Thúc đẩy sự đổi mới trong thị trường hậu mãi | Tạp chí CNTT Sản xuất & Hậu cần

Thúc đẩy sự đổi mới trong thị trường hậu mãi | Tạp chí CNTT Sản xuất & Hậu cần

Dấu thời gian: ngày 28 tháng 2024 năm 12 46:XNUMX sáng
Nút nguồn: 3087810

Một bộ phận của ngành buôn bán ô tô đang được hưởng lợi từ cuộc khủng hoảng chi phí sinh hoạt: với việc người tiêu dùng giữ xe lâu hơn, nhu cầu sửa chữa độc lập đang rất lớn. Nhưng họ cũng đang phải chịu áp lực. Xe cũ cần sửa chữa nhiều hơn. Họ yêu cầu nhiều bộ phận, lốp và chất lỏng thay thế hơn. Với việc các chủ sở hữu ô tô đang tìm kiếm giá trị và khả năng quay vòng nhanh chóng, những người độc lập đang tích cực tìm kiếm cách hiệu quả và hiệu quả nhất để tìm nguồn cung cấp những bộ phận đó nhằm đạt được giải pháp khắc phục quan trọng ngay lần đầu tiên đó.

Phần lớn các cửa hàng sửa chữa thích sử dụng các phụ tùng chính hãng, có khả năng phù hợp và hoạt động như mong đợi. Nhưng họ cũng cần phải cân bằng tốc độ giao hàng và chi phí - nếu đại lý nhượng quyền địa phương không thể cung cấp đúng phụ tùng, đúng thời điểm và giá cả thì có rất nhiều lựa chọn thay thế. Sự gia tăng nhu cầu hậu mãi sẽ tiếp tục ít nhất cho đến năm 2040 - các đại lý nhượng quyền nên cố gắng hết sức để tăng doanh thu và mở rộng đáng kể doanh số bán hàng thương mại của họ.

Nó không phức tạp. Thật vậy, nhiều nhà sản xuất đã có sẵn nền tảng cho mô hình này, mặc dù ở quy mô nhỏ. Jim Monaghan, Giám đốc điều hành của Nexus Aftermarket tại One Nexus, giải thích cách các nhà sản xuất ô tô trên toàn cầu cần áp dụng tư duy hậu mãi mới và mở rộng đáng kể các chương trình Thương mại và Lòng trung thành của họ để tạo ra sự tăng trưởng bền vững, lâu dài.

Nhu cầu xe cũ

Việc chuyển sang sử dụng xe điện vào thời điểm kinh tế khó khăn đã có tác động mạnh mẽ đến hành vi của người tiêu dùng. Các tài xế đang giữ xe của họ lâu hơn. Độ tuổi trung bình của một chiếc ô tô ở Úc hiện nay là gần 11 năm, trong khi hơn 15.4 triệu ô tô trên 10 năm tuổi được dự đoán sẽ lưu hành trên đường ở Anh vào năm 2027 – chiếm 40% tổng số ô tô. 

Các nhà sản xuất và mạng lưới đại lý nhượng quyền đã không đáp ứng được sự thay đổi trong hành vi mua hàng này. Chỉ với 35% số ô tô đã sử dụng được 10 năm quay trở lại nhượng quyền để bảo dưỡng, giảm xuống dưới 10% đối với ô tô đã sử dụng được XNUMX năm đối với một số thương hiệu, những chiếc xe cũ hơn 'như thế nào, khi nào và ở đâu' sẽ được sửa chữa và bảo dưỡng hiếm khi được xem xét. Tuy nhiên, để kéo dài tuổi thọ của xe một cách an toàn, các tài xế đang chi tiêu nhiều hơn bao giờ hết cho việc bảo dưỡng và sửa chữa. Một chiếc ô tô XNUMX tuổi cần nhiều phụ tùng thay thế và sửa chữa hơn so với chiếc ô tô tương đương XNUMX năm tuổi – và đó là thị trường mà một số nhà sản xuất không thể tối đa hóa.

Có, các đại lý nhượng quyền có các bộ phận cung cấp phụ tùng chính hãng cho hoạt động thương mại độc lập mà họ không thể tìm nguồn ở nơi khác. Một số đã bổ sung mô hình dành cho tất cả các hãng và thậm chí còn cung cấp Câu lạc bộ Thương mại, trong đó các đại lý được khuyến khích đăng ký các cửa hàng sửa chữa vào các chương trình khách hàng thân thiết. Tuy nhiên, vào thời điểm bất ổn đặc biệt trong toàn ngành công nghiệp ô tô, với sự gián đoạn do điện khí hóa và sự cạnh tranh mới đến từ Trung Quốc, một điều tuyệt đối mà các nhà sản xuất có thể dựa vào trong thập kỷ tới hoặc hơn thế nữa là nhu cầu hậu mãi ngày càng tăng. 

