آپ کو لامحدود ڈیلز بھیجنے کے لیے ڈیل فلو "فنل" کیسے بنایا جائے

روب:
BiggerPockets Podcast شو، 807 میں خوش آمدید۔

جیمز:
بنیادی طور پر، یہ وہ جگہ ہے جہاں آپ ایک مخصوص مارکیٹ میں اپنا برانڈ قائم کر رہے ہیں تاکہ آپ کو فائدہ پہنچے۔ یہ آپ کے برانڈ کی آگاہی کو ایک طبقہ تک پہنچاتا ہے تاکہ آپ کو کاروبار میں آگے بڑھایا جا سکے۔ اور اس طرح یہ لوگوں کو پھنسانے اور انہیں اپنے پاس لانے کے لیے اسے مختلف حصوں میں ڈالنے کے بارے میں ہے پھر فروخت کو تبدیل کرنے کے لیے یا آف مارکیٹ کے ساتھ وہی چیز۔ یہاں مختلف فنلز ہیں جو آپ کو آف مارکیٹ ڈیل یا عام طور پر آن مارکیٹ ڈیل پر چلاتے ہیں۔ اور اس لیے یہ اس سیسہ پلائی ہوئی جال کو قائم کرنے، لوگوں کو اس جال میں ڈالنے، اور پھر اسے مسلسل آپ کے پاس لانے کے بارے میں ہے، لیکن یہ گاہکوں کو پھنسانے اور پھر انہیں مسلسل آپ کے پاس آنے کا طریقہ ہے تاکہ آپ اپنے سیلز چینلز کو کھلا رکھیں۔

روب:
ہر ہفتے ہم آپ کے لیے کہانیاں، طریقہ کار، اور جوابات لا رہے ہیں جن کی آپ کو موجودہ مارکیٹ میں سمارٹ رئیل اسٹیٹ فیصلے کرنے کی ضرورت ہے، ہر چیز کے ساتھ۔ ہم تجربہ کار ٹائٹنز کو لاتے ہیں، وہ لوگ جو اس گیم میں اسے کچل رہے ہیں، جو محور ہیں، جو ہر چیز کو ایڈجسٹ کر رہے ہیں جو مارکیٹ ہمارے راستے کو پھینک رہی ہے۔ لیکن واقعی دن کے اختتام پر، ہم حقیقی سرمایہ کاروں کے ساتھ واقعی زبردست حقیقی گفتگو کر رہے ہیں۔ اور آج، میں ایک مشہور، افسانوی، ایک قسم کے جیمز ڈینارڈ کے ساتھ شامل ہو گیا ہوں، شاید میں نے اب تک کے بہترین بازو والے ٹیٹ کے ساتھ۔ تم کیسے کر رہے ہو، آدمی؟

جیمز:
میں ٹھیک ہوں، میں خیریت سے ہوں. تم نے صرف مجھے بٹر اپ کیا ہے. تو اب میں اگلے گھنٹے کے لیے بہت پر اعتماد محسوس کر رہا ہوں، تو یہ ایک بہترین طریقہ ہے، اور میں 40 سال کا ہو رہا ہوں، اس لیے اب میں اور بھی بہتر محسوس کر رہا ہوں۔

روب:
کب؟ آج؟ کیا اس وقت آپ کی سالگرہ ہے؟

جیمز:
یہ 2 اگست ہو گا اگر میں بڑا 4-0 کر دوں گا۔ تو، بہت جلد.

روب:
ٹھیک ہے یار، میں تمہیں پھول اور چاکلیٹ بھیجنے جا رہا ہوں۔ بس آپ کا پتہ کیا ہے؟ کیا آپ کہہ سکتے ہیں کہ ہمارے لیے ایک بار پھر آن ایئر؟

جیمز:
جی ہاں.

روب:
آج کی ایپی سوڈ، ہم تمام چیزیں فنل، فنل مارکیٹنگ پر بات کر رہے ہیں۔ ہم اتنے عرصے سے ریئل اسٹیٹ شو میں اس کے بارے میں بات کر رہے ہیں، اور میں ہمیشہ اس قسم کی چیزوں کے بارے میں سوچتا رہتا ہوں۔ لیکن واقعی، یہ ایک آف شاٹ تبصرے سے ہوا ہے جو ہم نے ایپی سوڈ 781 میں آف مارکیٹ ڈیلز کو تلاش کرنے کے بارے میں کیا تھا۔ ہم نے فنل کے بارے میں بات کرنا شروع کی۔ میں اس طرح تھا، "ہمیں ایک ایسا ایپی سوڈ کرنا چاہیے جو درحقیقت آپ کے ہر کاروبار میں فنل مارکیٹنگ کے بارے میں بات کرتا ہو،" کیونکہ جیمز، آپ رئیل اسٹیٹ کی دنیا میں ایک بہت مضبوط آدمی ہیں، اور اسی طرح سیم بھی جو آج کے ایپی سوڈ میں ہمارے ساتھ شامل ہو رہا ہے۔ . آج کے نئے سامعین کے لیے، جیمز، آپ کے خیال میں وہ آج کے ایپی سوڈ سے کیا حاصل کرنے جا رہے ہیں؟

جیمز:
یہ واقعی ایک اہم موضوع ہے کہ جب لوگ رئیل اسٹیٹ پوڈ کاسٹ کے بارے میں سوچتے ہیں، تو وہ واقعی مارکیٹنگ کے بارے میں اتنا نہیں سوچتے ہیں۔ وہ حکمت عملی کے بارے میں سوچتے ہیں۔ لیکن فنلز بہت اہم ہیں کیونکہ جیسا کہ آپ سیٹ اپ کرتے ہیں، چاہے آپ تھوک فروش ہوں، ایک فکس اینڈ فلیپر آپریٹر یا BRRRR سرمایہ کار، یہ سب کچھ آپ کے ڈیل فلو کو ترتیب دینے کے بارے میں ہے اور آپ کے پلان کو عملی جامہ پہنانے کے لیے آپ کے پاس کیا آنے والا ہے۔ اور اس لیے میں آپ کے فنل کے اوپری حصے میں صرف وضاحت ڈالنے کے بارے میں بات کرنے کے لیے پرجوش ہوں تاکہ آپ کو صحیح چیزیں آپ تک پہنچ سکیں، آپ کو اس صحیح فیصلے تک پہنچایا جائے، اور پھر آپ کے خرید باکس کو سمجھنے میں واقعی کھوج لگائیں اور آپ کیا کریں ایک سرمایہ کار کے طور پر بننا چاہتے ہیں اور اس معاہدے کے بہاؤ کو صحیح طریقے سے آپ تک پہنچانا چاہتے ہیں۔ یہ واقعی، واقعی اہم ہے صرف اپنے پورے کاروبار کی وضاحت میں کودنا۔

روب:
100٪، آدمی. اور اگر آپ ایک تجربہ کار سرمایہ کار ہیں، تو ہم اس بات پر بھی بات کریں گے کہ اس فنل کے ذریعے آپ کے گاہک کے سفر کو کیسے ٹریک کیا جائے۔ اور ہم KPIs کے قیام کے بارے میں بھی بات کرنے جا رہے ہیں، جو آپ کے کاروبار کے کلیدی کارکردگی کے اشارے ہیں۔ جیمز، آپ نے بہت بات کی۔ آپ نے اس پر بہت سارے سونے کے ڈلی تھوک دیے، اس لیے میں اس میں کودنے کے لیے بہت پرجوش ہوں۔ لیکن اس سے پہلے کہ ہم ایسا کریں، آئیے آج کے تیز، تیز، فوری ٹپ میں داخل ہوں۔
جب آپ کے خرید باکس کی بات آتی ہے تو، آپ کے ڈیل کے بہاؤ کو ترتیب دیتے وقت، کوئی بھی نہیں، اگر آپ کسی تھوک فروش کے ساتھ کام کر رہے ہیں، تو آپ ان کے پاس جا کر یہ نہیں کہنا چاہتے ہیں، "اوہ، مجھے کوئی ڈیل بھیجیں۔ یہ اچھی بات ہے. میں اسے دیکھوں گا، میں اسے خرید لوں گا۔‘‘ آپ بہت، بہت مخصوص حاصل کرنا چاہتے ہیں۔ آپ بالکل واضح طور پر وہی دینا چاہتے ہیں جو آپ خریدنا چاہتے ہیں اس طرح تھوک فروشوں اور دوسرے لوگوں، رئیل اسٹیٹ ایجنٹس، بروکریجز، اور یہ بھی کہ آپ ہر چیز کو دیکھنے میں زیادہ وقت نہیں گزارنا چاہتے۔ آپ ان چیزوں کو دیکھنے میں وقت گزارنا چاہتے ہیں جو آپ خریدنا چاہتے ہیں تاکہ آپ اپنے کاروبار میں توجہ مرکوز رکھ سکیں۔
اور اس کے ساتھ، آئیے آج کی قسط میں آتے ہیں۔ لہذا ہم نے پہلے جیمز ڈینارڈ اور سیم پرائم کے ساتھ ایک ایپی سوڈ کیا تھا اور رئیل اسٹیٹ فنلز کے بارے میں بات کرنے کے لیے۔ آپ ہمیں BiggerPockets پوڈ کاسٹ پر ہمہ وقت فنلز کے بارے میں بات کرتے سنتے ہیں۔ آج، ہم نے آخر کار اس میں کودنے کا فیصلہ کیا اور حقیقت میں اس کی تعریف کی اور اس بارے میں بات کی کہ یہ بنیادی کیوں ہے اور یہ آپ کے رئیل اسٹیٹ کے کاروبار کے لیے کیوں اہم ہے۔ تو اس کے ساتھ کہا، شو میں دوبارہ خوش آمدید، جیمز اور سیم۔

جیمز:
کیا ہو رہا ہے یار؟

سام:
شکریہ. یہاں آکر پرجوش ہوں۔ مجھے ایسا لگتا ہے کہ میں نے پچھلی بار جنگ جیتی تھی، اس لیے میں آج آپ لوگوں کے لیے اپنی پٹی کا دفاع کر رہا ہوں، اس لیے میں نے کافی احسان کیا کہ میں واپس آؤں اور آپ لوگوں کو اس بار مجھے ہرانے دیں۔

جیمز:
اگر روب آج مجھے فاتح بناتا ہے۔ کیا آپ مجھے اپنی بیلٹ بھیجنے جا رہے ہیں؟ میں چاہتا ہوں، مجھے آپ کی پٹی سے رشک آتا ہے۔

سام:
میں اسے بھیج دوں گا۔ جی سر.

روب:
دو دن کی زمین۔ ٹھیک ہے، بہت اچھا. ٹھیک ہے، چلو فنل کے بارے میں بات کرتے ہیں، ساتھیوں. میرا مطلب ہے کہ آپ دونوں کے بہت کامیاب رئیل اسٹیٹ کاروبار ہیں اور میں صرف فنل کے عمل کے بارے میں بات کرنا چاہتا ہوں اور آپ کے پاس کتنے فنلز ہیں، یہ سب آپ کے ماحولیاتی نظام میں کیسے کام کرتا ہے۔ مجھے لگتا ہے کہ شروع میں یہ ہمیشہ اس سے زیادہ پیچیدہ لگتا ہے، لیکن دن کے اختتام پر، فنل مارکیٹنگ وہ چیز ہے جو ہم سب کر رہے ہیں۔ ہم صرف اس تصور کو گھر پر موجود سامعین کے لیے تھوڑا سا مزید کم کرنے کی کوشش کر رہے ہیں جو شاید اس کے مارکیٹنگ پہلو سے واقف نہ ہوں۔ تو اس کے ساتھ، جیمز، کیا آپ کو لگتا ہے کہ آپ ہمیں صرف یہ بتا سکتے ہیں کہ مارکیٹنگ فنل کیا ہے اور یہ آپ کے کاروبار کے لیے کیوں ضروری ہے؟

جیمز:
ہاں، مجھے لگتا ہے کہ میں تھوڑا پرانا اسکول ہوں۔ میں انہیں صرف لیڈ ٹریپس کہتا تھا، لیکن اب میرا اندازہ ہے کہ نئی چیز کو فنل کہا جاتا ہے، لیکن بنیادی طور پر یہ وہ جگہ ہے جہاں آپ ایک مخصوص مارکیٹ میں اپنا برانڈ قائم کر رہے ہیں تاکہ آپ کو فائدہ پہنچے۔ ہمارے پاس بحر الکاہل کے شمال مغرب میں آٹھ مختلف کاروبار ہیں۔ ہر کمپنی کے اپنے فنل ہوتے ہیں جو آپ کے برانڈ کی آگاہی کو ایک طبقہ تک پہنچاتے ہیں… یہ آپ کو کاروبار میں آگے بڑھانے کے لیے آپ کے برانڈ کی آگاہی کو ایک طبقہ تک پہنچاتا ہے۔ لہٰذا انٹرسٹ فنڈنگ ​​یا قرض دینے کے کاروبار کی طرح، ہم تعلیمی کے ذریعے لیڈ فنل ترتیب دیتے ہیں جہاں اس کا ہدف قرض لینے والوں اور سرمایہ کاروں کی طرف ہوتا ہے جنہیں اپنے معاہدے کو فنڈ دینے کے لیے سخت رقم کی ضرورت ہوتی ہے۔
اور اس لیے اسے مختلف حصوں میں ڈالنے کے بارے میں ہے کہ لوگوں کو پھنسایا جائے اور انہیں آپ کے پاس لایا جائے پھر فروخت کو تبدیل کرنے کے لیے یا آف مارکیٹ کے ساتھ وہی چیز۔ آپ کو آف مارکیٹ ڈیل یا عام طور پر آن مارکیٹ ڈیل کرنے کے لیے مختلف فنلز ہیں۔ اور اس طرح یہ اس سیسہ پلائی ہوئی جال کو قائم کرنے، لوگوں کو اس جال میں ڈالنے اور پھر اسے مسلسل آپ کے پاس آنے کے بارے میں ہے۔ میرے خیال میں وہ اسے ایک فنل کہتے ہیں کیونکہ یہ چیزیں آپ کی طرف مسلسل بڑھ رہی ہیں، لیکن میں نے ابھی اسے بنایا ہے اس لیے مجھے پوری طرح یقین نہیں ہے، لیکن یہ گاہکوں کو پھنسانے کا ایک طریقہ ہے اور پھر وہ اپنی فروخت کو برقرار رکھنے کے لیے مسلسل آپ کے پاس آتے رہتے ہیں۔ چینلز کھل جاتے ہیں۔

روب:
جی بالکل۔ میرا مطلب ہے کہ یہ اس کا حصہ ہے۔ لہذا، اگر آپ بصری طور پر صرف ایک چمنی کے بارے میں سوچتے ہیں، تیل کے فنل کے بارے میں سوچتے ہیں، آپ اسے اپنے انجن کے اندر ڈالتے ہیں اور پھر آپ وہاں تیل ڈالتے ہیں اور پھر یہ اسے انجن میں پھینک دیتا ہے۔ یہ مؤثر طریقے سے ایک الٹا مثلث ہے۔ اور اگر آپ واقعی چاہتے ہیں کہ اسے بہت آسان الفاظ میں توڑ دیا جائے، تو ایک فنل بنیادی طور پر آپ کے گاہک کے آپ کے برانڈ سے خریداری تک کے سفر کو بیان کرتا ہے۔ اس فنل کا سب سے اوپر وہ جگہ ہے جہاں وہ آپ کے بارے میں سیکھتے ہیں اور پھر وہ اس فنل کے نیچے سفر کرتے رہتے ہیں اور ہوسکتا ہے کہ آپ راستے میں اور بالکل آخر میں قیمت فراہم کریں جب وہ فنل سے باہر نکلتے ہیں، مثالی طور پر یہ کہ گاہک آپ کے پاس جو بھی اچھی چیز یا سروس ہے وہ خرید رہا ہے۔ .
اور اس طرح اسے ایک بہت ہی آسان مثال میں پیش کرنے کے لئے، بگگر پاکٹس کمیونٹی میں ہر ایک فرد جو رئیل اسٹیٹ کا مالک ہے ایک فنل ہے۔ اگر آپ کے پاس طویل مدتی سرمایہ کاری ہے یا اگر آپ کے پاس قلیل مدتی سرمایہ کاری ہے یا کچھ بھی، تو مان لیں کہ آپ اپنا گھر کرائے پر لینا چاہتے ہیں، آپ اسے کریگ لسٹ میں درج کر سکتے ہیں اور پھر کوئی آپ سے رابطہ کرے گا کیونکہ اسے پتہ چلا ہے۔ اس پروڈکٹ کے بارے میں جو آپ پیش کر رہے ہیں اور پھر آپ اسے ان کو لیز پر دیں گے۔ یہ بہت آسان الفاظ میں ایک فنل ہے۔ کیا مجھے وہاں کچھ یاد آیا؟

