Hvordan bygge en avtaleflyt "trakt" for å få UBEGRENSET tilbud sendt til deg

Rane:
Velkommen til BiggerPockets Podcast-show, 807.

James:
I utgangspunktet er det der du etablerer merkevaren din i et spesifikt marked for på en måte å gi deg en fordel. Det bringer merkevarebevisstheten din til et segment for å drive deg i virksomhet. Og så det handler om å sette det inn i forskjellige segmenter for å fange folk og bringe dem til deg for deretter å konvertere salget eller med det samme utenfor markedet. Det er forskjellige trakter som gir deg en off-market-avtale eller en on-market-avtale generelt. Og så handler det om å etablere den ledende fellen, drive folk inn i den fellen, og deretter ha den konstant å komme til deg, men det er en måte å felle kunder og deretter få dem til å stadig komme til deg for å holde salgskanalene åpne.

Rane:
Hver uke gir vi deg historier, fremgangsmåter og svarene du trenger for å ta smarte eiendomsbeslutninger nå i det nåværende markedet, med alt som skjer. Vi bringer inn erfarne titaner, folk som knuser det i dette spillet, som svinger, som tilpasser seg alt markedet kaster i vei. Men på slutten av dagen har vi virkelig gode samtaler med ekte investorer. Og i dag får jeg selskap av den ikoniske, legendariske, enestående James Dainard, med kanskje den kuleste armtatten jeg noen gang har sett. Hvordan har du det, mann?

James:
Jeg har det bra. Du har bare smurt meg. Så nå føler jeg meg veldig trygg den neste timen, så dette er en fin måte, og jeg fyller 40 år, så nå føler jeg meg enda bedre.

Rane:
Når? I dag? Er det bursdagen din for øyeblikket?

James:
Det blir 2. august når jeg snur den store 4-0. Så veldig snart.

Rane:
Ok mann, jeg skal sende deg blomster og sjokolade. Men hva er adressen din? Kan du si det en gang til på lufta for oss?

James:
Yeah.

Rane:
Dagens episode, vi snakker om alt som har med trakter, traktmarkedsføring. Vi har snakket om det på eiendomsshowet så lenge, og jeg er alltid nerd om denne typen ting. Men egentlig kom dette fra en avleggerkommentar vi hadde i episode 781 om hvordan man finner tilbud utenfor markedet. Vi begynte å snakke om trakter. Jeg tenkte: "Vi burde gjøre en episode som faktisk snakker om traktmarkedsføringen i hver av virksomhetene dine," fordi James, du er en veldig etablert fyr i eiendomsverdenen, og det samme er Sam som blir med oss ​​i dagens episode . For nye lyttere i dag, James, hva tror du de kommer til å få ut av dagens episode?

James:
Det er et veldig viktig tema at når folk tenker på eiendomspodcaster, tenker de egentlig ikke så mye på markedsføringssiden. De tenker på strategien. Men trakter er så viktig fordi mens du setter opp, enten du er en grossist, en fix- og flipper-operatør eller en BRRRR-investor, handler det om å sette opp avtaleflyten din og hva som kommer til deg for å utføre planen din. Og så jeg er glad for å snakke om bare å sette klarhet i toppen av trakten din, slik at du får de riktige tingene til å komme til deg, få deg til den riktige avgjørelsen, og deretter virkelig grave i å forstå kjøpsboksen din og hva du ønsker å være en investor og få den avtaleflyten til å komme riktig til deg. Det er veldig, veldig viktig å bare hoppe inn i klarhet i hele virksomheten din.

