Bảo mật CRO: Tại sao công ty khởi nghiệp của bạn cần một nhà lãnh đạo hoạt động hiệu quả với Cherishma Shah, Phó chủ tịch cấp cao về chiến lược, hoạt động và hỗ trợ GTM tại Guild Education (Pod 648 + Video)

Được xuất bản lại bởi Plato

Người theo dõi: 0

Không phải mọi nhà lãnh đạo đều được tạo ra như nhau. Trải nghiệm tồi tệ với một nhà lãnh đạo hoạt động doanh thu có thể làm hỏng quan điểm của bạn về vị trí này ở tất cả các công ty trong tương lai, nhưng đó sẽ là một sai lầm, như người dẫn chương trình podcast CRO Confidential Sam Blond đã trực tiếp học được.

Trong tập Bí mật CRO tuần này, Blond nói chuyện với Cherishma Shah, một trong những nhà lãnh đạo hoạt động doanh thu tốt nhất trên hành tinh, nơi cô ấy chia sẻ những hiểu biết sâu sắc về vai trò Rev Ops, tại sao công ty khởi nghiệp của bạn có thể cần một vai trò và cách tối đa hóa tác động với vị trí quyền lực này .

Shah là Phó chủ tịch cấp cao về chiến lược, hoạt động và hỗ trợ tiếp cận thị trường tại Guild Education và trước đây giữ vai trò tương tự tại Brex, làm việc cùng với Blond.

Hoạt động doanh thu nhiều hơn bán hàng

Hoạt động doanh thu không chỉ là GTM, chiến lược GTM và hoạt động, hoạt động bán hàng hoặc tiếp thị, mà bạn sẽ thấy các chức danh và vai trò này trong các công ty khác nhau.

Điều chỉnh doanh thu trải qua toàn bộ chu kỳ bán hàng, bắt đầu từ bán hàng và chuyển qua thành công của khách hàng, triển khai và mọi bước khác trong hành trình của khách hàng.

Định nghĩa của Shah về hoạt động doanh thu bao gồm những thứ như:

Đặt nền tảng hoạt động cho cách một tổ chức nghĩ về các chức năng này và cách chúng phát triển.

Ví dụ: Tính nhất quán của phương pháp luận hoặc cách một công ty nghĩ về lãnh thổ và kế hoạch khuyến khích.
Xem xét các khía cạnh của chiến lược bán hàng và GTM. Ví dụ, bạn nghĩ thế nào về ICP và bạn nên theo đuổi thị trường nào?
kích hoạt. Và không chỉ nội dung của sự hỗ trợ mà cả quá trình của nó.

Vì nó áp dụng cho bất kỳ tổ chức GTM nào, chức năng của hoạt động kết hợp các hệ thống, quy trình, chiến lược kết hợp phân tích dữ liệu và thúc đẩy xu hướng chiến lược cũng như hỗ trợ.

Đôi khi chức năng này bắt đầu dành riêng cho một bộ phận cụ thể như bán hàng và tiếp thị hoặc thành công của khách hàng nhưng cuối cùng mở rộng để bao gồm các hoạt động về doanh thu hoặc GTM, kết hợp tất cả các chức năng này lại với nhau.

Thời điểm thích hợp để thuê một người Rev Ops chuyên dụng

Những gì bạn thường thấy ở một công ty là ai đó nói, "này, tôi có nhiều hơn hai người bán hàng." Họ bắt đầu xem xét việc xác định phương pháp bán hàng và các quy trình tiêu chuẩn cũng như suy nghĩ về các kế hoạch khuyến khích. Họ tìm kiếm ai đó để quản lý chiến dịch và tận dụng các công cụ phù hợp để tiếp thị.

Khi chúng tôi thấy người thuê này, họ thường được coi là một người có chiến thuật để chạy phân tích, làm công việc trợ lý hoặc quản lý chiến dịch.

Shah khuyến khích các công ty nghĩ xa hơn việc đáp ứng những nhu cầu trước mắt này và thay vào đó, hãy tuyển dụng một người hoặc một nhóm cải cách chuyên dụng càng sớm càng tốt.

“Thời điểm thích hợp” sẽ khác nhau đối với mọi tổ chức.

Phạm vi tốt cho việc thuê này có thể là từ 2-8 đại diện bán hàng. Nếu bạn đang phát triển nhanh chóng và kiếm được nhiều nhân viên bán hàng, bạn có thể đầu tư sớm hơn. Nếu bạn đang phát triển chậm, có thể bạn sẽ cần ít hỗ trợ hơn về mặt chiến lược và hoạt động ngay từ đầu.

