3-этапная система для масштабирования ЛЮБОГО портфеля недвижимости

David:
Это шоу 724 подкаста BiggerPockets.
Если вы не научитесь лидировать, вы никогда не достигнете масштаба. Вы всегда будете управлять людьми, которых вы привлекли. У вас будет высокооплачиваемое предприятие, которое, вероятно, очень хорошо себя чувствует в финансовом отношении, но вы по-прежнему очень активно участвуете в нем. Когда вы доберетесь до лидерства, вы действительно сможете влиять на большое количество людей за более короткие промежутки времени. Вы можете масштабироваться до чего-то вроде того, что есть у Chick-fil-A, или вы можете масштабироваться до чего-то вроде того, что есть у Кена МакЭлроя с его портфелем недвижимости. Вы можете добиться действительно хороших результатов во всем, чем занимаетесь, и делать это, и делать это массово, если вы можете научиться навыкам лидерства.
Что происходит у всех? Это Дэвид Грин, ваш ведущий подкаста BiggerPockets Real Estate Podcast со специальным выпуском для вас сегодня, где я могу поговорить больше. В сегодняшнем выпуске Роб на самом деле берет у меня интервью о масштабировании бизнеса. Роб, я передам это тебе.

Роб:
Это верно. Мы берем интервью у тебя, твоего Дэвида Грина, титульного ведущего подкаста BiggerPockets. Чувак, я взволнован. Как я уже сказал, роли меняются. У меня была эта псевдо-сила, у меня было все это давление, чтобы добиться успеха. Но я взволнован, чувак. Это был действительно хороший эпизод, и я чувствую, что это мастер-класс по масштабированию. Мы говорим о стольких хороших вещах для людей, которые действительно находятся на таком уровне, что, я думаю, они не могут перейти на следующий уровень, они не могут расширить свое портфолио, и мы действительно прорабатываем множество концепций, которые могли бы помочь людям в этом. это так? Мы говорим о трех аспектах вашего успеха, которые сводятся к тому, чтобы научиться делать свою работу, использовать других людей и руководить. Для меня это действительно золотой самородок дня. Так что я взволнован тем, что сегодня в прямом эфире разблокируется сознание людей. Какие части вам больше всего понравились?

David:
Что ж, все, кто слушает такой подкаст, вы и я, потому что мы слушаем наши собственные шоу, преследуют цель заработать больше денег, добиться большего успеха, жить лучше, чем сейчас. Это очень просто. У многих из нас есть стремление туда попасть, но у нас нет понимания того, как это сделать. Или, что еще хуже, мы не понимаем факторы, которые работают против нас в попытках добиться этого, что просто приводит к разочарованию, стыду, вине и чувству, что вы могли бы сделать больше. Итак, в сегодняшнем шоу мы действительно пытаемся глубже понять, что мешает людям добиться большего успеха, а также наметить более четкий путь: первый шаг, второй шаг, третий шаг, что нужно, чтобы начать чему-то учиться, а затем что делать дальше. шаг, а затем следующий шаг. Некоторые из моих любимых частей были вашими комментариями. Я думал, что ты был очень забавным сегодня, и ты проделал очень хорошую работу, вытягивая из меня то, что другие люди не делают.

Роб:
Правильно, чувак. Что ж, всегда очень весело проникнуть в твой разум, потому что я всегда показываю, какой неорганизованной и не такой, какой я хочу быть. Так что это очень вдохновляющий эпизод. Итак, мы углубимся в это здесь, но прежде чем мы это сделаем, сегодняшняя быстрая, быстрая, быстрая подсказка предоставлена ​​вам Дэвидом Грином.

David:
Сегодняшний быстрый совет: если вам трудно понять, почему вы не добиваетесь большего прогресса в инвестировании в недвижимость, в бизнесе, в чем-либо еще, возможно, это потому, что вы идете по неверному пути. Начните задавать себе вопрос о том, что кажется вам тяжелым, а что легким. Как правило, вещи в жизни, в которых мы хороши, в которых у нас есть навыки, которые судьба благословила нас делать, кажутся легкими, и мы не возражаем делать их. И вещи, в которых мы не очень хороши и которые мы должны использовать для других людей, кажутся тяжелыми, и мы не можем этого вынести. Я заметил, что это часто происходит с очень, казалось бы, незначительными задачами, которые я просто откладываю навсегда, потому что ненавижу их. Это первые вещи, которые следует использовать. Роб, что ты думаешь?

Роб:
Я получил бонус быстро, быстро, быстро совет, и это сделать предварительный заказ вашей новейшей книги, Дэвид, ВЕСЫ. Если вы оформите предзаказ до 16 февраля, вы действительно получите право выиграть одно из 10 мест на коуч-колле с Дэвидом Грином, верно?

David:
Это верно. И небольшой бонус: если вы закажете все три свои книги и серию Top-Producing Agent SOLD, SKILL и SCALE в книжном магазине BiggerPockets, вы также получите бесплатный месяц вашего эксклюзивного Mastermind по накоплению богатства, который всего лишь как самая сумасшедшая сделка всех времен. Так что, если вы, ребята, хотите принять участие, чтобы получить все эти хорошие бонусы, перейдите на сайт bigpockets.com/scale прямо сейчас и используйте код SCALE724, чтобы получить скидку 10% при оформлении заказа. Помните, что это SCALE724. И если вы продержитесь до самого конца эпизода, вы поймете, почему мы выбрали этот промокод.
Очень хороший. Роб, ты становишься намного лучше в этих интро.

Роб:
Это называется обратный вызов. Я прочитал это в Википедии. Я думаю, это должно быть важно.

David:
Хорошо, давайте приступим к делу.

Роб:
Дэвид Грин, вы написали пять книг, продано почти 500,000 XNUMX экземпляров. Здесь помогает много инвесторов и агентов. Вы также являетесь официальным ведущим подкаста BiggerPockets, крупнейшего в мире подкаста о недвижимости. Мы знаем тебя, но Дэвид, кто ты и почему ты сегодня здесь?

David:
Что ж, меня впервые назвали титулярным, можно так сказать. Отличная работа.

Роб:
Я почти уверен, что использовал это правильно. Я честно не знаю.

David:
Я имею в виду, что это звучало как минимум интригующе. Люди прямо сейчас гуглят, например, как это пишется и что это значит. Мы должны позволять вам принимать гостей чаще. Ты собираешься произнести такие громкие слова.

Роб:
Это мое слово SAT дня прямо здесь.

David:
Кто я? Я гораздо больше похож на нашего среднего слушателя, чем на вашего среднего влиятельного лица. Так что я был синим воротничком. Я начал работать в ресторанах, когда был молодым. Я поступил в колледж, не знал, чем хочу заниматься, получил степень по психологии. В последний год учебы в колледже я переключился на второстепенную специальность по уголовному правосудию, а в итоге попал в правоохранительные органы. Делал это какое-то время. Вид видел, насколько негативными становились отношения между правоохранительными органами и общественностью. Понял, что не хочу этого делать, пока мне не исполнится 50. Начал инвестировать в недвижимость.
Я просто очень хорошо умел копить деньги в течение долгого времени, а затем я начал учиться инвестировать эти деньги. Поймал волну инфляции, которая действительно помогла с ростом арендной платы и увеличением стоимости недвижимости. Изучил такие стратегии, как метод BRRRR и инвестирование в недвижимость на большие расстояния. Сделал себе состояние, стал миллионером благодаря недвижимости и даже не знал об этом, пока мне не исполнилось около 30 лет, когда я действительно начал отслеживать свой собственный капитал, а затем сказал: «Хорошо, было действительно трудно понять все это. вне. Позвольте мне начать писать книги для других людей, чтобы научить их, как это делать». Так что я уволился из правоохранительных органов, стал агентом по недвижимости, на собственном горьком опыте научился просто зарабатывать деньги, работая агентом. Потом я стал ведущим продюсерским агентом. Так что я был лучшим в офисе и одним из лучших в стране. Затем я создал команду, которая взяла на себя агентский бизнес, которую я назвал командой Дэвида Грина, и написал о них три книги для BiggerPockets.
Итак, я написал «ПРОДАТЬ, НАВЫК», а теперь и новую книгу «МАСШТАБ», которая учит агентов по недвижимости тому, как хорошо выполнять свою работу. А потом мы упомянули книгу BRRRR и долгосрочное инвестирование в недвижимость.

Роб:
Я рад, что вы пояснили это, потому что изначально мы говорили о том, что я думал, что эта книга SCALE о том, как масштабировать рыбу, а оказалось, что я не такой: «Вау, это большой разворот, Дэвид».

David:
Вы знаете, что забавно, большая часть формата SCALE — это сравнение рыбы, ловля рыбы, уборка на самом деле в рамках бизнеса. Это аналогия, на которую я сильно полагаюсь в книге. Так что забавно, что ты это придумал.

