Einleitung
Die Welt des Vertriebs entwickelt sich ständig weiter und in dieser dynamischen Landschaft ist die Fähigkeit, potenzielle Kunden genau zu identifizieren und zu verstehen, wichtiger denn je. Hier kommt das Konzept der Lead-Qualifizierung ins Spiel, ein Eckpfeiler effektiver Vertriebsstrategien. Im Wesentlichen fungiert die Lead-Qualifizierung als Filter, der es Vertriebsteams ermöglicht, einen Pool von Interessenten zu sichten, um diejenigen zu ermitteln, die am wahrscheinlichsten einen Kauf tätigen. Es geht darum, „heiße“ Leads, die zur Konvertierung bereit sind, von „kalten“ Leads zu unterscheiden, die möglicherweise mehr Pflege benötigen oder überhaupt nicht konvertieren.
Dieser Blog befasst sich mit den Nuancen des BANT-Frameworks, einer renommierten Methode zur Lead-Qualifizierung. BANT, ein Akronym für Budget, Authority, Need und Timeline, ist ein strukturierter Ansatz, der Leads anhand dieser kritischen Dimensionen bewertet. Wir werden untersuchen, wie jedes Element – das Budget eines potenziellen Kunden zu verstehen, die Entscheidungsträger zu identifizieren, seine spezifischen Bedürfnisse zu erkennen und den Zeitplan für den Kauf festzulegen – eine entscheidende Rolle bei der Qualifizierung von Leads spielt.
Darüber hinaus veranschaulichen wir, wie die Integration dieses Frameworks in automatisierte Workflows durch die Nutzung von Tools von Plattformen wie Nanonets Workflows seine Effizienz erheblich steigern kann. Unabhängig davon, ob Sie neu bei BANT sind oder Ihre Verkaufstechniken verfeinern möchten, bietet dieser Leitfaden umsetzbare Erkenntnisse zur effektiven Implementierung des BANT-Frameworks, unterstützt durch Automatisierung.
Warum ist die Lead-Qualifizierung wichtig?
Warum ist die Lead-Qualifizierung wichtig? Stellen Sie sich vor, Sie gehen ohne Karte auf Schatzsuche und graben wahllos in der Hoffnung, etwas Wertvolles zu finden. Es handelt sich um einen Zufallsansatz, der ineffizient und anstrengend ist. Die Lead-Qualifizierung ist wie eine Schatzkarte. Es leitet Ihre Verkaufsbemühungen und hilft Ihnen, sich auf die wahrscheinlichen Bereiche zu konzentrieren, in denen Sie am wahrscheinlichsten den „Schatz“ finden – in diesem Fall die potenziellen Kunden, die perfekt zu Ihrem Angebot passen. Dieser Prozess stellt sicher, dass Ihre Zeit und Ressourcen strategisch in die Interaktion mit potenziellen Kunden investiert werden, die nicht nur interessiert sind, sondern auch am besten für einen Kauf geeignet sind.
BANT-Framework für die Lead-Qualifizierung
Lassen Sie uns nun eine beliebte Methode zur Lead-Qualifizierung namens BANT erkunden. Das Akronym BANT steht für Budget, Authority, Need und Timeline. Hier ist, was jeder dieser Begriffe in einfachen Worten bedeutet:
- Preis: Wie viel ist der potenzielle Kunde bereit oder in der Lage, auszugeben? Dies hilft zu verstehen, ob sie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten können.
- Autorität: Hat Ihr Gesprächspartner die Macht, die Kaufentscheidung zu treffen? Wenn Sie dies wissen, stellen Sie sicher, dass Sie es mit der richtigen Person zu tun haben.
- Need: Welchen Kundenwunsch kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfüllen? Dies hilft herauszufinden, ob Ihr Angebot gut zu ihnen passt.
- Timeline: Wann plant der Kunde den Kauf? Diese Informationen helfen dabei, die Dringlichkeit oder Kaufbereitschaft zu verstehen.
In der Praxis sammeln wir für jeden potenziellen Kunden oder „Lead“ Informationen zu diesen vier Aspekten. Hier ist ein Entity-Relationship-Diagramm, das einen Datensatz von Leads mit BANT-Daten (Budget, Authority, Need, Timeline) veranschaulicht. Jeder Lead ist mit BANT-Attributen verknüpft.
Basierend auf früheren Daten mit historischen Leads oder unserer Fachkompetenz auf diesem Gebiet legen wir nun spezifische Kriterien für jedes BANT-Element fest. Anschließend wenden wir diese Kriterien auf die Informationen an, die wir zu jedem Lead haben, um sie zu filtern. Die Leads, die diese Kriterien erfüllen, gelten als „qualifiziert“. Mit anderen Worten: Sie sind die „heißen“ Leads – diejenigen, die am ehesten einen Kauf tätigen und zu Kunden werden.
So erstellen Sie Ihr BANT-Framework
Die Implementierung des BANT-Frameworks in Ihren Verkaufsprozess ist eine strategische Möglichkeit, die Lead-Qualifizierung zu verbessern und die Effizienz zu steigern. Hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Ihr Vertriebsteam loslegen kann, auch wenn Ihr Team zuvor noch kein strukturiertes Framework verwendet hat:
1. BANT verstehen und Ihr Team vorbereiten
- Bilden Sie Ihr Team aus: Beginnen Sie damit, Ihr Vertriebsteam darüber zu schulen, wofür BANT steht – Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen. Erklären Sie die Bedeutung jeder Komponente im Kontext Ihrer Produkte oder Dienstleistungen.
- Budget: Wenn Sie das Budget eines potenziellen Kunden kennen, können Sie besser verstehen, ob er sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten kann. Dies verhindert, dass Sie Zeit mit Leads verschwenden, die aus finanziellen Gründen nicht konvertiert werden. Es ist, als würde man wissen, wie viel jemand bereit ist auszugeben, bevor man ein Produkt empfiehlt – und so sicherstellen, dass es innerhalb seiner Preisspanne liegt.
- Behörde: Es ist wichtig, mit der Person zu sprechen, die zum Kauf „Ja“ sagen kann. Stellen Sie sich vor, Sie möchten die Erlaubnis für etwas einholen – Sie möchten die verantwortliche Person fragen, nicht irgendjemanden. Auf diese Weise vermeidet Ihr Vertriebsteam, Zeit mit Leuten zu verschwenden, die nicht in der Lage sind, die endgültige Entscheidung zu treffen, und macht seine Bemühungen effizienter.
