Kako zgraditi »lijak« toka poslov, da vam bomo poslali NEOMEJENO število poslov

Rob:
Dobrodošli v oddaji BiggerPockets Podcast, 807.

James:
V bistvu je to mesto, kjer uveljavljate svojo blagovno znamko na določenem trgu, da bi vam prinesla koristi. Prinese prepoznavnost vaše blagovne znamke v segment, da vas spodbudi k poslu. In tako gre za to, da ga postavite v različne segmente, da ujamete ljudi in jih pripeljete k sebi, da nato pretvorite prodajo ali z netržno prodajo iste stvari. Obstajajo različni tokovi, ki vas pripeljejo do poslov zunaj trga ali na splošno do poslov na trgu. In tako gre za vzpostavitev te vodilne pasti, speljevanje ljudi v to past in nato nenehno prihajanje k vam, toda to je način, kako ujeti stranke in jih nato prepričati, da nenehno prihajajo k vam, da ohranite svoje prodajne kanale odprte.

Rob:
Vsak teden vam predstavljamo zgodbe, navodila in odgovore, ki jih potrebujete za sprejemanje pametnih nepremičninskih odločitev zdaj na trenutnem trgu, ko se vse dogaja. Privabljamo izkušene titane, ljudi, ki v tej igri lomijo, ki se vrtijo, ki se prilagajajo vsemu, kar nam ponuja trg. Toda na koncu dneva imamo res odlične resnične pogovore z resničnimi vlagatelji. In danes se mi je pridružil ikonični, legendarni, edinstveni James Dainard, z morda najbolj kul tetovažo, kar sem jih kdaj videl. Kako si, stari?

James:
Dobro mi gre. Samo namazali ste me. Zdaj se naslednjo uro počutim zelo samozavestno, tako da je to odličen način, in dopolnila sem 40 let, tako da se zdaj počutim še bolje.

Rob:
Kdaj? Danes? Ali je ta trenutek tvoj rojstni dan?

James:
To bo 2. avgust, ko bom obrnil velikih 4-0. Torej, zelo kmalu.

Rob:
V redu, človek, poslal ti bom rože in čokolado. Le kakšen je tvoj naslov? Lahko to poveš še enkrat v oddaji za nas?

James:
Ja.

Rob:
V današnji epizodi govorimo o vseh stvareh tokov, trženju tokov. Tako dolgo smo se pogovarjali o tem v oddaji o nepremičninah in vedno se požrem za take stvari. Toda v resnici je to izhajalo iz komentarja, ki smo ga imeli v epizodi 781 o tem, kako najti ponudbe zunaj trga. Začela sva se pogovarjati o lijakih. Rekel sem si: »Morali bi narediti epizodo, ki dejansko govori o trženju lijaka v vsakem od vaših podjetij,« kajti James, ti si zelo uveljavljen človek v svetu nepremičnin, prav tako je Sam, ki se nam bo pridružil v današnji epizodi. . Za današnje nove poslušalce, James, kaj misliš, da bodo imeli od današnje epizode?

James:
Zelo pomembna tema je, da ljudje, ko razmišljajo o podcastih o nepremičninah, v resnici ne razmišljajo toliko o tržni strani. Razmišljajo o strategiji. Toda lijaki so tako pomembni, ker je med nastavitvijo, ne glede na to, ali ste veletrgovec, operater fix and flipper ali vlagatelj BRRRR, vse odvisno od nastavitve vašega toka posla in tega, kaj boste prejeli za izvedbo vašega načrta. In zato z veseljem govorim o tem, da samo razjasnite vrh svojega lijaka, tako da dobite prave stvari, ki pridejo k vam, vas pripeljejo do prave odločitve, nato pa se resnično poglobite v razumevanje nakupovalne škatle in tega, kar želite biti kot vlagatelj in zagotoviti, da bo tok posla prišel do vas pravilno. Zelo, zelo pomembno je, da si razjasnite celotno podjetje.

Rob:
100%, stari. In če ste izkušen vlagatelj, bomo razpravljali tudi o tem, kako slediti poti vaše stranke skozi ta tok. Prav tako bomo govorili o vzpostavitvi KPI-jev, ključnih kazalnikov uspešnosti vašega podjetja. James, veliko si govoril. Na tem ste izpljunili veliko zlatih kepic, zato sem res navdušen, da se lotim tega. Preden pa to storimo, pojdimo na današnji hiter, hiter, hiter nasvet.
Bodite natančni, ko gre za vašo nakupovalno škatlo, ko nastavljate svoj posel, res nihče, če delate z veletrgovcem, nočete iti do njih in reči: »Oh, pošljite mi kakršno koli ponudbo. To je dobro. Bom pogledal, bom kupil.” Želite biti zelo, zelo natančni. Želite natanko predpisovati, kaj želite kupiti, tako trgovcem na debelo in drugim ljudem, nepremičninskim agentom, posrednikom, prav tako pa preprosto ne želite porabiti preveč časa za pregledovanje vsega. Želite porabiti čas za ogledovanje stvari, ki jih želite kupiti, da boste lahko ostali osredotočeni na svoje podjetje.
In s tem pojdimo na današnjo epizodo. Zato smo prej posneli epizodo z Jamesom Dainardom in Samom Primmom, da bi govorili o nepremičninskih tokovih. V podcastu BiggerPockets nas ves čas slišite govoriti o tokovih. Danes smo se končno odločili, da ga vključimo in ga dejansko definiramo ter se pogovorimo o tem, zakaj je temeljnega pomena in zakaj je ključnega pomena za vaš nepremičninski posel. Torej, glede na to, dobrodošla nazaj v oddaji, James in Sam.

James:
Kaj se dogaja prijatelj?

sobo:
hvala Navdušen, da sem tukaj. Počutim se, kot da sem zadnjič zmagal v bitki, zato danes prijazno branim svoj pas za vas, zato sem bil dovolj milostiv, da sem se vrnil in vam dovolil, da me tokrat premagate.

James:
Če me Rob danes naredi za zmagovalca. Mi boš poslal svoj pas? Želim, ljubosumen sem na tvoj pas.

sobo:
Poslal ga bom. Ja, gospod.

Rob:
Dvodnevna tla. No, super. No, govoriva o lijakih, kolegi. Mislim, da imata oba zelo uspešna nepremičninska podjetja in rad bi govoril samo o procesu lijaka in o tem, koliko tokov imate, kako vse to deluje v vašem ekosistemu. Zdi se mi, da se na začetku vedno sliši bolj zapleteno, kot je, a na koncu dneva je tokovno trženje stvar, ki jo počnemo vsi. Poskušamo samo malce bolj začrtati ta koncept za poslušalce doma, ki morda niso seznanjeni s tržno platjo tega. S tem povedanim, James, ali mislite, da bi nam lahko preprosto povedali, kaj je tok trženja in zakaj je pomemben za vaše podjetje?

James:
Ja, mislim, da sem malo stara šola. Prej sem jim rekel samo pasti za svince, zdaj pa mislim, da se novi stvari reče lijak, toda v bistvu je to mesto, kjer uveljavite svojo blagovno znamko na določenem trgu, da vam prinese koristi. Na pacifiškem severozahodu imamo osem različnih podjetij. Vsako podjetje ima svoje lastne tokove, ki prinašajo prepoznavnost vaše blagovne znamke v segment ... prinašajo prepoznavnost vaše blagovne znamke v segment, da vas spodbudijo k poslu. Torej, tako kot pri skrbniškem financiranju ali posojanju, vzpostavimo vodilne tokove prek izobraževanja, kjer je ciljno usmerjen na posojilojemalce in vlagatelje, ki potrebujejo močan denar za financiranje svojega posla.
In tako gre za to, da ga postavite v različne segmente, da nekako ujamete ljudi in jih pripeljete k sebi, da nato pretvorite prodajo ali z netržno prodajo iste stvari. Obstajajo različni tokovi, ki vas vodijo do poslov zunaj trga ali na splošno do poslov na trgu. In tako gre za vzpostavitev te vodilne pasti, speljevanje ljudi v to past in potem nenehno prihaja do vas. Mislim, da temu pravijo lijak, ker nenehno spiralno usmerja stvari k vam, vendar sem si pravkar izmislil, zato nisem povsem prepričan, toda to je način, kako ujeti stranke in jih nato prepričati, da nenehno prihajajo k vam, da ohranite svojo prodajo kanali odprti.

