Come costruire un "imbuto" del flusso di offerte per ricevere offerte ILLIMITATE

Rapinare:
Benvenuti allo spettacolo Podcast di BiggerPockets, 807.

James:
Fondamentalmente, è dove stabilisci il tuo marchio in un mercato specifico per offrirti un vantaggio. Porta la consapevolezza del tuo marchio in un segmento per guidarti negli affari. E quindi si tratta di inserirlo in segmenti diversi per intrappolare le persone e portarle da te per poi convertire la vendita o con la stessa cosa fuori mercato. Esistono diverse canalizzazioni che ti guidano verso un accordo fuori mercato o un accordo sul mercato in generale. E quindi si tratta di stabilire quella trappola per i lead, guidare le persone in quella trappola e poi far sì che arrivino costantemente a te, ma è un modo per intrappolare i clienti e poi convincerli a venire costantemente da te per mantenere aperti i tuoi canali di vendita.

Rapinare:
Ogni settimana ti offriamo storie, istruzioni e le risposte di cui hai bisogno per prendere decisioni immobiliari intelligenti ora nel mercato attuale, con tutto ciò che accade. Portiamo avanti titani esperti, persone che lo stanno schiacciando in questo gioco, che stanno facendo perno, che si stanno adattando a tutto ciò che il mercato ci sta lanciando. Ma alla fine, stiamo avendo conversazioni reali davvero fantastiche con investitori reali. E oggi sono affiancato dall'iconico, leggendario, unico nel suo genere James Dainard, con forse il tatuaggio sul braccio più bello che abbia mai visto. Come stai, amico?

James:
Sto bene. Mi hai proprio adescato. Quindi ora mi sento molto fiducioso per la prossima ora, quindi questo è un ottimo modo, e sto compiendo 40 anni, quindi ora mi sento ancora meglio.

Rapinare:
Quando? Oggi? È il tuo compleanno in questo momento?

James:
Sarà il 2 agosto quando realizzerò il grande 4-0. Quindi, molto presto.

Rapinare:
Va bene amico, ti manderò fiori e cioccolatini. Ma qual è il tuo indirizzo? Puoi dirlo ancora una volta in onda per noi?

James:
Sì.

Rapinare:
Nell'episodio di oggi parliamo di tutto ciò che riguarda i funnel, il funnel marketing. Ne abbiamo parlato nel programma immobiliare per così tanto tempo, e sono sempre entusiasta di questo genere di cose. Ma in realtà, questo è il risultato di un commento derivato che abbiamo avuto nell'episodio 781 su come trovare offerte fuori mercato. Abbiamo iniziato a parlare di funnel. Ho pensato: "Dovremmo fare un episodio che parli effettivamente del funnel marketing in ciascuna delle vostre attività", perché James, sei un ragazzo molto affermato nel mondo immobiliare, e lo è anche Sam che si unirà a noi nell'episodio di oggi . I nuovi ascoltatori di oggi, James, cosa pensi che otterranno dall'episodio di oggi?

James:
È un argomento davvero importante il fatto che quando le persone pensano ai podcast immobiliari, non pensano tanto al lato del marketing. Pensano alla strategia. Ma le canalizzazioni sono così importanti perché durante la configurazione, che tu sia un grossista, un operatore fix and flipper o un investitore BRRRR, si tratta di impostare il flusso delle operazioni e cosa ti verrà in mente per eseguire il tuo piano. E quindi sono entusiasta di parlare di come mettere chiarezza nella parte superiore della tua canalizzazione in modo che tu possa ricevere le cose giuste, portarti alla decisione giusta e poi approfondire davvero la comprensione della tua buy box e di ciò che vuoi essere un investitore e ottenere che il flusso di affari arrivi a te correttamente. È davvero, davvero importante entrare nella chiarezza dell'intera attività.

Rapinare:
100%, amico. E se sei un investitore esperto, discuteremo anche di come monitorare il percorso del tuo cliente attraverso quella canalizzazione. E parleremo anche di stabilire i KPI, i Key Performance Indicators della tua attività. James, hai parlato molto. Hai sputato un sacco di pepite d'oro su questo, quindi sono davvero entusiasta di buttarmici dentro. Ma prima di farlo, entriamo nel suggerimento veloce, veloce, veloce di oggi.
Sii specifico quando si tratta della tua buy box, quando imposti il ​​flusso delle trattative, nessuno in realtà, se lavori con un grossista, non vorrai andare da loro e dire: “Oh, mandami un accordo. Va bene. Lo guarderò e lo comprerò." Vuoi essere molto, molto specifico. Vuoi dare esattamente in modo prescrittivo ciò che stai cercando di acquistare in questo modo a grossisti e altre persone, agenti immobiliari, intermediari e inoltre semplicemente non vuoi passare troppo tempo a guardare tutto. Vuoi dedicare del tempo a guardare le cose che desideri acquistare in modo da poter rimanere concentrato sulla tua attività.
E con questo, entriamo nella puntata di oggi. Quindi in precedenza abbiamo fatto un episodio con James Dainard e Sam Primm per parlare dei canali immobiliari. Ci senti parlare continuamente di canalizzazioni sul podcast BiggerPockets. Oggi abbiamo finalmente deciso di intervenire e definirlo effettivamente e parlare del motivo per cui è fondamentale e fondamentale per la tua attività immobiliare. Quindi, detto questo, bentornati allo show, James e Sam.

James:
Che succede amico?

sam:
Grazie. Entusiasta di essere qui. Mi sento come se avessi vinto la battaglia l'ultima volta, quindi oggi sono gentile a difendere la mia cintura per voi ragazzi, quindi sono stato così gentile da tornare e lasciare che voi ragazzi mi batteste questa volta.

James:
Se Rob mi rendesse il vincitore oggi. Mi spedirai la tua cintura? Lo voglio, sono geloso della tua cintura.

sam:
Lo spedirò. Si signore.

Rapinare:
Terra di due giorni. Beh, fantastico. Bene, parliamo di imbuti, ragazzi. Voglio dire, entrambi avete attività immobiliari di grande successo e voglio parlare solo del processo di canalizzazione e di quante canalizzazioni avete, di come funziona il tutto nel vostro ecosistema. Sento che inizialmente sembra sempre più complicato di quello che è, ma alla fine, il funnel marketing è qualcosa che facciamo tutti. Stiamo solo cercando di definire meglio questo concetto per gli ascoltatori a casa che potrebbero non avere familiarità con l'aspetto del marketing. Detto questo, James, pensi di poterci semplicemente spiegare cos'è un funnel di marketing e perché è importante per la tua attività?

James:
Sì, penso di essere un po' vecchia scuola. Prima le chiamavo semplicemente trappole per lead, ma ora immagino che la novità si chiami funnel, ma fondamentalmente è dove stabilisci il tuo marchio in un mercato specifico per portarti un vantaggio. Abbiamo otto diverse attività nel Pacifico nordoccidentale. Ogni azienda ha le proprie canalizzazioni che portano la consapevolezza del tuo marchio in un segmento di... porta la consapevolezza del tuo marchio in un segmento per guidarti negli affari. Quindi, come i finanziamenti Intrust o le attività di prestito, creiamo canali di lead attraverso la formazione in cui sono mirati a mutuatari e investitori che hanno bisogno di denaro forte per finanziare il loro accordo.
E quindi si tratta di inserirlo in diversi segmenti per intrappolare le persone e portarle da te per convertire la vendita o con la stessa cosa fuori mercato. Esistono diverse canalizzazioni per indirizzarti verso un accordo fuori mercato o un accordo sul mercato in generale. E quindi si tratta di stabilire quella trappola di piombo, trascinare le persone in quella trappola e poi far sì che questa trappola arrivi costantemente a te. Penso che lo chiamino imbuto perché mette costantemente le cose in spirale verso di te, ma l'ho appena inventato quindi non ne sono del tutto sicuro, ma è un modo per intrappolare i clienti e poi convincerli a venire costantemente da te per mantenere le tue vendite canali aperti.