- Brauchen: Wenn Sie die spezifischen Bedürfnisse oder Probleme des potenziellen Kunden verstehen, können Sie Ihren Pitch darauf abstimmen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Probleme lösen kann. Es erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Lead den Wert Ihres Angebots erkennt. Sie verhalten sich wie ein Arzt, der die Symptome eines Patienten versteht, um ihm das richtige Medikament zu verschreiben.
- Timeline: Zu wissen, wann ein Interessent einen Kauf plant, hilft bei der Priorisierung von Leads und der Optimierung von Folgestrategien. Es hilft dabei, die Bemühungen auf diejenigen zu konzentrieren, die bereit sind, bald eine Entscheidung zu treffen. Das ist so, als würde man wissen, wann jemand essen möchte, bevor man ihm eine Mahlzeit anbietet – man würde niemandem das Mittagessen anbieten, der noch nicht so hungrig ist oder gerade gegessen hat.
2. Stellen Sie die richtigen Fragen zum Ausfüllen des BANT-Formulars
Die Erweiterung der Fragetypen, die in den einzelnen BANT-Kategorien gestellt werden müssen, erfordert einen sorgfältigen Ansatz, der Fingerspitzengefühl und Gründlichkeit vereint. Hier ist eine einführende Erklärung, wie man diese Fragen formuliert und stellt, mit Beispielen:
- Budgetfragen
- Ziel: Um die finanzielle Leistungsfähigkeit und Bereitschaft des Interessenten zu verstehen, in Ihre Lösung zu investieren.
- Wie man fragt: Beginnen Sie mit allgemeinen, offenen Fragen und werden Sie dann nach und nach spezifischer. Es ist wichtig, eine angenehme Atmosphäre zu schaffen, damit sich der Interessent nicht unter Druck gesetzt fühlt.
- Beispiel 1: „Könnten Sie mir eine Vorstellung von dem Budget geben, das Sie für diese Art von Lösung bereitgestellt haben?“ Diese Frage ist nicht aufdringlich und ermöglicht es dem Interessenten, eine Reichweite oder eine Standardzahl anzugeben.
- Beispiel 2: „Welche Investitionen hat Ihr Unternehmen in früheren ähnlichen Projekten getätigt?“ Diese Frage hilft dabei, ihre historischen Ausgabemuster zu verstehen und gibt Ihnen Einblick in ihre Budgeterwartungen.
- Autoritätsfragen
- Ziel: Die Entscheidungsträger identifizieren und den Entscheidungsprozess verstehen.
- Wie man fragt: Diese Fragen sollten so formuliert sein, dass sie Informationen sammeln, ohne dass der potenzielle Kunde das Gefühl hat, ins Abseits gedrängt zu werden.
- Beispiel 1: „Wer wird der Hauptentscheidungsträger für dieses Projekt sein? Ich würde gerne sicherstellen, dass alle ihre Bedenken berücksichtigt werden.“ Diese Frage identifiziert den Entscheidungsträger direkt und zeigt gleichzeitig Respekt für seine Rolle.
- Beispiel 2: „Könnten Sie mir den typischen Entscheidungsprozess für einen Kauf wie diesen in Ihrem Unternehmen erklären?“ Dies ermöglicht eine ganzheitliche Sicht auf den Prozess und identifiziert die Hauptakteure.
- Brauchen Sie Fragen
- Ziel: Um die spezifischen Herausforderungen und Anforderungen des Interessenten zu verstehen.
- Wie man fragt: Konzentrieren Sie sich auf offene Fragen, die den Interessenten dazu ermutigen, detaillierte Informationen weiterzugeben.
- Beispiel 1: „Was sind die größten Herausforderungen, die Sie mit unserer Lösung lösen möchten?“ Dies lädt den Interessenten dazu ein, seine Schwachstellen offen zu besprechen.
- Beispiel 2: „Welche der von uns angebotenen Funktionen sind Ihrer Meinung nach am relevantesten für Ihre Anforderungen?“ Dies hilft dabei, ihr Interesse einzuschätzen und die Funktionen zu priorisieren, die ihnen wichtig sind.
- Fragen zur Zeitleiste
- Ziel: Zur Ermittlung der Dringlichkeit und des voraussichtlichen Zeitrahmens für den Kauf und die Implementierung.
- Wie man fragt: Die Fragen sollten unkompliziert und dennoch flexibel genug sein, um den Planungen und Einschränkungen des Interessenten Rechnung zu tragen.
- Beispiel 1: „Haben Sie einen konkreten Zeitplan für die Implementierung dieser Lösung im Auge?“ Dies gibt eine klare Vorstellung von ihrer Dringlichkeit oder ihrem Zeitplan.
- Beispiel 2: „Gibt es externe Faktoren wie Ereignisse oder Haushaltszyklen, die Ihren Zeitplan für diese Entscheidung beeinflussen?“ Dadurch wird der externe Druck berücksichtigt, dem sie möglicherweise ausgesetzt sind, was für das Verständnis ihres Zeitplans von entscheidender Bedeutung sein kann.
- Weitere Tipps
- Bauen Sie zuerst eine Beziehung auf: Bevor Sie sich mit BANT-Fragen befassen, stellen Sie eine Verbindung zum Interessenten her. Dies erleichtert ihnen den Austausch von Informationen.
- Hören Sie aktiv zu: Achten Sie auf die Antworten des Interessenten. Ihre Antworten können zu Folgefragen führen, die tiefere Einblicke ermöglichen.
- Kontextualisieren Sie Fragen: Passen Sie Ihre Fragen an die Branche, die Größe des Unternehmens oder die Rolle der Person an, mit der Sie sprechen. Dies zeigt, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und sich wirklich für die konkrete Situation des Gesprächspartners interessieren.
- Seien Sie anpassungsfähig: Wenn ein Interessent zögert, eine Frage direkt zu beantworten, seien Sie flexibel und versuchen Sie es mit einem anderen Ansatz oder gehen Sie die Frage später im Gespräch noch einmal vorsichtig auf.
- Rollenspiele und Szenarien: Nutzen Sie Rollenspielübungen, um Verkaufsgespräche zu simulieren. Dies hilft Ihrem Team, sich daran zu gewöhnen, die richtigen Fragen zu stellen.
