Ta bort hinder mellan försäljning och marknadsföring för bättre resultat | Cannabiz Media

Bli först med att veta när nytt innehåll som detta är tillgängligt!

Prenumerera på vårt nyhetsbrev för att få varningar om nya inlägg, lokala nyheter och branschinsikter.

Traditionellt är säljteam och marknadsföringsteam kända för att ha omstridda relationer. Det finns ofta friktion mellan dessa två avdelningar som leder till en lång rad problem och direkt påverkar intäktsgenereringen för företaget. 

För att sätta problemet i perspektiv med hjälp av data, Outfunnel's Intäktsmarknadsföringsrapport 2022 avslöjar att intäktstillväxt faktiskt är 70 % vanligare bland B2B-organisationer som har tätt anpassade försäljnings- och marknadsavdelningar. 

Varför finns det hinder mellan försäljning och marknadsföring

Det finns en mängd olika anledningar till varför sälj- och marknadsföringsteam bygger barriärer snarare än broar. Även om teamdynamik, funktioner, strukturer och kultur kan skilja sig från ett företag till ett annat, existerar fortfarande de traditionella uppfattningarna om försäljnings- och marknadsföringsroller. Exempel på långvariga uppfattningar om olika prioriteringar mellan försäljnings- och marknadsavdelningar inkluderar:

• Försäljning fokuserar på nuet medan marknadsföring fokuserar på framtiden.
• Försäljningen fokuserar på en-till-en-uppsökande konversationer medan marknadsföring fokuserar på en-till-många-kommunikation.
• Försäljning fokuserar på att bygga personliga relationer medan marknadsföring fokuserar på att bygga och underhålla varumärke rykte.
• Försäljning fokuserar främst på push-kommunikation (outbound) medan marknadsföring fokuserar främst på pull-kommunikation (inbound).

Naturligtvis är den här listan inte uttömmande, men den ger dig en god uppfattning om hur syften och aktiviteter för försäljnings- och marknadsföringsteam traditionellt skiljer sig åt och varför det sannolikt kommer att bildas hinder om en samordnad insats inte görs för att förhindra dem.

Om man ser bortom traditionella syften och aktiviteter, finns det fler anledningar till att barriärer utvecklas mellan försäljnings- och marknadsavdelningar. Till exempel bedöms deras prestationer olika. Som ett resultat betalas incitament ut till dessa två grupper på olika sätt. 

En säljare bedöms och belönas vanligtvis av sluten försäljning, medan en marknadsförares prestation bedöms av resultaten av specifika marknadsföringsprogram och huruvida resultaten av programmen nådde mål som är mycket mer olika än att avsluta försäljningen. 

Dessutom kan en marknadsförares mål (och belöningar) vara beroende av program som tar mycket längre tid att spåra och bedöma, och dessa program är inte alltid direkt knutna till en stängd försäljning. Till exempel kan marknadsföringsprogram relaterade till varumärkesmedvetenhet och varumärkesdifferentiering ta veckor eller månader att utvärdera i termer av om de levererade den önskade långsiktiga konkurrensfördelen för verksamheten.

I en rapport publicerad av Harvard Business Review magazine, förklarade forskare att säljteam fokuserar på människor medan marknadsförare fokuserar på program. Därför bör de inte bedömas på samma sätt. 

Lyckligtvis fann forskarna att företag kan vidta åtgärder för att integrera de två teamen och få bättre resultat. Processen kräver att du förstår var dina team för närvarande befinner sig i sin relation till varandra och sedan följer bästa praxis för att uppnå integration.

Utveckling från en siled till en integrerad försäljnings- och marknadsföringsrelation

Enligt Harvard Business Review-rapporten finns det fyra typer av relationer som sälj- och marknadsföringsteam kan falla in i: odefinierade, definierade, anpassade och integrerade. Målet är att bli helt integrerad för att uppnå bästa resultat.

Ett odefinierat team är ett där sälj- och marknadsföringsteam är helt silo. De arbetar oberoende av varandra med egna mål och projekt. Det är osannolikt att ett team vet vad det andra teamet arbetar med förrän ett problem dyker upp.

Ett definierat team är ett där processer har införts för att mildra problem mellan försäljning och marknadsföring. I denna relation vet båda teamen vad den andra avdelningen ansvarar för, och de håller sig till sina egna uppgifter och projekt. 

Att flytta ett steg närmare integration är det anpassade förhållandet där tydliga gränser har satts, men dessa gränser är inte satta i sten. Istället arbetar de två teamen tillsammans och konfererar med varandra. 

Slutligen är ett helt integrerat team ett där gränserna mellan avdelningarna suddas ut. System, processer och mått delas och budgetar är flexibla för att anpassas till organisationens behov (dvs för att få bästa resultat). Alla arbetar i en samordnad insats där ett stigande tidvatten lyfter alla båtar (eller tvärtom). 

Alyssa Gatto, Vice President, Marketing & Client Success på Cannabiz Media, delar hur viktig integration är baserat på hennes erfarenhet av att leda marknadsföringsteamet på Cannabiz Media. Hon förklarar, "Att arbeta i lås med säljteamet är en enkel sak för mig som marknadsförare. Det är trots allt våra stövlar på marken som arbetar direkt med målgruppen. Genom att ha en-till-en-konversationer med våra potentiella kunder kan de rapportera om vilka tillvägagångssätt som ger mest resonans på ett mer innehållsrikt sätt än vad webbplats- och e-postanalyser kan berätta för mig. Den informationen påverkar direkt utformningen av våra marknadsföringsstrategier och meddelanden, vilket i sin tur skapar ännu mer innehåll och tillgångar för säljteamet att dra nytta av."

Integration är en win-win för både sälj- och marknadsföringsteam. Som du kan föreställa dig, när alla arbetar tillsammans för att uppnå överenskomna mål i en helt integrerad relation, förbättras resultaten. 

Davis Thode, Vice President of Sales på Cannabiz Media, förklarar hur integration kan se ut när du sätter den i verket baserat på hans erfarenhet av att leda säljteamet på Cannabiz Media. Han säger, "Försäljning och marknadsföring är väldigt olika men måste arbeta synkroniserat för att nå sitt gemensamma mål – att generera intäkter. Utan en bra marknadsföringsstrategi kommer ditt säljteam att kämpa för att få nya kvalificerade leads. Om din försäljningsprocess är oorganiserad och dina säljare inte har ett effektivt sätt att slipa igenom potentiella kunder, spelar det ingen roll hur många leads dina marknadsföringsinsatser ger. Öppen kommunikation och tillit till det andra lagets förmågor är absolut nödvändigt för att nå ditt gemensamma mål.”

Viktiga tips om att ta bort hinder mellan försäljning och marknadsföring för bättre resultat

Att ta bort barriärer mellan sälj- och marknadsföringsteam börjar med din organisations ledarskap. De måste köpa in sig i integrationsprocessen. Dessutom måste de föregå med gott exempel så att medarbetarna är motiverade att lägga ner den ansträngning som krävs för att integrera strategier, prioriteringar och taktik hos två väldigt olika team. Detta kommer att kräva öppen och transparent kommunikation, vilket är en av de viktigaste nycklarna till framgångsrik försäljning och marknadsföringsintegration.