете ви трохи поговорити про те, коли ви створюєте таку маркетингову воронку? Чи завжди у вас є KPI? Наприклад, як це насправді створити телевізійну рекламу?

Джеймс:
Так, одним із наших найбільших маркетингових каналів зараз є кол-центр. Ми використовуємо Easy Button Leads, і ми можемо створити потенційних клієнтів приблизно за 30-40 доларів США за зустріч із продавцем. І це наша найбільша воронка зараз. І причина, чому ми використовуємо це, полягає в тому, що ми можемо отримати найбільше покриття за найнижчою ціною. Таким чином, ми можемо залучити величезну кількість продавців, якщо вони потраплять до нас, і тоді наша ціна за потенційного клієнта буде нижчою. Але те, що Сем говорив про швидкість керівництва цим конкретним бізнесом, змінить усе у ваших цифрах. Коли ми їх відстежуємо, ми отримуємо місячні, річні чи місячні витрати на це, що спричинить певну кількість потенційних клієнтів. Потім ми дивимося, яка наша вартість зустрічі, тому що потенційний клієнт не завжди означатиме зустріч.
Це просто означає, що вони виявили інтерес до нашої послідовності, і тепер він переходить до наступного кроку, і ми маємо залучити їх до цієї зустрічі. І тому те, що ми відстежуємо для KPI, це швидкість досягнення лідерства, це одна з найважливіших ключових речей, на які ми звертаємо увагу. Що ми виявили, наш потік потенційних клієнтів, насправді, наші зустрічі значно скоротилися за останні 45 днів, і причина в тому, що наші хлопці поверталися до цих потенційних клієнтів приблизно через дві години, що не так вже й довго, але потім ми це зрозуміли менше ніж на 30 хвилин. Це була наша нова вимога, і вона збільшила кількість зустрічей у чотири рази. І тому, відстежуючи швидкість лідерства, це значно змінило кількість можливостей, які ми маємо. Лише цього тижня ми маємо 16 неринкових зустрічей, тоді як місяць тому ми мали лише дві в середньому на місяць.
І тому це має величезне значення, і ми вже витратили гроші на лідерство. Отже, тепер, отримуючи зустрічі, вона знижує наші витрати на зустрічі. Отже, кожна послідовність, яку ми встановлюємо для неринкового продажу, на який ми витрачаємо гроші, ми відстежуємо наші щомісячні маркетингові витрати, скільки потенційних клієнтів ми отримуємо, яка наша вартість зустрічі, а потім вартість за угоду? Ми будемо стежити за всіма чотирма, тому що ми також не хочемо просто отримувати угоди, щоб не заробляти гроші. Наш середній гонорар за призначення на північному заході Тихого океану становить близько 38,000 6,000. У нас є певна подушка, але наша середня ціна за угоду для майже кожного з наших маркетингових методів становить від 8,000 до XNUMX за угоду, це наша вартість.
І тому ми постійно відстежуємо, скільки зустрічей, які наші маркетингові витрати? А потім, враховуючи те, що відбувається на ринку на основі ефективності, ми коригуємо воронки та наші маркетингові витрати, тому що в нашій неринковій компанії ми маємо певний бюджет, який ми збираємося витратити на ринок і поза ринкові продавці. Ми ніколи не припиняємо послідовність переходів, але ми повертаємося на основі її продуктивності в той час.

Роб:
І яка була справді ключова зміна, щоб перейти від 2 до 16 угод за місяць? Це гарно, я маю на увазі вісім х до того, що ви робили. У чому полягала велика зміна?

