Hơn 10 câu hỏi hay để hỏi Phó chủ tịch bán hàng trong cuộc phỏng vấn (Đã cập nhật)

Được xuất bản lại bởi Plato

Người theo dõi: 0

Một trong những bài đăng cổ điển ban đầu của SaaStr là về 10 câu hỏi hàng đầu để hỏi ứng viên Phó Giám đốc bán hàng. Tất cả các câu hỏi vẫn còn tồn tại cho đến ngày nay, thật thú vị. Tôi muốn cập nhật nó cho ngày hôm nay, và vâng, đã có một số lạm phát. Vậy là bây giờ thực sự có 13 câu hỏi 🙂

[Nhúng nội dung]

Sử dụng tập lệnh này để tuyển dụng Phó Giám đốc Kinh doanh đầu tiên. Nó hoạt động.

Bạn đã sẵn sàng thuê VP Sales đầu tiên của mình chưa? Nhưng chưa từng làm điều đó trước đây? Hãy để tôi cung cấp cho bạn một phần danh sách kiểm tra phỏng vấn có thể giúp ích một chút. Bạn sẽ phải thay đổi nó cho các loại hình kinh doanh SaaS khác nhau — một chút. Nhưng về cơ bản, nó sẽ hoạt động với tất cả các công ty SaaS từ 200 nghìn đô la ARR đến 10 triệu đô la ARR hoặc hơn - một phạm vi rộng. (Sau đó, có thể bạn sẽ tìm kiếm một loại VP Bán hàng khác. Chúng tôi sẽ đề cập đến điều đó trong bài đăng VP Bán hàng tiếp theo và cuối cùng của chúng tôi.)

Trước khi chúng ta đến đó, xin nhắc lại, tôi thực sự khuyên bạn nên thuê tối thiểu 1-2 đại diện bán hàng (lý tưởng nhất là 2) trước khi thuê VP Sales. Và làm cho họ thành công đầu tiên. Vì vậy, bạn có thể thực hành những gì bạn giảng và biết về những gì bạn đang tuyển dụng. Và cũng phải phát triển đủ lớn để Phó Giám đốc Bán hàng thực sự có thể giúp đỡ chứ không cản trở bạn. Thông tin thêm ở đây trong các bài đăng VP Sales trước đây của chúng tôi: Khi bạn thuê người đại diện bán hàng đầu tiên của mình - Chỉ cần chắc chắn rằng bạn sẽ thuê hai người và đây: Việc bán hàng của một VP tuyệt vời thực sự mang lại hiệu quả như thế nào. Phép thuật ở đâu. Và khi nào nên thuê một người.

Bây giờ nếu bạn đã sẵn sàng nhưng chưa từng làm điều đó trong SaaS thì đây là 10 câu hỏi sàng lọc hay để xem liệu bạn có trong tay một Phó chủ tịch thực sự, ứng viên Bán hàng hay không - hay không. Những câu hỏi này hầu hết không có câu trả lời đúng hay sai nhưng sẽ giúp bạn xác định được chất lượng và sự phù hợp của ứng viên:

1. Bạn nghĩ hiện tại chúng ta cần một đội lớn đến mức nào, dựa trên những gì bạn biết? (Nếu anh ấy/cô ấy không thể trả lời - đúng hay sai - bỏ qua).

2. Trung bình và phạm vi giao dịch mà bạn đã bán cho quy mô giao dịch nào? (Nếu nó không phù hợp với bạn, có thể vượt qua. Nếu anh ấy/cô ấy không thể trả lời trôi chảy, hãy vượt qua).

3. Hãy cho tôi biết về các nhóm bạn trực tiếp quản lý và cách bạn xây dựng chúng. (Nếu anh ấy/cô ấy không thể mô tả cách họ xây dựng một nhóm - hãy vượt qua. 50% công việc của Phó Giám đốc Kinh doanh là tuyển dụng).

4. Bạn đã sử dụng công cụ bán hàng nào và công cụ nào phù hợp với bạn? Điều gì đã không hoạt động tốt? (Nếu họ không hiểu các công cụ bán hàng thì họ chưa đủ thực hành trên sân khấu của bạn).

5. Bạn biết ai sẽ tham gia cùng bạn trong nhóm bán hàng của chúng tôi ngay bây giờ? (Tất cả các ứng viên tốt nên có một vài điều trong đầu). Hãy kể cho tôi nghe về họ, theo lý lịch, nếu không nói tên.

