Hoe u een dealflow "trechter" bouwt om ONBEPERKTE deals naar u toe te sturen

Beroven:
Welkom bij de BiggerPockets Podcast-show, 807.

James:
Kortom, het is de plek waar u uw merk op een specifieke markt vestigt om u een voordeel te opleveren. Het brengt uw merkbekendheid naar een segment om u zakelijk te stimuleren. En dus gaat het erom het in verschillende segmenten te plaatsen om de mensen in de val te lokken en ze naar jou toe te brengen om vervolgens de verkoop om te zetten, of met hetzelfde buiten de markt. Er zijn verschillende trechters die u een off-market deal of een on-market deal in het algemeen opleveren. En dus gaat het erom die leadvalkuil in te stellen, de mensen in die valkuil te drijven, en die vervolgens voortdurend naar je toe te laten komen, maar het is een manier om klanten in de val te lokken en ze vervolgens voortdurend naar je toe te laten komen om je verkoopkanalen open te houden.

Beroven:
Elke week brengen we u verhalen, how-to's en de antwoorden die u nodig heeft om nu slimme vastgoedbeslissingen te nemen in de huidige markt, waarin alles gebeurt. We halen ervaren titanen binnen, mensen die het in dit spel verpletteren, die draaien, die zich aanpassen aan alles wat de markt onze kant op gooit. Maar uiteindelijk hebben we echt geweldige echte gesprekken met echte investeerders. En vandaag word ik vergezeld door de iconische, legendarische, unieke James Dainard, met misschien wel de coolste armtatoeage die ik ooit heb gezien. Hoe gaat het, man?

James:
Het gaat goed met mij. Je hebt me gewoon besmeurd. Dus nu heb ik veel zelfvertrouwen voor het komende uur, dus dit is een geweldige manier, en ik word 40, dus nu voel ik me nog beter.

Beroven:
Wanneer? Vandaag? Ben jij op dit moment jarig?

James:
Het zal 2 augustus zijn, als ik de grote 4-0 maak. Zeer binnenkort dus.

Beroven:
Oké man, ik ga je bloemen en chocolaatjes sturen. Maar wat is uw adres? Kun je dat nog een keer in de uitzending voor ons zeggen?

James:
Ja.

Beroven:
In de aflevering van vandaag hebben we het over trechters en trechtermarketing. We praten er al zo lang over op de vastgoedbeurs, en ik ben altijd gek op dit soort dingen. Maar eigenlijk kwam dit voort uit een uitloperopmerking die we in aflevering 781 hadden over het vinden van deals buiten de markt. We begonnen over trechters te praten. Ik had zoiets van: "We zouden een aflevering moeten doen die daadwerkelijk over de trechtermarketing in elk van uw bedrijven gaat", omdat James, u een zeer gevestigde waarde bent in de vastgoedwereld, en dat geldt ook voor Sam, die vandaag bij ons aanwezig is. . Voor nieuwe luisteraars vandaag, James, wat denk je dat ze uit de aflevering van vandaag zullen halen?

James:
Het is een heel belangrijk onderwerp dat wanneer mensen aan vastgoedpodcasts denken, ze niet zo veel aan de marketingkant denken. Ze denken na over de strategie. Maar trechters zijn zo belangrijk, want bij het opzetten draait het allemaal om het opzetten van uw dealflow en wat er naar u toekomt om uw plan uit te voeren, of u nu een groothandel, een fix- en flipper-operator of een BRRRR-investeerder bent. En dus wil ik het graag hebben over het scheppen van duidelijkheid bovenaan je trechter, zodat je de juiste dingen naar je toe krijgt, je tot de juiste beslissing brengt, en je vervolgens echt verdiept in het begrijpen van je koopbox en wat je nodig hebt. wilt zijn als investeerder en ervoor wilt zorgen dat de dealflow correct naar u toe komt. Het is echt heel belangrijk om inzicht te krijgen in uw hele bedrijf.

Beroven:
100%, kerel. En als u een ervaren belegger bent, gaan we ook bespreken hoe u de reis van uw klant door die trechter kunt volgen. En we gaan het ook hebben over het vaststellen van KPI's, de Key Performance Indicators van uw bedrijf. James, je hebt veel gepraat. Je hebt hier veel goudklompjes uitgespuugd, dus ik ben erg opgewonden om erin te springen. Maar voordat we dat doen, gaan we eerst in op de snelle, snelle, snelle tip van vandaag.
Wees specifiek als het gaat om uw koopbox, bij het opzetten van uw dealflow, niemand echt, als u met een groothandel werkt, wilt u niet naar hen toe gaan en zeggen: “Oh, stuur mij een deal. Dat is goed. Ik zal ernaar kijken, ik zal het kopen. Je wilt heel, heel specifiek worden. U wilt op die manier precies voorschrijven wat u wilt kopen, zoals groothandels en andere mensen, makelaars in onroerend goed, makelaars, en u wilt ook gewoon niet te veel tijd besteden aan het bekijken van alles. U wilt tijd besteden aan het kijken naar de dingen die u wilt kopen, zodat u gefocust kunt blijven op uw bedrijf.
En daarmee gaan we naar de aflevering van vandaag. Zo deden we eerder een aflevering met James Dainard en Sam Primm en om te praten over vastgoedtrechters. Je hoort ons de hele tijd over trechters praten op de BiggerPockets-podcast. Vandaag hebben we eindelijk besloten om erin te springen en het daadwerkelijk te definiëren en te bespreken waarom het van fundamenteel belang is en waarom het van cruciaal belang is voor uw vastgoedbedrijf. Dus dat gezegd hebbende, welkom terug bij de show, James en Sam.

James:
Wat is er aan de hand maatje?

Sam:
Bedankt. Opgewonden om hier te zijn. Ik heb het gevoel dat ik de vorige keer de strijd heb gewonnen, dus ik verdedig vandaag mijn titel voor jullie, dus ik was vriendelijk genoeg om terug te komen en jullie mij deze keer te laten verslaan.

James:
Als Rob mij vandaag de winnaar maakt. Ga je mij je riem sturen? Ik wil wel, ik ben jaloers op je riem.

Sam:
Ik stuur het op. Ja meneer.

Beroven:
Twee dagen grond. Nou, geweldig. Laten we het over trechters hebben, jongens. Ik bedoel dat jullie allebei zeer succesvolle vastgoedbedrijven hebben en ik wil het alleen hebben over het trechterproces en hoeveel trechters je hebt, hoe het allemaal werkt in je ecosysteem. Ik heb het gevoel dat het in eerste instantie altijd ingewikkelder klinkt dan het is, maar uiteindelijk is trechtermarketing iets dat we allemaal doen. We proberen dat concept alleen nog wat duidelijker te maken voor de luisteraars thuis die misschien niet bekend zijn met de marketingkant ervan. Dus met dat gezegd, James, denk je dat je ons heel eenvoudig kunt vertellen wat een marketingtrechter is en waarom deze belangrijk is voor jouw bedrijf?

James:
Ja, ik denk dat ik een beetje ouderwets ben. Vroeger noemde ik ze gewoon lead traps, maar nu denk ik dat het nieuwe ding een trechter wordt genoemd, maar in feite is het de plek waar je je merk in een specifieke markt vestigt om je voordeel te opleveren. We hebben acht verschillende bedrijven in de Pacific Northwest. Elk bedrijf heeft zijn eigen trechters die uw merkbekendheid naar een segment brengen van... het brengt uw merkbekendheid naar een segment om u zakelijk te stimuleren. Dus net als bij Intrust Funding of kredietverlening, zetten we leidende trechters op via educatie, waarbij deze gericht zijn op kredietnemers en investeerders die hard geld nodig hebben om hun deal te financieren.
En dus gaat het erom het in verschillende segmenten te plaatsen om de mensen in de val te lokken en ze vervolgens naar je toe te brengen om de verkoop om te zetten, of met hetzelfde buiten de markt. Er zijn verschillende trechters om u een off-market deal of een on-market deal in het algemeen te bezorgen. En dus gaat het erom dat je die leidende valstrik opzet, de mensen in die valkuil drijft en deze vervolgens voortdurend naar je toe laat komen. Ik denk dat ze het een trechter noemen omdat er voortdurend dingen naar je toe stromen, maar ik heb dat net verzonnen, dus ik weet het niet helemaal zeker, maar het is een manier om klanten in de val te lokken en ze vervolgens voortdurend naar je toe te laten komen om je omzet te behouden kanalen geopend.

Beroven:
Ja helemaal. Ik bedoel, dat is er een deel van. Dus als je visueel alleen maar aan een trechter denkt, denk dan aan een olietrechter, je stopt die in je motor en dan giet je de olie erin en dan wordt deze in de motor geleid. Het is feitelijk een omgekeerde driehoek. En als u het echt in heel eenvoudige bewoordingen wilt opsplitsen, beschrijft een trechter in feite het traject van uw klant, van uw merk tot aan de aankoop. Helemaal bovenaan die trechter leren ze je kennen en dan blijven ze door die trechter reizen en misschien bied je waarde onderweg en helemaal aan het einde als ze de trechter verlaten, idealiter koopt die klant het goede of de dienst die je hebt .
En om dit in een heel eenvoudig voorbeeld te zeggen: elke persoon in de BiggerPockets-gemeenschap die onroerend goed bezit, heeft een trechter. Als u een langetermijninvestering heeft of een kortetermijninvestering of wat dan ook, laten we zeggen dat u uw huis verhuurd wilt krijgen, dan kunt u dat op Craigslist vermelden en dan zal iemand contact met u opnemen omdat zij erachter zijn gekomen over het product dat u aanbiedt en dan zou u het aan hen verhuren. Dat is in heel eenvoudige bewoordingen een trechter. Heb ik daar iets gemist?

Sam:
Nee, ik denk van niet, maar ik wil even op je punt ingaan. Dit geldt voor iedereen. En ik weet dat trechters misschien niet iedereen enthousiast maken, maar wat je bijhoudt, verbetert en wat verbetert, levert je geld op. Het is iets dat, misschien vanuit een iets andere invalshoek, is dat wanneer je een trechter hebt, je dingen bijhoudt, je statistieken hebt die je probeert te bereiken, en hoe meer dingen je bijhoudt, of het nu maar een trechter is om naar toe te gaan. een lead krijgen om een ​​huis, opleiding of welke trechter u ook bekijkt, een trechter te starten en de discipline te hebben om het daadwerkelijk te doen, waar u zich ook bevindt in uw bedrijf, zal uw bedrijf verbeteren en uw bedrijfsresultaten verbeteren. Dit geldt eerlijk gezegd voor iedereen, ongeacht in welke branche u zich bevindt.

Beroven:
Absoluut. Ik heb altijd gezegd: ik bedoel dat zakendoen eigenlijk trechtermarketing is. Je zou de beste kunnen hebben, laten we zeggen dat je een tacowinkel in je huis hebt geopend waar niemand het kan zien en dat je de beste taco's maakt die ooit in het hele universum hebben bestaan. Als mensen op geen enkele manier meer over deze service te weten kunnen komen, zal niemand ooit bij je aankloppen en zeggen: "Hé, ik heb gehoord dat je hele goede taco's hebt." Je moet uitzoeken hoe je het bewustzijn kunt vergroten en je moet mensen door je trechter krijgen om meer over die dienst te weten te komen. Dus of het nu een bedrijf is dat een hoveniersbedrijf, een schildersbedrijf of een vastgoedbedrijf is, het is exact hetzelfde concept voor elk bedrijf dat u ooit runt.

Sam:
Dat klinkt echter als een vage zaak, Rob, in een tacowinkel.

Beroven:
Luister, ik heb niet gezegd dat de gezondheidsafdeling het heeft goedgekeurd. Ik ging hier helemaal los, maar je begrijpt wat ik bedoel. Je snapt wat ik bedoel. Ik denk dat een van de dingen die ik uiteindelijk wil benadrukken, is dat het niet super ingewikkeld hoeft te zijn. Ik denk dat voor de meeste mensen thuis die een huurwoning hebben, het meest eenvoudige gebruik hiervan is dat je, zoals ik al zei, een lijst op Craigslist kunt plaatsen, maar dat is slechts één manier om bewustzijn te krijgen van dat ene ding waar je mee bezig bent. proberen te huren. U kunt ook op Trulia vermelden, u kunt ook op Zillow vermelden, u kunt ook op Redfin vermelden, op alle verschillende websites die er bestaan. Hoe meer plaatsen u uw merk, uw bekendheid en uw vermelding onder de aandacht brengt, hoe meer kansen er zijn voor mensen in de grotere populatie om meer over het onderwerp te weten te komen.
Dat zou vanuit het oogpunt van verhuur zijn, maar jullie hebben allebei zeer succesvolle bedrijven, zowel aan de andere kant van de zaak als aan de groothandelkant. Dus waar ik het over wilde hebben, was voor de investeerders die echt proberen uit te vinden hoe ze meer dealflow kunnen krijgen, want dit is eigenlijk de aanleiding voor dit gesprek. In de laatste aflevering die we deden, ik geloof dat dat aflevering 781 was, hadden we het over hoe je off-market deals kunt vinden, hoe je de dealflow kunt vergroten, en dus waar ik vandaag met jullie allemaal over wil praten, is hoe je tot stand komt uw trechter om effectief meer dealflow naar uw respectievelijke bedrijven te krijgen.
Dus als je het niet erg vindt, James, kun je ons dan iets vertellen over het trechterproces en iets over je bedrijf en hoe deze allemaal met elkaar omgaan?

James:
Ja, we hebben twee hoofdbedrijven die altijd vastgoedbeleggingen inkopen. En dat is dus wat ik van de acht beschouw: twee zijn de belangrijkste kopers van dat bedrijf. Eén daarvan is een bedrijf buiten de markt waar we ons richten op en trechters creëren voor verkopers buiten de markt of voor verkopers buiten de markt die misschien een probleem hebben, symptomen van nood, of die die transactie gewoon met contant geld willen afhandelen. En dus zijn we voortdurend bezig met marketing via callcenters, direct mail, online advertenties, interne telefoontjes, aankloppen, en elk daarvan is zijn eigen individuele trechters die terugkomen naar ons bedrijf om te verpakken en in de groothandel te verkopen. En dus gaat het erom dat we voor die verschillende segmenten verschillende trechters opzetten, of het nu voor een callcenter is, we contracteren een callcenter en we doen aan massabellen en massamarketing. Dat gaat een bepaald aantal leads opleveren dat ons verkoopteam zal voeden.
Het is bijna één grote trechter met een aantal bouttrechters erin, net kleine. En het komt terecht in ons verkoopteam om te garanderen, te kijken naar een investering die het beste en het beste kan worden gebruikt en deze op die manier te verkopen. Advertenties kopen, hetzelfde. We kopen leads, verschillende soorten verkopers, het komt door de trechter. Op dat moment mogen we daar zitten, de deal onderschrijven en contracteren. Andere dingen die we doen voor de dealflow zijn onze trechters op de markt en onze netwerken tussen makelaars. Dus van deze twee, vanwege ons merk en hoe lang we al aankopen doen, is dat eigenlijk wat we op de markt brengen in onze makelaarsgemeenschap.
Wij zijn betrouwbare kopers. We zijn hier al een eeuwigheid. Hier zijn onze 4,000 transacties die we hebben gedaan. Dat is een trechter waarin makelaars ons voortdurend off-market deals aanbieden waarvoor ze een aanbiedingsmogelijkheid kregen aangeboden, maar ze vonden dat deze niet verkoopbaar waren. Afgezien daarvan is er alleen maar de rechte trechter van waar eigendommen op de markt worden vermeld, waarvoor minder marketing nodig is, maar het gaat meer om het volgen van de dealstroom en deze voor ons verkoopteam te krijgen met automatische zoekopdrachten naar waar ze 'We zien de kansen heel snel en we kunnen erop springen en ze omzetten in transacties.

Beroven:
Ja, dus eigenlijk, als je in een van je voorbeelden een behoefte hebt, de groothandelsbehoefte, heb je iemand nodig die je deals buiten de markt kan aanbieden, dan ga je in feite een soort trechter opzetten die ervoor zorgt dat mensen je leads sturen. Dat is het uiteindelijke doel van het opzetten van een groothandelstrechter: u vindt groothandelaren, u komt in contact met groothandelaren, misschien zelfs makelaars die u leads buiten de markt sturen en u legt contact met hen op om het bekend en bewust te maken dat: 'Hé, mijn naam is James, dit is mijn bedrijf. Dit is wat wij doen. Wij zijn op zoek naar leads buiten de markt.” En dus breng je communicatie tot stand met een aantal verschillende mensen en door dat te doen, presenteren ze je uiteindelijk allemaal een deal, idealiter.

James:
En daar zitten twee trechters in. Er zijn de betaalde trechters, waarvoor u een marketingplan samenstelt, opstelt... geld uitgeeft om u die kansen te bieden via het trechtersysteem. Dan zijn er de relatietrechters waar je samenwerkt met groothandelaren en andere investeerders die je een dealflow zullen bezorgen die je niet veel geld gaat kosten. En dus proberen we elke keer dat we naar elk type lead kijken, zelfs bij de makelaars, hetzelfde. Als ze ons een deal aanbieden, maken ze er meestal een dubbel einde aan. Dus daar verdienen we geen inkomsten mee. Als het op de markt is, gaan we er zelf naar op zoek. Dus in elk segment wanneer ze binnenkomen... als je op zoek bent naar dealflow of welk type lead dan ook, zijn er doorgaans twee hoofdtrechters: de betaalde trechters en vervolgens de relaties. En het is op dat moment echt 50/50, of wat u met uw bedrijf wilt doen, of u die marketinguitgaven wilt doen of dat u zich meer op de relaties wilt concentreren?

Sam:
En voor wat we doen is precies dat, James is dat we een 50/50 verdeling hebben, we hebben vijf fulltime kopers en hun taak is om te gaan netwerken en twee deals per maand binnen te halen via hun netwerken, en dan geven we ze leads naar Bied twee deals per maand aan via onze marketing. We proberen onszelf een beetje te diversifiëren, toch? Als de marketing wegvalt of mensen nu leads krijgen, hebben we het daadwerkelijke netwerk waarop we kunnen terugvallen en als dat wegvalt, hebben we de marketing om op terug te vallen. Ik denk dat het goed is om een ​​beetje te diversifiëren in je trechters, betaalde versus gratis netwerken en marketing, maar ik denk ook dat je waarschijnlijk niet te veel probeert te doen. Ik denk dat we te breed probeerden te gaan en dat we niet diep genoeg gingen in elke trechter.
Ik denk dat het beter is voor vooral nieuwe investeerders die hiernaar luisteren om gewoon een of twee trechters te kiezen om wat dieper op in te gaan, in plaats van een klein beetje geld uit te geven aan Facebook-advertenties, een klein beetje geld uit te geven aan direct mail, een beetje geld voor netwerken, naar bijeenkomsten gaan. Ik heb het gevoel dat mensen zichzelf te dun zullen verspreiden en niet diep genoeg gaan om daadwerkelijk impact te maken en daadwerkelijk verbindingen te leggen en genoeg geld uit te geven om impact te maken. Ze geven hier en daar nauwelijks geld uit. Dus vanuit mijn standpunt zou ik, vooral voor nieuwe investeerders, gewoon twee of drie rijstroken kiezen en dieper gaan in plaats van breder.

Beroven:
Ja, dat is logisch. Dus eigenlijk zeg je dat als je je trechter te wijd openzet en je zegt: "Hé, breng me dit, breng me dit, breng me dit", en je probeert eigenlijk alles erin te proppen, je zult niet echt in staat zijn om de klanten of wie dan ook in die trechter tot het eindpunt te bedienen, omdat je te verspreid zult zijn door alleen maar te proberen alle mensen bij te houden die op je afkomen met willekeurige ideeën, willekeurige dingen, investeringen, deals die op tafel komen, toch?

Sam:
Precies. We gaven $ 7,500 per maand uit aan Google Ads in St. Louis en we waren break-even. Zodra we dat naar 20,000 hadden verhoogd, kregen we drie extra rendementen op onze daadwerkelijke investeringen. Dus dieper gaan en niet alleen maar met je tenen rondlopen, maakt meestal een groot verschil. En het lijkt erg op toen ik voor het eerst begon met investeren in onroerend goed. Ik zou zeggen: "Als iemand me een deal brengt, koop ik elke deal, elk deel van de stad, elke prijs." En er gebeurden twee dingen. Ten eerste stuurden mensen me te veel deals, ik had geen tijd om te analyseren en ik liet de bal vallen. Het andere dat gebeurde was dat ik dat allemaal niet kon doen en ik verspilde gewoon mijn tijd op het moment dat ik zei: "Ik ben op zoek naar dit gebied, deze prijs, ik ga over op verhuur", begonnen mensen mij. deals meebrengen die ik eigenlijk wilde kopen. Dus op dezelfde manier, als je een beetje focus hebt, denk ik dat je er veel aan kunt doen om meer te doen, niet minder.

James:
Ja, ik vind het echt leuk wat... ik bedoel, wat Sam net zei is heel belangrijk. Als je je ergens diep in verdiept, krijg je resultaten. In het tijdperk van sociale media ziet iedereen honderd verschillende ideeën en ze jagen ze allemaal na, en uiteindelijk bereik je niet veel, omdat je, zoals Sam zei, gewoon te mager bent. En ook, wat Sam aanstipte, bevindt zich bovenaan de trechter, dat is de merkbekendheid die je probeert te vestigen. En als voor dealflow uw merkbekendheid A is, kwalificeert u zich voor mensen die u dealflow zullen brengen, maar het definieert ook echt dat koopvak, want als investeerder is mijn merk: wat ga ik kopen bij groothandels? Het is dat ik een goede naam heb, dat ik ga sluiten, en dan vertel ik hen duidelijk waar ik op ga presteren. En dat is dus heel belangrijk als je eropuit gaat en deze trechters gaat opzetten en begint met het opzetten van deze marketingkanalen. Het is echt uitleggen wat je probeert te bereiken, omdat het je de dealflow zal opleveren waar je naar op zoek bent, niet gewoon alles waar je overweldigd kunt raken.

Beroven:
Ja, waar. Sam, heb je ooit een moment gehad waarop je die parameter aan een groothandel gaf, en je dacht: "Ik koop alles wat je mij stuurt", en toen stuurden ze je spullen en toen kocht je het niet en Ze zijn dan gewoon gestopt met het sturen van spullen? Is dat ooit gebeurd? Ik heb het gevoel dat dit waarschijnlijk vrij gebruikelijk is bij de meeste onroerend goed, ik bedoel, ik heb dat vaak gedaan waar ik ben: "Stuur me gewoon een goede deal en ik zal ernaar kijken", en dan kijk ik ernaar. maar omdat ik het uiteindelijk nooit koop, omdat het niet precies is wat ik wil, stoppen de groothandelaren met het sturen van aanbiedingen.

Sam:
Nou ja, precies. Of je antwoordt niet en ze brengen je de deal niet. Of het andere dat gebeurde en dat ik eerder niet vermeldde, was dat ze zich jou niet meer herinneren. Dat zegt iedereen, toch? Dus als je zegt: 'Ik koop overal wel een deal', dan is dat wat iedereen tegen hen zegt. Maar als je zegt: "Ik zoek tussen 63,304 en 63,305, ik zoek naar die prijs van 200 tot $ 400,000, dan heeft hij 50 nodig." Ze zullen je herinneren als die deal op hun bord ligt. We worden dus in alles specifieker, maar met dit voorbeeld kom je al een heel eind. En zeker Rob, ik heb genoeg mensen gehad die mij deals stuurden waar ik gewoon niet aan toekwam, ik had het te druk met te veel dingen proberen te doen en kwam er niet op terug. En je moet deze mensen aanbiedingen doen om ervoor te zorgen dat ze deals blijven sluiten.
Zelfs als het een laag bod is, leg dan uit hoe je aan dat aanbod bent gekomen, zorg ervoor dat ze hun aanbod snel terugkrijgen en dan brengen ze je waarschijnlijk een ander aanbod. Maar als u ze geen aanbod doet, kunt u vrijwel garanderen dat ze u geen nieuw aanbod zullen doen.

Beroven:
Ja, dus als we een paar van de meest voorkomende problemen met het opzetten van je trechter echt ophelderen, vooral als vastgoedinvesteerder, zijn de problemen die ik van jullie allebei hoor A, die te veel in de trechter proberen te proppen en B, als dat gebeurt, blijft de daadwerkelijke follow-up van de lead ook achter. En dus lukt het u vaak niet om een ​​lead te converteren of te sluiten. Is er nog iets dat echt naar voren komt als een groot probleem met trechtermarketing in een van uw activiteiten?

Sam:
Ik denk dat je de twee belangrijkste hebt geraakt, maar in het algemeen is weten wanneer je moet stoppen met het duwen van geld of energie door een trechter, weten wanneer je die lekkende emmer moet plukken of het bloeden moet stoppen, super belangrijk. En ik denk dat ieders zaken en tijd anders zijn, maar zodra je de bal laat vallen en geen aanbiedingen meer kunt doen op die leadbron via die trechter, of je hebt er heel veel tijd en energie in gestoken en zij zijn Omdat ik je niet de kwaliteitsleads geef, is het breekpunt van iedereen een beetje anders. Ik denk dat wanneer de bal valt en je niet voortdurend een winstpotentieel huurt, het tijd is om afstand te nemen. En dat gebeurt meestal, wat het thema tot nu toe hiervan is als mensen een beetje te dun verspreid zijn.

Beroven:
Zeker. En James, aan jouw kant van de zaak: hoe belangrijk is snelheid om leiding te geven in een van je trechters? Hoe belangrijk is het om... supersnel op te volgen wie er door die trechter valt? Is er een tijd toegewezen aan elke respectieve trechter of varieert deze afhankelijk van wat u op de markt probeert te brengen?