Джеймс:
Це були призначення, а не угоди. Якщо ми укладемо 16 угод, ми будемо добре виглядати з огляду на наші маркетингові витрати, але найголовніше те, що нам було цікаво, чому наш потік угод знизився, кількість наших зустрічей настільки скоротилася, тому що приблизно за три місяці до цього, ми мали в середньому від 10 до 15 зустрічей на місяць чи тиждень. І справа дійшла до того, що ми переключили нашого внутрішнього абонента. У нас є один провідний менеджер, куди всі приходять, він призначає зустрічі для наших близьких у цей момент. Ми доручили йому виконати додаткову роботу, коли він здійснює вихідні дзвінки, і це почало його відволікати, і він повертався до нього надто пізно. Отже, це було перше, на що ми звернули увагу, як швидко ми до них доїжджаємо, тому що ми бачили, що отримуємо однакову кількість потенційних клієнтів від нашого кол-центру, але ми не отримуємо однакову кількість зустрічей.
Отже, ми хочемо розібратися, де тут проблема? І тому KPI так важливо відстежувати. Він покаже вам тенденцію, а потім, як тільки ця тенденція вийде з ладу, ви зможете звузити коло і сказати: «Гаразд, які відмінності між тим, що ми робили сьогодні, порівняно з 90 днями тому?» І тоді ми змогли отримати цей звіт і побачили, що наш хлопець діставався до цих потенційних клієнтів приблизно на 50% повільніше, ніж раніше. І тому, замість того, щоб він мав середній час контакту в годину, ми сказали, що маємо бути в половину цього часу, а потім ми можемо побачити виступ. Тепер через 30 днів, якщо він не підвищився, це означає, що це не швидкість лідирування, і нам потрібно вирішити, які потенційні клієнти надходять і чому ми не призначаємо зустрічі? Таким чином, налаштування цих KPI показує вам, коли слід відстежувати, коли коригувати, а коли справді досліджувати речі.

Роб:
Тож для всіх удома, хто, можливо, не знає, що KPI розшифровується як Key Performance Indicator, і це, по суті, великі показники, як-от великий показник, який ви намагаєтесь відстежити у своєму бізнесі, чи не так, Джеймс? Це найпростіший спосіб описати це?

Джеймс:
Так, тобто ви впоралися.

Роб:
Добре, чудово. Вау, чувак, я радий, що знаю ці речі.

Sam:
Я подумав, послухай, я щойно побачив Оппенгеймера, мені здалося, що я слухаю, як Оппенгеймер розмовляє з усім цим...

Роб:
Серйозно?

Sam:
Це лише демонструє важливість відстеження речей, оскільки ви не тільки можете підвищити ефективність, але й знати, які циферблати повертати та коли їх повертати. Якщо є певне джерело потенційних клієнтів, яке працює краще, як каже Джеймс, він ніколи не вимикає послідовність переходів, але ви можете, напевно, повернути циферблат на джерело потенційних клієнтів, якщо воно надає більше чогось із будь-якої причини… Сезонність реклами на телебаченні під час політичних сезонів трохи дорожче, тож ви можете зменшити циферблат, але ви повинні відстежувати ці речі, щоб знати свою ціну за потенційного клієнта, вартість зустрічі та вартість покупки. І в Сент-Луїсі ми схожі. Наша ціна за потенційного клієнта коливається від 200 до 400. Наша вартість покупки коливається від 3,000 до 5,000.
Наша маржа трохи менша, але й витрати трохи менші. Щоб поглянути трохи з іншого боку, не на кожному ринку покупка коштуватиме вам 7,000 доларів. Дехто буде менше, а дехто навіть більше, але поки прибуток є і ви отримуєте потрібну рентабельність інвестицій, ви можете збільшити або зменшити цей циферблат, як завгодно.

Роб:
так Отже, Семе, яка ваша основна справа? Ваш основний бізнес – BRRRR? Ви більше любителя виправляти та перевертати? Це рівні частини? Розкажіть нам трохи про це, а потім розкажіть нам про деякі налаштовані вами воронки. Ви говорили про когось, хто зайде на ваш сайт, заповнить вашу форму. Я хочу трохи дізнатися про суть цього бізнесу.