3. Entwerfen des BANT-Formulars
Um ein effektives BANT-Formular zu entwerfen, muss für jede BANT-Variable der richtige Datenfeldtyp ausgewählt werden, um die erforderlichen Informationen genau und effizient zu erfassen. Werfen wir einen Blick auf die möglichen Optionen für jede BANT-Variable.
- Preis
- Bereichsauswahl: Stellen Sie vordefinierte Bereiche wie „<10,000 $“, „10,000-50,000 $“, „>50,000 $“ usw. bereit. Dies hilft bei der schnellen Kategorisierung von Leads nach Budgetgröße.
- Autorität
- Multiple-Choice-Fragen: Diese sind ideal, um die Rolle des Kontakts zu identifizieren. Zu den Optionen können „Entscheidungsträger“, „Influencer“, „Endbenutzer“, „Berater“ usw. gehören.
- Hierarchische Auswahl: Wenn der Entscheidungsprozess mehrere Ebenen umfasst, kann eine hierarchische Auswahl dabei helfen, die Position des Kontakts in der Entscheidungshierarchie zu ermitteln.
- Executive Leadership (z. B. CEO, CFO, CTO)
- Abteilungsleiter (z. B. Leiter IT, Leiter Marketing)
- Teamleiter/Manager
- Individual Contributor
- Need
- Kontrollkästchen: Ermöglichen Sie Leads, aus einer Liste häufiger Herausforderungen oder Bedürfnisse auszuwählen, die Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung anspricht, und erhalten Sie einen Abdeckungsprozentsatz.
- Likert-Skala: Zur Messung der Intensität oder Priorität jedes Bedürfnisses (z. B. „Nicht wichtig“, „Eher wichtig“, „Sehr wichtig“).
- Timeline
- Radio Knöpfe: Für eine klarere Single-Choice-Auswahl eines Zeitrahmens. Verwenden Sie vordefinierte Zeitbereichsoptionen wie „Innerhalb von 1 Monat“, „1–3 Monate“, „3–6 Monate“, „6 Monate oder mehr“. Dies hilft, die Dringlichkeit zu verstehen.
4. Implementierung von BANT in Ihren Verkaufsprozess
- Integrieren Sie BANT in CRM: Fügen Sie BANT-Felder in Ihr Customer Relationship Management (CRM)-System ein, um Leads effizient zu verfolgen und auszuwerten.
- Regelmäßige Überprüfung und Aktualisierung: Stellen Sie sicher, dass Ihr Team die BANT-Informationen im CRM regelmäßig aktualisiert, während es Gespräche mit Leads führt.
5. Bewerten Sie die Lead-Qualität
Um „heiße“ Leads zu erhalten, kann man sich jetzt entweder für die binäre Lead-Qualifizierung oder für das Lead-Scoring entscheiden.
Binäre Lead-Qualifikation
Die binäre Lead-Qualifizierung ist ein unkomplizierter „Ja“- oder „Nein“-Ansatz. Dabei geht es darum, für jede BANT-Variable spezifische Kriterien festzulegen, und ein Lead muss alle diese Kriterien erfüllen, um als qualifiziert zu gelten.
- Legen Sie klare Standards für jede BANT-Kategorie fest. Für das Budget könnte es beispielsweise einen Mindestschwellenwert geben, für die Behörde ist es erforderlich, dass der Kontakt ein „Entscheidungsträger“ oder „Helfer“ ist, für den Bedarf ist eine enge Abstimmung mit den Funktionen Ihres Produkts erforderlich und für den Zeitplan liegt ein umsetzbarer Zeitraum wie die nächsten drei Monate vor.
- Ein Lead ist qualifiziert, wenn er alle diese Standards erfüllt. Wenn sie auch nur in einer Kategorie zu kurz kommen, sind sie nicht qualifiziert.
- Angenommen, Sie verkaufen High-End-Softwarelösungen. Ihre binären Kriterien könnten sein: Budget über 50,000 $; Autorität mit Direktorenebene oder höher; Bedarf an bestimmten erweiterten Funktionen; Zeitplan für den Kauf innerhalb des nächsten Quartals. Ein Lead, der alle diese Kriterien erfüllt, wird als „qualifiziert“ markiert.
Lead-Scoring
Das Lead-Scoring ist differenzierter als die binäre Qualifizierung. Es weist verschiedenen BANT-Elementen je nach Wichtigkeit unterschiedliche Gewichtungen zu und erstellt so eine Bewertung, die das Gesamtqualifikationsniveau des Leads widerspiegelt.
- Die Gewichtungen sollten auf Ihrer Verkaufsstrategie und historischen Daten basieren. Wenn das Budget normalerweise der entscheidende Faktor ist, weisen Sie ihm ein höheres Gewicht zu. Wenn die Ebene des Entscheidungsträgers (Autorität) entscheidend ist, erhöhen Sie dessen Gewicht.
- Fahren wir mit dem Verkauf von Softwarelösungen fort und weisen wir Gewichtungen zu
- Budget: 30 Punkte
- Autorität: 25 Punkte
- Bedarf: 25 Punkte
- Zeitleiste: 20 Punkte
- Als nächstes legen Sie fest, wie Punkte innerhalb der einzelnen Kategorien vergeben werden. Zum Beispiel:
- Preis:
- Über 100,000 $: 30 Punkte
- 50,000 $ – 100,000 $: 15 Punkte
- Unter 50,000 $: 0 Punkte
- Autorität:
- C-Level-Führungskraft: 25 Punkte
- Regisseur: 20 Punkte
- Manager: 15 Punkte
- Sonstiges: 0 Punkte
- Need:
- Perfekte Übereinstimmung: 25 Punkte
- Teilweise Übereinstimmung: 15 Punkte
- Niedriges Spiel: 5 Punkte
- Timeline:
- Innerhalb von 3 Monaten: 20 Punkte
- 4-6 Monate: 10 Punkte
- Mehr als 6 Monate: 5 Punkte
- Preis:
- Verwenden Sie die Formel, um den gesamten Lead-Score zu berechnen, indem Sie die in jeder Kategorie vergebenen Punkte summieren: Gesamtpunktzahl = Budgetpunkte + Autoritätspunkte + Bedarfspunkte + Zeitplanpunkte
- Berechnen wir die Punktzahl für einen hypothetischen Lead:
- Preis: 100,000 $ (erhält 30 Punkte)
- Autorität: Manager (verdient 15 Punkte)
- Need: Perfekte Übereinstimmung (verdient 25 Punkte)
- Timeline: Innerhalb der nächsten 6 Monate (erhält 10 Punkte)
- Gesamtwertung = 30 + 15 + 25 + 10 = 80
Mithilfe dieses Bewertungssystems werden Leads mit höheren Bewertungen priorisiert, da sie basierend auf den in Ihrer Vertriebsstrategie festgelegten Kriterien wahrscheinlicher zu einer Conversion führen. Es handelt sich um eine quantitative Methode zur Beurteilung der Lead-Qualität, die eine objektivere Entscheidungsfindung im Verkaufsprozess ermöglicht.
