3-stegssystemet för att skala ALLA fastighetsportföljer

David:
Detta är BiggerPockets Podcast-show 724.
Om du inte lär dig bly kommer du aldrig att skala. Du kommer alltid att hantera de människor som du har utnyttjat. Du kommer att ha ett högbetalt företag som förmodligen går väldigt bra ekonomiskt, men som du fortfarande är väldigt involverad i. När du kommer till ledarskap kan du faktiskt påverka stora mängder människor under kortare tid. Du kan skala till något i stil med vad Chick-fil-A har eller så kan du skala till något som Ken McElroy har med sin fastighetsportfölj. Du kan bli riktigt bra på vad du än gör och göra det och massa om du kan lära dig ledarskap.
Vad händer alla? Det här är David Greene, din värd för BiggerPockets Real Estate Podcast här med ett specialavsnitt för dig idag där jag får prata mer. I dagens avsnitt intervjuar Rob mig faktiskt om att skala ett företag. Rob, jag ska överlämna den till dig.

Råna:
Det är rätt. Vi intervjuar dig, din David Greene, titelvärden för BiggerPockets podcast. Jag är exalterad. Som jag sa, rollerna är omvända. Jag fick den här pseudokraften, jag hade all denna press för att lyckas. Men jag är exalterad. Det här var ett riktigt bra avsnitt där jag känner att detta är en mästarklass på skalning. Vi pratar om så många bra saker för människor som verkligen är på den nivån där jag antar att de inte kan komma till nästa nivå, de kan inte utöka sin portfölj och vi gräver verkligen igenom många av de koncept som kan hjälpa människor att göra det, eller hur? Vi pratar om dina tre dimensioner av framgång, som går ut på att lära dig hur du gör ditt jobb, utnyttja andra människor och leda. Det här är verkligen, för mig, dagens guldklimp. Så jag ser fram emot att folks sinne ska vara upplåsta i luften idag. Vilka var några av dina favoritdelar?

David:
Tja, alla som lyssnar på en sådan här podcast, du och jag, eftersom vi lyssnar på våra egna program är målet att tjäna mer pengar, ha mer framgång, ha ett bättre liv än vad vi har just nu. Det är väldigt enkelt. Många av oss har den drivkraften att komma dit, men vi har ingen riktning för att förstå hur man gör det. Eller vad ännu värre är, vi förstår inte de faktorer som motverkar oss när vi försöker åstadkomma det, vilket bara leder till frustration och skam och skuld och den här känslan av att du skulle kunna göra mer. Så i dagens show försöker vi verkligen komma djupare in i vad som hindrar människor från att ha större framgång samt lägga upp en tydligare väg för steg ett, steg två, steg tre, vad som krävs för att börja lära sig något och sedan vad nästa steg är och sedan är nästa steg. Några av mina favoritdelar var din kommentar. Jag tyckte att du var väldigt rolig idag och du gjorde ett väldigt bra jobb med att få ur mig saker som andra inte gör.

Råna:
Det stämmer, man. Tja, det är alltid riktigt roligt att komma in i ditt sinne eftersom jag alltid avslöjar hur oorganiserat och inte var jag vill vara. Så det här är ett väldigt inspirerande avsnitt. Så vi kommer in på det här, men innan vi gör det kommer dagens snabba, snabba, snabba tips till dig av David Greene.

David:
Dagens snabba tips är att om du har svårt att ta reda på varför du inte gör större framsteg i fastighetsinvesteringar, i affärer, i vad som helst, kan det bero på att du tar fel väg. Börja ställa dig själv frågan om vad som känns tungt och vad som känns lätt. Typiskt känns de saker i livet som vi är bra på, som vi har färdigheter, som ödet har välsignat oss med att göra lätta, vi har inget emot att göra dem. Och det som vi inte är bra på som vi borde utnyttja till andra människor känns tungt och vi orkar inte. Jag märkte att detta ofta är fallet med mycket till synes obetydliga uppgifter som jag bara skjuter upp för alltid för att jag hatar dem. Det är de första sakerna som bör utnyttjas. Rob, vad tycker du?

Råna:
Jag fick en bonus snabbt, snabbt, snabbt tips, och det är att förbeställa din senaste bok, David, SCALE. Om du förbeställer den före den 16 februari, kommer du faktiskt att vinna en av 10 platser på ett coachningssamtal med dig, David Greene, eller hur?

David:
Det stämmer. Och en liten bonus där, om du beställer alla dina tre böcker och Top-Producing Agents serie SOLD, SKILL och SCALE på BiggerPockets bokhandel, får du också en gratis månad av ditt exklusiva Wealth building Mastermind, som bara är som den galnaste affären genom tiderna. Så om ni vill vara med och få alla dessa bra bonusar, gå över till biggerpockets.com/scale just nu och använd koden SCALE724 för 10 % rabatt på kassan. Kom ihåg att det är SCALE724. Och om du håller kvar det till slutet av avsnittet kommer du att förstå varför vi valde den kampanjkoden.
Mycket bra. Rob, du blir mycket bättre på dessa intro.

Råna:
Det kallas återuppringning. Jag läste det på Wikipedia. Jag tror att det ska vara viktigt.

David:
Okej, låt oss gå in i det.

Råna:
David Greene, du har skrivit fem böcker med nästan 500,000 XNUMX sålda exemplar. Det är många investerare och agenter här som hjälper till. Du är också titelvärd för BiggerPockets-podden, den största fastighetspodden i världen. Vi känner dig, men David, vem är du och varför är du här idag?

David:
Tja, det är första gången jag någonsin blivit kallad titulär, det kan jag säga. Bra gjort.

Råna:
Jag är ganska säker på att jag använde det rätt. Jag vet ärligt talat inte.

David:
Jag menar att det lät spännande åtminstone. Folk googlar just nu, som hur stavar man det och vad betyder det. Vi borde låta dig vara värd oftare. Du kommer att komma ut med stora ord som detta.

Råna:
Det är mitt SAT-ord för dagen där.

David:
Vem är jag? Jag är mycket mer lik vår genomsnittliga lyssnare än jag är som din genomsnittliga influencer. Så jag var en blåkrage. Jag började jobba på restauranger när jag var ung. Jag gick på college, visste inte vad jag ville göra, tog en psykologexamen. Mitt allra sista år på college bytte jag till minderårig i straffrättsliga frågor, och det slutade med att jag började arbeta med brottsbekämpning. Gjorde det ett tag. Såg liksom hur negativt förhållandet mellan brottsbekämpande myndigheter och allmänheten gick. Insåg att jag inte ville göra det förrän jag var 50. Började investera i fastigheter.
Jag hade bara varit riktigt bra på att spara pengar länge och sedan började jag lära mig att investera de pengarna. Fångade en inflationsvåg som verkligen hjälpte till med stigande hyror och stigande fastighetsvärden. Lärde strategier som BRRRR-metoden och långväga fastighetsinvesteringar. Byggde upp mig en del rikedom, blev miljonär genom fastigheter och visste inte ens det förrän jag var runt 30 år när jag faktiskt började spåra mitt nettoförmögenhet och sedan sa: "Okej, det här var verkligen svårt att räkna ut allt det här ut. Låt mig börja skriva böcker för andra människor för att lära dem hur man gör det." Så jag slutade polisen, blev fastighetsmäklare, lärde mig den hårda vägen hur man bara tjänar pengar på att vara mäklare överhuvudtaget. Sedan blev jag en toppproducerande agent. Så jag var toppen på kontoret och jag var en av de bästa i landet. Och sedan byggde jag ett team för att ta över agentverksamheten som jag hade kallat David Greene-teamet och jag skrev tre böcker för BiggerPockets om dem.
Så jag har skrivit SOLD, SKILL, och nu den här nyaste boken, SCALE, som lär fastighetsmäklare att bli bra på sitt jobb. Och så nämnde vi BRRRR-boken och långväga fastighetsinvesteringar.

Råna:
Jag är glad att du klargjorde det eftersom vi först pratade om att jag trodde att den här boken SCALE handlade om hur man skalar en fisk och det visade sig inte att jag tänkte "Wow, det är en stor pivot, David."

David:
Du vet vad som är roligt, en stor del av SCALE-formatet är att jämföra fisk, fånga fisken, städa faktiskt inom företag. Det är en analogi jag förlitar mig mycket på i boken. Så det är roligt att du kom på det.

Råna:
Så jag är inte helt avstängd. Vi ska, vi kommer till den analogin lite senare eftersom jag har hört dig prata om det. Det är alltid riktigt bra. Men berätta för oss, hur passar det ihop med dina två andra böcker? För du har skrivit ett par böcker här. Är den här typen av den sista? Finns det mer i serien? Är detta kulmen på din stora katalog med böcker?