Sam:
Так, точно. У нас дуже схоже на Джеймса, я називаю це перевертаючим бізнесом. Коли я кажу про переворот, я просто маю на увазі купівлю та продаж будинку. Тож ми могли б це полагодити та продати на роздрібному ринку. Це може бути оптом. Це один із бізнесів тут, у Сент-Луїсі, і саме тут ми багато робимо… ми робимо багато зовнішнього маркетингу, і тут у нас є мережевий маркетинг, який ми використовуємо для купівлі угод. Якщо хтось дзвонить, заповнює веб-форму, наш агент з виїзних продажів негайно зателефонує їм, і її мета — призначити зустріч під час першого телефонного дзвінка. Їй фактично виплачують бонус, якщо вона призначає зустріч під час першого телефонного дзвінка, і ми купуємо будинок. Наша робота полягає в тому, щоб призначати зустрічі, і якщо це додатковий телефонний дзвінок або наш представник із закупівель призначає телефонний дзвінок або призначає зустріч, це добре, але вона отримує бонус за призначення зустрічі під час першого телефонного дзвінка, оскільки ми просто хочемо потрапити будинок якомога швидше.
Таким чином, у нас є кілька різних воронок, які ми використовуємо. Ми робимо пряму розсилку, ми робимо PPC, Google AdWords, ми робимо трохи оголошень у Facebook. Це одна річ, яку ми, ймовірно, повинні піти глибше або просто кинути, але це інша історія. А потім ми зайнялися телебаченням, але я не думаю, що ми заглибилися в це достатньо. Це наші воронки для цього бізнесу. Тоді прекрасна річ у моєму методі BRRRRs і методі BRRRR з орендою речей полягає в тому, що компанія годує цей бізнес. Ці об’єкти ми купуємо від 20 до 30 об’єктів на місяць, продаючи їх оптом і перекидаючи. Але якщо буде справді вигідна угода щодо оренди, ми збираємося піти вперед, вилучити її та залишити її як оренду. Отже, наявність кількох різних стратегій виходу дозволить вам максимізувати цю воронку.
Я думаю, ми трохи говорили про це минулого разу, але якщо ви можете виправити та змінити майно, ви можете продати це майно оптом, якщо ви можете продати майно оптом, якщо ви можете просто перерахувати його або якщо ви можете залишити його в оренду , ви справді зможете максимізувати будь-які потенційні клієнти, які потрапляєте в цю воронку, а не лише мати одну стратегію виходу. Я знаю, що для нового інвестора це може бути трохи важко, але якщо ви зможете працювати над можливістю мати різні стратегії виходу, я думаю, що ваша воронка просто стане ефективнішою, а ваш прибуток зросте підніматися вгору.

Роб:
Так, давайте перейдемо до однієї з тих воронок, про які ви говорили. Ви сказали, що пряма поштова реклама буде… Просто проведіть нас крок за кроком. Тож вам фактично потрібно отримати список людей, яким ви збираєтеся надіслати пряму поштову розсилку. Отже, я вважаю, це створення вашої воронки, це те, де ви хочете отримати одне з джерел ваших неринкових угод? Як там починається? Чи йдете ви, витягуєте цей список, а потім пишете лише листа кожному з них?

Sam:
Моя форма була б набагато більшою, якби я робив це, але так, ні, це чудовий момент. Тож почнемо з нуля. Ми використовуємо PropStream. Це те, чим може скористатися багато людей. Це дуже дешево, це 100 доларів на місяць, щоб отримати 10,000 25,000 записів, я думаю. Отже, дуже дешево. Ми починаємо з цього, і в нас є трохи Джеймса. Ми любимо бути аналітичними, тому беремо наш найвищий середній прибуток на угоду за поштовим індексом. Тому ми беремо наші поштові індекси в районі метро Сент-Луїса, щоб отримати найвищий прибуток від угоди. Ми атакуємо їх першими. Ми намагаємося витрачати XNUMX XNUMX доларів на місяць на пряму розсилку. Отже, ми створюємо список звідти, переходимо до цих поштових індексів, а потім з’ясовуємо, наскільки глибоко ми хочемо створити цей список, скільки проблемних точок ми хочемо?
Очевидно, ми хочемо мати високий капітал. Ми хочемо залишити вільну нерухомість? Ми хочемо піти до домовласника? Чи хочемо ми досягти певного віку власності? Чого ми хочемо? Чи хочемо ми права застави? Тож ми просто переглядаємо це програмне забезпечення PropStream і створюємо звідти кілька списків, намагаючись зв’язатися з людьми, які матимуть найбільшу мотивацію продавати. Коли ми створили цей список і склали його відповідно до нашого, скільки б ми не хотіли витратити цього місяця, ми надсилаємо його на пошту, і вони надсилають кілька листівок і листів, а ми їх розділяємо і надсилаємо. Ми намагаємося створювати його ефективно, а потім завжди проводимо роздільне тестування різних типів пошти та різних типів речей, щоб побачити, хто є переможцем. А потім ми знову проводимо роздільне тестування.
Ми це робимо, і надсилаємо один і той же список шість місяців поспіль. Ми не будемо складати новий список щомісяця та надсилати лише один лист. Ми отримуємо найбільше покупок із першого листа, але ми отримуємо однакову кількість покупок з другого, третього, четвертого, п’ятого та шостого листів. Тож після першої літери ви їх ловите. Ми отримуємо однакову кількість покупок один від одного в листі, тож я просто хочу повторити: ви не збираєтеся надсилати один список розсилки і бути суперприбутковим. Ви повинні взяти на себе зобов’язання продовжувати надсилати його та продовжувати капати на нього місяць за місяцем. І в цей момент ми приймаємо цей вхідний дзвінок і робимо все. Ми вже говорили про те, щоб спробувати призначити цю зустріч, намагаючись приїхати туди якомога швидше та запропонувати на місці, якщо це можливо.

