Como construir um “funil” de fluxo de negócios para que ofertas ILIMITADAS sejam enviadas para você

Roubar:
Bem-vindo ao programa BiggerPockets Podcast, 807.

James:
Basicamente, é onde você estabelece sua marca em um mercado específico para lhe trazer um benefício. Ele traz o reconhecimento da sua marca para um segmento para impulsioná-lo nos negócios. E então trata-se de colocá-lo em diferentes segmentos para prender as pessoas e trazê-las até você para converter a venda ou fora do mercado a mesma coisa. Existem diferentes funis que levam a um negócio fora do mercado ou dentro do mercado em geral. E, portanto, trata-se de estabelecer essa armadilha de leads, levar as pessoas a essa armadilha e fazer com que eles cheguem constantemente até você, mas é uma maneira de prender os clientes e fazer com que eles venham constantemente até você para manter seus canais de vendas abertos.

Roubar:
Todas as semanas trazemos histórias, instruções e as respostas que você precisa para tomar decisões imobiliárias inteligentes agora no mercado atual, com tudo acontecendo. Trazemos titãs experientes, pessoas que estão arrasando nesse jogo, que estão girando, que estão se ajustando a tudo que o mercado está jogando em nosso caminho. Mas, no final das contas, estamos tendo ótimas conversas reais com investidores reais. E hoje, estou acompanhado pelo icônico, lendário e único James Dainard, talvez com a tatuagem no braço mais legal que já vi. Como você está, cara?

James:
Estou indo bem. Você acabou de me bajular. Então agora estou me sentindo muito confiante para a próxima hora, então esse é um ótimo caminho, e estou completando 40 anos, então agora me sinto ainda melhor.

Roubar:
Quando? Hoje? É seu aniversário neste momento?

James:
Será no dia 2 de agosto quando eu fizer o grande 4-0. Então, muito em breve.

Roubar:
Tudo bem cara, vou te mandar flores e chocolates. Mas qual é o seu endereço? Você pode dizer isso mais uma vez no ar para nós?

James:
Sim.

Roubar:
No episódio de hoje, estamos falando sobre funis, marketing de funil. Há muito tempo que falamos sobre isso no programa imobiliário e sempre fico curioso com esse tipo de coisa. Mas, na verdade, isso surgiu de um comentário secundário que tivemos no episódio 781 sobre como encontrar negócios fora do mercado. Começamos a falar sobre funis. Eu pensei: “Devíamos fazer um episódio que realmente falasse sobre o marketing de funil em cada um dos seus negócios”, porque James, você é um cara muito estabelecido no mundo imobiliário, assim como Sam, que se juntará a nós no episódio de hoje . Para os novos ouvintes de hoje, James, o que você acha que eles vão tirar do episódio de hoje?

James:
É um tópico muito importante que, quando as pessoas pensam em podcasts imobiliários, elas não pensam tanto no lado do marketing. Eles pensam sobre a estratégia. Mas os funis são muito importantes porque, à medida que você configura, seja você um atacadista, um operador de conserto e flipper ou um investidor BRRRR, o que importa é configurar seu fluxo de negócios e o que virá até você para executar seu plano. E estou animado para falar sobre apenas colocar clareza no topo do seu funil para que você receba as coisas certas, tome a decisão certa e, então, realmente se aprofunde na compreensão de sua caixa de compra e do que você quero ser um investidor e fazer com que o fluxo de negócios chegue até você corretamente. É muito, muito importante apenas esclarecer todo o seu negócio.

Roubar:
100%, cara. E se você é um investidor experiente, também discutiremos como acompanhar a jornada do seu cliente nesse funil. E também falaremos sobre o estabelecimento de KPIs, os principais indicadores de desempenho do seu negócio. James, você falou muito. Você cuspiu muitas pepitas de ouro neste, então estou muito animado para começar. Mas antes de fazermos isso, vamos à dica rápida, rápida e rápida de hoje.
Seja específico quando se trata de sua caixa de compra, ao configurar seu fluxo de negócios, ninguém realmente, se você estiver trabalhando com um atacadista, você não quer ir até ele e dizer: “Ah, envie-me qualquer negócio. Isso é bom. Vou dar uma olhada, vou comprar.” Você quer ser muito, muito específico. Você quer dar exatamente de forma prescritiva o que pretende comprar dessa forma, atacadistas e outras pessoas, corretores de imóveis, corretoras e também não quer perder muito tempo olhando tudo. Você quer gastar tempo olhando as coisas que deseja comprar para poder manter o foco em seu negócio.
E com isso, vamos ao episódio de hoje. Anteriormente, fizemos um episódio com James Dainard e Sam Primm para falar sobre funis imobiliários. Você nos ouve falar sobre funis o tempo todo no podcast BiggerPockets. Hoje, finalmente decidimos entrar e realmente defini-lo e falar sobre por que é fundamental e por que é fundamental para o seu negócio imobiliário. Dito isso, bem-vindos de volta ao show, James e Sam.

James:
O que está acontecendo amigo?

Sam:
Obrigado. Estou animado por estar aqui. Sinto que ganhei a batalha da última vez, então estou defendendo meu cinturão hoje para vocês, então tive a gentileza de voltar e deixar vocês me vencerem desta vez.

James:
Se Rob me tornar o vencedor hoje. Você vai me enviar seu cinto? Eu quero, estou com ciúmes do seu cinto.

Sam:
Eu envio. Sim senhor.

Roubar:
Terreno de dois dias. Bem, incrível. Bem, vamos falar sobre funis, pessoal. Quero dizer, vocês dois têm negócios imobiliários de muito sucesso e quero apenas falar sobre o processo de funil e quantos funis vocês têm, como tudo funciona em seu ecossistema. Sinto que inicialmente sempre parece mais complicado do que é, mas no final das contas, marketing de funil é algo que todos nós fazemos. Estamos apenas tentando definir um pouco mais esse conceito para os ouvintes em casa que podem não estar familiarizados com o lado do marketing. Dito isso, James, você acha que poderia simplesmente nos dizer o que é um funil de marketing e por que ele é importante para o seu negócio?

James:
Sim, acho que sou um pouco antiquado. Eu costumava chamá-los apenas de armadilhas de leads, mas agora acho que a novidade se chama funil, mas basicamente é onde você estabelece sua marca em um mercado específico para trazer um benefício. Temos oito negócios diferentes no noroeste do Pacífico. Cada empresa tem seus próprios funis que levam o reconhecimento da sua marca a um segmento de… trazem o reconhecimento da sua marca a um segmento para impulsioná-lo nos negócios. Assim como o Intrust Funding ou negócios de empréstimo, criamos funis de leads por meio de educação, direcionados a mutuários e investidores que precisam de dinheiro vivo para financiar seus negócios.
E então trata-se de colocá-lo em segmentos diferentes para prender as pessoas e trazê-las até você para converter a venda ou fora do mercado a mesma coisa. Existem diferentes funis para conduzir você a um negócio fora do mercado ou dentro do mercado em geral. E então trata-se de estabelecer essa armadilha de chumbo, levar as pessoas a essa armadilha e fazer com que ela chegue constantemente até você. Acho que eles chamam isso de funil porque está constantemente espiralando as coisas em sua direção, mas acabei de inventar isso, então não tenho certeza, mas é uma maneira de prender os clientes e fazer com que eles venham constantemente até você para manter suas vendas canais abertos.

Roubar:
Sim, totalmente. Quero dizer, isso faz parte. Então, se você pensar visualmente apenas em um funil, pense em um funil de óleo, você coloca isso dentro do seu motor e então despeja o óleo lá e então ele canaliza para dentro do motor. É efetivamente um triângulo invertido. E se você realmente deseja dividir tudo em termos muito simples, um funil basicamente descreve a jornada do cliente desde a sua marca até a compra. O topo desse funil é onde eles aprendem sobre você e então continuam percorrendo esse funil e talvez você agregue valor ao longo do caminho e no final, quando eles saem do funil, o ideal é que o cliente esteja comprando qualquer bem ou serviço que você tenha .
E, para colocar isso em um exemplo muito simples, cada pessoa na comunidade BiggerPockets que possui um imóvel tem um funil. Se você tem um investimento de longo prazo ou se você tem um investimento de curto prazo ou qualquer outra coisa, digamos que você queira alugar sua casa, você pode listar isso no Craigslist e então alguém entrará em contato com você porque descobriu sobre o produto que você está oferecendo e então você o alugaria para eles. Em termos muito simples, isso é um funil. Perdi alguma coisa lá?

