Bạn đã tạo ra một sản phẩm SaaS độc đáo và có giá trị mà khách hàng chắc chắn sẽ yêu thích.
Nhưng làm thế nào để bạn biết làm thế nào để định giá nó?
There are a couple of standard methods. One is to determine your price point by calculating the cost of supplies and labor and adding an additional cost on top — what’s known as cost-plus pricing. Another is to base your prices on competitor pricing.
These methods work perfectly for some types of products, but they’re not ideal for SaaS. They don’t accurately reflect the value that your product brings to your customers.
May mắn thay, có một cách để cung cấp cho khách hàng của bạn những gì họ muốn với mức giá mà họ sẵn sàng trả: định giá dựa trên giá trị.
Bài viết này giới thiệu cách đặt giá dựa trên giá trị và chỉ cho bạn cách tạo chiến lược đặt giá dựa trên giá trị.
Định giá dựa trên giá trị là gì?
Định giá dựa trên giá trị , còn được gọi là định giá theo giá trị gia tăng hoặc định giá theo giá trị, là một phương pháp đặt giá dựa trên khách hàng của bạn và cách họ cảm nhận về giá trị sản phẩm của bạn. Khán giả của bạn càng nghĩ rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có giá trị, bạn càng có thể tính phí nhiều hơn.
Ví dụ, một bức tranh nổi tiếng hoặc một bữa ăn tại một nhà hàng sang trọng có thể có giá cao. Điều này không phải vì vật liệu được sử dụng để tạo ra tác phẩm nghệ thuật hay đồ ăn đắt đỏ — mà là vì người tiêu dùng tin rằng sản phẩm cuối cùng và trải nghiệm gắn liền với nó đáng giá rất nhiều.
Value-based pricing is differentiated from other pricing strategies because it’s exclusively focused on the benefits your product offers a customer. This sets it apart from cost-based pricing, which focuses on what your product costs to make, and competitor pricing, which focuses on the existing price points in the market.
Định giá Dựa trên Giá trị so với Định giá Dựa trên Chi phí
Định giá dựa trên chi phí, còn được gọi là định giá cộng thêm chi phí, liên quan đến việc tính toán chi phí sản xuất sản phẩm và sau đó đặt giá của sản phẩm cao hơn giá đó một chút.
Định giá dựa trên chi phí có một số ưu điểm. Đối với một điều, nó đơn giản. Nó không liên quan đến nhiều nghiên cứu và phân tích như định giá dựa trên giá trị — bạn chỉ cần tính toán chi phí của mình, tính thêm một khoản “thêm một chút” — thường là ít nhất 50% — và bạn đã sẵn sàng.
Theo định nghĩa, phương pháp định giá này cũng đảm bảo rằng bạn đang trang trải chi phí của mình và cũng có thêm một mức lợi nhuận.
Tuy nhiên, định giá dựa trên chi phí có những hạn chế, đặc biệt là đối với các công ty SaaS.
Số tiền mà khách hàng sẵn sàng trả không liên quan gì đến chi phí sản xuất của bạn. Họ sẽ trả nhiều tiền hơn cho một sản phẩm mà họ đánh giá cao. Đó có thể là do nó giải quyết được một vấn đề nào đó trong hoạt động kinh doanh của họ hoặc nhiều lý do khác.
Giả sử chi phí để tạo ra một sản phẩm là 20 đô la. Sử dụng định giá dựa trên chi phí, bạn đánh dấu mức giá đó lên tới 40 đô la để trang trải một số chi phí hoạt động khác của mình. Nhưng nếu khách hàng nghĩ rằng sản phẩm của bạn trị giá 100 đô la thì sao? Bạn sẽ mất tiền bằng cách chọn chi phí cộng thêm.
Khách hàng thường đánh giá cao các sản phẩm SaaS vượt xa chi phí sản xuất. Nếu một ứng dụng SaaS kế toán giúp bạn tiết kiệm 5,000 đô la trong bảng lương mỗi tháng, thì bạn sẽ không chế giễu mức giá 300 đô la hàng tháng, ngay cả khi chi phí chạy ứng dụng cho bạn chỉ là 20 đô la trở xuống.
Định giá dựa trên chi phí có thể dễ thực hiện hơn so với định giá dựa trên giá trị, nhưng nó thường không mang lại nhiều lợi nhuận cho các công ty SaaS.
Định giá dựa trên giá trị so với định giá của đối thủ cạnh tranh
Định giá của đối thủ cạnh tranh hoặc chiến lược giá cạnh tranh có nghĩa là bạn định giá dựa trên những gì đối thủ của bạn đang tính cho các sản phẩm tương tự. Bạn có thể chọn đặt giá cao hơn, thấp hơn hoặc tương đương nhưng trong mọi trường hợp, bạn đang đặt giá dựa trên đối thủ cạnh tranh.