Роб:
Спосіб, яким власник чи власник нерухомості дізнається про компанію Sam Primm co LLC, як би вас не називали, полягає в тому, що ви збираєтеся надіслати їм листа поштою, і саме так вони дізнаються, що ви взагалі зацікавлені в покупці їх будинок. У цьому листі у вас є якась інформація, якийсь заклик до дії, який говорить: «Гей, я хочу купити твій будинок. Якщо він потворний, якщо він поганий, якщо в шафі є тіла, я його куплю. Це неважливо. Телефонуйте за цим номером». Якщо так, тоді вони надішлють вам текстове повідомлення або номер телефону зі словами: «Привіт, я отримав твій лист поштою, мені це цікаво». А потім ви фактично призначаєте зустріч, йдете і зустрічаєтеся з ними, робите пропозицію, закриваєте їх. Я впевнений, що, мабуть, пропустив крок чи два, але чи так може пройти ця подорож?

Sam:
Так, саме так. І ми навіть купимо нерухомість з тілом і ліжком. Я знаю, що історії завжди веселі. Минулого року у нас таке було. Хтось подзвонив і сказав: «Мій батько щойно помер». Ми кажемо: «Добре, ми підемо туди». Ми вийшли туди, і я думаю, що для них це було культурним заходом, але батько все ще лежав на ліжку, загорнутий у ковдру St. Louis Blues, і повністю налякав представника з придбань. Тому ми навіть купимо будинки з трупами на ліжках.

Роб:
І цікавий факт, це також воронка для Сема, це шоу прямо зараз. Гаразд, ми говорили про сторону придбання, і це фактично акт придбання нерухомості, але потім є сторона розпорядження, яка фактично намагається розвантажити, продати це майно. Тож чи ваша воронка, я маю на увазі, ефективна, ви встановлюєте абсолютно новий процес і рутину, і все, що наразі намагаєтеся продати цей будинок, коли ви його відремонтуєте чи придбаєте?

Sam:
Так, я спробую цього, а потім Джеймс зможе продовжити. Але ми це робимо, тому ми просто робили те, що й усі. Ми б придбали нерухомість, у нас був би наш список хороших покупців і ми б надсилали його текстовими повідомленнями, але потім ми б вибухнули все, щоб спробувати просто продати це з найбільшим прибутком. Це було просто надзвичайно легко. Усі, їхні брат і сестра, брали участь у грі з нерухомістю. Це трохи посилилося, і тепер ми витрачаємо набагато більше часу, ніж раніше, на те, щоб зосереджуватися на цьому розпорядженні, витрачати гроші, розсилати пряму поштову розсилку потенційним покупцям за готівку, яких ми бачили, проаналізувавши MLS і зустрічаючи покупців за готівку у цьому районі, налагоджуючи стосунки, запрошуючи нашого диспозиційного представника виїжджати та брати людей на обід і вечерю, просто розвивайте ці стосунки.
У нас є п’ять хлопців із придбання, і у нас є один, ну, півтора зараз, диспозиційний персонал. Ми зосередилися набагато більше на тому, щоб позбутися цих об’єктів для отримання найбільшого прибутку для того, хто справді зможе закритися. Ми приділили цьому величезну увагу, і зараз ми починаємо будувати воронки навколо цього, як я вже сказав, через пряму поштову розсилку, через деякі текстові повідомлення, звичайно, вибух електронної пошти. Але найкращі потенційні потенційні клієнти, я думаю, що Джеймс поговорить про це, це ті, що у вас налагоджені стосунки, і ви надсилаєте повідомлення кільком людям, і вони йдуть дивитися на це, вони роблять пропозицію, і ви просто знаєте, що це продано.

Роб:
Так, добре. Так, це цілком сенс. Джеймсе, це дуже схоже на те, як ви це робите?

