Kuidas luua tehinguvoo "lehter", et teile saadetakse PIIRAMATUD pakkumised

Rob:
Tere tulemast BiggerPockets Podcasti saatesse 807.

James:
Põhimõtteliselt on see koht, kus loote oma kaubamärgi konkreetsel turul, et teile kasu tuua. See toob teie bränditeadlikkuse segmenti, et juhtida teid äritegevuses. Nii et see on seotud erinevate segmentidega, et inimesi lõksu püüda ja nad teieni tuua, seejärel müüki muuta või sama asjaga turult välja tuua. On erinevaid kanaleid, mis juhivad teid turuvälise tehingu või turupõhise tehingu tegemiseks üldiselt. Ja seega on see pliilõksu rajamine, inimeste sellesse lõksu ajamine ja seejärel pidev teie juurde jõudmine, kuid see on viis püüda kliente lõksu ja panna nad siis pidevalt teie juurde tulema, et teie müügikanalid lahti hoida.

Rob:
Igal nädalal toome teieni lugusid, näpunäiteid ja vastuseid, mida vajate nutikate kinnisvaraotsuste tegemiseks praegusel turul, kus kõik toimub. Toome kaasa kogenud titaanid, inimesed, kes seda selles mängus purustavad, pöörlevad, kohanduvad kõigega, mida turg meie teele loobib. Kuid päeva lõpuks on meil tõeliselt toredad tõelised vestlused tõeliste investoritega. Ja täna liitub minuga ikooniline, legendaarne, ainulaadne James Dainard, kellel on võib-olla kõige lahedam käsivarre, mida ma kunagi näinud olen. Kuidas sul läheb, mees?

James:
Mul läheb hästi. Sa oled mind lihtsalt üle määrinud. Nüüd tunnen end järgmise tunni jooksul väga enesekindlalt, nii et see on suurepärane viis ja ma saan 40-aastaseks, nii et tunnen end veelgi paremini.

Rob:
Millal? Täna? Kas teil on praegu sünnipäev?

James:
See on 2. august, kui ma pööran suure 4:0. Nii et varsti.

Rob:
Hea küll, ma saadan sulle lilli ja šokolaadi. Aga mis su aadress on? Kas saate seda veel korra meie jaoks eetris öelda?

James:
Jah.

Rob:
Tänane episood, me räägime kõigest lehtritest, lehtriturundusest. Oleme sellest kinnisvarasaates rääkinud nii kaua ja ma olen alati sellistest asjadest kurnatud. Kuid tegelikult tuli see 781. jaos esitatud kommentaarist turuväliste tehingute leidmise kohta. Hakkasime rääkima lehtritest. Mulle meeldis: "Peaksime tegema episoodi, mis tegelikult räägib teie iga ettevõtte kanaliturundusest", sest James, sa oled kinnisvaramaailmas väga väljakujunenud mees ja sama on ka Sam, kes liitub meiega tänases osas. . James, mis sa arvad, mida nad tänasest osast saavad uutele kuulajatele?

James:
See on väga oluline teema, et kui inimesed mõtlevad kinnisvara taskuhäälingusaadetele, ei mõtle nad tegelikult nii palju turunduslikule poolele. Nad mõtlevad strateegiale. Kuid lehtrid on nii olulised, sest seadistamisel, olenemata sellest, kas olete hulgimüüja, fix and flipperi operaator või BRRRR-i investor, sõltub kõik tehingute voo seadistamisest ja sellest, mis teile plaani elluviimiseks ette tuleb. Ja seetõttu on mul hea meel rääkida lihtsalt selguse toomisest oma lehtri tippu, et saaksite teieni õiged asjad, jõuaksite selle õige otsuseni ja seejärel süvenege oma ostukasti ja selle mõistmisse. tahan olla investor ja saada see tehinguvoog teieni õigesti. On tõesti väga oluline lihtsalt kogu oma äris selgusele jõuda.

Rob:
100%, mees. Ja kui olete kogenud investor, arutleme ka selle üle, kuidas jälgida oma kliendi teekonda läbi selle kanali. Ja me räägime ka KPI-de, teie ettevõtte peamiste tulemusnäitajate, loomisest. James, sa rääkisid palju. Sa sülitasid selle peale välja palju kullatükke, nii et mul on väga hea meel sellesse hüpata. Aga enne kui seda teeme, tutvume tänase kiire, kiire ja kiire näpunäidetega.
Olge oma ostukasti puhul konkreetne, tehingute voo seadistamisel ei taha keegi, kui töötate hulgimüüjaga, ei taha te minna tema juurde ja öelda: "Oh, saatke mulle mis tahes tehing. See on hea. Ma vaatan seda, ma ostan selle." Tahad olla väga-väga konkreetne. Soovite täpselt ettekirjutuslikult anda, mida soovite osta, nii hulgimüüjad ja teised inimesed, kinnisvaramaaklerid, maaklerid, samuti ei taha te lihtsalt kulutada liiga palju aega kõige vaatamisele. Soovite kulutada aega asjadele, mida soovite osta, et saaksite oma ettevõttele keskenduda.
Ja sellega asume tänasesse episoodi. Nii tegime varem James Dainardi ja Sam Primmiga episoodi, et rääkida kinnisvaralehtritest. Kuulete meid BiggerPocketsi taskuhäälingusaates pidevalt lehtritest rääkimas. Täna otsustasime lõpuks sekkuda ja selle tegelikult määratleda ning rääkida, miks see on põhiline ja miks see on teie kinnisvaraäri jaoks keskse tähtsusega. Nii et tere tulemast tagasi saatesse, James ja Sam.

James:
Mis toimub, sõber?

Sam:
Aitäh. Põnevusega siin olla. Mul on tunne, et võitsin viimati lahingu, seega kaitsen täna oma vööd teie eest, nii et olin piisavalt armuline, et tagasi tulla ja lasta teil seekord mind lüüa.

James:
Kui Rob mind täna võitjaks teeb. Kas saadate mulle oma vöö? Ma tahan, ma olen su vöö peale kade.

Sam:
Ma saadan selle üle. Jah, härra.

Rob:
Kaks päeva maad. No äge. Noh, räägime lehtritest, kolleegid. Pean silmas, et teil mõlemal on väga edukad kinnisvaraärid ja ma tahan lihtsalt rääkida lehtriprotsessist ja sellest, kui palju lehtreid teil on ja kuidas see kõik teie ökosüsteemis töötab. Mulle tundub, et alguses kõlab see alati keerulisemalt kui see on, kuid lõpuks on lehtriturundus värk, millega me kõik tegeleme. Me lihtsalt üritame seda kontseptsiooni veidi rohkem naelutada koduste kuulajate jaoks, kes ei pruugi selle turundusliku poolega tuttavad. James, kas arvate, et võiksite meile lihtsalt öelda, mis on turunduslehter ja miks see teie ettevõtte jaoks oluline on?

James:
Jah, ma arvan, et ma olen natuke vana kooli inimene. Varem nimetasin neid lihtsalt pliilõksudeks, kuid nüüd nimetatakse seda uut asja vist lehtriks, kuid põhimõtteliselt on see koht, kus sa rajad oma brändi konkreetsel turul, et sulle kasu tuua. Meil on Vaikse ookeani loodeosas kaheksa erinevat ettevõtet. Igal ettevõttel on oma kanalid, mis toovad teie bränditeadlikkuse segmenti… see toob teie bränditeadlikkuse segmenti, mis aitab teid äritegevuses juhtida. Nii nagu usaldusrahastamise või laenutegevusega tegeleme, loome haridusteemalised müügivihjekanalid, mis on suunatud laenuvõtjatele ja investoritele, kes vajavad oma tehingu rahastamiseks kõvasti raha.
Ja seega on see jaotamine erinevatesse segmentidesse, et inimesi omamoodi lõksu tõmmata ja nad teie juurde tuua, et müüa või müüa sama asjaga väljaspool turgu. On olemas erinevad kanalid, mis aitavad teil sõlmida turuväliseid tehinguid või turupõhiseid tehinguid üldiselt. Ja see tähendab selle pliilõksu rajamist, inimeste sellesse lõksu ajamist ja selle pidevat enda juurde jõudmist. Ma arvan, et nad kutsuvad seda lehtriks, kuna see liigub pidevalt teie poole, aga ma mõtlesin selle lihtsalt välja, nii et ma pole päris kindel, kuid see on viis klientide lõksu püüdmiseks ja seejärel panna nad pidevalt teie juurde tulema, et teie müüki hoida. kanalid avatud.

Rob:
Jah, täiesti. Ma mõtlen, et see on osa sellest. Seega, kui te visuaalselt mõtlete lehtrile, mõelge õlilehtrile, siis pange see oma mootorisse ja seejärel valate õli sinna ja siis see suunab selle mootorisse. See on tegelikult tagurpidi kolmnurk. Ja kui soovite, et see lihtsalt jaotuks, kirjeldab lehter põhimõtteliselt teie kliendi teekonda teie kaubamärgist kuni ostuni. Selle lehtri ülemine osa on koht, kus nad saavad teie kohta teada ja seejärel liiguvad mööda lehtrit allapoole ning võib-olla pakute teile väärtust teel ja lõpus, kui nad lehtrist väljuvad, ideaaljuhul ostab klient mis tahes teie kaupu või teenust. .
Lihtsa näitena võib öelda, et igal BiggerPocketsi kogukonna inimesel, kes omab kinnisvara, on lehter. Kui teil on pikaajaline investeering või lühiajaline investeering või mis iganes, oletame, et soovite oma maja rentida, võite selle Craigslistissa loetleda ja siis võtab keegi teiega ühendust, kuna on sellest teada saanud. toote kohta, mida pakute, ja siis üüriksite selle neile. See on väga lihtsalt öeldes lehter. Kas ma jäin seal millestki ilma?