David:
Inte av böcker, men för den främsta producentserien med BiggerPockets som skrevs för fastighetsmäklare. Så den smutsiga hemligheten enligt min mening, subjektivt sett vid fastighetsförsäljning, är att de flesta agenter är hemska. Jag tror inte att det är så stor hemlighet eftersom man nästan aldrig hittar en person som säger: "Min agent krossade det." Även de bästa agenterna, du är frustrerad hela tiden. Det är bara svårt att vara bra på det. Folk förstår inte hur branschen är som fastighetsmäklare. Det är inte riktigt utformat eller konstruerat för att vara fördelaktigt för båda parter. Så det blir en mycket mer kontradiktorisk relation med investerarna eller kunderna och fastighetsmäklarna som det borde vara.
Så boken SÅLD skrevs bara för att lära agenter vad jag önskar när jag hade haft en mäklare som skulle ha sagt till mig. Ingen berättar för dig hur du startar ett företag, hur du arbetar med en databas, vilka skript du ska använda, vad ditt jobb är. De berättar inte hur du använder MLS, de förklarar ingenting. Låt mig berätta för dig hur man öppnar en låslåda, du måste räkna ut allt. Så SOLD är skrivet bara för de nya agenterna som inte tjänar pengar och inte vet varför. Det är bara för att göra dig lönsam.
SKILL skrevs för agenten som vet hur man är agent men vill bli elit. De vill vara en toppproducent, de vill tjäna bra pengar. Ingen blir en agent för att bara tjäna genomsnittliga pengar. Du behåller bara ditt W2-jobb om så var fallet. Så SKILL handlar om att utmärka sig i ditt jobb, leverera en riktigt bra listpresentation, ha en köparpresentation, hur man pratar med kunder, förstå vad jag kallar försäljningstratten, som är de fem stegen för att ta en person och leda dem ner i en processen att bli en lead och sedan en kund, och sedan en deposition och sedan en avslutning, och det faktiska arbetet du gör mellan varje steg för att bara ge lite riktning och göra riktigt bra.
Och så skrevs SCALE för den som vill ta ett jobb de har blivit väldigt bra på och göra om det till ett företag. Och vid den tidpunkten kan du antingen förvandla det till semi-passiv inkomst, ungefär som att äga investeringsfastigheter. Du äger ett företag och andra människor gör jobbet och du sköter den verksamheten. Eller skala det enormt. Nu när jag inte behöver skriva kontrakten och prata i telefon med köparna kan jag öppna upp expansionsteam i olika delar av landet. Det var förmodligen den roligaste boken att skriva eftersom principerna i denna gäller inte bara fastighetsmäklare, utan även företagare överallt inklusive fastighetsinvesterare.

Råna:
Ja, jag är exalterad. Vi kommer att dyka in i din skrivprocess lite och faktiskt fråga dig lite om hur det är att vara en så produktiv författare. Men innan vi går in på allt det där vill jag fråga, jag vet att du är en man av många företag. Du är en renässansman av fastigheter, du har en mäklarfirma, du har ett agentteam. Boken kan tyckas vara inramad för agenter, men eftersom jag känner dig och hur du är så produktiv med dina metaforer, ville jag bara fråga, hur ska vi knyta detta till investerare som inte bryr sig om att skala sin agentverksamhet? Det finns andra människor som detta gäller, skulle jag föreställa mig, eller hur?

David:
Ja, det är helt sant. Verkligheten här är att jag bara lärde mig hur man skapar ett fastighetsmäklarteam ur ett jobb med de principer som jag hade gjort med min portfölj. Så långt innan jag någonsin hade skapat ett fastighetsmäklarföretag, hade jag skapat en investeringsportfölj som är en form av att äga ett företag. Att vara en fastighetsinvesterare är att vara en affärsperson. Du får tillgångar som ger inkomst. Du försöker kontrollera utgifterna. Istället för att leta efter kunder, letar du efter fastigheter. Du utnyttjar hela tiden träningen och försöker hitta ett bättre lag. Du letar efter bättre fastighetsförvaltare. Du letar efter bättre långivare, du letar efter bättre lånemöjligheter. Du letar efter bättre platser att investera i, efter bättre agenter som hjälper dig, efter bättre hantverkare.
Så mycket av våra liv, som för dig, att fokusera på korttidsuthyrning är att kontrollera utgifter och kontrollera kundupplevelsen och att försöka systemisera de saker som dyker upp mycket utan att överlämna fullständig kontroll över till en annan människa som kan köra ner det i marken utan att du ser det. Man kan kalla det ett spel, man kan kalla det en utmaning. Det finns olika ord att använda där, men det är ett mönster som dyker upp i alla företagsformer. Om du är Alex Hormozi och startar gym, om du är Rob Abasolo och du köper korttidshyresfastigheter eller håller kurser för att lära folk hur man gör det, eller så är du David Greene som startar ett hypoteksbolag eller köper mina egna hyresfastigheter, dessa mönster dyker upp om och om och om igen, och böckerna är skrivna för att hjälpa de människor som precis har börjat komma in i det här att känna igen mönstret när det först kommer och få ett försprång med att skapa en process att systemisera dessa utmaningar som dyker upp så att man kan driva en lönsam verksamhet.

Råna:
Företag. Ja, jag tror att en av de saker jag har lärt mig under de senaste åren är att utan system är skalning i praktiken omöjlig. Eller jag antar att effektiv skalning inte kan göras utan system, eller hur?

David:
Det är helt sant. Om du inte förstår hur man implementerar system, och då är nästa steg faktiskt att ta steget framåt för att misslyckas med det. Ingen startar ett system och har omedelbart det perfekta systemet vid första försöket. Inget i livet fungerar på det sättet, men ändå hindrar det många från att göra det eftersom de vet att de kan göra det bättre själva och om de gör det med någon annan. Om du inte gör det kommer du aldrig till den punkt där du kan äga mer än en handfull hyresfastigheter.
Så ta dig som en kortsiktig hyresinvesterare, jag är en kortsiktig hyresinvesterare. Egentligen är detta en riktigt bra liknelse. Om du är någon som börjar som du gjorde Rob och du sköter dem själv, heltid, du slutar ditt jobb, du har ingen familj, den idealiska situationen, hur många av de där sossarna kan du effektivt hantera på en gång i en portfölj?

Råna:
Fem till 15.

David:
Höger? Varsågod. Beroende på område.

Råna:
Vad bra du är.

David:
Beroende på gästen och hur bra du är, eller hur?

Råna:
Ja.

David:
Men även då, om det bara är du, till och med 15, om du inte har någon hjälp, ingen administratörshjälp, du bara har programvara och du, skulle det vara väldigt svårt att hantera 15 korttidsuthyrningar, koordinera alla städare själv, inte ha någon form av administrativt stöd. För att göra ett bra jobb, kommer du förmodligen att sätta ett tak någonstans, som fem. En dubb kan kanske klara 15, eller hur? Så du kan inte skala om du gör saker själv.
När jag köpte min hade jag sett processen som du gick igenom och som andra människor hade gått igenom, och jag sa bara: ”Jag kommer aldrig att klara av dessa. Jag kommer att anställa en fastighetsförvaltare direkt för att ta itu med den här typen av saker.” Och jag satte ihop en strategi för att samla dem på ett sätt så att jag kunde lita på att fastighetsförvaltningen sköter den effektivt. Du kan inte bara utnyttja vilken fastighet som helst till en fastighetsförvaltare och lita på att de kommer att göra ett bra jobb. Platsen, tillgångstypen, typen av hyresgäst som kommer att besöka fastighetsförvaltaren själv, de går alla in på detta.
Så jag kunde köpa ungefär... Jag har 12 fungerande korttidsuthyrningar just nu som jag glömmer att de finns för det mesta om jag inte pratar med bokhållaren och tittar på siffrorna direkt utanför porten kontra processen som någon annan som förstår inte att företagsskalning skulle behöva gå igenom. Det skulle kanske ta år av att hantera det själva, försöka få någon annan inblandad, misslyckas, försöka igen, köpa för många, sälja ett par av. Det är denna mycket långsamma process att komma till den punkt där det de vill ha är ekonomisk frihet i en stor portfölj.

Råna:
Ja. Ja. Tja, låt oss bara dyka in i ett system riktigt snabbt eftersom jag tror att vi säger det här ordet mycket. Vi säger system, processer och automatiseringar ganska mycket på podden. Jag tror att många människor förmodligen bara... Det finns två typer av människor, eller hur? Den riktigt organiserade typ A-personen och så är det som det kreativa, allt flyter i etern. Så för mig, när jag hör systemet fryser jag för att jag är som "Usch." Men det är verkligen inte så komplicerat koncept, eller hur? Så vad är egentligen ett system som du definierar det?

