Tại sao doanh số bán hàng do người sáng lập dẫn đầu lại đột phá sớm hơn bạn nghĩ

Trong nhiều năm tại SaaStr, chúng tôi đã nói rất nhiều về việc tuyển dụng một Phó Giám đốc Bán hàng tuyệt vời, khi nào nó hoạt động, khi nào không và cách nó di chuyển kim.  Nói một cách đơn giản, một Phó Giám đốc Bán hàng tuyệt vời sẽ đến và nếu không có gì khác, hãy nắm bắt bất kỳ khách hàng tiềm năng nào bạn có… và khai thác nhiều hơn từ họ. Đóng nhiều hơn trong số họ. Và đóng chúng để kiếm nhiều tiền hơn, trung bình. Chỉ riêng sự kết hợp của cả hai có thể làm tăng đáng kể lượng đặt phòng mới của bạn, ngay cả khi có cùng số lượng khách hàng tiềm năng. Thêm về điều đó tại đây.

Mặt khác, điều chúng ta chưa thảo luận nhiều là phép toán đơn giản… điều gì sẽ xảy ra nếu mọi thứ đang diễn ra tốt đẹp, vì vậy bạn quyết định tạm dừng. Để gắn bó với doanh số bán hàng do người sáng lập dẫn đầu lâu hơn so với hầu hết mọi người, tức là vượt qua 1.5 triệu đô la - 2 triệu đô la ARR hoặc lâu hơn.

Đôi khi điều này có thể hoạt động, đặc biệt là trong mô hình freemium nặng nề và đặc biệt là khi bạn bán cho các doanh nghiệp rất nhỏ hoặc nhà phát triển cá nhân hoặc nhóm nhỏ. Đôi khi, vẫn có đủ khách hàng tiềm năng đến mức ngay cả khi về lý thuyết, một Phó Giám đốc Bán hàng truyền thống có thể chốt được nhiều hơn, thì hiện tại điều đó không thành vấn đề. Bạn đang phát triển đủ nhanh. Sự phân tâm của việc xây dựng một đội ngũ bán hàng thực sự vẫn chưa đáng. Stripe đã không bắt đầu thêm nhóm bán hàng truyền thống cho đến năm 2018 và họ đã làm rất tốt. Mặc dù Twilio bắt đầu sớm hơn rất nhiều…

Nếu bạn không nghĩ rằng mình cần một Phó Giám đốc Bán hàng thực sự ngay cả sau ARR từ 1 triệu đô la đến 2 triệu đô la, thì ít nhất tôi cũng đề xuất một bài kiểm tra rõ ràng phải thừa nhận. Các đặt phòng mới của bạn vẫn còn chứ phát triển? Và họ có phát triển đủ nhanh không?

Đây là cái bẫy mà tôi thấy rất nhiều CEO có sản phẩm phù hợp với thị trường sớm rơi vào. Một mình, hoặc cùng với 1-3 đại diện bán hàng hoặc thậm chí là nhân viên hạnh phúc, họ tìm cách chốt 20 nghìn đô la một tháng, sau đó là 40 nghìn đô la, rồi 100 nghìn đô la tháng cho các lượt đặt trước. Thật tuyệt. Nhưng sau đó, nó hơi chậm lại. Chẳng hạn, 100 nghìn đô la tiền đặt trước đó giảm xuống còn 80 nghìn đô la vào tháng sau, sau đó tăng trở lại 120 nghìn đô la, rồi quay lại 90 nghìn đô la. MRR/ARR tiếp tục tăng vì bạn vẫn đang thêm lượt đặt trước và khách hàng. Nhưng tỷ lệ tăng trưởng % bắt đầu giảm khi tốc độ tăng trưởng đặt phòng tuyệt đối chậm lại.

Đây là một phiên bản quá đơn giản của toán học đó, nhưng bạn có thể xem nó ở đây:

Bạn có thể thấy trong ví dụ này, rằng mức tăng trưởng % có vẻ mạnh mẽ trong suốt mùa hè… ngay cả khi lượng đặt phòng mới bắt đầu giảm. Thậm chí đến cuối năm, mức tăng trưởng có vẻ ổn ở mức 10% một tháng.  Nhưng thực sự, sự suy tàn đã bắt đầu Dài trước đó. Quy trình bán hàng do người sáng lập dẫn đầu đã ngừng đạt được tiến bộ trong việc tăng lượng đặt trước từ nhiều tháng trước.

Tôi thấy điều này lặp đi lặp lại. Những người sáng lập đẩy mạnh việc đặt trước bằng phẳng trong hơn 6 tháng… thời gian mà lẽ ra họ có thể sử dụng để tuyển dụng Phó Giám đốc Bán hàng.  

Và bạn nên bắt đầu tìm kiếm sớm, bởi vì nó cần có thời gian. Có thể mất 6-12 tháng để chốt một Phó Giám đốc Bán hàng tuyệt vời, bởi vì nhiều người trong số họ đã có một công việc được trả lương cao và họ sẽ mất thời gian để rời đi. Thêm về điều đó tại đây.

Vì vậy, lời khuyên đơn giản của tôi trong một bài đăng đơn giản chỉ là thế này: nếu bạn muốn đợi ARR hơn 2 triệu đô la để bắt đầu tìm kiếm một Phó Giám đốc Bán hàng, có thể điều đó ổn nếu các con số đủ mạnh. Nhưng ít nhất hãy hết sức cảnh giác với bất kỳ sự chậm lại nào trong lượng đặt phòng mới. Bởi vì khi điều đó xảy ra, bạn sẽ ước rằng mình đã thuê một người có thể biến chính những khách hàng tiềm năng mà bạn hiện có thành doanh thu hơn 50%.

Ít nhất, hãy bắt đầu quá trình phỏng vấn vào tháng mà bạn nhận thấy rằng lượng đặt phòng mới không tăng nhanh nữa nếu không có Phó Giám đốc Kinh doanh.

(lưu ý: một bài đăng SaaStr Classic được cập nhật)