Rob:
Ja, popolnoma. Mislim, to je del tega. Torej, če vizualno samo pomislite na lijak, pomislite na lijak za olje, to postavite v svoj motor in nato vanjo vlijete olje, ki ga nato steče v motor. Dejansko je na glavo obrnjen trikotnik. In če res želite, da to razčlenimo na zelo preprost način, tok v bistvu opisuje pot vaše stranke od vaše blagovne znamke do nakupa. Na samem vrhu tega lijaka se naučijo o vas in potem še naprej potujejo po tem lijaku in morda zagotovite vrednost na tej poti in čisto na koncu, ko izstopijo iz lijaka, v idealnem primeru ta stranka kupi kakršno koli blago ali storitev, ki jo imate .
In če to izrazimo na zelo preprostem primeru, ima vsaka oseba v skupnosti BiggerPockets, ki ima v lasti nepremičnine, svoj tok. Če imate dolgoročno naložbo ali če imate kratkoročno naložbo ali karkoli drugega, recimo, da želite dati svojo hišo v najem, lahko to uvrstite na Craigslist in potem se bo nekdo obrnil na vas, ker je ugotovil o izdelku, ki ga ponujate, in bi jim ga nato dali v najem. To je zelo preprosto povedano lijak. Sem kaj zamudil?

sobo:
Ne, mislim, da nisi, ampak želim se osredotočiti na tvojo poanto. To velja za vse. In vem, da tokovi morda ne bodo navdušili vsakogar, toda tisto, čemur sledite, se izboljša in tisto, kar izboljša, vam prinaša denar. To je nekaj, kar je morda celo z nekoliko drugačnega zornega kota, ko imate tok, sledite stvarem, imate meritve, ki jih poskušate doseči, in več stvari, ki jih spremljate, ne glede na to, ali gre samo za tok pridobivanje potencialne stranke za nakup hiše, izobraževanje, ne glede na tok, ki ga gledate, začetek lijaka in disciplina, da to dejansko storite, ne glede na to, kje ste v podjetju, bo izboljšalo vaše poslovanje in bo izboljšalo vaš rezultat. Iskreno povedano, to velja za vse, ne glede na to, v katerem poslu se ukvarjate.

Rob:
Vsekakor. Vedno sem rekel, mislim, da je posel v bistvu trženje toka. Lahko bi imeli največjega, recimo, da ste odprli trgovino s takosi znotraj svoje hiše, kjer je nihče ne more videti, in izdelujete najboljše takose, kar jih je kdaj bilo v celotnem vesolju. Če ni možnosti, da bi ljudje izvedeli za omenjeno storitev, nihče ne bo nikoli potrkal na vaša vrata in rekel: "Hej, slišal sem, da imaš res dobre takose." Ugotoviti morate, kako povečati zavedanje, in spraviti ljudi skozi svoj tok, da izvedo za to storitev. Ne glede na to, ali gre za podjetje, ki se ukvarja z urejanjem krajine, pleskanjem, nepremičninskim poslom, gre za popolnoma enak koncept za vsako podjetje, ki ga vodite.

sobo:
To pa zveni kot nedorečen posel, Rob, v trgovini s takosi.

Rob:
Poslušajte, nisem rekel, da je zdravstveni oddelek to odobril. Bil sem premišljen, a razumete, kaj mislim. Razumeš, kaj mislim. Mislim, da je navsezadnje ena od stvari, ki jih želim poudariti, ta, da ni nujno, da je super zapleteno. Mislim, da je za večino ljudi doma, ki najemajo stanovanje, najpreprostejši primer uporabe tega, kot sem rekel, uvrstitev na seznam Craigslist, vendar je to le en način, da se seznanite z eno stvarjo, ki jo poskušam najeti. Lahko tudi kotirate na Trulia, lahko tudi na Zillow, lahko tudi na Redfin, na vseh različnih spletnih mestih, ki obstajajo. Na več mestih, kjer postavljate svojo blagovno znamko, svojo izpostavljenost in svoj seznam, več priložnosti je za ljudi v večji populaciji, da izvedo za to stvar.
To bi bilo z vidika najema, vendar imata oba zelo uspešna podjetja tako na drugi strani kot na veleprodajni strani stvari. Torej tisto, o čemer sem želel govoriti, je bilo za vlagatelje, ki resnično poskušajo ugotoviti, kako doseči večji pretok poslov, ker je to v resnici tisto, kar je začelo ta pogovor. V zadnji epizodi, ki smo jo izvedli, mislim, da je bila to epizoda 781, smo se pogovarjali o tem, kako najti netržne posle, kako povečati pretok poslov, zato se želim danes z vsakim od vas pogovoriti o tem, kako vzpostavite vaš tok, da učinkovito zagotovite večji pretok poslov v vaša podjetja.
Torej, če nimaš nič proti, James, nam lahko poveš nekaj o procesu lijaka in nekaj o svojem podjetju ter o tem, kako vsi med seboj sodelujejo?

James:
Ja, imamo dve glavni podjetji, ki vedno pridobivata naložbene nepremičnine. In tako menim, da sta od osmih dva glavna kupca teh poslov. Eno je podjetje zunaj trga, pri katerem ciljamo in ustvarjamo tokove za prodajalce zunaj trga ali za prodajalce zunaj trga, ki imajo morda težave s hišo, simptome stiske ali pa preprosto želijo to transakcijo prenesti prek gotovine. In tako nenehno tržimo prek klicnih centrov, direktne pošte, spletnih oglasov, internih telefonskih klicev, trkanja na vrata in vsak od teh je lasten individualni tok, ki se vrača v naše podjetje, da ga zapakira in proda na debelo. In tako gre za to, da za te različne segmente vzpostavimo različne tokove za vsakega posebej, ne glede na to, ali gre za klicni center, sklenemo pogodbo s klicnim centrom in izvajamo množično klicanje, množično trženje. To bo ustvarilo določeno količino potencialnih strank, ki bodo prišle v našo prodajno ekipo.
Je skoraj kot en velik lijak s kupom lijakov z zapahi v njem, kot so majhni. In se vnaša v našo prodajno ekipo, da sklene garancijo, preuči naložbo, ki je najvišja in najboljša, in jo na ta način proda. Kupovanje oglasov, ista stvar. Kupujemo potencialne stranke, različne vrste prodajalcev, prihaja skozi lijak. Na tej točki lahko sedimo tam, podpišemo posel in ga sklenemo. Druge stvari, ki jih počnemo za pretok poslov, so naši tokovi na trgu in naše mreženje med posredniki. Torej v bistvu od teh dveh zaradi naše blagovne znamke in tega, kako dolgo kupujemo, je to v resnici tisto, kar tržimo v naši skupnosti posrednikov.
Smo zanesljivi kupci. Tukaj sva že od nekdaj. Tukaj je naših 4,000 transakcij, ki smo jih opravili. To je en tok, v katerem nam posredniki nenehno ponujajo netržne posle, za katere so jim ponudili možnost kotacije, vendar se jim ni zdelo tržno. Razen tega obstaja samo tok, kje so nepremičnine uvrščene na trg, kar zahteva manj trženja, ampak bolj sledenje toku posla in ga s samodejnimi iskanji predstavimo naši prodajni ekipi do mesta, kjer Zelo hitro opazimo priložnosti, ki jih lahko izkoristimo in spremenimo v transakcije.

Rob:
Ja, torej v bistvu, če imate potrebo po enem od vaših primerov, potrebo po veleprodaji, potrebujete nekoga, ki vam bo prinesel netržne posle, boste v bistvu vzpostavili nekakšen tok, ki bo spodbudil ljudi, da vam pošiljajo potencialne stranke. To je končni cilj pri vzpostavitvi veleprodajnega lijaka, da poiščete veletrgovce, stopite v stik z veletrgovci, morda celo s posredniki, ki vam pošljejo potencialne stranke izven trga, in z njimi vzpostavite stik, da bi se zavedali, da »Hej, ime mi je James, to je moje podjetje. To počnemo. Iščemo potencialne stranke zunaj trga.« In tako vzpostavljate komunikacijo s kopico različnih ljudi in s tem vam na koncu vsi predstavijo posel, idealno.

James:
In v tem sta dva lijaka. Obstajajo plačani tokovi, za katere sestavljate tržni načrt, vzpostavljate ... porabljate denar, da vam te priložnosti prinesejo skozi sistem lijakov. Potem so tu še tokovi odnosov, kjer sodelujete s trgovci na debelo, drugimi vlagatelji, ki vam bodo prinesli posel, ki vas ne bo stal veliko denarja. In tako vsakič, ko poskušamo pogledati katero koli vrsto potencialne stranke, tudi pri posrednikih, je ista stvar. Ko nam sklenejo posel, ga običajno dvakrat končajo. Torej s tem ne ustvarjamo prihodkov. Ko je na trgu, gremo in ga najdemo sami. Torej v vsakem segmentu, ko prinašajo ... ko iščete tok posla ali katero koli vrsto potencialne stranke, običajno obstajata dva glavna toka, in sicer plačani in nato odnosi. In v resnici je 50/50 na tej točki ali na nek način, kaj želite storiti s svojim podjetjem, glede tega, ali želite porabiti to trženje ali se želite bolj osredotočiti na odnose?

sobo:
In kar počnemo, je natanko to, James je, da imamo razdeljen 50/50, imamo pet kupcev s polnim delovnim časom in njihova naloga je, da vzpostavijo mrežo in pripeljejo dva posla na mesec iz njihovega mreženja, nato pa jim damo potencialne stranke zagotoviti dve ponudbi na mesec iz našega trženja. Poskušamo se malo popestriti, kajne? Če trženje zamre ali ljudje zdaj pridobivajo potencialne stranke, se moramo vrniti na dejansko mreženje, in če to zamre, se moramo vrniti na trženje. Mislim, da je dobro, da nekoliko diverzificirate svoje tokove, plačano v primerjavi z brezplačnim mreženjem in trženjem, vendar mislim tudi, da verjetno ne poskušajte narediti preveč. Verjetno poskušamo iti preširoko in nismo šli dovolj globoko v vsakem lijaku.
Mislim, da je zlasti za nove vlagatelje, ki to poslušajo, bolje, da izberejo enega ali dva toka, da bi se nekoliko poglobili, namesto da bi porabili nekaj denarja za oglase na Facebooku, porabili nekaj denarja za direktno pošto, porabili malo denarja za mreženje, pojdite na srečanja. Zdi se mi, da se bodo ljudje preveč razpršili in da ne gredo dovolj globoko, da bi dejansko vplivali in navezovali povezave ter porabili dovolj denarja, da bi vplivali. Komaj zapravljajo denar tukaj ali tam. Tako bi po mojem mnenju, zlasti za nove vlagatelje, izbral samo dva ali tri pasove in šel globlje, ne pa širše.

Rob:
Ja, to je smiselno. V bistvu pravite, da če preširoko odprete svoj tok in si rečete: "Hej, prinesite mi to, prinesite mi to, prinesite mi to," in poskušate vse stlačiti noter, v resnici ne boste mogli poskrbeti za stranke ali kogarkoli v tem lijaku do končne točke, ker boste preveč razpršeni, samo poskušali boste slediti vsem ljudem, ki prihajajo k vam z naključnimi idejami, naključnimi stvarmi, naložbe, posli, ki pridejo čez njihovo mizo, kajne?

sobo:
točno tako. Za Google Ads v St. Louisu smo porabili 7,500 $ na mesec in bili smo čist. Takoj, ko smo to poskočili na 20,000, smo dobili tri dodatne donosnosti naših dejanskih naložb. Zato je iti globlje in ne le na prste naokrog veliko drugače. In zelo je podobno kot takrat, ko sem prvič začel vlagati v nepremičnine. Rekel bi: "Kdor koli mi prinese kakršno koli ponudbo, bom kupil katero koli ponudbo, kateri koli del mesta, katero koli ceno." In zgodilo se je dvoje. Prvič, ljudje so mi poslali preveč poslov, nisem imel časa analizirati in spustil sem žogo. Druga stvar se je zgodila, da nisem mogel storiti vsega tega in sem samo zapravljal čas, ko sem rekel: "Iščem to območje, to ceno, obrnil se bom na najem," so me začeli ljudje prinašanje poslov, ki sem jih dejansko želel kupiti. Torej podobno, če imate malo osredotočenosti, mislim, da lahko veliko pripomore k temu, da naredite več, ne manj.

James:
Ja, res mi je všeč, kar ... Mislim, kar je Sam rekel, je zelo pomembno. Poglabljanje v nekaj vam bo prineslo rezultate. V dobi družbenih medijev vsi vidijo na stotine različnih idej in lovijo vse, na koncu pa ne dosežete veliko, ker ste, kot je rekel Sam, samo prešibki. In tudi, česar se je Sam dotaknil, je na vrhu tega lijaka, to je tista prepoznavnost blagovne znamke, ki jo poskušate vzpostaviti. In če je za pretok poslov, vaša prepoznavnost blagovne znamke A, se kvalificirate za ljudi, ki vam bodo prinesli pretok poslov, vendar tudi resnično opredeljuje tisto nakupovalno polje, ker kot vlagatelj, moja blagovna znamka je tisto, kar bom kupil trgovcem na debelo? Je, da sem ugleden, da bom zaprl, potem pa jim jasno artikuliram, na čem bom nastopal. In zato je zelo pomembno, ko začnete vzpostavljati te tokove in tržne kanale, da resnično razložite, kaj poskušate doseči, saj vam bo to prineslo posel, ki ga iščete, ne prav vse, kjer te lahko preobremeni.

Rob:
Ja, res je. Sam, ali si kdaj imel trenutek, ko si trgovcu na debelo dal ta parameter, si rekel: »Kupil bom vse, kar mi pošlješ,« in potem so ti dejansko poslali stvari, potem pa jih nisi kupil in potem so ti preprosto nehali pošiljati stvari? Se je to kdaj zgodilo? Zdi se mi, da je to verjetno precej običajna stvar pri večini nepremičnin, mislim, da sem to že velikokrat naredil, kjer sem, »Samo pošljite mi dobro ponudbo in pogledal jo bom,« in nato pogledam ampak ker ga nikoli ne kupim, ker ni ravno tisto, kar želim, mi veletrgovci nehajo pošiljati ponudbe.

sobo:
No, točno tako. Ali jim ne odgovorite in vam ne prinesejo dogovora. Druga stvar, ki se je zgodila in je prej nisem omenil, je, da se te ne spomnijo. Vsi to pravijo, kajne? Torej, če rečete: "Kupim katero koli ponudbo kjer koli," jim vsi rečejo to. Toda če rečete: "Iščem 63,304 do 63,305, iščem to ceno od 200 do 400,000 $, potrebuje 50 tisoč." Spomnili se te bodo, ko jim bo ta dogovor prestopil ploščo. Torej, postajamo bolj natančni v vsem, vendar je ta primer nekako daleč. In seveda Rob, veliko ljudi mi je poslalo ponudbe, do katerih enostavno nisem prišel, bil sem preveč zaposlen, ko sem naredil preveč stvari, in se jim nisem vrnil. In tem ljudem morate dati ponudbe, da jih pripravite do tega, da bodo še naprej sklepali posle.
Tudi če gre za nizko ponudbo, razložite, kako ste prišli do te ponudbe, jim hitro vrnite njihovo ponudbo in potem vam bodo verjetno prinesli drugo. Toda če jim ne daste ponudbe, lahko skoraj zagotovite, da vam ne bodo prinesli druge.

Rob:
Ja, torej če res razčlenimo nekaj pogostejših težav pri samem vzpostavljanju vašega toka, zlasti kot vlagatelj v nepremičnine, so tisti, ki jih slišim od obeh, A, da poskušate preveč stlačiti v tok in B, v resnici, ko se to zgodi, zamuja tudi dejanski nadaljnji korak. In zato velikokrat ne morete pretvoriti ali zapreti potencialne stranke. Ali obstaja še kaj drugega, kar se resnično pojavi kot velika težava pri trženju lijakov v katerem koli od vaših poslov?

sobo:
Mislim, da ste zadeli dva glavna, a na splošno je zelo pomembno vedeti, kdaj nehati potiskati denar ali energijo po lijaku, vedeti, kdaj pobrati to puščajoče vedro ali ustaviti krvavitev. In mislim, da sta posel in čas vsakogar drugačna, toda takoj, ko spustite žogo, ne morete ponuditi tega vodilnega vira skozi ta lijak ali pa ste porabili ogromno časa in energije in oni samo ne daje kakovostnih namigov, vsaka prelomna točka je nekoliko drugačna. Mislim, da je čas, da se umaknete, ko se žogica spusti in ne zakupujete nenehno nekega potenciala za dobiček. In to se ponavadi zgodi, kar je do zdaj tema tega, ko so ljudje malo pretanki.

Rob:
seveda. In James, na koncu stvari, kako pomembna je hitrost za vodenje v katerem koli od vaših tokov? Kako pomembno je pridobiti ... spremljanje tistega, ki zelo hitro pade skozi ta tok? Ali je vsakemu posameznemu toku dodeljen čas ali se razlikuje glede na to, kaj poskušate tržiti?