Sam:
Não, acho que não, mas quero pegar carona no seu ponto de vista. Isto se aplica a todos. E eu sei que os funis podem não entusiasmar a todos, mas o que você acompanha melhora e o que melhora lhe dá dinheiro. É algo que, talvez em um ângulo um pouco diferente, é quando você tem um funil, está rastreando coisas, tem métricas que está tentando atingir e quanto mais coisas você rastreia, seja apenas um funil para obter uma vantagem para comprar uma casa, educação, qualquer funil que você esteja procurando, iniciar um funil e ter a disciplina para realmente fazê-lo, não importa onde você esteja no seu negócio, melhorará seu negócio e seus resultados financeiros. Isso se aplica a todos, honestamente, não importa em que negócio você atue.

Roubar:
Absolutamente. Eu sempre disse, quero dizer, negócios são basicamente marketing de funil. Você poderia ter o melhor, digamos que você abriu uma loja de tacos dentro de sua casa onde ninguém pode ver e você faz os melhores tacos que já existiram em todo o universo. Se não houver como as pessoas descobrirem sobre esse serviço, ninguém baterá na sua porta e dirá: “Ei, ouvi dizer que você tem tacos realmente bons”. Você tem que descobrir como divulgar esse serviço e fazer com que as pessoas passem pelo funil para descobrir mais sobre esse serviço. Portanto, seja um negócio de paisagismo, um negócio de pintura, um negócio imobiliário, é exatamente o mesmo conceito para qualquer negócio que você já administrou.

Sam:
Isso parece um negócio incompleto, Rob, dentro de uma loja de tacos.

Roubar:
Escute, eu não disse que o departamento de saúde aprovou. Eu estava exagerando aqui, mas você entendeu o que quero dizer. Você entende o que quero dizer. Acho que, em última análise, uma das coisas que quero enfatizar é que não precisa ser muito complicado. Acho que para a maioria das pessoas que têm casa alugada, o caso de uso mais simples disso é, como eu disse, você poderia listar no Craigslist, mas essa é apenas uma maneira de chamar a atenção para a única coisa que você está tentando alugar. Você também pode listar no Trulia, você também pode listar no Zillow, você também pode listar no Redfin, em todos os diferentes sites que existem. Quanto mais lugares você divulgar sua marca, sua exposição e sua listagem, mais oportunidades haverá para as pessoas da população em geral descobrirem sobre o assunto.
Isso seria do ponto de vista do aluguel, mas vocês dois têm negócios muito bem-sucedidos, tanto no outro lado quanto no atacado. Então, o que eu queria falar era para os investidores que estão realmente tentando descobrir como obter mais fluxo de negócios, porque foi isso que realmente originou esta conversa. No último episódio que fizemos, acredito que foi o episódio 781, falamos sobre como encontrar negócios fora do mercado, como aumentar seu fluxo de negócios, e então o que quero falar com cada um de vocês hoje é como estabelecer seu funil para obter efetivamente mais fluxo de negócios em seus respectivos negócios.
Então, se você não se importa, James, pode nos contar um pouco sobre o processo de funil e um pouco sobre seu negócio e como todos eles interagem entre si?

James:
Sim, temos dois negócios principais que estão sempre buscando propriedades de investimento. E é isso que considero dos oito, dois são os principais compradores desses negócios. Uma delas é uma empresa fora do mercado, onde visamos e criamos funis para vendedores fora do mercado ou fora do mercado que talvez tenham uma casa problemática, sintomas de angústia ou que apenas queiram realizar essa transação por meio de dinheiro. E, portanto, estamos constantemente fazendo marketing por meio de call centers, mala direta, anúncios on-line, ligações internas, batidas de porta, e cada um deles são seus próprios funis individuais que retornam à nossa empresa para embalar e vender no atacado. E então é isso, para esses diferentes segmentos, estamos montando funis diferentes para cada um, seja para call center, estamos contratando um call center e estamos fazendo chamadas em massa, marketing em massa. Isso produzirá uma certa quantidade de leads que alimentarão nossa equipe de vendas.
É quase como um grande funil com vários funis de parafuso, como se fossem pequenos. E isso é repassado à nossa equipe de vendas para subscrever, analisar o investimento mais alto e melhor utilizado e vendê-lo dessa forma. Comprar anúncios, a mesma coisa. Estamos comprando leads, diferentes tipos de vendedores, que passam pelo funil. Nesse ponto, podemos sentar lá, subscrever o negócio e contratá-lo. Outras coisas que fazemos para o fluxo de negócios são nossos funis no mercado e nossa rede de corretor para corretor. Então, essencialmente, desses dois, por causa da nossa marca e há quanto tempo compramos, é isso que realmente estamos comercializando em nossa comunidade de corretores.
Somos compradores confiáveis. Estamos aqui desde sempre. Aqui estão nossas 4,000 transações que fizemos. Esse é um funil em que os corretores estão constantemente nos trazendo negócios fora do mercado, nos quais lhes foi apresentada uma oportunidade de listagem, mas não achavam que fosse comercializável. Fora isso, há apenas o funil direto de onde as propriedades estão sendo listadas no mercado, o que exige menos marketing, mas é mais uma questão de rastrear o fluxo de negócios e colocá-lo na frente de nossa equipe de vendas com pesquisas automáticas para onde eles estamos vendo as oportunidades muito rapidamente e podemos aproveitá-las e transformá-las em transações.

Roubar:
Sim, então basicamente, se você tiver uma necessidade em um de seus exemplos, a necessidade de atacado, você precisa de alguém para lhe trazer negócios fora do mercado, você basicamente estabelecerá algum tipo de funil que fará com que as pessoas lhe enviem leads. Esse é o objetivo final ao estabelecer um funil de atacado: você encontra atacadistas, entra em contato com atacadistas, talvez até mesmo corretores que lhe enviam leads fora do mercado e estabelece contato com eles para torná-los conhecidos e cientes de que, “Ei, meu nome é James, esta é minha empresa. Isto é o que fazemos. Estamos procurando leads fora do mercado.” E então você está estabelecendo comunicação com um monte de pessoas diferentes e, ao fazer isso, eventualmente todas elas acabam apresentando um acordo para você, de preferência.

James:
E há dois funis nisso. Existem os funis pagos, nos quais você monta um plano de marketing, estabelecendo… gastar dinheiro para trazer essas oportunidades até você por meio do sistema de funil. Depois, há os funis de relacionamento em que você trabalha com atacadistas, outros investidores que trarão um fluxo de negócios que não custará muito dinheiro. E então, toda vez que tentamos analisar qualquer tipo de lead a lead, mesmo com os corretores, a mesma coisa. Quando eles estão nos trazendo um acordo, normalmente eles o encerram duas vezes. Portanto, não estamos gerando receita com isso. Quando estiver no mercado, nós mesmos vamos encontrá-lo. Então, em cada segmento, quando eles estão trazendo… quando você está procurando fluxo de negócios ou qualquer tipo de lead, normalmente há dois funis principais que serão os pagos e depois os relacionamentos. E é realmente 50/50 nesse ponto ou tipo o que você quer fazer com seu negócio, se deseja fazer esses gastos com marketing ou se quer se concentrar mais nos relacionamentos?

