Removing Barriers Between Sales And Marketing For Better Results

Heruitgegeven door Plato

volgers: 0

Wees de eerste die weet wanneer er nieuwe inhoud zoals deze beschikbaar is!

Abonneer u op onze nieuwsbrief om meldingen te ontvangen over nieuwe berichten, lokaal nieuws en branche-inzichten.

Van oudsher is bekend dat verkoopteams en marketingteams omstreden relaties hebben. Er is vaak wrijving tussen deze twee afdelingen, wat leidt tot een lange lijst met problemen en rechtstreeks van invloed is op het genereren van inkomsten voor het bedrijf.

Om het probleem in perspectief te plaatsen met behulp van gegevens, Outfunnel's Inkomstenmarketingrapport 2022 onthult dat omzetgroei 70% vaker voorkomt bij B2B-organisaties met nauw op elkaar afgestemde verkoop- en marketingafdelingen.

Waarom er barrières bestaan tussen verkoop en marketing

Er zijn verschillende redenen waarom verkoop- en marketingteams barrières bouwen in plaats van bruggen. Hoewel teamdynamiek, functies, structuren en cultuur van bedrijf tot bedrijf kunnen verschillen, bestaan de traditionele percepties van verkoop- en marketingrollen nog steeds. Voorbeelden van lang gekoesterde percepties van ongelijksoortige prioriteiten tussen verkoop- en marketingafdelingen zijn onder meer:

Sales richt zich op het heden, terwijl marketing zich richt op de toekomst.
Verkoop richt zich op een-op-een outreach conversaties, terwijl marketing zich richt op één-op-veel-communicatie.
Verkoop richt zich op het opbouwen van persoonlijke relaties, terwijl marketing zich richt op het opbouwen en onderhouden van merk reputatie.
Sales richt zich vooral op push-communicatie (outbound) terwijl marketing zich vooral richt op pull-communicatie (inbound).

Deze lijst is natuurlijk niet uitputtend, maar het geeft u wel een goed idee van hoe de doelen en activiteiten van verkoop- en marketingteams traditioneel verschillen en dus waarom er zich waarschijnlijk barrières zullen vormen als er geen gecoördineerde inspanning wordt geleverd om te voorkomen dat hen.

Als we verder kijken dan traditionele doeleinden en activiteiten, zijn er meer redenen waarom er barrières ontstaan tussen verkoop- en marketingafdelingen. Hun prestaties worden bijvoorbeeld anders beoordeeld. Als gevolg hiervan worden incentives verschillend aan deze twee groepen betaald.

Een verkoper wordt doorgaans beoordeeld en beloond door gesloten verkopen, terwijl de prestaties van een marketeer worden beoordeeld aan de hand van de resultaten van specifieke marketingprogramma's en of de resultaten van de programma's doelen hebben bereikt die veel diverser zijn dan het sluiten van verkopen.

Bovendien kunnen de doelen (en beloningen) van een marketeer afhankelijk zijn van programma's die veel meer tijd nodig hebben om te volgen en te beoordelen, en die programma's zijn niet altijd direct gekoppeld aan een gesloten verkoop. Marketingprogramma's met betrekking tot merkbekendheid en merkdifferentiatie kunnen bijvoorbeeld weken of maanden duren om te evalueren of ze het gewenste concurrentievoordeel op lange termijn voor het bedrijf hebben opgeleverd.

In een rapport gepubliceerd door het tijdschrift Harvard Business Review, legden onderzoekers uit dat verkoopteams zich richten op mensen, terwijl marketeers zich richten op programma's. Daarom moeten ze niet op dezelfde manier worden beoordeeld.

Gelukkig ontdekten de onderzoekers dat bedrijven stappen kunnen ondernemen om de twee teams te integreren en betere resultaten te behalen. Het proces vereist dat u begrijpt waar uw teams momenteel in hun relatie met elkaar staan, en dat u vervolgens best practices volgt om integratie te bereiken.

Evolueren van een gestileerde naar een geïntegreerde verkoop- en marketingrelatie

Volgens het Harvard Business Review-rapport zijn er vier soorten relaties waar verkoop- en marketingteams in kunnen vallen: ongedefinieerd, gedefinieerd, uitgelijnd en geïntegreerd. Het doel is om volledig geïntegreerd te raken om de beste resultaten te behalen.

Een ongedefinieerd team is een team waarin verkoop- en marketingteams volledig opgesloten zitten. Ze werken onafhankelijk van elkaar met hun eigen doelen en projecten. Het is onwaarschijnlijk dat het ene team weet waar het andere team aan werkt totdat zich een probleem voordoet.

Een gedefinieerd team is een team waarin processen zijn opgezet om problemen tussen verkoop en marketing te verminderen. In deze relatie weten beide teams waar de andere afdeling verantwoordelijk voor is en houden ze zich aan hun eigen taken en projecten.

Een stap dichter bij integratie komen is de uitgelijnde relatie waarin duidelijke grenzen zijn gesteld, maar die grenzen niet in steen zijn gezet. In plaats daarvan werken de twee teams samen en overleggen ze met elkaar.

Ten slotte is een volledig geïntegreerd team er een waar de grenzen tussen afdelingen vervagen. Systemen, processen en metrieken worden gedeeld, en budgetten zijn flexibel om mee te buigen met de behoeften van de organisatie (dwz om de beste resultaten te behalen). Iedereen werkt in een gecoördineerde inspanning waarbij een opkomend tij alle boten optilt (of het tegenovergestelde).

Alyssa Gatto, Vice President, Marketing & Client Success bij Cannabiz Media, vertelt hoe belangrijk integratie is op basis van haar ervaring met het leiden van het marketingteam bij Cannabiz Media. Ze legt uit: “Samenwerken met het verkoopteam is voor mij als marketeer een no-brainer. Het zijn tenslotte onze boots on the ground die rechtstreeks met de doelgroep werken. Door een-op-een gesprekken te voeren met onze prospects, kunnen ze op een meer inhoudelijke manier rapporteren over welke benaderingen het meest resoneren dan website- en e-mailanalyses mij kunnen vertellen. Die informatie heeft een directe invloed op de vorming van onze marketingstrategieën en berichten, die op hun beurt nog meer inhoud en activa creëren die het verkoopteam kan gebruiken.”

Integratie is een win-win voor zowel verkoop- als marketingteams. Zoals u zich kunt voorstellen, verbeteren de resultaten wanneer iedereen samenwerkt om overeengekomen doelen te bereiken in een volledig geïntegreerde relatie.

Davis Thode, Vice President of Sales at Cannabiz Media, explains what integration can look like when you put it into action based on his experience leading the sales team at Cannabiz Media. He says, “Sales and marketing are very different but have to work in sync to reach their common goal – to generate revenue. Without a good marketing strategy, your sales team will struggle to get new qualified leads. If your sales process is unorganized and your sales reps don't have an efficient way to grind through prospects, it won't matter how many leads your marketing efforts produce. Open communication and trust in the other team's abilities are imperative to reaching your shared goal.”

Belangrijkste tips over het wegnemen van barrières tussen verkoop en marketing voor betere resultaten

Het wegnemen van barrières tussen verkoop- en marketingteams begint bij het leiderschap van uw organisatie. Ze moeten meedoen aan het integratieproces. Bovendien moeten ze het goede voorbeeld geven, zodat werknemers gemotiveerd zijn om de nodige inspanning te leveren om de strategieën, prioriteiten en tactieken van twee zeer verschillende teams te integreren. Dit vereist open en transparante communicatie, een van de belangrijkste sleutels tot een succesvolle verkoop- en marketingintegratie.