Роб:
Так что я не совсем в отключке. Мы вернемся к этой аналогии чуть позже, потому что я слышал, как вы об этом говорили. Это всегда очень хорошо. Но скажи нам, как она сочетается с двумя другими твоими книгами? Потому что вы написали здесь пару книг. Это типа финал? В сериале есть еще? Это кульминация вашего великого каталога книг?

David:
Не о книгах, а о серии лучших продюсеров BiggerPockets, которая была написана для агентов по недвижимости. Итак, грязный секрет, на мой взгляд, субъективно говоря, в продажах недвижимости заключается в том, что большинство агентов ужасны. Я не думаю, что это такой уж большой секрет, потому что редко встретишь человека, который скажет: «Мой агент все испортил». Даже самые лучшие агенты все время разочарованы. Просто трудно быть хорошим в этом. Люди не понимают, что такое индустрия, как агент по недвижимости. На самом деле это не спроектировано и не спроектировано так, чтобы быть выгодным для обеих сторон. Таким образом, это превращается в гораздо более враждебные отношения с инвесторами или клиентами и агентами по недвижимости, чем должно быть.
Итак, книга ПРОДАНА была написана только для того, чтобы научить агентов тому, чего бы я хотел, когда у меня был брокер, который сказал бы мне. Никто не говорит вам, как начать бизнес, как работать с базой данных, какие скрипты использовать, в чем заключается ваша работа. Вам не говорят, как пользоваться MLS, ничего не объясняют. Позвольте мне рассказать вам, как открыть сейф, вы должны во всем этом разобраться. Так что ПРОДАНО написано только для новых агентов, которые не зарабатывают деньги и не знают почему. Это просто, чтобы получить прибыль.
SKILL был написан для агента, который знает, как быть агентом, но хочет стать элитой. Они хотят быть лучшими продюсерами, они хотят хорошо зарабатывать. Никто не становится агентом, чтобы просто зарабатывать средние деньги. Вы просто сохраните свою работу W2, если это так. Таким образом, НАВЫК — это все о том, чтобы преуспеть в своей работе, представить действительно хорошую презентацию листинга, провести презентацию для покупателя, как разговаривать с клиентами, понять то, что я называю воронкой продаж, которая представляет собой пять шагов. процесс становления лидом, затем клиентом, затем депонированием, а затем закрытием, и реальная работа, которую вы делаете между каждым шагом, чтобы просто дать какое-то направление и сделать это действительно хорошо.
И затем SCALE был написан для человека, который хочет взяться за работу, в которой он очень хорошо разбирается, и превратить ее в бизнес. И в этот момент вы можете превратить его в полупассивный доход, как владение инвестиционной недвижимостью. Вы владеете бизнесом, работу выполняют другие люди, а вы управляете этим бизнесом. Или масштабируйте его до огромных размеров. Теперь, когда мне не нужно на самом деле писать контракты и разговаривать по телефону с покупателями, я могу открывать группы расширения в разных частях страны. Вероятно, это была самая забавная книга для написания, потому что принципы, изложенные в ней, применимы не только к агентам по недвижимости, но и к владельцам бизнеса во всем мире, включая инвесторов в недвижимость.

Роб:
Да, я взволнован. Мы собираемся немного погрузиться в ваш писательский процесс и на самом деле расспросим вас немного о том, каково это быть таким плодовитым писателем. Но прежде чем мы углубимся во все это, я хочу спросить: я знаю, что вы занимаетесь многими делами. Вы человек эпохи Возрождения в сфере недвижимости, у вас есть брокерская компания, у вас есть команда агентов. Может показаться, что книга написана для агентов, но, зная вас и то, насколько вы так плодовиты со своими метафорами, я просто хотел спросить, как мы собираемся связать это с инвесторами, которые не заботятся о масштабировании своего агентского бизнеса? Есть и другие люди, к которым это относится, я полагаю, верно?

David:
Да, это абсолютно верно. Реальность здесь такова, что я только научился создавать команду агентов по недвижимости без работы, используя принципы, которые я сделал со своим портфолио. Задолго до того, как я создал бизнес агента по недвижимости, я создал инвестиционный портфель, который является формой владения бизнесом. Быть инвестором в недвижимость — значит быть деловым человеком. Вы получаете активы, которые приносят доход. Вы пытаетесь контролировать расходы. Вместо того, чтобы искать клиентов, вы ищете недвижимость. Вы постоянно используете тренировки и пытаетесь найти лучшую команду. Вы ищете лучших управляющих недвижимостью. Вы ищете лучших кредиторов, вы ищете лучшие возможности кредита. Вы ищете лучшие места для инвестиций, лучших агентов, которые помогут вам, лучших мастеров на все руки.
Большая часть нашей жизни, как и для вас, заключается в том, чтобы сосредоточиться на краткосрочной аренде, контролировать расходы и контролировать качество обслуживания клиентов, а также пытаться систематизировать вещи, которые часто возникают, не передавая полный контроль другому человеку, который может запустить его в землю. чтобы вы этого не видели. Можно назвать это игрой, можно назвать вызовом. Там можно использовать разные слова, но это шаблон, который появляется в любой форме бизнеса. Если вы Алекс Хормози и вы открываете тренажерные залы, если вы Роб Абасоло и покупаете недвижимость для краткосрочной аренды или проводите курсы, чтобы научить людей, как это делать, или вы Дэвид Грин, открывающий ипотечную компанию или покупка моей собственной сдаваемой в аренду недвижимости, эти шаблоны появляются снова и снова, и книги написаны, чтобы помочь людям, которые только начинают вникать в это, распознать шаблон, когда он впервые появляется, и получить преимущество в создании процесса. систематизировать возникающие проблемы, чтобы вы могли вести прибыльный бизнес.

Роб:
Бизнес. Да, я думаю, одна из вещей, которую я усвоил за последние пару лет, заключается в том, что без систем масштабирование практически невозможно. Или я предполагаю, что эффективное масштабирование невозможно без систем, верно?

David:
Это абсолютно верно. Если вы не понимаете, как внедрять системы, то следующий шаг — сделать шаг вперед, чтобы потерпеть неудачу. Никто не запускает систему и сразу же получает идеальную систему с первой попытки. Ничто в жизни не работает таким образом, но все же это останавливает многих людей от этого, потому что они знают, что могут сделать это лучше сами и если они сделают это с кем-то еще. Если вы этого не сделаете, вы никогда не дойдете до того, что сможете владеть более чем горсткой сдаваемых в аренду объектов.
Итак, возьмем вас в качестве инвестора в краткосрочную аренду, я инвестор в краткосрочную аренду. На самом деле, это очень хорошая аналогия. Если вы тот, кто начинает, как Роб, и вы сами управляете ими, полный рабочий день, вы уволились с работы, у вас нет семьи, идеальная ситуация, сколькими из этих лохов вы можете эффективно управлять за один раз в портфеле?

Роб:
От пяти до 15.

David:
Верно? Ну вот. В зависимости от района.

Роб:
Как ты хорош.

David:
В зависимости от того, какой гость и насколько вы хороши, верно?

Роб:
Да.

David:
Но даже тогда, если это только вы, даже 15, если у вас нет помощника, нет помощи администратора, у вас есть только программное обеспечение и вы, будет очень сложно управлять 15 краткосрочной арендой, координируя всех уборщиков самостоятельно, а не иметь любую форму административной поддержки. Чтобы сделать хорошую работу, вы, вероятно, ограничитесь чем-то вроде пяти. Жеребец мог бы сделать 15, верно? Таким образом, вы не можете масштабироваться, если делаете что-то самостоятельно.
Когда я покупал свою, я наблюдал за процессом, через который проходили вы и через который прошли другие люди, и я просто сказал: «Я никогда не буду управлять этим. Я собираюсь сразу же нанять управляющего недвижимостью, чтобы он занимался такими вещами». И я разработал стратегию, чтобы накопить их таким образом, чтобы я мог положиться на управление недвижимостью для ее эффективного управления. Вы не можете просто передать какое-либо имущество управляющему недвижимостью и верить, что он сделает хорошую работу. Местоположение, тип объекта, тип арендатора, который сам собирается посетить управляющего недвижимостью, — все это имеет значение.
Так что я смог купить примерно… Сейчас у меня есть 12 действующих объектов краткосрочной аренды, о существовании которых я почти всегда забываю, если только я не разговариваю с бухгалтером и не смотрю на цифры прямо за воротами, а не на процесс, который кто-то еще не понимает, что масштабирование бизнеса должно пройти. Возможно, потребуются годы, чтобы справиться с этим самостоятельно, пытаясь привлечь кого-то еще, терпя неудачу, пытаясь снова, покупая слишком много, продавая пару. Это очень медленный процесс, чтобы добраться до точки, где они хотят получить финансовую свободу в большом портфеле.