Sam:
E o que fazemos é exatamente isso, James, temos uma divisão 50/50, temos cinco compradores em tempo integral e o trabalho deles é fazer networking e trazer dois negócios por mês a partir de seu networking, e então damos a eles leads para fornecer duas ofertas por mês de nosso marketing. Estamos tentando nos diversificar um pouco, certo? Caso o marketing acabe ou as pessoas agora estejam obtendo leads, temos o networking real para recorrer e, se isso acabar, temos o marketing para recorrer. Acho que é bom diversificar um pouco seus funis, networking e marketing pago versus gratuito, mas também acho que provavelmente não tente fazer muito. Acho que tentamos ir muito longe e não estávamos indo fundo o suficiente em cada funil.
Acho que é melhor, especialmente para os novos investidores que estão ouvindo isso, escolher um ou dois funis para se aprofundar um pouco mais, em vez de gastar um pouco de dinheiro em anúncios no Facebook, gastar um pouco de dinheiro em mala direta, gastar um pouco de dinheiro em networking, vá a encontros. Eu sinto que as pessoas vão se espalhar muito e não vão fundo o suficiente para realmente causar um impacto e realmente fazer conexões e gastar dinheiro suficiente para causar um impacto. Eles mal gastam dinheiro aqui ou ali. Então, na minha opinião, especialmente para novos investidores, eu escolheria apenas duas ou três pistas e iria mais fundo em vez de mais longe.

Roubar:
Sim, isso faz sentido. Então, basicamente, o que você está dizendo é que se você abrir muito o funil e ficar tipo, “Ei, traga-me isso, traga-me isso, traga-me isso”, e realmente apenas tentando enfiar tudo aí, você realmente não será capaz de atender os clientes ou quem quer que esteja nesse funil até o ponto final, porque ficará muito espalhado apenas tentando acompanhar todas as pessoas que estão vindo até você com ideias aleatórias, coisas aleatórias, investimentos, negócios que estão surgindo na mesa, certo?

Sam:
Exatamente. Estávamos gastando US$ 7,500 por mês no Google Ads em St. Louis e estávamos empatando. Assim que saltamos para 20,000, obtivemos três retornos extras sobre nossos investimentos reais. Portanto, ir mais fundo e não apenas andar na ponta dos pés geralmente faz uma grande diferença. E é muito parecido com quando comecei a investir em imóveis. Eu diria: “Se alguém me trouxer qualquer negócio, comprarei qualquer negócio, em qualquer área da cidade, em qualquer faixa de preço”. E duas coisas aconteceram. Primeiro, as pessoas me enviaram muitos negócios, não tive tempo de analisar e deixei cair a bola. A outra coisa que aconteceu foi que eu não conseguia fazer tudo isso e estava perdendo meu tempo no minuto em que disse: “Estou procurando essa área, essa faixa de preço, vou recorrer ao aluguel”, as pessoas me começaram trazendo ofertas que eu realmente queria comprar. Da mesma forma, se você tiver um pouco de foco, acho que pode ajudar muito a fazer mais, e não menos.

James:
Sim, eu realmente gosto do que... quero dizer, o que Sam acabou de dizer é muito importante. Aprofundar-se em algo trará resultados. Na era das mídias sociais, todo mundo vê uma centena de ideias diferentes e está perseguindo todas elas e você acaba não realizando muito porque, como Sam disse, você está sobrecarregado demais. E também, o que Sam mencionou está no topo do funil, é o reconhecimento da marca que você está tentando estabelecer. E se para o fluxo de negócios, o reconhecimento da sua marca é A, qualificando-se para pessoas que trarão fluxo de negócios, mas também está realmente definindo essa caixa de compra porque, como investidor, minha marca é o que comprarei para atacadistas? É que sou respeitável, que vou fechar, e então estou articulando claramente para eles o que vou atuar. E isso é muito importante quando você sai e começa a configurar esses funis e esses canais de marketing é realmente explicar o que você está tentando realizar, porque isso trará o fluxo de negócios que você está procurando, não apenas tudo onde você pode ficar sobrecarregado.

Roubar:
Sim, verdade. Sam, você já teve um momento em que deu esse parâmetro a um atacadista e você disse: “Vou comprar qualquer coisa que você me mandar”, e então eles realmente enviaram coisas para você e você não comprou e então eles simplesmente pararam de enviar coisas para você? Isso já aconteceu? Eu sinto que isso é provavelmente uma coisa muito comum na maioria dos imóveis, quero dizer, já fiz isso muitas vezes onde estou, “Basta me enviar um bom negócio e eu vou dar uma olhada”, e então eu olho para isto mas como acabo nunca comprando, porque não é exatamente o que eu quero, os atacadistas param de me enviar as ofertas.

Sam:
Bem, exatamente. Ou você não responde a eles e eles não trazem o negócio para você. Ou outra coisa que aconteceu e que não mencionei antes foi que eles não se lembram de você. Todo mundo diz isso, certo? Então, se você disser: “Compro qualquer negócio em qualquer lugar”, é isso que todo mundo diz a eles. Mas se você disser: “Estou procurando entre 63,304 e 63,305, estou procurando aquele preço de 200 a $ 400,000, serão necessários 50 mil”. Eles se lembrarão de você quando esse acordo cruzar seu caminho. Então, ficar mais específico em tudo, mas esse exemplo vai longe. E com certeza, Rob, muitas pessoas me enviaram negócios que eu simplesmente não consegui, estava muito ocupado tentando fazer muitas coisas e não respondi. E você tem que fazer ofertas a essas pessoas para que continuem a fechar negócios.
Mesmo que seja uma oferta baixa, explique como você chegou a essa oferta, devolva a oferta rapidamente e então eles provavelmente lhe trarão outra. Mas se você não fizer uma oferta, você pode garantir que eles não lhe trarão outra.

Roubar:
Sim, então se realmente analisarmos alguns dos problemas mais comuns em apenas estabelecer seu funil, especialmente como um investidor imobiliário, os que estou ouvindo de vocês dois são A, tentando enfiar muito no funil e B, na verdade, quando isso acontece, o acompanhamento real do lead também fica atrasado. E muitas vezes você não consegue converter ou fechar um lead. Há mais alguma coisa que realmente surge como um grande problema com o marketing de funil em qualquer uma de suas operações?

Sam:
Acho que você acertou os dois principais, mas em geral, saber quando parar de empurrar dinheiro ou energia pelo funil, saber quando arrancar aquele balde furado ou estancar o sangramento é super importante. E acho que os negócios e o tempo de cada pessoa são diferentes, mas assim que você perde a bola, não consegue fazer ofertas naquela fonte de leads por meio desse funil, ou gasta muito tempo e energia e eles estão apenas não fornecendo leads de qualidade, o ponto de interrupção de cada pessoa é um pouco diferente. Acho que quando a bola está caindo e você não está continuamente aproveitando algum potencial de lucro, é hora de recuar. E isso geralmente acontece, o tema até agora é quando as pessoas estão um pouco dispersas demais.

Roubar:
Claro. E James, do seu lado, quão importante é a velocidade para liderar em qualquer um dos seus funis? Quão importante é conseguir… acompanhar quem passa por esse funil muito rapidamente? Existe um tempo atribuído a cada funil ou ele varia dependendo do que você está tentando comercializar?