Sam:
Ei, ma arvan, et sa ei teinud seda, aga ma tahan su mõtte tagasi lükata. See kehtib kõigi kohta. Ja ma tean, et lehtrid ei pruugi kõiki erutada, kuid see, mida jälgite, paraneb ja see, mis parandab, teeb teile raha. See on midagi, mis isegi võib-olla veidi erineva nurga alt on see, kui teil on lehter, te jälgite asju, teil on mõõdikuid, mida proovite tabada, ja mida rohkem asju te jälgite, olgu see siis lihtsalt lehter saada müügivihje maja ostmiseks, haridust, mis tahes lehtrit, mida te vaatate, lehtri käivitamine ja distsipliin, et seda tegelikult teha, olenemata sellest, kus te oma ettevõtet tegutsete, parandab teie äritegevust ja teie tulu. Ausalt öeldes kehtib see kõigi kohta, olenemata sellest, mis äriga te tegelete.

Rob:
Absoluutselt. Olen alati öelnud, et äritegevus on põhimõtteliselt lehtriturundus. Oletame, et avate oma maja sees tacopoe, kus keegi seda ei näe, ja teete parimaid tacosid, mis kogu universumis kunagi eksisteerinud on. Kui inimestel pole võimalust nimetatud teenusest teada saada, ei koputa keegi kunagi teie uksele ega ütle: "Hei, ma kuulsin, et teil on väga head tacod." Peate välja mõtlema, kuidas teadlikkust esile tõsta, ja peate inimesi oma kanalit kasutades juhtima, et nad selle teenuse kohta teada saaksid. Nii et olenemata sellest, kas tegemist on haljastus-, värvimis- või kinnisvaraäriga, on see täpselt sama kontseptsioon iga ettevõtte jaoks, mida te kunagi juhite.

Sam:
Robi, see kõlab tacopoes siiski nagu visandatud äri.

Rob:
Kuule, ma ei öelnud, et tervishoiuamet selle heaks kiitis. Ma tahtsin siin mansetist lahti saada, aga saate aru, mida ma mõtlen. Saate aru, mida ma mõtlen. Lõppkokkuvõttes arvan, et üks asi, mida tahan rõhutada, on see, et see ei pea olema ülikeeruline. Ma arvan, et enamiku inimeste jaoks kodus, kellel on rent, on selle kõige lihtsam kasutusjuht, nagu ma ütlesin, Craigslistissa loetletud, kuid see on vaid üks viis, kuidas saada teadlikuks sellest, mida te olete. üritab rentida. Võite loetleda ka Trulias, Zillowis, Redfinis, kõigil olemasolevatel veebisaitidel. Mida rohkem kohti oma kaubamärki, kokkupuudet ja kirjet avaldate, seda rohkem on suurema elanikkonnaga inimestel võimalusi asja kohta teada saada.
See oleks üürimise seisukohast, kuid teil mõlemal on väga edukad ettevõtted nii asjade ümberpööramisel kui ka hulgimüügi poolel. Nii et see, millest ma tahtsin rääkida, oli mõeldud investoritele, kes tõesti püüavad välja mõelda, kuidas saada rohkem tehinguvoogu, sest see on tegelikult see, millest see vestlus alguse sai. Arvan, et viimases episoodis, mille tegime, oli 781. jagu, rääkisime sellest, kuidas leida turuväliseid tehinguid, kuidas suurendada oma tehingute voogu ja seega tahan täna teie kõigiga rääkida sellest, kuidas te sõlmite. oma lehtrit, et teie vastavatesse ettevõtetesse tõhusalt rohkem tehinguid jõuda.
Nii et kui teil pole midagi selle vastu, James, kas saaksite meile lihtsalt rääkida lehtri protsessist ja natuke oma ettevõttest ja sellest, kuidas nad kõik üksteisega suhtlevad?

James:
Jah, meil on kaks peamist ettevõtet, kes hangivad alati kinnisvarainvesteeringuid. Ja nii ma arvan, et kaheksast on nende ettevõtete peamised ostjad kaks. Üks on turuväline ettevõte, kus me sihime ja loome lehtreid turuvälistele või turuvälistele müüjatele, kellel võib olla probleemne maja, hädasümptomid või kes soovivad seda tehingut lihtsalt sularaha kaudu teha. Ja nii me turundame pidevalt kõnekeskuste, otsepostituse, veebireklaamide, sisemiste telefonikõnede, uksele koputamise ja igaüks neist on oma individuaalsed kanalid, mis tulevad tagasi meie ettevõttesse, et pakkida ja hulgi müüa. Ja nii see on, et nende erinevate segmentide jaoks seadistame iga jaoks erinevad kanalid, olgu see siis kõnekeskuse jaoks, sõlmime lepingu kõnekeskusega ja teeme masskõnesid, massturundust. See toob kaasa teatud hulga müügivihjeid, mis on meie müügimeeskonnale kasulikud.
See on peaaegu nagu üks suur lehter, milles on hunnik poldilehtreid, nagu väikesed. Ja see suunab meie müügimeeskonda, et tagada tagatis, vaadata investeeringu kõrgeimat ja parimat kasutust ning müüa see sel viisil maha. Reklaamide ostmine, sama asi. Ostame müügivihjeid, erinevat tüüpi müüjaid, see tuleb lehtri kaudu. Sel hetkel istume seal, sõlmime tehingu ja sõlmime selle. Muud asjad, mida me tehingute voo jaoks teeme, on meie turul olevad lehtrid ja meie maakleri ja maaklerite võrgustik. Nii et nende kahe hulgast meie kaubamärgi ja selle, kui kaua oleme ostnud, turundame oma maaklerikogukonnas tegelikult just seda.
Oleme usaldusväärsed ostjad. Oleme siin olnud igavesti. Siin on meie 4,000 tehingut, mille oleme teinud. See on üks kanal, kus maaklerid toovad meile pidevalt turuväliseid tehinguid, mille puhul neile esitati noteerimisvõimalus, kuid nad ei pidanud seda turukõlblikuks. Peale selle on lihtsalt otsene kanal selle kohta, kuhu kinnisvarad turule tuuakse, mis nõuavad vähem turundust, kuid see on pigem tehingute voo jälgimine ja selle automaatsete otsingute abil meie müügimeeskonna ette toomine. Näeme võimalusi väga kiiresti ja saame neile hüpata ning tehinguteks muuta.

Rob:
Jah, põhimõtteliselt, kui teil on mõnes näites vajadus, hulgimüügi vajadus, vajate kedagi, kes tooks teile turuvälised tehingud, siis põhimõtteliselt loote mingisuguse kanali, mis paneb inimesed teile müügivihjeid saatma. Hulgimüügilehtri loomise lõppeesmärk on see, et leiate hulgimüüjad, võtate ühendust hulgimüüjatega, võib-olla isegi maakleritega, kes saadavad teile turuväliseid müügivihjeid ja loote nendega kontakti, et teavitada ja teadvustada, et "Hei, minu nimi on James, see on minu ettevõte. Seda me teemegi. Otsime turuväliseid müügivihjeid. Ja nii loote suhtlust paljude erinevate inimestega ja lõpuks teevad nad kõik teile ideaaljuhul tehingu.

James:
Ja selles on kaks lehtrit. Seal on tasulised lehtrid, mille jaoks koostate turundusplaani ja paned paika... kulutate raha, et tuua need võimalused teieni läbi lehtrisüsteemi. Siis on suhtelehtrid, kus töötate hulgimüüjatega ja teiste investoritega, kes toovad teile tehinguvoogu, mis ei lähe teile palju raha maksma. Ja nii iga kord, kui me püüame vaadata mis tahes tüüpi müügivihjeid, isegi maaklerite puhul, on sama asi. Kui nad sõlmivad meile tehingu, lõpetavad nad selle tavaliselt kahekordselt. Nii et me ei teeni sellelt tulu. Kui see on turul, siis me läheme ja leiame selle ise. Nii et igas segmendis, kui nad toovad sisse… kui otsite tehingute voogu või mis tahes tüüpi müügivihjet, on tavaliselt kaks peamist lehtrit, mis on tasulised ja seejärel suhted. Ja see on tõesti 50/50 sel hetkel või omamoodi, mida soovite oma ettevõttega teha, kas soovite teha turunduskulutusi või soovite keskenduda rohkem suhetele?