Роб:
Ага. Ага. Что ж, давайте просто погрузимся в систему очень быстро, потому что я думаю, что мы часто произносим это слово. В подкасте мы часто говорим о системах, процессах и автоматизации. Я думаю, что многие люди, вероятно, просто... Есть два типа людей, верно? По-настоящему организованный человек типа А, а затем творческий, все плавает в эфире. Так что для меня, когда я слышу систему, я замираю, потому что я такой: «Угу». Но на самом деле это не такая сложная концепция, верно? Так что же такое система, как вы ее определяете?

David:
Система состоит из двух частей, и я говорю об этом в МАСШТАБЕ. Все получают первое, а потом ошибаются со вторым. Вот почему людям трудно работать с системами. Первое, что составляет систему, — это порядок задач или контрольный список того, что необходимо сделать. Это так просто. Итак, если я продаю дом, система будет представлять собой список всех задач, связанных с получением листинга. Во-первых, я думаю, это начнется с подготовки презентации листинга для клиента. И затем, как только договор о листинге подписан, начинается процесс подготовки дома к продаже. А затем, как только он появится на рынке, нужно будет поставить продавца в известность и продать недвижимость покупателям. А затем, когда он переходит на условное депонирование, возникает ряд задач, связанных с оформлением всех документов, ведением переговоров и завершением сделки.
Хорошо. Итак, система продажи дома состоит из четырех шагов. Каждая вещь в бизнесе состоит из серии повторяющихся шагов. Если бы вы владели рестораном, я мог бы обрисовать для вас систему, связанную с тем, что повара делают, чтобы приготовить еду, кто заказывает еду, у официантов есть процесс того, как они должны разместить заказ и убедиться, что он подходит к столу и приносит клиенту их чек. Это серия задач, которые постоянно повторяются.
Вторая часть системы — это то, в чем все ошибаются. Большинство из нас понимает, что нам нужно выписывать все задачи, связанные с работой. Вторая часть — это наличие человека, который может исполнить это со знанием дела. Я вижу, что люди ставят задачу и передают ее администратору, у которого нет навыков в этой области, и все разваливается, и они говорят: «Да, системы не работают». Когда вы делаете это, вы обычно делаете это хорошо, поэтому, если у вас есть ряд задач, и вы затем следуете им, вы являетесь своей собственной системой. Чтобы масштабироваться, вы должны взять эти две части и привлечь других людей для выполнения этой работы. И это то, что я нашел проблемой в бизнесе.
Я очень хорошо умею выделять ряд операций, которые нужно сделать. Я очень хорошо предугадываю, когда что-то пойдет не так, и даже провожу обучение для подготовки, но не имеет значения, если я не найду человека, который хорошо справляется с этими задачами. На самом деле, если вы хотите добиться успеха, вам все еще нужно быть хорошим в жизни. И это вторая часть системы.

Роб:
Да, чувак, ты действительно вбил это в голову. Я имею в виду, это две вещи, верно? Это делегирование такого рода прописанной системы, о которой вы говорили, но это также некоторый уровень управления, который все еще необходим этому человеку, потому что часто люди склонны слишком сильно наделять сотрудников полномочиями в самом начале, и они как бы уходят. Они возвращаются, а потом злятся, что сотрудник не справился, но не было надзора за тем, чтобы система была доведена до совершенства.

David:
Да, и что человек, работавший с системой, понимал ее важность. Итак, допустим, у вас есть Airbnb, вы сами управляете им, и у вас есть клиент, который недоволен тем, что из душа не идет горячая вода, хорошо? Вы не просто думаете, что ваша работа состоит в том, чтобы включить горячую воду. Так думает человек, который не берет на себя ответственность.
Человек, который берет на себя ответственность, думает: «Моя работа — сделать клиента счастливым, чтобы он оставил хороший отзыв, когда вернется. Частью этого является включение горячей воды, но моя ответственность заключается не просто в том, чтобы решить проблему или поставить галочку, а в том, чтобы добиться результата». И это лучший способ описать, как выглядит ответственность в бизнесе. Если вы придерживаетесь подхода: «Моя работа заключается в том, чтобы добиться результата, найти недвижимость, приносящую денежный поток, увеличить долю в собственности, сделать гостя счастливым, повысить арендную плату», вы примете совершенно иной подход, чем когда вы Мы просто работаем над серией контрольных списков, когда клиент звонит и говорит, что горячая вода не работает.
Ну, вы звоните разнорабочему, они идут туда, чинят вещь, вы ставите галочку, похлопываете себя по плечу и говорите: «Эй, я сделал свою работу». Но вы никогда не разговариваете с клиентом, вы не извиняетесь, вы не видите, что он чувствует, вы не вникаете. А потом они оставляют отзыв с одной звездой, а сотрудник говорит: « Ну, не моя вина. Не мои проблемы. Это не мой дом. Я сделал свою работу». Вот что сложно в масштабировании: у вас должна быть, это забавно, система проверки людей, которые работают с вашей системой, и вы должны убедиться, что их сердце находится в правильном месте, чтобы они воспринимали свою работу. обязанности с тем же уровнем ответственности, что и вы, как владелец.

Роб:
Да, таким образом, вы в основном говорите, что хотите, чтобы ваши сотрудники не смотрели на вещи так бинарно, так черно-бело. Должно быть немного, я думаю, сострадания или сочувствия к работодателю или к владельцу этого бизнеса, чтобы убедиться, я не знаю, что ваше видение выполняется правильно, верно?

David:
Да, они должны заботиться. Другими словами, им должно быть наплевать, потому что человек, посещающий ваш Airbnb, не подумает: «Ну, это был потрясающий опыт, если не считать горячей воды. Это связано только с одним сотрудником, который работает в компании. Я не собираюсь наказывать владельца, оставив отзыв с одной звездой из-за одного плохого яблока». Все, что они знают, это то, что они несчастны, и они хотят, чтобы все знали: «Не оставайтесь в этом месте, потому что у вас может быть подобный опыт».
Многие советы, которые я пишу в таких книгах, как SCALE, предназначены для человека, работающего в компании, которая хочет продвинуться вперед, хочет когда-нибудь открыть свой собственный бизнес или хочет заработать больше денег в этом бизнесе, но они этого не делают. я не понимаю силу ответственности. Каждый владелец бизнеса говорит нам «аллилуйя, аминь», когда слушает это, верно? Каждый человек, который является сотрудником, может быть сбит с толку или сбит с толку. Так много людей поддались этому заблуждению, что уклонение от ответственности — это победа. Я не знаю, помогла ли наша отрасль в качестве инвесторов в недвижимость. Возможно, даже было… Это могло повредить этому, потому что очень часто инвестиции в недвижимость продаются как альтернатива тяжелой работе, альтернатива работе на человека и рабству для кого-то другого. Это рисует такую ​​картину, что если вы выйдете из этого мира и попадете в этот, вы просто купите пару домов, и все готово, вы можете делать все, что хотите. На самом деле все наоборот.
Ответственность возрастает, когда вы принимаете актив, в который вложили свои деньги. На вас оказывается большее давление, чтобы вы лучше справлялись с этой работой. И лучший способ, которым люди могут подготовиться к тому, чтобы самим заработать больше денег, — это взять на себя дополнительную ответственность там, где они есть. Это похоже на увеличение веса на штанге во время тренировки. Наращивайте свои силы, изучая, как работают системы, не только то, что ваша работа должна делать, но и то, почему ваш босс установил эту систему, какую проблему он пытается решить. Понимание этого намного лучше вооружит вас, когда вы начнете формировать свое собственное портфолио, начнете покупать собственные дома, вам придется ответить на звонок недовольного гостя, и вы поймете: «О, это нечто большее, чем просто вернуть воду вспять. на."

Роб:
Конечно. Ага. Ну, я думаю, что возникает действительно важный вопрос, верно? Очевидно, что знать свои сильные стороны важно, но знать свои слабости, вероятно, еще важнее. Итак, как вы оцениваете это как человек, стремящийся масштабироваться в сфере недвижимости?

