Як створити надійну команду продажів для вашого бізнесу SaaS

15 Грудня, 2020 8 min read

Думки, висловлені Підприємець дописувачі - власні.

Як знає будь-хто, хто намагався розширити будь-який бізнес, створення команди для збільшення продажів і розширення присутності на ринку – далеко не досконала наука. Вибір правильних продавців для вашої компанії в такий критичний момент циклу зростання вашого бізнесу є складною, напруженою та неймовірно важливою справою. Без сильної команди збуту бізнеси провалюються, моральний дух руйнується, а основа, необхідна для сталого стратегічного зростання, ніколи не встановлюється. 

У багатьох компаніях SaaS масштабування команди продажів також означає відхід від продажів, керованих засновниками, до значно ширшої та різноманітнішої моделі, спрямованої на збільшення чистих доходів, а також зростання частки ринку та оптимізацію репутаційної валюти. Стабільна модель продажів у кількох аспектах є антитезою продажів, керованих засновниками, які часто є пристрасними, неструктурованими та вимагають надмірно довгих годин (і мало сну). Ми зібрали кілька корисних ідей, які можуть допомогти вам створити потужну команду продажів для вашого бізнесу SaaS.

За темою: 4 способи зламати код для продажу SaaS

Процес має значення

Створення ефективної команди продажів для вашого бізнесу SaaS означає перевертання сценарію — заміна неструктурованих процесів продажів добре структурованими та придатними для повторення. Як Harvard Business Review зазначено в статті, присвяченій «Що спільного між найкращими відділами продажів”, дані переконливі:

• 50 відсотків високоефективних команд продажів мали процеси, які «пильно контролювалися, суворо дотримувались або автоматизовані» порівняно з лише 28 відсотками неефективних команд продажів

• 48 відсотків неефективних команд продажів самі повідомили про те, що вони «відсутні або неофіційно структуровані процеси продажів» порівняно з лише 29 відсотками високоефективних команд.

Це не означає, що ваша команда продажів жертвує своєю творчою перевагою на користь стандартизованих сценаріїв. Це означає, що ваші продавці мають засновані на фактах показники та контрольні точки, які повідомляють їм, як речі працюють (чи ні); де досягається (або втрачається) ефективність; і як максимізувати дохід кожного потенційного клієнта якомога ефективніше.

Пам’ятайте: ваш процес продажів має бездоганно інтегруватися у вашу стратегію продажів, незалежно від того, орієнтована вона на вхідні чи вихідні, керована прямим маркетингом тощо. Ретельно створюйте свій процес і повторюйте його так часто, як дані генерують уявлення про те, що працює, а що потрібно відкоригувати.

Один розмір підходить не всім

Незалежно від того, як ви плануєте організувати свій відділ продажів чи представити "тайм-бокс», щоб кожен день підтримувати поглиблену роботу відділу продажів, приймайте рішення, пам’ятаючи про одну важливу істину: універсального рішення не існує. Якби це було, не було б такого поняття, як неефективна команда продажів. 

Але вам потрібен певний тип організації, щоб підтримувати продуктивність вашої команди продажів, зберігаючи контроль над брендом і основними повідомленнями вашого бізнесу. Не бракує орієнтованих на продаж моделей і посібників на вибір, у тому числі тих, які поділяють філософію прогнозування та практики успішного бізнесу SaaS, як-от Salesforce. Згідно з нещодавнім Дослідження Salesforce, наприклад, типовий продавець «продає лише одну третину свого часу. Більшу частину їхнього дня займають домашні обов’язки, такі як реєстрація інформації про клієнтів і складання вручну цінових пропозицій і контрактів». 

Ключове повідомлення: виділіть час, щоб розглянути сильні сторони та обмеження кожної структури продажів і вибрати ту, яка дасть вашим професіоналам з продажу час робити те, що вони вміють найкраще, тобто закривати угоди.  

За темою: Як розробити фінансову модель SaaS

Зосередьтеся на здібностях і формі

Поставте собі кілька основних запитань, створюючи свою команду продажів SaaS. Наприклад, ви шукаєте людину з технічною орієнтацією або орієнтацією на розвиток? Залежно від структури вашої команди, нове доповнення зосереджено на всьому циклі продажів SaaS чи на фермерстві для нових клієнтів? 

Цикли продажів SaaS, як правило, визначаються трьома ключовими змінними: ціною, цільовим ринком і складністю продукту. Як правило, чим дорожчий або складніший продукт, тим довшим (і повільнішим) стає цикл продажу. Кілька додаткових факторів також можуть уповільнити ваш процес продажу:

• Якщо ваша SaaS-компанія нарощує продажі переважно за рахунок виходу на нові ринки, вам потрібно найняти продавців, які розуміють важливість інформування ринку про цінність вашого продукту та повернення інвестицій, які вони можуть отримати, інтегруючи його у свій бізнес. . Не кожен продавець має ці навички, тому вибирайте уважно.