Giống như định giá dựa trên chi phí, định giá của đối thủ cạnh tranh rất đơn giản và không yêu cầu tất cả các nghiên cứu liên quan đến định giá dựa trên giá trị. Và nếu bạn đi theo sự dẫn dắt của một đối thủ cạnh tranh thành công, rất có thể bạn sẽ rơi vào khoảng cách mà khách hàng sẵn sàng trả.
Nhưng sản phẩm của bạn có giống sản phẩm của đối thủ không?
Các doanh nghiệp SaaS thường làm việc để tìm ra thị trường ngách của riêng họ. Các sản phẩm cạnh tranh tương tự nhau, nhưng không có cùng đối tượng hoặc đề xuất giá trị. Nếu bạn sử dụng cách định giá của đối thủ cạnh tranh, thì bạn đang đặt giá dựa trên thị trường mục tiêu và thị trường ngách của đối thủ cạnh tranh chứ không phải của bạn.
Có thể là khách hàng của bạn sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho các tính năng làm cho sản phẩm của bạn trở nên độc đáo.
Ưu điểm của định giá dựa trên giá trị là gì?
Định giá dựa trên giá trị phức tạp hơn các tùy chọn khác. Vậy tại sao bạn phải bận tâm với nó.
Dưới đây là một vài lý do tại sao một hệ thống dựa trên giá trị lại đáng để bạn gặp rắc rối.
1. Bạn xây dựng một sản phẩm tốt hơn
Với cách định giá dựa trên giá trị, lợi nhuận của bạn sẽ cao hơn khi khách hàng của bạn coi trọng nó hơn. Điều đó mang lại động lực để xây dựng một sản phẩm chất lượng mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng so với đối thủ cạnh tranh của bạn. Cuối cùng, mọi người đều thắng — khách hàng nhận được phiên bản sản phẩm tốt hơn của bạn và bạn kiếm được nhiều tiền hơn.
2. Dịch vụ khách hàng được cải thiện
Giá trị không chỉ đến từ các tính năng của sản phẩm. Dịch vụ khách hàng là một động lực lớn của giá trị cảm nhận. Định giá dựa trên giá trị buộc bạn phải có dịch vụ khách hàng tốt nhất trong phân khúc, đây lại là một tình huống đôi bên cùng có lợi cho bạn và khách hàng của bạn.
3. Định giá dựa trên giá trị truyền cảm hứng cho lòng trung thành
Định giá dựa trên giá trị là phương pháp định giá duy nhất tập trung vào trải nghiệm của khách hàng và nhu cầu của khách hàng hơn là các yếu tố nội bộ hoặc thị trường.
Đương nhiên, đó là một chiến lược kinh doanh mà khách hàng thích.
Họ biết rằng họ có thể tin tưởng vào bạn để phát triển các tính năng mà họ đánh giá cao nhất. Và họ không cảm thấy như họ đang trả quá nhiều, bởi vì giá của bạn dựa trên những gì khách hàng thấy là phù hợp.
Khi khách hàng của bạn biết bạn quan tâm đến nhu cầu và ngân sách của họ, điều đó sẽ cải thiện trung thành và tin tưởng thương hiệu.
Một ví dụ điển hình về điều này là Adobe Creative Cloud, với $20.99 kế hoạch Photoshop mỗi tháng.
Với mức giá hơn 200 đô la mỗi năm, nó đắt hơn nhiều so với nhiều lựa chọn thay thế, nhưng giá trị được cảm nhận của sản phẩm (rằng nó tốt hơn nhiều so với mọi thứ khác trên thị trường) thúc đẩy khách hàng trung thành bất kể mức giá cao hơn.
Khi bạn bán một sản phẩm tốt hơn với mức giá cao hơn, mọi người phải tự biện minh cho lý do tại sao họ chọn thương hiệu của bạn, vì vậy họ sẵn sàng nhận thấy tất cả những khác biệt nhỏ giúp sản phẩm của bạn trở nên khác biệt.
Hãy nghĩ về cách một người dùng iPhone nói về giao diện Android “cục mịch” như thế nào (hầu như không khác biệt, một cách khách quan) hoặc cách chủ sở hữu Rolex thề với chiếc đồng hồ “chất lượng cao” của họ, hành động như thể nó không liên quan gì đến địa vị.
Định giá dựa trên giá trị là một công cụ tâm lý mà bạn có thể sử dụng để xây dựng lòng trung thành với thương hiệu — nhưng chỉ khi bạn có sản phẩm và chất lượng dịch vụ hỗ trợ cho mức giá đó.
4. Bạn kiếm được nhiều tiền hơn
Một ưu điểm khác của định giá dựa trên giá trị là bạn có thể tính phí nhiều hơn cho một sản phẩm giống hệt nhau. Nếu giá trị cảm nhận của sản phẩm của bạn cao hơn giá hiện tại, thì lợi nhuận của bạn có cơ hội tăng vọt.
Và bạn có một số quyền kiểm soát đối với giá trị cảm nhận đó. Bằng cách thay đổi thông điệp tiếp thị, xây dựng nhận thức về công ty của bạn hoặc định vị thương hiệu của bạn theo cách khác, bạn có thể khiến khách hàng coi sản phẩm của bạn có giá trị hơn so với trước đây.