James:
V pisarni se ukvarjamo s hitrostjo. Tako smo v zadnjih 18 letih zgradili naše celotno podjetje. Zelo hitro se vrnem k ljudem s tem neposrednim odgovorom, kajti stvar v zvezi z naložbenim svetom je po mojem mnenju 90 % enodružinskih, tradicionalnih vlagateljev tam zunaj, nimajo dovolj jasnosti o tem, kaj pravzaprav želijo kupiti. In tam je manjše vedro ljudi, ki rečejo: »Ne, to zadene vse moje nakupovalne škatle. To vzamem zdaj.” Vsaj na današnjem trgu, ko je trg malo bolj stabilen. In tako je za nas najboljši način, da dosežemo tok dogovora, na A, ljudem damo neposredne hitre odgovore in jim tudi zelo olajšamo delo. Lažje ko mi ta tok prinese posel in več ko lahko izvedejo transakcije, več začne ta lijak proizvajati.
Tako je hitrost do vodenja velika stvar za na trgu in zunaj njega. Mislim, dober primer je, da sem dejansko naletel na netržno ponudbo, bilo je pred približno tremi tedni, in pogledal sem na svoj telefon, rekel sem si: »To je ravno v moji nakupovalni škatli, vendar moram pogledati tole malo bližje.” Tipa nisem niti poklical nazaj. Poznal sem ga precej dobro. Dal sem mu odgovor. Dve uri kasneje sem se vrnil v svojo pisarno, si ga ogledoval 20 minut, pokličem ga, da sprejme posel. Izginilo je.
In to je ta hitrost, in to dve uri in pol. To ni dolgo okno, a dober posel je dober posel in moraš skočiti nanj. Enako z nepremičninami na trgu, tam trenutno dobimo veliko naših nepremičnin. Pravzaprav smo imeli več sreče pri nakupovanju na trgu kot zunaj trga in načinu, kako te stvari potekajo, ker če so stvari na seznamu zelo nizke, trg še vedno ni tako vroč kot pred letom in pol, želimo skočiti na tem dogovoru. Običajno, ko je nepremičnina uvrščena na trg, pride na trg, jo vozimo, pripravimo proračun in napišemo ponudbo, vse v šestih urah po objavi z zelo neposredno ponudbo za hitro zapiranje brez pregleda. In to počnemo, da zagotovimo ta posel.
In samo s tem, da šest let neusmiljeno izvajamo te dejavnosti, nam posredniki zagotovijo dodaten pretok poslov že s tem, da vidijo naše ponudbe in kako hitro in kako brezhibne so naše ponudbe. Torej, dejansko ustvarja svoj lijak v sebi. Toda vrniti ljudem dober posel je dober posel in hitro bodo odšli. Ni pomembno, kaj se dogaja na trgu. Tudi leta 2008, ko je bil trg v prostem padu, se je dober posel zelo hitro prodal. Kot vlagatelji se morate stvari lotiti zelo hitro. To je tisto, kar v naši pisarni neusmiljeno usposabljamo zunaj trga, na trgu, se vrnemo k ljudem, dobimo jasnost in nato zaklenemo.

Rob:
Ja, smiselno je. To se dogaja ves čas, človek, ko je nekaj videti, kot da je dobro, zlasti vse, kar je na trgu, nekaj izgleda kot dober posel in si rečeš, "Ah," si v avtu. Rečete si: "Naj grem domov in vzamem svoj prenosnik ven, prenosnik ven, naj ga malo analiziram." In potem si rečeš: "To je tisti." In potem se vrnete na seznam Zillow in je na čakanju in si rečete: "Ah!" To se dogaja ves čas, človek. In res je, ker preprosto niste ukrepali dovolj hitro.
Sam, kaj pa ti? Ali obstaja kakšen časovni okvir, ki ga postavite na stran hitrosti za vodenje, ki je za vsakogar doma, če tega nisem razložil? V bistvu samo, kako hitro lahko pridete do prednosti.

sobo:
Trudimo se čim hitreje priti do njih. Če nekdo izpolnjuje ponudbo spletnega obrazca, ga bomo takoj poklicali, ker A, želimo biti profesionalni in komunicirati, toda B, upamo, da bomo lahko ustavili njihovo iskanje. Googlajo: »Moram prodati svojo hišo za gotovino,« in ravnokar se spuščajo po seznamu ter kličejo ali izpolnjujejo spletne obrazce. Torej, če lahko komuniciramo z njimi, se dogovorimo za sestanek, jim lahko preprečimo, upamo, da bi poklicali naslednjo osebo in omejimo konkurenco. Prav tako se trudimo, da bi z njimi lahko čim več komunicirali skozi celoten proces.
In rad bi zamenjal, to sem že dvakrat uporabil glede na to, kar sta govorila oba, toda ko si v hiši s prodajalcem stanovanj, želiš biti čim hitrejši. Želimo, da naši fantje ponudijo ponudbo na kraju samem. Če ga lahko prvič zaklenejo, medtem ko so v hiši, imamo veliko večjo možnost, da dobimo res dober posel, kot da bi ga nakupovali naokoli in jih prisilili, da se pogovarjajo z drugimi ljudmi in se zadržujejo nad tem, kar bi moral ali ne bi smel narediti. Zelo pomembno je, da lahko daste ponudbe veletrgovcem, toda ko ste doma s prodajalcem, je izjemno pomembno, da ste hitri, pošteni in odkriti.
S prodajalci gremo skozi naš proces in rečemo: »Mislimo, da je vredno tega. Koliko mislite, da je vredno popraviti? Evo, koliko moramo vložiti vanj, in tukaj je, koliko bomo na koncu dneva zaslužili.” In preprosto smo super pregledni. Bolj ko smo pregledni z ... kar smo, bolje je. In to je nekaj, kar počnejo naši najboljši prodajalci. Dobesedno jih vodi skozi vse in večino časa si mislimo: "Kaj misliš, da je tvoja hiša vredna popravila?" In rekli bodo, "300." In rekli bomo: "Pravzaprav mislimo, da je vredno 325 popravljeno." Torej, resnično gradimo to zaupanje in jim pokažemo, pokažemo honorarje, vse, kar moramo plačati. Ker v St. Louisu tukaj ne zaslužimo 50 tisočakov. Zaslužimo 15, 20, 30 K.
Večina ljudi se torej strinja, da zaslužimo nekaj denarja, če jim pokažemo vse, in tvegamo, če to kupimo in popravimo. Torej samo majhna stranska opomba, vendar je hitrost pomembna kjer koli.

Rob:
Človek, prav. Pravzaprav jim boste povedali, koliko boste zaslužili. Ali je to kdaj ustavilo prodajo ali jih je to kdaj prisililo, da so rekli: »Vau, to je v redu. To je več ...« Ali kdaj postanejo bolj obrambni glede ponudbe, ki jo oddate? Ali pa je navadno preprosto preprosto biti zaupanja vreden in pošten?

sobo:
Rekel bi, da se občasno izjalovi, vendar je veliko bolj pomagalo kot škodilo in smo, in smo pošteni, vendar je v tem nekaj subjektivnosti. "Koliko misliš, da potrebuje ta kuhinja?" Ljudje si običajno rečejo: "Oh, 30 tisočakov." Rečete si: "Ne, ta kuhinja je verjetno vredna 15 tisočakov." Skozi proces samo gradimo ta odnos, vendar ne vemo natančno. Glede naših številk bomo konzervativni glede tega, kaj mislimo, da bo treba popraviti. Lahko, ne bom rekel, da je napihnjenost napačna beseda, lahko pa poskrbimo, da se nam zdijo številke, ki ustvarjajo 15 tisočakov, ko jih bomo verjetno ustvarili 25 ali 30. Ne moremo jim pokazati 15 tisočakov dobička ali 60, toda to lahko nekoliko nadgradimo z nekaterimi stvarmi, ki so tipične ... Prodajamo svoje hiše, imamo agenta, ki prejme pavšalno plačilo, vendar lahko rečemo: "Toliko stane prodaja hiša, 6 %, 7 %,” karkoli že je.
Tako lahko malo vgradite nekaj teh neskladij in nekaj te subjektivnosti, da bo videti, kot da dobro zaslužite. In včasih zaslužimo manj kot to. To je zgodba, ki jo radi pripovedujemo. In zdi se, da tukaj deluje zelo dobro.

Rob:
Ga oblazinjujete, ga konzervativno prevzemate, da samo pokrijete svoje osnove?

sobo:
Ja.

James:
In prodajalca vodite skozi njihov načrt. O čem govori Sam, treniramo na enak način. Naši stroški niso njihovi stroški. Če ga želijo kar najbolje in najbolje izkoristiti ter dobiti najvišjo možno ceno, potem bodo morali narediti enake korake kot mi, vendar bodo stroški precej drugačni. In tukaj ustvarjamo našo maržo, so stroški, in polovico časa ustvarjamo svoj dobiček, ker lahko stvari obnovimo za polovico cene, kot jo lahko lastnik stanovanja. In tako jim velikokrat lahko daš skoraj polno tržno vrednost in še vedno lahko iz tega iztisneš dobiček. In tisto, o čemer je Sam dejansko govoril, je odličen način za pridobivanje poslov, le da smo pregledni, jih vodimo skozi, jim damo korake, da dosežejo najvišjo ceno, vendar je morda manj dobičkonosno kot le prodaja nekomu, kot je Sam.

Rob:
Prav. In vse se vrne k temu, da imaš v bistvu res dober nakupovalni okvir in veš, kako je dober posel videti v tem nakupovalnem polju, tako da lahko temu dogovoru hitreje rečeš »da«, ko si dejansko v hiši s tem lastnikom, prav?

James:
ja Ja, jasnost in nakupovalno polje je najpomembnejša stvar za vlagatelje, saj vedo, kaj boste kupili danes, in če to veste, bodo posli prišli do vas.

Rob:
super. No, pravzaprav bi se rad poglobil v to, mislim, malo si nam povedal o tem, vendar bi se rad poglobil v tokove, ki jih oba uporabljata, in kako slediš tem tokovom, kajne? Vem, da James, omenil si, da delaš TV, digitalne oglase, podobne stvari. Lahko poveste malo o tem, kdaj vzpostavljate takšen marketinški tok? Ali imate vedno pripravljene KPI? Kako je na primer postaviti televizijski oglas?