6. Bán hàng và thành công của khách hàng nên phối hợp với nhau như thế nào? (Điều này sẽ tìm ra mức độ hiểu biết của anh ấy/cô ấy về vòng đời thực sự của khách hàng).

7. Hãy kể cho tôi nghe về những giao dịch bạn đã đánh mất vào tay đối thủ cạnh tranh. Điều gì sẽ là chìa khóa trong lĩnh vực của chúng ta về việc giành chiến thắng trước các đối thủ cạnh tranh?

8. Làm thế nào để bạn đối phó với FUD trên thị trường? (Điều này sẽ phát hiện ra liệu họ có biết cách cạnh tranh hay không).

9. Bạn có làm việc với các kỹ sư bán hàng và hỗ trợ bán hàng không? Nếu vậy, họ cần đóng vai trò gì ở giai đoạn này khi nguồn vốn có hạn? (Điều này sẽ tìm ra liệu anh ấy/cô ấy có thể chơi thành công ở một công ty khởi nghiệp SaaS giai đoạn đầu hay không - và liệu anh ấy có biết cách mở rộng quy mô khi bạn mở rộng quy mô hay không).

10. Doanh thu của tôi sẽ như thế nào sau 120 ngày kể từ khi tôi thuê bạn? (Yêu cầu anh ấy/cô ấy giải thích cho bạn điều gì sẽ xảy ra. Không có câu trả lời đúng. Nhưng có rất nhiều sai câu trả lời).

11. Bán hàng và tiếp thị nên phối hợp với nhau như thế nào trong giai đoạn của chúng ta? (Điều này sẽ phát hiện ra liệu anh ấy có hiểu cách tạo khách hàng tiềm năng và cách vận hành kênh khách hàng tiềm năng hay không. Dù bạn có tin hay không thì hầu hết các ứng viên đều không hiểu điều này trừ khi trước đây họ thực sự là Phó Giám đốc bán hàng).

12. Bạn sẽ làm gì trong 2 tuần đầu tiên đi làm? Thực sự lắng nghe ở đây. Hãy lắng nghe nếu họ tự nhiên nói rằng họ sẽ đi thăm khách hàng - điều đó thật tuyệt. Đó là những gì bạn muốn. Và nếu tất cả những gì họ nói đến là quá trình? Trang tổng quan? Bạn chưa sẵn sàng cho việc thuê đó. Trên thực tế, bạn có thể không bao giờ sẵn sàng. Rất nhiều ứng viên mà bạn nói chuyện sẽ không nói gì ngoài quy trình chứ không phải khách hàng để bắt đầu. Đừng thuê những người đó.

13. Phó Giám đốc Kinh doanh có nên bán mình khi mới bắt đầu không? Hãy nghe đây. Thực sự lắng nghe. Hãy nhìn xem, Phó Giám đốc Kinh doanh của bạn không thể mãi là người đại diện theo chỉ tiêu được. Nhưng ngày nay, rất nhiều Phó Giám đốc Kinh doanh… không thực sự muốn bán hàng nữa. Vì thế bạn phải lắng nghe và ở đây xem họ có còn muốn không. Nếu họ không muốn bán mà chỉ muốn quản lý - bạn không muốn việc thuê đó. Không phải những ngày này. Không phải khi có quá nhiều người xung quanh đang bị đốt cháy và chỉ muốn nói cho người khác biết phải làm gì. Và không tự mình làm điều đó.

Những câu hỏi này không phải là phép thuật. Không ai trong số họ đặc biệt sâu sắc hoặc sâu sắc trong sự cô lập. Trên thực tế, hy vọng chúng là điều hiển nhiên. Nhưng điều họ sẽ làm là tạo ra một cuộc đối thoại. Từ họ, bạn sẽ có thể xác định: (x) liệu ứng viên này có thật hay không, (y) liệu ứng viên này có thực sự là một phó chủ tịch thực sự, một nhà lãnh đạo, một nhà quản lý — hay không — và đưa bạn đến cấp độ tiếp theo - hoặc không, và (z) liệu ứng viên có phù hợp với công ty và vị trí cụ thể của bạn hay không.

Nếu bất kỳ câu trả lời nào không đủ tốt, hãy tin tôi, hãy vượt qua. Nếu bất kỳ điều gì không có ý nghĩa, vượt qua. Và nếu bạn biết nhiều hơn về bất kỳ câu hỏi nào trong số này so với ứng viên - hãy vượt qua.

Phó Giám đốc bán hàng của bạn cần phải thông minh hơn bạn trong việc bán hàng, quy trình bán hàng cũng như xây dựng và mở rộng quy mô đội ngũ bán hàng.