Ngay sau khi bạn bước vào một cửa hàng, giả sử bạn có thể xem một kệ có 25 chai nước giải khát từ Thương hiệu A và 5 chai từ Thương hiệu B. Mọi thứ khác đều bằng nhau, bạn có khả năng sẽ chọn chai nào? Các nghiên cứu cho thấy hầu hết người tiêu dùng sẽ chọn Thương hiệu A. Điều này làm cho thông điệp rõ ràng - Những gì bạn thấy là những gì bạn mua. Do đó, càng nhiều thị phần trên kệ của một sản phẩm - thì khả năng bán được hàng của sản phẩm càng tăng.
Tỷ lệ mặt tiền trên kệ (chia sẻ trên kệ hoặc SoS) là một số liệu đo lường mức độ chia sẻ khả năng hiển thị bị chiếm bởi một thương hiệu. Các công ty tốt nhất đầu tư rất nhiều băng thông để đảm bảo họ có được thị phần cao hơn (cả chất lượng và số lượng) và biến nó thành đòn bẩy để thúc đẩy tăng trưởng thị phần.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ thảo luận mọi thứ về SoS và cách cải thiện nó dựa trên kinh nghiệm làm việc với các công ty CPG khác nhau.
Share of Shelf (SoS) là gì?
SoS là không gian được phân bổ cho sản phẩm của một thương hiệu trong một danh mục, so với các sản phẩm của thương hiệu khác được đặt trên kệ đó. Sự phân bổ không gian này nhìn chung phù hợp với thị phần của thương hiệu trong danh mục đó. Ví dụ - khi nói đến kem trẻ em, một nhà bán lẻ sẽ cung cấp SoS lớn hơn cho Johnson & Johnson so với bất kỳ thương hiệu nào khác. Tại sao? Bởi vì JnJ được người tiêu dùng yêu thích khi nói đến dòng sản phẩm chăm sóc em bé và chiếm thị phần cao. Do đó, nhà bán lẻ tận dụng giá trị thương hiệu của mình để tạo ra doanh thu cho cửa hàng của họ.
Các thương hiệu khác nhau tính SoS khác nhau. Hai trong số các phương pháp phổ biến là:
1. Số lượt chia sẻ - Được tính theo tỷ lệ phần trăm, số lần hiển thị / số lượng là tỷ lệ giữa số SKU của một thương hiệu cụ thể được lưu giữ trên kệ bán lẻ với tổng số SKU trong danh mục đó có mặt trên giá.
2. SoS tuyến tính -Đây là định nghĩa được sử dụng phổ biến nhất để tính thị phần của kệ và được biểu thị bằng phần trăm. Đó là tỷ lệ của tổng không gian chiếm dụng trên kệ theo SKU của thương hiệu với tổng không gian trên kệ bán lẻ được phân bổ cho SKU của danh mục đó. Đây là một ví dụ trong đó SoS tuyến tính cho đồ uống được tính toán -
Điều gì làm cho Thị phần của kệ hàng hóa trở nên quan trọng đối với các thương hiệu CPG?
Khi được sử dụng một cách chiến lược, SoS được nghiên cứu cùng với dữ liệu POS có thể được các thương hiệu CPG tận dụng để giành thị phần.
SoS giúp thúc đẩy hành vi của người dùng - Khi số lượng mặt hàng của một SKU cụ thể trên kệ nhiều hơn, khả năng người tiêu dùng mua SKU đó sẽ tăng lên. Điều này dẫn đến cải thiện tăng trưởng doanh số bán hàng và tăng thị phần (giả sử mọi thứ khác không thay đổi).
SoS cao hơn dẫn đến tăng thị phần - Nói một cách đơn giản, người ta thậm chí có thể lập luận rằng việc giành được thị phần kệ (v / s thị phần) cao hơn có thể tạo ra một vòng lặp tốt để tăng thị phần.
Đây là cách nó sẽ hoạt động -
SoS được quyết định dựa trên thị phần của sản phẩm trong danh mục và mối quan hệ mà thương hiệu có được với đối tác bán lẻ của mình. Vì vậy, nếu một thương hiệu thương lượng SoS cao với nhà bán lẻ và đảm bảo thực hiện kế hoạch, thì cuối cùng sẽ dẫn đến doanh số bán hàng tốt hơn, giành được thị phần - điều này một lần nữa sẽ giúp đạt được thỏa thuận SoS tốt hơn với các đối tác bán lẻ của họ.
