"Svarilna zgodba": kako je Boeing zmagal v programu ameriških zračnih sil in izgubil 7 milijard dolarjev

WASHINGTON - Tanker naslednje generacije ameriških zračnih sil naj bi bil idealen kandidat za razvojni program s fiksno ceno.

Dejansko, ko je Boeing prvič dobil posel za gradnjo tega, kar je zdaj znano kot KC-46, je obrambni izvajalec dejal, da bo uporabil "pristop z nizkim tveganjem", pri čemer bo zasnoval svojo zasnovo na obstoječem komercialnem letalu Boeing 767. Pogodba je imela trdno fiksno ceno, kar pomeni, da bo Boeing na trnku, če bodo stroški višji od pričakovanih.

Skoraj 13 let pozneje je Boeing absorbiralo 7 milijard dolarjev prekoračitev stroškov, kar je veliko več od pogodbene vrednosti 4.9 milijarde USD. Že leta so tanker, zasnovan za oskrbo letal z gorivom med letom, pestile zamude, proizvodne napake in napačen sistem vida, ki je zahteval popolno prenovo.

Medtem ko je Boeing plačal finančno ceno, sta podjetje in letalske sile leta poskušala zagotoviti, da bo program deloval. Začetna oddaja naročila je zahtevala, da tankerji, pripravljeni na boj, prispejo avgusta 2017; prvi je prispel januarja 2019.

V letih, ki so sledila, so program KC-46 pestile nadaljnje zamude, vključno s težavami s proizvodno linijo, zaradi katerih so se dobave redno zaustavljale, in slabo delujočim sistemom za vid. Ta sistem zamuja več let in naj bi prišel oktobra 2025.

Boeingove izkušnje s KC-46 in drugimi programi v zadnjih letih so se spremenile v "svarilo" o tveganjih sklepanja pogodb za razvoj s fiksno ceno, je dejal Steven Grundman, nekdanji vodja industrijske baze Pentagona, ki zdaj dela kot višji sodelavec v think tanku Atlantic Council.

Zgodba o KC-46 "prisili obe strani trga - Pentagon in izvajalce - naostriti svinčnike," je dejal Grundman. »Pentagon bo bolj previden glede programov, za katere meni, da [so primerni za] učinkovito in uspešno vrsto pogodbe s fiksno ceno. In izvajalci bodo bolj pronicljivi glede pripravljenosti svojih inženirskih delov in sposobnosti svojih bilanc stanja za absorbiranje tveganj.«

Medtem ko analitiki ne pričakujejo, da se bo Pentagon popolnoma izogibal pogodbam s fiksno ceno, so dejali, da bodo vojska in podjetja dolgo in temeljito razmišljala o tem, kateri prihodnji posli so smiselni za takšno pogodbeno strukturo - in kdaj bi lahko druga pot bolje služila programu .

Sekretar letalskih sil Frank Kendall, ki je bil namestnik vodje Pentagona za nabavo, ko je bila podeljena prvotna pogodba za tankerje, je dejal, da služba ni dovolj natančno preučila nekaterih elementov oblikovanja in ni bila dovolj skeptična do rožnate slike, ki jo je narisal Boeing.

In priznal je, da bi bila pogodba s stroški plus, kar pomeni, da bi bila pogodba, ki pokriva stroške podjetja in nekaj dobička, morda boljša izbira - za obe strani.

"Pri fiksni ceni moraš izvajalcu dovoliti, da dela, kar hoče, ker prevzema tveganje, povezano s stroški," je dejal Kendall.

Izvršni direktor L3Harris Technologies je v aprilskem razpisu zaslužka povedal vlagateljem, da je zaskrbljenost glede tveganja pogodb s fiksno ceno spodbudila podjetje, da posreduje dve priložnosti, ki se mu sicer zdita "razburljivi".

"Zelo težko se je zavezati razvojnemu programu s fiksno ceno, če ne poznate specifikacij," je dejal Chris Kubasik. »Vsi se oziramo nazaj na vse odpise in izgube in večkrat so povezani s tem. Zato te igre ne bomo igrali.”

"Brez četrtine" za napake pri fiksni ceni

Po pogodbah s trdno fiksno ceno, kakršne je prejel Boeing za izdelavo KC-46, se izvajalec strinja, da bo dobavil izdelek ali storitev po trdi in hitri ceni in krije stroške kakršnih koli prekoračitev ali sprememb, ki niso bile prvotno dogovorjenega z vlado.