Rapinare:
Sì, assolutamente. Voglio dire, fa parte del gioco. Quindi, se pensi solo visivamente a un imbuto, pensa a un imbuto per l'olio, lo metti all'interno del tuo motore e poi versi l'olio lì dentro e poi lo incanala nel motore. È effettivamente un triangolo capovolto. E se vuoi davvero scomporlo in termini molto semplici, un funnel descrive sostanzialmente il percorso del tuo cliente dal tuo marchio fino all'acquisto. La parte superiore di quella canalizzazione è dove apprendono su di te e poi continuano a viaggiare lungo quella canalizzazione e forse fornisci valore lungo il percorso e alla fine, quando escono dalla canalizzazione, idealmente quel cliente sta acquistando qualunque bene o servizio tu abbia .
E quindi, per dirla in un esempio molto semplice, ogni singola persona nella comunità BiggerPockets che possiede beni immobili ha un imbuto. Se hai un investimento a lungo termine o se hai un investimento a breve termine o qualsiasi altra cosa, diciamo che vuoi affittare la tua casa, potresti elencarlo su Craigslist e poi qualcuno ti contatterà perché lo ha scoperto sul prodotto che offri e poi glielo affitteresti. Questo in termini molto semplici è un imbuto. Mi sono perso qualcosa lì?

sam:
No, non credo che tu l'abbia fatto, ma voglio riprendere il tuo punto. Questo vale per tutti. E so che le canalizzazioni potrebbero non entusiasmare tutti, ma ciò che monitori migliora e ciò che migliora ti fa guadagnare soldi. È qualcosa che, forse anche da un punto di vista leggermente diverso, è quando hai una canalizzazione, stai monitorando le cose, hai parametri che stai cercando di raggiungere e più cose tieni traccia, sia che si tratti solo di una canalizzazione per ottenere un vantaggio per acquistare una casa, un'istruzione, qualunque imbuto tu stia guardando, avviare un imbuto e avere la disciplina per farlo effettivamente, indipendentemente da dove ti trovi nella tua attività, migliorerà la tua attività e migliorerà i tuoi profitti. Questo vale per tutti, onestamente, non importa in quale attività svolgi.

Rapinare:
Assolutamente. L'ho sempre detto, intendo dire che il business è fondamentalmente un funnel marketing. Potresti avere il meglio, diciamo che hai aperto un negozio di tacos all'interno della tua casa dove nessuno può vederlo e prepari i migliori tacos che siano mai esistiti nell'intero universo. Se non c'è modo per le persone di scoprire tale servizio, nessuno busserà mai alla tua porta e dirà: "Ehi, ho sentito che hai dei tacos davvero buoni". Devi capire come diffondere la consapevolezza e devi convincere le persone attraverso la tua canalizzazione a scoprire quel servizio. Quindi, che si tratti di un'attività di paesaggistica, di pittura, di attività immobiliare, è esattamente lo stesso concetto per qualsiasi attività tu abbia mai gestito.

sam:
Sembra una faccenda losca, però, Rob, all'interno di un negozio di tacos.

Rapinare:
Ascolta, non ho detto che il dipartimento della sanità l'ha approvato. Stavo andando a braccio, ma hai capito cosa intendo. Capisci cosa intendo. Penso che, in definitiva, una delle cose che voglio sottolineare è che non deve essere super complicato. Penso che per la maggior parte delle persone a casa che hanno un appartamento in affitto, il caso d'uso più semplice è, come ho detto, poter inserire un elenco su Craigslist, ma questo è solo un modo per acquisire consapevolezza dell'unica cosa che stai cercando di affittare. Potresti anche elencare su Trulia, potresti anche elencare su Zillow, potresti anche elencare su Redfin, su tutti i diversi siti Web esistenti. Più posti hai messo il tuo marchio, la tua visibilità e la tua inserzione, più opportunità ci sono per le persone nella popolazione più ampia di scoprire la cosa.
Ciò sarebbe dal punto di vista dell'affitto, ma entrambi avete attività di grande successo sia nel lato negativo delle cose che nel lato della vendita all'ingrosso. Quindi quello di cui volevo parlare era per gli investitori che stanno davvero cercando di capire come ottenere più flussi di affari perché questo è davvero ciò che ha dato origine a questa conversazione. Nell'ultimo episodio che abbiamo fatto, credo che fosse l'episodio 781, abbiamo parlato di come trovare accordi fuori mercato, di come aumentare il flusso di affari, e quindi ciò di cui voglio parlare con ognuno di voi oggi è come stabilire il tuo funnel per ottenere in modo efficace un maggiore flusso di affari nelle rispettive attività.
Quindi, se non ti dispiace, James, puoi semplicemente parlarci un po' del processo di canalizzazione e un po' della tua attività e di come interagiscono tra loro?

James:
Sì, abbiamo due attività principali che forniscono sempre proprietà di investimento. E quindi questo è quello che considero degli otto, due sono i principali acquirenti di tali attività. Uno, è una società fuori mercato in cui prendiamo di mira e creiamo canalizzazioni per venditori fuori mercato o fuori mercato che magari hanno problemi di casa, sintomi di difficoltà o vogliono semplicemente spostare quella transazione in contanti. E quindi facciamo costantemente marketing tramite call center, posta diretta, annunci online, telefonate interne, bussare alle porte e ognuno di questi è il proprio canale individuale che torna alla nostra azienda per confezionare e vendere all'ingrosso. E quindi si tratta, per quei diversi segmenti, di creare canalizzazioni diverse per ognuno, sia che si tratti di un call center, stiamo contraendo un call center e stiamo facendo chiamate di massa, marketing di massa. Ciò produrrà una certa quantità di lead che alimenteranno il nostro team di vendita.
È quasi come un grande imbuto con un mucchio di imbuti a bullone al suo interno, come quelli piccoli. E spetta al nostro team di vendita sottoscrivere, considerare un investimento più alto e il miglior utilizzo e venderlo in questo modo. Acquistare annunci, stessa cosa. Stiamo acquistando lead, diversi tipi di venditori, arrivano attraverso l'imbuto. A quel punto potremo sederci lì, sottoscrivere l’accordo e contrattarlo. Altre cose che facciamo per il flusso delle operazioni sono le nostre canalizzazioni sul mercato e il nostro networking da broker a broker. Quindi, in sostanza, tra questi due a causa del nostro marchio e da quanto tempo acquistiamo, questo è davvero ciò che stiamo commercializzando nella nostra comunità di broker.
Siamo acquirenti affidabili. Siamo qui da sempre. Ecco le nostre 4,000 transazioni che abbiamo effettuato. Questo è un funnel in cui i broker ci propongono costantemente offerte fuori mercato su cui è stata presentata loro un'opportunità di quotazione, ma non ritenevano che fosse commerciabile. Oltre a questo, c'è solo il canale diretto di dove vengono quotate le proprietà sul mercato, che richiede meno marketing, ma si tratta più di monitorare il flusso delle trattative e portarlo di fronte al nostro team di vendita con ricerche automatiche fino a dove sono Stiamo vedendo le opportunità molto rapidamente e possiamo coglierle al volo e trasformarle in transazioni.

Rapinare:
Sì, quindi in pratica, se hai bisogno in uno dei tuoi esempi, il bisogno di vendita all'ingrosso, hai bisogno di qualcuno che ti porti affari fuori mercato, sostanzialmente stabilirai una sorta di imbuto che porterà le persone a inviarti contatti. Questo è l'obiettivo finale della creazione di un funnel di vendita all'ingrosso: trovare grossisti, entrare in contatto con grossisti, forse anche broker che ti inviano contatti fuori mercato e stabilire un contatto con loro per renderlo noto e consapevole che, “Ehi, mi chiamo James, questa è la mia azienda. Questo è ciò che facciamo. Cerchiamo contatti fuori mercato”. E così stai stabilendo una comunicazione con un gruppo di persone diverse e, così facendo, alla fine finiscono tutti per presentarti un accordo, idealmente.

James:
E ci sono due imbuti in quello. Ci sono le canalizzazioni a pagamento, in cui stai mettendo insieme un piano di marketing, stabilendo... spendendo soldi per offrirti quelle opportunità attraverso il sistema di canalizzazione. Poi ci sono le canalizzazioni relazionali in cui sei là fuori a lavorare con grossisti, altri investitori che ti porteranno un flusso di affari che non ti costerà molti soldi. E così ogni volta che proviamo a considerare qualsiasi tipo di lead, anche con i broker, la stessa cosa. Quando ci propongono un accordo, in genere lo chiudono due volte. Quindi non stiamo ricavando entrate da questo. Quando sarà sul mercato, andremo a trovarlo da soli. Quindi in ogni segmento quando arrivano... quando cerchi il flusso delle trattative o qualsiasi tipo di lead, in genere ci sono due canalizzazioni principali che saranno quelle a pagamento e poi le relazioni. Ed è davvero 50/50 a quel punto o più o meno quello che vuoi fare con la tua attività, se vuoi fare quella spesa di marketing o vuoi concentrarti maggiormente sulle relazioni?

sam:
E quello che facciamo è esattamente questo, James è che abbiamo una divisione 50/50, abbiamo cinque acquirenti a tempo pieno e il loro compito è quello di fare rete e portare a termine due affari al mese dalla loro rete, e poi diamo loro contatti fornire due offerte al mese dal nostro marketing. Stiamo cercando di diversificarci un po', giusto? Nel caso in cui il marketing si affievolisca o le persone ora ottengano contatti, abbiamo il networking effettivo su cui fare affidamento e se questo si spegne, abbiamo il marketing su cui ripiegare. Penso che sia positivo diversificare un po' le canalizzazioni, networking e marketing a pagamento rispetto a quelli gratuiti, ma penso anche che probabilmente non provare a fare troppo. Immagino che proviamo ad andare troppo in largo e non stavamo andando abbastanza in profondità in ogni imbuto.
Penso che sia meglio, soprattutto per i nuovi investitori che stanno ascoltando questo, scegliere solo uno o due funnel su cui andare un po' più a fondo piuttosto che spendere un po' di soldi in annunci di Facebook, spendere un po' di soldi per la posta diretta, spendere un po' di soldi un po' di soldi per il networking, vai agli incontri. Ho la sensazione che le persone si diffondano troppo e non vadano abbastanza in profondità per avere effettivamente un impatto e creare effettivamente connessioni e spendere abbastanza soldi per avere un impatto. Stanno spendendo a malapena soldi qua e là. Quindi, dal mio punto di vista, soprattutto per i nuovi investitori, sceglierei semplicemente due o tre corsie e andrei più in profondità anziché in modo più ampio.