Sam:
Ja see, mida me teeme, on täpselt see, et James on 50/50 jagamine, meil on viis täiskohaga ostjat ja nende ülesanne on luua võrku ja teha kuus kaks tehingut oma võrgustike loomisest ning seejärel anname neile müügivihjed pakkuda kaks pakkumist kuus alates meie turundusest. Püüame end veidi mitmekesistada, eks? Kui turundus raugeb või inimesed saavad nüüd müügivihjeid, on meil tegelik võrgustik, millele tagasi pöörduda, ja kui see vaibub, on meil turundus, millele tagasi pöörduda. Ma arvan, et on hea oma lehtrites pisut mitmekesistada, tasuline versus tasuta võrgustike loomine ja turundus, kuid ma arvan ka, et ilmselt ei tohiks liiga palju teha. Arvan, et proovisime minna liiga laiale ja me ei läinud igas lehtris piisavalt sügavale.
Ma arvan, et eriti uutele investoritele, kes seda kuulavad, on parem valida üks või kaks lehtrit, millega veidi süveneda, selle asemel, et kulutada natuke raha Facebooki reklaamidele, kulutada natuke raha otsepostitustele, kulutada. natuke raha võrgustike loomiseks, minge kohtumistele. Mulle tundub, et inimesed hajutavad end liiga õhukeseks ja nad ei lähe piisavalt sügavale, et tegelikult mõju avaldada ja tegelikult sidemeid luua ning mõju avaldamiseks piisavalt raha kulutada. Nad lihtsalt ei kuluta raha siia või sinna. Nii et minu seisukohast, eriti uute investorite jaoks, valiksin lihtsalt kaks või kolm rada ja läheksin pigem sügavamale kui laiemale.

Rob:
Jah, see on loogiline. Põhimõtteliselt räägite sellest, kui avate oma lehtri liiga laiaks ja tahate umbes nii: "Hei, too mulle see, too mulle see, too see mulle" ja proovite lihtsalt kõike sinna sisse toppida, te ei saa tegelikult kliente või kes iganes selles lehtris viibijaid teenindada kuni lõpp-punktini, sest lähete liiga laiali, püüdes olla kursis kõigi inimestega, kes teie poole pöörduvad juhuslike ideede, juhuslike asjadega, investeeringud, tehingud, mis tulevad nende laua taha, eks?

Sam:
Täpselt nii. Kulutasime St. Louisis Google Adsile 7,500 dollarit kuus ja saavutasime nulli. Niipea, kui me selle 20,000 XNUMX-ni tõstsime, saime oma tegelikelt investeeringutelt kolm lisatulu. Nii et sügavamale minnes ja mitte ainult näpuotsaga ringi liikumine muudab tavaliselt palju. Ja see on väga sarnane sellele, kui ma esimest korda kinnisvarasse investeerimist alustasin. Ma ütleksin: "Igaüks tooge mulle mis tahes tehingu, ma ostan mis tahes tehingu, mis tahes linnapiirkonna, mis tahes hinnapunkti." Ja juhtus kaks asja. Üks, inimesed saatsid mulle liiga palju tehinguid, mul ei olnud aega analüüsida ja kukkusin palli käest. Teine asi, mis juhtus, oli see, et ma ei saanud seda kõike teha ja raiskasin lihtsalt oma aega, kui ütlesin: "Ma otsin seda piirkonda, seda hinnapunkti, hakkan rentima," alustasid inimesed minuga. pakkudes pakkumisi, mida ma tegelikult osta tahtsin. Nii et samamoodi, kui teil on natuke keskendumist, arvan, et see võib aidata teha rohkem, mitte vähem.

James:
Jah, mulle väga meeldib see... See, mida Sam just ütles, on väga oluline. Millegisse süvenemine toob tulemusi. Sotsiaalmeedia ajastul näevad kõik sadat erinevat ideed ja nad ajavad neid kõiki taga ning sa ei saavutagi palju, sest nagu Sam ütles, oled sa lihtsalt liiga kõhn. Ja see, mida Sam puudutas, on selle lehtri tipus, see on bränditeadlikkus, mida proovite luua. Ja kui tehingute voo puhul on teie bränditeadlikkus A, kvalifitseerides end inimesteks, kes toovad teile tehinguvoogu, kuid see määrab ka selle ostukasti, sest investorina on minu bränd see, mida ma hulgimüüjatele ostan? See on see, et ma olen hea mainega, et ma sulgen ja siis ma ütlen neile selgelt, mida ma esitan. Nii et kui te lähete välja ja hakkate neid lehtreid seadistama ja neid turunduskanaleid seadistama, on see tõesti oluline selgitada, mida te üritate saavutada, sest see toob teieni tehinguvoo, mida otsite, mitte lihtsalt kõike, kus võib üle jõu käia.

Rob:
Jah, tõsi. Sam, kas sul on kunagi olnud hetk, kus sa andsid selle parameetri hulgimüüjale, ja sa oled nagu "Ma ostan kõike, mis sa mulle saadad," ja siis nad saatsid sulle asjad ja siis sa ei ostnud seda ja siis nad lihtsalt lõpetasid sulle asjade saatmise? Kas seda on kunagi juhtunud? Mulle tundub, et see on ilmselt üsna tavaline asi, mida enamik kinnisvaraobjekte, ma mõtlen, et olen seda korduvalt teinud, kui olen öelnud, et "saatke mulle lihtsalt hea pakkumine ja ma vaatan seda" ja siis vaatan seda. aga kuna ma ei osta seda kunagi, sest see pole just see, mida ma tahan, ei saada hulgimüüjad mulle pakkumisi.

Sam:
No täpselt. Sa kas ei vasta neile ja nad ei tee sulle tehingut. Või teine ​​asi, mis juhtus, mida ma varem ei maininud, oli see, et nad ei mäleta sind. Kõik ütlevad seda, eks? Nii et kui te ütlete: "Ma ostan ükskõik millise tehingu," ütlevad kõik neile. Aga kui te ütlete: "Ma otsin 63,304 63,305 kuni 200 400,000, ma otsin seda 50 kuni XNUMX XNUMX dollarit, see vajab XNUMX tuhat." Nad mäletavad sind, kui see tehing nende taldriku üle läheb. Niisiis, igas asjas täpsemaks muutumine, kuid selline näide läheb kaugele. Ja kindlasti, Rob, mulle saatis palju inimesi pakkumisi, milleni ma lihtsalt ei jõudnud, olin liiga hõivatud, et teha liiga palju asju ega jõudnud nende juurde tagasi. Ja peate neile inimestele pakkumisi tegema, et nad jätkaksid tehingute tegemist.
Isegi kui see on madal pakkumine, selgitage, kuidas te selle pakkumiseni jõudsite, hankige neile kiiresti pakkumine tagasi ja siis toovad nad teile tõenäoliselt uue. Kuid kui te ei tee neile pakkumist, võite üsna suures osas garanteerida, et nad ei too teile teist pakkumist.

Rob:
Jah, nii et kui me lihtsalt lahutame mõned levinumad probleemid, mis on seotud teie lehtri loomisega, eriti kui kinnisvarainvestor, siis need, mida ma kuulen teie mõlema käest, on A, kes üritab lehtrisse liiga palju toppida. ja B, kui see juhtub, on ka tegelik juhtpositsiooni jälgimine maha jäänud. Seetõttu ei saa te sageli müügivihjet teisendada ega sulgeda. Kas on veel midagi, mis teie kummagi toimingu puhul lehtriturunduse puhul tõesti suureks probleemiks tõuseb?

Sam:
Ma arvan, et tabasite kahte peamist, kuid üldiselt on väga oluline teada, millal lõpetada raha või energia lehtrit alla surumine, teadmine, millal see lekkiv ämber välja tõmmata või verejooks peatada. Ja ma arvan, et igaühe äri ja aeg on erinevad, aga niipea, kui te palli käest panete, ei saa selle lehtri kaudu sellele pliiallikale pakkumisi teha või olete kulutanud palju aega ja energiat ning nad lihtsalt ei anna teile kvaliteetseid müügivihjeid, igaühe murdepunkt on natuke erinev. Ma arvan, et kui pall kukub ja te ei kasuta pidevalt kasumipotentsiaali, on aeg taganeda. Ja see juhtub tavaliselt, mis selle teema siiani on, kui inimesed on natuke liiga kõhnad.

Rob:
Muidugi. Ja James, kui oluline on teie lehtrite juhtimisel kiirus? Kui oluline on jõuda… jälgida seda, kes sellest lehtrist ülikiiresti läbi kukub? Kas igale vastavale lehtrile on määratud aeg või varieerub see sõltuvalt sellest, mida proovite turundada?

