“警示故事”：波音公司如何赢得美国空军项目并损失 7B 美元

华盛顿——美国空军的下一代加油机被认为是固定价格开发计划的理想候选者。

事实上，当波音公司第一次赢得建造现在所谓的飞机的交易时， KC-46，这家国防承包商表示将采用“低风险方法”，其设计基于现有的波音 767 商用飞机。该合同是固定价格的，这意味着如果成本高于预期，波音公司就会陷入困境。

近 13 年后，波音公司 吸收了 7 亿美元的成本超支，远远超过4.9亿美元的合同价值。多年来，这款加油机旨在为飞行中的飞机加油，一直受到延误、生产错误和视觉系统故障的困扰，需要彻底重新设计。

尽管波音公司付出了财务代价，但该公司和空军花了数年时间试图让该计划发挥作用。最初授予的合同要求做好战斗准备的加油机于 2017 年 2019 月抵达；第一批于 XNUMX 年 XNUMX 月抵达。

在接下来的几年里，KC-46 项目受到进一步延误的困扰，包括经常导致交付停滞的生产线问题以及表现不佳的视觉系统。该系统比原计划晚了数年，预计将于 2025 年 XNUMX 月推出。

前五角大楼工业基地负责人、现任高级研究员史蒂文·格伦德曼 (Steven Grundman) 表示，波音近年来在 KC-46 和其他项目方面的经验已成为签订固定价格开发合同风险的“警示故事”在大西洋理事会智囊团。

格伦德曼说，KC-46 的故事“让市场双方——五角大楼和承包商——削尖了铅笔。” “五角大楼将对它认为[适合]高效且有效的固定价格合同类型的项目更加谨慎。承包商将更加了解其工程能力的准备情况以及资产负债表吸收风险的能力。”

虽然分析师预计五角大楼不会完全回避固定价格合同，但他们表示，军方和企业将长期认真思考哪些未来交易对这种合同结构有意义，以及何时另一种途径可以更好地服务于项目。

空军部长弗兰克·肯德尔（Frank Kendall）在授予最初的加油机合同时担任五角大楼副采购负责人，他表示，空军对某些设计元素的关注不够仔细，并且对波音描绘的美好前景没有足够的怀疑。

他还承认，成本加成合同（即涵盖公司费用和部分利润的合同）对双方来说可能是更好的选择。

“在固定价格下，你必须让承包商做他想做的事，因为他要承担与成本相关的风险，”肯德尔说。

L3Harris Technologies 首席执行官在 XNUMX 月份的财报电话会议上告诉投资者，对固定价格合同风险的担忧促使该公司放弃了两个原本“令人兴奋”的机会。

“当你不了解规格时，很难承诺固定价格的开发计划，”克里斯·库巴西克说。 “我们都会回顾所有的冲销和损失，很多时候它们都与此相关。所以我们不会玩那个游戏。”

固定价格错误“不准季度”

根据波音公司收到的建造 KC-46 的固定价格合同，承包商同意以硬性价格交付产品或服务，并承担任何超支或不符合规定的变更的成本。最初与政府达成一致。

不过，虽然承包商在固定价格交易中首当其冲地承担风险，但如果公司处理得当，它也可以获得可观的回报。虽然其他形式的合同将利润率限制在 5% 到 12% 之间，但根据固定价格合同，公司可以保留任何剩余资金。如果他们的成本低于成本，他们就会获得所有的好处。

哈德逊研究所智库国防概念与技术中心主任布莱恩·克拉克表示，固定价格合同在五角大楼中永远占有一席之地。

“固定价格合同的想法在[国防部]中仍然很受欢迎，因为合同官员喜欢它；克拉克说，这是一个很好的方式来表明你在控制成本超支。

一些承包专家表示，固定价格交易对于简单的项目来说是有意义的，但更复杂的开发项目不一定是理想的选择。

国防工业分析师洛伦·汤普森（Loren Thompson）表示，如果一家公司无法在某个项目上盈利——或者更糟糕的是，随着项目的不断发展，现金开始流失——该公司可能会开始寻找捷径来节省开支。他解释说，从长远来看，这可能会导致对项目不利的举措，甚至可能导致客户遭受数年的延误和头痛，即使他们在经济上没有陷入困境。

