Cách kết hợp các mô hình dựa trên sản phẩm và bán hàng có thể giúp thúc đẩy tăng trưởng cho doanh nghiệp của bạn

Không còn nghi ngờ gì nữa, tăng trưởng dựa trên sản phẩm là một thuật ngữ mà hầu hết chúng ta ngày nay đều quen thuộc. Rốt cuộc, những khả năng và lợi ích vô tận mà mô hình này mang lại cho các doanh nghiệp đã làm dấy lên những cuộc trò chuyện căng thẳng chỉ trong vài năm qua.

Thời Gian tăng trưởng dựa trên doanh số bán hàng được thảo luận trong cùng một ngữ cảnh, tăng trưởng dựa trên sản phẩm thường được định nghĩa là một cách tiếp cận tương phản có thể dẫn đến tăng trưởng doanh thu tốt hơn.

Mặc dù điều này có thể đúng với một số mô hình kinh doanh, nhưng thực tế đã cho thấy rằng hai khái niệm này được sử dụng trong song song. Đó là bởi vì SLG và PLG bổ sung cho nhau và có thể được đối sánh hoàn hảo nếu được áp dụng vào đúng thời điểm của kênh tương tác với khách hàng.

Trong 1 gần đây webinar, Tôi thảo luận về những lợi ích và hạn chế của hai mô hình này và giải thích thêm tầm quan trọng của việc biết cách kết hợp chúng tốt nhất để thúc đẩy tăng trưởng doanh thu và tăng tốc lợi thế kinh doanh của bạn.

Tăng trưởng dựa trên doanh số bán hàng: Tổng quan nhanh

Trong môi trường SLG, quy trình và đội bán hàng là động lực chính thúc đẩy tăng trưởng doanh thu của bạn. Trong tiếp thị truyền thống, điều này có nghĩa là một đại diện phát triển bán hàng sẽ kiểm soát việc đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng trước khi các khách hàng tiềm năng ấm áp được chuyển cho nhóm bán hàng của bạn để kết thúc. Sau các bước này, bạn đi thẳng đến quy trình tham gia.

Với chiến lược này, nhóm bán hàng của bạn xác định các nhà lãnh đạo khách hàng được đào tạo thêm về giá trị sản phẩm của bạn và chốt giao dịch nhanh chóng. Đó là một lộ trình đơn giản.

Ai là Ứng viên Lý tưởng cho Phương pháp Tiếp cận SLG?

Nếu sản phẩm của bạn thời gian thành giá trị dài hơn, cách tiếp cận SLG có thể sẽ phù hợp nhất cho doanh nghiệp của bạn. Điều tương tự cũng xảy ra đối với các doanh nghiệp nơi khách hàng tiềm năng cần được giáo dục về đề xuất giá trị của sản phẩmhoặc khi bạn đang xây dựng một danh mục sản phẩm mới.

Trong những tình huống như thế này, tất cả chỉ nhằm thu hút khách hàng của bạn thông qua nội dung định hướng giá trị chẳng hạn như sách trắng, bản trình diễn trực tuyến hoặc làm việc với những người có ảnh hưởng và người ra quyết định trong nhóm khách hàng của bạn để thúc đẩy lượt mua.

Một ví dụ khác về sự phù hợp SLG là khi bạn ở giai đoạn đầu của việc tung ra một sản phẩm và cần tạo doanh thu trước khi xây dựng kênh tự phục vụ và thu thập số liệu phân tích sản phẩm chính.

Trong những trường hợp như thế này, giữ lại những khách hàng đầu tiên của bạn trở nên quan trọng vì nó cho phép bạn nhanh chóng tạo ra doanh thu trong khi thu thập phản hồi quan trọng của khách hàng có thể thúc đẩy sự phát triển sản phẩm trong tương lai của bạn.

Với những điều đã đề cập ở trên, có nhiều lý do tại sao một công ty tập trung vào SLG lại muốn kết hợp phương pháp PLG.

Một số lý do sau là:

• Phần trên cùng của phễu rộng hơn cho phép nhiều khách hàng dùng thử sản phẩm của bạn hơn thông qua các chương trình miễn phí và dùng thử miễn phí.
• Chu kỳ bán hàng ngắn hơn cho những khách hàng đang trải qua quá trình thử nghiệm và khám phá tự phục vụ.
• Giữ chân khách hàng tốt hơn và tăng thêm hàng bán do cách tiếp cận tập trung vào sản phẩm giúp thu được dữ liệu hữu ích về mức độ tương tác của người dùng mà không yêu cầu các nhóm mở rộng quy mô để thu thập phản hồi này.

Tăng trưởng dựa trên sản phẩm: Tổng quan nhanh

Ngược lại, chiến lược PLG tập trung hoàn toàn vào sản phẩm - giá trị, hiệu suất, khả năng và mức độ lan truyền của nó - để bán. Tóm lại, phương pháp tiếp cận dựa trên sản phẩm là tất cả về trải nghiệm sản phẩm là động lực chính thúc đẩy tăng trưởng ở mọi giai đoạn trong kênh bán hàng của bạn.

Một ví dụ về điều này sẽ là khi một công ty khuyến khích người dùng của mình dùng thử một sản phẩm miễn phí để chứng minh giá trị và tính năng của nó và hướng người dùng đến phiên bản trả phí hoặc nâng cấp hơn nữa.

Ai là Ứng viên Lý tưởng cho Phương pháp Tiếp cận PLG?