James:
Meie eesmärk on kontoris kiirus. Nii oleme viimase 18 aasta jooksul kogu oma ettevõtte üles ehitanud. Selle otsese vastusega väga kiiresti inimesteni tagasi jõudes, sest investeerimismaailmaga on 90%, minu arvates 90% üksikperekonnast, traditsioonilistel investoritel puudub selgus, mida nad tegelikult osta tahavad. Ja on väiksem hulk inimesi, kes ütlevad: „Ei, see tabab kõiki mu ostukarpe. Ma võtan seda praegu." Vähemalt praegusel turul, kui turg on veidi stabiilsem. Ja seega on meie jaoks parim viis tehingute voo saamiseks A, anda inimestele otsekohesed kiired vastused ja muuta see neile väga lihtsaks. Mida lihtsam on sellel lehtril mulle tehingute voogu tuua ja mida rohkem nad saavad tehinguid teha, seda rohkem see lehter tootma hakkab.
Seega on kiirus juhtima nii turul kui ka väljaspool turgu väga oluline. Hea näide on see, et mulle tuli ette turuväline tehing, see oli umbes kolm nädalat tagasi ja ma vaatasin oma telefoni ja mõtlesin: „See on minu ostukastis, aga ma pean vaatama see on natuke lähemal." Ma isegi ei helistanud mehele tagasi. Tundsin teda üsna hästi. Andsin talle vastuse. Jõudsin kaks tundi hiljem oma kontorisse tagasi, vaatasin seda 20 minutit ja helistan talle, et leping sõlmiks. See on läinud.
Ja see on see kiirus ja see on kaks ja pool tundi. See pole pikk aken, kuid hea tehing on hea tehing ja sa pead sellele hüppama. Sama kehtib ka turul olevate kinnisvaraobjektide kohta, just sealt saame praegu suure osa kinnisvarast. Meil on tegelikult olnud turult ostmisel parem õnn kui turuväliselt ja nende asjade tehingute tegemisel, sest kui asjad on väga madalal noteeritud, ei ole turg ikka veel nii kuum kui poolteist aastat tagasi, tahame hüpata. selle tehingu kohta. Nii et tavaliselt, kui kinnisvara on turul noteeritud, jõuab see turule, me juhime selle, eelarvestame ja kirjutame pakkumise kuue tunni jooksul pärast selle avaldamist väga otsese, ilma ülevaatuseta kiire sulgemispakkumisega. Ja me teeme seda tehingu sõlmimiseks.
Ja ainuüksi neid tegevusi kuue aasta jooksul halastamatult tehes toovad maaklerid meile täiendavat tehinguvoogu, nähes meie pakkumisi ning seda, kui kiiresti ja sujuvalt meie pakkumised on. Niisiis, see loob tegelikult ise oma lehtri. Kuid inimeste juurde hea tehingu tegemine on hea tehing ja nad lahkuvad kiiresti. Pole tähtis, mis turul toimub. Isegi 2008. aastal, kui turg oli vabalanguses, müüdi hea tehing väga kiiresti maha. Investoridena peate asjadele väga kiiresti hüppama. Just seda koolitame oma kontoris järeleandmatult turuväliselt, turul, pöördume tagasi inimeste poole, saame selgust ja paneme selle siis lukku.

Rob:
Jah, on loogiline. Seda juhtub kogu aeg, mees, kus tundub, et miski tundub olevat hea, eriti kõik, mis on müügil, midagi tundub olevat hea pakkumine ja sa ütled: "Ah," sa oled autos. Sa ütled: "Las ma tulen koju ja võtan sülearvuti välja, las ma analüüsin seda natuke." Ja siis sa ütled: "See on see üks." Ja siis lähete tagasi Zillowi kirje juurde ja see on ootel ja teile meeldib: "Ah!" Seda juhtub kogu aeg, mees. Ja see on tõesti sellepärast, et sa lihtsalt ei tegutsenud piisavalt kiiresti.
Sam, aga sina? Kas on mingi ajakava, mille panete juhtima kiiruse poole, mis sobib kõigile kodus viibijatele, kui ma seda ei selgitanud? Põhimõtteliselt see, kui kiiresti saate oma juhtpositsioonile jõuda.

Sam:
Püüame nendeni jõuda nii kiiresti kui võimalik. Kui keegi täidab veebivormi lepingut, helistame talle kohe, sest A, me tahame olla professionaalsed ja suhelda, aga B, loodetavasti saame nende otsingud peatada. Nad guugeldavad: "Ma pean oma maja sularaha eest maha müüma" ja lähevad lihtsalt nimekirja alla ja helistavad või täidavad veebivorme. Nii et kui suudame nendega suhelda, kohtumise kokku leppida, saame takistada neil loodetavasti järgmisele inimesele helistamast ja piirata konkurentsi. Samuti püüame kogu protsessi jooksul lihtsalt suhelda nendega nii palju kui võimalik.
Ja ma tahan tagasi pöörduda, olen seda nüüd kaks korda kasutanud, välja arvatud see, mida te mõlemad ütlesite, aga kui olete majamüüjaga majas, tahate ka olla võimalikult kiire. Tahame, et meie poisid teeksid kohapeal pakkumise. Kui nad saavad selle esimest korda majas olles lukustada, on meil palju suurem võimalus saada tõeliselt hea pakkumine, kui see, et nad ostlevad ja räägivad teiste inimestega ja on oma soovidest teadlikud. peaks või ei peaks tegema. On tõesti oluline, et saaksite hulgimüüjatele pakkumisi teha, kuid kui olete müüjaga kodus, on ülitähtis olla lihtsalt kiire, aus ja otsekohene.
Käime koos müüjatega läbi oma protsessi ja ütleme: „Meie arvates on see seda väärt. Kui palju see teie arvates parandamist väärt on? Siin on, kui palju me peame sellesse investeerima, ja siis siin on see, kui palju me päeva lõpuks kasumit teenime. Ja me oleme lihtsalt super läbipaistvad. Mida läbipaistvamad me oleme, seda parem. Ja seda teevad meie parimad müügimehed. Ta viib nad sõna otseses mõttes kõigest läbi ja enamasti mõtleme me: "Mis on teie arvates teie maja korda väärt?" Ja nad ütlevad: "300". Ja me ütleme: "Me tegelikult arvame, et see on parandatud 325 väärt." Niisiis, me lihtsalt loome selle usalduse ja näitame neile, näitame tasusid, kõike, mida peame maksma. Kuna St. Louis, ei tee me siin 50 K. Teeme 15, 20, 30 K.
Nii et enamik inimesi on okei, kui me teenime natuke raha, kui näitame neile kõike ja võtame selle ostmise ja parandamisega riski. Nii et lihtsalt väike kõrvalmärkus, kuid kiirus on igal pool oluline.

Rob:
Mees, olgu. Tegelikult ütlete neile, kui palju te teenite. Kas see on kunagi müügi peatanud või pannud nad kunagi mõtlema: "Oh, see on okei. See on midagi enamat…” Kas nad hakkavad teie poolt sel hetkel esitatud pakkumise suhtes rohkem kaitsma? Või on tavaliselt üsna lihtne olla lihtsalt usaldusväärne ja aus?

Sam:
Ma ütleksin, et aeg-ajalt on see tagasilöök, kuid see on rohkem aidanud kui haiget teha, ja me oleme ausad, kuid selles on teatud subjektiivsust. "Kui palju see köök teie arvates vajab?" Inimesed on tavaliselt sellised: "Oh, 30 tuhat." Sa ütled: "Ei, see köök on tõenäoliselt 15 suurune köök." Nii et me lihtsalt loome selle suhte kogu protsessi vältel, kuid me ei tea täpselt. Oleme oma arvude osas konservatiivsed selle osas, mida me arvame, et see vajab parandamist. Me saame, ma ei ütleks, et kohevus on vale sõna, aga me saame panna numbrid meile näima, et teenime 15 tuhat, kui tõenäoliselt teenime 25 või 30. Me ei saa näidata neile 15 grand kasumit või 60, kuid me saame selle sinna sisse ehitada natuke tavaliste asjadega... Müüme oma maju, meil on agent, kellele makstakse kindlat tasu, kuid me võime öelda: „Nii palju maksab müüa maja, 6%, 7%, mis iganes see ka poleks.
Nii et saate mõnda neist lahknevustest ja subjektiivsusest pisut sisse ehitada, et jätta mulje, nagu teenite korralikku kasumit. Ja mõnikord teenime vähem. See on lugu, mida meile meeldib rääkida. Ja tundub, et see töötab siin päris hästi.

Rob:
Sa polsterdad seda, garanteerid konservatiivselt, et lihtsalt oma aluseid katta?

Sam:
Jep.

James:
Ja sina juhid müüjat nende plaani läbi. Millest Sam räägib, me treenime samamoodi. Meie kulud ei ole nende kulu. Kui nad soovivad seda kasutada kõrgeimal ja parimal viisil ning saada kõrgeimat võimalikku hinda, peavad nad astuma samu samme nagu meie, kuid kulud on palju erinevad. Ja see on koht, kus me teenime oma marginaali kuludest ja poole ajast teenime kasumit, sest saame asju renoveerida poole odavamalt kui majaomanik. Ja nii saate sageli anda neile peaaegu täieliku turuväärtuse ja saate ikkagi selle kasumi sellest välja pöörata. Ja see, millest Sam tegelikult rääkis, on suurepärane viis tehingute sõlmimiseks, olles läbipaistev, läbides need, andes neile sammud kõrgeima hinna saamiseks, kuid see võib olla vähem tulus kui lihtsalt Sami-sugusele müümine.

Rob:
Õige. Ja see kõik taandub põhimõtteliselt väga hea ostuboksi olemasolule ja teadmisele, kuidas hea pakkumine selles ostukastis välja näeb, et saaksite sellele tehingule kiiremini "jah" öelda, kui olete tegelikult selle omanikuga majas. eks?

James:
Jah. Jah, selgus ja ostukast on investorite jaoks kõige olulisem asi, teades, mida te täna ostate, ja kui teate seda, jõuavad tehingud teieni.