سام:
نہیں، مجھے نہیں لگتا کہ آپ نے ایسا کیا، لیکن میں آپ کی بات کو پیچھے چھوڑنا چاہتا ہوں۔ یہ سب پر لاگو ہوتا ہے۔ اور میں جانتا ہوں کہ فنلز ہر ایک کو پرجوش نہیں کر سکتے ہیں، لیکن آپ جس چیز کو ٹریک کرتے ہیں وہ بہتر ہوتا ہے اور جو بہتر ہوتا ہے اس سے آپ کو پیسہ ملتا ہے۔ یہ ایک ایسی چیز ہے جس میں اس کا تھوڑا سا مختلف زاویہ بھی ہوتا ہے جب آپ کے پاس فنل ہوتا ہے، آپ چیزوں کو ٹریک کر رہے ہوتے ہیں، آپ کے پاس میٹرکس ہوتے ہیں جنہیں آپ مارنے کی کوشش کر رہے ہوتے ہیں، اور جتنی زیادہ چیزیں آپ ٹریک کرتے ہیں، چاہے یہ صرف ایک فنل ہو گھر، تعلیم، جو بھی فنل آپ دیکھ رہے ہیں خریدنے کے لیے ایک لیڈ حاصل کریں، ایک فنل شروع کریں اور حقیقت میں ایسا کرنے کا نظم و ضبط حاصل کریں چاہے آپ اپنے کاروبار میں کہیں بھی ہوں آپ کے کاروبار کو بہتر بنائے گا اور آپ کی نچلی لائن کو بہتر بنائے گا۔ یہ ہر ایک پر لاگو ہوتا ہے، ایمانداری سے، چاہے آپ کسی بھی کاروبار میں ہوں۔

روب:
بالکل۔ میں نے ہمیشہ کہا ہے، میرا مطلب ہے کاروبار بنیادی طور پر فنل مارکیٹنگ ہے۔ آپ کے پاس سب سے بڑا ہو سکتا ہے، فرض کریں کہ آپ نے اپنے گھر کے اندر ایک ٹیکو شاپ کھولی ہے جہاں کوئی اسے نہیں دیکھ سکتا اور آپ بہترین ٹیکو بناتے ہیں جو پوری کائنات میں موجود ہیں۔ اگر لوگوں کے لیے مذکورہ سروس کے بارے میں معلوم کرنے کا کوئی طریقہ نہیں ہے، تو کوئی بھی آپ کے دروازے پر دستک نہیں دے گا اور نہیں کہے گا، "ارے، میں نے سنا ہے کہ آپ کے پاس واقعی اچھے ٹیکو ہیں۔" آپ کو یہ معلوم کرنا ہوگا کہ آگاہی کیسے حاصل کی جائے اور آپ کو اس سروس کے بارے میں جاننے کے لیے اپنے فنل کے ذریعے لوگوں کو حاصل کرنا ہوگا۔ اس لیے چاہے یہ کوئی کاروبار ہو جو زمین کی تزئین کا کاروبار ہو، پینٹنگ کا کاروبار ہو، رئیل اسٹیٹ کا کاروبار ہو، یہ کسی بھی کاروبار کے لیے بالکل وہی تصور ہے جسے آپ کبھی چلاتے ہیں۔

سام:
یہ ایک خاکے دار کاروبار کی طرح لگتا ہے حالانکہ، روب، ٹیکو شاپ کے اندر۔

روب:
سنو، میں نے یہ نہیں کہا کہ محکمہ صحت نے اسے منظور کر لیا ہے۔ میں یہاں کف سے دور جا رہا تھا، لیکن آپ کو میرا مطلب سمجھ میں آیا۔ آپ سمجھ گئے کہ میرا کیا مطلب ہے۔ میں سوچتا ہوں کہ بالآخر، ایک چیز جس پر میں دباؤ ڈالنا چاہتا ہوں وہ یہ ہے کہ اسے انتہائی پیچیدہ نہیں ہونا چاہیے۔ میرے خیال میں گھر کے زیادہ تر لوگوں کے لیے جن کے پاس کرایہ ہے، اس کا سب سے آسان استعمال کا معاملہ ہے، جیسا کہ میں نے کہا، آپ کریگ لسٹ میں درج کر سکتے ہیں، لیکن یہ صرف ایک طریقہ ہے اس چیز کے بارے میں آگاہی حاصل کرنے کا کہ آپ کرایہ پر لینے کی کوشش کر رہے ہیں۔ آپ ٹرولیا پر بھی لسٹ کر سکتے ہیں، آپ زیلو پر بھی لسٹ کر سکتے ہیں، آپ ریڈفن پر بھی لسٹ کر سکتے ہیں، موجود تمام مختلف ویب سائٹس پر۔ جتنی زیادہ جگہوں پر آپ اپنا برانڈ اور اپنی نمائش اور اپنی فہرست کو باہر ڈال رہے ہیں، اتنی ہی زیادہ آبادی کے لوگوں کے لیے اس چیز کے بارے میں جاننے کے مواقع موجود ہیں۔
یہ رینٹل کے نقطہ نظر سے ہوگا، لیکن آپ دونوں کے پاس چیزوں کے پلٹ جانے والے پہلو اور چیزوں کے تھوک فروشی دونوں میں بہت کامیاب کاروبار ہیں۔ لہذا میں جس چیز کے بارے میں بات کرنا چاہتا تھا وہ ان سرمایہ کاروں کے لئے تھا جو واقعی یہ جاننے کی کوشش کر رہے ہیں کہ ڈیل کے مزید بہاؤ کو کیسے حاصل کیا جائے کیونکہ واقعی یہی بات ہے جس کے ساتھ اس گفتگو کا آغاز ہوا۔ پچھلی ایپی سوڈ پر جو ہم نے کیا، مجھے یقین ہے کہ یہ 781 کی قسط تھی، ہم نے اس بارے میں بات کی تھی کہ آف مارکیٹ ڈیلز کیسے تلاش کی جائیں، اپنے ڈیل کے بہاؤ کو کیسے بڑھایا جائے، اور اس لیے میں آج آپ میں سے ہر ایک کے ساتھ اس بارے میں بات کرنا چاہتا ہوں کہ آپ کیسے قائم کرتے ہیں۔ آپ کے متعلقہ کاروباروں میں مزید ڈیل فلو کو مؤثر طریقے سے حاصل کرنے کے لیے آپ کا فنل۔
تو اگر آپ برا نہیں مانیں گے، جیمز، کیا آپ ہمیں فینل کے عمل کے بارے میں تھوڑا سا اور اپنے کاروبار کے بارے میں اور وہ سب ایک دوسرے کے ساتھ کیسے تعامل کرتے ہیں کے بارے میں کچھ بتا سکتے ہیں؟

جیمز:
ہاں، ہمارے پاس دو اہم کاروبار ہیں جو ہمیشہ سرمایہ کاری کی خصوصیات کو سورس کرتے ہیں۔ اور اسی لیے میں آٹھ میں سے دو اس کاروبار کے اہم خریداروں پر غور کرتا ہوں۔ ایک، ایک آف مارکیٹ کمپنی ہے جہاں ہم آف مارکیٹ یا آف مارکیٹ سیلرز کے لیے ٹارگٹ کر رہے ہیں اور فنل بنا رہے ہیں جن میں شاید کوئی مسئلہ گھر، پریشانی کی علامات ہیں، یا وہ اس لین دین کو نقد کے ذریعے منتقل کرنا چاہتے ہیں۔ اور اس لیے ہم کال سینٹرز، ڈائریکٹ میل، آن لائن اشتہارات، اندرونی فون کالنگ، ڈور نوکنگ کے ذریعے مسلسل مارکیٹنگ کر رہے ہیں، اور ان میں سے ہر ایک ان کے اپنے انفرادی فنلز ہیں جو ہماری کمپنی کے پاس پیکج اور ہول سیل آف کرنے کے لیے واپس آ رہے ہیں۔ اور اس طرح یہ ہے، ان مختلف طبقات کے لیے، ہم ہر ایک کے لیے مختلف فنل ترتیب دے رہے ہیں، چاہے وہ کال سینٹر کے لیے ہو، ہم کال سینٹر کا معاہدہ کر رہے ہیں اور ہم بڑے پیمانے پر کالنگ، بڑے پیمانے پر مارکیٹنگ کر رہے ہیں۔ اس سے لیڈز کی ایک خاص مقدار پیدا ہونے والی ہے جو ہماری سیلز ٹیم کو فراہم کرے گی۔
یہ تقریباً ایک بڑے چمنی کی طرح ہے جس میں بولٹ فنلز کا ایک گچھا ہے، جیسے چھوٹے۔ اور یہ ہماری سیلز ٹیم کو انڈر رائٹ کرنے کے لیے فیڈ کرتا ہے، ایک سرمایہ کاری کو سب سے زیادہ اور بہترین استعمال کو دیکھتا ہے اور اسے اسی طرح فروخت کرتا ہے۔ اشتہارات خریدنا، ایک ہی چیز۔ ہم لیڈز خرید رہے ہیں، مختلف قسم کے بیچنے والے، یہ فنل کے ذریعے آ رہا ہے۔ اس وقت ہمیں وہاں بیٹھنا پڑتا ہے، معاہدے کو انڈر رائٹ کرنا اور معاہدہ کرنا پڑتا ہے۔ دوسری چیزیں جو ہم ڈیل فلو کے لیے کرتے ہیں وہ ہیں ہمارے آن مارکیٹ فنلز اور ہمارے بروکر سے بروکر نیٹ ورکنگ۔ تو بنیادی طور پر، ان دو میں سے ہمارے برانڈ کی وجہ سے اور ہم کتنے عرصے سے خرید رہے ہیں، یہ واقعی وہی ہے جو ہم اپنی بروکر کمیونٹی میں مارکیٹنگ کر رہے ہیں۔
ہم قابل اعتماد خریدار ہیں۔ ہم یہاں ہمیشہ کے لیے رہے ہیں۔ یہ ہیں ہماری 4,000 ٹرانزیکشنز جو ہم نے کی ہیں۔ یہ ایک ایسا فنل ہے جہاں بروکرز ہمیں مسلسل آف مارکیٹ ڈیلز لاتے رہتے ہیں جس پر انہیں فہرست سازی کا موقع پیش کیا گیا تھا، لیکن انہیں یہ محسوس نہیں ہوتا تھا کہ یہ قابل فروخت ہے۔ اس کے علاوہ، صرف اس بات کا سیدھا فنل ہے کہ پراپرٹیز کو آن مارکیٹ کہاں درج کیا جا رہا ہے، جس کی ضرورت ہے، یہ کم مارکیٹنگ ہے، لیکن یہ ڈیل کے بہاؤ کو ٹریک کرنے اور اسے ہماری سیلز ٹیم کے سامنے خودکار تلاش کے ساتھ لے جانے کے بارے میں زیادہ ہے مواقع بہت تیزی سے دیکھ رہے ہیں اور ہم ان پر چھلانگ لگا سکتے ہیں اور انہیں لین دین میں تبدیل کر سکتے ہیں۔

روب:
ہاں، تو بنیادی طور پر، اگر آپ کو اپنی مثالوں میں سے کسی ایک کی ضرورت ہے، تھوک فروشی کی ضرورت ہے، آپ کو کسی ایسے شخص کی ضرورت ہے جو آپ کے لیے آف مارکیٹ سودے لے کر آئے، آپ بنیادی طور پر کچھ ایسا فنل قائم کرنے جا رہے ہیں جو لوگوں کو آپ کو لیڈز بھیجنے پر مجبور کرے گا۔ ہول سیلنگ فنل کے قیام کا حتمی مقصد یہ ہے کہ آپ تھوک فروشوں کو تلاش کر رہے ہیں، آپ تھوک فروشوں سے رابطہ کر رہے ہیں، ہو سکتا ہے وہ بروکر بھی جو آپ کو آف مارکیٹ لیڈز بھیج رہے ہوں اور آپ ان کے ساتھ رابطہ قائم کر رہے ہوں تاکہ یہ معلوم ہو سکے کہ، "ارے، میرا نام جیمز ہے، یہ میری کمپنی ہے۔ یہ ہم کیا کرتے ہیں. ہم آف مارکیٹ لیڈز تلاش کر رہے ہیں۔" اور اس طرح آپ مختلف لوگوں کے ایک گروپ کے ساتھ مواصلت قائم کر رہے ہیں اور ایسا کرنے سے، آخر کار وہ سب آپ کو ایک معاہدہ پیش کرتے ہیں، مثالی طور پر۔

جیمز:
اور اس میں دو فنلز ہیں۔ ادا شدہ فنلز ہیں، جنہیں آپ ایک مارکیٹنگ پلان بنا رہے ہیں، قائم کر رہے ہیں... فنل سسٹم کے ذریعے ان مواقع کو آپ تک پہنچانے کے لیے پیسہ خرچ کر رہے ہیں۔ اس کے بعد آپ وہاں سے باہر ہول سیلرز، دوسرے سرمایہ کاروں کے ساتھ کام کر رہے ہیں جو آپ کے لیے ڈیل فلو لانے جا رہے ہیں جس پر آپ کو بہت زیادہ پیسہ خرچ نہیں کرنا پڑے گا۔ اور اس طرح جب بھی ہم کسی بھی قسم کی قیادت کو دیکھنے کی کوشش کر رہے ہیں، یہاں تک کہ بروکرز کے ساتھ بھی، ایک ہی چیز۔ جب وہ ہمارے پاس کوئی ڈیل لاتے ہیں، تو عام طور پر وہ اسے دوگنا ختم کر رہے ہوتے ہیں۔ لہذا ہم اس پر آمدنی نہیں کر رہے ہیں۔ جب یہ آن مارکیٹ ہے، تو ہم خود جا کر اسے تلاش کر رہے ہیں۔ لہذا ہر ایک سیگمنٹ میں جب وہ لا رہے ہوں… جب آپ ڈیل فلو یا کسی بھی قسم کی لیڈ کی تلاش کر رہے ہوں، تو عام طور پر دو اہم فنلز ہوتے ہیں جو کہ ادائیگی والے ہوں گے اور پھر تعلقات۔ اور یہ واقعی اس وقت 50/50 ہے یا آپ اپنے کاروبار کے ساتھ کیا کرنا چاہتے ہیں اس پر کہ آیا آپ وہ مارکیٹنگ خرچ کرنا چاہتے ہیں یا آپ تعلقات پر زیادہ توجہ مرکوز کرنا چاہتے ہیں؟

