3-етапна система для масштабування БУДЬ-ЯКОГО портфоліо нерухомості

Девід:
Це шоу BiggerPockets Podcast 724.
Якщо ви не навчитеся лідерства, ви ніколи не досягнете масштабу. Ви завжди будете керувати людьми, яких ви залучили. Ви матимете високооплачувану компанію, яка, ймовірно, має дуже хороші фінансові результати, але ви все ще берете в неї активну участь. Коли ви дійдете до лідерства, ви справді зможете впливати на велику кількість людей за короткий проміжок часу. Ви можете масштабувати щось на зразок того, що має Chick-fil-A, або ви можете масштабувати щось на кшталт того, що має Кен МакЕлрой зі своїм портфелем нерухомості. Ви можете стати справді хорошими в тому, що ви робите, і робити це масово, якщо навчитеся лідерських навичок.
Що відбувається з усіма? Це Девід Грін, ваш ведучий подкасту BiggerPockets Real Estate, який сьогодні підготував для вас спеціальний випуск, у якому я можу поговорити більше. У сьогоднішньому епізоді Роб насправді бере у мене інтерв’ю про розширення бізнесу. Робе, я передам це тобі.

Роб:
Це вірно. Ми беремо інтерв’ю у вас, ваш Девід Грін, титульний ведучий подкасту BiggerPockets. Чоловіче, я в захваті. Як я вже сказав, ролі поміняні. Я отримав цю псевдосилу, у мене був весь цей тиск, щоб досягти успіху. Але я схвильований, чувак. Це був справді хороший епізод, де я відчуваю, що це майстер-клас із масштабування. Ми говоримо про багато хороших речей для людей, які справді перебувають на тому рівні, де, я думаю, вони не можуть перейти до наступного рівня, вони не можуть розширити своє портфоліо, і ми справді копаємося в багатьох концепціях, які можуть допомогти людям зробити це вірно? Ми говоримо про ваші три виміри успіху, які зводяться до того, щоб навчитися виконувати свою роботу, залучати інших людей і керувати. Для мене це дійсно золотий самородок дня. Тож я радий, що сьогодні в ефірі ми розблокуємо розум людей. Які частини були вашими улюбленими?

Девід:
Кожен, хто слухає такий подкаст, ми з вами, оскільки ми слухаємо власні шоу, наша мета — заробити більше грошей, досягти більшого успіху, мати краще життя, ніж те, що ми маємо зараз. Це дуже просто. У багатьох із нас є прагнення досягти цього, але ми не маємо напряму розуміння того, як це зробити. Або, що ще гірше, ми не розуміємо чинників, які діють проти нас у спробах досягти цього, що просто призводить до розчарування, сорому та провини та відчуття, ніби ви могли б зробити більше. Тож у сьогоднішньому шоу ми справді намагаємося глибше зрозуміти, що заважає людям досягти більшого успіху, а також чіткіше скласти шлях першого, другого, третього кроків, що потрібно, щоб почати щось вчитися, і що далі крок, а потім наступний крок. Однією з моїх улюблених частин був ваш коментар. Мені здавалося, що ти сьогодні дуже смішний, і ти дуже добре впорався з тим, що витягнув з мене те, чого інші люди не роблять.

Роб:
Це вірно, чоловіче. Що ж, мені завжди дуже цікаво потрапити в твою думку, тому що я завжди показую, наскільки неорганізований і не там, де хочу бути. Тож це дуже надихаючий епізод. Тож ми поговоримо про це тут, але перед тим, як це зробити, сьогоднішню коротку, швидку, швидку пораду надає вам Девід Грін.

Девід:
Сьогоднішня коротка порада: якщо вам важко зрозуміти, чому ви не досягаєте більшого прогресу в інвестуванні в нерухомість, бізнесі чи в будь-чому, це може бути тому, що ви вибрали неправильний шлях. Почніть задавати собі питання про те, що здається важким, а що легким. Як правило, речі в житті, в яких ми добре вміємо, які у нас є навички, які доля благословила нас робити, здаються легкими, ми не проти їх робити. І речі, в яких ми не вміємо, і які ми повинні використовувати для інших людей, здаються важкими, і ми не можемо цього витримати. Я помітив, що це часто трапляється з, здавалося б, незначними завданнями, які я просто відкладаю назавжди, тому що ненавиджу їх. Це перші речі, які слід використати. Роб, що ти думаєш?

Роб:
Я отримав бонусну швидку, швидку, швидку пораду, а саме: попередньо замовити нову книгу «Девід», «МАСШТАБ». Якщо ви попередньо замовите його до 16 лютого, ви зможете виграти одне з 10 місць на зустрічі з вами, Девід Грін, так?

Девід:
Це правильно. І невеликий бонус: якщо ви замовите всі три ваші книги та серії SOLD, SKILL і SCALE від найкращого агента в книжковому магазині BiggerPockets, ви також отримаєте безкоштовний місяць свого ексклюзивного Wealth building Mastermind, який просто як найбожевільніша угода всіх часів. Отже, якщо ви, хлопці, хочете взяти участь, щоб отримати всі ці хороші бонуси, перейдіть на biggerpockets.com/scale просто зараз і скористайтеся кодом SCALE724, щоб отримати знижку 10% на замовлення. Пам’ятайте, це SCALE724. І якщо ви затримаєте його до самого кінця епізоду, ви зрозумієте, чому ми обрали цей промокод.
Дуже добре. Робе, ти стаєш набагато кращим у цих вступах.

Роб:
Це називається зворотним викликом. Я прочитав це у Вікіпедії. Я думаю, що це має бути важливим.

Девід:
Гаразд, давайте приступимо до цього.

Роб:
Девіде Грін, ви написали п’ять книг, проданих майже 500,000 XNUMX примірників. Це багато інвесторів і агентів, які тут допомагають. Ви також є головним ведучим подкасту BiggerPockets, найбільшого подкасту про нерухомість у світі. Ми знаємо вас, але Девіде, хто ви і чому ви тут сьогодні?

Девід:
Ну, я можу сказати, що це перший раз, коли мене назвали титулованим. молодець

Роб:
Я майже впевнений, що використав це правильно. Я чесно не знаю.

Девід:
Я маю на увазі, що це звучало принаймні інтригуюче. Люди зараз шукають у Google, наприклад, як це пишеться і що це означає. Ми повинні дозволяти вам приймати гостей частіше. Ви збираєтеся вимовляти такі великі слова.

Роб:
Це моє слово дня SAT.

Девід:
Хто я? Я набагато більше схожий на нашого звичайного слухача, ніж на вашого середнього впливового користувача. Тож я був синім комірцем. Я почав працювати в ресторанах, коли був молодим. Я навчався в коледжі, не знав, чим хочу займатися, отримав диплом психолога. На останньому курсі коледжу я перейшов на неповнолітніх у кримінальну юстицію, а в підсумку потрапив до правоохоронних органів. Робив це деякий час. Начебто бачив, наскільки негативно розвиваються відносини між правоохоронними органами та громадськістю. Зрозумів, що не хочу цього робити, поки мені не виповниться 50. Почав інвестувати в нерухомість.
Просто я дуже добре заощаджував гроші протягом тривалого часу, а потім почав вчитися інвестувати ці гроші. Підхопив хвилю інфляції, яка дійсно допомогла підвищити орендну плату та вартість нерухомості. Вивчив такі стратегії, як метод BRRRR та інвестування нерухомості на великі відстані. Збагатився, став мільйонером через нерухомість і навіть не здогадувався про це, доки мені не виповнилося приблизно 30 років, коли я фактично почав відстежувати свій капітал, а потім сказав: «Добре, це було справді важко зрозуміти все це поза. Дозволь мені почати писати книги для інших людей, щоб навчити їх, як це робити». Тож я пішов з правоохоронних органів, став агентом з нерухомості, навчився на важкому шляху взагалі заробляти гроші, будучи агентом. Тоді я став найкращим продюсерським агентом. Тож я був найкращим в офісі та був одним із найкращих у країні. Потім я створив команду, щоб взяти на себе агентський бізнес, який я назвав командою Девіда Гріна, і написав про це три книги для BiggerPockets.
Тож я написав SOLD, SKILL, а тепер і нову книгу SCALE, яка навчає агентів з нерухомості, як добре виконувати свою роботу. А потім ми згадали книгу BRRRR і інвестування в нерухомість на великій відстані.

Роб:
Я радий, що ви це пояснили, тому що спочатку ми говорили про те, що я думав, що ця книга SCALE розповідає про те, як лущити рибу, а виявилося, що я не сказав: «Ого, це великий поворот, Девіде».

Девід:
Знаєте, що смішно, значна частина формату SCALE — це порівняння риби, її лов, чистка, фактично в рамках бізнесу. Це аналогія, на яку я сильно спираюся в книзі. Тож смішно, що ви це придумали.

Роб:
Тож я не повністю виключений. Ми, ми дійдемо до цієї аналогії трохи пізніше, тому що я чув, як ви про це говорите. Це завжди дуже добре. Але скажіть нам, як це поєднується з вашими іншими двома книгами? Тому що ви написали тут пару книжок. Це остаточний? Є ще в серії? Це кульмінація вашого великого каталогу книг?

