O sistema de 3 etapas para dimensionar QUALQUER portfólio imobiliário

David:
Este é o show 724 do BiggerPockets Podcast.
Se você não aprender a liderar, nunca chegará à escala. Você sempre estará gerenciando as pessoas que alavancou. Você terá uma empresa com altos salários que provavelmente está indo muito bem financeiramente, mas ainda está muito envolvido nela. Quando você chega à liderança, na verdade é capaz de influenciar grandes quantidades de pessoas em menos tempo. Você pode escalar para algo parecido com o que Chick-fil-A tem ou pode escalar para algo como o que Ken McElroy tem com seu portfólio imobiliário. Você pode ficar realmente bom em tudo o que está fazendo e fazê-lo em massa se aprender a habilidade de liderança.
O que está acontecendo com todos? Este é David Greene, seu apresentador do BiggerPockets Real Estate Podcast aqui com um episódio especial para você hoje onde posso falar mais. No episódio de hoje, Rob está me entrevistando sobre como expandir um negócio. Rob, vou entregá-lo a você.

Roubar:
Isso mesmo. Entrevistamos você, David Greene, apresentador titular do podcast BiggerPockets. Cara, estou animado. Como eu disse, os papéis são inversos. Eu ganhei esse pseudo poder, tive toda essa pressão para ter sucesso. Mas estou animado, cara. Este foi um episódio muito bom, onde sinto que é uma aula magistral sobre dimensionamento. Falamos sobre tantas coisas boas para pessoas que estão realmente naquele nível em que acho que não conseguem chegar ao próximo nível, não conseguem expandir seu portfólio e realmente investigamos muitos conceitos que podem ajudar as pessoas a fazer isso. este direito? Falamos sobre as três dimensões do sucesso, que se resumem em aprender como fazer o seu trabalho, alavancar outras pessoas e liderar. Esta é realmente, para mim, a pepita de ouro do dia. Então, estou animado para que a mente das pessoas seja desbloqueada no ar hoje. Quais foram algumas de suas partes favoritas?

David:
Bom, todo mundo que está ouvindo um podcast como esse, você e eu, porque ouvimos nossos próprios programas, o objetivo é ganhar mais dinheiro, ter mais sucesso, ter uma vida melhor do que a que temos agora. É muito simples. Muitos de nós temos esse impulso para chegar lá, mas não temos uma direção para entender como fazer isso. Ou o que é ainda pior, não entendemos os fatores que estão trabalhando contra nós na tentativa de realizá-lo, o que só leva à frustração, à vergonha e à culpa e à sensação de que você poderia estar fazendo mais. Então, no programa de hoje, estamos realmente tentando nos aprofundar no que impede as pessoas de terem mais sucesso, bem como traçar um caminho mais claro do passo um, passo dois, passo três, o que é necessário para começar a aprender algo e então o que vem a seguir. passo é e então o próximo passo é. Uma das minhas partes favoritas foi o seu comentário. Achei que você estava muito engraçado hoje e fez um ótimo trabalho tirando de mim coisas que outras pessoas não conseguem.

Roubar:
Isso mesmo, cara. Bem, é sempre muito divertido entrar em sua mente porque estou sempre expondo o quão desorganizado e não onde quero estar. Portanto, este é um episódio muito inspirador. Então, entraremos nisso aqui, mas antes disso, a dica rápida, rápida e rápida de hoje é trazida a você por David Greene.

David:
A dica rápida de hoje é: se você está tendo dificuldade em descobrir por que não está progredindo mais nos investimentos imobiliários, nos negócios, em qualquer coisa, pode ser porque você está seguindo o caminho errado. Comece a se perguntar o que parece pesado e o que parece leve. Normalmente, as coisas na vida em que somos bons, nas quais temos habilidades, nas quais o destino nos abençoou parecem leves, não nos importamos de fazê-las. E as coisas nas quais não somos bons e que deveríamos levar para outras pessoas parecem pesadas e não podemos suportar isso. Percebi que esse é frequentemente o caso de tarefas aparentemente insignificantes que adio para sempre porque as odeio. Essas são as primeiras coisas que devem ser aproveitadas. Rob, o que você acha?

Roubar:
Recebi uma dica bônus rápida, rápida e rápida: pré-encomende seu mais novo livro, David, SCALE. Se você fizer a pré-encomenda antes de 16 de fevereiro, você concorrerá a uma das 10 vagas em uma chamada de coaching com você, David Greene, certo?

David:
Isso está certo. E um pequeno bônus aí, se você encomendar todos os seus três livros e a série SOLD, SKILL e SCALE do agente de maior produção na livraria BiggerPockets, você também receberá um mês grátis de seu exclusivo Mastermind de construção de riqueza, que é apenas como o negócio mais louco de todos os tempos. Então, se vocês quiserem participar para receber todos esses bons bônus, acesse largepockets.com/scale agora mesmo e use o código SCALE724 para obter 10% de desconto na finalização da compra. Lembre-se, esse é SCALE724. E se você esperar até o final do episódio, entenderá por que escolhemos esse código promocional.
Muito bom. Rob, você está ficando muito melhor nessas introduções.

Roubar:
É chamado de retorno de chamada. Eu li na Wikipedia. Eu acho que deveria ser importante.

David:
Tudo bem, vamos entrar no assunto.

Roubar:
David Greene, você escreveu cinco livros com quase 500,000 mil cópias vendidas. São muitos investidores e agentes aqui ajudando. Você também é o apresentador titular do podcast BiggerPockets, o maior podcast imobiliário do mundo. Nós conhecemos você, mas David, quem é você e por que está aqui hoje?

David:
Bem, é a primeira vez que sou chamado de titular, posso dizer isso. Bom trabalho.

Roubar:
Tenho certeza que usei isso corretamente. Sinceramente não sei.

David:
Quero dizer, parecia intrigante, pelo menos. As pessoas estão pesquisando no Google agora, como se escreve isso e o que isso significa. Devíamos deixar você hospedar com mais frequência. Você vai sair palavras grandes como esta.

Roubar:
Essa é a minha palavra do dia no SAT.

David:
Quem sou eu? Sou muito mais parecido com o nosso ouvinte médio do que com o seu influenciador médio. Então eu era um cara operário. Comecei a trabalhar em restaurantes quando era jovem. Fui para a faculdade, não sabia o que queria fazer, me formei em psicologia. No meu último ano de faculdade, mudei para menor de idade em justiça criminal e acabei ingressando na aplicação da lei. Fiz isso por um tempo. Meio que vi o quão negativa estava a relação entre a aplicação da lei e o público. Percebi que não queria fazer isso antes dos 50 anos. Comecei a investir em imóveis.
Há muito tempo que eu era muito bom em economizar dinheiro e então comecei a aprender como investir esse dinheiro. Peguei uma onda de inflação que realmente ajudou com o aumento dos aluguéis e o aumento do valor das propriedades. Estratégias aprendidas como o método BRRRR e investimento imobiliário de longa distância. Construí alguma riqueza, tornei-me um milionário através do mercado imobiliário e nem sabia disso até os 30 anos de idade, quando comecei a monitorar meu patrimônio líquido e então disse: “Ok, foi muito difícil descobrir tudo isso fora. Deixe-me começar a escrever livros para outras pessoas, para ensiná-las como fazer isso.” Então saí da aplicação da lei, tornei-me corretor de imóveis, aprendi da maneira mais difícil como ganhar dinheiro sendo corretor. Então me tornei um agente de produção de ponta. Então eu era o melhor no escritório e um dos melhores do país. E então montei uma equipe para assumir o negócio de agentes que chamei de equipe David Greene e escrevi três livros para BiggerPockets sobre eles.
Então escrevi SOLD, SKILL e agora este mais novo livro, SCALE, que ensina corretores imobiliários a serem bons em seu trabalho. E então mencionamos o livro BRRRR e Investimentos Imobiliários de Longa Distância.

Roubar:
Estou feliz que você tenha esclarecido isso, porque inicialmente estávamos conversando sobre eu pensei que este livro SCALE fosse sobre como escalar um peixe e descobri que não estava tipo, “Uau, isso é um grande pivô, David”.

David:
Você sabe o que é engraçado, uma grande parte do formato SCALE é comparar peixes, pescar e limpar, na verdade, dentro dos negócios. Essa é uma analogia em que confio fortemente no livro. Então é engraçado que você tenha pensado nisso.

Roubar:
Então não estou completamente desligado. Chegaremos a essa analogia um pouco mais tarde, porque ouvi você falar sobre isso. Essa é sempre muito boa. Mas diga-nos, como isso se encaixa nos seus outros dois livros? Porque você escreveu alguns livros aqui. Este é o último? Tem mais na série? Este é o culminar do seu grande catálogo de livros?

