Jak zbudować „lejek” przepływu transakcji, aby otrzymywać NIEOGRANICZONE oferty wysyłane do Ciebie

Obrabować:
Witamy w podcaście BiggerPockets, 807.

James:
Zasadniczo to miejsce, w którym budujesz swoją markę na określonym rynku, aby w pewnym sensie przynieść Ci korzyści. Zwiększa świadomość Twojej marki w segmencie, co napędza Cię w biznesie. Chodzi więc o podzielenie tego na różne segmenty, aby złapać ludzi w pułapkę i przyprowadzić ich do siebie, a następnie przekształcić w sprzedaż lub wycofanie tego samego z rynku. Istnieją różne ścieżki, które prowadzą do zawarcia transakcji pozarynkowej lub ogólnie do zawarcia transakcji na rynku. Chodzi więc o ustanowienie tej ołowianej pułapki, wciągnięcie ludzi w tę pułapkę, a następnie sprawienie, aby ta pułapka stale do Ciebie przychodziła, ale jest to sposób na uwięzienie klientów, a następnie skłonienie ich, aby stale przychodzili do Ciebie, aby Twoje kanały sprzedaży były otwarte.

Obrabować:
Co tydzień przedstawiamy Ci historie, porady i odpowiedzi, których potrzebujesz, aby podejmować mądre decyzje dotyczące nieruchomości już teraz na obecnym rynku, gdy wszystko się dzieje. Pozyskujemy doświadczonych tytanów, ludzi, którzy rozbijają się w tej grze, którzy się zmieniają i dostosowują się do wszystkiego, co rzuca nam rynek. Ale ostatecznie prowadzimy naprawdę świetne rozmowy z prawdziwymi inwestorami. A dzisiaj dołączył do mnie kultowy, legendarny, jedyny w swoim rodzaju James Dainard z prawdopodobnie najfajniejszym tatuażem na ramieniu, jaki kiedykolwiek widziałem. Jak się masz, stary?

James:
Radzę sobie dobrze. Po prostu mnie nakarmiłeś. Teraz czuję się bardzo pewnie przez następną godzinę, więc to świetny sposób, a kończę 40 lat, więc teraz czuję się jeszcze lepiej.

Obrabować:
Gdy? Dzisiaj? Czy w tej chwili są Twoje urodziny?

James:
Będzie 2 sierpnia, kiedy osiągnę wynik 4:0. Więc już niedługo.

Obrabować:
W porządku, wyślę ci kwiaty i czekoladki. Ale jaki jest twój adres? Czy możesz to powtórzyć dla nas jeszcze raz na antenie?

James:
Tak.

Obrabować:
W dzisiejszym odcinku porozmawiamy o lejkach i marketingu lejkowym. Rozmawialiśmy o tym w programie o nieruchomościach od tak dawna, a ja zawsze ciekawiły mnie tego typu rzeczy. Ale tak naprawdę wynika to z komentarza, który mieliśmy w odcinku 781 na temat tego, jak znaleźć oferty poza rynkiem. Zaczęliśmy rozmawiać o lejkach. Pomyślałem: „Powinniśmy nakręcić odcinek, który faktycznie opowie o marketingu lejkowym w każdej z waszych firm”, ponieważ James, jesteś facetem o ugruntowanej pozycji w świecie nieruchomości, podobnie jak Sam, który dołącza do nas w dzisiejszym odcinku . James, jak myślisz, co dla dzisiejszych nowych słuchaczy wyciągnie z dzisiejszego odcinka?

James:
To naprawdę ważny temat, ponieważ kiedy ludzie myślą o podcastach o nieruchomościach, tak naprawdę nie myślą tak bardzo o stronie marketingowej. Myślą o strategii. Ale lejki są tak ważne, ponieważ podczas konfiguracji, niezależnie od tego, czy jesteś hurtownikiem, operatorem fix and flipper, czy inwestorem BRRRR, wszystko zależy od skonfigurowania przepływu transakcji i tego, co przyjdzie do ciebie, aby zrealizować swój plan. Dlatego też jestem podekscytowany możliwością porozmawiania o zapewnieniu przejrzystości na górze Twojej ścieżki, dzięki czemu otrzymasz właściwe rzeczy, które do Ciebie trafią, pozwolą Ci podjąć właściwą decyzję, a następnie naprawdę zagłębisz się w zrozumienie swojego pola zakupu i tego, co robisz chcesz być inwestorem i uzyskać prawidłowy przepływ transakcji. To naprawdę, naprawdę ważne, aby uzyskać przejrzystość całej firmy.

Obrabować:
Na 100%, stary. A jeśli jesteś doświadczonym inwestorem, omówimy również, jak śledzić podróż klienta przez tę ścieżkę. Będziemy także rozmawiać o ustaleniu KPI, kluczowych wskaźników wydajności Twojej firmy. James, dużo rozmawiałeś. Wyplułeś mnóstwo bryłek złota na ten temat, więc jestem naprawdę podekscytowany, że mogę w to wskoczyć. Ale zanim to zrobimy, przejdźmy do dzisiejszej szybkiej, szybkiej, szybkiej wskazówki.
Bądź konkretny, jeśli chodzi o Twoje pudełko zakupu. Konfigurując przepływ transakcji, tak naprawdę nikt. Jeśli współpracujesz z hurtownikiem, nie chcesz do niego iść i powiedzieć: „Och, wyślij mi jakąkolwiek ofertę. To dobrze. Obejrzę, kupię”. Chcesz być bardzo, bardzo konkretny. Chcesz podać dokładnie to, co chcesz kupić, w ten sposób hurtownikom i innym osobom, agentom nieruchomości, pośrednikom, a także po prostu nie chcesz spędzać zbyt wiele czasu na przeglądaniu wszystkiego. Chcesz spędzić czas na przeglądaniu rzeczy, które chcesz kupić, aby móc skupić się na swojej firmie.
I w ten sposób przejdźmy do dzisiejszego odcinka. Dlatego wcześniej nakręciliśmy odcinek z Jamesem Dainardem i Samem Primmem, w którym rozmawialiśmy o lejkach na rynku nieruchomości. W podcaście BiggerPockets cały czas słyszymy, jak mówimy o lejkach. Dzisiaj w końcu zdecydowaliśmy się wkroczyć i faktycznie go zdefiniować oraz porozmawiać o tym, dlaczego jest to fundamentalne i dlaczego jest kluczowe dla Twojej branży nieruchomości. Powiedziawszy to, witajcie ponownie w programie, James i Sam.

James:
Co się dzieje kolego?

Sam:
Dzięki. Jestem podekscytowany, że tu jestem. Czuję, że wygrałem tę bitwę ostatnim razem, więc uprzejmie bronię dzisiaj dla was mojego pasa, więc byłem na tyle łaskawy, że wróciłem i tym razem pozwoliłem wam mnie pokonać.

James:
Jeśli Rob uczyni mnie dzisiaj zwycięzcą. Wyślesz mi swój pasek? Chcę, zazdroszczę ci paska.

Sam:
Prześlę to. Tak jest.

Obrabować:
Dwudniowy teren. Cóż, niesamowite. Cóż, porozmawiajmy o lejkach, koledzy. Mam na myśli, że oboje prowadzicie bardzo udane biznesy na rynku nieruchomości, a ja chcę po prostu porozmawiać o procesie lejka, ich liczbie i jak to wszystko działa w waszym ekosystemie. Mam wrażenie, że na początku zawsze brzmi to bardziej skomplikowanie, niż jest w rzeczywistości, ale ostatecznie marketing lejkowy to coś, czym wszyscy się zajmujemy. Próbujemy po prostu trochę bardziej dopracować tę koncepcję dla słuchaczy w domu, którzy mogą nie być zaznajomieni z jej marketingową stroną. Powiedziawszy to, James, czy mógłbyś nam po prostu powiedzieć, czym jest lejek marketingowy i dlaczego jest ważny dla Twojej firmy?

James:
Tak, myślę, że jestem trochę oldschoolowy. Kiedyś nazywałem je po prostu pułapkami na ołów, ale teraz wydaje mi się, że nową rzeczą jest lejek, ale zasadniczo polega to na ugruntowaniu swojej marki na konkretnym rynku, aby przynieść ci korzyści. Mamy osiem różnych firm na północno-zachodnim wybrzeżu Pacyfiku. Każda firma ma swoje własne ścieżki, które zwiększają świadomość Twojej marki w segmencie... przenoszą świadomość Twojej marki do segmentu, aby poprowadzić Cię do biznesu. Podobnie jak w przypadku Intrust Funding lub firmy pożyczkowej, tworzymy ścieżki leadów w ramach edukacji, skierowane do pożyczkobiorców i inwestorów, którzy potrzebują twardych pieniędzy na sfinansowanie swojej transakcji.
Chodzi więc o podzielenie tego na różne segmenty, aby w pewnym sensie złapać ludzi w pułapkę i przyprowadzić ich do siebie, a następnie przekonwertować na sprzedaż lub wycofanie tego samego z rynku. Istnieją różne ścieżki, które mogą doprowadzić Cię do zawarcia transakcji pozarynkowej lub ogólnie do zawarcia transakcji na rynku. Chodzi więc o ustanowienie tej ołowianej pułapki, wpędzenie ludzi w tę pułapkę, a następnie sprawienie, aby ona stale do ciebie przychodziła. Wydaje mi się, że nazywają to lejkiem, bo rzeczy nieustannie kierują się w twoją stronę, ale właśnie to wymyśliłem, więc nie jestem do końca pewien, ale jest to sposób na uwięzienie klientów, a następnie skłonienie ich, aby stale przychodzili do ciebie, aby utrzymać sprzedaż kanały otwarte.

