Hogyan segítheti elő vállalkozása növekedését az értékesítés által irányított és a termékvezérelt modellek kombinálása?

A termékvezérelt növekedés kétségtelenül olyan kifejezés, amelyet mára a legtöbben ismerünk. Hiszen az a végtelen lehetőség és előny, amelyet ez a modell a vállalkozások számára kínál, heves beszélgetéseket váltott ki éppen az elmúlt néhány évben.

Amikor értékesítés által vezérelt növekedés ugyanabban a kontextusban tárgyalják, termékvezérelt növekedés általában ellentétes megközelítésként határozzák meg, amely jobb bevételnövekedéshez vezethet.

Bár ez igaz lehet egyes üzleti modellekre, a valóság azt mutatta, hogy ezt a két fogalmat arra szánták, hogy azokban használják tandem. Azért mert Az SLG és a PLG kiegészítik egymást és tökéletesen illeszthető, ha az ügyfélelköteleződési tölcsér megfelelő időpontjában alkalmazzák.

Egy közelmúltbeli webinarMegbeszélem e két modell előnyeit és hátrányait, és tovább magyarázom annak fontosságát, hogy tudjuk, hogyan lehet őket a legjobban kombinálni bevételnövekedést vezéreljen és a felgyorsítja üzleti előnyét.

Értékesítés által vezetett növekedés: Gyors áttekintés

SLG környezetben az Ön értékesítési folyamatok és csapatok bevételnövekedésének fő mozgatórugói. A hagyományos marketingben ez azt jelenti, hogy az értékesítési fejlesztési képviselő átveszi az irányítást a vezető minősítés felett, mielőtt a meleg leadeket átadnák az értékesítési csapatnak a lezárásra. Ezen lépések után egyenesen a bevezetési folyamat.

Ezzel a stratégiával az értékesítési csapat azonosítja azokat az ügyfélvezetőket, akik további ismeretekkel rendelkeznek a termék értékéről, és gyorsan lezárják az üzletet. Ez egy egyszerű útvonal.

Kik az ideális jelöltek az SLG megközelítéshez?

Ha a terméke az érték megszerzésének ideje hosszabb, valószínűleg az SLG-megközelítés lenne a legalkalmasabb vállalkozása számára. Ugyanez vonatkozik azokra a vállalkozásokra, ahol a potenciálisakat fel kell oktatni a a termék értékajánlata, vagy amikor épít a új termékkategória.

Az ehhez hasonló forgatókönyvekben minden az ügyfelekkel való kapcsolattartásról szól értékvezérelt tartalom például fehér könyvek, online bemutatók, vagy az ügyfelek csapatának befolyásolóival és döntéshozóival való együttműködés a vásárlások ösztönzése érdekében.

Az SLG illeszkedés másik példája az, amikor bent van a termék bevezetésének kezdeti szakasza és bevételt kell termelnie az önkiszolgáló csatorna kiépítése és a kulcsfontosságú termékelemzések összegyűjtése előtt.

Ilyen esetekben pl. az első ügyfelek kézben tartása döntő fontosságúvá válik, mert lehetővé teszi, hogy gyorsan bevételt generáljon, miközben olyan fontos vásárlói visszajelzéseket gyűjt, amelyek elősegíthetik termékeinek jövőbeli növekedését.

A fent említetteket szem előtt tartva, sok oka van annak, hogy egy SLG-re összpontosító vállalat miért szeretne PLG megközelítést is alkalmazni.

Ezen okok közül néhány:

• A tölcsér szélesebb teteje amely lehetővé teszi, hogy több vásárló kipróbálhassa termékeit ingyenes díjak és ingyenes próbaverziók révén.
• Rövidebb értékesítési ciklusok olyan ügyfelek számára, akik kísérletezési és önkiszolgáló felfedezési folyamatokon mennek keresztül.
• Jobb ügyfélmegtartás és a megnövekedett utánpótlás egy termékközpontú megközelítésnek köszönhetően, amely segít hasznos adatokhoz jutni a felhasználói elkötelezettségről anélkül, hogy a csapatoknak fel kellene lépniük a visszajelzések összegyűjtéséhez.

Termékvezérelt növekedés: Gyors áttekintés

Ezzel szemben egy PLG stratégia teljes mértékben a termékre összpontosít – értéke, teljesítménye, képességei és viralitása – eladni. Röviden, a termékvezérelt megközelítés lényege a termékélmény az értékesítési csatorna minden szakaszában a növekedés elsődleges motorja.

Példa erre, amikor egy vállalat arra ösztönzi felhasználóit, hogy ingyenesen próbáljanak ki egy terméket, hogy bemutassák annak értékét és tulajdonságait, és tovább tereljék a felhasználókat egy fizetős verzióra vagy frissítésre.

Kik az ideális jelöltek a PLG megközelítéshez?