David:
Não de livros, mas sim da série de maior produtor com BiggerPockets que foi escrita para corretores imobiliários. Portanto, o segredo sujo, na minha opinião, subjetivamente falando nas vendas de imóveis, é que a maioria dos corretores é péssima. Não acho que seja um segredo tão grande porque dificilmente você encontra uma pessoa que diga: “Meu agente arrasou com tudo”. Mesmo os melhores agentes ficam frustrados o tempo todo. Só que é difícil ser bom nisso. As pessoas não entendem como é o setor como agente imobiliário. Não foi realmente arquitetado ou projetado para ser benéfico para ambas as partes. Então se transforma em uma relação muito mais antagônica com os investidores ou com os clientes e os corretores imobiliários do que deveria ser.
Portanto, o livro VENDIDO foi escrito apenas para ensinar aos agentes o que eu gostaria quando tivesse um corretor que me dissesse. Ninguém lhe diz como iniciar um negócio, como operar um banco de dados, quais scripts usar, qual é o seu trabalho. Eles não ensinam como usar o MLS, não explicam nada. Deixe-me dizer como abrir um cofre, você precisa descobrir tudo. Portanto, VENDIDO foi escrito apenas para novos agentes que não estão ganhando dinheiro e não sabem por quê. Isso é apenas para torná-lo lucrativo.
SKILL foi escrito para o agente que sabe ser agente, mas quer se tornar elite. Eles querem ser grandes produtores, querem ganhar um bom dinheiro. Ninguém se torna um agente apenas para ganhar dinheiro mediano. Você apenas mantém seu emprego W2, se for esse o caso. Portanto, HABILIDADE tem tudo a ver com se destacar no seu trabalho, fazer uma apresentação de listagem realmente boa, fazer uma apresentação do comprador, como falar com os clientes, entender o que chamo de funil de vendas, que são as cinco etapas para pegar uma pessoa e conduzi-la por um processo de se tornar um lead e depois um cliente, e depois um depósito e depois um fechamento, e o trabalho real que você está fazendo entre cada etapa para apenas dar alguma direção e se sair muito bem.
E então SCALE foi escrito para a pessoa que deseja pegar um emprego no qual se tornou muito bom e transformá-lo em um negócio. E nesse ponto, você pode transformá-lo em renda semi-passiva, da mesma forma que possuir uma propriedade para investimento. Você possui um negócio e outras pessoas estão fazendo o trabalho e você gerencia esse negócio. Ou dimensione-o enormemente. Agora que não preciso realmente redigir os contratos e falar ao telefone com os compradores, posso abrir equipes de expansão em diferentes partes do país. Esse foi provavelmente o livro mais divertido de escrever porque os princípios nele contidos se aplicam não apenas aos agentes imobiliários, mas também aos proprietários de empresas em todos os lugares, incluindo investidores imobiliários.

Roubar:
Sim, estou animado. Vamos nos aprofundar um pouco no seu processo de escrita e realmente perguntar um pouco sobre como é ser um escritor tão prolífico. Mas antes de entrarmos em tudo isso, quero perguntar: sei que você é um homem de muitos negócios. Você é um homem renascentista do setor imobiliário, tem uma corretora, uma equipe de agentes. O livro pode parecer que foi escrito para agentes, mas conhecendo você e como você é tão prolífico com suas metáforas, eu só queria perguntar: como vamos vincular isso a investidores que não se importam em expandir seus negócios de agentes? Há outras pessoas a quem isso se aplica, imagino, certo?

David:
Sim, é absolutamente verdade. A realidade aqui é que só aprendi a formar uma equipe de corretores imobiliários a partir do trabalho, usando os princípios que fiz com meu portfólio. Muito antes de criar uma agência imobiliária, já havia criado uma carteira de investimentos que é uma forma de possuir um negócio. Ser investidor imobiliário é ser empresário. Você está ganhando ativos que geram renda. Você está tentando controlar despesas. Em vez de procurar clientes, você procura imóveis. Você está constantemente aproveitando o treino e tentando encontrar uma equipe melhor. Você está procurando melhores administradores de propriedades. Você está procurando melhores credores, melhores oportunidades de empréstimo. Você está procurando locais melhores para investir, melhores agentes para ajudá-lo, melhores trabalhadores manuais.
Grande parte de nossas vidas, como para você, focar em aluguéis de curto prazo é controlar despesas e controlar a experiência do cliente e tentar sistematizar as coisas que surgem muito sem entregar o controle total a outro ser humano que possa derrubá-lo. sem você ver. Você poderia chamar isso de jogo, você poderia chamar isso de desafio. Existem palavras diferentes para usar, mas é um padrão que surge em qualquer tipo de negócio. Se você é Alex Hormozi e está abrindo academias, se você é Rob Abasolo e está comprando imóveis para aluguel de curto prazo ou ministrando cursos para ensinar as pessoas como fazer isso, ou você é David Greene abrindo uma empresa hipotecária ou comprar minhas próprias propriedades para alugar, esses padrões reaparecem continuamente, e os livros são escritos para ajudar as pessoas que estão apenas começando a entrar nisso a reconhecer o padrão quando ele surge e a começar a criar um processo sistematizar esses desafios que surgem para que você possa administrar um negócio lucrativo.

Roubar:
Negócios. Sim, acho que uma das coisas que aprendi nos últimos dois anos é que sem sistemas, o dimensionamento é efetivamente impossível. Ou eu acho que o dimensionamento eficiente não pode ser feito sem sistemas, certo?

David:
Isso é absolutamente verdade. Se você não entende como implementar sistemas, o próximo passo é realmente dar um passo à frente para falhar nisso. Ninguém inicia um sistema e obtém imediatamente o sistema perfeito na primeira tentativa. Nada na vida funciona assim, mas isso impede muitas pessoas de fazê-lo, porque sabem que podem fazer melhor sozinhas e se o fizerem com outra pessoa. Se você não fizer isso, nunca chegará ao ponto em que poderá possuir mais do que um punhado de imóveis para alugar.
Então, considere você um investidor em aluguel de curto prazo, eu sou um investidor em aluguel de curto prazo. Na verdade, esta é uma analogia muito boa. Se você é alguém que começa como fez com Rob e os administra sozinho, em tempo integral, largou o emprego, não tem família, a situação ideal, quantos desses idiotas você consegue gerenciar com eficácia ao mesmo tempo em um portfólio?

Roubar:
Cinco para 15.

David:
Certo? Ai está. Dependendo da área.

Roubar:
Como você é bom.

David:
Dependendo do convidado e do quão bom você é, certo?

Roubar:
Sim.

David:
Mas mesmo assim, se for só você, mesmo com 15 anos, se não tiver ajuda, nenhuma ajuda administrativa, você só tem software e você, seria muito difícil gerenciar 15 aluguéis de curto prazo, coordenando você mesmo todos os faxineiros, não ter qualquer forma de apoio administrativo. Para fazer um bom trabalho, você provavelmente terá um limite máximo, como cinco. Um garanhão talvez pudesse fazer 15, certo? Portanto, você não pode escalar se fizer as coisas sozinho.
Quando comprei o meu, observei o processo que você estava passando e que outras pessoas passaram, e apenas disse: “Nunca vou conseguir administrar isso. Vou contratar um gerente de propriedade imediatamente para lidar com esse tipo de coisa.” E montei uma estratégia para acumulá-los de uma forma que pudesse contar com a gestão da propriedade para administrá-la de forma eficaz. Você não pode simplesmente levar qualquer propriedade a um gerente de propriedade e confiar que ele fará um bom trabalho. A localização, o tipo de ativo, o tipo de inquilino que visitará o próprio administrador da propriedade, todos eles entram nisso.
Então, consegui comprar cerca de... Tenho 12 aluguéis de curto prazo em funcionamento no momento e esqueço que existem na maior parte do tempo, a menos que esteja conversando com o contador e olhando os números logo de cara versus o processo que outra pessoa que não entende que o dimensionamento dos negócios teria que passar. Talvez levasse anos administrando tudo sozinhos, tentando envolver outra pessoa, fracassando, tentando de novo, comprando muitos, vendendo alguns. É um processo muito lento para chegar ao ponto em que o que eles querem é liberdade financeira num grande portfólio.

Roubar:
Sim. Sim. Bem, vamos mergulhar em um sistema bem rápido porque acho que dizemos muito essa palavra. Falamos bastante sobre sistemas, processos e automações no podcast. Acho que muitas pessoas provavelmente apenas… Existem dois tipos de pessoas, certo? A pessoa do tipo A realmente organizada e depois há a criativa, tudo flutua no éter. Então, para mim, quando ouço system eu congelo porque fico tipo, “Ugh”. Mas realmente não é um conceito tão complicado, certo? Então, o que exatamente é um sistema conforme você o define?