Rane:
100%, mann. Og hvis du er en erfaren investor, skal vi også diskutere hvordan du kan spore kundens reise gjennom den trakten. Og vi kommer også til å snakke om å etablere KPIer, Key Performance Indicators for virksomheten din. James, du snakket mye. Du spytter ut mange gullklumper på denne, så jeg er veldig spent på å hoppe ut i det. Men før vi gjør det, la oss komme inn på dagens raske, raske, raske tips.
Vær spesifikk når det kommer til kjøpsboksen din, når du setter opp avtaleflyten din, ingen egentlig, hvis du jobber med en grossist, vil du ikke gå til dem og si: «Å, send meg en avtale. Det er bra. Jeg skal se på den, jeg kjøper den.» Du ønsker å bli veldig, veldig spesifikk. Du ønsker å gi nøyaktig det du ønsker å kjøpe på den måten grossister og andre mennesker, eiendomsmeglere, meglerhus, og du vil heller ikke bruke for mye tid på å se på alt. Du vil bruke tid på å se på tingene du vil kjøpe, slik at du kan holde fokus i virksomheten din.
Og med det, la oss komme inn i dagens episode. Så vi gjorde tidligere en episode med James Dainard og Sam Primm og for å snakke om eiendomstrakter. Du hører oss snakke om trakter hele tiden på BiggerPockets-podcasten. I dag bestemte vi oss endelig for å hoppe inn og faktisk definere det og snakke om hvorfor det er grunnleggende og hvorfor det er sentralt for eiendomsvirksomheten din. Så med det sagt, velkommen tilbake til showet, James og Sam.

James:
Hva skjer kompis?

Sam:
Takk. Spent på å være her. Jeg føler at jeg vant kampen forrige gang, så jeg er snill å forsvare beltet mitt i dag for dere, så jeg var nådig nok til å komme tilbake og la dere slå meg denne gangen.

James:
Hvis Rob gjør meg til vinneren i dag. Skal du sende meg beltet ditt? Jeg vil, jeg er sjalu på beltet ditt.

Sam:
Jeg sender den over. Ja, sir.

Rane:
To dagers bakke. Vel, kjempebra. Vel, la oss snakke om trakter, karer. Jeg mener begge har svært vellykkede eiendomsbedrifter, og jeg vil bare snakke om traktprosessen og hvor mange trakter dere har, hvordan alt fungerer i økosystemet deres. Jeg føler at det i utgangspunktet alltid høres mer komplisert ut enn det er, men på slutten av dagen er traktmarkedsføring ting vi alle driver med. Vi prøver bare å finne det konseptet litt mer for lytterne hjemme som kanskje ikke er kjent med markedsføringssiden av det. Så med det sagt, James, tror du at du ganske enkelt kan fortelle oss hva en markedsføringstrakt er og hvorfor den er viktig for virksomheten din?

James:
Ja, jeg tror jeg er litt gammeldags. Jeg pleide å bare kalle dem blyfeller, men nå antar jeg at den nye tingen kalles en trakt, men i utgangspunktet er det der du etablerer merkevaren din i et spesifikt marked for å gi deg en fordel. Vi har åtte forskjellige virksomheter i Pacific Northwest. Hvert selskap har sine egne trakter som bringer merkevarebevisstheten din til et segment av ... det bringer merkevarebevisstheten din til et segment for å drive deg i virksomhet. Så i likhet med Intrust Funding eller utlånsvirksomhet, setter vi opp ledende trakter gjennom utdanning der det er rettet mot låntakere og investorer som trenger harde penger for å finansiere avtalen sin.
Og så det handler om å sette det inn i forskjellige segmenter for å fange folk og bringe dem til deg for deretter å konvertere salget eller med det samme utenfor markedet. Det er forskjellige trakter for å gi deg en off-market-avtale eller en on-market-avtale generelt. Og så handler det om å etablere den blyfellen, drive folk inn i den fellen og deretter ha den til deg hele tiden. Jeg tror de kaller det en trakt fordi det hele tiden spiraler ting mot deg, men jeg har nettopp funnet på det så jeg er ikke helt sikker, men det er en måte å fange kunder på og deretter få dem til å stadig komme til deg for å beholde salget kanaler åpne.