“如果你没有在一个项目上实现收支平衡，那么你就会开始思考：我原来计划中的哪些事情是我不必做的？”汤普森说。 “这可能会带来麻烦。”

（汤普森之前曾为洛克希德·马丁公司提供咨询服务，但现在他不再这样做了。洛克希德和波音公司为列克星敦研究所智库做出贡献，汤普森担任该研究所的首席运营官。）

格伦德曼告诉《防务新闻》，波音公司 KC-46 的经验表明，如果固定价格合同的情况开始出现问题，公司就不能指望五角大楼会救助他们。他说，在冷战期间，当此类合同开始失控并危及一家公司时，五角大楼更愿意提供帮助。但他指出，自从行业整合浪潮导致 收入数十亿美元的大型企业.

格伦德曼说：“五角大楼不会对那些在投标过程中犯错误的公司宽容。” “这些[质数]是大公司，[拥有]庞大的资产负债表，五角大楼可以要求它们承担更多风险。”

近年来，波音公司在固定价格计划上下了不止一个大赌注。 2018年，公司赢得了以下项目的交易： T-7A红鹰教练机, MQ-25A 黄貂鱼加油机无人机 和 VC-25B 空军一号 计划，所有固定价格的努力都为波音公司带来了数十亿美元的费用。

“波音公司想要赢得这项工作，所以他们选择了这些固定价格的[研发]合同并压低了价格，现在他们正在遭受痛苦，”克拉克说。

洛克希德·马丁公司在 2018 年失去了波音公司的三份主要合同，其中包括 T-7 和 MQ-25。洛克希德公司时任首席执行官玛丽莲·休森 (Marillyn Hewson) 告诉投资者，如果该公司按照波音公司的价格定价，那么洛克希德公司将损失超过 5 亿美元。

特朗普政府与波音公司就 VC-25B 合同进行强硬重新谈判——首席执行官戴夫·卡尔霍恩公开表示遗憾——也加剧了该公司的风险。

“这个[空军一号项目]存在很大的风险，因为将现有的飞机改装成执行不同的功能并不容易，”克拉克说。 “政府对他们施加了很大的压力，给他们一个固定的价格，而[波音]不得不压低价格，现在他们不得不承担这些损失。”

波音公司仍然对其所遭受的合同打击感到痛苦——而且目前还将继续遭受——将不遗余力地向投资者展示它吸取的教训。

波音公司首席财务官布莱恩·韦斯特在公司 10 月份的财报电话会议上表示：“请放心，我们尚未签署任何固定价格开发合同，也不打算签署任何固定价格开发合同。”

4 月 4 日，波音发言人证实，该公司不再竞争为空军提供 E-XNUMXB 夜巡的后继机，这是一架所谓的世界末日飞机，旨在在核战争。

该发言人告诉《防务新闻》：“我们正在以严格的纪律对待所有新的合同机会，以确保我们能够履行我们的承诺并支持我们业务的长期健康发展。”

路透社 报道 该服务坚持在合同中使用固定价格结构，而波音公司已经宣誓放弃，这是一个难以克服的分歧。

波音公司拒绝证实固定价格纠纷是否是一个因素，空军也拒绝对正在进行的竞争发表评论。

克拉克表示，波音的经历促使企业对固定价格合同更加谨慎，并且在风险较高的研发阶段更不愿意接受此类交易。

他说：“国防部合同官员肯定对接受研发方面的成本加成[合同]持新的开放态度。”公司现在表示，他们“希望研发成为一项成本加成的工作，这样我们就可以弥补超支。因为政府总是要求一些相当雄心勃勃的目标，因此，政府帮助支付或承担与这些雄心勃勃的目标相关的风险是有道理的。”

没有“香草楔尾”

对于 B-21 Raider 轰炸机，空军采用了成本加成法和固定价格法。该军种在 2015 年授予诺斯罗普开发袭击者的合同中采用了成本加成的方法，而很快预期的低利率初始生产合同将采用固定价格结构。

