Como a combinação de modelos liderados por vendas e liderados por produtos pode ajudar a impulsionar o crescimento do seu negócio

O crescimento liderado pelo produto é, sem dúvida, um termo com o qual a maioria de nós já está familiarizada. Afinal, as infinitas possibilidades e benefícios que esse modelo oferece às empresas geraram conversas intensas apenas nos últimos anos.

Quando crescimento liderado por vendas é discutido no mesmo contexto, crescimento liderado pelo produto geralmente é definido como uma abordagem contrastante que pode levar a um melhor crescimento da receita.

Embora isso possa ser verdade para alguns modelos de negócios, a realidade mostrou que esses dois conceitos devem ser usados ​​em tandem. Isso é porque SLG e PLG se complementam e pode ser perfeitamente combinado se aplicado no momento certo do funil de engajamento do cliente.

Em uma recente webinar, discuto as vantagens e desvantagens desses dois modelos e explico ainda a importância de saber como melhor combiná-los para impulsionar o crescimento da receita e acelere sua vantagem comercial.

Crescimento liderado por vendas: visão geral rápida

Em um ambiente SLG, seu processos e equipes de vendas são os principais impulsionadores do crescimento de sua receita. No marketing tradicional, isso significa que um representante de desenvolvimento de vendas assume o controle da qualificação de leads antes que os leads quentes sejam passados ​​para sua equipe de vendas para o fechamento. Após esses passos, você vai direto para o processo de integração.

Com essa estratégia, sua equipe de vendas identifica os líderes de clientes que estão mais informados sobre o valor do seu produto e fecham o negócio rapidamente. É um percurso simples.

Quem são os candidatos ideais para uma abordagem SLG?

Se o seu produto o time-to-value é maior, uma abordagem SLG provavelmente seria a mais adequada para o seu negócio. O mesmo vale para empresas em que os clientes em potencial precisam ser educados sobre um proposta de valor do produto, ou quando você está construindo um nova categoria de produto.

Em cenários como esses, trata-se de interagir com seus clientes por meio de conteúdo orientado a valor como white papers, demonstrações on-line ou trabalhar com influenciadores e tomadores de decisão da equipe de seus clientes para gerar buy-ins.

Outro exemplo de ajuste SLG é quando você está em a fase inicial de lançamento de um produto e precisa gerar receita antes de criar seu canal de autoatendimento e coletar as principais análises de produtos.

Em casos como esses, segurando seus primeiros clientes torna-se crucial porque permite que você gere receita rapidamente enquanto coleta importantes feedbacks dos clientes que podem impulsionar o crescimento futuro do seu produto.

Com o mencionado acima em mente, há muitas razões pelas quais uma empresa focada em SLG também gostaria de incorporar uma abordagem PLG.

Algumas dessas razões são:

• Um topo mais largo do funil que permite que mais clientes experimentem seus produtos por meio de freemiums e avaliações gratuitas.
• Ciclos de vendas mais curtos para clientes que estão passando por processos de experimentação e descoberta de autoatendimento.
• Melhor retenção de clientes e aumento de vendas devido a uma abordagem focada no produto que ajuda a obter dados úteis sobre o envolvimento do usuário sem exigir que as equipes aumentem a escala para coletar esse feedback.

Crescimento liderado pelo produto: visão geral rápida

Por outro lado, uma estratégia PLG foca totalmente no produto – seu valor, desempenho, capacidades e viralidade – para vender. Em suma, uma abordagem liderada pelo produto tem tudo a ver com o experiência de produto sendo o principal motor de crescimento em todas as fases do seu funil de vendas.

Um exemplo disso seria quando uma empresa incentiva seus usuários a experimentar um produto gratuitamente para demonstrar seu valor e recursos e direcionar ainda mais os usuários para uma versão paga ou uma atualização.

Quem são os candidatos ideais para uma abordagem PLG?

Se os usuários do seu produto tem poder de compra direto ou uma influência significativa sobre suas decisões de compra, uma estratégia PLG é provavelmente a melhor opção. Além disso, seu produto deve ser capaz de entregar um valor contínuo aos seus clientes de forma rápida e integrada, ou seja, sem que seus usuários precisem solicitar suporte e assistência.