James:
Ja, eden naših največjih tržnih kanalov trenutno je klicni center. Uporabljamo Easy Button Leads in lahko ustvarimo potencialne stranke za približno 30–40 USD na sestanek s prodajalcem. In tako je to trenutno naš največji tok. In razlog, zakaj to uporabljamo, je ta, da lahko dobimo največjo količino kritja za najnižjo ceno. In tako lahko dosežemo ogromno število prodajalcev, če pridejo do nas, in potem je naš strošek na potencialno stranko nižji. Toda to, kar je Sam govoril o hitrosti vodenja določenega posla, bo spremenilo vse v vaših številkah. Ko jim sledimo, imamo mesečne, letne ali mesečne stroške za to, ki bodo ustvarili določeno količino potencialnih strank. Nato pogledamo, kakšen je naš strošek našega sestanka, saj potencialna stranka ne bo vedno pomenila sestanka.
To samo pomeni, da so pokazali zanimanje za naš tok in zdaj gre na naslednji korak in moramo jih privabiti na ta sestanek. In tako je stvar, ki ji sledimo za KPI-je, hitrost do vodenja, ena največjih ključnih stvari, na katere gledamo. Ugotovili smo, da je naš pretok potencialnih strank dejansko precej upadel pri naših sestankih v zadnjih 45 dneh in razlog je bil v tem, da so se naši fantje vračali k tem potencialnim strankam v približno dveh urah, kar ni tako dolgo, potem pa smo dobili navzdol za manj kot 30 minut. To je bila naša nova zahteva, ki je štirikrat povečala naš znesek terminov. In tako je s sledenjem hitrosti vodenja prišlo do velike razlike v količini priložnosti, ki jih imamo. Samo ta teden imamo 16 terminov zunaj trga, medtem ko smo pred mesecem dni imeli le dva v povprečju na mesec.
In tako je velika razlika in denar smo že porabili za vodilo. Tako zdaj s pridobivanjem sestankov zniža naše stroške sestankov. Torej vsak tok, ki ga vzpostavimo za prodajo zunaj trga, za katero porabimo denar, spremljamo, kakšna je naša mesečna poraba za trženje, koliko potencialnih strank dobimo, kakšni so naši stroški sestanka in nato stroški na dogovor? Vse štiri, ki jih bomo spremljali, ker prav tako ne želimo samo pridobivati ​​poslov, da ne bi zaslužili tudi na tej točki. Naša povprečna pristojbina za dodelitev na pacifiškem severozahodu je približno 38,000. Tam sicer imamo malo ublažitve, vendar je naš povprečni strošek na posel za skoraj vsako od naših tržnih metod od 6,000 do 8,000 na posel, kar je naš strošek.
In tako nenehno spremljamo, koliko terminov, koliko znašajo naši marketinški stroški? In potem glede na to, kaj se dogaja na trgu glede na uspešnost, prilagajamo tokove in našo porabo za trženje, ker imamo v našem podjetju zunaj trga določen proračun, ki ga bomo porabili za trg in zunaj prodajalci na tržnici. Toka nikoli ne uničimo, vendar se bomo umaknili glede na njegovo takratno uspešnost.

Rob:
In kakšna je bila res ključna sprememba, da smo z 2 poslov prešli na 16 v enem mesecu? To je lepo, mislim osem x glede na to, kar si v bistvu počel. Kaj je bila velika sprememba?

James:
To so bili sestanki in ne dogovori. Če bomo sklenili 16 poslov, bomo izgledali dobro za našo marketinško porabo, a največja stvar je, da smo se spraševali, zakaj se je naš tok poslov zmanjšal, naši sestanki so se tako zmanjšali, ker približno tri mesece pred tem, v povprečju smo imeli približno 10 do 15 sestankov na mesec ali teden. In prišlo je do tega, da smo preklopili našega internega klicatelja. Imamo enega vodilnega menedžerja, kjer vsi pridejo, on določi sestanke za naše tesnejše osebe na tej točki. Imeli smo ga, da je opravljal dodatno delo v lijaku, kjer je opravljal odhodne klice, in to ga je začelo motiti in se mu je vračal prepozno. To je bila prva stvar, na katero smo pogledali, kako hitro pridemo do njih, ker smo videli, da dobivamo enako količino potencialnih strank iz našega klicnega centra, vendar nismo dobivali enake količine sestankov.
Torej želimo raziskati, kje je težava? In zato je KPI-jem tako pomembno slediti. Pokazalo vam bo trend in potem, ko bo ta trend izginil, se lahko resnično zožite in rečete: »V redu, kakšne so razlike, ki smo jih počeli danes v primerjavi s tistimi pred 90 dnevi?« In potem smo lahko izvedli to poročilo in videli smo, da je naš tip prišel do teh potencialnih strank približno 50 % počasneje kot prej. In tako, namesto da bi ga navedli, da ima povprečni kontaktni čas eno uro, smo rekli, da moramo biti pri polovici tega časa, nato pa si lahko ogledamo predstavo. Zdaj v 30 dneh, če se ni povečalo, nam to pove, da ni težava s hitrostjo vodenja in da moramo obravnavati, kakšne vrste potencialnih strank prihajajo in zakaj se ne dogovorimo za sestanke? Nastavitev teh KPI-jev vam torej pove, kdaj slediti, kdaj prilagoditi in kdaj stvari resnično raziskati.

Rob:
Torej za vse doma, ki morda ne vedo, da KPI pomeni ključni kazalnik uspešnosti in gre v bistvu za velike meritve, kot je velika meritev, ki ji poskušate slediti v svojem podjetju, kajne James? Je to najenostavnejši način opisati?

James:
Ja, to je, uspelo ti je.

Rob:
V redu, super. Vau, človek, vesel sem, da vem te stvari.

sobo:
Bil sem kot, poslušaj, pravkar sem videl Oppenheimerja, zdelo se mi je, kot da poslušam Oppenheimerja, ki govori tam z vsem tem-

Rob:
Resno?

sobo:
To samo kaže na pomembnost sledenja stvarem, saj ne samo, da lahko postanete učinkovitejši, lahko tudi veste, katere številčnice obrniti in kdaj jih obrniti. Če obstaja določen vir potencialnih strank, ki je uspešnejši, kot pravi James, on nikoli ne izklopi toka, vendar lahko zagotovo obrnete gumb na vir potencialnih strank, če iz kakršnega koli razloga zagotavlja več ... Sezonske značilnosti oglasov na televiziji med političnimi sezonami nekoliko dražji, zato boste morda zavrteli gumb navzdol, vendar morate te stvari spremljati, da boste vedeli vaš strošek na potencialno stranko, strošek na sestanek in strošek na nakup. In v St. Louisu smo si podobni. Naš strošek na potencialno stranko je nekje od 200 do 400. Naš strošek na nakup se giblje nekje od 3,000 do 5,000.
Naše marže so malenkost nižje, pa tudi stroški so malo nižji. Samo da dam malo drugačno perspektivo, nakup na vsakem trgu vas ne bo stal 7,000 USD. Nekateri bodo manj, nekateri morda celo več, a dokler je dobiček še vedno prisoten in prejemate želeno donosnost naložbe, lahko vrtite gumb navzgor ali navzdol, kolikor želite.

Rob:
ja In torej Sam, kaj je tvoj glavni posel? Ali je vaša glavna dejavnost BRRRR? Ste bolj tip za popravljanje in obračanje? Ali so enaki deli? Povejte nam nekaj o tem in nas nato popeljite skozi nekaj tokov, ki ste jih nastavili. Govorili ste o nekom, ki bo šel na vaše spletno mesto in izpolnil vaš obrazec. Rad bi izvedel nekaj pod pokrovom tega posla.

