Xóa bỏ rào cản giữa bán hàng và tiếp thị để có kết quả tốt hơn | Cannabiz Media

Hãy là người đầu tiên biết khi nào có nội dung mới như thế này!

Đăng ký bản tin của chúng tôi để nhận thông báo về các bài đăng mới, tin tức địa phương và thông tin chi tiết về ngành.

Theo truyền thống, các đội bán hàng và đội tiếp thị được biết là có mối quan hệ gây tranh cãi. Giữa hai bộ phận này thường xuyên xảy ra xích mích dẫn đến một danh sách dài các vấn đề và ảnh hưởng trực tiếp đến việc tạo ra doanh thu cho công ty. 

Để giải quyết vấn đề bằng cách sử dụng dữ liệu, Outfunnel's Báo cáo Tiếp thị Doanh thu 2022 tiết lộ rằng tăng trưởng doanh thu thực sự phổ biến hơn 70% trong các tổ chức B2B có các bộ phận tiếp thị và bán hàng liên kết chặt chẽ. 

Tại sao lại tồn tại các rào cản giữa Bán hàng và Tiếp thị

Có nhiều lý do khiến đội bán hàng và tiếp thị xây dựng rào cản hơn là cầu nối. Mặc dù động lực, chức năng, cấu trúc và văn hóa của nhóm có thể khác nhau giữa các công ty, các quan niệm truyền thống về vai trò bán hàng và tiếp thị vẫn tồn tại. Ví dụ về nhận thức lâu đời về các ưu tiên khác nhau giữa bộ phận bán hàng và tiếp thị bao gồm:

• Bán hàng tập trung vào hiện tại trong khi tiếp thị tập trung vào tương lai.
• Bán hàng tập trung vào tiếp cận một đối một các cuộc trò chuyện trong khi tiếp thị tập trung vào giao tiếp từ một đến nhiều.
• Bán hàng tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ cá nhân trong khi tiếp thị tập trung vào việc xây dựng và duy trì thương hiệu uy tín.
• Bán hàng tập trung chủ yếu vào truyền thông đẩy (outbound) trong khi tiếp thị tập trung chủ yếu vào truyền thông kéo (inbound).

Tất nhiên, danh sách này không đầy đủ, nhưng nó cung cấp cho bạn một ý tưởng tốt về mục đích và hoạt động của các nhóm bán hàng và tiếp thị theo truyền thống khác nhau như thế nào và do đó, tại sao các rào cản có thể hình thành nếu không có nỗ lực phối hợp để ngăn chặn họ.

Nhìn xa hơn các mục đích và hoạt động truyền thống, có nhiều lý do hơn khiến các rào cản phát triển giữa các bộ phận bán hàng và tiếp thị. Ví dụ, hiệu suất của họ được đánh giá khác nhau. Do đó, các ưu đãi được trả cho hai nhóm này khác nhau. 

Một nhân viên bán hàng thường được đánh giá và khen thưởng bởi doanh số bán hàng kết thúc, trong khi hiệu suất của nhà tiếp thị được đánh giá bằng kết quả của các chương trình tiếp thị cụ thể và liệu kết quả của các chương trình có đạt được mục tiêu đa dạng hơn nhiều so với kết quả bán hàng kết thúc hay không. 

Hơn nữa, mục tiêu (và phần thưởng) của nhà tiếp thị có thể phụ thuộc vào các chương trình mất nhiều thời gian hơn để theo dõi và đánh giá, và những chương trình đó không phải lúc nào cũng gắn trực tiếp với một đợt bán hàng đã đóng cửa. Ví dụ, các chương trình tiếp thị liên quan đến nhận biết thương hiệu và sự khác biệt hóa thương hiệu có thể mất vài tuần hoặc vài tháng để đánh giá xem chúng có mang lại lợi thế cạnh tranh dài hạn mong muốn cho doanh nghiệp hay không.

Trong một báo cáo được xuất bản bởi tạp chí Harvard Business Review, các nhà nghiên cứu giải thích rằng đội bán hàng tập trung vào con người trong khi nhà tiếp thị tập trung vào các chương trình. Do đó, không nên đánh giá chúng theo những cách giống nhau. 

May mắn thay, các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng các công ty có thể thực hiện các bước để hợp nhất hai nhóm và thu được kết quả tốt hơn. Quá trình này đòi hỏi phải hiểu các nhóm của bạn hiện đang ở đâu trong mối quan hệ của họ với nhau và sau đó tuân theo các phương pháp hay nhất để đạt được sự tích hợp.

Phát triển từ một mối quan hệ bán hàng và tiếp thị tích hợp

Theo báo cáo của Harvard Business Review, có bốn loại mối quan hệ mà nhóm bán hàng và tiếp thị có thể rơi vào: không xác định, xác định, liên kết và tích hợp. Mục tiêu là trở nên tích hợp hoàn toàn để đạt được kết quả tốt nhất.