Những thách thức mà các thương hiệu CPG phải đối mặt trong việc đảm bảo thực thi SoS là gì?
Mỗi thương hiệu được phân bổ một không gian kệ bán lẻ. Chính trong không gian cố định này, thương hiệu phải quyết định việc phân phối sản phẩm của mình - về kích thước, biến thể và hình thức sản phẩm.
Quyết định SoS cho mỗi SKU là một công việc mang nhiều sắc thái và theo hướng dữ liệu - Việc phân phối SKU rất cụ thể và dựa trên kênh. Ví dụ: trong một cửa hàng đại siêu thị, SoS có thể được sử dụng cho nhiều biến thể khác nhau của một sản phẩm, nhưng trong một cửa hàng tiện lợi nhỏ, một thương hiệu sẽ muốn SoS tối đa đi vào SKU anh hùng của mình. Tương tự, các cửa hàng dành cho người sành ăn sẽ có các SKU khác nhau và mỗi cửa hàng sẽ có SoS được chỉ định. Phân phối SoS cũng có thể thay đổi dựa trên các khu vực địa lý khác nhau và mối quan hệ giữa nhà sản xuất CPG và nhà bán lẻ, làm cho nó trở thành một bài tập mang nhiều sắc thái.
Những thách thức trong việc triển khai hiệu quả SoS cấp độ mắt và SoS để ra mắt sản phẩm mới- Các thương hiệu cũng gặp khó khăn trong việc triển khai hiệu quả các KPI SoS chất lượng. Ví dụ - Tầm mắt SoS nghĩa là phân phối không gian được phân bổ giữa các SKU khác nhau, được đặt ngang tầm mắt. Thông thường, các thương hiệu muốn cung cấp SoS cho các buổi ra mắt sản phẩm mới của họ gần SKU anh hùng của họ và được đặt ngang tầm mắt để đảm bảo sự thành công của họ. Một số danh mục nhất định như sôcôla muốn có SoS gần quầy thanh toán để giúp kích hoạt mua hàng hấp dẫn. Nhưng những chiến lược này chỉ mang lại kết quả nếu chúng được thực hiện một cách siêng năng ở cấp độ cơ sở.
Khoảng cách giữa chiến lược thương hiệu đã quyết định và việc thực thi nó ở cấp độ cơ bản - Theo kinh nghiệm của mình, chúng tôi luôn thấy có khoảng cách giữa các kế hoạch thực hiện bán lẻ do Ban lãnh đạo CPG quyết định và việc thực hiện các kế hoạch này trên thực tế. Nhiều lần, các điều khoản thương mại quyết định giữa nhà bán lẻ và ban lãnh đạo CPG không được tuân thủ đầy đủ trên thực địa.
Các phương pháp được triển khai bởi các thương hiệu CPG để đo lường việc thực hiện chương trình SoS của họ, là mong muốn - Để đảm bảo các điều khoản thương mại liên quan đến SoS được thực hiện, các thương hiệu cử đại diện tại hiện trường của họ hoặc sử dụng kiểm toán viên của bên thứ ba để kiểm tra xem các nguyên tắc về cửa hàng hoàn hảo của họ có đang được thực hiện hay không. Tuy nhiên, thiếu đo SoS chính xác cơ chế vẫn tồn tại.
Tại sao vậy?
Việc tự báo cáo bởi các đại diện hiện trường bị cản trở bởi các sai sót - Các phương pháp thủ công thiếu độ chính xác, chưa kể tốn thời gian. Khi xem xét đến môi trường thương mại hiện đại - cần khoảng 20 phút để tính SoS cho mỗi danh mục.
Ngoài ra, các đại diện hiện trường không được đào tạo đặc biệt để thực hiện các phép đo giá trị chính xác và thể hiện tỷ lệ phần trăm SoS khiến kết quả của họ không chính xác.
Quan trọng hơn, các đại diện hiện trường ở đây về cơ bản đánh giá hiệu suất của chính họ trong việc thực hiện các nguyên tắc CPG - điều này mở ra toàn bộ quá trình đánh giá để thao túng, vì các đại diện hiện trường không có khả năng báo cáo khi họ hoạt động kém hiệu quả.
Tính khả thi của các cuộc kiểm tra của bên thứ ba luôn được đặt ra - Khi nói đến việc triển khai các kiểm toán viên của bên thứ ba - quy mô quá tốn kém, do đó, coi đây là một lựa chọn khả thi.
Các đại diện hiện trường phải đối phó với việc thiếu thông tin chi tiết tức thì - vào thời điểm họ báo cáo vấn đề của mình với CPG HQ, thực tế cơ bản cho cửa hàng cụ thể đó có thể thay đổi
Cách Nhận dạng hình ảnh giúp các thương hiệu CPG hoàn thiện chương trình kiểm tra SoS của họ -
Nhận dạng hình ảnh xác định ngay lập tức các SKU có liên quan và tính toán SoS cho thương hiệu - do đó trở thành gần giống như một trợ lý cho đại diện hiện trường. Điểm SoS cho SKU đó được tính toán ngay lập tức và đại diện bán hàng có thể khắc phục vấn đề, do đó cải thiện hoạt động bán lẻ.
Công nghệ nhận dạng hình ảnh và AI giúp cung cấp thông tin chi tiết theo thời gian thực và thực hiện, một cơ chế vòng lặp phản hồi đạo đức - Nó tạo ra một cơ chế khắc phục mạnh mẽ dưới dạng một vòng lặp phản hồi tốt. Nó cung cấp thông tin chi tiết về SoS theo thời gian thực cho cả đại diện bán hàng và ban lãnh đạo CPG. Đại diện bán hàng có thể giải quyết vấn đề ngay lập tức trong cửa hàng và đồng thời AI cũng chuyển vấn đề đến CPG HQ. Ban lãnh đạo thương hiệu có một bảng điều khiển có quyền truy cập vào SoS được tính toán và họ liên lạc với cả đại diện bán hàng và nhà bán lẻ để cải thiện việc thực hiện SoS của họ.
Các giải pháp nhận dạng hình ảnh như ShelfWatch cũng có thể được tùy chỉnh để tạo thẻ điểm – Tất cả những gì thương hiệu phải làm là đặt ra các mục tiêu tuân thủ SoS cho các đại diện bán hàng và đối tác bán lẻ của mình. Tùy thuộc vào mục tiêu đạt được của họ, một thẻ điểm được tạo ra. Điều này giúp bạn dễ dàng nhận ra những người đại diện trong lĩnh vực hoạt động kém hiệu quả. Nó cũng xác định nhà bán lẻ nào không phân phối cổ phiếu theo quyết định của các điều khoản thương mại của SoS với thương hiệu. Các phiếu ghi điểm cũng được sử dụng để xác định nơi các mục tiêu đã đạt được và sử dụng nó làm cơ sở, các khuyến khích / tiền thưởng có thể được xác định.
Do đó, nhận dạng hình ảnh giúp tạo ra một tổ chức theo KPI, nơi hiệu suất được đánh giá cao và được khen thưởng xứng đáng thông qua các biện pháp khuyến khích.
Những điều cần lưu ý khi triển khai chương trình đo lường SoS để thực hiện bán lẻ hoàn hảo -
Đã làm việc với nhiều thương hiệu và nhà bán lẻ CPG để đạt được hiệu quả hoạt động hoàn hảo tại cửa hàng, chúng tôi nêu bật một số phương pháp nhất định có thể giúp bạn xây dựng chương trình đo lường SoS hiệu quả.
Các thương hiệu nên theo dõi SoS cấp độ mắt như một KPI cho SKU trọng tâm của họ - Đây có thể là đòn bẩy được sử dụng để thúc đẩy thay đổi hành vi và khiến người dùng dùng thử các sản phẩm mới hoặc nâng cấp lên các sản phẩm cao cấp để cải thiện ARPU. Hơn nữa, các sản phẩm mới ra mắt có thể được đưa vào một KPI riêng được gọi là SoS mới ra mắt - và chúng có thể được theo dõi tích cực để đảm bảo thành công của sản phẩm.
