무제한 거래를 받을 수 있는 거래 흐름 "유입경로"를 구축하는 방법

롭 :
BiggerPockets 팟캐스트 쇼 807에 오신 것을 환영합니다.

제임스 :
기본적으로 특정 시장에서 브랜드를 확립하여 이익을 얻을 수 있는 곳입니다. 이는 귀하의 브랜드 인지도를 특정 부문에 가져와 귀하의 비즈니스를 촉진합니다. 따라서 사람들을 가두기 위해 그것을 다른 부문으로 분류하고 그들을 당신에게 데려와서 판매로 전환하거나 시장 밖에서도 똑같은 일을 하는 것입니다. 일반적으로 시장 외 거래 또는 시장 내 거래를 유도하는 다양한 퍼널이 있습니다. 납 함정을 확립하고, 사람들을 그 함정으로 몰아넣고, 그것이 계속해서 당신에게 오게 하는 것입니다. 하지만 이는 고객을 함정에 빠뜨린 다음 판매 채널을 계속 열어두기 위해 고객이 계속 당신에게 오도록 만드는 방법입니다.

롭 :
매주 우리는 모든 일이 일어나고 있는 현재 시장에서 현명한 부동산 결정을 내리는 데 필요한 이야기, 방법 및 답변을 제공합니다. 우리는 이 게임에서 그것을 무너뜨리고, 방향을 바꾸고, 시장이 우리에게 던지는 모든 것에 적응하는 숙련된 거인들을 데려옵니다. 하지만 결국 우리는 실제 투자자들과 정말 훌륭한 실제 대화를 나누고 있습니다. 그리고 오늘 저는 상징적이고, 전설적이며, 아마도 제가 본 것 중 가장 멋진 팔을 가진 James Dainard와 합류했습니다. 잘 지내요?

제임스 :
나는 잘하고있어. 당신은 나를 버터로 만들었습니다. 이제 저는 다음 시간에 대해 매우 자신감을 갖고 있습니다. 이것이 좋은 방법이고, 이제 40세가 되어서 기분이 더욱 좋아졌습니다.

롭 :
언제? 오늘? 지금이 생일이신가요?

제임스 :
2월 4일이 되면 내가 큰 0-XNUMX으로 변할 것이다. 그럼, 곧.

롭 :
알았어, 내가 꽃과 초콜릿을 보내줄게. 그런데 주소가 어떻게 되세요? 방송에서 한 번 더 말씀해 주시겠어요?

제임스 :
네.

롭 :
오늘 에피소드에서는 퍼널, 퍼널 마케팅에 관한 모든 것을 이야기하겠습니다. 우리는 오랫동안 부동산 쇼에서 그것에 대해 이야기해왔고, 나는 항상 이런 종류의 일에 관심을 갖고 있습니다. 하지만 실제로 이는 781화에서 오프마켓 거래를 찾는 방법에 대해 언급한 파생 논평에서 나온 것입니다. 우리는 퍼널에 대해 이야기하기 시작했습니다. 저는 "각 사업의 퍼널 마케팅에 대해 실제로 이야기하는 에피소드를 만들어야 합니다"라고 생각했습니다. James, 당신은 부동산 업계에서 매우 확고한 사람이고 오늘 에피소드에 우리와 함께하는 Sam도 마찬가지이기 때문입니다. . 오늘 새로운 청취자들을 위해 James, 그들이 오늘 에피소드를 통해 무엇을 얻게 될 것이라고 생각하시나요?

제임스 :
사람들이 부동산 팟캐스트를 생각할 때 마케팅 측면을 그다지 생각하지 않는다는 것은 정말 중요한 주제입니다. 그들은 전략에 대해 생각합니다. 그러나 퍼널은 매우 중요합니다. 도매업자, 수리 및 플리퍼 운영자, BRRRR 투자자 등 설정 시 거래 흐름을 설정하고 계획을 실행하기 위해 무엇이 올 것인지에 관한 것이기 때문입니다. 그래서 퍼널의 상단에 명확성을 두는 것에 대해 이야기하게 되어 기쁩니다. 그러면 올바른 결과를 얻을 수 있고, 올바른 결정을 내릴 수 있으며, 바이 박스(Buy Box)와 투자자로서 거래 흐름이 올바르게 전달되기를 원합니다. 전체 비즈니스를 명확하게 파악하는 것이 정말 중요합니다.

롭 :
100%야, 친구. 그리고 귀하가 숙련된 투자자라면 해당 퍼널을 통해 고객의 여정을 추적하는 방법에 대해서도 논의할 것입니다. 또한 비즈니스의 핵심 성과 지표인 KPI 설정에 대해서도 이야기하겠습니다. 제임스, 말을 많이 했네요. 당신은 이것에 대해 많은 금 덩어리를 뱉어 냈기 때문에 그것에 뛰어들게되어 정말 기쁩니다. 하지만 그 전에 오늘의 빠르고, 빠르고, 빠른 팁을 살펴보겠습니다.
바이 박스(Buy Box)에 관해 구체적으로 설명하세요. 거래 흐름을 설정할 때 실제로는 아무도 없습니다. 도매업자와 협력하는 경우 도매업자에게 가서 “오, 거래를 보내주세요. 좋아요. 알아보고 사겠습니다.” 당신은 매우 구체적으로 말하고 싶습니다. 당신은 도매업자와 다른 사람들, 부동산 중개인, 중개업자에게 당신이 사고 싶은 것을 정확하게 규정하고 싶고, 또한 모든 것을 살펴보는 데 너무 많은 시간을 소비하고 싶지 않습니다. 당신은 당신의 사업에 계속 집중할 수 있도록 사고 싶은 물건을 살펴보는 데 시간을 보내고 싶습니다.
그럼 오늘의 에피소드로 들어가겠습니다. 그래서 우리는 이전에 James Dainard 및 Sam Primm과 함께 부동산 퍼널에 대해 이야기하는 에피소드를 진행했습니다. BiggerPockets 팟캐스트에서 퍼널에 대해 항상 이야기하는 것을 들으실 수 있습니다. 오늘 우리는 마침내 이를 실제로 정의하고 그것이 왜 기본이며 왜 부동산 사업에 중추적인지에 대해 이야기하기로 결정했습니다. 그럼 쇼에 다시 오신 것을 환영합니다, James와 Sam.

제임스 :
무슨 일이야 친구?

샘 :
감사해요. 여기에 있게 되어 기쁩니다. 저번에 제가 이긴 것 같아서 오늘은 여러분을 위해 친절하게 벨트를 지켜줬고, 이번에는 여러분이 저를 이길 수 있게 돌아와 주시는 은혜가 컸습니다.

제임스 :
Rob이 오늘 나를 승자로 만든다면요. 나한테 벨트를 보내주실 건가요? 난 정말 원해요, 당신의 벨트가 부러워요.

샘 :
배송해 드리겠습니다. 알겠습니다.

롭 :
이틀간 땅. 글쎄요. 자, 깔때기에 대해 이야기해 봅시다, 여러분. 내 말은 두 분 모두 매우 성공적인 부동산 사업을 하고 계시다는 뜻입니다. 퍼널 프로세스와 퍼널 수, 생태계에서 이 모든 것이 어떻게 작동하는지에 대해 이야기하고 싶습니다. 처음에는 항상 실제보다 더 복잡하게 들리지만 결국 퍼널 마케팅은 우리 모두가 하는 일입니다. 우리는 마케팅 측면에 익숙하지 않은 집에 있는 청취자들을 위해 그 개념을 좀 더 구체화하려고 노력하고 있습니다. 그렇다면 제임스 씨, 마케팅 유입 경로가 무엇인지, 그리고 그것이 귀하의 비즈니스에 왜 중요한지 아주 간단하게 말씀해 주시겠습니까?

제임스 :
네, 제가 좀 구식인 것 같아요. 예전에는 리드 트랩이라고 불렀는데 이제는 퍼널이라고 부르는 것 같습니다. 기본적으로는 이익을 얻기 위해 특정 시장에서 브랜드를 구축하는 곳입니다. 우리는 태평양 북서부 지역에 XNUMX개의 다른 사업체를 가지고 있습니다. 각 회사에는 귀하의 브랜드 인지도를 특정 세그먼트로 가져오는 자체 퍼널이 있습니다. 이는 귀하의 브랜드 인지도를 특정 세그먼트로 가져와 비즈니스를 유도합니다. 따라서 Intrust Funding 또는 대출 사업과 마찬가지로 우리는 거래 자금을 조달하기 위해 경화 자금이 필요한 차용인 및 투자자를 대상으로 하는 교육을 통해 리드 퍼널을 설정합니다.
그래서 그것은 사람들을 가두어 놓기 위해 그것을 다른 부문으로 분류하고 그들을 당신에게 데려와서 판매로 전환하거나 시장 밖에서도 같은 일을 하는 것에 관한 것입니다. 일반적으로 시장 외 거래 또는 시장 내 거래를 유도하는 다양한 퍼널이 있습니다. 그래서 그것은 납 함정을 확립하고, 사람들을 그 함정으로 몰아넣은 다음, 그것이 끊임없이 당신에게 다가오도록 하는 것입니다. 끊임없이 당신을 향해 나선형으로 움직이기 때문에 깔때기라고 부르는 것 같지만, 방금 만들어서 확실하지는 않지만 고객을 가두어 판매를 유지하기 위해 지속적으로 당신에게 오도록하는 방법입니다. 채널이 열려있습니다.

롭 :
응, 완전. 내 말은 그게 일부라는 거야. 따라서 시각적으로 깔때기를 생각한다면 오일 깔때기를 엔진 내부에 넣은 다음 거기에 오일을 부은 다음 엔진으로 유입시킵니다. 사실상 거꾸로 된 삼각형입니다. 그리고 정말로 매우 간단한 용어로 분류하기를 원한다면 깔때기는 기본적으로 브랜드에서 구매에 이르기까지 고객의 여정을 설명합니다. 유입경로의 맨 위는 고객이 귀하에 대해 배우고 해당 유입경로를 따라 계속 이동하는 곳이며, 유입경로를 빠져나가는 도중과 마지막에 가치를 제공할 수도 있습니다. 이상적으로는 고객이 귀하가 보유한 상품이나 서비스를 구매하는 것이 좋습니다. .
아주 간단한 예로 이것을 표현하자면, 부동산을 소유한 BiggerPockets 커뮤니티의 모든 개인은 퍼널을 가지고 있습니다. 장기 투자가 있거나 단기 투자 등이 있다면 집을 임대하고 싶다고 가정하고 이를 Craigslist에 등록하면 누군가가 이를 발견하여 귀하에게 연락할 것입니다. 당신이 제공하는 제품에 대해 설명하고 그 제품을 그들에게 임대할 것입니다. 아주 간단하게 말하면 깔때기입니다. 거기에 내가 놓친 게 있었나요?

