Xây dựng so với Mua chủ yếu là thực sự ngay bây giờ so với sau

Xây dựng so với Mua chủ yếu là thực sự ngay bây giờ so với sau

Dấu thời gian: Ngày 20 tháng 2023 năm 9 20:XNUMX sáng
Nút nguồn: 2598592

Trong những ngày đầu, ARR thậm chí có thể lên tới 10 triệu USD - 20 triệu USD, khi nói chuyện với những khách hàng tiềm năng lớn hơn, bạn sẽ có rất nhiều cuộc thảo luận về “Xây dựng và Mua”. Chúng ta không thường xuyên nghe thấy những điều này vào thời kỳ đỉnh điểm cuối năm 2020 - đầu năm 2022, khi ngân sách mua SaaS bùng nổ. Nhưng sự phản kháng lại có hiệu lực một lần nữa:

  •  “Ồ, đội ngũ CNTT của chúng tôi có thể xây dựng nó.” Hoặc
  • “Chúng tôi sẽ cố gắng hack chức năng này bằng sản phẩm chúng tôi đã có.”
  • “Chúng ta sẽ xem liệu chúng ta có thể tự mình làm điều đó trước không.”

Bạn sẽ nghe thấy điều này từ ít đến nhiều cho đến khi (x) bạn có một thương hiệu rất nổi tiếng và (y) một sản phẩm cực kỳ giàu tính năng.

Không còn nghi ngờ gì nữa, trong những ngày đầu điều đó thường đúng. Nếu ba kỹ sư của bạn dành 6 tháng để xây dựng một bản hack - tất nhiên, 3 kỹ sư giỏi khác cũng có thể làm điều tương tự. Trên thực tế, họ có thể làm điều đó nhanh hơn và tốt hơn bạn. Bởi vì bạn đã xây dựng lộ trình để bắt đầu với ứng dụng của mình.

Nhưng cuối cùng, đó là một lựa chọn sai lầm:

  • Ngay cả khi khách hàng tiềm năng của bạn tự xây dựng nó, họ cũng không thể duy trì nó. Kỹ sư đã xây dựng nó, hoặc hack nó cùng nhau trên Slack hoặc bất cứ thứ gì, sẽ rời đi. Hoặc chuyển sang một dự án khác. Hoặc một cái gì đó. Ai sẽ duy trì giải pháp tùy chỉnh này trong Năm 2 và Năm 3? Hầu như luôn luôn - không có ai.
  • Ngay cả khi họ có thể duy trì nó - họ không thể phát triển nó. Không giống như bạn có thể. 5 kỹ sư của bạn sẽ tăng lên 10 rồi 50, và họ sẽ không làm gì khác ngoài việc cải tiến sản phẩm của bạn. Một giải pháp nội bộ không bao giờ có thể tái tạo được sự phong phú về bộ tính năng và trải nghiệm đó. Ít nhất, những thứ đó sẽ cũ đi sau một vài năm, hầu như luôn luôn như vậy.
  • Họ thường không đủ trên móc.  Ngay cả khi khách hàng của bạn có thể xây dựng nó, ai sẽ thức dậy lúc 2 giờ sáng để giải quyết vấn đề? Ai sẽ đi xa hơn để đảm bảo ứng dụng được điều chỉnh để đáp ứng những gì khách hàng thực sự cần? Chỉ có bạn. Nhóm nội bộ của khách hàng của bạn về nhà lúc 5 giờ chiều và vào cuối tuần.
  • Nhu cầu của khách hàng của bạn hầu như luôn phát triển nhanh hơn so với nhóm nội bộ của họ. Ngay cả khi họ có thể xây dựng nó bây giờ… họ có thể không thể trong năm tới. Hoặc năm sau.

Vì vậy, ròng ròng - hãy coi quyết định “xây dựng so với mua” bị mất chỉ là một cơ hội với chu kỳ bán hàng dài hơn. Bạn sẽ nhận được chúng trong một hoặc hai năm. Hoặc thậm chí nhiều khả năng hơn là trong 3-6 tháng khi dự án nội bộ bị đình trệ.

Như nó thường làm.

Vì vậy, hãy bình tĩnh nếu bạn mất hợp đồng vì một dự án nội bộ. Điều quan trọng nhất là theo dõi thường xuyên — và gia tăng giá trị khi bạn thực hiện. Xem liệu tất cả có diễn ra theo đúng kế hoạch không. Và đặc biệt - đừng phá vỡ mối quan hệ nếu bạn thua thỏa thuận ban đầu. Nói với họ rằng bạn hiểu, và nếu và khi nào họ cần một nhà cung cấp bên ngoài - bạn luôn sẵn sàng hỗ trợ họ. Luôn luôn và mãi mãi.

(lưu ý: một bài đăng SaaStr Classic được cập nhật)

Xuất bản vào tháng 4 20, 2023

Dấu thời gian:

Thêm từ Saastr