Rapinare:
Sì, ha senso. Quindi, in sostanza, quello che stai dicendo è che se apri troppo il tuo imbuto e dici, "Ehi, portami questo, portami questo, portami questo", e in realtà cerchi di stipare tutto lì dentro, non sarai davvero in grado di servire i clienti o chiunque sia in quella canalizzazione fino al punto finale perché sarai troppo dispersivo solo cercando di tenere il passo con tutte le persone che ti vengono incontro con idee casuali, cose casuali, investimenti, affari che arrivano sul loro tavolo, giusto?

sam:
Esattamente. Spendevamo $ 7,500 al mese in Google Ads a St. Louis e stavamo raggiungendo il pareggio. Non appena siamo saliti a 20,000, abbiamo ottenuto tre rendimenti extra sui nostri investimenti effettivi. Quindi andare più in profondità e non semplicemente girare in punta di piedi di solito fa una grande differenza. Ed è molto simile a quando ho iniziato a investire nel settore immobiliare. Direi: "Se qualcuno mi porta un accordo, comprerò qualsiasi accordo, qualsiasi zona della città, qualsiasi prezzo". E sono successe due cose. Primo, la gente mi ha inviato troppe offerte, non ho avuto il tempo di analizzare e ho lasciato cadere la palla. L'altra cosa che è successa è che non potevo fare tutto questo e stavo semplicemente perdendo tempo nel momento in cui ho detto: "Sto cercando questa zona, questo prezzo, mi rivolgerò al noleggio", la gente mi ha iniziato portando offerte che in realtà volevo acquistare. Allo stesso modo, se ti concentri un po', penso che possa fare molto per fare di più, non di meno.

James:
Sì, mi piace davvero quello... voglio dire, quello che Sam ha appena detto è davvero importante. Approfondire qualcosa ti porterà risultati. Nell'era dei social media, tutti vedono centinaia di idee diverse e le inseguono tutte e alla fine non ottieni molto perché, come ha detto Sam, sei semplicemente troppo esaurito. Inoltre, ciò che Sam ha toccato è nella parte superiore dell'imbuto, ovvero la consapevolezza del marchio che stai cercando di stabilire. E se per il flusso degli affari, la consapevolezza del tuo marchio è A, qualificandoti per le persone che ti porteranno il flusso degli affari, ma definisce anche quella buy box perché come investitore, il mio marchio è ciò che comprerò ai grossisti? È che ho una buona reputazione, che chiuderò e poi spiegherò loro chiaramente in cosa mi esibirò. E quindi è davvero importante quando esci e inizi a impostare queste canalizzazioni e inizi a impostare questi canali di marketing è spiegare davvero cosa stai cercando di realizzare perché ti porterà il flusso di affari che stai cercando, non proprio tutto ciò in cui puoi sentirti sopraffatto.

Rapinare:
Si vero. Sam, ti è mai capitato un momento in cui hai dato quel parametro a un grossista e hai pensato: "Comprerò tutto quello che mi mandi" e poi ti hanno effettivamente inviato della roba e tu non l'hai comprata e poi hanno semplicemente smesso di mandarti roba? È mai successo? Sento che probabilmente è una cosa piuttosto comune nella maggior parte del settore immobiliare, voglio dire, l'ho fatto molte volte in cui mi sono detto: "Mandatemi semplicemente un buon affare e lo guarderò", e poi lo guardo ma poiché non riesco mai a comprarlo, perché non è esattamente quello che voglio, i grossisti smettono di inviarmi offerte.

sam:
Beh, esattamente. O non rispondi loro e non ti portano l'accordo. Oppure, l'altra cosa che è successa e che non ho menzionato prima è che non si ricordano di te. Lo dicono tutti, vero? Quindi, se dici: "Comprerò qualsiasi affare ovunque", questo è quello che dicono loro tutti. Ma se dici: "Sto cercando tra 63,304 e 63,305, sto cercando quel prezzo compreso tra 200 e 400,000 dollari, ci vogliono 50 dollari". Si ricorderanno di te quando quell'accordo arriverà nel loro piatto. Quindi, diventando più specifico in tutto, ma questo esempio è molto utile. E di sicuro Rob, c'erano un sacco di persone che mi mandavano affari a cui non riuscivo, ero troppo occupato a provare a fare troppe cose e non rispondevo. E devi fare offerte a queste persone per convincerle a continuare a fare affari.
Anche se si tratta di un'offerta bassa, spiega come sei arrivato a quell'offerta, restituisci loro la loro offerta rapidamente e poi probabilmente te ne porteranno un'altra. Ma se non riesci a fare loro un'offerta, puoi praticamente garantire che non te ne faranno un'altra.

Rapinare:
Sì, quindi se analizziamo davvero alcuni dei problemi più comuni legati alla creazione del tuo funnel, soprattutto come investitore immobiliare, quelli che ho sentito da entrambi voi sono A, cercando di inserire troppo nel funnel e B, in realtà quando ciò accade, anche il seguito effettivo dell'iniziativa è in ritardo. E quindi molte volte non sei in grado di convertire o chiudere un lead. C'è qualcos'altro che si presenta davvero come un grosso problema con il funnel marketing in una delle tue operazioni?

sam:
Penso che tu abbia centrato i due principali, ma in generale, sapere quando smettere di spingere denaro o energia giù nell'imbuto, sapere quando cogliere quel secchio che perde o fermare l'emorragia è estremamente importante. E penso che gli affari e il tempo di ognuno siano diversi, ma non appena lasci cadere la palla, non sei in grado di fare offerte su quella fonte di lead attraverso quella canalizzazione, o hai speso un sacco di tempo ed energia e loro sono semplicemente non ti danno i lead di qualità, il punto di rottura di ognuno è un po' diverso. Penso che quando la palla cade e non sei continuamente a sfruttare qualche potenziale di profitto è il momento di fare marcia indietro. E questo di solito accade, qual è il tema finora di questo quando le persone sono un po' troppo divise.

Rapinare:
Sicuro. E James, dal tuo punto di vista, quanto è importante la velocità per guidare una qualsiasi delle tue canalizzazioni? Quanto è importante arrivare... a seguire chiunque cada in quell'imbuto molto velocemente? C'è un tempo assegnato a ogni rispettivo funnel o varia a seconda di ciò che stai cercando di commercializzare?

James:
In ufficio puntiamo sulla velocità. È così che abbiamo costruito tutte le nostre attività negli ultimi 18 anni. Tornando alle persone molto rapidamente con quella risposta diretta, perché la questione del mondo degli investimenti è del 90%, secondo me, il 90% della singola famiglia, gli investitori tradizionali là fuori hanno una mancanza di chiarezza su ciò che vogliono effettivamente acquistare. E c'è un gruppo più piccolo di persone che dice: “No, questo colpisce tutte le mie buy box. Lo prendo proprio adesso." Almeno nel mercato odierno, quando il mercato è un po' più stabile. E quindi per noi, il modo migliore per ottenere il flusso delle trattative è quello di A, dare alle persone risposte rapide e dirette e, inoltre, renderle molto facili. Quanto più facile è per questo funnel portarmi il flusso delle trattative e quanto più riescono a effettuare transazioni, tanto più quel funnel inizia a produrre.
E quindi la velocità nel guidare è una cosa enorme sia sul mercato che fuori mercato. Voglio dire, un buon esempio è che in realtà mi è venuto in mente un accordo fuori mercato, è stato circa tre settimane fa, e ho guardato il mio telefono, ho pensato: "Questo è proprio nella mia casella di acquisto, ma devo guardare questo un po’ più vicino.” Non ho nemmeno richiamato il ragazzo. Lo conoscevo abbastanza bene. Gli ho dato una risposta. Sono tornato in ufficio due ore dopo, l'ho guardato per 20 minuti, lo chiamo per accettare l'affare. È andato.
E questa è quella velocità, e sono due ore e mezza. Non è una finestra temporale lunga, ma un buon affare è un buon affare e devi coglierlo al volo. Lo stesso vale per le proprietà sul mercato, è lì che otteniamo molte delle nostre proprietà in questo momento. In realtà abbiamo avuto più fortuna nell'acquistare sul mercato che fuori mercato e il modo in cui queste cose stanno effettuando transazioni perché se le cose sono quotate davvero in basso, il mercato non è ancora così caldo come lo era un anno e mezzo fa, vogliamo saltare su quell'accordo. Quindi, in genere, quando una proprietà viene quotata sul mercato, viene messa sul mercato, la guidiamo, la fissiamo un budget e scriviamo un'offerta, il tutto entro sei ore dalla sua pubblicazione con un'offerta molto diretta, senza ispezione e chiusura rapida. E lo facciamo per garantire l'accordo.
E anche solo svolgendo queste attività ininterrottamente per sei anni, i broker ci apportano ulteriore flusso di affari semplicemente vedendo le nostre offerte e quanto velocemente e quanto siano fluide le nostre offerte. Quindi, in realtà crea il proprio imbuto in sé. Ma tornare molto dalle persone è un buon affare e se ne andranno velocemente. Non importa cosa succede nel mercato. Anche nel 2008, quando il mercato era in caduta libera, un buon affare veniva venduto molto rapidamente. Come investitori, devi saltare sulle cose molto velocemente. Questo è ciò che addestriamo incessantemente nel nostro ufficio fuori mercato, sul mercato, torniamo alle persone, otteniamo chiarezza e poi chiudiamo tutto.