David:
Ett system är uppbyggt av två delar, och jag pratar om detta i SCALE. Alla får den första och sedan stökar de till på den andra biten. Det är därför människor har svårt för system. Det första som utgör ett system är en ordning av uppgifter eller en checklista över saker som behöver göras. Det är så enkelt. Så om jag säljer ett hus, skulle ett system vara en lista över alla uppgifter som är involverade i att få en notering. Först antar jag att det skulle börja med att göra listpresentationen klar för kunden. Och sedan när noteringsavtalet är undertecknat, finns det en process för att göra huset klart för marknaden. Och sedan när den väl är på marknaden finns det en rad uppgifter för att hålla säljaren uppdaterad och marknadsföra fastigheten till köpare. Och när det sedan går in i deposition, finns det en rad uppgifter involverade med att slutföra alla pappersarbete, förhandla och avsluta det.
Okej. Så det finns fyra steg till systemet för att sälja ett hus. Varje enskild sak i verksamheten har en serie repeterbara steg. Om du ägde en restaurang skulle jag kunna beskriva för dig systemet som är involverat i vad kockarna gör för att laga maten, vem som beställer maten, servitörerna har en process för hur de ska lägga beställningen och se till att det går till bordet och tar med kunden sin check. Det är en rad uppgifter som upprepas hela tiden.
Den andra biten i ett system är vad alla gör fel. De flesta av oss förstår att vi behöver skriva ut alla uppgifter som är involverade i jobbet. Den andra delen är att ha en person som kan utföra det med skicklighet. Vad jag ser är att folk gör uppgiften och de lämnar över den till en administratör som inte har kunskaper inom det området och allt faller isär och de säger, "Ja, system fungerar inte." När du är personen som gör det, gör du det vanligtvis bra, vilket är anledningen till att om du har en rad uppgifter och du sedan följer dem, är du ditt eget system. För att skala måste du ta de två bitarna och du måste ta in andra människor för att göra jobbet. Och det är vad jag tyckte att utmaningen i näringslivet har varit.
Jag är väldigt duktig på att överbrygga en rad operationer som måste göras. Jag är väldigt bra på att förutse var det kommer att gå fel och till och med sätta utbildning på plats för att förbereda mig, men det spelar ingen roll om jag inte hittar en person som är bra på att utföra de uppgifterna. Du måste faktiskt fortfarande vara bra på saker i livet om du vill bli framgångsrik. Och det är den andra delen av ett system.

Råna:
Ja, man, du satte det verkligen i huvudet. Jag menar, det är två saker, eller hur? Det är delegering av den här typen av utskrivna system du pratade om, men det är också en viss nivå av ledning som fortfarande behövs till den personen eftersom många gånger människor tenderar att ge anställda för mycket i början och de liksom lämnar. De kommer tillbaka och då blir de arga över att medarbetaren misslyckades, men det fanns ingen tillsyn för att se till att systemet var fulländat.

David:
Ja, och att personen som arbetade genom systemet förstod vikten av det. Så låt oss säga för dig att du äger en Airbnb, du hanterar den själv och du får en kund som är missnöjd eftersom det varma vattnet inte kommer ut ur duschen, okej? Du tänker inte bara att ditt jobb är att slå på varmvattnet. Så tänker en person som inte tar ansvar.
En person som tar ansvar tänker: ”Mitt jobb är att göra kunden nöjd så att de lämnar en bra recension när de kommer tillbaka. Och en del av det är att få igång varmvattnet, men att mitt ansvar är att inte bara lösa ett problem eller kryssa i en ruta, det är att uppnå ett resultat.” Och det är det bästa sättet jag kan beskriva hur ansvar inom näringslivet ser ut. Om du tar tillvägagångssättet "Mitt jobb är att uppnå ett resultat, att hitta en kassaflödande fastighet, att lägga till eget kapital till en fastighet, att hålla en gäst nöjd, att höja hyrorna", så tar du ett mycket annat tillvägagångssätt än när du Jag jobbar bara på en serie checklistor där kunden ringer och säger att varmvattnet inte fungerar.
Tja, ringer du hantlangaren, de går ut, de fixar en sak, du kryssar i rutan, du klappar dig själv på axeln och säger, "Hej, jag gjorde mitt jobb." Men du pratar aldrig med kunden, du ber inte om ursäkt, du ser inte hur de mår, du gräver inte i. Och sedan lämnar de en enstjärnig recension och den anställde säger, " Tja, inte mitt fel. Inte mitt problem. Det är inte mitt hus. Jag gjorde mitt jobb." Det är det som är svårt med skalning, är att du måste ha, det är roligt, ett system på plats för att kontrollera de människor som arbetar med ditt system, och du måste se till att deras hjärta är på rätt plats så att de uppfattar deras ansvar med samma ansvarsnivå som du som ägare skulle ha.

Råna:
Ja, så effektivt säger du i princip att du vill att dina anställda inte ska titta på saker så binärt, så svart och vitt. Det måste finnas lite, antar jag, medkänsla eller empati för arbetsgivaren eller för ägaren av det företaget för att se till, jag vet inte, att din vision utförs korrekt, eller hur?

David:
Ja, de måste bry sig. De måste göra ett skit skulle vara ett annat sätt att uttrycka det, för personen som besöker din Airbnb kommer inte att tänka, "Det här var en fantastisk upplevelse förutom det varma vattnet. Det är bara kritat på grund av en anställd som arbetar på företaget. Jag tänker inte straffa ägaren genom att lämna en enstjärnig recension på grund av ett dåligt äpple.” Allt de vet är att de inte är nöjda och de vill låta alla andra veta: "Stanna inte på den här platsen för du kanske har en liknande upplevelse."
Många av de råd jag skriver om i böcker som SCALE är till den person som arbetar i ett företag som vill komma framåt, som vill äga sitt eget företag någon gång, eller vill tjäna mer pengar inom den verksamheten och de gör det t förstå kraften i ansvar. Alla företagare där ute har gett oss ett halleluja amen när de lyssnar på det här, eller hur? Varje person som är anställd kan bli förbryllad eller förvirrad. Så många människor har hamnat i denna villfarelse att undvika ansvar är att vinna. Jag vet inte att vår bransch som fastighetsinvesterare har gjort mycket för att hjälpa. Det kan till och med ha funnits... Det kan göra ont eftersom fastighetsinvesteringar mycket av tiden säljs som alternativet till hårt arbete, alternativet till att arbeta för mannen och vara slav för någon annan. Det målar upp den här bilden att om du kommer ut ur den världen och du kommer in i den här, köper du bara ett par hus och du är klar, du kan göra vad du vill. Det är faktiskt tvärtom.
Ansvaret ökar när du tar över tillgången som du har investerat dina pengar i. Det är mer press som ligger på dig att prestera bättre på det här jobbet. Och det bästa sättet som människor kan förbereda sig för att göra mer välstånd själva är att ta på sig ytterligare ansvar där de befinner sig. Det är ungefär som att lägga mer vikt på stången när du tränar. Bygg upp din styrka, lär dig hur systemen fungerar, inte bara vad ditt jobb är att göra, utan varför din chef satte det systemet på plats, vilket problem de försöker lösa. Att förstå det kommer att utrusta dig mycket bättre när du börjar bygga din egen portfölj, du börjar köpa dina egna hus, du måste ta samtalet från den olyckliga gästen och du inser, "Åh, det är mer med det här än att bara få det vattnet tillbaka på."

Råna:
Säker. Ja. Tja, jag tror att det väcker en väldigt viktig fråga, eller hur? Uppenbarligen är det viktigt att känna till dina styrkor, men att känna till dina svagheter är förmodligen ännu viktigare. Så hur utvärderar du det som någon som vill skala i fastighetsbranschen?

David:
Att förstå dina svagheter är det största. Så dina svagheter kommer inte bara... Vi tenderar att titta på det och tänka, "Ja, det är där jag kommer att göra misstag." Det är sant, men det är inte det farligaste i en svaghet. Ditt undermedvetna är mycket medvetet om dina svagheter även om ditt medvetna inte är det. Och så vad som händer är att vi kommer att undvika att försätta oss i situationer som vi vet kommer att avslöja en svaghet även om det kan vara mycket lönsamt att försätta oss själva i den situationen.
Så om du är en människa som vet att jag inte har gjort tillräckligt med forskning om detta ämne som jag borde ha gjort och du är inbjuden att tala på ett möte, det kan vara mycket fördelaktigt för ditt företag, kommer du att få alla ögonglober på dig. Du kommer att få möjlighet att lära människorna vad du gör. Låt oss säga att du är en låneansvarig, det är en chans att du kan plocka upp några kunder som du kan stänga lån för och tjäna pengar. Men du är inte uppmärksam på vad som händer på marknaden. Du bara kryssar i rutorna för någon annan som arbetar med ett system de har skapat och du anstränger dig faktiskt inte för att lära dig hur hela processen fungerar. Du kommer att ha en osäkerhet som kommer från din svaghet att inte ha tillräckligt med kunskap. Och vad som kommer att hända är att du tackar nej till inbjudningarna att tala på mötet och du kommer aldrig att inse hur mycket pengar du förlorat på att inte vidta åtgärder.
Vi märker alltid pengarna vi förlorar som redan var våra. Något går fel, du måste punga över en gäst ytterligare fem tusen. Det suger. Du hatar det. Men du inser aldrig vilka pengar du kunde ha tjänat om du vidtagit mer åtgärder eller varit mer beslutsam eller haft mer självförtroende. Det är där dina svagheter verkligen skadar dig. Så att förstå vad de är, att vara ärlig mot dig själv och sedan hitta andra människor eller annan mjukvara eller andra system för att tillgodose dessa kommer på ett sätt att tillåta dig att ta de steg du behöver ta för att skala och tjäna mer pengar.

Råna:
Ja, det är vettigt. Så en av de stora, antar jag, pelarna eller en av de stora ämnena och grundläggande filosofierna i SCALE är syftet med hävstångseffekten. Jag vet att det så klart är viktigt, eller hur? Om du vill skala, om du vill få till miljontals dollar i fastigheter i din portfölj, kommer hävstång att vara en mycket nödvändig sak. Så prata om lite. Vad betyder det? Vad är hävstångseffekt? Och hur passar hävstångseffekten in i det stora systemet för fastigheter?

David:
Tja, om du tänker på att bara använda en spak för att bända upp något så är det verkligen ett... Vad är ordet jag letar efter? Som en fysik typ av ett koncept. Du tar en riktigt lång stång och som kan användas för att generera mer energi än om du bara försöker använda din hand för att bända upp den. Om du tänker på Pirates of the Caribbean-citatet med Johnny Depp, det där, "Hävstång! Inflytande!" Och de använder den för att göra saker som en person normalt inte kunde göra. Det finns olika sätt att använda samma koncept i ditt företag. Den vi pratar om hela tiden blir liksom synonymt med ordet hävstångseffekt är pengar. Jag ska köpa en fastighet för 500,000 100,000 dollar, men jag kommer bara att använda 400,000 XNUMX dollar av mina pengar eller min styrka. Jag ska använda XNUMX XNUMX dollar av bankens pengar eller bankens styrka. Och där ger bankens hävstångseffekt mig att köpa en fastighet som är fem gånger större än vad jag kunde ha köpt på egen hand.
Samma sak gäller humankapital. Du får administrativ hjälp, du får fastighetsförvaltare, du får fastighetsmäklare som arbetar med dig och utvecklar din verksamhet. Du får hantverkare, du gör entreprenörer. Om du var tvungen att göra varje sak som är involverad i att köpa fastigheter på egen hand, skulle ingen någonsin köpa ett hus. Vi måste lära oss hur man läser rubrikrapporter. Vi måste lära oss att säkra finansiering på egen hand. Vi måste känna till alla regler och föreskrifter och pappersarbete som ingår i en transaktion. Vi skulle behöva kunna inspektera ett hus på egen hand. Ser du vart jag är på väg? Ingen skulle någonsin kunna köpa en fastighet om du var tvungen att göra allt själv. Så du använder redan hävstång när du köper. När du blir företagare och när du skalar, börjar du medvetet lära dig hur du kan bli bättre på att använda andra människor, annan programvara eller andra pengar för att göra saker du inte kunde ha gjort på egen hand.

Råna:
Okej, så det låter som att sättet du bryter ner det på är att hävstångseffekt är två saker effektivt, eller hur? Det finns att utnyttja pengar, vilket är som du sa, att ta $100,000 500,000 och använda det för att få ett $5 10 lån hos banken. Du använder andras pengar för att hjälpa dig skala din portfölj på det sättet. Och på den andra delen, vad det låter som är att du verkligen utnyttjar tiden, eller hur? Det är vad det handlar om. Du som ensam operatör kan inte fysiskt göra allt som krävs för att driva en portfölj på XNUMX, XNUMX enheter, men du kan utnyttja andra människors tid för att hjälpa dig att utnyttja en oändlig mängd, eller hur?

David:
Du kan använda andras kompetens för att hjälpa dig att göra saker. Så om jag använder en heminspektör får jag inte bara tillbaka tiden för att inspektera ett hem. Jag sparar år och år av erfarenhet som jag skulle behöva för att kunna göra vad den personen gör. Du kan utnyttja andras kompetens, eller hur? Jag kanske har ett telefonsamtal till mig istället för mig eftersom du kan få slutresultatet snabbare. Du kan dra nytta av andras kunskap. Det är vad vi gör i den här podden. Folk lyssnar på oss och lär sig saker som de normalt skulle ha behövt förlora pengar för att lära sig. Men genom att lyssna på oss sparar de pengarna, lönen och tiden, hjärtesorgen av att behöva göra det själva. Så vi utnyttjar alla hela tiden. Det är nonstop, eller hur? Jag utnyttjar bekvämligheten som Google skapar och låter mig söka efter saker snabbare eller lagra saker i Google Drive. Skalning handlar bara om att inse att vi redan gör det och att bli bättre och mer målmedveten om hur du kan göra det mer effektivt.

Råna:
Så det går tillbaka till styrkor och svagheter, eller hur? Eftersom du förstår vad du är bra på, så det du är bra på kommer att ge dig mest inflytande närhelst du använder dina styrkor för att, antar jag, springa mot ditt mål. Och om du är riktigt svag på något, om dina svagheter är det, låt oss säga som du sa, dina färdigheter kanske inte behövs på telefonsamtalet, men du tar med någon annans kompetens för att få dig till det slutmålet, då vet du att det är viktigt att utnyttja någons kompetens. Så det verkar verkligen som om styrka och svaghet identifiering är ett ganska avgörande ögonblick för dig, eller hur?

David:
Ja, det är en bra poäng. Några av de verktyg jag använder för det som jag pratar om i boken och på andra ställen är DiSC-profilen. Så det är en personlighetsbedömning som hjälper dig att identifiera vad människor tenderar att värdesätta i kommunikation. För det jag hittade är vad du kommunicerar är vad du värdesätter, och det är nästan alltid din styrka. Vi kommunicerar inte i områden med vår svaghet, vi kommunicerar i områden med styrka. Så när jag kan identifiera någon annans mentala makeup genom att använda ett verktyg som DiSC, ger jag mig själv en stor fördel i att veta vilket område av min verksamhet de skulle vara bättre inom. Det finns vissa profiler som fungerar bättre för försäljning eller för ledning eller för analys eller för att driva ett projekt framåt. Det är bara ett verktyg som kan användas när du försöker förstå vilka styrkor och svagheter som är med olika människor. Och de kloka investerarna där ute som försöker växa en stor portfölj, de gör redan detta även om de inte känner igen det.

Råna:
Ja, absolut. Så det låter effektivt som system, att identifiera svagheter och styrkor, hävstångseffekt, de alla slags knyter an till slutresultatet som vi alla försöker nå, vilket är framgång. Jag vet att en av de stora sakerna du pratar om i boken är att det finns tre dimensioner av framgång, eller hur? Så gå igenom det konceptet och vad betyder det för den dagliga investeraren?