• Якщо ваш план розширення зосереджений насамперед на продажу компаніям корпоративного рівня (із сотнями чи навіть тисячами співробітників), майте на увазі, що з розміром потрібно більше бюрократичних процедур, більше зацікавлених сторін, потрібно більше підписів і більше часу для переходу від початкового контакту до закриття Угода. 

• Чи включає ваш процес продажу пропозицію безкоштовної пробної версії вашого продукту SaaS? Якщо так, вашій команді продажів знадобляться навички або навчання, щоб перетворити пробну версію на клієнта, який платить. Знову ж таки, це не та ситуація, з якою кожен продавець SaaS природно влаштовує, тому обов’язково найміть відповідного працівника або запропонуйте необхідне навчання. 

Ще одна міркування, щоб переконатися, що ви залучаєте правильну команду продажів SaaS, це мати чітке уявлення про модель продажів SaaS, яку ви будете використовувати для підтримки масштабування. Наприклад, якщо у вас низька ціна/великий обсяг, ви можете залучити надійну модель самообслуговування, а не повну команду продажів. Модель транзакційних продажів більше підходить для продукту SaaS, який найбільше підходить для малого та середнього бізнесу, тоді як корпоративна модель продажів із довшим циклом потребує команди продажів SaaS, яка готова витрачати місяці на тісну співпрацю з клієнтами та зустрічі з керівниками зацікавлених сторін. . 

Визначивши потрібних людей для вашої команди продажів SaaS, залучайте їх до довгострокового успіху. Цей процес означає досконале та повне знання продукту, а також розуміння структурованого процесу продажу. Знання продукту, особистості клієнта, конкурентних переваг і недоліків є найважливішим фактором успіху команди продажів. Переконайтеся, що вони знають ваш типовий цикл продажів і як ним найбільш ефективно керувати.

Тримання ніг до вогню

З відточеними процесами та наявністю вашої команди настав час розвивати культуру продажів SaaS, яка процвітає завдяки продуктивності, продумано використовує дані та прагне до постійного вдосконалення. Ось три ключі, щоб гарантувати, що ваша команда продажів SaaS працюватиме на високому рівні протягом багатьох років.

Підзвітність працює, тому переконайтеся, що ви оцінюєте своїх продавців за їхніми квотами та несете їм відповідальність за свої результати. Більш ніж вдвічі більше продавців із високоефективних команд погоджуються з відповідальністю за свою ефективність, ніж тих, хто пов’язаний з неефективними командами.

Будьте агресивними у встановленні річних квот, знаючи, що цілих 75 відсотків високоефективних відділів продажів підвищують річні цілі на 10 відсотків або більше, тоді як лише 14 відсотків залишають їх такими ж або встановлюють нижчими, ніж у попередньому році.

Застосовується правило одного року, що означає, що якщо член вашої команди продажів не працює після першого року, навряд чи ця тенденція зміниться. Цілих 78 відсотків високоефективних відділів продажів без вагань звільняють слабку роботу протягом цього року, тоді як 18 відсотків готові зробити це лише через чверть поганої роботи. 

Ваша SaaS-компанія має чудовий продукт. Ваш технічний і адміністративний персонал відданий, працьовитий і зацікавлений. Потім ви передаєте майбутнє свого бізнесу команді професіоналів із продажу, сподіваючись, що вони зможуть розвивати його з такою ж пристрастю та відданістю, як і ви. Контрольний перелік дій, які допоможуть вам найняти ідеальну команду продажів SaaS, уникаючи деяких найпоширеніших пасток:

• Побудуйте формальний процес продажів, який включає в себе показники, засновані на фактичних даних, суворі межі етапів і зворотній зв’язок, що дозволить кожному продавцю максимізувати дохід кожного потенційного клієнта якомога ефективніше.

• Оптимізуйте свої внутрішні процедури, щоб ваша команда з продажів витрачала більшу частину свого часу на продажі, не займаючись надлишковими або не пов’язаними з цим обов’язками.

• Визначте модель продажів SaaS, яка найкраще відповідає вашому продукту та планам розширення, і відповідно оцініть свої потреби в продажах.

• Наймайте продавців, чиї навички найкраще підходять для вашої моделі продажів і чиї особистості найкраще відповідають вашому типовому циклу продажів; пам’ятайте, що один розмір не підходить для всіх рішень, тому знайти правильний варіант так само (або більше) важливо, ніж вражаюче резюме.

• Зробіть підзвітність основною цінністю вашої команди продажів SaaS, а не просто пріоритетом.

Створення високоефективної команди продажів SaaS стане вашою стратегічною перевагою та наступним кроком до майбутнього, яке ви собі уявляєте.

За темою: Ось як стартапи SaaS можуть керувати своїми продажами та маркетингом  

Джерело: https://www.entrepreneur.com/article/360651