Джеймс:
так Відчуження, як правило, у минулому завжди було однією з найскладніших речей оптової торгівлі та просто продажу інвестиційної нерухомості, тому що особливо тоді, коли ми справді взяли… розпочали свій бізнес у 2008–2012 роках, не вистачало капіталу на ринку, і було важко здійснити угоду. Зараз ми перебуваємо в дуже схожій ситуації, де є капітал, але вартість капіталу дуже висока, і тому це сповільнило все. І в ці дві епохи ми дійсно зосередилися на стосунках. Те, про що Сем щойно говорив, стосувалося останніх трьох років, на ринку було так багато грошей, ринок розвивався так добре, кожен хотів бути інвестором у нерухомість. На ринку було так багато рухів, що ви могли дотримуватися маркетингового плану, де ви просто збираєтеся надіслати можливість, і люди були на захопленні активів, тому вони купували цю угоду.
Оскільки ринок охолоджується, утилізація стає все складнішою, і ми повертаємось до основних принципів, що ми займаємося нерухомістю та надаємо послуги, чи то оптова торгівля, чи брокерська діяльність. Оптова торгівля - це надання послуг із забезпечення угоди та продажу комерційних паперів. Брокери продають інвестиційну нерухомість. Дві дуже схожі речі, але вони різні. Це зводиться до стосунків, і те, де ми справді збільшили наші транзакції та створили воронки зараз, не лише для того, щоб отримати… Ваша послідовність раніше була: «Привіт, я не ринковий хлопець. Хочеш увійти до мого списку покупців?» Це була в основному воронка для всіх, тому що всі хотіли цього. Тепер мова йде про те, щоб знайти саме той продукт для інвестора, який він шукає. Люди, які купують сьогодні, мають особливу потребу, будь то розробка, ремонт і встановлення BRRRR. Це може бути власність DADU, але вони шукають конкретну річ.
Отже, ми витратили набагато більше часу на налаштування провідних воронок для конкретного інвестора, тому що не всі інвестори однакові. Купують по-різному. І тому, надаючи безкоштовну освіту та викладаючи про ту конкретну стратегію, яка їх цікавить, ми створили численні воронки, які повертаються до того самого бренду, що ми є брокерською компанією, яка продає інвестиційну нерухомість, і ми розуміємо, як гарантувати її пакет і отримати їм хорошу угоду. І тому, коли dispo стає складнішим, або якщо будь-який маркетинговий канал, який ви використовуєте, є складнішим, інколи вам доводиться створювати додаткові воронки, які є трохи більш нішевими та більш конкретними, щоб привернути вас до потрібного клієнта, на якого ви потім можете витратити проводите час, добре пізнайте їх, дізнайтеся, чого вони хочуть, і тоді ви зможете конвертувати набагато вище. Якщо у вас є нерухомість, яку людина дійсно хоче, або якщо ви досягли всіх своїх позицій, її дуже легко продати, і кожен покупець має різну позицію.
І тому, налаштувавши ці канали, ми дійсно дозволили здійснювати транзакції з вищою швидкістю. За останні 90 днів ми продали більше нерухомості, ніж за попередні шість місяців, не лише тому, що ринок охолов, а тому, що ми змінили спосіб залучення клієнтів.

Роб:
Ви раніше згадували DADU, що це?

Джеймс:
Це окрема допоміжна житлова одиниця, і це дуже гаряча інвестиційна тенденція. Я маю на увазі по всій країні, але конкретно в Сіетлі. І що таке, коли ви купуєте будинок на одну сім’ю, ви можете відремонтувати будинок, а потім побудувати свій власний окремий будинок позаду. І зазвичай він має обмеження розміру орендної плати, 1,000-1,200 квадратних футів, але це дозволяє вам додати додаткову власність позаду вашої існуючої власності, що дуже пришвидшує віддачу від оренди, оскільки ви отримуєте можливість побудувати нерухомість, яку ви можете грошовий потік ззаду.
Або в Сіетлі ми можемо об’єднати їх у кондомініум і продати окремо. І тому це додає величезний удар до додаткових угод. І тому це дуже гаряча тенденція. І тому багато разів, коли в інвестиційному просторі поширюється тенденція, ми встановлюємо конкретну послідовність, тому що саме там ви найкраще зможете здійснювати транзакції за допомогою своїх угод.

