Cách giành chiến thắng lớn bằng cách phục vụ các công ty khởi nghiệp tăng trưởng cao với Zendesk

Được xuất bản lại bởi Plato

Người theo dõi: 0

Ở tuổi 16 và ARR 1.6 tỷ USD, Zendesk ngày nay nhận được 14% hoạt động kinh doanh mới từ các công ty khởi nghiệp. Đó là một phần khá quan trọng trong sự phát triển của công ty họ. Trên hết, nếu bạn nhìn vào các tài khoản hàng đầu của họ trên toàn cầu, 33 trong số 50 khách hàng hàng đầu của ARR là các công ty khởi nghiệp.

Trong SaaStr thường niên, Giám đốc Zendesk Sr. Brad Bowery và Andy Zhuhai, Giám đốc Phát triển Kinh doanh tại Crosslink Capital, đã chia sẻ cách:

Tạo một lời đề nghị
Thiết lập chiến lược GTM của bạn
Xây dựng kênh VC của bạn

[Nhúng nội dung]

Tạo một lời đề nghị

Cụ thể, khi bạn nghĩ về việc tiếp cận thị trường và các công ty khởi nghiệp, hãy nhớ rằng đối tượng cụ thể này quen với việc được giảm giá hơn một chút và đôi khi thậm chí còn được hưởng các đặc quyền thông qua các chương trình tăng tốc hoặc tín dụng khởi nghiệp. Bạn phải suy nghĩ về cách bạn sẽ tạo sự khác biệt và tạo ra các ưu đãi của mình với phần còn lại của hoạt động tiếp thị.

Một số điều cần suy nghĩ khi bạn đưa ra lời đề nghị là:

Nó có phù hợp với chuyển động bán hàng của bạn không? Bạn không muốn xung đột với đội ngũ bán hàng.
Bạn tận dụng lời đề nghị đó như thế nào để phát triển mối quan hệ với các đối tác?

Việc có thể tạo sự khác biệt cho lời đề nghị của bạn thực sự quan trọng. Một số cách khác nhau mà Zendesk đã thực hiện bao gồm:

Ưu đãi 12 tháng. Đây là nơi họ bắt đầu, nhưng các công ty khởi nghiệp không áp dụng nhiều sản phẩm có chiết khấu và đã xảy ra rất nhiều xung đột với đội ngũ bán hàng.
Tín dụng. Tiếp theo, họ chuyển sang tín dụng, vốn rất phổ biến, trong đó AWS và Google Cloud là những ví dụ điển hình về các công ty luôn cấp tín dụng cho các công ty khởi nghiệp. Cuối cùng, nó hơi phức tạp để Zendesk có thể triển khai vào thời điểm đó.
Một thuật ngữ miễn phí. Tại Zendesk, các công ty khởi nghiệp được miễn phí sáu tháng. Điều này đã thúc đẩy việc áp dụng trong sáu tháng đó, dẫn đến có nhiều công ty khởi nghiệp rời khỏi chương trình hơn và 60% trở thành khách hàng trả tiền.

Thử thách duy nhất với thời hạn miễn phí là không còn nơi nào khác để đi. Bạn không thể tiếp tục cung cấp phần mềm miễn phí, vì vậy bạn phải sáng tạo với các tính năng và dịch vụ khác.

Thiết lập chiến lược GTM của bạn

Nhìn lại năm 2020, hầu hết kênh khách hàng của Zendesk đều đến một cách tự nhiên thông qua trang web của họ, một số phải trả phí và một tỷ lệ nhỏ thông qua quan hệ đối tác. Ngày nay, 50% đến từ quan hệ đối tác và đây là một phần quan trọng của tăng trưởng trong vài năm qua. Khi nghĩ đến việc xây dựng một chương trình hợp tác, hãy nhớ rằng bạn cần có khả năng hoạt động trên quy mô lớn nhưng ưu tiên các đối tác hàng đầu của mình.

Tại Zendesk, họ đã dành rất nhiều thời gian để giới thiệu các đối tác mới, nhưng chỉ một tỷ lệ nhỏ thực sự gửi các công ty khởi nghiệp đến với họ. Nó gây ra rất nhiều thời gian lãng phí.