샘 :
아니요, 그렇게 생각하지 않으셨을 것 같습니다. 하지만 저는 귀하의 주장에 편승하고 싶습니다. 이것은 모든 사람에게 적용됩니다. 그리고 퍼널이 모든 사람을 흥분시키지는 않을 수도 있지만 추적하는 내용이 향상되고 개선되는 내용이 수익을 창출한다는 것을 알고 있습니다. 조금 다른 각도에서 보면 깔때기가 있고, 사물을 추적하고, 달성하려는 지표가 있고, 추적하는 것이 더 많을수록 단순한 깔때기인지 여부와 관계가 없습니다. 집, 교육, 당신이 보고 있는 어떤 퍼널을 구입할 수 있는 리드를 얻고, 퍼널을 시작하고 당신이 사업의 어느 곳에 있든 실제로 그것을 할 수 있는 규율을 갖는 것은 당신의 사업을 향상시키고 수익을 향상시킬 것입니다. 이는 솔직히 말해서 어떤 사업에 종사하든 모든 사람에게 적용됩니다.

롭 :
전적으로. 나는 항상 사업이 기본적으로 퍼널 마케팅이라고 말해왔다. 당신은 최고를 가질 수 있습니다. 집 안에 아무도 볼 수 없는 타코 가게를 열고 전 우주에 존재했던 최고의 타코를 만든다고 가정해 봅시다. 사람들이 해당 서비스에 대해 알 수 있는 방법이 없다면, 어느 누구도 귀하의 집 문을 두드리며 "야, 타코가 정말 맛있다고 들었어"라고 말하지 않을 것입니다. 인지도를 높이는 방법을 찾아야 하며 사람들이 퍼널을 통해 해당 서비스에 대해 알 수 있도록 해야 합니다. 따라서 조경 사업이든, 페인팅 사업이든, 부동산 사업이든, 귀하가 운영하는 모든 사업에 있어서 그것은 정확히 동일한 개념입니다.

샘 :
하지만 그건 대략적인 사업처럼 들리네요, Rob, 타코 가게 안에 있어요.

롭 :
들어보세요, 보건부가 승인했다고는 말하지 않았습니다. 나는 여기서 커프를 벗어나려고했지만 무슨 뜻인지 이해하실 것입니다. 내 말이 무슨 뜻인지 알 것입니다. 궁극적으로 제가 강조하고 싶은 것 중 하나는 그것이 매우 복잡할 필요는 없다는 것입니다. 집에서 렌트를 하는 대부분의 사람들에게 가장 간단한 사용 사례는 제가 말했듯이 Craigslist에 등록하는 것입니다. 임대하려고 합니다. Trulia, Zillow, Redfin 등 존재하는 다양한 웹사이트에 등재할 수도 있습니다. 귀하의 브랜드와 노출 및 목록을 더 많은 장소에 게시할수록 더 많은 사람들이 해당 항목에 대해 알 수 있는 기회가 더 많아집니다.
임대 관점에서 볼 때 그렇겠지만, 두 분 모두 물건을 뒤집는 측면과 도매 측면 모두에서 매우 성공적인 사업을 운영하고 계십니다. 그래서 제가 이야기하고 싶었던 것은 더 많은 거래 흐름을 얻는 방법을 실제로 알아내려고 노력하는 투자자들을 위한 것이었습니다. 왜냐하면 이것이 실제로 이 대화를 시작한 이유이기 때문입니다. 우리가 했던 마지막 에피소드는 781화였던 것 같아요. 우리는 장외 거래를 찾는 방법, 거래 흐름을 늘리는 방법에 대해 이야기했습니다. 그래서 오늘 제가 여러분 각자와 이야기하고 싶은 것은 거래를 구축하는 방법입니다. 귀하의 비즈니스에 더 많은 거래 흐름을 효과적으로 유도할 수 있는 퍼널입니다.
괜찮으시다면 제임스, 퍼널 프로세스와 귀하의 비즈니스, 그리고 이들 모두가 서로 어떻게 상호 작용하는지에 대해 조금 말씀해 주시겠습니까?

제임스 :
예, 우리는 항상 투자 자산을 소싱하는 두 가지 주요 사업을 운영하고 있습니다. 이것이 바로 제가 XNUMX개 기업 중 XNUMX개 기업의 주요 구매자라고 생각하는 것입니다. 하나는 집에 문제가 있거나 고민의 증상이 있거나 해당 거래를 현금으로 옮기고 싶어하는 오프마켓 또는 오프마켓 판매자를 위한 퍼널을 타겟팅하고 만드는 오프마켓 회사입니다. 그래서 우리는 콜센터, 다이렉트 메일, 온라인 광고, 내부 전화 통화, 문 두드리기 등을 통해 지속적으로 마케팅하고 있으며, 이들 각각은 포장하고 도매하기 위해 우리 회사로 돌아오는 개별 유입 경로입니다. 따라서 서로 다른 세그먼트에 대해 콜센터이든, 콜센터와 계약을 맺든, 대량 전화, 대량 마케팅을 수행하는지 여부에 관계없이 각 세그먼트에 대해 서로 다른 퍼널을 설정하고 있습니다. 이를 통해 우리 영업팀에 공급될 일정량의 리드가 생성될 것입니다.
작은 깔때기처럼 여러 개의 볼트 깔때기가 들어 있는 하나의 큰 깔때기와 거의 같습니다. 그리고 그것은 우리 영업팀에 전달되어 가장 좋고 가장 잘 활용되는 투자를 인수하고 살펴보고 그런 식으로 매각합니다. 광고 구매도 마찬가지입니다. 우리는 리드, 다양한 유형의 판매자를 구매하고 있으며 퍼널을 통해 들어오고 있습니다. 그 시점에서 우리는 거기 앉아서 거래를 인수하고 계약을 맺게 됩니다. 거래 흐름을 위해 우리가 하는 다른 일은 시장 내 퍼널과 브로커 간 네트워킹입니다. 따라서 본질적으로 우리 브랜드와 우리가 구매한 기간 때문에 이 두 가지 중에서 이것이 바로 우리가 브로커 커뮤니티에서 마케팅하고 있는 것입니다.
우리는 신뢰할 수 있는 구매자입니다. 우리는 영원히 여기에 있었습니다. 여기에 우리가 수행한 4,000건의 거래가 있습니다. 이는 브로커가 상장 기회를 제공받은 시장 외 거래를 지속적으로 가져오지만 시장성이 있다고 생각하지 않는 퍼널 중 하나입니다. 그 외에는 부동산이 시장에 등재되는 위치를 직접적으로 알려주는 경로가 있습니다. 이를 위해서는 마케팅이 덜 필요하지만 거래 흐름을 추적하고 자동 검색을 통해 영업팀에게 알리는 것이 더 중요합니다. 기회를 매우 빠르게 확인하고 있으며 이를 활용하여 거래로 전환할 수 있습니다.

롭 :
예, 기본적으로 예 중 하나, 도매 요구, 시장 외 거래를 제공할 사람이 필요한 경우 기본적으로 사람들이 리드를 보내도록 하는 일종의 퍼널을 구축하게 됩니다. 도매 퍼널을 구축하는 궁극적인 목표는 도매업자를 찾고, 도매업자와 접촉하고, 어쩌면 시장 외 리드를 보내는 브로커와 접촉하여 이를 알리고 인식하는 것입니다. “안녕하세요, 제 이름은 제임스이고 여기는 제 회사입니다. 이것이 우리가 하는 일입니다. 우리는 시장 외 리드를 찾고 있습니다.” 그래서 당신은 다양한 사람들과 의사소통을 구축하고 그렇게 함으로써 결국 그들은 모두 당신에게 이상적으로 거래를 제안하게 됩니다.

제임스 :
거기에는 두 개의 깔때기가 있습니다. 마케팅 계획을 수립하고 퍼널 시스템을 통해 이러한 기회를 제공하기 위해 돈을 지출하는 유료 퍼널이 있습니다. 그런 다음 도매업자, 많은 비용이 들지 않는 거래 흐름을 제공할 다른 투자자와 협력하는 관계 퍼널이 있습니다. 그래서 우리가 리드할 리드의 유형을 보려고 할 때마다, 심지어 브로커를 통해서도 마찬가지입니다. 그들이 우리에게 거래를 제안할 때 일반적으로 그들은 이중으로 끝을 맺습니다. 그래서 우리는 그것에 대해 수익을 창출하지 않습니다. 시장에 출시되면 우리는 직접 가서 찾아볼 것입니다. 따라서 각 세그먼트에서 거래 흐름이나 모든 유형의 리드를 찾을 때 일반적으로 유료 유입경로와 관계가 될 두 가지 주요 유입경로가 있습니다. 그리고 그 시점에서는 실제로 마케팅 비용을 지출할지 아니면 관계에 더 집중하고 싶은지에 대해 비즈니스에서 수행하고 싶은 것이 50/50입니다.

