Công việc sáng lập là một công việc khó khăn, nhất là đối với số lượng lớn các thuật ngữ, biệt ngữ chuyên ngành và các từ viết tắt mà bạn phải nắm vững.
Trong số đó có hàng loạt chỉ số doanh thu người ta phải ghi nhớ, hiểu và phân biệt, mặc dù nhiều trong số chúng giống nhau một cách đau đớn.
Ví dụ: nhiều người sáng lập các công ty SaaS (có lẽ giống như bạn) không chắc chắn về sự khác biệt giữa ACV và ARR - hai chỉ số liên quan đến doanh thu thường xuyên được đưa ra trong phòng họp của các công ty. các công ty dựa trên đăng ký.
Tuy nhiên, điều quan trọng là các nhà lãnh đạo phải hiểu rõ các thuật ngữ này ở mức độ cao, vì các chỉ số SaaS này thúc đẩy các quyết định quan trọng liên quan đến tuyển dụng, đầu tư và mở rộng.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ phác thảo sự khác biệt giữa ACV và ARR, đồng thời cung cấp nhiều ví dụ về từng phép tính để minh họa. Bạn sẽ tìm hiểu xem mỗi số liệu hữu ích nhất ở đâu và hiểu những thông tin chi tiết quan trọng mà các tính toán này cung cấp.
ACV là gì?
ACV (Giá trị hợp đồng hàng năm) là chỉ số doanh thu mô tả số tiền doanh thu bạn nhận được từ một khách hàng nhất định mỗi năm.
ACV có thể được sử dụng cho dù bạn đang hoạt động theo mô hình đăng ký hàng năm hay hàng tháng, bằng cách sử dụng định giá theo tầng hoặc giá cố định, cũng như khi bạn có hợp đồng nhiều năm.
Bằng cách tính trung bình và chuẩn hóa giá trị mà mỗi tài khoản mang lại cho hoạt động kinh doanh SaaS của bạn trên cơ sở hàng năm, bạn có thể so sánh và đối chiếu các tài khoản, phân khúc và ngành cụ thể để xác định hướng nỗ lực bán hàng và tiếp thị của mình tốt nhất.
Vậy, Giá trị hợp đồng hàng năm được tính như thế nào?
Cách tính ACV?
Để tính toán ACV, bạn sẽ cần các thông tin sau:
TCV (Tổng giá trị hợp đồng)
Tổng giá trị hợp đồng là tổng doanh thu bạn nhận được cho một hợp đồng khách hàng nhất định. Nó bao gồm phí trả một lần và doanh thu đăng ký cho toàn bộ thời gian của hợp đồng.
Công thức Tổng giá trị hợp đồng là:
TCV = Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) x Thời hạn hợp đồng + Bất kỳ khoản phí một lần nào.
Phí một lần
Phí một lần bao gồm phí giới thiệu, triển khai hoặc tư vấn liên quan đến hợp đồng.
Thời hạn hợp đồng
Cuối cùng, chúng ta cần thời hạn của hợp đồng tính bằng năm.
Công thức ACV và ví dụ
Công thức Giá trị hợp đồng hàng năm như sau:
ACV = (TCV – phí một lần)/tổng số năm hợp đồng
Để minh họa, hãy xem một vài ví dụ về Giá trị hợp đồng hàng năm trong Thanh toán SaaS các thỏa thuận.
Kịch bản 1:
Basecamp, người sử dụng một mô hình định giá cố định, ký hợp đồng 36 tháng với một khách hàng mới
Không có phí giới thiệu để xem xét trong ví dụ này, vì vậy số liệu của chúng tôi là:
-
Tổng giá trị hợp đồng - $3,564
-
Thời hạn hợp đồng – 36 tháng
Áp dụng công thức ACV của chúng tôi:
ACV = ($3,564 – $0) / 3 = $1,188
Rõ ràng là trong các tình huống đơn giản như thế này, bạn chỉ cần nhân doanh thu hàng tháng của tài khoản với 12 ($99 x 12 = $1,188).
Tuy nhiên, mọi thứ trở nên phức tạp hơn một chút khi chúng tôi kết hợp các mức giá khác nhau, phí một lần và chiết khấu, chẳng hạn như trong ví dụ về Giá trị hợp đồng hàng năm sau đây.
Kịch bản 2:
GitHub, người sử dụng một mô hình định giá theo tầng, ký một thỏa thuận với một khách hàng mới trong thời hạn bốn năm.
Khách hàng đăng ký gói Enterprise với mức phí là 252 đô la/người dùng/năm nhưng được chiết khấu xuống còn 210 đô la trong 12 tháng đầu tiên. Hợp đồng dành cho tổng cộng 154 người dùng và bao gồm chi phí triển khai một lần là 12,500 USD.