Bei beiden Ansätzen werden Leads danach kategorisiert, wie gut sie zu Ihrem idealen Kundenprofil passen. Die binäre Qualifizierung ist eher schwarz-weiß und bietet eine klare Entscheidung, während die Lead-Bewertung ein abgestuftes Verständnis dafür liefert, wie nah jeder Lead daran ist, der ideale Kunde zu sein. Diese Methoden helfen bei der Priorisierung von Folgemaßnahmen und stellen sicher, dass das Vertriebsteam seine Bemühungen dort konzentriert, wo es am wahrscheinlichsten Erfolg hat.
6. Rückkopplungsschleife
Die Implementierung einer Feedbackschleife ist für die Verfeinerung und Optimierung des BANT-Frameworks von wesentlicher Bedeutung. Dazu gehört das regelmäßige Sammeln und Analysieren von Feedback Ihres Vertriebsteams zu seinen Erfahrungen mit dem BANT-Prozess.
- Reguläre Treffen: Planen Sie regelmäßige Besprechungen, bei denen das Vertriebsteam seine Erfahrungen mit dem BANT-Framework besprechen kann. Fördern Sie einen offenen Dialog darüber, was funktioniert und was nicht.
- Verkaufsdaten analysieren: Sehen Sie sich die Leistungsdaten an, um zu sehen, wie gut Leads, die im BANT-Prozess gut abgeschnitten haben, konvertieren. Dies kann dabei helfen, festzustellen, ob bestimmte BANT-Kriterien einen größeren Indikator für den Verkaufserfolg sind als andere.
- Passen Sie die BANT-Kriterien an: Nehmen Sie auf der Grundlage des Feedbacks und der Datenanalyse die erforderlichen Anpassungen an den BANT-Kriterien und dem Bewertungssystem vor. Dies kann eine Neugewichtung bestimmter Elemente oder eine Verfeinerung der gestellten Fragen beinhalten.
- Kontinuierliches Lernen: Ermutigen Sie das Vertriebsteam, BANT als sich weiterentwickelndes Tool zu betrachten. Durch regelmäßige Aktualisierungen und Verfeinerungen auf der Grundlage tatsächlicher Verkaufserfahrungen wird es mit der Zeit effektiver.
7. Übung zur historischen Analyse (optional, aber empfohlen)
Die Durchführung einer historischen Analyse kann erheblich dabei helfen, die Wirksamkeit Ihres neu erstellten BANT-Frameworks zu verstehen.
- Sammeln Sie historische Verkaufsdaten: Das Vertriebsteam sollte seine ersten Gespräche und Treffen mit historischen Leads noch einmal Revue passieren lassen. Ziel ist es, die BANT-Felder basierend auf diesen frühen Interaktionen rückwirkend auszufüllen. Es ist, als würde man ein Puzzle aus den Hinweisen Ihrer vergangenen Verkaufserfahrungen zusammensetzen.
- Wenden Sie BANT rückwirkend an: Sobald die BANT-Formulare für mindestens 100–200 historische Leads ausgefüllt sind, verwenden Sie die aktuellen BANT-Kriterien, um diese Leads so zu bewerten oder zu klassifizieren, als würden sie heute bewertet.
- Vergleichen Sie mit den tatsächlichen Ergebnissen: Schauen Sie sich das letztendliche Ergebnis dieser Leads an – ob sie in Kunden umgewandelt wurden oder nicht. Dieser Vergleich wird zeigen, wie genau das BANT-Framework ihr Potenzial vorhergesagt hätte.
- BANT-Framework verfeinern: Verfeinern Sie das Framework basierend auf der Analyse.
Durch die Umsetzung dieser Schritte kann Ihr Vertriebsteam das BANT-Framework nicht nur effektiver übernehmen, sondern es auch kontinuierlich weiterentwickeln, um es besser an Ihre Kundenprofile und Marktdynamik anzupassen.
8. Pflegen Sie weniger qualifizierte Leads
Selbst nach der Implementierung des BANT-Frameworks werden Sie auf Leads stoßen, die die festgelegten Kriterien nicht vollständig erfüllen. Diese weniger qualifizierten Leads können nun gepflegt werden. Dazu gehört die Umsetzung von Strategien, um sie zu motivieren und sie schrittweise zur Qualifizierung zu führen.
- Segmentierung: Kategorisieren Sie zunächst weniger qualifizierte Leads anhand der BANT-Kriterien, die sie nicht erfüllen. Dies hilft Ihnen, Ihre Pflegestrategien effektiver anzupassen.
- Gezielter Inhalt: Erstellen Sie Inhalte, die die spezifischen Lücken jedes Segments schließen. Zum Beispiel -
- Budget: Erstellen Sie einen Blogbeitrag oder eine Infografik, die die langfristigen Kosteneinsparungen und den ROI Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung darstellt. Dies kann dem Lead helfen, den Wert zu verstehen und ein höheres Budget zu rechtfertigen. Ein Artikel mit dem Titel „Maximierung des ROI: Wie eine Investition in [Ihr Produkt] langfristig Geld spart“.
- Autorität: Entwickeln Sie eine prägnante, überzeugende Präsentation oder einen One-Pager, den der Lead mit seinen Vorgesetzten teilen kann. Dieser Inhalt sollte die Vorteile Ihres Produkts klar zum Ausdruck bringen. Ein herunterladbarer PDF-Leitfaden mit dem Titel „Präsentieren Sie Ihrem Managementteam die Vorteile [Ihres Produkts]“.