Ha a termék felhasználói közvetlen vásárlóerővel rendelkeznek vagy jelentős befolyást gyakorolnak a vásárlási döntéseikre, valószínűleg a PLG stratégia a legmegfelelőbb. Ezenkívül a terméknek képesnek kell lennie arra, hogy egy folyamatos érték ügyfeleinek gyorsan és zökkenőmentesen, vagyis anélkül, hogy a felhasználóknak támogatást és segítséget kellene kérniük.

Ennek legjobb módja az, ha a könnyen érthető termék és gyorsan integrálható ügyfelei meglévő munkafolyamataiba. Példa erre az Közönség – Közönségintelligencia startup, amely segít a marketingeseknek jobban megérteni, hogyan maradhatnak relevánsak a különböző márkaközönségek számára.

Ahhoz, hogy a PLG-stratégia a legjobban illeszkedjen, az is kulcsfontosságú, hogy az Ön terméke meg tudja oldani ügyfelei problémáit önmagában, anélkül, hogy más megoldásokkal kombinálva kellene használni.

Más szóval, minél önállóbb a terméke egy teljes körű igény megoldásában, annál nagyobb az esélye, hogy ügyfelei gyorsan végigcsinálják a kísérletezési és döntéshozatali folyamatokat anélkül, hogy értékelniük kellene a termék minőségét. más eszközöktől való függőség.

Az SLG keverése PLG-vel: Valódi példák

Néha nem elég egyetlen utat választani, amikor értékesítés-vezérelt vagy termékvezérelt értékesítési modellről van szó. Vállalkozásként fontos azonosítani azokat a pillanatokat, amikor a két stratégia keverékét felölelve lehetővé teszi a maximális potenciál megragadását.

Ezt a „kevert” megközelítést a legjobban a különböző SaaS-márkák demonstrálják szerte a világon. Valójában a sikeres PLG cégek többsége hatalmas értékesítési csapattal rendelkezik. Csak 2017-ben az eladások 25%-ot tettek ki egy átlagos PLG üzletben, és 2017 óta ez a szám 45% nyilvános PLG márkák esetében.

Zendesk jó példa a vegyes megközelítésre való átállásra.

A Zendesk korán felismerte, hogy értékesítési folyamatokra van szükségük ahhoz, hogy új termékeiket eljussanak a nagyobb és kisebb ügyfelekhez egyaránt. Az elmúlt években a vállalat egy teljes termékcsomagot épített ki, amely az adatelemzéstől az élő chat szoftverig terjedő megoldásokkal rendelkezik. Ennek eredményeként hét terméket ajánlottak fel, nem pedig egyet.

A Zendesk észrevette, hogy bár korai ügyfeleik többsége megértette, hogyan kell használni a vállalat ügyfélszolgálati szoftverét, a képzés és a segítségnyújtás hiánya miatt nem tudták teljes mértékben kihasználni a teljes termékkészletet.

Ezt a problémát lehetőségként ismerték fel a meglévő ügyfélbázis oktatására, mivel a Zendesk értékesítési csapatokat vont be, hogy a bevétel maximalizálására összpontosítsanak.

 

Hogyan alkalmazhat legjobban az SLG+PLG megközelítést vállalkozása számára?

Ha jelenleg a hagyományos értékesítés-vezérelt megközelítést alkalmazza vállalkozása számára, akkor a termékén keresztül többféleképpen is növekedést érhet el – és ezek teljes mértékben az ügyfélszegmensektől függenek.

Ha Ön egy B2C vállalat, amelynek termékfelhasználóinak hatalmuk van a vásárlási döntéseik felett, akkor könnyű lenne a PLG stratégiára váltani. Az első lépésed az határozza meg a horgot, vagy más szóval megértse terméke valódi értékét.

Ezután hatékony freemium vagy ingyenes próbaverziós modelleket tervezhet, amelyek lehetővé teszik ügyfelei számára, hogy kipróbálják a termékét, mielőtt fizetős csomagokat vásárolnának. Ideális esetben a freemium nem demó lenne, hanem inkább egy élmény amelyek valódi értéket kínálhatnak a felhasználók számára, valamint ösztönözhetik étvágyukat a termékképességek szélesebb skálája iránt.

Ezzel egyidejűleg részletes vázlatokat kell kidolgoznia a termék jellemzőiről, amelyek beszerzési hurkokat hoznak létre az új felhasználók számára. Röviden: akarni fogja a lehető legvonzóbbá tegye termékét. Példa erre az új ügyfeleknek szóló regisztrációs linkként elküldött felhasználói hivatkozások jutalma.

Tudjon meg többet a PLG + SLG kevert stratégiáról

Ez csak egy rövid bepillantás a stratégiába, amelyet követhet, hogy hatékonyan ötvözze az SLG-t és a PLG-t üzleti környezetében. Figyeld a teljes webinárium hogy többet megtudjon erről a megközelítésről, valamint arról, hogyan segíthet Önnek növeli a bevételt és maximalizálja a hatékonyságot növekedési erőfeszítéseinek.

Forrás: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/