Hỗ trợ thị trường độc lập

Tuổi thọ của phương tiện ngày càng kéo dài là tin tuyệt vời cho hoạt động thương mại độc lập - nhưng nó cũng mang lại cơ hội hấp dẫn cho các nhà sản xuất và đại lý. Để cung cấp cho khách hàng phương pháp sửa chữa cần thiết ngay lần đầu tiên đó, các cửa hàng sửa chữa cần có khả năng tiếp cận nhanh chóng, đáng tin cậy với nhiều bộ phận và thiết bị. Và trong khi rất ít khách hàng hiểu được sự khác biệt giữa phụ tùng chính hãng và phụ tùng không chính hãng, thì những người thợ cơ khí biết rằng phụ tùng chính hãng có nguồn gốc trực tiếp từ đại lý nhượng quyền có nhiều khả năng phù hợp và hoạt động tốt hơn ngay lần đầu tiên. 

Điều họ cần không chỉ là khả năng cung cấp đúng bộ phận, đúng mức giá và đúng thời điểm để giúp một người sửa chữa độc lập tự tin đưa ra mức giá và lịch trình sửa chữa cho khách hàng mà còn trở thành lựa chọn đầu tiên của thương mại.

Đối với đại lý nhượng quyền, có một cơ hội to lớn để làm được nhiều điều hơn là giúp những người độc lập dễ dàng tiếp cận các bộ phận chính hãng 'phải có'. Các nền tảng đã được đặt ra. Thách thức là đưa bộ phận phụ tùng hiện có từ nhận đơn đặt hàng hiệu quả sang hoạt động bán hàng chủ động, có lợi nhuận, mang lại doanh thu gia tăng đáng kể.

Mở rộng câu lạc bộ thương mại

Dựa trên khái niệm lâu đời về Câu lạc bộ Thương mại dựa trên lòng trung thành, các nhà sản xuất có thể nhanh chóng nâng cao dịch vụ hậu mãi của mình. Các chương trình thành công nhất đang vượt ra ngoài việc bán phụ tùng chính hãng, không chỉ bao gồm các mẫu xe sản xuất mà còn quảng bá các sản phẩm bổ sung như dầu, chất làm mát và vật tư tiêu hao mà thương mại độc lập theo truyền thống sẽ không mua từ mạng lưới nhượng quyền. Tận dụng cả kiến ​​thức chuyên môn về bán hàng và tiếp thị cũng như trí thông minh dữ liệu để hiểu rõ hơn về các mô hình định giá, tiếp thị và lòng trung thành, chương trình này có thể mang lại cho cả nhà sản xuất và đại lý nhượng quyền doanh thu bổ sung đáng kể.

Xây dựng lòng trung thành trong giao dịch mang lại nhiều lợi ích hơn là tăng doanh thu đáng kể. Có những lợi ích to lớn có thể đạt được từ việc tạo mối quan hệ chặt chẽ hơn với hoạt động buôn bán ô tô độc lập. Ví dụ, việc bổ sung chuyên môn kỹ thuật và lời khuyên vào việc cung cấp phụ tùng chính hãng sẽ mang lại cho thợ cơ khí sự tự tin cao hơn nhiều trong việc sửa chữa ngay lần đầu. 

Điều này không chỉ nâng cao xếp hạng khách hàng của chính họ; nó cải thiện nhận thức về thương hiệu của chủ sở hữu thứ hai và thứ ba, những người khó có mối quan hệ với đại lý ban đầu. Chi phí và tốc độ sửa chữa không chỉ phản ánh kỹ năng của tiệm sửa chữa mà còn phản ánh giá trị lâu dài của chiếc xe đó – điều có thể củng cố giá trị thương hiệu và sự cam kết của người lái xe.

Kết luận

Với những thách thức mà ngành phải đối mặt trong 15 năm tới, từ sự phát triển của Xe điện cho đến sự gia tăng của những người mới tham gia thị trường từ Trung Quốc và nhu cầu ngày càng tăng về tính bền vững, thị trường phụ tùng ô tô trưởng thành này mang đến cơ hội hấp dẫn để tăng doanh thu. Nó cũng cung cấp một cách để xây dựng mối liên kết mạnh mẽ hơn với hoạt động kinh doanh ô tô độc lập và thông qua các hoạt động kinh doanh này với những khách hàng chưa từng có trải nghiệm trực tiếp với thương hiệu trước đây. 

Nhưng để tối đa hóa cơ hội này, các nhà sản xuất ô tô cần thực hiện một sự thay đổi tư duy nghiêm túc. Hãy ngừng nhìn vào doanh số bán hàng năm ngoái – con số đó không phải là một chuẩn mực. Đây là cơ hội 10 đến 15 năm để đạt được một bước thay đổi trong hoạt động bán hàng hậu mãi có thể bảo vệ lợi nhuận trong thời gian chuyển đổi này và mang lại vai trò quan trọng liên tục cho mạng lưới đại lý nhượng quyền. Đã đến lúc ngành này phải nhìn vào tiềm năng hậu mãi thực sự chứ không phải lịch sử của nó.

Dấu thời gian:

Thêm từ Sản xuất và Logistics