David:
Понимание своих слабостей — это самое важное. Так что ваши слабости не только будут… Мы склонны смотреть на это и думать: «Ну, вот тут-то я и наделаю ошибок». Это правда, но это не самое опасное в слабости. Ваше подсознание хорошо осведомлено о ваших слабостях, даже если ваше сознание этого не делает. И поэтому происходит то, что мы избегаем ситуаций, которые, как мы знаем, обнажат наши слабости, даже если оказаться в такой ситуации может быть очень выгодно.
Так что, если вы человек, который знает, что я на самом деле недостаточно исследовал эту тему, как должен был бы, и вас пригласили выступить на встрече, которая может быть очень полезной для вашего бизнеса, вы собираетесь получить все глазные яблоки на вас. У вас будет возможность научить людей тому, что вы делаете. Предположим, что вы работаете кредитным специалистом, и это шанс, что вы сможете подобрать клиентов, которым вы сможете закрыть кредиты и заработать деньги. Но вы не обращаете внимания на то, что происходит на рынке. Вы просто ставите галочки напротив тех, кто работает с созданной им системой, и на самом деле не пытаетесь узнать, как работает весь процесс. У вас будет неуверенность, которая исходит из вашей слабости, связанной с недостаточным знанием. И что произойдет, так это то, что вы отклоните приглашения выступить на встрече и никогда не поймете, сколько денег вы потеряли, не предприняв никаких действий.
Мы всегда замечаем, что деньги, которые мы теряем, уже были нашими. Что-то пойдет не так, придется раскошелиться на гостя еще пять штук. Это отстой. Ты ненавидишь это. Но вы никогда не осознаете, сколько денег вы могли бы заработать, если бы предприняли больше действий, были бы более решительны или были более уверены в себе. Вот где ваши слабости действительно причиняют вам боль. Таким образом, понимание того, что они из себя представляют, честность с самим собой, а затем поиск других людей, другого программного обеспечения или других систем для их размещения, позволит вам предпринять шаги, необходимые для масштабирования и увеличения прибыли.

Роб:
Да, это имеет смысл. Таким образом, одним из больших, я думаю, столпов или одной из больших тем и фундаментальных философий SCALE является цель рычага. Я знаю, что это очевидно важно, верно? Если вы хотите масштабироваться, если вы хотите получить недвижимость на миллионы долларов в своем портфеле, кредитное плечо будет очень необходимой вещью. Так что поговорим немного. Что это значит? Что такое кредитное плечо? И как кредитное плечо вписывается в грандиозную схему недвижимости?

David:
Ну, если вы думаете о том, чтобы просто использовать рычаг, чтобы что-то открыть, это действительно… Какое слово я ищу? Как физический тип понятия. Вы берете очень длинный стержень, и его можно использовать для получения большего количества энергии, чем если бы вы просто пытались открыть его рукой. Если вы вспомните цитату из «Пиратов Карибского моря» с Джонни Деппом: «Рычаги! Использовать!" И они используют его, чтобы делать то, что обычно не может сделать один человек. Есть разные способы, которыми вы можете использовать ту же самую концепцию в своем бизнесе. То, о чем мы постоянно говорим, стало синонимом слова «кредитное плечо» — это деньги. Я собираюсь купить недвижимость за 500,000 100,000 долларов, но я собираюсь использовать только 400,000 XNUMX долларов из своих денег или своих сил. Я собираюсь использовать XNUMX XNUMX долларов из денег банка или силы банка. И там кредитное плечо банка позволяет мне купить недвижимость в пять раз больше, чем я мог бы купить самостоятельно.
То же самое относится и к человеческому капиталу. Вы получаете административную помощь, вы получаете менеджеров по недвижимости, вы получаете агентов по недвижимости, которые работают с вами и развивают ваш бизнес. Вы получаете разнорабочего, вы работаете с подрядчиками. Если бы вам приходилось делать каждую вещь, связанную с покупкой недвижимости, самостоятельно, никто бы никогда не купил дом. Нам нужно научиться читать отчеты о заголовках. Мы должны научиться получать финансирование самостоятельно. Мы должны были бы знать все правила и положения и документы, связанные с транзакцией. Мы должны быть в состоянии осмотреть дом самостоятельно. Вы видите, куда я иду? Никто никогда не смог бы купить недвижимость, если бы вам приходилось делать все самому. Таким образом, вы уже используете кредитное плечо при покупке. Когда вы становитесь владельцем бизнеса и масштабируетесь, вы намеренно изучаете, как лучше использовать других людей, другое программное обеспечение или другие деньги, чтобы делать то, что вы не смогли бы сделать самостоятельно.

Роб:
Итак, похоже, что то, как вы разбираете это, заключается в том, что рычаги фактически состоят из двух вещей, верно? Есть кредитное плечо, которое, как вы сказали, берет 100,000 500,000 долларов и использует их, чтобы получить кредит в размере 5 10 долларов в банке. Вы используете деньги других людей, чтобы расширить свой портфель таким образом. А во второй части, похоже, вы действительно используете время, верно? Вот к чему все сводится. Вы, как один оператор, физически не можете делать все, что требуется для управления портфелем из XNUMX-XNUMX единиц, но вы можете использовать время других людей, чтобы помочь вам использовать бесконечное количество, верно?

David:
Вы можете использовать компетентность других людей, чтобы помочь вам сделать что-то. Так что, если я воспользуюсь услугами домашнего инспектора, я не просто верну время на осмотр дома. Я коплю годы, годы и годы опыта, который мне понадобится, чтобы делать то, что делает этот человек. Вы можете использовать набор навыков других людей, верно? Я мог бы попросить вас позвонить мне вместо меня, потому что вы можете быстрее добраться до конечного результата. Вы можете использовать знания других людей. Это то, что мы делаем в этом подкасте. Люди слушают нас и узнают то, на что в обычных условиях им пришлось бы тратить деньги, чтобы научиться. Но, слушая нас, они экономят деньги, зарплату и время, избавляя себя от душевных страданий, связанных с необходимостью делать это самостоятельно. Таким образом, мы все используем все время. Это безостановочно, верно? Я использую удобство, которое создает Google, и позволяю мне быстрее искать что-то или сохранять вещи на Google Диске. Масштабирование — это просто признание того, что мы уже делаем это, и стремление стать лучше и целеустремленнее в отношении того, как вы можете делать это более эффективно.

Роб:
Так что это как бы восходит к силе и слабости, верно? Потому что вы понимаете, в чем вы хороши, поэтому то, в чем вы хороши, даст вам наибольший рычаг всякий раз, когда вы используете свои сильные стороны, чтобы, я думаю, бежать к своей цели. И если вы действительно слабы в чем-то, если ваши слабости, скажем, как вы сказали, ваш набор навыков может не понадобиться во время телефонного звонка, но вы привносите чужой набор навыков, чтобы достичь конечной цели, тогда вы знаете что важно использовать чью-то компетентность. Так что на самом деле кажется, что выявление сильных и слабых сторон — довольно важный момент для вас, верно?

David:
Да, это отличный момент. Некоторые из инструментов, которые я использую для того, о чем я рассказываю в книге и в других местах, — это профиль DiSC. Так что это черта оценки личности, которая поможет вам определить, что люди склонны ценить в общении. Потому что то, что я обнаружил, это то, что вы сообщаете, это то, что вы цените, и это почти всегда ваша сила. Мы не общаемся в областях нашей слабости, мы общаемся в областях силы. Поэтому, когда я могу определить чей-то умственный склад с помощью такого инструмента, как DiSC, я даю себе огромное преимущество, зная, в какой области моего бизнеса они будут лучше. Есть определенные профили, которые лучше подходят для продаж, для управления или для анализа или для продвижения проекта вперед. Это всего лишь инструмент, который можно использовать, когда вы пытаетесь понять сильные и слабые стороны разных людей. И мудрые инвесторы, пытающиеся нарастить большой портфель, уже делают это, даже если не осознают этого.

Роб:
Определенно да. Так что это похоже на системы, определение слабых и сильных сторон, рычаги, все они как бы связаны с конечным результатом, которого мы все пытаемся достичь, а именно с успехом. Я знаю, что одна из важных вещей, о которых вы говорите в книге, это то, что есть три измерения успеха, верно? Итак, расскажите нам об этой концепции и о том, что она означает для повседневного инвестора?

