Canibalización interna sustancial para modelos incrementales

La emoción y la anticipación suelen acompañar el lanzamiento de un
modelo incremental totalmente nuevo. ¿Cuántos nuevos clientes obtendremos?
¿A qué competidores perjudicaremos? Espere hasta que todos vean nuestro
precioso coche nuevo / crossover! Etcétera.

Sí, los nuevos modelos incrementales agregan volumen, su objetivo es
definición. ¿Pero cuanto? Poco después del lanzamiento, las marcas se apresuran a
tout cuántos propietarios competitivos se han cambiado: “Nos complace
dicen que el 70% de nuestros compradores son de fuera de la marca ", es un
comentario típico durante el lanzamiento.

IHS Markit revisó el registro de vehículos nuevos y los datos de lealtad
para veintiún modelos incrementales lanzados en los Estados Unidos
desde 2017 hasta la primera mitad de 2021. Los datos revelan que
en toda la industria, más de la mitad de los modelos incrementales
Los registros en sus primeros seis meses en el mercado son en realidad
entregas a propietarios de la misma marca, generalmente denominadas
canibalización (ver tabla a continuación). En concreto, el 52% de las conquistas
por modelos incrementales en sus primeros seis meses en el mercado son
hogares de la misma marca, incluido el 53% para los modelos convencionales y el 43%
para modelos de lujo. Estos altos resultados son impulsados ​​en parte por la marca.
defensores que con frecuencia ya tienen un vehículo de esa marca en
el garaje y, habiendo anticipado la llegada de un coche nuevo o
camioneta liviana durante meses, son rápidos en visitar al concesionario y tomar
entrega.

A medida que estos recalcitrantes eventualmente adquieren el nuevo producto, la marca
La lealtad disminuye gradualmente y finalmente alcanza un equilibrio.
que refleja la demanda natural de ese producto. Como se muestra arriba,
La lealtad a la marca comienza a disminuir en el segundo período de seis meses que
el modelo incremental está disponible, con una disminución de la lealtad general
al 51%, incluidos los modelos convencionales al 52% y los productos de lujo al
40%.

Otra característica de la dinámica del mercado durante el lanzamiento de un
modelo incremental es que los modelos contiguos al nuevo modelo en
ya sea el tamaño, el precio, el estilo de la carrocería o una combinación de estos
los atributos suelen sufrir la mayor canibalización.

Una vez más, los datos de IHS Markit demuestran que este es el caso. Para
todos los modelos incrementales enumerados en la tabla siguiente, excepto el
vehículos deportivos (Supra, Mach-E y Bronco Sport), el número uno
El modelo conquistado se coloca junto al nuevo producto.

Los datos mencionados anteriormente no solo sugieren que los
canibalización por productos incrementales puede ser mayor que uno
pensaría, pero estos datos también proporcionan puntos de referencia con los que
las marcas pueden comparar la canibalización interna de sus próximos
modelos incrementales y determinar si están en, arriba o abajo,
tendencias históricas.

Publicado el 08 de septiembre de 2021 por tom libby, Director Asociado de Soluciones de Fidelización y Análisis de la Industria, Automotriz, IHS Markit

Fuente: http://ihsmarkit.com/research-analysis/substantial-internal-cannibalization-for-incremental-models.html