Obrabować:
Tak, całkowicie. Mam na myśli, że to część tego. Tak więc, jeśli wizualnie myślisz tylko o lejku, pomyśl o lejku do oleju, umieszczasz go w silniku, a następnie wlewasz tam olej, a następnie wlewa się go do silnika. To właściwie odwrócony trójkąt. A jeśli naprawdę chcesz, żeby wszystko zostało rozłożone w bardzo prosty sposób, lejek zasadniczo opisuje podróż klienta od Twojej marki aż do zakupu. Na samym szczycie tej ścieżki dowiadują się o Tobie, a następnie kontynuują podróż w dół tej ścieżki i być może zapewniasz wartość po drodze i na samym końcu, gdy opuszczają ścieżkę, idealnie, gdy klient kupuje dowolny towar lub usługę, którą oferujesz .
Aby ująć to w bardzo prostym przykładzie, każda osoba w społeczności BiggerPockets, która jest właścicielem nieruchomości, ma lejek. Jeśli masz inwestycję długoterminową, krótkoterminową lub cokolwiek innego, powiedzmy, że chcesz wynająć swój dom, możesz umieścić to na Craigslist, a wtedy ktoś się z tobą skontaktuje, ponieważ się dowie o produkcie, który oferujesz, a następnie wydzierżawiłbyś im go. To w bardzo prosty sposób jest lejek. Czy coś tam przegapiłem?

Sam:
Nie, nie sądzę, żebyś to zrobił, ale chcę podtrzymać twoją tezę. Dotyczy to każdego. Wiem, że ścieżki mogą nie wszystkich ekscytować, ale to, co śledzisz, poprawia się, a to, co się poprawia, przynosi pieniądze. Jest to coś, co może być nieco odmienne, gdy masz lejek, śledzisz rzeczy, masz wskaźniki, które próbujesz osiągnąć, i im więcej rzeczy śledzisz, niezależnie od tego, czy jest to tylko lejek do osiągnięcia zdobądź potencjalnego klienta na zakup domu, edukacji, dowolnej ścieżki, na którą patrzysz, rozpoczęcie ścieżki i posiadanie dyscypliny, aby faktycznie to zrobić, bez względu na to, gdzie jesteś w swojej firmie, ulepszysz swój biznes i poprawisz zyski. To dotyczy każdego, szczerze mówiąc, bez względu na branżę, w której się znajdujesz.

Obrabować:
Absolutnie. Zawsze powtarzałem, mam na myśli, że biznes to w zasadzie marketing lejkowy. Mógłbyś mieć najlepsze, powiedzmy, że otworzyłeś sklep z taco w swoim domu, gdzie nikt nie może go zobaczyć, i robisz najlepsze tacos, jakie kiedykolwiek istniały w całym wszechświecie. Jeśli ludzie nie mogą dowiedzieć się o danej usłudze, nikt nie zapuka do Twoich drzwi i nie powie: „Hej, słyszałem, że masz naprawdę dobre tacos”. Musisz wymyślić, jak zwiększyć świadomość i przeprowadzić ludzi przez swoją ścieżkę, aby dowiedzieli się o tej usłudze. Niezależnie od tego, czy jest to firma zajmująca się architekturą krajobrazu, malarstwem czy nieruchomościami, koncepcja jest dokładnie taka sama dla każdej firmy, jaką kiedykolwiek prowadziłeś.

Sam:
Ale to brzmi jak pobieżny interes, Rob, w sklepie z taco.

Obrabować:
Słuchaj, nie powiedziałem, że ministerstwo zdrowia to zatwierdziło. Chciałem tutaj odejść od mankietu, ale rozumiesz, co mam na myśli. Rozumiesz, co mam na myśli. Myślę, że ostatecznie jedną z rzeczy, na którą chcę podkreślić, jest to, że nie musi to być bardzo skomplikowane. Myślę, że dla większości ludzi w domu, którzy mają mieszkanie do wynajęcia, najprostszym przykładem jest, jak powiedziałem, umieszczenie wpisu na Craigslist, ale to tylko jeden ze sposobów, aby zwrócić uwagę na jedyną rzecz, którą chcesz próbuje wynająć. Możesz także zamieścić ofertę na Trulia, możesz także zamieścić ofertę na Zillow, możesz także zamieścić ofertę na Redfin, na wszystkich różnych istniejących stronach internetowych. Im więcej miejsc, w których umieścisz swoją markę, ekspozycję i wpis, tym więcej możliwości będą mieli ludzie z większej populacji, aby dowiedzieć się o danej rzeczy.
To byłoby z punktu widzenia wynajmu, ale obaj prowadzicie bardzo udane biznesy, zarówno w zakresie odwracania spraw, jak i sprzedaży hurtowej. Chciałem więc porozmawiać z inwestorami, którzy naprawdę próbują znaleźć sposób na zwiększenie przepływu transakcji, ponieważ od tego właśnie zaczęła się ta rozmowa. W ostatnim odcinku, który zrobiliśmy, chyba był to odcinek 781, rozmawialiśmy o tym, jak znaleźć transakcje pozarynkowe, jak zwiększyć przepływ transakcji, więc dzisiaj chcę z każdym z was porozmawiać o tym, jak nawiązać ścieżki, aby skutecznie zwiększyć przepływ transakcji do poszczególnych firm.
Jeśli więc nie masz nic przeciwko, James, czy możesz nam po prostu opowiedzieć trochę o procesie lejka i trochę o swojej firmie oraz o tym, jak one wszystkie współdziałają ze sobą?

James:
Tak, mamy dwie główne firmy, które zawsze pozyskują nieruchomości inwestycyjne. I tak według mnie z ośmiu, dwóch jest głównymi nabywcami tego biznesu. Po pierwsze, to firma spoza rynku, dla której kierujemy reklamy i tworzymy ścieżki dla sprzedawców spoza rynku lub dla sprzedawców spoza rynku, którzy mogą mieć problem, objawy niepokoju lub po prostu chcą przenieść tę transakcję za gotówkę. Dlatego stale prowadzimy marketing za pośrednictwem call center, poczty bezpośredniej, reklam online, wewnętrznych rozmów telefonicznych, pukania do drzwi, a każdy z nich to osobne ścieżki, które wracają do naszej firmy w celu pakowania i sprzedaży hurtowej. Chodzi o to, że dla tych różnych segmentów konfigurujemy różne ścieżki dla każdego z nich, niezależnie od tego, czy jest to call center, kontraktujemy call center i przeprowadzamy masowe połączenia, masowy marketing. To wygeneruje pewną liczbę potencjalnych klientów, którzy zostaną przekazani naszemu zespołowi sprzedaży.
To prawie jak jeden duży lejek z mnóstwem lejków śrubowych, takich jak małe. Naszym zespołom sprzedażowym zależy na ubezpieczeniu inwestycji, przyjrzeniu się inwestycji, która będzie dla niej jak najwyższa i najlepiej wykorzystana, a następnie sprzedaniu jej w ten sposób. Kupowanie reklam – to samo. Kupujemy leady, różnych typów sprzedawców, to przechodzi przez lejek. W tym momencie możemy tam usiąść, podpisać umowę i ją podpisać. Inne rzeczy, które robimy dla przepływu transakcji, to nasze ścieżki rynkowe i nasza sieć brokerów. Zasadniczo spośród tych dwóch ze względu na naszą markę i to, jak długo kupujemy, tak naprawdę to właśnie promujemy w naszej społeczności brokerów.
Jesteśmy niezawodnymi nabywcami. Jesteśmy tu od zawsze. Oto nasze 4,000 transakcji, które wykonaliśmy. To jeden z kanałów, w którym brokerzy stale przedstawiają nam transakcje pozarynkowe, w przypadku których zaoferowano im możliwość notowania na giełdzie, ale nie uważali ich za opłacalne. Poza tym istnieje prosta ścieżka informująca o tym, gdzie nieruchomości trafiają na rynek, co wymaga mniej działań marketingowych, ale bardziej polega na śledzeniu przepływu transakcji i przedstawianiu ich naszemu zespołowi sprzedaży za pomocą automatycznego wyszukiwania tam, gdzie się znajdują. Bardzo szybko dostrzegamy możliwości i możemy z nich skorzystać i zamienić je w transakcje.

Obrabować:
Tak, więc zasadniczo, jeśli w jednym z przykładów masz potrzebę, potrzebę sprzedaży hurtowej, potrzebujesz kogoś, kto przyniesie Ci oferty pozarynkowe, po prostu ustanowisz jakiś rodzaj ścieżki, która skłoni ludzi do wysyłania Ci potencjalnych klientów. Ostatecznym celem tworzenia lejka sprzedaży hurtowej jest znalezienie hurtowników, nawiązanie kontaktu z hurtownikami, a może nawet brokerami, którzy wysyłają Ci leady spoza rynku, i nawiązanie z nimi kontaktu, aby było to wiadome i świadome, że: „Hej, mam na imię James, to moja firma. To jest to, co robimy. Poszukujemy leadów spoza rynku.” Nawiązujesz więc komunikację z grupą różnych osób i robiąc to, w idealnym przypadku wszyscy w końcu zaproponują Ci ofertę.

James:
I są w tym dwa lejki. Istnieją płatne ścieżki, dla których tworzysz plan marketingowy, ustalając… wydawanie pieniędzy, aby zapewnić Ci te możliwości za pośrednictwem systemu lejków. Następnie istnieją ścieżki relacji, w których współpracujesz z hurtownikami i innymi inwestorami, którzy zapewnią Ci przepływ transakcji, który nie będzie Cię kosztować dużo pieniędzy. I tak za każdym razem, gdy próbujemy przyjrzeć się jakiemukolwiek typowi potencjalnego klienta, nawet w przypadku brokerów, dzieje się to samo. Kiedy przynoszą nam umowę, zazwyczaj podwójnie ją kończą. Dlatego nie zarabiamy na tym. Kiedy coś jest na rynku, sami go szukamy. Tak więc w każdym segmencie, w którym wprowadzają klientów… kiedy szukasz przepływu transakcji lub jakiegokolwiek rodzaju potencjalnego klienta, zazwyczaj istnieją dwie główne ścieżki, którymi będą płatne, a następnie relacje. I tak naprawdę w tym momencie zależy to 50/50 od tego, co chcesz zrobić ze swoją firmą, od tego, czy chcesz wydać te wydatki na marketing, czy też chcesz bardziej skupić się na relacjach?