Rapinare:
Sì, ha senso. Succede sempre, amico, quando è come se qualcosa sembra buono, specialmente tutto ciò che è sul mercato, qualcosa sembra un buon affare e tu dici "Ah", sei in macchina. Dici: "Lasciami tornare a casa e lasciami prendere il mio laptop, laptop, lasciami analizzarlo per un po'." E poi dici "È quello giusto". E poi torni alla lista di Zillow ed è in sospeso e dici "Ah!" Succede sempre, amico. Ed è proprio perché non hai agito abbastanza velocemente.
Sam, e tu? C'è qualche lasso di tempo che metti a lato della velocità per guidare, che è per chiunque a casa se non lo spiego? Fondamentalmente quanto velocemente puoi raggiungere il tuo vantaggio.

sam:
Cerchiamo di raggiungerli il più rapidamente possibile. Se qualcuno sta compilando un modulo web per un contratto, lo chiameremo subito perché A, vogliamo essere professionali e comunicare, ma B, speriamo di poter fermare la sua ricerca. Stanno cercando su Google: "Devo vendere la mia casa in contanti", e stanno semplicemente scorrendo l'elenco e chiamando o compilando moduli web. Quindi, se riusciamo a comunicare con loro, a fissare un appuntamento, possiamo, si spera, impedire loro di chiamare la persona successiva e limitare la concorrenza. E cerchiamo anche di riuscire a comunicare con loro il più possibile durante l'intero processo.
E voglio portarmi sulle spalle, l'ho usato due volte ormai in base a quello che dicevate entrambi, ma quando sei a casa con il venditore di casa, vuoi anche essere il più veloce possibile. Vogliamo che i nostri ragazzi facciano un'offerta sul posto. Se riescono a chiuderla mentre sono in casa per la prima volta, abbiamo molte più possibilità di fare un buon affare piuttosto che farla fare acquisti in giro e farli parlare con altre persone ed essere annacquati di quello che hanno dovrebbe o non dovrebbe fare. È davvero importante essere in grado di proporre offerte ai grossisti, ma quando sei a casa con il venditore, è estremamente importante essere veloci, onesti e sinceri.
Esaminiamo con i venditori il nostro processo, diciamo: “Pensiamo che ne valga la pena. Quanto pensi che valga la pena aggiustarlo? Ecco quanto dobbiamo investire, e poi ecco quanto guadagneremo alla fine della giornata. E siamo semplicemente super trasparenti. Più siamo trasparenti con... che siamo, meglio è. E questo è qualcosa che fanno i nostri migliori addetti alle vendite. Li accompagna letteralmente attraverso tutto e la maggior parte delle volte pensiamo: "Quanto pensi che valga la pena sistemare la tua casa?" E diranno "300". E diremo: "In realtà pensiamo che valga la pena aggiustarlo per 325". Quindi, costruiamo davvero quella fiducia e mostriamo loro, mostriamo le tariffe, tutto ciò che dobbiamo pagare. Perché a St. Louis, qui non faremo 50mila dollari al pezzo. Stiamo facendo 15, 20, 30 K.
Quindi alla maggior parte delle persone va bene che guadagniamo un po' di soldi se mostriamo loro tutto e ci assumiamo un rischio comprandolo e sistemandolo. Quindi solo una piccola nota a margine, ma la velocità è importante ovunque.

Rapinare:
Amico, va bene. In realtà dirai loro quanto guadagnerai. Questo ha mai interrotto la vendita o li ha mai fatti dire: “Whoa, va bene. Questo è di più...” Diventano mai più difensivi riguardo all'offerta che presenti in quel momento? O di solito è piuttosto semplice essere semplicemente affidabili e onesti?

sam:
Direi che a volte è controproducente, ma è stato d'aiuto molto più che dannoso e lo siamo, e siamo onesti, ma c'è una certa soggettività in questo. "Quanto pensi che serva questa cucina?" Le persone di solito dicono: "Oh, 30 mila". Dici: "No, questa cucina probabilmente vale 15 dollari". Quindi costruiamo quel rapporto durante tutto il processo, ma non lo sappiamo esattamente. Saremo prudenti sui nostri numeri su ciò che pensiamo sarà necessario riparare. Possiamo, non dico che fuffa sia la parola sbagliata, ma possiamo far sì che i numeri ci sembrino che guadagniamo 15 dollari quando probabilmente ne faremo 25 o 30. Non possiamo mostrare loro un profitto di 15 dollari o che ne guadagniamo 60, ma possiamo integrarlo un po' con alcune delle cose che un tipico... Vendiamo le nostre case, abbiamo un agente che viene pagato con una tariffa fissa, ma possiamo dire: "Questo è quanto costa vendere una casa" casa, 6%, 7%", qualunque cosa sia.
Quindi puoi incorporare un po' alcune di queste discrepanze e un po' di quella soggettività per far sembrare che stai realizzando un buon profitto. E a volte guadagniamo meno. Questa è la storia che ci piace raccontare. E sembra che funzioni piuttosto bene qui.

Rapinare:
Lo stai imbottendo, lo stai sottoscrivendo in modo conservativo solo per coprire le tue basi?

sam:
Yep.

James:
E stai accompagnando il venditore attraverso il suo piano. Quello di cui parla Sam, ci alleniamo allo stesso modo. I nostri costi non sono i loro costi. Se vogliono sfruttarlo al meglio e al massimo e ottenere il prezzo più alto possibile, allora dovranno fare i nostri stessi passi, ma i costi saranno molto diversi. Ed è lì che otteniamo il nostro margine: il costo, e metà del tempo realizziamo il nostro profitto perché possiamo far ristrutturare le cose alla metà del prezzo di quello che può fare un proprietario di casa. E così molte volte puoi quasi dare loro il pieno valore di mercato e puoi comunque trarne profitto. E ciò di cui in realtà Sam ha parlato è un ottimo modo per ottenere affari, semplicemente essere trasparenti, guidarli attraverso, dare loro i passaggi per ottenere il prezzo più alto, ma potrebbe essere meno redditizio che vendere semplicemente a qualcuno come Sam.

Rapinare:
Giusto. E tutto si basa fondamentalmente sull'avere una buy box davvero buona e sapere come si presenta un buon affare all'interno di quella buy box in modo da poter dire "Sì" più velocemente a quell'accordo quando sei effettivamente a casa con quel proprietario, Giusto?

James:
SÌ. Sì, la chiarezza e la buy box sono la cosa più importante per gli investitori, sapere cosa comprerai oggi e se lo sai, le offerte arriveranno a te.

Rapinare:
Eccezionale. Bene, mi piacerebbe effettivamente entrare nel dettaglio, voglio dire che ce ne hai parlato un po', ma mi piacerebbe entrare in quali sono alcuni dei funnel che usate entrambi e come li tenete traccia, giusto? Lo so, James, hai menzionato la TV, le pubblicità digitali, cose del genere. Puoi parlarci un po' di quando stai creando un funnel di marketing del genere? Hai sempre dei KPI in atto? Com'è, ad esempio, impostare effettivamente uno spot televisivo?