A melhor maneira de conseguir isso é ter um produto de fácil compreensão e pode ser rapidamente integrado aos fluxos de trabalho existentes de seus clientes. Um exemplo disso é Audiense – uma startup de inteligência de público que ajuda os profissionais de marketing a entender melhor como se manter relevante para vários públicos da marca.

Para que uma estratégia de PLG se encaixe melhor, também é crucial que seu produto pode resolver os problemas dos seus clientes por si só, sem ter que ser usado em combinação com outras soluções.

Em outras palavras, quanto mais autoconfiante for o seu produto quando se trata de resolver uma necessidade de ponta a ponta, maiores são as chances de que seus clientes passem por seus processos de experimentação e tomada de decisão rapidamente, sem precisar avaliar a qualidade do produto. dependências de outras ferramentas.

Misturando SLG com PLG: Exemplos Reais

Às vezes, escolher um único caminho quando se trata de um modelo de vendas liderado por vendas ou liderado por produtos não é suficiente. Como empresa, é importante identificar os momentos em que adotando uma mistura das duas estratégias permite capturar o potencial máximo.

Essa abordagem “combinada” é melhor demonstrada por várias marcas de SaaS em todo o mundo. Na verdade, a maioria das empresas de PLG bem-sucedidas tem equipes de vendas enormes. Somente em 2017, as vendas representaram 25% em um negócio médio de PLG, e desde 2017 esse número cresceu para 45% para marcas públicas de PLG.

Zendesk é um bom exemplo para mudar para uma abordagem mista.

A Zendesk percebeu desde o início que precisava de processos de vendas implementados para levar seus novos produtos a clientes maiores e menores. Nos últimos anos, a empresa construiu um conjunto completo de produtos com soluções que vão desde análise de dados até software de bate-papo ao vivo. Como resultado, eles acabaram com sete produtos oferecidos em vez de apenas um.

A Zendesk percebeu que, embora a maioria de seus primeiros clientes entendesse como usar o software de suporte ao cliente da empresa, eles não conseguiam se beneficiar totalmente de todo o conjunto de produtos devido à falta de treinamento e assistência.

Essa edição foi reconhecida como uma oportunidade de educar a base de clientes existente, com a Zendesk trazendo equipes de vendas para focar na maximização da receita.

 

Como melhor adotar uma abordagem SLG+PLG para o seu negócio?

Se você estiver usando uma abordagem tradicional orientada a vendas para seus negócios, existem maneiras de alcançar o crescimento por meio de seu produto – e essas maneiras dependem totalmente de seus segmentos de clientes.

Se você é uma empresa B2C cujos usuários de produtos têm poder sobre sua decisão de compra, seria fácil mudar para uma estratégia PLG. Seu primeiro passo é definir o gancho, ou em outras palavras, entender o verdadeiro valor do seu produto.

Em seguida, você pode projetar modelos freemium ou de avaliação gratuita eficazes que permitiriam que seus clientes experimentassem seu produto antes de optar por planos pagos. Idealmente, seu freemium não seria uma demonstração, mas sim uma experiência que poderia oferecer valor real para os usuários, bem como impulsionar seu apetite para optar por uma gama mais ampla de recursos de produtos.

Simultaneamente, você desenvolveria esboços detalhados dos recursos de seu produto que criariam loops de aquisição para seus novos usuários. Em suma, você vai querer tornar seu produto o mais atraente possível. Um exemplo disso pode ser recompensas por referências de usuários enviadas como links de inscrição para novos clientes.

Saiba mais sobre uma estratégia combinada PLG + SLG

Este é apenas um breve vislumbre da estratégia que você pode seguir para combinar efetivamente SLG e PLG para seu ambiente de negócios. Veja o webinar completo para saber mais sobre essa abordagem e como ela pode ajudá-lo aumentar a receita e maximizar a eficiência de seus esforços de crescimento.

Fonte: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/