David:
Так что это было то, чему я должен был научиться на собственном горьком опыте. Я стал агентом по недвижимости, и мое первое разочарование было в том, что никто не научил меня, как делать эту работу. У меня действительно была лицензия, я пошел в офис, встретился с людьми, пришел и задал вопрос о том, как вы проводите, мы называем это сравнительным анализом рынка, точно так же, как вы смотрите на то, что акт ожидает и продает свойства есть, мне бы никто не помог. И я был настолько лишен гражданских прав, что провел шесть-восемь месяцев после этого, никогда больше не появляясь в офисе. Я был просто зол. Например: «Это не имеет смысла. Мой брокер отстой. Здесь меня никто не поддерживает».
Наконец-то у меня появился друг-полицейский, который подошел ко мне и сказал: «Эй, ты не хочешь продать мой дом?» И я сказал ему, что буду. Я почти чувствовал себя обязанным пойти и взять это объявление, что для агента — лучшее, что я когда-либо делал. Мы боремся с ума, чтобы получить списки. То есть: «Все, кто слушает, пожалуйста, приходите ко мне, если хотите продать свой дом». Так что мне пришлось позвонить другу и попросить его показать мне, как использовать MLS, чтобы даже провести CMA, чтобы выяснить, за сколько я должен продать его дом. Это был не очень хороший опыт для меня. А потом, как только я это узнал, теперь мне нужно было научиться вести переговоры.
Я помню, что в той первой сделке я совершил действительно большую ошибку, когда я заставил покупателей отказаться от их непредвиденных обстоятельств оценки, но у них все еще была непредвиденная проверка. А потом оценка была низкой. Я был действительно новичком, и поэтому я просто подумал: «Ну, они должны платить столько, сколько, по их словам, они собираются платить. У них нет оценочной стоимости. Но агент сочинил что-то насчет того, что собака на заднем дворе какает, как причину, по которой они отказались от сделки, а потом сказал мне: «Эй, приятель, ты не знаешь, что делаешь. У нас есть непредвиденная инспекция, мы собираемся использовать ее, чтобы отступить». И я подумал: «О, это зло. Вы лжете», верно? Но я просто был наивен. Я не понял, как игра была сыграна. Так что я прошел через этот процесс, когда мне пришлось многому научиться на собственном горьком опыте.
Сначала я начал обращаться к своей базе данных людей, с которыми не разговаривал шесть или семь лет, и мой первый разговор был: «Эй, теперь я агент по недвижимости». Грубая ошибка Это похоже на то, как когда ваш друг, которого вы не видели со школы, хочет поговорить с вами о возможностях многоуровневого маркетинга, вы сразу же говорите: «Фу, я не хочу с тобой разговаривать. Ты мне больше не нравишься».
Так я прошел через этот процесс обучения. Это первое измерение успеха. Если вы просто рассмотрите спектр с нулем на одном конце и 100 на другом, где 100 символизируют совершенство, все мы в той или иной степени учимся тому, как хорошо выполнять свою работу. Это знание и исполнение этого знания. Итак, научиться быть хорошим баскетболистом, научиться быть хорошим сноубордистом, научиться джиу-джитсу, научиться быть хорошим бариста, чем бы вы ни занимались, есть люди, которые ходят на работу каждый день и дают нерешительные усилия и на самом деле не слишком далеко продвигаются по этому спектру, чтобы не зарабатывать больше денег. И есть люди, которые ходят на работу каждый божий день и стараются изо всех сил, пытаясь добраться до 100.
Что касается тебя, Роб, я не знаю, потому что мы никогда не говорили об этом, но готов поспорить, когда ты был копирайтером или работал в рекламе, ты появлялся каждый день, пытаясь узнать от людей, что были хороши в этом, пытаясь получить как можно больше знаний от наставников, которые сокрушали его там, действительно прилагая все усилия. Если вы в тренажерном зале, вы тренируетесь до отказа каждый божий день, потому что хотите стать сильнее, и вы становитесь все лучше и лучше, лучше и лучше в работе и приобретаете больше навыков. Первое измерение успеха — это просто приверженность процессу достижения успеха в том, что вы делаете.

Роб:
Да, кажется, есть еще немного… Это вроде как это забавное сопоставление успеха с обучением тому, как делать свою работу. Но действительно большая часть обучения тому, как делать свою работу, — это неудача, верно? Именно неудачи делают нас успешными. Так что это была большая часть моей рекламной карьеры, когда я всегда видел рок-звезд в агентстве, подходил и садился рядом с ними и говорил: «Эй, как дела? О чем вы, ребята, говорите? У вас есть идеи? Могу я поделиться своими идеями?» А в рекламе всегда говорят, что нужно терпеть большие неудачи, верно? Так что это очень неловко и очень неудобно — войти в комнату и представить действительно сумасшедшую идею, которая, как вы знаете, никогда не будет принята, но вы все равно делаете это, просто чтобы завоевать уважение сверстников в комнате, которую вы выдвинули. это там. И именно благодаря этому вы как бы поправляетесь.

David:
Да, через неудачу вы получаете обратную связь, о чем я пишу в следующей книге, я говорю о цикле обучения с обратной связью, когда чем быстрее вы запускаете что-то в процесс или начинаете что-то, есть процесс, затем вы получаете отзыв о том, как все прошло. Чем быстрее вы получите обратную связь, тем быстрее вы сможете скорректировать первые два шага. И вы на самом деле улучшаете скорость своего обучения, заранее ставя себя в положение, о котором вы только что упомянули, верно? Так что обо всем этом я читал в книгах на тему: «Эй, ты хочешь быть лучше и получать больше денег? Все начинается с улучшения вашей работы».
Деньги не приходят к вам просто так, вы их не должны. Никто не пойдет искать выгодную сделку и вручит ее вам только потому, что вам сочувствует. Мир устроен не так. Вы хотите стать лучше в обучении. Что ж, как я понял как агент, я дошел до того, что продавал около 40 домов в год и больше не мог. Ему едва удавалось продавать по 40 домов в год. И я понял, что мне нужно было привлечь других людей, чтобы они мне помогли, но я не осознавал, что это был совершенно новый процесс, в котором мне придется начинать с нуля.
Итак, я говорю о втором измерении успеха — рычагах. Рычаг — это развитие навыков создания систем и управления другими людьми для их достижения. Я знал, что мне нужно использовать людей. Чего я не понял, так это того, что я достиг гипотетической 100 в изученном измерении, так что теперь мне нужно идти в новое измерение. Я поднимаюсь. Если представить, что Марио бежит по экрану слева направо, это первое измерение. Теперь он может прыгать, это второе. Но никто не говорил мне, что я начну с нуля, что я буду нанимать людей и терпеть неудачу, и нанимать людей, и терпеть неудачу, и нанимать людей, и вливать, вливать и вливать в них и продолжать терпеть неудачи.
Это было бы похоже на то, как если бы вы управляли сдаваемой в аренду недвижимостью и сами управляли ею, и вы получили бы пять краткосрочных арендных платежей и не могли бы больше ничего делать. Итак, вы просто наняли кого-то и сказали: «Эй, вот чем вы занимаетесь», а они втоптали это в землю, и вы просто подумали: «О, кредитное плечо не работает». Это потому, что вы не понимаете, что есть навык, который можно использовать. Вы начинаете с нуля, и вы должны построить до 100 в этом новом измерении. Вам этого никто не говорит. Поэтому многие люди доходят до этого момента и уходят. Они такие: «Ну, я пробовал. Это не сработало. Не для меня. Я просто собираюсь уйти». Но ты не бросил, когда учился. Ты сделал кучу ошибок, когда учился. Вы просто ожидали, что это часть процесса движения по этому измерению. Вы должны пойти и смириться с того, что у вас было 100, чтобы начать с нуля и сделать много ошибок, когда вы осваиваете навыки рычага, второго измерения.

Роб:
Теперь вы упомянули, что вы ограничены в 40 объектах в качестве агента, верно? Понятно, да? У нас есть только конечное количество времени. Но как инвестор, есть ли ограничение на количество недвижимости, которую вы можете купить? Есть ли какое-то узкое место на этом конце?

David:
Есть, и именно поэтому правительство создало биржу 1031 вида, потому что со мной произошло нечто подобное в моем инвестиционном портфеле. Я использовал метод BRRRR в северной Флориде и приобретал иногда по четыре-пять объектов недвижимости в месяц. Я смог сделать это с помощью моей строительной бригады и агента, который находил для меня сделки. У меня был банк, в котором у меня была кредитная линия, где я мог их финансировать, и я знал, как проанализировать сделку, чтобы заключить и купить их, так что я практически вытягивал 100% своего капитала из этих сделок. У меня была компания по управлению недвижимостью, чтобы управлять ими, но когда я сдал около 50 домов на одну семью, наступила точка убывающей доходности. Каждый день приходили электронные письма о том, что что-то пошло не так с одним из этих 50 объектов или с несколькими из них.
Денежный поток в домах на одну семью - это не то, о чем вы слышите, как люди говорят. Это может быть 300 в месяц, 350 в месяц на большинстве из них, но тогда достаточно выселить одного плохого жильца, и двухлетний денежный поток может быть немедленно потерян. Таким образом, вы почти не зарабатываете, поскольку каждый раз, когда вы думаете, что продвигаетесь вперед, что-то идет не так, ломается и возвращается, и я понимаю: «Я не получаю от этого денежного потока, которого я хочу». Недвижимость не так ценится, как в других частях страны. Это не весело, потому что каждый день, когда я прихожу, мне приходится решать какую-то новую проблему. Управляющие недвижимостью могут частично избавиться от жала, может быть, из 10 или 15, но когда вы добираетесь до 50, вы все еще принимаете решения и следите за их выполнением, и теперь я внезапно отказался владеть портфелем.
Так что я продал эти дома и реинвестировал. Вероятно, я продал половину своего портфеля, реинвестировал его в недвижимость вдвое меньше, которая стоит в четыре раза дороже. Это отличный пример использования рычагов и капитала, а также рычагов в бизнесе, чтобы выйти из ситуации, которая не могла развиваться дальше, и в новую, эту краткосрочную аренду, о которой я упоминал ранее, которую гораздо легче управлять.