Toda medtem ko izvajalec nosi glavno breme tveganja pri poslu s fiksno ceno, se lahko tudi precej izplača, če podjetje pravilno odigra svoje karte. Medtem ko druge oblike pogodb omejujejo stopnje dobička na med 5 % in 12 %, lahko podjetja pri pogodbi s fiksno ceno obdržijo morebitni ostanek denarja. Če pridejo pod ceno, izkoristijo vse koristi.

Bryan Clark, direktor Centra za obrambne koncepte in tehnologijo pri možganskem trustu Hudson Institute, je dejal, da bo v Pentagonu vedno prostor za pogodbe s fiksno ceno.

»Zamisel o pogodbah s fiksno ceno je še vedno zelo priljubljena v [Ministrstvu za obrambo], ker je pogodbenim častnikom všeč; to je dober način, da pokažete, da zdržite,« pred prekoračitvami stroškov, je dejal Clark.

Nekateri pogodbeni strokovnjaki so dejali, da so dogovori s fiksno ceno lahko smiselni za enostavne projekte, vendar bolj zapleteni razvojni programi niso nujno idealni.

Analitik obrambne industrije Loren Thompson je dejal, da če podjetje ne more ustvarjati dobička na programu - ali še huje, začne krvaveti denar, ko se razvija -, bo podjetje morda začelo iskati kraje, kjer bi prihranilo. Pojasnil je, da lahko to na dolgi rok povzroči premike, ki škodujejo programu – in morda leta zamud in glavobolov za stranko, tudi če ni finančno na trnku.

"Če ne delaš nič na programu, potem začneš razmišljati: česa mi ni treba storiti, kar je bilo v mojem prvotnem načrtu?" je rekel Thompson. "In lahko povzroči težave."

(Thompson se je prej posvetoval za Lockheed Martin, čeprav tega ne počne več. Lockheed in Boeing prispevata k možganskemu trustu Lexington Institute, kjer je Thompson glavni operativni direktor.)

Izkušnje z Boeingovim KC-46 kažejo, da podjetja ne morejo pričakovati, da jih bo Pentagon rešil, če se stvari pri pogodbi s fiksno ceno začnejo obrniti, je dejal Grundman za Defence News. Med hladno vojno, je dejal, je bil Pentagon bolj pripravljen pomagati, ko je taka pogodba začela uhajati izpod nadzora in ogrožati podjetje. Toda ti dnevi so minili, je opozoril, vse odkar je pripeljal val konsolidacije industrije mega podjetja z več milijardami dolarjev prihodkov.

"Pentagon ne bo popustil podjetjem, ki delajo napake pri ponudbah za te stvari," je dejal Grundman. "Ta [glavna podjetja] so velika podjetja, [z] velikimi bilancami stanja, od katerih lahko Pentagon zahteva, da prevzamejo več tveganja."

V zadnjih letih je Boeing več kot enkrat veliko stavil na program s fiksno ceno. Leta 2018 je podjetje pridobilo posle za Trenažni letalo T-7A Red Hawk, Dron tanker MQ-25A Stingray in VC-25B Air Force One programi, vsa prizadevanja za fiksne cene, ki so prispevala k milijardam dolarjev stroškov za Boeing.

"Boeing je želel pridobiti delo, zato so se odločili za te pogodbe s fiksno ceno [raziskav in razvoja] in jih znižali, zdaj pa trpijo," je dejal Clark.

Lockheed Martin je leta 2018 z Boeingom izgubil tri velike pogodbe, vključno s T-7 in MQ-25. Takratna izvršna direktorica Lockheeda Marillyn Hewson je vlagateljem povedala, da bi Lockheed izgubil več kot 5 milijard dolarjev, če bi se podjetje izenačilo s ceno Boeinga.

Trda ponovna pogajanja Trumpove administracije o pogodbi VC-25B z Boeingom – ki jih je izvršni direktor Dave Calhoun javno obžaloval – so prav tako povečala tveganje podjetja.

"V tem [projektu Air Force One] je bilo veliko tveganja, ker letala, ki že obstaja, ni lahko pretvoriti v drugačno funkcijo," je dejal Clark. "Vlada jih je precej močno stiskala, da jim je dala fiksno ceno, in [Boeing] je moral to znižati, zdaj pa morajo prevzeti te izgube."