Rane:
Ja, helt. Jeg mener det er en del av det. Så hvis du visuelt bare tenker på en trakt, tenker på en oljetrakt, setter du den på innsiden av motoren din og så heller du oljen inn der, og så trakter den den inn i motoren. Det er faktisk en opp-ned trekant. Og hvis du virkelig vil at det bare skal bryte det ned på en veldig enkel måte, beskriver en trakt i utgangspunktet kundens reise fra merkevaren din og frem til kjøp. Toppen av den trakten er der de lærer om deg, og deretter fortsetter de å reise nedover den trakten, og kanskje gir du verdi underveis og helt på slutten når de går ut av trakten, ideelt sett kjøper kunden den varen eller tjenesten du har .
Og for å sette dette i et veldig enkelt eksempel, hver enkelt person i BiggerPockets-fellesskapet som eier eiendom har en trakt. Hvis du har en langsiktig investering eller hvis du har en kortsiktig investering eller hva som helst, la oss si at du ønsker å leie huset ditt, kan du føre det opp på Craigslist, og så vil noen kontakte deg fordi de har funnet ut av det. om produktet du tilbyr, og så leaser du det ut til dem. Det er i veldig enkle termer en trakt. Gikk jeg glipp av noe der?

Sam:
Nei, jeg tror ikke du gjorde det, men jeg vil trekke tilbake poenget ditt. Dette gjelder alle. Og jeg vet at trakter kanskje ikke begeistrer alle, men det du sporer blir bedre og det som blir bedre gir deg penger. Det er noe som i kanskje en litt annen vinkel er når du har en trakt, du sporer ting, du har målinger du prøver å treffe, og jo flere ting du sporer, enten det bare er en trakt for å få et lead for å kjøpe et hus, utdanning, uansett hvilken trakt du ser på, å starte en trakt og ha disiplinen til å faktisk gjøre det uansett hvor du er i virksomheten vil forbedre virksomheten din og forbedre bunnlinjen. Dette gjelder for alle, ærlig talt, uansett hvilken virksomhet du driver med.

Rane:
Absolutt. Jeg har alltid sagt at business er i utgangspunktet traktmarkedsføring. Du kan ha den beste, la oss si at du åpnet en tacobutikk inne i huset ditt hvor ingen kan se det, og du lager den beste tacoen som noen gang har eksistert i hele universet. Hvis det ikke er noen måte for folk å finne ut om nevnte tjeneste, vil ingen noen gang banke på døren din og si: "Hei, jeg hørte at du har veldig god taco." Du må finne ut hvordan du får ut bevisstheten, og du må få folk gjennom trakten din for å finne ut om den tjenesten. Så enten det er en virksomhet som er en landskapsarbeid, en malervirksomhet, en eiendomsvirksomhet, er det nøyaktig det samme konseptet for enhver virksomhet du noen gang driver.

Sam:
Det høres imidlertid ut som en skremmende forretning, Rob, inne i tacobutikken.

Rane:
Hør her, jeg sa ikke at helsedepartementet godkjente det. Jeg skulle av mansjetten her, men du skjønner hva jeg mener. Du skjønner hva jeg mener. Jeg tror til syvende og sist at en av tingene jeg vil understreke er at det ikke trenger å være veldig komplisert. Jeg tror for de fleste hjemme som har en leiebil, er den enkleste bruken av dette, som jeg sa, at du kan liste opp på Craigslist, men det er bare én måte å bli bevisst på den ene tingen du er prøver å leie. Du kan også liste på Trulia, du kan også liste på Zillow, du kan også liste på Redfin, på alle de forskjellige nettstedene som finnes. Jo flere steder du legger merkevaren din og eksponeringen din og oppføringen din der ute, jo flere muligheter er det for folk i den større befolkningen til å finne ut om tingen.
Det ville vært fra et utleiestandpunkt, men dere har begge svært vellykkede virksomheter både når det gjelder baksiden av ting og grossistsiden av ting. Så det jeg ønsket å snakke om var for investorene som virkelig prøver å finne ut hvordan de kan få mer avtaleflyt, for det er egentlig dette som skapte denne samtalen til å begynne med. I den siste episoden vi gjorde, tror jeg det var episode 781, snakket vi om hvordan du finner tilbud utenfor markedet, hvordan du kan øke avtaleflyten din, og så det jeg vil snakke med hver enkelt av dere om i dag er hvordan dere etablerer trakten din for å effektivt få mer avtaleflyt inn i dine respektive virksomheter.
Så hvis du ikke har noe imot, James, kan du bare fortelle oss litt om traktprosessen og litt om virksomheten din og hvordan de alle samhandler med hverandre?