سام:
اور جو کچھ ہم کرتے ہیں وہ بالکل وہی ہے، جیمز ہمارے پاس 50/50 تقسیم ہے، ہمارے پاس پانچ کل وقتی خریدار ہیں اور ان کا کام نیٹ ورک جانا ہے اور ان کے نیٹ ورکنگ سے مہینے میں دو سودے لانا ہے، اور پھر ہم انہیں لیڈز دیتے ہیں۔ ہماری مارکیٹنگ سے مہینے میں دو سودے فراہم کریں۔ ہم خود کو تھوڑا سا متنوع کرنے کی کوشش کر رہے ہیں، ٹھیک ہے؟ اگر مارکیٹنگ ختم ہو جاتی ہے یا لوگ اب لیڈز حاصل کر رہے ہیں، تو ہمارے پاس واپس آنے کے لیے اصل نیٹ ورکنگ ہے اور اگر وہ ختم ہو جاتی ہے، تو ہمارے پاس مارکیٹنگ واپس آنے کے لیے ہے۔ مجھے لگتا ہے کہ آپ کے فنلز میں تھوڑا سا تنوع لانا اچھا ہے، ادائیگی شدہ بمقابلہ مفت نیٹ ورکنگ اور مارکیٹنگ، لیکن میں یہ بھی سوچتا ہوں کہ شاید بہت زیادہ کرنے کی کوشش نہ کریں۔ میرا اندازہ ہے کہ ہم بہت چوڑا جانے کی کوشش کرتے ہیں اور ہم ہر چمنی میں اتنی گہرائی میں نہیں جا رہے تھے۔
میرے خیال میں یہ خاص طور پر نئے سرمایہ کاروں کے لیے بہتر ہے جو یہ سن رہے ہیں کہ فیس بک اشتہارات پر تھوڑا سا پیسہ خرچ کرنے کے بجائے تھوڑا سا گہرائی میں جانے کے لیے صرف ایک یا دو فنلز چنیں، تھوڑا سا پیسہ براہ راست میل پر خرچ کریں، خرچ کریں۔ نیٹ ورکنگ پر تھوڑا سا پیسہ، ملاقاتوں پر جائیں۔ مجھے لگتا ہے کہ لوگ اپنے آپ کو بہت پتلے پھیلائیں گے اور وہ اتنا گہرائی میں نہیں جائیں گے کہ وہ حقیقت میں اثر ڈالیں اور حقیقت میں کنکشن بنائیں اور اثر بنانے کے لیے کافی رقم خرچ کریں۔ وہ یہاں یا وہاں بمشکل پیسہ خرچ کر رہے ہیں۔ لہٰذا میرے خیال سے، خاص طور پر نئے سرمایہ کاروں کے لیے، میں صرف دو یا تین لین چنوں گا اور چوڑی کی بجائے گہرائی میں جاؤں گا۔

روب:
ہاں، یہ سمجھ میں آتا ہے۔ لہذا بنیادی طور پر آپ جو کہہ رہے ہیں وہ یہ ہے کہ اگر آپ اپنا چمنی بہت چوڑا کھولتے ہیں اور آپ اس طرح ہیں، "ارے، مجھے یہ لاؤ، مجھے یہ لاؤ، مجھے یہ لاؤ،" اور واقعی میں وہاں موجود ہر چیز کو کچلنے کی کوشش کر رہے ہیں، آپ واقعی صارفین یا جو بھی اس فنل میں ہے آخری نقطہ تک خدمت نہیں کر پائیں گے کیونکہ آپ بہت زیادہ پھیلنے والے ہیں صرف ان تمام لوگوں کے ساتھ رہنے کی کوشش کرتے ہوئے جو آپ کے پاس بے ترتیب خیالات، بے ترتیب چیزوں کے ساتھ آ رہے ہیں، سرمایہ کاری، سودے جو ان کی میز پر آرہے ہیں، ٹھیک ہے؟

سام:
بالکل۔ ہم سینٹ لوئس میں گوگل اشتہارات پر ماہانہ $7,500 خرچ کر رہے تھے اور ہم ٹوٹ رہے تھے۔ جیسے ہی ہم نے اسے 20,000 تک بڑھایا، ہمیں اپنی اصل سرمایہ کاری پر تین اضافی منافع مل رہے تھے۔ اس لیے گہرائی میں جانا اور نہ صرف ٹپی ٹانگ کے ارد گرد چلنے سے عام طور پر بڑا فرق پڑتا ہے۔ اور یہ بالکل اسی طرح ہے جب میں نے پہلی بار رئیل اسٹیٹ میں سرمایہ کاری شروع کی تھی۔ میں کہوں گا، "کوئی بھی میرے لیے کوئی سودا لائے، میں کوئی سودا، شہر کا کوئی بھی علاقہ، کوئی بھی قیمت خرید لوں گا۔" اور دو چیزیں ہوئیں۔ ایک، لوگوں نے مجھے بہت زیادہ سودے بھیجے، میرے پاس تجزیہ کرنے کا وقت نہیں تھا اور میں نے گیند چھوڑ دی۔ دوسری بات یہ ہوئی کہ میں یہ سب کچھ نہیں کر سکتا تھا اور میں صرف اپنا وقت ضائع کر رہا تھا جب میں نے کہا، "میں اس علاقے کو تلاش کر رہا ہوں، اس قیمت کا، میں کرائے پر جانے والا ہوں،" لوگوں نے مجھے شروع کر دیا۔ سودے لانا جو میں اصل میں خریدنا چاہتا تھا۔ اسی طرح، اگر آپ کی توجہ تھوڑی ہے، تو میں سمجھتا ہوں کہ یہ زیادہ کرنے میں بہت آگے جا سکتا ہے، کم نہیں۔

جیمز:
ہاں، مجھے واقعی وہ پسند ہے جو... میرا مطلب ہے، سام نے جو کہا وہ واقعی اہم ہے۔ کسی چیز میں گہرائی میں جانا آپ کو نتائج حاصل کرنے والا ہے۔ سوشل میڈیا کے دور میں، ہر کوئی سو مختلف آئیڈیاز دیکھتا ہے اور وہ ان سب کا پیچھا کر رہے ہیں اور آپ بہت کچھ حاصل نہیں کر پا رہے ہیں کیونکہ جیسا کہ سام نے کہا، آپ بہت پتلے ہو گئے ہیں۔ اور اس کے علاوہ، سام نے جس چیز کو چھوا ہے وہ اس فنل کے اوپری حصے میں ہے، یہی وہ برانڈ بیداری ہے جسے آپ قائم کرنے کی کوشش کر رہے ہیں۔ اور اگر ڈیل کے بہاؤ کے لیے، آپ کی برانڈ بیداری A ہے، اپنے آپ کو لوگوں کے لیے اہل بنانا جو آپ کو ڈیل فلو لائے گا، لیکن یہ واقعی اس خرید باکس کی بھی تعریف کر رہا ہے کیونکہ ایک سرمایہ کار کے طور پر، میرا برانڈ وہ ہے جو میں تھوک فروشوں کو خریدوں گا؟ یہ ہے کہ میں مشہور ہوں، کہ میں بند کردوں گا، اور پھر میں ان کے سامنے واضح طور پر بتا رہا ہوں کہ میں کیا کارکردگی کا مظاہرہ کروں گا۔ اور اس لیے یہ واقعی اہم ہے کہ جب آپ باہر جاتے ہیں اور ان فنلز کو ترتیب دینا شروع کرتے ہیں اور ان مارکیٹنگ چینلز کو ترتیب دینا شروع کرتے ہیں تو یہ واقعی اس بات کی وضاحت کرنا ہے کہ آپ کیا حاصل کرنے کی کوشش کر رہے ہیں کیونکہ اس سے آپ کو وہ ڈیل فلو ملے گا جس کی آپ تلاش کر رہے ہیں، نہیں۔ بس ہر وہ چیز جہاں آپ مغلوب ہو سکتے ہیں۔

روب:
ہاں، سچ ہے۔ سیم، کیا آپ کے پاس کبھی ایسا لمحہ آیا ہے جب آپ نے وہ پیرامیٹر کسی تھوک فروش کو دیا ہو، آپ اس طرح ہیں، "میں جو کچھ بھی آپ مجھے بھیجیں گے خریدوں گا،" اور پھر انہوں نے حقیقت میں آپ کو سامان بھیجا اور پھر آپ نے اسے نہیں خریدا۔ پھر انہوں نے آپ کو سامان بھیجنا چھوڑ دیا؟ کیا ایسا کبھی ہوا ہے؟ مجھے ایسا لگتا ہے کہ یہ شاید ایک عام چیز ہے جو کہ زیادہ تر رئیل اسٹیٹ ہے، میرا مطلب ہے کہ میں نے کئی بار ایسا کیا ہے جہاں میں ہوں، "بس مجھے ایک اچھا سودا بھیجیں اور میں اسے دیکھوں گا،" اور پھر میں اسے دیکھتا ہوں۔ لیکن چونکہ میں واقعی میں اسے خریدنا ختم نہیں کرتا، کیونکہ یہ بالکل وہی نہیں ہے جو میں چاہتا ہوں، تھوک فروش مجھے سودے بھیجنا بند کر دیتے ہیں۔

سام:
ٹھیک ہے، بالکل. آپ یا تو انہیں جواب نہیں دیتے اور وہ آپ کو ڈیل نہیں لاتے۔ یا، دوسری چیز جس کا میں پہلے ذکر کرنے میں ناکام رہا وہ یہ تھا کہ وہ آپ کو یاد نہیں کرتے۔ ہر کوئی یہ کہتا ہے، ٹھیک ہے؟ لہذا اگر آپ کہتے ہیں، "میں کہیں بھی کوئی سودا خریدوں گا،" تو ہر کوئی ان سے یہی کہتا ہے۔ لیکن اگر آپ کہتے ہیں، "میں 63,304 سے 63,305 میں دیکھ رہا ہوں، میں اس 200 سے $ 400,000 قیمت پوائنٹ کی تلاش کر رہا ہوں، اسے 50 گرانڈ کی ضرورت ہے۔" وہ آپ کو یاد کریں گے جب وہ معاہدہ ان کی پلیٹ کو عبور کرے گا۔ لہذا، ہر چیز میں زیادہ مخصوص ہو رہا ہے، لیکن اس طرح کی مثال ایک طویل راستہ ہے. اور یقینی طور پر روب، میرے پاس بہت سارے لوگ مجھے ایسے سودے بھیجتے تھے جن پر میں ابھی تک نہیں پہنچا تھا، بہت زیادہ کام کرنے کی کوشش میں بہت مصروف تھا اور ان تک واپس نہیں آیا۔ اور آپ کو ان لوگوں کو پیشکشیں دینی ہوں گی تاکہ وہ سودے لاتے رہیں۔
یہاں تک کہ اگر یہ ایک کم گیند کی پیشکش ہے، تو وضاحت کریں کہ آپ کو وہ پیشکش کیسے ملی، انہیں ان کی پیشکش جلد واپس کروائیں اور پھر وہ شاید آپ کو ایک اور پیش کر دیں گے۔ لیکن اگر آپ انہیں پیشکش دینے میں ناکام رہتے ہیں، تو آپ کافی حد تک اس بات کی ضمانت دے سکتے ہیں کہ وہ آپ کو کوئی اور پیشکش نہیں کریں گے۔

روب:
ہاں، لہذا اگر ہم واقعی آپ کے فنل کو قائم کرنے کے ساتھ کچھ زیادہ عام مسائل کو توڑ دیتے ہیں، خاص طور پر ایک رئیل اسٹیٹ سرمایہ کار کے طور پر، جو میں آپ دونوں سے سن رہا ہوں، وہ A ہیں، جو فنل میں بہت زیادہ گھسنے کی کوشش کر رہے ہیں۔ اور B، واقعی جب ایسا ہوتا ہے، لیڈ کا اصل فالو اپ بھی پیچھے رہ جاتا ہے۔ اور اس طرح اکثر اوقات آپ کسی لیڈ کو تبدیل یا بند کرنے کے قابل نہیں ہوتے ہیں۔ کیا کوئی اور چیز ہے جو واقعی آپ کے کسی بھی آپریشن میں فنل مارکیٹنگ کے ساتھ ایک بڑا مسئلہ بن کر سامنے آتی ہے؟

سام:
میرے خیال میں آپ نے دو اہم چیزوں کو مارا ہے، لیکن عام طور پر، یہ جاننا کہ پیسے یا توانائی کو کب نیچے دھکیلنا بند کرنا ہے، یہ جاننا کہ اس رسی ہوئی بالٹی کو کب نکالنا ہے یا خون بہنا بند کرنا بہت ضروری ہے۔ اور مجھے لگتا ہے کہ ہر ایک کا کاروبار اور وقت مختلف ہے، لیکن جیسے ہی آپ گیند چھوڑ رہے ہیں، اس فنل کے ذریعے اس لیڈ سورس پر پیشکشیں کرنے کے قابل نہیں ہیں، یا آپ نے بہت زیادہ وقت اور توانائی صرف کی ہے اور وہ صرف آپ کو کوالٹی لیڈز نہیں دے رہا، ہر ایک کا بریک پوائنٹ تھوڑا مختلف ہوتا ہے۔ میرے خیال میں جب گیند گر رہی ہو اور آپ مستقل طور پر منافع کے لیے کچھ امکانات لیز پر نہیں دے رہے ہوتے ہیں تو پیچھے ہٹنے کا وقت ہوتا ہے۔ اور یہ عام طور پر ہوتا ہے، اس کا اب تک کا موضوع کیا ہے جب لوگ تھوڑا بہت پتلے پھیلے ہوئے ہیں۔

روب:
ضرور اور جیمز، آپ کی چیزوں کے اختتام پر، آپ کے کسی بھی فنل میں لیڈ کرنے کے لیے رفتار کتنی اہم ہے؟ حاصل کرنا کتنا اہم ہے… جو بھی اس فنل سے بہت تیزی سے گزرتا ہے اس کے ساتھ فالو اپ کرنا؟ کیا ہر متعلقہ فنل کے لیے کوئی وقت مقرر کیا گیا ہے یا یہ اس بات پر منحصر ہے کہ آپ جس چیز کو مارکیٹ کرنے کی کوشش کر رہے ہیں؟