Loại trừ các sản phẩm được lưu giữ trên nội dung hiển thị phụ - Để tìm hiểu sản phẩm thực sự tăng giá là gì mà không có sự trang trí của POSM (Điểm bán hàng) để hỗ trợ bán hàng của SKU - điều quan trọng là phải loại trừ khả năng hiển thị phụ khi tính toán các số SoS. Một thương hiệu trả tiền cho nhà bán lẻ để giữ nguyên vật liệu tại điểm bán hàng trong cửa hàng và người bán lẻ phải tuân theo các điều khoản thương mại và chỉ giữ SKU của thương hiệu đó trong các tài sản thứ cấp như kệ nắp cuối, móc treo, ngăn xếp tầng hoặc thuyền gondola. Chiến trường thực sự là kệ chính - và SoS hữu cơ này mà thương hiệu nên đo lường.
Các sản phẩm xếp chồng lên nhau không nên được đưa vào phép đo SoS - Khi thực hiện phép đo SoS tuyến tính, không nên xem xét các sản phẩm xếp chồng lên nhau trên giá.
Các giải pháp Nhận dạng Hình ảnh sẽ có thể chụp và ghép toàn bộ giá để tính toán SoS - Khi sử dụng các giải pháp nhận dạng hình ảnh để tính toán SoS, các đại diện hiện trường chỉ chụp ảnh các sản phẩm của thương hiệu họ chứ không phải toàn bộ danh mục. Điều này dẫn đến một vấn đề cơ bản - Giả sử, nếu hạn sử dụng dài và đại diện lĩnh vực chụp ảnh một phần nhỏ của giá, chủ yếu có SKU của họ - Tỷ lệ SoS cho thương hiệu đó sẽ cao. Nhưng khi bạn tính đến toàn bộ kệ chứa nhiều nhãn hiệu xà phòng khác, thì bây giờ, mẫu số tăng lên, do đó sẽ cho tỷ lệ SoS chính xác.
ParallelDots ShelfWatch giải quyết vấn đề này bằng cách cung cấp cho các thương hiệu tính năng ghép ảnh. Điều đó có nghĩa là khi người đại diện trường chụp một vùng dài trong nhiều hình ảnh - ShelfWatch AI sẽ ghép chúng hoàn toàn theo trình tự chính xác và cung cấp toàn bộ giá trong một hình ảnh duy nhất cho phép tính SoS.
Đo lường SoS khi ranh giới giữa các danh mục không rõ ràng - Có những cửa hàng có cả một kệ dành riêng cho xà phòng. Trong trường hợp này, loại xà phòng được xác định rõ ràng. Nhưng trong một số trường hợp, sự rõ ràng như vậy có thể không có.
Ví dụ - nước rửa tay. Hiếm khi các cửa hàng cung cấp cho nó một khu vực kệ riêng biệt. Khi sử dụng các giải pháp nhận dạng hình ảnh, thay vì chụp toàn bộ giá (ở đây giá có thể bao gồm các SKU không liên quan đến nước rửa tay), những gì các thương hiệu có thể làm là tính SoS của 3 đối thủ cạnh tranh hàng đầu của họ trong thiết bị cầm tay loại chất làm vệ sinh và sau đó so sánh các con số. So sánh như vậy sẽ cung cấp cho họ thông tin chi tiết về cạnh tranh và cũng sẽ giúp định hướng chiến lược vị trí sản phẩm của họ.
Các số liệu SoS cạnh tranh nên được xem xét khi lập một kế hoạch kinh doanh cho một chiến lược bán hàng hiệu quả - Một cách tốt để làm như vậy là đo lường SoS cho các đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế, thông qua các phép đo SoS mà một trong những khách hàng của chúng tôi đã suy luận - rằng họ có SoS cao trong danh mục nước cam, nhưng đối thủ cạnh tranh của họ không còn tập trung vào biến thể màu cam của nước ép - họ đã chuyển sang xoài và ổi. và họ đang cố gắng cạnh tranh mạnh mẽ hơn về những hương vị đó.
Các thương hiệu nên chia sẻ dữ liệu SoS với các đối tác bán lẻ của họ và những người khác trong công ty - như các giám đốc thương hiệu, các nhóm nghiên cứu thị trường của họ, các nhà lãnh đạo kinh doanh và nhóm phân tích. Điều này sẽ giúp ban lãnh đạo CPG có được bức tranh toàn cảnh về các SKU của họ và các đối thủ cạnh tranh của họ đang hoạt động như thế nào trên thị trường. Họ sẽ đánh giá cao dữ liệu và đưa nó vào kế hoạch kinh doanh tiêu dùng của họ.
Tóm lại, tính toán Share of Shelf là đòn bẩy quan trọng mà các thương hiệu phải có để giúp họ giành chiến thắng trong cuộc chiến trên kệ. Lý do duy nhất mà họ thường không thể tận dụng nó là thiếu một chương trình đo lường SoS chính xác và hiệu quả. Sử dụng các công cụ nhận dạng hình ảnh để hỗ trợ đo lường SoS có thể là một giải pháp khả thi, khả thi và chính xác cho tất cả các vấn đề nan giải của các nhà sản xuất CPG. Cuối cùng, ROI sẽ được tạo ra dưới hình thức tăng thị phần cho các SKU của họ.
Thích blog? Kiểm tra của chúng tôi các blog khác để xem cách công nghệ nhận dạng hình ảnh có thể giúp các thương hiệu cải thiện chiến lược thực hiện của họ trong lĩnh vực bán lẻ.
Bạn muốn xem thương hiệu của riêng bạn đang hoạt động như thế nào trên các kệ hàng? Bấm vào đây để lên lịch bản demo cho ShelfWatch.
- &
- truy cập
- Tài khoản
- Hoạt động
- AI
- Tất cả
- phân bổ
- phân tích
- KHU VỰC
- xung quanh
- bài viết
- Tài sản
- Trợ lý
- kiểm toán
- Đứa bé
- trận đánh
- vịnh
- BEST
- ĐỒ UỐNG
- Đồ uống
- Blog
- thương hiệu
- xây dựng
- kinh doanh
- kế hoạch kinh doanh
- mua
- mà
- trường hợp
- thay đổi
- kênh
- khách hàng
- Chung
- Các công ty
- công ty
- cạnh tranh
- đối thủ cạnh tranh
- tuân thủ
- người tiêu dùng
- Người tiêu dùng
- cpg
- Tạo
- bảng điều khiển
- dữ liệu
- nhiều
- Ưu đãi
- điều khiển
- Hiệu quả
- Môi trường
- thực hiện
- Tập thể dục
- Đặc tính
- Tập trung
- theo
- hình thức
- khoảng cách
- Cho
- tốt
- Tăng trưởng
- hướng dẫn
- hướng dẫn
- Vệ sinh tay
- tại đây
- Cao
- Đánh dấu
- nhà
- Độ đáng tin của
- Hướng dẫn
- HTTPS
- xác định
- hình ảnh
- Nhận dạng hình ảnh
- Tăng lên
- những hiểu biết
- các vấn đề
- IT
- Johnson
- lớn
- phóng
- ra mắt
- dẫn
- Lãnh đạo
- Cấp
- Tỉ lệ đòn bẩy
- Dòng
- dài
- Làm
- Thao tác
- nhà chế tạo
- thị trường
- nghiên cứu thị trường
- đo
- Gần
- sản phẩm mới
- sản phẩm mới
- số
- mở ra
- Tùy chọn
- gọi món
- Nền tảng khác
- Khác
- đối tác
- hiệu suất
- hình ảnh
- điểm bán hàng
- PoS
- bài viết
- cao cấp
- trình bày
- Sản phẩm
- Sản phẩm
- chương trình
- mua hàng
- chất lượng
- phạm vi
- thời gian thực
- thực tế
- Thực tế
- báo cáo
- Yêu cầu
- nghiên cứu
- bán lẻ
- Thực hiện bán lẻ
- cửa hàng bán lẻ
- các nhà bán lẻ
- cầm quyền
- bán
- bán hàng
- Quy mô
- trung học
- định
- Chia sẻ
- Kệ
- nhỏ
- So
- Giải pháp
- động SOLVE
- Không gian
- cổ phần
- hàng
- cửa hàng
- Chiến lược
- nghiên cứu
- thành công
- Công nghệ
- thời gian
- hàng đầu
- theo dõi
- thương mại
- Người sử dụng
- giá trị
- giá trị
- Xem
- khả năng hiển thị
- giành chiến thắng
- công trinh