James:
Sì, quindi uno dei nostri più grandi canali di marketing in questo momento è un call center. Utilizziamo Easy Button Leads e ciò ci consente di produrre lead per circa $ 30- $ 40 per appuntamento con il venditore. E quindi questo è il nostro più grande imbuto in questo momento. E il motivo per cui lo usiamo è perché possiamo ottenere la massima copertura al minor costo. E così possiamo colpire un numero enorme di venditori se ci incanalano e quindi il nostro costo per lead è inferiore. Ma ciò che Sam ha detto riguardo alla velocità nel portare avanti quella specifica attività cambierà tutto nei tuoi numeri. Quando li monitoriamo, abbiamo il nostro costo mensile, annuale o mensile su quello, che produrrà una certa quantità di lead. Quindi esaminiamo qual è il nostro costo per il nostro appuntamento, perché un vantaggio non significherà sempre un appuntamento.
Ciò significa semplicemente che hanno mostrato interesse per il nostro funnel e ora passiamo al passaggio successivo e dobbiamo portarli a quell'appuntamento. E quindi ciò che stiamo monitorando per i KPI è che la velocità di guida è una delle cose chiave più importanti a cui guardiamo. Quello che abbiamo trovato nel nostro flusso di contatti, in realtà i nostri appuntamenti sono diminuiti un po' negli ultimi 45 giorni e il motivo è che i nostri ragazzi sono tornati a questi contatti in circa due ore, il che non è poi così lungo, ma poi abbiamo capito giù per meno di 30 minuti. Questo era il nostro nuovo requisito e ha quadruplicato l'importo dell'appuntamento. E quindi, monitorare la velocità per raggiungere il vantaggio, ha fatto un'enorme differenza nella quantità di opportunità che abbiamo. Solo questa settimana abbiamo 16 appuntamenti fuori mercato, mentre un mese fa ne avevamo solo due in media in un mese.
E quindi fa un'enorme differenza e abbiamo già speso i soldi per la guida. Quindi ora ciò che fa è ottenere gli appuntamenti, riducendo il costo degli appuntamenti. Quindi, in ogni canalizzazione che stiamo configurando per una vendita fuori mercato su cui stiamo spendendo soldi, stiamo monitorando qual è la nostra spesa mensile di marketing, quanti contatti stiamo ottenendo, qual è il nostro costo di appuntamento e poi il costo per affare? Monitoreremo tutti e quattro perché non vogliamo solo ottenere affari solo per non fare soldi anche a quel punto. La nostra tariffa media per l'incarico nel Pacifico nordoccidentale è di circa 38,000. Abbiamo un po' di margine, ma il nostro costo medio per trattativa per quasi tutti i nostri metodi di marketing è compreso tra 6,000 e 8,000 per trattativa, è il nostro costo.
E quindi monitoriamo costantemente quanti appuntamenti, quanto costa la nostra spesa di marketing? E poi, dato quello che sta succedendo nel mercato in base alle prestazioni, stiamo adattando le canalizzazioni e la nostra spesa di marketing perché nella nostra azienda fuori mercato abbiamo un certo budget che spenderemo per il mercato fuori mercato. venditori del mercato. Non interrompiamo mai un funnel, ma ci ritireremo in base alle sue prestazioni in quel momento.

Rapinare:
E allora qual è stato il cambiamento davvero fondamentale passare da 2 a 16 operazioni in un mese? È un bell'otto, intendo dire, fondamentalmente quello che stavi facendo. Qual è stato il grande cambiamento?

James:
Erano appuntamenti, non accordi. Se siglano 16 affari, allora avremo un buon rendimento in termini di spesa di marketing, ma la cosa più importante è che ci chiedevamo perché il nostro flusso di affari fosse diminuito, i nostri appuntamenti fossero diminuiti così tanto perché circa tre mesi prima, avevamo una media di 10-15 appuntamenti al mese o a settimana. E alla fine abbiamo cambiato il nostro chiamante interno. Abbiamo un lead manager dove entrano tutti, a quel punto fissa gli appuntamenti per i nostri addetti alle chiusure. Gli abbiamo fatto svolgere un ulteriore lavoro di canalizzazione in cui effettua chiamate in uscita e stava iniziando a distrarlo e stava tornando da lui troppo tardi. Quindi questa è stata la prima cosa a cui abbiamo guardato, quanto velocemente li raggiungiamo perché abbiamo visto che stavamo ricevendo la stessa quantità di contatti dal nostro call center, ma non stavamo ricevendo la stessa quantità di appuntamenti.
Quindi vogliamo approfondire dov'è il problema? Ed è per questo che è così importante tenere traccia dei KPI. Ti mostrerà una tendenza, e poi una volta che la tendenza esce di colpo, puoi davvero restringere il campo e dire: "Okay, quali sono le differenze che stavamo facendo oggi rispetto a 90 giorni fa?" E poi siamo stati in grado di ottenere quei rapporti e abbiamo potuto vedere che il nostro ragazzo stava arrivando a quei contatti circa il 50% più lentamente di prima. E così, invece di lasciarlo andare con un tempo di contatto medio di un'ora, dicevamo che dovevamo essere alla metà di quello, e poi avremmo potuto vedere la performance. Ora, tra 30 giorni, se non aumenta, ciò ci dice che non è un problema di velocità nel condurre e dobbiamo affrontare il tipo di contatti che stanno arrivando e perché non prendiamo gli appuntamenti? Quindi l'impostazione di questi KPI ti dice quando tenere traccia, quando apportare modifiche e quando ricercare veramente le cose.

Rapinare:
Quindi, per tutti quelli a casa che potrebbero non sapere, KPI sta per Key Performance Indicator e sono fondamentalmente i grandi parametri, come un grande parametro che stai cercando di monitorare all'interno della tua attività, giusto James? È il modo più semplice per descriverlo?

James:
Sì, cioè, ce l'hai fatta.

Rapinare:
Ok, fantastico. Woo, amico, sono felice di sapere queste cose.

sam:
Ho pensato, ascolta, ho appena visto Oppenheimer, mi sembrava di ascoltare Oppenheimer parlare lì con tutto quello...

Rapinare:
Sul serio?

sam:
Ciò dimostra semplicemente l’importanza di tenere traccia delle cose perché non solo puoi diventare più efficiente, ma puoi sapere quali quadranti girare e quando girarli. Se c'è una certa fonte di lead che sta ottenendo risultati migliori, come dice James, non chiude mai un funnel, ma puoi sicuramente girare il quadrante su una fonte di lead se fornisce di più per qualsiasi motivo... Stagionalità degli annunci in TV durante le stagioni politiche un po' più costose, quindi potresti abbassare il quadrante, ma devi tenere traccia di queste cose per conoscere il costo per lead, il costo per appuntamento e il costo per acquisto. E a St. Louis siamo simili. Il nostro costo per lead è compreso tra 200 e 400. Il nostro costo per acquisto è compreso tra 3,000 e 5,000.
I nostri margini sono un po’ inferiori, ma anche i nostri costi sono un po’ inferiori. Giusto per dare una prospettiva leggermente diversa, non tutti i mercati ti costeranno $ 7,000 per ottenere un acquisto. Alcuni saranno inferiori e altri potrebbero anche essere maggiori, ma finché il profitto è ancora lì e ottieni il ROI che desideri, puoi alzare o abbassare il quadrante quanto vuoi.

Rapinare:
Sì. E allora Sam, qual è la tua attività principale? La tua attività principale si occupa di BRRRR? Sei più un tipo "risolvi e ribalta"? Sono parti uguali? Raccontaci qualcosa a riguardo e poi guidaci attraverso alcune delle canalizzazioni che hai impostato. Hai parlato di qualcuno che andrà sul tuo sito web, compilerà il tuo modulo. Voglio sapere un po' cosa c'è dietro questo business.

