10 cách xây dựng hào ở SaaS

Một vài năm trước, chúng tôi đã thực hiện thêm một buổi AMA “Ngày 0” tại SaaStr Thường niên với Christoph Janz của Point 9 Capital và hàng trăm người sáng lập đã đến tham dự. Một người đã hỏi những con hào hàng đầu trong SaaS là ​​gì.

Vào thời điểm đó, tôi không có câu trả lời tuyệt vời. Tôi nghĩ, rất nhiều ứng dụng SaaS không thực sự có hào. Nhưng đó là sai lầm.

Hãy cùng xem các hào trong SaaS:

• Nhãn hiệu. Thương hiệu có thể là một hào khí lớn trong SaaS. Hầu hết khách hàng chỉ muốn chọn ứng dụng họ đã sử dụng và nghe nói đến. Tất cả chúng ta đều đánh giá thấp điều này trong những ngày đầu của SaaS. Có thể có hơn 100 CRM ngày nay, nhưng hầu hết chúng ta chỉ muốn chọn một CRM mà chúng ta biết.
• Ngày. Khóa dữ liệu là có thật. LinkedIn sở hữu kỷ lục con người.
• Dữ liệu có cấu trúc. Ngay cả khi dữ liệu nằm trong nhiều silo, cấu trúc làm cho nó trở nên độc đáo. Xuất hồ sơ Khách hàng của bạn từ Salesforce là một nhiệm vụ rất lớn.
• Đối tác + Hệ sinh thái.  Các đối tác hàng đầu trong hệ sinh thái Salesforce, Shopify, v.v. đều nhận được hầu hết các khách hàng tiềm năng. Và các hợp chất này theo thời gian. AE, những người lập trình biz, có xu hướng gửi giao dịch cho đối tác mà mọi người đều tin tưởng và biết.
• Tích hợp. Hầu hết các nhà cung cấp chỉ tích hợp một bên thứ ba trong mỗi danh mục, có thể là hai. Zapier được tích hợp ở mọi nơi. Có thể nhiều hơn 10 lần so với bất kỳ ai khác… Vì vậy, hãy xây dựng nhiều hơn nữa. Trước khi người khác làm.

• Cơ quan và việc thực hiện Đối tác.  Các bên thứ ba muốn chuyên về việc giúp khách hàng triển khai chỉ một số ít các ứng dụng hàng đầu. Đây là một phần quan trọng của GTM của Hubspot và của nhiều phần trong hệ sinh thái Shopify. Sở hữu các mối quan hệ đại lý và thật khó để những người khác xâm nhập, nếu không có nhu cầu mạnh mẽ của khách hàng. Không ai từng bị sa thải ở đây vì đã triển khai một công ty dẫn đầu thị trường…
• Hợp đồng dài hạn.  Vâng, chúng tôi ghét điều này. Nhưng việc thu hút khách hàng ký hợp đồng 3 năm trở lên có hiệu quả. Không hoàn hảo. Bạn có thể mua những hợp đồng này và phá vỡ chúng. Nhưng hợp đồng 3 năm chỉ là một phần.
• Sử dụng số vốn khổng lồ để chơi trong mọi phân khúc. Chiến lược thống trị chiếm ưu thế rất khó để chơi tốt, nhưng việc có mặt ở mọi phân khúc khi đối thủ cạnh tranh không đủ khả năng là một hình thức của hào.
• Nhà cung cấp “Doanh nghiệp nhất”.  Nếu bạn là nhà cung cấp được bảo mật nhất, đáng tin cậy nhất, 2FA, hầu hết HIPAA, SOC-2, hầu hết mọi thứ… bạn sẽ giành chiến thắng ở nơi quan trọng. Và nó quan trọng rất nhiều trong doanh nghiệp.
• Không có hợp đồng nào cả. Đúng vậy, một hợp đồng dài hạn là một “cây gậy”. Nhưng có một mặt trái của “củ cà rốt”: làm cho nó dễ dàng tham gia hơn 10 lần so với đối thủ cạnh tranh.

Vì vậy, điểm meta là thực sự có rất nhiều hào trong SaaS, với nhiều điểm mạnh khác nhau.

Khi chúng tôi bắt đầu lên kế hoạch cho năm tới, có lẽ đó là nơi để đồng ý về một hoặc hai sáng kiến. Mục tiêu của công ty. Và có thể một sự thay đổi ưu tiên ở đây hoặc ở đó.

-> Hỏi nhóm trong buổi lập kế hoạch tiếp theo của bạn - Moat của chúng ta là gì? Và Làm thế nào để chúng tôi củng cố nó vào năm tới?

Và xem điều đó sẽ đi đến đâu. Nó có thể đi đâu đó tốt. Nếu bạn đang đi dài, đó là.

(lưu ý: một bài đăng SaaStr Classic được cập nhật với video mới, v.v.)

Nguồn: https://www.saastr.com/whats-your-moat/