Một số câu hỏi bạn có thể tự hỏi mình khi xác định thời điểm thích hợp để thực hiện tuyển dụng điều hành vòng quay là:

Mức độ tăng trưởng phù hợp cho công ty của tôi là gì?
Làm thế nào để tôi nghĩ về quy mô?
một người bán năng suất có nghĩa là gì?

Khi tuyển dụng để tăng doanh thu, bạn đang tuyển dụng một đối tác tội phạm cho nhà lãnh đạo bán hàng. Bạn muốn mời một người biết đặt những câu hỏi đó, có bộ kỹ năng hơi khác so với những người bạn đã có và thận trọng thúc đẩy những gì bạn muốn.

Thuê một nhà lãnh đạo

Khi thực hiện việc tuyển dụng này, bạn sẽ chọn một bộ kỹ năng cụ thể dựa trên nhu cầu của công ty bạn. Đó có thể là một người làm hệ thống hoặc một người nào đó chuyên sâu về phân tích dữ liệu, người có thể nhanh chóng dịch các điểm dữ liệu khác nhau. Những người khác có thể bắt đầu với việc hỗ trợ vì đó là vấn đề lớn nhất của họ.

Shah lập luận rằng mọi người nên bắt đầu với một nhà lãnh đạo trước, nếu có thể. Những nhà lãnh đạo này đóng vai trò là đối tác và xây dựng một đội mạnh. Họ đặt nền móng, thuê đúng người và định hình thành công cho một tổ chức.

Để xác định bạn nên thuê loại hồ sơ nào, hãy tìm ra câu trả lời cho hai câu hỏi sau:

Những trách nhiệm bạn muốn người này sở hữu là gì?
Bạn có muốn chỉ có một cộng tác viên ngay bây giờ và khi công việc kinh doanh phát triển, người này sẽ kết hợp với người quản lý để xây dựng nhóm hay bạn muốn bắt đầu với một người lãnh đạo?

Những sai lầm cần tránh khi tuyển dụng cho Rev Ops

Sai lầm lớn nhất mà nhiều công ty mắc phải là chờ đợi quá lâu để thuê người này.

Nhược điểm tiềm tàng của việc chờ đợi quá lâu là khi một số thứ nhất định đã ăn sâu vào tổ chức, việc thay đổi chúng sẽ trở nên khó khăn hơn và tốn nhiều nguồn lực hơn.

Vì vậy, các công ty sẽ muốn liên tục nghĩ về việc tuyển dụng này, ngay cả khi đó không phải là người đầu tiên. Xác định xem bạn muốn đầu tư vào một trưởng nhóm giúp bạn mở rộng quy mô trước hay thuê cho các lĩnh vực cụ thể mà bạn muốn hỗ trợ.

Một cạm bẫy phổ biến khác khi tuyển dụng ai đó là tìm kiếm một người phù hợp với ngành chính xác - một người đã làm việc trong ngành này cho loại sản phẩm phục vụ loại cơ sở khách hàng này.

Khi xem xét một bộ kỹ năng, Shah khuyên bạn nên thuê một chuyên gia tổng quát, không phải chuyên gia. Bạn muốn một người có thể nhúng ngón chân vào nhiều lĩnh vực và giao tiếp với nhiều người khác nhau trong chu kỳ bán hàng.

Những người theo chủ nghĩa tổng quát giỏi nhất trong việc kết nối các dấu chấm thay vì chỉ nhìn vào các mảnh ghép của họ.

Thay vào đó, hãy giải quyết các khả năng cốt lõi thay vì phù hợp chính xác.

Nơi các nhà lãnh đạo Rev Ops có thể tạo ra tác động lớn nhất

Nếu bạn tham gia vào một công ty với tư cách là nhà lãnh đạo hoạt động doanh thu đầu tiên, bạn có thể tạo ra thành công lớn nhất trong một số nhóm dựa trên các vấn đề của ngành hoặc công ty của bạn.

Bạn có thể xây dựng một nền tảng phân tích mạnh mẽ.

Đặt nền tảng cho các số liệu cho bạn biết thành công trông như thế nào. Xác định những gì tốt cho cả đầu vào và đầu ra. Một người bán hàng hiệu quả trông như thế nào? Vận tốc nên như thế nào?

Những số liệu và thông tin chi tiết này phát triển thành quá trình ra quyết định tốt trong tương lai.
Bạn có thể tạo các quy trình nền tảng.