Девід:
Це не книги, а серіал провідних продюсерів з BiggerPockets, написаний для агентів з нерухомості. Тож брудний секрет, на мій погляд, суб’єктивно кажучи у сфері продажу нерухомості, полягає в тому, що більшість агентів жахливі. Я не думаю, що це такий великий секрет, тому що ви навряд чи знайдете людину, яка скаже: «Мій агент розгромив це». Навіть у найкращих агентів ви весь час розчаровані. Просто важко бути в цьому хорошим. Люди не розуміють, що таке галузь агента з нерухомості. Це насправді не розроблено чи спроектовано так, щоб бути вигідним для обох сторін. Таким чином, це перетворюється на набагато більш ворожі відносини з інвесторами або клієнтами та агентами з нерухомості, як це мало б бути.
Тож книга ПРОДАНО була написана лише для того, щоб навчити агентів, чого я хотів би, коли б у мене був брокер, який би мені сказав. Ніхто не говорить вам, як почати бізнес, як працювати з базою даних, які скрипти використовувати, яка ваша робота. Вони не розповідають вам, як користуватися MLS, вони нічого не пояснюють. Дозвольте мені розповісти вам, як відкрити скриньку, ви повинні все це зрозуміти. Отже, SOLD написаний лише для нових агентів, які не заробляють грошей і не знають чому. Це лише для того, щоб ви були прибутковими.
SKILL був написаний для агента, який знає, як бути агентом, але хоче стати елітою. Вони хочуть бути топ-виробниками, вони хочуть заробляти хороші гроші. Ніхто не стає агентом, щоб просто заробляти середні гроші. Ви просто збережете свою роботу W2, якщо це було так. Отже, НАВИЧКА полягає в тому, щоб досягти успіху у своїй роботі, представити справді гарну презентацію, мати презентацію для покупців, як спілкуватися з клієнтами, розуміти те, що я називаю воронкою продажів, тобто п’ятьма кроками, щоб вести людину вниз процес, коли ви стаєте лідером, а потім клієнтом, а потім депонуванням і потім закриттям, а також фактичною роботою, яку ви виконуєте між кожним кроком, щоб просто дати певний напрямок і робити це справді добре.
І тоді SCALE був написаний для людей, які хочуть взятися за роботу, у якій вони стали дуже хорошими, і перетворити її на бізнес. І на цьому етапі ви можете перетворити його на напівпасивний дохід, подібно до володіння інвестиційною нерухомістю. Ви володієте бізнесом, а інші люди виконують роботу, а ви керуєте цим бізнесом. Або збільшити масштаб. Тепер, коли мені не потрібно фактично писати контракти та розмовляти по телефону з покупцями, я можу відкрити команди розширення в різних частинах країни. Це була, мабуть, найцікавіша книга, оскільки принципи в ній стосуються не лише агентів з нерухомості, але й власників бізнесу в будь-якому місці, включаючи інвесторів у нерухомість.

Роб:
Так, я в захваті. Ми збираємося трохи зануритися у ваш процес написання та розпитаємо вас про те, як це – бути таким плідним письменником. Але перш ніж ми перейдемо до всього цього, я хочу запитати, я знаю, що ви людина багатьох справ. Ви людина епохи Відродження нерухомості, у вас є брокерська компанія, у вас є команда агентів. Може здатися, що книжка створена для агентів, але, знаючи вас і те, як ви настільки плідно використовуєте свої метафори, я просто хотів запитати, як ми збираємося пов’язати це з інвесторами, які не піклуються про масштабування свого агентського бізнесу? Є й інші люди, яких це стосується, я думаю, чи не так?

Девід:
Так, це абсолютно правда. Реальність полягає в тому, що я лише навчився створювати команду агентів з нерухомості з роботи, використовуючи принципи, які застосовував у своєму портфоліо. Задовго до того, як я створив бізнес агента з нерухомості, я створив інвестиційний портфель, який є формою володіння бізнесом. Бути інвестором у нерухомість означає бути діловою людиною. Ви отримуєте активи, які приносять дохід. Ви намагаєтеся контролювати витрати. Замість того, щоб шукати клієнтів, ви шукаєте власність. Ви постійно використовуєте тренування та намагаєтеся знайти кращу команду. Ви шукаєте кращих менеджерів нерухомості. Ви шукаєте кращих кредиторів, ви шукаєте кращі можливості позики. Ви шукаєте кращі місця для інвестування, кращих агентів, які допоможуть вам, кращих майстрів.
Значна частина нашого життя, як і для вас, зосереджена на короткостроковій оренді — це контроль над витратами та взаємодіями з клієнтами, а також спроби систематизувати речі, які часто виникають, не передаючи повного контролю іншій людині, яка може це зруйнувати. без того, щоб ти це бачив. Можна назвати це грою, можна назвати викликом. Тут можна використовувати різні слова, але це шаблон, який виникає в будь-якій формі бізнесу. Якщо ви Алекс Гормозі і відкриваєте спортивні зали, якщо ви Роб Абасоло і купуєте нерухомість у короткострокову оренду чи проводите курси, щоб навчити людей цьому робити, чи ви Девід Грін, який засновує іпотечну компанію або купівля моєї власної нерухомості в оренду, ці шаблони з’являються знову і знову і знову, і книги написані, щоб допомогти людям, які тільки починають вникати в це, розпізнати шаблон, коли він з’являється вперше, і почати створювати процес систематизувати ці виклики, які виникають, щоб ви могли вести прибутковий бізнес.

Роб:
Бізнес. Так, я думаю, що одна з речей, яку я дізнався за останні пару років, це те, що без систем масштабування фактично неможливе. Або, я думаю, ефективне масштабування неможливе без систем, чи не так?

Девід:
Це абсолютно вірно. Якщо ви не розумієте, як впроваджувати системи, то наступним кроком буде зробити крок вперед, щоб зазнати невдачі. Ніхто не запускає систему і відразу отримує ідеальну систему з першої спроби. Ніщо в житті не працює таким чином, але це заважає багатьом людям робити це, тому що вони знають, що можуть зробити це краще самі та якщо вони роблять це з кимось іншим. Якщо ви цього не зробите, ви ніколи не дійдете до моменту, коли зможете володіти більш ніж кількома об’єктами оренди.
Тож сприймайте вас як інвестора короткострокової оренди, я є інвестором короткострокової оренди. Насправді, це дуже хороша аналогія. Якщо ти починаєш, як ти, Роб, і керуєш ними сам, повний робочий день, ти звільняєшся з роботи, у тебе немає сім’ї, ідеальна ситуація, якою кількістю цих лохів ти можеш ефективно керувати колись у портфоліо?

Роб:
П'ять до 15.

Девід:
правильно? Ось так. Залежно від району.

Роб:
Який ти хороший.

Девід:
Залежно від того, який гість і наскільки ви хороші, чи не так?

Роб:
Так.

Девід:
Але навіть тоді, якщо це тільки ви, навіть 15, якщо у вас немає допомоги, допомоги адміністратора, у вас є лише програмне забезпечення та ви, буде дуже важко керувати 15 короткостроковими орендами, координуючи всіх прибиральників самостійно, не мати будь-яку форму адміністративної підтримки. Щоб добре виконувати роботу, ви, ймовірно, обмежитеся десь цим, наприклад, п’ятьма. Шпилька може зробити 15, чи не так? Тож ви не можете масштабуватись, якщо робите щось самостійно.
Коли я купив свій, я спостерігав за процесом, через який проходили ви та через який проходили інші люди, і просто сказав: «Я ніколи не впораюся з цим. Я збираюся відразу найняти менеджера з нерухомості, щоб мати справу з цим типом речей». І я склав стратегію, щоб накопичити їх таким чином, щоб я міг покластися на управління майном для ефективного управління ним. Ви не можете просто передати будь-яку власність менеджеру нерухомості та вірити, що вони добре зроблять свою роботу. Розташування, тип активу, тип орендаря, який збирається відвідати самого менеджера нерухомості, усе це враховує це.
Тож я зміг придбати приблизно… Зараз у мене є 12 функціонуючих короткострокових орендованих будинків, про які я часто забуваю, якщо не розмовляю з бухгалтером і не дивлюся на цифри прямо з воріт проти процесу, який хтось інший, не розуміє масштабування бізнесу. Можливо, знадобляться роки, щоб самостійно керувати цим, намагатися залучити когось іншого, зазнавати невдач, повторювати спроби, купувати занадто багато, продавати пару. Це дуже повільний процес, щоб досягти точки, коли вони хочуть фінансової свободи у великому портфелі.

Роб:
так так Ну, давайте просто швидко зануримося в систему, тому що я думаю, що ми часто говоримо це слово. У подкасті ми досить часто говоримо про системи, процеси та автоматизацію. Я думаю, що багато людей, мабуть, просто які... Є два типи людей, чи не так? Справді організована людина типу А, а також творча людина, все плаває в ефірі. Тож коли я чую систему, я завмираю, бо кажу: «Тьху». Але насправді це не така складна концепція, чи не так? Отже, що таке система, як ви її визначаєте?

