Электронная коммерция B2B за последние годы значительно выросла. Если вы хотите связаться с современным покупателем B2B, правильная стратегия электронной коммерции — это то, что поможет вам опередить конкурентов.
Но хотя электронная коммерция быстро становится предпочтительным каналом продаж для B2B потребители, многие компании все еще пытаются удержать своих потенциальных клиентов B2B от провала.
Если вы находитесь в одной лодке, есть вероятность, что ваше самообслуживание и продажи с помощником расходятся.
Вы можете заполнить свою воронку продаж B2B горячими потенциальными клиентами или развернуть маркетинговые кампании, чтобы привлечь их внимание к возможностям вашего продукта. Но если вы не преодолеете разрыв между этими двумя каналами, ваши лиды в конечном итоге застрянут в «Свинцовое чистилище.
Хотите узнать, как вы можете совместите каналы самообслуживания и вспомогательные каналы продаж и помочь вашим потенциальным клиентам беспрепятственно двигаться по воронке продаж? Продолжайте читать, чтобы узнать.
Большой сдвиг в электронной коммерции B2B
Мир электронной коммерции B2B меняется, и быстро.
Согласно отчету Merit, 73% лиц, принимающих решения в сфере B2B, — миллениалы.— вы знаете, поколение, разбирающееся в цифровых технологиях, которое предпочитает покупать свои вещи в Интернете. Хотя большая часть их онлайн-транзакций осуществляется в B2C, покупательское поведение этих покупателей B2B распространилось и на среду B2B.
Неудивительно, что рост электронной коммерции B2B ускорился с поразительной скоростью. McKinsey сообщает, что 75% покупателей B2B предпочитают совершать покупки онлайн вместо того, чтобы покупать напрямую у продавца. Исследование Digital Commerce 360 также показывает, что продажи на сайтах электронной коммерции B2B выросли на 10% до $1.39 трлн в 2021 году с 1.26 трлн долларов в 2019 году.
Это доказывает то, что мы знали с самого начала: современный покупатель B2B привык к скорости, удобству и персонализации. Если вы хотите, чтобы они уделяли внимание вашему бизнесу, ваша модель продаж B2B должна обеспечивать им тот же уровень простоты и удобства, что и витрина магазина B2C.
Лучший способ сделать это — использовать платформа электронной коммерции самообслуживания на вашем сайте. Это расширяет их возможности как потребителей и позволяет им становиться клиентами на их собственных условиях.
Однако, если вы хотите, чтобы они уделяли внимание вашему каналу самообслуживания, вам нужно сначала привлечь их внимание.
Внедрение клиентоориентированной многоканальной стратегии
Продажа покупателям B2B требует времени. И вы можете рассчитывать на то, что они проведут массу исследований, прежде чем они достигнут точки покупки. Перед покупкой они просматривают различные каналы, чтобы найти решения, отвечающие их потребностям и задачам.
Вам нужно многоканальная стратегия в захватывать и удерживать внимание вашей аудитории lдостаточно долго, чтобы стать платными клиентами. Вы должны создавать контент для каждого этапа пути покупателя. Вам нужно использовать несколько каналов продаж B2B, чтобы охватить их в важных точках взаимодействия на этом пути. И вам нужно обеспечить постоянный опыт, чтобы эти точки соприкосновения учитывались.
Другими словами, вам нужно полагаться на статьи в блогах, маркетинг по электронной почте, рекомендации, отзывы клиентов и отзывы, если вы хотите продвигать своих потенциальных клиентов B2B через воронку продаж.
Опрос главного маркетолога B2020B Marketing Outlook 2 показывает, что электронная почта (50%) — это канал продаж B2B, обеспечивающий наибольшую рентабельность инвестиций., затем поисковая оптимизация (43%), контент-маркетинг (34%) и прямые трансляции (32%).