Định giá dựa trên giá trị cho phép bạn đặt giá ở mức cao nhất mà khách hàng sẵn sàng trả. Khách hàng cảm thấy hài lòng về những gì họ đang trả vì họ cho rằng giá cả hợp lý so với những gì họ nhận được.
5. Nó dạy bạn về khán giả của bạn
Hiểu thị trường mục tiêu của bạn có giá trị ngoài việc tạo mô hình định giá của bạn. Nó giúp bạn biết nên phát triển những tính năng nào của sản phẩm để tăng giá trị cho sản phẩm của bạn.
Công việc bạn bỏ ra để nghiên cứu và phân tích khách hàng cũng sẽ cung cấp thông tin chi tiết mà bạn có thể sử dụng để tiếp thị, bán hàng, hỗ trợ khách hàng, v.v.
Cách tạo chiến lược định giá dựa trên giá trị trong 6 bước
Định giá dựa trên giá trị nghe có vẻ hoàn hảo cho hoạt động kinh doanh SaaS của bạn và bạn đã sẵn sàng để tối đa hóa lợi nhuận cũng như xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Bây giờ làm thế nào để bạn thực sự thực hiện nó?
Các bước bên dưới sẽ đưa bạn qua quy trình đặt giá dựa trên giá trị từ đầu đến cuối.
1. Nghiên cứu và Phân tích
Bạn không thể áp dụng định giá dựa trên giá trị nếu bạn không biết khách hàng của mình coi trọng điều gì. Trước khi bạn có thể đặt bất kỳ mức giá nào, bạn phải tìm hiểu về đối tượng của mình.
Cách tốt nhất để biết khách hàng của bạn muốn gì là hỏi họ. Gửi khảo sát hoặc tiến hành phỏng vấn khách hàng. Đặt câu hỏi như:
-
Bạn sẽ sẵn sàng trả bao nhiêu cho sản phẩm này?
-
Bạn đã trả bao nhiêu tiền cho các sản phẩm tương tự trong quá khứ?
-
Bạn dự trù bao nhiêu cho danh mục sản phẩm này?
-
Những tính năng nào sẽ khiến bạn phải trả nhiều tiền hơn cho sản phẩm?
-
Những thách thức nào sản phẩm giải quyết cho bạn?
-
Làm thế nào để bạn quyết định giữa các sản phẩm cạnh tranh?
Các chiến thuật nghiên cứu khác bao gồm đọc đánh giá của khách hàng và theo dõi đề cập đến thương hiệu trên phương tiện truyền thông xã hội.
Mặc dù trọng tâm chính của bạn là khách hàng, nhưng bạn cũng có thể xem xét giá cả của đối thủ cạnh tranh và các yếu tố thị trường trong giai đoạn nghiên cứu. Rốt cuộc, những điều này có thể ảnh hưởng đến cách khách hàng tiềm năng cảm nhận về bạn.
2. Xây dựng diện mạo khách hàng
Khi bạn tìm hiểu về khán giả của mình, có thể bạn sẽ nhận thấy một số mẫu rõ ràng.
Ví dụ: giả sử bạn đã tạo một ứng dụng năng suất. Có thể một tỷ lệ lớn khán giả của bạn là sinh viên, trong khi một nhóm quan trọng khác là các chuyên gia tầm trung. Những nhóm này đều thích sản phẩm của bạn, nhưng họ có những sở thích và nhu cầu khác nhau.
Trong thế giới B2B, các công ty SaaS thường nhắm mục tiêu khác nhau đến những người đóng góp cá nhân, doanh nghiệp nhỏ và khách hàng doanh nghiệp.
Bước tiếp theo là tạo chân dung người mua cho hai đến năm phân khúc đối tượng chính của bạn. Chân dung người mua (hoặc chân dung khách hàng hoặc chân dung khán giả) là mô tả chi tiết về một người đại diện cho một phân khúc khách hàng của bạn. Nhân vật thường có tên và bao gồm thông tin về người hư cấu, bao gồm:
3. Tạo gói dựa trên phân khúc khách hàng
Nhìn vào chân dung khách hàng mà bạn đã tạo. Mỗi người trong số họ muốn gì? Họ coi trọng điều gì?
Có thể nhân vật sinh viên của bạn muốn lợi ích cốt lõi của sản phẩm của bạn, nhưng họ coi trọng mức giá thấp hơn các tính năng ưa thích. Trong khi đó, những người chuyên nghiệp sẵn sàng trả nhiều tiền hơn để tích hợp với Lịch Google và Salesforce.
Để giải quyết các nhu cầu, bạn cần tạo nhiều tầng sản phẩm của bạn — tập hợp một gói các tính năng cho từng cá nhân. Bạn chưa đặt giá — chỉ cần xác định tính năng nào sẽ có giá trị nhất đối với từng phân khúc đối tượng.
