البيانات أكثر من الدراما: لماذا تؤدي العلاقات بين الوكيل والمستثمر إلى نتائج مذهلة

في هذه المقالة

لقد سألت أحد الوكلاء مؤخرًا عما كانوا يفعلونه لتوليد العملاء المحتملين. كان Zillow أحد مصادرهم. إليك كيف سارت المحادثة مع أحد العملاء المحتملين.

العميل: "مرحبًا، هذا لوك سكاي ووكر (تم تغيير الأسماء لحماية الأبرياء). كيف يمكنني مساعدك؟"

الرصاص: [تنفس غريب وشديد] "مرحبًا، هذا دارث. كان لدي سؤال حول 123 شارع تاتوين.

الوكيل: "رائع، أعرف هذا العقار جيدًا! ماذا تريد أن تعرف؟"

الرصاص: "هل ورق الحائط الموجود في غرفة الطعام أخضر أم رمادي؟"

الوكيل: [كف الوجه]

لا يتم إنشاء جميع العملاء المحتملين على قدم المساواة، ولكن هذا غالبًا ما يكون مساوٍ للدورة التدريبية عندما يتعلق الأمر بالعملاء المحتملين في مجال العقارات عبر الإنترنت. في هذه المقالة، أود أن أوضح لك أنه ليس من الأسهل التعامل مع المستثمرين (والمستثمرين المحتملين) فحسب، بل هم أيضًا أكثر قيمة إلى حد كبير. بالإضافة إلى ذلك، سأقدم لك بعض النصائح للعثور على المزيد من المستثمرين للعمل معهم.

البيانات أكثر من الدراما

عندما بدأت رحلتي في مجال العقارات لأول مرة، حصلت على رخصتي العقارية بهدف ترك وظيفتي الفظيعة. هذا كان هو. لقد عملت بجد لمدة ثمانية أشهر وحققت ذلك. في تلك المرحلة، لم أكن أعرف ما هي BiggerPockets (علامة تجارية للملابس؟)، ولم أكن أعرف ما هو الاستثمار العقاري. وكان ذلك على وشك التغيير، ولكن ليس على الفور.

في عامي الثاني من بيع العقارات، أرسل لي أحد أصدقائي مديري العقارات رابطًا لأحدث بودكاست من BiggerPockets. لقد استمعت إليها في طريق عودتي إلى المنزل بعد عرض مسائي وشعرت بالصدمة. أين كان هذا طوال حياتي؟ وكيف يمكنني أن أبدأ الاستثمار اليوم؟

وبعد مرور بضعة أشهر، بدأت الاستثمار مع شريك. كنا خارج السباقات.

كان هناك شيئان أذهلاني عندما بدأنا الاستثمار. أولاً، كان الأمر أكثر متعة من الناحية الاستثمارية. لقد كنت أتطلع بالفعل إلى العثور على العقارات وعرضها لعملائي من المستثمرين. لم يكن لدي بعض المعرفة لهم فحسب، بل تعلمت أيضًا من تجربتهم.

لم يهتم المستثمرون الذين عملت معهم بالستائر الوردية أو الخزانات القديمة أو رائحة الحيوانات الأليفة. كل ما اهتموا به هو الأرقام. كم هو عليه يصلح؟ ما هو ملف قيمة ما بعد الإصلاح (ARV)؟ ما الذي سوف تؤجره؟ 

كان هذا مختلفًا تمامًا عن المشترين والبائعين بالتجزئة الذين عملت معهم. لقد جعلت العملاء يتجاهلون العقارات الرائعة بسبب الرائحة وألوان الطلاء والأجهزة غير المتطابقة. سمها ما شئت!

وهذا ما أشير إليه بـ "البيانات فوق الدراما". المستثمرون هم سلالة مختلفة تهتم عادة بشيء واحد فقط، وهو الأرقام. انها غير عاطفية. إذا كنت تعمل في مجال البيع بالتجزئة، فالأمر يتعلق بالعاطفة بنسبة 100% تقريبًا، وليس دائمًا بطريقة جيدة.