James:
Nosso objetivo é velocidade no escritório. Foi assim que construímos todos os nossos negócios nos últimos 18 anos. Voltando às pessoas muito rapidamente com essa resposta direta, porque o mundo dos investimentos é 90%, na minha opinião, 90% da família solteira, os investidores tradicionais por aí têm falta de clareza sobre o que realmente querem comprar. E há um grupo menor de pessoas que dizem: “Não, isso atinge todas as minhas caixas de compra. Estou pegando isso agora.” Pelo menos no mercado de hoje, quando o mercado está um pouco mais estável. E então, para nós, a melhor maneira de obter o fluxo do negócio é A, dar às pessoas respostas rápidas e diretas e também tornar isso muito fácil para elas. Quanto mais fácil for para esse funil me trazer fluxo de negócios e quanto mais eles puderem realizar transações, mais esse funil começará a produzir.
E, portanto, a velocidade para liderar é algo importante dentro e fora do mercado. Quero dizer, um bom exemplo é, na verdade, um negócio fora do mercado que me ocorreu, foi há cerca de três semanas, e eu olhei para o meu telefone e pensei: “Isso está na minha caixa de compra, mas preciso olhar isso um pouco mais perto.” Eu nem liguei de volta para o cara. Eu o conhecia bastante bem. Eu dei a ele uma resposta. Voltei ao meu escritório duas horas depois, olhei por 20 minutos, liguei para ele para fechar o negócio. Foi-se.
E essa é essa velocidade, e são duas horas e meia. Não é uma janela longa, mas um bom negócio é um bom negócio e você tem que aproveitá-lo. O mesmo acontece com as propriedades no mercado, é onde obtemos muitas de nossas propriedades agora. Na verdade, tivemos mais sorte comprando no mercado do que fora do mercado e a forma como essas coisas estão sendo negociadas, porque se as coisas estiverem listadas muito baixas, o mercado ainda não está tão aquecido como estava há um ano e meio, queremos saltar nesse acordo. Então, normalmente, quando uma propriedade é listada no mercado, ela chega ao mercado, nós a dirigimos, orçamos e escrevemos uma oferta, tudo dentro de seis horas após ser lançada, com uma oferta de fechamento rápido muito direta e sem inspeção. E fazemos isso para garantir esse acordo.
E apenas por realizar essas atividades incansavelmente durante seis anos, os corretores nos trazem um fluxo de negócios adicional apenas por ver nossas ofertas e quão rápidas e perfeitas são nossas ofertas. Então, na verdade, ele cria seu próprio funil. Mas responder bastante às pessoas é um bom negócio e elas irão embora rapidamente. Não importa o que esteja acontecendo no mercado. Mesmo em 2008, quando o mercado estava em queda livre, um bom negócio seria vendido muito rapidamente. Como investidores, vocês precisam avançar muito rapidamente. É isso que treinamos incansavelmente em nosso escritório, fora do mercado, dentro do mercado, respondemos às pessoas, obtemos clareza e depois bloqueamos.

Roubar:
Sim, faz sentido. Isso acontece o tempo todo, cara, quando algo parece ser bom, especialmente qualquer coisa que está no mercado, algo parece ser um bom negócio e você fica tipo, “Ah”, você está no carro. Você fica tipo, “Deixe-me chegar em casa e pegar meu laptop, laptop, deixe-me analisá-lo um pouco”. E então você pensa: “É esse”. E então você volta para a lista do Zillow e ela está pendente e você fica tipo, “Ah!” Isso acontece o tempo todo, cara. E é realmente porque você simplesmente não agiu com rapidez suficiente.
Sam, e você? Existe algum prazo que você coloque em termos de velocidade para liderar, que é para qualquer pessoa em casa se eu não explicar? Basicamente, o quão rápido você pode chegar à sua liderança.

Sam:
Tentamos chegar até eles o mais rápido possível. Se alguém estiver preenchendo um formulário da web, ligaremos imediatamente porque A, queremos ser profissionais e nos comunicar, mas B, esperamos que possamos interromper sua pesquisa. Eles estão pesquisando no Google: “Preciso vender minha casa por dinheiro”, e estão apenas percorrendo a lista e ligando ou preenchendo formulários da web. Portanto, se pudermos nos comunicar com eles, marcar um encontro, poderemos impedi-los de ligar para a próxima pessoa e limitar a competição. E também tentamos ser capazes de nos comunicar com eles tanto quanto possível durante todo o processo.
E eu quero pegar carona, já usei isso duas vezes com base no que vocês dois estavam dizendo, mas quando você está em casa com o vendedor da casa, você também quer ser o mais rápido possível. Queremos que nossos rapazes façam uma oferta imediatamente. Se eles puderem trancá-lo enquanto estão em casa pela primeira vez, temos uma chance muito maior de conseguir um bom negócio do que comprá-lo e fazê-los conversar com outras pessoas e não saber o que eles querem. deveria ou não deveria fazer. É muito importante poder fazer ofertas aos atacadistas, mas quando você está em casa com o vendedor, é muito importante ser rápido, honesto e direto.
Acompanhamos nosso processo com os vendedores e dizemos: “Achamos que vale a pena. Quanto você acha que vale a pena consertar? Veja quanto precisamos investir e, a seguir, quanto vamos lucrar no final do dia.” E somos super transparentes. Quanto mais transparentes com…que somos, melhor. E isso é algo que nossos principais vendedores fazem. Ele literalmente os orienta em tudo e na maioria das vezes pensamos: “Quanto você acha que vale a pena consertar sua casa?” E eles vão dizer: “300”. E diremos: “Na verdade, achamos que vale 325 consertados”. Então, nós realmente construímos essa confiança e mostramos a eles, mostramos as taxas, tudo o que temos que pagar. Porque St. Louis, não estamos ganhando 50 mil aqui. Estamos ganhando 15, 20, 30 K.
Portanto, a maioria das pessoas concorda que ganhemos um pouco de dinheiro se lhes mostrarmos tudo e estamos assumindo o risco de comprar isso e consertar. Então, apenas uma pequena observação, mas a velocidade é importante em qualquer lugar.

Roubar:
Cara, tudo bem. Na verdade, você dirá a eles quanto vai ganhar. Isso já impediu a venda ou os fez pensar: “Uau, tudo bem. Isso é mais…” Eles ficam mais na defensiva em relação à oferta que você envia naquele momento? Ou geralmente é bastante simples ser confiável e honesto?

Sam:
Eu diria que ocasionalmente o tiro saiu pela culatra, mas ajudou muito mais do que prejudicou e estamos, e estamos sendo honestos, mas há alguma subjetividade nisso. “Quanto você acha que esta cozinha precisa?” As pessoas geralmente dizem: “Oh, 30 mil”. Você fica tipo, “Não, esta cozinha provavelmente tem 15 grandes cozinhas”. Então, construímos esse relacionamento ao longo do processo, mas não sabemos exatamente. Seremos conservadores em nossos números sobre o que achamos que será necessário consertar. Podemos, não vou dizer que fofo é a palavra errada, mas podemos fazer com que os números pareçam ganhar 15 mil quando provavelmente ganharemos 25 ou 30. Não podemos mostrar a eles um lucro de 15 mil ou ganhar 60, mas podemos construir isso um pouco com algumas das coisas típicas... Vendemos nossas casas, temos um corretor que recebe uma taxa fixa, mas podemos dizer: “É quanto custa vender um casa, 6%, 7%”, seja lá o que for.
Portanto, você pode incluir um pouco dessas discrepâncias e um pouco dessa subjetividade para fazer parecer que está tendo um bom lucro. E às vezes ganhamos menos que isso. Essa é a história que gostamos de contar. E parece funcionar muito bem aqui.

Roubar:
Você está preenchendo, subscrevendo de forma conservadora apenas para cobrir suas bases?

Sam:
Yep.

James:
E você está orientando o vendedor em seu plano. Sobre o que Sam está falando, treinamos da mesma maneira. Nossos custos não são o custo deles. Se eles quiserem aproveitá-lo da melhor forma possível e obter o preço mais alto possível, precisarão seguir os mesmos passos que nós, mas os custos serão muito diferentes. E é aí que estamos fazendo nossa margem é o custo, e metade do tempo estamos tendo lucro porque podemos renovar as coisas pela metade do preço que um proprietário pode. E muitas vezes você quase consegue dar a eles o valor total de mercado e ainda pode obter lucro com isso. E o que Sam realmente falou é uma ótima maneira de conseguir negócios, apenas sendo transparente, orientando-os, dando-lhes as etapas para obter o preço mais alto, mas pode ser menos lucrativo do que apenas vender para alguém como Sam.

Roubar:
Certo. E tudo se resume basicamente a ter uma caixa de compra realmente boa e saber como é um bom negócio dentro dessa caixa de compra para que você possa dizer “Sim” mais rápido para esse negócio quando estiver realmente na casa com aquele proprietário, certo?

James:
Sim. Pois é, clareza e caixa de compra é o mais importante para o investidor, saber o que você vai comprar hoje e se você souber disso, os negócios chegarão até você.

Roubar:
Incrível. Bem, eu gostaria de abordar, quero dizer, você nos contou um pouco sobre isso, mas gostaria de abordar alguns dos funis que vocês dois usam e como você rastreia esses funis, certo? Eu sei que James, você mencionou fazer anúncios na TV, digitais, coisas assim. Você pode falar um pouco sobre quando está estabelecendo um funil de marketing como esse? Você sempre tem KPIs em vigor? Como é realmente criar um anúncio de TV, por exemplo?

