Hur man bygger en "tratt" för ett affärflöde för att få obegränsade erbjudanden skickade till dig

Råna:
Välkommen till BiggerPockets Podcast-show, 807.

James:
I grund och botten är det där du etablerar ditt varumärke på en specifik marknad för att på ett sätt ge dig en fördel. Det ger din varumärkesmedvetenhet till ett segment för att driva dig i affärer. Och så det handlar om att sätta in det i olika segment för att fånga människorna och föra dem till dig sedan för att konvertera försäljningen eller med samma sak utanför marknaden. Det finns olika kanaler som driver dig till en affär utanför marknaden eller en affär på marknaden i allmänhet. Och så det handlar om att etablera den där blyfällan, driva in människorna i den fällan och sedan få den hela tiden att komma till dig, men det är ett sätt att fånga kunder och sedan få dem att hela tiden komma till dig för att hålla dina försäljningskanaler öppna.

Råna:
Varje vecka ger vi dig berättelser, instruktioner och svaren du behöver för att fatta smarta fastighetsbeslut nu på den nuvarande marknaden, med allt som händer. Vi tar till oss erfarna titaner, människor som krossar det i det här spelet, som svänger, som anpassar sig till allt som marknaden kastar i väg. Men i slutändan har vi riktigt bra konversationer med riktiga investerare. Och idag får jag sällskap av den ikoniske, legendariske, den unika James Dainard, med kanske den coolaste armtatt jag någonsin sett. Hur mår du?

James:
Jag mår bra. Du har bara smutsat mig. Så nu känner jag mig väldigt säker inför nästa timme, så det här är ett bra sätt, och jag fyller 40, så nu mår jag ännu bättre.

Råna:
När? I dag? Är det din födelsedag just nu?

James:
Det blir den 2 augusti när jag slår 4-0. Så mycket snart.

Råna:
Okej man, jag ska skicka blommor och choklad till dig. Men vad är din adress? Kan du säga det en gång till i luften för oss?

James:
Ja.

Råna:
Dagens avsnitt, vi pratar allt som rör tratt, marknadsföring av tratt. Vi har pratat om det på fastighetsmässan så länge, och jag nördar alltid på den här typen av saker. Men egentligen kom detta från en kommentar som vi hade i avsnitt 781 om hur man hittar erbjudanden utanför marknaden. Vi började prata om trattar. Jag tänkte, "Vi borde göra ett avsnitt som faktiskt talar om trattmarknadsföring i vart och ett av dina företag", för James, du är en mycket etablerad kille i fastighetsvärlden, och det är Sam som är med oss ​​i dagens avsnitt . För nya lyssnare idag, James, vad tror du att de kommer att få ut av dagens avsnitt?

James:
Det är ett riktigt viktigt ämne att när folk tänker på fastighetspodcaster så tänker de inte så mycket på marknadsföringssidan. De funderar över strategin. Men trattar är så viktigt eftersom när du konfigurerar, oavsett om du är en grossist, en fix- och flipper-operatör eller en BRRRR-investerare, handlar det om att ställa in ditt dealflöde och vad som kommer att komma till dig för att genomföra din plan. Och så jag är glad över att prata om att bara sätta klarhet i toppen av din tratt så att du får de rätta sakerna att komma till dig, få dig till det rätta beslutet och sedan verkligen gräva i förståelse för din köpbox och vad du vill vara en investerare och få affären att komma till dig på rätt sätt. Det är verkligen, verkligen viktigt att bara hoppa in i klarhet i hela din verksamhet.

Råna:
100%, man. Och om du är en erfaren investerare kommer vi också att diskutera hur du kan spåra din kunds resa genom den tratten. Och vi kommer också att prata om att upprätta KPI:er, nyckelresultatindikatorerna för ditt företag. James, du pratade mycket. Du spottar ut många guldklimpar på den här, så jag är verkligen peppad på att hoppa in i det. Men innan vi gör det, låt oss gå in på dagens snabba, snabba, snabba tips.
Var specifik när det kommer till din köpbox, när du ställer in ditt dealflöde, ingen riktigt, om du arbetar med en grossist vill du inte gå till dem och säga, "Åh, skicka mig vilken deal som helst. Det är bra. Jag ska titta på den, jag köper den.” Du vill bli väldigt, väldigt specifik. Du vill ge exakt vad du vill köpa på det sättet grossister och andra människor, fastighetsmäklare, mäklare, och du vill bara inte lägga för mycket tid på att titta på allt. Du vill spendera tid på att titta på de saker du vill köpa så att du kan hålla fokus i ditt företag.
Och med det, låt oss komma in på dagens avsnitt. Så vi gjorde tidigare ett avsnitt med James Dainard och Sam Primm och för att prata om fastighetstrattar. Du hör oss prata om trattar hela tiden på BiggerPockets podcast. Idag beslutade vi äntligen att hoppa in och faktiskt definiera det och prata om varför det är grundläggande och varför det är avgörande för din fastighetsaffär. Så med det sagt, välkommen tillbaka till showen, James och Sam.

James:
Vad händer kompis?

Sam:
Tack. Spännande att vara här. Jag känner att jag vann striden förra gången, så jag är snäll för att försvara mitt bälte idag för er, så jag var vänlig nog att komma tillbaka och låta er slå mig den här gången.

James:
Om Rob gör mig till vinnare idag. Ska du skicka ditt bälte till mig? Jag vill, jag är avundsjuk på ditt bälte.

Sam:
Jag skickar över den. Ja, sir.

Råna:
Två dagars mark. Tja, häftigt. Nåväl, låt oss prata om trattar. Jag menar att ni båda har mycket framgångsrika fastighetsföretag och jag vill bara prata om trattprocessen och hur många trattar ni har, hur allt fungerar i ert ekosystem. Jag tycker att det till en början alltid låter mer komplicerat än vad det är, men i slutet av dagen är trattmarknadsföring något vi alla håller på med. Vi försöker bara spika fast det konceptet lite mer för lyssnarna hemma som kanske inte är bekanta med marknadsföringssidan av det. Så med det sagt, James, tror du att du helt enkelt kan berätta för oss vad en marknadsföringstratt är och varför den är viktig för ditt företag?

James:
Ja, jag tror att jag är lite gammal. Jag brukade bara kalla dem blyfällor, men nu antar jag att det nya kallas en tratt, men i grund och botten är det där du etablerar ditt varumärke på en specifik marknad för att ge dig en fördel. Vi har åtta olika företag i Pacific Northwest. Varje företag har sina egna kanaler som för din varumärkesmedvetenhet till ett segment av... det tar din varumärkesmedvetenhet till ett segment för att driva dig i affärer. Så precis som Intrust Funding eller utlåningsverksamhet, sätter vi upp ledande kanaler genom utbildning där det är inriktat på låntagare och investerare som behöver hårda pengar för att finansiera sin affär.
Och så det handlar om att placera det i olika segment för att typ fånga folket och föra dem till dig sedan för att konvertera försäljningen eller med samma sak utanför marknaden. Det finns olika kanaler för att få dig till en affär utanför marknaden eller en affär på marknaden i allmänhet. Och så det handlar om att etablera den där blyfällan, driva in människorna i den fällan och sedan få den hela tiden att komma till dig. Jag tror att de kallar det en tratt eftersom det hela tiden spiralerar saker mot dig, men jag hittade på det så jag är inte helt säker, men det är ett sätt att fånga kunder och sedan få dem att hela tiden komma till dig för att behålla din försäljning kanaler öppna.

Råna:
Ja, helt och hållet. Jag menar att det är en del av det. Så om du visuellt bara tänker på en tratt, tänker på en oljetratt, lägger du den inuti din motor och sedan häller du in oljan där och sedan kan den ledas in i motorn. Det är faktiskt en upp och nedvänd triangel. Och om du verkligen vill att det bara ska bryta ner det på ett väldigt enkelt sätt, beskriver en tratt i princip din kunds resa från ditt varumärke hela vägen till köp. Högst upp i tratten är det där de lär sig om dig och sedan fortsätter de att resa nerför tratten och kanske ger du värde längs vägen och i slutet när de lämnar tratten, helst att kunden köper vilken vara eller tjänst du har .
Och så för att sätta detta i ett mycket enkelt exempel, varje enskild person i BiggerPockets-communityt som äger fastigheter har en tratt. Om du har en långsiktig investering eller om du har en kortsiktig investering eller vad som helst, låt oss säga att du vill hyra ditt hus, kan du lista det på Craigslist och sedan skulle någon kontakta dig eftersom de har fått reda på det. om produkten som du erbjuder och sedan skulle du hyra ut den till dem. Det är i mycket enkla ordalag en tratt. Har jag missat något där?