Sam:
I właśnie o to nam chodzi: James, mamy podział 50/50, mamy pięciu pełnoetatowych kupców, a ich zadaniem jest nawiązanie kontaktu z siecią i pozyskanie dwóch transakcji miesięcznie z ich sieci, a następnie dajemy im potencjalnych klientów zapewniamy dwie oferty miesięcznie z naszego marketingu. Próbujemy się trochę zdywersyfikować, prawda? W przypadku, gdy marketing ucichnie lub ludzie będą teraz pozyskiwać potencjalnych klientów, mamy faktyczny networking, na którym możemy się oprzeć, a jeśli to ucichnie, będziemy mogli polegać na marketingu. Myślę, że dobrze jest trochę zdywersyfikować swoje ścieżki, płatne i bezpłatne sieciowanie i marketing, ale myślę też, że prawdopodobnie nie próbuję robić zbyt wiele. Chyba próbujemy pójść za szeroko i nie schodzimy wystarczająco głęboko w każdej ścieżce.
Myślę, że lepiej będzie, zwłaszcza dla nowych inwestorów, którzy tego słuchają, wybrać jeden lub dwa kanały, w które można wejść nieco głębiej, niż wydawać trochę pieniędzy na reklamy na Facebooku, wydawać trochę pieniędzy na pocztę bezpośrednią, wydawać trochę pieniędzy na networking, chodź na spotkania. Mam wrażenie, że ludzie za bardzo się rozprzestrzenią i nie wejdą wystarczająco głęboko, aby faktycznie wywrzeć wpływ, nawiązać kontakty i wydać wystarczająco dużo pieniędzy, aby wywrzeć wpływ. Po prostu ledwo wydają pieniądze tu i tam. Tak więc, z mojego punktu widzenia, szczególnie w przypadku nowych inwestorów, wybrałbym po prostu dwa lub trzy pasy i poszedłby głębiej, a nie szerzej.

Obrabować:
Tak, to ma sens. Zasadniczo mówisz, że jeśli otworzysz lejek zbyt szeroko i powiesz coś w rodzaju: „Hej, przynieś mi to, przynieś mi to, przynieś mi to” i tak naprawdę próbujesz upchnąć wszystko w tym miejscu, tak naprawdę nie będziesz w stanie obsłużyć klientów ani nikogo, kto znajduje się na tej ścieżce, do punktu końcowego, ponieważ będziesz zbyt rozproszony, próbując dotrzymać kroku wszystkim ludziom, którzy przychodzą do ciebie z przypadkowymi pomysłami, przypadkowymi rzeczami, inwestycje, oferty, które pojawiają się na ich stole, prawda?

Sam:
Dokładnie. Wydawaliśmy 7,500 dolarów miesięcznie na Google Ads w St. Louis i wychodziliśmy na zero. Gdy tylko podskoczyliśmy do 20,000 XNUMX, otrzymaliśmy trzy dodatkowe zwroty z naszych rzeczywistych inwestycji. Zatem zejście głębiej, a nie tylko chodzenie na palcach, zwykle robi dużą różnicę. I jest bardzo podobnie do tego, kiedy zaczynałem inwestować w nieruchomości. Mówiłem: „Ktokolwiek przyniesie mi jakąkolwiek ofertę, kupię każdą ofertę, dowolną część miasta, każdą cenę”. I wydarzyły się dwie rzeczy. Po pierwsze, ludzie przysłali mi zbyt wiele ofert, nie miałem czasu na analizę i straciłem przytomność. Inną rzeczą było to, że nie mogłem tego wszystkiego zrobić i po prostu marnowałem czas w chwili, gdy powiedziałem: „Szukam tego obszaru, w tym przedziale cenowym, zamierzam wynająć” – ludzie zaczęli mnie przynosząc oferty, które naprawdę chciałem kupić. Podobnie, jeśli trochę się skupisz, myślę, że może to znacznie pomóc w zrobieniu więcej, a nie mniej.

James:
Tak, naprawdę podoba mi się to… to znaczy to, co Sam właśnie powiedział, jest naprawdę ważne. Zagłębienie się w coś przyniesie rezultaty. W erze mediów społecznościowych każdy widzi sto różnych pomysłów i goni za nimi wszystkimi, a w rezultacie nie udaje ci się zbyt wiele osiągnąć, ponieważ, jak powiedział Sam, jesteś po prostu za bardzo napięty. A także to, o czym wspomniał Sam, znajduje się na szczycie tej ścieżki, czyli świadomość marki, którą próbujesz zbudować. A jeśli w przypadku przepływu transakcji świadomość Twojej marki wynosi A, kwalifikujesz się do osób, które zapewnią Ci przepływ transakcji, ale tak naprawdę definiuje to pole zakupu, ponieważ jako inwestor moja marka będzie tym, co będę kupować hurtownikom? Chodzi o to, że jestem szanowany, że zakończę projekt, a następnie jasno przedstawię im, na czym wystąpię. Zatem naprawdę ważne jest, kiedy zaczynasz konfigurować ścieżki i kanały marketingowe, aby naprawdę wyjaśnić, co chcesz osiągnąć, ponieważ zapewni to przepływ transakcji, którego szukasz, a nie po prostu wszystko, gdzie można się przytłoczyć.

Obrabować:
Tak prawda. Sam, czy miałeś kiedyś taki moment, że podałeś ten parametr hurtownikowi i pomyślałeś: „Kupię wszystko, co mi wyślesz”, a potem faktycznie przysłał ci rzeczy, a ty tego nie kupiłeś i potem po prostu przestali ci wysyłać rzeczy? Czy to się kiedykolwiek zdarzyło? Mam wrażenie, że to prawdopodobnie dość powszechna rzecz w przypadku większości nieruchomości. To znaczy, robiłem to wiele razy, gdy mówię: „Wyślij mi dobrą ofertę, a ja się temu przyjrzę”, a potem patrzę na to. ale ponieważ tak naprawdę nigdy tego nie kupuję, bo to nie jest dokładnie to, czego chcę, hurtownicy przestają przysyłać mi oferty.

Sam:
No dokładnie. Albo im nie odpowiadasz, a oni nie przynoszą ci umowy. Albo inną rzeczą, o której nie wspomniałem wcześniej, było to, że cię nie pamiętają. Wszyscy tak mówią, prawda? Jeśli więc powiesz: „Kupię każdą ofertę, gdziekolwiek”, to właśnie tak wszyscy im mówią. Ale jeśli powiesz: „Szukam od 63,304 63,305 do 200 400,000, szukam przedziału cenowego od 50 do XNUMX XNUMX dolarów, potrzeba XNUMX kawałków”. Zapamiętają Cię, kiedy ta umowa trafi na ich talerz. Tak więc, bardziej szczegółowe we wszystkim, ale ten przykład ma długą drogę. I na pewno Rob, mnóstwo ludzi przysyłało mi oferty, do których po prostu nie dotarłem, byłem zbyt zajęty robieniem zbyt wielu rzeczy i nie wróciłem do nich. Trzeba też składać oferty tym ludziom, aby nadal składali oferty.
Nawet jeśli jest to niska oferta, wyjaśnij, jak trafiłeś na tę ofertę, szybko zwróć im ofertę, a wtedy prawdopodobnie przyniosą ci kolejną. Ale jeśli nie złożysz im oferty, możesz w zasadzie zagwarantować, że nie przyniosą ci kolejnej.

Obrabować:
Tak, więc jeśli naprawdę omówimy niektóre z bardziej powszechnych problemów związanych z samym założeniem lejka, szczególnie w przypadku inwestora w nieruchomości, te, które słyszę od was obojga, to A, próbujące wcisnąć za dużo do lejka i B, kiedy tak się dzieje, faktyczne podążanie za tropem również jest opóźnione. Dlatego często nie jesteś w stanie przekonwertować ani zamknąć potencjalnego klienta. Czy jest coś jeszcze, co naprawdę stanowi duży problem w marketingu lejkowym w którejkolwiek z Twoich operacji?

Sam:
Myślę, że trafiłeś w dwa główne z nich, ale ogólnie rzecz biorąc, wiedza, kiedy przestać wpychać pieniądze lub energię do lejka, wiedza, kiedy wyrwać to nieszczelne wiadro lub zatrzymać krwawienie, jest bardzo ważna. Myślę, że każdy biznes i czas są inne, ale gdy tylko odpuścisz, nie będziesz w stanie złożyć ofert dla tego źródła leadów za pośrednictwem tej ścieżki lub poświęcisz mnóstwo czasu i energii, a oni po prostu nie daję ci dobrych leadów, każdy punkt krytyczny jest trochę inny. Myślę, że kiedy piłka traci kontrolę i nie wykorzystujesz stale potencjału zysku, to czas się wycofać. I tak się zwykle dzieje, o czym jest dotychczasowy temat, kiedy ludzie są rozproszeni trochę za cienko.

Obrabować:
Jasne. A James, z twojej strony, jak ważna jest szybkość prowadzenia w każdym z twoich kanałów? Jak ważne jest, aby… bardzo szybko skontaktować się z osobą, która wpadnie do tej ścieżki? Czy każdemu lejkowi przypisany jest czas, czy też różni się on w zależności od tego, co próbujesz promować?