Девід:
Система складається з двох частин, і я розповідаю про це в SCALE. Кожен отримує перший шматочок, а потім плутає другий. Ось чому людям важко працювати з системами. Перше, з чого складається система, — це порядок завдань або контрольний список речей, які потрібно виконати. Це так просто. Отже, якщо я продаю будинок, система буде являти собою список усіх завдань, пов’язаних із отриманням оголошення. Спочатку, я думаю, це почнеться з підготовки презентації списку для клієнта. А потім, як тільки угода про розміщення підписано, починається процес підготовки будинку до продажу. А потім, коли він виходить на ринок, виникає низка завдань, щоб тримати продавця в курсі та продавати нерухомість покупцям. А потім, коли він переходить на умовне депонування, виникає низка завдань, пов’язаних із завершенням усіх документів, переговорами та завершенням справи.
Гаразд. Отже, система продажу будинку складається з чотирьох кроків. Кожна річ у бізнесі має серію повторюваних кроків. Якби ви були власником ресторану, я міг би окреслити для вас систему, пов’язану з тим, що кухарі роблять, щоб приготувати їжу, хто замовляє їжу, офіціанти мають процес того, як вони мають робити замовлення та стежити за його підходить до столу і приносить клієнту чек. Це серія завдань, які постійно повторюються.
Друга частина системи — це те, у чому всі помиляються. Більшість із нас розуміє, що нам потрібно виписати всі завдання, пов’язані з роботою. Друга частина полягає в наявності людини, яка може це виконати з майстерністю. Я бачу, що люди роблять завдання і передають його адміністратору, який не має навичок у цій галузі, і все розвалюється, і вони кажуть: «Так, системи не працюють». Коли ви це виконуєте, зазвичай ви робите це добре, тому, якщо у вас є низка завдань і ви їх виконуєте, ви — своя власна система. Щоб збільшити масштаб, вам потрібно взяти ці дві частини та залучити інших людей для виконання роботи. І це те, що я зрозумів, що проблема в бізнесі.
Я дуже добре вмію окреслювати серію операцій, які потрібно виконати. Я дуже добре вмію передбачати, що піде не так, і навіть проводити навчання, щоб підготуватися, але це не має значення, якщо я не знайду людину, яка добре впорається з цими завданнями. Насправді, якщо ви хочете досягти успіху, ви все ще повинні бути хорошими в чомусь у житті. І це друга частина системи.

Роб:
Так, чувак, ти справді вбив це в голову. Я маю на увазі, це дві речі, чи не так? Це делегування такої прописаної системи, про яку ви говорили, але певний рівень управління все ще потрібен цій людині, тому що часто люди прагнуть розширити повноваження співробітників на самому початку, і вони ніби йдуть. Вони повертаються, а потім сердяться, що працівник зазнав невдачі, але не було жодного контролю, щоб переконатися, що система була досконалою.

Девід:
Так, і щоб людина, яка працювала в системі, розуміла її важливість. Скажімо, у вас є Airbnb, ви самі ним керуєте, і у вас є клієнт, який незадоволений тим, що з душу не надходить гаряча вода, добре? Ви не просто думаєте, що ваша робота полягає в тому, щоб включити гарячу воду. Так думає людина, яка не бере на себе відповідальності.
Людина, яка бере на себе відповідальність, думає: «Моя робота — зробити клієнта щасливим, щоб він залишив хороший відгук, коли повернеться. І частина цього полягає в тому, щоб увімкнути гарячу воду, але моя відповідальність полягає не просто у вирішенні проблеми чи відмітці, а в досягненні результату». І це найкращий спосіб описати, як виглядає відповідальність у бізнесі. Якщо ви приймете такий підхід: «Моя робота полягає в тому, щоб досягти результату, знайти нерухомість, яка припливає готівкою, збільшити капітал нерухомості, зробити гостя задоволеними, підвищити орендну плату», ви приймете набагато інший підхід, ніж коли Ми просто працюємо над серією контрольних списків, де клієнт дзвонить і каже, що гаряча вода не працює.
Ну, ви телефонуєте різноробочому, вони виходять туди, щось ремонтують, ви ставите прапорець, погладжуєте себе по спині і говорите: «Гей, я зробив свою роботу». Але ви ніколи не розмовляєте з клієнтом, ви не просите вибачення, ви не бачите, як вони почуваються, ви не вникаєте в нього. А потім вони залишають відгук з однією зіркою, і працівник каже: « Ну, я не винен. Не моя проблема. Це не мій дім. Я виконав свою роботу». Ось що складно в масштабуванні: вам потрібно мати, як це смішно, систему, щоб перевіряти людей, які працюють у вашій системі, і ви повинні переконатися, що їхнє серце на правильному місці, щоб вони сприймали свої обов'язки з тим самим рівнем відповідальності, який ви як власник.

Роб:
Так, насправді ви хочете, щоб ваші співробітники не дивилися на речі настільки бінарно, чорно-біло. Мабуть, має бути трохи співчуття чи емпатії до роботодавця чи власника цього бізнесу, щоб переконатися, я не знаю, що ваше бачення виконується правильно, чи не так?

Девід:
Так, вони повинні дбати. Інакше кажучи, вони мусять дурити, тому що людина, яка відвідує ваш Airbnb, не подумає: «Ну, це був неймовірний досвід, за винятком гарячої води. Це лише за рахунок одного працівника, який працює на підприємстві. Я не збираюся карати власника, залишаючи однозірковий відгук через одне погане яблуко». Усе, що вони знають, це те, що вони незадоволені, і вони хочуть, щоб усі інші знали: «Не залишайтеся в цьому місці, тому що у вас може бути подібне».
Багато порад, про які я пишу в таких книгах, як SCALE, призначені для людей, які працюють у компанії, які хочуть просунутися вперед, які хочуть колись мати власний бізнес або хочуть заробляти більше грошей у цьому бізнесі, але вони не не розуміти силу відповідальності. Кожен власник бізнесу, слухаючи це, сказав нам алілуя, амінь, чи не так? Кожна людина, яка є працівником, може бути збентежена або збентежена. Так багато людей впали в оману, що уникнення відповідальності виграє. Я не знаю, чи наша індустрія як інвестори в нерухомість зробила багато, щоб допомогти. Можливо, навіть було… Це може зашкодити, тому що багато часу інвестиції в нерухомість продаються як альтернатива важкій праці, альтернатива роботі на людину та рабству для когось іншого. Це малює таку картину, що якщо ви вийдете з того світу і прийдете в цей, ви просто купите пару будинків і все готово, ви можете робити все, що хочете. Насправді все навпаки.
Відповідальність зростає, коли ви отримуєте актив, у який інвестували свої гроші. Це більше тиску на вас, щоб краще виконувати цю роботу. І найкращий спосіб, за допомогою якого люди можуть підготуватися до того, щоб самі збагатитися, — це взяти на себе додаткову відповідальність там, де вони знаходяться. Це схоже на додавання додаткової ваги до штанги під час тренування. Розвивайте свої сили, вивчайте, як працюють системи, не лише те, що ваша робота, але й чому ваш бос запровадив цю систему, яку проблему він намагається вирішити. Розуміння цього допоможе вам набагато краще, коли ви почнете створювати власне портфоліо, почнете купувати власні будинки, вам доведеться відповісти на дзвінок від незадоволеного гостя, і ви зрозумієте: «О, це щось більше, ніж просто повернути воду назад на.”

Роб:
звичайно так Ну, я думаю, це викликає дуже важливе запитання, чи не так? Очевидно, знати свої сильні сторони важливо, але знати свої слабкі сторони, ймовірно, ще важливіше. Отже, як ви оцінюєте це як людина, яка прагне досягти масштабу в бізнесі нерухомості?

Девід:
Розуміння своїх слабкостей - це найважливіше. Отже, ваші слабкі сторони не тільки... Ми схильні дивитися на це і думати: «Ну, ось де я буду робити помилки». Це правда, але це не найнебезпечніше в слабкості. Ваша підсвідомість добре усвідомлює ваші слабкості, навіть якщо ваша свідомість ні. Отже, ми уникатимемо потрапляти в ситуації, які, як ми знаємо, виявлятимуть слабкість, навіть якщо потрапити в таку ситуацію буде дуже вигідно.
Отже, якщо ви людина, яка знає, що я не провів достатньо досліджень на цю тему, як мав би, і вас запросили виступити на зустрічі, яка може бути дуже корисною для вашого бізнесу, ви збираєтеся отримати всі очі на вас. Ви отримаєте можливість навчити людей тому, що ви робите. Скажімо, ви кредитний спеціаліст, і це шанс, що ви можете підібрати кількох клієнтів, яким зможете закрити позики та заробити гроші. Але ви не звертаєте уваги на те, що відбувається на ринку. Ви просто ставите прапорці для когось іншого, хто працює над системою, яку вони створили, і насправді не докладаєте зусиль, щоб дізнатися, як працює весь процес. Ви відчуватимете невпевненість, яка виникає через вашу слабкість через недостатню кількість знань. І що станеться, ви відхилите запрошення виступити на зборах і ніколи не зрозумієте, скільки грошей ви втратили, не вживаючи заходів.
Ми завжди помічаємо втрачені гроші, які вже були нашими. Щось пішло не так, ви повинні заплатити гостю ще п'ять тисяч. Це відстій. Ти ненавидиш це. Але ви ніколи не усвідомлюєте, які гроші ви могли б заробити, якби ви вжили більше дій, були більш рішучими чи мали більше впевненості. Ось де ваші слабкості справді завдають вам шкоди. Отже, розуміння того, що вони собою представляють, бути чесним із самим собою, а потім знайти інших людей, інше програмне забезпечення чи інші системи, щоб їх пристосувати, дозволить вам зробити кроки, які вам потрібно зробити, щоб збільшити масштаб і заробити більше грошей.