Sam:
Nej, jag tror inte att du gjorde det, men jag vill avfärda din poäng. Detta gäller alla. Och jag vet att trattar kanske inte upphetsar alla, men det du spårar förbättras och det som förbättras ger dig pengar. Det är något som i en kanske lite annorlunda vinkel är när du har en tratt, du spårar saker, du har mätvärden du försöker träffa och ju fler saker du spårar, oavsett om det bara är en tratt för att få ett ledarskap för att köpa ett hus, utbildning, vilken tratt du än tittar på, att starta en tratt och ha disciplinen att faktiskt göra det oavsett var du är i ditt företag kommer att förbättra din verksamhet och kommer att förbättra din resultat. Detta gäller alla, ärligt talat, oavsett vilken verksamhet du är i.

Råna:
Absolut. Jag har alltid sagt att affärer i grund och botten är trattmarknadsföring. Du kan få det bästa, låt oss säga att du öppnade en tacobutik inne i ditt hus där ingen kan se den och du gör de bästa tacos som någonsin funnits i hela universum. Om det inte finns något sätt för folk att ta reda på om tjänsten, kommer ingen någonsin att knacka på din dörr och säga, "Hej, jag hörde att du har riktigt goda tacos." Du måste ta reda på hur du får ut medvetenheten och du måste få folk genom din tratt för att få reda på den tjänsten. Så oavsett om det är ett företag som är ett trädgårdsföretag, ett målarföretag, ett fastighetsföretag, så är det exakt samma koncept för alla företag du någonsin driver.

Sam:
Det låter dock som en skissartad affär, Rob, inne i tacobutiken.

Råna:
Lyssna, jag sa inte att hälsoavdelningen godkände det. Jag tänkte gå av manschetten här, men du förstår vad jag menar. Du förstår vad jag menar. Jag tror i slutändan att en av de saker jag vill betona är att det inte behöver vara superkomplicerat. Jag tror att för de flesta hemma som har en hyresrätt är det enklaste användningsfallet för detta, som jag sa, att du kan lista på Craigslist, men det är bara ett sätt att få medvetenhet om den enda sak du är försöker hyra. Du kan också lista på Trulia, du kan också lista på Zillow, du kan också lista på Redfin, på alla olika webbplatser som finns. Ju fler ställen du lägger ut ditt varumärke och din exponering och dina listor där ute, desto fler möjligheter finns det för människor i den större befolkningen att ta reda på saken.
Det skulle vara ur hyressynpunkt, men ni har båda mycket framgångsrika företag både på baksidan och grossistsidan. Så vad jag ville prata om var för investerarna som verkligen försöker ta reda på hur de kan få mer affärflöde eftersom det här verkligen var det som satte upp det här samtalet till att börja med. I det senaste avsnittet som vi gjorde, jag tror att det var avsnitt 781, pratade vi om hur man hittar affärer utanför marknaden, hur man kan öka ert affärflöde, och så det jag vill prata med var och en av er om idag är hur ni upprättar din tratt för att effektivt få mer affärflöde till dina respektive företag.
Så om du inte skulle ha något emot det, James, kan du bara berätta lite om trattprocessen och lite om ditt företag och hur de alla interagerar med varandra?

James:
Ja, vi har två huvudföretag som alltid köper investeringsfastigheter. Och så det är vad jag anser av de åtta, två är huvudköparna av dessa affärer. Den ena är ett företag utanför marknaden där vi riktar in oss på och skapar kanaler för säljare utanför marknaden eller utanför marknaden som kanske har ett problemhus, symtom på nöd, eller de bara vill flytta den transaktionen med kontanter. Och så vi marknadsför ständigt via callcenter, direktreklam, onlineannonser, interna telefonsamtal, dörrknackning, och var och en av dessa är sina egna individuella kanaler som kommer tillbaka till vårt företag för att packa ihop och sälja i grossistledet. Och så handlar det om, för de olika segmenten, vi sätter upp olika kanaler för var och en, oavsett om det är för ett callcenter, vi kontrakterar ett callcenter och vi gör massringning, massmarknadsföring. Det kommer att producera en viss mängd leads som kommer att matas in i vårt säljteam.
Det är nästan som en enda stor tratt med ett gäng bulttrattar i, som små. Och det matas in i vårt säljteam för att garantera, titta på en investering som är högst och bäst att använda och sälja bort den på det sättet. Köpa annonser, samma sak. Vi köper leads, olika typer av säljare, det kommer genom tratten. Vid den tidpunkten får vi sitta där, garantera affären och kontraktera den. Andra saker som vi gör för deal flow är våra kanaler på marknaden och vårt nätverk mellan mäklare och mäklare. Så i huvudsak, av dessa två på grund av vårt varumärke och hur länge vi har köpt, är det verkligen vad vi marknadsför i vår mäklargemenskap.
Vi är pålitliga köpare. Vi har varit här för alltid. Här är våra 4,000 XNUMX transaktioner vi har gjort. Det är en tratt där mäklare ständigt ger oss off-market-affärer som de fick en noteringsmöjlighet på, men de ansåg inte att det var säljbart. Annat än det är det bara den raka kanalen för var fastigheter blir listade på marknaden, vilket kräver, det är mindre marknadsföring, men det handlar mer om att spåra transaktionsflödet och få det framför vårt säljteam med automatiska sökningar dit de Vi ser möjligheterna väldigt snabbt och vi kan hoppa på dem och förvandla dem till transaktioner.

Råna:
Ja, så i grund och botten, om du har ett behov i ett av dina exempel, grossistbehovet, behöver du någon som ger dig erbjudanden utanför marknaden, så kommer du i princip att etablera någon sorts tratt som kommer att få folk att skicka leads till dig. Det är det ultimata målet med att etablera en grossisttratt är att du hittar grossister, du kommer i kontakt med grossister, kanske till och med mäklare som skickar dig potentiella kunder utanför marknaden och du etablerar kontakt med dem för att göra det känt och medvetet om att, "Hej, jag heter James, det här är mitt företag. Det här är vad vi gör. Vi letar efter potentiella kunder utanför marknaden." Och så etablerar du kommunikation med ett gäng olika människor och genom att göra det, så slutar de alla med att presentera en affär för dig, idealiskt.

James:
Och det finns två kanaler i det. Det är de betalda kanalerna, som du sätter ihop en marknadsföringsplan, upprättar ... spenderar pengar för att ge dig dessa möjligheter genom trattsystemet. Sedan finns det relationstrattarna där du är där ute och arbetar med grossister, andra investerare som kommer att ge dig affärer som inte kommer att kosta dig mycket pengar. Och så varje gång vi försöker titta på alla typer av lead to lead, även med mäklarna, samma sak. När de ger oss en affär, avslutar de vanligtvis dubbelt. Så vi tjänar inte på det. När det finns på marknaden går vi och hittar det själva. Så i varje segment när de tar in... när du letar efter deal flow eller någon typ av lead, finns det vanligtvis två huvudkanaler som kommer att vara de betalda och sedan relationerna. Och det är verkligen 50/50 vid den tidpunkten eller typ av vad du vill göra med ditt företag om du vill göra det marknadsföringsutgifterna eller vill du fokusera mer på relationerna?