sobo:
Ja, zagotovo. Torej, zelo podobno kot pri Jamesu, imamo, jaz temu pravim preobrat. Ko rečem flip, mislim samo na nakup in prodajo hiše. To bi lahko pomenilo, da ga popravimo in prodamo na maloprodajnem trgu. To bi lahko bili mi na debelo. To je eno od podjetij tukaj v St. Louisu in tam delamo veliko ... izvajamo veliko zunanjega trženja in kjer imamo mrežno trženje, ki ga uporabljamo za nakupovanje poslov. Če nekdo pokliče, izpolni spletni obrazec, ga naša prodajna agentka za zunanje zadeve takoj pokliče in njen cilj je, da se ob prvem telefonskem klicu dogovori za termin. Pravzaprav prejme bonus, če se dogovori za sestanek ob prvem telefonskem klicu in kupimo hišo. Naša naloga je določiti sestanke, in če gre za dodaten telefonski klic ali če naš predstavnik za pridobitev določi telefonski klic ali določi sestanek, je to v redu, vendar dobi bonus ob določitvi sestanka pri prvem telefonskem klicu, ker mi samo želimo priti hišo čim hitreje.
Zelo podobno imamo nekaj različnih tokov, ki jih uporabljamo. Delamo neposredno pošto, PPC, Google AdWords, malo oglašujemo na Facebooku. To je ena stvar, v katero bi se verjetno morali poglobiti ali preprosto odnehati, a to je že druga zgodba. In potem smo se ukvarjali s televizijo, vendar mislim, da se nismo dovolj poglobili v to. To so naši tokovi za ta posel. Lepa stvar pri moji metodi BRRRRs in metodi BRRRR z najemninami je ta, da podjetje hrani ta posel. Tiste nepremičnine, ki jih kupujemo od 20 do 30 nepremičnin na mesec, jih prodajamo na debelo in obračamo. Ampak, če obstaja res dobra ponudba za najem, bomo tega ujeli in obdržali kot najem. Če imate torej nekaj različnih izhodnih strategij, boste lahko povečali ta tok.
Mislim, da smo zadnjič malo govorili o tem, toda če lahko nepremičnino popraviš in obrneš, jo lahko prodaš na debelo, če lahko nepremičnino prodaš na debelo, če jo lahko samo našteješ ali če jo lahko obdržiš kot najem , boste res lahko povečali vse potencialne stranke, ki jih dobite v tem lijaku, in ne boste imeli samo ene izhodne strategije. Vem, da je to za novega vlagatelja morda nekoliko presenetljivo, če mora biti sposoben narediti vse to, toda če lahko delate na tem, da bi lahko imeli drugačne izhodne strategije, mislim, da bo vaš tok le postal učinkovitejši in vaš dobiček se bo povečal iti gor.

Rob:
Ja, torej skočimo v enega od tistih tokov, o katerih ste govorili. Rekli ste, da bi bila neposredna pošta ... Samo sprehodite nas korak za korakom. Torej dejansko morate dobiti seznam ljudi, ki jim boste poslali neposredno pošto. Predvidevam, da je to vzpostavitev vašega lijaka, ali je to kraj, kjer želite pridobiti en vir svojih poslov zunaj trga? Kako se tam začne? Ali greste in povlečete ta seznam in nato napišete samo pismo vsakemu izmed njih?

sobo:
Moja forma bi bila veliko večja, če bi to počel, ampak ja, ne, to je odlična točka. Torej bomo začeli iz nič. Uporabljamo PropStream. To je nekaj, kar lahko uporablja veliko ljudi. Mislim, da je zelo poceni, 100 dolarjev na mesec, da dobiš 10,000 plošč. Torej, zelo poceni. Začnemo od tam in v sebi imamo malo Jamesa. Radi smo analitični, zato vzamemo naš največji povprečni dobiček na posel poštno številko. Torej vzamemo naše poštne številke v območju metroja St. Louis, da imamo največji dobiček za posel. Najprej jih napademo. Poskušamo porabiti 25,000 $ na mesec za direktno pošto. Torej od tam sestavimo seznam, gremo do teh poštnih številk in nato ugotovimo, kako globoko želimo zgraditi ta seznam, koliko točk bolečine želimo?
Očitno si želimo visokega kapitala. Ali želimo iti na prazno nepremičnino? Ali želimo iti do lastnika stanovanja? Ali želimo doseči določeno starost nepremičnine? Kaj hočemo? Ali želimo zastavne pravice? Zato gremo skozi to programsko opremo PropStream in od tam sestavimo nekaj seznamov, da poskušamo priti do ljudi, ki bodo imeli največjo motivacijo za prodajo. Ko enkrat sestavimo ta seznam in ga sestavimo glede na naš, ne glede na to, koliko želimo porabiti ta mesec, ga pošljemo poštni hiši in oni pošljejo nekaj razglednic in pisem, mi pa jih razdelimo na test in jih pošljemo. Poskušamo ga zgraditi učinkovito, nato pa vedno razdelimo testiranje različnih vrst pošte in različnih vrst stvari, da vidimo, kaj je zmagovalec. In potem to spet razdelimo.
To počnemo in šest mesecev zapored pošiljamo isti seznam. Ne bomo naredili novega seznama vsak mesec in poslali samo enega kosa pošte. Največ nakupov prejmemo že od prve črke, vendar enako količino kupcev dobimo od druge, tretje, četrte, pete in šeste črke. Torej po prvi črki jih ujameš. Dobivamo enako količino nakupov iz drugega pisma, tako da je nekaj, kar želim samo ponoviti, da ne boste poslali enega poštnega seznama in bili super dobičkonosni. Zavezati se morate, da ga boste še naprej pošiljali in še naprej kapljali nanj mesec za mesecem. In na tej točki sprejemamo ta dohodni klic in delamo vse. Govorili smo že o tem, da bi poskušali določiti ta termin, poskušali iti tja čim hitreje in ponuditi na kraju samem, če je mogoče.

Rob:
Način, da lastnik ali lastnik nepremičnine izve za Sam Primm co LLC, kakorkoli že se imenujete, je, da jim pošljete pismo po pošti in tako izvejo, da se sploh zanimate za nakup. njihova hiša. V tem pismu imate nekakšno informacijo, nekakšen poziv k dejanju, ki pravi: »Hej, rad bi kupil tvojo hišo. Če je grdo, če je odpadno, če so trupla v omari, ga bom kupil. Ni pomembno. Pokliči to številko.” Če je tako, vam bodo poslali besedilo ali telefonsko številko z napisom: "Hej, dobil sem tvoje pismo po pošti, zanima me." In potem se v bistvu dogovoriš za sestanek, greš in se sestaneš z njimi, daš ponudbo, jih zaključiš. Prepričan sem, da sem verjetno zamudil korak ali dva, toda ali bi to potovanje lahko potekalo tako?

sobo:
Da, točno tako je. In kupili bomo celo nepremičnino s telesom in posteljo. Vem, da so zgodbe vedno zabavne. To se nam je zgodilo lani. Nekdo je poklical in rekel: "Moj oče je pravkar umrl." Rečemo si: "V redu, šli bomo tja." Šli smo tja in mislim, da je bilo to za njih nekaj kulturnega, toda oče je bil še vedno zavit v odejo St. Louis Blues na postelji in je popolnoma prestrašil predstavnika za nakupe. Tako bomo celo kupili hiše z mrtvimi trupli na posteljah.

Rob:
In zabavno dejstvo, to je tudi tok za Sama, ta oddaja prav zdaj. V redu, torej smo govorili o strani prevzema, in to je dejansko dejanje pridobivanja nepremičnine, potem pa je tu stran razpolaganja, ki dejansko poskuša razbremeniti, prodati to lastnino. Torej, ali vaš tok, mislim, učinkovito, ali vzpostavite popolnoma nov proces in rutino in vse, kar zaenkrat poskušate prodati to hišo, ko jo popravite ali ko jo kupite?

sobo:
Ja, tega bom poskusil in potem bo James lahko nadaljeval. Ampak delamo, zato smo včasih počeli kar vsi drugi. Dobili bi nepremičnino, imeli bi naš seznam dobrih kupcev in bi mu poslali SMS, potem pa bi vse razstrelili, da bi jo poskušali prodati za največji dobiček. Bilo je zelo enostavno. Vsi, njihov brat in sestra, so bili v nepremičninski igri. To se je nekoliko zaostrilo in zdaj porabimo veliko več časa kot prej za osredotočanje na te dispozicije, porabo denarja, pošiljanje direktne pošte potencialnim kupcem za gotovino, za katere smo videli, da smo prebrskali MLS in videli kupce za gotovino na tem območju, razvijanje odnosov, naš predstavnik za dispozicije gre ven in pelje ljudi na kosilo in večerjo, samo razvijajte te odnose.
Imamo pet fantov za prevzeme in enega, no, zdaj enega in pol, ljudi za dispozicije. Imeli smo veliko večji poudarek na tem, da se znebimo teh nepremičnin za največji dobiček za nekoga, ki bo dejansko lahko zaprl. To je bil velik poudarek za nas in zdaj začenjamo graditi tokove okoli tega, kot sem rekel, prek neposredne pošte, prek pošiljanja sporočil, seveda, elektronske pošte. Toda najboljši namigi, mislim, da bo o tem spregovoril James, so tisti, da imate vzpostavljen odnos in ga pošljete nekaj ljudem, ki ga gredo pogledat in dajo ponudbo, vi pa preprosto veste, da je prodano.

Rob:
Ja, v redu. Ja, to je popolnoma smiselno. James, je to precej podobno temu, kako to počnete vi?