Một nhóm không xác định là một trong đó các nhóm bán hàng và tiếp thị hoàn toàn không hoạt động. Họ làm việc độc lập với nhau với các mục tiêu và dự án của riêng họ. Không có khả năng một nhóm biết nhóm kia đang làm gì cho đến khi một vấn đề xảy ra.

Một nhóm được xác định là một trong đó các quy trình đã được thực hiện để giảm thiểu các vấn đề giữa bán hàng và tiếp thị. Trong mối quan hệ này, cả hai nhóm đều biết bộ phận kia phải chịu trách nhiệm gì và họ gắn bó với các nhiệm vụ và dự án của riêng mình. 

Tiến một bước gần hơn đến tích hợp là mối quan hệ liên kết nơi các ranh giới rõ ràng đã được thiết lập, nhưng những ranh giới đó không được thiết lập thành đá. Thay vào đó, hai đội làm việc cùng nhau và trao đổi với nhau. 

Cuối cùng, một nhóm tích hợp hoàn toàn là một trong những nơi mà ranh giới giữa các bộ phận trở nên mờ nhạt. Hệ thống, quy trình và số liệu được chia sẻ và ngân sách có thể linh hoạt để thay đổi theo nhu cầu của tổ chức (tức là, để đạt được kết quả tốt nhất). Mọi người làm việc với nỗ lực phối hợp khi thủy triều dâng sẽ nâng tất cả các thuyền (hoặc ngược lại). 

Alyssa Gatto, Phó chủ tịch, Tiếp thị & Khách hàng Thành công tại Cannabiz Media, chia sẻ về tầm quan trọng của việc tích hợp dựa trên kinh nghiệm của cô ấy khi lãnh đạo nhóm tiếp thị tại Cannabiz Media. Cô ấy giải thích, “Làm việc trong bí mật với đội bán hàng là điều không cần phải bàn cãi đối với tôi với tư cách là một nhà tiếp thị. Sau tất cả, họ là những đôi giày của chúng tôi trên mặt đất làm việc trực tiếp với đối tượng mục tiêu. Bằng cách trò chuyện trực tiếp với các khách hàng tiềm năng của chúng tôi, họ có thể báo cáo về những phương pháp tiếp cận nào đang gây tiếng vang lớn nhất theo cách thực chất hơn những gì phân tích trang web và email có thể cho tôi biết. Thông tin đó ảnh hưởng trực tiếp đến việc hình thành các chiến lược tiếp thị và thông điệp của chúng tôi, do đó, tạo ra nhiều nội dung và tài sản hơn nữa để đội ngũ bán hàng tận dụng ”.

Tích hợp là đôi bên cùng có lợi cho cả đội bán hàng và tiếp thị. Như bạn có thể tưởng tượng, khi mọi người làm việc cùng nhau để đạt được các mục tiêu đã thống nhất trong một mối quan hệ tích hợp hoàn toàn, kết quả sẽ được cải thiện. 

Davis Thode, Phó Chủ tịch Bán hàng tại Cannabiz Media, giải thích sự tích hợp có thể trông như thế nào khi bạn đưa nó vào hoạt động dựa trên kinh nghiệm lãnh đạo nhóm bán hàng tại Cannabiz Media của ông. Ông nói: “Bán hàng và tiếp thị rất khác nhau nhưng phải hoạt động đồng bộ để đạt được mục tiêu chung – tạo ra doanh thu. Nếu không có chiến lược tiếp thị tốt, đội ngũ bán hàng của bạn sẽ gặp khó khăn trong việc có được những khách hàng tiềm năng mới đủ tiêu chuẩn. Nếu quy trình bán hàng của bạn không có tổ chức và đại diện bán hàng của bạn không có cách hiệu quả để thu hút khách hàng tiềm năng, thì nỗ lực tiếp thị của bạn tạo ra bao nhiêu khách hàng tiềm năng sẽ không thành vấn đề. Giao tiếp cởi mở và tin tưởng vào khả năng của nhóm khác là điều bắt buộc để đạt được mục tiêu chung của bạn.”

Những bài học rút ra chính về việc loại bỏ rào cản giữa bán hàng và tiếp thị để có kết quả tốt hơn

Việc loại bỏ các rào cản giữa đội bán hàng và tiếp thị bắt đầu với sự lãnh đạo của tổ chức bạn. Họ phải mua vào quá trình tích hợp. Ngoài ra, họ phải làm gương để nhân viên có động lực tiêu tốn nỗ lực cần thiết để tích hợp các chiến lược, ưu tiên và chiến thuật của hai nhóm rất khác nhau. Điều này sẽ đòi hỏi giao tiếp cởi mở và minh bạch, đây là một trong những chìa khóa quan trọng nhất để tích hợp tiếp thị và bán hàng thành công.