샘 :
그리고 우리가 하는 일은 정확히 말하자면 James는 우리가 50/50으로 분할되어 있고 XNUMX명의 정규 구매자가 있고 그들의 임무는 네트워크에 접속하여 한 달에 두 건의 거래를 가져오는 것입니다. 그런 다음 우리는 그들에게 리드를 제공합니다. 우리 마케팅에서 한 달에 두 번의 거래를 제공합니다. 우리는 우리 자신을 조금 더 다양화하려고 노력하고 있습니다. 그렇죠? 마케팅이 중단되거나 사람들이 이제 리드를 얻고 있는 경우, 우리는 의지할 실제 네트워킹을 갖고 있으며 그것이 중단되면 의지할 마케팅이 있습니다. 나는 퍼널에서 유료 네트워킹과 무료 네트워킹 및 마케팅 등을 조금씩 다양화하는 것이 좋다고 생각하지만, 또한 너무 많은 일을 하려고 해서는 안 된다고 생각합니다. 우리는 너무 넓은 범위로 들어가려고 했고 각 깔때기에서 충분히 깊게 들어가지 못한 것 같습니다.
제 생각에는 특히 이 내용을 듣고 있는 신규 투자자들이 페이스북 광고에 약간의 돈을 쓰고, 다이렉트 메일에 약간의 돈을 쓰고, 네트워킹에 약간의 돈이 필요하고 모임에 가십시오. 나는 사람들이 자신을 너무 얇게 퍼뜨리고 실제로 영향을 미칠 만큼 깊이 들어가지 않고 실제로 연결을 만들고 영향을 미칠 만큼 충분한 돈을 쓰지 않을 것이라고 생각합니다. 그들은 여기저기서 돈을 거의 쓰지 않습니다. 그래서 내 견해로는, 특히 신규 투자자의 경우 XNUMX~XNUMX개의 차선을 선택하고 더 넓은 차선보다는 더 깊은 차선으로 갈 것입니다.

롭 :
네, 그렇군요. 따라서 기본적으로 당신이 말하는 것은 퍼널을 너무 넓게 열어 "야, 이거 가져와, 이거 가져와, 이거 가져와"라고 말하고 거기에 모든 것을 쑤셔 넣으려고 하는 것입니다. 고객이나 유입경로에 있는 모든 사람에게 최종 지점까지 서비스를 제공할 수 없습니다. 너무 분산되어 무작위 아이디어, 무작위로 접근하는 모든 사람들을 따라잡으려고만 할 것이기 때문입니다. 투자, 거래가 테이블에 다가오고 있죠?

샘 :
정확히. 우리는 세인트루이스에서 Google Ads에 매달 7,500달러를 지출하고 있었고 손익분기점에 도달했습니다. 이를 20,000까지 올리자마자 실제 투자에 대해 XNUMX가지 추가 수익을 얻었습니다. 따라서 단순히 발끝으로 몸을 숙이는 것이 아니라 더 깊이 들어가는 것이 일반적으로 큰 차이를 만듭니다. 그리고 그것은 제가 처음 부동산 투자를 시작했을 때와 매우 비슷합니다. 나는 "누가 나에게 어떤 거래를 제안한다면, 나는 어떤 거래, 어떤 지역, 어떤 가격대의 가격이라도 살 것입니다."라고 말할 것입니다. 그리고 두 가지 일이 일어났습니다. 첫째, 사람들이 나에게 너무 많은 거래를 보냈기 때문에 분석할 시간이 없었고 공을 포기했습니다. 또 다른 일은 내가 그 모든 것을 할 수 없었고 "나는 이 지역, 이 가격대를 찾고 있습니다. 나는 임대로 전환할 것입니다"라고 말하는 순간 시간을 낭비하고 있다는 것입니다. 사람들이 나를 시작했습니다. 내가 실제로 사고 싶었던 거래를 가져 왔습니다. 마찬가지로, 조금만 집중하면 더 많은 일을 하는 데 큰 도움이 될 수 있다고 생각합니다.

제임스 :
네, 저는 정말 마음에 듭니다… 제 말은, 샘이 방금 말한 것이 정말 중요하다는 거죠. 무언가에 깊이 빠져들면 결과가 나올 것입니다. 소셜 미디어 시대에는 모든 사람이 수백 가지의 서로 다른 아이디어를 보고 그 아이디어를 모두 쫓지만 결국 Sam이 말했듯이 너무 얇아져서 많은 것을 성취하지 못하게 됩니다. 또한 Sam이 언급한 내용은 유입경로의 맨 위에 있는 부분, 즉 여러분이 구축하려는 브랜드 인지도입니다. 거래 흐름의 경우 브랜드 인지도가 A이고 거래 흐름을 가져올 사람들의 자격을 갖추었지만 실제로 구매 상자를 정의하는 것이기도 합니다. 왜냐하면 투자자로서 내 브랜드는 내가 도매업자에게 구매하는 것이기 때문입니다. 내가 평판이 좋고, 마무리할 것이며, 내가 무엇을 할 것인지 그들에게 명확하게 설명한다는 것입니다. 따라서 나가서 이러한 퍼널을 설정하고 이러한 마케팅 채널을 설정하기 시작할 때 정말 중요한 것은 달성하려는 것이 무엇인지 실제로 설명하는 것입니다. 압도당할 수 있는 모든 것.

롭 :
응, 사실이야. 샘, 도매상에게 해당 매개변수를 제공하고 "당신이 나에게 보내는 것은 무엇이든 사겠습니다"라고 말했는데 그들이 실제로 당신에게 물건을 보냈는데 당신은 그것을 사지 않고 그럼 그 사람들이 너한테 물건 보내는 걸 중단한 거야? 그런 일이 일어난 적이 있나요? 나는 그것이 아마도 대부분의 부동산에서 흔히 볼 수 있는 일이라고 생각합니다. 즉, "그냥 좋은 거래를 보내주시면 살펴보겠습니다"라고 하는 상황에서 그런 일을 여러 번 해왔다는 뜻입니다. 하지만 실제로 구매한 적이 없고 정확히 내가 원하는 것이 아니기 때문에 도매업자는 나에게 거래를 보내는 것을 중단합니다.

샘 :
글쎄요. 당신은 그들에게 응답하지 않고 그들은 당신에게 거래를 가져오지 않습니다. 또는 제가 앞서 언급하지 못한 또 다른 일은 그들이 당신을 기억하지 못한다는 것입니다. 다들 그렇게 말하죠? 그래서 당신이 “어디서나 어떤 거래든 사겠습니다”라고 말한다면 모두가 그렇게 말할 것입니다. 하지만 "63,304~63,305를 찾고 있는데 200~400,000달러 가격대를 찾고 있으니 50만 달러가 필요합니다."라고 말하면 됩니다. 거래가 성사되면 그들은 당신을 기억할 것입니다. 따라서 모든 면에서 좀 더 구체적으로 설명하면 이 예가 큰 도움이 됩니다. 그리고 확실히 Rob은 내가 도달하지 못한 거래를 나에게 보내는 많은 사람들이 있었고 너무 많은 일을 하려고 너무 바빠서 그들에게 답장을 보내지 않았습니다. 그리고 이 사람들이 계속해서 거래를 할 수 있도록 제안을 해야 합니다.
비록 낮은 가격의 제안이라 할지라도 어떻게 그 제안을 받게 되었는지 설명하고 신속하게 제안을 돌려주면 아마도 다른 제안을 가져올 것입니다. 그러나 당신이 그들에게 제안을 하지 않는다면, 그들이 당신에게 다른 제안을 하지 않을 것이라는 것을 거의 보장할 수 있습니다.

롭 :
예, 특히 부동산 투자자로서 퍼널을 구축할 때 발생하는 일반적인 문제 중 일부를 자세히 분석해 보면 두 분 모두 A라고 들었습니다. 퍼널에 너무 많은 것을 밀어 넣으려고 한다는 것입니다. 그리고 B, 실제로 그런 일이 발생하면 리드에 대한 실제 후속 조치도 지연됩니다. 따라서 리드를 전환하거나 종료할 수 없는 경우가 많습니다. 귀하의 운영 중 하나에서 유입경로 마케팅에 실제로 큰 문제로 나타나는 다른 것이 있습니까?

샘 :
나는 당신이 두 가지 주요 문제에 도달했다고 생각하지만 일반적으로 돈이나 에너지를 퍼널 아래로 밀어내는 것을 멈출 때를 아는 것, 새는 양동이를 뽑거나 출혈을 멈출 때를 아는 것이 매우 중요합니다. 그리고 모든 사람의 비즈니스와 시간이 다르다고 생각합니다. 그러나 공을 떨어뜨리자마자 해당 퍼널을 통해 해당 리드 소스에 대한 제안을 할 수 없거나 엄청난 시간과 에너지를 소비했는데 그들은 품질이 좋은 리드를 제공하지 않을 뿐 아니라 모든 사람의 중단점이 조금씩 다릅니다. 나는 공이 떨어지고 이익을 위한 일부 잠재력을 지속적으로 임대하지 않을 때 물러날 때라고 생각합니다. 그리고 그런 일이 흔히 일어납니다. 지금까지의 주제는 사람들이 너무 얇게 퍼졌을 때입니다.

롭 :
확신하는. 그리고 제임스, 결국에는 퍼널에서 리드하는 속도가 얼마나 중요합니까? 해당 퍼널을 통과한 사람이 누구인지 매우 빠르게 후속 조치를 취하는 것이 얼마나 중요합니까? 모든 유입경로에 할당된 시간이 있나요? 아니면 마케팅 대상에 따라 달라지나요?