James:
ja Zadeva o odsvojitvi, odsvojitvi je bila v preteklosti običajno vedno ena zahtevnejših stvari pri veleprodaji in samo prodaji naložbenih nepremičnin, ker je zlasti takrat, ko smo res začeli ... začeli poslovati v letih od 2008 do 2012, primanjkovalo kapitala trgu in je bilo težko doseči dogovor. Zdaj smo v zelo podobni situaciji, kjer je kapital, vendar je cena kapitala zelo draga, zato je vse upočasnilo. In v teh dveh obdobjih smo se resnično osredotočili na odnose. Sam je pravkar govoril o zadnjih treh letih, na trgu je bilo toliko denarja, trgu je šlo tako dobro, da so vsi želeli biti investitorji v nepremičnine. Na trgu je bilo toliko gibanja, da bi se lahko držali trženjskega načrta, v katerem boste samo poslali priložnost, ljudje pa so grabili sredstva, tako da kupujejo ta posel.
Ko se trg ohlaja, postaja dispo težje in spet se vrnemo k temeljnim načelom, da smo na področju nepremičnin in zagotavljamo storitve, ne glede na to, ali gre za veleprodajo ali posredništvo. Veleprodaja je opravljanje storitve zavarovanja posla in prodaje komercialnih zapisov. Posredniki prodajajo naložbene nepremičnine. Dve zelo podobni stvari, vendar sta različni. To se spusti do odnosov in kjer smo resnično povečali svoje transakcije in ustvarili tokove, zdaj ni samo zato, da bi dobili … Vaš tok prej je bil: »Hej, jaz sem netržni tip. Ali želite biti na mojem seznamu kupcev?« To je bil v bistvu tok vseh, ker so vsi to želeli. Zdaj gre za iskanje točno tistega izdelka za vlagatelja, ki ga išče. Ljudje, ki danes kupujejo, imajo posebne potrebe, ne glede na to, ali gre za razvoj, popravilo in vgradnjo BRRRR lastnosti. Lahko bi bila lastnina DADU, vendar iščejo določeno stvar.
In tako smo naredili to, da smo porabili veliko več časa za nastavitev vodilnih tokov za tega določenega vlagatelja, ker niso vsi vlagatelji enaki. Kupujejo drugače. In tako z brezplačnim izobraževanjem in poučevanjem o tej posebni strategiji, ki jih zanima, je ustvarjeno več tokov, ki se vsi vračajo v isto blagovno znamko, da smo posredniška družba, ki prodaja naložbene nepremičnine, in razumemo, kako to zavarovati in pridobite jim dober posel. In ko postaja dispo težje ali če je kateri koli tržni kanal, v katerem ste, težji, morate včasih ustvariti dodatne tokove, ki so nekoliko bolj nišni in bolj specifični, kar vam bo pripeljalo pravo stranko, ki jo lahko nato porabite preživite čas z njimi, jih dobro spoznajte, se naučite, kaj hočejo, nato pa se lahko pretvarjate veliko višje. Ko imate nepremičnino, ki si jo oseba resnično želi ali doseže vse svoje nakupovalne škatle, jo je zelo enostavno prodati in vsak kupčev nakupovalni okvir je drugačen.
In tako nam je z vzpostavitvijo teh kanalov omogočeno, da resnično opravljamo transakcije z višjo hitrostjo. V zadnjih 90 dneh smo prodali več nepremičnin kot v predhodnih šestih mesecih, ne le zato, ker se je trg ohladil, ampak zato, ker smo spremenili način privabljanja strank.

Rob:
Prej ste omenili DADU, kaj je to?

James:
To je samostojna dodatna stanovanjska enota in to je nekaj, kar je zelo vroč naložbeni trend. Mislim po vsej državi, a posebej v Seattlu. In kaj je to, ko kupite enodružinsko hišo, jo lahko prenovite in nato zadaj zgradite svojo samostojno hišo. Običajno ima omejitve glede velikosti najema, 1,000–1,200 kvadratnih čevljev, vendar vam omogoča, da dodate dodatno nepremičnino za vašo obstoječo nepremičnino, kar zelo pospeši donose za najemnine, saj lahko zgradite nepremičnino, ki jo lahko denarni tok zadaj.
V Seattlu pa jih lahko kondominiramo in prodamo ločeno. In tako dodaja velik zagon dodatnim poslom. In zato je to zelo vroč trend. In zato velikokrat, ko se okoli naložbenega prostora pojavi trend, vzpostavimo ta poseben lijak, ker boste tam najbolje opravili povratne transakcije s svojimi dispo-ji.

Rob:
zanimivo Praviš, da najdeš trend, mislim, to je smešno. Nikoli nisem razmišljal o tem, ampak mislim, da deluje z vsem, toda če opazite trend, si rečete, "V redu, izkoristimo ga," in v bistvu prilagodite svoja podjetja in svoje tokove tako, da in potem imate veliko večjo skupino kupcev, kajne?

James:
ja Prva stvar, ki jo naredimo, je, da jo sami kupimo in preizkusimo, nato pa naredimo študijo primera in rečemo: »Hej, to se je zgodilo. Zato to deluje.” In to je najboljši način, na katerega najraje tržimo: »Hej, to delamo, to je uspelo. Evo, kako to storite.” In na tej točki jim damo načrt po korakih. Toda pri odstranjevanju ustvarjanje tega lijaka za nazaj deluje res dobro. V zadnjih 75 mesecih smo enemu določenemu gradbeniku prodali več kot 24 parcel. To smo storili tako, da smo ugotovili, kakšna je bila njegova nakupovalna škatla, nato pa smo uskladili naš tok za zunaj trga, da bi prinesli samo te specifične vrste nepremičnin. In ker smo jim dajali priložnosti, so zadeli 95 % svojega nakupovalnega polja. Prehitevali so vse. In tako nam je omogočilo res dobro poslovanje.

sobo:
In mislim, da je obratna veleprodaja del tega, kar mi imenujemo. Če imate v ozadju znanega kupca, lahko morda zvišate svojo ceno ali ga celo pritegnete med sestavljanjem svoje ponudbe: »Hej, imamo to nepremičnino, sestavili smo ta dober seznam za prodajo. Ste zaupanja vreden kupec,« kot vse, o čemer smo govorili v zadnjih nekaj minutah. In potem jih lahko pripelješ in rečeš: »Hej, koliko bi plačal za to? Tukaj so številke, tukaj so slike.” In to vam omogoča, da se na nek način vrnete v posel in bi bilo glede posla nekoliko bolj gotovo. In vse se zmanjša na sestavo tega seznama dispozicij.

James:
No, jaz pa imam vprašanje za Roba, ker je Rob marketinški genij in slavni YouTuber, kako uporabljate tokove? Mislim, da verjetno poznate marketing bolje kot jaz in Sam skupaj v enih možganih.

Rob:
Ne vem za to.

James:
Ja, mislim, ti si slaven na YouTubu. Kako ste ustvarili svoje tokove za poganjanje v vašem podjetju?

Rob:
Iskreno povedano, obstaja nekaj načinov, kako to storim. Ljudem vedno govorim, da je zajem e-pošte stvar številka ena, ki jo želite narediti v vsakem poslu, ne glede na to, s katerim poslom se ukvarjate, saj je e-poštno trženje še vedno zelo uspešen način za vzpostavitev odnosa s strankami. Pošiljate lahko dnevna e-poštna sporočila, pa tudi samo način za pretvorbo številnih možnih strank, ki so na tem seznamu. Tako se v svojem prostoru, zlasti v svetu Airbnb, začenjam zavedati, da se dejansko začenjam nekoliko odmikati od platforme Airbnb in dejansko razvijam spletno mesto za neposredne rezervacije. Obstaja nekaj razlogov za to. Vedno sem bil v prvi vrsti odvisen od Airbnbja, obstaja pa tudi Vrbo in druge OTA, spletne potovalne agencije, vendar igram po njihovih pravilih. Pravzaprav nimam nadzora nad svojim seznamom.
Lahko bi me zaprli iz kakršnega koli razloga in tega res ne maram. In tako ustvarjam spletno mesto za neposredne rezervacije. In ena stvar, ki se zgodi, ko ustvarite spletno mesto za neposredne rezervacije za svoje podjetje za kratkoročni najem, je, kot sem že omenil, da taco izstopa iz vaše hiše. Ni tako, da bodo ljudje kar tako vedeli, da obstaja moje spletno mesto za neposredne rezervacije, kajne? To moram nekako tržiti. In tako, eden od načinov bi bil očitno YouTube, vendar je primarni način, kako dejansko tržim in razvijam svoj tok v svojem podjetju za kratkoročni najem, zajemanje e-pošte vseh mojih gostov z uporabo naprave. Ali ste že kdaj šli v hotel in ko se poskušate prijaviti v wifi, vas sliši: »Vnesite svoj e-poštni naslov in označite to polje«? Pravzaprav to zdaj počnem na vseh svojih Airbnbjih, povežeš ga z usmerjevalnikom in ne samo, da prejmeš e-pošto osebe, ki je rezervirala tvoje bivališče, prejmeš e-pošto vseh.
Če gre za skupino 10 ljudi, ste pravkar prejeli e-poštna sporočila 10 različnih ljudi, ki so nato dodana na moj e-poštni seznam, moj CRM, nato pa jim lahko dejansko tržite, ko ostanejo: »Hej, najlepša hvala za ostati. Zelo smo to cenili. Naslednjič, ko se vrnete, vam dam 10% popust.” Leto kasneje lahko rečete: »Hej, minilo je leto dni, odkar si ostal v Casiti Cujo, prosim, vrni se. Z veseljem bi te imeli tukaj.” Ali pa, če se res želite super poglobiti v plevel tamkajšnjega lijaka, lahko celo zajamete podatke, kot je njihov rojstni dan, in jim pošljete e-pošto za rojstni dan. To je kot: »Hej, vse najboljše za rojstni dan, James. Pridi nazaj. Prejeli boste 50 % popusta na svoj prostor, saj je vaš rojstni dan.”
In to je torej moj način izkoriščanja tokov v mojem nepremičninskem poslu, ker sem v prvi vrsti, ko sem začel s to stvarjo, le dobil enega gosta, bi rekel, vendar se nikoli nisem vrnil. Če pa lahko svoj posel zgradite okoli ponavljajočih se poslov in lahko samo povečate svoje ponovne posle za 5 %, ima to lahko eksponentne rezultate na vašem skupnem prihodku. Spuščam se v to celoto, ukvarjam se s trženjem izven nepremičnin, a znotraj tega sem res navdušen, da se spravim pod pokrov in ugotovim, kaj lahko naredim, da dejansko zaslužim več denarja in e-pošte ... In ta e-poštni seznam je najboljši način za to na mojem spletnem mestu za neposredne rezervacije. Kako se to sliši? To dela dobro?