Vì vậy, họ đã lật ngược tình thế và giúp việc tiếp cận các đối tác trở nên dễ dàng một cách liền mạch nhất có thể, đồng thời khi họ tham gia chương trình, Zendesk đã theo dõi xem ai đã gửi cho họ các công ty khởi nghiệp và ưu tiên các mối quan hệ đối tác đó.

Ngày nay, 15% đối tác tích cực đã giới thiệu hơn 10 công ty khởi nghiệp đến Zendesk. Nhìn vào chương trình một cách tổng thể, 90% khối lượng họ nhận được đến từ 15% đối tác tích cực đó.

Các loại đối tác khác nhau có nhu cầu và những thứ họ đang tìm kiếm khác nhau. Ba loại đối tác bao gồm:

VCs
Bộ tăng tốc
Đối tác hệ sinh thái

Các chương trình tăng tốc thường đóng gói ưu đãi của bạn với các lợi ích của chúng. Các nhà đầu tư mạo hiểm muốn đảm bảo rằng các công ty khởi nghiệp đang đi đúng hướng. Và các đối tác của hệ sinh thái muốn đi trước các công ty khởi nghiệp. Trong khi các đối tác trong hệ sinh thái có xu hướng giới thiệu nhiều công ty khởi nghiệp thì phần lớn ARR cho chương trình đối tác của Zendesk thường đến từ các quỹ đầu tư mạo hiểm. Bạn muốn tiếp cận các công ty khởi nghiệp thông qua các công ty VC và điều đó bắt đầu bằng việc hiểu được cấu trúc và vai trò của công ty.

Xây dựng kênh VC của bạn

Đầu tiên, hãy hiểu nếu bạn đang bắt đầu một mối quan hệ hoàn toàn mới với Công ty VC, bạn sẽ muốn dành phần lớn thời gian của mình để tập trung vào các vai trò không đầu tư như quan hệ LP, CFO và nền tảng. Vai trò đầu tư tập trung vào việc tìm kiếm các khoản đầu tư mới cho công ty và mặc dù họ có thể là nhà vô địch và người có ảnh hưởng trong tương lai, nhưng họ lại tập trung hơn vào việc tìm kiếm đối tác mới chứ không phải củng cố các công ty trong danh mục đầu tư hiện có.

90% các công ty đầu tư mạo hiểm có một số loại vai trò nền tảng và những người làm nền tảng có rất nhiều chức danh khác nhau, vì vậy bạn có thể cần thực hiện nghiên cứu bổ sung về công ty mà bạn đang nhắm mục tiêu. Nhưng trọng tâm chung của họ sẽ là tăng thêm giá trị cho danh mục đầu tư, vượt qua những trở ngại, tiến nhanh hơn và kết nối với sự hỗ trợ và nguồn lực. Đây là những người sẽ dễ tiếp thu nhất đối với các công ty đến với họ với lời đề nghị mua các công ty trong danh mục đầu tư của VC.

Có ba lĩnh vực của hệ sinh thái mà bạn nên tập trung vào việc xây dựng GTM với các quỹ đầu tư mạo hiểm cho công ty khởi nghiệp của họ:

Tập trung vào phân khúc mục tiêu của bạn.
Điều chỉnh lợi ích phù hợp với các ưu tiên hiện tại.
Sao lưu nó với những lời chứng thực mạnh mẽ.

Tập trung vào phân khúc mục tiêu của bạn

Quá nhiều công ty khởi nghiệp đến với các quỹ đầu tư mạo hiểm và không rõ khách hàng lý tưởng của họ là ai. Tập trung vào ICP của bạn là ai.

Quy mô của công ty là gì?
Họ có CRO tại chỗ không?
Họ có bao nhiêu kinh phí?
Lĩnh vực, địa lý, v.v. của họ là gì?

Tìm các công ty có những đặc điểm đó và sử dụng chúng để xem công ty VC nào đầu tư vào đó và theo dõi các công ty đó để xây dựng quan hệ đối tác của bạn.