- Bedarf: Nehmen wir an, der Lead ist sich nicht sicher, wie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung seinen spezifischen Anforderungen entspricht. Teilen Sie Fallstudien oder Erfahrungsberichte von früheren Kunden, insbesondere von solchen mit ähnlichen Hintergründen oder Bedürfnissen. Dies zeigt, wie Ihr Produkt ähnliche Herausforderungen erfolgreich gemeistert hat. Ein Fallstudienvideo mit einem zufriedenen Kunden, der ähnliche Bedürfnisse hatte und bespricht, wie Ihr Produkt zur Lösung seines Problems beigetragen hat.
- Zeitleiste: Stellen Sie Inhalte bereit, die Ihr Produkt im Gedächtnis behalten und den Lead über die Vorteile einer rechtzeitigen Implementierung aufklären. Dazu könnten Artikel über Branchentrends gehören, die die Dringlichkeit der Einführung von Lösungen wie Ihrer verdeutlichen. Ein E-Book oder eine Blog-Reihe mit dem Titel „Staying Ahead: Why Now is the Right Time to Implement [Your Product]“.
- Personalisierte E-Mail-Kampagnen: Entwickeln Sie E-Mail-Sequenzen, die den Wert Ihres Angebots langsam steigern. Fügen Sie Fallstudien, Erfahrungsberichte und Brancheneinblicke hinzu, die für das Segment jedes Leads relevant sind.
- Regelmäßige Folgeanrufe: Planen Sie regelmäßige Anrufe ein, um diese Leads zu befragen, sie über neue Angebote auf dem Laufenden zu halten und etwaige Änderungen ihrer Bedürfnisse oder Umstände zu verstehen.
9. Zusätzliche Punkte für eine End-to-End-Prozesseinrichtung
- Training zu Soft Skills: Bringen Sie Ihrem Team bei, BANT-Fragen auf natürliche Weise in Gespräche zu integrieren, ohne dass sich der Interessent befragt fühlt.
- Regelmäßige Überwachung und Analyse: Überprüfen Sie regelmäßig, wie gut Leads, die die BANT-Kriterien erfüllt haben, in Kunden umgewandelt werden. Diese Analyse kann bei der Feinabstimmung Ihrer BANT-Kriterien hilfreich sein.
- Integration in Marketingbemühungen: Arbeiten Sie mit Ihrem Marketingteam zusammen, um Inhalte und Kampagnen zu erstellen, die auf allgemeine Bedürfnisse und Fragen im Zusammenhang mit Ihren BANT-Kriterien eingehen.
Indem Sie diese Schritte befolgen und Ihren Ansatz basierend auf Feedback und Ergebnissen kontinuierlich verfeinern, kann Ihr Vertriebsteam das BANT-Framework effektiv umsetzen und die Qualität der Lead-Qualifizierung verbessern. Denken Sie daran: Der Schlüssel liegt darin, den BANT-Prozess zu einem natürlichen Bestandteil Ihrer Verkaufsgespräche zu machen und so ein reibungsloses und informatives Erlebnis für Ihre potenziellen Kunden zu gewährleisten.
So implementieren Sie Ihr BANT-Framework
Die Implementierung des BANT-Frameworks in Ihren Verkaufsprozess kann auf verschiedene Arten erfolgen, von manuellen bis hin zu vollautomatischen Systemen.
Manuelles Beispiel
- Der Lead gibt ein Google-Formular ein und gibt eine E-Mail und einen passenden Zeitpunkt für ein Verkaufsgespräch an.
- Der Verkäufer erstellt das Anrufereignis in Google Kalender basierend auf der vom Lead angegebenen Zeit.
- Sobald der Anruf beendet ist, erstellt der Verkäufer einen neuen Datensatz in Hubspot CRM.
- Der Verkäufer nutzt dann seine subjektive Erinnerung an das Gespräch und das Protokoll des Verkaufsgesprächs, um die Felder „Budget“, „Autorität“, „Bedarf“ und „Zeitrahmen“ im Hubspot CRM-Datensatz auszufüllen.
- Auf dieser Grundlage wird das Feld „BANT_Qualified“ im Hubspot CRM-Datensatz mit „Wahr/Falsch“ gefüllt.
Workflow-Automatisierung
Schauen wir uns nun an, wie wir dies mithilfe von Nanonets automatisieren können, indem wir einen automatisierten Workflow erstellen, der alle Aufgaben des oben genannten Workflows für uns erledigt.
Wir geben die Beschreibung des Workflows, die wir oben geschrieben haben, als Eingabeaufforderung in den Workflow-Generator ein, und auf der Grundlage unserer Beschreibung wird für uns ein automatisierter Workflow gestartet.
Wir gehen weiter und authentifizieren unser Google und Hubspot, um dem Nanonets-Workflow Zugriff auf die Apps zu gewähren, um den Workflow zum Abrufen von Daten und zum Ausführen von Aktionen direkt in Ihren Apps zu erleichtern.
Workflow-Automatisierung mit KI
Nehmen wir das Beispiel eines Workflows mit höherer Komplexität. Dieser Workflow verwendet Lead-Scoring, um Leads zu bewerten, und wir möchten diesen Prozess durchgängig automatisieren.
- Der Lead gibt ein Formular ein und gibt eine E-Mail und einen geeigneten Zeitpunkt für ein Verkaufsgespräch an.
- Der Verkäufer erstellt einen neuen Datensatz in Hubspot CRM.
- Der Verkäufer erstellt das Anrufereignis in Google Kalender basierend auf der vom Lead angegebenen Zeit.
- Sobald der Anruf beendet ist, nutzt der Verkäufer seine subjektive Erinnerung an die Anrufbesprechung und das von Gong abgerufene Verkaufsgesprächsprotokoll, um das BANT-Formular mit den Feldern Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen auszufüllen.
- Der Lead-Score wird somit vom Vertriebsmitarbeiter anhand des ausgefüllten BANT-Formulars und einer voreingestellten Formel mit Gewichtungen für jedes Feld berechnet.
- Der Lead-Score wird manuell im entsprechenden Hubspot CRM-Datensatz aktualisiert.
Wir geben die Beschreibung des Workflows, die wir oben geschrieben haben, als Eingabeaufforderung in den Workflow-Generator ein, und auf der Grundlage unserer Beschreibung wird für uns ein automatisierter Workflow gestartet.