Xây dựng phương pháp bán hàng. Hãy tự hỏi bản thân về cách bạn làm việc với các nhóm đối tác của mình cũng như vai trò và trách nhiệm giữa bộ phận bán hàng và kiến trúc sư giải pháp, hoặc quá trình chuyển đổi giữa bán hàng và hậu bán hàng.
Kiểm tra các quy trình và đưa chúng vào hệ thống.

Bạn có thể xác định một quy trình và thực hiện một vài sửa đổi bên ngoài hệ thống trước khi đưa nó vào một công cụ. Hãy dành thời gian của bạn ở đây. Bạn có thể sử dụng Google Trang tính ngay bây giờ trước khi quyết định xem cách mới có phù hợp hay không. Nếu không, bạn có thể loại bỏ nó.
Xác định các điểm đánh dấu sớm về chiến lược GTM.

Phân khúc nào nên được ưu tiên? Cách tiếp cận GTM nên là gì? Làm thế nào để bạn thuê dựa trên những dấu hiệu này? Việc xác định các điểm đánh dấu sớm sẽ cung cấp cho bạn một con đường để đi theo trong khi đưa ra quyết định cho tổ chức.

Đo lường sự thành công của hoạt động thuê doanh thu

Đo lường tác động hoặc thành công của nhóm điều chỉnh tốc độ có vẻ chủ quan, nhưng bạn có thể tạo các điểm dữ liệu khách quan, rõ ràng.

Làm điều này như thế nào?

Bằng cách xác định thành công trông như thế nào. Rất khó để đo lường xem ai đó có phải là người có ảnh hưởng tốt hay không. Quan điểm của một người có ảnh hưởng là cảm thấy như bạn đã cùng nhau đưa ra quyết định.

Vì vậy, đối với nhóm này, mục tiêu rõ ràng là điều cần thiết. Một số chỉ số tiềm năng có thể là:

Quá trình dự báo vào cuối quý
Định nghĩa về phương pháp bán hàng vào cuối quý

Tại Brex, Blond nói về việc có rất nhiều sự khác biệt trong dữ liệu về quy mô giao dịch. Mọi người đều có quyền tự do và không có sự hướng dẫn lỏng lẻo về việc nên theo đuổi ai, dẫn đến sự khác biệt về quy mô giao dịch này.

Shah đã thuê riêng vào thời điểm đó để sở hữu vấn đề này. Họ đưa ra một hệ thống đề xuất và chấm điểm khách hàng tiềm năng phức tạp, nơi mọi người có thể thấy ước tính về loại doanh thu mà một công ty sẽ tạo ra.

Bằng cách tự động hóa tính chủ quan của vấn đề này, người bán đã hoạt động hiệu quả hơn, dẫn đến quy mô cơ hội trung bình tăng gấp 3 lần.

Nói về một mục tiêu rõ ràng với kết quả có thể đo lường được.

Chìa khóa chính

Khi bạn thuê một nhà lãnh đạo vòng quay chuyên dụng, bạn muốn họ đóng vai trò là đối tác kinh doanh với bất kỳ ai mà họ đang làm việc cùng. Về mặt cấu trúc, họ cần phải là đồng nghiệp với những người mà họ đang làm việc cùng để mang lại cho họ một mức độ tự do nhất định để đẩy lùi và thách thức những đồng nghiệp đó.

Một số điểm chính để tuyển dụng một nhà lãnh đạo vòng quay cho tổ chức của bạn bao gồm:

Người lãnh đạo vòng quay của bạn phải đa chức năng để hỗ trợ chu kỳ bán hàng trên toàn bộ hành trình của khách hàng.
Hãy chủ ý về thời điểm bạn thuê cho vai trò này và người bạn thuê. Nếu bạn đang phát triển nhanh chóng, hãy sớm tìm ai đó và xác định xem bạn muốn một nhà lãnh đạo và đối tác kinh doanh phát triển công ty của bạn hay ai đó để giải quyết một vấn đề cụ thể.
Thuê cho các khả năng cốt lõi so với phù hợp với ngành chính xác. Những người theo chủ nghĩa tổng quát có xu hướng mạnh mẽ hơn trong việc kết nối các điểm trong suốt chu kỳ bán hàng.
Tạo các mục tiêu rõ ràng, có thể đo lường được và sử dụng các chỉ số đó để xác định mức độ thành công và tác động của vai trò điều hành doanh thu.

[Nhúng nội dung]

Xuất bản vào tháng 4 5, 2023