Wie die Kombination von verkaufsorientierten und produktorientierten Modellen dazu beitragen kann, das Wachstum Ihres Unternehmens voranzutreiben

Produktgesteuertes Wachstum ist zweifellos ein Begriff, mit dem die meisten von uns inzwischen vertraut sind. Schließlich haben die endlosen Möglichkeiten und Vorteile, die dieses Modell Unternehmen bietet, erst in den letzten Jahren zu intensiven Gesprächen geführt.

Wann Umsatzgetriebenes Wachstum wird im selben Zusammenhang diskutiert, produktorientiertes Wachstum wird normalerweise als ein gegensätzlicher Ansatz definiert, der zu einem besseren Umsatzwachstum führen könnte.

Obwohl dies für einige Geschäftsmodelle zutreffen mag, hat die Realität gezeigt, dass diese beiden Konzepte dazu bestimmt sind, verwendet zu werden Tandem. Das ist, weil SLG und PLG ergänzen sich und kann perfekt abgestimmt werden, wenn es zum richtigen Zeitpunkt des Kundenbindungstrichters angewendet wird.

In einer kürzlich herausgebrachten WebinarIch diskutiere die Vor- und Nachteile dieser beiden Modelle und erläutere weiter, wie wichtig es ist, zu wissen, wie man sie am besten kombiniert Umsatzwachstum steigern und beschleunigen Sie Ihren Geschäftsvorsprung.

Umsatzorientiertes Wachstum: Schneller Überblick

In einer SLG-Umgebung ist Ihre Verkaufsprozesse und Teams sind die Haupttreiber Ihres Umsatzwachstums. Im traditionellen Marketing bedeutet dies, dass ein Vertriebsmitarbeiter die Lead-Qualifizierung übernimmt, bevor warme Leads zum Abschluss an Ihr Vertriebsteam übergeben werden. Nach diesen Schritten gelangen Sie direkt zum Onboarding-Prozess.

Mit dieser Strategie identifiziert Ihr Vertriebsteam Kundenführer, die über den Wert Ihres Produkts weiter informiert sind und das Geschäft schnell abschließen. Es ist eine einfache Strecke.

Wer sind die idealen Kandidaten für einen SLG-Ansatz?

Wenn Ihr Produkt Time-to-Value ist länger, wäre ein SLG-Ansatz wahrscheinlich am besten für Ihr Unternehmen geeignet. Dasselbe gilt für Unternehmen, bei denen potenzielle Kunden über a aufgeklärt werden müssen Wertversprechen des Produkts, oder wenn Sie eine bauen neue Produktkategorie.

In Szenarien wie diesen dreht sich alles darum, mit Ihren Kunden über Interaktionen in Kontakt zu treten wertorientierte Inhalte wie White Papers, Online-Demos oder die Zusammenarbeit mit den Influencern und Entscheidungsträgern Ihres Kundenteams, um Buy-Ins zu fördern.

Ein weiteres Beispiel für SLG-Fit ist, wenn Sie drin sind die Anfangsphase der Produkteinführung und Einnahmen generieren müssen, bevor Sie Ihren Self-Service-Kanal aufbauen und wichtige Produktanalysen sammeln.

In Fällen wie diesen Händchen haltend für Ihre ersten Kunden wird entscheidend, weil es Ihnen ermöglicht, schnell Umsätze zu generieren und gleichzeitig wichtiges Kundenfeedback zu sammeln, das Ihr zukünftiges Produktwachstum vorantreiben könnte.

In Anbetracht des oben Erwähnten gibt es viele Gründe, warum ein Unternehmen, das sich auf SLG konzentriert, auch einen PLG-Ansatz integrieren möchte.

Einige dieser Gründe sind:

• Eine breitere Oberseite des Trichters Dadurch können mehr Kunden Ihre Produkte durch Freemiums und kostenlose Testversionen testen.
• Kürzere Verkaufszyklen für Kunden, die Experimente und Self-Service-Discovery-Prozesse durchlaufen.
• Bessere Kundenbindung und erhöhte Upsells aufgrund eines produktorientierten Ansatzes, der dazu beiträgt, nützliche Daten zum Benutzerengagement zu gewinnen, ohne dass die Teams für die Erfassung dieses Feedbacks skalieren müssen.

Produktorientiertes Wachstum: Kurzübersicht

Im Gegensatz dazu eine PLG-Strategie konzentriert sich ganz auf das Produkt – seinen Wert, seine Leistung, seine Fähigkeiten und seine Viralität – zu verkaufen. Kurz gesagt, bei einem produktorientierten Ansatz dreht sich alles um die Produkterfahrung der primäre Wachstumstreiber in jeder Phase Ihres Verkaufstrichters zu sein.

Ein Beispiel hierfür wäre, wenn ein Unternehmen seine Benutzer ermutigt, ein Produkt kostenlos auszuprobieren, um seinen Wert und seine Funktionen zu demonstrieren und die Benutzer weiter zu einer kostenpflichtigen Version oder einem Upgrade zu bewegen.

Wer sind die idealen Kandidaten für einen PLG-Ansatz?