Wir gehen weiter und authentifizieren unsere Google-, Hubspot- und Gong-Konten, um dem Nanonets-Workflow Zugriff auf die Apps zu ermöglichen und den Workflow zum Abrufen von Daten und zum Ausführen von Aktionen direkt in Ihren Apps zu erleichtern.
Der Workflow läuft wie folgt ab –
- Google-Formulare – Löst eine Workflow-Ausführung aus, wenn das Google-Formular für den Verkaufsanruf übermittelt wird.
- HubSpot – Mit der vom Lead übermittelten E-Mail wird ein neuer Hubspot-Datensatz erstellt.
- Google Kalender – Basierend auf der angegebenen Zeit wird zwischen dem Lead und dem Verkäufer ein neues Kalenderereignis erstellt.
- Gong – Der Workflow wird verzögert, bis der Anruf erfolgt. Sobald der Anruf abgeschlossen ist, wird das Verkaufsgesprächsprotokoll von Gong abgerufen
- Nanonetze KI – Nanonets AI liest das Transkript und füllt die BANT-Felder strukturiert aus.
- Nanonetze AI – Nanonets AI verwendet selbst ausgewählte (Standard-)Gewichte, um aus den im vorherigen Schritt aus dem Anruftranskript extrahierten BANT-Daten einen Lead-Score zu ermitteln. Sie können die Lead-Score-Formel und die Gewichtungen auch manuell in der Eingabeaufforderung angeben.
- Hubspot – Der im zweiten Schritt erstellte Hubspot-Datensatz wird mit diesem Lead-Score gefüllt.
Hier ist eine Demo des Workflows in Aktion.
Wir haben das tatsächlich für eine Fallstudie umgesetzt! Werfen wir jetzt einen Blick auf die Ergebnisse des automatisierten Lead-Scorings im Vergleich zum manuellen Lead-Scoring.
Fallstudie zum BANT-Framework
Herausforderung: Vertriebsteams haben oft Probleme mit der Lead-Bewertung und verbringen viel Zeit mit manuellen Prozessen, die anfällig für unvollständige Informationen und Subjektivität sind. Das BANT-Framework (Budget, Authority, Need, Timeline) ist zwar effektiv, erforderte jedoch traditionell zeitaufwändige Anstrengungen und könnte zu einer voreingenommenen Lead-Bewertung führen.
Lösung: Erstellung eines Nanonets-Workflows – Integration von KI zur Transformation des Lead-Qualifizierungsprozesses. Dieses Tool automatisiert die Extraktion und Analyse von BANT-Kriterien aus Verkaufsgesprächen und bietet so einen optimierten, effizienten Ansatz für die Lead-Bewertung.
Workflow:
Der Workflow läuft wie folgt ab –
- Google-Formulare – Löst eine Workflow-Ausführung aus, wenn das Google-Formular für den Verkaufsanruf übermittelt wird.
- HubSpot – Mit der vom Lead übermittelten E-Mail wird ein neuer Hubspot-Datensatz erstellt.
- Google Kalender – Basierend auf der angegebenen Zeit wird zwischen dem Lead und dem Verkäufer ein neues Kalenderereignis erstellt.
- Gong – Der Workflow wird verzögert, bis der Anruf erfolgt. Sobald der Anruf abgeschlossen ist, wird das Verkaufsgesprächsprotokoll von Gong abgerufen
- Nanonetze KI – Nanonets AI liest das Transkript und füllt die BANT-Felder strukturiert aus.
- Nanonetze AI – Nanonets AI verwendet selbst ausgewählte (Standard-)Gewichte, um aus den im vorherigen Schritt aus dem Anruftranskript extrahierten BANT-Daten einen Lead-Score zu ermitteln. Sie können die Lead-Score-Formel und die Gewichtungen auch manuell in der Eingabeaufforderung angeben.
- Hubspot – Der im zweiten Schritt erstellte Hubspot-Datensatz wird mit diesem Lead-Score gefüllt.
Ergebnisse und Auswirkungen:
- Erhöhte Präzision: In einer Studie, in der über 1500 Verkaufsgespräche verglichen wurden, konnte festgestellt werden, dass der Workflow bei der Identifizierung von Leads, die wahrscheinlich zum Abschluss führen, mit den AEs übereinstimmte oder diese sogar übertraf. Bemerkenswert ist, dass die Erinnerungsrate mit 81 % deutlich höher war als die 41 % der manuellen Überprüfung, während die Präzisionsrate ähnlich war.
- Reduzierte Zykluszeiten: Leads, die mit dem KI-Tool mehr als 80 Punkte erzielten, zeigten 5–10 % kürzere Abschlusszyklen, was die Effizienz des Vertriebsteams steigerte.
- Flexibles Scoring: Im Gegensatz zu binären AE-Bewertungen bietet KI eine differenzierte Bewertungsskala von 1 bis 100, die individuellere Verkaufsansätze ermöglicht.
- Effizienzgewinne: Vertriebsteams berichteten von einer schnelleren BANT-Qualifizierung, der Beseitigung unvollständiger Datenprobleme und mehr Zeit für die Kundenbindung und Produktentwicklung.
Fazit: Die Workflow-Automatisierung des Lead-Scoring stellte einen erheblichen Sprung in der Vertriebseffizienz dar und kombinierte menschliche Intuition mit KI-Präzision für effektivere, kundenorientierte Strategien.
Automatisieren Sie die BANT-Lead-Qualifizierung und -Bewertung mit unseren KI-gesteuerten Workflows, die Nanonets für Sie und Ihre Teams entwickelt hat.
Automatisiertes BANT spart Zeit
Lassen Sie uns die potenzielle Zeitersparnis für ein Vertriebsteam von 50 Personen bewerten, die von einem manuellen zu einem vollständig automatisierten, KI-integrierten BANT-Workflow-Prozess übergeht. Diese Schätzung wird die erheblichen Effizienzgewinne hervorheben und Vorschläge machen, wie die eingesparte Zeit effektiv genutzt werden könnte.
Berechnung der Zeitersparnis:
- Annahmen:
- Jeder Verkäufer bearbeitet etwa 5 Leads pro Tag.
- Ein Monat hat 20 Arbeitstage.
- Manuelle Prozesszeit pro Lead: 22 Minuten.
- KI-integrierte Workflow-Zeit pro Lead: 1 Minute.
- Zeitersparnis pro Lead: 21 Minuten.