Роб:
Цікаво. Ви кажете, що знайшли тенденцію, я маю на увазі, що це трохи смішно. Я ніколи про це не замислювався, але я маю на увазі, що це працює з усіма, але якщо ви бачите тенденцію, ви думаєте: «Добре, давайте заробити на цьому», і ви фактично налаштовуєте свій бізнес і свої послідовності так, щоб робити це і тоді у вас є набагато більший пул покупців, чи не так?

Джеймс:
так Перше, що ми робимо, це ми купуємо його самі та тестуємо, а потім ми робимо приклад і кажемо: «Гей, ось що сталося. Ось чому це працює». І це найкращий спосіб реклами: «Гей, ми це робимо, це спрацювало. Ось як це зробити». І на цьому етапі ми даємо їм покроковий план. Але при видаленні створення цієї воронки в зворотному напрямку працює дуже добре. За останні 75 місяці ми продали понад 24 лотів одному конкретному будівельнику. Ми зробили це, знайшовши його коробку для покупок, а потім зіставили нашу воронку для неринкових, щоб просто залучити ці конкретні типи нерухомості. І оскільки ми надавали їм можливості, вони виконали 95% своїх покупок. Вони перекупили всіх. І тому це дозволило нам справді добре здійснювати операції.

Sam:
І я думаю, що зворотна оптова торгівля – це трохи того, що ми це називаємо. Якщо у вас є відомий покупець на сервері, ви можете підвищити ціну або навіть залучити його під час складання вашої пропозиції: «Гей, у нас є це майно, ми створили цей гарний список для продажу. Ви надійний покупець», як і все, про що ми говорили за останні пару хвилин. А потім ви можете привести їх і сказати: «Гей, скільки б ви заплатили за це?» Ось цифри, ось картинки». І це дозволяє вам повернутися до угоди, і це буде трохи впевненіше в угоді. І все зводиться до створення цього списку диспозицій.

Джеймс:
Ну, і в мене є запитання до Роба, оскільки Роб — геній маркетингу та відомий YouTuber, як ви використовуєте воронки? Я думаю, що ви, напевно, знаєте маркетинг краще, ніж ми з Семом, разом узяті разом.

Роб:
Я не знаю про це.

Джеймс:
Так, я маю на увазі, що ти знаменитість YouTube. Як ви створили воронки для свого бізнесу?

Роб:
Чесно кажучи, я роблю це кількома способами. Я завжди кажу людям, що незалежно від того, яким бізнесом ви займаєтесь, захоплення електронної пошти – це головна річ, яку ви хочете зробити в будь-якому бізнесі, тому що маркетинг електронною поштою все ще є дуже успішним способом налагодити відносини з вашими клієнтами. Ви можете надсилати щоденні електронні листи, а також це просто спосіб конвертувати багато потенційних клієнтів із цього списку. Тож у моєму просторі, особливо у світі Airbnb, я починаю розуміти, що я фактично починаю трохи відходити від платформи Airbnb і фактично розробляю веб-сайт прямого бронювання. На це є кілька причин. Я завжди покладався в першу чергу на Airbnb, а також є Vrbo та інші OTA, онлайн-туристичні агентства, але я граю за їхніми правилами. Я насправді не контролюю свій запис.
Мене можуть закрити з будь-якої причини, і я не дуже люблю це. Тому я створюю сайт прямого бронювання. І єдине, що відбувається, коли ви створюєте веб-сайт прямого бронювання для короткострокової оренди, як я вже згадував, тако виділяється з вашого будинку. Це не те, що люди просто дізнаються, що існує мій веб-сайт прямого бронювання, чи не так? Мені потрібно це продати. Отже, одним із способів, очевидно, був би YouTube, але основним способом, яким я фактично продаю та розвиваю свою послідовність у своєму бізнесі короткострокової оренди, є запис електронних листів усіх моїх гостей за допомогою пристрою. Ви коли-небудь заходили в готель, і коли ви намагаєтесь увійти в Wi-Fi, ви бачите: «Введіть свою електронну пошту та поставте прапорець»? Фактично це те, що я зараз роблю в усіх своїх Airbnbs: ви підключаєте його до свого маршрутизатора, і не тільки отримуєте електронну пошту людини, яка забронювала ваше місце, ви отримуєте електронну пошту всіх.
Якщо це група з 10 людей, ви щойно отримали електронні листи від 10 різних людей, які потім додаються до мого списку електронної пошти, моєї CRM, і тоді ви можете фактично рекламувати їх, коли вони залишаться: «Гей, велике спасибі за залишаючись. Ми це дуже цінували. Наступного разу, коли ви повернетеся, я дам вам знижку 10%». Через рік ви можете сказати: «Гей, минув рік, як ти зупинився в Casita Cujo, повернися, будь ласка. Ми будемо раді бачити вас тут». Або, якщо ви справді хочете заглибитися в бур’яни на цій воронці, ви навіть можете отримати дані, як-от їхній день народження, і надіслати їм електронний лист про день народження. Це як: «Гей, з днем ​​народження, Джеймсе. Повертатися. Ви отримаєте 50% знижки на ваше місце, оскільки у вас день народження».
І тому це мій спосіб використовувати воронки в моєму бізнесі з нерухомістю, тому що, перш за все, коли я починав цю справу, я просто отримував одного гостя, я б сказав, але ніколи не повертався. Але якщо ви можете побудувати свій бізнес навколо повторного бізнесу і навіть просто збільшити повторний бізнес на 5%, це може мати експоненціальний результат для вашого загального доходу. Я втягуюся в це все, я веду маркетингову систему за межами нерухомості, але в цьому я дуже радий заглибитися під капот і зрозуміти, що я можу зробити, щоб насправді заробити більше грошей і електронних листів… І цей список розсилки це спосіб номер один зробити це для мого веб-сайту прямого бронювання. Як це звучить? Що робити добро?