Để tính toán ACV, chúng ta cần biết ba điều:
-
TCV
-
Phí một lần
-
Thời hạn hợp đồng theo năm
Chúng tôi biết có 12,500 đô la phí và hợp đồng có thời hạn XNUMX năm. Ta cần tính TCV.
Trong năm đầu tiên, chi phí là $210 x 154 người dùng = $32,340.
Trong ba năm tới, chi phí là 252 USD x 154 người dùng = 38,808 USD (x3 năm = 116,424 USD)
Vì vậy, TCV của chúng tôi là $32,340 (Năm 1) + $116,424 (Năm 2-4) + $12,500 (phí triển khai) = $161,264.
Áp dụng công thức ACV (ACV = (TCV – phí một lần)/tổng số năm hợp đồng):
($161,264 – $12,500) / 4 = $37,191
ARR là gì?
ARR (Doanh thu định kỳ hàng năm) là số liệu mô tả doanh thu, được chuẩn hóa hàng năm, mà bạn có thể mong đợi nhận được từ các khách hàng hiện tại của mình trong một năm nhất định.
ARR gắn bó chặt chẽ với tăng trưởng. Đối với kinh doanh thuê bao, tăng trưởng ARR is tăng trưởng doanh thu. Đây là phiên bản hàng năm của MRR (Doanh thu định kỳ hàng tháng).
Doanh thu định kỳ hàng năm là phép đo doanh thu trên tất cả các khách hàng, thay vì một tài khoản.
Cách tính ARR
Công thức tính Doanh thu định kỳ hàng năm là:
ARR = (tổng chi phí đăng ký mỗi năm + doanh thu định kỳ từ các tiện ích bổ sung hoặc nâng cấp) – doanh thu bị mất do hủy
Có ba thành phần tạo nên phép tính ARR.
1. Tổng chi phí thuê bao mỗi năm
Đây là doanh thu bạn bắt đầu với năm. Ví dụ: nếu công ty của bạn sử dụng mô hình định giá cố định với 14,000 người dùng trả 50 đô la một tháng, thì tổng giá trị mỗi năm của bạn sẽ là 7 triệu đô la.
2. Doanh thu định kỳ thu được từ các tiện ích bổ sung hoặc nâng cấp.
Điều này chỉ nên bao gồm doanh thu mở rộng điều đó sẽ được tái diễn. Ví dụ: doanh thu từ một khách hàng hiện tại cũng mua gói tư vấn một lần từ công ty của bạn sẽ không được đưa vào tính toán.
Có ba phương pháp chính để mở rộng doanh thu. Đầu tiên là việc mua các tiện ích bổ sung, chẳng hạn như tiện ích bổ sung LeadBooster của Pipedrive.
Thứ hai là nâng cấp theo cấp độ, chẳng hạn như khách hàng hiện tại của Pipedrive chuyển từ gói Nâng cao sang gói Chuyên nghiệp. Thứ ba là thêm người dùng bổ sung, nếu bạn đang hoạt động trên mô hình trả tiền cho mỗi người dùng.
3. Doanh thu bị mất do hủy hoặc hạ cấp.
Điều này bao gồm bất kỳ việc giảm số lượng người dùng, hạ cấp xuống cấp thấp hơn và loại bỏ các tiện ích bổ sung.
Hãy xem một ví dụ về ARR để minh họa cách thức hoạt động của công thức này trong thực tế.
Tính toán ARR:
Giả sử công ty Copper có 800 người dùng trên ba gói:
-
Cơ bản – 250 người dùng
-
Chuyên nghiệp – 450 người dùng
-
Doanh nghiệp – 100 người dùng
Trong năm, các sự kiện sau diễn ra:
-
5 Người dùng chuyên nghiệp hạ cấp xuống Cơ bản – Mất doanh thu 2,400 USD
-
2 tài khoản doanh nghiệp thêm thêm 10 người dùng mỗi tài khoản – Doanh thu mở rộng là 30,960 USD
-
10 Người dùng cơ bản nâng cấp lên Chuyên nghiệp – Doanh thu mở rộng là $4,800
-
3 tài khoản chuyên nghiệp loại bỏ 3 người dùng mỗi tài khoản – Mất doanh thu $7,452
-
2 Người dùng chuyên nghiệp nâng cấp lên Doanh nghiệp – Doanh thu mở rộng $1,440
-
4 tài khoản cơ bản thêm 2 người dùng mỗi tài khoản – Doanh thu mở rộng là 2,784 USD
Các số liệu chúng tôi yêu cầu để tính toán ARR như sau:
-
Tổng chi phí thuê bao mỗi năm = $614,400
-
Doanh thu định kỳ từ tiện ích bổ sung hoặc bản nâng cấp = $39,984
-
Doanh thu bị mất do hủy = $9,852
Áp dụng công thức ARR:
614,400 đô la + 39,984 đô la - 9,852 đô la = 644,532 đô la
Giá trị hợp đồng hàng năm so với ARR: Tìm hiểu sự khác biệt
Mặc dù ACV và ARR đều đo lường doanh thu hàng năm, nhưng có một sự khác biệt quan trọng giữa hai chỉ số doanh thu này:
ACV đo lường một tài khoản; ARR đo tất cả các tài khoản cùng một lúc.