sam:
Sì, di sicuro. Quindi, molto simile a James, abbiamo, lo chiamo un business capovolgimento. Quando dico capovolgere intendo semplicemente comprare e vendere una casa. Quindi potremmo essere noi a sistemarlo e a venderlo sul mercato al dettaglio. Potremmo essere noi a venderlo all'ingrosso. Questa è una delle attività qui a St. Louis, ed è lì che facciamo molto... facciamo molto marketing in uscita e dove abbiamo il marketing di rete che utilizziamo per acquistare affari. Se qualcuno chiama, compila un modulo web, il nostro agente di vendita in uscita lo chiamerà immediatamente e il suo obiettivo è fissare un appuntamento per quella telefonata iniziale. In realtà le viene pagato un bonus se fissa un appuntamento durante la telefonata iniziale e noi compriamo la casa. Il nostro compito è fissare gli appuntamenti e, se si tratta di una telefonata aggiuntiva o se il nostro rappresentante dell'acquisizione fissa la telefonata o fissa l'appuntamento, va bene, ma ottiene un bonus fissando un appuntamento durante quella telefonata iniziale perché vogliamo solo entrare la casa il più velocemente possibile.
Quindi, in modo molto simile, abbiamo alcune canalizzazioni diverse che utilizziamo. Facciamo direct mailing, facciamo PPC, Google AdWords, facciamo un po' di annunci su Facebook. Questa è una cosa che probabilmente dovremmo approfondire o semplicemente abbandonare, ma questa è un'altra storia. E poi ci siamo dilettati con la TV, ma non credo che siamo andati abbastanza in profondità in questo. Queste sono le nostre canalizzazioni per quell'attività. Quindi la cosa bella del mio metodo BRRRR e del metodo BRRRR con il materiale di noleggio è che l'azienda alimenta quell'attività. Acquistiamo dalle 20 alle 30 proprietà al mese per quelle proprietà, vendendole all'ingrosso e lanciandole. Ma se c'è un ottimo affare come noleggio, andremo avanti, lo prenderemo e lo manterremo come noleggio. Quindi, avere alcune strategie di uscita diverse ti consentirà di massimizzare quella canalizzazione.
Penso che ne abbiamo parlato un po' l'ultima volta, ma se riesci a sistemare e capovolgere la proprietà, puoi venderla all'ingrosso, se puoi venderla all'ingrosso, se puoi semplicemente elencarla o tenerla in affitto , sarai davvero in grado di massimizzare qualunque lead stai entrando in quella canalizzazione e non avere solo una strategia di uscita. So che potrebbe essere un po' opprimente per un nuovo investitore dover essere in grado di fare tutto questo, ma se riesci a lavorare per poter avere diverse strategie di uscita, penso che il tuo funnel diventerà più efficiente e il tuo profitto aumenterà. salire.

Rapinare:
Sì, quindi entriamo in uno di quegli imbuti di cui hai parlato. Hai detto che il direct mailing sarebbe... Guidaci passo dopo passo. Quindi devi effettivamente ottenere l'elenco delle persone a cui invierai posta diretta. Quindi suppongo che questa sia la creazione del tuo imbuto, è lì che vuoi ottenere una fonte per le tue offerte fuori mercato? Come inizia lì? Vai a prendere quella lista e poi scrivi solo una lettera a ognuno di loro?

sam:
La mia forma sarebbe molto più grande se lo facessi, ma sì, no, è un ottimo punto. Quindi inizieremo da zero. Utilizziamo PropStream. È qualcosa che molte persone possono usare. È molto economico, penso che costano 100 dollari al mese per avere 10,000 dischi. Quindi, molto economico. Partiamo da lì e abbiamo un po’ di James dentro di noi. Ci piace essere analitici, quindi prendiamo in considerazione il nostro profitto medio massimo per codice postale di transazione. Quindi prendiamo i nostri codici postali nell'area metropolitana di St. Louis che abbiamo il profitto più alto per l'affare. Li attacciamo per primi. Stiamo cercando di spendere 25,000 dollari al mese in direct mailing. Quindi creiamo un elenco da lì, andiamo a quei codici postali e poi capiamo quanto in profondità vogliamo costruire quell'elenco, quanti punti critici vogliamo?
Ovviamente vogliamo volere un'elevata equità. Vogliamo affittare un immobile vuoto? Vogliamo andare dal proprietario della casa? Vogliamo arrivare ad una certa età dell'immobile? Cosa vogliamo? Vogliamo privilegi? Quindi esaminiamo semplicemente il software PropStream e creiamo alcuni elenchi da lì per cercare di arrivare alle persone che avranno la maggiore motivazione a vendere. Una volta che abbiamo creato l'elenco e lo abbiamo adattato al nostro, per quanto vogliamo spendere quel mese, andiamo avanti e lo inviamo a un ufficio postale e loro inviano alcune cartoline e lettere e noi le testiamo e le inviamo. Stiamo cercando di costruirlo in modo efficiente e poi testiamo sempre diversi tipi di posta e diversi tipi di cose per vedere quale è il vincitore. E poi lo dividiamo di nuovo in un secondo momento.
Lo facciamo e quello che facciamo è inviare la stessa lista per sei mesi consecutivi. Non faremo una nuova lista ogni mese e invieremo solo un messaggio di posta. Otteniamo il maggior numero di acquisti dalla nostra primissima lettera, ma otteniamo la stessa quantità di acquisti dalla seconda, terza, quarta, quinta e sesta lettera. Quindi dopo quella prima lettera, li prendi. Riceviamo la stessa quantità di acquisti dalle altre lettere, quindi è qualcosa che voglio solo ribadire è che non invierai una mailing list e sarai super redditizio. Devi impegnarti a continuare a inviarlo e continuare a gocciolarci sopra mese dopo mese. E a quel punto prendiamo quella chiamata in entrata e stiamo facendo tutto. Abbiamo già parlato di provare a fissare quell'appuntamento, cercando di recarci lì il più velocemente possibile e di offrire, se possibile, sul posto.

Rapinare:
Il modo in cui il proprietario o il proprietario dell'immobile viene a conoscenza di Sam Primm co LLC, come ti chiami, è che gli invii una lettera per posta, ed è così che scoprono che sei addirittura interessato all'acquisto la loro casa. Su quella lettera c'è una sorta di informazione, una sorta di invito all'azione che dice: “Ehi, voglio comprare la tua casa. Se è brutto, se è spazzatura, se ci sono cadaveri nell'armadio, lo comprerò. Non importa. Chiama questo numero." Se è così, ti invieranno un messaggio di testo o un numero di telefono dicendo: "Ehi, ho ricevuto la tua lettera per posta, sono interessato". E poi praticamente fissi l'appuntamento, vai a incontrarli, fai l'offerta, chiudi. Sono sicuro di aver perso un passo o due, ma è proprio così che potrebbe andare avanti il ​​viaggio?

sam:
Sì, è esattamente vero. E compreremo anche un immobile con un corpo e un letto. So che le storie sono sempre divertenti. È successo l'anno scorso. Qualcuno ha chiamato e ha detto: “Mio padre è appena morto”. Diciamo: "Okay, andremo là fuori". Siamo andati là fuori e immagino fosse una cosa culturale per loro, ma il padre era ancora avvolto in una coperta St. Louis Blues sul letto e aveva completamente spaventato il rappresentante delle acquisizioni. Quindi compreremo anche case con cadaveri sui letti.

Rapinare:
E la cosa divertente è che questo è anche un imbuto per Sam, questo show in questo momento. Ok, quindi abbiamo parlato del lato dell'acquisizione, e questo è effettivamente l'atto di acquisire un immobile, ma poi c'è il lato della disposizione, e che in realtà sta cercando di scaricare, vendere quella proprietà. Quindi il tuo imbuto, voglio dire, in effetti, stabilisce un processo e una routine completamente nuovi e tutto per ora cercando di vendere quella casa una volta che l'hai riparata o una volta acquisita?

sam:
Sì, ci proverò e poi James potrà proseguire. Ma lo facciamo, quindi facevamo semplicemente quello che facevano tutti gli altri. Otterremmo una proprietà, avremmo la nostra lista di buoni acquirenti e la invieremo via SMS, ma poi faremmo saltare tutto per cercare di venderla semplicemente per ottenere il massimo profitto. È stato semplicemente semplicissimo. Tutti, compresi i loro fratelli e sorelle, erano nel gioco immobiliare. Questo si è un po' inasprito, e ora passiamo molto più tempo di prima a concentrarci su tali disposizioni, spendere soldi, inviare posta diretta a potenziali acquirenti di contanti che abbiamo visto raschiare attraverso le MLS e vedere acquirenti di contanti nella zona, sviluppando relazioni, facendo in modo che il nostro rappresentante delle disposizioni esca e porti fuori le persone a pranzo e a cena, sviluppa semplicemente quelle relazioni.
Abbiamo cinque addetti alle acquisizioni e ne abbiamo uno, beh, uno e mezzo adesso, addetti alle disposizioni. Ci siamo concentrati molto di più sull'eliminazione di queste proprietà per il massimo profitto per qualcuno che sarà effettivamente in grado di chiudere. Questo è stato un obiettivo enorme per noi, e stiamo iniziando ora a costruire canalizzazioni attorno a questo, come ho detto, tramite posta diretta, tramite alcuni messaggi di testo, ovviamente, e-mail. Ma i migliori indizi, penso che James ne parlerà, sono quelli in cui hai costruito una relazione e lo mandi per messaggio a un paio di persone e loro vanno a guardarlo e fanno un'offerta e sai solo che è stata venduta.

Rapinare:
Sì, ok. Sì, ha perfettamente senso. James, è abbastanza simile a come lo fate voi?