جیمز:
ہم سب دفتر میں رفتار کے بارے میں ہیں۔ اس طرح ہم نے پچھلے 18 سالوں میں اپنے پورے کاروبار کو بنایا۔ اس براہ راست جواب کے ساتھ بہت جلد لوگوں تک واپس جانا، کیونکہ سرمایہ کاری کی دنیا کے بارے میں بات 90% ہے، میری رائے سے، 90% واحد خاندان، وہاں کے روایتی سرمایہ کاروں کے پاس اس بارے میں وضاحت کی کمی ہے کہ وہ اصل میں کیا خریدنا چاہتے ہیں۔ اور لوگوں کی ایک چھوٹی بالٹی ہے جو جاتے ہیں، "نہیں، یہ میرے تمام خرید خانوں سے ٹکرا جاتا ہے۔ میں اسے ابھی لے رہا ہوں۔" کم از کم آج کی مارکیٹ میں جب مارکیٹ قدرے زیادہ مستحکم ہے۔ اور اس طرح ہمارے لیے، ہمارے لیے ڈیل فلو حاصل کرنے کا بہترین طریقہ A ہے، لوگوں کو براہ راست فوری جوابات دیں اور ان پر اسے بہت آسان بنائیں۔ اس فنل کے لیے میرے لیے ڈیل فلو لانے میں جتنا آسان ہے اور وہ جتنا زیادہ لین دین کر سکتے ہیں، اتنا ہی زیادہ اس فنل کی پیداوار شروع ہوتی ہے۔
اور اس لیے قیادت کی رفتار آن مارکیٹ اور آف مارکیٹ کے لیے ایک بہت بڑی چیز ہے۔ میرا مطلب ہے کہ ایک اچھی مثال دراصل میرے سامنے ایک آف مارکیٹ ڈیل ہے، یہ تقریباً تین ہفتے پہلے کی بات ہے، اور میں نے اپنے فون کی طرف دیکھا، میں اس طرح تھا، "یہ میرے خرید باکس میں ٹھیک ہے، لیکن مجھے دیکھنا پڑا۔ یہ تھوڑا سا قریب ہے۔" میں نے اس آدمی کو واپس بھی نہیں بلایا۔ میں اسے کافی اچھی طرح جانتا تھا۔ میں نے اسے جواب دیا۔ میں دو گھنٹے بعد اپنے دفتر واپس آیا، 20 منٹ تک اسے دیکھا، میں اسے ڈیل لینے کے لیے کال کرتا ہوں۔ یہ ختم ہو چکا ہے.
اور یہ وہ رفتار ہے، اور وہ ہے ڈھائی گھنٹے۔ یہ ایک لمبی کھڑکی نہیں ہے، لیکن ایک اچھا سودا ایک اچھا سودا ہے اور آپ کو اس پر کودنا ہوگا۔ اسی طرح آن-مارکیٹ پراپرٹیز کے ساتھ، یہیں سے ہمیں ابھی اپنی بہت سی پراپرٹیز ملتی ہیں۔ ہمیں حقیقت میں آف مارکیٹ کے مقابلے آن-مارکیٹ خریدنے میں اچھی قسمت ملی ہے اور جس طرح سے یہ چیزیں لین دین کر رہی ہیں کیونکہ اگر چیزیں واقعی کم درج ہیں، تو مارکیٹ اب بھی اتنی گرم نہیں ہے جتنی ڈیڑھ سال پہلے تھی، ہم چھلانگ لگانا چاہتے ہیں۔ اس معاہدے پر. اس لیے عام طور پر جب کوئی پراپرٹی آن مارکیٹ لسٹ ہو جاتی ہے، وہ آن مارکیٹ ہو جاتی ہے، ہم اسے چلاتے ہیں، اس کا بجٹ بناتے ہیں، اور ایک پیشکش لکھتے ہیں اس کے چھ گھنٹے کے اندر اندر براہ راست، بغیر کسی معائنہ کے فوری قریبی پیشکش۔ اور ہم اس معاہدے کو محفوظ بنانے کے لیے ایسا کرتے ہیں۔
اور صرف چھ سال تک ان سرگرمیوں کو مسلسل کرنے سے، بروکرز صرف ہماری پیشکشوں کو دیکھ کر اور ہماری پیشکشیں کتنی جلدی اور کتنی ہموار ہیں۔ تو، یہ دراصل اپنے آپ میں اپنا فنل بناتا ہے۔ لیکن لوگوں کے پاس واپس آنا ایک اچھا سودا ہے اور وہ جلدی سے چلے جائیں گے۔ اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا کہ بازار میں کیا ہو رہا ہے۔ یہاں تک کہ 2008 میں جب مارکیٹ آزاد زوال میں تھی، ایک اچھا سودا بہت جلد فروخت ہو جاتا تھا۔ سرمایہ کاروں کے طور پر، آپ کو بہت تیزی سے چیزوں پر کودنا پڑتا ہے۔ یہ وہی ہے جو ہم اپنے دفتر میں مسلسل آف مارکیٹ، آن-مارکیٹ، لوگوں کے پاس واپس آنے، وضاحت حاصل کرنے، اور پھر اسے بند کرنے کی تربیت دیتے ہیں۔

روب:
ہاں، سمجھ میں آتا ہے۔ ایسا ہر وقت ہوتا ہے، یار، جہاں ایسا لگتا ہے کہ کوئی چیز اچھی ہے، خاص طور پر کوئی بھی چیز جو مارکیٹ میں ہے، کوئی چیز اچھی لگتی ہے اور آپ اس طرح ہیں، "آہ،" آپ کار میں ہیں۔ آپ اس طرح ہیں، "مجھے ابھی گھر جانے دو اور مجھے اپنا لیپ ٹاپ نکالنے دو، لیپ ٹاپ باہر نکالنے دو، مجھے تھوڑا سا تجزیہ کرنے دو۔" اور پھر آپ اس طرح ہیں، "یہ وہی ہے۔" اور پھر آپ زیلو لسٹنگ پر واپس جائیں اور یہ زیر التواء ہے اور آپ اس طرح ہیں، "آہ!" یہ ہر وقت ہوتا ہے، یار۔ اور یہ واقعی اس لیے ہے کہ آپ نے ابھی کافی تیزی سے کام نہیں کیا۔
سام، آپ کے بارے میں کیا خیال ہے؟ کیا کوئی ایسا ٹائم فریم ہے جسے آپ لیڈ کرنے کے لیے رفتار کے پہلو میں رکھتے ہیں، جو گھر میں کسی کے لیے بھی ہے اگر میں نے اس کی وضاحت نہ کی ہو؟ بنیادی طور پر آپ کتنی تیزی سے اپنی برتری حاصل کر سکتے ہیں۔

سام:
ہم ان تک جلد سے جلد پہنچنے کی کوشش کرتے ہیں۔ اگر کوئی ویب فارم ڈیل کو بھر رہا ہے، تو ہم اسے فوراً کال کریں گے کیونکہ A، ہم پیشہ ور بننا اور بات چیت کرنا چاہتے ہیں، لیکن B، امید ہے کہ ہم ان کی تلاش کو روک سکتے ہیں۔ وہ گوگل کر رہے ہیں، "مجھے اپنا گھر نقد رقم میں بیچنا ہے،" اور وہ صرف فہرست میں نیچے جا رہے ہیں اور وہ کال کر رہے ہیں یا ویب فارم بھر رہے ہیں۔ لہذا اگر ہم ان کے ساتھ بات چیت کر سکتے ہیں، ملاقات کا وقت طے کر سکتے ہیں، تو ہم امید کے ساتھ انہیں اگلے شخص کو کال کرنے سے روک سکتے ہیں اور مقابلہ کو محدود کر سکتے ہیں۔ اور ہم پورے عمل کے دوران ان کے ساتھ زیادہ سے زیادہ بات چیت کرنے کے قابل ہونے کی بھی کوشش کرتے ہیں۔
اور میں پگی بیک کرنا چاہتا ہوں، میں نے اسے اب دو بار استعمال کیا ہے جو آپ دونوں کہہ رہے تھے، لیکن جب آپ گھر بیچنے والے کے ساتھ گھر میں ہوتے ہیں، تو آپ بھی جلد از جلد ہونا چاہتے ہیں۔ ہم چاہتے ہیں کہ ہمارے لوگ موقع پر ہی پیشکش کریں۔ اگر وہ پہلی بار گھر میں ہوتے ہوئے اسے لاک کر سکتے ہیں، تو ہمارے پاس اس کے ارد گرد خریداری کرنے اور انہیں دوسرے لوگوں سے بات کرنے اور ان کی خواہشات سے بے پرواہ ہونے کے مقابلے میں واقعی ایک اچھا سودا حاصل کرنے کا بہت زیادہ امکان ہے۔ کرنا چاہیے یا نہیں کرنا چاہیے؟ تھوک فروشوں کو پیشکشیں پیش کرنے کے قابل ہونا واقعی اہم ہے، لیکن جب آپ بیچنے والے کے ساتھ گھر میں ہوتے ہیں، تو یہ بہت اہم ہے کہ صرف جلدی ہو اور ایماندار ہو اور سامنے ہو۔
ہم بیچنے والوں کے ساتھ اپنے عمل سے گزرتے ہیں، ہم کہتے ہیں، "ہم سمجھتے ہیں کہ یہ اس کے قابل ہے۔ آپ کے خیال میں یہ طے کرنا کتنا قابل ہے؟ یہاں ہمیں اس میں کتنا ڈالنے کی ضرورت ہے، اور پھر یہ ہے کہ دن کے آخر میں ہمیں کتنا فائدہ ہوگا۔ اور ہم صرف انتہائی شفاف ہیں۔ جس کے ساتھ ہم جتنا شفاف ہوں گے، اتنا ہی بہتر ہے۔ اور یہ وہ چیز ہے جو ہمارے اعلیٰ فروخت کنندگان کرتے ہیں۔ وہ لفظی طور پر ان کو ہر چیز کے ذریعے چلاتا ہے اور زیادہ تر وقت ہم جیسے ہوتے ہیں، ہم سوچتے ہیں، "آپ کو کیا لگتا ہے کہ آپ کا گھر ٹھیک کرنے کے قابل ہے؟" اور وہ کہیں گے، "300۔" اور ہم یہ کہنے جا رہے ہیں، "ہم اصل میں سوچتے ہیں کہ یہ 325 کے قابل ہے۔" لہذا، ہم واقعی اس اعتماد کو بناتے ہیں اور انہیں دکھاتے ہیں، فیسیں، ہر وہ چیز جو ہمیں ادا کرنی ہوتی ہے دکھائیں۔ کیونکہ سینٹ لوئیس، ہم یہاں 50 K کو ایک چیر نہیں بنا رہے ہیں۔ ہم 15، 20، 30 K بنا رہے ہیں۔
لہذا زیادہ تر لوگ ہمارے ساتھ تھوڑا سا پیسہ کمانے میں ٹھیک ہیں اگر ہم انہیں سب کچھ دکھاتے ہیں اور ہم اسے خرید کر اور اسے ٹھیک کر کے خطرہ مول لے رہے ہیں۔ تو وہاں پر صرف ایک چھوٹا سا سائیڈ نوٹ، لیکن رفتار کہیں بھی اہم ہے۔

روب:
آدمی، ٹھیک ہے. آپ اصل میں انہیں بتائیں گے کہ آپ کتنا کمانے جا رہے ہیں۔ کیا اس نے کبھی فروخت روک دی ہے یا اس نے کبھی انہیں ایسا بنا دیا ہے، "واہ، یہ ٹھیک ہے۔ یہ زیادہ ہے…” کیا وہ اس پیشکش پر زیادہ دفاعی ہو جاتے ہیں جو آپ نے اس موقع پر جمع کروایا ہے؟ یا کیا عام طور پر صرف قابل اعتماد اور ایماندار ہونا بہت سیدھا ہوتا ہے؟

سام:
میں کبھی کبھار کہوں گا کہ اس کا بیک فائر ہوا ہے، لیکن اس سے اس سے کہیں زیادہ مدد ملی ہے کہ اس سے تکلیف ہوئی ہے اور ہم ہیں، اور ہم ایماندار ہیں، لیکن اس میں کچھ سبجیکٹیوٹی ہے۔ "آپ کے خیال میں اس کچن کی کتنی ضرورت ہے؟" لوگ عام طور پر اس طرح ہوتے ہیں، "اوہ، 30 گرینڈ۔" آپ اس طرح ہیں، "نہیں، یہ باورچی خانہ شاید 15 عظیم الشان باورچی خانہ ہے۔" لہذا ہم پورے عمل کے دوران صرف اس تعلق کو بناتے ہیں، لیکن ہم بالکل نہیں جانتے۔ ہم اپنی تعداد پر قدامت پسند ہونے جا رہے ہیں کہ ہمیں کیا لگتا ہے کہ اسے مرمت کرنے کی ضرورت ہے۔ ہم کر سکتے ہیں، میں یہ نہیں کہوں گا کہ فلف غلط لفظ ہے، لیکن ہم اعداد کو 15 عظیم بناتے ہوئے ظاہر کر سکتے ہیں جب شاید ہم 25 یا 30 بنائیں۔ ہم انہیں 15 کا بڑا منافع یا 60 کمانا نہیں دکھا سکتے، لیکن ہم اسے وہاں کچھ چیزوں کے ساتھ بنا سکتے ہیں جو کہ ایک عام… گھر، 6%، 7%، "جو بھی ہو۔
لہذا آپ ان میں سے کچھ تضادات کو تھوڑا سا اور اس میں سے کچھ کو پیدا کر سکتے ہیں تاکہ یہ ظاہر ہو کہ آپ ٹھیک منافع کما رہے ہیں۔ اور بعض اوقات ہم اس سے بھی کم بناتے ہیں۔ یہی وہ کہانی ہے جسے ہم سنانا پسند کرتے ہیں۔ اور ایسا لگتا ہے کہ یہ یہاں بہت اچھا کام کرتا ہے۔

روب:
آپ اسے پیڈ کر رہے ہیں، آپ قدامت پسندی سے اسے صرف اپنے اڈوں کو ڈھانپنے کے لیے لکھ رہے ہیں؟

سام:
جی ہاں.

جیمز:
اور آپ بیچنے والے کو ان کے منصوبے کے ذریعے چل رہے ہیں۔ سام جس کے بارے میں بات کر رہا ہے، ہم اسی طرح تربیت دیتے ہیں۔ ہمارے اخراجات ان کی قیمت نہیں ہیں۔ اگر وہ اسے اعلیٰ ترین اور بہترین استعمال میں لے جانا چاہتے ہیں اور سب سے زیادہ ممکنہ قیمت حاصل کرنا چاہتے ہیں، تو انہیں ہمارے جیسے ہی اقدامات کرنے کی ضرورت ہوگی لیکن اخراجات بہت مختلف ہوں گے۔ اور یہ وہ جگہ ہے جہاں ہم اپنا مارجن کما رہے ہیں وہ لاگت ہے، اور نصف وقت جو ہم اپنا منافع کما رہے ہیں کیونکہ ہم چیزوں کی تزئین و آرائش کر کے گھر کے مالک کی نصف قیمت سے حاصل کر سکتے ہیں۔ اور اس طرح کئی بار آپ انہیں تقریباً پوری مارکیٹ ویلیو دے سکتے ہیں اور پھر بھی آپ اس منافع کو اس سے نکال سکتے ہیں۔ اور اصل میں سام نے جس کے بارے میں بات کی ہے وہ سودے حاصل کرنے کا ایک بہترین طریقہ ہے، صرف شفاف ہونا، ان پر عمل کرنا، انہیں سب سے زیادہ قیمت حاصل کرنے کے لیے اقدامات کرنا، لیکن یہ سام جیسے کسی کو بیچنے سے کم منافع بخش ہو سکتا ہے۔

روب:
ٹھیک ہے۔ اور یہ سب کچھ بنیادی طور پر ایک بہت اچھا خرید باکس رکھنے اور یہ جان کر واپس جاتا ہے کہ اس خرید باکس کے اندر ایک اچھا سودا کیسا لگتا ہے تاکہ آپ کہہ سکیں، "ہاں" اس معاہدے کے لیے تیزی سے جب آپ واقعی اس مالک کے ساتھ گھر میں ہوں، ٹھیک ہے؟

جیمز:
جی ہاں. جی ہاں، سرمایہ کاروں کے لیے واضح اور خرید باکس سب سے اہم چیز ہے، یہ جان کر کہ آپ آج کیا خریدیں گے اور اگر آپ کو معلوم ہو جائے تو سودے آپ کے پاس آئیں گے۔

روب:
خوفناک. ٹھیک ہے، میں اصل میں جانا چاہوں گا، میرا مطلب ہے کہ آپ نے ہمیں اس کے بارے میں تھوڑا سا بتایا، لیکن میں اس بات میں جانا چاہوں گا کہ آپ دونوں کون سے فنلز استعمال کرتے ہیں اور آپ ان فنلز کو کیسے ٹریک کرتے ہیں، ٹھیک ہے؟ میں جانتا ہوں کہ جیمز، آپ نے ٹی وی، ڈیجیٹل اشتہارات، اس طرح کی چیزیں کرنے کا ذکر کیا ہے۔ کیا آپ اس کے بارے میں تھوڑی بات کر سکتے ہیں جب آپ اس طرح کی مارکیٹنگ فنل قائم کر رہے ہیں؟ کیا آپ کے پاس ہمیشہ KPIs ہوتے ہیں؟ مثال کے طور پر، ٹی وی اشتہار کو ترتیب دینا کیسا ہے؟