Nếu người dùng sản phẩm của bạn có sức mua trực tiếp hoặc có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định mua hàng của họ, chiến lược PLG có lẽ là phù hợp nhất với bạn. Hơn nữa, sản phẩm của bạn phải có khả năng cung cấp giá trị hiện tại cho khách hàng của bạn một cách nhanh chóng và liền mạch, tức là mà người dùng của bạn không cần phải yêu cầu hỗ trợ và trợ giúp.

Cách tốt nhất để đạt được điều này là có sản phẩm dễ hiểu và có thể nhanh chóng được tích hợp vào quy trình làm việc hiện tại của khách hàng. Một ví dụ về điều này là Thính giác - một công ty khởi nghiệp về trí tuệ khán giả giúp các nhà tiếp thị hiểu rõ hơn về cách duy trì sự phù hợp với các đối tượng thương hiệu khác nhau.

Để chiến lược PLG phù hợp nhất, điều quan trọng là sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề của khách hàng của bạn của riêng nó, mà không cần phải được sử dụng kết hợp với các giải pháp khác.

Nói cách khác, sản phẩm của bạn càng tự chủ khi giải quyết nhu cầu từ đầu đến cuối, thì cơ hội khách hàng của bạn nhanh chóng trải qua quá trình thử nghiệm và ra quyết định mà không cần phải đánh giá sản phẩm. phụ thuộc vào các công cụ khác.

Trộn SLG với PLG: Ví dụ thực tế

Đôi khi chọn một con đường duy nhất khi nói đến mô hình bán hàng dẫn đầu hoặc sản phẩm dẫn đầu là không đủ. Là một doanh nghiệp, điều quan trọng là xác định những thời điểm khi bao gồm sự kết hợp của hai chiến lược cho phép bạn nắm bắt tiềm năng tối đa.

Cách tiếp cận “kết hợp” này được thể hiện rõ nhất bởi các thương hiệu SaaS khác nhau trên toàn cầu. Trên thực tế, phần lớn các công ty PLG thành công đều có đội ngũ bán hàng lớn. Riêng trong năm 2017, doanh số bán hàng chiếm 25% tại một doanh nghiệp PLG trung bình, và kể từ năm 2017, con số đó đã tăng lên 45% cho các thương hiệu PLG đại chúng.

Zendesk là một ví dụ điển hình cho việc chuyển sang cách tiếp cận hỗn hợp.

Zendesk sớm nhận ra rằng họ cần có các quy trình bán hàng để đưa sản phẩm mới của họ đến với cả khách hàng lớn hơn và nhỏ hơn. Trong những năm gần đây, công ty đã xây dựng toàn bộ bộ sản phẩm với các giải pháp từ phân tích dữ liệu đến phần mềm trò chuyện trực tiếp. Kết quả là, họ đã có bảy sản phẩm được cung cấp thay vì chỉ một sản phẩm.

Zendesk nhận thấy rằng trong khi phần lớn khách hàng ban đầu của họ hiểu cách sử dụng phần mềm hỗ trợ khách hàng của công ty, họ không thể hưởng lợi đầy đủ từ toàn bộ bộ sản phẩm do thiếu đào tạo và hỗ trợ.

Vấn đề này được coi là cơ hội để giáo dục cơ sở khách hàng hiện tại, với việc Zendesk đưa các nhóm Bán hàng vào để tập trung vào việc tối đa hóa doanh thu.

 

Làm thế nào để Áp dụng Tốt nhất Phương pháp Tiếp cận SLG + PLG cho Doanh nghiệp của Bạn?

Nếu bạn hiện đang sử dụng phương pháp tiếp cận theo hướng bán hàng truyền thống cho doanh nghiệp của mình, thì có nhiều cách để đạt được sự tăng trưởng thông qua sản phẩm của bạn - và những cách đó hoàn toàn phụ thuộc vào phân khúc khách hàng của bạn.

Nếu bạn là một công ty B2C có người dùng sản phẩm có quyền quyết định mua hàng của họ, thì việc chuyển sang chiến lược PLG sẽ rất dễ dàng. Bước đầu tiên của bạn là xác định móc, hay nói cách khác là hiểu giá trị thực của sản phẩm của bạn.

Sau đó, bạn có thể thiết kế freemium hiệu quả hoặc các mô hình dùng thử miễn phí cho phép khách hàng dùng thử sản phẩm của bạn trước khi chuyển sang gói trả phí. Lý tưởng nhất, freemium của bạn không phải là một bản demo, mà là một trải nghiệm điều đó có thể mang lại giá trị thực cho người dùng, cũng như thúc đẩy họ muốn lựa chọn các tính năng đa dạng hơn của sản phẩm.

Đồng thời, bạn sẽ phát triển các phác thảo chi tiết về các tính năng sản phẩm của mình để tạo ra các vòng chuyển đổi cho người dùng mới của bạn. Tóm lại, bạn sẽ muốn làm cho sản phẩm của bạn hấp dẫn nhất có thể. Ví dụ về điều này có thể là phần thưởng cho các giới thiệu của người dùng được gửi dưới dạng liên kết đăng ký đến khách hàng mới.

Tìm hiểu thêm về chiến lược kết hợp PLG + SLG

Đây chỉ là một cái nhìn sơ lược về chiến lược bạn có thể làm theo để kết hợp hiệu quả SLG và PLG cho môi trường kinh doanh của bạn. Xem hội thảo trên web đầy đủ để nghe thêm về cách tiếp cận này, cũng như cách nó có thể giúp bạn tăng doanh thu và tối đa hóa hiệu quả nỗ lực phát triển của bạn.

Nguồn: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/