Sam:
Och för vad vi gör är just det, James är att vi har 50/50 split, vi har fem heltidsköpare och deras jobb är att gå i nätverk och få in två affärer i månaden från deras nätverkande, och sedan ger vi dem leads till tillhandahålla två erbjudanden i månaden från vår marknadsföring. Vi försöker diversifiera oss lite, eller hur? Om marknadsföringen dör eller folk nu får leads, har vi själva nätverket att falla tillbaka på och om det dör ut har vi marknadsföringen att falla tillbaka på. Jag tror att det är bra att diversifiera lite i sina trattar, betalda kontra gratis nätverk och marknadsföring, men jag tror också att man kanske inte försöker göra för mycket. Jag antar att vi försöker gå för brett och vi gick inte tillräckligt djupt i varje tratt.
Jag tror att det är bättre för särskilt nya investerare som lyssnar på detta bara att välja en eller två kanaler att gå lite djupare på istället för att spendera lite pengar på Facebook-annonser, spendera lite pengar på direktreklam, spendera lite pengar på nätverkande, gå på möten. Jag känner att folk kommer att sprida sig för tunna och att de inte går tillräckligt djupt för att faktiskt påverka och faktiskt knyta kontakter och spendera tillräckligt med pengar för att påverka. De spenderar knappt pengar här eller där. Så utifrån min uppfattning, särskilt för nya investerare, skulle jag bara välja två eller tre banor och gå djupare snarare än bredare.

Råna:
Ja, det är vettigt. Så i grund och botten vad du säger är om du öppnar tratten för brett och du är typ som "Hej, kom med det här, kom med det här, kom med det här" och egentligen bara försöker stoppa in allt där, du kommer inte riktigt att kunna betjäna kunderna eller vem som helst som befinner sig i tratten till slutpunkten eftersom du kommer att bli för spridd genom att bara försöka hänga med alla människor som kommer till dig med slumpmässiga idéer, slumpmässiga saker, investeringar, affärer som kommer över deras bord, eller hur?

Sam:
Exakt. Vi spenderade 7,500 20,000 USD i månaden på Google Ads i St. Louis och vi nådde noll. Så fort vi hoppade upp till XNUMX XNUMX fick vi tre extra avkastning på våra faktiska investeringar. Så att gå djupare och inte bara snurra runt brukar göra stor skillnad. Och det är väldigt likt när jag först började investera i fastigheter. Jag skulle säga, "Vem som helst ger mig vilken affär som helst, jag köper vilken affär som helst, vilken del av staden som helst, vilket pris som helst." Och två saker hände. En, folk skickade mig för många affärer, jag hade inte tid att analysera och jag tappade bollen. Det andra som hände var att jag inte kunde göra allt det där och jag slösade bara bort min tid när jag sa: "Jag letar efter det här området, det här priset, jag ska vända mig till uthyrning," folk började mig ta med erbjudanden som jag faktiskt ville köpa. Så på samma sätt, om du har lite fokus tror jag att det kan räcka långt till att göra mer, inte mindre.

James:
Ja, jag gillar verkligen vad... jag menar, det Sam just sa är väldigt viktigt. Att gå djupt in i något kommer att ge dig resultat. I sociala mediers tidevarv ser alla hundra olika idéer och de jagar dem alla och det slutar med att du inte åstadkommer mycket för som Sam sa, du är helt enkelt för tunn. Och också, vad Sam berörde är den där toppen av tratten, det är den varumärkesmedvetenheten som du försöker etablera. Och om för deal flow, din varumärkesmedvetenhet är A, kvalificerar dig för människor som kommer att ge dig deal flow, men det är också verkligen definierar köpboxen, för som investerare är mitt varumärke vad kommer jag att köpa till grossister? Det är att jag är ansedd, att jag kommer att stänga, och sedan artikulerar jag tydligt för dem vad jag ska uppträda på. Och så det är väldigt viktigt när du går ut och börjar ställa in dessa trattar och börjar sätta upp dessa marknadsföringskanaler är att verkligen förklara vad du försöker åstadkomma eftersom det kommer att ge dig det dealflöde som du letar efter, inte precis allt där du kan bli överväldigad.

Råna:
Ja sant. Sam, har du någonsin haft ett ögonblick då du gav den parametern till en grossist, du tänker "jag köper allt som du skickar mig", och sedan skickade de faktiskt saker till dig och sedan köpte du det inte och sen slutade de bara skicka saker till dig? Har det någonsin hänt? Jag känner att det förmodligen är en ganska vanlig sak som de flesta fastigheter, jag menar att jag har gjort det många gånger när jag säger "Skicka bara en bra affär till mig så ska jag titta på det," och sedan tittar jag på det men eftersom jag aldrig faktiskt köper det, eftersom det inte är precis vad jag vill, slutar grossisterna att skicka erbjudanden till mig.

Sam:
Tja, precis. Antingen svarar du inte på dem och de ger dig inte affären. Eller, det andra som hände som jag missade att nämna tidigare var att de inte kommer ihåg dig. Alla säger det, eller hur? Så om du säger, "Jag köper vilken affär som helst var som helst," det är vad alla säger till dem. Men om du säger, "Jag tittar på 63,304 63,305 till 200 400,000, jag letar efter den prisklassen 50 till $ XNUMX XNUMX, den behöver XNUMX tusen." De kommer ihåg dig när den affären passerar deras tallrik. Så, att bli mer specifik i allt, men typ det här exemplet räcker långt. Och visst, Rob, jag hade massor av människor som skickade erbjudanden till mig som jag bara inte fick, var för upptagen med att göra för många saker och kom inte tillbaka till dem. Och du måste ge erbjudanden till dessa människor för att få dem att fortsätta att göra erbjudanden.
Även om det är ett lågt erbjudande, förklara hur du fick det erbjudandet, ge dem tillbaka sitt erbjudande snabbt och sedan kommer de förmodligen att ge dig ett till. Men om du inte ger dem ett erbjudande kan du i stort sett garantera att de inte kommer att ge dig ett till.

Råna:
Ja, så om vi bara verkligen bryter ner några av de vanligaste problemen med att bara etablera din tratt, särskilt som en fastighetsinvesterare, de som jag hör från er båda är A, som försöker tränga in för mycket i tratten och B, verkligen när det händer släpar den faktiska uppföljningen av ledningen också. Och så många gånger kan du inte konvertera eller avsluta ett lead. Finns det något annat som verkligen dyker upp som ett stort problem med trattmarknadsföring i någon av dina verksamheter?

Sam:
Jag tror att du träffar de två viktigaste, men i allmänhet är det superviktigt att veta när man ska sluta trycka ner pengar eller energi i en tratt, att veta när man ska plocka den läckande hinken eller stoppa blödningen. Och jag tror att allas verksamhet och tid är olika, men så fort du tappar bollen, kan du inte lägga erbjudanden på den leadkällan genom den tratten, eller så har du spenderat massor av tid och energi och de är bara att inte ge dig kvalitetsledningarna, allas brytpunkt är lite annorlunda. Jag tror att det är dags att backa när bollen tappas och du inte ständigt hyr ut någon potential för vinst. Och det brukar hända, vad temat hittills är när folk är lite för tunna spridda.

Råna:
Säker. Och James, när det gäller din sak, hur viktigt är hastigheten att leda i någon av dina trattar? Hur viktigt är det att få... att följa upp den som faller genom tratten supersnabbt? Finns det en tid tilldelad varje respektive tratt eller varierar det beroende på vad du försöker marknadsföra?