Hãy suy nghĩ về các điểm bán hàng lớn nhất cho mỗi gói. Điều quan trọng là phải truyền đạt những điều này với các phân khúc đối tượng của bạn khi bạn triển khai kế hoạch mới.
4. Đặt điểm giá của bạn
Bây giờ là lúc đặt giá cho từng gói bạn đã đặt cùng nhau.
Ví dụ: hãy quay lại ví dụ Slack của chúng tôi ở trên. Slack có lẽ đã nghiên cứu ngân sách và nhu cầu của các doanh nghiệp thuộc các quy mô khác nhau. Họ nhận thấy rằng các nhóm nhỏ sẵn sàng trả khoảng 6 đô la mỗi tháng cho một nền tảng giao tiếp kinh doanh với các tính năng như nhắn tin và tích hợp Office 36. Nhưng họ không cần nhiều hơn thế và không sẵn sàng trả nhiều tiền hơn, vì vậy họ đặt mức chuyên nghiệp là 6.67 đô la mỗi tháng.
Trong khi đó, các doanh nghiệp cỡ trung bình có ngân sách lớn hơn và cũng coi trọng các tính năng quản lý danh tính. Vì vậy, họ đã cung cấp một gói trung cấp cung cấp quản lý danh tính với giá 12.50 đô la mỗi tháng.
Định giá dựa trên giá trị không phải là một môn khoa học chính xác. Nếu bạn đã thực hiện nghiên cứu, bạn có thông tin cần thiết để quyết định chọn giá. Nhưng bạn có thể phải điều chỉnh sau này.
5. Truyền đạt kế hoạch của bạn tới khách hàng
Nếu bạn là một doanh nghiệp hoàn toàn mới, việc khởi chạy các gói định giá dựa trên giá trị của bạn không phức tạp. Chỉ cần làm nổi bật chúng rõ ràng trên trang web của bạn và nhấn mạnh các điểm bán hàng của từng gói.
Nhưng nếu trước đây bạn đã sử dụng một gói giá khác, thì bạn phải triển khai giá mới của mình theo cách không làm khách hàng khó chịu.
Điều quan trọng là truyền đạt giá trị của gói giá mới của bạn cho từng phân khúc đối tượng một cách riêng biệt. Ví dụ: cho người dùng cá nhân và doanh nghiệp nhỏ của bạn biết rằng có một gói mới giúp họ tiết kiệm tiền cho sản phẩm của bạn và cho khách hàng doanh nghiệp của bạn biết về các tích hợp hữu ích mà họ có thể nhận được nếu nâng cấp lên gói bậc cao hơn tiến độ.
Đây là cơ hội để thu thập thêm dữ liệu về nhận thức của khách hàng, vì vậy hãy cho mọi người biết cách họ có thể cung cấp cho bạn phản hồi của khách hàng về các gói sản phẩm mới.
6. Tiếp tục tối ưu hóa
Không giống như định giá dựa trên chi phí dễ tính toán dựa trên các yếu tố cụ thể như chi phí sản xuất, định giá dựa trên giá trị đôi khi đòi hỏi phải nghiên cứu liên tục.
Sau khi bạn đặt giá ban đầu, hãy tiếp tục liên hệ với khách hàng để nhận phản hồi. Tìm hiểu xem họ có cảm thấy mình đang trả quá nhiều tiền hay không và họ cảm thấy thiếu những tính năng nào.
Ngoài ra, tìm kiếm khách hàng chuyển đổi kế hoạch. Nếu tất cả các doanh nghiệp của bạn đang từ bỏ gói cấp cao hơn để chuyển sang gói bạn đã tạo cho SMB, điều đó có nghĩa là gói của bạn không cung cấp đủ giá trị cho nhóm đó.
Khi doanh nghiệp của bạn phát triển và tin đồn về sản phẩm của bạn lan rộng, nhận thức về thương hiệu và nhận thức của khách hàng được cải thiện có thể cho phép bạn tăng giá. Bạn cũng có thể điều chỉnh giá của mình dựa trên các tính năng hoặc tiện ích bổ sung mới mà bạn phát triển.
Những thách thức của việc định giá dựa trên giá trị là gì?
Định giá dựa trên giá trị có những lợi ích rõ ràng, nhưng đó không phải là cách tiếp cận định giá dễ dàng nhất để thành thạo. Dưới đây là một vài thách thức của việc định giá dựa trên giá trị.
1. Nó đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về đối tượng mục tiêu của bạn
Với cách định giá dựa trên chi phí, bạn chỉ cần biết chi phí sản xuất sản phẩm của mình là bao nhiêu — thông tin bạn đã có. Với giá của đối thủ cạnh tranh, bạn chỉ cần tra cứu những gì đối thủ của bạn tính phí.
Tuy nhiên, định giá dựa trên giá trị phụ thuộc vào việc hiểu các giá trị, quá trình suy nghĩ, thói quen và mối quan tâm của khách hàng tiềm năng của bạn. Việc thu thập dữ liệu đó đòi hỏi thời gian và nguồn lực mà không phải công ty nào cũng có, chẳng hạn như nhờ đại diện bộ phận hỗ trợ của bạn tiến hành phỏng vấn khách hàng.
