Việc mở rộng quy mô SaaS trở nên dễ dàng hơn hay khó khăn hơn khi công ty của bạn phát triển?

Được xuất bản lại bởi Plato

Người theo dõi: 0

Kính gửi SaaStr: Việc mở rộng quy mô SaaS trở nên dễ dàng hay khó khăn hơn khi công ty của bạn phát triển?

Nói chung, việc phát triển với tốc độ “tốt”/khiêm tốn sẽ dễ dàng hơn ở quy mô của bạn, nhưng khó tăng trưởng với tốc độ vượt trội.

Tại sao?

Khi bạn vượt qua ARR từ 5 triệu đến 10 triệu đô la, thì thông thường:

Bạn có một thương hiệu. Ít nhất, bạn có một thương hiệu nhỏ trong lĩnh vực của mình. Và thương hiệu đó tạo ra khách hàng tiềm năng một cách tự nhiên và có chi phí khá thấp. Điều này giúp ích rất nhiều.
Đổi mới làm cho mọi thứ hiệu quả hơn. Việc gia hạn một khách hàng sẽ rẻ hơn nhiều so với việc có được một khách hàng. Hiệu quả đi xuống ở những nơi khác (thường là hiệu quả bán hàng, hiệu quả tiếp thị thường xuyên). Nhưng việc gia hạn thực sự làm cho dòng tiền lặp lại nhiều hơn.
Việc mở rộng tài khoản bắt đầu hoạt động. Các công ty SaaS dành cho doanh nghiệp và thị trường tầm trung tốt nhất đã tăng tài khoản của họ lên 120%-160% dưới dạng một nhóm thuần tập, bao gồm cả tỷ lệ rời bỏ. Tuy nhiên, điều này cần một thời gian mới có hiệu quả. Thực sự là vài năm.
Nó dễ đoán hơn nhiều. Sau khoảng 10 triệu đô la ARR, bạn bắt đầu có ý thức rõ ràng, trong một phạm vi, về cách bạn sẽ thực hiện trong quý này và năm nay.
Cơ sở hạ tầng của bạn thường mạnh hơn. Từ cơ sở hạ tầng kỹ thuật và nền tảng, đến các biện pháp kiểm soát tài chính và quy trình tuyển dụng… bạn có nhiều người, quy trình và công nghệ hơn để mở rộng quy mô.
Bạn có sự dư thừa. Bạn có thể mất đi một nhân viên bán hàng hoặc kỹ sư giỏi nhất và điều đó vẫn rất khó khăn. Nhưng không còn là ngày tận thế nữa.

Vì vậy, mức tăng trưởng nhất định có thể dự đoán được sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều khi bạn tiếp cận và vượt qua ARR 10 triệu USD.

Nhưng… con số tuyệt đối cũng ngày càng lớn hơn.

Để tăng ARR từ 10 triệu USD lên 20.1 triệu USD trong một năm thì trong 1 năm đó, bạn phải đạt được nhiều doanh thu hơn trong tất cả các những năm trước kết hợp. Điều đó không dễ dàng. Đặc biệt là nếu bạn chưa bố trí nhân sự hợp lý.

Vì vậy, ví dụ: thường khá dễ dàng sau ARR từ 5 triệu đến 10 triệu đô la để tăng trưởng ở mức từ 40% -60% một năm. Việc mở rộng NRR từ các tài khoản lớn hơn thường chiếm một nửa mức tăng trưởng đó ngay tại đó. Nhưng sự tăng trưởng gia tăng trở nên khó khăn hơn nhiều so với trước đây.

Và nói chung, mọi thứ sẽ trở nên đắt hơn sau ARR từ 10 triệu đến 15 triệu đô la hoặc hơn:

Bạn cần nhiều người hơn để làm cùng một lượng công việc.
Mọi người không làm việc chăm chỉ và muốn người khác làm việc cho họ.
Bạn bắt đầu bão hòa ICP cốt lõi của mình. Vì vậy, bạn phải thực sự mở rộng TAM của mình theo những cách thức và hướng đi mới.
Sự cạnh tranh đánh thức sự thật rằng bạn đang làm điều gì đó tốt.

Vì vậy, đây là một loạt thách thức mới. Nhưng ít nhất sau 20 triệu đô la ARR hoặc hơn, thật khó để tiêu diệt bất cứ thứ gì trong SaaS với 100% + NRR. Ít nhất hãy đến đó.

Một vài suy nghĩ thêm: Công ty khởi nghiệp SaaS: Cố lên – Mọi việc thực sự trở nên dễ dàng hơn. Hoặc ít nhất - Bạn sẽ khỏe hơn. | SaaStr

Và một bài liên quan ở đây: