Mọi thứ bạn cần biết về kích hoạt bán hàng

Người mua có nhiều quyền hơn đối với hành trình khách hàng của họ hơn bao giờ hết. Với rất nhiều thông tin được phân phối trực tuyến, khách hàng có khả năng tự trang bị cho mình những nghiên cứu cần thiết để đưa ra quyết định mua hàng sáng suốt.

Người mua B2B đặc biệt thận trọng trong việc tìm nguồn cung cấp dữ liệu. Nhìn chung, họ dành nhiều thời gian hơn cho nghiên cứu độc lập hơn những gì họ làm ở bất kỳ giai đoạn nào khác trong chu kỳ mua hàng.

Nguồn hình ảnh

Để người bán của bạn thành công trong việc bán hàng đó, họ cần có cùng mức độ thông tin như người mua – và sau đó là một số thông tin khác. Đây là lúc các nhóm hỗ trợ bán hàng tham gia, làm việc để tăng doanh số bán hàng bằng cách mở ra khả năng tiếp cận kiến ​​thức và tài nguyên cho đại diện bán hàng.

Hỗ trợ bán hàng là gì?

Hỗ trợ bán hàng là quá trình lặp đi lặp lại mang tính chiến lược của nâng cao hiệu quả của quá trình bán hàng. Về cơ bản, nó cố gắng trang bị cho các nhóm làm việc với khách hàng những nguồn lực, công cụ và kiến ​​thức mà họ cần để phát huy hết khả năng của mình, nhờ đó đẩy nhanh chu kỳ bán hàng và tăng tỷ lệ thành công.

Cùng với việc cung cấp các chương trình đào tạo có thể mở rộng, hỗ trợ bán hàng ưu tiên cung cấp tài nguyên chất lượng cao tới các đại diện bán hàng. Các tài nguyên này bao gồm nội dung tiếp thị như blog, video hoặc sách trắng để trao quyền cho các đại diện nhằm tăng thêm giá trị cho các cuộc trò chuyện bán hàng. Nó cũng bao gồm các tài nguyên nội bộ như hướng dẫn sản phẩm, công cụ cộng tác hoặc công nghệ tối ưu hóa quy trình.

Ai sở hữu hỗ trợ bán hàng?

Hỗ trợ bán hàng thường thuộc sở hữu của bộ phận bán hàng và tiếp thị. Tuy nhiên, vì hỗ trợ bán hàng là một lĩnh vực hoạt động tương đối mới nên quyền sở hữu cụ thể có thể được điều chỉnh theo nhu cầu của tổ chức bạn miễn là trách nhiệm giải trình giữa các phòng ban vẫn rõ ràng.

Nhóm tiếp thị phát triển nội dung như bài đăng trên blog, video và nghiên cứu điển hình để tạo khách hàng tiềm năng. Mục tiêu cuối cùng của họ là nuôi dưỡng người mua trong kênh bán hàng và chuyển chúng một cách suôn sẻ đến đội ngũ bán hàng.

Đội ngũ bán hàng sử dụng những nguồn lực tương tự này để giao tiếp hiệu quả với khách hàng tiềm năng và chốt được nhiều giao dịch hơn. Với sự hỗ trợ của phân tích hỗ trợ bán hàng, họ cũng có thể thông báo cho nhóm tiếp thị về tính hiệu quả của các nguồn lực.

Về cơ bản, hỗ trợ bán hàng thu hẹp khoảng cách giữa tiếp thị và bán hàng, với mỗi nhóm chuyển tiếp chéo thông tin để cải thiện tiếp thị kỹ thuật số, bán hàng và chiến lược giữ chân khách hàng.

Hoạt động bán hàng so với hỗ trợ bán hàng

Để ngăn chặn sự chồng chéo trách nhiệm giữa các phòng ban, điều quan trọng là phải nhận ra sự khác biệt giữa hoạt động bán hàng và nhóm hỗ trợ bán hàng.

Hoạt động bán hàng được liên kết chặt chẽ với hoạt động hàng ngày của nhóm bán hàng của bạn. Họ giải quyết mọi việc từ lập kế hoạch lãnh thổ và định tuyến khách hàng tiềm năng đến quản lý dữ liệu CRM và tối ưu hóa thù lao.

Ở phía bên kia của đồng tiền, nhóm hỗ trợ bán hàng chủ yếu quan tâm đến việc tăng doanh số bán hàng thông qua việc cải tiến liên tục đào tạo, quy trình, giao tiếp và triển khai công nghệ. Phù hợp với quy trình tương tác với khách hàng, nhóm hỗ trợ bán hàng xác minh rằng người bán được trang bị kiến ​​thức cần thiết để thực hiện các tương tác có giá trị, được cá nhân hóa của người mua.

Do đó, điểm khởi đầu dễ dàng để phân biệt hai nhóm là hãy nhớ rằng hỗ trợ bán hàng tập trung vào các quy trình bán hàng ở giai đoạn đầu, trong khi hoạt động bán hàng tập trung vào các quy trình ở giai đoạn cuối.

Nguồn hình ảnh

Các quy trình hỗ trợ bán hàng chính

Mỗi doanh nghiệp sẽ thiết kế và thực hiện chiến lược hỗ trợ bán hàng phù hợp với nhu cầu cá nhân và mục tiêu cuối cùng của mình. Tuy nhiên, các chiến lược thành công thường bao gồm các quy trình chính sau để tối đa hóa tỷ lệ thắng.

Hướng dẫn, đào tạo và huấn luyện bán hàng

Theo truyền thống, các đại diện bán hàng thường bị đẩy vào tình thế khó khăn. Không có gì lạ khi các đại diện bán hàng chỉ được cung cấp các cơ hội đào tạo hàng năm và khả năng tiếp cận nguồn lực hạn chế. Điều này khiến họ bỏ qua những kiến ​​thức mà họ cần để không chỉ phát huy hiệu quả vai trò của mình mà còn để tự tin tận hưởng trách nhiệm của mình.

Một chiến lược hỗ trợ bán hàng sẽ nội hóa giá trị của quá trình đào tạo liên tục. Có sự nhấn mạnh vào quy trình giới thiệu, đảm bảo rằng các đại diện bán hàng được truyền đạt ý thức về mục đích và phù hợp với tầm nhìn chung. Khi nhân viên tiến bộ, họ sẽ được cung cấp các cơ hội đào tạo hàng tháng, các tài nguyên cập nhật và dễ tiếp cận, các công cụ tự động hóa, v.v.

Tối ưu hóa nội dung bán hàng

Đội ngũ bán hàng thường cộng tác với các nhà tiếp thị trong quá trình sản xuất nội dung để đảm bảo tiêu chuẩn hóa và lấy người mua làm trung tâm. Với tư cách là nhân viên làm việc trực tiếp với khách hàng, đại diện bán hàng có nhiệm vụ nhận ra nội dung không hiệu quả, cho dù điều này là do nội dung đó không phù hợp với thông điệp của thương hiệu hay không thu hút đối tượng mục tiêu cụ thể. Họ cũng có thể thông báo cho nhóm tiếp thị về bất kỳ nội dung nào bị thiếu hoặc lỗi thời.

Tập trung nội dung vào một địa điểm được chia sẻ làm cho quá trình này dễ dàng hơn; không chỉ cho sự hợp tác mà còn cho mục đích tổ chức và quản lý. Nhóm bán hàng và tiếp thị có thể truy cập, tạo, chỉnh sửa và quản lý nội dung một cách dễ dàng trên hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hoặc trình xử lý văn bản trực tuyến cộng tác như Google Docs.

Áp dụng công nghệ và tự động hóa

Tự động hóa các phần của quy trình bán hàng có nghĩa là đại diện bán hàng có thể dành ít thời gian hơn cho các công việc lặp đi lặp lại, tốn thời gian. Ví dụ: các nhiệm vụ hành chính như lên lịch hẹn và việc thu thập dữ liệu có thể được tự động hóa để cung cấp cho đại diện bán hàng nhiều thời gian hơn để hoàn thành các nhiệm vụ tạo doanh thu.