James:
Zależy nam na szybkości w biurze. W ten sposób budowaliśmy całe nasze biznesy przez ostatnie 18 lat. Bardzo szybko wracam do ludzi z tą bezpośrednią odpowiedzią, ponieważ w świecie inwestycji 90%, moim zdaniem, 90% stanowią osoby samotne, a tradycyjni inwestorzy nie mają jasności co do tego, co tak naprawdę chcą kupić. Jest też mniejsza grupa ludzi, którzy mówią: „Nie, to trafia do wszystkich moich pudełek z zakupami. Biorę to teraz. Przynajmniej na dzisiejszym rynku, kiedy jest on nieco bardziej stabilny. Dlatego dla nas najlepszym sposobem na uzyskanie przepływu transakcji jest A, udzielenie ludziom bezpośrednich, szybkich odpowiedzi, a także bardzo ułatwienie im tego. Im łatwiej jest temu lejkowi zapewnić przepływ transakcji i im więcej transakcji można przeprowadzić, tym więcej lejek zaczyna produkować.
Zatem szybkość dotarcia do lidera jest niezwykle ważna zarówno na rynku, jak i poza nim. Mam na myśli, że dobrym przykładem jest transakcja pozarynkowa, do której dotarłem, jakieś trzy tygodnie temu, spojrzałem na telefon i pomyślałem: „To jest w moim pudełku z zakupami, ale muszę się temu przyjrzeć” to trochę bliżej.” Nawet nie oddzwoniłem do tego gościa. Znałem go dość dobrze. Dałem mu odpowiedź. Dwie godziny później wróciłem do biura, patrzyłem na niego przez 20 minut, po czym zadzwoniłem do niego, aby przyjął ofertę. Odeszło.
I to jest ta prędkość, a to dwie i pół godziny. Nie jest to długie okno, ale dobra oferta to dobra oferta i trzeba z niej skorzystać. To samo z nieruchomościami na rynku, właśnie tam otrzymujemy obecnie wiele naszych nieruchomości. Tak naprawdę mieliśmy więcej szczęścia, kupując na rynku niż poza rynkiem, a także sposób, w jaki dokonują się transakcje, ponieważ jeśli produkty są wystawione naprawdę nisko, na rynku nadal nie jest tak gorąco jak półtora roku temu, chcemy skoczyć na tej umowie. Zwykle więc, gdy nieruchomość zostaje wystawiona na rynek, trafia ona na rynek, kierujemy nią, ustalamy budżet i piszemy ofertę w ciągu sześciu godzin od jej wystawienia, z bardzo bezpośrednią ofertą szybkiego zamknięcia bez kontroli. Robimy to, aby zabezpieczyć tę transakcję.
Nawet wykonując te czynności nieprzerwanie przez sześć lat, brokerzy zapewniają nam dodatkowy przepływ transakcji, po prostu widząc nasze oferty oraz szybkość i płynność naszych ofert. Tak naprawdę tworzy sam w sobie własny lejek. Ale częsty kontakt z ludźmi to dobry interes, a oni szybko odejdą. Nie ma znaczenia, co dzieje się na rynku. Nawet w 2008 r., kiedy rynek znajdował się w fazie spadkowej, wiele transakcji zostało sprzedanych bardzo szybko. Jako inwestorzy musisz działać bardzo szybko. To właśnie szkolimy w naszym biurze bez przerwy poza rynkiem, na rynku, wracamy do ludzi, uzyskujemy jasność, a następnie zamykamy.

Obrabować:
Tak, ma sens. To się dzieje cały czas, stary, kiedy coś wygląda na dobre, szczególnie wszystko, co jest na rynku, coś wygląda na dobrą ofertę, a ty mówisz: „Ach”, jesteś w samochodzie. Myślisz: „Pozwól mi wrócić do domu i wyciągnąć laptopa, laptopa, pozwól mi to trochę przeanalizować”. A potem mówisz: „To ten”. A potem wracasz do aukcji Zillow, która jest w toku, i myślisz: „Ach!” To się zdarza cały czas, stary. A dzieje się tak naprawdę dlatego, że po prostu nie zareagowałeś wystarczająco szybko.
Sam, a co z tobą? Czy są jakieś ramy czasowe, które uwzględniasz prędkość, aby prowadzić i które są dla każdego w domu, jeśli tego nie wyjaśniłem? Krótko mówiąc, jak szybko możesz dojść do prowadzenia.

Sam:
Staramy się dotrzeć do nich jak najszybciej. Jeśli ktoś wypełnia formularz internetowy, od razu do niego zadzwonimy, ponieważ A chcemy zachować się profesjonalnie i komunikować, ale B mamy nadzieję, że uda nam się przerwać wyszukiwanie. Wyszukują w Google: „Muszę sprzedać dom za gotówkę”, po prostu przeglądają listę, dzwonią lub wypełniają formularze internetowe. Jeśli więc uda nam się z nimi porozumieć, umówić na spotkanie, możemy mieć nadzieję, że powstrzymamy ich przed zadzwonieniem do kolejnej osoby i ograniczymy konkurencję. Staramy się także móc komunikować się z nimi tak często, jak to możliwe, przez cały proces.
I chcę to zrobić na barana, użyłem tego już dwa razy, zgodnie z tym, co oboje mówiliście, ale kiedy jesteś w domu ze sprzedawcą domu, też chcesz być tak szybki, jak to możliwe. Chcemy, żeby nasi ludzie złożyli ofertę na miejscu. Jeśli uda im się go zamknąć, gdy są w domu po raz pierwszy, mamy znacznie większą szansę na zrobienie naprawdę dobrej okazji, niż gdyby ktoś go rozglądał, rozmawiał z innymi ludźmi i żałował, że tego nie robi. powinien lub nie powinien robić. Możliwość składania ofert hurtownikom jest naprawdę ważna, ale kiedy jesteś w domu ze sprzedawcą, niezwykle ważne jest, aby działać szybko, być uczciwym i szczerym.
Wspólnie ze sprzedawcami przeprowadzamy nasz proces i mówimy: „Uważamy, że warto. Jak myślisz, ile warto to naprawić? Oto, ile musimy w to włożyć, a oto, ile na koniec dnia zarobimy. Jesteśmy po prostu super przejrzyści. Im bardziej przejrzyści jesteśmy wobec… tym lepiej. I to jest coś, co robią nasi najlepsi sprzedawcy. Dosłownie przeprowadza ich przez wszystko i przez większość czasu myślimy: „Jak myślisz, ile warto naprawić twój dom?” A oni powiedzą: „300”. I powiemy: „Naprawdę uważamy, że jest wart 325 po naprawie”. Więc naprawdę budujemy to zaufanie i pokazujemy im, pokazujemy opłaty, wszystko, co musimy zapłacić. Ponieważ w St. Louis nie robimy tutaj 50 tys. Robimy 15, 20, 30 tys.
Dlatego większość ludzi nie ma nic przeciwko temu, że zarobimy trochę pieniędzy, jeśli pokażemy im wszystko i podejmiemy ryzyko, kupując to i naprawiając. Taka mała uwaga na marginesie, ale prędkość jest ważna wszędzie.

Obrabować:
Człowieku, OK. Właściwie powiesz im, ile będziesz zarabiać. Czy kiedykolwiek powstrzymało to sprzedaż lub czy kiedykolwiek pomyśleli: „Whoa, w porządku. To więcej…” Czy kiedykolwiek przyjęli bardziej defensywną postawę w stosunku do oferty, którą składasz w tym momencie? A może wystarczy być po prostu godnym zaufania i uczciwym?

Sam:
Powiedziałbym, że czasami przynosi to odwrotny skutek, ale bardziej pomogło niż zaszkodziło, a my jesteśmy, i jesteśmy szczerzy, ale jest w tym pewna subiektywność. „Jak myślisz, ile potrzeba tej kuchni?” Ludzie zazwyczaj mówią: „Och, 30 kawałków”. Myślisz: „Nie, ta kuchnia to prawdopodobnie 15 Grand Kitchen”. Więc po prostu budujemy tę relację przez cały proces, ale nie wiemy dokładnie. Będziemy konserwatywni w ocenie danych dotyczących tego, co naszym zdaniem będzie wymagało naprawy. Możemy, nie powiem, puch to złe słowo, ale możemy sprawić, że liczby będą nam się wydawać 15 kawałków, podczas gdy prawdopodobnie zarobimy 25 lub 30. Nie możemy im pokazać 15 tysięcy zysku ani zarobić 60, ale możemy to trochę zbudować, używając kilku typowych rzeczy… Sprzedajemy nasze domy, mamy agenta, który otrzymuje stałą opłatę, ale możemy powiedzieć: „Tyle kosztuje sprzedaż domu dom, 6%, 7%”, cokolwiek to jest.
Możesz więc dodać trochę tych rozbieżności i trochę tej subiektywności, aby wyglądało na to, że osiągasz niezły zysk. A czasami zarabiamy mniej. Właśnie taką historię lubimy opowiadać. I wydaje się, że tutaj sprawdza się to całkiem nieźle.

Obrabować:
Wypełniasz to, konserwatywnie to ubezpieczasz, aby pokryć tylko swoje podstawy?

Sam:
Tak.

James:
I przeprowadzasz sprzedawcę przez jego plan. To, o czym mówi Sam, trenujemy w ten sam sposób. Nasze koszty nie są ich kosztami. Jeśli chcą go jak najlepiej wykorzystać i uzyskać najwyższą możliwą cenę, będą musieli podjąć te same kroki co my, ale koszty będą znacznie inne. I to właśnie na tym zarabiamy, tworząc marżę, na kosztach, a przez połowę czasu osiągamy zysk, ponieważ możemy odnowić rzeczy za połowę ceny, jaką może zapewnić właściciel domu. Dlatego często można im niemal zapewnić pełną wartość rynkową, a mimo to zyskać na tym. I to, o czym mówił Sam, to świetny sposób na zawieranie transakcji, wystarczy zachować przejrzystość, przeprowadzić je, dać im wskazówki, jak uzyskać najwyższą cenę, ale może to być mniej opłacalne niż zwykła sprzedaż komuś takiemu jak Sam.

Obrabować:
Prawidłowy. Wszystko sprowadza się do posiadania naprawdę dobrego pola zakupu i wiedzy, jak wygląda w nim dobra oferta, dzięki czemu możesz szybciej powiedzieć „tak” i zgodzić się na tę transakcję, będąc w domu z danym właścicielem, Prawidłowy?

James:
Tak. Tak, przejrzystość i pudełko zakupu są najważniejsze dla inwestorów, wiedząc, co dzisiaj kupisz, a jeśli będziesz to wiedział, oferty same do ciebie przyjdą.

Obrabować:
Wspaniały. Cóż, właściwie chciałbym do tego przejść, to znaczy trochę nam o tym opowiedziałeś, ale chciałbym przejść do tego, jakich ścieżek używacie oboje i jak je śledzić, prawda? Wiem, że James, wspomniałeś o robieniu telewizji, reklamach cyfrowych i tym podobnych. Czy możesz opowiedzieć trochę o tym, kiedy tworzysz taki lejek marketingowy? Czy zawsze masz gotowe KPI? Jak na przykład wygląda skonfigurowanie reklamy telewizyjnej?