James:
Op kantoor draait alles om snelheid. Dat is hoe we onze hele onderneming de afgelopen 18 jaar hebben opgebouwd. Ik kom heel snel bij de mensen terug met dat directe antwoord, want het probleem met de beleggingswereld is dat 90%, naar mijn mening, 90% van de traditionele beleggers die er zijn, een gebrek aan duidelijkheid heeft over wat ze eigenlijk willen kopen. En er is een kleinere groep mensen die zegt: 'Nee, dit raakt al mijn koopvakken. Ik neem dit nu mee.” In ieder geval in de huidige markt, wanneer de markt een beetje stabieler is. En dus is voor ons de beste manier om dealflow te krijgen, door mensen directe, snelle antwoorden te geven en het ze ook heel gemakkelijk te maken. Hoe gemakkelijker het voor deze trechter is om mij dealflow te brengen en hoe meer transacties ze kunnen uitvoeren, hoe meer die trechter begint te produceren.
En dus is de snelheid om leiding te geven van groot belang, zowel op de markt als daarbuiten. Ik bedoel, een goed voorbeeld is dat ik een deal buiten de markt tegenkwam, het was ongeveer drie weken geleden, en ik keek naar mijn telefoon en dacht: 'Dit staat precies in mijn koopdoos, maar ik moet kijken naar dit iets dichterbij.” Ik heb de man niet eens teruggebeld. Ik kende hem redelijk goed. Ik gaf hem een ​​antwoord. Ik ging twee uur later terug naar mijn kantoor, keek er twintig minuten naar en belde hem om de deal aan te nemen. Het is weg.
En dat is die snelheid, en dat is twee en een half uur. Dat is geen lang venster, maar een goede deal is een goede deal en je moet erop springen. Hetzelfde geldt voor onroerend goed op de markt, daar krijgen we momenteel veel van onze eigendommen vandaan. We hebben eigenlijk meer geluk gehad met het kopen op de markt dan met het kopen buiten de markt en de manier waarop deze dingen worden afgehandeld, want als de dingen erg laag genoteerd staan, is de markt nog steeds niet zo populair als anderhalf jaar geleden, we willen springen op dat akkoord. Dus wanneer een eigendom op de markt wordt genoteerd, komt het op de markt, rijden we ermee, budgetteren we het en schrijven we een bod uit, allemaal binnen zes uur nadat het live is gegaan, met een zeer direct, zonder inspectie en snel sluitend bod. En dat doen we om die deal veilig te stellen.
En alleen al door deze activiteiten zes jaar lang meedogenloos te doen, zorgen makelaars voor extra dealflow, alleen al door onze aanbiedingen te zien en hoe snel en hoe naadloos onze aanbiedingen zijn. Het creëert dus eigenlijk zijn eigen trechter op zichzelf. Maar veel contact opnemen met mensen is een goede deal en ze zullen snel weer vertrekken. Het maakt niet uit wat er op de markt gebeurt. Zelfs in 2008, toen de markt zich in een vrije val bevond, werd er heel snel een goede deal verkocht. Als beleggers moet je heel snel op dingen inspelen. Dat is wat we op ons kantoor meedogenloos trainen, off-market, on-market, teruggaan naar mensen, duidelijkheid krijgen en het vervolgens op slot doen.

Beroven:
Ja, logisch. Dat gebeurt de hele tijd, man, waarbij het lijkt alsof iets goed is, vooral alles wat op de markt is, iets ziet eruit als een goede deal en je denkt: "Ah", je zit in de auto. Je zegt: "Laat me gewoon naar huis gaan en mijn laptop eruit halen, laptop eruit, laat me het een beetje analyseren." En dan denk je: "Het is hem." En dan ga je terug naar de Zillow-lijst en deze is in behandeling en je zegt: "Ah!" Dat gebeurt de hele tijd, kerel. En dat komt echt omdat je gewoon niet snel genoeg hebt gehandeld.
Sam, hoe zit het met jou? Is er een tijdsbestek dat je in de kant van snelheid steekt om leiding te geven, en dat geldt voor iedereen thuis als ik het niet heb uitgelegd? Kortom, hoe snel u uw voorsprong kunt bereiken.

Sam:
Wij proberen ze zo snel mogelijk te bereiken. Als iemand een webformulier invult, bellen we hem meteen omdat A, we professioneel willen zijn en communiceren, maar B, hopelijk kunnen we zijn zoektocht stoppen. Ze googlen: "Ik moet mijn huis verkopen voor contant geld", en ze bladeren gewoon de lijst af en bellen of vullen webformulieren in. Dus als we met ze kunnen communiceren, een afspraak kunnen maken, kunnen we ze hopelijk ervan weerhouden de volgende persoon te bellen en de concurrentie te beperken. En we proberen ook gedurende het hele traject zoveel mogelijk met hen te kunnen communiceren.
En ik wil meeliften, ik heb dat nu twee keer gebruikt op basis van wat jullie allebei zeiden, maar als je bij de huisverkoper in huis bent, wil je ook zo snel mogelijk zijn. We willen dat onze jongens ter plekke een bod uitbrengen. Als ze het kunnen opsluiten terwijl ze voor de allereerste keer in huis zijn, hebben we een veel grotere kans om een ​​hele goede deal te krijgen dan dat we het rond laten shoppen en ze met andere mensen laten praten en niet willen weten wat ze doen. wel of niet moet doen. Het is erg belangrijk om aanbiedingen te kunnen doen aan groothandels, maar als je bij de verkoper in huis bent, is het super belangrijk om snel, eerlijk en eerlijk te zijn.
We lopen met de verkopers ons proces door en zeggen: “Wij denken dat het dit waard is. Hoeveel denk je dat het waard is om op te knappen? Hier is hoeveel we erin moeten stoppen, en hoeveel we uiteindelijk gaan verdienen.’ En we zijn gewoon super transparant. Hoe transparanter we zijn met de… hoe beter. En dat is iets wat onze topverkopers doen. Hij leidt ze letterlijk door alles heen en meestal denken we: "Wat denk je dat het waard is om je huis op te knappen?" En ze zullen zeggen: "300." En we gaan zeggen: "We denken eigenlijk dat het de moeite waard is om 325 op te knappen." We bouwen dus echt dat vertrouwen op en laten ze zien, tonen de vergoedingen, alles wat we moeten betalen. Omdat St. Louis, we maken hier geen 50 winst. We verdienen 15, 20, 30 K.
Dus de meeste mensen vinden het prima als we een beetje geld verdienen als we ze alles laten zien en we nemen een risico door dit te kopen en op te knappen. Dus even een kleine kanttekening, maar snelheid is overal belangrijk.

Beroven:
Mens, oké. Je vertelt ze eigenlijk hoeveel je gaat verdienen. Heeft dat ooit de verkoop tegengehouden of heeft dat ervoor gezorgd dat ze zeiden: 'Wauw, dat is oké. Dat is meer…' Worden ze ooit defensiever op het aanbod dat u op dat moment indient? Of is het meestal vrij eenvoudig om gewoon betrouwbaar en eerlijk te zijn?

Sam:
Ik zou zeggen dat het af en toe een averechts effect heeft, maar het heeft veel meer geholpen dan dat het pijn deed, en dat is ook zo, en we zijn eerlijk, maar er zit enige subjectiviteit in. “Hoeveel denk je dat deze keuken nodig heeft?” Mensen zeggen meestal: "Oh, 30." Je zegt: "Nee, deze keuken is waarschijnlijk een grote keuken." Dus we bouwen die verstandhouding op gedurende het hele proces, maar we weten het niet precies. We zullen conservatief zijn met betrekking tot onze cijfers over wat we denken dat er gerepareerd moet worden. Dat kunnen we, ik zal niet zeggen dat flauwekul het verkeerde woord is, maar we kunnen de cijfers laten lijken alsof we 15 verdienen, terwijl we waarschijnlijk 15 of 25 verdienen. We kunnen ze geen winst van 30 laten zien of 15. maar we kunnen dat er een beetje inbouwen met een aantal dingen die typisch zijn... We verkopen onze huizen, we hebben een makelaar die een vast bedrag krijgt betaald, maar we kunnen zeggen: 'Dit is hoeveel het kost om een ​​huis te verkopen'. huis, 60%, 6%”, wat het ook is.
Je kunt dus een aantal van die discrepanties en een deel van die subjectiviteit een beetje inbouwen, zodat het lijkt alsof je een goede winst maakt. En soms verdienen we minder dan dat. Dat is het verhaal dat wij graag vertellen. En dat lijkt hier behoorlijk goed te werken.

Beroven:
Je vult het op, je onderschrijft het conservatief om alleen je basis te dekken?

Sam:
Yep.

James:
En jij leidt de verkoper door hun plan. Waar Sam het over heeft, we trainen op dezelfde manier. Onze kosten zijn niet hun kosten. Als ze het op de hoogste en beste manier willen gebruiken en de hoogst mogelijke prijs willen krijgen, dan zullen ze dezelfde stappen moeten nemen als wij, maar de kosten zullen heel anders zijn. En dat is waar we onze marge maken door de kosten, en de helft van de tijd maken we winst omdat we dingen kunnen laten renoveren voor de helft van de prijs van wat een huiseigenaar kan. En dus kun je ze vaak bijna de volledige marktwaarde geven en kun je er nog steeds die winst uit halen. En waar Sam het eigenlijk over had, is een geweldige manier om deals te krijgen, door gewoon transparant te zijn, ze door te nemen, ze de stappen te geven om de hoogste prijs te krijgen, maar het kan minder winstgevend zijn dan alleen maar verkopen aan iemand als Sam.

Beroven:
Rechts. En het komt allemaal neer op het hebben van een heel goede koopdoos en weten hoe een goede deal eruit ziet in die koopdoos, zodat je sneller 'Ja' kunt zeggen tegen die deal als je daadwerkelijk in huis bent met die eigenaar. rechts?

James:
Ja. Ja, duidelijkheid en koopbox zijn het allerbelangrijkste voor beleggers: weten wat je vandaag gaat kopen en als je dat weet, komen de deals naar je toe.

Beroven:
Geweldig. Nou, ik zou graag willen ingaan op, ik bedoel, je hebt ons er iets over verteld, maar ik zou graag willen ingaan op enkele van de trechters die jullie allebei gebruiken en hoe volg je die trechters, toch? Ik weet dat James, je hebt genoemd dat je tv doet, digitale advertenties maakt, en dat soort dingen. Kun je iets vertellen over wanneer je zo'n marketingtrechter opzet? Heeft u altijd KPI’s op orde? Hoe is het bijvoorbeeld om daadwerkelijk een tv-advertentie op te zetten?