Джеймс:
так Ну, і ви зробили дуже важливу частину воронки, це те маркетингове подальше

Роб:
Подальші дії, напевно.

Джеймс:
У середньому нам потрібно чотири з половиною місяці, щоб завершити цей продаж. Деякі дуже швидкі, а деякі займають дуже багато часу. Таким чином, змішаний середній показник становить чотири з половиною місяці. Але ця послідовність і подальші дії, щоб підтримувати людей у ​​русі, дуже важливі для будь-якого типу потенційних клієнтів, з якими ви контактуєте, залишаючись перед ними. Насправді я дуже радий, що ви це згадали, тому що це половина успіху продажу – це просто залишатися перед людьми протягом тривалого часу, спілкуватися з ними, а потім змушувати їх повертатися до вас.

Роб:
І просто знайдіть будь-який привід, щоб звернутися до них. Я щойно додав майданчик для грильболу до одного зі своїх помешкань, щоб я міг надіслати електронний лист усім гостям, які зупинялися в минулому, і сказати: «Привіт, коли ви минулого разу зупинялися, цього майданчика для грильболу тут не було, але тепер це так. Повертайся і насолоджуйся». І знову ж таки, ви можете вразити їх за допомогою коду знижки. Ви можете просто нагадати їм, залишатися на увазі. Але фактично те, що ви хочете, особливо в частині короткострокової оренди, це щоб хтось прочитав цей електронний лист і сказав: «О боже, це було так весело. Мені потрібно написати групі, щоб ця поїздка повторилася». Існує безліч різних способів творчості.
Моя велика воронка в короткостроковій оренді приміщення полягає не просто в цьому. Він розміщений на Airbnb, у Vrbo, на моєму веб-сайті прямого бронювання, у Furnished Finder, де всі мої речі будуть доступні всьому світу, тому що це єдиний спосіб, завдяки якому люди дізнаються про мій бізнес. Тут багато варіантів використання, від перевертання до оптової торгівлі, агентського бізнесу та короткострокової оренди. Сподіваюся, сьогодні ми змогли чогось навчити людей.

Sam:
Так, я думаю, що я просто хотів додати примітку, оскільки я сиджу тут і навчаюся у вас двох, панове, пристрасть, яка є у вас, хлопці, особливо у Роба, щойно перейшла в дотичну Людину дощу, а потім Джеймс робив це весь час . Але пристрасть до цих воронок і справжнє задоволення від процесу, я вважаю, надзвичайно важливі для нових інвесторів. Якщо у вас немає цієї пристрасті, це добре. Не фальсифікуйте це, а знайдіть когось, хто або найме це, це буде того варте, або стане партнером когось, хто має пристрасть до цієї сторони бізнесу. Причина, по якій ці два хлопці настільки успішні, і вони тут розмовляють, а я вчуся у них разом із усіма, хто їх слухає, полягає в їхній пристрасті та тому, наскільки вони в це занурені.
Якщо у вас немає такої пристрасті до цієї сторони бізнесу, я думаю, що це добре, але я б запропонував знайти когось, хто має, і зробити їх частиною вашої команди в будь-якій формі, тому що мати такі речі і отримання задоволення від з'ясування речей і максимізації речей виділить вас серед багатьох різних людей.