James:
Sì. La questione dello smaltimento, in passato, è sempre stata una delle cose più impegnative della vendita all'ingrosso e della semplice vendita di proprietà di investimento perché, soprattutto quando abbiamo davvero preso... abbiamo avviato la nostra attività dal 2008 al 2012, c'era una mancanza di capitale in il mercato ed è stato difficile concludere un accordo. Ora, ci troviamo in una situazione molto simile, dove c'è capitale, ma il costo del capitale è molto alto e quindi ha rallentato tutto. E in queste due epoche ci siamo davvero concentrati sulle relazioni. Ciò di cui Sam aveva appena parlato riguardava gli ultimi tre anni, c'erano così tanti soldi sul mercato, il mercato andava così bene, tutti volevano essere un investitore immobiliare. C'era così tanto movimento nel mercato che potevi attenersi a un piano di marketing in cui invierai semplicemente un'opportunità e le persone erano in cerca di risorse in modo da acquistare quell'accordo.
Man mano che il mercato si raffredda, la disposizione diventa più difficile e si torna a questi principi fondamentali secondo cui operiamo nel settore immobiliare e forniamo un servizio, sia che si tratti di vendita all'ingrosso o di brokeraggio. Il commercio all'ingrosso fornisce un servizio per garantire un accordo e vendere carta commerciale. I broker vendono investimenti immobiliari. Due cose molto simili, ma diverse. Ciò dipende dalle relazioni e il punto in cui abbiamo davvero aumentato le nostre transazioni e creato canalizzazioni ora, non è solo per ottenere... La tua canalizzazione prima era: “Ehi, sono un ragazzo fuori mercato. Vuoi venire nella mia lista degli acquirenti?" Fondamentalmente era l'imbuto di tutti perché tutti lo volevano. Ora si tratta di trovare esattamente il prodotto che l'investitore sta cercando. Le persone che acquistano oggi hanno un'esigenza specifica, che si tratti di sviluppo, riparazione e proprietà BRRRR. Potrebbe essere una proprietà della DADU, ma stanno cercando una cosa specifica.
E quindi quello che abbiamo fatto è stato dedicare molto più tempo alla creazione di canali di lead per quello specifico investitore perché non tutti gli investitori sono uguali. Comprano diversamente. E così, offrendo formazione e insegnamento gratuiti su quella specifica strategia a cui sono interessati, sono stati creati più canali che ritornano tutti nello stesso marchio: siamo un intermediario che vende investimenti immobiliari e capiamo come sottoscrivere il pacchetto e procurargli un buon affare. E così, man mano che la disposizione diventa più difficile, o se qualsiasi canale di marketing in cui ti trovi è più difficile, a volte devi creare canalizzazioni aggiuntive che sono un po' più di nicchia e più specifiche che ti porteranno al cliente giusto che potrai poi spendere tempo con loro, conoscili bene, impara cosa vogliono e poi potrai convertire molto più in alto. Quando hai una proprietà che la persona desidera veramente o raggiunge tutte le sue buy box, è davvero facile da vendere e la buy box di ogni acquirente è diversa.
E quindi la creazione di questi canali ci ha permesso di effettuare transazioni a un ritmo più elevato. Negli ultimi 90 giorni abbiamo venduto più proprietà rispetto ai sei mesi precedenti, non solo perché il mercato si è raffreddato, ma anche perché abbiamo cambiato il modo in cui attiravamo i nostri clienti.

Rapinare:
Hai menzionato DADU prima, che cos'è?

James:
Si tratta di un'unità abitativa accessoria indipendente, ed è qualcosa che è una tendenza di investimento molto calda. Intendo a livello nazionale, ma in particolare a Seattle. E quindi quando acquisti una casa unifamiliare, puoi ristrutturare la casa e poi costruire la tua casa unifamiliare sul retro. E in genere ha limiti di dimensione per un affitto, 1,000-1,200 piedi quadrati, ma ti consente di aggiungere un'ulteriore proprietà sul retro della tua proprietà esistente che accelera enormemente i rendimenti per gli affitti perché puoi costruire la proprietà che puoi flusso di cassa nella parte posteriore.
Oppure a Seattle possiamo renderli condominiali e venderli separatamente. E quindi aggiunge un enorme vantaggio alle offerte extra. E quindi è una tendenza molto calda. E così molte volte, quando c'è una tendenza che fluttua nello spazio di investimento, impostiamo quella canalizzazione specifica perché è lì che effettuerai le transazioni migliori con le tue disposizioni.

Rapinare:
Interessante. Stai dicendo che trovi una tendenza, voglio dire, è piuttosto divertente. Non ci avevo mai pensato, ma intendo dire che funziona con tutto, ma se vedi una tendenza, dici "Okay, sfruttiamola" e sostanzialmente modifichi le tue attività e le tue canalizzazioni in modo da farlo e poi hai un pool di acquirenti molto più ampio, giusto?

James:
Sì. La prima cosa che facciamo è acquistarlo noi stessi e testarlo, quindi fare un caso di studio e dire: "Ehi, questo è quello che è successo. Ecco perché funziona.” E questo è il modo migliore in cui ci piace commercializzare: “Ehi, lo stiamo facendo, ha funzionato. Ecco come farlo." E a quel punto diamo loro un piano passo dopo passo. Ma per quanto riguarda lo smaltimento, la creazione di quell'imbuto all'indietro funziona davvero bene. Abbiamo venduto oltre 75 lotti a un costruttore specifico negli ultimi 24 mesi. Lo abbiamo fatto trovando quale fosse la sua buy box, e poi abbiamo abbinato la nostra canalizzazione per fuori mercato per inserire solo quei tipi specifici di proprietà. E poiché stavamo offrendo loro queste opportunità, hanno raggiunto il 95% della loro buy box. Stavano superando tutti. E quindi ci ha permesso di effettuare transazioni davvero bene.

sam:
E penso che sia come se la vendita all'ingrosso inversa fosse un po' come la chiamiamo. Se hai un acquirente noto nel back-end, puoi magari aumentare il prezzo o addirittura coinvolgerlo durante la stesura della tua offerta: "Ehi, abbiamo questa proprietà, abbiamo creato questo buon elenco di disposizioni. Sei un acquirente fidato", come tutto ciò di cui abbiamo parlato negli ultimi due minuti. E poi puoi portarli dentro e dire: “Ehi, quanto pagheresti per questo? Ecco i numeri, ecco le foto”. E questo ti permette di rientrare in un accordo e sarebbe un po' più certo sull'accordo. E tutto si riduce alla creazione di un elenco di disposizioni.

James:
Bene, e ho una domanda per Rob, perché Rob è un genio del marketing e il famoso YouTuber, come usi le canalizzazioni? Penso che probabilmente tu conosca il marketing meglio di me e Sam messi insieme in un unico cervello.

Rapinare:
Non lo so.

James:
Sì, voglio dire, tu sei la celebrità di YouTube. Come hai creato i tuoi funnel per guidare la tua attività?

Rapinare:
Onestamente, ci sono un paio di modi in cui lo faccio. Dico sempre alla gente che, indipendentemente dall'attività che svolgi, l'acquisizione di e-mail è la cosa numero uno che desideri fare in qualsiasi attività perché l'e-mail marketing è ancora un modo di grande successo per costruire una relazione con i tuoi clienti. Puoi inviare e-mail giornaliere, ma anche solo un modo per convertire molti dei lead presenti in quell'elenco. Quindi nel mio spazio, soprattutto nel mondo Airbnb, quello che sto iniziando a realizzare è che in realtà sto iniziando ad allontanarmi un po' dalla piattaforma Airbnb e sto sviluppando un sito web di prenotazione diretta. Ci sono un paio di ragioni per questo. Sono sempre dipeso principalmente da Airbnb, e c'è anche Vrbo e ci sono altre OTA, agenzie di viaggio online, ma sto giocando secondo le loro regole. Non ho realmente il controllo della mia inserzione.
Potrei essere chiuso per qualsiasi motivo e non mi piace davvero. E quindi sto creando un sito web di prenotazione diretta. E l'unica cosa che accade quando crei un sito web di prenotazione diretta per la tua attività di noleggio a breve termine è, come ho già detto, far uscire i taco da casa tua. Non è che le persone sapranno che esiste il mio sito di prenotazione diretta, giusto? Devo in un certo senso commercializzarlo. E quindi, un modo sarebbe ovviamente YouTube, ma il modo principale in cui in realtà sto commercializzando e sviluppando la mia canalizzazione all'interno della mia attività di noleggio a breve termine è acquisendo le e-mail di tutti i miei ospiti utilizzando un dispositivo. Ti è mai capitato di andare in un hotel e provare ad accedere al Wi-Fi e dire "Inserisci la tua email e seleziona questa casella"? Questo è effettivamente quello che sto facendo adesso in tutti i miei Airbnb, lo colleghi al tuo router e non solo ricevi l'e-mail della persona che ha prenotato il tuo alloggio, ricevi l'e-mail di tutti.
Se si tratta di un gruppo di 10 persone, hai appena ricevuto le email di 10 persone diverse che poi vengono aggiunte alla mia lista email, al mio CRM, e poi puoi effettivamente commercializzare loro dopo che rimangono, "Ehi, grazie mille per restare. L'abbiamo davvero apprezzato. La prossima volta che torni ti faccio uno sconto del 10%.” Un anno dopo puoi dire: “Ehi, è passato un anno dall'ultima volta che sei stato a Casita Cujo, per favore torna. Ci piacerebbe averti qui." Oppure, se vuoi davvero entrare nelle erbacce dell'imbuto lì, potresti anche acquisire dati come il loro compleanno e inviare loro un'e-mail di compleanno. È come: “Ehi, buon compleanno, James. Ritorno. Avrai uno sconto del 50% sul tuo spazio poiché è il tuo compleanno."
E quindi questo è il mio modo di utilizzare le canalizzazioni all'interno della mia attività immobiliare perché principalmente quando ho iniziato questa cosa, stavo solo ricevendo un ospite occasionale, direi, ma non sono mai tornato. Ma se riesci a costruire la tua attività attorno agli affari ripetuti e puoi anche aumentare gli affari ripetuti del 5%, puoi avere risultati esponenziali sulle tue entrate complessive. Mi sto addentrando in tutto questo, mi occupo di funnel marketing al di fuori del settore immobiliare, ma al suo interno sono davvero entusiasta di andare sotto il cofano e capire cosa posso fare per guadagnare effettivamente più soldi ed e-mail... E quella lista e-mail è il modo numero uno per farlo per il mio sito di prenotazione diretta. Com'è questo suono? Fa bene?

James:
Sì. Bene, e una parte davvero importante delle canalizzazioni è il follow-up del marketing...

Rapinare:
Seguito, di sicuro.

James:
Per noi, in media, ci vogliono quattro mesi e mezzo per concludere quella vendita. Alcuni sono davvero veloci e altri richiedono molto tempo. E quindi la media mista è di quattro mesi e mezzo. Ma quella canalizzazione e il follow-up per far avanzare le persone sono davvero importanti per qualsiasi tipo di lead che stai contattando, rimanendo davanti a loro. In realtà sono davvero felice che tu abbia sollevato l'argomento perché metà della battaglia per portare a termine la vendita è semplicemente stare di fronte alle persone per un lungo periodo di tempo, comunicare con loro e poi farli tornare da te.

Rapinare:
E trova qualsiasi scusa per contattarli. Ho appena aggiunto un campo da pickleball a una delle mie proprietà, così posso inviare un'e-mail a tutti gli ospiti che hanno soggiornato in passato e dire: "Ehi, l'ultima volta che sei stato, questo campo da pickleball non c'era, ma ora è. Torna e divertiti." E ancora, puoi colpirli con un codice sconto. Puoi semplicemente ricordarglielo, rimanere in primo piano. Ma in effetti quello che vuoi, soprattutto per quanto riguarda gli affitti a breve termine, è che qualcuno legga quell'e-mail e dica: "Oh mio Dio, è stato così divertente. Devo mandare un messaggio al gruppo e far sì che quel viaggio accada di nuovo. Ci sono molti modi diversi in cui puoi essere creativo con esso.
Il mio grande imbuto nello spazio degli affitti a breve termine non è solo questo. È presente su Airbnb, Vrbo, il mio sito di prenotazione diretta, Furnish Finder, mettendo tutte le mie cose a disposizione affinché il mondo le veda perché è l'unico modo in cui le persone potranno scoprire le mie attività. Molti casi d'uso qui, dal lancio alla vendita all'ingrosso, alle attività di agente, agli affitti a breve termine. Speriamo di essere riusciti a insegnare qualcosa alla gente oggi.

sam:
Sì, penso di voler solo aggiungere una nota mentre sono seduto qui a imparare da voi due signori, la passione che avete voi ragazzi, specialmente Rob, è appena entrata nella tangente di Rain Man e poi James ha fatto così per tutto il tempo . Ma avere quella passione per questi funnel e godersi davvero il processo, penso che sia estremamente importante per i nuovi investitori. Se non hai quella passione, va bene. Non fingere, ma trova qualcuno che lo assuma, ne varrà la pena, o collabora con qualcuno che ha una passione per questo lato del business. Il motivo per cui questi due ragazzi hanno così dannatamente successo e sono qui a parlare e io sto imparando da loro insieme a tutti quelli che ascoltano, è a causa della loro passione e di quanto ci mettono dentro.
Se non hai quella passione per questo lato del business, penso che vada bene, ma suggerirei di trovare qualcuno che lo faccia e di renderlo parte della tua squadra in qualche modo, forma o forma, perché avere quel genere di cose e avere quel piacere nel capire le cose e massimizzarle ti distinguerà da molte persone diverse.

Rapinare:
Sì, totalmente d'accordo, amico. Gran parte di ciò di cui abbiamo parlato oggi è marketing, marketing 101 e, bisogna ammetterlo, non tutti sono addetti al marketing, e questo va assolutamente bene. Sono un tipo da marketing. Non sono un tipo attento ai dettagli, ai numeri, alle erbacce, ai fogli di calcolo, e ho un partner che lo fa, e poi mi occupo del lato marketing. Penso sicuramente che si tratti di qualcuno del tuo team o del tuo partner, soprattutto nelle partnership, quando trovi un partner con cui lavorare nello spazio immobiliare, scopri come essere complementare l'uno con l'altro. E per quanto mi riguarda, sono semplicemente il braccio marketing della mia attività.
Ci sono un sacco di cose belle qui, ragazzi. Apprezzo che voi ragazzi siate venuti e abbiate parlato di queste cose. Si spera che tutti a casa stiate pensando alla vostra attività e ai vostri rispettivi funnel. E ricorda di dirlo in termini semplici, puoi pensare a un imbuto come a un triangolo capovolto. Lo disegnerò proprio qui su questo pezzo di carta. Sarà la cosa più sorprendente che abbia mai disegnato. Va bene. Questo qui è un funnel, per quelli di voi che guardano su YouTube. Le persone viaggiano lungo quell'imbuto. È l'esperienza, è il viaggio che un cliente intraprende attraverso la tua canalizzazione per poi convertirsi. E una delle cose più importanti di cui abbiamo parlato all'inizio, forse il più grande svantaggio, è la mancanza di follow-up. Quindi assicurati di seguire le persone che stanno attraversando la tua canalizzazione, altrimenti stai facendo tutto questo senza motivo. Quindi non solo dare seguito, ma farlo in modo tempestivo.
Sam, qualche altro grande inconveniente dell'imbuto? So che ne avevi un paio all'inizio dello spettacolo.

sam:
Sì, la cosa più importante per me, soprattutto per i nuovi investitori, sarà andare più in profondità e non in modo più ampio. Non provare 10 canali diversi e creare 10 canalizzazioni diverse. Sarà semplicemente inefficiente e probabilmente non vedrai molti risultati. Ne sceglierei semplicemente due o tre e li approfondirei un po'. Scopri dove sono le tue inefficienze, diventa efficiente e, successivamente, inizia ad accumulare più canalizzazioni, quindi più profonde, non più ampie.

Rapinare:
Eccezionale. Beh, penso di aver appena pensato a un bellissimo gioco di bevute. Scatta una foto ogni volta che qualcuno dice "imbuto" sul podcast. Detto questo, James, dove possono saperne di più le persone su di te se vogliono trovarti su Internet, connettersi con te, inviarti un tweet, tutte quelle cose belle?

James:
Trova la parte superiore del mio imbuto.

Rapinare:
Si Esattamente. Se le persone vogliono trovarti in cima al tuo funnel, dove possono farlo?

James:
Probabilmente, il modo più semplice è Instagram @jdainflips, oppure puoi dare un'occhiata a james dainard.com.

Rapinare:
Eccezionale. E tu, Sam? Dove possono le persone trovare la parte superiore del tuo funnel?

sam:
La parte superiore del mio imbuto? Praticamente tutti i social media su cui sono. Il mio nome è @samfasterfreedom. Quindi, su qualunque social media tu sia, vai avanti e trovami lì. Se sei su Twitter o X o come lo chiameranno adesso, chiamami lì. Se vuoi comunicare con me, come fa James @samfasterfreedom su Instagram, risponderò al tuo messaggio diretto, ti darò tutte le informazioni di cui hai bisogno e cercherò di aiutarti.

Rapinare:
Eccezionale. E puoi trovarmi su YouTube @robuilt. Parlo di tutte queste cose in forma lunga, o in realtà, immagino che sia una forma più breve del podcast, video da 15 a 20 minuti che ti insegnano tutto sul settore immobiliare e, suppongo, è coinvolto un po' di marketing a canalizzazione. Potete trovarmi anche su Instagram @robuilt, Threads @robuilt, e basta, ragazzi. Penso che si possa tranquillamente dire che oggi il divertimento lo mettiamo in imbuto e basta. Sì, me ne andrò con quello. Non voglio nemmeno che voi ragazzi reagiate a quello scherzo orribile. Incontra tutti nel prossimo episodio di BiggerPockets.
[Incomprensibile]