Роб:
Да, это довольно забавно, что вы говорите о леверидже или, я думаю, о вашем узком месте здесь, на стороне недвижимости. Капитал является частью этого, но есть также и реальная организация и операции, которые тоже могут вас поразить.

David:
Ага. И поэтому в определенный момент я, вероятно, продолжу увеличивать краткосрочную аренду. Может быть, когда я получу 50 из них, я продам 1031 в какую-нибудь мега недвижимость или жилой комплекс. Но да, вы попали в этот потолок. Независимо от того, инвестируете ли вы, являетесь ли вы агентом по недвижимости, имеете ли вы бизнес по очистке бассейнов или автомастерскую, у каждого человека есть предел, когда вы упираетесь в потолок и не можете двигаться дальше. Принцип, который повторяется снова и снова, заключается в том, что теперь вам нужно освоить новый навык. Вы не можете продолжать делать то же самое, что и раньше, и продолжать хорошо чинить машины, чинить их или чистить бассейны. Вы должны освоить новый навык рычага, чтобы попасть во второе измерение. Люди, которые это делают, получают смехотворно, экспоненциально лучшую прибыль. Вы зарабатываете намного больше денег, когда у вас есть шесть или семь человек, выполняющих работу, которую вы могли выполнять только сами, управляя ими, но есть потолок, который вы достигаете и используете.

Роб:
Да, рычаги тяжелые. Это сложный вопрос. Наконец-то я открыл его для себя. Но я думаю, что ловушка, в которую люди склонны попадать, связана с использованием рычагов, вы часто говорите об использовании других людей, верно? И поэтому то, что значит иметь других людей в своей команде, — это действительно большая вещь. Ты должен заплатить за них. Вы должны заплатить за их время. Вы должны нанять их. И это означает, что когда вы впервые готовитесь к масштабированию и поворачиваете за угол, как я сейчас, вы будете зарабатывать меньше денег, нанимая этих людей. Но как только эти системы будут установлены и все начнет работать, вы на самом деле заработаете намного больше денег в долгосрочной перспективе, потому что они смогут эффективно делать все, что вы никогда не смогли бы сделать самостоятельно, верно?

David:
Ага. Но момент, который я просто хочу подчеркнуть, это то, как мы говорим людям, вот как это работает, когда это работает. Процесс достижения цели не так прост, как мы его описали. И никогда не бывает. Мы говорим людям: «Вот как вы анализируете недвижимость», а они такие: «Круто, у меня есть калькулятор. Я получил информацию. Позвольте мне просто пойти туда и проанализировать недвижимость». И они делают это в течение трех месяцев, и они не могут найти недвижимость с денежным потоком. Что ж, такова реальность, трудно работать с информацией, которую дают, если вы не разберетесь в навыке. Вы изучаете область, в которой свойства с большей вероятностью будут работать. Вы придумываете, как повысить стоимость недвижимости, добавить к ней единицы для сдачи в аренду, что превратит дуплекс в три или четыре единицы вместо двух.
Теперь вы понимаете, что это навык, который теперь открывает двери и позволяет вам быстрее масштабироваться. Таким образом, кредитное плечо — это ключ, но вы начнете с нуля. Все нормально. Вам просто нужно иметь смирение и знать, как я был хреновым, когда учился, как это делать, я тоже буду хреновым, используя то, как это делать, но если я буду придерживаться этого, я научусь этому так же, как я научился делать сам.

Роб:
Ага-ага. Хорошо. Это очень красивый способ выразить это. Я думаю, важно сказать, что легче сказать, чем сделать. Вы должны как бы потерпеть неудачу в этом, не так ли? Вы должны научиться использовать рычаги, чтобы делать это хорошо, верно? Так что все как-то связано. Итак, мы научились выполнять вашу работу, использовать рычаги, то есть максимизировать и как бы использовать других людей, чтобы помочь вам масштабировать ваши операции, а затем у нас есть последний здесь, который является лидом. Расскажите нам об этом.

David:
Лид — это третье измерение, которое вы должны изучить, если хотите масштабировать бизнес. Таким образом, если вы посмотрите на то, что обучение движется слева направо по спектру на плоскости, а затем плечо движется вверх и вниз, лидерство будет уходить дальше. Это буквально третье измерение куба. Лидерство, вероятно, даже сложнее, чем рычаги. Это самое сложное из всех, потому что лидеры должны предвидеть события, в то время как другие люди могут просто отреагировать или отреагировать на то, что что-то пойдет не так. Руководителям приходится буквально влиять на эмоции и психологическое состояние людей, которые на них работают. Это становится их работой.
Итак, вы знаете, на что это похоже, Роб. У вас будет очень хороший человек, обученный тому, что вам нужно. Вы научились использовать рычаги, вы использовали их. В вашей команде есть человек, который обрабатывает, скажем, все жалобы клиентов или анализирует сделки, которые вы, возможно, захотите купить. Вы прошли через все трудности роста, обучая их, как это делать. Вы, наконец, попали в ритм, и теперь они говорят: «Эй, я думаю, я хочу начать свой собственный бизнес. Эй, я думаю, что я хочу создать семью. Эй, я просто не чувствую, что мое сердце не к этому. Я слушал Саймона Синека, и он говорил мне, что в жизни есть нечто большее, чем просто работа, и теперь я хочу знать, что вы предлагаете мне, чтобы дать мне цель в жизни».
Именно с такими вещами приходится иметь дело лидерам. Или когда у меня есть несколько разных людей, которые делают одно и то же, но этот делает это лучше и зарабатывает больше денег, а этот не так много зарабатывает, но они не думают, что они не так хороши. , как мне сделать так, чтобы все были довольны и работали над тем, что они делают? Это очень сложно. Вам нужно освоить психологические навыки. Вам предстоит решать проблемы, которые никому в компании не нужны. Таким образом, единственные проблемы, которые доходят до лидера, — это те, на которые любой другой человек посмотрел и сказал: «Нет, я не хочу участвовать в этом. Я передам это, хорошо?
Если ты боец ​​UFC, ты сражаешься только с самыми сильными людьми в мире. Легких больше не бывает. И лидерство — это измерение, в которое многие люди никогда не попадают, потому что они уже начали сначала после обучения, они уменьшили рычаги воздействия и теперь им нужно делать это снова. Это третье измерение огромно, и поэтому они просто не хотят. Проблема в том, что если вы не научитесь лидировать, вы никогда не достигнете масштаба. Вы всегда будете управлять людьми, которых вы привлекли. У вас будет высокооплачиваемое предприятие, которое, вероятно, очень хорошо себя чувствует в финансовом отношении, но вы по-прежнему очень активно участвуете в нем. Когда вы доберетесь до лидерства, вы действительно сможете влиять на большое количество людей за более короткие промежутки времени. Вы можете масштабироваться до чего-то вроде того, что есть у Chick-fil-A, или вы можете масштабироваться до чего-то вроде того, что есть у Кена МакЭлроя с его портфелем недвижимости. Вы можете добиться действительно хороших результатов во всем, чем занимаетесь, и делать это, и делать это массово, если вы можете научиться навыкам лидерства.

Роб:
Дэвид, ты делаешь меня лучше, мой друг. Мне это нравится. Я действительно, действительно, действительно знаю, потому что это три вещи, три измерения успеха. Научитесь выполнять свою работу, использовать рычаги, вести за собой. Это так просто, но как вы это объясняете, это так забавно, как я могу видеть все основные трещины в моем бизнесе. Я такой: «О, это». Это потому, что я пытаюсь сделать все сразу, но на самом деле все начинается сначала. И я думаю, что причина, по которой трудно подняться в это следующее измерение или стать лидером, именно в том, что вы сказали, а именно в смирении, что-то вроде: «Зачем мне нужно начинать все сначала? Я уже набил на этом зубы. Я уже усовершенствовал свои навыки. Почему я должен возвращаться к самому началу и снова отстой?» верно? Так что я очень ценю это. Это имеет большой смысл. Так что помогите нам контекстуализировать это, потому что я вижу, как это имеет смысл с практической точки зрения бизнеса, но как это будет выглядеть для оптового торговца, чтобы реализовать три измерения успеха?

