A B2B e-kereskedelem drámai növekedést mutatott az évek során. Ha kapcsolatba szeretne lépni a modern B2B vásárlókkal, a megfelelő e-kereskedelmi stratégia az, amivel a versenytársak előtt állhat.
De míg az e-kereskedelem gyorsan a preferált értékesítési csatornává válik B2B A fogyasztók körében sok vállalkozás még mindig küszködik azért, hogy elkerülje a B2B potenciális ügyfeleket a réseken.
Ha ugyanabban a csónakban jár, nagy eséllyel az önkiszolgálás és a támogatott értékesítés ellentmond.
Megtöltheti B2B értékesítési csatornáját forró potenciális ügyfelekkel, vagy elindíthat marketingkampányokat, hogy továbbra is befektessenek abba, amit a terméke képes elérni. De ha nem hidalja át a szakadékot e két csatorna között, a potenciális ügyfelek a „Ólom Purgatórium."
Szeretnéd megtanulni, hogyan tudod összehangolja önkiszolgáló és értékesítési csatornáit és segít a potenciális ügyfeleknek, hogy zökkenőmentesen mozogjanak az értékesítési csatornán? Olvass tovább, hogy megtudd.
A nagy B2B e-kereskedelmi váltás
A B2B e-kereskedelem világa gyorsan és gyorsan változik.
A Merit jelentés szerint A B73B döntéshozók 2%-a millenniális– Tudod, a digitálisan jártas generáció, amely szívesebben vásárolja meg cuccait az interneten. Míg online tranzakcióik nagy része B2C-ben történik, ezek a B2B vásárlók vásárlási magatartása kiterjedt a B2B környezetre is.
Nem csoda, hogy a B2B e-kereskedelem növekedése elképesztő mértékben felgyorsult. McKinsey arról számol be A B75B vásárlók 2%-a szívesebben vásárol online ahelyett, hogy közvetlenül egy eladótól vásárolna. Egy Digital Commerce 360 tanulmány azt is kimutatja, hogy a B2B e-kereskedelmi webhelyeken az eladások nőttek 10%-ról 1.39 billió dollárra 2021-ben 1.26 billió dollárról 2019-ben.
Ez azt mutatja, amit mindvégig tudtunk: a modern B2B vásárló hozzászokott a gyorsasághoz, a kényelemhez és a személyre szabottsághoz. Ha azt szeretné, hogy vállalkozása a napszakot adja meg, a B2B értékesítési modelljének ugyanolyan könnyűséget és kényelmet kell biztosítania számukra, mint amit egy B2C kirakat kínál.
Ennek legjobb módja az a önkiszolgáló e-kereskedelmi platform a webhelyén. Felhatalmazza őket fogyasztóként, és lehetővé teszi számukra, hogy saját feltételeik szerint vásárlókká váljanak.
Ha azonban azt szeretné, hogy megadják önkiszolgáló csatornájának a napszakot, először fel kell hívnia a figyelmüket.
Ügyfélközpontú omnichannel stratégia megvalósítása
A B2B vevőknek történő eladás időt vesz igénybe. Számíthat rájuk, hogy rengeteg kutatást végeznek, mielőtt eljutnak a vásárlás helyére. Vásárlás előtt különböző csatornákat keresnek, hogy olyan megoldásokat találjanak, amelyek megfelelnek igényeiknek és kihívásaiknak.
Szüksége van egy omnichannel stratégia nak nek lekötni és lekötni a közönség figyelmét lelég ahhoz, hogy fizető ügyfelekké váljanak. A vásárlói út minden szakaszához tartalmat kell létrehoznia. Több B2B értékesítési csatornát kell kihasználnia, hogy elérje őket az út jelentős érintkezési pontjain. És konzisztens élményt kell nyújtania ahhoz, hogy ezek az érintkezési pontok számítanak.
Más szóval, ha a B2B potenciális ügyfeleket az értékesítési csatornán keresztül szeretné mozgatni, a blogcikkekre, az e-mail marketingre, az ajánlásokra, a vásárlói véleményekre és az ajánlásokra kell hagyatkoznia.
A 2020-as vezető marketinges B2B marketing kilátások felmérése ezt mutatja Az e-mail (50%) a legmagasabb ROI-t produkáló B2B értékesítési csatorna, ezt követi a keresőoptimalizálás (43%), a tartalommarketing (34%) és az élő események (32%).
Ez az a hely, ahol az ólom az „Ólomtisztítóba” köt ki
Míg a fenti csatornák segítségével megragadhatja a potenciális ügyfeleket, az értékesítési csapatnak le kell zárnia azokat, hogy számítani lehessen. Általában itt esnek át az ólomok a repedéseken.
A B2B potenciális ügyfelek „lead purgaatory”-ba esnek, amikor az értékesítési folyamat olyan útra sodorja őket, amelyre nincsenek felkészülve. Ez azért történik, mert megszakad a kapcsolat a marketingcsapat (potenciális ügyfelek generálása) és az értékesítési csapat (a leadek bezárása) között. A marketingcsapat feladata a leadek vonzása, míg az értékesítési csapat feladata a leadek bezárása. Bár mindkét szerepük a közös cél elérésének eszköze, gyakran rossz elvárásokat támasztanak a potenciális vásárlókkal szemben.
Szerencsére az előnyei ügyfél önkiszolgálása lehetővé teszi, hogy bezárja ezt a rést. Végtére is, mi a jobb módja a megfelelő elvárások megfogalmazásának, mint hagyni, hogy a potenciális ügyfelek még a tényleges eladás előtt megtapasztalják terméke értékét?
Hogyan építsünk fel önkiszolgáló értékesítési modellt
A B2B önkiszolgálás nem újdonság. Valójában valószínűleg már benne van néhány eleme a B2B értékesítési folyamatában. Az értékesítési-szolgáltatási modell célja egy „önkiszolgáló áramlás” létrehozása, amely felhatalmazza a B2B vásárlókat arra, hogy önállóan oldják meg a problémákat cége közvetlen segítsége nélkül.
Íme az önkiszolgáló értékesítési folyamat felépítéséhez szükséges elemek:
- Marketing automatizálás
- Vezessen nevelőprogramot
- Súrlódásmentes belépési pont (ingyenes próbaverzió, freemium stb.)
- Használati elemzés
- Könnyen használható eszközök a fiókelemek konfigurálásához
A cél az, hogy ezeket az eltérő elemeket egyetlen koherens stratégiába szervezzük, és oly módon, hogy az egész élmény mindkettő legyen vevőközpontú és utazásközpontú.
Ha meg akarja erősíteni a potenciális ügyfeleket, még a tényleges eladás előtt értéket kell biztosítania számukra, miközben lehetővé teszi számukra, hogy a teljes élményt magukévá tegyék.
Pontosabban: az önkiszolgáló értékesítési modell lehetővé teszi a vásárlók számára, hogy bármikor elindítsák, befejezzék, frissítsék, alacsonyabbra állítsák és módosítsák előfizetésüketkorlátaitól és helyzeti szükségleteiktől függően.
Röviden: az önkiszolgáló csatornának meg kell adnia az ügyfeleknek azt, amire szükségük van, hogy segítsenek magukon. És ez külső segítség nélkül – hacsak nem akarják.
Ez elvezet minket a…
Assisted Sales: az emberi érintés szükségessége
Az önkiszolgáló csatorna nagyszerű dolog, de ez nem jelenti azt, hogy nincs szüksége értékesítési csapatra.
Bármennyire is szeretnének a B2B ügyfelek a saját feltételeik szerint eligazodni a vásárlási élményükben, legtöbbjüknek szüksége lesz némi kézfogásra vagy „emberi érintésre”, hogy elég kényelmesen érezze magát ahhoz, hogy fizető vásárlóvá váljon.
Valójában egy AppDirect tanulmány szerint Az első tranzakciók 90%-a világszerte értékesítési vagy ügyfélszolgálati képviselő élő segítségére van szüksége.
Nem meglepő. Hiszen a B2B vásárlások mindig is sok kockázattal jártak.
Néhány kérdés, amely a B2B vásárló fejében felmerülhet, amikor döntést hoz:
A termék a várt módon fog működni?
Ez megtérülést generál?
Megszakad a gyártási ütemezésünk?
Ez a vásárlás megrontja a kapcsolatomat a kollégáimmal és a részvényeseimmel?
Nem győzed le fenntartásaikat és kifogásaikat azzal, hogy kemény eladást adsz nekik.
Ebben segíthet a támogatott értékesítés.
Mi az segített értékesítés újra? Egyszerűen fogalmazva, ez az a folyamat, amelyben az értékesítési képviselő belép, hogy bekapcsolódjon tanácsadó- eladási.
Más szavakkal, a támogatott értékesítés olyan értékesítési megközelítés, amely a potenciális ügyfelekkel és ügyfelekkel való kapcsolatépítést helyezi előtérbe, és olyan beszélgetésekbe vonja őket, amelyek segítenek azonosítani és kielégíteni igényeiket.
A támogatott értékesítésből származó emberek nem a vezetők hajszolása terén. Az üzletben vannak coaching felhasználókat. Feladatuk nyomon követni és azonosítani, hogy a felhasználók hol ütköznek problémákba, majd segítsenek nekik a problémák megoldásában és megoldásában.
Az önkiszolgáló és a támogatott értékesítés közötti fal áttörése
Amint megállapítottuk, szüksége van mindkét önkiszolgáló és támogatott értékesítés a modern B2B vásárlói igények kielégítésére.
Sok B2B kereskedő már tudja ezt, és néhányan már alkalmazzák ezt a hibrid B2B e-kereskedelmi megközelítést.
Ez jó meg minden. A probléma? Önkiszolgáló és asszisztált értékesítésük silókban működik.
Ez súrlódást okoz a két csatorna között. Ha nincs egyetlen hely a visszajelzések és adatok rögzítésére, a betekintések összekeverednek, és elvesznek a zajban.
Mindkét csatorna visszhangkamrává válik, amely laza kritériumok, nem pedig a változó igényeiket tükröző egyértelmű megkülönböztetések alapján tolja át a küszöböt oda-vissza.
Az ügyfélelőzmények minden összefüggést elveszítenek. Értékesítői időt és erőforrásokat pazarolnak arra, hogy olyan embereknek értékesítsenek, akiknek nem kellene, vagy nem hajlandók megvásárolni az Ön termékét, ahelyett, hogy segítenének a nagy értékű potenciális ügyfeleknek, akiknek célzott és értelmesebb segítségre van szükségük.
Ha zökkenőmentes vásárlási élményt szeretne teremteni a B2B ügyfelek számára, és egyedi igényeik alapján a potenciális ügyfelek széles skáláját szeretné elérni, hidalja át a szakadékot e két értékesítési csatorna között.
Le kell törni a falat.
Könnyebb mondani, mint megtenni. De nem lehetetlen. Főleg, ha megvan a megfelelő megoldás.
Használja a Commerce Automation-t a fal töréséhez
Kereskedelmi automatizálási eszközre van szüksége a fal ledöntéséhez. Bár a technológiai halmaz már magában foglalhatja a CRM vagy digitális kereskedelmi megoldások használatát, a Configure Price Quote (CPQ) megoldás lehet az utolsó darab, amely áthidalja az értékesítési folyamat szinergiáját.
Oana Trif, a Verifone globális e-kereskedelemért felelős termékigazgatója tökéletesen összefoglalja, hogyan CPQ megoldás javíthatja a B2B ügyfélélményt és az értékesítési folyamatot.
„A CPQ az az eszköz, amelyet arra terveztek, hogy segítse vállalkozását vevőközpontú élmények kialakításában a potenciális ügyfelek és ügyfelei számára, amely lehetővé teszi az önkiszolgáló interakciók és a támogatott értékesítési folyamatok egy átfogó felhasználói úttá konszolidálását és szinkronizálását, egyetlen platformról kezelve. Ez a fajta eszköz lehetőséget kínál termékajánlatok konfigurálására, árajánlatok és ajánlatok elkészítésére, tárgyalására és aláírására, ár- és kedvezménybeállításra és még sok másra.”
Más szóval, a CPQ funkció szuperképességeket ad a kisegített értékesítési csapatának, lehetővé téve számukra, hogy soha nem látott ügyleteket köthessenek le.
A CPQ szoftver a következő módokon segítheti vállalkozását:
- Rövidebb értékesítési ciklusok. A CPQ lehetővé teszi, hogy gyorsan pontos árajánlatokat adjon, ezzel biztosítva az ügyfelek üzletét, és megakadályozza, hogy a potenciális ügyfelek versenytársakhoz kapcsolódjanak.
- Automatizált jelentéskészítés. Valós idejű adatokat szolgáltat, hogy felbecsülhetetlen értékű vásárlói betekintést nyerjen, amely lehetővé teszi a megoldás és az értékesítési folyamat javítását.
- Megnövekedett értékesítési termelékenység. Értékesítési csapata a kapcsolatépítésre és a tanácsadói munkára összpontosíthat, így több üzletet köthet, és több fel- és keresztértékesítési lehetőséget biztosít számukra.
- Nagyobb pontosság. Mivel az idézési folyamat automatizált, az emberi hiba kikerül az egyenletből. A nagyobb pontosság kevesebb árajánlat-revíziót jelent, így források nyílnak meg a nagyobb értékű értékesítési folyamatok számára.
- A bevétel növekedése. A CPQ lehetővé teszi, hogy alacsony költségek mellett kielégítse ügyfelei igényeit, ami drámai bevételnövekedést biztosít.