제임스 :
우리는 사무실에서 속도를 중시합니다. 이것이 우리가 지난 18년 동안 전체 비즈니스를 구축한 방법입니다. 사람들에게 매우 빠르게 직접적인 대답을 하게 됩니다. 왜냐하면 투자 세계에 관한 것은 90%이기 때문입니다. 제 생각으로는 90%의 XNUMX인가구의 전통적인 투자자들은 실제로 무엇을 사고 싶은지에 대한 명확성이 부족합니다. 그리고 “아니요, 이건 내 구매 상자를 모두 충족합니다. 나 지금 이거 들고 있는 중이야.” 적어도 시장이 조금 더 안정적인 오늘날의 시장에서는 말이죠. 따라서 우리에게 거래 흐름을 얻는 가장 좋은 방법은 A에게 사람들에게 직접적이고 빠른 답변을 제공하고 매우 쉽게 만드는 것입니다. 이 퍼널이 거래 흐름을 가져오는 것이 더 쉬울수록 거래가 많아질수록 퍼널은 더 많은 생산을 시작합니다.
따라서 리드 속도는 시장 내와 시장 외 모두에서 매우 중요합니다. 제 말은 좋은 예가 실제로 제게 온 오프마켓 거래입니다. 약 20주 전이었습니다. 저는 휴대폰을 보면서 이렇게 말했습니다. 이게 좀 더 가까워요.” 나는 그 사람에게 다시 전화하지도 않았습니다. 나는 그를 꽤 잘 알고 있었습니다. 나는 그에게 대답을 주었다. 나는 XNUMX시간 후에 사무실로 돌아와서 XNUMX분 동안 그것을 살펴본 후 그에게 전화하여 거래를 요청했습니다. 그것은 사라 졌어요.
그게 바로 그 속도이고, XNUMX시간 XNUMX분 정도 걸립니다. 긴 기간은 아니지만 좋은 거래는 좋은 거래이므로 뛰어넘어야 합니다. 시장 내 부동산과 마찬가지로 현재 많은 부동산을 확보하고 있습니다. 우리는 실제로 장외보다 장내에서 구매하는 것이 더 운이 좋았으며 이러한 거래 방식이 매우 낮았더라도 시장이 여전히 XNUMX년 반 전처럼 뜨겁지 않기 때문에 뛰어오르고 싶었습니다. 그 거래에. 따라서 일반적으로 부동산이 시장에 상장되면 시장에 출시되고, 운영하고, 예산을 책정하고, 매우 직접적이고 검사 없이 빠른 마감 제안을 통해 XNUMX시간 이내에 제안을 작성합니다. 그리고 우리는 거래를 성사시키기 위해 그렇게 합니다.
그리고 2008년 동안 이러한 활동을 끊임없이 수행함으로써 브로커는 우리의 제안과 우리의 제안이 얼마나 빠르고 원활한지 보는 것만으로도 추가 거래 흐름을 제공합니다. 따라서 실제로 자체적으로 자체 깔때기를 생성합니다. 그러나 사람들에게 좋은 거래로 돌아가는 것은 좋은 거래이며 그들은 빨리 떠날 것입니다. 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지는 중요하지 않습니다. 시장이 자유낙하하던 XNUMX년에도 좋은 거래는 아주 빨리 팔렸습니다. 투자자로서 당신은 매우 빠르게 일을 시작해야 합니다. 이것이 우리 사무실에서 끊임없이 시장 외, 시장 내에서 훈련하고, 사람들에게 돌아가 명확성을 얻은 다음 그것을 잠그는 것입니다.

롭 :
그래, 말이 되네. 그런 일은 항상 일어납니다. 뭔가가 좋은 것처럼 보이는 곳, 특히 시장에 있는 모든 것이 좋은 거래처럼 보이고 당신은 "아," 당신이 차 안에 있다고 생각합니다. 당신은 "집에 가서 노트북을 꺼내고 노트북을 꺼내서 조금 분석해 보겠습니다."라고 말합니다. 그리고 당신은 "이게 바로 그거야"라고 말하죠. 그런 다음 Zillow 목록으로 돌아가서 보류 중이고 "아!" 그런 일은 항상 일어나는 일이에요. 그리고 그것은 정말로 당신이 충분히 빨리 행동하지 않았기 때문입니다.
샘, 당신은 어때요? 제가 설명하지 않았다면 집에 있는 누구에게나 적용되는 리드 속도 측면에 시간을 설정한 것이 있나요? 기본적으로 얼마나 빨리 리드에 도달할 수 있는지입니다.

샘 :
우리는 가능한 한 빨리 그들에게 다가가려고 노력합니다. 누군가가 웹 양식 거래를 작성하는 경우 A는 전문적이고 의사소통을 원하지만 B는 검색을 중단할 수 있기를 바라기 때문에 즉시 전화할 것입니다. 그들은 인터넷 검색을 통해 "집을 현금으로 팔아야 합니다."라고 검색한 다음 목록을 검색하고 전화를 걸거나 웹 양식을 작성합니다. 따라서 우리가 그들과 소통하고 약속을 정할 수 있다면 그들이 다음 사람에게 전화하는 것을 막고 경쟁을 제한할 수 있을 것입니다. 그리고 우리는 전체 과정에서 최대한 그들과 소통할 수 있도록 노력합니다.
그리고 나는 피기백하고 싶습니다. 두 분 모두 말씀하신 내용에 따라 지금 두 번 사용했습니다. 하지만 집 판매자와 함께 집에 있을 때에도 최대한 빨리 작업을 수행하고 싶어합니다. 우리는 직원들이 그 자리에서 제안을 하기를 원합니다. 그들이 처음 집에 있는 동안 그것을 잠글 수 있다면, 그것을 쇼핑하고 다른 사람들과 이야기하고 그들이 바라는 것에 대해 의구심을 갖게 하는 것보다 정말 좋은 거래를 얻을 가능성이 훨씬 더 높습니다. 해야 할지 말아야 할지. 도매업자에게 제안을 하는 것이 정말 중요합니다. 하지만 판매자와 함께 집에 있을 때는 신속하고 정직하며 솔직하게 말하는 것이 매우 중요합니다.
우리는 판매자와 함께 프로세스를 진행하며 이렇게 말합니다. “이 정도 가치가 있다고 생각합니다. 고칠 가치가 얼마나 있다고 생각하시나요? 여기에 우리가 투자해야 할 금액이 얼마이고, 결국 우리가 얻을 수 있는 이익이 얼마인지도 나와 있습니다.” 그리고 우리는 매우 투명합니다. 우리가 더 투명할수록 더 좋습니다. 그리고 그것은 우리의 최고 영업사원들이 하는 일입니다. 그는 문자 그대로 그들에게 모든 것을 안내해 주었고 대부분의 경우 우리는 "당신의 집은 고칠 가치가 얼마나 된다고 생각하시나요?"라고 생각합니다. 그리고 그들은 "300"이라고 말할 것입니다. 그리고 우리는 "우리는 실제로 그것이 325달러의 가치가 있다고 생각합니다."라고 말할 것입니다. 그래서 우리는 실제로 신뢰를 쌓고 그들에게 수수료와 우리가 지불해야 하는 모든 것을 보여줍니다. 왜냐하면 세인트 루이스에서는 50달러를 낭비하지 않을 것이기 때문입니다. 우리는 15, 20, 30K를 만들고 있습니다.
그래서 대부분의 사람들은 우리가 그들에게 모든 것을 보여주면 약간의 돈을 벌 수 있다고 생각하고 우리는 이것을 사서 수리함으로써 위험을 감수하고 있습니다. 그래서 거기에 약간의 참고 사항이 있지만 속도는 어디에서나 중요합니다.

롭 :
알았어. 당신은 실제로 당신이 얼마나 벌 것인지 그들에게 말할 것입니다. 이로 인해 판매가 중단된 적이 있습니까? 아니면 "와, 괜찮아요. "라고 생각하게 만든 적이 있습니까? 그게 더…” 당신이 그 시점에 제출하는 제안에 대해 그들은 더 방어적인 태도를 취합니까? 아니면 믿을 만하고 정직하게 행동하는 것이 일반적으로 매우 간단한가요?

샘 :
때때로 그것이 역효과를 낳는다고 말하고 싶지만 상처받는 것보다 훨씬 더 도움이 되었고 우리는 솔직하게 말하고 있지만 주관성이 있습니다. “이 부엌에는 얼마가 필요할 것 같나요?” 사람들은 보통 “아, 30만 달러요.”라고 말해요. 당신은 "아니요, 이 부엌은 아마도 15만 달러 규모의 부엌일 겁니다."라고 생각합니다. 그래서 우리는 프로세스 전반에 걸쳐 그러한 관계를 구축하지만 정확히는 모릅니다. 우리는 수리가 필요하다고 생각되는 부분에 대해 숫자를 보수적으로 유지할 것입니다. 보풀이 잘못된 단어라고 말할 수는 없지만, 우리가 15달러나 벌게 될 때 그 숫자가 25달러를 버는 것처럼 보이게 할 수는 있습니다. 우리는 그들에게 30달러의 이익이나 15달러를 벌 수 있다는 것을 보여줄 수 없습니다. 하지만 우리는 전형적인 것들 중 일부를 사용하여 그것을 조금 구축할 수 있습니다. 우리는 집을 팔고 고정 수수료를 받는 중개인이 있지만 우리는 이렇게 말할 수 있습니다. 집, 60%, 6%” 등이 무엇이든 상관없습니다.
따라서 이러한 불일치 중 일부와 주관성 중 일부를 구축하여 괜찮은 수익을 내고 있는 것처럼 보이게 만들 수 있습니다. 때로는 그보다 적게 벌기도 합니다. 그것이 바로 우리가 말하고 싶은 이야기입니다. 그리고 여기서는 꽤 잘 작동하는 것 같습니다.

롭 :
당신은 그것을 패딩하고 있고, 단지 당신의 기반을 덮기 위해 보수적으로 인수하고 있습니까?

샘 :
넵.

제임스 :
그리고 판매자에게 계획을 안내하고 있습니다. Sam이 말하는 것은 우리도 같은 방식으로 훈련한다는 것입니다. 우리의 비용은 그들의 비용이 아닙니다. 그들이 그것을 가장 잘 활용하고 가능한 가장 높은 가격을 얻으려면 우리와 동일한 조치를 취해야 하지만 비용은 많이 다를 것입니다. 그리고 그것이 바로 우리가 마진을 얻고 있는 부분이 바로 비용이며, 주택 소유자가 할 수 있는 가격의 절반 가격으로 물건을 개조할 수 있기 때문에 우리가 수익을 창출하는 시간의 절반입니다. 그래서 많은 경우에 당신은 그들에게 거의 전체 시장 가치를 부여할 수 있고 여전히 그 이익을 얻을 수 있습니다. Sam이 실제로 이야기한 것은 거래를 성사시키는 좋은 방법입니다. 투명하게 진행하고, 가장 높은 가격을 얻을 수 있는 단계를 제공하지만, Sam과 같은 사람에게 판매하는 것보다 수익성이 낮을 수도 있습니다.

롭 :
오른쪽. 그리고 이 모든 것은 기본적으로 정말 좋은 바이 박스(buy box)를 갖고 그 바이 박스 내에서 좋은 거래가 어떻게 보이는지 아는 것으로 돌아가서 실제로 그 소유자와 함께 집에 있을 때 그 거래에 대해 더 빨리 "예"라고 말할 수 있습니다. 오른쪽?

제임스 :
예. 예, 명확성과 바이 박스(buy box)는 투자자에게 가장 중요한 것입니다. 오늘 무엇을 구매할지 알고 이를 안다면 거래가 성사될 것입니다.