David:
Um sistema é composto por duas peças, e falo sobre isso em ESCALA. Todo mundo pega a primeira e depois bagunça a segunda. É por isso que as pessoas têm dificuldade com os sistemas. A primeira coisa que compõe um sistema é uma ordem de tarefas ou uma lista de verificação de coisas que precisam ser feitas. É simples assim. Portanto, se estou vendendo uma casa, um sistema seria uma lista de todas as tarefas envolvidas na obtenção de uma listagem. Primeiro, acho que começaria com a preparação da apresentação da listagem para o cliente. E então, uma vez assinado o contrato de listagem, há um processo de preparação da casa para o mercado. E então, uma vez no mercado, há uma série de tarefas para manter o vendedor atualizado e comercializar o imóvel para os compradores. E aí, quando vai para o depósito, há uma série de tarefas envolvidas no preenchimento de toda a papelada, na negociação e no fechamento.
OK. Portanto, existem quatro etapas no sistema de venda de uma casa. Cada coisa nos negócios tem uma série de etapas repetíveis. Se você fosse dono de um restaurante, eu poderia descrever para você o sistema envolvido com o que os cozinheiros estão fazendo para cozinhar a comida, quem está pedindo a comida, os garçons têm um processo de como devem fazer o pedido e garantir que vai até a mesa e traz o cheque ao cliente. É uma série de tarefas que se repetem o tempo todo.
A segunda parte de um sistema é o que todos erram. A maioria de nós entende que precisamos escrever todas as tarefas envolvidas no trabalho. A segunda parte é ter uma pessoa que possa executá-lo com habilidade. O que vejo é que as pessoas fazem a tarefa e a entregam a um administrador que não tem habilidade nessa área e tudo desmorona e dizem: “Sim, os sistemas não funcionam”. Quando você é a pessoa que faz isso, geralmente o faz bem, e é por isso que se você tem uma série de tarefas e as segue, você é seu próprio sistema. Para escalar, você precisa pegar essas duas peças e trazer outras pessoas para fazer o trabalho. E foi isso que descobri que tem sido o desafio nos negócios.
Sou muito bom em delinear uma série de operações que precisam ser feitas. Sou muito bom em antecipar onde as coisas vão dar errado e até mesmo em implementar treinamento para me preparar, mas não importa se eu não encontrar uma pessoa que seja boa em realizar essas tarefas. Na verdade, você ainda precisa ser bom nas coisas da vida se quiser ter sucesso. E essa é a segunda parte de um sistema.

Roubar:
Sim, cara, você realmente acertou em cheio. Quer dizer, são duas coisas, certo? É a delegação desse tipo de sistema escrito de que você falou, mas também é necessário algum nível de gerenciamento para essa pessoa, porque muitas vezes as pessoas tendem a capacitar demais os funcionários logo no início e eles meio que vão embora. Eles voltam e ficam bravos porque o funcionário falhou, mas não houve supervisão para garantir que o sistema fosse aperfeiçoado.

David:
Sim, e que a pessoa que estava trabalhando no sistema entendesse a importância dele. Então digamos que você é dono de um Airbnb, você mesmo administra e recebe um cliente que está insatisfeito porque a água quente não sai do chuveiro, ok? Você não está apenas pensando que seu trabalho é ligar a água quente. É assim que pensa uma pessoa que não assume responsabilidades.
Quem assume responsabilidade pensa: “Meu trabalho é deixar o cliente feliz para que ele deixe uma boa avaliação quando voltar. E parte disso é ligar a água quente, mas minha responsabilidade não é apenas resolver um problema ou marcar uma caixa, é alcançar um resultado.” E essa é a melhor maneira que posso descrever como é a responsabilidade dentro dos negócios. Se você adotar a abordagem “Meu trabalho é alcançar um resultado, encontrar uma propriedade com fluxo de caixa, adicionar patrimônio a uma propriedade, manter um hóspede feliz, aumentar os aluguéis”, você adotará uma abordagem muito diferente daquela quando você Estou apenas elaborando uma série de listas de verificação em que o cliente liga e diz que a água quente não está funcionando.
Bem, você liga para o faz-tudo, eles vão lá, consertam alguma coisa, você marca a caixa, dá um tapinha nas costas e diz: “Ei, eu fiz meu trabalho”. Mas você nunca fala com o cliente, não pede desculpas, não vê como ele está se sentindo, não se interessa. E então eles deixam uma avaliação de uma estrela e o funcionário diz: “ Bem, não é minha culpa. Não é problema meu. Não é minha casa. Eu fiz meu trabalho.” Isso é o que é difícil no dimensionamento, é que você tem que ter, é engraçado, um sistema para verificar as pessoas que estão trabalhando em seu sistema, e você tem que ter certeza de que o coração deles está no lugar certo para que eles percebam seus responsabilidades com o mesmo nível de responsabilidade que você, como proprietário, teria.

Roubar:
Sim, de forma tão eficaz que você está basicamente dizendo que deseja que seus funcionários não olhem para as coisas tão binárias, tão preto e branco. Acho que tem que haver um pouco de compaixão ou empatia pelo empregador ou pelo dono daquele negócio para ter certeza, não sei, de que sua visão está sendo executada corretamente, certo?

David:
Sim, eles têm que se importar. Eles têm que se importar seria outra forma de dizer, porque a pessoa que visitar o seu Airbnb não vai pensar: “Bem, esta foi uma experiência incrível, exceto pela água quente. Isso só é contabilizado por conta de um funcionário que trabalha na empresa. Não vou punir o proprietário deixando uma avaliação de uma estrela por causa de uma maçã podre.” Tudo o que sabem é que não estão felizes e querem que todos saibam: “Não fique neste lugar porque você pode ter uma experiência semelhante”.
Muitos dos conselhos que escrevo em livros como SCALE são para a pessoa que trabalha em uma empresa que quer progredir, que quer ter seu próprio negócio algum dia, ou quer ganhar mais dinheiro dentro desse negócio e não consegue. Não entendo o poder da responsabilidade. Cada empresário por aí nos deu um aleluia amém enquanto ouvia isso, certo? Cada pessoa que é funcionário pode ficar perplexa ou confusa. Muitos seres humanos caíram na ilusão de que evitar responsabilidades é vencer. Não sei se a nossa indústria, como investidores imobiliários, fez muito para ajudar. Pode até ter havido… Pode prejudicar porque muitas vezes o investimento imobiliário é vendido como uma alternativa ao trabalho duro, a alternativa a trabalhar para o homem e ser escravo de outra pessoa. Isso mostra que se você sair daquele mundo e entrar neste, basta comprar algumas casas e pronto, você pode fazer o que quiser. Na verdade é o oposto.
A responsabilidade aumenta quando você assume o controle do ativo no qual investiu seu dinheiro. É mais pressão sobre você para ter um melhor desempenho neste trabalho. E a melhor forma de as pessoas se prepararem para ganharem mais riqueza é assumirem responsabilidades adicionais no local onde se encontram. É como adicionar mais peso à barra durante o treino. Desenvolvendo sua força, aprendendo como os sistemas funcionam, não apenas qual é o seu trabalho, mas por que seu chefe implementou esse sistema, que problema ele está tentando resolver. Entender isso irá equipá-lo muito melhor quando você começar a construir seu próprio portfólio, você começar a comprar suas próprias casas, você atenderá a ligação do hóspede insatisfeito e perceberá: “Ah, há mais nisso do que apenas devolver a água. sobre."

Roubar:
Claro. Sim. Bem, acho que isso levanta uma questão muito importante, certo? Obviamente conhecer seus pontos fortes é importante, mas conhecer seus pontos fracos é provavelmente ainda mais importante. Então, como você avalia isso como alguém que busca crescer no ramo imobiliário?