Роб:
Так, цілком згоден, чоловіче. Багато з того, про що ми щойно сьогодні говорили, — це маркетинг, маркетинг 101, і, правда, не всі люди в маркетингу, і це цілком нормально. Я маркетолог. Я не орієнтований на деталі, на цифри, на бур’яни, на електронні таблиці, і в мене є партнер, який цим займається, а потім я займаюся маркетинговою стороною. Я точно думаю, що чи хтось із вашої команди, чи це ваш партнер, особливо в партнерстві, коли ви знаходите партнера для роботи в сфері нерухомості, знайдіть, як доповнювати один одного. А для мене я просто маркетингова частина власного бізнесу.
Тут багато хороших речей, хлопці. Я ціную, що ви прийшли і поговорили про це. Сподіваюся, усі вдома, ви начебто думаєте про свій бізнес і свої відповідні воронки. І пам’ятайте, кажучи простими словами, ви можете уявити воронку як перевернутий трикутник. Я збираюся намалювати це прямо тут, на цьому аркуші паперу. Це буде найдивовижніша річ, яку я коли-небудь малював. добре Це послідовність для тих із вас, хто дивиться на YouTube. Люди подорожують цією воронкою. Це досвід, це подорож, яку клієнт проходить через вашу воронку, щоб зрештою здійснити конверсію. І одна з головних речей, про які ми говорили на початку цього, можливо, найбільшого недоліку – це відсутність подальших заходів. Тому переконайтеся, що ви стежите за людьми, які проходять через вашу воронку, інакше ви робите все це без причини. Тож не лише стежити, але й робити це своєчасно.
Семе, чи є ще великі недоліки воронки? Я знаю, що у вас була пара на початку шоу.

Sam:
Так, найбільший для мене, особливо для нових інвесторів, буде йти глибше, а не ширше. Не пробуйте 10 різних каналів і створюйте 10 різних воронок. Це просто буде неефективно, і ви, ймовірно, не побачите багато результатів. Я б просто вибрав два або три і трохи заглибився в них. Визначте, де ваша неефективність, досягніть ефективності, а потім почніть стекувати більше воронок, глибше, а не ширше.

Роб:
приголомшливо Ну, здається, я просто придумав чудову гру з алкоголем. Зробіть знімок щоразу, коли хтось каже «воронка» в подкасті. З огляду на це, Джеймсе, де люди можуть дізнатися про вас більше, якщо вони хочуть знайти вас в Інтернеті, зв’язатися з вами, надіслати вам твіт, і все таке хороше?

Джеймс:
Знайдіть верх моєї воронки.

Роб:
Так, точно. Якщо люди хочуть знайти вас у верхній частині вашої воронки, де вони можуть це зробити?

Джеймс:
Напевно, найпростіший спосіб – Instagram @jdainflips, або ви можете перевірити james dainard.com.

Роб:
приголомшливо А ти, Сем? Де люди можуть знайти початок вашої воронки?

Sam:
Верх моєї воронки? Практично будь-які соціальні мережі, в яких я перебуваю. Ім'я @samfasterfreedom. Тож, у якій би соціальній мережі ви не були, просто продовжуйте та знайдіть мене там. Якщо ви перебуваєте в Твіттері чи Х, чи як вони зараз це назвуть, просто напишіть мені там. Якщо ви хочете поспілкуватися зі мною, так само як з Джеймсом @samfasterfreedom в Instagram, я відповім на ваш DM і отримаю всю необхідну інформацію, а також спробую допомогти вам.

Роб:
приголомшливо І ви можете знайти мене на YouTube @robuilt. Я говорю про всі ці речі в розширеній формі, або, насправді, я думаю, що це коротша форма, ніж подкаст, 15-20-хвилинні відео, які навчать вас всьому про нерухомість, і певний маркетинг у воронці, я припускаю. Ви також можете знайти мене в Instagram @robuilt, Threads @robuilt, і все, хлопці. Я думаю, ми можемо сміливо сказати, що сьогодні ми помістили задоволення у воронку, і все. Так, я збираюся піти з цим. Я навіть не хочу, щоб ви реагували на цей жахливий жарт. Спіймати всіх у наступному епізоді BiggerPockets.
[не чутно]