James:
Vi handlar alla om snabbhet på kontoret. Det är så vi byggt upp hela vår verksamhet under de senaste 18 åren. För att återkomma till folk mycket snabbt med det direkta svaret, eftersom grejen med investeringsvärlden är 90%, enligt min mening, 90% av singelfamiljen, traditionella investerare där ute har en bristande klarhet om vad de faktiskt vill köpa. Och det finns en mindre hink med människor som säger, "Nej, det här träffar alla mina köplådor. Jag tar det här just nu." Åtminstone på dagens marknad när marknaden är lite stabilare. Och så för oss är det bästa sättet för oss att få affären att göra att A, ge människor direkta snabba svar och även göra det väldigt enkelt för dem. Ju lättare det är för den här tratten att ge mig affärer och ju mer de kan göra transaktioner, desto mer börjar tratten producera.
Och så snabbhet att leda är en stor sak för både på och utanför marknaden. Jag menar ett bra exempel är att jag faktiskt stötte på en affär utanför marknaden, det var för ungefär tre veckor sedan, och jag tittade på min telefon, jag tänkte: "Detta ligger precis i min köpbox, men jag måste titta på det här lite närmare." Jag ringde inte ens tillbaka killen. Jag kände honom ganska väl. Jag gav honom ett svar. Jag kom tillbaka till mitt kontor två timmar senare, tittade på det i 20 minuter, jag ringde honom för att ta affären. Det är borta.
Och det är den hastigheten, och det är två och en halv timme. Det är inte ett långt fönster, men en bra affär är en bra affär och du måste hoppa på den. Samma sak med fastigheter på marknaden, det är där vi får mycket av våra fastigheter just nu. Vi har faktiskt haft bättre tur med att köpa på marknaden än utanför marknaden och hur dessa saker görs, för om sakerna är riktigt låga, är marknaden fortfarande inte lika het som för ett och ett halvt år sedan, vi vill hoppa på den affären. Så vanligtvis när en fastighet blir listad på marknaden, kommer den på marknaden, vi kör den, budgeterar den och skriver ett erbjudande allt inom sex timmar efter det att den publicerades med ett mycket direkt erbjudande utan inspektion. Och det gör vi för att säkra den affären.
Och bara genom att till och med utföra dessa aktiviteter obevekligt i sex år, ger mäklare oss ytterligare dealflöde bara genom att se våra erbjudanden och hur snabbt och hur sömlösa våra erbjudanden är. Så den skapar faktiskt sin egen tratt i sig själv. Men att komma tillbaka till folk en bra affär är en bra affär och de kommer att lämna snabbt. Det spelar ingen roll vad som händer på marknaden. Även 2008 när marknaden var i ett fritt fall, skulle en hel del bli såld mycket snabbt. Som investerare måste du hoppa på saker väldigt snabbt. Det är vad vi tränar på vårt kontor obevekligt utanför marknaden, på marknaden, återkommer till människor, får klarhet och låser sedan in det.

Råna:
Ja, vettigt. Det händer hela tiden, man, där det är som att något ser ut att vara bra, speciellt allt som finns på marknaden, något ser ut som en bra affär och du säger "Ah", du är i bilen. Du tänker: "Låt mig bara komma hem och låt mig ta fram min bärbara dator, bärbar dator ut, låt mig analysera den en liten stund." Och då tänker du, "Det är den." Och sedan går du tillbaka till Zillow-listan och den väntar och du säger, "Ah!" Det händer hela tiden. Och det beror verkligen på att du inte agerade tillräckligt snabbt.
Sam, hur är det med dig? Finns det någon tidsram som du lägger in på sidan av hastighet för att leda, vilket är för alla hemma om jag inte förklarade det? I princip bara hur snabbt du kan komma till din lead.

Sam:
Vi försöker komma till dem så snabbt som möjligt. Om någon fyller i ett webbformulär, ringer vi dem direkt eftersom A, vi vill vara professionella och kommunicera, men B, förhoppningsvis kan vi stoppa deras sökning. De googlar, "Jag måste sälja mitt hus för kontanter", och de går bara ner på listan och de ringer eller fyller i webbformulär. Så om vi kan kommunicera med dem, boka en tid, kan vi förhoppningsvis stoppa dem från att ringa nästa person och begränsa tävlingen. Och vi försöker också att bara kunna kommunicera med dem så mycket som möjligt genom hela processen.
Och jag vill piggyback, jag har använt det två gånger nu av vad ni båda sa, men när du är i huset med husförsäljaren vill du också vara så snabb som möjligt. Vi vill att våra killar lägger ett erbjudande på plats. Om de kan låsa in den medan de är i huset första gången, har vi mycket större chans att få en riktigt bra affär än att ha det shoppat runt och få dem att prata med andra människor och vara lustiga med vad de borde eller inte borde göra. Det är verkligen viktigt att kunna lägga erbjudanden till grossister, men när du är i hemmet med säljaren är det superviktigt att bara vara snabb och vara ärlig och vara direkt.
Vi går igenom vår process med säljarna, vi säger: ”Vi tycker att det är värt det här. Hur mycket tycker du att det är värt att fixa? Här är hur mycket vi behöver lägga i det, och sedan här är hur mycket vi kommer att tjäna i slutet av dagen.” Och vi är bara supertransparenta. Ju mer transparenta vi är med... desto bättre. Och det är något som våra bästa säljare gör. Han går bokstavligen igenom allt och för det mesta tänker vi, "Vad tycker du att ditt hus är värt att fixa?" Och de kommer att säga, "300." Och vi kommer att säga, "Vi tycker faktiskt att det är värt 325 fixat." Så vi bygger verkligen upp det förtroendet och visar dem, visar avgifterna, allt vi måste betala. För St. Louis, vi gör inte 50 K en rip här. Vi tjänar 15, 20, 30 K.
Så de flesta är okej med att vi tjänar lite pengar om vi visar dem allt och vi tar en risk genom att köpa det här och fixa det. Så bara en liten sidoanteckning där, men hastighet är viktigt var som helst.

Råna:
Man, okej. Du kommer faktiskt berätta för dem hur mycket du kommer att tjäna. Har det någonsin stoppat försäljningen eller har det någonsin fått dem att säga: "Oj, det är okej. Det är mer...” Blir de mer defensiva på erbjudandet som du lämnar vid den tidpunkten någonsin? Eller är det vanligtvis ganska enkelt att bara vara pålitlig och ärlig?

Sam:
Jag skulle säga att det ibland slår tillbaka, men det har hjälpt mycket mer än det gör ont och vi gör, och vi är ärliga, men det finns en viss subjektivitet i det. "Hur mycket tror du att det här köket behöver?" Folk brukar säga "Åh, 30 tusen." Du är som, "Nej, det här köket är förmodligen 15 storkök." Så vi bygger bara den relationen under hela processen, men vi vet inte exakt. Vi kommer att vara försiktiga med våra siffror på vad vi tror att det kommer att behöva repareras. Vi kan, jag säger inte att ludd är fel ord, men vi kan få siffrorna att se ut för oss som gör 15 tusen när vi förmodligen kommer att göra 25 eller 30. Vi kan inte visa dem en vinst på 15 eller göra 60, men vi kan bygga det där lite med några av de saker som är typiska... Vi säljer våra hus, vi har en agent som får en fast avgift, men vi kan säga, "Det här är hur mycket det kostar att sälja en hus, 6%, 7%", vad det än är.
Så du kan bygga in några av dessa avvikelser lite och en del av den subjektiviteten för att få det att se ut som att du gör en okej vinst. Och ibland tjänar vi mindre än så. Det är vad historien vi gillar att berätta. Och det verkar fungera ganska bra här.

Råna:
Du vadderar det, du garanterar det konservativt för att bara täcka dina baser?

Sam:
Japp.

James:
Och du leder säljaren genom deras plan. Vad Sam pratar om, vi tränar på samma sätt. Våra kostnader är inte deras kostnad. Om de vill ta det till högsta och bästa användning och få högsta möjliga pris, då kommer de att behöva ta samma steg som vi, men kostnaderna kommer att vara mycket annorlunda. Och det är där vi gör vår marginal är kostnaden, och halva tiden gör vi vår vinst eftersom vi kan få saker renoverade till halva priset av vad en husägare kan. Och så många gånger kan du nästan ge dem fullt marknadsvärde och du kan fortfarande vända den vinsten på det. Och vad Sam faktiskt pratade om är ett bra sätt att få erbjudanden, bara att vara transparent, gå igenom dem, ge dem stegen för att få det högsta priset, men det kan vara mindre lönsamt än att bara sälja till någon som Sam.

Råna:
Höger. Och allt går tillbaka till att ha en riktigt bra köpbox och veta hur en bra affär ser ut i den köpboxen så att du kan säga "Ja" snabbare till den affären när du faktiskt är i huset med den ägaren, höger?

James:
Ja. Ja, tydlighet och köpbox är det viktigaste för investerare, att veta vad du kommer att köpa idag och om du vet det kommer affärerna att komma till dig.

Råna:
Grymt bra. Tja, jag skulle verkligen vilja flytta in i, jag menar att du berättade lite om det för oss, men jag skulle vilja gå in på vilka är några av trattarna som ni båda använder och hur spårar ni de trattarna, eller hur? Jag vet att James, du har nämnt att han gör tv, digitala annonser, sånt där. Kan du prata lite om när du etablerar en sådan marknadsföringstratt? Har du alltid KPI:er på plats? Hur är det att egentligen sätta upp en tv-annons till exempel?