2. Bạn phải nhắm mục tiêu vào một phân khúc tại một thời điểm
Một thách thức khác của việc định giá dựa trên giá trị là bạn chỉ có thể nhắm mục tiêu một phân khúc đối tượng hạn chế với mỗi mức giá.
Giá dựa trên giá trị không phải là một mức giá phù hợp cho tất cả — chúng được tính toán dựa trên nhận thức của một nhóm người cụ thể. Nếu bạn nhắm mục tiêu nhiều hơn một nhóm, bạn phải thực hiện công việc để xác định giá tốt nhất cho từng nhóm riêng biệt.
3. Nó dễ bay hơi
Cuối cùng, định giá dựa trên giá trị dễ bị ảnh hưởng bởi những thay đổi của thị trường. Nhận thức của mọi người về giá trị sản phẩm của bạn có thể thay đổi nhanh chóng. Khi điều đó xảy ra, bạn cần cập nhật giá của mình để phù hợp với tâm lý khách hàng hiện tại. Điều đó có thể tàn phá các kế hoạch và dự đoán của bạn.
Ví dụ về định giá dựa trên giá trị
Định giá dựa trên giá trị cho phép các công ty định giá sản phẩm với số tiền vượt quá tổng các bộ phận của chúng. Để hiểu định giá dựa trên giá trị trông như thế nào trong thế giới SaaS, hãy xem Slack.
Slack và định giá dựa trên giá trị
Slack's 169k + người dùng trả phí đến từ các tổ chức, từ các doanh nghiệp nhỏ đến các công ty trong danh sách Fortune 100 và việc định giá của Slack dựa trên việc cung cấp giá trị cho từng tổ chức.
Ví dụ: gói Pro, nhắm đến các nhóm nhỏ, cung cấp các tính năng như cuộc gọi thoại và tích hợp với Google Drive. Những tính năng này có giá trị đối với các doanh nghiệp thuộc mọi quy mô.
Gói Enterprise Grid đắt tiền hơn cung cấp hỗ trợ tuân thủ HIPAA, quản lý khóa mã hóa và nhóm quản lý tài khoản được chỉ định.
Lý do Slack có thể tính phí doanh nghiệp nhiều hơn không phải vì phiên bản doanh nghiệp của Slack đắt hơn nhiều để sản xuất mà vì khách hàng doanh nghiệp đánh giá cao các tính năng đó. Các khách hàng doanh nghiệp nhỏ không coi trọng những tính năng đó đủ để trả tiền cho chúng, nhưng họ đánh giá cao các tính năng cơ bản của Slack đủ để trả cho gói rẻ hơn.
Khi nào bạn nên sử dụng định giá dựa trên giá trị?
Có nhiều ví dụ về định giá dựa trên giá trị trong nhiều ngành khác nhau, nhưng nó hoạt động tốt nhất trong các ngóc ngách đáp ứng ít nhất một trong các tiêu chí sau:
Bạn có chi phí sản xuất liên tục hạn chế
Phần mềm như một dịch vụ là ví dụ hoàn hảo ở đây. Bạn không có nguyên vật liệu và chi phí sản xuất để tính cho mọi người đăng ký SaaS mới. Điều đó làm cho việc định giá theo chi phí trở nên không phù hợp.
Thay vào đó, bạn có thể định giá dựa trên mức độ giá trị mà khách hàng cho rằng sản phẩm của bạn dùng để giải quyết vấn đề hoặc cải thiện chất lượng cuộc sống của họ.
Sản phẩm của bạn là thị trường ngách
Nếu bạn và tất cả các đối thủ cạnh tranh của bạn tạo ra những sản phẩm rất giống nhau, chẳng hạn như giấy vệ sinh, chúng có thể có giá trị tương tự đối với khách hàng. Trong trường hợp đó, thật khó để tránh việc định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh.
Nhưng một sản phẩm độc đáo có thể có giá trị hơn nhiều đối với khách hàng. Nếu đó là sản phẩm duy nhất giải quyết một vấn đề cụ thể, thì định giá dựa trên giá trị là một lựa chọn tốt. Sản phẩm của bạn có thể không đắt hơn để sản xuất, nhưng nếu nó có thể đáp ứng nhu cầu mà không sản phẩm nào khác đáp ứng được, người tiêu dùng sẽ sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho nó.
Bạn có kế hoạch tạo tiện ích bổ sung và nâng cấp
Với chiến lược định giá dựa trên giá trị, các tiện ích bổ sung và tính năng mới là một cách tuyệt vời để tăng giá trị cảm nhận cho sản phẩm của bạn. Khi biết khách hàng của mình muốn nâng cấp những gì, bạn có thể tạo ra những nâng cấp đó và tăng giá sản phẩm của mình cho phù hợp.