Вот где лиды попадают в «Свинцовое чистилище»
Хотя вы можете привлекать потенциальных клиентов, используя указанные выше каналы, ваша команда по продажам должна закрывать эти лиды, чтобы они учитывались. Именно здесь лиды обычно теряются.
Лиды B2B попадают в «чистилище лидов», когда процесс продаж толкает их на путь, к которому они не готовы. Это происходит из-за отсутствия связи между маркетинговой командой (лидогенерация) и командой продаж (закрытие лидов). Работа отдела маркетинга заключается в привлечении лидов, а задача отдела продаж — в закрытии этих лидов. Хотя обе их соответствующие роли являются средством достижения общей цели, они часто создают неправильные ожидания для потенциальных покупателей.
К счастью, преимущества самообслуживание клиентов позволит закрыть этот пробел. В конце концов, что может быть лучше, чтобы сформировать правильные ожидания, чем позволить потенциальным клиентам оценить ценность вашего продукта еще до фактической продажи?
Как построить модель продаж самообслуживания
В самообслуживании B2B нет ничего нового. На самом деле, у вас, вероятно, уже есть некоторые его элементы в процессе продаж B2B. Целью модели продаж-обслуживания является создание «потока самообслуживания», который позволяет покупателям B2B самостоятельно решать проблемы без прямой помощи от вашей компании.
Вот элементы, необходимые для построения процесса самообслуживания:
- Маркетинг автоматизация
- Программа воспитания лидов
- Беспроблемная точка входа (бесплатная пробная версия, условно-бесплатная версия и т. д.)
- Аналитика использования
- Простые в использовании инструменты для настройки элементов учетной записи
Цель состоит в том, чтобы организовать эти разрозненные элементы в единую согласованную стратегию таким образом, чтобы весь процесс одновременно ориентированный на клиента и ориентированы на путешествия.
Если вы собираетесь расширить возможности своих потенциальных клиентов, вы должны предоставить им ценность еще до фактической продажи, позволяя им взять на себя ответственность за весь опыт.
Чтобы быть более конкретным, модель продаж самообслуживания позволяет покупателям начинать, завершать, обновлять, понижать и изменять свою подписку в любое время., в зависимости от их ограничений и ситуационных потребностей.
Короче говоря: ваш канал самообслуживания должен давать клиентам то, что им нужно, чтобы помочь себе. И это без посторонней помощи — если только они этого не захотят.
Это приводит нас к…
Вспомогательные продажи: потребность в человеческом контакте
Иметь канал самообслуживания — это здорово, но это не значит, что вам не нужен отдел продаж.
Несмотря на то, что B2B-клиенты хотят ориентироваться в своих покупках на своих условиях, большинству из них потребуется поддержка или «человеческое прикосновение», чтобы чувствовать себя достаточно комфортно, чтобы стать платными клиентами.
На самом деле, согласно исследованию AppDirect, 90% первых транзакций по всему миру требуется живая помощь от торгового представителя или представителя службы поддержки.
Вряд ли удивительно. В конце концов, B2B-покупки всегда сопряжены с большим риском.
Вот некоторые из вопросов, которые могут возникнуть у покупателя B2B при принятии решения:
Будет ли продукт работать так, как ожидалось?
Будет ли это генерировать ROI?
Будет ли нарушен наш производственный график?
Не испортит ли эта покупка мои отношения с коллегами и акционерами?
Вы не сможете преодолеть их сомнения и возражения, навязывая им настойчивые предложения.
В этом могут помочь вспомогательные продажи.
Что такое помощь в продаже опять таки? Проще говоря, это процесс, в котором торговый представитель вступает в процесс. консультативный продажи.
Другими словами, вспомогательная продажа — это подход к продажам, который ставит во главу угла построение отношений с потенциальными клиентами и покупателями, вовлекая их в разговоры, которые помогают определить и удовлетворить их потребности.
Люди из вспомогательных продаж не в погоне за лидами. Они в бизнесе тренировка пользователи. Их работа состоит в том, чтобы отслеживать и определять, где пользователи сталкиваются с проблемами, а затем помогать им решать и находить решение этих проблем.