Роб:
Так, це має сенс. Отже, я вважаю, що однією з основних тем і фундаментальних філософій SCALE є мета левериджу. Я знаю, що це, очевидно, важливо, чи не так? Якщо ви хочете масштабуватися, якщо ви хочете отримати мільйони доларів нерухомості у своєму портфелі, кредитне плече буде дуже необхідною річчю. Тож поговоримо трохи. Що це означає? Що таке кредитне плече? І як кредитне плече вписується в загальну схему нерухомості?

Девід:
Ну, якщо ви подумаєте про те, щоб просто відкрити щось за допомогою важеля, це справді… Яке слово я шукаю? Як фізичний тип поняття. Ви берете дуже довгий брусок, і це може бути використано для генерації більше енергії, ніж якщо ви просто намагаєтесь використовувати свою руку, щоб відкрити його. Якщо ви подумаєте про цитату Джонні Деппа з «Піратів Карибського моря», то: «Підтримка! Кредит!» І вони використовують його, щоб робити те, що зазвичай не може зробити одна людина. Існують різні способи, якими ви можете використовувати ту саму концепцію у своєму бізнесі. Те, про що ми весь час говоримо, стало синонімом слова кредитне плече – це гроші. Я збираюся купити нерухомість вартістю 500,000 100,000 доларів, але я збираюся використовувати лише 400,000 XNUMX доларів зі своїх грошей або сил. Я збираюся використати XNUMX XNUMX доларів грошей банку або сили банку. І там кредитне плече банку дозволяє мені купити нерухомість у п’ять разів більшу за ту, яку я міг би придбати самостійно.
Те ж саме стосується і людського капіталу. Ви отримуєте адміністративну допомогу, ви отримуєте менеджерів з нерухомості, ви отримуєте агентів з нерухомості, які працюють з вами та розвивають ваш бізнес. Ви отримуєте різноробочого, ви працюєте підрядниками. Якби вам довелося робити все, що стосується купівлі нерухомості, самостійно, ніхто б ніколи не купив будинок. Ми повинні навчитися читати звіти про заголовки. Довелося б навчитися забезпечувати фінансування самостійно. Ми повинні знати всі правила, положення та документи, пов’язані з транзакцією. Ми повинні були б самостійно оглянути будинок. Ви бачите, куди я йду? Ніхто ніколи не міг би купити нерухомість, якби вам доводилося все робити самому. Отже, ви вже використовуєте кредитне плече, коли купуєте. Коли ви стаєте власником бізнесу та коли ви масштабуєтеся, ви починаєте навмисне вчитися, як краще використовувати інших людей, інше програмне забезпечення чи інші гроші, щоб робити те, що ви не могли б зробити самостійно.

Роб:
Гаразд, тож звучить так, ніби те, як ви розбиваєте це, полягає в тому, що леверидж — це дві речі, чи не так? Є залучення грошей, яке, як ви сказали, бере 100,000 500,000 доларів і використовує їх для отримання кредиту в 5 10 доларів у банку. Ви використовуєте гроші інших людей, щоб таким чином збільшити свій портфель. А щодо другої частини, як це звучить, ви дійсно використовуєте час, чи не так? Ось до чого все зводиться. Ви, як один оператор, фізично не можете зробити все, що потрібно, щоб керувати портфоліо з XNUMX, XNUMX одиниць, але ви можете використовувати час інших людей, щоб допомогти вам отримати нескінченну суму, чи не так?

Девід:
Ви можете використовувати компетентність інших людей, щоб допомогти вам зробити щось. Тож якщо я користуюся послугами домашнього інспектора, я не просто повертаю час на перевірку будинку. Я зберігаю роки і роки і роки досвіду, який мені знадобиться, щоб мати можливість робити те, що робить ця людина. Ви можете використовувати навички інших людей, чи не так? Я міг би попросити вас зателефонувати мені замість мене, тому що ви можете швидше досягти кінцевого результату. Ви можете використовувати знання інших людей. Ось що ми робимо в цьому подкасті. Люди слухають нас і вивчають те, на що зазвичай їм довелося б втратити гроші. Але, прислухаючись до нас, вони економлять гроші, платню та час, а також душевний біль від необхідності робити це самостійно. Тож ми всі використовуємо весь час. Це безперервно, чи не так? Я використовую зручності, створені Google, які дозволяють мені швидше шукати речі або зберігати речі на Диску Google. Масштабування — це лише усвідомлення того, що ми вже це робимо, і те, щоб стати кращими та цілеспрямованішими щодо того, як ви можете робити це ефективніше.

Роб:
Отже, це повертається до сильних і слабких сторін, чи не так? Тому що ви розумієте, у чому ви вмієте, тож те, у чому ви вмієте, дасть вам найбільший вплив, коли ви використовуєте свої сильні сторони, як я думаю, для досягнення своєї мети. І якщо ви справді слабкі в чомусь, якщо ваші слабкі сторони, скажімо, як ви сказали, ваш набір навичок може не знадобитися під час телефонної розмови, але ви залучаєте набір навичок іншого, щоб досягти кінцевої мети, тоді ви знаєте що важливо використовувати чиюсь компетентність. Тож справді здається, що визначення сильних і слабких сторін є досить ключовим моментом для вас, чи не так?

Девід:
Так, це чудовий момент. Деякі з інструментів, які я використовую для цього, про які я розповідаю в книзі та в інших місцях, — це профіль DiSC. Отже, це риса оцінки особистості, яка допоможе вам визначити, що люди зазвичай цінують у спілкуванні. Тому що я виявив, що ви цінуєте те, що ви спілкуєтеся, і це майже завжди ваша сила. Ми спілкуємося не в місцях нашої слабкості, ми спілкуємося в сферах сили. Отже, коли я можу визначити психічний склад іншої людини за допомогою такого інструменту, як DiSC, я даю собі величезну перевагу, оскільки знаю, у якій сфері мого бізнесу вони будуть кращими. Є певні профілі, які краще підходять для продажів, для менеджменту чи для аналіз або для просування проекту вперед. Це просто інструмент, який можна використовувати, коли ви намагаєтеся зрозуміти сильні та слабкі сторони різних людей. І мудрі інвестори, які намагаються наростити великий портфель, вони вже роблять це, навіть якщо не усвідомлюють цього.

Роб:
Так, однозначно. Таким чином, це звучить як системи, які визначають слабкі та сильні сторони, важелі, усі вони як би пов’язані з кінцевим результатом, якого ми всі намагаємося досягти, тобто успіхом. Я знаю, що одна з головних речей, про які ви говорите в книзі, полягає в тому, що є три виміри успіху, чи не так? Ознайомтеся з цією концепцією, і що це означає для звичайного інвестора?