James:
Ja, så en av våra största marknadsföringskanaler just nu är ett callcenter. Vi använder Easy Button Leads och det tar in, vi kan producera leads för cirka $30-$40 per säljarmöte. Och så det är vår största tratt just nu. Och anledningen till att vi använder det är att vi kan få största möjliga täckning för den billigaste kostnaden. Och så vi kan träffa enorma mängder säljare om det kommer in till oss och då blir vår kostnad per lead lägre. Men det Sam pratade om att snabbheten att leda på den specifika verksamheten kommer att förändra allt i dina siffror. När vi spårar dem har vi vår månatliga, årliga eller månatliga kostnad på det, kommer in, som kommer att producera en viss mängd potentiella kunder. Sedan tittar vi på vad vi kostar för vårt möte, eftersom en lead inte alltid betyder ett möte.
Det betyder bara att de visade intresse för vår tratt och nu går det till nästa steg och vi måste få dem till det mötet. Och så de saker som vi spårar för nyckeltal är hastighet att leda är en av de största nyckelsakerna som vi tittar på. Vad vi hittade vårt lead-flöde, faktiskt har våra möten minskat ganska mycket under de senaste 45 dagarna och anledningen är att våra killar kom tillbaka till dessa leads om cirka två timmar, vilket inte är så länge, men sedan fick vi det ner i under 30 minuter. Det var vårt nya krav och det fyrdubblade vårt mötesbelopp. Och så genom att spåra hastigheten för att leda, gjorde det en enorm skillnad i mängden möjligheter vi har. Bara den här veckan har vi 16 möten utanför marknaden, medan vi för en månad sedan bara hade två i genomsnitt på en månad.
Och så det gör en enorm skillnad och vi har redan spenderat pengarna på ledningen. Så nu vad det gör är genom att få mötena, det minskar vår kostnad för möten. Så varje tratt som vi sätter upp för en försäljning utanför marknaden som vi spenderar pengar på, spårar vi vad som är våra månatliga marknadsföringsutgifter, hur många potentiella kunder vi får, vad är vår kostnad för möten och sedan kostnad per affär? Alla fyra kommer vi att spåra eftersom vi inte heller vill bara få erbjudanden bara för att inte tjäna pengar vid den tidpunkten också. Vår genomsnittliga uppdragsavgift i Pacific Northwest är cirka 38,000 6,000. Vi har visserligen en liten kudde där inne, men vår genomsnittliga kostnad per affär för nästan alla våra marknadsföringsmetoder är från 8,000 XNUMX-XNUMX XNUMX per affär, är vår kostnad.
Och så vi spårar ständigt hur många möten, hur mycket kostar vår marknadsföring? Och sedan utifrån vad som händer på marknaden baserat på resultatet, justerar vi trattarna och våra marknadsföringsutgifter eftersom vi på vårt off-market-företag har en viss budget som vi kommer att spendera till marknaden till off- marknadsförsäljare. Vi dödar aldrig en tratt, men vi kommer att dra tillbaka baserat på dess prestanda vid den tidpunkten.

Råna:
Och så vad var den avgörande förändringen att gå från 2 till 16 erbjudanden på en månad? Det är en vacker, jag menar åtta gånger i princip vad du gjorde. Vad var den stora förändringen?

James:
Det var möten inte affärer. Om vi ​​får upp 16 erbjudanden kommer vi att se bra ut för våra marknadsföringsutgifter, men det största är att vi undrade varför vårt dealflöde gick ner, våra möten gick ner så mycket eftersom ungefär tre månader innan dess, vi hade i genomsnitt cirka 10 till 15 möten i månaden eller veckan. Och det kom till att vi bytte upp vår interna uppringare. Vi har en lead manager där de alla kommer in, han bestämmer möten för våra närmsta vid den tidpunkten. Vi lät honom göra ytterligare trattarbete där han ringer utgående samtal och det började distrahera honom och han kom tillbaka till honom för sent. Så det var det första vi tittade på, hur snabbt kommer vi till dem eftersom vi såg att vi fick samma mängd leads från vårt callcenter, men vi fick inte samma antal möten.
Så vi vill gräva i var är problemet där? Och det är därför KPI:er är så viktiga att spåra. Det kommer att visa dig en trend, och när den trenden väl har hamnat ur spår kan du verkligen minska och säga: "Okej, vad är det för skillnader som vi gjorde idag jämfört med för 90 dagar sedan?" Och sedan kunde vi dra den där rapporteringen och vi kunde se att vår kille kom till de där ledningarna ungefär 50 % långsammare än han var tidigare. Och så, istället för att låta honom gå med en genomsnittlig kontakttid på en timme, sa vi att vi måste vara vid hälften av det, och sedan får vi se föreställningen. Om det nu om 30 dagar, om det inte gick upp, så säger det oss att det inte är ett problem att leda snabbare och vi måste ta itu med vilken typ av potentiella kunder som kommer in och varför kommer vi inte in på möten? Så att ställa in dessa nyckeltal talar om för dig när du ska spåra och när du ska justera och när du verkligen ska undersöka saker.

Råna:
Så för alla hemma som kanske inte känner till KPI står för Key Performance Indicator och det är i grunden de stora mätvärdena, som ett stort mätvärde som du försöker spåra inom ditt företag, eller hur? Är det det enklaste sättet att beskriva det?

James:
Ja, det vill säga, du klarade det.

Råna:
Okej, bra. Woo, man, jag är glad att jag vet de här sakerna.

Sam:
Jag var som, lyssna, jag såg precis Oppenheimer, jag kände att jag lyssnade på Oppenheimer prata där med allt det där-

Råna:
Allvarligt?

Sam:
Det visar bara vikten av att spåra saker eftersom du inte bara kan bli mer effektiv, du kan också veta vilka rattar du ska vrida och när du ska vrida dem. Om det finns en viss leadkälla som presterar bättre, som James säger, stänger han aldrig av en tratt, men du kan helt klart vrida ratten på en leadkälla om den ger mer vad som helst av någon anledning... Säsongsvariationer av annonser på TV under politiska säsonger lite dyrare, så du kanske sänker ratten, men du måste spåra dessa saker för att veta din kostnad per lead och kostnad per möte och kostnad per köp. Och i St Louis är vi lika. Vår kostnad per lead är allt från 200 till 400 intervallet. Vår kostnad per köp är allt från 3,000 5,000 till XNUMX XNUMX.
Våra marginaler är lite mindre, men även våra kostnader är lite mindre. Bara för att ge ett lite annat perspektiv, inte alla marknader kommer att kosta dig $7,000 XNUMX för att få ett köp. Vissa kommer att vara mindre och vissa kan till och med vara fler, men så länge vinsten fortfarande finns där och du får den avkastning du vill ha kan du vrida upp eller ner den ratten hur mycket du vill.

Råna:
Ja. Och så Sam, vad är din huvudsakliga verksamhet? Är din huvudsakliga verksamhet med BRRRR? Är du mer av en fix-and-flip-kille? Är det lika delar? Berätta lite om det och gå sedan igenom några av trattarna som du har ställt in. Du pratade om någon som kommer att gå till din webbplats, fylla i ditt formulär. Jag vill veta lite under huven på den verksamheten.