James:
Sim, um dos nossos maiores canais de marketing no momento é um call center. Usamos Easy Button Leads e isso traz, podemos produzir leads por cerca de US$ 30 a US$ 40 por consulta com o vendedor. E esse é o nosso maior funil no momento. E a razão pela qual estamos usando isso é porque podemos obter a maior quantidade de cobertura pelo menor custo. E assim, podemos atingir uma grande quantidade de vendedores se canalizarmos para nós e então nosso custo por lead for menor. Mas o que Sam falou sobre a velocidade para liderar aquele negócio específico mudará tudo em seus números. Quando os rastreamos, temos nosso custo mensal, anual ou mensal, que vai produzir uma certa quantidade de leads. Depois analisamos qual é o custo da nossa consulta, porque um lead nem sempre significa uma consulta.
Isso significa apenas que eles demonstraram interesse em nosso funil e agora vamos para a próxima etapa e precisamos levá-los para aquele encontro. E assim, o que estamos monitorando para os KPIs é que a velocidade para liderar é uma das coisas mais importantes que observamos. O que descobrimos em nosso fluxo de leads, na verdade, nossos compromissos diminuíram bastante nos últimos 45 dias e a razão é que nosso pessoal estava voltando a esses leads em cerca de duas horas, o que não é muito tempo, mas então conseguimos para baixo por menos de 30 minutos. Essa foi a nossa nova exigência e quadruplicou o valor da nossa consulta. E assim, acompanhar a velocidade para liderar, fez uma enorme diferença na quantidade de oportunidades que temos. Só nesta semana, temos 16 consultas fora do mercado, enquanto há um mês tínhamos apenas duas em média por mês.
E então faz uma diferença enorme e já gastamos o dinheiro no lead. Então agora o que ele faz é conseguir as consultas, reduzindo nosso custo de consulta. Portanto, em cada funil que estamos configurando para uma venda fora do mercado em que estamos gastando dinheiro, monitoramos qual é o nosso gasto mensal com marketing, quantos leads estamos obtendo, qual é o nosso custo de consulta e, em seguida, o custo por negócio? Iremos acompanhar todos os quatro porque também não queremos apenas fechar negócios apenas para não ganhar dinheiro nesse ponto. Nossa taxa média de alocação no Noroeste Pacífico é de cerca de 38,000. Temos um pouco de proteção aí, mas nosso custo médio por negócio para quase todos os nossos métodos de marketing é de 6,000 a 8,000 por negócio, é o nosso custo.
E assim, monitoramos constantemente quantos compromissos, quanto é o nosso gasto com marketing? E então, considerando o que está acontecendo no mercado com base no desempenho, estamos ajustando os funis e nossos gastos com marketing porque em nossa empresa fora do mercado, temos um determinado orçamento que vamos gastar no mercado para fora do mercado. vendedores do mercado. Nunca eliminamos um funil, mas recuaremos com base em seu desempenho no momento.

Roubar:
E então qual foi a mudança realmente fundamental para passar de 2 para 16 negócios em um mês? Isso é bonito, quero dizer, oito x basicamente o que você estava fazendo. Qual foi a grande mudança?

James:
Eram compromissos, não acordos. Se conseguirmos 16 negócios, teremos uma boa aparência para nossos gastos com marketing, mas o mais importante é que estávamos nos perguntando por que nosso fluxo de negócios caiu, nossos compromissos caíram tanto porque cerca de três meses antes disso, tínhamos em média cerca de 10 a 15 consultas por mês ou por semana. E tudo se resumiu a que mudamos nosso chamador interno. Temos um gerente líder onde todos eles entram, ele marca os compromissos para nossos fechamentos naquele momento. Pedimos que ele fizesse um trabalho adicional de funil, onde ele fazia chamadas e isso estava começando a distraí-lo e ele respondia tarde demais. Então essa foi a primeira coisa que analisamos: quão rápido estamos chegando até eles, porque vimos que estávamos recebendo a mesma quantidade de leads de nosso call center, mas não estávamos recebendo a mesma quantidade de agendamentos.
Então, queremos investigar onde está o problema aí? E é por isso que os KPIs são tão importantes de acompanhar. Isso vai mostrar uma tendência e, então, quando essa tendência sair do controle, você poderá realmente restringir e dizer: “Ok, quais são as diferenças que estávamos fazendo hoje em relação a 90 dias atrás?” E então conseguimos obter esses relatórios e pudemos ver que nosso cara estava chegando a esses leads cerca de 50% mais devagar do que antes. E então, em vez de deixá-lo ir com um tempo médio de contato de uma hora, estávamos dizendo que temos que estar na metade disso, e aí poderemos ver o desempenho. Agora, em 30 dias, se não aumentou, isso nos diz que não é um problema de velocidade para liderar e que precisamos resolver que tipo de leads estão chegando e por que não estamos marcando compromissos? Portanto, a configuração desses KPIs informa quando rastrear e quando ajustar e quando realmente pesquisar as coisas.

Roubar:
Então, para todos em casa que talvez não saibam, KPI significa Key Performance Indicator e são basicamente as grandes métricas, como uma grande métrica que você está tentando rastrear dentro do seu negócio, certo James? Essa é a maneira mais simples de descrevê-lo?

James:
Sim, isto é, você acertou em cheio.

Roubar:
Certo, ótimo. Uau, cara, estou feliz por saber dessas coisas.

Sam:
Eu estava tipo, escute, acabei de ver Oppenheimer, senti como se estivesse ouvindo Oppenheimer falar lá com tudo isso-

Roubar:
Sério?

Sam:
Isso apenas mostra a importância de rastrear as coisas, porque você não apenas pode se tornar mais eficiente, mas também saber quais botões girar e quando girá-los. Se houver uma determinada fonte de leads com melhor desempenho, como James diz, ele nunca fecha um funil, mas você pode, com certeza, ligar uma fonte de leads se ela estiver fornecendo mais, seja por que motivo for... Sazonalidades de anúncios na TV durante as temporadas políticas é um pouco mais caro, então você pode diminuir o dial, mas precisa acompanhar essas coisas para saber seu custo por lead, custo por compromisso e custo por compra. E em St. Louis, somos parecidos. Nosso custo por lead está entre 200 e 400. Nosso custo por compra está entre 3,000 e 5,000.
Nossas margens são um pouco menores, mas também nossos custos são um pouco menores. Só para dar uma perspectiva um pouco diferente, nem todo mercado custará US$ 7,000 para fazer uma compra. Alguns serão menos e alguns podem até ser mais, mas contanto que o lucro ainda esteja lá e você esteja obtendo o ROI desejado, você pode aumentar ou diminuir esse botão o quanto quiser.

Roubar:
Sim. E então Sam, qual é o seu negócio principal? Seu negócio principal é fazer BRRRRs? Você é mais um cara que conserta e vira? São partes iguais? Conte-nos um pouco sobre isso e, em seguida, mostre-nos alguns dos funis que você configurou. Você falou sobre alguém que irá ao seu site, preencherá seu formulário. Quero saber um pouco dos bastidores desse negócio.