David:
Så det här var något jag var tvungen att lära mig den hårda vägen. Jag blev fastighetsmäklare och min omedelbara frustration var att det inte fanns någon som skulle lära mig hur man gör det här jobbet. Jag hade faktiskt min licens, gick till kontoret, träffade folk, kom in och hade en fråga om hur man driver en, vi kallar det en jämförande marknadsanalys, precis som hur ser man på vad handlingen är att vänta och sälja egenskaper är, ingen skulle hjälpa mig. Och jag var så röstlös att jag tillbringade sex till åtta månader efter det att aldrig gå på kontoret igen. Jag blev bara förbannad. Som, "Det här är ingen mening. Min mäklare suger. Ingen stöttar mig här."
Jag hade äntligen en polisvän som kom till mig och sa: "Hej, vill du sälja mitt hus?" Och jag hade sagt till honom att jag skulle göra det. Jag kände mig nästan tvungen att gå och ta den här noteringen, som som agent är det bästa någonsin. Vi kämpar galna för att få listor. Det är, "Alla som lyssnar, kom till mig om du vill sälja ditt hus." Så jag var tvungen att ringa en vän och be honom visa mig hur man använder MLS för att till och med driva en CMA för att komma på vad jag skulle sälja hans hus för. Det var ingen bra upplevelse för mig. Och när jag väl lärde mig det, nu var jag tvungen att lära mig att förhandla.
Jag minns på den första affären att jag gjorde det här riktigt stora misstaget där jag fick köparna att avstå från sin bedömningsnödsituation, men de hade fortfarande en inspektionsberedskap. Och sedan blev värderingen låg. Jag var verkligen ny, så jag tänkte bara, "Ja, de måste betala vad de sa att de skulle betala för. De har ingen bedömningsberedskap." Men agenten hittade på något om bajs på bakgården från hunden som anledningen till att de drog sig ur affären, men sa sedan till mig: "Hej kompis, du vet inte vad du gör. Vi har en inspektionsberedskap, den kommer vi att använda för att backa." Och jag tänkte, "Åh, det är ont. Du ljuger, eller hur? Men jag var bara naiv. Jag förstod inte hur spelet spelades. Så jag gick igenom den här processen att behöva lära mig många saker den hårda vägen.
Jag började först nå ut till min databas med människor i mitt liv som jag inte hade pratat med på sex eller sju år och mitt första samtal var: "Hej, jag är fastighetsmäklare nu." Dåligt misstag Det är som att när din vän som du inte har sett sedan gymnasiet vill prata med dig om en marknadsföringsmöjlighet på flera nivåer, så blir du direkt precis som: "Usch, jag vill inte prata med dig. Jag gillar dig inte längre."
Så jag gick igenom denna lärandeprocess. Detta är den första dimensionen av framgång. Om du bara tänker på ett spektrum med noll i ena änden och 100 i den andra med 100 som symboliserar perfektion, så lär vi oss alla i någon egenskap hur vi ska bli bra på vårt jobb. Det är kunskap och utförandet av den kunskapen. Så att lära sig att vara en bra basketspelare, lära sig att vara en bra snowboardåkare, lära sig jiu-jitsu, lära sig att vara en bra barista, vad det än är du gör, det finns människor som går till jobbet varje dag och ger en halvhjärtade ansträngningar och inte riktigt flytta längs det spektrumet särskilt långt så att de inte tjänar mer pengar. Och det finns människor som går till jobbet varje dag och pressar det så långt de kan och försöker komma till 100.
Så för dig, Rob, jag vet inte för vi har aldrig pratat om det, men jag skulle vara villig att slå vad när du var copywriter eller när du var i reklam, du dök upp varje dag och försökte lära dig av folket att var duktiga på det, försökte få så mycket kunskap du kunde från mentorerna som krossade det där, och gjorde verkligen ditt bästa. Om du är på gymmet, tränar du till att misslyckas varje dag för att du vill bli starkare och du blev bättre och bättre och bättre och bättre på jobbet och få fler färdigheter. Den första dimensionen av framgång är bara att engagera sig i processen att vara bra på det du gör.

Råna:
Ja, det verkar som att det också finns lite... Det är ungefär som att den här roliga kombinationen av framgång är att lära sig hur man gör sitt jobb. Men en riktigt stor del av att lära sig hur man gör sitt jobb är misslyckande, eller hur? Det är misslyckandena som gör oss framgångsrika. Så det var en stor del av min reklamkarriär där jag alltid såg rockstjärnorna på byrån och jag gick och satte mig bredvid dem och "Hej, vad är det? Vad pratar ni om? Har ni några idéer? Kan jag dela med mig av mina idéer?” Och de säger alltid i reklam att misslyckas stort, eller hur? Så det är en väldigt besvärlig och väldigt obekväm sak att gå in i ett rum och presentera en riktigt galen idé som du vet aldrig kommer att accepteras, men du gör det ändå ändå bara för att få lite respekt med kamraterna i rummet som du sätter det där ute. Och det är genom det som man blir bättre.

David:
Ja, genom att misslyckas får du feedback, vilket är något i nästa bok jag skriver om, jag pratar om inlärningscykeln för feedback, där ju snabbare du sätter i något eller startar något, det finns en process, då får du feedback på hur det gick. Ju snabbare du kan komma till feedback, desto snabbare kan du justera de två första stegen. Och du förbättrar faktiskt hur snabbt du kan lära dig genom att proaktivt sätta dig själv i en position som du just nämnde, eller hur? Så det här är allt jag läser om i böcker som handlar om "Hej, vill du bli bättre och få mer pengar? Det börjar med att bli bättre på ditt jobb.”
Pengar kommer inte bara till dig, du är inte skyldig dem. Ingen kommer att gå och hitta ett bra erbjudande och ge det till dig för att de tycker synd om dig. Det är inte så världen fungerar. Du vill bli bättre på att lära dig. Nåväl, vad jag insåg som agent var att jag kom till en punkt där jag sålde förmodligen 40 hus om året och jag kunde inte göra mer. Det hängde knappt med att kunna sälja 40 hus om året. Och jag insåg att jag var tvungen att få andra människor att hjälpa mig, men jag insåg inte att det var en helt ny process där jag skulle börja om från noll.
Så jag talar om att den andra dimensionen av framgång är hävstångseffekt. Hävstång handlar om att utveckla färdigheten att skapa system och hantera andra människor för att få dem att genomföra. Jag visste att jag behövde använda människor. Vad jag inte förstod är att jag hade nått de hypotetiska 100 på den inlärda dimensionen, så nu måste jag gå in i en ny dimension. Jag går upp. Om du föreställer dig Mario springa över skärmen från vänster till höger, är det den första dimensionen. Nu kan han hoppa, det är den andra. Men ingen sa till mig att jag skulle börja på noll, att jag skulle anställa folk och misslyckas, och anställa folk och misslyckas, och anställa folk och hälla och hälla och hälla in i dem och fortsätta att misslyckas.
Det skulle likna det om du drev en hyresfastighet och du skötte den själv och du fick till de fem korttidsuthyrningarna och du inte kunde göra mer. Och så anställde du bara någon och sa, "Hej, här är vad du gör," och de körde ner det i marken och du tänkte bara, "Åh, hävstångseffekt fungerar inte." Det är för att du inte förstår att det också finns en färdighet att utnyttja. Du börjar på noll och du måste bygga upp till 100 på denna nya dimension. Ingen säger det till dig. Så många människor kommer till den punkten och de slutar. De säger, "Ja, jag försökte det. Det fungerade inte. Inte för mig. Jag ska bara sluta." Men du slutade inte när du lärde dig. Du gjorde massor av misstag när du lärde dig. Du förväntade dig bara att det var en del av processen att gå längs den dimensionen. Du måste gå och ödmjuka dig från att vara på 100 till att börja om på noll och göra många misstag när du lär dig hävstångsförmågan, den andra dimensionen.

Råna:
Nu nämnde du att du hade ett tak på 40 fastigheter som agent, eller hur? Förståeligt, eller hur? Vi har bara en begränsad tid. Men som investerare, finns det också ett tak för hur många fastigheter du kan köpa? Finns det någon form av flaskhals i den änden också?

David:
Det finns, och det är därför regeringen skapade 1031-växeln eftersom jag hade en liknande sak som hände mig i min investeringsportfölj. Jag använde BRRRR-metoden i norra Florida och jag köpte fastigheter ibland vid fyra till fem i månaden. Jag kunde få det gjort med byggpersonalen jag hade och agenten som hittade affärerna för mig. Jag hade en bank på plats som jag hade en kredit där jag kunde finansiera dessa och jag visste hur jag skulle analysera affären för att göra och köpa dem så att jag drog ut 100 % av mitt eget kapital i stort sett ur dessa affärer. Jag hade ett fastighetsförvaltningsbolag för att förvalta dem, men när jag fick ett 50-tal enfamiljsuthyrningar kom det en punkt med minskande avkastning. Varje dag var det något mejl om något som gick fel med en av dessa 50 fastigheter eller flera av dem.
Kassaflödet på enfamiljshus är inte vad man hör folk prata om. Det är kanske 300 i månaden, 350 i månaden på de flesta av dessa, men sedan krävs det bara att en dålig hyresgäst måste vräkas, att två år av kassaflöde direkt kan vara borta. Så du tjänar inte nästan som varje gång du tror att du kommer framåt, något går fel och går sönder och det kommer tillbaka och jag inser, "Jag får inte det kassaflöde som jag vill ha ut av det här." Fastigheterna uppskattas inte lika mycket som de skulle vara i andra delar av landet. Det är inte kul för varje dag jag kommer in måste jag lösa något nytt problem. Fastighetsförvaltare kan ta lite av sticket av kanske 10 eller 15, men när du kommer till 50 så fattar du fortfarande beslut och följer upp och helt plötsligt nu ville jag inte äga portföljen.
Så jag sålde de husen och jag återinvesterade. Jag sålde nog hälften av min portfölj, återinvesterade den i hälften så mycket fastigheter som kostar fyra gånger så mycket. Det är ett bra exempel på att använda hävstång och kapital såväl som hävstång i affärer för att komma ur en situation som inte kunde skalas ytterligare och till en ny, dessa korttidsuthyrningar som jag nämnde tidigare, som är mycket lättare att hantera.