James:
ja No, naredili ste res pomemben del tokov, to je spremljanje trženja –

Rob:
Nadaljevanje, zagotovo.

James:
Pri nas v povprečju potrebujemo štiri mesece in pol, da zaključimo to prodajo. Nekateri so res hitri, nekateri pa trajajo zelo dolgo. In tako je mešano povprečje štiri mesece in pol. Toda ta tok in nadaljnje ukrepanje, da se ljudje gibljejo skozi, je zelo pomembno za katero koli vrsto potencialne stranke, s katero se obrnete in ostanete pred njimi. Pravzaprav sem zelo vesel, da ste to omenili, ker je polovica bitke pri izvedbi te prodaje preprosto ostati pred ljudmi dolgo zaprto količino časa, komunicirati z njimi in jih nato prepričati, da se odpeljejo nazaj k vam.

Rob:
In najdite kakršen koli izgovor, da se obrnete nanje. Eni od svojih nepremičnin sem pravkar dodal igrišče za žogico, tako da lahko pošljem e-poštno sporočilo vsem gostom, ki so že bivali v preteklosti, in rečem: »Hej, zadnjič, ko ste ostali, tega igrišča za žogico ni bilo tukaj, ampak zdaj je. Pridi nazaj in uživaj.” In spet jih lahko zadenete s kodo za popust. Lahko jih samo spomnite, ostanejo v mislih. Toda v bistvu si želite, zlasti na strani kratkoročnega najema, da nekdo prebere to e-pošto in si reče: »O moj bog, to je bilo tako zabavno. Skupini moram poslati sporočilo in omogočiti, da se to potovanje ponovi.« Obstaja veliko različnih načinov, kako lahko z njim postanete ustvarjalni.
Moj veliki tok v kratkoročnem najemu prostora ni samo to. Je na seznamu Airbnb, Vrbo, mojega spletnega mesta za neposredne rezervacije, Furnished Finder, vse moje stvari dam na ogled vsemu svetu, ker je to edini način, da bodo ljudje kdaj izvedeli za moja podjetja. Tukaj je veliko primerov uporabe, od obračanja, veleprodaje, agentskih podjetij do kratkoročnih najemov. Upajmo, da smo lahko ljudi danes nekaj naučili.

sobo:
Ja, mislim, da sem želel samo dodati opombo, ko sedim tukaj in se učim od vaju, gospodje, strast, ki jo imata, še posebej Rob, je pravkar prešla v tangento Rain Man in potem je James to počel ves čas . Toda imeti to strast do teh tokov in resnično uživati ​​v procesu, se mi zdi izjemno pomembno za novejše vlagatelje. Če nimate te strasti, je v redu. Ne pretvarjajte se, ampak poiščite nekoga, ki to bodisi najame, se bo splačalo, bodisi sodeluje z nekom, ki ima strast do te strani posla. Razlog, zakaj sta ta dva fanta tako prekleto uspešna in se tukaj pogovarjata, jaz pa se učim od njiju, medtem ko vsi poslušajo, je njuna strast in to, kako močno se vživita v to.
Če nimate te strasti do te strani posla, mislim, da je to v redu, vendar bi predlagal, da poiščete nekoga, ki jo ima, in ga vključite v svojo ekipo na nek način, obliko ali obliko, kajti imeti takšne stvari in uživanje v ugotavljanju stvari in maksimiziranju stvari vas bo ločilo od veliko različnih ljudi.

Rob:
Ja, popolnoma se strinjam, človek. Veliko tega, o čemer smo pravkar govorili danes, je trženje, trženje 101, in priznati je treba, da niso vsi ljudje, ki se ukvarjajo s trženjem, in to je povsem v redu. Sem marketingaš. Nisem usmerjen v podrobnosti, v številke, v plevel, tip za preglednice in imam partnerja, ki to počne, nato pa se ukvarjam s tržno stranjo tega. Vsekakor menim, da ne glede na to, ali gre za nekoga v vaši ekipi ali za vašega partnerja, zlasti v partnerstvih, ko iščete partnerja za delo na področju nepremičnin, poiščite, kako se dopolnjevati. Zame pa sem preprosto tržna veja svojega podjetja.
Tukaj je veliko dobrih stvari, fantje. Cenim, da pridete in govorite o teh stvareh. Upajmo, da vsi doma nekako razmišljate o svojem poslu in svojih tokovih. In ne pozabite, povedano preprosto, lijak si lahko predstavljate kot narobe obrnjen trikotnik. To bom narisal tukaj na ta kos papirja. To bo najbolj neverjetna stvar, kar sem jih kdaj narisal. V redu. To tukaj je tok za tiste, ki gledate na YouTubu. Ljudje potujejo po tem lijaku. To je izkušnja, to je potovanje, ki ga stranka opravi skozi vaš tok, da končno izvede konverzijo. In ena od velikih stvari, o katerih smo govorili na začetku tega, morda največji padec je pomanjkanje nadaljnjega ukrepanja. Zato se prepričajte, da spremljate ljudi, ki gredo skozi vaš tok, sicer boste vse to počeli brez razloga. Torej ne le spremljajte, ampak to storite pravočasno.
Sam, še kakšne velike pomanjkljivosti lijaka? Vem, da ste imeli par na začetku oddaje.

sobo:
Ja, največji zame, zlasti za novejše vlagatelje, bo iti globlje in ne širše. Ne preizkušajte 10 različnih kanalov in ustvarite 10 različnih tokov. To bo preprosto neučinkovito in verjetno ne boste videli tone rezultatov. Izbral bi samo dva ali tri in se malo poglobil v te. Ugotovite, kje so vaše neučinkovitosti, postanite učinkoviti in nato začnite nalagati več tokov, torej globlje, ne širše.

Rob:
super. No, mislim, da sem si omislil odlično igro s pitjem. Posnemite vsakič, ko nekdo reče "lijak" v podcastu. Glede na to, James, kje lahko ljudje izvedo več o tebi, če te želijo najti na internetu, se povezati s tabo, ti poslati tvit in vse te dobre stvari?

James:
Poišči vrh mojega lijaka.

Rob:
Ja točno. Če vas ljudje želijo najti na vrhu vašega toka, kje lahko to storijo?

James:
Verjetno je najlažji način Instagram @jdainflips ali pa si ogledate james dainard.com.

Rob:
super. Kaj pa ti, Sam? Kje lahko ljudje najdejo vrh vašega toka?

sobo:
Vrh mojega lijaka? Skoraj vsi družbeni mediji, na katerih sem. Ime mi je @samfasterfreedom. Torej, na katerem koli družbenem omrežju ste, me poiščite tam. Če ste na Twitterju ali X ali kakorkoli že bodo temu zdaj rekli, me kar pokličite. Če želite komunicirati z mano, tako kot James @samfasterfreedom na Instagramu, vam bom odgovoril na DM in vam posredoval vse informacije, ki jih potrebujete, ter vam poskušal pomagati.

Rob:
super. In najdete me na YouTubu @robuilt. O vseh teh stvareh govorim v dolgi obliki ali pravzaprav predvidevam, da je to krajša oblika kot podcast, 15- do 20-minutni videoposnetki, ki vas naučijo vsega o nepremičninah in nekaj trženja lijaka, predvidevam. Najdete me tudi na Instagramu @robuilt, Threads @robuilt in to je to, fantje. Mislim, da lahko mirno rečemo, da smo danes zabavo postavili v lijak in to je to. Ja, s tem bom odšel. Sploh ne želim, da se odzovete na to grozno šalo. Ujemite vse v naslednji epizodi BiggerPockets.
[neslišno]