Ví dụ: giả sử bạn có 150 tài khoản, mỗi tài khoản có số lượng người dùng khác nhau, trải rộng trên bốn bậc giá của bạn.
Mỗi tài khoản có một ACV và nó được tính riêng cho tài khoản đó.
Tuy nhiên, ARR là tổng doanh thu hàng năm của bạn trên tất cả các tài khoản.
Khi nào nên sử dụng ACV và ARR?
ARR là một số liệu mạnh mẽ để đo lường hàng năm tăng trưởng doanh thu trong các doanh nghiệp thuê bao.
Các công ty khởi nghiệp và tổ chức tập trung vào đăng ký hàng tháng (hơn là hợp đồng hàng năm) có thể thích sử dụng MRR hơn, mặc dù cả hai có thể hoán đổi cho nhau.
ARR hữu ích nhất cho các giám đốc điều hành, người sáng lập và lãnh đạo doanh thu của C-suite như một thước đo tăng trưởng doanh thu tổng thể, như một phương tiện so sánh với đối thủ cạnh tranh và để chứng minh sự tăng trưởng cho các nhà đầu tư.
ACV là một số liệu hữu ích hơn để theo dõi hoạt động bán hàng và tiếp thị.
Nó có thể được sử dụng để hiểu hiệu suất của nhóm bán hàng (các sáng kiến bán chéo/bán thêm của chúng tôi nhằm mục đích tăng cường hiệu quả hoạt động của ACV như thế nào?) và để xác định nơi các nỗ lực tiếp thị nên nhắm đến (phân khúc người dùng theo ngành và sau đó phân tích ACV có thể cho bạn biết thị trường nào tạo ra nhiều doanh thu nhất).
Trong khi với ARR, chúng tôi luôn luôn muốn thấy sự tăng trưởng, ACV không cần phải tiếp tục tăng trưởng (mặc dù đó thường là một dấu hiệu tốt) và các công ty vẫn có thể giành chiến thắng ngay cả với ACV khá thấp.
Xem xét cấu trúc giá cho sản phẩm CMS của HubSpot:
Tăng trưởng doanh thu có thể đến từ bất kỳ phân khúc nào. Khách hàng doanh nghiệp rõ ràng sẽ có ACV cao hơn khách hàng Starter — $14,000 một năm so với $270 một năm.
Tuy nhiên, việc thu hút 50 khách hàng Starter có thể dễ dàng và tiết kiệm chi phí hơn đối với HubSpot so với việc đóng một hợp đồng Doanh nghiệp duy nhất. Mặc dù ACV của họ sẽ ở mức thấp ($270), nhưng ARR của họ sẽ tăng tương đương với việc họ ký hợp đồng với một khách hàng Doanh nghiệp.
Tính toán ACV và ARR với các ví dụ
Để hiểu ACV và ARR khác nhau như thế nào trong thực tế, hãy xem một ví dụ lý thuyết sử dụng mô hình định giá của Pipedrive.