Разрушение стены между самообслуживанием и вспомогательными продажами
Как мы установили, вам нужно изоферменты печени самообслуживание и помощь в продажах для удовлетворения потребностей современного покупателя B2B.
Многие продавцы B2B уже знают об этом, а некоторые уже применяют этот гибридный подход к электронной коммерции B2B.
Это хорошо и все. Проблема? Их самообслуживание и вспомогательные продажи работают изолированно.
Это вызывает трение между двумя каналами. Без единого места для сбора отзывов и данных идеи путаются и теряются в шуме.
Оба канала становятся эхо-камерой, толкая потенциальных клиентов через порог взад и вперед на основе расплывчатых критериев, а не четких различий, отражающих их меняющиеся потребности.
История клиента теряет весь контекст. Ваши продавцы тратят время и ресурсы, продавая людям, которые не должны или не готовы покупать ваш продукт, вместо того, чтобы помочь ценным лидам, которым нужна целенаправленная и более значимая помощь.
Если вы хотите создать беспрепятственный процесс покупки для клиентов B2B и привлечь широкий круг потенциальных клиентов в зависимости от их уникальных потребностей, сократите разрыв между этими двумя каналами продаж.
Вы должны сломать стену.
Проще сказать, чем сделать. Но не невозможно. Особенно, если у вас есть правильное решение.
Используйте Commerce Automation, чтобы сломать стену
Вам нужен инструмент автоматизации коммерции, чтобы разрушить эту стену. Хотя ваш технический стек может уже включать использование CRM или решений для цифровой коммерции, решение «Настроить ценовое предложение» (CPQ) может стать последней частью, которая объединит синергию вашего процесса продаж.
Оана Триф, директор по продуктам глобальной электронной коммерции Verifone, прекрасно резюмирует, как решение CPQ может улучшить качество обслуживания клиентов B2B и процесс продаж.
«CPQ — это инструмент, разработанный для того, чтобы помочь вашему бизнесу создать ориентированный на покупателя опыт для ваших потенциальных и клиентов, с возможностями консолидации и синхронизации ваших взаимодействий самообслуживания и ваших процессов продаж с помощью в комплексный путь пользователя, управляемый с единой платформы. Этот тип инструмента включает в себя параметры для настройки предложений продуктов, подготовки, согласования и подписания котировок и предложений, настройки цен и скидок и многого другого».
Другими словами, функция CPQ наделяет вашу команду продаж суперспособностями, позволяя им заключать сделки, как никогда раньше.
Программное обеспечение CPQ может принести вашему бизнесу следующие преимущества:
- Укороченные циклы продаж. CPQ позволяет быстро предоставлять точные котировки, защищая бизнес клиентов и предотвращая переход потенциальных клиентов к конкурентам.
- Автоматизированная отчетность. Предоставляет данные в режиме реального времени, чтобы получить бесценную информацию о клиентах, которая позволит вам улучшить свое решение и процесс продаж.
- Повышение продуктивности продаж. Ваш отдел продаж может сосредоточиться на построении отношений и консультационной работе, что позволит им заключать больше сделок и предоставит им больше возможностей для дополнительных и перекрестных продаж.
- Большая точность. Поскольку процесс цитирования автоматизирован, человеческий фактор исключается из уравнения. Более высокая точность приводит к меньшему количеству пересмотров предложений, открывая ресурсы для более ценных процессов продаж.
- Увеличение выручки. CPQ позволяет вам удовлетворять потребности ваших клиентов при низких затратах, что значительно увеличивает ваши доходы.
Самое приятное, конечно, то, как это устраняет трения между самообслуживанием и продажами с помощью. Другими словами, это помогает обоим отделам беспрепятственно сотрудничать, оптимизируя внутренние операции и позволяя им собирать, объединять и классифицировать отзывы и данные об использовании соответствующим образом.