Định giá dựa trên giá trị và ngành SaaS
SaaS đặc biệt phù hợp với việc định giá dựa trên giá trị, vì sản phẩm của bạn thường mang lại giá trị rất cụ thể (dưới dạng tăng năng suất hoặc tiết kiệm) cho các cá nhân hoặc doanh nghiệp.
Ngoài ra, phát triển các bản nâng cấp và tiện ích bổ sung là một phần quan trọng của hầu hết các doanh nghiệp SaaS. Những cải tiến này tạo ra giá trị trong mắt người dùng của bạn — ngay cả khi chi phí phát triển các bản nâng cấp không đáng kể. Do đó, nếu bạn sử dụng phương pháp định giá cộng chi phí cho sản phẩm SaaS của mình, bạn có thể đang định giá thấp sản phẩm đó. Thêm vào đó, khó có thể khái niệm hóa chi phí cung cấp dịch vụ cho từng khách hàng ngay từ đầu với chi phí R&D trả trước cao.
Việc liên tục tạo ra các tính năng và tiện ích bổ sung mới sẽ làm tăng giá trị cảm nhận của sản phẩm và do đó, biên lợi nhuận của bạn.
Giá của đối thủ cạnh tranh cũng không phù hợp nhất với SaaS. Các sản phẩm SaaS thường rất khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh — nhiều công ty thu hút một thị trường ngách cụ thể.
Ví dụ: LawRuler có thị trường mục tiêu hoàn toàn khác với một CRM chung chung hơn như Salesforce, vì vậy sẽ không hợp lý nếu sử dụng cùng một mức giá. Các sản phẩm SaaS khác là những ý tưởng hoàn toàn mới và không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Khi nào nên sử dụng định giá dựa trên giá trị
Định giá dựa trên giá trị là một chiến lược tuyệt vời cho nhiều doanh nghiệp, bao gồm phần lớn các công ty SaaS. Bạn nên xem xét việc chuyển sang định giá dựa trên giá trị nếu bạn có thể nói như sau:
-
Sản phẩm của bạn đáp ứng một nhu cầu duy nhất hoặc có sức hấp dẫn về mặt cảm xúc đối với khách hàng
-
Bạn có thể liên tục gia tăng giá trị cho sản phẩm của mình
-
Bạn có khả năng nghiên cứu và phân tích dữ liệu khách hàng
-
Bạn nổi bật so với đối thủ
Kết luận
Truyền thống chiến lược giá cả như giá cộng thêm và giá của đối thủ cạnh tranh là một lựa chọn tốt cho nhiều ngành, nhưng đối với các công ty SaaS, chúng có thể khiến bạn định giá thấp sản phẩm của mình.
Nếu bạn đang sử dụng giá dựa trên chi phí hoặc dựa trên đối thủ cạnh tranh, hãy xem xét chạy một số thử nghiệm với giá dựa trên giá trị để xem nó hoạt động như thế nào đối với sản phẩm của bạn. Bạn có thể thấy rằng nó cho phép bạn xây dựng một sản phẩm tốt hơn cho khách hàng của mình và nâng cao tỷ suất lợi nhuận của bạn trong quá trình này.
- Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
- EVM tài chính. Giao diện hợp nhất cho tài chính phi tập trung. Truy cập Tại đây.
- Tập đoàn truyền thông lượng tử. Khuếch đại IR/PR. Truy cập Tại đây.
- PlatoAiStream. Thông minh dữ liệu Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
- nguồn: https://www.chargebee.com/resources/glossaries/value-based-pricing/
- : có
- :là
- :không phải
- $ LÊN
- 000
- 1
- 100
- 50
- 67
- a
- Giới thiệu
- ở trên
- cho phù hợp
- Tài khoản
- quản lý tài khoản
- Kế toán
- chính xác
- thực sự
- thêm vào
- thêm
- thêm vào
- địa chỉ
- Adobe
- nhận nuôi
- Lợi thế
- lợi thế
- ảnh hưởng đến
- Sau
- một lần nữa
- nhằm vào
- Tất cả
- cho phép
- cho phép
- Đã
- Ngoài ra
- lựa chọn thay thế
- số lượng
- số lượng
- an
- phân tích
- phân tích
- phân tích
- và
- Android
- Một
- bất kì
- ngoài
- ứng dụng
- kháng cáo
- phương pháp tiếp cận
- LÀ
- xung quanh
- Nghệ thuật
- bài viết
- AS
- At
- khán giả
- tránh
- nhận thức
- B2B
- trở lại
- Bad
- cơ sở
- dựa
- cơ bản
- BE
- bởi vì
- được
- trước
- Tin
- phía dưới
- hưởng lợi
- Lợi ích
- BEST
- Hơn
- giữa
- Ngoài
- lớn
- lớn nhất
- Một chút
- cả hai
- thương hiệu
- lòng trung thành thương hiệu
- Brand New
- Mang lại
- ngân sách
- Ngân sách
- xây dựng
- Xây dựng
- kinh doanh
- chiến lược kinh doanh
- các doanh nghiệp
- nhưng
- NGƯỜI MUA ..