- Tägliche Zeitersparnis pro Verkäufer: 21 Minuten x 5 Ableitungen = 105 Minuten (1.75 Stunden).
- Monatliche Zeitersparnis pro Verkäufer: 1.75 Stunden x 20 Tage = 35 Stunden.
- Monatliche Gesamtzeitersparnis für das Team: 35 Stunden x 50 Verkäufer = 1,750 Stunden.
Nutzung der eingesparten Zeit:
Die erhebliche monatliche Zeitersparnis eröffnet dem Vertriebsteam zahlreiche Möglichkeiten, die Produktivität zu steigern und sich an anderen wertvollen Aktivitäten zu beteiligen:
- Verbesserte Kundeninteraktionen: Die zusätzliche Zeit kann für eine intensivere Auseinandersetzung mit potenziellen und bestehenden Kunden genutzt werden, um stärkere Beziehungen aufzubauen und deren Bedürfnisse besser zu verstehen.
- Prospektion und Lead-Generierung: Es kann mehr Zeit für die Akquise neuer Kunden und die Generierung zusätzlicher Leads aufgewendet werden, wodurch möglicherweise die Vertriebspipeline erweitert wird.
- Personalisierte Follow-Ups: Das Team kann sich auf die Entwicklung personalisierter Follow-up-Strategien für Leads konzentrieren und so die Conversion-Chancen erhöhen.
- Wellness und Work-Life-Balance: Wichtig ist, dass diese Zeit auch für Wellness-Aktivitäten aufgewendet werden kann, was zu einer gesünderen Work-Life-Balance beiträgt, indem manuelle, mühsame Aufgaben an die Technologie ausgelagert werden.
Durch die Nutzung der durch die Workflow-Automatisierung mit KI gewonnenen Effizienz kann ein Vertriebsteam seine Produktivität erheblich steigern, Vertriebsstrategien verbessern und die allgemeine Teammoral und Arbeitszufriedenheit verbessern.
Automatisieren Sie die BANT-Lead-Qualifizierung und -Bewertung mit unseren KI-gesteuerten Workflows, die Nanonets für Sie und Ihre Teams entwickelt hat.
Nanonetze für die Workflow-Automatisierung
Im heutigen schnelllebigen Geschäftsumfeld ist die Automatisierung von Arbeitsabläufen eine entscheidende Innovation, die Unternehmen jeder Größe einen Wettbewerbsvorteil verschafft. Die Integration automatisierter Arbeitsabläufe in den täglichen Geschäftsbetrieb ist nicht nur ein Trend; Es ist eine strategische Notwendigkeit. Darüber hinaus hat die Einführung von LLMs noch mehr Möglichkeiten für die Automatisierung manueller Aufgaben und Prozesse eröffnet.
Willkommen bei Nanonets Workflow Automation, wo KI-gesteuerte Technologie Sie und Ihr Team in die Lage versetzt, manuelle Aufgaben zu automatisieren und in wenigen Minuten effiziente Arbeitsabläufe zu erstellen. Nutzen Sie natürliche Sprache, um mühelos Workflows zu erstellen und zu verwalten, die sich nahtlos in alle Ihre Dokumente, Apps und Datenbanken integrieren lassen.
Unsere Plattform bietet nicht nur nahtlose App-Integrationen für einheitliche Arbeitsabläufe, sondern auch die Möglichkeit, benutzerdefinierte Large Language Models-Apps für anspruchsvolle Texterstellung und Antwortveröffentlichung in Ihren Apps zu erstellen und zu nutzen. Dabei bleibt die Gewährleistung der Datensicherheit für uns oberste Priorität, unter strikter Einhaltung der DSGVO-, SOC 2- und HIPAA-Konformitätsstandards.
Um die praktischen Anwendungen der Workflow-Automatisierung von Nanonets besser zu verstehen, schauen wir uns einige Beispiele aus der Praxis an.
- Automatisierter Kundensupport- und Engagementprozess
- Ticketerstellung – Zendesk: Der Workflow wird ausgelöst, wenn ein Kunde ein neues Support-Ticket in Zendesk einreicht und angibt, dass er Hilfe zu einem Produkt oder einer Dienstleistung benötigt.
- Ticket-Update – Zendesk: Nachdem das Ticket erstellt wurde, wird in Zendesk sofort eine automatische Aktualisierung protokolliert, um anzuzeigen, dass das Ticket eingegangen ist und bearbeitet wird, und dem Kunden eine Ticketnummer als Referenz zur Verfügung zu stellen.
- Informationsabruf – Nanonetz-Browsing: Gleichzeitig durchsucht die Nanonets-Browsing-Funktion alle Seiten der Wissensdatenbank, um relevante Informationen und mögliche Lösungen im Zusammenhang mit dem Problem des Kunden zu finden.
- Zugriff auf die Kundenhistorie – HubSpot: Gleichzeitig wird HubSpot abgefragt, um die früheren Interaktionsaufzeichnungen, den Kaufverlauf und alle früheren Tickets des Kunden abzurufen, um dem Support-Team Kontext bereitzustellen.
- Ticketverarbeitung – Nanonets AI: Mit den relevanten Informationen und der Kundenhistorie bearbeitet Nanonets AI das Ticket, kategorisiert das Problem und schlägt mögliche Lösungen auf der Grundlage ähnlicher Fälle aus der Vergangenheit vor.
- Benachrichtigung – Slack: Abschließend wird das zuständige Support-Team oder die zuständige Person über Slack mit einer Nachricht benachrichtigt, die die Ticketdetails, den Kundenverlauf und Lösungsvorschläge enthält, was zu einer schnellen und fundierten Antwort führt.
- Automatisierter Problemlösungsprozess
- Erster Auslöser – Slack-Nachricht: Der Workflow beginnt, wenn ein Kundendienstmitarbeiter in einem speziellen Kanal auf Slack eine neue Nachricht erhält, die auf ein Kundenproblem hinweist, das behoben werden muss.
- Klassifizierung – Nanonets AI: Sobald die Nachricht erkannt wurde, greift Nanonets AI ein, um die Nachricht basierend auf ihrem Inhalt und früheren Klassifizierungsdaten (aus Airtable-Datensätzen) zu klassifizieren. Mithilfe von LLMs wird der Fehler als Fehler klassifiziert und die Dringlichkeit bestimmt.