David:
Compreender suas fraquezas é o mais importante. Portanto, suas fraquezas não apenas... Tendemos a olhar para isso e pensar: “Bem, é aí que vou cometer erros”. Isso é verdade, mas não é a coisa mais perigosa numa fraqueza. Seu subconsciente está muito consciente de suas fraquezas, mesmo que seu consciente não esteja. E então o que acontece é que evitaremos nos colocar em situações que sabemos que irão expor uma fraqueza, mesmo que nos colocarmos nessa situação possa ser muito lucrativo.
Então, se você é um ser humano que sabe que não fiz pesquisas suficientes sobre esse assunto como deveria e foi convidado para falar em um encontro, isso pode ser muito benéfico para o seu negócio, você vai coloque todos os olhos em você. Você terá a oportunidade de ensinar às pessoas o que você faz. Digamos que você seja um agente de crédito, essa é uma chance de conseguir alguns clientes para os quais possa fechar empréstimos e ganhar dinheiro. Mas você não está prestando atenção ao que está acontecendo no mercado. Você está apenas marcando as caixas para outra pessoa que está trabalhando em um sistema que ela criou e não está realmente fazendo um esforço para aprender como todo o processo funciona. Você terá uma insegurança que vem da sua fraqueza de não ter conhecimento suficiente. E o que vai acontecer é que você recusará os convites para falar no encontro e nunca perceberá quanto dinheiro perdeu por não agir.
Sempre notamos o dinheiro que perdemos e que já era nosso. Algo dá errado, você tem que desembolsar mais cinco mil para um convidado. É uma droga. Você odeia isso. Mas você nunca percebe o dinheiro que poderia ter ganho se tivesse tomado mais medidas, sido mais decisivo ou tivesse mais confiança. É aí que suas fraquezas estão realmente prejudicando você. Portanto, entender o que eles são, ser honesto consigo mesmo e, em seguida, encontrar outras pessoas, outros softwares ou outros sistemas para acomodá-los, permitirá que você tome as medidas necessárias para escalar e ganhar mais dinheiro.

Roubar:
Sim, isso faz sentido. Portanto, um dos grandes pilares, eu acho, ou um dos grandes tópicos e filosofias fundamentais da SCALE é o propósito da alavancagem. Eu sei que isso é obviamente importante, certo? Se você quiser escalar, se quiser chegar a milhões de dólares em imóveis em seu portfólio, a alavancagem será algo muito necessário. Então fale um pouco. O que isso significa? O que é alavancagem? E como a alavancagem se enquadra no grande esquema imobiliário?

David:
Bem, se você pensar em usar apenas uma alavanca para abrir algo, é realmente um… Qual é a palavra que estou procurando? Como um tipo de conceito de física. Você pega uma barra muito longa e pode ser usada para gerar mais energia do que se você apenas tentar usar a mão para abri-la. Se você pensar na citação de Piratas do Caribe com Johnny Depp, isso: “Alavancagem! Aproveitar!" E eles usam isso para fazer coisas que normalmente uma pessoa não poderia fazer. Existem diferentes maneiras de utilizar o mesmo conceito em seu negócio. Aquele de que falamos o tempo todo meio que se tornou sinônimo da palavra alavancagem é dinheiro. Vou comprar uma propriedade de $ 500,000, mas só vou usar $ 100,000 do meu dinheiro ou das minhas forças. Vou usar US$ 400,000 mil do dinheiro do banco ou da força do banco. E aí a alavancagem do banco me permite comprar um imóvel cinco vezes maior do que eu poderia ter comprado sozinho.
A mesma coisa se aplica ao capital humano. Você recebe assistência administrativa, você consegue administradores de propriedades, você consegue corretores imobiliários que estão trabalhando com você e fazendo seu negócio crescer. Você contrata faz-tudo, você contrata empreiteiros. Se você tivesse que fazer tudo o que envolve a compra de um imóvel por conta própria, ninguém jamais compraria uma casa. Teríamos que aprender a ler relatórios de títulos. Teríamos que aprender como garantir financiamento por conta própria. Teríamos que conhecer todas as regras, regulamentos e documentação envolvida em uma transação. Teríamos que ser capazes de inspecionar uma casa por conta própria. Você vê para onde estou indo? Ninguém jamais poderia comprar um imóvel se tivesse que fazer tudo sozinho. Então você já está usando alavancagem ao comprar. Quando você se torna proprietário de uma empresa e está crescendo, você está aprendendo a usar melhor outras pessoas, outros softwares ou outro dinheiro para fazer coisas que não poderia ter feito sozinho.

Roubar:
Ok, então parece que a maneira como você está dividindo isso é que a alavancagem é efetivamente duas coisas, certo? Há alavancagem de dinheiro, que é como você disse, pegar $ 100,000 e usar isso para conseguir um empréstimo de $ 500,000 no banco. Você está usando o dinheiro de outras pessoas para ajudá-lo a dimensionar seu portfólio dessa forma. E na segunda parte, parece que você está realmente aproveitando o tempo, certo? É isso que importa. Você, como operador único, não pode fazer fisicamente tudo o que é necessário para administrar um portfólio de 5, 10 unidades, mas pode aproveitar o tempo de outras pessoas para ajudá-lo a alavancar uma quantidade infinita, certo?

David:
Você pode usar a competência de outras pessoas para ajudá-lo a fazer coisas. Portanto, se eu usar um inspetor residencial, não estarei apenas recuperando o tempo de inspecionar uma casa. Estou economizando anos e anos e anos de experiência que precisaria para poder fazer o que aquela pessoa faz. Você pode aproveitar o conjunto de habilidades de outras pessoas, certo? Posso pedir que você ligue para mim em vez de mim, porque você pode chegar ao resultado final mais rápido. Você pode aproveitar o conhecimento de outras pessoas. É isso que estamos fazendo neste podcast. As pessoas estão nos ouvindo e aprendendo coisas que normalmente teriam que perder dinheiro para aprender. Mas ao nos ouvir, eles estão economizando dinheiro, salário e tempo, e a dor de ter que fazer isso sozinhos. Então, todos nós estamos aproveitando o tempo todo. É sem parar, certo? Estou aproveitando a conveniência que o Google cria e me permitindo pesquisar coisas com mais rapidez ou armazená-las no Google Drive. Dimensionar é apenas reconhecer que já estamos fazendo isso e nos tornarmos melhores e mais determinados sobre maneiras de fazer isso com mais eficiência.

Roubar:
Então isso meio que remete aos pontos fortes e fracos, certo? Porque você entende no que você é bom, então aquilo em que você é bom lhe dará maior vantagem sempre que você usar seus pontos fortes para, eu acho, correr em direção ao seu objetivo. E se você é realmente fraco em alguma coisa, se seus pontos fracos são, digamos, como você disse, seu conjunto de habilidades pode não ser necessário no telefonema, mas você traz o conjunto de habilidades de outra pessoa para chegar a esse objetivo final, então você sabe que é importante alavancar a competência de alguém. Então, realmente parece que a identificação de pontos fortes e fracos é um momento crucial para você, certo?

David:
Sim, esse é um ótimo ponto. Algumas das ferramentas que utilizo para isso e falo no livro e em outros lugares são o perfil DiSC. Portanto, esse é um traço de avaliação de personalidade que o ajudará a identificar o que as pessoas tendem a valorizar na comunicação. Porque o que descobri é que o que você comunica é o que você valoriza e quase sempre é o seu ponto forte. Não nos comunicamos nas áreas de nossos pontos fracos, nos comunicamos nas áreas de força. Portanto, quando consigo identificar a composição mental de outra pessoa através do uso de uma ferramenta como o DiSC, tenho uma enorme vantagem em saber em que área do meu negócio ela seria melhor. Existem certos perfis que funcionam melhor para vendas, para gestão ou para análise ou para impulsionar um projeto. Essa é apenas uma ferramenta que pode ser usada quando você tenta entender quais são os pontos fortes e fracos de diferentes pessoas. E os investidores sábios que estão tentando desenvolver um grande portfólio já estão fazendo isso, mesmo que não reconheçam isso.

Roubar:
Sim, definitivamente. Portanto, soa efetivamente como sistemas, identificando pontos fracos e fortes, alavancagem, todos eles estão vinculados ao resultado final que todos estamos tentando alcançar, que é o sucesso. Eu sei que uma das grandes coisas que você fala no livro é que existem três dimensões de sucesso, certo? Então, mostre-nos esse conceito e o que isso significa para o investidor comum?