Sam:
Sim, com certeza. Muito parecido com James, nós temos, eu chamo isso de negócio de inversão. Quando digo flip, quero dizer apenas comprar e vender uma casa. Então poderíamos ser nós consertando e vendendo no mercado de varejo. Poderíamos ser nós vendendo no atacado. Esse é um dos negócios aqui em St. Louis, e é onde fazemos muito… fazemos muito marketing externo e onde temos o marketing de rede que utilizamos para comprar negócios. Se alguém ligar e preencher um formulário da web, nosso agente de vendas ativo ligará imediatamente e seu objetivo é marcar um encontro na ligação inicial. Na verdade, ela recebe um bônus se marcar um encontro naquele telefonema inicial e comprarmos a casa. Nosso trabalho é marcar compromissos, e se for um telefonema adicional ou nosso representante de aquisição marcar o telefonema ou marcar o compromisso, tudo bem, mas ela ganha um bônus ao marcar um encontro naquele telefonema inicial porque só queremos entrar a casa o mais rápido possível.
Da mesma forma, temos alguns funis diferentes que utilizamos. Fazemos mala direta, fazemos PPC, Google AdWords, fazemos alguns anúncios no Facebook. Isso é algo que provavelmente deveríamos aprofundar ou simplesmente desistir, mas isso é outra história. E então nos envolvemos com TV, mas acho que não nos aprofundamos o suficiente nisso. Esses são os nossos funis para esse negócio. Então, o que há de bonito no meu método BRRRRs e no método BRRRR com o aluguel é que a empresa alimenta esse negócio. Essas propriedades que compramos de 20 a 30 propriedades por mês, vendemos no atacado e vendemos. Mas se houver um negócio realmente bom para aluguel, iremos em frente e conseguiremos esse e mantê-lo como aluguel. Portanto, ter algumas estratégias de saída diferentes permitirá maximizar esse funil.
Acho que conversamos um pouco sobre isso da última vez, mas se você pode consertar e vender a propriedade, você pode vender a propriedade no atacado, se você pode vender a propriedade no atacado, se você pode apenas listá-la ou se pode mantê-la como um aluguel , você realmente será capaz de maximizar todos os leads que estiver obtendo nesse funil e não apenas ter uma estratégia de saída. Eu sei que pode ser um pouco complicado para um investidor mais novo ter que ser capaz de fazer tudo isso, mas se você puder trabalhar para ter estratégias de saída diferentes, acho que seu funil ficará mais eficiente e seu lucro irá ir para cima.

Roubar:
Sim, vamos pular para um daqueles funis de que você falou. Você disse que mala direta seria… Basta nos guiar passo a passo. Portanto, você efetivamente precisa obter a lista de pessoas para quem enviará mala direta. Suponho que esse seja o estabelecimento do seu funil. É aí que você deseja obter uma fonte de seus negócios fora do mercado? Como isso começa aí? Você vai e puxa aquela lista e depois escreve apenas uma carta para cada um deles?

Sam:
Minha forma seria muito maior se eu fizesse isso, mas sim, não, esse é um ótimo ponto. Então vamos começar do zero. Utilizamos PropStream. É algo que muitas pessoas podem usar. É muito barato, são US$ 100 por mês para conseguir 10,000 mil discos, eu acho. Então, muito barato. Começamos daí e temos um pouco de James em nós. Gostamos de ser analíticos, por isso calculamos nosso lucro médio máximo por código postal de negócio. Portanto, pegamos nossos códigos postais na área metropolitana de St. Louis, onde temos o maior lucro para o negócio. Nós os atacamos primeiro. Estamos tentando gastar US$ 25,000 mil por mês em mala direta. Então construímos uma lista a partir daí, vamos até esses CEPs e então descobrimos a profundidade que queremos construir essa lista, quantos pontos problemáticos queremos?
Obviamente queremos querer alto patrimônio. Queremos ir para um imóvel vago? Queremos ir até o proprietário? Queremos atingir uma determinada idade da propriedade? O que queremos? Queremos garantias? Então, apenas acessamos o software PropStream e construímos algumas listas a partir dele, na medida em que tentamos chegar às pessoas que terão mais motivação para vender. Depois de construir essa lista e construí-la para o nosso, por mais que queiramos gastar naquele mês, vamos em frente e enviamos para uma casa de correio e eles enviam alguns cartões postais e cartas e nós os testamos e os enviamos. Estamos tentando construí-lo de forma eficiente e sempre testamos diferentes tipos de e-mail e diferentes tipos de coisas para ver qual é o vencedor. E então dividimos o teste novamente no próximo passo.
Fazemos isso e enviamos a mesma lista por seis meses consecutivos. Não vamos fazer uma nova lista todo mês e enviar apenas uma correspondência. Obtemos o máximo de compras na primeira carta, mas obtemos a mesma quantidade de compras na segunda, terceira, quarta, quinta e sexta letras. Então, depois da primeira carta, você os pega. Recebemos a mesma quantidade de compras um do outro, então é algo que só quero reiterar: você não vai enviar uma lista de mala direta e ser super lucrativo. Você tem que se comprometer a continuar enviando e pingando mês após mês. E nesse ponto estamos atendendo a chamada e fazendo tudo. Já falamos em tentar marcar esse encontro, tentar ir o mais rápido possível e oferecer na hora, se possível.

Roubar:
A forma como o proprietário ou proprietário do imóvel fica sabendo da Sam Primm co LLC, como quer que você se chame, é enviando uma carta pelo correio, e é assim que eles descobrem que você está interessado em comprar a casa deles. Nessa carta você tem algum tipo de informação, algum tipo de apelo à ação que diz: “Ei, quero comprar sua casa. Se for feio, se for uma porcaria, se tiver corpos no armário, eu compro. Não importa. Ligue para este número." Nesse caso, eles enviarão uma mensagem de texto ou um número de telefone dizendo: “Ei, recebi sua carta pelo correio, estou interessado”. E aí você basicamente marca o encontro, vai e se encontra com eles, faz a oferta, fecha. Tenho certeza de que provavelmente perdi um ou dois passos, mas é assim que essa jornada pode ser?

Sam:
Sim, isso está exatamente certo. E ainda compraremos um imóvel com corpo e cama. Eu sei que histórias são sempre divertidas. Isso aconteceu no ano passado. Alguém ligou e disse: “Meu pai acabou de falecer”. Nós pensamos: “Ok, vamos lá”. Fomos lá e acho que foi uma coisa cultural para eles, mas o pai ainda estava enrolado em um cobertor do St. Louis Blues na cama e assustou completamente o representante de aquisições. Então compraremos até casas com cadáveres nas camas.

Roubar:
E, curiosamente, este também é um funil para Sam, esse programa agora. Ok, já falamos sobre o lado da aquisição, e esse é efetivamente o ato de adquirir um imóvel, mas há o lado da disposição, que é na verdade tentar descarregar, vender aquele imóvel. O mesmo acontece com o seu funil, quero dizer, efetivamente, você estabelece um processo e uma rotina totalmente novos e tudo mais por enquanto, tentando vender aquela casa depois de consertá-la ou depois de adquiri-la?

Sam:
Sim, vou tentar isso e então James pode acompanhar. Mas nós fazemos, então costumávamos fazer o que todo mundo fazia. Adquiriríamos uma propriedade, teríamos nossa lista de bons compradores e enviaríamos uma mensagem de texto, mas então explodiríamos tudo para tentar vendê-la com o maior lucro possível. Foi super fácil. Todos, seus irmãos e irmãs, estavam no jogo imobiliário. Isso ficou um pouco mais rígido, e agora gastamos muito mais tempo do que costumávamos nos concentrar nessas disposições, gastando dinheiro, enviando mala direta para potenciais compradores em dinheiro que vimos que passamos pelos MLSs e vendo compradores em dinheiro na área, desenvolvendo relacionamentos, fazendo com que nossos representantes de disposição saiam e levem as pessoas para almoçar e jantar, apenas desenvolva esses relacionamentos.
Temos cinco caras de aquisições e temos um, bem, um e meio agora, pessoal de disposição. Tivemos um foco muito maior em nos livrar dessas propriedades para obter o maior lucro para alguém que realmente conseguirá fechar. Esse tem sido um grande foco para nós, e estamos começando agora a construir funis em torno disso, como eu disse, por meio de mala direta, por meio de mensagens de texto, é claro, por e-mail. Mas as melhores pistas, acho que James falará sobre isso, são aquelas em que você tem um relacionamento construído e envia uma mensagem para algumas pessoas e elas vão dar uma olhada e fazem uma oferta e você sabe que foi vendido.

Roubar:
Sim, ok. Sim, isso faz todo o sentido. James, isso é muito parecido com o modo como vocês fazem?