قيمة الحياة

لقد ارتكبت خطأً في ذلك اليوم عندما كنت أتحدث مع وكيل بشأن أعمالنا برنامج الوكيل المميز عندما قمت بالإشارة إلى إحصائية حول المشترين والبائعين بالتجزئة. كانت الإحصائيات القديمة تقول إن المشترين والبائعين يتاجرون بالعقارات، في المتوسط، كل سبع سنوات. صحح لي الوكيل وقال إن البيانات الجديدة تظهر أنه الآن كل 10 سنوات. حتى أن بعض النتائج الأخيرة تظهر أن الأمر يصل إلى 13 عامًا! هذا وقت طويل لانتظار تكرار البيع.

المستثمرون لديهم هوس بالحصول على المزيد والمزيد من العقارات. لم أقابل بعد مستثمرًا عقاريًا يمتلك عقارًا واحدًا فقط إلا إذا كان في البداية. يقوم المستثمرون العقاريون في كثير من الأحيان بالتداول لوضع محافظهم الاستثمارية في أفضل وضع لتحقيق الثروة طويلة الأجل. ليس لدي إحصائيات واضحة حول هذا الأمر، ولكن إذا كان علي أن أخمن، فسأقول إن المستثمر العادي يشتري أو يبيع كل ثلاث سنوات. هذا أفضل بكثير من 10! وتميل الأرقام إلى التزايد مع كل معاملة.

وكمثال لمرة واحدة فقط، إذا نظرت إلى استثماري على مدى السنوات السبع الماضية، فقد قمت بمتوسط ​​شراء أكثر من خمس وحدات سنويًا بناءً على محفظتنا الحالية. ألا ترغب في العمل مع شخص مثلي إذا كنت وكيل عقارات؟

الثروات في المنافذ

ربما سمعت هذا من قبل، أليس كذلك؟ مكانة أسفل، ولا يكون مهرج. لقد قمت بإعداد هذا الأخير، لكن لا يمكنك إنكار أن هناك شيئًا يمكن قوله عن التخصص. معظم الوكلاء، عندما يبدأون، لا يفكرون في هذا الأمر، وينتهي الأمر بإيذائهم. 87% من الوكلاء استقالوا خلال عامهم الأول! هناك العديد من العوامل المؤثرة هنا، ولكن عندما تقفز في النهاية العميقة، ولا تعرف كيفية السباحة، فأنت في مشكلة كبيرة. 

هناك حوالي ثلاثة ملايين وكيل مرخص في الولايات المتحدة. المشكلة هي أن 90% من الوكلاء يتنافسون على نفس العملاء - المشترين والبائعين بالتجزئة! هل تفضل التنافس مع 2.7 مليون وكيل أم مجرد 300,000؟

من المنطقي. ماذا الآن؟

لنفترض أنني غيرت رأيك للعمل مع المستثمرين. كيف أذهب عن القيام بذلك؟ أنا سعيد لأنك سألت.

عندما بدأت الاستثمار، سألت نفسي نفس السؤال. كانت الإجابة الواضحة هي BiggerPockets. دعونا نتعمق في بعض الطرق للاستفادة من BiggerPockets للحصول على عمولات أكبر، وفي بعض الأحيان أكبر.

مجاني، برو، بريميوم؟

هناك ثلاثة مستويات للعضوية على جيوب أكبر. يجب أن تكون على الأقل عضوًا مجانيًا، لأنه مجاني! يقدم Pro وPremium بعض المزايا الإضافية مثل الاستخدام غير المحدود للآلات الحاسبة، وهو ما يستحق ذلك تمامًا في رأيي. يحتوي Premium أيضًا على وظيفة التقاط العملاء المحتملين التي يمكن أن تساعدك في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين العضويين على BiggerPockets.

أنشر، أنشر، أنشر

بمجرد أن تعرف أي عضوية تناسبك أكثر، فقد حان الوقت للانشغال بالعضوية المنتديات. الآن، هذا ليس للجميع. ولكن، بالنسبة لأولئك الذين هم على استعداد لبذل الوقت والجهد، يمكن أن يؤدي النشر إلى التواصل مع المستثمرين المناسبين لعملك. دعنا نتناول بعض النصائح السريعة:

تنبيهات الكلمات الرئيسية

في الإعدادات، انتقل إلى إعداد تنبيهات الكلمات الرئيسية الخاصة بك. من المرجح أن تكون هذه هي المدينة والضواحي والمنطقة التي تخدمها. أدخل جميع الأسماء والرموز البريدية وأي مواضيع أخرى تهمك. وعندما يتم ذكرها في المنتديات، ستتلقى تنبيهًا! ثم يمكنك إضافة سنتك إلى المحادثة.