Sam:
Ja säkert. Så mycket lik James, vi har, jag kallar det en flipping business. När jag säger flip menar jag bara köp och sälj ett hus. Så det kan vara att vi fixar det och säljer det på detaljhandelsmarknaden. Det kan vara vi som grossisterar det. Det är ett av företagen här i St. Louis, och det är där vi gör mycket... vi gör mycket utgående marknadsföring och där vi har den nätverksmarknadsföring vi använder för att köpa erbjudanden. Om någon ringer, fyller i ett webbformulär, får vi vår utgående försäljningsagent att ringa dem direkt och hennes mål är att få ett möte för det första telefonsamtalet. Hon får faktiskt en bonus om hon bokar ett möte på det första telefonsamtalet och vi köper huset. Vårt jobb är att ställa in möten, och om det är ett extra telefonsamtal eller om vår förvärvsrepresentant ställer in telefonsamtalet eller bestämmer mötet, är det bra, men hon får bonus på att sätta en tid på det första telefonsamtalet eftersom vi bara vill komma in huset så snabbt som möjligt.
Så på samma sätt har vi några olika trattar som vi använder. Vi gör direktreklam, vi gör PPC, Google AdWords, vi gör lite Facebook-annonser. Det är en sak som vi förmodligen borde gå djupare eller bara sluta med, men det är en annan historia. Och så har vi sysslat med tv, men jag tror inte att vi gick tillräckligt djupt in i det. Det är våra kanaler för den verksamheten. Sedan är det vackra med min BRRRR-metod och BRRRR-metoden med hyresprylarna att företaget matar den verksamheten. De fastigheterna vi köper allt från 20 till 30 fastigheter i månaden, grossist och vänder dem. Men om det finns en riktigt bra affär som hyra, kommer vi att ta tag i den och behålla den som hyra. Så att ha några olika exitstrategier gör att du kan maximera den tratten.
Jag tror att vi pratade lite om det förra gången, men om du kan fixa och vända fastigheten kan du sälja fastigheten i parti, om du kan sälja fastigheten i parti, om du bara kan lista den eller om du kan behålla den som hyra , kommer du verkligen att kunna maximera vilka potentiella kunder du än får in i den tratten och inte bara ha en exitstrategi. Jag vet att det kan vara lite överväldigande för en nyare investerare att behöva kunna göra allt det där, men om du kan arbeta med att kunna ha olika exitstrategier tror jag att din tratt bara kommer att bli mer effektiv och din vinst går att gå upp.

Råna:
Ja, så låt oss hoppa in i en av de där trattarna som du pratade om. Du sa direktreklam som skulle vara... Gå bara steg för steg. Så du måste faktiskt få listan över personer som du ska skicka direktreklam. Så det är etableringen av din tratt antar jag, är det där du vill få en källa till dina affärer utanför marknaden? Hur börjar det där? Går du och drar den listan och skriver sedan bara ett brev till varenda en av dem?

Sam:
Min form skulle vara mycket större om jag gjorde det, men ja, nej, det är en bra poäng. Så vi börjar om från början. Vi använder oss av PropStream. Det är något som många kan använda. Det är väldigt billigt att, det är 100 dollar i månaden att få 10,000 25,000 skivor, tror jag. Alltså väldigt billigt. Vi börjar därifrån och vi har lite av James i oss. Vi gillar att vara analytiska, så vi tar vår högsta genomsnittliga vinst per affär postnummer. Så vi tar våra postnummer i St. Louis storstadsområde som vi har den högsta vinsten för affären. Vi attackerar dem först. Vi försöker spendera XNUMX XNUMX USD i månaden i direktreklam. Så vi bygger en lista därifrån, vi går till dessa postnummer och sedan tar vi reda på hur djupt vi vill bygga den listan, hur många smärtpunkter vill vi ha?
Självklart vill vi ha högt eget kapital. Vill vi gå till en ledig fastighet? Vill vi gå till husägaren? Vill vi gå till en viss ålder på fastigheten? Vad vill vi ha? Vill vi ha panträtt? Så vi går bara igenom den där PropStream-mjukvaran och bygger några listor därifrån så långt som att försöka bli uppringda till personer som kommer att ha störst motivation att sälja. När vi väl har byggt den listan och vi bygger den till vår, hur mycket vi än vill spendera den månaden, går vi vidare och skickar den till ett posthus och de skickar ut några vykort och brev och vi delar tester dem och skickar ut dem. Vi försöker bygga det effektivt och sedan delar vi alltid upp olika typer av post och olika typer av saker för att se vad vinnaren är. Och sedan delade vi testa det igen nästa gång.
Det gör vi och det vi gör är att vi skickar samma lista sex månader i rad. Vi kommer inte att göra en ny lista varje månad och bara skicka en post. Vi får flest köp från vårt allra första brev, men vi får lika många köp från vårt andra, tredje, fjärde, femte och sjätte brev. Så efter den första bokstaven fångar du dem. Vi får samma antal köp från varandra brev så det är något som jag bara vill upprepa är att du inte kommer att skicka en e-postlista och vara super lönsam. Du måste förbinda dig att fortsätta skicka den och fortsätta att droppa på den månad efter månad. Och vid den tidpunkten tar vi samtalet inkommande och vi gör allt. Vi har redan pratat om att försöka bestämma det mötet, försöka åka dit så snabbt som möjligt och erbjuda på plats om möjligt.

Råna:
Det sätt som ägaren eller fastighetsägaren får reda på om Sam Primm co LLC, vad du än heter, är att du kommer att skicka dem ett brev med posten, och det är så de får reda på att du till och med är intresserad av att köpa deras hus. På det brevet har du någon form av information, någon form av uppmaning som säger: "Hej, jag vill köpa ditt hus. Om det är fult, om det är skräp, om det finns kroppar i garderoben så köper jag det. Det spelar ingen roll. Ring det här numret." Om så är fallet kommer de att skicka antingen ett sms eller ett telefonnummer till dig som säger "Hej, jag fick ditt brev på posten, jag är intresserad." Och sedan bestämmer du i princip ett möte, går och träffar dem, lägger erbjudandet, stänger dem. Jag är säker på att jag förmodligen missade ett eller två steg, men är det så den resan kan gå till?

Sam:
Ja, det är helt rätt. Och vi kommer till och med att köpa en fastighet med en kropp och en säng. Jag vet att historier alltid är roliga. Det hände vi förra året. Någon ringde in och sa: "Min pappa har precis gått bort." Vi säger: "Okej, vi går ut dit." Vi gick ut dit och jag antar att det var en kulturell sak för dem, men pappan var insvept i en St. Louis Blues filt på sängen fortfarande och skrämde fullkomligt förvärvsrepresentanten. Så vi kommer till och med att köpa hus med döda kroppar på sängarna.

Råna:
Och roligt faktum, det här är också en tratt för Sam, den här showen just nu. Okej, så vi har pratat om förvärvssidan, och det är faktiskt handlingen att förvärva fastigheter, men sedan finns det dispositionssidan, och det är faktiskt att försöka avlasta, sälja den fastigheten. Så gör din tratt, jag menar, effektivt, etablerar du en helt ny process och rutin och allt för nu för att försöka få det huset sålt när du har fixat det eller när du har förvärvat det?

Sam:
Ja, jag ska ta ett hugg på den och sedan kan James följa upp. Men det gör vi, så vi brukade bara göra som alla andra gjorde. Vi skulle skaffa en fastighet, vi skulle ha vår lista över bra köpare och vi sms:a ut den till, men sedan skulle vi spränga allt för att försöka bara sälja den för mest vinst. Det var bara superlätt. Alla och deras bror och deras syster var med i fastighetsspelet. Det har stramats upp lite, och nu spenderar vi mycket mer tid än vi brukade fokusera på dessa dispositioner, spendera pengar, skicka ut direktreklam till potentiella kontantköpare som vi har sett att vi skrapat igenom MLS:erna och se kontantköpare i området, utveckla relationer, låta våra dispositionsrepresentanter gå ut och ta ut folk på lunch och ut på middag, bara utveckla dessa relationer.
Vi har fem förvärvsgubbar och vi har en, ja, en och en halv nu, dispositionsfolk. Vi har haft ett mycket större fokus på att göra oss av med dessa fastigheter för att få högsta vinst för någon som faktiskt kommer att kunna stänga. Det har varit ett stort fokus för oss, och vi börjar nu bygga kanaler runt det, som jag sa, via direktreklam, via lite sms, naturligtvis, e-postblast. Men de bästa ledtrådarna, jag tror att James kommer att prata om det här, är de som du har byggt upp en relation och du sms:ar det till ett par personer och de går och tittar på det och de lägger ett erbjudande och du vet bara att det är sålt.

Råna:
Ja okej. Ja, det är helt vettigt. James, är det ganska likt hur ni gör det?