这种成本加成结构当时引起了人们的关注，特别是已故的亚利桑那州共和党参议员约翰·麦凯恩，他担心这会导致成本超支和进度延误。但在 2022 年 XNUMX 月“突袭者”按预算按时推出后，前空军部长黛博拉·李·詹姆斯表示，成本加成结构以及空军管理诺斯罗普·格鲁曼公司激励措施的方式已经很清楚了。

克拉克还赞扬了空军的承包方式。

“这显然在一定程度上归功于诺斯罗普·格鲁曼公司的卓越执行力，但同时也是公司以可持续方式签订合同的原因，”他说。

但国防分析师汤普森表示，诺斯罗普在生产阶段面临的道路可能会更加崎岖。去年，该承包商的首席执行官凯西·沃登 (Kathy Warden) 多次警告投资者，B-21 最初不太可能盈利，诺斯罗普可能会在低利率的初始生产合同上损失高达 1.2 亿美元。

2023 年 21 月，沃登将低利率初始生产合同的成本估算上升归因于“前所未有的”通货膨胀、供应链中断和劳动力问题。不过，她表示相信 B-XNUMX 将继续推动诺斯罗普未来的增长。

但汤普森表示，通货膨胀并不是问题的全部，因为诺斯罗普公司已经积极竞标以赢得令人垂涎的高度先进的轰炸机合同。

汤普森说，诺斯罗普“实际上低于波音和洛克希德公司的激进提议”。现在，“他们担心自己在生产上赚的钱很少。他们公开表达这一点的方式是，“哦，我们忘记在合同中加入通货膨胀条款。”也许这很接近，但是当你对未来的计划有一个非常具有挑战性的概念并且你出价固定价格时，这是一个胡言乱语。”

空军在 1.2 月份与波音公司签订了价值 7 亿美元的协议，开始 E-XNUMXA 战斗管理飞机的快速原型设计，但采取了不同的方法。空军表示，该交易采用成本加成结构。

美国空军在给《防务新闻》的一份声明中表示，选择这种方法是为了平衡军种与波音之间的风险，并且因为美国版 E-7 需要进行修改。

空军表示，空军的 E-7 将基于波音公司已经为英国制造的配置，但其设计将进行调整，以满足美国在卫星通信、军用 GPS、网络安全和程序保护方面的标准要求。

克拉克和汤普森表示，空军使用 E-7 成本加成合同来取代其老化和退役的 E-3 哨兵机队，由于进行了修改，这是有意义的。澳大利亚也有 E-7 飞机，它被称为“楔尾”，但它的版本也与美国版本在很多方面有所不同。

“这不会是普通的楔尾鱼，”汤普森说。 “楔尾飞机已经飞行很长时间了，它是波音公司的唯一来源。从空军的角度来看，这两个事实使得……固定价格听起来更合理。但我认为这低估了机身集成和未来演变的不确定性。”

汤普森表示，如果空军对 E-7 的原型设计进行严格监督，成本加成结构可以为波音提供满足成本要求所需的灵活性，同时获得可观的回报。他说，作为回报，空军可以从波音公司获得更好的产品。

“Wedgetail 提供了一个严格平衡客户和承包商的担忧的机会，”汤普森说。 “只要[政府监督]发生，给承包商多一点灵活性就能带来巨大的好处。”

克拉克表示，波音公司在谈判方面拥有更强的实力，因为没有其他理想的候选者可以取代老式机载预警和控制系统飞机。他补充说，波音公司“处于有利地位，感觉他们不需要低于其他所有人的出价”。

但汤普森表示，空军转向 E-7 成本加成结构可能是吸取固定价格合同风险教训的一个标志。

汤普森说：“肯德尔比五角大楼的 E 环中的任何人都更了解采购。”E 环指的是大楼外环的走廊，许多军方最高领导人都在那里办公。 “我认为他重新吸取了一个古老的教训：一分钱一分货。你可以预先付款，也可以事后付款，但最终，你会得到你所付出的代价。”

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