- Datensatzerstellung – Airtable: Nach der Klassifizierung erstellt der Workflow automatisch einen neuen Datensatz in Airtable, einem Cloud-Kollaborationsdienst. Dieser Datensatz enthält alle relevanten Details aus der Nachricht des Kunden, wie z. B. Kunden-ID, Problemkategorie und Dringlichkeitsstufe.
- Teamzuweisung – Airtable: Nachdem der Datensatz erstellt wurde, weist das Airtable-System dann ein Team zu, das sich um das Problem kümmert. Basierend auf der von Nanonets AI vorgenommenen Klassifizierung wählt das System das am besten geeignete Team aus – technischer Support, Abrechnung, Kundenerfolg usw. –, um das Problem zu übernehmen.
- Benachrichtigung – Slack: Abschließend wird das zugewiesene Team über Slack benachrichtigt. Eine automatisierte Nachricht wird an den Kanal des Teams gesendet, die es auf das neue Problem aufmerksam macht, einen direkten Link zum Airtable-Datensatz bereitstellt und eine zeitnahe Reaktion veranlasst.
- Automatisierter Prozess zur Besprechungsplanung
- Erstkontakt – LinkedIn: Der Workflow wird initiiert, wenn ein beruflicher Kontakt eine neue Nachricht auf LinkedIn sendet, in der er Interesse an der Planung eines Meetings bekundet. Ein LLM analysiert eingehende Nachrichten und löst den Workflow aus, wenn er die Nachricht als eine Besprechungsanfrage eines potenziellen Bewerbers betrachtet.
- Dokumentenabruf – Google Drive: Nach dem ersten Kontakt ruft das Workflow-Automatisierungssystem ein vorbereitetes Dokument von Google Drive ab, das Informationen zur Besprechungsagenda, einen Unternehmensüberblick oder alle relevanten Briefing-Materialien enthält.
- Terminplanung – Google Kalender: Als Nächstes interagiert das System mit Google Kalender, um verfügbare Zeiten für das Meeting abzurufen. Es überprüft den Kalender auf offene Termine, die mit den Geschäftszeiten übereinstimmen (basierend auf dem aus dem LinkedIn-Profil analysierten Standort) und zuvor festgelegten Präferenzen für Besprechungen.
- Bestätigungsnachricht als Antwort – LinkedIn: Sobald ein passendes Zeitfenster gefunden wurde, sendet das Workflow-Automatisierungssystem eine Nachricht über LinkedIn zurück. Diese Nachricht enthält den vorgeschlagenen Termin für die Besprechung, den Zugriff auf das von Google Drive abgerufene Dokument und eine Bitte um Bestätigung oder Alternativvorschläge.
- Rechnungsbearbeitung in der Kreditorenbuchhaltung
- Rechnungseingang – Gmail: Eine Rechnung wird per E-Mail empfangen oder in das System hochgeladen.
- Datenextraktion – Nanonets OCR: Das System extrahiert automatisch relevante Daten (wie Lieferantendetails, Beträge, Fälligkeitstermine).
- Datenüberprüfung – Quickbooks: Der Nanonets-Workflow überprüft die extrahierten Daten anhand von Bestellungen und Quittungen.
- Genehmigungsrouting – Slack: Die Rechnung wird basierend auf vordefinierten Schwellenwerten und Regeln zur Genehmigung an den entsprechenden Manager weitergeleitet.
- Zahlungsabwicklung – Brex: Nach der Genehmigung plant das System die Zahlung gemäß den Bedingungen des Lieferanten und aktualisiert die Finanzunterlagen.
- Archivierung – Quickbooks: Die abgeschlossene Transaktion wird für zukünftige Referenz- und Prüfprotokolle archiviert.
- Interne Wissensdatenbankunterstützung
- Erste Anfrage – Slack: Ein Teammitglied, Smith, erkundigt sich im Slack-Kanal #chat-with-data nach Kunden, die Probleme mit der QuickBooks-Integration haben.
- Automatisierte Datenaggregation – Nanonets-Wissensdatenbank:
- Ticketsuche – Zendesk: Die Zendesk-App in Slack stellt automatisch eine Zusammenfassung der heutigen Tickets bereit, was darauf hinweist, dass es bei einigen Kunden Probleme beim Exportieren von Rechnungsdaten nach QuickBooks gibt.
- Lockere Suche – Slack: Gleichzeitig benachrichtigt die Slack-App den Kanal darüber, dass die Teammitglieder Patrick und Rachel aktiv über die Lösung des QuickBooks-Exportfehlers in einem anderen Kanal diskutieren. Die Lösung soll um 4:XNUMX Uhr live gehen.
- Ticketverfolgung – JIRA: Die JIRA-App aktualisiert den Kanal über ein von Emily erstelltes Ticket mit dem Titel „QuickBooks-Export für QB-Desktop-Integrationen fehlgeschlagen“, wodurch der Status und der Lösungsfortschritt des Problems verfolgt werden können.
- Referenzdokumentation – Google Drive: Die Drive-App erwähnt die Existenz eines Runbooks zur Behebung von Fehlern im Zusammenhang mit QuickBooks-Integrationen, auf das verwiesen werden kann, um die Schritte zur Fehlerbehebung und Lösung zu verstehen.
- Laufende Kommunikation und Lösungsbestätigung – Slack: Während die Konversation voranschreitet, dient der Slack-Kanal als Echtzeitforum für die Diskussion von Updates, den Austausch von Erkenntnissen aus dem Runbook und die Bestätigung der Bereitstellung des Bugfixes. Teammitglieder nutzen den Kanal, um zusammenzuarbeiten, Erkenntnisse auszutauschen und Folgefragen zu stellen, um ein umfassendes Verständnis des Problems und seiner Lösung sicherzustellen.
- Lösungsdokumentation und Wissensaustausch: Nachdem der Fix implementiert wurde, aktualisieren die Teammitglieder die interne Dokumentation in Google Drive mit neuen Erkenntnissen und allen zusätzlichen Schritten, die zur Behebung des Problems unternommen wurden. Eine Zusammenfassung des Vorfalls, die Lösung und alle gewonnenen Erkenntnisse werden bereits im Slack-Kanal geteilt. Dadurch wird die interne Wissensbasis des Teams automatisch für die zukünftige Nutzung erweitert.
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- Auswahl
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- geschickt
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- Größen
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