David:
Então isso foi algo que tive que aprender da maneira mais difícil. Tornei-me corretor de imóveis e minha frustração imediata foi que não havia ninguém para me ensinar como fazer esse trabalho. Na verdade, eu tinha minha licença, fui ao escritório, me encontrei com pessoas, entrei e tive uma pergunta sobre como você administra uma, chamamos de análise comparativa de mercado, assim como você vê o que é o ato de pendência e venda propriedades são, ninguém me ajudaria. E eu estava tão privado de direitos que passei seis a oito meses depois disso nunca mais voltando ao escritório. Eu estava chateado. Tipo, “Isso não faz sentido. Meu corretor é uma merda. Ninguém está me apoiando aqui.”
Finalmente tive um amigo policial que veio até mim e disse: “Ei, você quer vender minha casa?” E eu disse a ele que faria isso. Quase me senti obrigado a aceitar esta listagem, o que como agente é a melhor coisa de todas. Lutamos loucamente para conseguir listagens. Isso é: “Quem estiver ouvindo, por favor, venha até mim se quiser vender sua casa”. Então tive que ligar para um amigo e pedir que ele me mostrasse como usar o MLS para até mesmo administrar um CMA e descobrir por que deveria vender a casa dele. Não foi uma boa experiência para mim. E depois que aprendi isso, agora tive que aprender a negociar.
Lembro que naquele primeiro negócio cometi um erro muito grande, quando fiz com que os compradores renunciassem à contingência de avaliação, mas eles ainda tinham uma contingência de inspeção. E então a avaliação caiu. Eu era realmente novo e pensei: “Bem, eles têm que pagar o que disseram que iriam pagar. Eles não têm uma contingência de avaliação.” Mas o agente inventou algo sobre cocô de cachorro no quintal como o motivo pelo qual eles desistiram do acordo, mas depois me disse: “Ei, amigo, você não sabe o que está fazendo. Temos uma contingência de inspeção, vamos usá-la para recuar.” E eu pensei, “Oh, isso é mau. Você está mentindo”, certo? Mas eu simplesmente fui ingênuo. Não entendi como o jogo foi jogado. Então passei por esse processo de ter que aprender muitas coisas da maneira mais difícil.
Comecei a entrar em contato com meu banco de dados de pessoas com quem não conversava há seis ou sete anos e minha primeira conversa foi: “Ei, agora sou um corretor de imóveis”. Erro grave É como quando seu amigo que você não vê desde o ensino médio quer falar com você sobre uma oportunidade de marketing multinível, você imediatamente pensa: “Ugh, não quero falar com você. Eu não gosto mais de você.
Então passei por esse processo de aprendizado. Esta é a primeira dimensão do sucesso. Se você considerar apenas um espectro com zero em uma extremidade e 100 na outra, com 100 simbolizando a perfeição, todos nós estamos, de alguma forma, aprendendo como ser bons em nosso trabalho. É conhecimento e a execução desse conhecimento. Então aprender a ser um bom jogador de basquete, aprender a ser um bom snowboarder, aprender jiu-jitsu, aprender a ser um bom barista, seja o que for que você esteja fazendo, tem gente que vai trabalhar todo dia e dá uma esforço tímido e realmente não avançam muito nesse espectro, então eles não ganham mais dinheiro. E há pessoas que vão trabalhar todos os dias e se esforçam ao máximo para chegar aos 100.
Então, para você, Rob, não sei porque nunca conversamos sobre isso, mas aposto que quando você era redator ou publicitário, você aparecia todos os dias tentando aprender com as pessoas que eram bons nisso, tentando obter o máximo de conhecimento possível dos mentores que arrasaram lá, realmente dando o seu melhor. Se você está na academia, você está treinando até o fracasso todos os dias porque quer ficar mais forte e ficar cada vez melhor e melhor e melhor no trabalho e ganhar mais habilidades. A primeira dimensão do sucesso é apenas se comprometer com o processo de ser bom no que faz.

Roubar:
Sim, parece que também há um pouco de… É como se essa justaposição engraçada de sucesso fosse aprender como fazer seu trabalho. Mas uma grande parte de aprender como fazer o seu trabalho é o fracasso, certo? São os fracassos que nos tornam bem-sucedidos. Então essa foi uma grande parte da minha carreira publicitária, onde eu sempre via as estrelas do rock na agência e me sentava ao lado delas e dizia: “Ei, e aí? O que vocês estão falando? Vocês têm alguma ideia? Posso compartilhar minhas ideias?” E sempre dizem em publicidade para fracassar, certo? Portanto, é uma coisa muito estranha e desconfortável entrar em uma sala e apresentar uma ideia realmente maluca que você sabe que nunca será aceita, mas você ainda faz isso de qualquer maneira, apenas para ganhar um pouco de respeito dos colegas na sala que você colocou. isso aí. E é através disso que você meio que melhora.

David:
Sim, através do fracasso você obtém feedback, que é algo no próximo livro sobre o qual estou escrevendo, falo sobre o ciclo de aprendizagem por feedback, onde quanto mais rápido você coloca algo em processo ou inicia algo, há um processo, então você obtém feedback sobre como foi. Quanto mais rápido você receber o feedback, mais rápido poderá ajustar as duas primeiras etapas. E você realmente melhora a rapidez com que pode aprender, colocando-se proativamente em uma posição como acabou de mencionar, certo? Então, essas são todas as coisas que li em livros sobre: ​​“Ei, você quer ser melhor e ganhar mais dinheiro? Tudo começa melhorando seu trabalho.
O dinheiro não vem apenas para você, você não deve isso. Ninguém vai encontrar um ótimo negócio e entregá-lo a você porque se sente mal por você. Não é assim que o mundo funciona. Você quer melhorar seu aprendizado. Bem, o que percebi como agente foi que cheguei a um ponto em que vendia provavelmente 40 casas por ano e não conseguia mais fazer isso. Mal conseguia vender 40 casas por ano. E percebi que precisava de outras pessoas para me ajudar, mas não percebi que aquele era um processo completamente novo, onde eu começaria do zero.
Então falo sobre a segunda dimensão do sucesso: a alavancagem. Alavancagem tem tudo a ver com desenvolver a habilidade de criar sistemas e gerenciar outras pessoas para realizá-los. Eu sabia que precisava usar pessoas. O que não entendi é que atingi o hipotético 100 na dimensão aprendida, então agora tenho que entrar em uma nova dimensão. Eu estou subindo. Se você imaginar Mario correndo pela tela da esquerda para a direita, essa é a primeira dimensão. Agora ele pode pular, esse é o segundo. Mas ninguém me disse que eu começaria do zero, que contrataria pessoas e fracassaria, e contrataria pessoas e fracassaria, e contrataria pessoas e derramaria e derramaria e derramaria nelas e continuaria a falhar.
Seria semelhante a se você administrasse um imóvel alugado e o administrasse sozinho e chegasse aos cinco aluguéis de curto prazo e não pudesse mais fazer isso. E então você contratou alguém e disse: “Ei, aqui está o que você faz”, e eles jogaram tudo por terra e você pensou: “Ah, a alavancagem não funciona”. É porque você não entende que também existe uma habilidade a ser aproveitada. Você começa do zero e tem que construir até 100 nesta nova dimensão. Ninguém te conta isso. Então, muitas pessoas chegam a esse ponto e desistem. Eles dizem: “Bem, eu tentei. Não funcionou. Não para mim. Eu simplesmente vou desistir.” Mas você não desistiu quando estava aprendendo. Você cometeu muitos erros quando estava aprendendo. Vocês apenas esperavam que isso fosse parte do processo de avançar nessa dimensão. Você tem que se humilhar desde os 100 até começar do zero e cometer muitos erros enquanto aprende as habilidades de alavancagem, a segunda dimensão.

Roubar:
Agora você mencionou que atingiu o limite de 40 propriedades como agente, certo? Compreensível, certo? Temos apenas um tempo finito. Mas, como investidor, existe também um limite para quantas propriedades você pode comprar? Existe algum tipo de gargalo nesse sentido também?

David:
Existe, e é por isso que o governo criou a bolsa do tipo 1031, porque algo semelhante aconteceu comigo na minha carteira de investimentos. Eu estava usando o método BRRRR no norte da Flórida e adquiria propriedades às vezes de quatro a cinco por mês. Consegui fazer isso com a equipe de construção que tinha e com o agente que estava encontrando os negócios para mim. Eu tinha um banco que tinha uma linha de crédito onde poderia financiá-los e sabia como analisar o negócio para fazer e comprá-los, de modo que retirava praticamente 100% do meu patrimônio desses negócios. Eu tinha uma administradora de propriedades para administrá-los, mas quando atingi cerca de 50 aluguéis para uma única família, cheguei a um ponto de diminuição dos retornos. Todos os dias recebia algum e-mail sobre algo que deu errado com uma dessas 50 propriedades ou com várias delas.
O fluxo de caixa em casas unifamiliares não é o que você ouve as pessoas falarem. São talvez 300 por mês, 350 por mês na maioria deles, mas basta um mau inquilino ter que ser despejado para que dois anos de fluxo de caixa possam desaparecer imediatamente. Então você não está ganhando tanto quanto toda vez que pensa que está progredindo, algo dá errado e quebra e volta e eu percebo: “Não estou obtendo o fluxo de caixa que desejo com isso”. As propriedades não estão valorizando tanto como estariam em outras partes do país. Não é divertido porque a cada dia que chego tenho que resolver algum problema novo. Os gerentes de propriedades podem aliviar um pouco o peso de talvez 10 ou 15, mas quando você chega aos 50, ainda está tomando decisões e acompanhando e, de repente, agora eu não queria ser o dono do portfólio.
Então vendi essas casas e reinvesti. Provavelmente vendi metade do meu portfólio e reinvesti na metade de imóveis que custam quatro vezes mais. Esse é um ótimo exemplo de uso de alavancagem e capital, bem como alavancagem nos negócios, para sair de uma situação que não era capaz de crescer ainda mais e entrar em uma nova, esses aluguéis de curto prazo que mencionei anteriormente, que são muito mais fáceis de gerenciar.