Rob:
Vinge. Noh, ma tahaksin tegelikult liikuda, ma mõtlen, et sa rääkisid meile sellest natuke, aga ma tahaksin uurida, millised on mõned lehtrid, mida te mõlemad kasutate ja kuidas te neid lehtreid jälgite, eks? Ma tean, et James, sa oled maininud televisiooni, digireklaamide ja muu taolise tegemist. Kas saate rääkida natuke sellest, kui loote sellise turunduslehtri? Kas teil on KPI-d alati paigas? Kuidas on tegelikult näiteks telereklaami üles seada?

James:
Jah, nii et üks meie suurimaid turunduskanaleid praegu on kõnekeskus. Kasutame Easy Button Leadsi ja see toob sisse, saame müügivihjeid toota umbes 30–40 dollari eest müüja kohtumise kohta. Ja see on praegu meie suurim kanal. Ja põhjus, miks me seda kasutame, on see, et me saame kõige odavamalt katta. Seega võime tabada tohutul hulgal müüjaid, kui meie juurde suunatakse ja meie müügivihje hind on madalam. Kuid see, mida Sam rääkis selle konkreetse ettevõtte juhtimise kiirusest, muudab teie arvudes kõike. Kui me neid jälgime, on meil igakuine, aastane või igakuine kulu, mis toob kaasa teatud hulga müügivihjeid. Seejärel vaatame, kui palju meie kohtumine maksab, sest müügivihje ei tähenda alati kohtumist.
See lihtsalt tähendab, et nad näitasid üles huvi meie lehtri vastu ja nüüd läheb see järgmise sammu juurde ja me peame nad sellele kohtumisele suunama. Seega on KPI-de puhul jälgitav kiirus juhtimine üks suurimaid võtmetegureid, mida me vaatame. Mis me oma müügivihje leidsime, tegelikult vähenesid meie kohtumised viimase 45 päeva jooksul üsna palju ja põhjus on selles, et meie poisid jõudsid nende müügivihjete juurde tagasi umbes kahe tunni pärast, mis ei ole nii pikk, kuid siis saime selle kätte. alla 30 minutiks. See oli meie uus nõue ja see neljakordistas meie kohtumiste summa. Ja seega, jälgides kiirust juhtima, muutis see tohutult palju võimalusi, mis meil on. Ainuüksi sel nädalal on meil 16 turuvälist kohtumist, samas kui kuu aega tagasi oli meil kuus keskmiselt vaid kaks.
Ja seega on sellel tohutu erinevus ja oleme raha juba juhtpositsioonile kulutanud. Nii et kohtumiste kokkuleppimine vähendab meie kohtumise kulusid. Seega jälgime iga lehtrit, mille loome turuväliseks müügiks, millele kulutame raha, meie igakuised turunduskulutused, kui palju müügivihjeid saame, mis on meie kohtumise hind ja seejärel kulu tehingu kohta? Kõiki neid nelja jälgime, sest me ei taha ka ainult tehinguid sõlmida, et mitte ka sel hetkel raha teenida. Meie keskmine lähetamistasu Vaikse ookeani loodeosas on umbes 38,000 6,000. Meil on seal küll veidi pehmendust, kuid meie keskmine kulu tehingu kohta on peaaegu iga turundusmeetodi puhul 8,000–XNUMX tehingu kohta.
Ja nii me jälgime pidevalt, kui palju kohtumisi ja kui palju on meie turunduskulutusi? Ja siis, arvestades turul toimuvat tulemuslikkuse põhjal, kohandame lehtreid ja oma turunduskulusid, sest meie turuvälisel ettevõttel on meil teatud eelarve, mille kulutame turule jõudmiseks. turu müüjad. Me ei hävita kunagi lehtrit, vaid tõmbame tagasi selle tolleaegse toimivuse põhjal.

Rob:
Ja mis oli siis tõeliselt pöördeline muudatus, et jõuda kuu jooksul 2-lt 16-le? See on ilus, ma mõtlen kaheksa x põhimõtteliselt sellele, mida sa tegid. Mis oli suur muutus?

James:
Need olid kohtumised, mitte tehingud. Kui saame kokku 16 tehingut, siis näeme oma turunduskulutuste osas head välja, kuid kõige suurem asi oli see, et me mõtlesime, miks meie tehingute voog langes, meie kohtumiste arv vähenes nii palju, sest umbes kolm kuud enne seda, meil oli keskmiselt umbes 10–15 kohtumist kuus või nädalas. Ja juhtus, et me lülitasime oma sisemise helistaja üles. Meil on üks juhtiv juht, kuhu nad kõik sisse tulevad, tema määrab sel hetkel meie sulgejate kohtumised. Lasime tal teha täiendavat lehtritööd, kus ta teeb väljaminevaid kõnesid ja see hakkas tema tähelepanu kõrvale tõmbama ja ta pöördus tema poole liiga hilja. See oli esimene asi, mida me vaatame, kui kiiresti me nendeni jõuame, sest nägime, et saime oma kõnekeskusest sama palju müügivihjeid, kuid me ei saanud sama palju kohtumisi.
Nii et me tahame uurida, kus on probleem? Ja sellepärast on KPI-de jälgimine nii oluline. See näitab teile suundumust ja siis, kui see suundumus on välja kukkunud, võite tõesti kitsendada ja öelda: „Olgu, millised on erinevused, mida me täna tegime 90 päeva tagasi?” Ja siis saime selle aruandluse kätte ja nägime, et meie mees jõudis nende müügivihjeteni umbes 50% aeglasemalt kui varem. Ja nii, selle asemel, et lasta tal minna keskmiselt tunnise kontaktajaga, ütlesime, et peame olema poole sellest ja siis saame etendust näha. Kui nüüd 30 päeva pärast see ei tõusnud, siis see ütleb meile, et juhtimine pole kiire ja me peame tegelema sellega, milliseid müügivihjeid tuleb ja miks me kohtumistel ei osale? Nii et nende KPI-de seadistamine ütleb teile, millal jälgida ja millal kohandada ning millal asju tõeliselt uurida.

Rob:
Nii et igaühe jaoks, kes ei pruugi teada, KPI tähistab põhitoimivuse indikaatorit ja see on põhimõtteliselt suur mõõdik, nagu suur mõõdik, mida proovite oma ettevõttes jälgida, eks James? Kas see on kõige lihtsam viis selle kirjeldamiseks?

James:
Jah, see tähendab, et sa said hakkama.

Rob:
Olgu, suurepärane. Woo, mees, mul on hea meel, et ma neid asju tean.

Sam:
Ma mõtlesin, et kuulge, ma just nägin Oppenheimerit, mul oli tunne, nagu kuulaksin Oppenheimeri juttu seal kõige selle juures.

Rob:
Tõsiselt?

Sam:
See näitab lihtsalt asjade jälgimise tähtsust, sest mitte ainult ei saa te tõhusamaks muutuda, vaid saate teada, milliseid valikukettaid ja millal keerata. Kui mõni müügivihje allikas toimib paremini, nagu James ütleb, ei lülita ta kunagi lehtrit välja, kuid võite kindlasti keerata juhtnupu allikale, kui see pakub mingil põhjusel rohkem, olenemata põhjusest... Teleris kuvatavate reklaamide hooajalisus poliitilistel hooaegadel on see veidi kallim, nii et võite valiku maha keerata, kuid peate neid asju jälgima, et teada saada oma müügivihje hinda, kohtumise hinda ja ostu hinda. Ja St. Louisis oleme sarnased. Meie hind müügivihje kohta on vahemikus 200–400. Meie hind ostu kohta on vahemikus 3,000 kuni 5,000.
Meie marginaalid on veidi väiksemad, aga ka kulud on veidi väiksemad. Et anda veidi teistsugust vaatenurka, ei maksa igal turul ostmiseks 7,000 dollarit. Mõned neist on väiksemad ja mõned võivad isegi rohkem olla, kuid seni, kuni kasum on endiselt olemas ja saate soovitud ROI-d, saate seda numbrit üles või alla keerata nii palju kui soovite.

Rob:
Jah. Ja nii Sam, mis on su põhitegevus? Kas teie põhitegevuseks on BRRRR-id? Kas sa oled pigem parandaja ja flip mees? Kas see on võrdsetes osades? Rääkige meile sellest veidi ja seejärel tutvustage meile mõnda teie seadistatud lehtrit. Rääkisite kellestki, kes läheb teie veebisaidile ja täidab teie vormi. Ma tahan natuke teada selle ettevõtte kapoti all.

Sam:
Jah, kindlasti. Meil on Jamesiga väga sarnane, ma nimetan seda flipping-äriks. Kui ma ütlen flip, mõtlen ma lihtsalt maja ostmist ja müümist. Nii et me võiksime selle korda teha ja jaemüügiturul müüa. See võib olla meie hulgimüük. See on üks ettevõtteid siin St. Louisis ja see on koht, kus me teeme palju... teeme palju väljaminevat turundust ja kus meil on võrguturundus, mida kasutame tehingute ostmiseks. Kui keegi helistab, täidab veebivormi, laseme oma väljamineval müügiagendil talle kohe helistada ja tema eesmärk on kokku leppida kohtumine selle esialgse telefonikõnega. Ta saab tegelikult preemiat, kui ta lepib esimese telefonikõne ajal kokku kohtumise ja me ostame maja. Meie ülesanne on kokku leppida kohtumised ja kui see on täiendav telefonikõne või kui meie hankija määrab telefonikõne või määrab kohtumise, on see hea, kuid ta saab selle esialgse telefonikõne ajal kokku leppimise eest boonuse, sest me tahame lihtsalt sisse saada. maja nii kiiresti kui võimalik.
Nii et sarnaselt on meil mõned erinevad lehtrid, mida me kasutame. Teeme otsepostitust, teeme PPC-d, Google AdWordsi, teeme natuke Facebooki reklaame. See on üks asi, millesse peaksime ilmselt süvenema või lihtsalt loobuma, aga see on teine ​​lugu. Ja siis oleme telesaanud, aga ma arvan, et me ei süvenenud sellesse piisavalt. See on meie lehtrid selle ettevõtte jaoks. Siis on minu BRRRR-meetodi ja rendikraamiga BRRRR-meetodi puhul see ilus, et firma toidab seda äri. Need kinnisvarad, mida me ostame 20–30 kinnisvara kuus, müüme neid hulgi ja vahetame ümber. Aga kui on tõesti hea laenupakkumine, siis võtame selle endale ja jätame selle endale laenuks. Nii et mõne erineva väljumisstrateegia kasutamine võimaldab teil seda lehtrit maksimeerida.
Ma arvan, et me rääkisime sellest eelmisel korral natuke, aga kui saate kinnisvara parandada ja ümber pöörata, saate kinnisvara hulgi müüa, kui saate kinnisvara hulgi müüa, kui saate selle lihtsalt loetleda või kui saate seda üürida. , saate tõesti maksimeerida kõik müügivihjed, mida sellesse lehtrisse jõuate, mitte ainult ühte väljumisstrateegiat. Ma tean, et uuema investori jaoks võib see olla pisut üle jõu käiv, kui ta peab seda kõike tegema, kuid kui suudate töötada selle nimel, et teil oleks võimalik kasutada erinevaid väljumisstrateegiaid, siis arvan, et teie lehter muutub lihtsalt tõhusamaks ja teie kasum kasvab. üles minema.

Rob:
Jah, liigume siis ühte nendest lehtritest, millest sa rääkisid. Ütlesite, et otsepost, mis oleks... Lihtsalt kõndige meid samm-sammult. Seega peate tõhusalt hankima inimeste loendi, kellele kavatsete otsepostitust saata. Nii et see on teie lehtri loomine, ma arvan, kas see on koht, kust soovite hankida oma turuväliste tehingute allika? Kuidas see seal algab? Kas lähete ja tõmbate selle nimekirja ja kirjutate siis igaühele neist ainult kirja?

Sam:
Mu vorm oleks palju suurem, kui ma seda teeksin, aga jah, ei, see on suurepärane punkt. Nii et alustame nullist. Kasutame PropStreami. See on midagi, mida paljud inimesed saavad kasutada. See on väga odav, ma arvan, et 100 10,000 plaadi hankimine on 25,000 dollarit kuus. Seega väga odav. Me alustame sealt ja meis on natukene Jamesi. Meile meeldib olla analüütiline, seega võtame tehingu sihtnumbri suurima keskmise kasumi. Seega võtame oma sihtnumbrid St. Louisi metroopiirkonnas, kus meil on tehingust kõige suurem kasum. Me ründame neid kõigepealt. Püüame kulutada XNUMX XNUMX dollarit kuus otsepostitusse. Nii et me koostame sealt nimekirja, läheme nende sihtnumbrite juurde ja siis mõtleme välja, kui sügavale me seda nimekirja koostada tahame, kui palju valupunkte tahame?
Ilmselgelt tahame kõrget omakapitali. Kas me tahame minna vabale kinnisvarale? Kas me tahame majaomaniku juurde minna? Kas me tahame kinnisvara teatud vanuseni jõuda? Mida me tahame? Kas me tahame pandiõigust? Nii et me lihtsalt vaatame selle PropStreami tarkvara läbi ja koostame sealt mõned loendid, et leida inimesi, kellel on kõige rohkem motivatsiooni müüa. Kui oleme selle nimekirja koostanud ja koostame selle vastavalt omale, hoolimata sellest, kui palju me sel kuul kulutada tahame, saadame selle postimajja, sealt saadavad mõned postkaardid ja kirjad ning me jagame need testideks ja saadame need välja. Püüame seda tõhusalt üles ehitada ja seejärel testime alati eri tüüpi kirju ja erinevat tüüpi asju, et näha, milline on võitja. Ja siis jagasime testi uuesti järgmiseks.
Me teeme seda ja me saadame sama nimekirja kuus kuud järjest. Me ei koosta iga kuu uut nimekirja ja saadame ainult ühe kirja. Kõige rohkem ostetakse meie esimesest kirjast, kuid sama palju oste tehakse ka teisest, kolmandast, neljandast, viiendast ja kuuendast kirjast. Nii et pärast esimest tähte saate nad kinni. Me saame üksteiselt sama palju oste, nii et ma tahan lihtsalt korrata, et te ei saada ühte meililisti ja olete ülikasumlik. Peate pühenduma selle saatmise jätkamisele ja jätkama selle tilgutamist kuust kuusse. Ja sel hetkel võtame selle kõne vastu ja teeme kõik. Me juba rääkisime, et proovime selle kohtumise kokku leppida, proovime võimalikult kiiresti kohale sõita ja võimalusel kohapeal pakkuda.

Rob:
See, kuidas omanik või kinnisvaraomanik saab Sam Primm co LLC-st teada, kuidas teid ka ei kutsutaks, saadate neile posti teel kirja ja nii saavad nad teada, et olete isegi ostust huvitatud. nende maja. Sellel kirjal on teil mingisugune teave, mingisugune üleskutse tegevusele, mis ütleb: "Hei, ma tahan teie maja osta. Kui see on kole, kui see on rämps, kui kapis on laipu, siis ma ostan selle. Vahet pole. Helista sellele numbrile." Kui jah, saadavad nad teile tekstisõnumi või telefoninumbri, öeldes: "Hei, sain teie kirja postiga, olen huvitatud." Ja siis paned põhimõtteliselt kokku kohtumise, lähed ja kohtud nendega, teed pakkumise, paned kinni. Olen kindel, et jätsin ilmselt ühe või kahe sammu vahele, aga kas see teekond võib nii kulgeda?

Sam:
Jah, see on täpselt õige. Ja ostame isegi korpuse ja voodiga kinnisvara. Ma tean, et lood on alati lõbusad. Meil juhtus see eelmisel aastal. Keegi helistas ja ütles: "Mu isa suri just." Me ütleme: "Olgu, me läheme sinna." Käisime seal väljas ja arvan, et see oli nende jaoks kultuuriline asi, aga isa oli mässitud St. Louis Bluesi teki sisse voodil ja hirmutas ostuesindajat täielikult. Nii et me ostame isegi maju, kus on surnukehad vooditel.

Rob:
Ja lõbus tõsiasi, see on ka Sam'i lehter, see saade praegu. Olgu, nii et me oleme rääkinud omandamise poolest ja see on tegelikult kinnisvara omandamise toiming, kuid siis on käsutamise pool ja see üritab tegelikult seda kinnisvara maha laadida, müüa. Kas teie lehter, ma mõtlen, tõhusalt, kas loote täiesti uue protsessi ja rutiini ja kõik, mida praegu üritate maja müüa, kui olete selle parandanud või kui olete selle omandanud?

Sam:
Jah, ma torkan sellele ja siis saab James järgi teha. Aga me teeme, nii et me tegime lihtsalt seda, mida kõik teised. Me saaksime kinnisvara, saaksime oma heade ostjate nimekirja ja saadaksime selle kellelegi sõnumitesse, kuid siis lööksime kõik välja, et proovida seda lihtsalt suurima kasumi saamiseks maha müüa. See oli lihtsalt ülilihtne. Kõik ja nende vend ja õde olid kinnisvaramängus. See on veidi karmistanud ja nüüd kulutame palju rohkem aega kui varem, et keskenduda sellele positsioonile, raha kulutamisele, potentsiaalsetele sularahaostjatele otsepostituse saatmisele, mida oleme näinud MLS-idest läbi kraapinud ja sularahaostjate nägemisele. piirkonnas, arendada suhteid, kui meie esindajad käivad väljas ja viivad inimesi välja lõuna- ja õhtusöögile, lihtsalt arendage neid suhteid.
Meil on viis omandajat ja meil on üks, noh, poolteist, dispositsiooniga inimest. Oleme palju rohkem keskendunud nendest kinnisvaraobjektidest vabanemisele, et saada suurimat kasumit kellelegi, kes suudab tegelikult sulgeda. See on meie jaoks olnud tohutult keskendunud ja me hakkame nüüd selle ümber lehtreid üles ehitama, nagu ma ütlesin, mõne otsepostituse, loomulikult sõnumite või e-posti teel. Kuid ma arvan, et James räägib sellest kõige paremini, et olete loonud suhte ja saadate selle paarile inimesele, nad vaatavad seda ja teevad pakkumise ja teate, et see on müüdud.

Rob:
Jah, olgu. Jah, see on täiesti loogiline. James, kas see on üsna sarnane sellega, kuidas te seda teete?

James:
Jah. Loobumine, võõrandamine on tavaliselt alati olnud kinnisvara hulgimüügi ja lihtsalt kinnisvarainvesteeringute müümise üks keerulisemaid asju, sest eriti siis, kui me tõesti võtsime… alustasime oma tegevust aastatel 2008–2012, oli kapitalipuudus. turule ja tehingut teha oli raske. Nüüd oleme väga sarnases olukorras, kus kapitali on, aga kapitali hind on väga kallis ja seega on see kõik aeglustunud. Ja nendel kahel ajastul oleme tõesti keskendunud suhetele. See, millest Sam just rääkis, oli viimased kolm aastat, turul oli nii palju raha, turul läks nii hästi, kõik tahtsid olla kinnisvarainvestorid. Turul oli nii palju liikumist, et võiksite kinni pidada turundusplaanist, kus saadate lihtsalt võimaluse ja inimesed olid varade käes, nii et nad ostavad selle tehingu.
Turu jahtudes muutub dispo raskemaks ja selle põhiprintsiibi juurde tuleb tagasi, et me tegeleme kinnisvaraga ja pakume teenust, olgu selleks siis hulgimüük või maakler. Hulgimüük on tehingu sõlmimise ja kommertspaberite müügi teenuse pakkumine. Maaklerid müüvad kinnisvarainvesteeringuid. Kaks väga sarnast asja, kuid need on erinevad. See taandub suhetele ja sellele, kus me oleme nüüd oma tehinguid tõesti suurendanud ja lehtreid loonud, ei ole lihtsalt selleks, et saada… Teie lehter oli varem: "Hei, ma olen turuväline mees. Kas soovite tulla minu ostjate nimekirja?" See oli põhimõtteliselt kõigi lehter, sest kõik tahtsid seda. Nüüd on see investori jaoks täpselt selle toote leidmine, mida nad otsivad. Tänapäeval ostvatel inimestel on konkreetne vajadus, olgu selleks siis arendus-, parandus- ja BRRRR-i omadused. See võib olla DADU kinnisvara, kuid nad otsivad konkreetset asja.
Nii et oleme kulutanud palju rohkem aega selle konkreetse investori müügikanalite seadistamisele, sest kõik investorid ei ole ühesugused. Nad ostavad erinevalt. Ja seega, andes ära tasuta hariduse ja õpetades selle konkreetse strateegia kohta, millest nad on huvitatud, loob see mitu lehtrit, mis kõik tulevad tagasi samale kaubamärgile, milleks oleme kinnisvarainvesteeringuid müüv maakler ja me mõistame, kuidas seda paketti tagatiseks anda ja tee neile hea pakkumine. Ja kuna dispo muutub raskemaks või kui mõni teie kasutatava turunduskanal on raskem, peate mõnikord looma täiendavaid lehtreid, mis on veidi nišilikumad ja spetsiifilisemad, mis toovad teile õige kliendi, mida saate seejärel kulutada. aega koos, õppige neid hästi tundma, õppige, mida nad tahavad, ja siis saate palju kõrgemale konverteerida. Kui teil on kinnisvara, mida inimene tõesti soovib või tabab kõik oma ostukastid, on seda tõesti lihtne müüa ja iga ostja ostukast on erinev.
Nii et nende kanalite seadistamine võimaldab meil tehinguid teha tõesti kiiremas tempos. Viimase 90 päeva jooksul oleme müünud ​​rohkem kinnisvara kui eelneva kuue kuu jooksul, mitte ainult seetõttu, et turg on jahtunud, vaid seetõttu, et muutsime oma klientide toomise viisi.

Rob:
Mainisite varem DADU-d, mis see on?

James:
See on eraldiseisev lisaeluruum ja see on väga kuum investeerimistrend. Pean silmas üleriigilist, aga konkreetselt Seattle'is. Ja mis see siis on, kui ostate ühepereelamu, saate maja renoveerida ja seejärel ehitada taha oma eramu. Ja tavaliselt on sellel üüri suuruse piirangud, 1,000–1,200 ruutjalga, kuid see võimaldab teil lisada olemasoleva kinnisvara tagaossa täiendava kinnisvara, mis kiirendab üüritasuvust, kuna saate ehitada kinnisvara, mida saate rahavoog taga.
Või Seattle'is saame need korteriomandisse jätta ja eraldi müüa. Ja seega lisab see lisapakkumistele tohutult hoogu. Ja seega on see väga kuum trend. Ja nii sageli, kui investeerimisruumis hõljub trend, loome me selle konkreetse lehtri, sest seal saate kõige paremini oma dispoga tehinguid teha.

Rob:
Huvitav. Ütlete, et leiate trendi, see on naljakas. Ma ei mõelnud sellele kunagi, aga ma mõtlen, et see töötab kõigega, aga kui näete trendi, siis ütlete: "Olgu, kasutame seda ära" ja põhimõtteliselt kohandate oma ettevõtteid ja lehtreid nii, et seda teete. ja siis on teil palju suurem ostjate hulk, eks?

James:
Jah. Esimese asjana ostame selle ise ja testime ning seejärel koostame juhtumiuuringu ja ütleme: „Hei, see juhtus nii. Sellepärast see toimib." Ja see on parim viis, kuidas meile turundada, on: „Hei, me teeme seda, see toimis. Siin on, kuidas seda teha. Ja me anname neile sel hetkel samm-sammult plaani. Kuid utiliseerimisel toimib selle lehtri tagurpidi loomine väga hästi. Viimase 75 kuu jooksul müüsime ühele konkreetsele ehitajale üle 24 krundi. Tegime seda, leides, milline oli tema ostukast, ja seejärel sobitasime oma lehtri turuväliseks, et tuua just seda konkreetset tüüpi kinnisvara. Ja kuna me andsime neile võimalused, saavutasid nad 95% oma ostukastist. Nad tegid kõik üle. Ja see võimaldas meil väga hästi tehinguid teha.

Sam:
Ja ma arvan, et vastupidine hulgimüük on natuke sama, mida me seda nimetame. Kui teil on taustaprogrammis teadaolev ostja, võite oma hinda tõsta või isegi pakkumise koostamise ajal kaasa tuua: „Hei, meil on see kinnisvara, koostasime selle hea paigutusloendi. Olete usaldusväärne ostja,” nagu kõik, millest oleme viimase paari minuti jooksul rääkinud. Ja siis võid nad sisse tuua ja öelda: „Hei, mis sa selle eest maksaksid? Siin on numbrid, siin on pildid. Ja see võimaldab teil tehingusse tagasi astuda ja oleksite tehingu suhtes pisut kindlam. Ja see kõik taandub selle dispositsioonide loendi koostamisele.

James:
Noh, ja mul on Robile küsimus, kuna Rob on turundusgeenius ja kuulus YouTuber, kuidas te lehtreid kasutate? Ma arvan, et tunnete turundust ilmselt paremini kui mina ja Sam koos ühes ajus.

Rob:
Ma ei tea sellest.

James:
Jah, ma mõtlen, et sa oled YouTube'i kuulsus. Kuidas olete loonud lehtrid, mida oma ettevõttes juhtida?

Rob:
Ausalt öeldes on mul paar võimalust seda teha. Ma ütlen inimestele alati, et olenemata sellest, mis äri te teete, on meilide püüdmine igas ettevõttes esimene asi, mida soovite teha, sest meiliturundus on endiselt väga edukas viis oma klientidega suhete loomiseks. Saate saata iga päev e-kirju, aga ka lihtsalt selleks, et teisendada palju selles loendis olevaid müügivihjeid. Nii et oma ruumis, eriti Airbnb maailmas, olen hakanud aru saama, et hakkan Airbnb platvormilt veidi eemalduma ja töötan välja otsebroneerimise veebisaiti. Sellel on paar põhjust. Olen alati sõltunud peamiselt Airbnb-st, seal on ka Vrbo ja teised OTA-d, online-reisibürood, kuid ma mängin nende reeglite järgi. Ma ei kontrolli oma kirjet tegelikult.
Mind võidakse mingil põhjusel sulgeda ja see mulle tegelikult ei meeldi. Ja nii ma loon otsebroneeringu veebisaidi. Ja üks asi, mis juhtub, kui loote oma lühiajalise rendiettevõtte jaoks otsebroneerimise veebisaidi, on, nagu mainisin, et taco paistab teie majast välja. Inimesed ei saa lihtsalt teada, et minu otsebroneerimise veebisait on olemas, eks? Ma pean seda turundama. Ja seega oleks üks võimalus ilmselgelt YouTube, kuid peamine viis, kuidas ma oma lühiajalise rendiettevõtte raames oma lehtrit turun ja arendan, on see, et jäädvustan seadme abil kõigi oma külaliste e-kirju. Kas olete kunagi käinud hotellis ja kui proovite WiFi-sse sisse logida, ja see on nagu "Sisestage oma e-kiri ja märkige see ruut"? See on see, mida ma praegu kõigis oma Airbnbsis teen. Ühendate selle oma ruuteriga ja saate mitte ainult teie koha broneerinud inimese meili, vaid ka kõigi meili.
Kui see on 10 inimesest koosnev grupp, siis olete just saanud 10 erineva inimese meilid, kes lisatakse minu meililoendisse, minu CRM-i ja seejärel saate neile pärast sinna jäämist tegelikult turundada: "Hei, suur tänu, et viibimine. Hindasime seda väga. Järgmine kord, kui tagasi tulete, annan teile 10% allahindlust. Aasta hiljem võite öelda: "Hei, sellest on aasta möödas, kui viibisite Casita Cujos, palun tulge tagasi. Meile meeldiks, kui sa siin oleksid.” Või kui soovite tõesti seal lehtri umbrohuga tutvuda, võite isegi jäädvustada selliseid andmeid nagu tema sünnipäev ja saata neile sünnipäevameil. See on nagu: "Hei, palju õnne sünnipäevaks, James. Tule tagasi. Saate oma ruumist 50% soodsamalt, kuna on teie sünnipäev.
Ja see on minu viis lehtreid oma kinnisvaraäris kasutada, sest peamiselt siis, kui ma selle asjaga alustasin, sain ma lihtsalt ühekordseid külalisi, kuid ma ei tulnud kunagi tagasi. Kui aga suudate oma äri üles ehitada korduva äritegevuse ümber ja saate oma korduvat äritegevust isegi 5% võrra suurendada, võib sellel olla teie kogutulu eksponentsiaalne tulemus. Ma tegelen selle tervikuga, tegelen lehtriturundusega väljaspool kinnisvara, kuid selle raames olen väga põnevil, et saan katte alla sattuda ja välja mõelda, mida saaksin teha, et teenida rohkem raha ja e-kirju… Ja see meililisti on number üks viis seda minu otsebroneerimise veebisaidil teha. Kuidas see kõlab? See teeb head?