James:
Ja, dus een van onze grootste marketingkanalen op dit moment is een callcenter. We gebruiken Easy Button Leads en het levert ons op dat we leads kunnen produceren voor ongeveer $ 30- $ 40 per verkoperafspraak. En dat is dus onze grootste trechter op dit moment. En de reden dat we dat gebruiken, is omdat we de meeste dekking kunnen krijgen tegen de goedkoopste kosten. En dus kunnen we enorme aantallen verkopers bereiken als deze naar ons toekomen, en dan zijn onze kosten per lead lager. Maar wat Sam zei over die snelheid om leiding te geven aan dat specifieke bedrijf, zal alles in uw cijfers veranderen. Als we deze bijhouden, hebben we onze maandelijkse, jaarlijkse of maandelijkse kosten die binnenkomen en een bepaald aantal leads zullen opleveren. Vervolgens kijken we wat onze afspraak kost, want een lead betekent niet altijd een afspraak.
Dat betekent alleen maar dat ze interesse toonden in onze trechter en nu gaan we naar de volgende stap en moeten we ze naar die afspraak krijgen. En dus is de snelheid die we volgen voor KPI's een van de belangrijkste dingen waar we naar kijken. Wat we hebben gevonden in onze leadstroom, is dat onze afspraken de afgelopen 45 dagen behoorlijk zijn afgenomen en de reden hiervoor is dat onze jongens binnen ongeveer twee uur deze leads terugkregen, wat niet zo lang is, maar toen kregen we het gedurende minder dan 30 minuten. Dat was onze nieuwe eis en het verviervoudigde ons afspraakbedrag. En dus door de snelheid waarmee we leiding gaven bij te houden, maakte het een enorm verschil in de hoeveelheid kansen die we hebben. Alleen al deze week hebben we zestien afspraken buiten de markt, terwijl we een maand geleden gemiddeld slechts twee afspraken per maand hadden.
En dus maakt het een enorm verschil en we hebben het geld al aan de leiding uitgegeven. Dus wat het nu doet, is door de afspraken te krijgen, het verlaagt onze afspraakkosten. Dus bij elke trechter die we opzetten voor een verkoop buiten de markt waar we geld aan uitgeven, houden we bij wat onze maandelijkse marketinguitgaven zijn, hoeveel leads we krijgen, wat onze afspraakkosten zijn en vervolgens de kosten. per overeenkomst? We gaan ze alle vier volgen, omdat we ook niet alleen maar deals willen sluiten om op dat moment geen geld te verdienen. Onze gemiddelde opdrachtvergoeding in de Pacific Northwest bedraagt ​​ongeveer € 38,000. We hebben daar wel wat buffer voor, maar onze gemiddelde kosten per deal voor bijna al onze marketingmethoden bedragen tussen de 6,000 en 8,000 euro per deal, onze kosten.
En dus houden we voortdurend bij hoeveel afspraken en hoeveel onze marketinguitgaven bedragen? En dan, gegeven wat er in de markt gebeurt op basis van de prestaties, passen we de trechters en onze marketinguitgaven aan, omdat we bij ons off-market bedrijf een bepaald budget hebben dat we gaan besteden aan de markt om off-market te gaan. markt verkopers. We sluiten nooit een funnel af, maar trekken ons terug op basis van de prestaties op dat moment.

Beroven:
En wat was dan de werkelijk cruciale verandering om van 2 naar 16 deals in een maand te gaan? Dat is een mooie, ik bedoel acht x van wat je eigenlijk aan het doen was. Wat was de grote verandering?

James:
Dat waren afspraken, geen deals. Als we zestien deals sluiten, zien we er goed uit voor onze marketinguitgaven, maar het belangrijkste is dat we ons afvroegen waarom onze dealstroom daalde. Onze afspraken daalden zo sterk, want ongeveer drie maanden daarvoor, we hadden gemiddeld ongeveer 16 tot 10 afspraken per maand of per week. En het kwam erop neer dat we onze interne beller hadden doorgeschakeld. We hebben één hoofdmanager waar ze allemaal binnenkomen, hij maakt op dat moment de afspraken voor onze sluiters. We lieten hem extra trechterwerk doen, waarbij hij uitgaande oproepen deed, maar het begon hem af te leiden en hij nam te laat contact met hem op. Dus dat was het eerste waar we naar keken: hoe snel bereiken we ze, omdat we zagen dat we hetzelfde aantal leads kregen van ons callcenter, maar we kregen niet hetzelfde aantal afspraken.
Dus we willen onderzoeken waar het probleem daar zit? En daarom zijn KPI’s zo belangrijk om te volgen. Het zal je een trend laten zien, en zodra die trend uit de hand loopt, kun je je er echt in verdiepen en zeggen: "Oké, wat zijn de verschillen die we vandaag deden ten opzichte van 90 dagen geleden?" En toen konden we die rapportage ophalen en we konden zien dat onze man ongeveer 50% langzamer bij die leads kwam dan voorheen. En dus, in plaats van hem te laten gaan met een gemiddelde contacttijd van een uur, zeiden we dat we op de helft daarvan moesten zijn, en dan kregen we de voorstelling te zien. Als het nu over 30 dagen niet is gestegen, dan zegt dat ons dat het geen probleem is met de snelheid waarmee leads worden gegenereerd, en dat we moeten aanpakken wat voor soort leads er binnenkomen en waarom we geen afspraken maken? Door deze KPI’s in te stellen, weet u dus wanneer u moet bijhouden en wanneer u moet bijsturen en wanneer u dingen echt moet onderzoeken.

Beroven:
Dus voor iedereen thuis die het misschien niet weet: KPI staat voor Key Performance Indicator en het zijn in feite de grote meetgegevens, zoals een grote meetwaarde die je binnen je bedrijf probeert bij te houden, toch James? Is dat de eenvoudigste manier om het te beschrijven?

James:
Ja, dat wil zeggen, je hebt het vastgespijkerd.

Beroven:
Oke geweldig. Man, ik ben blij dat ik deze dingen weet.

Sam:
Ik had zoiets van, luister, ik zag net Oppenheimer, ik had het gevoel dat ik naar Oppenheimer luisterde terwijl hij daar praatte met al die...

Beroven:
Serieus?

Sam:
Dat laat alleen maar zien hoe belangrijk het is om dingen bij te houden, omdat u niet alleen efficiënter kunt worden, maar ook kunt weten aan welke knoppen u moet draaien en wanneer u ze moet draaien. Als er een bepaalde leadbron is die beter presteert, zoals James zegt, sluit hij nooit een trechter af, maar je kunt zeker de knop op een leadbron zetten als deze om wat voor reden dan ook meer oplevert... Seizoenskenmerken van advertenties op tv tijdens politieke seizoenen iets duurder, dus u kunt de knop lager zetten, maar u moet die dingen wel bijhouden om uw kosten per lead, kosten per afspraak en kosten per aankoop te kennen. En in St. Louis lijken we op elkaar. Onze kosten per lead liggen ergens tussen de 200 en 400. Onze kosten per aankoop liggen ergens tussen de 3,000 en 5,000.
Onze marges zijn iets minder, maar ook onze kosten zijn iets minder. Om even een ander perspectief te geven: niet elke markt kost je $7,000 om een ​​aankoop te doen. Sommige zullen minder zijn en sommige misschien zelfs meer, maar zolang de winst er nog steeds is en u de gewenste ROI behaalt, kunt u de knop hoger of lager zetten, zoveel u wilt.

Beroven:
Ja. En dus Sam, wat is je hoofdactiviteit? Houdt uw hoofdactiviteit zich bezig met BRRRR's? Ben jij meer een fix-and-flip-man? Zijn het gelijke delen? Vertel ons daar wat meer over en leid ons vervolgens door enkele van de trechters die u heeft opgezet. U had het over iemand die naar uw website gaat en uw formulier invult. Ik wil iets weten over de werking van dat bedrijf.