Điều chỉnh lợi ích với các ưu tiên hiện tại

Điều chỉnh lợi ích phù hợp với những gì đang diễn ra trong hệ sinh thái hiện tại. Mọi người đều thấy những gì đang xảy ra trong macro. Mọi người đang làm được nhiều việc hơn với ít người hơn, mở rộng đường băng, cắt giảm chi phí, hợp nhất các công cụ, giữ chân khách hàng và phát triển nhanh hơn. Nếu những lợi ích không phù hợp thì bạn là người có được. Bạn không muốn trở thành một người dễ chịu.

Sao lưu ưu đãi của bạn với lời chứng thực của khách hàng. Mọi người sẽ không nhớ các thuộc tính của sản phẩm hoặc tính năng của bạn. Họ sẽ nhớ những giai thoại và câu chuyện. Những người đó di chuyển rất nhanh từ các nhóm đầu tư mạo hiểm đến thẳng người sáng lập, hội đồng quản trị và các quỹ đầu tư mạo hiểm khác. Ví dụ, một nhà cung cấp đã mở rộng thời gian hoạt động của một công ty trong danh mục đầu tư thêm 8 tháng. Một công cụ khác hợp nhất ba công cụ thành một. Những câu chuyện đó lan truyền như cháy rừng.

Điều chỉnh gói GTM để nhà đầu tư chia sẻ

Tìm hiểu ngăn xếp công nghệ VC. Tất cả họ đều có một danh sách riêng mà họ sử dụng để liên lạc với các công ty trong danh mục đầu tư. Ví dụ: Crosslink Capital sử dụng Đã được chứng minh để mọi người lưu trữ các ưu đãi và giảm giá, Notion, Slack và email. Đó là chìa khóa của ftìm hiểu xem ngăn xếp của họ là gì và tạo gói GTM phù hợp với từng công ty. Hãy giúp họ dễ dàng chia sẻ thông tin đó với các công ty trong danh mục đầu tư của họ để họ không phải cố gắng viết email giải thích lý do tại sao bạn lại tuyệt vời như vậy.

Chọn ba đến năm công ty trong danh mục đầu tư của họ để nhắm mục tiêu. Bạn phải làm cho nó đủ hấp dẫn để những người không phải là nhà đầu tư có thể chia sẻ với các công ty trong danh mục đầu tư của họ với hy vọng rằng điều đó sẽ giúp họ thành công và mở rộng quy mô nhanh hơn. Nhưng các nhà đầu tư sẽ không mù quáng cầu nguyện cho toàn bộ danh mục đầu tư của họ. Viết ra email họ có thể gửi - một lần nữa, hãy làm cho nó dễ dàng và đưa cho họ toàn bộ gói.

Cuối cùng, bạn sẽ muốn nổi bật. Tin xấu là có rất nhiều công ty đang phát triển các chức năng hợp tác của VC. Tin tốt là nhiều người không làm gì để nổi bật. Đây là nơi bạn có thể thực sự làm việc hiệu quả và đưa ra đề xuất có giá trị độc đáo để làm cho giải pháp của bạn nổi bật so với người khác.

Zendesk thực hiện rất tốt điều này với cộng đồng Slack tập trung đông đảo các nhà lãnh đạo về trải nghiệm khách hàng và các công ty khởi nghiệp hàng đầu. Các nhà đầu tư mạo hiểm sẽ muốn tất cả các công ty trong danh mục đầu tư của họ có quyền truy cập vào đó.

Hãy nghĩ xa hơn giải pháp của bạn và cách bạn có thể đền đáp và tạo dựng cộng đồng.

Chìa khóa chính

Bạn muốn đầu tư vào phương pháp GTM của mình cho các công ty khởi nghiệp. Đó là một phân khúc thực sự quan trọng.
Sáng tạo! Đó không chỉ là một lời đề nghị. Rất nhiều lợi ích bạn cung cấp vượt xa mức giảm giá.
Giúp các VC của bạn dễ dàng làm việc với bạn.
Kết quả cần có thời gian và đòi hỏi một nỗ lực bền bỉ.

[Nhúng nội dung]