جیمز:
ہاں، اس وقت ہمارے سب سے بڑے مارکیٹنگ چینلز میں سے ایک کال سینٹر ہے۔ ہم ایزی بٹن لیڈز کا استعمال کرتے ہیں اور یہ لاتا ہے، ہم تقریباً $30-$40 فی سیلر اپائنٹمنٹ میں لیڈز تیار کر سکتے ہیں۔ اور اس طرح یہ اس وقت ہمارا سب سے بڑا فنل ہے۔ اور جس وجہ سے ہم اسے استعمال کر رہے ہیں وہ یہ ہے کہ ہم سب سے سستی قیمت پر زیادہ سے زیادہ کوریج حاصل کر سکتے ہیں۔ اور اس طرح ہم فروخت کنندگان کی ایک بڑی تعداد کو نشانہ بنا سکتے ہیں اگر ہمارے پاس فنل ہو اور پھر ہماری قیمت فی لیڈ کم ہو۔ لیکن سام نے اس مخصوص کاروبار کو آگے بڑھانے کے لیے اس رفتار کے بارے میں جو بات کی وہ آپ کی تعداد میں ہر چیز کو بدل دے گی۔ جب ہم ان کا سراغ لگاتے ہیں، تو اس پر ہماری ماہانہ، سالانہ یا ماہانہ لاگت آتی ہے، اس سے لیڈز کی ایک خاص مقدار پیدا ہوتی ہے۔ پھر ہم دیکھتے ہیں کہ ہماری اپوائنٹمنٹ کی ہماری قیمت کیا ہے، کیونکہ لیڈ کا مطلب ہمیشہ ملاقات نہیں ہوتا۔
اس کا مطلب صرف یہ ہے کہ انہوں نے ہمارے فنل میں دلچسپی ظاہر کی اور اب یہ اگلے مرحلے پر جاتا ہے اور ہمیں انہیں اس ملاقات تک پہنچانا پڑا۔ اور اس لیے جن چیزوں کو ہم KPIs کے لیے ٹریک کر رہے ہیں وہ لیڈ کرنے کی رفتار ہے وہ سب سے بڑی کلیدی چیزوں میں سے ایک ہے جسے ہم دیکھتے ہیں۔ ہمیں جو ہمارا لیڈ فلو ملا، دراصل ہماری اپوائنٹمنٹس پچھلے 45 دنوں میں کافی کم ہوئیں اور اس کی وجہ یہ ہے کہ ہمارے لوگ تقریباً دو گھنٹے میں ان لیڈز پر واپس آ رہے تھے، جو اتنا لمبا نہیں ہے، لیکن پھر ہمیں مل گیا۔ 30 منٹ سے کم کے لئے نیچے. یہ ہماری نئی ضرورت تھی اور اس نے ہماری تقرری کی رقم کو چار گنا کر دیا۔ اور اس طرح لیڈ کرنے کی رفتار کا سراغ لگا کر، اس نے ہمارے پاس موجود مواقع کی مقدار میں بہت بڑا فرق پیدا کیا۔ صرف اس ہفتے، ہمارے پاس 16 آف مارکیٹ اپائنٹمنٹس ہیں، جبکہ ایک ماہ قبل ہمارے پاس ایک مہینے میں صرف دو اوسط تھے۔
اور اس طرح اس سے بہت فرق پڑتا ہے اور ہم پہلے ہی رقم کو برتری پر خرچ کر چکے ہیں۔ تو اب یہ اپائنٹمنٹ حاصل کرکے کیا کرتا ہے، یہ ہماری اپوائنٹمنٹ کی لاگت کو کم کرتا ہے۔ لہذا ہر فنل جسے ہم آف مارکیٹ سیل کے لیے ترتیب دے رہے ہیں جس پر ہم پیسہ خرچ کر رہے ہیں، ہم اس بات کا پتہ لگا رہے ہیں کہ ہمارا ماہانہ مارکیٹنگ خرچ کیا ہے، ہمیں کتنی لیڈز مل رہی ہیں، ہماری ملاقات کی قیمت کیا ہے، اور پھر لاگت فی سودا؟ ان چاروں کو ہم ٹریک کرنے جا رہے ہیں کیونکہ ہم بھی اس وقت پیسہ کمانے کے لیے صرف سودے حاصل نہیں کرنا چاہتے۔ پیسفک نارتھ ویسٹ میں ہماری اوسط تفویض فیس تقریباً 38,000 ہے۔ ہمارے پاس وہاں تھوڑا سا کشن ہے، لیکن ہمارے مارکیٹنگ کے تقریباً ہر ایک طریقے کے لیے ہماری اوسط قیمت فی ڈیل 6,000-8,000 فی ڈیل ہے، یہ ہماری لاگت ہے۔
اور اس لیے ہم مسلسل اس بات کا سراغ لگا رہے ہیں کہ کتنی اپائنٹمنٹس، ہماری مارکیٹنگ کا خرچ کتنا ہے؟ اور پھر کارکردگی کی بنیاد پر مارکیٹ میں کیا ہو رہا ہے، ہم فنلز اور اپنے مارکیٹنگ کے اخراجات کو ایڈجسٹ کر رہے ہیں کیونکہ ہماری آف مارکیٹ کمپنی میں، ہمارے پاس ایک مخصوص بجٹ ہے جسے ہم مارکیٹ میں خرچ کرنے جا رہے ہیں۔ مارکیٹ بیچنے والے. ہم کبھی بھی فنل کو ختم نہیں کرتے ہیں، لیکن ہم اس وقت اس کی کارکردگی کی بنیاد پر پیچھے ہٹیں گے۔

روب:
اور اس طرح ایک مہینے میں 2 سے 16 سودوں تک جانے میں واقعی اہم تبدیلی کیا تھی؟ یہ ایک خوبصورت ہے، میرا مطلب ہے آٹھ ایکس بنیادی طور پر جو آپ کر رہے تھے۔ بڑی تبدیلی کیا تھی؟

جیمز:
یہ ملاقاتیں تھیں نہ کہ ڈیل۔ اگر ہم 16 سودے حاصل کرتے ہیں، تو ہم اپنے مارکیٹنگ کے اخراجات کے لئے اچھے لگ رہے ہوں گے، لیکن یہ سب سے بڑی بات یہ تھی کہ ہم سوچ رہے تھے کہ ہمارے ڈیل کا بہاؤ کیوں نیچے چلا گیا، ہماری اپائنٹمنٹ اتنی کم ہو گئی کیونکہ اس سے تقریباً تین مہینے پہلے، ہم ایک مہینے یا ایک ہفتے میں اوسطاً 10 سے 15 ملاقاتیں کر رہے تھے۔ اور یہ نیچے آیا کہ ہم نے اپنے اندرونی کالر کو تبدیل کیا۔ ہمارے پاس ایک لیڈ مینیجر ہے جہاں وہ سب آتے ہیں، وہ اس مقام پر ہمارے قریبی لوگوں کے لیے ملاقاتیں طے کرتا ہے۔ ہم نے اسے اضافی فنل کام کرنے پر مجبور کیا جہاں وہ آؤٹ باؤنڈ کالز کر رہا تھا اور اس سے اس کا دھیان بٹنا شروع ہو گیا تھا اور وہ بہت دیر سے اس کے پاس واپس آ رہا تھا۔ تو یہ پہلی چیز تھی جسے ہم دیکھتے ہیں کہ ہم ان تک کتنی تیزی سے پہنچ رہے ہیں کیونکہ ہم نے دیکھا کہ ہمیں اپنے کال سینٹر سے اتنی ہی لیڈز مل رہی ہیں، لیکن ہمیں اتنی ہی مقدار میں اپوائنٹمنٹ نہیں مل رہی ہیں۔
تو ہم یہ جاننا چاہتے ہیں کہ مسئلہ کہاں ہے؟ اور اسی لیے KPIs کو ٹریک کرنا بہت ضروری ہے۔ یہ آپ کو ایک رجحان دکھانے جا رہا ہے، اور پھر ایک بار جب وہ رجحان ختم ہو جاتا ہے، تو آپ واقعی میں تنگ آ سکتے ہیں اور جا سکتے ہیں، "ٹھیک ہے، وہ کیا فرق ہے جو ہم آج کر رہے تھے بمقابلہ 90 دن پہلے؟" اور پھر ہم اس رپورٹنگ کو کھینچنے میں کامیاب ہو گئے اور ہم دیکھ سکتے تھے کہ ہمارا لڑکا ان لیڈز پر پہلے کی نسبت 50 فیصد سستی کر رہا تھا۔ اور اس طرح، اسے ایک گھنٹے کے اوسط رابطے کے وقت کے ساتھ جانے کے بجائے، ہم کہہ رہے تھے کہ ہمیں اس کے آدھے وقت پر ہونا پڑے گا، اور پھر ہمیں کارکردگی دیکھنے کو ملے گی۔ اب 30 دنوں میں، اگر اس میں اضافہ نہیں ہوتا ہے، تو یہ ہمیں بتاتا ہے کہ یہ مسئلہ کی قیادت کرنے کی رفتار نہیں ہے اور ہمیں یہ بتانے کی ضرورت ہے کہ کس قسم کی لیڈز آرہی ہیں اور ہم تقرریوں میں کیوں نہیں جا رہے؟ لہذا یہ KPIs ترتیب دینا آپ کو بتاتا ہے کہ کب ٹریک کرنا ہے اور کب ایڈجسٹ کرنا ہے اور کب واقعی چیزوں کی تحقیق کرنی ہے۔

روب:
تو گھر میں موجود ہر ایک کے لیے جو شاید KPI کو نہیں جانتے ہوں گے کلیدی کارکردگی کے اشارے کا مطلب ہے اور یہ بنیادی طور پر بڑی میٹرکس ہے، جیسے کہ ایک بڑا میٹرک جسے آپ اپنے کاروبار میں ٹریک کرنے کی کوشش کر رہے ہیں، ٹھیک ہے جیمز؟ کیا اسے بیان کرنے کا سب سے آسان طریقہ ہے؟

جیمز:
ہاں، یعنی، آپ نے اسے کیل لگایا۔

روب:
ٹھیک ہے، بہت اچھا. وو، یار، مجھے خوشی ہے کہ میں یہ چیزیں جانتا ہوں۔

سام:
میں ایسا تھا، سنو، میں نے ابھی اوپن ہائیمر کو دیکھا، مجھے ایسا لگا جیسے میں وہاں اوپین ہائیمر کی بات سن رہا ہوں ان سب کے ساتھ-

روب:
سنجیدگی سے؟

سام:
یہ صرف چیزوں کو ٹریک کرنے کی اہمیت کو ظاہر کرتا ہے کیونکہ نہ صرف آپ زیادہ موثر ہو سکتے ہیں، بلکہ آپ جان سکتے ہیں کہ کون سے ڈائل کو موڑنا ہے اور انہیں کب موڑنا ہے۔ اگر کوئی خاص لیڈ سورس ہے جو بہتر کارکردگی کا مظاہرہ کر رہا ہے، جیسا کہ جیمز کہتے ہیں، وہ کبھی بھی فنل کو بند نہیں کرتا، لیکن آپ یقینی طور پر، ڈائل کو لیڈ سورس کو آن کر سکتے ہیں اگر یہ کسی بھی وجہ سے کچھ بھی فراہم کر رہا ہو… TV پر اشتہارات کے موسم سیاسی موسموں کے دوران کچھ زیادہ مہنگا ہوتا ہے، اس لیے آپ ڈائل کو بند کر سکتے ہیں، لیکن آپ کو ان چیزوں کا سراغ لگانا ہو گا تاکہ آپ اپنی قیمت فی لیڈ اور لاگت فی ملاقات اور فی خرید قیمت جان سکیں۔ اور سینٹ لوئس میں، ہم ایک جیسے ہیں۔ ہماری قیمت فی لیڈ اس 200 سے 400 کی حد تک کہیں بھی ہے۔ ہماری فی خرید قیمت 3,000 سے 5,000 کی حد تک ہے۔
ہمارا مارجن تھوڑا کم ہے، لیکن ہمارے اخراجات بھی کچھ کم ہیں۔ صرف تھوڑا مختلف نقطہ نظر دینے کے لیے، ہر مارکیٹ میں آپ کو خریدنے کے لیے $7,000 کی لاگت نہیں آئے گی۔ کچھ کم ہوں گے اور کچھ اس سے بھی زیادہ ہوں گے، لیکن جب تک منافع باقی ہے اور آپ کو ROI مل رہا ہے جو آپ چاہتے ہیں، آپ اس ڈائل کو جتنا چاہیں اوپر یا نیچے کر سکتے ہیں۔

روب:
ہاں۔ اور اسی طرح سیم، آپ کا اصل کاروبار کیا ہے؟ کیا آپ کا بنیادی کاروبار BRRRRs کر رہا ہے؟ کیا آپ زیادہ فکس اور فلپ آدمی ہیں؟ کیا یہ برابر حصے ہیں؟ ہمیں اس کے بارے میں تھوڑا سا بتائیں اور پھر ہمیں ان چند فنلز کے ذریعے چلائیں جو آپ نے ترتیب دیا ہے۔ آپ نے کسی ایسے شخص کے بارے میں بات کی جو آپ کی ویب سائٹ پر جائے گا، اپنا فارم بھرے گا۔ میں اس کاروبار کے ہڈ کے نیچے تھوڑا سا جاننا چاہتا ہوں۔