롭 :
엄청난. 글쎄, 나는 실제로 이동하고 싶습니다. 제 말은 당신이 그것에 대해 조금 이야기했다는 것입니다. 하지만 두 사람 모두 사용하는 퍼널 중 일부가 무엇인지, 그리고 이러한 퍼널을 어떻게 추적하는지에 대해 살펴보고 싶습니다. 그렇죠? 제임스, 당신이 TV나 디지털 광고 같은 일을 한다고 언급한 걸 알아요. 그런 마케팅 퍼널을 구축하는 경우에 대해 조금 이야기해 주실 수 있나요? KPI가 항상 마련되어 있나요? 예를 들어 실제로 TV 광고를 설정하는 것은 어떤가요?

제임스 :
네, 현재 우리의 가장 큰 마케팅 채널 중 하나는 콜센터입니다. 우리는 Easy Button Leads를 사용하여 판매자 약속당 약 $30-$40의 리드를 생성할 수 있습니다. 이것이 바로 지금 우리의 가장 큰 퍼널입니다. 그리고 우리가 그것을 사용하는 이유는 가장 저렴한 비용으로 가장 많은 보장을 받을 수 있기 때문입니다. 따라서 우리에게 유입되고 리드당 비용이 낮아지면 엄청난 양의 판매자를 공격할 수 있습니다. 그러나 Sam이 특정 비즈니스를 주도하는 속도에 대해 말한 내용은 귀하의 숫자에 모든 것을 변화시킬 것입니다. 우리가 이를 추적할 때 월별, 연간 또는 월별 비용이 발생하고 일정량의 리드가 생성됩니다. 그런 다음 리드가 항상 약속을 의미하는 것은 아니기 때문에 약속에 드는 비용을 살펴봅니다.
이는 그들이 우리 퍼널에 관심을 보였고 이제 다음 단계로 넘어가서 우리는 그들을 약속 시간에 맞춰야 한다는 것을 의미합니다. 따라서 우리가 KPI를 추적하는 것은 리드 속도가 우리가 살펴보는 가장 큰 핵심 사항 중 하나라는 것입니다. 우리가 리드 흐름을 발견한 것은 실제로 지난 45일 동안 약속이 꽤 많이 내려갔고 그 이유는 우리 직원들이 약 30시간 만에 리드에 다시 돌아왔기 때문입니다. 그렇게 길지는 않지만 우리는 그것을 얻었습니다. 16분 미만 동안 다운됩니다. 이것이 우리의 새로운 요구 사항이었으며 약속 금액이 XNUMX배로 늘어났습니다. 따라서 리드 속도를 추적함으로써 우리가 가진 기회의 양에 큰 변화를 가져왔습니다. 이번 주에만 XNUMX건의 장외 약속이 있었는데, 한 달 전에는 한 달에 평균 XNUMX건에 불과했습니다.
그래서 그것은 큰 변화를 가져왔고 우리는 이미 선두에 돈을 썼습니다. 이제 약속을 잡으면 약속 비용이 절감됩니다. 따라서 우리가 돈을 쓰고 있는 장외 판매를 위해 설정하고 있는 모든 퍼널에서 우리는 월간 마케팅 지출이 얼마인지, 얼마나 많은 리드를 얻고 있는지, 약속 비용은 얼마인지, 그리고 비용을 추적하고 있습니다. 거래당? 우리가 추적할 네 가지 항목 모두 그 시점에서 돈을 벌지 않기 위해 거래를 받고 싶지 않기 때문에 추적할 것입니다. 태평양 북서부의 평균 배정 비용은 약 38,000입니다. 약간의 여유가 있지만 거의 모든 마케팅 방법에 대한 거래당 평균 비용은 거래당 6,000~8,000달러입니다.
그래서 우리는 약속 횟수와 마케팅 비용이 얼마나 되는지 지속적으로 추적하고 있습니다. 그런 다음 성과를 기반으로 시장에서 일어나는 일을 고려하여 우리는 퍼널과 마케팅 지출을 조정하고 있습니다. 왜냐하면 우리의 오프마켓 회사에는 오프마켓에 지출할 특정 예산이 있기 때문입니다. 시장 판매자. 우리는 퍼널을 절대 없애지 않지만 당시의 성과에 따라 뒤로 물러날 것입니다.

롭 :
그러면 한 달에 거래가 2개에서 16개로 늘어난 정말 중요한 변화는 무엇이었나요? 정말 멋지군요. 기본적으로 당신이 하고 있던 일에 XNUMX배를 곱하라는 뜻입니다. 큰 변화는 무엇이었나요?

제임스 :
그것은 거래가 아니라 약속이었습니다. 16개의 거래를 성사시키면 마케팅 비용이 좋아 보일 것입니다. 하지만 가장 큰 문제는 왜 거래 흐름이 다운되었는지 궁금해했다는 것입니다. 약 10개월 전에 약속이 너무 많이 줄어들었기 때문입니다. 우리는 한 달이나 일주일에 평균 15~XNUMX건의 약속을 잡았습니다. 그리고 내부 발신자를 바꾸게 되었습니다. 우리에게는 모두가 참여하는 한 명의 수석 매니저가 있는데, 그는 그 시점에서 클로저에 대한 약속을 정합니다. 우리는 그에게 아웃바운드 전화를 걸고 있는 추가 유입경로 작업을 하도록 했고, 그로 인해 주의가 산만해지기 시작했고 너무 늦게 응답하게 되었습니다. 그래서 이것이 우리가 가장 먼저 살펴보는 것이었습니다. 콜 센터에서 같은 양의 리드를 얻고 있지만 같은 양의 약속을 얻지 못하고 있다는 것을 알았기 때문에 얼마나 빨리 그들에게 다가가고 있는지였습니다.
그럼 우리는 문제가 어디에 있는지 파헤쳐보고 싶습니까? 이것이 바로 KPI를 추적하는 것이 중요한 이유입니다. 이는 추세를 보여줄 것이며, 일단 그 추세가 엉망이 되면 범위를 좁혀 "그래, 90일 전과 오늘 우리가 했던 차이점은 무엇인가?"라고 말할 수 있습니다. 그런 다음 우리는 해당 보고를 가져올 수 있었고 우리 직원이 이전보다 약 50% 더 느리게 리드에 도달하고 있음을 알 수 있었습니다. 그래서 평균 접촉 시간을 30시간으로 하는 대신, 우리는 그 절반만 하고 공연을 보러 가야 한다고 생각했습니다. 이제 XNUMX일이 지나도 상승하지 않으면 문제를 리드하는 속도가 아니라는 것을 의미하며 어떤 종류의 리드가 들어오고 왜 약속을 지키지 못하는지 해결해야 합니다. 따라서 이러한 KPI를 설정하면 언제 추적하고 언제 조정해야 하는지, 언제 실제로 조사해야 하는지 알 수 있습니다.

롭 :
KPI가 핵심성과지표(KPI)를 의미하며 이는 기본적으로 비즈니스 내에서 추적하려는 큰 측정항목과 같은 큰 측정항목이라는 사실을 모르는 집에 있는 모든 사람을 위한 것입니다. 그렇죠? 그것이 그것을 설명하는 가장 간단한 방법입니까?

제임스 :
응, 성공했구나.

롭 :
알았어, 좋아. 우, 이런 걸 알게 돼서 기뻐요.

샘 :
나는 마치, 들어보세요, 방금 오펜하이머를 봤는데, 거기에서 오펜하이머의 대화를 듣고 있는 것 같은 느낌이 들었습니다.

롭 :
정말이야?

샘 :
이는 더 효율적으로 작업할 수 있을 뿐만 아니라 어떤 다이얼을 돌려야 하는지, 언제 돌려야 하는지 알 수 있기 때문에 사물 추적의 중요성을 보여줍니다. James가 말했듯이 더 나은 성과를 내는 특정 리드 소스가 있는 경우 그는 절대 유입 경로를 차단하지 않지만 어떤 이유로든 더 많은 것을 제공하는 리드 소스의 다이얼을 돌릴 수는 있습니다. TV 광고의 계절성 정치 시즌에는 조금 더 비싸므로 다이얼을 낮출 수도 있지만 리드당 비용, 약속당 비용 및 구매당 비용을 알기 위해서는 이러한 사항을 추적해야 합니다. 세인트루이스에서도 우리는 비슷합니다. 리드당 비용은 200~400 범위입니다. 구매당 비용은 3,000~5,000 범위입니다.
우리의 마진은 조금 적지만 비용도 조금 적습니다. 조금 다른 관점을 제시하자면 모든 시장에서 구매하는 데 7,000달러가 드는 것은 아닙니다. 일부는 더 적고 일부는 더 많을 수도 있지만 이익이 여전히 존재하고 원하는 ROI를 얻는 한 원하는 만큼 다이얼을 높이거나 낮출 수 있습니다.

롭 :
응. 그러면 샘, 당신의 주요 사업은 무엇입니까? 귀하의 주요 사업이 BRRRR을 수행하고 있습니까? 당신은 고치고 뒤집는 사람에 더 가깝습니까? 동등한 부분인가요? 이에 대해 간략하게 설명하고 귀하가 설정한 유입경로를 안내해 드립니다. 귀하의 웹사이트에 방문하여 양식을 작성할 사람에 대해 이야기하셨습니다. 나는 그 사업의 내부에 대해 조금 알고 싶습니다.

샘 :
응, 물론이지. James와 매우 유사합니다. 저는 이것을 뒤집는 사업이라고 부릅니다. 내가 뒤집는다는 것은 집을 사고 파는 것을 의미합니다. 그래서 그것은 우리가 그것을 고치고 소매 시장에 판매하는 것일 수 있습니다. 그것은 우리가 그것을 도매할 수 있습니다. 이곳이 세인트루이스에 있는 사업 중 하나이고, 그곳에서 우리가 많은 일을 하고 있습니다. 우리는 많은 아웃바운드 마케팅을 하고 있고 거래를 구매하기 위해 활용하는 네트워킹 마케팅을 하고 있습니다. 누군가 전화를 걸어 웹 양식을 작성하면 아웃바운드 영업 담당자가 즉시 전화를 걸도록 하고 있으며 그녀의 목표는 첫 번째 전화 통화에서 약속을 잡는 것입니다. 그녀가 처음 전화 통화로 약속을 정하고 우리가 집을 사면 실제로 그녀는 보너스를 받습니다. 우리의 임무는 약속을 정하는 것입니다. 추가 전화 통화이거나 인수 담당자가 전화 통화를 설정하거나 약속을 정하는 경우 괜찮습니다. 하지만 우리가 단지 참여하기를 원하기 때문에 그녀는 첫 번째 전화 통화에서 약속 설정에 대한 보너스를 받습니다. 집에 최대한 빨리.
마찬가지로 우리가 활용하는 몇 가지 다른 퍼널이 있습니다. 우리는 다이렉트 메일, PPC, Google AdWords, 약간의 Facebook 광고를 수행합니다. 그것은 우리가 더 깊이 들어가거나 그냥 그만둬야 할 것 중 하나이지만 그것은 또 다른 이야기입니다. 그리고 우리는 TV에 잠깐 손을 댔지만 그것에 대해 충분히 깊게 생각하지는 않은 것 같습니다. 이것이 해당 비즈니스를 위한 퍼널입니다. 그렇다면 내 BRRRR 방법과 임대 물건에 대한 BRRRR 방법의 아름다운 점은 회사가 해당 비즈니스에 자금을 공급한다는 것입니다. 우리는 한 달에 20~30개의 부동산을 구매하여 도매 및 판매하고 있습니다. 그러나 정말 좋은 렌탈 거래가 있다면 우리는 그 것을 잡아서 렌탈로 유지할 것입니다. 따라서 몇 가지 다른 출구 전략을 사용하면 해당 퍼널을 최대화할 수 있습니다.
지난번에 좀 이야기를 나눈 것 같은데, 부동산을 고치고 뒤집을 수 있다면 도매로 할 수 있고, 부동산을 도매로 할 수 있다면, 그냥 상장할 수 있다면 아니면 임대로 유지할 수 있다면 말이죠. , 당신은 단지 하나의 출구 전략을 갖는 것이 아니라 해당 퍼널에 들어가는 모든 리드를 실제로 최대화할 수 있을 것입니다. 신규 투자자가 이 모든 것을 할 수 있어야 한다는 것이 다소 부담스러울 수 있다는 것을 알고 있지만, 다양한 출구 전략을 가질 수 있도록 노력할 수 있다면 퍼널이 더욱 효율적이 되고 수익이 증가할 것이라고 생각합니다. 올라가려고.

롭 :
네, 말씀하신 퍼널 중 하나로 들어가 보겠습니다. 다이렉트 메일이라고 하셨는데… 한 단계씩 안내해 주세요. 따라서 다이렉트 메일을 보낼 사람들의 목록을 효과적으로 가져와야 합니다. 이것이 바로 귀하의 깔때기 설정이라고 생각합니다. 그곳에서 시장 외 거래의 한 소스를 얻고 싶습니까? 거기서 어떻게 시작되나요? 가서 그 목록을 뽑아서 그들 모두에게 편지를 쓰나요?

샘 :
그렇게 했다면 내 체형은 훨씬 더 커졌겠지만, 예, 아니오, 그게 좋은 점입니다. 그래서 우리는 처음부터 시작하겠습니다. 우리는 PropStream을 활용합니다. 많은 사람들이 활용할 수 있는 내용입니다. 내 생각에 100개의 레코드를 얻는 데는 한 달에 10,000달러가 들 정도로 매우 저렴합니다. 그래서 매우 저렴합니다. 우리는 거기서부터 시작하고 우리 안에 약간의 제임스가 있습니다. 우리는 분석적인 것을 좋아하므로 거래 우편번호당 최고 평균 이익을 취합니다. 그래서 우리는 거래 수익이 가장 높은 세인트루이스 대도시 지역의 우편번호를 사용합니다. 우리는 그들을 먼저 공격합니다. 우리는 다이렉트 메일로 한 달에 25,000달러를 쓰려고 노력하고 있습니다. 그래서 우리는 거기에서 목록을 작성하고 해당 우편번호로 이동한 다음 해당 목록을 얼마나 깊이 작성하고 싶은지, 원하는 문제점은 몇 개인지 파악합니다.
분명히 우리는 높은 형평성을 원합니다. 빈집으로 갈까요? 집주인에게 갈까요? 우리는 부동산의 일정 연령까지 가고 싶습니까? 우리는 무엇을 원합니까? 우리는 유치권을 원합니까? 그래서 우리는 PropStream 소프트웨어를 살펴보고 판매 동기가 가장 큰 사람들에게 전화를 걸기 위해 거기에서 몇 가지 목록을 작성합니다. 일단 그 목록을 만들고 우리가 그 달에 얼마를 지출하고 싶은지 작성하고 나면 계속해서 그것을 우편 집으로 보내면 그들은 엽서와 편지를 보내고 우리는 그것들을 분할 테스트하여 보냅니다. 우리는 효율적으로 구축하려고 노력하고 있으며 승자가 누구인지 확인하기 위해 항상 다양한 유형의 메일과 다양한 유형의 항목을 분할 테스트하고 있습니다. 그런 다음 분할 테스트를 다시 진행합니다.
우리는 그렇게 하고, 우리가 하는 일은 XNUMX개월 연속으로 같은 목록을 보내는 것입니다. 우리는 매달 새로운 목록을 작성하지 않고 오직 한 통의 메일만 보낼 것입니다. 우리는 첫 번째 편지에서 가장 많은 구매를 얻지만 두 번째, 세 번째, 네 번째, 다섯 번째 및 여섯 번째 편지에서도 동일한 양의 구매를 얻습니다. 그래서 그 첫 번째 편지 이후에 당신은 그것을 잡을 수 있습니다. 우리는 서로 편지를 통해 같은 양의 구매를 얻습니다. 그래서 제가 다시 강조하고 싶은 것은 하나의 메일링 리스트를 보내면 엄청난 수익을 얻을 수 없다는 것입니다. 계속해서 보내겠다고 약속하고 매달 계속해서 물방울을 떨어뜨려야 합니다. 그리고 그 시점에서 우리는 인바운드 통화를 받고 모든 작업을 수행합니다. 우리는 약속을 정하고, 가능한 한 빨리 그곳에 가서 가능하다면 그 자리에서 제안을 제공하는 것에 대해 이미 이야기했습니다.

롭 :
소유자나 부동산 소유자가 Sam Primm co LLC(당신이 무엇이라고 부르든)에 대해 알게 되는 방법은 당신이 그들에게 우편으로 편지를 보내는 것입니다. 그리고 그것이 그들이 당신이 구매에 관심이 있다는 것을 알아내는 방법입니다. 그들의 집. 그 편지에는 “이봐, 나는 당신 집을 사고 싶어요. 추악하고 쓰레기라면, 옷장에 시체가 있으면 사겠습니다. 그것은 중요하지 않습니다. 이 번호로 전화해.” 그렇다면 그들은 당신에게 문자나 전화번호를 보내 “이봐, 편지를 우편으로 받았는데 관심이 있어.”라고 말해줄 것입니다. 그런 다음 기본적으로 약속을 정하고 가서 만나서 제안을 하고 마감합니다. 아마도 한두 단계를 놓쳤을 것이라고 확신합니다. 하지만 여행이 그런 식으로 진행될 수 있을까요?

샘 :
네, 맞습니다. 그리고 우리는 시체와 침대가 있는 부동산도 살 것입니다. 나는 이야기가 항상 재미있다는 것을 안다. 작년에 그런 일이 있었습니다. 누군가 전화를 걸어 “아버지가 방금 돌아가셨어요.”라고 말했습니다. 우리는 "좋아, 거기로 나가자"라고 말했어요. 우리는 거기에 나갔고 그것은 그들에게 문화적인 일이었던 것 같습니다. 그러나 아버지는 St. Louis Blues 담요에 싸인 채로 침대에 누워 있었고 인수 담당자를 완전히 겁에 질렸습니다. 그래서 우리는 심지어 침대 위에 시체가 있는 집을 살 것입니다.

롭 :
그리고 재미있는 사실은 이것이 바로 지금 이 쇼인 Sam을 위한 깔때기이기도 합니다. 좋아요, 우리는 취득 측면에 대해 이야기했는데 이는 사실상 부동산을 취득하는 행위입니다. 그러나 처분 측면이 있는데 실제로 해당 부동산을 처분하고 판매하려고 합니다. 그렇다면 귀하의 퍼널은 완전히 새로운 프로세스와 루틴, 그리고 일단 집을 고친 후나 구입한 후에 그 집을 팔기 위한 모든 것을 효과적으로 확립합니까?

샘 :
네, 제가 그걸 한번 짚어보고 제임스가 후속 조치를 취하도록 하겠습니다. 하지만 우리는 그렇습니다. 그래서 우리는 다른 사람들이 하는 대로만 하곤 했습니다. 우리는 부동산을 구하고, 좋은 구매자 목록을 갖고 문자 메시지를 보냈지만, 그 다음에는 최대한 많은 이익을 얻기 위해 그것을 팔려고 모든 것을 쏟아부었습니다. 정말 쉬웠어요. 모두와 그들의 형제, 자매가 부동산 게임에 참여했습니다. 그것은 조금 더 엄격해졌고 이제 우리는 그 성향에 집중하고, 돈을 쓰고, 잠재적인 현금 구매자에게 다이렉트 메일을 보내고 MLS를 통해 긁어모은 현금 구매자를 만나는 것보다 훨씬 더 많은 시간을 소비합니다. 그 지역에서 관계를 발전시키고, 우리의 처분 담당자가 밖으로 나가서 사람들을 점심과 저녁 식사에 데려가도록 하여 그러한 관계를 발전시키십시오.
우리에게는 XNUMX명의 인수 담당자가 있고 현재 한 명 반 정도의 처분 담당자가 있습니다. 우리는 실제로 문을 닫을 수 있는 사람에게 가장 높은 이익을 주기 위해 이러한 속성을 제거하는 데 훨씬 더 큰 초점을 맞춰 왔습니다. 그것은 우리에게 큰 초점이었으며 제가 말했듯이 다이렉트 메일, 문자 메시지, 물론 이메일 폭발을 통해 이를 중심으로 퍼널을 구축하기 시작했습니다. 하지만 제임스가 이에 대해 말할 최고의 단서는 관계가 구축되어 있고 두 사람에게 문자를 보내서 그들이 가서 보고 제안을 하면 그것이 팔렸다는 것을 알게 되는 단서입니다.

롭 :
응, 알았어. 네, 정말 말이 되네요. 제임스, 너희들이 하는 방식과 꽤 비슷해?