James:
Ja. Det där med avyttring, avyttring har vanligtvis i det förflutna alltid varit en av de mer utmanande sakerna med grossistförsäljning och att bara sälja investeringsfastigheter, för särskilt när vi verkligen tog... startade vår verksamhet 2008 till 2012, det var en brist på kapital i marknaden och det var svårt att flytta en affär. Nu är vi i en mycket liknande situation där det finns kapital, men kapitalkostnaden är väldigt dyr, så det har saktat ner allt. Och under dessa två epoker har vi verkligen fokuserat på relationerna. Det Sam precis hade pratat om var de senaste tre åren, det fanns så mycket pengar på marknaden, marknaden gick så bra, alla ville bli en fastighetsinvesterare. Det var så mycket rörelse på marknaden att du kunde hålla dig till en marknadsföringsplan där du bara ska skicka ut en möjlighet och folk var på ett grepp om tillgångar så att de köper den affären.
När marknaden svalnar, blir avyttringen svårare, och det kommer tillbaka till dessa kärnprinciper att vi är i fastigheter och vi tillhandahåller en tjänst, oavsett om det är grossist eller mäklare. Grossistförsäljning tillhandahåller en tjänst för att säkra en affär och sälja företagscertifikat. Mäklare säljer investeringsfastigheter. Två väldigt lika saker, men de är olika. Det beror på relationerna och där vi verkligen har ökat våra transaktioner och skapat trattar nu, är inte bara för att få... Din tratt tidigare var: "Hej, jag är en kille som inte är på marknaden. Vill du komma med på min köparlista?” Det var i princip allas tratt eftersom alla ville det. Nu handlar det om att hitta den exakta produkten för investeraren som de letar efter. De som köper idag har ett specifikt behov, vare sig det är utveckling, fixa och fota BRRRR fastigheter. Det kan vara en DADU-fastighet, men de letar efter en specifik sak.
Och så vad vi har gjort är att vi har spenderat mycket mer tid på att sätta upp lead-trattar för den specifika investeraren eftersom inte alla investerare är likadana. De köper olika. Och så genom att ge bort gratis utbildning och undervisning om den specifika strategin som de är intresserade av, skapas flera kanaler som alla kommer tillbaka till samma varumärke som vi är en mäklare som säljer investeringsfastigheter och vi förstår hur man garanterar paketering och få dem en bra affär. Och så som dispo blir svårare, eller om någon marknadsföringskanal som du är i är svårare, måste du ibland skapa ytterligare kanaler som är lite mer nischade och mer specifika som kommer att leda dig till rätt kund som du sedan kan spendera tid med, lära känna dem väl, lära sig vad de vill, och sedan kan du konvertera mycket högre. När du har en fastighet som personen verkligen vill ha eller träffar alla sina köpboxar är det verkligen lätt att sälja, och varje köpares köpbox är annorlunda.
Och så genom att sätta upp dessa kanaler, har det tillåtit oss att verkligen handla i en högre takt. Under de senaste 90 dagarna har vi sålt fler fastigheter än vi gjorde under de föregående sex månaderna, inte bara för att marknaden har svalnat, det beror på att vi ändrade hur vi tog in våra kunder.

Råna:
Du nämnde DADU tidigare, vad är det?

James:
Det är en fristående tillbehörsbostad, och det är något som är en väldigt het investeringstrend. Jag menar rikstäckande, men specifikt i Seattle. Och så vad är det när du köper ett enfamiljshus, du kan renovera huset och sedan bygga ditt eget småhus på baksidan. Och vanligtvis har det storleksbegränsningar för en hyra, 1,000 1,200-XNUMX XNUMX kvadratmeter, men det låter dig lägga till en extra fastighet på baksidan av din befintliga fastighet som är hyperaccelererad avkastningen för uthyrning eftersom du får bygga fastigheten som du kan kassaflöde i ryggen.
Eller i Seattle kan vi ta bort dem och sälja dem separat. Och så lägger det till en enorm kicker i extra erbjudanden. Och så det är en väldigt het trend. Och så många gånger när det finns en trend som svävar runt investeringsutrymmet, sätter vi upp den specifika tratten eftersom det är där du kommer att handla tillbaka bäst med dina disponibla.

Råna:
Intressant. Du säger att du hittar en trend, jag menar, det är lite roligt. Jag har aldrig riktigt tänkt på det, men jag menar att det fungerar med allt, men om du ser en trend tänker du "okej, låt oss dra nytta av det", och du justerar i princip dina företag och dina kanaler så att du gör det och då har man en mycket större köparpool, eller hur?

James:
Ja. Det första vi gör är att vi köper det själva och testar det, och sedan gör vi en fallstudie och säger, "Hej, det här är vad som hände. Det är därför det här fungerar." Och det är det bästa sättet vi gillar att marknadsföra är, "Hej, vi gör det här, det här fungerade. Så här gör du." Och vi ger dem en steg-för-steg-plan vid den tidpunkten. Men när du gör dig av med det fungerar det riktigt bra att skapa tratten baklänges. Vi sålde över 75 tomter till en specifik byggare under de senaste 24 månaderna. Vi gjorde det genom att hitta vad hans köpbox var, och sedan matchade vi vår tratt för off-market för att bara ta in de specifika typerna av fastigheter. Och eftersom vi gav dem möjligheterna träffade de 95 % av sin köpbox. De bjöd över alla. Och så det gjorde det möjligt för oss att handla riktigt bra.

Sam:
Och jag tror att det är som att omvänd grossistförsäljning är lite av vad vi kallar det. Om du har en känd köpare på backend kan du kanske höja ditt pris eller till och med ta in dem under hela ditt erbjudande, "Hej, vi har den här fastigheten, vi har byggt den här bra dispositionslistan. Du är en pålitlig köpare”, som allt vi har pratat om under de senaste minuterna. Och sedan kan du ta in dem och säga, "Hej, vad skulle du betala för det här? Här är siffrorna, här är bilderna.” Och det gör att du kan gå tillbaka till en affär och det skulle vara lite mer säker på affären. Och allt handlar om att bygga den dispositionslistan.

James:
Och jag har en fråga till Rob, eftersom Rob är ett marknadsföringsgeni och den berömda YouTubern, hur använder du trattar? Jag tror att du förmodligen kan marknadsföring bättre än jag och Sam kombinerade i en hjärna.

Råna:
Jag vet inte om det.

James:
Ja, jag menar, du är YouTubes kändis. Hur har du skapat dina kanaler för att driva i ditt företag?

Råna:
Ärligt talat, det finns ett par sätt jag gör det på. Jag säger alltid till folk att oavsett vilken verksamhet du gör så är e-postfångning det viktigaste du vill göra i alla företag eftersom e-postmarknadsföring fortfarande är ett mycket framgångsrikt sätt att bygga en relation med dina kunder. Du kan skicka ut dagliga e-postmeddelanden, men också bara ett sätt att konvertera många av de potentiella kunderna som finns i den listan. Så i mitt utrymme, speciellt i Airbnb-världen, vad jag börjar inse är att jag faktiskt börjar flytta en bit bort från Airbnb-plattformen och jag håller faktiskt på att utveckla en direktbokningswebbplats. Det finns ett par anledningar till detta. Jag har alltid i första hand varit beroende av Airbnb, och det finns också Vrbo och det finns andra OTA:er, onlineresebyråer där ute, men jag spelar efter deras regler. Jag har inte riktigt kontroll över min lista.
Jag kan bli avstängd av vilken anledning som helst och jag älskar det inte riktigt. Och så skapar jag en direktbokningswebbplats. Och det enda som händer när du skapar en direktbokningswebbplats för din korttidsuthyrningsverksamhet är, som jag nämnde, taco sticker ut från ditt hus. Det är inte som att folk bara kommer att veta att min direktbokningswebbplats finns, eller hur? Jag måste liksom marknadsföra det. Och så, ett sätt skulle uppenbarligen vara YouTube, men det primära sättet att marknadsföra och utveckla min tratt inom min korttidsuthyrningsverksamhet är att jag fångar e-postmeddelanden från alla mina gäster med hjälp av en enhet. Har du någonsin åkt till ett hotell och när du försöker logga in på wifi och det är som "Sätt i din e-post och markera den här rutan"? Det är faktiskt vad jag gör på alla mina Airbnbs nu, du ansluter den till din router och inte bara får du e-postmeddelandet från personen som bokade din plats, du får allas e-post.
Om det är en grupp på 10 personer, har du precis fått e-postmeddelanden från 10 olika personer som sedan läggs till i min e-postlista, mitt CRM, och sedan kan du faktiskt marknadsföra till dem efter att de stannat, "Hej, tack så mycket för stannar kvar. Vi uppskattade det verkligen. Nästa gång du kommer tillbaka ger jag dig 10 % rabatt.” Ett år senare kan du säga, "Hej, det har gått ett år sedan du bodde på Casita Cujo, snälla kom tillbaka. Vi vill gärna ha dig här." Eller om du verkligen vill komma in i ogräset på tratten där, kan du till och med fånga data som deras födelsedag och skicka dem ett födelsedagsmail. Det är som, "Hej, grattis på födelsedagen, James. Kom tillbaka. Du får 50 % rabatt på ditt utrymme eftersom det är din födelsedag.”
Och så det är mitt sätt att använda trattar inom min fastighetsaffär, för i första hand när jag startade det här, fick jag bara en gäst, skulle jag säga, men kom aldrig tillbaka. Men om du kan bygga upp din verksamhet kring återkommande affärer och du till och med bara kan öka din återkommande verksamhet med 5 %, kan det få exponentiella resultat på dina totala intäkter. Jag kommer in på hela det här, jag gör trattmarknadsföring utanför fastigheter, men inom det är jag verkligen exalterad över att komma under huven och ta reda på vad jag kan göra för att faktiskt tjäna mer pengar och e-postmeddelanden ... Och den e-postlistan är det bästa sättet att göra det på min direktbokningswebbplats. Hur låter det? Gör det bra?