سام:
ہاں، ضرور۔ جیمز سے بہت ملتا جلتا ہے، ہمارے پاس ہے، میں اسے ایک پلٹتا ہوا کاروبار کہتا ہوں۔ جب میں فلپ کہتا ہوں تو میرا مطلب صرف مکان خریدنا اور بیچنا ہے۔ تاکہ ہم اسے ٹھیک کر سکیں اور اسے خوردہ مارکیٹ میں فروخت کر سکیں۔ یہ ہو سکتا ہے کہ ہم اس کی ہول سیلنگ کریں۔ یہ یہاں سینٹ لوئس میں کاروباروں میں سے ایک ہے، اور یہ وہ جگہ ہے جہاں ہم بہت کچھ کرتے ہیں… ہم بہت ساری آؤٹ باؤنڈ مارکیٹنگ کرتے ہیں اور جہاں ہمارے پاس نیٹ ورکنگ مارکیٹنگ ہے جسے ہم سودے خریدنے کے لیے استعمال کرتے ہیں۔ اگر کوئی کال کرتا ہے، ویب فارم بھرتا ہے، تو ہم اپنے آؤٹ باؤنڈ سیلز ایجنٹ کو فوراً کال کر رہے ہیں اور اس کا مقصد اس ابتدائی فون کال پر ملاقات کا وقت طے کرنا ہے۔ اگر وہ اس ابتدائی فون کال پر اپوائنٹمنٹ طے کرتی ہے اور ہم گھر خرید لیتے ہیں تو اسے اصل میں بونس دیا جاتا ہے۔ ہمارا کام اپوائنٹمنٹس طے کرنا ہے، اور اگر یہ ایک اضافی فون کال ہے یا ہمارا ایکوائزیشن نمائندہ فون کال سیٹ کرتا ہے یا اپوائنٹمنٹ سیٹ کرتا ہے، تو ٹھیک ہے، لیکن اسے اس ابتدائی فون کال پر اپوائنٹمنٹ سیٹ کرنے پر بونس ملتا ہے کیونکہ ہم صرف اندر جانا چاہتے ہیں۔ جتنی جلدی ممکن ہو گھر.
اسی طرح، ہمارے پاس کچھ مختلف فنل ہیں جو ہم استعمال کرتے ہیں۔ ہم ڈائریکٹ میل کرتے ہیں، ہم پی پی سی کرتے ہیں، گوگل ایڈورڈز کرتے ہیں، ہم تھوڑا سا فیس بک اشتہارات کرتے ہیں۔ یہ ایک چیز ہے جس کی ہمیں شاید گہرائی میں جانا چاہئے یا صرف چھوڑ دینا چاہئے، لیکن یہ ایک اور کہانی ہے۔ اور پھر ہم نے ٹی وی پر کام کیا، لیکن مجھے نہیں لگتا کہ ہم اس میں اتنی گہرائی تک گئے ہیں۔ یہ اس کاروبار کے لیے ہمارے فنلز ہیں۔ پھر میرے BRRRRs طریقہ اور BRRRR کے طریقہ کار کے بارے میں کرائے کے سامان کے ساتھ خوبصورت بات یہ ہے کہ کمپنی اس کاروبار کو فیڈ کرتی ہے۔ وہ جائیدادیں جو ہم مہینے میں 20 سے 30 جائیدادیں خرید رہے ہیں، ان کی تھوک فروخت کر رہے ہیں۔ لیکن اگر رینٹل کے طور پر واقعی کوئی اچھا سودا ہے، تو ہم آگے بڑھیں گے اور اسے چھین لیں گے اور اسے کرائے کے طور پر رکھیں گے۔ لہذا، باہر نکلنے کی چند مختلف حکمت عملیوں کا ہونا آپ کو اس فنل کو زیادہ سے زیادہ کرنے کی اجازت دے گا۔
میرا خیال ہے کہ ہم نے پچھلی بار اس کے بارے میں تھوڑی سی بات کی تھی، لیکن اگر آپ پراپرٹی کو ٹھیک کر سکتے ہیں اور پلٹ سکتے ہیں، تو آپ پراپرٹی کو ہول سیل کر سکتے ہیں، اگر آپ پراپرٹی کو ہول سیل کر سکتے ہیں، اگر آپ صرف اس کی فہرست بنا سکتے ہیں یا اگر آپ اسے کرائے کے طور پر رکھ سکتے ہیں۔ ، آپ واقعی اس قابل ہو جائیں گے کہ جو بھی لیڈز آپ اس فنل میں داخل ہو رہے ہیں اسے زیادہ سے زیادہ کرنے کے قابل ہو جائیں گے نہ کہ صرف ایک باہر نکلنے کی حکمت عملی۔ میں جانتا ہوں کہ ایک نئے سرمایہ کار کے لیے یہ سب کچھ کرنے کے قابل ہونا تھوڑا بہت مشکل ہو سکتا ہے، لیکن اگر آپ باہر نکلنے کی مختلف حکمت عملیوں کے قابل ہونے پر کام کر سکتے ہیں، تو مجھے لگتا ہے کہ آپ کا فنل مزید موثر ہونے والا ہے اور آپ کا منافع بڑھ رہا ہے۔ اوپر جانے کے لیے

روب:
ہاں، تو آئیے ان میں سے ایک فنل میں جائیں جن کے بارے میں آپ نے بات کی ہے۔ آپ نے کہا کہ براہ راست میل ہو گی… بس ہمیں قدم بہ قدم چلو۔ لہذا آپ کو مؤثر طریقے سے ان لوگوں کی فہرست حاصل کرنی ہوگی جنہیں آپ براہ راست میل بھیجنے جا رہے ہیں۔ تو میرے خیال میں یہ آپ کے فنل کا قیام ہے، کیا یہ وہ جگہ ہے جہاں آپ اپنے آف مارکیٹ سودوں کا ایک ذریعہ حاصل کرنا چاہتے ہیں؟ یہ وہاں کیسے شروع ہوتا ہے؟ کیا آپ جاتے ہیں اور آپ اس فہرست کو کھینچتے ہیں اور پھر کیا آپ ان میں سے ہر ایک کو صرف ایک خط لکھتے ہیں؟

سام:
اگر میں ایسا کر رہا ہوں تو میری شکل بہت بڑی ہو گی، لیکن ہاں، نہیں، یہ بہت اچھا نقطہ ہے۔ تو ہم شروع سے شروع کریں گے۔ ہم PropStream کا استعمال کرتے ہیں۔ یہ ایسی چیز ہے جسے بہت سے لوگ استعمال کر سکتے ہیں۔ میرے خیال میں یہ بہت سستا ہے، 100 ریکارڈز حاصل کرنے کے لیے ماہانہ $10,000 ہے۔ تو، بہت سستا. ہم وہاں سے شروع کرتے ہیں اور ہمارے اندر تھوڑا سا جیمز ہے۔ ہم تجزیاتی بننا پسند کرتے ہیں، اس لیے ہم فی ڈیل زپ کوڈ اپنا سب سے اوپر اوسط منافع لیتے ہیں۔ لہذا ہم سینٹ لوئس میٹرو کے علاقے میں اپنے زپ کوڈز لیتے ہیں کہ ہمارے پاس ڈیل کے لیے سب سے زیادہ منافع ہے۔ ہم پہلے ان پر حملہ کرتے ہیں۔ ہم براہ راست میل میں $25,000 ماہانہ خرچ کرنے کی کوشش کر رہے ہیں۔ تو ہم وہاں سے ایک فہرست بناتے ہیں، ہم ان زپ کوڈز پر جاتے ہیں اور پھر ہم یہ معلوم کرتے ہیں کہ ہم اس فہرست کو کتنی گہرائی میں بنانا چاہتے ہیں، ہمیں کتنے درد کے پوائنٹس چاہیے؟
ظاہر ہے کہ ہم اعلی ایکویٹی چاہتے ہیں۔ کیا ہم ایک خالی جائیداد جانا چاہتے ہیں؟ کیا ہم گھر کے مالک کے پاس جانا چاہتے ہیں؟ کیا ہم جائیداد کی عمر کی ایک خاص مقدار میں جانا چاہتے ہیں؟ ہم کیا چاہتے ہیں؟ کیا ہم لینز چاہتے ہیں؟ لہذا ہم صرف اس PropStream سافٹ ویئر کے ذریعے جاتے ہیں اور وہاں سے کچھ فہرستیں بناتے ہیں جہاں تک ان لوگوں کو ڈائل کرنے کی کوشش کرتے ہیں جو فروخت کرنے کے لئے سب سے زیادہ حوصلہ افزائی کرنے والے ہیں۔ ایک بار جب ہمارے پاس وہ فہرست بن جاتی ہے اور ہم اسے اپنے مطابق بناتے ہیں، ہم اس مہینے میں جتنا بھی خرچ کرنا چاہتے ہیں، ہم آگے بڑھتے ہیں اور اسے میل ہاؤس میں بھیج دیتے ہیں اور وہ کچھ پوسٹ کارڈ اور خط بھیجتے ہیں اور ہم ان کی جانچ کرتے ہیں اور انہیں بھیج دیتے ہیں۔ ہم اسے موثر طریقے سے بنانے کی کوشش کر رہے ہیں اور پھر ہم ہمیشہ مختلف قسم کے میل اور مختلف قسم کی چیزوں کی جانچ کر رہے ہیں تاکہ یہ معلوم ہو سکے کہ فاتح کیا ہے۔ اور پھر ہم نے اس ٹیسٹ کو تقسیم کر دیا کہ پھر لائن کے نیچے۔
ہم ایسا کرتے ہیں اور ہم کیا کرتے ہیں ہم مسلسل چھ ماہ تک ایک ہی فہرست بھیجتے ہیں۔ ہم ہر مہینے ایک نئی فہرست نہیں بنائیں گے اور صرف ایک میل بھیجیں گے۔ ہمیں اپنے پہلے ہی حرف سے سب سے زیادہ خریداری ملتی ہے، لیکن ہمیں اپنے دوسرے، تیسرے، چوتھے، پانچویں اور چھٹے حرف سے خرید کی برابر رقم ملتی ہے۔ تو اس پہلے خط کے بعد، آپ انہیں پکڑ لیتے ہیں۔ ہمیں ایک دوسرے کے خط سے اتنی ہی خریداری ملتی ہے لہذا یہ وہ چیز ہے جس کا میں صرف اعادہ کرنا چاہتا ہوں کہ آپ ایک میلنگ لسٹ نہیں بھیجیں گے اور انتہائی منافع بخش ہوں گے۔ آپ کو اسے بھیجنا جاری رکھنے کا عہد کرنا ہوگا اور مہینے کے بعد اس پر ٹپکنا جاری رکھنا ہوگا۔ اور اس وقت ہم اس کال کو ان باؤنڈ لے رہے ہیں اور ہم سب کچھ کر رہے ہیں۔ ہم نے پہلے ہی اس ملاقات کو طے کرنے کی کوشش کرنے کے بارے میں بات کی ہے، جلد از جلد وہاں جانے کی کوشش کی ہے اور اگر ممکن ہو تو موقع پر پیشکش کی ہے۔

روب:
جس طریقے سے مالک یا جائیداد کے مالک کو Sam Primm co LLC کے بارے میں پتہ چلتا ہے، آپ کو جو بھی کہا جاتا ہے، کیا آپ انہیں میل میں ایک خط بھیجنے جا رہے ہیں، اور اس طرح انہیں پتہ چلا کہ آپ خریدنے میں بھی دلچسپی رکھتے ہیں۔ ان کے گھر. اس خط پر، آپ کے پاس کسی قسم کی معلومات ہیں، کسی قسم کی کال ٹو ایکشن جس میں لکھا ہے، "ارے، میں آپ کا گھر خریدنا چاہتا ہوں۔ اگر یہ بدصورت ہے، اگر یہ فضول ہے، اگر الماری میں لاشیں ہیں تو میں اسے خریدوں گا۔ اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا۔ اس نمبر پر کال کریں۔" اگر ایسا ہے، تو پھر وہ آپ کو یا تو ایک ٹیکسٹ یا فون نمبر بھیجیں گے کہ "ارے، مجھے آپ کا خط میل میں ملا، مجھے دلچسپی ہے۔" اور پھر آپ بنیادی طور پر ملاقات کا وقت طے کرتے ہیں، جائیں اور آپ ان سے ملیں، پیشکش کریں، انہیں بند کریں۔ مجھے یقین ہے کہ میں نے شاید ایک یا دو قدم چھوڑے ہوں، لیکن کیا اس طرح کا سفر ہو سکتا ہے؟

سام:
ہاں، یہ بالکل صحیح ہے۔ اور ہم ایک جسم اور ایک بستر کے ساتھ ایک جائیداد بھی خریدیں گے۔ میں جانتا ہوں کہ کہانیاں ہمیشہ مزے کی ہوتی ہیں۔ ہمارے پاس پچھلے سال ایسا ہوا تھا۔ کسی نے بلایا اور کہا، "میرے والد کا ابھی انتقال ہوا ہے۔" ہم اس طرح ہیں، "ٹھیک ہے، ہم وہاں جائیں گے۔" ہم وہاں سے باہر گئے اور میرا اندازہ ہے کہ یہ ان کے لیے ایک ثقافتی چیز تھی، لیکن والد ابھی بھی بستر پر سینٹ لوئس بلیوز کے کمبل میں لپٹے ہوئے تھے اور حصول کے نمائندے کو مکمل طور پر خوفزدہ کر رہے تھے۔ لہذا ہم بستروں پر لاشوں کے ساتھ گھر بھی خریدیں گے۔

روب:
اور مزے کی حقیقت، یہ سام کے لیے بھی ایک فنل ہے، یہ شو ابھی۔ ٹھیک ہے، تو ہم نے حصول کے پہلو کے بارے میں بات کی ہے، اور یہ مؤثر طریقے سے رئیل اسٹیٹ کو حاصل کرنے کا عمل ہے، لیکن پھر اس کا اختیار ہے، اور وہ دراصل اس پراپرٹی کو فروخت کرنے، آف لوڈ کرنے کی کوشش کر رہا ہے۔ تو کیا آپ کا فنل، میرا مطلب ہے، مؤثر طریقے سے، کیا آپ ایک بالکل نیا عمل اور روٹین قائم کرتے ہیں اور فی الحال اس گھر کو ٹھیک کرنے کے بعد یا ایک بار حاصل کرنے کے بعد اسے فروخت کرنے کی کوشش کرتے ہیں؟

سام:
ہاں، میں اس پر ایک وار کروں گا اور پھر جیمز فالو اپ کر سکتے ہیں۔ لیکن ہم کرتے ہیں، تو ہم وہی کرتے تھے جو باقی سب کرتے تھے۔ ہمیں ایک پراپرٹی ملے گی، ہمارے پاس اچھے خریداروں کی فہرست ہوگی اور ہم اسے متن بھیجیں گے، لیکن پھر ہم اسے زیادہ سے زیادہ منافع کے لیے بیچنے کی کوشش کرنے کے لیے ہر چیز کو اڑا دیں گے۔ یہ صرف سپر آسان تھا. ہر کوئی اور ان کے بھائی اور ان کی بہن جائیداد کے کھیل میں تھے۔ اس نے تھوڑا سا سخت کر دیا ہے، اور اب ہم اس طرز عمل پر توجہ مرکوز کرنے، پیسہ خرچ کرنے، ممکنہ نقد خریداروں کو براہ راست میل بھیجنے کے مقابلے میں زیادہ وقت صرف کرتے ہیں جو ہم نے دیکھا ہے کہ ہم نے MLSs کے ذریعے سکریپ کیا اور نقد خریداروں کو دیکھا۔ علاقے میں، تعلقات کو فروغ دینا، ہمارے مزاج کے نمائندے باہر جاتے ہیں اور لوگوں کو دوپہر کے کھانے اور رات کے کھانے پر لے جاتے ہیں، بس ان تعلقات کو فروغ دیں۔
ہمارے پاس پانچ حصول والے لوگ ہیں اور ہمارے پاس ایک، ٹھیک ہے، ڈیڑھ اب، مزاج والے لوگ ہیں۔ ہم نے کسی ایسے شخص کو سب سے زیادہ منافع کے لیے ان پراپرٹیز سے چھٹکارا حاصل کرنے پر بہت زیادہ توجہ دی ہے جو حقیقت میں بند ہونے کے قابل ہو گا۔ یہ ہمارے لیے ایک بہت بڑا فوکس رہا ہے، اور ہم اب اس کے ارد گرد فنل بنانا شروع کر رہے ہیں، جیسا کہ میں نے کہا، کچھ براہ راست میل کے ذریعے، کچھ ٹیکسٹنگ کے ذریعے، یقیناً، ای میل بلاسٹ۔ لیکن سب سے اچھی لیڈز، میرے خیال میں جیمز اس سے بات کریں گے، وہی ہے جو آپ کا رشتہ ہے اور آپ اسے کچھ لوگوں کو ٹیکسٹ کرتے ہیں اور وہ اسے دیکھتے ہیں اور انہوں نے پیشکش کی اور آپ کو معلوم ہوتا ہے کہ یہ فروخت ہو گیا ہے۔

روب:
ہاں، ٹھیک ہے۔ جی ہاں، یہ مکمل معنی رکھتا ہے. جیمز، کیا یہ بالکل اسی طرح ہے جیسے آپ لوگ کرتے ہیں؟