A legjobb persze az, hogy hogyan szünteti meg a súrlódást az önkiszolgálás és a támogatott értékesítés között. Más szóval, mindkét részleget segíti a zökkenőmentes együttműködésben, ésszerűsíti a belső műveleteket, és lehetővé teszi mindkettőjük számára a visszajelzések és használati adatok összegyűjtését, összesítését és kategorizálását.
Ez lebontja a falat a két csatorna között, megkönnyítve a köztük lévő áramlást, és létrehozza a „B2B Sales Infinity Loop”-ot.
A végtelen hurok azt szemlélteti, hogy a B2B vásárlók hogyan navigálnak és tapasztalják meg a márkáját. Ezenkívül egy vázlatot ad arra vonatkozóan, hogyan kell tekintenie értékesítési folyamataira, oly módon, hogy a potenciális ügyfelek és a vásárlók rugalmasan válthassanak a csatornák között preferenciáik és helyzeti igényeik alapján. A CPQ-megoldás segítségével automatizálhatja és ésszerűsítheti a támogatott értékesítési oldalt, és könnyedén áthelyezheti az ügyfeleket a megosztottságon, attól függően, hogy mennyire „érintsék meg” a tölcsérben lévő szakaszukat, és milyen személyes preferenciákra van szükség.
Át Önnek
Az önkiszolgálásnak és az értékesítési asszisztensnek nem kell összeütközésbe kerülnie egymással. A napról napra egyre bonyolultabbá váló üzleti környezetben egyszerre kell kivételes és személyre szabott ügyfélélményeket teremteni.
Szinergia megteremtése között önkiszolgáló és értékesítési támogatás kihívást jelenthet, de egy olyan vezető digitális megoldással, mint a 2Checkout (most Verifone), bezárhatja ezt a rést, ami magasabb eladások, elégedett ügyfelek és nagyobb bevétel. Ha áttekintést szeretne kapni arról, hogy miért rontják az értékesítési csatornákat a vállalkozása számára, tekintse meg a webhelyet ez infographic.
Forrás: https://blog.2checkout.com/close-gap-between-sales-assisted-and-self-service/- "
- 2019
- 2020
- 39
- Fiók
- Minden termék
- lehetővé téve
- cikkek
- Automatizált
- Automatizálás
- AVG
- B2B
- BEST
- Blog
- HÍD
- épít
- üzleti
- vállalkozások
- megvesz
- Vásárlás
- hívás
- Kampányok
- Fogás
- esély
- csatornák
- fő
- ügyfél részére
- Kereskedelem
- Közös
- vállalat
- verseny
- versenytársak
- Fogyasztók
- tartalom
- tartalom marketing
- beszélgetések
- kiadások
- létrehozása
- CRM
- Ügyfelek
- dátum
- nap
- Ajánlatok
- digitális
- digitális kereskedelem
- Igazgató
- visszhang
- e-kereskedelem
- e-mail marketing
- képessé
- Környezet
- stb.
- események
- tapasztalat
- Tapasztalatok
- GYORS
- Jellemzők
- vezetéknév
- Rugalmasság
- áramlási
- Összpontosít
- Forrester
- rés
- Giving
- Globális
- jó
- nagy
- Növekedés
- történelem
- tart
- Hogyan
- How To
- HTTPS
- hibrid
- azonosítani
- meglátások
- részt
- kérdések
- IT
- Munka
- vezet
- vezető
- TANUL
- szint
- Tőkeáttétel
- Marketing
- Marketing kampányok
- kereskedők
- vegyes
- modell
- mozog
- Zaj
- Ajánlat
- Ajánlatok
- omnichannel
- online
- Művelet
- Lehetőségek
- Opciók
- Más
- Outlook
- Emberek (People)
- Testreszabás
- emelvény
- megakadályozása
- ár
- árazás
- Termékek
- Termelés
- termelékenység
- Vásárlás
- vásárlások
- hatótávolság
- Olvasás
- real-time
- jelentést
- Jelentések
- kutatás
- Tudástár
- jövedelem
- Vélemények
- Tekercs
- futás
- futás
- eladás
- értékesítés
- zökkenőmentes
- Keresés
- kereső
- kereső optimalizálás
- Önkiszolgáló
- elad
- készlet
- rövid
- Webhely (ek)
- szoftver
- Megoldások
- SOLVE
- sebesség
- Színpad
- kezdet
- Stratégia
- Tanulmány
- előfizetés
- támogatás
- Felmérés
- kapcsoló
- tech
- idő
- tonna
- vágány
- Tranzakciók
- us
- Felhasználók
- érték
- weboldal
- WHO
- szavak
- Munka
- világ
- év