Roubar:
Sim, bem, é meio engraçado você estar falando sobre alavancagem ou acho que é seu gargalo aqui no lado imobiliário. O capital faz parte disso, mas também há apenas a organização e as operações reais que podem realmente limitar você.

David:
Sim. E então, em determinado momento, provavelmente continuarei aumentando os aluguéis de curto prazo. Talvez quando eu conseguir 50 desses, irei vender no 1031 para algumas megapropriedades ou um complexo de apartamentos. Mas sim, você atingiu esse teto. Quer você esteja investindo, seja um corretor de imóveis, quer tenha uma empresa de limpeza de piscinas ou uma oficina mecânica, há um limite para cada pessoa onde você atinge o teto e não pode ir mais longe. O princípio que se repete continuamente é que agora você precisa aprender uma nova habilidade. Você não pode continuar fazendo a mesma coisa que vem fazendo e ficar bom em consertar carros, consertá-los ou limpar piscinas. Você tem que aprender uma nova habilidade de alavancagem para entrar na segunda dimensão. As pessoas que fazem isso obtêm retornos ridiculamente e exponencialmente melhores. Você ganha muito mais dinheiro quando tem seis ou sete pessoas fazendo o trabalho que você só conseguiu fazer enquanto gerenciava, mas há um limite que você atinge e também aproveita.

Roubar:
Sim, a alavancagem é difícil. Esta é uma pergunta difícil. Eu finalmente desbloqueei para mim mesmo. Mas acho que a armadilha em que as pessoas tendem a cair é na alavancagem, você está falando em alavancar outras pessoas na maior parte do tempo, certo? E então o que significa ter outras pessoas em sua equipe é algo realmente importante. Você tem que pagar por eles. Você tem que pagar pelo tempo deles. Você tem que empregá-los. E isso significa que quando você estiver se preparando para escalar e estiver virando essa esquina como eu estou agora, você ganhará menos dinheiro contratando essas pessoas. Mas assim que esses sistemas estiverem implementados e tudo começar a girar, você ganhará muito mais dinheiro no longo prazo, porque eles serão capazes de fazer efetivamente tudo o que você nunca poderia fazer sozinho, certo?

David:
Sim. Mas o ponto que quero apenas destacar é que é assim que dizemos às pessoas, é assim que funciona quando funciona. O processo para chegar lá não é tão simples quanto parecemos ao descrevê-lo. E nunca é. Dizemos às pessoas: “É assim que você analisa uma propriedade” e elas dizem: “Legal, peguei a calculadora. Eu consegui a informação. Deixe-me ir lá e analisar as propriedades.” E eles fazem isso por três meses e não conseguem encontrar uma propriedade de fluxo de caixa. Bem, essa é a realidade: é difícil executar as informações que estão sendo fornecidas, a menos que você desenvolva uma habilidade. Você aprende uma área onde as propriedades têm maior probabilidade de funcionar. Você descobre como agregar valor a uma propriedade, adiciona unidades de aluguel a ela que transformarão um duplex em talvez três ou quatro unidades em vez de duas.
Agora, essa é uma habilidade que você descobre que agora abre portas e permite escalar mais rápido. Portanto, a alavancagem é a chave, mas você vai começar do zero. Tudo bem. Você só precisa ter humildade e saber que, assim como eu fui péssimo quando estava aprendendo a fazer isso, também vou ser péssimo em aproveitar como fazer, mas se eu persistir, aprenderei isso assim como eu aprendi como fazer isso sozinho.

Roubar:
Yeah, yeah. OK. Essa é uma maneira muito bonita de colocar isso. Acho que é importante dizer que é mais fácil falar do que fazer. Você tem que falhar nisso, certo? Você também precisa aprender o trabalho de aproveitar para fazer isso bem, certo? Então, tudo meio que se liga. Então, aprendemos como fazer o seu trabalho, alavancar, que é maximizar e usar outras pessoas para ajudá-lo a dimensionar suas operações, e então temos o último aqui, que é liderar. Conte-nos sobre isso.

David:
Lead é a terceira dimensão que você precisa aprender se quiser expandir um negócio. Então, se você observar que o aprendizado está indo da esquerda para a direita em um espectro em um plano, e então a alavancagem está subindo e descendo, a liderança estaria indo mais longe. É literalmente a terceira dimensão de um cubo. Liderar é provavelmente ainda mais difícil do que alavancar. É o mais difícil de todos porque os líderes têm de antecipar coisas onde outras pessoas podem simplesmente responder ou reagir a algo que corre mal. Os líderes têm que influenciar literalmente as emoções e o estado psicológico das pessoas que trabalham para eles. Esse se torna o trabalho deles.
Então você sabe como é isso, Rob. Você terá uma pessoa muito boa, treinada no que você precisa que ela faça. Você aprendeu a alavancar, você a executou. Você tem uma pessoa em sua equipe que está lidando, digamos, com todas as reclamações dos clientes ou analisando as ofertas que você pode querer comprar. Você passou por todas as dificuldades crescentes para ensiná-los como fazer isso. Você finalmente atingiu o ritmo e agora eles dizem: “Ei, acho que quero começar meu próprio negócio. Ei, acho que quero começar uma família. Ei, eu simplesmente não sinto que meu coração não esteja nisso. Eu estava ouvindo Simon Sinek e ele me disse que a vida é mais do que apenas um trabalho, e agora quero saber o que você está me oferecendo para me dar um propósito na vida.”
Esse é o tipo de coisa com que os líderes têm de lidar agora. Ou quando tenho várias pessoas diferentes que estão fazendo a mesma coisa, mas esta está fazendo melhor e ganhando mais dinheiro e esta não está ganhando tanto dinheiro, mas elas não acham que não são tão boas , como faço para manter todos felizes e trabalhando no que estão fazendo? É muito difícil. Você precisa aprender habilidades psicológicas. Você enfrentará problemas que ninguém na empresa deseja. Portanto, os únicos problemas que chegam ao líder são aqueles para os quais todas as outras pessoas olharam e disseram: “Não, não quero participar disso. Vou passar essa adiante, ok?
Se você é um lutador do UFC, você está lutando apenas contra as pessoas mais duras do mundo. Você não consegue mais os fáceis. E liderança é uma dimensão que muitas pessoas nunca entram porque já recomeçaram depois de aprenderem, perderam a vantagem e agora precisam fazer de novo. Essa terceira dimensão é enorme e eles simplesmente não querem. O problema é que se você não aprender a liderar, nunca chegará à escala. Você sempre estará gerenciando as pessoas que alavancou. Você terá uma empresa com altos salários que provavelmente está indo muito bem financeiramente, mas ainda está muito envolvido nela. Quando você chega à liderança, na verdade é capaz de influenciar grandes quantidades de pessoas em menos tempo. Você pode escalar para algo parecido com o que a Chick-fil-A tem ou pode escalar para algo como o que Ken McElroy tem com seu portfólio imobiliário. Você pode ficar realmente bom em tudo o que está fazendo e fazê-lo em massa se aprender a habilidade de liderança.

Roubar:
David, você me torna um homem melhor, meu amigo. Eu amo isto. Eu realmente quero, porque são três coisas, as três dimensões do sucesso. Aprenda como fazer seu trabalho, alavancar, liderar. É tão simples, mas conforme você explica, é tão engraçado como consigo ver todas as falhas fundamentais do meu negócio. Eu fico tipo, “Oh, isso”. É porque estou tentando fazer tudo de uma vez, mas na verdade é recomeçar do início. E acho que a razão pela qual é difícil ascender para a próxima dimensão ou conseguir liderar é exatamente o que você disse, que é humildade, que é como: “Por que preciso começar de novo? Eu já comecei a trabalhar nisso. Já aperfeiçoei minhas habilidades. Por que eu tenho que voltar ao começo e ser péssimo de novo?” certo? Então eu realmente aprecio isso. Isso faz muitosentido. Então, ajude-nos a contextualizar isso, porque posso ver como isso faz sentido do ponto de vista prático de negócios, mas como seria para um atacadista implementar as três dimensões do sucesso?