Giả sử Pipedrive có bốn khách hàng (để tính toán đơn giản):
-
Khách hàng 1 – 5 người dùng trong gói Essential, hợp đồng 3 năm, không tính phí một lần
-
Khách hàng 2 – 3 người dùng trong gói Chuyên nghiệp, hợp đồng 1 năm, 2,000 đô la phí một lần
-
Khách hàng 3 – 10 người dùng trong gói Nâng cao cộng với tiện ích bổ sung Smart Docs, hợp đồng 2 năm, không tính phí một lần
-
Khách hàng 4 – 7 người dùng trong gói Chuyên nghiệp, hợp đồng 2 năm, 5,000 đô la phí một lần
Chúng tôi tính toán ACV ở cấp độ mỗi khách hàng, sử dụng công thức sau:
ACV = (TCV – phí một lần)/tổng số năm hợp đồng
-
Khách hàng 1 ACV = $ 3,240/3 = $ 1,080
-
Khách hàng 2 ACV = 4,124 USD – 2,000 USD) / 1 = 2,124 USD
-
Khách hàng 3 ACV = $ 8,700/2 = $ 4,350
-
Khách hàng 4 ACV = ($14,912 – $5,000) / 2 = $4,956
Mặt khác, ARR được tính ở cấp độ tổ chức, sử dụng công thức:
ARR = (tổng chi phí đăng ký mỗi năm + doanh thu định kỳ từ các tiện ích bổ sung hoặc nâng cấp) – doanh thu bị mất do hủy
Sau đó, để tính ARR, chúng ta cần biết những thay đổi xảy ra trong năm:
-
Khách hàng 1 – đã thêm hai người dùng
-
Khách hàng 2 – hạ cấp xuống kế hoạch nâng cao
-
Khách hàng 3 – đã thêm năm người dùng nhưng đã xóa tiện ích bổ sung Tài liệu thông minh
-
Khách hàng 4 – không thay đổi
Tính toán các số liệu cần thiết:
-
Chi phí thuê bao tổng thể mỗi năm: 1,080 USD + 2,124 USD + 4,350 USD + 4,956 USD = 12,510 USD
-
Doanh thu định kỳ từ các tiện ích bổ sung hoặc nâng cấp: $ 432 + $ 1,980 = $ 2,412
-
Doanh thu bị mất do hủy: $ 936 + $ 390 = $ 1,325
Và áp dụng công thức ARR:
12,510 đô la + 2412 đô la - 1325 đô la = 13,597 đô la
Có hiểu biết sâu sắc về các số liệu như ACV và ARR là rất quan trọng đối với các nhà lãnh đạo doanh thu SaaS ngày nay, nhưng đó chỉ là một phần của bức tranh.
Để áp dụng kiến thức của mình vào thực tế, bạn sẽ cần một phương pháp hiệu quả để theo dõi và báo cáo về các chỉ số doanh thu này.
Đặt bản demo với Chargebee ngay hôm nay và tìm hiểu cách giải pháp thanh toán đăng ký của chúng tôi có thể giúp bạn phát triển, đo lường và báo cáo về ACV và ARR.
- Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
- PlatoAiStream. Thông minh dữ liệu Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
- Đúc kết tương lai với Adryenn Ashley. Truy cập Tại đây.
- Mua và bán cổ phần trong các công ty PRE-IPO với PREIPO®. Truy cập Tại đây.
- nguồn: https://www.chargebee.com/resources/glossaries/acv-vs-arr/
- : có
- :là
- :không phải
- :Ở đâu
- $3
- $ LÊN
- 000
- 1
- 10
- 100
- 12
- 12 tháng
- 14
- 250
- 50
- 500
- 7
- a
- Có khả năng
- Tài khoản
- Trợ Lý Giám Đốc
- Các từ viết tắt
- ngang qua
- thêm vào
- Add-on
- thêm
- thêm
- thêm vào
- tiên tiến
- chống lại
- thỏa thuận
- nhằm vào
- Tất cả
- Ngoài ra
- số lượng
- an
- phân tích
- và
- hàng năm
- DOANH THU HÀNG NĂM
- hàng năm
- Hàng năm
- bất kì
- rõ ràng
- Nộp đơn
- LÀ
- xung quanh
- bài viết
- AS
- liên kết
- At
- thu hút
- Trung bình cộng
- trung bình
- cơ bản
- cơ sở
- BE
- được
- BEST
- giữa
- thanh toán
- cả hai
- Mang lại
- kinh doanh
- các doanh nghiệp
- nhưng
- by
- Bộ C
- tính toán
- tính
- tính
- CAN
- Những thay đổi
- con ong
- tính phí
- tải
- rõ ràng
- khách hàng
- khách hàng
- Đóng
- CMS
- Đến
- đến
- Các công ty
- công ty
- so sánh