Råna:
Ja, det är lite roligt att du pratar om hävstångseffekt eller jag antar att din flaskhals här på fastighetssidan. Kapital är en del av det, men det finns också bara den faktiska organisationen och verksamheten som verkligen kan begränsa dig också.

David:
Ja. Och så vid en viss tidpunkt kommer jag förmodligen att fortsätta skala upp på korttidsuthyrning. Kanske när jag får 50 av dem, då ska jag sälja på 1031 till några megafastigheter eller ett lägenhetskomplex. Men ja, du träffade det här taket. Oavsett om du investerar, om du är en fastighetsmäklare, om du har en poolstädningsverksamhet eller en bilverkstad, finns det en gräns för varje enskild person där du slår i taket och du inte kan gå längre. Principen som upprepas om och om igen och om igen är att du nu behöver lära dig en ny färdighet. Du kan inte fortsätta göra samma sak som du har gjort och bli bra på att laga bilar eller reparera dem eller städa pooler. Du måste lära dig en ny färdighet i hävstångseffekt för att komma in i den andra dimensionen. De människor som gör det får löjligt, exponentiellt bättre avkastning. Du tjänar mycket mer pengar när du kan ha sex eller sju personer där ute som gör det arbete som du bara kunde göra själv när du hanterar dem, men det finns ett tak som du slår och utnyttjar också.

Råna:
Ja, hävstång är svårt. Det här är en tuff sådan. Jag låste äntligen upp den för mig själv. Men jag tror att där fällan som folk tenderar att hamna i är med hävstångseffekt, du pratar om att utnyttja andra människor mycket av tiden, eller hur? Så vad det innebär att ha andra människor i ditt team är en riktigt stor sak. Du måste betala för dem. Du måste betala för deras tid. Du måste anställa dem. Och det betyder att när du först gör dig redo att skala och du vänder på det där hörnet som jag gör just nu, kommer du att tjäna mindre pengar genom att anställa dessa människor. Men så fort dessa system är på plats och allt börjar krångla, kommer du faktiskt att tjäna mycket mer pengar i det långa loppet eftersom de effektivt kommer att kunna göra allt som du aldrig skulle kunna göra själv, eller hur?

David:
Ja. Men poängen jag bara vill lyfta fram, det är så vi säger till folk, det är så det fungerar när det fungerar. Processen att ta sig dit är inte så enkel som vi fick det att låta när vi beskrev det. Och det är det aldrig. Vi säger till folk, "Så här analyserar du en fastighet" och de säger: "Coolt, jag har räknaren. Jag fick informationen. Låt mig bara gå ut och analysera egenskaper." Och de gör det i tre månader och de kan inte hitta en kassaflödesfastighet. Tja, det är verkligheten, är det svårt att utföra på informationen som ges om du inte kommer på en färdighet. Du lär dig ett område där fastigheter är mer benägna att fungera. Du räknar ut hur du kan tillföra värde till en fastighet, lägga till hyresrätter till den som kommer att göra en duplex till kanske tre eller fyra enheter istället för två.
Nu, det är en färdighet som du kommer på som nu öppnar upp dörrar och låter dig skala snabbare. Så hävstång är nyckeln, men du kommer att börja om på noll. Det är okej. Du måste bara ha ödmjukhet och veta precis som jag sög när jag lärde mig hur man gör det, jag kommer att suga på att utnyttja hur man gör det också, men om jag håller fast vid det kommer jag att lära mig det här precis som jag lärt mig hur man gör det själv.

Råna:
Jaja. Okej. Det är ett väldigt vackert sätt att uttrycka det. Jag tycker att det är viktigt att säga lättare sagt än gjort. Du måste liksom misslyckas med det här, eller hur? Du måste lära dig jobbet att utnyttja för att göra det bra också, eller hur? Så allt hänger ihop. Så vi har lärt oss hur du gör ditt jobb, hävstångseffekt, vilket är att maximera och typ använda andra människor för att hjälpa dig skala din verksamhet, och sedan har vi den sista här, som är lead. Berätta om det.

David:
Bly är den tredje dimensionen som du måste lära dig om du vill skala ett företag. Så om du tittar på att lära går från vänster till höger på ett spektrum på ett plan, och sedan hävstångseffekten går upp och ner, skulle bly gå längre ut. Det är bokstavligen den tredje dimensionen av en kub. Att leda är förmodligen ännu svårare än hävstång. Det är det svåraste av dem alla eftersom ledare måste förutse saker där andra människor bara kan svara eller reagera på att något går fel. Ledare måste bokstavligen påverka känslorna och det psykologiska tillståndet hos de människor som arbetar för dem. Det blir deras jobb.
Så du vet hur det här är Rob. Du kommer att ha en person som är väldigt bra, de är utbildade i vad du behöver att de ska göra. Du har lärt dig hävstångseffekt, du har genomfört det. Du har en person i ditt team som hanterar låt oss säga alla kundklagomål eller så analyserar de erbjudanden som du kanske vill köpa. Du har gått igenom all växtvärk av att lära dem hur man gör det. Du slår till slut en rytm och nu säger de, "Hej, jag tror att jag vill starta mitt eget företag. Hej, jag tror att jag vill bilda familj. Hej, jag känner bara inte att mitt hjärta inte är med i det här. Jag lyssnade på Simon Sinek och han sa till mig att det finns mer i livet än bara ett jobb, och nu vill jag veta vad du erbjuder mig för att ge mig en mening i livet."
Det är den typen av saker som ledare nu måste ta itu med. Eller när jag har flera olika människor som alla gör samma sak, men den här gör det bättre och tjänar mer pengar och den här tjänar inte lika mycket pengar men de tror inte att de inte är lika bra , hur gör jag för att alla ska vara nöjda och arbeta med det de gör? Det är väldigt svårt. Du måste lära dig psykologiska färdigheter. Du kommer att ta på dig problem som ingen i företaget vill ha. Så de enda problemen som når ledaren är de som varenda annan person har tittat på och sagt, "Nej, jag vill inte ha någon del av det. Jag skickar den vidare, okej?”
Om du är en UFC-fighter kämpar du bara mot de tuffaste människorna i världen. Du får inte lätta längre. Och ledarskap är en dimension som många aldrig kommer in i eftersom de redan har börjat om efter att ha lärt sig, de har fått hävstångseffekt och nu måste de göra det igen. Den tredje dimensionen är enorm, så de vill helt enkelt inte det. Problemet är att om du inte lär dig bly kommer du aldrig att skala. Du kommer alltid att hantera de människor som du har utnyttjat. Du kommer att ha ett högbetalt företag som förmodligen går väldigt bra ekonomiskt, men som du fortfarande är väldigt involverad i. När du kommer till ledarskap kan du faktiskt påverka stora mängder människor under kortare tid. Du kan skala till något som Chick-fil-A har, eller så kan du skala till något som Ken McElroy har med sin fastighetsportfölj. Du kan bli riktigt bra på vad du än gör och göra det och massa om du kan lära dig ledarskap.

Råna:
David, du gör mig till en bättre man, min vän. Jag älskar det här. Det gör jag verkligen, verkligen för att det är tre saker, de tre dimensionerna av framgång. Lär dig hur du gör ditt jobb, utnyttjar, leder. Det är så enkelt, men när du förklarar det är det så lustigt hur jag kan se alla grundläggande sprickor i mitt företag. Jag säger "Åh, det där." Det är för att jag försöker göra allt på en gång, men det börjar verkligen om från toppen. Och jag tror att anledningen till att det är svårt att ta sig upp till nästa dimension eller att leda är precis vad du sa, vilket är ödmjukhet, som är som, "Varför behöver jag börja om? Jag har redan klippt tänderna på det här. Jag har redan fulländat mina kunskaper. Varför måste jag gå tillbaka till början och liksom suga igen?” höger? Så det uppskattar jag verkligen. Detta är mycket vettigt. Så hjälp oss att kontextualisera detta eftersom jag kan se hur detta är vettigt ur en praktisk affärssynpunkt, men hur skulle det se ut för en grossist att implementera de tre dimensionerna av framgång?