Девід:
Тож це було те, чого мені довелося навчитися важким шляхом. Я став агентом з нерухомості, і мене одразу розчарувало те, що ніхто не навчив би мене виконувати цю роботу. У мене була ліцензія, я пішов до офісу, зустрівся з людьми, зайшов і запитав, як ви ведете, ми називаємо це порівняльним аналізом ринку, так само, як ви дивитеся на те, що очікує на розгляд і продається властивості є, ніхто б мені не допоміг. І я був настільки позбавлений виборчих прав, що провів шість-вісім місяців після цього, ніколи більше не заходивши в офіс. Я був просто розлючений. Мовляв: «Це не має сенсу. Мій брокер відстой. Мене тут ніхто не підтримує».
Нарешті я знайшов друга поліцейського, який підійшов до мене і сказав: «Гей, ти хочеш продати мій будинок?» І я сказав йому, що буду. Я майже відчував себе зобов’язаним піти взяти цей лістинг, який як агент є найкращим із усіх. Ми божевільно боремося, щоб отримати списки. Це: «Хто вас слухає, будь ласка, прийдіть до мене, якщо ви хочете продати свій будинок». Тож мені довелося зателефонувати другові й попросити його показати мені, як використовувати MLS, щоб навіть керувати CMA, щоб зрозуміти, за що мені продати його будинок. Це був не дуже хороший досвід для мене. І коли я навчився цього, тепер мені довелося навчитися вести переговори.
Я пам’ятаю, що під час тієї першої угоди я зробив справді велику помилку, коли змусив покупців відмовитися від непередбаченої оцінки, але вони все одно мали непередбачену перевірку. А потім оцінка була низькою. Я був справді новачком, тож просто подумав: «Ну, вони повинні заплатити те, за що вони сказали, що збираються заплатити. У них немає непередбачених витрат на оцінку». Але агент вигадав щось про собачі какашки на задньому дворі як причину, через яку вони відмовилися від угоди, але потім сказав мені: «Привіт, друже, ти не знаєш, що робиш. У нас є непередбачена перевірка, ми збираємося використати це, щоб відступити». І я сказав: «О, це зло. Ти брешеш, правда? Але я просто був наївним. Я не розумів, як відбувалася гра. Тож я пройшов цей процес, коли доводилося вчитися багатьом речам важким шляхом.
Я вперше почав звертатися до своєї бази даних людей у ​​своєму житті, з якими не спілкувався шість чи сім років, і моєю першою розмовою було: «Привіт, тепер я агент з нерухомості». Погана помилка Це схоже на те, коли ваш друг, якого ви не бачили зі школи, хоче поговорити з вами про можливість багаторівневого маркетингу, ви відразу ж кажете: «Тьху, я не хочу з тобою говорити. ти мені більше не подобаєшся».
Тож я пройшов цей процес навчання. Це перший вимір успіху. Якщо ви просто подумаєте про спектр із нулем на одному кінці та 100 на іншому, де 100 символізує досконалість, усі ми певною мірою вчимося добре виконувати свою роботу. Це знання та реалізація цих знань. Отже, навчитися бути хорошим баскетболістом, навчитися бути хорошим сноубордистом, навчитися джиу-джитсу, навчитися бути хорошим бариста, що б ви не робили, є люди, які щодня ходять на роботу і дають половинчастих зусиль і насправді не просувайтеся в цьому спектрі дуже далеко, щоб вони не заробляли більше грошей. І є люди, які щодня ходять на роботу і намагаються дотягнутися до 100.
Щодо тебе, Робе, я не знаю, тому що ми ніколи про це не говорили, але я готовий посперечатися, коли ти був копірайтером або працював у рекламі, ти з’являвся щодня, намагаючись дізнатися від людей, що були хороші в цьому, намагаючись отримати якомога більше знань від наставників, які це там розгромили, справді докладаючи всіх зусиль. Якщо ви займаєтеся в тренажерному залі, ви щодня тренуєтеся до невдачі, тому що хочете стати сильнішими, вам стає все краще і краще, і краще, і краще в роботі, і ви отримаєте більше навичок. Перший вимір успіху — це просто відданість процесу бути хорошим у тому, що ти робиш.

Роб:
Так, здається, що тут також є трішки... Це ніби це кумедне зіставлення успіху — це навчитися виконувати свою роботу. Але справді велика частина навчання тому, як виконувати свою роботу, є невдачею, чи не так? Саме невдачі роблять нас успішними. Тож це була значна частина моєї рекламної кар’єри, коли я завжди бачив рок-зірок в агентстві, і я йшов, сідав поруч із ними і: «Гей, що трапилося? про що ви говорите? Хлопці, у вас є ідеї? Чи можу я поділитися своїми ідеями?» А в рекламі завжди кажуть, що треба зазнати великої невдачі, чи не так? Тому це дуже незручно і дуже незручно зайти в кімнату і представити справді божевільну ідею, яку, як ви знаєте, ніколи не приймуть, але ви все одно це робите, щоб завоювати трохи поваги в кімнаті, яку ви виклали це там. І саме завдяки цьому ви стаєте кращими.

Девід:
Так, через невдачу ви отримуєте зворотній зв’язок, про що я пишу в наступній книзі, я говорю про цикл навчання зі зворотним зв’язком, де чим швидше ви щось впроваджуєте або починаєте, є процес, а потім ви отримуєте відгук про те, як це пройшло. Чим швидше ви зможете отримати відгук, тим швидше ви зможете налаштувати перші два кроки. І ви фактично покращуєте, наскільки швидко ви можете вчитися, активно ставлячи себе в положення, про яке ви щойно згадали, чи не так? Тож це все те, про що я читав у книжках, де йдеться про: «Гей, ти хочеш бути кращим і отримувати більше грошей?» Це починається з того, що ви стаєте кращими у своїй роботі».
Гроші не просто приходять до вас, ви їм не винні. Ніхто не збирається шукати вигідну пропозицію і віддавати її вам, тому що йому погано за вас. Світ влаштований не так. Ви хочете стати кращими в навчанні. Що ж, як агент я зрозумів, що я дійшов до моменту, коли я продавав, мабуть, 40 будинків на рік, і я не міг більше робити. Він ледве тримався, щоб мати можливість продавати 40 будинків на рік. І я зрозумів, що мені потрібно залучити інших людей, щоб мені допомогли, але я не усвідомлював, що це абсолютно новий процес, у якому я буду починати з нуля.
Тому я говорю про другий вимір успіху – це важелі. Важелі пов’язані з розвитком навичок створення систем і керування іншими людьми для їх досягнення. Я знав, що мені потрібно використовувати людей. Я не розумів, що я досяг гіпотетичних 100 у вивченому вимірі, тому тепер мені потрібно перейти в новий вимір. Я йду вгору. Якщо уявити Маріо, що біжить по екрану зліва направо, це перший вимір. Тепер він може стрибати, це вже другий. Але ніхто не сказав мені, що я починатиму з нуля, що я найму людей і зазнаю невдачі, найму людей і зазнаю невдач, найму людей і вливаю, вливаю, вливаю в них і продовжую зазнавати невдач.
Це було б схоже на те, якби ви керували орендованим майном і самі ним керували, і ви отримали п’ять короткострокових орендних місць і більше не могли б зробити. І ось ви просто найняли когось і сказали: «Гей, ось що ви робите», і вони запустили це в землю, а ви просто подумали: «О, кредитне плече не працює». Це тому, що ви не розумієте, що є також навик, яким можна скористатися. Ви починаєте з нуля, і вам потрібно досягти 100 у цьому новому вимірі. Ніхто вам цього не каже. Тож багато людей доходять до цього моменту й кидають. Вони кажуть: «Ну, я спробував. Це не спрацювало. Не для мене. Я просто збираюся кинути». Але ви не кинули, коли навчалися. Ви зробили масу помилок, коли навчалися. Ви просто очікували, що це було частиною процесу просування в цьому вимірі. Ви повинні піти й упокоритися, починаючи від 100 до початку з нуля та роблячи багато помилок, вивчаючи навички левериджу, другий вимір.

Роб:
Тепер ви згадали, що обмежилися 40 властивостями як агент, чи не так? Зрозуміло, правда? Ми маємо лише обмежену кількість часу. Але як інвестор, чи є обмеження щодо кількості нерухомості, яку ви можете купити? Чи є якісь вузькі місця на цьому кінці також?

Девід:
Є, і тому уряд створив біржу 1031 kind, тому що зі мною трапилася подібна ситуація в моєму інвестиційному портфелі. Я використовував метод BRRRR у північній Флориді, і я купував нерухомість іноді з частотою чотири-п’ять разів на місяць. Я зміг це зробити завдяки своїй будівельній бригаді та агенту, який шукав для мене пропозиції. У мене був банк, у якому я мав кредитну лінію, за якою я міг їх фінансувати, і я знав, як проаналізувати угоду, щоб укласти та купити їх, так що я витягував майже 100% свого капіталу з цих угод. У мене була компанія з управління нерухомістю, яка керувала ними, але коли я досяг близько 50 орендованих сімей, настав момент зменшення доходів. Щодня надходив електронний лист про те, що щось пішло не так з одним із цих 50 об’єктів або кількома з них.
Грошовий потік на односімейних будинках - це не те, про що ви чуєте, про що говорять люди. Можливо, це 300 на місяць, 350 на місяць на більшості з них, але тоді потрібно лише виселити одного поганого орендаря, щоб два роки грошового потоку відразу зникли. Тож ви не заробляєте майже так, як кожного разу, коли ви думаєте, що йдете вперед, щось йде не так, ламається, і це повертається, і я розумію: «Я не отримую від цього грошових потоків, яких хочу». Нерухомість не дорожчає так високо, як це було б в інших частинах країни. Це не весело, тому що кожного дня, коли я приходжу, я повинен вирішити якусь нову проблему. Менеджери з нерухомості можуть зняти певну роль із, можливо, 10 чи 15, але коли ви досягаєте 50, ви все ще приймаєте рішення та слідкуєте за ними, і раптом я не захотів володіти портфелем.
Тож я продав ці будинки та реінвестував. Ймовірно, я продав половину свого портфоліо, реінвестував його в удвічі менше нерухомості, яка коштує в чотири рази дорожче. Це чудовий приклад використання важелів і капіталу, а також важелів у бізнесі, щоб вийти з ситуації, яка не могла розвиватися далі, і перейти в нову, цю короткострокову оренду, про яку я згадував раніше, яку набагато легше управляти.