James:
Tak, więc jednym z naszych największych kanałów marketingowych jest obecnie call center. Używamy Easy Button Leads i to przynosi, możemy produkować potencjalnych klientów za około 30-40 dolarów za spotkanie ze sprzedawcą. To jest teraz nasz największy lejek. A powodem, dla którego tego używamy, jest to, że możemy uzyskać największą kwotę ubezpieczenia za najtańszą kwotę. Dzięki temu możemy trafić do ogromnej liczby sprzedawców, jeśli do nas trafią, a wtedy nasz koszt w przeliczeniu na potencjalnego klienta będzie niższy. Ale to, co Sam mówił o szybkości prowadzenia tej konkretnej firmy, zmieni wszystko w twoich liczbach. Kiedy je śledzimy, mamy na to miesięczny, roczny lub miesięczny koszt, który wygeneruje określoną liczbę potencjalnych klientów. Następnie sprawdzamy, jaki jest koszt naszej wizyty, ponieważ potencjalny klient nie zawsze będzie oznaczać spotkanie.
Oznacza to po prostu, że okazali zainteresowanie naszą ścieżką i teraz przechodzimy do następnego kroku i musimy ich zaprosić na to spotkanie. Dlatego też monitorujemy wskaźniki KPI, a jedną z najważniejszych kluczowych rzeczy, na które zwracamy uwagę, jest szybkość prowadzenia. Stwierdziliśmy, że nasz przepływ potencjalnych klientów uległ znacznemu skróceniu w ciągu ostatnich 45 dni, a powodem jest to, że nasi ludzie wracali do tych potencjalnych klientów w ciągu około dwóch godzin, czyli nie tak długo, ale w końcu dotarliśmy do celu w dół na mniej niż 30 minut. To był nasz nowy wymóg, który czterokrotnie zwiększył liczbę naszych spotkań. Śledzenie szybkości prowadzenia doprowadziło do ogromnej różnicy w zakresie możliwości, jakie mamy. Tylko w tym tygodniu mamy 16 spotkań poza rynkiem, podczas gdy miesiąc temu mieliśmy średnio tylko dwa spotkania w miesiącu.
Robi to ogromną różnicę, a pieniądze już wydaliśmy na lead. Zatem umawiając się na wizyty, obniżamy koszty wizyt. Zatem w każdym ścieżce, którą tworzymy dla sprzedaży poza rynkiem, na którą wydajemy pieniądze, śledzimy nasze miesięczne wydatki marketingowe, liczbę potencjalnych klientów, jaki jest nasz koszt spotkania, a następnie koszt za umowę? Wszystkie cztery będziemy śledzić, ponieważ nie chcemy też zawierać ofert tylko po to, by w tym momencie nie zarabiać pieniędzy. Nasza średnia opłata za zlecenie na północno-zachodnim wybrzeżu Pacyfiku wynosi około 38,000 6,000. Mamy tam trochę rezerwy, ale nasz średni koszt transakcji w przypadku prawie każdej z naszych metod marketingowych wynosi od 8,000 XNUMX do XNUMX XNUMX na transakcję, to nasz koszt.
Dlatego stale monitorujemy, ile spotkań i ile wydajemy na marketing? A następnie, biorąc pod uwagę to, co dzieje się na rynku w oparciu o wyniki, dostosowujemy ścieżki i nasze wydatki marketingowe, ponieważ w naszej firmie spoza rynku mamy określony budżet, który zamierzamy przeznaczyć na marketing i off-- sprzedawcy targowi. Nigdy nie likwidujemy lejka, ale wycofamy się w oparciu o jego wydajność w danym momencie.

Obrabować:
Jaka więc była tak naprawdę kluczowa zmiana polegająca na przejściu z 2 do 16 transakcji w miesiącu? To nieźle, mam na myśli osiem x w zasadzie tego, co robiłeś. Jaka była największa zmiana?

James:
To były spotkania, a nie umowy. Jeśli zdobędziemy 16 transakcji, będziemy dobrze wyglądać, jeśli chodzi o nasze wydatki na marketing, ale najważniejsze było to, że zastanawialiśmy się, dlaczego nasz przepływ transakcji spadł, a liczba wizyt spadła tak bardzo, ponieważ około trzy miesiące wcześniej mieliśmy średnio około 10 do 15 spotkań w miesiącu lub tygodniu. I wszystko sprowadzało się do tego, że zmieniliśmy naszego rozmówcę wewnętrznego. Mamy jednego głównego menedżera, do którego wszyscy przychodzą i to on wyznacza spotkania naszym zamykającym zespół na tym etapie. Kazaliśmy mu wykonywać dodatkową pracę związaną z wykonywaniem połączeń wychodzących, co zaczynało go rozpraszać i wracał do niego za późno. Pierwszą rzeczą, na którą patrzymy, jest to, jak szybko do nich docieramy, ponieważ widzieliśmy, że otrzymujemy tę samą liczbę potencjalnych klientów z naszego call center, ale nie umawiamy się na taką samą liczbę spotkań.
Chcemy więc zbadać, gdzie leży problem? I dlatego tak ważne jest śledzenie KPI. Pokaże ci trend, a kiedy ten trend przestanie działać, możesz naprawdę zawęzić horyzonty i zapytać: „OK, jakie są różnice, które robiliśmy dzisiaj w porównaniu do 90 dni temu?” A potem udało nam się wyciągnąć te raporty i zobaczyć, że nasz facet docierał do potencjalnych klientów około 50% wolniej niż wcześniej. Dlatego zamiast sugerować mu średni czas kontaktu wynoszący godzinę, powiedzieliśmy, że musimy przepracować połowę tego czasu, a potem zobaczymy występ. Jeśli teraz za 30 dni wskaźnik nie wzrośnie, będzie to dla nas sygnał, że nie jest to problem związany z szybkością przewodzenia i że musimy zająć się tym, jakiego rodzaju potencjalni klienci przychodzą i dlaczego nie umawiamy się na spotkania? Zatem skonfigurowanie tych wskaźników KPI informuje Cię, kiedy należy śledzić, kiedy dostosowywać, a kiedy naprawdę szukać danych.

Obrabować:
Tak więc dla wszystkich w domu, którzy mogą nie wiedzieć, że KPI oznacza kluczowy wskaźnik wydajności i są to w zasadzie duże wskaźniki, takie jak duże wskaźniki, które próbujesz śledzić w swojej firmie, prawda James? Czy tak można to najprościej opisać?

James:
Tak, to znaczy, trafiłeś.

Obrabować:
Okej świetnie. Woo, stary, cieszę się, że wiem takie rzeczy.

Sam:
Pomyślałem: posłuchaj, właśnie widziałem Oppenheimera, czułem się, jakbym słuchał, jak Oppenheimer tam rozmawiał z tym wszystkim...

Obrabować:
Poważnie?

Sam:
To tylko pokazuje, jak ważne jest śledzenie wszystkiego, ponieważ nie tylko możesz zwiększyć wydajność, ale możesz wiedzieć, którymi pokrętłami i kiedy je przekręcić. Jeśli istnieje jakieś źródło leadów, które radzi sobie lepiej, jak mówi James, nigdy nie zamyka on ścieżki, ale z pewnością możesz włączyć źródło leadów, jeśli z jakiegoś powodu zapewnia ono więcej… Sezonowość reklam w telewizji w okresach politycznych są nieco droższe, więc możesz zmniejszyć skalę, ale musisz śledzić te rzeczy, aby znać koszt potencjalnego klienta, koszt spotkania i koszt zakupu. W St. Louis jesteśmy podobni. Nasz koszt na leada waha się w przedziale od 200 do 400. Nasz koszt zakupu mieści się w przedziale od 3,000 do 5,000.
Nasze marże są nieco mniejsze, ale także nasze koszty są nieco mniejsze. Aby dać trochę inną perspektywę, nie na każdym rynku zakup będzie Cię kosztować 7,000 USD. Niektóre będą mniejsze, inne nawet większe, ale dopóki zysk nadal będzie obecny i uzyskasz oczekiwany zwrot z inwestycji, możesz zwiększać lub zmniejszać to pokrętło, ile chcesz.

Obrabować:
Tak. A więc Sam, jaka jest Twoja główna działalność? Czy Twoją główną działalnością jest BRRRR? Czy jesteś bardziej typem faceta, który potrafi naprawić i odwrócić? Czy to są równe części? Opowiedz nam trochę o tym, a następnie przeprowadź nas przez niektóre skonfigurowane ścieżki. Mówiłeś o kimś, kto wejdzie na Twoją stronę, wypełni Twój formularz. Chcę poznać trochę kulisy tej firmy.

Sam:
Tak, na pewno. Jesteśmy bardzo podobni do Jamesa, nazywam to biznesem odwracalnym. Kiedy mówię „odwróć”, mam na myśli po prostu kupno i sprzedaż domu. Moglibyśmy to naprawić i sprzedać na rynku detalicznym. To moglibyśmy sprzedawać to hurtowo. To jedna z firm tutaj, w St. Louis, i tam dużo robimy… robimy dużo marketingu wychodzącego i mamy marketing sieciowy, którego używamy do kupowania ofert. Jeśli ktoś zadzwoni i wypełni formularz internetowy, nasza agentka sprzedaży wychodzącej natychmiast do niego zadzwoni, a jej celem jest ustalenie terminu spotkania już po pierwszej rozmowie telefonicznej. Właściwie otrzymuje premię, jeśli umówi się na spotkanie podczas pierwszej rozmowy telefonicznej i kupimy dom. Naszym zadaniem jest umawianie spotkań i jeśli jest to dodatkowa rozmowa telefoniczna lub nasz przedstawiciel ds. przejęć umawia rozmowę telefoniczną lub ustala spotkanie, nie ma w tym nic złego, ale dostaje premię za umówienie się na pierwszą rozmowę telefoniczną, ponieważ my chcemy się po prostu dostać domu tak szybko, jak to możliwe.
Podobnie mamy kilka różnych lejków, z których korzystamy. Zajmujemy się reklamą bezpośrednią, PPC, Google AdWords, trochę reklam na Facebooku. To jedna rzecz, w której prawdopodobnie powinniśmy zejść głębiej lub po prostu zrezygnować, ale to inna historia. Potem zajęliśmy się telewizją, ale nie sądzę, że zagłębiliśmy się w to wystarczająco głęboko. To są nasze ścieżki dla tego biznesu. Najpiękniejszą rzeczą w mojej metodzie BRRRR i metodzie BRRRR z wynajmem jest to, że firma zasila ten biznes. Nieruchomości te kupujemy od 20 do 30 nieruchomości miesięcznie, sprzedając je hurtowo i zamieniając. Ale jeśli pojawi się naprawdę dobra oferta wynajmu, zamierzamy ją złapać i zatrzymać jako wynajem. Zatem posiadanie kilku różnych strategii wyjścia pozwoli zmaksymalizować tę ścieżkę.
Myślę, że rozmawialiśmy trochę o tym ostatnim razem, ale jeśli potrafisz naprawić i odwrócić nieruchomość, możesz sprzedać nieruchomość w sprzedaży hurtowej, jeśli możesz sprzedać ją w sprzedaży hurtowej, jeśli możesz ją po prostu wystawić na sprzedaż lub jeśli możesz ją zatrzymać jako wynajem , naprawdę będziesz w stanie zmaksymalizować liczbę potencjalnych klientów docierających do tej ścieżki, a nie tylko stosując jedną strategię wyjścia. Wiem, że konieczność zrobienia tego wszystkiego może być nieco przytłaczająca dla nowego inwestora, ale jeśli możesz popracować nad możliwością stosowania różnych strategii wyjścia, myślę, że Twoja ścieżka stanie się bardziej wydajna, a zysk wzrośnie iść do góry.

Obrabować:
Tak, więc przejdźmy do jednego z tych kanałów, o których mówiłeś. Powiedziałeś, że poczta bezpośrednia będzie… Po prostu przeprowadź nas krok po kroku. Musisz więc skutecznie uzyskać listę osób, do których zamierzasz wysłać pocztę bezpośrednią. Zakładam, że na tym polega utworzenie Twojego lejka. Czy to właśnie tam chcesz uzyskać jedno źródło swoich ofert pozarynkowych? Jak to się tam zaczyna? Czy idziesz i wyciągasz tę listę, a potem piszesz po prostu list do każdego z nich?

Sam:
Moja forma byłaby znacznie większa, gdybym to robił, ale tak, nie, to świetna kwestia. Zatem zaczniemy od zera. Korzystamy z PropStream. Jest to coś, z czego może skorzystać wiele osób. Jest to bardzo tanie, myślę, że zdobycie 100 10,000 płyt kosztuje 25,000 dolarów miesięcznie. Więc bardzo tanio. Od tego zaczynamy i mamy w sobie trochę Jamesa. Lubimy działać analitycznie, dlatego bierzemy najwyższy średni zysk na transakcję, korzystając z kodu pocztowego. Więc bierzemy nasze kody pocztowe w obszarze metra St. Louis, że mamy najwyższy zysk z transakcji. Atakujemy ich pierwsi. Staramy się wydawać XNUMX XNUMX dolarów miesięcznie na pocztę bezpośrednią. Tworzymy więc listę na tej podstawie, przechodzimy do kodów pocztowych i wtedy zastanawiamy się, jak głęboko chcemy zbudować tę listę, ile chcemy problemów?
Oczywiście będziemy chcieli wysokiego equity. Czy chcemy iść do pustej nieruchomości? Czy chcemy iść do właściciela domu? Czy chcemy przejść do określonego wieku nieruchomości? Czego chcemy? Czy chcemy zastawów? Zatem po prostu przeglądamy oprogramowanie PropStream i tworzymy na tej podstawie kilka list, aż do próby dotarcia do osób, które będą miały największą motywację do sprzedaży. Kiedy już stworzymy tę listę i dopasujemy ją do naszych potrzeb, niezależnie od tego, ile chcemy wydać w tym miesiącu, wysyłamy ją do poczty, a oni wysyłają kilka pocztówek i listów, a następnie dzielimy je na testy i wysyłamy. Staramy się to zbudować efektywnie, a potem zawsze testujemy różne rodzaje poczty i różne rodzaje rzeczy, aby zobaczyć, kto zwycięży. A potem ponownie przeprowadzamy test rozdzielony w dalszej kolejności.
Robimy to i wysyłamy tę samą listę przez sześć miesięcy z rzędu. Nie będziemy robić nowej listy co miesiąc i wysyłać tylko jedną przesyłkę. Najwięcej zakupów uzyskujemy już z pierwszego listu, ale taką samą liczbę zakupów otrzymujemy z drugiego, trzeciego, czwartego, piątego i szóstego listu. Więc po tej pierwszej literze, złapiesz ich. Dostajemy tę samą liczbę zakupów od siebie nawzajem, więc chcę tylko powtórzyć, że nie wyślesz jednej listy mailingowej i nie osiągniesz super zysków. Musisz zobowiązać się do dalszego wysyłania wiadomości i kapania na nie miesiąc po miesiącu. W tym momencie odbieramy to połączenie przychodzące i robimy wszystko. Rozmawialiśmy już o próbie umówienia się na tę wizytę, starając się dotrzeć tam tak szybko, jak to możliwe i zaoferować ofertę na miejscu, jeśli to możliwe.

Obrabować:
Właściciel lub właściciel nieruchomości dowie się o Sam Primm co LLC, jakkolwiek się nazywasz, w ten sposób, że wyślesz im list pocztą i w ten sposób dowiedzą się, że jesteś w ogóle zainteresowany zakupem ich dom. W tym liście masz jakąś informację, wezwanie do działania, które brzmi: „Hej, chcę kupić twój dom. Jeśli będzie brzydko, jeśli będzie tandetnie, jeśli w szafie będą trupy, to kupię. To nie ma znaczenia. Zadzwoń pod ten numer." Jeśli tak, wyślą Ci SMS-a lub numer telefonu z informacją: „Hej, dostałem Twój list pocztą, jestem zainteresowany”. A potem w zasadzie ustalasz spotkanie, idziesz i spotykasz się z nimi, składasz ofertę i zamykasz. Jestem pewien, że prawdopodobnie pominąłem krok lub dwa, ale czy tak może wyglądać ta podróż?

Sam:
Tak, to dokładnie prawda. A nawet kupimy nieruchomość ze zwłokami i łóżkiem. Wiem, że historie zawsze są zabawne. Mieliśmy taki przypadek w zeszłym roku. Ktoś zadzwonił i powiedział: „Właśnie zmarł mój ojciec”. Mówimy: „OK, pójdziemy tam”. Poszliśmy tam i myślę, że było to dla nich kwestia kulturowa, ale ojciec leżał na łóżku owinięty kocem St. Louis Blues i całkowicie przestraszył przedstawiciela ds. przejęć. Więc kupimy nawet domy z trupami na łóżkach.

Obrabować:
I zabawny fakt, to jest także lejek dla Sama, ten program właśnie teraz. OK, więc rozmawialiśmy o stronie nabycia i jest to w rzeczywistości akt nabycia nieruchomości, ale jest też strona zbycia, która w rzeczywistości próbuje wyładować, sprzedać tę nieruchomość. Czy więc twój lejek, mam na myśli, faktycznie, czy ustanawiasz zupełnie nowy proces i rutynę i na razie wszystko, co próbujesz, aby ten dom został sprzedany, gdy go naprawisz lub gdy go kupisz?

Sam:
Tak, spróbuję tego, a potem James będzie mógł kontynuować. Ale my tak, więc zwykliśmy robić to samo, co wszyscy inni. Dostalibyśmy nieruchomość, mielibyśmy listę dobrych nabywców i wysłaliśmy do nich SMS-y, ale potem wywalilibyśmy wszystko, próbując po prostu sprzedać ją z jak największym zyskiem. To było po prostu bardzo łatwe. Wszyscy, ich brat i siostra, brali udział w grze w nieruchomości. To trochę się zaostrzyło i teraz spędzamy znacznie więcej czasu niż zwykle, skupiając się na dyspozycji, wydawaniu pieniędzy i wysyłaniu przesyłek bezpośrednich do potencjalnych nabywców za gotówkę. w okolicy, rozwijanie relacji, zapraszanie naszych przedstawicieli do wyjścia i zapraszanie ludzi na lunch i kolację, po prostu rozwijajcie te relacje.
Mamy pięciu specjalistów od przejęć i jednego, no cóż, półtora specjalisty od dyspozycji. Znacznie większy nacisk położyliśmy na pozbycie się tych nieruchomości w celu uzyskania najwyższego zysku dla kogoś, kto faktycznie będzie mógł je zamknąć. Skupiliśmy się na tym bardzo mocno i teraz zaczynamy budować wokół tego ścieżki, tak jak powiedziałem, za pośrednictwem poczty bezpośredniej, SMS-ów i oczywiście e-maili. Ale najlepsze leady, myślę, że James o tym porozmawia, to te, w przypadku których budujesz relację i wysyłasz SMS-y do kilku osób, a oni to przeglądają, składają ofertę i po prostu wiesz, że została sprzedana.

Obrabować:
Tak ok. Tak, to ma całkowity sens. James, czy to jest podobne do tego, jak to robicie?