James:
Ja. Tja, och du gjorde en riktigt viktig del av trattarna är att marknadsföringsuppföljning-

Råna:
Uppföljning, helt klart.

James:
För oss tar det i genomsnitt fyra och en halv månad att avsluta den försäljningen. Vissa är riktigt snabba och vissa tar riktigt lång tid. Så det blandade genomsnittet är fyra och en halv månad. Men den tratten, och uppföljningen för att hålla människor i rörelse, är verkligen viktigt för alla typer av potentiella kunder som du kontaktar, att hålla dig framför dem. Jag är faktiskt väldigt glad att du tog upp det eftersom det är halva striden för att få den försäljningen gjord är att bara stanna framför folket under en lång period, kommunicera med dem och sedan låta dem köra tillbaka till dig.

Råna:
Och bara få någon ursäkt för att nå ut till dem. Jag har precis lagt till en pickleball-plan till en av mina fastigheter, så jag kan skicka ut ett e-postmeddelande till alla gäster som har bott tidigare och säga: "Hej, förra gången du bodde var den här pickleball-planen inte här, men nu är det. Kom tillbaka och njut." Och återigen, du kan träffa dem med en rabattkod. Du kan bara påminna dem, håll dig i huvudet. Men vad du egentligen vill, särskilt när det gäller korttidsuthyrning, är att någon läser det e-postmeddelandet och säger: "Herregud, det var så roligt. Jag fick skicka ett sms till gruppen och få den resan att hända igen." Det finns många olika sätt att bli kreativ med den.
Min stora tratt inom korttidsuthyrningsutrymmet är inte bara det. Det är listning på Airbnb, Vrbo, min direktbokningswebbplats, Furnished Finder, där alla mina grejer finns där ute för världen att se eftersom det är det enda sättet som folk någonsin kommer att få reda på om mina företag. Många användningsfall här från flipping, till grossisthandel, till agentföretag, till korttidsuthyrning. Förhoppningsvis har vi kunnat lära folk lite något idag.

Sam:
Ja, jag tror att jag bara ville lägga till en anteckning när jag sitter här och lär mig av er två herrar, passionen som ni har, speciellt Rob, gick precis in i en Rain Man-tangent och sedan har James gjort det här hela tiden . Men att ha den passionen för dessa trattar och verkligen njuta av processen tror jag är superviktigt för nyare investerare. Om du inte har den passionen är det bra. Fejka det inte, men hitta någon som antingen hyr ut det, det kommer att vara värt det, eller samarbeta med någon som har en passion för den här sidan av verksamheten. Anledningen till att de här två killarna är så jävla framgångsrika och de är här och pratar och jag lär mig av dem tillsammans med alla som lyssnar, är på grund av deras passion och hur mycket de lägger sig i det.
Om du inte har den passionen för den här sidan av verksamheten tycker jag att det är bra, men jag skulle föreslå att du hittar någon som gör det och gör dem till en del av ditt team på något sätt, form eller form, för att ha den typen av saker och att ha den glädjen av att räkna ut saker och maximera saker kommer att skilja dig från många olika människor.

Råna:
Ja, håller helt med, mannen. Mycket av det vi just pratade om idag är marknadsföring, marknadsföring 101, och visserligen är inte alla marknadsföringsmän, och det är helt okej. Jag är en marknadsföringsman. Jag är inte detaljorienterad, i siffrorna, i ogräset, kalkylbladskillen, och jag har en partner som gör det, och sedan sköter jag marknadsföringssidan av det. Jag tror definitivt att om det är någon i ditt team eller det är din partner, särskilt i partnerskap, när du hittar en partner att arbeta med i fastighetsområdet, ta reda på hur du kan komplettera varandra. Och för mig råkar jag bara vara marknadsföringsarmen i mitt eget företag.
Mycket bra grejer här, killar. Jag uppskattar att ni kommer in och pratar om det här. Förhoppningsvis tänker ni alla hemma, på ert företag och era respektive kanaler. Och kom ihåg att uttrycka det i enkla ordalag, du kan tänka dig en tratt som en upp och nervänd triangel. Jag ska rita ut det här på det här papperet. Det kommer att bli det mest fantastiska jag någonsin har ritat. Okej. Det här här är en tratt för er som tittar på YouTube. Folk åker nerför tratten. Det är upplevelsen, det är resan som en kund tar genom din tratt för att slutligen konvertera. Och en av de stora sakerna som vi pratade om i början av detta, kanske den största nedgången är bristen på uppföljning. Så se till att du följer upp personerna som går igenom din tratt, annars gör du allt detta utan anledning. Så inte bara följa upp, utan göra det i tid.
Sam, några andra stora undergångar i tratten? Jag vet att du hade ett par i början av showen.

Sam:
Ja, den största för mig, särskilt för nyare investerare, kommer att gå djupare och inte bredare. Prova inte 10 olika kanaler och skapa 10 olika kanaler. Det kommer bara att vara ineffektivt, och du kommer förmodligen inte att se massor av resultat. Jag skulle bara välja två eller tre och gå lite djupare in i dem. Ta reda på var din ineffektivitet är, bli effektiv och sedan efter det, börja stapla på fler trattar, så djupare, inte bredare.

Råna:
Grymt bra. Tja, jag tror att jag bara tänkte på ett bra dryckesspel. Ta en bild varje gång någon säger "tratt" i podden. Med det sagt, James, var kan folk lära sig mer om dig om de vill hitta dig på internet, kontakta dig, skicka en tweet till dig, allt det där bra?

James:
Hitta toppen av min tratt.

Råna:
Ja, precis. Om folk vill hitta dig överst i din tratt, var kan de göra det?

James:
Förmodligen är det enklaste sättet Instagram @jdainflips, eller så kan du kolla in james dainard.com.

Råna:
Grymt bra. Hur är det med dig, Sam? Var kan folk hitta toppen av din tratt?

Sam:
Toppen av min tratt? I stort sett alla sociala medier jag är på. Namnet är @samfasterfreedom. Så, vilka sociala medier du än är på, bara gå vidare och hitta mig där. Om du är på Twitter eller X eller vad de nu ska kalla det, slå mig bara där. Om du vill kommunicera med mig, samma som James @samfasterfreedom på Instagram, kommer jag att svara på ditt DM och ge dig all information du behöver och försöka hjälpa dig.

Råna:
Grymt bra. Och du kan hitta mig på YouTube @robuilt. Jag pratar om allt det här i långa former, eller faktiskt, jag antar att det är en kortare form än podcast, 15 till 20 minuters videor som lär dig allt om fastigheter och viss trattmarknadsföring är inblandad, antar jag. Ni kan också hitta mig på Instagram @robuilt, Threads @robuilt, och det är allt, killar. Jag tror att vi lugnt kan säga att vi idag lägger det roliga i tratten och det är det. Ja, jag tänker gå därifrån. Jag vill inte ens att ni ska reagera på det där hemska skämtet. Fånga alla i nästa avsnitt av BiggerPockets.
[ohörbar]