جیمز:
ہاں۔ تصرف کرنے، تصرف کرنے کے بارے میں ماضی میں عام طور پر تھوک فروشی اور صرف سرمایہ کاری کی جائیدادوں کو فروخت کرنے میں ہمیشہ سے زیادہ چیلنجنگ چیزوں میں سے ایک رہا ہے کیونکہ خاص طور پر جب ہم نے 2008 سے لے کر 2012 تک اپنا کاروبار شروع کیا تھا، وہاں سرمایہ کی کمی تھی۔ مارکیٹ اور یہ ایک سودا منتقل کرنے کے لئے مشکل تھا. اب، ہم بالکل اسی قسم کی صورتحال میں ہیں جہاں سرمایہ موجود ہے، لیکن سرمائے کی قیمت بہت مہنگی ہے، اور اس لیے اس نے ہر چیز کو سست کر دیا ہے۔ اور ان دو ادوار میں، ہم نے واقعی تعلقات پر توجہ مرکوز کی ہے۔ سام نے ابھی جو بات کی تھی وہ پچھلے تین سال کی تھی، مارکیٹ میں اتنا پیسہ تھا، مارکیٹ بہت اچھا چل رہی تھی، ہر کوئی رئیل اسٹیٹ انویسٹر بننا چاہتا تھا۔ مارکیٹ میں اتنی نقل و حرکت تھی کہ آپ مارکیٹنگ کے منصوبے پر قائم رہ سکتے ہیں جہاں آپ صرف ایک موقع بھیجنے جا رہے ہیں اور لوگ اثاثے پر قبضہ کر رہے تھے لہذا وہ اس سودے کو خرید رہے ہیں۔
جیسے جیسے بازار ٹھنڈا ہوتا جاتا ہے، ڈسپو مشکل تر ہوتا جاتا ہے، اور یہ اس بنیادی اصول پر واپس آجاتا ہے کہ ہم رئیل اسٹیٹ میں ہیں اور ہم ایک سروس فراہم کر رہے ہیں، چاہے وہ ہول سیلنگ ہو یا بروکر ہو۔ تھوک فروشی ایک سودے کو محفوظ بنانے اور تجارتی کاغذ فروخت کرنے کی خدمت فراہم کر رہی ہے۔ بروکرز سرمایہ کاری کی جائیداد فروخت کر رہے ہیں۔ دو بہت ہی ملتی جلتی چیزیں، لیکن وہ مختلف ہیں۔ یہ تعلقات پر آتا ہے اور جہاں ہم نے واقعی اپنے لین دین میں اضافہ کیا ہے اور اب فنل بنائے ہیں، یہ صرف حاصل کرنے کے لیے نہیں ہے… آپ کا فنل پہلے تھا، "ارے، میں ایک آف مارکیٹ آدمی ہوں۔ کیا آپ میرے خریدار کی فہرست میں آنا چاہتے ہیں؟" یہ بنیادی طور پر ہر ایک کا فنل تھا کیونکہ ہر کوئی یہی چاہتا تھا۔ اب، یہ سرمایہ کار کے لیے وہی پروڈکٹ تلاش کرنے کے بارے میں ہے جس کی وہ تلاش کر رہے ہیں۔ آج جو لوگ خرید رہے ہیں ان کی ایک خاص ضرورت ہے، چاہے وہ ترقی، فکس اور فٹ BRRRR پراپرٹیز ہو۔ یہ DADU پراپرٹی ہو سکتی ہے، لیکن وہ ایک خاص چیز تلاش کر رہے ہیں۔
اور اس لیے ہم نے کیا کیا ہے کہ ہم نے اس مخصوص سرمایہ کار کے لیے لیڈ فنلز ترتیب دینے میں بہت زیادہ وقت صرف کیا ہے کیونکہ ہر سرمایہ کار ایک جیسا نہیں ہوتا ہے۔ وہ مختلف طریقے سے خریدتے ہیں۔ اور اس طرح مفت تعلیم دے کر اور اس مخصوص حکمت عملی کے بارے میں تعلیم دے کر جس میں وہ دلچسپی رکھتے ہیں، اس نے متعدد فنلز بنائے ہیں جو سب ایک ہی برانڈ میں واپس آتے ہیں کہ ہم ایک بروکریج ہیں جو سرمایہ کاری کی جائیداد فروخت کرتا ہے اور ہم سمجھتے ہیں کہ اسے کس طرح انڈر رائٹ کرنا ہے۔ انہیں ایک اچھا سودا حاصل کریں. اور اس طرح جیسے جیسے ڈسپو مشکل ہوتا جاتا ہے، یا اگر کوئی بھی مارکیٹنگ چینل جس میں آپ ہیں وہ مشکل ہوتا ہے، بعض اوقات آپ کو اضافی فنل بنانے پڑتے ہیں جو کہ تھوڑا سا زیادہ طاق اور زیادہ مخصوص ہوتے ہیں جو آپ کو صحیح کلائنٹ کی طرف لے جانے والے ہوتے ہیں جسے آپ خرچ کر سکتے ہیں۔ وقت گزاریں، انہیں اچھی طرح جانیں، جانیں کہ وہ کیا چاہتے ہیں، اور پھر آپ بہت زیادہ تبدیل کر سکتے ہیں۔ جب آپ کے پاس کوئی ایسی پراپرٹی ہوتی ہے جسے وہ شخص واقعی چاہتا ہے یا اپنے تمام خرید خانوں کو مارتا ہے، تو اسے بیچنا واقعی آسان ہے، اور ہر خریدار کا خرید باکس مختلف ہوتا ہے۔
اور اس طرح ان چینلز کو ترتیب دے کر، یہ ہمیں واقعی زیادہ رفتار سے لین دین کرنے کی اجازت دیتا ہے۔ پچھلے 90 دنوں میں، ہم نے پچھلے چھ مہینوں کے مقابلے زیادہ جائیدادیں فروخت کی ہیں، نہ صرف اس لیے کہ مارکیٹ ٹھنڈا ہو گئی ہے، یہ اس لیے ہے کہ ہم نے اپنے کلائنٹس کو لانے کے طریقے کو تبدیل کیا۔

روب:
آپ نے پہلے دادو کا ذکر کیا، وہ کیا ہے؟

جیمز:
یہ ایک علیحدہ آلات کی رہائش گاہ ہے، اور یہ وہ چیز ہے جو سرمایہ کاری کا ایک بہت ہی گرم رجحان ہے۔ میرا مطلب ملک بھر میں ہے، لیکن خاص طور پر سیٹل میں۔ اور ایسا کیا ہوتا ہے جب آپ ایک خاندانی گھر خریدتے ہیں، تو آپ گھر کی تزئین و آرائش کر سکتے ہیں اور پھر پیچھے میں اپنا علیحدہ گھر بنا سکتے ہیں۔ اور عام طور پر اس میں 1,000-1,200 مربع فٹ کے کرائے کے سائز کی پابندیاں ہوتی ہیں، لیکن یہ آپ کو اپنی موجودہ پراپرٹی کے عقب میں ایک اضافی پراپرٹی شامل کرنے کی اجازت دیتا ہے جو کہ کرائے پر واپسی کو تیز کرتی ہے کیونکہ آپ کو وہ پراپرٹی بنانا پڑتی ہے جو آپ کر سکتے ہیں۔ پیچھے میں کیش فلو.
یا سیئٹل میں، ہم ان کو کنڈومینیم کر سکتے ہیں اور الگ سے بیچ سکتے ہیں۔ اور اس طرح یہ اضافی سودوں میں ایک بہت بڑا ککر شامل کرتا ہے۔ اور اس لیے یہ ایک بہت ہی گرم رجحان ہے۔ اور اسی طرح کئی بار جب سرمایہ کاری کی جگہ کے ارد گرد کوئی رجحان تیرتا ہے تو ہم اس مخصوص فنل کو ترتیب دیتے ہیں کیونکہ اسی جگہ آپ اپنے ڈسپوز کے ساتھ بہترین لین دین کرنے جا رہے ہیں۔

روب:
دلچسپ آپ کہہ رہے ہیں کہ آپ کو ایک رجحان ملتا ہے، میرا مطلب ہے، یہ ایک قسم کا مضحکہ خیز ہے۔ میں نے واقعی اس کے بارے میں کبھی نہیں سوچا، لیکن میرا مطلب ہے کہ یہ ہر چیز کے ساتھ کام کرتا ہے، لیکن اگر آپ کو کوئی رجحان نظر آتا ہے، تو آپ اس طرح ہوں گے، "ٹھیک ہے، آئیے اس سے فائدہ اٹھائیں،" اور آپ بنیادی طور پر اپنے کاروبار اور اپنے فنلز کو ایڈجسٹ کرتے ہیں تاکہ آپ ایسا کریں۔ اور پھر آپ کے پاس بہت بڑا خریدار پول ہے، ٹھیک ہے؟

جیمز:
ہاں۔ سب سے پہلے ہم یہ کرتے ہیں کہ ہم اسے خود خریدتے ہیں اور ہم اس کی جانچ کرتے ہیں، اور پھر ہم ایک کیس اسٹڈی بناتے ہیں اور جاتے ہیں، "ارے، ایسا ہی ہوا۔ یہی وجہ ہے کہ یہ کام کرتا ہے۔" اور یہ وہ بہترین طریقہ ہے جسے ہم مارکیٹ کرنا پسند کرتے ہیں، "ارے، ہم یہ کر رہے ہیں، اس نے کام کیا۔ یہاں یہ ہے کہ آپ اسے کیسے کرتے ہیں۔" اور ہم انہیں اس مقام پر مرحلہ وار منصوبہ دیتے ہیں۔ لیکن تصرف کرنے پر، اس فنل کو پیچھے کی طرف بنانا واقعی اچھا کام کرتا ہے۔ ہم نے پچھلے 75 مہینوں میں ایک مخصوص بلڈر کو 24 سے زیادہ لاٹ بیچے۔ ہم نے یہ معلوم کرکے کیا کہ اس کا خرید باکس کیا تھا، اور پھر ہم نے ان مخصوص قسم کی جائیدادوں کو لانے کے لیے آف مارکیٹ کے لیے اپنے فنل کو ملایا۔ اور چونکہ ہم انہیں مواقع دے رہے تھے، اس لیے انہوں نے اپنے خرید باکس کا 95% حصہ لیا۔ وہ سب کو پیچھے چھوڑ رہے تھے۔ اور اس طرح اس نے ہمیں واقعی اچھی طرح سے لین دین کرنے کی اجازت دی۔

سام:
اور مجھے لگتا ہے کہ یہ ریورس ہول سیلنگ کی طرح ہے جسے ہم کہتے ہیں۔ اگر آپ کے پاس بیک اینڈ پر کوئی جانا پہچانا خریدار ہے، تو ہو سکتا ہے کہ آپ اپنی قیمت میں اضافہ کر سکتے ہیں یا اپنی پیشکش کو ایک ساتھ رکھنے کے دوران انہیں بھی لا سکتے ہیں، "ارے، ہمارے پاس یہ پراپرٹی ہے، ہم نے یہ اچھی ترتیب کی فہرست بنائی ہے۔ آپ ایک بھروسہ مند خریدار ہیں،" جیسا کہ ہم نے پچھلے چند منٹوں میں ہر چیز کے بارے میں بات کی ہے۔ اور پھر آپ انہیں اندر لا سکتے ہیں اور کہہ سکتے ہیں، "ارے، آپ اس کے لیے کیا ادا کریں گے؟ یہ نمبر ہیں، یہ تصویریں ہیں۔ اور یہ آپ کو ایک طرح سے معاہدے میں واپس آنے کی اجازت دیتا ہے اور یہ معاہدے پر کچھ زیادہ ہی یقینی ہوگا۔ اور یہ سب اس ڈسپوزیشن لسٹ کی تعمیر پر ابلتا ہے۔

جیمز:
ٹھیک ہے، اور میرے پاس روب کے لیے ایک سوال ہے، کیونکہ روب ایک مارکیٹنگ جینئس اور مشہور YouTuber ہے، آپ فنلز کا استعمال کیسے کرتے ہیں؟ مجھے لگتا ہے کہ آپ شاید مارکیٹنگ کو مجھ سے بہتر جانتے ہیں اور سام ایک ہی دماغ میں۔

روب:
میں اس کے بارے میں نہیں جانتا

جیمز:
ہاں، میرا مطلب ہے، آپ یوٹیوب کی مشہور شخصیت ہیں۔ آپ نے اپنے کاروبار میں گاڑی چلانے کے لیے اپنے فنل کیسے بنائے ہیں؟

روب:
سچ میں، میں نے اسے کرنے کے چند طریقے ہیں۔ میں ہمیشہ لوگوں کو بتاتا ہوں کہ اس بات سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے کہ آپ جو بھی کاروبار کر رہے ہیں، ای میل کیپچر وہ نمبر ایک چیز ہے جو آپ کسی بھی کاروبار میں کرنا چاہتے ہیں کیونکہ ای میل مارکیٹنگ اب بھی آپ کے کلائنٹس کے ساتھ تعلق قائم کرنے کا ایک بہت کامیاب طریقہ ہے۔ آپ روزانہ ای میلز بھیج سکتے ہیں، بلکہ اس فہرست میں موجود بہت سی لیڈز کو تبدیل کرنے کا صرف ایک طریقہ ہے۔ لہذا میری جگہ میں، خاص طور پر Airbnb کی دنیا میں، میں جس چیز کا احساس کرنا شروع کر رہا ہوں وہ یہ ہے کہ میں دراصل Airbnb پلیٹ فارم سے تھوڑا سا دور ہونا شروع کر رہا ہوں اور میں دراصل ایک براہ راست بکنگ ویب سائٹ تیار کر رہا ہوں۔ اس کی ایک دو وجوہات ہیں۔ میں نے ہمیشہ بنیادی طور پر Airbnb پر انحصار کیا ہے، اور وہاں Vrbo اور دیگر OTAs، آن لائن ٹریول ایجنسیاں بھی ہیں، لیکن میں ان کے اصولوں کے مطابق کھیل رہا ہوں۔ میرے پاس واقعی اپنی فہرست کا کنٹرول نہیں ہے۔
میں کسی بھی وجہ سے بند ہو سکتا ہوں اور مجھے واقعی یہ پسند نہیں ہے۔ اور اس لیے میں ایک ڈائریکٹ بکنگ ویب سائٹ بنا رہا ہوں۔ اور ایک چیز جو اس وقت ہوتی ہے جب آپ اپنے مختصر مدت کے کرایے کے کاروبار کے لیے براہ راست بکنگ کی ویب سائٹ بناتے ہیں، جیسا کہ میں نے ذکر کیا، ٹیکو آپ کے گھر سے باہر کھڑا ہے۔ ایسا نہیں ہے کہ لوگ صرف یہ جان لیں گے کہ میری ڈائریکٹ بکنگ ویب سائٹ موجود ہے، ٹھیک ہے؟ مجھے اس کا بازار لگانا ہے۔ اور اس طرح، ایک طریقہ واضح طور پر یوٹیوب ہو گا، لیکن بنیادی طریقہ کہ میں اصل میں اپنے قلیل مدتی کرائے کے کاروبار کے اندر اپنے فنل کی مارکیٹنگ اور ترقی کر رہا ہوں، یہ ہے کہ میں ایک ڈیوائس کا استعمال کر کے اپنے تمام مہمانوں کی ای میلز کیپچر کر رہا ہوں۔ کیا آپ کبھی ہوٹل گئے ہیں اور جب آپ وائی فائی میں لاگ ان کرنے کی کوشش کر رہے ہیں اور یہ اس طرح ہے، "اپنا ای میل ڈالیں اور اس باکس کو چیک کریں"؟ اب میں اپنے تمام Airbnbs پر مؤثر طریقے سے یہی کر رہا ہوں، آپ اسے اپنے راؤٹر سے جوڑتے ہیں اور نہ صرف آپ کو اس شخص کا ای میل مل رہا ہے جس نے آپ کی جگہ بک کی ہے، بلکہ آپ کو ہر ایک کی ای میل موصول ہو رہی ہے۔
اگر یہ 10 لوگوں کا ایک گروپ ہے، تو آپ نے ابھی 10 مختلف لوگوں کی ای میلز حاصل کی ہیں جو پھر میری ای میل لسٹ، میرے CRM میں شامل ہو جائیں گے، اور پھر آپ ان کے قیام کے بعد ان کے ساتھ اصل میں مارکیٹ کر سکتے ہیں، "ارے، بہت بہت شکریہ رہنا ہم نے واقعی اس کی تعریف کی۔ اگلی بار جب آپ واپس آئیں گے تو میں آپ کو 10% رعایت دوں گا۔ ایک سال بعد آپ کہہ سکتے ہیں، "ارے، آپ کو کاسیٹا کوجو میں ٹھہرے ایک سال ہو گیا ہے، براہ کرم واپس آ جائیں۔ ہم آپ کو یہاں پانا پسند کریں گے۔" یا اگر آپ واقعی وہاں کے چمنی پر گھاس پھوس میں شامل ہونا چاہتے ہیں، تو آپ ان کی سالگرہ جیسے ڈیٹا کو بھی حاصل کر سکتے ہیں اور انہیں سالگرہ کا ای میل بھیج سکتے ہیں۔ یہ اس طرح ہے، "ارے، سالگرہ مبارک ہو، جیمز۔ واپس آجاؤ۔ آپ کو اپنی جگہ سے 50% چھوٹ ملے گی کیونکہ یہ آپ کی سالگرہ ہے۔
اور اس طرح یہ میرے رئیل اسٹیٹ کے کاروبار میں فنلز کو استعمال کرنے کا میرا طریقہ ہے کیونکہ بنیادی طور پر جب میں نے یہ چیز شروع کی تھی، مجھے صرف ایک مہمان مل رہا تھا، میں کہوں گا، لیکن کبھی واپس نہیں آیا۔ لیکن اگر آپ اپنے کاروبار کو دوبارہ کاروبار کے ارد گرد بنا سکتے ہیں اور آپ اپنے دہرائے جانے والے کاروبار کو صرف 5% تک بڑھا سکتے ہیں، تو اس کے آپ کی مجموعی آمدنی پر نمایاں نتائج ہو سکتے ہیں۔ میں اس سارے معاملے میں شامل ہو رہا ہوں، میں رئیل اسٹیٹ سے باہر فنل مارکیٹنگ کرتا ہوں، لیکن اس کے اندر، میں بہت پرجوش ہوں اور یہ جاننے کے لیے کہ میں اصل میں زیادہ پیسہ اور ای میلز کمانے کے لیے کیا کر سکتا ہوں… اور وہ ای میل فہرست میری ڈائریکٹ بکنگ ویب سائٹ کے لیے اسے کرنے کا نمبر ایک طریقہ ہے۔ وہ آواز کیسی ہے؟ کہ اچھا کرتے ہیں؟