James:
Tak. Sprawa zbycia, zbycia, zazwyczaj w przeszłości zawsze była jedną z trudniejszych kwestii w przypadku sprzedaży hurtowej i zwykłej sprzedaży nieruchomości inwestycyjnych, ponieważ szczególnie wtedy, gdy naprawdę… zaczynaliśmy naszą działalność w latach 2008–2012, brakowało kapitału w rynku i trudno było dojść do porozumienia. Teraz jesteśmy w bardzo podobnej sytuacji, gdzie istnieje kapitał, ale jego koszt jest bardzo wysoki, co spowalnia wszystko. W tych dwóch epokach naprawdę skupiliśmy się na relacjach. Sam właśnie mówił o ostatnich trzech latach, na rynku było tak dużo pieniędzy, rynek radził sobie tak dobrze, że każdy chciał zostać inwestorem w nieruchomości. Na rynku panował tak duży ruch, że można było trzymać się planu marketingowego, w którym po prostu wyślesz szansę, a ludzie zajmą się aktywami, więc kupują tę transakcję.
W miarę jak rynek się ochładza, dispo staje się coraz trudniejsze i powracamy do podstawowych zasad, że działamy w branży nieruchomości i świadczymy usługi, niezależnie od tego, czy jest to sprzedaż hurtowa, czy bycie brokerem. Sprzedaż hurtowa to usługa polegająca na zawieraniu transakcji i sprzedaży papierów komercyjnych. Brokerzy sprzedają nieruchomości inwestycyjne. Dwie bardzo podobne rzeczy, a jednak różne. To sprowadza się do relacji i w przypadku których naprawdę zwiększyliśmy liczbę naszych transakcji i stworzyliśmy teraz ścieżki, nie chodzi tylko o to, żeby… Twoja wcześniejsza ścieżka brzmiał: „Hej, jestem facetem spoza rynku. Czy chcesz znaleźć się na mojej liście kupujących?” To był w zasadzie lejek dla wszystkich, ponieważ wszyscy tego chcieli. Teraz chodzi o znalezienie dokładnie takiego produktu dla inwestora, jakiego szuka. Ludzie kupujący dzisiaj mają specyficzne potrzeby, niezależnie od tego, czy chodzi o rozwój, właściwości naprawcze czy stopowe BRRRR. Może to być własność DADU, ale oni szukają konkretnej rzeczy.
Dlatego też spędziliśmy dużo więcej czasu na tworzeniu ścieżek leadów dla tego konkretnego inwestora, ponieważ nie każdy inwestor jest taki sam. Kupują inaczej. I tak, udostępniając bezpłatną edukację i nauczając o konkretnej strategii, która ich interesuje, stworzyliśmy wiele ścieżek prowadzących do tej samej marki, że jesteśmy brokerem sprzedającym nieruchomości inwestycyjne i rozumiemy, jak ubezpieczyć pakiet i zdobądź dla nich dobrą ofertę. A więc gdy dispo staje się coraz trudniejsze lub jeśli jakikolwiek kanał marketingowy, w którym się znajdujesz, staje się trudniejszy, czasami musisz utworzyć dodatkowe ścieżki, które będą nieco bardziej niszowe i bardziej szczegółowe, dzięki czemu zyskasz odpowiedniego klienta, którego będziesz mógł następnie wydać czas z nimi, poznaj ich dobrze, dowiedz się, czego chcą, a wtedy będziesz mógł konwertować znacznie wyżej. Kiedy masz nieruchomość, której dana osoba naprawdę chce lub która osiąga wszystkie jej pola zakupu, sprzedaż jest naprawdę łatwa, a pole zakupu każdego kupującego jest inne.
Konfigurując te kanały, mogliśmy naprawdę przeprowadzać transakcje w większym tempie. W ciągu ostatnich 90 dni sprzedaliśmy więcej nieruchomości niż przez poprzednie sześć miesięcy i to nie tylko dlatego, że rynek się ochłodził, ale też dlatego, że zmieniliśmy sposób pozyskiwania klientów.

Obrabować:
Wspomniałeś wcześniej o DADU, co to jest?

James:
To wolnostojący moduł mieszkalny, który jest bardzo gorącym trendem inwestycyjnym. Mam na myśli cały kraj, ale konkretnie w Seattle. I tak to jest, że kupując dom jednorodzinny, można go wyremontować, a potem z tyłu wybudować własny dom wolnostojący. Zwykle ma ograniczenia dotyczące wielkości wynajmu, 1,000–1,200 stóp kwadratowych, ale pozwala na dodanie dodatkowej nieruchomości na tyłach istniejącej nieruchomości, co znacznie przyspiesza zwrot z wynajmu, ponieważ możesz zbudować nieruchomość, którą możesz przepływ gotówki z tyłu.
Albo w Seattle możemy je wynająć i sprzedać osobno. Dodaje to więc ogromnego kopa do dodatkowych rozdań. Jest to więc bardzo gorący trend. Dlatego często, gdy wokół przestrzeni inwestycyjnej panuje trend, konfigurujemy tę konkretną ścieżkę, ponieważ to właśnie tam najlepiej zrealizujesz transakcję za pomocą swoich transakcji sprzedaży.

Obrabować:
Ciekawy. Mówisz, że znajdujesz trend, to znaczy, to trochę zabawne. Tak naprawdę nigdy o tym nie myślałem, ale mam na myśli, że to działa ze wszystkim, ale jeśli widzisz trend, myślisz: „OK, wykorzystajmy to” i zasadniczo dostosowujesz swoje firmy i ścieżki, aby to osiągnąć a wtedy masz znacznie większą pulę kupujących, prawda?

James:
Tak. Pierwszą rzeczą, którą robimy, jest to, że sami to kupujemy i testujemy, a następnie sporządzamy studium przypadku i stwierdzamy: „Hej, oto co się stało. Dlatego to działa.” Najlepszym sposobem, w jaki lubimy promować, jest: „Hej, robimy to, zadziałało. Oto jak to zrobić.” I na tym etapie dajemy im plan krok po kroku. Ale przy usuwaniu utworzenie lejka wstecz działa naprawdę dobrze. W ciągu ostatnich 75 miesięcy sprzedaliśmy ponad 24 działek jednemu konkretnemu deweloperowi. Zrobiliśmy to, znajdując jego pole zakupu, a następnie dopasowaliśmy naszą ścieżkę do ofert pozarynkowych, aby pozyskać tylko te konkretne typy nieruchomości. A ponieważ daliśmy im możliwości, osiągnęli 95% swojego pola zakupu. Przebijali wszystkich. Dzięki temu mogliśmy przeprowadzić naprawdę dobrą transakcję.

Sam:
Myślę, że to tak, jakby odwrotna sprzedaż hurtowa była trochę tym, co nazywamy tym zjawiskiem. Jeśli masz znanego kupującego na zapleczu, być może możesz podnieść cenę lub nawet skłonić go do współpracy podczas składania oferty: „Hej, mamy tę nieruchomość, stworzyliśmy tę dobrą listę do dyspozycji. Jesteś zaufanym kupującym”, jak wszystko, o czym rozmawialiśmy w ciągu ostatnich kilku minut. A potem możesz ich przyprowadzić i powiedzieć: „Hej, ile byś za to zapłacił? Oto liczby, oto zdjęcia.” A to pozwala ci w pewnym sensie wycofać się z umowy i byłoby trochę pewniej w umowie. A wszystko sprowadza się do zbudowania tej listy dyspozycji.

James:
No i mam pytanie do Roba, bo Rob jest geniuszem marketingu i słynnym YouTuberem, jak wykorzystujecie lejki? Myślę, że prawdopodobnie znasz się na marketingu lepiej niż ja i Sam razem w jednym mózgu.

Obrabować:
nie wiem o tym.

James:
Tak, mam na myśli, że jesteś gwiazdą YouTube’a. Jak stworzyłeś ścieżki, które będą napędzać Twoją firmę?

Obrabować:
Szczerze mówiąc, jest na to kilka sposobów. Zawsze mówię ludziom, że niezależnie od tego, jaką działalność prowadzisz, przechwytywanie wiadomości e-mail jest najważniejszą rzeczą, którą chcesz robić w każdej firmie, ponieważ marketing e-mailowy jest nadal bardzo skutecznym sposobem budowania relacji z klientami. Możesz wysyłać codzienne e-maile, ale także po prostu konwertować wielu potencjalnych klientów znajdujących się na tej liście. Tak więc w mojej przestrzeni, szczególnie w świecie Airbnb, zaczynam zdawać sobie sprawę, że tak naprawdę zaczynam odchodzić nieco od platformy Airbnb i tak naprawdę tworzę stronę internetową z bezpośrednimi rezerwacjami. Jest ku temu kilka powodów. Zawsze polegałem głównie na Airbnb, jest też Vrbo i inne OTA, internetowe biura podróży, ale postępuję według ich zasad. Tak naprawdę nie mam kontroli nad moim wpisem.
Mógłbym zostać zamknięty z dowolnego powodu i naprawdę mi się to nie podoba. Tworzę więc stronę internetową z bezpośrednią rezerwacją. A jedyną rzeczą, która ma miejsce, gdy tworzysz witrynę internetową z bezpośrednimi rezerwacjami dla swojej firmy zajmującej się wynajmem krótkoterminowym, jest, jak wspomniałem, taco wyróżniające się z Twojego domu. To nie jest tak, że ludzie od razu dowiedzą się, że istnieje moja witryna z bezpośrednimi rezerwacjami, prawda? Muszę to jakoś wypromować. Jednym ze sposobów byłby oczywiście YouTube, ale głównym sposobem, w jaki faktycznie promuję i rozwijam swoją ścieżkę w ramach mojej działalności związanej z wynajmem krótkoterminowym, jest przechwytywanie e-maili wszystkich moich gości za pomocą urządzenia. Czy kiedykolwiek byłeś w hotelu i próbowałeś zalogować się do Wi-Fi, a ty mówiłeś: „Wpisz swój adres e-mail i zaznacz to pole”? Właściwie to właśnie robię teraz we wszystkich moich Airbnbsach: podłączasz go do routera i nie tylko otrzymujesz e-mail osoby, która zarezerwowała Twoje miejsce, ale otrzymujesz e-maile wszystkich osób.
Jeśli jest to grupa 10 osób, właśnie otrzymałeś e-maile od 10 różnych osób, które następnie zostaną dodane do mojej listy e-mailowej, mojego systemu CRM, a następnie będziesz mógł skierować do nich ofertę, gdy zostaną, „Hej, dziękuję bardzo za przebywający. Naprawdę to doceniliśmy. Następnym razem, gdy wrócisz, dam ci 10% zniżki.” Rok później możesz powiedzieć: „Hej, minął rok od Twojego pobytu w Casita Cujo, proszę, wróć. Bardzo chcielibyśmy cię tu gościć. A jeśli naprawdę chcesz bardzo zagłębić się w szczegóły lejka, możesz nawet przechwycić dane, takie jak urodziny, i wysłać im e-mail z okazji urodzin. To coś w stylu: „Hej, wszystkiego najlepszego, James. Wróć. Otrzymasz 50% zniżki na swoją przestrzeń, ponieważ są to Twoje urodziny.
To jest mój sposób wykorzystania lejków w mojej branży nieruchomości, ponieważ kiedy zaczynałem, chciałem powiedzieć, że przyjmowałem tylko jednorazowych gości, ale nigdy nie wracałem. Ale jeśli możesz zbudować swój biznes wokół powtarzających się transakcji, a nawet zwiększyć liczbę powtarzających się transakcji o 5%, może to mieć wykładniczy wpływ na Twoje całkowite przychody. Wchodzę w tę całość, zajmuję się marketingiem lejkowym poza nieruchomościami, ale w tym obszarze jestem naprawdę podekscytowany, że mogę zajrzeć pod maskę i dowiedzieć się, co mogę zrobić, aby faktycznie zarabiać więcej pieniędzy i e-maili… I ta lista e-mailowa to najlepszy sposób na zrobienie tego w przypadku mojej witryny z bezpośrednimi rezerwacjami. Jak to brzmi? To coś dobrego?