David:
Portanto, a primeira coisa que eles precisam fazer é aprender: “Como faço para encontrar vendedores motivados?” Porque você não conseguirá um acordo de atacado em um contrato se não tiver um vendedor que precise de uma venda rápida ou se ele estiver disposto a vender por menos do que o valor de mercado, porque há tantas pessoas envolvidas na necessidade de lucro que a margem tem que ser muito grande para que haja o suficiente para todos. Depois de finalmente descobrir como conseguir os vendedores, agora você aprenderá uma nova habilidade. Você tem que aprender a falar com eles. Você tem que ter um porta-voz realmente bom. Pace Morby é conhecido por isso. Acabamos de entrevistar Brent Daniels, Jamil Damji. Você notará que todos esses três caras têm língua prateada. Eles sabem como fazer você se sentir bem. Eles são comunicadores muito, muito habilidosos, ok? O típico atacadista que diz: “Não tenho dinheiro, então essa é a estratégia que vou usar”, não tem habilidade de comunicação, não vai se dar bem no negócio. Então isso é uma coisa que precisa ser aprendida.
Depois de ter essas duas coisas, agora você precisa aprender como criar um funil onde os negócios continuam chegando e você os coloca em contrato e encontra um comprador final para entregá-los. Portanto, você precisa ter a habilidade de construir uma lista de compradores. Você provavelmente precisará explicar aos seus compradores o que é o ARV e provavelmente terá que resolver alguns de seus problemas. Você vai precisar de construção, equipes de faz-tudo, referências diversas, credores que trabalharão em propriedades que não se qualificam para financiamento convencional. Você provavelmente terá que acumular todas essas peças para entregar aos compradores finais, para que eles estejam dispostos a trabalhar com você para fechar o negócio.
Então você aprenderá quanto dinheiro gastar em quaisquer que sejam seus esforços de marketing e como ler um P&L para ter certeza de que está vendendo por mais do que gasta, ok? Isso é um monte de besteira em que uma pessoa precisa se tornar boa para ser apenas um bom atacadista. O lado da alavancagem surgiria onde agora você está ensinando outras pessoas como ter uma conversa com os vendedores quase 80% tão boa quanto você, o que é difícil. Foi difícil aprender a falar com os vendedores. Agora você tem que convencer um funcionário que não tem propriedade no negócio e talvez apenas queira um emprego, ele não quer um negócio como o seu, como ser bom em fazer isso de forma eficaz.
Agora você tem que ensinar a outras pessoas as técnicas de marketing que você usou e responsabilizá-las por garantir que o telefone toque tanto, ok? Você tem que aproveitar as partes do negócio em que você se tornou bom. Você tem que treinar um monte de outras pessoas para serem tão boas quanto você. Mas se você puder fazer isso, provavelmente poderá vender no atacado algumas centenas de negócios por ano, em vez de 10 a 12.
E então a última peça seria a liderança. Para um atacadista que deseja assumir a liderança, ele agora pode franquear seu modelo e dizer: “Vou ensinar...” Como se isso fosse um... O que foi isso? Compramos casas feias. Acho que é um desses, certo? Eles transformaram seu modelo de marketing e de contratação de propriedades feias em algo que agora você poderia pagar para fazerem parte desse grupo e eles receberem uma parte de seus lucros, mas podem fazer isso em todo o país. Ou você pode pegar toda a sua técnica de vendas que funciona em Houston, Texas, onde você arrasou, e pode ir para Miami, Flórida ou Nova York ou sul da Califórnia e pode usar os mesmos sistemas, mas adaptá-los a outro mercado para que você podemos ter cinco empresas atacadistas, todas com muita alavancagem em cada uma. É como uma aplicação prática de como essas três dimensões funcionariam em uma empresa normal.

Roubar:
Adorei, cara. Quero perguntar como isso se aplica a um flipper, porque é muito legal ouvir você dividi-lo tão rapidamente assim. Mas sei que estamos chegando ao fim dos tempos. Não é o fim de todos os tempos, é o fim dos tempos do podcast. De qualquer forma, antes de terminarmos aqui, eu realmente queria perguntar a você sobre sua analogia entre limpeza de peixes e captura de peixes, porque lembro que quando você me contou isso, você meio que derreteu um pouco minha mente sobre isso, porque é realmente uma espécie de maneira legal de resumir o que é um negócio e basicamente como ele cresce, certo? Então, explique-nos isso e como isso se aplica à expansão do seu negócio.

David:
Então isso é um mistério para as pessoas que apenas tiveram emprego, nunca tiveram um negócio, porque para elas todas as tarefas são iguais, ok? Como conseguir uma venda, finalizar a venda, trabalho administrativo, varrer o chão. São apenas coisas que precisam ser feitas e eles fazem isso com vários graus de entusiasmo. Mas quando você possui uma empresa, você começa a ver claramente: “Ah, na verdade há duas partes completamente diferentes aqui”. Existe uma componente de apanhar um peixe, tirá-lo da água e colocá-lo no barco que envolve um conjunto de habilidades, saber que iscas usar. Isso é vendas e isso é marketing, ok? A habilidade de acertar o gancho, isso é vendas, como ser capaz de fechar. Então, uma vez fechado, a capacidade de puxá-lo e colocá-lo no barco sem que o anzol saia ou a linha se quebre. É como o seu acompanhamento, uma vez que você tenha um compromisso verbal. E então tirá-lo do barco e colocá-lo no poço vivo. Ok, agora como se o dinheiro estivesse no banco.
Depois de fazer isso… Ou talvez o dinheiro não esteja no banco, mas o contrato foi assinado, certo? Agora você tem que ir limpar esse peixe e transformá-lo em um filé que pode ser vendido na feira livre porque ninguém quer simplesmente comprar peixe cru, ok? Eles querem jantar, não querem comprar peixe. Então, quando você é dono do negócio e é só você quem faz o trabalho, você está fazendo tudo isso. Você está abastecendo o barco, está gastando seu capital para comprar o barco, está lançando-o, está tentando descobrir onde estão os peixes. Você está descobrindo sua própria isca. Você está tentando fazer o peixe morder. Você está colocando o anzol, você está colocando-o no barco. Você pega alguns deles. Agora você para de pescar. Você tem que voltar até o cais, lançar seu barco, sair, limpar esses quatro peixes, descobrir uma maneira de levá-los ao mercado, conseguir seu dinheiro para o peixe e depois voltar e começar. pegando peixe novamente.
A chave para os negócios é compreender que certas tarefas que você realiza são inerentemente mais valiosas do que outras. Portanto, se você olhar para este exemplo de pesca, pescar é de longe a coisa mais lucrativa que você pode fazer. Limpar o peixe, abastecer o barco com gás, mandar o peixe para o mercado, isso é algo mais fácil de aproveitar porque é menos valioso. Portanto, se você tivesse um negócio de limpeza de peixes, o objetivo seria aprender como ser o melhor pescador possível, onde você está pescando tantos peixes que não consegue acompanhar.
A primeira posição que você contrata é limpeza de peixes, que é o que chamo de operações. Você divide em vendas e operações. Vendas é colocar um peixe no barco. As operações estão limpando esse peixe e transformando-o em receita. Suas primeiras contratações são na parte administrativa, são operações de qualquer negócio. Não importa o que seja, você contrata pessoas para fazer a tarefa mais fácil e elas recebem menos dinheiro porque essas tarefas são menos desafiadoras e não exigem tanta habilidade. Como o seu limpador de peixes tem tantos peixes para limpar, eles não conseguem acompanhar, talvez você contrate um segundo e dê a eles duas tarefas diferentes. "OK. Seu trabalho é cortar a cabeça e o rabo, seu trabalho é filé.” E você meio que cria essa linha de montagem, que foi o que Henry Ford descobriu como eficiente no lado da operação.
E então você também deseja expandir simultaneamente seu lado de vendas. Então aí está você pescando, mas e se você trouxesse outro pescador com você e ele pescasse na parte de trás do barco e você pescasse na frente do barco e você pudesse, teoricamente, pegar o dobro de peixes e desse a eles talvez 25% do captura total ou algo assim, certo? Então eles têm algum incentivo aqui para tentarem ser bons na captura de peixes também, mas essa pessoa vai ganhar mais do que o limpador de peixes.
Há algumas lições lá. Se você está tentando se tornar realmente bom em operações e limpeza de peixes, não espere ser muito rico. Isso não significa que seja ruim. Nem todo mundo no mundo se preocupa com riqueza. Precisamos de limpadores de peixes no mundo. Mas se você está ouvindo este podcast, você está tentando descobrir: “Como faço para sair do lugar em que estou? Como consigo mais dinheiro?” É aprender a pegar o peixe. É aprender como encontrar o acordo. É aprender como contratá-lo e assumi-lo. Não é aprender a ser um bom gestor ou um bom contador ou um bom contador... não sei. Não consigo pensar em outro exemplo do que acontece no setor imobiliário, mas nem todos os empregos são iguais. Mas você cria um organograma à medida que fica cada vez melhor na captura de peixes. E então, quanto mais pessoas chegam, mais específicos esses trabalhos realmente se tornam.

Roubar:
Sim, há uma razão pela qual as vendas e as pessoas que trazem o dinheiro para a organização tendem a ganhar mais, certo? Eles tendem a ser os mais remunerados, certo? Porque são eles que pegam os peixes grandes. Então, obrigado por analisar isso. E isso, em última análise, nos traz de volta ao motivo pelo qual você intitulou o livro ESCALA para escamas de peixe.

David:
É isso aí.

Roubar:
Eu sabia. Eu sabia. Eu sabia que havia uma razão, cara. Bem, antes de prosseguirmos, quero fazer um mergulho profundo e rápido do autor. Vou fazer três perguntas, em estilo redondo, e só quero que você as responda rapidamente para todos em casa. Isso é legal?

David:
Sim.

Roubar:
OK. Começando pela pergunta número um, quem são os heróis do seu livro?

David:
Jay Papasan, Gary Keller, Cal Newport e John Eldredge. Todos eles escrevem de forma tão sucinta e sólida que toda vez que leio meus livros antigos penso: “Você é péssimo porque não é tão bom quanto eles”. A cada livro que escrevo, fico um pouco melhor em ser sucinto e claro. Acho que meu estilo de escrever agora é notavelmente melhor do que quando escrevia investimentos de longa distância em BRRRR. Mas eu me comparo ao melhor do melhor do melhor que posso encontrar para estar sempre tentando crescer na minha… Na escala de aprendizado, ainda estou aprendendo como ser um autor melhor.

Roubar:
Bem, se ajuda, quando leio seus livros, sinto como se fosse você narrando as palavras. Então você entendeu isso. Acho que essa é a característica mais importante aí.

David:
Então você está dizendo que sou tão prolixo quando falo quanto quando escrevo?

Roubar:
Foi o que você disse. Você está extrapolando isso do que eu disse.

David:
Obrigado.

Roubar:
Vá limpar um peixe. Qual é a sua comida ou bebida favorita para escrever?

David:
Tudo bem, escrever é incrivelmente difícil. É fácil escrever um livro, é muito difícil escrever um bom livro. E por isso é muito importante para mim ter cafeína quando estou escrevendo, se eu quiser manter os níveis de foco necessários para continuar tentando articular os pontos de uma forma limpa que seja persuasiva e realmente transmita nutrientes ou conhecimento. Então comecei a beber, estes são muito melhores do que apenas um energético normal, são estes Sparkling Ice+Caffeine. É claro que as pessoas que são loucas por saúde vão gritar: “Isso ainda não é saudável!” Eu sei. Não é, mas não posso parar e ir ao Starbucks no meio da escrita. Isso é como uma hora perdida. Preciso ter algo na geladeira aqui no meu escritório.
Então vou beber isso para ficar. Vou apenas saboreá-los durante todo o dia. Eu não martelo tudo de uma vez. Costumo comer nozes de milho. Eu os tenho aqui porque não há muito açúcar e nem muitas calorias nessas coisas. Mas se tenho que parar de escrever para ir buscar comida, é muito difícil voltar a trabalhar. É como quando você para de correr para amarrar o sapato e a última coisa que quer é começar a correr novamente.

Roubar:
Tudo bem. Ou sempre que há um semáforo e você tem que parar, então você apenas corre sem sair do lugar, apenas esperando que fique verde.

David:
Sim, é o trabalho, certo?

Roubar:
E todo mundo fica tipo: “Nós entendemos, mano. Você corre. Apenas relaxe." Tudo bem. Por último, qual é o seu processo? Correr? Escrever? Chorar? Repita?

David:
Sim, algo parecido com isso, cara. Meu processo de escrita, já fiz isso tantas vezes agora que criei um sistema para isso, certo? E agora sou muito mais rápido escrevendo a maioria dos livros. Este em que estou trabalhando depois do SCALE foi simplesmente incrível. É um livro muito difícil de escrever, mas acho que será o melhor livro que já escrevi. Vai ajudar mais pessoas do que qualquer coisa. Estou muito animado com isso.
Mas o processo é basicamente despejar tudo o que acho que deveria estar no livro em um documento do Google. Então, para SCALE, estou pensando em tudo que uma pessoa precisaria para transformar um emprego em um negócio e, em seguida, tudo que um corretor de imóveis precisaria saber para fazer isso bem. E muito disso não é apenas informação sobre o que eles deveriam fazer. Na verdade, está destacando os inimigos que dificultarão isso. Porque dizer às pessoas o que fazer não é difícil. Você poderia dizer a alguém como conseguir um aluguel de curto prazo. É muito simples. A execução para conseguir isso é completamente diferente porque há coisas que surgem continuamente e que nos impedem de ter sucesso. Não é difícil saber ter um tanquinho, é difícil comer a comida certa. Essas coisas são o que você realmente está tentando dominar quando está tentando ficar bom. Então vou jogar tudo fora.
Em seguida, examinarei essa grande e antiga lista de coisas e agruparei-a em categorias como: “Ok, todos esses conceitos são praticamente iguais. Vamos criar isso.” E eu crio esses grupos ou categorias que estão de alguma forma relacionados. Eu então pego isso e os transformo em capítulos. Então olho para todos os capítulos que tenho e digo: “Está faltando alguma coisa?” Depois de decidir que não falta nada, coloco-os na ordem que considero que terá o impacto emocional mais forte. Então você não quer começar o livro imediatamente dizendo às pessoas como colocar o anzol em um peixe. Você tem que fazer com que eles entendam que a ideia é que existe captura de peixes e que existe limpeza de peixes é a diferença.
Depois de definir os capítulos, divido-os em todos os subpontos que desejo abordar naquele capítulo. Na verdade, sou muito, muito minucioso com meu esboço. E quando tenho um esboço, basicamente tenho um livro. É então muito fácil seguir meu esboço. Eu não atingo o bloqueio de escritor se fiz isso bem e simplesmente transformo cada pequeno subponto em um ou dois parágrafos.

Roubar:
Uau. Bem, uma espiada por trás da cortina verde. Como lembrete a todos, se vocês acessarem largepockets.com/scale, poderão pré-encomendar o livro agora mesmo e usar o código promocional SCALE724 com 10% de desconto na finalização da compra. Lembre-se, esse é SCALE724. E essa é a quantidade de escamas que há num peixe. Foi assim que chegamos à promoção, SCALE724.

David:
Isso é muito engraçado. E se você tem um corretor de imóveis em sua vida que deseja ajudar, esses livros podem ser um salva-vidas para ele, porque eles estão passando por dificuldades e simplesmente não sabem disso. É muito frustrante virar o trabalho. Faltam mentores. Há falta de direção. Esses livros foram escritos para serem o mentor que eu não tive, bem como todas as informações que usei para ensinar aos agentes da equipe David Greene como fazer seus trabalhos acumulados para outros agentes. Se você comprar todos os três livros desta série, também ofereceremos uma assinatura gratuita de um mês no meu Wealth Building Mastermind. Então isso vale muito mais do que o custo dos três livros.

Roubar:
Isso é um negócio maluco. Isso é um ótimo negócio. Então acesse bigpockets.com/scale e use o código promocional SCALE724. David, antes de tirarmos você daqui, onde as pessoas podem descobrir sobre você na internet? Onde as pessoas podem se conectar e fazer todas essas coisas boas?

David:
Eles podem me encontrar @davidgreene24. Além disso, se você está em dúvida sobre o livro, eu recomendo que você vá à Amazon e leia algumas das resenhas do meu outro livro, veja o que as pessoas pensam sobre outras coisas. Ou podem me seguir no YouTube, também em youtube.com/davidgreene24. Você me aprofundou muito no mundo do YouTube, Rob, e eu agradeço por isso.

Roubar:
Ei. Ei, feliz por estar aqui.

David:
Onde as pessoas podem descobrir sobre você?

Roubar:
Ah, você pode me encontrar @robuilt no YouTube ou no Instagram. Mas, honestamente, acho que se você ouviu este podcast hoje e fosse como eu, onde sua mente estava derretendo e você pensasse, tivesse uma compreensão mais clara de como escalar, faça-me um grande favor. Deixe-nos uma avaliação cinco estrelas nos Apple Podcasts ou onde quer que você baixe seus podcasts, para que nosso podcast possa ser servido a mais milhões de pessoas para ajudá-las a expandir seus negócios imobiliários. Faça isso por mim e isso significaria muito para mim e para Dave.

David:
Amen.

Roubar:
Bem, incrível. Bem, nem vou tentar o indicativo. Então você tem um indicativo? Você pode encerrar isso? Eu sei que vou falhar miseravelmente.

David:
Tudo bem. Este é David Greene para Rob, meu peixe favorito, Abasolo, estou feliz por ter pego você, irmão, encerrando.