Boeing, ki je še vedno pameten zaradi pogodbenih lizkov, ki jih je sprejel - in jih bo za zdaj še naprej sprejemal - se zelo trudi, da bi svojim vlagateljem pokazal, da se je naučil.

"Bodite prepričani, da nismo podpisali nobene razvojne pogodbe s fiksno ceno, niti tega [ne] nameravamo," je povedal Boeingov glavni finančni direktor Brian West v oktobrskem poročilu o dobičku podjetja.

In 4. decembra je tiskovni predstavnik Boeinga potrdil, da podjetje ne tekmuje več za dobavo letalskim silam naslednika E-4B Nightwatch, tako imenovanega letala sodnega dne, ki naj bi služilo kot preživet center za poveljevanje, nadzor in komunikacije med jedrska vojna.

»Vsem novim pogodbenim priložnostim pristopamo z dodatno disciplino, da zagotovimo, da lahko izpolnimo svoje zaveze in podpremo dolgoročno zdravje našega poslovanja,« je povedal tiskovni predstavnik za Defense News.

Reuters poročali vztrajanje službe pri uporabi strukture fiksne cene za pogodbo, ki ji je Boeing prisegel, je bilo nepremostljivo nesoglasje.

Boeing ni želel potrditi, ali je bil spor glede fiksne cene dejavnik, letalske sile pa niso želele komentirati tekoče konkurence.

Clark je dejal, da so Boeingove izkušnje spodbudile podjetja, da so bolj previdna pri pogodbah s fiksno ceno in bolj nenaklonjena sprejemanju tovrstnih poslov v fazi raziskav in razvoja z večjim tveganjem.

»Vsekakor je prišlo do nove odprtosti pogodbenih uradnikov Ministrstva za obrambo, da sprejmejo [pogodbe] s stroški plus na strani raziskav in razvoja,« je dejal. Podjetja zdaj pravijo, da »želijo, da so raziskave in razvoj prizadevanje, ki prinaša stroške in pri čemer smo pokriti v smislu naših prekoračitev. Ker vlada vedno zahteva nekaj precej ambicioznega, je smiselno, da vlada pomaga plačati ali pokriti tveganje, povezano s temi ambicioznimi cilji.«

Brez "vanilije Wedgetail"

Letalske sile so za svoj bombnik B-21 Raider uporabile pristop stroškov plus in fiksne cene. Storitev je uporabila pristop stroškov plus za pogodbo iz leta 2015, ki jo je oddala Northropu za razvoj Raiderja, kmalu pričakovana nizkocenovna začetna proizvodna pogodba pa bo uporabljala strukturo fiksne cene.

Ta struktura stroškov plus je takrat dvignila obrvi, zlasti pri pokojnem senatorju Johnu McCainu iz R-Arizonije, ki ga je skrbelo, da bi to povzročilo prekoračitve stroškov in zamude pri načrtovanju. Toda po pravočasni in proračunski uvedbi letala Raider decembra 2022 je nekdanja sekretarka letalskih sil Deborah Lee James dejala, da je jasno, da sta struktura stroškov plus in način, na katerega so letalske sile upravljale spodbude Northrop Grumman, delovale.

Clark je pohvalil tudi pogodbeni pristop letalskih sil.

"To je očitno delno posledica vrhunske izvedbe Northrop Grumman, vendar je tudi funkcija sklepanja pogodb na način, ki je trajnosten za podjetje," je dejal.

Toda Thompson, obrambni analitik, je dejal, da lahko Northrop v proizvodni fazi čakajo bolj skalnate ceste. Lani je izvršna direktorica izvajalca, Kathy Warden, večkrat opozorila vlagatelje, da je malo verjetno, da bo B-21 na začetku prinesel dobiček in da bi lahko Northrop izgubil do 1.2 milijarde dolarjev na nizki začetni pogodbi o proizvodnji.

Januarja 2023 je Warden pripisal naraščajoče ocene stroškov za nizkocenovno začetno proizvodno pogodbo inflaciji »brez primere«, motnjam v dobavni verigi in težavam z delovno silo. Vendar je izrazila prepričanje, da bo B-21 še naprej spodbujal prihodnjo rast Northropa.

Toda Thompson je dejal, da inflacija ni vsa zgodba, saj je Northrop agresivno kandidiral za pridobitev želene in zelo napredne pogodbe za bombnik.