David:
Så det första de måste göra är att lära sig, "Hur hittar jag motiverade säljare?" Eftersom du inte kommer att få en grossistaffär i ett kontrakt om du inte har en säljare som behöver en snabb försäljning eller om de är villiga att sälja för mindre än marknadsvärdet eftersom det är så många människor som behöver en vinst som marginalen måste vara riktigt stor för att det ska räcka till. När du äntligen får reda på hur du får säljarna, nu måste du lära dig en ny färdighet. Du måste lära dig att prata med dem. Du måste ha ett riktigt bra munstycke. Pace Morby välkänd för detta. Vi har precis intervjuat Brent Daniels, Jamil Damji. Du kommer att märka att alla tre killarna har en silvertunga. De vet hur man får dig att må bra. De är väldigt, väldigt, väldigt skickliga kommunikatörer, okej? Den typiska grossisten som säger "Jag har inga pengar, så det här är strategin jag kommer att använda," har inte kommunikationsförmåga, de kommer inte att klara sig bra i verksamheten. Så det är en sak som måste läras.
När du väl har fått de två sakerna måste du nu lära dig hur du skapar en tratt där affärer fortsätter att komma in och du fortsätter att sätta dem i kontrakt och du hittar en slutköpare att ge dem till. Så du måste ha förmågan att bygga upp en köparlista. Du kommer förmodligen att behöva kunna förklara för dina köpare vad ARV är och du kommer förmodligen att behöva lösa några av deras problem. Du kommer att behöva konstruktion, hantverkare, olika remisser, långivare som kommer att arbeta på fastigheter som inte kvalificerar sig för konventionell finansiering. Du måste antagligen samla alla dessa bitar för att lämna till dina slutköpare så att de kommer att vara villiga att arbeta med dig för att avsluta affären.
Sedan måste du lära dig hur mycket pengar du ska spendera på vad dina marknadsföringsinsatser än är och hur du läser en P&L för att se till att du säljer för mer än du spenderar, okej? Det är mycket skit som en person måste bli bra på för att bara vara en bra grossist. Hävstångssidan skulle komma in där du nu lär andra människor hur man för samtalet med säljarna till nära 80 % av lika bra som du gjorde, vilket är svårt. Det var svårt att lära sig prata med säljare. Nu måste du övertyga en anställd som inte har ett ägande i verksamheten och kanske bara vill ha ett jobb, de vill inte ha ett företag som du, hur man kan bli bra på att göra det till effektivare.
Nu måste du lära andra människor marknadsföringsteknikerna som du har använt och hålla dem ansvariga för att se till att de får telefonen att ringa lika mycket, okej? Du måste utnyttja de delar av den verksamheten som du är bra på. Du måste träna ett gäng andra människor att vara så nära som du var. Men om du kan göra det kan du förmodligen sälja ett par hundra erbjudanden om året istället för 10 till 12.
Och då skulle den sista biten vara ledarskap. För en grossist som vill komma in i ledarskap kan de nu ge sin modell franchise och säga, "Jag ska lära ut..." Som att det här är en... Vad var det? Vi köper fula hem. Jag tror att det är en av dem, eller hur? De förvandlade sin modell för marknadsföring och att få fastigheter under kontrakt som var fula till något som du nu kunde betala dem för att vara en del av den här gruppen och de får en del av din vinst, men de kan göra detta över hela landet. Eller så kan du ta hela din säljteknik som fungerar i Houston, Texas där du har krossat den, och du kan åka till Miami, Florida eller New York eller södra Kalifornien och du kan använda samma system men anpassa dem till en annan marknad så att du kan ha fem grossistföretag alla med en massa hävstångseffekter i var och en. Det är som en praktisk tillämpning av hur dessa tre dimensioner skulle fungera i en normal verksamhet.

Råna:
Älskar det, dude. Jag vill fråga dig hur det gäller för en flipper för det är verkligen häftigt att bara höra att du bryter ner den så snabbt. Men jag vet att vi närmar oss tidens slut. Inte alla tiders slut, tidens slut på podden. Hur som helst, innan vi slutar här, ville jag faktiskt fråga dig om din liknelse för att rengöra fisk kontra fiskfångst, för jag minns när du berättade det här, att du liksom smälte mina tankar lite om det eftersom det bara är en riktigt coolt sätt att sammanfatta vad företag är och i princip hur man skalar, eller hur? Så gå igenom det och hur det gäller för att skala din verksamhet.

David:
Så detta är ett mysterium för människor som precis har haft jobb, de har aldrig ägt ett företag, för för dem är alla uppgifter desamma, okej? Som att få en försäljning, slutföra försäljningen, administrativt arbete, sopa golvet. Det är bara saker som måste göras och de går igenom det med varierande grad av entusiasm. Men när du äger ett företag börjar du se väldigt tydligt: ​​"Åh, det finns faktiskt två helt olika delar här." Det finns en del av att fånga en fisk, få den upp ur vattnet och in i båten som involverar en uppsättning färdigheter, att veta vilka beten som ska användas. Det här är försäljning och det här är marknadsföring, okej? Förmågan att sätta kroken, det är försäljning, som att kunna stänga. Sedan när den väl är stängd, möjligheten att rulla in den och få den i båten utan att kroken kommer ut eller linan går sönder. Det är som din uppföljning när du väl har fått ett muntligt åtagande. Och sedan få ut den ur båten och in i borbrunnen. Okej, nu som om pengarna finns på banken.
När du väl har gjort det... Eller kanske inte pengarna finns på banken, men avtalet har väl undertecknats? Nu måste du rensa den här fisken och förvandla den till en fil som kan säljas på den öppna marknaden för ingen vill bara gå och köpa rå fisk, okej? De vill ha en middag, de vill inte köpa en fisk. Så när du äger företaget och det är bara du som gör jobbet, så gör du allt det. Du gasar på båten, du spenderar ditt kapital för att köpa båten, du sjösätter den, du försöker ta reda på var fisken är. Du klurar på ditt eget bete. Du försöker få fisken att bita. Du sätter kroken, du får den i båten. Du fångar ett par av dem. Nu slutar du fiska. Du måste gå hela vägen tillbaka till kajen, sjösätta din båt, gå ut, rengöra dessa fyra fiskar, hitta på något sätt att få dem till marknaden, få dina pengar för fisken och sedan gå hela vägen tillbaka och börja fånga fisk igen.
Nyckeln till affärer är att förstå att det finns vissa uppgifter som du gör som i sig är mer värdefulla än andra. Så om du tittar på det här fiskeexemplet är att fånga en fisk det absolut mest lukrativa du kan göra. Att rensa fisken, gasa upp båten, skicka iväg fisken till marknaden, det är något som är lättare att utnyttja eftersom det är mindre värt. Så om du hade en fiskrensningsverksamhet, skulle målet vara att lära dig att vara en så bra fiskare som möjligt till där du fångar så mycket fisk att du inte kunde hålla jämna steg med det.
Den första tjänsten du anställer till är fiskstädning, vilket jag kallar drift. Du delar upp det i försäljning och drift. Försäljningen får en fisk i båten. Verksamheten får den fisken rensad och omvandlas till intäkter. Dina första anställningar är på den administrativa sidan, de är på drift för alla företag. Det spelar ingen roll vad det är, du anställer folk för att göra den enklare uppgiften och de får mindre betalt eftersom dessa uppgifter är mindre utmanande och inte kräver lika mycket skicklighet. Eftersom din fiskrensare har så många fiskar att städa kan de inte hänga med, du kanske hyr en andra och ger dem två olika uppgifter. "Okej. Ditt jobb är att skära av huvudet och svansen, ditt jobb är att fila.” Och du skapar liksom den här monteringslinjen, vilket är vad Henry Ford räknade ut på driftsidan för att vara effektiv.
Och då vill du också samtidigt skala ut din försäljningssida. Så det är du som fiskar, men tänk om du tog med dig en annan fiskare och de fiskade på baksidan av båten och du fiskade på framsidan av båten och du teoretiskt kunde fånga dubbelt så mycket fisk och du gav dem kanske 25 % av total fångst eller något, eller hur? Så de har ett visst incitament här att försöka vara bra på att fånga fisk också, men den personen kommer att göra mer än fisken renare.
Det finns ett par lektioner där. Om du försöker bli riktigt bra på drift och fiskstädning, förvänta dig inte att bli riktigt rik. Det betyder inte att det är dåligt. Alla i världen bryr sig inte om rikedom. Vi behöver fiskrensare i världen. Men om du lyssnar på den här podden försöker du komma på: "Hur tar jag mig ur den plats jag är på? Hur får jag mer pengar?" Det är att lära sig att fånga fisken. Det är att lära sig hur man hittar affären. Det är att lära sig att sätta det i kontrakt och äga det. Det är inte att lära sig att vara en bra chef eller en bra bokhållare eller en riktigt bra... Jag vet inte. Jag kan inte komma på ett annat exempel på vad som händer inom fastigheter, men alla jobb är inte likadana. Men du skapar ett organisationsdiagram när du blir bättre och bättre på att fånga fisk. Och sedan ju fler som kommer in, desto mer specifika blir de jobben faktiskt.

Råna:
Ja, det finns en anledning till att försäljningen och de personer som tar in pengarna till organisationen brukar tjäna mest, eller hur? De brukar vara de mest kompenserade, eller hur? För det är de som fångar de stora fiskarna. Så tack för att du bryter ner det. Och det för oss i slutändan tillbaka till just anledningen till att du gav boken titeln SKALA för fiskfjäll.