Это разрушает стену между двумя каналами, обеспечивая более плавный поток между ними и создавая «бесконечную петлю продаж B2B».
Бесконечная петля показывает, как покупатели B2B ориентируются в вашем бренде и воспринимают его. Это также дает вам план того, как вы должны смотреть на свои процессы продаж, таким образом, чтобы потенциальные клиенты и покупатели могли гибко переключаться между каналами в зависимости от их предпочтений и ситуационных потребностей. Использование решения CPQ гарантирует, что вы сможете автоматизировать и оптимизировать работу вспомогательных продаж, без особых усилий перемещая клиентов через разрыв в зависимости от того, сколько «прикосновений» требуется на их этапе воронки, и личных предпочтений.
К вам
Ваше самообслуживание и помощь в продажах не должны противоречить друг другу. В бизнес-ландшафте, который с каждым днем становится все более сложным, вам необходимо создавать исключительное и персонализированное обслуживание клиентов.
Создание синергии между самообслуживание и помощь в продажах может быть сложной задачей, но с помощью ведущего цифрового решения, такого как 2Checkout (теперь Verifone), вы можете закрыть этот пробел, что приведет к более высокие продажи, более довольные клиенты и увеличение доходов. Чтобы узнать, почему разрозненные каналы продаж наносят ущерб вашему бизнесу, см. это инфографики.
Источник: https://blog.2checkout.com/close-gap-between-sales-assisted-and-self-service/- "
- 2019
- 2020
- 39
- Учетная запись
- Все
- Позволяющий
- статьи
- Автоматизированный
- автоматизация
- AVG
- B2B
- ЛУЧШЕЕ
- Блог
- МОСТ
- строить
- бизнес
- бизнес
- купить
- покупка
- призывают
- Кампании
- Привлекайте
- шансы
- каналы
- главный
- клиентов
- Commerce
- Общий
- Компания
- конкурс
- конкурентов
- Потребители
- содержание
- Содержание маркетинга
- Беседы
- Расходы
- Создающий
- CRM
- Клиенты
- данным
- день
- Акции
- Интернет
- цифровая коммерция
- директор
- эхо
- электронной коммерции
- о маркетинге по электронной почте,
- расширение прав и возможностей
- Окружающая среда
- и т.д
- События
- опыт
- Впечатления
- БЫСТРО
- Особенности
- First
- Трансформируемость
- поток
- Фокус
- Forrester
- разрыв
- Отдаете
- Глобальный
- хорошо
- большой
- Рост
- история
- держать
- Как
- How To
- HTTPS
- Гибридный
- определения
- размышления
- вовлеченный
- вопросы
- IT
- работа
- вести
- ведущий
- УЧИТЬСЯ
- уровень
- Кредитное плечо
- Маркетинг
- Маркетинговые кампании
- Купечество
- смешанный
- модель
- двигаться
- Шум
- Предложения
- Предложения
- omnichannel
- онлайн
- Операционный отдел
- Возможности
- Опции
- Другие контрактные услуги
- Outlook
- Люди
- воплощение
- Платформа
- предупреждение
- цена
- цены
- Продукт
- Производство
- производительность
- покупки
- Покупка
- ассортимент
- Reading
- реального времени
- отчету
- Отчеты
- исследованиям
- Полезные ресурсы
- доходы
- Отзывы
- Катить
- Run
- Бег
- sale
- главная
- бесшовные
- Поиск
- Поисковая система
- Поисковая оптимизация
- Самообслуживание
- продаем
- набор
- Короткое
- Сайтов
- Software
- Решения
- РЕШАТЬ
- скорость
- Этап
- Начало
- Стратегия
- Кабинет
- подписка
- поддержка
- Опрос
- Коммутатор
- технологии
- время
- тонна
- трек
- Сделки
- us
- пользователей
- ценностное
- Вебсайт
- КТО
- слова
- Работа
- Мир
- лет