- by
- tính toán
- tính
- tính
- Xem Lịch
- gọi là
- Cuộc gọi
- CAN
- Có thể có được
- Sức chứa
- mà
- trường hợp
- trường hợp
- Phân loại
- Nguyên nhân
- gây ra
- nhất định
- thách thức
- thách thức
- thay đổi
- Những thay đổi
- thay đổi
- phí
- con ong
- sạc
- rẻ hơn
- sự lựa chọn
- Chọn
- lựa chọn
- trong sáng
- Rõ ràng
- đám mây
- thu thập
- Đến
- giao tiếp
- Giao tiếp
- Các công ty
- công ty
- cạnh tranh
- cạnh tranh
- đối thủ
- đối thủ cạnh tranh
- hoàn toàn
- phức tạp
- tuân thủ
- phức tạp
- Mối quan tâm
- Tiến hành
- hậu quả là
- Hãy xem xét
- Người tiêu dùng
- liên tục
- tiếp tục
- đóng góp
- điều khiển
- Trung tâm
- Phí Tổn
- chi phí sản xuất
- tốn kém
- Chi phí
- có thể
- Couple
- che
- bao gồm
- tạo
- tạo ra
- Tạo
- Sáng tạo
- tiêu chuẩn
- CRM
- Current
- khách hàng
- kinh nghiệm khach hang
- Lòng trung thành của khách hàng
- Dịch Vụ CSKH
- Hỗ trợ khách hàng
- khách hàng
- dữ liệu
- quyết định
- sâu
- Mô tả
- được chỉ định
- chi tiết
- Xác định
- xác định
- phát triển
- phát triển
- ĐÃ LÀM
- sự khác biệt
- khác nhau
- phân biệt
- ăn uống
- trực tiếp
- do
- làm
- Không
- don
- thực hiện
- dont
- lái xe
- trình điều khiển
- ổ đĩa
- suốt trong
- mỗi
- dễ dàng hơn
- dễ nhất
- dễ dàng
- khác
- nhấn mạnh
- mã hóa
- cuối
- đủ
- Doanh nghiệp
- khách hàng doanh nghiệp
- doanh nghiệp
- Tương đương
- đặc biệt
- Ngay cả
- Mỗi
- mọi người
- tất cả mọi thứ
- chính xác
- ví dụ
- ví dụ
- độc quyền
- hiện tại
- đắt tiền
- kinh nghiệm
- Mắt
- các yếu tố
- nổi tiếng
- Đặc tính
- Tính năng
- thông tin phản hồi
- cảm thấy
- vài
- hư cấu
- điền
- cuối cùng
- Tìm kiếm
- cuối
- hoàn thành
- Tên
- phù hợp với
- vừa vặn
- năm
- Tập trung
- tập trung
- tập trung
- theo
- tiếp theo
- thực phẩm
- Trong
- hình thức
- Vận may
- tìm thấy
- từ
- thu thập
- tạo ra
- được
- Cho
- Go
- tốt
- tuyệt vời
- lớn nhất
- lưới
- Nhóm
- Các nhóm
- Phát triển
- bảo đảm
- có
- xảy ra
- Cứng
- Có
- có
- hữu ích
- giúp
- tại đây
- Cao
- cao hơn
- cao nhất
- cao
- Độ đáng tin của
- Hướng dẫn
- HTML
- HTTPS
- lớn
- lý tưởng
- ý tưởng
- giống hệt nhau
- Bản sắc
- quản lý danh tính
- if
- tác động
- thực hiện
- quan trọng
- cải thiện
- cải tiến
- cải thiện
- cải thiện
- in
- Khuyến khích
- bao gồm
- bao gồm
- Bao gồm
- Tăng lên
- tăng
- Tăng
- hệ thống riêng biệt,
- các cá nhân
- các ngành công nghiệp
- thông tin
- ban đầu
- những hiểu biết
- cảm hứng
- hội nhập
- tích hợp
- lợi ích
- Giao thức
- nội bộ
- Phỏng vấn
- trong
- Giới thiệu
- liên quan
- tham gia
- iPhone
- IT
- ITS
- chỉ
- Giữ
- Key
- Biết
- nổi tiếng
- nhân công
- lớn
- lớn hơn
- một lát sau
- ra mắt
- dẫn
- LEARN
- ít nhất
- ít
- cho phép
- Cuộc sống
- Lượt thích
- Có khả năng
- hạn chế
- Hạn chế
- ít
- Xem
- NHÌN
- mất
- Rất nhiều
- yêu
- Thấp
- thấp hơn
- trung thành
- Trung thành
- Chủ yếu
- Đa số
- làm cho
- LÀM CHO
- Làm
- quản lý
- Ban Quản Trị
- sản xuất
- nhiều
- Lợi nhuận
- dấu
- thị trường
- Marketing
- thị trường
- chủ
- Trận đấu
- nguyên vật liệu
- Tối đa hóa
- Có thể..