James:
Sim. A questão de alienar, alienar, normalmente no passado sempre foi uma das coisas mais desafiadoras do atacado e apenas da venda de propriedades de investimento, porque especialmente quando realmente pegamos... iniciamos nosso negócio em 2008 a 2012, havia falta de capital em o mercado e era difícil fechar um negócio. Agora, estamos numa situação muito semelhante, onde há capital, mas o custo do capital é muito caro e por isso abrandou tudo. E nessas duas épocas, nós realmente focamos nos relacionamentos. O que Sam tinha acabado de falar era dos últimos três anos, havia tanto dinheiro no mercado, o mercado estava indo tão bem, todo mundo queria ser investidor imobiliário. Houve tanto movimento no mercado que você poderia seguir um plano de marketing em que apenas enviaria uma oportunidade e as pessoas estavam em busca de ativos, então estão comprando aquele negócio.
À medida que o mercado esfria, a venda fica mais difícil e tudo volta aos princípios básicos de que estamos no mercado imobiliário e prestamos um serviço, seja no atacado ou como corretor. O atacado é a prestação de um serviço de garantia de um negócio e venda de títulos comerciais. Os corretores estão vendendo propriedades para investimento. Duas coisas muito parecidas, mas são diferentes. Isso se resume aos relacionamentos e onde realmente aumentamos nossas transações e criamos funis agora, não é apenas para obter… Seu funil antes era: “Ei, sou um cara fora do mercado. Você quer entrar na minha lista de compradores? Esse era basicamente o funil de todo mundo porque todo mundo queria isso. Agora, trata-se de encontrar exatamente o produto que o investidor procura. As pessoas que compram hoje têm uma necessidade específica, seja desenvolver, consertar e instalar propriedades BRRRR. Poderia ser uma propriedade DADU, mas eles estão procurando uma coisa específica.
E o que fizemos foi gastar muito mais tempo configurando funis de leads para aquele investidor específico, porque nem todos os investidores são iguais. Eles compram de forma diferente. E assim, ao oferecer educação gratuita e ensinar sobre aquela estratégia específica na qual eles estão interessados, são criados vários funis, todos voltando para a mesma marca de que somos uma corretora que vende propriedades para investimento e entendemos como subscrever pacotes e faça um bom negócio para eles. E assim, à medida que o descarte fica mais difícil, ou se qualquer canal de marketing em que você atua é mais difícil, às vezes você tem que criar funis adicionais que são um pouco mais específicos e de nicho que vão levar a você o cliente certo que você pode então gastar passe um tempo, conheça-os bem, aprenda o que eles querem e então você poderá converter muito mais. Quando você tem um imóvel que a pessoa realmente deseja ou acerta todas as caixas de compra, é muito fácil vender, e a caixa de compra de cada comprador é diferente.
E assim, ao configurar esses canais, nos permitiu realizar transações em um ritmo mais acelerado. Nos últimos 90 dias, vendemos mais imóveis do que nos seis meses anteriores, não apenas porque o mercado esfriou, mas porque mudamos a forma como estávamos atraindo nossos clientes.

Roubar:
Você mencionou DADU anteriormente, o que é isso?

James:
Essa é uma unidade residencial acessória independente e é uma tendência de investimento muito quente. Quero dizer, em todo o país, mas especificamente em Seattle. E então, quando você compra uma casa unifamiliar, você pode reformar a casa e depois construir sua própria casa independente nos fundos. E normalmente tem restrições de tamanho de aluguel, 1,000-1,200 pés quadrados, mas permite que você adicione uma propriedade adicional na parte de trás de sua propriedade existente, o que acelera o retorno do aluguel porque você constrói a propriedade que pode fluxo de caixa nas costas.
Ou em Seattle, podemos alocá-los e vendê-los separadamente. E assim adiciona um grande impulso a negócios extras. E então é uma tendência muito quente. E muitas vezes, quando há uma tendência flutuando no espaço de investimento, configuramos esse funil específico porque é onde você fará melhor a transação com seus distribuidores.

Roubar:
Interessante. Você está dizendo que encontrou uma tendência, quero dizer, isso é engraçado. Eu realmente nunca pensei sobre isso, mas quero dizer, funciona com tudo, mas se você vê uma tendência, você pensa: “Ok, vamos capitalizar isso” e basicamente ajusta seus negócios e seus funis para fazer isso e então você tem um grupo de compradores muito maior, certo?

James:
Sim. A primeira coisa que fazemos é comprá-lo nós mesmos e testá-lo, e então fazemos um estudo de caso e dizemos: “Ei, foi isso que aconteceu. É por isso que isso funciona.” E essa é a melhor maneira que gostamos de comercializar: “Ei, estamos fazendo isso, funcionou. Veja como você faz isso. E damos a eles um plano passo a passo nesse ponto. Mas ao descartar, criar esse funil ao contrário funciona muito bem. Vendemos mais de 75 lotes para um construtor específico nos últimos 24 meses. Fizemos isso descobrindo qual era sua caixa de compra e, em seguida, combinamos nosso funil fora do mercado para trazer apenas esses tipos específicos de propriedades. E porque estávamos dando a eles oportunidades, eles atingiram 95% de sua caixa de compra. Eles estavam superando todo mundo. E isso nos permitiu fazer transações muito bem.

Sam:
E eu acho que o atacado reverso é um pouco do que chamamos. Se você tiver um comprador conhecido no back-end, talvez possa aumentar seu preço ou até mesmo trazê-lo ao montar sua oferta: “Ei, nós temos essa propriedade, construímos essa lista de boa disposição. Você é um comprador confiável”, como tudo o que falamos nos últimos minutos. E então você pode trazê-los e dizer: “Ei, quanto você pagaria por isso? Aqui estão os números, aqui estão as fotos.” E isso permite que você volte a um acordo e tenha um pouco mais de certeza sobre o acordo. E tudo se resume a construir essa lista de disposições.

James:
Bem, e eu tenho uma pergunta para Rob, porque Rob é um gênio do marketing e o famoso YouTuber, como você usa funis? Acho que você provavelmente conhece marketing melhor do que eu e Sam juntos em um só cérebro.

Roubar:
Eu não sei sobre isso.

James:
Sim, quero dizer, você é a celebridade do YouTube. Como você criou seus funis para impulsionar seu negócio?

Roubar:
Honestamente, há algumas maneiras de fazer isso. Eu sempre digo às pessoas que não importa o negócio que você esteja fazendo, a captura de e-mail é a primeira coisa que você deseja fazer em qualquer negócio, porque o marketing por e-mail ainda é uma forma de muito sucesso de construir um relacionamento com seus clientes. Você pode enviar e-mails diários, mas também é apenas uma forma de converter muitos leads que estão nessa lista. Então, no meu espaço, especialmente no mundo Airbnb, o que estou começando a perceber é que estou começando a me afastar um pouco da plataforma Airbnb e estou desenvolvendo um site de reservas diretas. Existem algumas razões para isso. Sempre dependi principalmente do Airbnb, e também existe o Vrbo e outras OTAs, agências de viagens on-line por aí, mas estou seguindo as regras deles. Eu realmente não tenho controle da minha listagem.
Eu poderia ser desligado por qualquer motivo e realmente não gosto disso. E então estou criando um site de reservas diretas. E a única coisa que acontece quando você cria um site de reservas diretas para o seu negócio de aluguel de curto prazo é, como mencionei, o taco se destaca da sua casa. Não é como se as pessoas soubessem que meu site de reservas diretas existe, certo? Eu tenho que comercializar isso. E então, uma maneira obviamente seria o YouTube, mas a principal maneira pela qual estou realmente fazendo marketing e desenvolvendo meu funil dentro do meu negócio de aluguel de curto prazo é capturando os e-mails de todos os meus convidados usando um dispositivo. Você já foi a um hotel e quando está tentando fazer login no wifi e pensa: “Coloque seu e-mail e marque esta caixa”? Isso é efetivamente o que estou fazendo em todos os meus Airbnbs agora: você o conecta ao seu roteador e não apenas recebe o e-mail da pessoa que reservou seu lugar, mas também o e-mail de todos.
Se for um grupo de 10 pessoas, você acabou de receber e-mails de 10 pessoas diferentes que são adicionadas à minha lista de e-mail, meu CRM, e você pode realmente fazer marketing para elas depois que elas ficarem: “Ei, muito obrigado por ficando. Nós realmente apreciamos isso. Da próxima vez que você voltar, darei um desconto de 10%.” Um ano depois você pode dizer: “Ei, já faz um ano que você ficou na Casita Cujo, por favor, volte. Adoraríamos ter você aqui.” Ou se você realmente quiser se aprofundar no funil, você pode até capturar dados como o aniversário deles e enviar-lhes um e-mail de aniversário. É como, “Ei, feliz aniversário, James. Voltar. Você receberá 50% de desconto no seu espaço, já que é seu aniversário.”
E essa é a minha maneira de utilizar funis em meu negócio imobiliário, porque principalmente quando comecei isso, eu estava apenas recebendo um convidado, eu diria, mas nunca mais voltava. Mas se você puder construir seu negócio em torno de negócios repetidos e apenas aumentar seus negócios repetidos em 5%, isso poderá ter resultados exponenciais em sua receita geral. Estou entrando nisso tudo, faço marketing de funil fora do setor imobiliário, mas dentro dele, estou muito animado para entrar nos bastidores e descobrir o que posso fazer para realmente ganhar mais dinheiro e e-mails… E essa lista de e-mails é a maneira número um de fazer isso no meu site de reservas diretas. Como é isso? Isso faz bem?