David:
Поэтому первое, что им нужно сделать, это узнать: «Как мне найти мотивированных продавцов?» Потому что вы не получите оптовую сделку по контракту, если у вас нет продавца, которому нужна быстрая продажа, или если он готов продать по цене ниже рыночной, потому что так много людей заинтересованы в получении прибыли, что маржа должна быть очень большой, чтобы ее хватило на все. Как только вы, наконец, узнаете, как заполучить продавцов, вам нужно освоить новый навык. Ты должен научиться разговаривать с ними. У вас должен быть действительно хороший мундштук. Пейс Морби хорошо известен этим. Мы только что взяли интервью у Брента Дэниелса, Джамиля Дамджи. Вы заметите, что у всех троих этих парней серебряный язык. Они знают, как заставить вас чувствовать себя хорошо. Они очень, очень, очень умелые коммуникаторы, понятно? Типичный оптовик, который говорит: «У меня нет денег, поэтому я собираюсь использовать эту стратегию», не имеет коммуникативных навыков, он не преуспеет в бизнесе. Так что это то, чему нужно учиться.
Когда у вас есть эти две вещи, теперь вам нужно научиться создавать воронку, в которой продолжают поступать сделки, вы продолжаете заключать с ними контракт и находите конечного покупателя, которому их отдаете. Таким образом, вы должны иметь навыки создания списка покупателя. Вероятно, вам придется объяснить своим покупателям, что такое АРВ-препараты, и вам, вероятно, придется решить некоторые из их проблем. Вам понадобятся строители, бригады разнорабочих, различные рефералы, кредиторы, которые будут работать с недвижимостью, которая не подходит для обычного финансирования. Вам, вероятно, придется накопить все эти детали, чтобы передать их вашим конечным покупателям, чтобы они захотели работать с вами, чтобы заключить сделку.
Затем вы должны узнать, сколько денег нужно потратить на любые ваши маркетинговые усилия, и как читать отчет о прибылях и убытках, чтобы убедиться, что вы продаете больше, чем тратите, хорошо? Это куча дерьма, в котором человек должен хорошо разбираться, чтобы просто быть хорошим оптовым продавцом. Сторона кредитного плеча появится там, где сейчас вы учите других людей, как вести разговор с продавцами почти на 80% так же хорошо, как и вы, что сложно. Трудно было научиться разговаривать с продавцами. Теперь вам нужно убедить сотрудника, который не имеет отношения к бизнесу и, возможно, просто хочет получить работу, ему не нужен такой бизнес, как вы, как сделать это эффективно.
Теперь вы должны научить других людей маркетинговым приемам, которые вы использовали, и привлечь их к ответственности за то, чтобы их телефоны звонили так же часто, хорошо? Вы должны использовать те части этого бизнеса, в которых вы преуспели. Вы должны обучить кучу других людей, чтобы они были так же хороши в этом, как и вы. Но если вы сможете это сделать, вы, вероятно, сможете заключать оптом пару сотен сделок в год вместо 10-12.
И тогда последней частью будет лидерство. Для оптовика, который хочет занять лидирующие позиции, теперь они могут продать свою модель и сказать: «Я буду учить…». Как будто это… Что это было? Мы покупаем некрасивые дома. Я думаю, что это один из тех, не так ли? Они превратили свою уродливую модель маркетинга и приобретения недвижимости по контракту во что-то, за что теперь вы можете платить им за то, чтобы они были частью этой группы, и они получают часть вашей прибыли, но они могут делать это по всей стране. Или вы можете взять всю свою технику продаж, которая работает в Хьюстоне, штат Техас, где вы ее разбили, и вы можете отправиться в Майами, Флориду, Нью-Йорк или Южную Калифорнию, и вы можете использовать те же системы, но адаптировать их к другому рынку, чтобы вы может иметь пять оптовых предприятий с кучей рычагов в каждом. Это похоже на практическое применение того, как эти три измерения будут работать в обычном бизнесе.

Роб:
Люблю это, чувак. Я хочу спросить вас, как это применимо к флипперу, потому что это действительно круто просто слышать, как вы так быстро его ломаете. Но я знаю, что мы приближаемся к концу времени. Не конец всего времени, конец времени на подкасте. В любом случае, прежде чем мы закончим на этом, я действительно хотел спросить вас об аналогии между очисткой рыбы и ловлей рыбы, потому что я помню, когда вы сказали мне это, вы немного растопили мой разум, потому что это просто очень классный способ подытожить, что такое бизнес и как его масштабировать, верно? Расскажите нам об этом и о том, как это применимо к масштабированию вашего бизнеса.

David:
Так что это загадка для людей, у которых только что была работа, у которых никогда не было бизнеса, потому что для них все задачи одинаковы, понятно? Например, получение продажи, завершение продажи, административная работа, подметание пола. Это всего лишь то, что нужно сделать, и они проходят через это с разной степенью энтузиазма. Но когда у вас есть бизнес, вы начинаете очень ясно видеть: «О, здесь на самом деле две совершенно разные части». Есть компонент ловли рыбы, вытаскивания ее из воды в лодку, который включает в себя набор навыков, знание того, какие приманки использовать. Это продажи, а это маркетинг, хорошо? Умение зацепить, это и есть продажи, вроде умения закрывать. Затем, когда он закрыт, возможность намотать его и погрузить в лодку без выпадения крючка или разрыва лески. Это похоже на то, что вы делаете после того, как у вас есть словесное обязательство. А затем доставать его из лодки и в живой колодец. Хорошо, теперь вроде деньги в банке.
После того, как вы это сделали… А может быть, деньги не в банке, а договор подписан, да? Теперь вам нужно почистить эту рыбу и превратить ее в филе, которое можно будет продать на открытом рынке, потому что никто не хочет просто покупать сырую рыбу, хорошо? Они хотят обедать, они не хотят покупать рыбу. Поэтому, когда вы владеете бизнесом и просто выполняете работу, вы делаете все это. Вы заправляете лодку, тратите свой капитал на покупку лодки, спускаете ее на воду, пытаетесь выяснить, где рыба. Вы сами придумываете наживку. Вы пытаетесь заставить рыбу клюнуть. Вы устанавливаете крючок, вы получаете его в лодке. Вы поймаете пару из них. Теперь ты перестанешь ловить рыбу. Вы должны пройти весь путь до причала, спустить на воду свою лодку, выбраться, очистить этих четырех рыб, придумать способ доставить их на рынок, получить деньги за рыбу, а затем вернуться и начать. снова ловить рыбу.
Ключом к бизнесу является понимание того, что некоторые задачи, которые вы выполняете, по своей сути более ценны, чем другие. Итак, если вы посмотрите на этот пример рыбалки, поймать рыбу — это, безусловно, самая прибыльная вещь, которую вы можете сделать. Очистка рыбы, заправка лодки газом, отправка рыбы на рынок — это то, что легче использовать, потому что это менее ценно. Итак, если бы у вас был бизнес по чистке рыбы, целью было бы научиться быть настолько хорошим рыбаком, насколько это возможно, чтобы ловить так много рыбы, что вы не могли угнаться за ней.
Первая должность, на которую вы нанимаете, — это чистка рыбы, которую я называю операциями. Вы делите его на продажи и операции. Продажи ловят рыбу в лодке. Операции очищают эту рыбу и превращают ее в доход. Ваши первые сотрудники находятся на административной стороне, они работают в любом бизнесе. Неважно, что это такое, вы нанимаете людей для выполнения более легкой задачи, и им платят меньше денег, потому что эти задачи менее сложны и не требуют большого мастерства. Поскольку вашему чистильщику рыбы нужно чистить так много рыбы, что они не могут угнаться за ним, возможно, вы наймете второго и поручите ему две разные задачи. "Хорошо. Твоя работа — отрезать голову и хвост, твоя работа — разделать на филе». И вы как бы создаете эту сборочную линию, которая, по мнению Генри Форда, должна быть эффективной.
И тогда вы также одновременно хотите масштабировать свою часть продаж. Итак, вы ловите рыбу, но что, если вы взяли с собой другого рыбака, и он ловил рыбу на задней части лодки, а вы рыбачили на передней части лодки, и теоретически вы могли бы поймать в два раза больше рыбы, и вы отдали бы им, может быть, 25% общий улов или что-то, не так ли? Таким образом, у них есть некоторый стимул, чтобы попытаться также хорошо ловить рыбу, но этот человек заработает больше, чем просто чистильщик рыбы.
Там пара уроков. Если вы пытаетесь добиться действительно хороших результатов в операциях и чистке рыбы, не рассчитывайте стать действительно богатым. Это не значит, что это плохо. Не все в мире заботятся о богатстве. Нам нужны чистильщики рыбы в мире. Но если вы слушаете этот подкаст, вы пытаетесь понять: «Как мне выбраться из того места, где я нахожусь? Как получить больше денег?» Это научиться ловить рыбу. Это обучение тому, как найти сделку. Он учится заключать контракт и владеть им. Это не обучение тому, как быть хорошим менеджером, или хорошим бухгалтером, или действительно хорошим… Я не знаю. Я не могу придумать другого примера того, что происходит в сфере недвижимости, но не все рабочие места одинаковы. Но вы создаете организационную схему по мере того, как становитесь все лучше и лучше в ловле рыбы. И чем больше людей приходит, тем конкретнее становятся эти вакансии.