- so sánh
- cạnh tranh
- phức tạp
- các thành phần
- kết nối
- Hãy xem xét
- tham khảo ý kiến
- tư vấn
- tiếp tục
- hợp đồng
- hợp đồng
- Ngược lại
- Copper
- Phí Tổn
- chi phí-hiệu quả
- có thể
- quan trọng
- khách hàng
- khách hàng
- nhiều
- quyết định
- Bằng cấp
- Demo
- thể hiện
- Mặc dù
- Xác định
- khác nhau
- sự khác biệt
- khác nhau
- giảm giá
- phân biệt
- Hạ cấp
- lái xe
- suốt trong
- mỗi
- dễ dàng hơn
- những nỗ lực
- Doanh nghiệp
- Toàn bộ
- thiết yếu
- Ngay cả
- sự kiện
- ví dụ
- ví dụ
- giám đốc điều hành
- hiện tại
- mở rộng
- mở rộng
- mong đợi
- khá
- chi phí
- Lệ Phí
- vài
- Số liệu
- Tìm kiếm
- Tên
- tập trung
- tiếp theo
- sau
- Trong
- công thức
- người sáng lập
- 4
- từ
- Thu được
- đạt được
- tạo ra
- được
- được
- tốt
- Phát triển
- Phát triển
- Tăng trưởng
- tay
- Có
- giúp đỡ
- hữu ích
- Cao
- cao hơn
- Thuê
- Độ đáng tin của
- Hướng dẫn
- Tuy nhiên
- HTTPS
- HubSpot
- if
- thực hiện
- quan trọng
- in
- bao gồm
- bao gồm
- bao gồm
- kết hợp
- lên
- Cá nhân
- các ngành công nghiệp
- ngành công nghiệp
- thông tin
- khả năng phán đoán
- những hiểu biết
- ví dụ
- trong
- đầu tư
- Các nhà đầu tư
- IT
- biệt ngữ
- chỉ
- Biết
- kiến thức
- các nhà lãnh đạo
- LEARN
- ít nhất
- Chiều dài
- ít
- Cấp
- Lượt thích
- ít
- Xem
- sự mất
- thua
- Thấp
- Chủ yếu
- làm cho
- nhiều
- Marketing
- thị trường
- chủ
- Có thể..
- có nghĩa
- đo
- đo lường
- các biện pháp
- đo lường
- phương pháp
- phương pháp
- số liệu
- Metrics
- Might
- kiểu mẫu
- tháng
- hàng tháng
- đăng ký hàng tháng
- tháng
- chi tiết
- hầu hết
- di chuyển
- nhiều
- nhiều năm
- nhiều
- phải
- Cần
- Mới
- tiếp theo
- Không
- con số
- xảy ra
- of
- thường
- on
- Tiếp nhận nhận việc
- ONE
- có thể
- hoạt động
- or
- cơ quan
- tổ chức
- Nền tảng khác
- vfoXNUMXfipXNUMXhfpiXNUMXufhpiXNUMXuf
- ra
- đề cương
- kết thúc
- tổng thể
- gói
- một phần
- trả tiền
- hiệu suất
- biểu diễn
- có lẽ
- hình ảnh
- Pipedrive
- Nơi
- kế hoạch
- kế hoạch
- plato
- Thông tin dữ liệu Plato
- PlatoDữ liệu
- thêm
- mạnh mẽ
- thực hành
- thích hơn
- giá
- Mô hình định giá
- Sản phẩm
- chuyên nghiệp
- cho
- mua
- mua hàng
- đặt
- hơn
- nhận
- định kỳ
- giảm
- thường xuyên
- liên quan
- loại bỏ
- tẩy
- Đã loại bỏ
- báo cáo
- Báo cáo
- yêu cầu
- cần phải
- doanh thu
- tăng trưởng doanh thu
- mạnh mẽ
- s
- SaaS
- sake
- bán hàng
- Bán hàng và marketing
- tương tự
- nói
- kịch bản
- Thứ hai
- xem
- phân khúc
- phân đoạn
- nên
- đăng ký
- Ký kết
- Dấu hiệu
- tương tự
- Đơn giản
- đơn giản
- duy nhất
- thông minh
- So
- giải pháp
- riêng
- lan tràn
- Bắt đầu
- ở lại
- Vẫn còn
- mạnh mẽ
- cấu trúc
- đăng ký
- Mô hình đăng ký
- đăng ký
- như vậy
- Hãy
- nhóm
- nói
- kỳ hạn
- về
- hơn
- việc này
- Sản phẩm
- cung cấp their dịch
- Them
- sau đó
- lý thuyết
- Đó
- Kia là
- họ
- điều
- Thứ ba
- điều này
- Tuy nhiên?
- số ba
- tầng
- thời gian
- đến
- hôm nay
- Tổng số:
- theo dõi
- Theo dõi
- hai
- hiểu
- sự hiểu biết
- nâng cấp
- nâng cấp
- sử dụng
- đã sử dụng
- người sử dang
- Người sử dụng
- sử dụng
- sử dụng
- giá trị
- phiên bản
- vs
- muốn
- we
- TỐT
- khi nào
- liệu
- cái nào
- CHÚNG TÔI LÀ
- sẽ
- giành chiến thắng
- với
- công trinh
- sẽ
- X
- năm
- năm
- bạn
- trên màn hình
- mình
- zephyrnet