Một nghiên cứu của Bên trong Bán hàng cho thấy lượng thời gian của đại diện bán hàng được sử dụng cho các nhiệm vụ không tạo ra doanh thu.

Nguồn hình ảnh

Một trong những phương pháp tự động hóa lực lượng bán hàng phổ biến nhất hiện nay là trình tự email. Có rất nhiều ví dụ về email về cách chức năng này giúp các đại diện bán hàng thu hút lại những khách hàng đã mất và phục hồi doanh số bán hàng. Ví dụ: doanh nghiệp có thể tạo chuỗi email tự động kích hoạt nếu khách hàng bỏ lỡ cuộc hẹn hoặc không mở email trong một khoảng thời gian nhất định.

Báo cáo liên tục và phân tích dữ liệu

Đại diện bán hàng dựa vào dữ liệu để tác động đến kỹ thuật bán hàng của họ, nhưng trách nhiệm thu thập và phân tích dữ liệu có thể nhanh chóng khiến đội ngũ bán hàng choáng ngợp. Để đảm bảo rằng các đại diện dành nhiều thời gian cho các trách nhiệm đối mặt với khách hàng hơn là phân tích, các nhóm hỗ trợ bán hàng thường xử lý hệ thống tính điểm khách hàng tiềm năng, kiểm tra bán hàng, báo cáo phân phối demo sản phẩm và các nhiệm vụ phân tích dữ liệu khác.

Sau đó, thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu có thể được gửi đến nhóm bán hàng ở định dạng chuẩn hóa. Một số số liệu mà bạn có thể quyết định theo dõi bao gồm:

• Thời gian dành cho việc bán hàng
• Thời gian thực hiện giao dịch đầu tiên
• Quy mô giao dịch trung bình
• Đóng tỷ lệ
• Đạt được hạn ngạch
• Tốc độ bán hàng
• Số lượng khách hàng tiềm năng đã tham gia

Các phương pháp hay nhất về hỗ trợ bán hàng

Xây dựng trên một nền tảng vững chắc là rất quan trọng cho sự thành công của bất kỳ chiến lược kinh doanh nào. Dưới đây là một số phương pháp hay nhất bạn cần ghi nhớ.

Xác lập trách nhiệm

Việc chính thức thiết lập vai trò và trách nhiệm cho các thành viên trong nhóm là rất quan trọng ở giai đoạn đầu của quá trình. Hỗ trợ bán hàng thường đi kèm với nhiều điều mơ hồ, vì vậy minh bạch nhất có thể khi nói đến trách nhiệm giải trình có thể giúp ngăn ngừa sự nhầm lẫn tiềm ẩn. Đó cũng là một ý tưởng tốt để thiết lập hoa hồng bán hàng cấu trúc ở giai đoạn này.

Căn chỉnh tiếp thị và bán hàng

Theo Linkedin, 87% Các nhà lãnh đạo tiếp thị và bán hàng cho rằng sự hợp tác giữa các nhóm tiếp thị và bán hàng là động lực thúc đẩy sự phát triển kinh doanh quan trọng.

Mục đích của nhà tiếp thị là chuyển giao khách hàng tiềm năng cho nhóm bán hàng một cách liền mạch nhất có thể, trong khi nhóm bán hàng làm việc để biến quá trình chuyển đổi thành một trải nghiệm cá nhân hóa, hợp lý. Để thực hiện được điều này, cả hai đội cần phải chia sẻ cùng mục tiêu và tầm nhìn chính, đó là điều mà các nhóm hỗ trợ bán hàng luôn nỗ lực trau dồi.

Tập trung vào việc lấy người mua làm trung tâm

Chiến lược hỗ trợ bán hàng của bạn nên tập trung vào việc cung cấp cho đại diện bán hàng của bạn các tài nguyên và kiến ​​thức mà họ cần để cung cấp trải nghiệm khách hàng được cá nhân hóa tại mọi điểm tiếp xúc của chu kỳ mua hàng.