Роб:
Так, це трохи смішно, що ви говорите про кредитне плече, або я припускаю, що ваше вузьке місце тут на боці нерухомості. Капітал є частиною цього, але є також лише фактична організація та операції, які також можуть справді охопити вас.

Девід:
так І тому в певний момент я, ймовірно, продовжу нарощувати короткострокову оренду. Можливо, коли я отримаю 50 таких, я збираюся продати 1031 у якісь мегаоб’єкти чи житловий комплекс. Але так, ви досягли цієї стелі. Незалежно від того, чи інвестуєте ви, чи є ви агентом з нерухомості, чи є у вас бізнес з чищення басейнів чи майстерня з ремонту автомобілів, для кожної окремої людини є обмеження, коли ви досягаєте стелі, і ви не можете йти далі. Принцип, який повторюється знову і знову і знову, полягає в тому, що вам потрібно навчитися нових навичок. Ви не можете продовжувати робити те саме, що робили раніше, і продовжувати вміти лагодити машини чи їх ремонтувати чи чистити басейни. Щоб потрапити у другий вимір, вам потрібно навчитися новому навику використання важелів. Люди, які так роблять, отримують дивовижну, експоненціально кращу віддачу. Ви заробляєте набагато більше грошей, коли можете мати шість-сім людей, які виконують роботу, яку ви могли виконувати лише самі, керуючи ними, але є стеля, яку ви досягаєте та використовуєте.

Роб:
Так, впливати важко. Це важка справа. Нарешті я розблокував його для себе. Але я вважаю, що пастка, в яку люди зазвичай потрапляють, полягає в важелі, ви говорите про використання інших людей багато часу, чи не так? Тож мати інших людей у ​​вашій команді — це справді велика річ. Ви повинні заплатити за них. Ви повинні платити за їхній час. Ви повинні їх найняти. А це означає, що коли ви вперше готуєтеся до масштабування та повертаєте цей кут, як я зараз, ви збираєтеся заробляти менше грошей, найнявши цих людей. Але щойно ці системи запрацюють і все почне крутитися, ви фактично заробите набагато більше грошей у довгостроковій перспективі, тому що вони зможуть ефективно робити все, що ви ніколи не могли зробити самі, чи не так?

Девід:
так Але те, що я просто хочу підкреслити, це те, як ми говоримо людям, так це працює, коли це працює. Процес потрапити туди не такий простий, як ми це звучали, описуючи його. І це ніколи не буває. Ми говоримо людям: «Ось як ви аналізуєте властивість», а вони кажуть: «Круво, я отримав калькулятор. Я отримав інформацію. Дозвольте мені просто піти туди і проаналізувати властивості». І вони роблять це протягом трьох місяців, і вони не можуть знайти нерухомість, що приносить грошовий потік. Що ж, це реальність: важко виконувати надану інформацію, якщо ви не зрозумієте навичок. Ви вивчаєте область, де властивості, швидше за все, будуть працювати. Ви розумієте, як підвищити вартість нерухомості, додати до неї одиниці для оренди, що перетворить дуплекс на три чи чотири одиниці замість двох.
Це навичка, яку ви зрозуміли, тепер відкриває двері та дозволяє швидше масштабуватися. Отже, кредитне плече є ключовим, але ви збираєтеся почати все спочатку з нуля. Все добре. Ви просто повинні мати смиренність і знати, як я був поганий, коли вчився це робити, я збираюся погано використовувати, як це робити, але якщо я буду триматися цього, я навчуся цього так само, як я навчився це робити сам.

Роб:
Так Так. Гаразд. Це дуже гарний спосіб сказати. Я вважаю, що важливо сказати, що легше сказати, ніж зробити. Ви повинні зазнати невдачі, чи не так? Ви також повинні навчитися працювати над тим, щоб робити це добре, чи не так? Тож це все якось пов’язано. Отже, ми маємо навчитися виконувати вашу роботу, використовувати важелі, які є максимальними, і начебто залучати інших людей, щоб допомогти вам масштабувати свої операції, і тоді у нас є останній тут, який є лідером. Розкажіть нам про це.

Девід:
Лідерство – це третій аспект, який вам потрібно вивчити, якщо ви хочете масштабувати бізнес. Отже, якщо ви подивитеся на те, що навчання рухається зліва направо по спектру на площині, а потім важіль зростає і опускається, свинець буде йти далі. Це буквально третій вимір куба. Лідерство, ймовірно, навіть важче, ніж важіль. Це найважче з усіх, тому що лідери мають передбачати речі, коли інші люди можуть просто відповісти або відреагувати на те, що щось піде не так. Лідерам доводиться буквально впливати на емоції та психологічний стан людей, які на них працюють. Це стає їхньою роботою.
Отже, ти знаєш, що це таке, Роб. У вас буде дуже хороша людина, яка навчена тому, що вам потрібно робити. Ви навчилися використовувати важелі, ви їх використали. У вашій команді є людина, яка, скажімо, обробляє всі скарги клієнтів або аналізує пропозиції, які ви можете придбати. Ви пройшли через усі труднощі, щоб навчити їх, як це робити. Ви нарешті ввійшли в ритм, і тепер вони кажуть: «Гей, я думаю, що я хочу розпочати власну справу. Гей, я думаю, що я хочу створити сім'ю. Гей, я просто не відчуваю, що моє серце не в цьому. Я слухав Саймона Сінека, і він казав мені, що в житті є щось більше, ніж просто робота, і тепер я хочу знати, що ти пропонуєш мені, щоб дати мені мету в житті».
Це те, з чим зараз доводиться мати справу лідерам. Або коли у мене є кілька різних людей, які всі роблять те саме, але один робить це краще і заробляє більше грошей, а цей заробляє не так багато, але вони не думають, що вони не такі хороші , як зробити так, щоб усі були задоволені й працювали над тим, що вони роблять? Це дуже важко. Потрібно навчитися психологічним навичкам. Ви візьметеся за проблеми, які нікому в компанії не потрібні. Тож єдині проблеми, які потрапляють до лідера, це ті, на які кожна інша людина подивився і сказав: «Ні, я не хочу жодної частини цього. Я передам це разом, гаразд?»
Якщо ви боєць UFC, ви боретеся лише з найсильнішими людьми у світі. Ви більше не отримуєте легких. А лідерство – це вимір, до якого багато людей ніколи не звертаються, тому що вони вже почали спочатку після навчання, вони отримали важелі впливу, і тепер вони повинні робити це знову. Цей третій вимір величезний, тому вони цього просто не хочуть. Проблема в тому, що якщо ви не навчитеся керувати, ви ніколи не досягнете масштабу. Ви завжди будете керувати людьми, яких ви залучили. Ви матимете високооплачувану компанію, яка, ймовірно, має дуже хороші фінансові результати, але ви все ще берете в неї активну участь. Коли ви дійдете до лідерства, ви справді зможете впливати на велику кількість людей за короткий проміжок часу. Ви можете масштабувати щось на зразок того, що має Chick-fil-A, або ви можете масштабувати щось на кшталт того, що має Кен МакЕлрой зі своїм портфоліо нерухомості. Ви можете стати справді хорошими в тому, що ви робите, і робити це масово, якщо навчитеся лідерських навичок.

Роб:
Девіде, ти робиш мене кращою людиною, друже. Мені це подобається. Я дійсно, дійсно, дійсно, тому що це три речі, три виміри успіху. Навчіться виконувати свою роботу, використовувати важелі, керувати. Це так просто, але коли ви пояснюєте, це так смішно, як я бачу всі фундаментальні тріщини свого бізнесу. Я кажу: «О, це». Це тому, що я намагаюся зробити все відразу, але насправді все починається спочатку. І я думаю, що причина, чому важко піднятися до наступного виміру або стати лідером, полягає саме в тому, що ви сказали, а це смирення, яке схоже на: «Чому мені потрібно починати спочатку?» Я вже врізався в це. Я вже вдосконалив свої навички. Чому я повинен повертатися до самого початку і знову ніби відсмоктувати?» правильно? Тому я дуже ціную це. Це має великий сенс. Тож допоможіть нам контекстуалізувати це, оскільки я бачу, який сенс це має з точки зору практичного бізнесу, але як би виглядало оптовик, який би запровадив три виміри успіху?