Роб:
Да, есть причина, по которой продажи и люди, которые приносят деньги в организацию, как правило, зарабатывают больше всего, верно? Они, как правило, наиболее компенсированы, верно? Потому что именно они ловят большую рыбу. Так что спасибо, что разобрался. И это, в конечном счете, возвращает нас к той самой причине, по которой вы назвали книгу ЧЕШУЙКА для рыбьей чешуи.

David:
Вот и все.

Роб:
Я знал. Я знал. Я знал, что есть причина, чувак. Ну, прежде чем мы начнем, я хочу сделать очень быстрое глубокое погружение автора. Я собираюсь задать вам три вопроса в стиле «огонь», и я просто хочу, чтобы вы очень быстро ответили на них для всех дома. Это круто?

David:
Да.

Роб:
Хорошо. Начнем с вопроса номер один: кто ваши книжные герои?

David:
Джей Папасан, Гэри Келлер, Кэл Ньюпорт и Джон Элдридж. Все они написаны так лаконично и солидно, что каждый раз, когда я читаю свои старые книги, я думаю: «Ты отстой, потому что ты далеко не так хорош, как они». С каждой книгой, которую я пишу, я становлюсь немного лучше в том, что касается краткости и ясности. Я думаю, что мой стиль письма сейчас значительно лучше, чем когда я писал о долгосрочных инвестициях в BRRRR. Но я сравниваю себя с лучшими из лучших из лучших, которых я могу найти, чтобы всегда стараться расти в своем… По шкале обучения я все еще учусь тому, как стать лучшим автором.

Роб:
Ну, если это поможет, когда я читаю ваши книги, мне действительно кажется, что это вы рассказываете слова. Итак, вы поняли это. Я думаю, что это самая важная черта прямо сейчас.

David:
Так ты говоришь, что я такой же многословный, когда говорю, как и когда пишу?

Роб:
Это то, что ты сказал. Вы экстраполируете это из того, что я сказал.

David:
Я ценю это.

Роб:
Иди чисти рыбу. Какая твоя любимая еда или напиток для письма?

David:
Итак, писать на самом деле невероятно сложно. Написать книгу легко, но очень трудно написать хорошую книгу. И поэтому для меня очень важно быть под кофеином, когда я пишу, если я хочу поддерживать уровень концентрации, который вы должны продолжать пытаться четко сформулировать, что убедительно и действительно передает питательные вещества или знания. Так что я начал пить, это намного лучше, чем обычный энергетический напиток, это Sparkling Ice+Caffeine. Конечно, люди, помешанные на здоровье, будут кричать: «Это все равно не здорово!» Я знаю. Это не так, но я не могу остановиться и пойти в Starbucks, когда пишу. Это как час потерянного времени. У меня должно быть что-то в холодильнике здесь, в моем офисе.
Так что я выпью их, чтобы остаться. Я просто потягиваю их в течение дня. Я не забиваю все сразу. Я часто ем кукурузные орехи. У меня есть это прямо здесь, потому что в них не слишком много сахара и не слишком много калорий. Но если мне приходится перестать писать, чтобы пойти за едой, вернуться к этому очень сложно. Это похоже на то, когда вы прекращаете бежать, чтобы завязать шнурки, и последнее, что вы хотите сделать, это снова начать бежать.

Роб:
Все в порядке. Или всякий раз, когда есть стоп-сигнал, и вы должны остановиться, и поэтому вы просто бежите на месте, просто ожидая, когда загорится зеленый.

David:
Да, это работа, не так ли?

Роб:
И все такие: «Мы поняли, братан. Ты бежишь. Просто остынь." Все в порядке. Наконец, каков ваш процесс? Бегать? Писать? Плакать? Повторить?

David:
Да, что-то похожее на это, чувак. Мой процесс написания, я делал это достаточно раз, теперь я создал для этого систему, верно? И теперь я намного быстрее пишу большинство книг. Над этим я работаю после того, как SCALE только что пошла вразнос. Эту книгу очень трудно писать, но я думаю, что это будет лучшая книга, которую я когда-либо писал. Это поможет большему количеству людей, чем что-либо еще. Я очень взволнован этим.
Но процесс в основном заключается в том, что я выгружаю все, что, по моему мнению, должно быть в книге, в документ Google. Итак, для SCALE я думаю обо всем, что нужно человеку, чтобы превратить работу в бизнес, а затем обо всем, что нужно знать агенту по недвижимости, чтобы делать это хорошо. И многое из этого не просто информация о том, что они должны делать. На самом деле это выделение врагов, которые затруднят это сделать. Потому что говорить людям, что делать, не сложно. Вы могли бы рассказать кому-нибудь, как получить краткосрочную аренду. Это очень просто. Выполнение его получения совершенно другое, потому что есть вещи, которые появляются снова и снова, и мешают нам добиться успеха. Нетрудно знать, как есть шесть кубиков, трудно есть правильную пищу. Это то, чем вы действительно пытаетесь овладеть, когда пытаетесь стать лучше. Так что я все выкину.
Затем я пройдусь по этому большому старому списку вещей и сгруппирую его по категориям, например: «Хорошо, все эти понятия в некотором роде одинаковы. Давайте создадим это». И я создаю эти корзины или категории, которые все в чем-то связаны. Затем я беру их и превращаю в главы. Затем я просматриваю все главы, которые у меня есть, и спрашиваю: «Чего-то не хватает?» Как только я решаю, что ничего не упущено, я расставляю их в том порядке, который, по моему мнению, окажет наибольшее эмоциональное воздействие. Таким образом, вы не хотите сразу начинать книгу, рассказывая людям, как поймать рыбу на крючок. Вы должны дать им понять, что идея состоит в том, что есть разница между ловлей рыбы и чисткой рыбы.
После того, как у меня есть главы, я разбиваю их на все подпункты, которые я хочу сделать в этой главе. Я на самом деле довольно, довольно тщательно с моим планом. И к тому времени, когда у меня есть наброски, у меня в основном уже есть книга. Тогда очень легко просто пройтись по моему плану. У меня не возникает писательского тупика, если я сделал это хорошо, и я просто превращаю каждый маленький подпункт в абзац или два.

Роб:
Ух ты. Что ж, заглянем за зеленый занавес. Напоминаем всем, что если вы перейдете на сайт bigpockets.com/scale, вы можете сделать предзаказ книги прямо сейчас и использовать промо-код SCALE724 для получения скидки 10% при оформлении заказа. Помните, что это SCALE724. И это количество чешуи на рыбе. Вот так мы и добрались до промо, SCALE724.

David:
Это довольно забавно. И если в вашей жизни есть агент по недвижимости, которому вы хотите помочь, эти книги могут стать для него спасением, потому что они борются и просто не знают об этом. Очень неприятно сворачивать работу. Не хватает наставников. Не хватает направления. Эти книги написаны, чтобы быть наставником, которого у меня не было, а также вся информация, которую я использовал, обучая агентов команды Дэвида Грина тому, как выполнять свою работу, накопленная для других агентов. Если вы купите все три книги из этой серии, мы также предлагаем бесплатное членство в течение одного месяца в My Wealth Building Mastermind. Так что это стоит намного больше, чем стоимость трех книг.

Роб:
Это сумасшедшая сделка. Это безумно хорошая сделка. Так что перейдите на сайт bigpockets.com/scale и используйте промокод SCALE724. Дэвид, прежде чем мы вытащим тебя отсюда, где люди могут узнать о тебе в Интернете? Где люди могут общаться и делать все эти хорошие вещи?

David:
Они могут найти меня @davidgreene24. Кроме того, если вы колеблетесь по поводу книги, я бы порекомендовал вам просто зайти на Amazon и прочитать некоторые рецензии на другую мою книгу, посмотреть, что люди думают о других вещах. Или они могут следить за мной на YouTube, также на youtube.com/davidgreene24. Благодаря тебе я намного глубже погрузился в мир YouTube, Роб, и я ценю тебя за это.

Роб:
Привет. Эй, рад быть здесь.

David:
Где люди могут узнать о вас?

Роб:
О, вы можете найти меня @robuilt на YouTube или в Instagram. Но, честно говоря, я думаю, что если вы слушали этот подкаст сегодня и были похожи на меня, то ваш разум плавился, и вы хотели иметь более четкое представление о том, как масштабироваться, сделайте мне большую услугу. Оставьте нам пятизвездочный отзыв в Apple Podcasts или в любом другом месте, где вы загружаете свои подкасты, чтобы наш подкаст могли обслуживать миллионы людей, чтобы помочь им масштабировать свой бизнес в сфере недвижимости. Сделай это для меня, и это будет значить для меня и Дэйва целый мир.

David:
Аминь.

Роб:
Что ж, здорово. Ну, я даже не собираюсь пробовать позывной. Так у тебя есть позывной? Вы можете закрыть это? Я знаю, что с треском провалюсь.

David:
Все в порядке. Это Дэвид Грин для Роба, моя любимая рыба, Абасоло, я рад, что поймал тебя, брат, подписываюсь.