Wenn Ihr Produkt Benutzer haben eine direkte Kaufkraft oder einen signifikanten Einfluss auf ihre Kaufentscheidungen haben, ist eine PLG-Strategie wahrscheinlich die beste Lösung für Sie. Außerdem muss Ihr Produkt in der Lage sein, eine zu liefern bleibender Wert schnell und nahtlos an Ihre Kunden, das heißt, ohne dass Ihre Benutzer um Unterstützung und Hilfe bitten müssen.

Der beste Weg, dies zu erreichen, ist ein leicht verständliches Produkt und lässt sich schnell in die bestehenden Arbeitsabläufe Ihrer Kunden integrieren. Ein Beispiel dafür ist Audiense – ein Audience-Intelligence-Startup, das Vermarktern hilft, besser zu verstehen, wie sie für verschiedene Markenzielgruppen relevant bleiben können.

Damit eine PLG-Strategie optimal passt, ist es auch entscheidend, dass Ihr Produkt kann die Probleme Ihrer Kunden lösen eigenständig, ohne in Kombination mit anderen Lösungen verwendet werden zu müssen.

Mit anderen Worten, je selbstständiger Ihr Produkt bei der Lösung eines End-to-End-Bedarfs ist, desto höher sind die Chancen, dass Ihre Kunden ihre Experimentier- und Entscheidungsprozesse schnell durchlaufen, ohne das Produkt bewerten zu müssen Abhängigkeiten von anderen Tools.

Mischen von SLG mit PLG: Echte Beispiele

Manchmal reicht es nicht aus, einen einzigen Weg zu wählen, wenn es um ein verkaufs- oder ein produktorientiertes Verkaufsmodell geht. Als Unternehmen ist es wichtig, diese Momente zu identifizieren eine Mischung aus beiden Strategien ermöglicht es Ihnen, das maximale Potenzial auszuschöpfen.

Dieser „gemischte“ Ansatz wird am besten von verschiedenen SaaS-Marken auf der ganzen Welt demonstriert. Tatsächlich verfügen die meisten erfolgreichen PLG-Unternehmen über riesige Vertriebsteams. Allein im Jahr 2017 machte der Umsatz eines durchschnittlichen PLG-Unternehmens 25 % aus, und seit 2017 ist diese Zahl auf gestiegen 45 % für öffentliche PLG-Marken.

Zendesk ist ein gutes Beispiel für die Umstellung auf einen Blended Approach.

Zendesk erkannte früh, dass sie Vertriebsprozesse benötigen, um ihre neuen Produkte sowohl größeren als auch kleineren Kunden zugänglich zu machen. In den letzten Jahren hat das Unternehmen eine ganze Produktsuite mit Lösungen aufgebaut, die von Datenanalyse bis hin zu Live-Chat-Software reichen. Als Ergebnis erhielten sie sieben angebotene Produkte statt nur einem.

Zendesk stellte fest, dass die Mehrheit der frühen Kunden zwar wusste, wie die Kundensupport-Software des Unternehmens zu verwenden ist, sie jedoch aufgrund mangelnder Schulung und Unterstützung nicht in der Lage waren, die gesamte Produktsuite vollständig zu nutzen.

Dieses Problem wurde als Gelegenheit erkannt, den bestehenden Kundenstamm zu schulen, wobei Zendesk Vertriebsteams hinzuzog, um sich auf die Maximierung des Umsatzes zu konzentrieren.

 

Wie führen Sie am besten einen SLG+PLG-Ansatz für Ihr Unternehmen ein?

Wenn Sie derzeit einen traditionellen verkaufsorientierten Ansatz für Ihr Unternehmen verwenden, gibt es Möglichkeiten, Wachstum durch Ihr Produkt zu erzielen – und diese hängen vollständig von Ihren Kundensegmenten ab.

Wenn Sie ein B2C-Unternehmen sind, dessen Produktbenutzer die Macht über ihre Kaufentscheidung haben, wäre der Wechsel zu einer PLG-Strategie einfach. Ihr erster Schritt ist Definiere den Haken, oder mit anderen Worten, verstehen Sie den wahren Wert Ihres Produkts.

Dann könnten Sie effektive Freemium- oder kostenlose Testmodelle entwerfen, mit denen Ihre Kunden Ihr Produkt ausprobieren können, bevor sie auf kostenpflichtige Pläne umsteigen. Idealerweise wäre Ihr Freemium keine Demo, sondern eher eine Erfahrung das könnte den Benutzern einen echten Mehrwert bieten und ihren Appetit anregen, sich für eine breitere Palette von Produktfunktionen zu entscheiden.

Gleichzeitig würden Sie detaillierte Umrisse Ihrer Produktfunktionen entwickeln, die Akquisitionsschleifen für Ihre neuen Benutzer schaffen. Kurz gesagt, Sie werden es wollen Machen Sie Ihr Produkt so attraktiv wie möglich. Ein Beispiel hierfür können Belohnungen für Benutzerempfehlungen sein, die als Anmeldelinks an neue Kunden gesendet werden.

Erfahren Sie mehr über eine gemischte PLG + SLG-Strategie

Dies ist nur ein kurzer Einblick in die Strategie, die Sie verfolgen könnten, um SLG und PLG für Ihr Geschäftsumfeld effektiv zu kombinieren. Beobachten Sie die vollständiges Webinar um mehr über diesen Ansatz zu erfahren und wie er Ihnen helfen kann den Umsatz steigern und die Effizienz maximieren Ihrer Wachstumsbemühungen.

Quelle: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/