제임스 :
응. 폐기, 폐기에 관한 문제는 과거에 일반적으로 투자 부동산 도매 및 판매에서 항상 가장 어려운 일 중 하나였습니다. 특히 우리가 2008년부터 2012년까지 사업을 시작했을 때 자본이 부족했기 때문입니다. 시장과 거래를 옮기는 것이 어려웠습니다. 이제 우리는 자본이 있지만 자본 비용이 매우 비싸서 모든 것이 느려지는 매우 유사한 상황에 있습니다. 그리고 이 두 시대에 우리는 관계에 중점을 두었습니다. 샘이 방금 이야기한 것은 지난 XNUMX년 동안의 일이었습니다. 시장에 돈이 너무 많았고, 시장이 아주 잘 돌아가고 있었고, 모두가 부동산 투자자가 되기를 원했습니다. 시장에 너무 많은 움직임이 있었기 때문에 기회를 보내는 마케팅 계획을 고수할 수 있었고 사람들은 자산을 확보하여 해당 거래를 구매했습니다.
시장이 냉각되면서 dispo는 더욱 어려워지고, 우리가 부동산에 있어서 도매이든 중개인이든 서비스를 제공한다는 것이 핵심 원칙으로 돌아옵니다. 도매는 거래 성사 및 기업어음 판매 서비스를 제공하는 것입니다. 중개인은 투자 부동산을 판매하고 있습니다. 두 가지가 매우 유사하지만 다릅니다. 그것은 관계로 귀결되며 우리가 실제로 거래를 늘리고 퍼널을 만든 곳은 단지 얻기 위한 것이 아닙니다… 이전의 퍼널은 "안녕하세요, 저는 시장 밖 사람입니다. 내 구매자 목록에 오르시겠습니까?” 모두가 그것을 원했기 때문에 그것은 기본적으로 모든 사람의 유입 경로였습니다. 이제 투자자가 찾고 있는 정확한 제품을 찾는 것이 중요합니다. 오늘날 구매하는 사람들은 개발, 수리, BRRRR 부동산 등 특정 요구 사항을 가지고 있습니다. DADU 속성일 수도 있지만 그들은 특정한 것을 찾고 있습니다.
그래서 우리는 모든 투자자가 동일하지 않기 때문에 특정 투자자를 위한 리드 퍼널을 설정하는 데 훨씬 더 많은 시간을 소비했습니다. 그들은 다르게 구매합니다. 그래서 관심 있는 특정 전략에 대해 무료 교육과 교육을 제공함으로써 우리는 투자 부동산을 판매하는 중개업체이고 이를 인수하는 방법을 이해하고 있는 동일한 브랜드로 다시 돌아오는 여러 유입 경로를 만들었습니다. 그들에게 좋은 거래를 해주세요. 따라서 dispo가 점점 더 어려워지거나 귀하가 참여하고 있는 마케팅 채널이 더 어려워지면 때로는 좀 더 틈새 시장에 있고 더 구체적인 추가 유입경로를 만들어야 지출할 수 있는 올바른 고객을 확보할 수 있습니다. 함께 시간을 보내고, 그들을 잘 알아가고, 그들이 원하는 것이 무엇인지 배우면 훨씬 더 높은 전환율을 얻을 수 있습니다. 그 사람이 정말로 원하는 부동산이 있거나 모든 구매 상자에 도달하면 판매하기가 정말 쉽고 모든 구매자의 구매 상자가 다릅니다.
그래서 이러한 채널을 설정함으로써 우리는 실제로 더 빠른 속도로 거래할 수 있게 되었습니다. 지난 90일 동안 우리는 이전 XNUMX개월보다 더 많은 부동산을 판매했습니다. 이는 단지 시장이 냉각되었기 때문이 아니라 고객 유치 방식을 바꾸었기 때문입니다.

롭 :
아까 DADU라고 하셨는데 그게 뭔가요?

제임스 :
그것은 분리형 액세서리 주거 단위이며 매우 뜨거운 투자 추세입니다. 전국적으로, 특히 시애틀을 의미합니다. 그래서 단독 주택을 구입하면 집을 개조한 다음 뒤쪽에 단독 주택을 지을 수 있습니다. 일반적으로 1,000~1,200평방피트의 임대 크기 제한이 있지만 기존 부동산 뒤에 추가 부동산을 추가할 수 있어 임대 수익을 가속화할 수 있습니다. 뒤쪽의 현금 흐름.
아니면 시애틀에서는 콘도미니엄으로 분리해서 판매할 수도 있습니다. 그래서 그것은 추가 거래에 엄청난 키커를 추가합니다. 그래서 그것은 매우 뜨거운 추세입니다. 따라서 투자 공간에 추세가 떠다니는 경우가 많을 때 우리는 특정 퍼널을 설정합니다. 왜냐하면 그곳이 귀하의 dispo와 가장 잘 거래할 수 있는 곳이기 때문입니다.

롭 :
흥미로운. 트렌드를 찾았다는 말은 좀 웃기네요. 나는 그것에 대해 실제로 생각해 본 적이 없지만 그것이 모든 것과 잘 작동한다는 것을 의미합니다. 그러나 추세를 보면 "좋아, 그것을 활용하자"라고 말하고 기본적으로 그렇게 할 수 있도록 비즈니스와 퍼널을 조정합니다. 그리고 훨씬 더 큰 구매자 풀을 갖게 됩니다. 그렇죠?

제임스 :
응. 우리가 가장 먼저 하는 일은 직접 구매해서 테스트하는 것입니다. 그런 다음 사례 연구를 하고 “야, 이런 일이 일어났구나. 이것이 바로 이것이 작동하는 이유입니다.” 이것이 우리가 마케팅하려는 가장 좋은 방법입니다. “야, 우리가 이 일을 하고 있어, 이게 효과가 있었어. 방법은 다음과 같습니다.” 그리고 그 시점에서 우리는 그들에게 단계별 계획을 제시합니다. 그러나 처분할 때 깔때기를 거꾸로 만드는 것은 정말 잘 작동합니다. 우리는 지난 75개월 동안 한 특정 건축업자에게 24개 이상의 부지를 판매했습니다. 우리는 그의 바이 박스(buy box)가 무엇인지 찾아낸 다음 특정 유형의 자산을 가져오기 위해 오프마켓에 대한 퍼널을 일치시켰습니다. 그리고 우리가 그들에게 기회를 주었기 때문에 그들은 바이 박스의 95%를 달성했습니다. 그들은 모든 사람보다 입찰가가 높았습니다. 그래서 우리는 정말 좋은 거래를 할 수 있었습니다.

샘 :
그리고 역도매는 우리가 부르는 것과 약간 비슷하다고 생각합니다. 백엔드에 알려진 구매자가 있는 경우 가격을 인상하거나 제안을 종합하는 과정에서 구매자를 가져올 수도 있습니다. “이 부동산이 있는데 좋은 처분 목록을 만들었습니다. 당신은 신뢰할 수 있는 구매자입니다.”라는 말은 우리가 지난 몇 분 동안 이야기한 모든 것과 같습니다. 그런 다음 여러분은 그들을 데려와 이렇게 말할 수 있습니다. “이봐, 이걸 위해 얼마를 지불하시겠어요? 여기에 숫자가 있고, 여기에 사진이 있습니다.” 이를 통해 거래에 다시 참여할 수 있게 되며 거래에 대해 좀 더 확실해질 것입니다. 그리고 이 모든 것은 처분 목록을 작성하는 것으로 귀결됩니다.

제임스 :
그리고 Rob에게 질문이 있습니다. Rob은 마케팅 천재이자 유명한 YouTube 사용자이기 때문에 퍼널을 어떻게 사용합니까? 아마도 당신은 나와 Sam이 한 두뇌로 합쳐진 것보다 마케팅에 대해 더 잘 알고 있을 것입니다.

롭 :
나는 그것에 대해 모른다.

제임스 :
응, 내 말은, 당신은 유튜브의 유명인사라는 거죠. 귀하의 비즈니스를 추진하기 위한 퍼널을 어떻게 만들었습니까?

롭 :
솔직히 말해서 제가 하는 방법에는 몇 가지가 있습니다. 나는 항상 사람들에게 당신이 어떤 사업을 하든 이메일 마케팅은 여전히 ​​고객과의 관계를 구축하는 매우 성공적인 방법이기 때문에 이메일 캡처는 모든 사업에서 가장 하고 싶은 일이라고 말합니다. 매일 이메일을 보낼 수 있을 뿐만 아니라 해당 목록에 있는 많은 리드를 변환하는 방법일 뿐입니다. 그래서 제 공간, 특히 에어비앤비 세계에서 제가 깨닫기 시작한 것은 실제로 에어비앤비 플랫폼에서 조금 벗어나 실제로 직접 예약 웹사이트를 개발하고 있다는 것입니다. 여기에는 몇 가지 이유가 있습니다. 저는 항상 Airbnb에 주로 의존해왔고 Vrbo와 다른 OTA, 온라인 여행사도 있지만 저는 그들의 규칙을 따릅니다. 나는 내 목록을 실제로 통제할 수 없습니다.
어떤 이유로든 문을 닫을 수 있는데 그건 별로 마음에 들지 않습니다. 그래서 직접 예약 웹사이트를 만들고 있어요. 그리고 단기 임대 사업을 위한 직접 예약 웹사이트를 만들 때 일어나는 한 가지 일은 앞서 언급한 것처럼 타코가 집에서 눈에 띈다는 것입니다. 내 직접 예약 웹사이트가 존재한다는 사실을 사람들이 그냥 알 수는 없겠죠? 나는 그것을 일종의 시장에 내놓아야합니다. 따라서 한 가지 방법은 당연히 YouTube가 될 것입니다. 그러나 제가 실제로 단기 임대 사업에서 퍼널을 마케팅하고 개발하는 주요 방법은 장치를 사용하여 모든 손님의 이메일을 캡처하는 것입니다. 호텔에 가서 Wi-Fi에 로그인하려고 할 때 "이메일을 입력하고 이 상자를 체크하세요"라고 말한 적이 있습니까? 이것이 제가 지금 에어비앤비에서 하고 있는 일입니다. 라우터에 연결하면 숙소를 예약한 사람의 이메일뿐만 아니라 모든 사람의 이메일도 받게 됩니다.
10명으로 구성된 그룹이라면 10명의 서로 다른 사람으로부터 이메일을 받은 다음 내 이메일 목록, 내 CRM에 추가하고 그들이 머문 후에 실제로 마케팅을 할 수 있습니다. 체재. 정말 감사했습니다. 다음에 오시면 10% 할인해 드리겠습니다.” 50년 후에는 이렇게 말할 수 있습니다. “안녕하세요, Casita Cujo에 머문 지 XNUMX년이 지났습니다. 다시 오세요. 우리는 당신이 여기에 있기를 바랍니다.” 또는 깔때기의 잡초를 자세히 살펴보고 싶다면 생일과 같은 데이터를 캡처하여 생일 이메일을 보낼 수도 있습니다. “안녕, 생일 축하해, 제임스. 돌아와. 오늘이 생일이므로 숙박 공간을 XNUMX% 할인해 드립니다.”
이것이 제가 부동산 사업에서 퍼널을 활용하는 방법입니다. 왜냐하면 제가 이 일을 시작했을 때 주로 손님을 한 명만 빼내고 다시는 돌아오지 않았기 때문입니다. 그러나 반복 비즈니스를 기반으로 비즈니스를 구축하고 반복 비즈니스를 5%만 늘릴 수 있다면 전체 수익에 기하급수적인 결과를 가져올 수 있습니다. 저는 이 모든 것에 관여하고 부동산 밖에서 퍼널 마케팅을 합니다. 하지만 그 안에서는 실제로 더 많은 돈과 이메일을 벌기 위해 제가 무엇을 할 수 있는지 알아내는 것이 정말 신납니다… 그리고 그 이메일 목록 내 직접 예약 웹사이트에서 가장 좋은 방법입니다. 소리는 어때요? 그거 좋은데?