Thompson je dejal, da je Northrop »dejansko ponudil nižje od agresivnega predloga Boeinga in Lockheeda. Zdaj »so zaskrbljeni, kako malo denarja bodo lahko zaslužili s proizvodnjo. Način, na katerega so to javno predstavili, je: »Oh, pozabili smo v pogodbo vključiti klavzulo o inflaciji.« In morda je to blizu tega, toda ko imate zelo zahteven koncept za prihodnji program in ponudite fiksno ceno, je to sranje."

Posel letalskih sil v vrednosti 1.2 milijarde dolarjev marca za Boeing za začetek hitrega izdelave prototipov letala za upravljanje bitke E-7A je imel drugačen pristop. Ta dogovor uporablja strukturo stroškov plus, so sporočile letalske sile.

V izjavi za Defence News so letalske sile povedale, da so izbrale ta pristop, da bi uravnotežile tveganje med službo in Boeingom, zaradi sprememb pa bo potrebna ameriška različica E-7.

E-7 letalskih sil bo temeljil na konfiguraciji, ki jo Boeing že izdeluje za Združeno kraljestvo, je sporočila služba, vendar bo njegova zasnova prilagojena, da bo ustrezala standardom Združenih držav za satelitsko komunikacijo, vojaški GPS ter kibernetsko varnost in zaščito programov. zahteve.

Clark in Thompson sta dejala, da letalske sile uporabljajo pogodbo s stroški plus za letala E-7, ki bodo nadomestile njihovo starajočo se floto E-3 Sentry, ki se umika in je zaradi sprememb smiselna. Avstralija leti tudi z E-7, ki so ga poimenovali Wedgetail, a se tudi njegova različica v več pogledih razlikuje od ameriške.

"To ne bo vanilija Wedgetail," je dejal Thompson. »Wedgetail leti že dolgo in je edini vir za Boeing. Z vidika letalskih sil se zaradi teh dveh dejstev … fiksna cena sliši bolj razumno. Vendar mislim, da to podcenjuje, koliko negotovosti je pri integraciji in prihodnjem razvoju letalskega ogrodja.«

Če letalske sile izvajajo strog nadzor nad izdelovanjem prototipov E-7, je Thompson dejal, da bi struktura stroškov plus lahko Boeingu zagotovila prožnost, ki jo potrebuje za izpolnjevanje stroškovnih zahtev, hkrati pa dosegel spodoben donos. In v zameno, je dejal, bi letalske sile lahko od Boeinga dobile boljši izdelek.

"Wedgetail predstavlja priložnost za strogo ravnotežje med skrbmi stranke in skrbmi izvajalca," je dejal Thompson. "Dokler se to [vladni nadzor] dogaja, se lahko izvajalcem dajanje malo več prožnosti izplača velike dividende."

Clark je dejal, da je imel Boeing močnejšo roko za pogajanja, saj ni bilo drugega idealnega kandidata za zamenjavo starejših letal s sistemom za opozarjanje in nadzor v zraku. Boeing je bil "v dobrem položaju in menil je, da jim ni treba ponuditi nižje od vseh ostalih," je dodal.

Toda Thompson je dejal, da je prehod letalskih sil na strukturo stroškov plus za E-7 morda znak pridobljenih lekcij o tveganjih, ki jih lahko prinesejo pogodbe s fiksno ceno.

"Kendall razume nakupe bolje kot kdorkoli drug v [Pentagonovem] obroču E," je dejal Thompson, pri čemer je imel v mislih zunanji obroč stavbe hodnikov, kjer imajo pisarne številni najvišji voditelji vojske. »In mislim, da se je znova naučil stare lekcije: Dobiš tisto, za kar plačaš. Lahko ga plačate vnaprej ali pa kasneje, toda na koncu dobite tisto, za kar plačate.«

• Distribucija vsebine in PR s pomočjo SEO. Okrepite se še danes.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Opolnomočite se. Dostopite tukaj.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Razširjeno znanje. Dostopite tukaj.
• PlatoESG. Ogljik, CleanTech, Energija, Okolje, sončna energija, Ravnanje z odpadki. Dostopite tukaj.
• PlatoHealth. Obveščanje o biotehnologiji in kliničnih preskušanjih. Dostopite tukaj.
• vir: https://www.defensenews.com/industry/2024/01/09/cautionary-tale-how-boeing-won-a-us-air-force-program-and-lost-7b/