James:
Jah. Noh, ja te tegite lehtrites väga olulise osa turundustegevusest

Rob:
Järeltegevus kindlasti.

James:
Meil kulub selle müügi lõpetamiseks keskmiselt neli ja pool kuud. Mõned on tõesti kiired ja mõned võtavad väga kaua aega. Ja seega on segatud keskmine neli ja pool kuud. Kuid see lehter ja järelmeetmed, et hoida inimesi läbi liikuma, on väga olulised igat tüüpi müügivihjete puhul, millega te ühendust võtate, jäädes neile ette. Mul on tegelikult väga hea meel, et te selle välja tõite, sest see on pool võitu müügitehingu tegemiseks on lihtsalt pikka aega inimeste ees viibimine, nendega suhtlemine ja nende enda juurde tagasi sõitmine.

Rob:
Ja lihtsalt leidke mõni vabandus nende poole pöördumiseks. Lisasin just ühele oma kinnistule hapukurgiväljaku, nii et saan saata e-kirja kõigile külalistele, kes on varem ööbinud, ja öelda: "Hei, viimati, kui viibisite, seda hapupalliplatsi siin ei olnud, aga nüüd on. Tulge tagasi ja nautige seda." Ja jälle võid neid tabada sooduskoodiga. Saate neile lihtsalt meelde tuletada, püsige meeles. Kuid tegelikult on see, mida soovite, eriti lühiajalise rentimise osas, et keegi loeks seda meili ja ütleks: „Oh issand, see oli nii lõbus. Pean grupile sõnumi saatma ja selle reisi uuesti korraldama. Selle loomiseks on palju erinevaid viise.
Minu suur lehter lühiajalise rendipinna alal ei ole ainult see. See on kirje Airbnb-s, Vrbo-s, minu otsebroneerimise veebisaidil Furnished Finder, mis avaldab kogu minu kraami, et maailm seda näeks, sest ainult nii saavad inimesed minu ettevõtetest teada. Siin on palju kasutusjuhtumeid, alates ümberpööramisest, hulgimüügist, agentäridest kuni lühiajalise rentini. Loodetavasti saime täna inimestele natukenegi õpetada.

Sam:
Jah, ma arvan, et tahtsin lihtsalt lisada märkuse, kuna ma istun siin ja õpin teilt, kahelt härralt, kirg, mis teil, eriti Robil on, läks just vihmamehe puutujasse ja siis on James seda kogu aeg teinud. . Kuid ma arvan, et uutele investoritele on see kirg nende lehtrite vastu ja selle protsessi tõeliselt nautimine. Kui sul seda kirge pole, on see hea. Ärge teesklege seda, vaid leidke keegi, kes selle välja palkab, see on seda väärt, või tehke partneriks kellegagi, kellel on see ärivaldkond kirglik. Põhjus, miks need kaks kutti nii hullult edukad on ja siin räägivad ning ma õpin neilt koos kõigi kuulajatega, on nende kirg ja see, kui palju nad sellesse suhtuvad.
Kui teil ei ole seda kirge selle ettevõtte poole vastu, siis ma arvan, et see on hea, kuid ma soovitaksin leida keegi, kes seda teeb, ja teha ta mingil viisil, kuju või vormiga oma meeskonna osaks, sest sellise asja omamine ja kui naudite asjade väljamõtlemist ja asjade maksimeerimist, eristatakse teid paljudest erinevatest inimestest.

Rob:
Jah, täiesti nõus, mees. Suur osa sellest, millest me just täna rääkisime, on turundus, turundus 101 ja tõsi, kõik ei ole turundusinimesed ja see on täiesti hea. Olen turundusmees. Ma ei ole detailidele orienteeritud, numbritele, umbrohtudele, arvutustabelitele ja mul on partner, kes seda teeb, ja siis tegelen selle turundusliku poolega. Kindlasti mõtlen, kas see on keegi teie meeskonnast või teie partner, eriti partnerluses, kui olete kinnisvaravaldkonnas partnerit otsimas, uurige, kuidas olla teineteisele täiendused. Ja minu jaoks olen lihtsalt oma ettevõtte turundusharu.
Siin on palju häid asju, poisid. Olen tänulik, et te sisse astute ja sellest asjast räägite. Loodetavasti mõtlevad kõik kodus oma ettevõttele ja vastavatele kanalitele. Ja ärge unustage seda lihtsalt sõnastada, lehtrit võib pidada tagurpidi kolmnurgaks. Ma joonistan selle siia paberile. Sellest saab kõige hämmastavam asi, mida ma kunagi joonistanud olen. Hästi. See siin on lehter neile, kes vaatate YouTube'is. Inimesed rändavad mööda seda lehtrit. See on kogemus, see on teekond, mille klient läbib teie kanali, et viia lõpuks konversioonini. Ja üks suuri asju, millest me selle alguses rääkisime, on võib-olla suurim kukkumine järelmeetmete puudumine. Seega veenduge, et võtate ühendust inimestega, kes teie lehtrit läbivad, vastasel juhul teete seda kõike ilma põhjuseta. Nii et mitte ainult jälgige, vaid tehke seda õigeaegselt.
Sam, kas on veel lehtri suuri kukkumisi? Ma tean, et teil oli saate alguses paar.

Sam:
Jah, minu jaoks on suurim, eriti uuemate investorite jaoks, minna sügavamale, mitte laiemale. Ärge proovige 10 erinevat kanalit ja looge 10 erinevat lehtrit. See on lihtsalt ebaefektiivne ja tõenäoliselt ei näe te palju tulemusi. Ma valiksin lihtsalt kaks või kolm ja läheksin neisse pisut sügavamale. Mõelge välja, kus on teie ebatõhusus, tehke seda tõhusamaks ja seejärel hakake kuhjaga rohkem lehtreid, nii sügavamaid, mitte laiemaid.

Rob:
Vinge. Noh, ma arvan, et mõtlesin lihtsalt suurepärasele joomamängule. Tehke võte iga kord, kui keegi ütleb taskuhäälingusaates „lehter”. James, kust saavad inimesed teie kohta rohkem teada saada, kui nad tahavad teid Internetist leida, teiega ühendust võtta, teile säutsu saata ja kõike seda head?

James:
Otsige üles minu lehtri ülaosa.

Rob:
Jah, täpselt. Kui inimesed tahavad teid teie lehtri tipust leida, siis kust nad seda teha saavad?

James:
Tõenäoliselt on lihtsaim viis Instagram @jdainflips või võite vaadata veebilehte james dainard.com.

Rob:
Vinge. Aga sina, Sam? Kust leiavad inimesed teie lehtri ülaosa?

Sam:
Minu lehtri ülaosa? Peaaegu iga sotsiaalmeedia, kus ma olen. Nimi on @samfasterfreedom. Seega, ükskõik mis sotsiaalmeedias ka ei kasutaks, otsige mind sealt üles. Kui olete Twitteris või X-is või kuidas nad seda nüüd nimetavad, siis lihtsalt lööge mind seal üleval. Kui soovite minuga suhelda, nagu James @samfasterfreedom Instagramis, vastan teie DM-ile ja annan teile vajaliku teabe ning proovin teid aidata.

Rob:
Vinge. Ja mind leiate YouTube'ist @robuilt. Ma räägin sellest kõigest pikas vormis või tegelikult, ma arvan, et see on lühem vorm kui taskuhääling, 15–20-minutilised videod, mis õpetavad kõike kinnisvara kohta ja sellega kaasneb vist ka lehtriturundus. Võite mind leida ka Instagramist @robuilt, Threads @robuilt ja kõik, poisid. Arvan, et võib julgelt öelda, et täna panime lõbu lehtrisse ja kõik. Jah, ma lahkun sellega. Ma isegi ei taha, et te sellele kohutavale naljale reageeriksite. Püüdke kõiki BiggerPocketsi järgmises episoodis.
[kuuldamatu]