Девід:
Отже, перше, що їм потрібно зробити, це дізнатися: «Як мені знайти вмотивованих продавців?» Тому що ви не отримаєте оптову угоду в контракті, якщо у вас немає продавця, якому потрібен швидкий продаж, або якщо він готовий продати за нижчою ринковою ціною, тому що так багато людей залучено в потребу прибутку, що маржа має бути справді великою, щоб її було достатньо. Після того, як ви нарешті дізнаєтеся, як залучити продавців, тепер ви повинні навчитися новому навику. Ви повинні навчитися з ними розмовляти. Ви повинні мати дійсно хороший мундштук. Пейс Морбі добре відомий цим. Ми щойно взяли інтерв’ю у Брента Деніелса, Джаміля Дамджі. Ви помітите, що в усіх трьох хлопців срібний язик. Вони знають, як зробити так, щоб вам було добре. Вони дуже, дуже, дуже вправні комунікатори, добре? Типовий оптовик, який каже: «У мене немає грошей, тому я збираюся використовувати цю стратегію», не має навичок спілкування, у нього не буде успіху в бізнесі. Отже, це те, чого потрібно навчитися.
Після того, як ви отримаєте ці дві речі, тепер ви повинні навчитися створювати послідовність угод, куди продовжують надходити угоди, ви постійно укладаєте їх у контракт і знаходите кінцевого покупця, якому їх віддати. Тому ви повинні мати навички створення списку покупців. Ймовірно, вам потрібно буде пояснити своїм покупцям, що таке АРВ-препарати, і вам, ймовірно, доведеться вирішити деякі їхні проблеми. Вам знадобляться будівельники, бригади різноробочих, різні рекомендації, кредитори, які працюватимуть з нерухомістю, яка не відповідає стандартам фінансування. Ймовірно, вам доведеться накопичити всі ці частини, щоб передати кінцевим покупцям, щоб вони захотіли працювати з вами, щоб закрити угоду.
Тоді ви повинні дізнатися, скільки грошей витрачати на будь-які ваші маркетингові заходи та як читати прибутки та збитки, щоб переконатися, що ви продаєте більше, ніж витрачаєте, добре? Це багато лайна, в якому людина повинна добре вміти працювати, щоб бути хорошим оптовиком. Сторона левериджу з’явилася б тоді, коли ви зараз навчаєте інших людей, як вести розмову з продавцями на 80% рівні, ніж ви, що важко. Важко було навчитися розмовляти з продавцями. Тепер вам потрібно переконати працівника, який не має права власності на компанію і, можливо, просто хоче отримати роботу, він не хоче мати таку компанію, як ви, як зробити це успішно й ефективно.
Тепер ви повинні навчити інших людей маркетинговим методам, які ви використовували, і притягнути їх до відповідальності за те, щоб телефон дзвонив у них так часто, добре? Ви повинні використовувати ті частини бізнесу, в яких ви добре впоралися. Ви повинні навчити купу інших людей, щоб вони були такими ж хорошими, як і ви. Але якщо ви можете це зробити, ви, ймовірно, зможете оптом продавати пару сотень угод на рік замість 10-12.
І тоді останньою частиною буде лідерство. Для оптового продавця, який хоче стати лідером, він тепер може надати свою модель за франшизою та сказати: «Я буду навчати…» Ніби це… Що це було? Ми купуємо потворні будинки. Я думаю, що це один із них, чи не так? Вони перетворили свою модель маркетингу та отримання нерухомості за контрактом, яка була потворною, на те, що тепер ви можете платити їм за те, щоб бути частиною цієї групи, і вони отримують частину вашого прибутку, але вони можуть робити це по всій країні. Або ви можете взяти всю свою техніку продажу, яка працює в Х’юстоні, штат Техас, де ви її розгромили, і ви можете поїхати в Маямі, Флориду, Нью-Йорк або Південну Каліфорнію, і ви можете використовувати ті самі системи, але адаптувати їх до іншого ринку, щоб ви може мати п’ять оптових підприємств, у кожному з яких є купа важелів. Це як практичне застосування того, як ці три виміри працювали б у звичайному бізнесі.

Роб:
Люблю це, чувак. Я хочу запитати вас, як це стосується ласти, тому що це справді круто просто чути, як ви так швидко його ламаєте. Але я знаю, що ми підходимо до кінця часу. Не кінець усіх часів, кінець часу на подкасті. У будь-якому випадку, перш ніж ми закінчимо тут, я справді хотів запитати вас про вашу аналогію з чищенням риби та виловом риби, тому що я пам’ятаю, коли ви мені це сказали, ви трохи розтопили мою думку про це, тому що це справді начебто класний спосіб підбити підсумок того, що таке бізнес і як він масштабується, чи не так? Тож розкажіть нам про це та про те, як це можна застосувати до масштабування вашого бізнесу.

Девід:
Отже, це загадка для людей, які тільки що мали роботу, вони ніколи не володіли бізнесом, тому що для них усі завдання однакові, добре? Як отримання продажу, завершення продажу, адміністративна робота, підмітання підлоги. Це все просто речі, які потрібно зробити, і вони проходять це з різним ступенем ентузіазму. Але коли ви володієте бізнесом, ви починаєте дуже чітко бачити: «О, тут насправді дві абсолютно різні частини». Існує складова ловлі риби, витягування її з води та посадки в човен, яка передбачає набір навичок, знання того, які приманки використовувати. Це продажі, а це маркетинг, добре? Уміння встановлювати гачок, це продажі, як уміння закривати. Після того, як він закритий, його можна намотати й доставити в човен, не вириваючи гачок і не розриваючи шнур. Це як ваші подальші дії, коли ви маєте усне зобов’язання. А потім витягти його з човна в колодязь. Гаразд, тепер ніби гроші в банку.
Як тільки ви це зробите… А може, грошей у банку немає, але договір підписано, чи не так? Тепер вам потрібно піти почистити цю рибу і перетворити її на філе, яке можна буде продавати на відкритому ринку, тому що ніхто не хоче просто купувати сиру рибу, добре? Обідати хочуть, рибу купувати не хочуть. Отже, коли ви володієте бізнесом і тільки ви виконуєте роботу, ви робите все це. Ви загазовуєте човен, ви витрачаєте свій капітал, щоб купити човен, ви спускаєте його на воду, ви намагаєтеся з’ясувати, де риба. Ви самі знаходите свою наживку. Ви намагаєтесь змусити рибу клюнути. Ви встановлюєте гачок, ви отримуєте його в човен. Ви ловите пару з них. Тепер ти припиняєш рибалити. Вам потрібно повністю повернутися до пристані, спустити човен, вийти, почистити цих чотирьох рибок, знайти спосіб вивести їх на ринок, отримати гроші за рибу, а потім повернутися назад і почати знову ловити рибу.
Ключем до бізнесу є розуміння того, що ви виконуєте певні завдання, які за своєю суттю є ціннішими за інші. Отже, якщо ви подивитеся на цей приклад риболовлі, вилов риби — це, безперечно, найприбутковіша справа, яку ви можете зробити. Очистити рибу, загазовати човен, відправити рибу на ринок – це те, що легше використовувати, оскільки воно менш цінне. Отже, якщо у вас є бізнес з чищення риби, ваша мета полягала б у тому, щоб навчитися бути якомога кращим рибалкою там, де ви ловите так багато риби, що ви не можете встигати за цим.
Перша посада, на яку вас наймають, — це очищення риби, що я називаю операціями. Ви розділяєте його на продажі та операції. Продажі — це риба в човні. Операція полягає в тому, щоб цю рибу очистили та перетворили на дохід. Ваші перші наймані працівники — це адміністратори, вони працюють у будь-якому бізнесі. Неважливо, що це таке, ви наймаєте людей для виконання легшого завдання, і вони отримують менше грошей, оскільки ці завдання менш складні та не вимагають стільки навичок. Оскільки ваш очищувач риби має так багато риби для очищення, він не може встигати, можливо, ви наймете другого і даєте йому два різні завдання. "Гаразд. Твоє завдання — відрізати голову й хвіст, твоє завдання — філе». І ви ніби створюєте цю конвеєрну лінію, яку Генрі Форд зрозумів щодо ефективності роботи.
І тоді ви також хочете одночасно розширити свою сторону продажів. Отже, ви ловите рибу, але що, якби ви взяли з собою ще одного рибалку, і він би ловив рибу на задній частині човна, а ви рибалили на передній частині човна, і теоретично могли б зловити вдвічі більше риби, і ви дали б їм, можливо, 25% від повний улов чи щось таке, так? Тож у них є певний стимул спробувати також добре ловити рибу, але ця людина збирається зробити більше, ніж рибочистильник.
Там є пара уроків. Якщо ви намагаєтеся стати справді хорошими в операціях і чищенні риби, не розраховуйте на справжнє багатство. Це не означає, що це погано. Не кожен у світі дбає про багатство. Нам у світі потрібні чистильники риби. Але якщо ви слухаєте цей подкаст, ви намагаєтеся зрозуміти: «Як мені вибратися з місця, де я перебуваю?» Як мені отримати більше грошей?» Це навчитися ловити рибу. Це навчання, як знайти угоду. Це навчитися укладати контракт і володіти ним. Це не те, як навчитися бути хорошим менеджером, чи хорошим бухгалтером, чи справді хорошим… Я не знаю. Я не можу пригадати іншого прикладу того, що відбувається в сфері нерухомості, але не всі роботи однакові. Але ви створюєте організаційну діаграму, коли стаєте все кращими в лові риби. І чим більше людей приходить, тим більш конкретними стають ці роботи.