제임스 :
응. 글쎄요, 퍼널에서 정말 중요한 부분을 차지한 것은 마케팅 후속 조치입니다.

롭 :
후속 조치가 필요합니다.

제임스 :
우리의 경우 판매를 성사시키는 데 평균 XNUMX개월 반이 걸립니다. 어떤 것은 정말 빠르고 어떤 것은 정말 오랜 시간이 걸립니다. 따라서 혼합 평균은 XNUMX개월 반입니다. 그러나 사람들을 계속 이동시키기 위한 퍼널과 후속 조치는 접촉하는 모든 유형의 리드에 있어 정말로 중요하며 리드 앞에 머물게 됩니다. 판매를 성사시키는 전투의 절반은 오랫동안 사람들 앞에 머물면서 소통하고 다시 차를 몰고 오는 것이기 때문에 실제로 그 문제를 제기한 것이 정말 기쁩니다.

롭 :
그리고 그들에게 다가갈 구실을 찾으세요. 방금 내 숙소 중 하나에 피클볼 코트를 추가했기 때문에 과거에 숙박했던 모든 게스트에게 이메일을 보내 "야, 지난번 숙박하셨을 때는 이 피클볼 코트가 없었지만, 지금이야. 돌아와서 즐겨보세요.” 그리고 다시 할인 코드를 사용하여 할인을 받을 수 있습니다. 당신은 그들에게 상기시켜주고 마음속에 간직할 수 있습니다. 하지만 실제로 당신이 원하는 것은, 특히 단기 임대 측면에서, 누군가가 그 이메일을 읽고 "맙소사, 정말 재밌었어."라고 말하는 것입니다. 그룹에 문자를 보내고 그 여행을 다시 시작해야 했어요.” 창의력을 발휘할 수 있는 방법은 다양합니다.
단기 임대 공간에서 나의 큰 깔때기는 그것만이 아니다. 그것은 Airbnb, Vrbo, 나의 직접 예약 웹사이트인 Furnished Finder에 등록되어 있으며, 나의 모든 물건을 전 세계에 공개하고 있습니다. 그것이 사람들이 내 사업에 대해 알 수 있는 유일한 방법이기 때문입니다. 플리핑부터 도매, 대리점 사업, 단기 임대까지 다양한 사용 사례가 있습니다. 오늘 우리가 사람들에게 작은 것을 가르칠 수 있었으면 좋겠습니다.

샘 :
네, 제가 여기에 앉아 두 분의 열정, 특히 Rob으로부터 배우고 있는 동안 메모를 추가하고 싶었고 James는 내내 이 일을 해왔습니다. . 하지만 이러한 퍼널에 대한 열정을 갖고 그 과정을 정말로 즐기는 것은 신규 투자자들에게 매우 중요하다고 생각합니다. 그런 열정이 없어도 괜찮습니다. 그것을 속이지 말고, 그 사람을 고용하는 사람을 찾으십시오. 그럴 가치가 있을 것입니다. 또는 비즈니스 측면에 열정이 있는 사람과 협력하십시오. 이 두 사람이 엄청나게 성공한 이유는 그들이 여기에서 이야기하고 있고 모두가 듣는 가운데 그들로부터 배우고 있는 이유는 그들의 열정과 그들이 얼마나 많은 노력을 기울이고 있기 때문입니다.
사업의 이쪽 분야에 대한 열정이 없다면 괜찮다고 생각합니다. 하지만 열정이 있는 사람을 찾아 어떤 식으로든, 모양이나 형태로 팀의 일원으로 만드는 것이 좋습니다. 사물을 파악하고 극대화하는 즐거움을 누리면 많은 다른 사람들과 차별화될 것입니다.

롭 :
응, 전적으로 동의해. 오늘 우리가 방금 이야기한 많은 내용은 마케팅, 마케팅 101에 관한 것입니다. 물론 모든 사람이 마케팅 담당자는 아니지만 그것도 괜찮습니다. 저는 마케팅 담당자입니다. 저는 숫자, 잡초, 스프레드시트 전문가 등 세부적인 사항을 다루는 사람이 아니며 이를 수행하는 파트너가 있고 마케팅 측면을 처리합니다. 팀원인지 파트너인지 확실히 생각합니다. 특히 파트너십에서는 부동산 분야에서 함께 일할 파트너를 찾을 때 서로 보완할 수 있는 방법을 찾으십시오. 그리고 저는 우연히 제 사업의 마케팅 담당자가 되었습니다.
여기에는 좋은 것들이 많이 있습니다. 들어와서 이 문제에 대해 이야기해 주셔서 감사합니다. 집에 있는 모든 사람들이 귀하의 비즈니스와 각자의 퍼널에 대해 생각하고 있기를 바랍니다. 간단히 말해서 깔때기를 거꾸로 된 삼각형으로 생각할 수 있습니다. 나는 바로 여기 이 종이에 그것을 그려볼 거예요. 그것은 내가 그린 것 중 가장 놀라운 것이 될 것입니다. 괜찮은. 이것은 바로 YouTube를 시청하고 있는 여러분을 위한 퍼널입니다. 사람들은 그 유입경로를 따라 이동합니다. 이는 고객이 퍼널을 통해 궁극적으로 전환하기까지 거치는 경험이자 여정입니다. 그리고 우리가 이 일의 시작 부분에서 이야기했던 가장 큰 것 중 하나는 아마도 가장 큰 몰락은 후속 조치가 부족하다는 것입니다. 따라서 퍼널을 통과하는 사람들에게 후속 조치를 취하고 있는지 확인하세요. 그렇지 않으면 아무 이유 없이 이 모든 일을 하고 있는 것입니다. 따라서 후속 조치를 취하는 것뿐만 아니라 적시에 수행해야 합니다.
샘, 퍼널의 또 다른 큰 실패는 없나요? 쇼가 시작될 때 커플이 있었던 것으로 알고 있습니다.

샘 :
네, 저에게 있어서 가장 큰 것은, 특히 신규 투자자들에게 있어 더 깊게 들어가는 것이 아니라 더 넓게 들어가는 것입니다. 10개의 다른 채널을 시도하고 10개의 다른 유입경로를 만들지 마십시오. 그것은 비효율적일 뿐이고 아마도 많은 결과를 보지 못할 수도 있습니다. 나는 두세 가지를 선택하고 그것에 대해 조금 더 깊이 들어가겠습니다. 비효율성이 어디에 있는지 파악하고 효율성을 높인 다음 더 넓은 유입 경로가 아닌 더 깊은 유입 경로에 쌓기 시작하세요.

롭 :
엄청난. 글쎄요, 방금 멋진 술게임을 생각한 것 같아요. 누군가가 팟캐스트에서 '퍼널'이라고 말할 때마다 사진을 찍으세요. 그렇다면 제임스, 사람들이 인터넷에서 당신을 찾고, 연결하고, 트윗을 보내고 싶다면 어디서 당신에 대해 더 많이 알 수 있을까요?

제임스 :
내 퍼널의 상단을 찾으십시오.

롭 :
예 바로 그 거예요. 사람들이 귀하의 퍼널 상단에서 귀하를 찾고자 한다면 어디에서 찾을 수 있습니까?

제임스 :
아마도 가장 쉬운 방법은 Instagram @jdainflips이거나 james dainard.com을 확인하는 것입니다.

롭 :
엄청난. 넌 어때, 샘? 사람들이 퍼널의 상단을 어디에서 찾을 수 있나요?

샘 :
내 퍼널의 상단은 무엇입니까? 내가 사용하는 거의 모든 소셜 미디어. 이름은 @samfasterfreedom입니다. 그러니 어떤 소셜 미디어를 사용하든 가서 저를 찾아보세요. 당신이 트위터나 X, 혹은 지금 뭐라고 부르든 간에 저에게 연락해주세요. 인스타그램의 James @samfasterfreedom처럼 저와 소통하고 싶으시면 제가 DM에 답해드리고 필요한 모든 정보를 제공해 드리고 도와드리겠습니다.

롭 :
엄청난. YouTube @robuild에서 저를 찾아보실 수 있습니다. 나는 이 모든 것에 대해 긴 형식으로 이야기합니다. 또는 실제로는 부동산에 대한 모든 것을 가르치고 일부 퍼널 마케팅이 포함된 15~20분짜리 비디오인 팟캐스트보다 짧은 형식이라고 생각합니다. Instagram @robuild, Threads @robuild에서도 저를 찾으실 수 있습니다. 그게 전부입니다. 오늘 우리는 깔때기에 재미를 넣었고 그게 전부라고 안전하게 말할 수 있다고 생각합니다. 응, 그거 가지고 갈게. 나는 너희들이 그 끔찍한 농담에 반응하는 것을 원하지도 않는다. BiggerPockets의 다음 에피소드에서 모두를 만나보세요.
[알아들을 수 없는]