James:
Tak. Cóż, naprawdę ważną częścią ścieżek są działania marketingowe...

Obrabować:
Na pewno kontynuacja.

James:
Zamknięcie tej sprzedaży zajmuje nam średnio cztery i pół miesiąca. Niektóre są naprawdę szybkie, inne zajmują naprawdę dużo czasu. Zatem średnia mieszana wynosi cztery i pół miesiąca. Ale ten lejek i działania następcze, dzięki którym ludzie będą mogli przejść dalej, są naprawdę ważne w przypadku każdego rodzaju potencjalnego klienta, z którym się kontaktujesz, i pozostawania przed nim. Naprawdę cieszę się, że o tym wspomniałeś, ponieważ połowa sukcesu w doprowadzeniu sprzedaży to po prostu przebywanie przed ludźmi przez długi czas, komunikowanie się z nimi, a następnie umożliwienie im odwiezienia do Ciebie.

Obrabować:
I po prostu znajdź pretekst, aby się z nimi skontaktować. Właśnie dodałem boisko do gry w pickleball w jednym z moich obiektów, więc mogę wysłać e-mail do wszystkich gości, którzy zatrzymali się w przeszłości i powiedzieć: „Hej, ostatnim razem, gdy tu byliście, tego boiska do pickleballa tu nie było, ale teraz jest. Wróć i ciesz się tym.” I znowu możesz trafić ich kodem rabatowym. Możesz im po prostu przypomnieć, bądź na bieżąco. Ale tak naprawdę to, czego chcesz, zwłaszcza w przypadku wynajmu krótkoterminowego, to, aby ktoś przeczytał tego e-maila i powiedział: „O mój Boże, to była świetna zabawa. Muszę wysłać SMS-a do grupy i sprawić, by ta podróż się powtórzyła. Możesz wykazać się kreatywnością na wiele różnych sposobów.
Mój wielki lejek w wynajmie krótkoterminowym to nie tylko to. Jest wystawiony na Airbnb, Vrbo, mojej stronie z bezpośrednimi rezerwacjami, Furnished Finder, gdzie wystawiam wszystkie moje rzeczy, aby świat mógł je zobaczyć, ponieważ tylko w ten sposób ludzie mogą dowiedzieć się o moich firmach. Jest tu wiele przypadków użycia, od flippingu, przez sprzedaż hurtową, przez firmy agencyjne, po wynajem krótkoterminowy. Mamy nadzieję, że udało nam się dzisiaj czegoś nauczyć ludzi.

Sam:
Tak, myślę, że chciałem tylko dodać notatkę, ponieważ siedzę tutaj, ucząc się od was, dwóch panów, pasja, którą macie, zwłaszcza Rob, właśnie przeszła w styczną do Rain Mana, a James robił to przez cały czas . Myślę jednak, że posiadanie tej pasji do tych ścieżek i czerpanie z tego prawdziwej przyjemności jest niezwykle ważne dla nowych inwestorów. Jeśli nie masz tej pasji, to w porządku. Nie udawaj, ale znajdź kogoś, kto albo to zatrudni, będzie warto, albo nawiąż współpracę z kimś, kto ma pasję w tej części biznesu. Powodem, dla którego ci dwaj goście odnoszą tak cholerny sukces i rozmawiają tutaj, a ja uczę się od nich wraz ze wszystkimi, którzy słuchają, jest ich pasja i to, jak bardzo się w to angażują.
Jeśli nie masz pasji do tej strony biznesu, myślę, że to w porządku, ale sugerowałbym znalezienie kogoś, kto ją ma i uczynienie z niej w jakiś sposób części swojego zespołu, w jej kształcie, ponieważ posiadanie tego rodzaju rzeczy i czerpanie przyjemności z odkrywania i maksymalizacji rzeczy wyróżni Cię spośród wielu różnych ludzi.

Obrabować:
Tak, całkowicie się zgadzam, stary. Wiele z tego, o czym dzisiaj rozmawialiśmy, to marketing, marketing 101 i trzeba przyznać, że nie każdy jest specjalistą od marketingu i to jest całkowicie w porządku. Jestem specjalistą od marketingu. Nie skupiam się na szczegółach, liczbach, chwastach, arkuszu kalkulacyjnym i mam partnera, który to robi, a potem zajmuję się tym od strony marketingowej. Zdecydowanie myślę, że niezależnie od tego, czy jest to ktoś z Twojego zespołu, czy Twój partner, szczególnie w spółkach partnerskich, szukając partnera do współpracy w przestrzeni nieruchomości, dowiedzcie się, jak się uzupełniać. A tak się składa, że ​​jestem marketingowym ramieniem własnej firmy.
Dużo tu dobrych rzeczy, chłopaki. Doceniam, że przyszliście i porozmawialiście o tych rzeczach. Mamy nadzieję, że wszyscy w domu myślicie o swojej firmie i odpowiednich ścieżkach sprzedaży. I pamiętaj, mówiąc prosto, możesz myśleć o lejku jako o odwróconym trójkącie. Narysuję to tutaj, na tej kartce papieru. To będzie najbardziej niesamowita rzecz, jaką kiedykolwiek narysowałem. W porządku. To tutaj jest lejkiem dla tych z Was, którzy oglądają w YouTube. Ludzie podróżują tym lejkiem. To doświadczenie, to podróż, jaką przechodzi klient przez Twoją ścieżkę, aby ostatecznie dokonać konwersji. Jedną z najważniejszych rzeczy, o których mówiliśmy na początku, być może największym minusem jest brak dalszych działań. Upewnij się więc, że podążasz za osobami, które przechodzą przez Twoją ścieżkę, w przeciwnym razie robisz to wszystko bez powodu. Zatem nie tylko monitoruj, ale rób to w odpowiednim czasie.
Sam, czy są jeszcze jakieś większe wady lejka? Wiem, że na początku programu mieliście parę.

Sam:
Tak, dla mnie, szczególnie dla nowszych inwestorów, największym będzie zejście głębiej, a nie szerzej. Nie próbuj 10 różnych kanałów i twórz 10 różnych ścieżek. To będzie po prostu nieefektywne i prawdopodobnie nie zobaczysz mnóstwa wyników. Wybrałbym po prostu dwa lub trzy i zagłębiłbym się w nie nieco głębiej. Dowiedz się, gdzie są Twoje nieefektywności, zwiększ wydajność, a następnie zacznij układać stosy na większej liczbie ścieżek, więc głębiej, a nie szerzej.

Obrabować:
Wspaniały. Cóż, myślę, że właśnie pomyślałem o świetnej grze o piciu. Strzelaj za każdym razem, gdy ktoś w podcaście powie „lejek”. Powiedziawszy to, James, gdzie ludzie mogą dowiedzieć się o Tobie więcej, jeśli chcą Cię znaleźć w Internecie, nawiązać z Tobą kontakt, wysłać Ci tweeta i tak dalej?

James:
Znajdź szczyt mojego lejka.

Obrabować:
Tak, dokładnie. Jeśli ludzie chcą Cię znaleźć na szczycie ścieżki, gdzie mogą to zrobić?

James:
Prawdopodobnie najłatwiejszym sposobem jest Instagram @jdainflips lub możesz sprawdzić James Dainard.com.

Obrabować:
Wspaniały. A co z tobą, Samie? Gdzie ludzie mogą znaleźć szczyt Twojej ścieżki?

Sam:
Góra mojego lejka? Prawie we wszystkich mediach społecznościowych, w których jestem. Nazywa się @samfasterfreedom. Zatem niezależnie od tego, w jakich mediach społecznościowych jesteś, po prostu znajdź mnie tam. Jeśli jesteś na Twitterze, X, czy jakkolwiek to teraz nazwieją, po prostu mnie tam uderz. Jeśli chcesz się ze mną skontaktować, tak samo jak James @samfasterfreedom na Instagramie, odpowiem na Twoją wiadomość prywatną i przekażę Ci wszelkie potrzebne informacje oraz spróbuję Ci pomóc.

Obrabować:
Wspaniały. Znajdziesz mnie na YouTube @robuilt. Mówię o tym wszystkim w dłuższej formie, a właściwie, myślę, że jest to krótsza forma niż podcast, 15–20-minutowe filmy, które uczą wszystkiego o nieruchomościach i przypuszczam, że wiąże się to z marketingiem lejkowym. Znajdziesz mnie także na Instagramie @robuilt, Threads @robuilt i to wszystko, chłopaki. Myślę, że śmiało możemy powiedzieć, że dzisiaj spuściliśmy zabawę na lejek i tyle. Tak, wyjdę z tym. Nawet nie chcę, żebyście zareagowali na ten okropny żart. Złap wszystkich w następnym odcinku BiggerPockets.
[Słyszalności]