Sam:
Ja tuurlijk. Het lijkt dus erg op James, we hebben, ik noem het een flipping business. Als ik 'omdraaien' zeg, bedoel ik alleen een huis kopen en verkopen. Dus dat kunnen wij zijn die het opknappen en op de detailhandelsmarkt verkopen. Dat kunnen wij zijn die het in de groothandel verkopen. Dat is een van de bedrijven hier in St. Louis, en dat is waar we veel doen... we doen veel aan uitgaande marketing en waar we de netwerkmarketing hebben die we gebruiken om deals te kopen. Als iemand belt en een webformulier invult, laten we onze uitgaande verkoopagent hen meteen bellen en haar doel is om tijdens dat eerste telefoongesprek een afspraak te maken. Ze krijgt zelfs een bonus als ze tijdens dat eerste telefoontje een afspraak maakt en we het huis kopen. Het is onze taak om afspraken te maken, en als het een extra telefoontje is of onze acquisitievertegenwoordiger het telefoontje of de afspraak maakt, is dat prima, maar ze krijgt een bonus voor het maken van een afspraak tijdens dat eerste telefoontje, omdat we gewoon binnen willen komen het huis zo snel mogelijk.
Dus op dezelfde manier hebben we een paar verschillende trechters die we gebruiken. We doen direct mail, we doen PPC, Google AdWords, we doen een beetje Facebook-advertenties. Dat is één ding waar we waarschijnlijk dieper op in moeten gaan of gewoon mee moeten stoppen, maar dat is een ander verhaal. En dan hebben we ons met tv beziggehouden, maar ik denk niet dat we daar diep genoeg op zijn ingegaan. Dat zijn onze trechters voor dat bedrijf. Het mooie van mijn BRRRR-methode en de BRRRR-methode met het verhuurmateriaal is dat het bedrijf dat bedrijf voedt. Die eigendommen kopen we ergens tussen de 20 en 30 eigendommen per maand, waarbij we ze in de groothandel verkopen en ze omdraaien. Maar als er echt een goede deal is om te huren, gaan we door en houden we die als huur. Als u dus een paar verschillende exitstrategieën heeft, kunt u die trechter maximaliseren.
Ik denk dat we er de vorige keer wat over hebben gesproken, maar als je het onroerend goed kunt repareren en omdraaien, kun je het onroerend goed in de groothandel krijgen, als je het onroerend goed in de groothandel kunt kopen, als je het gewoon kunt aanbieden of als je het als verhuur kunt houden. , je zult echt alle leads die je in die trechter krijgt, kunnen maximaliseren en niet slechts één exit-strategie hebben. Ik weet dat het misschien een beetje overweldigend is voor een nieuwere belegger om dat allemaal te moeten kunnen doen, maar als je eraan kunt werken om verschillende exitstrategieën te kunnen hebben, denk ik dat je trechter alleen maar efficiënter wordt en je winst stijgt. omhoog gaan.

Beroven:
Ja, dus laten we in een van die trechters springen waar je het over had. U zei dat direct mail zou zijn... Laat ons gewoon stap voor stap zien. U moet dus in feite de lijst krijgen van mensen naar wie u direct mail gaat sturen. Dus dat is de oprichting van uw trechter, neem ik aan. Is dat waar u één bron van uw off-market deals wilt krijgen? Hoe begint het daar? Ga je die lijst opzoeken en schrijf je dan een brief aan elk van hen?

Sam:
Mijn vorm zou een stuk groter zijn als ik dat zou doen, maar ja, nee, dat is een geweldig punt. Dus we beginnen helemaal opnieuw. Wij maken gebruik van PropStream. Het is iets dat veel mensen kunnen gebruiken. Het is heel goedkoop, het kost $100 per maand om 10,000 platen te krijgen, denk ik. Heel goedkoop dus. We beginnen vanaf daar en we hebben een klein beetje James in ons. We houden ervan analytisch te zijn, dus nemen we de postcode van onze hoogste gemiddelde winst per deal. Dus nemen we onze postcodes in het metrogebied van St. Louis waar we de hoogste winst voor de deal hebben. Wij vallen ze eerst aan. We proberen $25,000 per maand uit te geven aan direct mail. Dus van daaruit bouwen we een lijst op, we gaan naar die postcodes en dan bedenken we hoe diep we die lijst willen opbouwen, hoeveel pijnpunten willen we?
Het is duidelijk dat we een hoog eigen vermogen willen. Willen we naar een leegstaand pand? Willen we naar de huiseigenaar? Willen we een bepaalde ouderdom van het pand bereiken? Wat willen we? Willen we pandrechten? Dus we gaan gewoon door die PropStream-software en bouwen van daaruit een paar lijsten op, voor zover we proberen doorverwezen te worden naar mensen die de meeste motivatie zullen hebben om te verkopen. Zodra we die lijst hebben opgebouwd en we bouwen deze op naar onze wensen, hoeveel we die maand ook willen uitgeven, sturen we die naar een postkantoor en zij sturen een aantal ansichtkaarten en brieven uit en we testen deze en sturen die uit. We proberen het efficiënt te bouwen en vervolgens testen we altijd verschillende soorten e-mail en verschillende soorten dingen om te zien wat de winnaar is. En dan splitsen we de test daarna opnieuw.
Dat doen we en wat we doen is zes maanden op rij dezelfde lijst versturen. We gaan niet elke maand een nieuwe lijst maken en slechts één poststuk sturen. We krijgen de meeste aankopen uit onze allereerste brief, maar we krijgen evenveel aankopen uit onze tweede, derde, vierde, vijfde en zesde brief. Dus na die eerste brief vang je ze op. We krijgen hetzelfde aantal aankopen van elkaars brieven, dus het is iets dat ik alleen maar wil herhalen: je gaat niet één mailinglijst sturen en superwinstgevend zijn. Je moet je ertoe verbinden het te blijven versturen en er maand na maand op te blijven druppelen. En op dat moment nemen we dat telefoontje aan en doen we alles. We hadden het al over proberen die afspraak te maken, zo snel mogelijk daarheen te gaan en indien mogelijk ter plekke aan te bieden.

Beroven:
De manier waarop de eigenaar of de eigenaar van het onroerend goed te weten komt over Sam Primm co LLC, hoe je ook heet, is dat je ze een brief per post stuurt, en zo ontdekken ze dat je zelfs geïnteresseerd bent om te kopen. hun huis. Op die brief staat informatie, een soort oproep tot actie die zegt: 'Hé, ik wil je huis kopen. Als het lelijk is, als het junky is, als er lichamen in de kast liggen, zal ik het kopen. Het maakt niet uit. Bel dit nummer." Als dat zo is, sturen ze je een sms of een telefoonnummer met de mededeling: "Hé, ik heb je brief per post ontvangen, ik ben geïnteresseerd." En dan maak je feitelijk de afspraak, ga je ze ontmoeten, doe je een bod en sluit je ze. Ik weet zeker dat ik waarschijnlijk een paar stappen heb gemist, maar is dat ook de manier waarop die reis zou kunnen verlopen?

Sam:
Ja, dat klopt precies. En we kopen zelfs een huis met een lichaam en een bed. Ik weet dat verhalen altijd leuk zijn. Vorig jaar hebben wij dat meegemaakt. Iemand belde en zei: "Mijn vader is net overleden." We zeggen: "Oké, we gaan daarheen." We gingen daarheen en ik denk dat het iets cultureels voor hen was, maar de vader lag nog steeds in een St. Louis Blues-deken op bed gewikkeld en maakte de acquisitievertegenwoordiger volledig bang. Dus we kopen zelfs huizen met dode lichamen op de bedden.

Beroven:
En leuk feitje: dit is ook een trechter voor Sam, deze show op dit moment. Oké, dus we hebben het gehad over de acquisitiekant, en dat is in feite het verwerven van onroerend goed, maar dan is er nog de dispositiekant, en dat is feitelijk proberen dat onroerend goed te ontladen en te verkopen. Dus zet je trechter, ik bedoel, effectief een heel nieuw proces en een nieuwe routine en alles op, om nu te proberen dat huis verkocht te krijgen zodra je het hebt gerepareerd of zodra je het hebt gekocht?

Sam:
Ja, ik zal dat eens proberen, en dan kan James verder gaan. Maar dat doen we wel, dus deden we gewoon wat iedereen deed. We zouden een eigendom krijgen, we zouden onze lijst met goede kopers hebben en we sms'en het naar, maar dan zouden we alles uit de kast halen om te proberen het gewoon met de meeste winst te verkopen. Het was gewoon supermakkelijk. Iedereen, hun broer en hun zus, deden mee aan het vastgoedspel. Dat is een beetje strakker geworden, en nu besteden we veel meer tijd dan vroeger aan het concentreren op die disposities, het uitgeven van geld, het versturen van direct mail naar potentiële kopers van contant geld waarvan we hebben gezien dat we door de MLS's zijn geschraapt en het zien van contante kopers in de omgeving, relaties ontwikkelen, onze vertegenwoordigers laten uitgaan en mensen meenemen voor de lunch en uit eten, ontwikkel gewoon die relaties.
We hebben vijf acquisitiemensen en we hebben nu één, nou ja, anderhalf, dispositiemensen. We hebben ons veel meer gefocust op het wegwerken van deze panden voor de hoogste winst voor iemand die daadwerkelijk kan sluiten. Dat is een enorme focus voor ons geweest, en we beginnen daar nu trechters omheen te bouwen, zoals ik al zei, via wat direct mail, via wat sms'en, natuurlijk, e-mailexplosie. Maar de beste leads, ik denk dat James hier iets over zal zeggen, zijn die waarbij je een relatie hebt opgebouwd en die naar een paar mensen sms't en zij gaan ernaar kijken en ze doen een bod en je weet gewoon dat het verkocht is.

Beroven:
Ja goed. Ja, dat is volkomen logisch. James, is dat ongeveer hetzelfde als hoe jullie het doen?