David:
Det är allt.

Råna:
Jag visste. Jag visste. Jag visste att det fanns en anledning. Tja, innan vi går vill jag göra en mycket snabb författardjupdykning. Jag kommer att ställa tre frågor till dig, eldrund stil, och jag vill bara att du svarar på dem väldigt snabbt för alla hemma. Är det coolt?

David:
Ja.

Råna:
Okej. Börjar med fråga nummer ett, vilka är dina bokhjältar?

David:
Jay Papasan, Gary Keller, Cal Newport och John Eldredge. De skriver alla så kortfattat och så gediget att jag varje gång jag läser mina gamla böcker säger: "Du suger för du är inte alls lika bra som dem." För varje bok jag skriver blir jag lite bättre på att vara kortfattad och tydlig. Jag tycker att min skrivstil nu är anmärkningsvärt bättre än när jag skrev långdistansinvesteringar i BRRRR. Men jag jämför mig själv med det bästa av det bästa av det bästa som jag kan hitta för att alltid försöka växa i min... På lärskalan lär jag mig fortfarande att bli en bättre författare.

Råna:
Tja, om det hjälper, när jag läser dina böcker känner jag faktiskt att det är du som berättar orden. Så du har fått det nere. Jag tror att det är den viktigaste egenskapen just där.

David:
Så du säger att jag är lika långrandig när jag pratar som jag är när jag skriver?

Råna:
Det var det du sa. Du extrapolerar det från det jag sa.

David:
Jag uppskattar det.

Råna:
Gå och rensa en fisk. Vilken är din favoritmat eller dryck för att skriva?

David:
Okej, så att skriva är faktiskt otroligt svårt. Det är lätt att skriva en bok, det är väldigt svårt att skriva en bra bok. Och så är det väldigt viktigt att vara koffeinhaltig för mig när jag skriver om jag vill behålla de nivåer av fokus som du måste fortsätta för att försöka formulera poäng på ett rent sätt som är övertygande och faktiskt förmedlar näringsämnen eller kunskap. Så jag började dricka, de här är mycket bättre än bara en vanlig energidryck, det är dessa Sparkling Ice+Caffeine. Naturligtvis kommer människorna som är hälsonötter där ute att skrika, "Det är fortfarande inte hälsosamt!" Jag vet. Det är det inte, men jag kan inte stanna och gå till Starbucks mitt under skrivandet. Det är som en timmes bortkastad tid. Jag måste ha något i kylen här på mitt kontor.
Så jag dricker dem för att stanna. Jag ska bara smutta på dem alla hela dagen. Jag slår inte allt på en gång. Jag kommer ofta att äta majsnötter. Jag har dessa här eftersom det inte är för mycket socker och inte för många kalorier i dessa saker. Men om jag måste sluta skriva för att gå och hämta mat är det väldigt svårt att komma in i det igen. Det är ungefär som när man slutar springa för att knyta skon och det sista man vill göra är att börja springa igen.

Råna:
Okej. Eller när det är som ett stoppljus och du måste stanna, så du bara joggar på plats och väntar på att det ska bli grönt.

David:
Ja, det är jobbet, eller hur?

Råna:
Och alla är precis som, "Vi förstår, bro. Du springer. Bara slappna av." Okej. Slutligen, vad är din process? Springa? Skriva? Gråta? Upprepa?

David:
Ja, något liknande det, man. Min skrivprocess, jag har gjort detta tillräckligt många gånger nu när jag har skapat ett system för det, eller hur? Och nu är jag mycket snabbare på att skriva de flesta böcker. Den här jobbar jag på efter SCALE har bara varit en humdinger. Det är en väldigt svår bok att skriva, men jag tror att det kommer att bli den bästa bok jag någonsin gjort. Det kommer att hjälpa fler människor än något annat. Jag är verkligen exalterad över det.
Men processen är i grunden att jag hjärndumpar varenda sak som jag tycker borde finnas i boken till ett Google-dokument. Så för SCALE tänker jag på allt som en person skulle behöva för att förvandla ett jobb till ett företag, och sedan allt som en fastighetsmäklare skulle behöva veta för att göra det bra. Och mycket av det är inte bara informationen vad de ska göra. Det är faktiskt att lyfta fram fienderna som kommer att göra det svårt att göra det. För att berätta för folk vad de ska göra är inte svårt. Du kan berätta för någon hur man ska få en korttidsuthyrning. Det är väldigt enkelt. Utförandet av att få det är helt annorlunda eftersom det finns saker som dyker upp om och om och om igen som hindrar oss från att lyckas. Det är inte svårt att veta hur man ska ha sexpack, det är svårt att äta rätt mat. Det är det du verkligen försöker bemästra när du försöker bli bra. Så jag slänger ut allt.
Jag kommer sedan att gå igenom den här stora gamla listan med saker och jag kommer att gruppera den i kategorier som, "Okej, alla dessa koncept är ungefär likadana. Låt oss skapa det." Och jag skapar dessa hinkar eller kategorier som alla är något relaterade. Sedan tar jag dem och förvandlar dem till kapitel. Jag tittar sedan på alla kapitel jag har och säger, "saknas något?" När jag väl bestämt mig för att det inte saknas något lägger jag dem i den ordning som jag tror kommer att ha den starkaste känslomässiga inverkan. Så du vill inte börja boken direkt och berätta för folk hur man sätter kroken på en fisk. Du måste få dem att förstå tanken är att det finns fisk som fångas och att det finns fiskrensning är skillnaden.
När jag har fått kapitlen på plats delar jag upp dem i alla underpunkter som jag vill göra i det kapitlet. Jag är faktiskt ganska, ganska noggrann med min kontur. Och när jag har en disposition har jag i princip en bok. Det är då väldigt lätt att bara gå igenom min disposition. Jag slår inte writer's block om jag har gjort det bra och jag förvandlar bara varje liten underpunkt till ett stycke eller två.

Råna:
Wow. Nåväl, en titt bakom den gröna ridån. Som en påminnelse alla, om ni går till biggerpockets.com/scale kan ni förbeställa boken just nu och använda kampanjkoden SCALE724 för 10 % rabatt i kassan. Kom ihåg att det är SCALE724. Och det är mängden fjäll som finns på en fisk. Det var så vi kom till kampanjen, SCALE724.

David:
Det är ganska roligt. Och om du har en fastighetsmäklare i ditt liv som du vill hjälpa, kan dessa böcker vara en livräddare för dem eftersom de kämpar och de bara inte vet om det. Det är väldigt frustrerande att vända på jobbet. Det är brist på mentorer. Det saknas riktning. Dessa böcker är skrivna för att vara den mentor jag inte hade, liksom all information jag har använt för att lära David Greene-teamagenter hur de ska utföra sina jobb som samlats för andra agenter. Om du köper alla tre böckerna i den här serien, erbjuder vi också ett gratis medlemskap i en månad i mitt välståndsbyggande Mastermind. Så det är värt mycket mer än kostnaden för de tre böckerna.

Råna:
Det är en galen affär. Det är en galet bra affär. Så gå över till biggerpockets.com/scale och använd kampanjkoden SCALE724. David, var kan folk få reda på dig på internet innan vi får dig härifrån? Var kan människor ansluta och göra allt det där bra?

David:
De kan hitta mig @davidgreene24. Dessutom, om du är lite på staketet om boken, skulle jag rekommendera att du bara går till Amazon och läser några av recensionerna av min andra bok, se vad folk tycker om andra saker. Eller så kan de följa mig på YouTube, även på youtube.com/davidgreene24. Du har fått mig mycket djupare in i YouTube-världen, Rob, och jag uppskattar dig för det.

Råna:
Hallå. Hej, glad att vara här.

David:
Var kan folk få reda på dig?

Råna:
Åh, du kan hitta mig @robuilt på YouTube eller på Instagram. Men ärligt talat, jag tror att om du hörde den här podden idag och du var som jag där du var, så smälte ditt sinne och du har en tydligare förståelse för hur man skalar, gör mig en stor tjänst. Lämna oss en femstjärnig recension om Apple Podcasts eller var du än laddar ner dina podcaster så att vår podcast kan serveras upp till miljoner fler människor för att hjälpa dem att skala ut sina fastighetsföretag. Gör det för mig och det skulle betyda världen för mig och Dave.

David:
Amen.

Råna:
Tja, häftigt. Tja, jag tänker inte ens prova anropssignalen. Så har du en anropssignal? Kan du stänga detta? Jag vet att jag kommer att misslyckas.

David:
Okej. Det här är David Greene för Rob, min favoritfisk, Abasolo, jag är glad att jag fångade dig bror, och skrev av.