Điều này có thể đơn giản như việc cung cấp cho đại diện bán hàng của bạn một số điện thoại miễn phí để cho phép người mua gọi cho họ mà không mất phí. Hoặc có thể phức tạp hơn, chẳng hạn như cung cấp cho người bán các tài nguyên để giải quyết các điểm yếu của một cá nhân dựa trên nội dung họ đã xem. Dù bằng cách nào, các đại diện sẽ có thể sắp xếp tin nhắn được cá nhân hóa cho từng khách hàng dựa trên vị trí của họ trong chu kỳ mua hàng.

Phát triển nội dung hỗ trợ bán hàng chất lượng cao

Khả năng của một đại diện bán hàng cung cấp đúng nội dung vào đúng thời điểm có thể thực hiện hoặc phá vỡ một cuộc bán hàng. Trong một thế giới nơi đánh giá trực tuyến đã trở thành nhân viên bán hàng cuối cùng, người bán hàng trực tiếp với khách hàng của bạn cần phải nỗ lực hơn một chút để tạo dựng niềm tin của khách hàng. Được trang bị nội dung dễ tiếp cận, toàn diện và chất lượng cao, người bán của bạn sẽ ở vị trí tốt hơn để tăng thêm giá trị cho các cuộc trò chuyện của khách hàng.

Nguồn hình ảnh

Thực hiện kiểm tra nội dung để đánh giá giá trị nội dung hiện tại của bạn và xác định bất kỳ lỗ hổng nào. Vì hỗ trợ bán hàng là một quá trình lặp đi lặp lại nên bạn có thể sẽ thấy rằng mình cần liên tục cập nhật và tạo nội dung để đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi của đối tượng mục tiêu.

Sử dụng các nền tảng hoặc công cụ hỗ trợ bán hàng

Tận dụng một nền tảng hỗ trợ bán hàng có thể mở rộng đáng kể các sáng kiến ​​của bạn. Kết hợp quản lý nội dung với đào tạo bán hàng, cộng tác, báo cáo và phân tích, nền tảng hỗ trợ bán hàng tất cả trong một giúp kết nối nội dung, tiếp thị và chu trình bán hàng của bạn để có khả năng hiển thị chu trình bán hàng toàn diện, từ đầu đến cuối.

Một số CRM được thiết kế để trở thành nền tảng hỗ trợ bán hàng. Nhiều tổ chức chọn tích hợp CRM hiện tại của họ với các công cụ hỗ trợ bán hàng, về cơ bản, là bất kỳ loại công nghệ nào giúp cải thiện quy trình bán hàng của bạn.

Ngoài CRM, các công cụ hỗ trợ bán hàng khác bao gồm:

• Hệ thống quản lý nội dung (CMS)
• Nền tảng tương tác bán hàng từ đầu đến cuối
• Công cụ cộng tác
• Phần mềm giám sát hiệu suất
• All-in-one nền tảng kiếm tiền – với các tính năng báo cáo và phân tích
• Phần mềm tiếp thị qua email
• Công cụ huấn luyện video

Kết luận

Việc tạo ra một nền văn hóa tôn vinh khả năng bán hàng sẽ giúp thúc đẩy sự phát triển học tập, sự tự tin và hợp tác. Nếu chiến lược hỗ trợ bán hàng thể hiện điều gì đó thì đó là kiên thức là sức mạnh. Khi được trang bị các nguồn lực, công cụ và đào tạo phù hợp, sự tự tin vốn có của một đội ngũ bán hàng được trao quyền sẽ khiến họ có khả năng tạo ra kết quả cao một cách nhất quán hơn nhiều.

Jessica Day là Giám đốc cấp cao về Chiến lược tiếp thị tại Bàn phím số, một nền tảng giao tiếp kinh doanh hiện đại giúp nâng mọi loại cuộc trò chuyện lên một tầm cao mới—biến các cuộc trò chuyện thành cơ hội. Jessica là chuyên gia cộng tác với các nhóm đa chức năng để thực hiện và tối ưu hóa các nỗ lực tiếp thị, chương trình đào tạo trung tâm cuộc gọi  cho cả chiến dịch của công ty và khách hàng. Đây là cô ấy LinkedIn.

 

Nguồn: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sale-enablement/