James:
Sim. Bem, e você fez uma parte realmente importante dos funis é que o acompanhamento de marketing

Roubar:
Acompanhamento, com certeza.

James:
Para nós, em média, levamos quatro meses e meio para fechar aquela venda. Alguns são muito rápidos e outros demoram muito tempo. E então a média combinada é de quatro meses e meio. Mas esse funil e o acompanhamento para manter as pessoas avançando são muito importantes em qualquer tipo de lead que você está contatando, permanecendo à frente deles. Na verdade, estou muito feliz que você tenha mencionado isso, porque metade da batalha para realizar a venda é apenas ficar na frente das pessoas por um longo período de tempo, comunicar-se com elas e depois fazer com que voltem para você.

Roubar:
E arranje qualquer desculpa para contatá-los. Acabei de adicionar uma quadra de pickleball a uma de minhas propriedades, para poder enviar um e-mail para todos os hóspedes que já ficaram e dizer: “Ei, da última vez que você ficou, essa quadra de pickleball não estava aqui, mas agora é. Volte e aproveite. E, novamente, você pode acertá-los com um código de desconto. Você pode apenas lembrá-los, fique em mente. Mas, efetivamente, o que você deseja, especialmente no que diz respeito ao aluguel de curto prazo, é que alguém leia aquele e-mail e diga: “Meu Deus, isso foi tão divertido. Tive que mandar uma mensagem para o grupo e fazer aquela viagem acontecer novamente.” Existem várias maneiras diferentes de ser criativo com isso.
Meu grande funil no setor de aluguel de curto prazo não é apenas isso. Está listando no Airbnb, Vrbo, meu site de reservas diretas, Furnished Finder, colocando todas as minhas coisas lá fora para o mundo ver, porque essa é a única maneira que as pessoas descobrirão sobre meus negócios. Muitos casos de uso aqui, desde lançamentos até atacado, negócios de agentes e aluguéis de curto prazo. Esperançosamente, fomos capazes de ensinar algo às pessoas hoje.

Sam:
Sim, acho que só queria acrescentar uma nota, pois estou sentado aqui aprendendo com vocês dois, senhores, a paixão que vocês têm, especialmente Rob, entrou na tangente do Rain Man e então James tem feito isso o tempo todo . Mas ter essa paixão por esses funis e gostar muito do processo, acho super importante para os investidores mais novos. Se você não tem essa paixão, tudo bem. Não finja, mas encontre alguém que contrate isso, valerá a pena, ou faça parceria com alguém que tenha paixão por esse lado do negócio. A razão pela qual esses dois caras são tão bem-sucedidos e estão aqui conversando e eu estou aprendendo com eles junto com todos que estão ouvindo, é por causa de sua paixão e do quanto eles se envolvem nisso.
Se você não tem essa paixão por esse lado do negócio, acho que tudo bem, mas sugiro encontrar alguém que tenha e torná-lo parte de sua equipe de alguma forma, porque ter esse tipo de coisa e ter o prazer de descobrir e maximizar as coisas irá diferenciá-lo de muitas pessoas diferentes.

Roubar:
Sim, concordo totalmente, cara. Muito do que acabamos de falar hoje é marketing, marketing 101 e, reconhecidamente, nem todo mundo é profissional de marketing, e tudo bem. Eu sou um cara de marketing. Não sou detalhista, nos números, no mato, cara das planilhas, e tenho um sócio que faz isso, e aí eu cuido da parte de marketing. Definitivamente acho que seja alguém da sua equipe ou seu parceiro, principalmente em parcerias, quando você estiver encontrando um parceiro para trabalhar na área imobiliária, descubra como ser complementar um ao outro. E para mim, sou simplesmente o braço de marketing do meu próprio negócio.
Tem muita coisa boa aqui, pessoal. Agradeço que vocês tenham vindo e conversado sobre essas coisas. Esperamos que todos em casa estejam pensando no seu negócio e nos respectivos funis. E lembre-se de colocar isso em termos simples: você pode pensar em um funil como um triângulo invertido. Vou desenhá-lo aqui mesmo neste pedaço de papel. Vai ser a coisa mais incrível que já desenhei. Tudo bem. Isso aqui é um funil, para vocês que estão assistindo no YouTube. As pessoas viajam por esse funil. É a experiência, é a jornada que um cliente percorre em seu funil para finalmente converter. E uma das grandes coisas que falamos no início, talvez a maior desvantagem seja a falta de acompanhamento. Portanto, certifique-se de estar acompanhando as pessoas que estão passando pelo seu funil, caso contrário você estará fazendo tudo isso sem motivo. Portanto, não apenas acompanhar, mas fazê-lo em tempo hábil.
Sam, alguma outra grande queda do funil? Eu sei que você tinha um casal no início do show.

Sam:
Sim, o maior para mim, especialmente para os investidores mais novos, será ir mais fundo e não mais longe. Não experimente 10 canais diferentes e crie 10 funis diferentes. Isso será ineficiente e provavelmente você não verá muitos resultados. Eu escolheria apenas dois ou três e me aprofundaria um pouco mais neles. Descubra onde estão suas ineficiências, seja eficiente e, depois disso, comece a acumular mais funis, mais profundos, não mais amplos.

Roubar:
Incrível. Bem, acho que acabei de pensar em um ótimo jogo de bebida. Tire uma foto sempre que alguém disser “funil” no podcast. Dito isso, James, onde as pessoas podem aprender mais sobre você se quiserem encontrá-lo na internet, conectar-se com você, enviar um tweet, todas essas coisas boas?

James:
Encontre o topo do meu funil.

Roubar:
Sim, exatamente. Se as pessoas quiserem encontrar você no topo do funil, onde poderão fazer isso?

James:
Provavelmente, a maneira mais fácil é Instagram @jdainflips, ou você pode conferir james dainard.com.

Roubar:
Incrível. E você, Sam? Onde as pessoas podem encontrar o topo do seu funil?

Sam:
O topo do meu funil? Praticamente qualquer mídia social em que estou. O nome é @samfasterfreedom. Então, qualquer que seja a mídia social em que você esteja, vá em frente e me encontre lá. Se você está no Twitter ou no X ou como eles vão chamá-lo agora, basta me ligar lá. Se você quiser se comunicar comigo, assim como James @samfasterfreedom no Instagram, responderei seu DM e fornecerei todas as informações que você precisar e tentarei ajudá-lo.

Roubar:
Incrível. E você pode me encontrar no YouTube @robuilt. Eu falo sobre tudo isso de forma longa, ou na verdade, acho que é uma forma mais curta do que podcast, vídeos de 15 a 20 minutos que ensinam tudo sobre imóveis e algum marketing de funil está envolvido, suponho. Você também pode me encontrar no Instagram @robuilt, Threads @robuilt e é isso, pessoal. Acho que podemos afirmar com segurança que hoje colocamos a diversão no funil e pronto. Sim, vou sair com isso. Eu nem quero que vocês reajam a essa piada horrível. Acompanhe todos no próximo episódio de BiggerPockets.
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