جیمز:
ہاں۔ ٹھیک ہے، اور آپ نے فنلز کا واقعی ایک اہم حصہ بنایا ہے وہ ہے مارکیٹنگ کا فالو اپ-

روب:
فالو اپ، یقینی طور پر۔

جیمز:
ہمارے لیے، اوسطاً، ہمیں اس فروخت کو بند کرنے میں ساڑھے چار ماہ لگتے ہیں۔ کچھ واقعی تیز ہیں اور کچھ میں بہت زیادہ وقت لگتا ہے۔ اور اس طرح ملاوٹ شدہ اوسط ساڑھے چار ماہ ہے۔ لیکن وہ فنل، اور لوگوں کو آگے بڑھتے رکھنے کے لیے فالو اپ، کسی بھی قسم کی لیڈ پر واقعی اہم ہے جس سے آپ رابطہ کر رہے ہیں، ان کے سامنے رہنا۔ مجھے واقعی بہت خوشی ہے کہ آپ نے اسے اٹھایا کیونکہ یہ فروخت کرنے کی نصف جنگ ہے صرف لوگوں کے سامنے ایک طویل وقت تک رہنا، ان کے ساتھ بات چیت کرنا اور پھر انہیں آپ کے پاس واپس لے جانا ہے۔

روب:
اور ان تک پہنچنے کے لیے صرف کوئی بہانہ حاصل کریں۔ میں نے ابھی اپنی ایک پراپرٹی میں اچار بال کورٹ کا اضافہ کیا ہے، لہذا میں ماضی میں ٹھہرے ہوئے تمام مہمانوں کو ای میل بھیج سکتا ہوں اور کہہ سکتا ہوں، "ارے، پچھلی بار جب آپ ٹھہرے تھے، یہ اچار بال کورٹ یہاں نہیں تھا، لیکن اب یہ ہے. واپس آؤ اور اس سے لطف اندوز ہوں۔" اور پھر، آپ انہیں ڈسکاؤنٹ کوڈ کے ساتھ مار سکتے ہیں۔ آپ انہیں صرف یاد دلا سکتے ہیں، ذہن میں سب سے اوپر رہیں۔ لیکن مؤثر طریقے سے جو آپ چاہتے ہیں، خاص طور پر چیزوں کے قلیل مدتی کرایے کے پہلو میں، کسی کے لیے یہ ہے کہ وہ ای میل پڑھے اور ایسا ہو، "اوہ میرے خدا، یہ بہت مزے کی بات تھی۔ مجھے گروپ کو ٹیکسٹ کرنا ہے اور اس سفر کو دوبارہ کرنا ہے۔ مختلف طریقوں کا ایک گروپ ہے جس سے آپ تخلیقی ہو سکتے ہیں۔
قلیل مدتی کرایے کی جگہ میں میرا بڑا فنل صرف اتنا ہی نہیں ہے۔ یہ Airbnb, Vrbo، میری ڈائریکٹ بکنگ ویب سائٹ، فرنشڈ فائنڈر پر فہرست بنا رہا ہے، جس میں میری تمام چیزیں دنیا کو دیکھنے کے لیے موجود ہیں کیونکہ یہ واحد طریقہ ہے جس سے لوگ میرے کاروبار کے بارے میں جان سکتے ہیں۔ یہاں پلٹنے، تھوک فروشی، ایجنٹ کے کاروبار، قلیل مدتی کرایے تک استعمال کے بہت سے معاملات ہیں۔ امید ہے، آج ہم لوگوں کو کچھ سکھانے کے قابل ہو گئے تھے۔

سام:
ہاں، مجھے لگتا ہے کہ میں صرف ایک نوٹ شامل کرنا چاہتا ہوں کیونکہ میں یہاں بیٹھ کر آپ دونوں حضرات سے سیکھ رہا ہوں، جو جذبہ آپ لوگوں کے پاس ہے، خاص طور پر روب، صرف ایک رین مین ٹینجنٹ میں چلا گیا اور پھر جیمز سارا وقت یہی کرتا رہا۔ . لیکن ان فنلز کے لیے اس جذبے کا ہونا اور واقعی اس عمل سے لطف اندوز ہونا، میرے خیال میں نئے سرمایہ کاروں کے لیے بہت اہم ہے۔ اگر آپ میں یہ جذبہ نہیں ہے تو یہ ٹھیک ہے۔ اسے جعلی نہ بنائیں، لیکن کسی ایسے شخص کو تلاش کریں جو یا تو اس کی خدمات حاصل کرے، یہ اس کے قابل ہو گا، یا کسی ایسے شخص کے ساتھ شراکت داری کریں جو کاروبار کے اس پہلو کے ارد گرد جذبہ رکھتا ہو۔ یہ دونوں لڑکے بہت کامیاب ہونے کی وجہ اور وہ یہاں بات کر رہے ہیں اور میں ان سے سیکھ رہا ہوں اور ہر ایک سن رہا ہے، ان کا جذبہ اور وہ اس میں کتنا حصہ لیتے ہیں۔
اگر آپ کے پاس کاروبار کے اس پہلو کے لیے وہ جذبہ نہیں ہے، تو میرے خیال میں یہ ٹھیک ہے، لیکن میں تجویز کروں گا کہ کسی ایسے شخص کو تلاش کریں جو ایسا کرے اور اسے اپنی ٹیم کا کسی نہ کسی طریقے، شکل یا شکل کا حصہ بنائے، کیونکہ اس قسم کی چیز اور چیزوں کا پتہ لگانے اور چیزوں کو زیادہ سے زیادہ کرنے سے لطف اندوز ہونا آپ کو بہت سے مختلف لوگوں سے الگ کر دے گا۔

روب:
جی بالکل متفق ہیں یار۔ آج ہم نے جس کے بارے میں بات کی ہے اس میں سے بہت ساری چیزیں مارکیٹنگ، مارکیٹنگ 101 ہے، اور یہ کہ ہر کوئی مارکیٹنگ کرنے والا نہیں ہوتا، اور یہ بالکل ٹھیک ہے۔ میں ایک مارکیٹنگ آدمی ہوں۔ میں تفصیل پر مبنی نہیں ہوں، تعداد میں، گھاس میں، اسپریڈشیٹ آدمی، اور میرے پاس ایک پارٹنر ہے جو ایسا کرتا ہے، اور پھر میں اس کی مارکیٹنگ سائیڈ کو سنبھالتا ہوں۔ میں یقینی طور پر سوچتا ہوں کہ آیا یہ آپ کی ٹیم کا کوئی ہے یا یہ آپ کا ساتھی ہے، خاص طور پر شراکت داری میں، جب آپ رئیل اسٹیٹ کی جگہ میں کام کرنے کے لیے کوئی پارٹنر تلاش کر رہے ہوں، تو معلوم کریں کہ ایک دوسرے کے لیے کس طرح اضافی ہونا ہے۔ اور میرے لیے، میں صرف اپنے کاروبار کا مارکیٹنگ بازو بنتا ہوں۔
یہاں بہت ساری اچھی چیزیں ہیں، لوگو۔ میں آپ لوگوں کے اندر آنے اور اس چیز کے بارے میں بات کرنے کی تعریف کرتا ہوں۔ امید ہے کہ گھر میں موجود ہر شخص، آپ اپنے کاروبار اور اپنے متعلقہ فنلز کے بارے میں سوچ رہے ہوں گے۔ اور اسے آسان الفاظ میں رکھنا یاد رکھیں، آپ چمنی کو الٹا مثلث کے طور پر سوچ سکتے ہیں۔ میں اسے یہیں کاغذ کے اس ٹکڑے پر نکالنے جا رہا ہوں۔ یہ سب سے حیرت انگیز چیز ہونے جا رہی ہے جو میں نے کبھی کھینچی ہے۔ بالکل ٹھیک. آپ میں سے جو یوٹیوب پر دیکھ رہے ہیں ان کے لیے یہ یہاں ایک فنل ہے۔ لوگ اس چمنی سے نیچے سفر کرتے ہیں۔ یہ تجربہ ہے، یہ وہ سفر ہے جو ایک گاہک آپ کے فنل سے گزر کر بالآخر تبدیل ہوتا ہے۔ اور ایک بڑی چیز جس کے بارے میں ہم نے اس کے شروع میں بات کی تھی، شاید سب سے بڑا نقصان فالو اپ کی کمی ہے۔ لہذا اس بات کو یقینی بنائیں کہ آپ ان لوگوں کی پیروی کر رہے ہیں جو آپ کے فنل سے گزر رہے ہیں ورنہ آپ یہ سب کچھ بلا وجہ کر رہے ہیں۔ لہذا نہ صرف پیروی کریں، بلکہ اسے بروقت کریں۔
سیم، چمنی کی کوئی دوسری بڑی کمی؟ میں جانتا ہوں کہ شو کے آغاز میں آپ کے پاس ایک جوڑے تھے۔

سام:
ہاں، میرے لیے سب سے بڑا، خاص طور پر نئے سرمایہ کاروں کے لیے، گہرائی میں جانے والا ہے نہ کہ وسیع تر۔ 10 مختلف چینلز نہ آزمائیں اور 10 مختلف فنلز نہ بنائیں۔ یہ صرف ناکارہ ہونے والا ہے، اور آپ کو شاید ایک ٹن نتائج نظر نہیں آئیں گے۔ میں صرف دو یا تین چنوں گا اور ان میں تھوڑا سا گہرائی میں جاؤں گا۔ معلوم کریں کہ آپ کی نااہلیاں کہاں ہیں، موثر بنیں، اور پھر اس کے بعد، زیادہ گہرائیوں پر ڈھیر لگانا شروع کریں، اتنا گہرا، وسیع نہیں۔

روب:
خوفناک. ٹھیک ہے، مجھے لگتا ہے کہ میں نے صرف ایک عظیم پینے کے کھیل کے بارے میں سوچا. جب بھی کوئی پوڈ کاسٹ پر "فنل" کہے تو شاٹ لیں۔ اس کے ساتھ، جیمز، لوگ آپ کے بارے میں مزید کہاں سے سیکھ سکتے ہیں اگر وہ آپ کو انٹرنیٹ پر تلاش کرنا چاہتے ہیں، آپ سے رابطہ قائم کرنا چاہتے ہیں، آپ کو ایک ٹویٹ بھیجنا چاہتے ہیں، یہ تمام اچھی چیزیں؟

جیمز:
میرے فنل کے اوپری حصے کو تلاش کریں۔

روب:
ہاں بالکل۔ اگر لوگ آپ کو آپ کے فنل کے اوپری حصے میں تلاش کرنا چاہتے ہیں، تو وہ ایسا کہاں کر سکتے ہیں؟

جیمز:
شاید، سب سے آسان طریقہ Instagram @jdainflips ہے، یا آپ james dainard.com کو چیک کر سکتے ہیں۔

روب:
خوفناک. آپ کے بارے میں کیا، سیم؟ لوگ آپ کے فنل کے اوپری حصے کو کہاں تلاش کر سکتے ہیں؟

سام:
میرے چمنی کے سب سے اوپر؟ میں کسی بھی سوشل میڈیا پر ہوں۔ نام کا @samfasterfreedom ہے۔ لہذا، آپ جس بھی سوشل میڈیا پر ہیں، بس آگے بڑھیں اور مجھے وہاں تلاش کریں۔ اگر آپ ٹویٹر یا X پر ہیں یا جو کچھ بھی وہ اسے ابھی کال کرنے جا رہے ہیں، بس مجھے وہاں ماریں۔ اگر آپ مجھ سے رابطہ کرنا چاہتے ہیں، جیسا کہ انسٹاگرام پر James @samfasterfreedom ہے، تو میں آپ کے DM کا جواب دوں گا اور آپ کو جو بھی معلومات درکار ہوں وہ آپ کو فراہم کروں گا اور آپ کی مدد کرنے کی کوشش کروں گا۔

روب:
خوفناک. اور آپ مجھے یوٹیوب @robuilt پر تلاش کر سکتے ہیں۔ میں ان تمام چیزوں کے بارے میں لمبی شکل میں بات کرتا ہوں، یا درحقیقت، مجھے لگتا ہے کہ یہ پوڈ کاسٹ سے چھوٹی شکل ہے، 15 سے 20 منٹ کی ویڈیوز جو آپ کو رئیل اسٹیٹ کے بارے میں سب کچھ سکھاتی ہیں اور کچھ فنل مارکیٹنگ بھی شامل ہے، مجھے لگتا ہے۔ آپ مجھے Instagram @robuilt، Threads @robuilt پر بھی تلاش کر سکتے ہیں، اور بس۔ مجھے لگتا ہے کہ ہم محفوظ طریقے سے کہہ سکتے ہیں کہ آج ہم نے تفریح ​​کو فنل میں ڈال دیا اور بس۔ ہاں، میں اسے لے کر جا رہا ہوں۔ میں یہ بھی نہیں چاہتا کہ آپ لوگ اس خوفناک مذاق پر ردعمل ظاہر کریں۔ BiggerPockets کی اگلی ایپی سوڈ پر سب کو پکڑیں۔
[اشراوی]