James:
Ja. Het ding over afstoten, afstoten is in het verleden doorgaans altijd een van de meer uitdagende dingen geweest van de groothandel en het gewoon verkopen van vastgoedbeleggingen, want vooral toen we ons bedrijf echt begonnen te nemen in 2008 tot en met 2012, was er een gebrek aan kapitaal in de markt en het was moeilijk om tot een deal te komen. Nu bevinden we ons in een soortgelijke situatie waarin er kapitaal is, maar de kosten van kapitaal zijn erg duur, en dus heeft het alles vertraagd. En in deze twee tijdperken hebben we ons echt op de relaties gefocust. Waar Sam het zojuist over had gehad, was dat er de afgelopen drie jaar zoveel geld op de markt was, dat de markt het zo goed deed, dat iedereen een vastgoedinvesteerder wilde worden. Er was zoveel beweging op de markt dat je je aan een marketingplan kon houden waarbij je alleen maar een kans ging uitzenden en mensen op het punt stonden activa te grijpen, dus kochten ze die deal.
Naarmate de markt afkoelt, wordt dispo moeilijker, en het komt terug op deze kernprincipes: we zijn actief in onroerend goed en bieden een dienst, of het nu gaat om groothandel of makelaardij. Groothandel is het aanbieden van een dienst voor het binnenhalen van een deal en het verkopen van handelspapier. Makelaars verkopen vastgoedbeleggingen. Twee zeer vergelijkbare dingen, maar ze zijn verschillend. Dat komt neer op de relaties en waar we nu echt onze transacties hebben uitgebreid en trechters hebben gecreëerd, is niet alleen om ... Je trechter voorheen was: 'Hé, ik ben een man buiten de markt. Wil je op mijn koperslijst komen?” Dat was eigenlijk de trechter van iedereen, omdat iedereen dat wilde. Nu gaat het erom dat u precies dat product vindt voor de investeerder waarnaar u op zoek bent. De mensen die vandaag de dag kopen, hebben een specifieke behoefte, of het nu gaat om ontwikkeling, reparatie en verhuur van BRRRR-eigendommen. Het zou een eigendom van DADU kunnen zijn, maar ze zijn op zoek naar iets specifieks.
En wat we dus hebben gedaan, is dat we veel meer tijd hebben besteed aan het opzetten van leadtrechters voor die specifieke investeerder, omdat niet elke investeerder hetzelfde is. Ze kopen anders. En dus door gratis onderwijs en onderwijs weg te geven over die specifieke strategie waarin ze geïnteresseerd zijn, zijn er meerdere trechters gecreëerd die allemaal terugkomen in hetzelfde merk. We zijn een makelaarskantoor dat vastgoedbeleggingen verkoopt en we begrijpen hoe we het kunnen onderschrijven en verpakken. zorg dat ze een goede deal krijgen. En dus naarmate dispo moeilijker wordt, of als een marketingkanaal waarin u zich bevindt moeilijker is, moet u soms extra trechters creëren die een beetje meer niche- en specifieker zijn en die u de juiste klant zullen opleveren die u vervolgens kunt besteden. tijd mee, leer ze goed kennen, leer wat ze willen, en dan kun je een stuk hoger converteren. Als je een eigendom hebt dat de persoon echt wil hebben of als hij al zijn koopboxen bereikt, is het heel gemakkelijk om te verkopen, en de koopbox van elke koper is anders.
En door deze kanalen op te zetten, kunnen we echt in een hoger tempo transacties uitvoeren. In de afgelopen 90 dagen hebben we meer eigendommen verkocht dan in de voorgaande zes maanden, niet alleen omdat de markt is afgekoeld, maar ook omdat we de manier hebben veranderd waarop we onze klanten binnenhaalden.

Beroven:
Je noemde DADU eerder, wat is dat?

James:
Dat is een vrijstaande bijgebouw, en dat is een zeer populaire investeringstrend. Ik bedoel landelijk, maar specifiek in Seattle. En wat dat dan is als je een eengezinswoning koopt, je kunt de woning renoveren en vervolgens achterin je eigen vrijstaande woning bouwen. En doorgaans heeft het beperkingen qua grootte van een huurwoning, 1,000 - 1,200 vierkante meter, maar u kunt er een extra woning aan toevoegen aan de achterkant van uw bestaande woning, waardoor de opbrengsten voor verhuur hyperversneld zijn, omdat u de woning kunt bouwen die u kunt. cashflow achterin.
Of in Seattle kunnen we ze in condominium brengen en afzonderlijk verkopen. En dus voegt het een enorme kicker toe aan extra deals. En dus is het een zeer populaire trend. En dus als er een trend rondzweeft in de investeringsruimte, zetten we die specifieke trechter op, want daar kun je het beste transacties uitvoeren met je dispo's.

Beroven:
Interessant. Je zegt dat je een trend vindt, ik bedoel, dat is best grappig. Ik heb daar nooit echt over nagedacht, maar ik bedoel, het werkt met alles, maar als je een trend ziet, denk je: "Oké, laten we er munt uit slaan", en je past in feite je bedrijven en je trechters aan, zodat je dat doet. en dan heb je een veel grotere koperspool, toch?

James:
Ja. Het eerste wat we doen is het zelf kopen en testen, en dan maken we een casestudy en zeggen: 'Hé, dit is wat er is gebeurd. Dit is waarom dit werkt.” En dat is de beste manier waarop we het leuk vinden om op de markt te brengen: 'Hé, we doen dit, dit werkte. Hier is hoe je het doet.” En wij geven ze op dat moment een stappenplan. Maar bij het weggooien werkt het creëren van die trechter achteruit heel goed. De afgelopen 75 maanden hebben we ruim 24 kavels verkocht aan één specifieke bouwer. We deden dat door uit te vinden wat zijn koopdoos was, en vervolgens hebben we onze trechter afgestemd op off-market om alleen die specifieke soorten eigendommen binnen te halen. En omdat we ze de kansen gaven, bereikten ze 95% van hun koopbox. Ze overboden iedereen. En dus konden we heel goed transacties uitvoeren.

Sam:
En ik denk dat het lijkt alsof omgekeerde groothandel een beetje is zoals wij het noemen. Als u een bekende koper aan de backend heeft, kunt u misschien uw prijs verhogen of hem zelfs binnenhalen tijdens het samenstellen van uw bod: 'Hé, we hebben dit pand, we hebben deze lijst met goede disposities opgesteld. Je bent een betrouwbare koper”, zoals alles waar we het de afgelopen minuten over hebben gehad. En dan kun je ze binnenbrengen en zeggen: 'Hé, wat zou je hiervoor betalen? Hier zijn de cijfers, hier zijn de foto’s.” En daardoor kun je weer een deal sluiten en ben je wat zekerder over de deal. En het komt allemaal neer op het opstellen van die dispositielijst.

James:
Nou, en ik heb wel een vraag aan Rob, want Rob is een marketinggenie en de beroemde YouTuber: hoe gebruik je trechters? Ik denk dat jij marketing waarschijnlijk beter kent dan ik en Sam gecombineerd in één brein.

Beroven:
Dat weet ik niet.

James:
Ja, ik bedoel, jij bent de beroemdheid van YouTube. Hoe heeft u uw trechters gecreëerd om uw bedrijf te stimuleren?

Beroven:
Eerlijk gezegd zijn er een paar manieren waarop ik het doe. Ik vertel mensen altijd dat, ongeacht het bedrijf dat u doet, het vastleggen van e-mail het belangrijkste is dat u in elk bedrijf wilt doen, omdat e-mailmarketing nog steeds een zeer succesvolle manier is om een ​​relatie met uw klanten op te bouwen. U kunt dagelijkse e-mails verzenden, maar ook gewoon een manier om veel van de leads die in die lijst staan, te converteren. Dus wat ik in mijn ruimte, vooral in de Airbnb-wereld, begin te beseffen, is dat ik eigenlijk een beetje van het Airbnb-platform af begin te komen en dat ik feitelijk een website voor directe boekingen aan het ontwikkelen ben. Daar zijn een aantal redenen voor. Ik ben altijd in de eerste plaats afhankelijk geweest van Airbnb, en er zijn ook Vrbo en er zijn andere OTA's, online reisbureaus, maar ik volg hun regels. Ik heb niet echt controle over mijn vermelding.
Ik kan om welke reden dan ook worden afgesloten en dat vind ik niet echt leuk. En dus maak ik een directe boekingswebsite. En het enige dat gebeurt als u een directe boekingswebsite voor uw kortetermijnverhuurbedrijf maakt, is, zoals ik al zei, dat taco buiten uw huis opvalt. Het is niet zo dat mensen zomaar weten dat mijn directe boekingswebsite bestaat, toch? Ik moet dat op de markt brengen. En dus zou YouTube uiteraard één manier kunnen zijn, maar de belangrijkste manier waarop ik mijn trechter daadwerkelijk op de markt breng en ontwikkel binnen mijn kortetermijnverhuurbedrijf, is door de e-mails van al mijn gasten vast te leggen met behulp van een apparaat. Ben je ooit naar een hotel geweest en probeerde je in te loggen op wifi en zei je: "Voer je e-mailadres in en vink dit vakje aan"? Dat is feitelijk wat ik nu bij al mijn Airbnbs doe: je sluit hem aan op je router en je ontvangt niet alleen de e-mail van de persoon die je woning heeft geboekt, je ontvangt ook de e-mail van iedereen.
Als het een groep van 10 mensen is, heb je zojuist de e-mails van 10 verschillende mensen ontvangen die vervolgens worden toegevoegd aan mijn e-maillijst, mijn CRM, en dan kun je ze na hun verblijf daadwerkelijk op de hoogte stellen: 'Hé, heel erg bedankt voor blijven. Wij hebben het erg op prijs gesteld. De volgende keer dat je terugkomt, geef ik je 10% korting.” Een jaar later kun je zeggen: 'Hé, het is een jaar geleden dat je in Casita Cujo verbleef, kom alsjeblieft terug. We willen je graag hier hebben.” Of als je echt helemaal in de trechter wilt duiken, kun je zelfs gegevens zoals hun verjaardag vastleggen en ze een verjaardags-e-mail sturen. Het is zoiets als: 'Hé, fijne verjaardag, James. Terugkomen. Omdat je jarig bent, krijg je 50% korting op je ruimte.”
En dat is dus mijn manier om trechters te gebruiken binnen mijn vastgoedbedrijf, want vooral toen ik hiermee begon, kreeg ik slechts eenmalige gasten, zou ik zeggen, maar ik kwam nooit meer terug. Maar als u uw bedrijf kunt opbouwen rond terugkerende klanten en u kunt uw terugkerende klanten zelfs maar met 5% verhogen, kan dit exponentiële gevolgen hebben voor uw totale omzet. Ik verdiep me in dit geheel, ik doe trechtermarketing buiten het onroerend goed, maar daarbinnen ben ik erg opgewonden om onder de motorkap te kruipen en erachter te komen wat ik kan doen om daadwerkelijk meer geld en e-mails te verdienen... En die e-maillijst is de nummer één manier om dit te doen voor mijn directe boekingswebsite. Hoe klinkt dat? Dat doet het goed?

James:
Ja. Nou, en je hebt een heel belangrijk onderdeel van de trechters gemaakt: marketingfollow-up...

Beroven:
Vervolg, zeker.

James:
Voor ons duurt het gemiddeld vier en een halve maand om die verkoop te sluiten. Sommige zijn heel snel, andere duren erg lang. En dus is het gemengde gemiddelde vier en een halve maand. Maar die trechter, en de follow-up om mensen door te laten gaan, is erg belangrijk bij elk type lead waarmee u contact opneemt, door hen voor te blijven. Ik ben eigenlijk heel blij dat je dat ter sprake bracht, want de helft van de strijd om die verkoop rond te krijgen, is gewoon een lange tijd voor de mensen staan, met ze communiceren en ze dan naar je terug laten rijden.

Beroven:
En zoek gewoon een excuus om contact met hen op te nemen. Ik heb zojuist een pickleballveld aan een van mijn eigendommen toegevoegd, zodat ik een e-mail kan sturen naar alle gasten die er in het verleden hebben verbleven en kan zeggen: 'Hé, de laatste keer dat je er verbleef, was dit pickleballveld er niet, maar nu is het. Kom terug en geniet ervan.” En nogmaals, je kunt ze raken met een kortingscode. Je kunt ze er gewoon aan herinneren en top of mind blijven. Maar wat je eigenlijk wilt, vooral als het om kortetermijnverhuur gaat, is dat iemand die e-mail leest en zegt: 'Oh mijn god, dat was zo leuk. Ik mocht de groep een sms sturen en ervoor zorgen dat die reis opnieuw zou plaatsvinden. Er zijn een heleboel verschillende manieren waarop je er creatief mee aan de slag kunt gaan.
Mijn grote trechter in de kortetermijnhuurruimte is niet alleen dat. Het wordt vermeld op Airbnb, HomeAway, mijn directe boekingswebsite, Furnished Finder, waardoor al mijn spullen zichtbaar voor de wereld zijn, want dat is de enige manier waarop mensen ooit meer over mijn bedrijven te weten zullen komen. Er zijn hier veel gebruiksscenario's, van flipping tot groothandel, tot makelaarsbedrijven en kortetermijnverhuur. Hopelijk hebben we de mensen vandaag iets kunnen leren.

Sam:
Ja, ik denk dat ik gewoon een opmerking wilde toevoegen terwijl ik hier van jullie twee heren zit te leren, de passie die jullie hebben, vooral Rob, ging net in een Rain Man-raaklijn en James heeft dit de hele tijd gedaan . Maar het hebben van die passie voor deze trechters en het echt genieten van het proces, denk ik dat het super belangrijk is voor nieuwere investeerders. Als je die passie niet hebt, is dat prima. Doe niet alsof, maar zoek iemand die dat wel inhuurt, het is de moeite waard, of ga samenwerken met iemand die een passie heeft voor deze kant van het bedrijf. De reden dat deze twee jongens zo enorm succesvol zijn en dat ze hier aan het praten zijn en ik van ze leer, terwijl iedereen luistert, is vanwege hun passie en de mate waarin ze zich erin verdiepen.
Als je die passie voor deze kant van het bedrijf niet hebt, vind ik dat prima, maar ik zou willen voorstellen iemand te zoeken die dat wel heeft en hem of haar op de een of andere manier deel uit te laten maken van je team, want als je dat soort dingen hebt en Als je plezier hebt in het uitzoeken van dingen en het maximaliseren van dingen, zul je je onderscheiden van veel verschillende mensen.

Beroven:
Ja, helemaal mee eens, kerel. Veel van waar we het vandaag over hebben gehad, is marketing, marketing 101, en toegegeven, niet iedereen is een marketingpersoon, en dat is prima. Ik ben een marketingman. Ik ben niet zo op details gericht, op de cijfers, op het onkruid, op het gebied van spreadsheets, en ik heb een partner die dat doet, en dan behandel ik de marketingkant ervan. Ik denk zeker dat of het nu iemand uit je team is of je partner, vooral in partnerschappen, als je een partner zoekt om mee samen te werken in de vastgoedsector, zoek uit hoe je elkaar aanvult. En voor mij ben ik toevallig de marketingtak van mijn eigen bedrijf.
Er zitten hier veel goede dingen, jongens. Ik waardeer het dat jullie langskomen en over dit soort dingen praten. Hopelijk denkt iedereen thuis een beetje na over uw bedrijf en uw respectieve trechters. En vergeet niet om het simpel te zeggen: je kunt een trechter zien als een omgekeerde driehoek. Ik ga het hier op dit vel papier uittekenen. Het wordt het meest verbazingwekkende dat ik ooit heb getekend. Oke. Dit hier is een trechter, voor degenen onder u die op YouTube kijken. Mensen reizen door die trechter. Het is de ervaring, het is de reis die een klant door uw trechter aflegt om uiteindelijk te converteren. En een van de grote dingen waar we het in het begin over hadden, misschien wel het grootste nadeel, is het gebrek aan follow-up. Zorg er dus voor dat u de mensen volgt die door uw trechter gaan, anders doet u dit allemaal zonder reden. Dus niet alleen opvolgen, maar het tijdig doen.
Sam, zijn er nog andere grote nadelen van de trechter? Ik weet dat je er een paar had aan het begin van de show.

Sam:
Ja, de grootste voor mij, vooral voor nieuwere investeerders, zal dieper gaan en niet breder. Probeer niet 10 verschillende kanalen en creëer 10 verschillende trechters. Dat zal gewoon inefficiënt zijn en je zult waarschijnlijk niet veel resultaten zien. Ik zou er gewoon twee of drie kiezen en daar wat dieper op ingaan. Zoek uit waar uw inefficiënties zitten, word efficiënt en begin daarna met het inzetten van meer trechters, dus dieper, niet breder.

Beroven:
Geweldig. Nou, ik denk dat ik net een geweldig drankspel heb bedacht. Neem elke keer een kans als iemand 'trechter' zegt op de podcast. Dat gezegd hebbende, James, waar kunnen mensen meer over je te weten komen als ze je op internet willen vinden, met je in contact willen komen, je een tweet willen sturen, al dat goede spul?

James:
Vind de bovenkant van mijn trechter.

Beroven:
Ja precies. Als mensen u bovenaan uw trechter willen vinden, waar kunnen ze dat dan doen?

James:
Waarschijnlijk is de gemakkelijkste manier Instagram @jdainflips, of je kunt james dainard.com bekijken.

Beroven:
Geweldig. Hoe zit het met jou, Sam? Waar kunnen mensen de bovenkant van uw trechter vinden?

Sam:
De bovenkant van mijn trechter? Vrijwel alle sociale media waar ik op zit. De naam is @samfasterfreedom. Dus, op welke sociale media je ook zit, ga je gang en zoek me daar op. Als je op Twitter of X zit, of hoe ze het nu ook gaan noemen, bel me dan daar. Als je met mij wilt communiceren, net als James @samfasterfreedom op Instagram, zal ik je DM beantwoorden en je alle informatie geven die je nodig hebt en proberen je te helpen.

Beroven:
Geweldig. En je kunt mij vinden op YouTube @robuilt. Ik praat over al deze dingen in lange vorm, of eigenlijk, ik denk dat het een kortere vorm is dan podcast, video's van 15 tot 20 minuten die je alles leren over onroerend goed en er komt wat funnelmarketing bij kijken, denk ik. Je kunt mij ook vinden op Instagram @robuilt, Threads @robuilt, en dat is alles, jongens. Ik denk dat we gerust kunnen zeggen dat we vandaag het plezier in de trechter hebben gestopt en dat is alles. Ja, daar ga ik mee weg. Ik wil niet eens dat jullie reageren op die vreselijke grap. Zie iedereen in de volgende aflevering van BiggerPockets.
[onhoorbaar]