Роб:
Так, є причина того, що продажі та люди, які приносять гроші в організацію, зазвичай заробляють найбільше, чи не так? Вони, як правило, отримують найбільшу компенсацію, чи не так? Тому що вони ловлять велику рибу. Тож дякую, що розібрали це. І це зрештою повертає нас до тієї самої причини, чому ви назвали книгу ЛУСКА за риб’ячу луску.

Девід:
Це воно.

Роб:
Я знав. Я знав. Я знав, що була причина, чоловіче. Що ж, перш ніж ми почнемо, я хочу зробити дуже швидке авторське глибоке занурення. Я збираюся задати вам три запитання в стилі вогню, і я просто хочу, щоб ви дуже швидко відповіли на них для всіх удома. Це круто?

Девід:
Так.

Роб:
Гаразд. Починаючи із запитання номер один, хто ваші книжкові герої?

Девід:
Джей Папасан, Гері Келлер, Кел Ньюпорт і Джон Елдредж. Усі вони пишуть настільки лаконічно й так твердо, що кожного разу, коли я читаю свої старі книжки, я думаю: «Ти поганий, тому що ти не такий хороший, як вони». З кожною книжкою, яку я пишу, я трохи краще вмію бути лаконічним і зрозумілим. Я думаю, що мій стиль написання зараз надзвичайно кращий, ніж тоді, коли я писав про міжміські інвестиції в BRRRR. Але я порівнюю себе з найкращими з найкращих із найкращих, яких я можу знайти, щоб завжди намагатися розвиватися у своєму… Щодо шкали навчання, я все ще вчуся, як бути кращим автором.

Роб:
Ну, якщо це допоможе, коли я читаю ваші книги, я справді відчуваю, що це ви розповідаєте слова. Отже, ви це зрозуміли. Я думаю, що це найважливіша риса.

Девід:
Отже, ви хочете сказати, що я так само довгостроковий, коли говорю, як і коли пишу?

Роб:
Це те, що ви сказали. Ви екстраполюєте це з того, що я сказав.

Девід:
Я ціную це.

Роб:
Піди почисти рибу. Яка ваша улюблена їжа чи напій для письма?

Девід:
Гаразд, писати насправді неймовірно важко. Легко написати книгу, дуже важко написати хорошу книгу. І тому для мене дуже важливо, коли я пишу, якщо я хочу зберегти рівень концентрації, щоб продовжувати намагатися чітко формулювати тезу, щоб вона була переконливою та насправді передавала поживні речовини чи знання. Тож я почав пити, це набагато краще, ніж звичайний енергетичний напій, це газований лід+кофеїн. Звісно, ​​люди, які є божевільними, будуть кричати: «Це все одно не здорово!» Я знаю. Це не так, але я не можу зупинитися і піти в Starbucks посеред написання. Це як година витраченого часу. Я маю щось мати в холодильнику тут, у моєму офісі.
Тож я їх вип’ю, щоб залишитися. Я просто попиваю їх усі протягом дня. Я не забиваю все за один раз. Я буду часто їсти кукурудзяні горіхи. Я маю їх саме тут, тому що в них не надто багато цукру і не надто багато калорій. Але якщо мені доводиться припинити писати, щоб піти поїсти, мені дуже важко повернутися до цього. Це схоже на те, коли ти перестаєш бігати, щоб зав’язати черевик, і останнє, що ти хочеш зробити, це почати бігти знову.

Роб:
добре Або щоразу, коли горить стоп-сигнал, і вам потрібно зупинитися, і ви просто бігаєте на місці, чекаючи, поки загориться зелений.

Девід:
Так, це робота, чи не так?

Роб:
І всі просто кажуть: «Ми розуміємо, брате. Біжи. Просто розслабся». добре Нарешті, який ваш процес? бігти? Написати? плакати? Повторити?

Девід:
Так, щось схоже на це, чоловіче. У процесі написання я робив це достатньо разів, оскільки створив для цього систему, чи не так? І зараз я набагато швидше пишу більшість книг. Цей, над яким я працюю після того, як SCALE щойно був неприємним. Це дуже складна книга для написання, але я думаю, що це буде найкраща книга, яку я коли-небудь мав. Це допоможе більшій кількості людей. Я справді в захваті від цього.
Але в основному процес полягає в тому, що я скидаю все, що, на мою думку, має бути в книзі, в документ Google. Тож для SCALE я думаю про все, що знадобиться людині, щоб перетворити роботу на бізнес, а потім про все, що потрібно знати агенту з нерухомості, щоб робити це добре. І багато з них - це не просто інформація про те, що вони повинні робити. Насправді це висвітлює ворогів, які ускладнять це. Тому що сказати людям, що робити, неважко. Ви могли б сказати комусь, як піти отримати короткострокову оренду. Це дуже просто. Виконання його отримання зовсім інше, тому що є речі, які спливають знову і знову і знову, що заважає нам досягти успіху. Неважко знати, як мати шість упаковок, важко їсти правильну їжу. Це те, що ви справді намагаєтесь освоїти, коли намагаєтеся стати хорошим. Тож я все викину.
Потім я перегляну цей великий старий список речей і згрупую його за категоріями на кшталт: «Гаразд, усі ці концепції начебто однакові. Давайте створимо це». І я створюю ці сегменти або категорії, які певною мірою пов’язані між собою. Потім я беру їх і перетворюю на розділи. Потім я переглядаю всі розділи, які в мене є, і кажу: «Чогось не вистачає?» Коли я вирішую, що нічого не бракує, я розміщую їх у тому порядку, який, на мою думку, матиме найсильніший емоційний вплив. Тож не варто відразу починати книгу, розповідаючи людям, як начепити гачок на рибу. Ви повинні змусити їх зрозуміти, що різниця полягає в тому, що є лов риби, а є її очищення.
Після того, як у мене є розділи, я розбиваю його на всі підпункти, які я хочу зробити в цьому розділі. Я насправді гарний, досить ретельний у своєму плані. І до того моменту, коли я маю план, у мене вже є книга. Тоді дуже легко просто переглянути мій план. Я не потрапляю в сценарій, якщо я зробив це добре, і я просто перетворюю кожен маленький підпункт на абзац або два.

Роб:
Ого. Ну, зазирнути за зелену завісу. Нагадуємо всім, що якщо ви зайдете на biggerpockets.com/scale, ви можете попередньо замовити книгу прямо зараз і використати промокод SCALE724 зі знижкою 10% під час оплати. Пам’ятайте, це SCALE724. І саме стільки луски є на рибі. Ось як ми дійшли до реклами SCALE724.

Девід:
Це досить смішно. І якщо у вашому житті є агент з нерухомості, якому ви хочете допомогти, ці книги можуть стати для нього паличкою-виручалочкою, тому що вони борються, але вони просто не знають про це. Перевертати роботу дуже неприємно. Не вистачає наставників. Не вистачає напрямку. Ці книги написані, щоб бути наставником, якого я не мав, а також уся інформація, яку я використовував, навчаючи агентів команди Девіда Гріна, як виконувати свою роботу, накопичена для інших агентів. Якщо ви придбаєте всі три книги цієї серії, ми також пропонуємо один місяць безкоштовного членства в моєму Wealth Building Mastermind. Тож це коштує набагато більше, ніж ціна трьох книжок.

Роб:
Це божевільна угода. Це шалено вигідна угода. Тож перейдіть на biggerpockets.com/scale та використовуйте промокод SCALE724. Девіде, перш ніж ми витягнемо тебе звідси, де люди можуть дізнатися про тебе в Інтернеті? Де люди можуть спілкуватися та робити всі ці корисні речі?

Девід:
Вони можуть знайти мене @davidgreene24. Крім того, якщо ви сумніваєтеся щодо книги, я б порекомендував вам просто зайти на Amazon і прочитати кілька рецензій на мою іншу книгу, дізнатися, що люди думають про інші речі. Або вони можуть стежити за мною на YouTube, також на youtube.com/davidgreene24. Робе, ти значно глибше занурив мене у світ YouTube, і я тобі за це вдячний.

Роб:
привіт Гей, радий бути тут.

Девід:
Де люди можуть дізнатися про вас?

Роб:
О, ви можете знайти мене @robuilt на YouTube або в Instagram. Але, чесно кажучи, я думаю, що якщо ви сьогодні почули цей подкаст і ви були схожі на мене, де ваш розум танув, і ви, як, маєте більш чітке розуміння того, як масштабувати, зробіть мені велику послугу. Залиште нам п’ятизірковий відгук в Apple Podcasts або в будь-якому місці, де ви завантажуєте свої подкасти, щоб наш подкаст могли отримувати ще мільйони людей, щоб допомогти їм розширити свій бізнес з нерухомістю. Зробіть це для мене, і це означало б усе для мене та Дейва.

Девід:
Амінь.

Роб:
Ну чудово. Ну, я навіть не збираюся пробувати позивний. Так у вас є позивний? Чи можете ви це закрити? Я знаю, що зазнаю цілковитої невдачі.

Девід:
добре Це Девід Грін для Роба, моя улюблена риба, Абасоло, я радий, що зловив тебе, брате, підписуюся.