- có nghĩa
- Trong khi đó
- Phương tiện truyền thông
- Gặp gỡ
- đề cập đến
- tin nhắn
- phương pháp
- phương pháp
- Might
- mất tích
- kiểu mẫu
- tiền
- giám sát
- tháng
- hàng tháng
- chi tiết
- hầu hết
- nhiều
- tên
- Cần
- nhu cầu
- Mới
- Các tính năng mới
- sản phẩm mới
- tiếp theo
- Không
- không
- Để ý..
- tại
- of
- cung cấp
- cung cấp
- Cung cấp
- Office
- thường
- on
- ONE
- đang diễn ra
- có thể
- mở
- hoạt động
- Cơ hội
- Các lựa chọn
- or
- tổ chức
- Nền tảng khác
- vfoXNUMXfipXNUMXhfpiXNUMXufhpiXNUMXuf
- ra
- kết thúc
- riêng
- chủ sở hữu
- gói
- gói
- thanh toán
- bức tranh
- Giấy
- một phần
- riêng
- đặc biệt
- các bộ phận
- qua
- mô hình
- Trả
- trả tiền
- Lương bổng
- người
- của người dân
- lĩnh hội
- tỷ lệ phần trăm
- nhận thức
- hoàn hảo
- người
- giai đoạn
- photoshop
- Nơi
- kế hoạch
- kế hoạch
- nền tảng
- plato
- Thông tin dữ liệu Plato
- PlatoDữ liệu
- thêm
- Điểm
- điểm
- định vị
- tiềm năng
- khách hàng tiềm năng
- giá
- tăng giá
- Giá
- giá
- Mô hình định giá
- chính
- pro
- có lẽ
- Vấn đề
- vấn đề
- quá trình
- Quy trình
- sản xuất
- Sản phẩm
- Sản lượng
- năng suất
- Sản phẩm
- chuyên nghiệp
- chuyên gia
- Lợi nhuận
- lợi nhuận
- lợi nhuận
- dự
- đề xuất
- cho
- cung cấp
- cung cấp
- đặt
- chất lượng
- Câu hỏi
- R & D
- nâng cao
- khác nhau,
- nhanh chóng
- hơn
- RE
- đạt
- Reading
- sẵn sàng
- lý do
- hợp lý
- lý do
- phản ánh
- Bất kể
- đại diện cho
- yêu cầu
- đòi hỏi
- nghiên cứu
- Thông tin
- nhà hàng
- Đánh giá
- rolex
- Lăn
- Phòng
- chạy
- s
- SaaS
- bán hàng
- lực lượng bán hàng
- tương tự
- Lưu
- Tiết kiệm
- nói
- Khoa học
- xem
- nhìn
- phân khúc
- phân đoạn
- bán
- Bán
- gửi
- ý nghĩa
- tình cảm
- dịch vụ
- định
- bộ
- thiết lập
- Đặt giá
- nên
- Chương trình
- có ý nghĩa
- tương tự
- Đơn giản
- tình hình
- Kích thước máy
- kích thước
- lún xuống
- nhỏ
- doanh nghiệp nhỏ
- Tiểu thương
- SMB
- So
- Mạng xã hội
- truyền thông xã hội
- động SOLVE
- Giải quyết
- Giải quyết
- một số
- riêng
- Lây lan
- đứng
- Tiêu chuẩn
- Bắt đầu
- Trạng thái
- Bước
- Các bước
- đơn giản
- chiến lược
- Chiến lược
- Sinh viên
- Sinh viên
- thành công
- hỗ trợ
- Công tắc điện
- hệ thống
- chiến thuật
- TAG
- Hãy
- Các cuộc đàm phán
- Mục tiêu
- nhóm
- đội
- nói
- hơn
- việc này
- Sản phẩm
- thông tin
- cung cấp their dịch
- Them
- tự
- sau đó
- Kia là
- họ
- điều
- điều
- nghĩ
- nghĩ
- điều này
- những
- nghĩ
- Thông qua
- tầng
- thời gian
- đến
- bên nhau
- Nhà vệ sinh
- công cụ
- hàng đầu
- rắc rối
- XOAY
- hai
- loại
- thường
- hiểu
- sự hiểu biết
- độc đáo
- Cập nhật
- nâng cấp
- nâng cấp
- sử dụng
- đã sử dụng
- người sử dang
- Người sử dụng
- sử dụng
- thường
- Quý báu
- giá trị
- dựa trên giá trị
- giá trị
- Các giá trị
- nhiều
- phiên bản
- rất
- Giọng nói
- vs
- muốn
- muốn
- Đồng hồ đeo tay
- Đường..
- Website
- TỐT
- là
- Điều gì
- Là gì
- khi nào
- liệu
- cái nào
- trong khi
- CHÚNG TÔI LÀ
- tại sao
- sẽ
- sẵn sàng
- Thắng-thắng
- Thắng
- với
- Từ
- Công việc
- công trinh
- thế giới
- giá trị
- sẽ
- năm
- nhưng
- bạn
- trên màn hình
- zephyrnet