جعل المشاركات الخاصة بك

والأمر الأكثر قوة، في رأيي، هو إنشاء منشوراتك الخاصة على BiggerPockets. أوصي بإجراء تحديث أسبوعي للسوق أو شيء مشابه. عندما تكون الملصق الأصلي، يحدث أمران. أولا، يمكنك التحكم في الموضوع. ثانيًا، ينظر إليك الناس على أنك خبير في هذا السوق وسيردون عليك دائمًا. ثالثًا، سيتم إخطار المستثمرين الذين قاموا بإعداد تنبيهات الكلمات الرئيسية الخاصة بهم عند النشر! وعلى المدى الطويل، يمكن البحث في BiggerPockets بشكل كبير. ما زلت أحصل على عملاء محتملين حتى يومنا هذا من المشاركات التي نشرتها قبل خمس سنوات.

Meetups

إن لقاءات المستثمرين العقاريين رائعة بكل صراحة. ستلتقي بأشخاص متشابهين في التفكير ولديهم أهداف مماثلة. ومع ذلك، لا يتم إنشاء جميع اللقاءات بشكل متساوٍ. بعضها كبير. بعضها صغير. يتم دفع بعض. بعضها مجاني. عندما كنت أبحث عن لقاء محلي، لم يكن هناك في الواقع أي شيء قريب. إذا ماذا فعلت؟ لقد بدأت بنفسي.

إذا كنت عضوًا محترفًا أو عضوًا مميزًا، فيمكنك نشر لقاءات من موضوع اللقاءات على جيوب أكبر. تتمثل فائدة استضافة استضافة خاصة بك في أنك المسيطر. يمكنك جعله رسميًا أو غير رسمي أو مطالبة جميع المشاركين بارتداء قبعة والدو للحضور. الأمر متروك لك.

عندما تكون مؤسس المجموعة، خمن ماذا؟ الناس يتطلعون إليك. حتى لو لم يكن لديك الكثير من الخبرة. يُنظر إليك على أنك القائد والموصل. على الرغم من أن مجموعتي الأولى كانت صغيرة، إلا أنني تعاونت في العديد من الصفقات والتقيت بالكثير من الأشخاص الرائعين.

كن وكيلًا مميزًا

إذا لم تكن الفقرات القليلة الأخيرة مناسبة لك، فلا بأس. هناك طريق مختصر. يطلق عليه برنامج الوكيل المميز. الكشف الكامل، أنا ممثل لهذا البرنامج. لذا تواصل معي إذا كنت تريد كسب المزيد من المال!

عندما يكون المستثمرون مستعدين للتواصل مع وكيل صديق للمستثمر، فإنهم يقفزون على BiggerPockets، وينقرون عليه ابحث عن وكيل، وقم بتحديد الموقع، ثم يتم توجيهك خلال بعض الأسئلة قبل أن تظهر لك صفحة الوكيل المميز الخاصة بنا لهذا السوق. يمكنك التفكير في تلك الصفحة كموقع للمواعدة. يبحث المستثمر عن الشريك المثالي. هل ستكون حلمهم حقيقة؟

الحد الأدنى

إذا كنت وكيلاً ومستثمرًا وتحب العمل مع مستثمرين آخرين، فمن المرجح أن يكون من مصلحتك العمل في هذا المجال. ستعمل بشكل أقل، وستجني المزيد، وسيكون لديك المزيد من التحكم في وقتك. الصوت جيدة جدا ليكون صحيحا؟ مُطْلَقاً. مرحبا بكم في الحرية.

ملاحظة بواسطة BiggerPockets: هذه آراء كتبها المؤلف ولا تمثل بالضرورة آراء BiggerPockets.