James:
Ja, vi har to hovedbedrifter som alltid kjøper investeringseiendommer. Og så det er det jeg vurderer av de åtte, to er hovedkjøperne av denne virksomheten. Det ene er et off-market-selskap hvor vi målretter og lager trakter for off-market eller off-market selgere som kanskje har et problemhus, symptomer på nød, eller de bare ønsker å flytte transaksjonen gjennom kontanter. Og derfor markedsfører vi hele tiden via kundesentre, direktereklame, nettannonser, interne telefonsamtaler, dørbanking, og hver og en av disse er sine egne individuelle trakter som kommer tilbake til selskapet vårt for å pakke sammen og engrossalg. Og så handler det om, for de forskjellige segmentene, vi setter opp forskjellige trakter for hver enkelt, enten det er for et kundesenter, vi inngår kontrakt med et kundesenter og vi driver med masseanrop, massemarkedsføring. Det kommer til å produsere en viss mengde kundeemner som vil føres inn i salgsteamet vårt.
Det er nesten som én stor trakt med en haug med bolttrakter i, som små. Og det strømmer inn i salgsteamet vårt for å underwrite, se på en investering høyest og best bruk og selge den på den måten. Kjøpe annonser, samme ting. Vi kjøper potensielle kunder, forskjellige typer selgere, det kommer gjennom trakten. På det tidspunktet får vi sitte der, underskrive avtalen og inngå kontrakt. Andre ting vi gjør for avtaleflyten er traktene våre på markedet og nettverket mellom megler og megler. Så i hovedsak, av disse to på grunn av merkevaren vår og hvor lenge vi har handlet, er det egentlig det vi markedsfører i meglerfellesskapet vårt.
Vi er pålitelige kjøpere. Vi har vært her for alltid. Her er våre 4,000 transaksjoner vi har gjort. Det er en trakt hvor meglere stadig gir oss off-market-avtaler som de ble presentert for en noteringsmulighet på, men de følte ikke at det var salgbart. Bortsett fra det er det bare den rette trakten om hvor eiendommene blir notert på markedet, noe som krever mindre markedsføring, men det handler mer om å spore avtaleflyten og få den foran salgsteamet vårt med automatiske søk der de Vi ser mulighetene veldig raskt, og vi kan hoppe på dem og gjøre dem om til transaksjoner.

Rane:
Ja, så i bunn og grunn, hvis du har et behov i et av eksemplene dine, grossistbehovet, trenger du noen som gir deg tilbud utenfor markedet, så skal du i bunn og grunn etablere en slags trakt som får folk til å sende deg kundeemner. Det er det endelige målet med å etablere en grossisttrakt er at du finner grossister, du kommer i kontakt med grossister, kanskje til og med meglere som sender deg potensielle kunder utenfor markedet og du etablerer kontakt med dem for å gjøre det kjent og klar over at, "Hei, jeg heter James, dette er firmaet mitt. Dette er hva vi gjør. Vi ser etter potensielle kunder utenfor markedet.» Og så du etablerer kommunikasjon med en haug med forskjellige mennesker, og ved å gjøre det ender de alle opp med å presentere deg en avtale, ideelt sett.

James:
Og det er to trakter i det. Det er de betalte traktene, som du setter sammen en markedsføringsplan, etablerer ... bruker penger for å bringe disse mulighetene til deg gjennom traktsystemet. Så er det relasjonstraktene der du jobber med grossister, andre investorer som kommer til å gi deg avtaleflyt som ikke kommer til å koste deg mye penger. Og så hver gang vi prøver å se på en hvilken som helst type lead to lead, selv med meglerne, er det samme. Når de gir oss en avtale, avslutter de vanligvis den. Så vi tjener ikke på det. Når det er på markedet, går vi og finner det selv. Så i hvert segment når de henter inn ... når du leter etter avtaleflyt eller en hvilken som helst type kundeemne, er det vanligvis to hovedtrakter som kommer til å være de betalte og deretter relasjonene. Og det er egentlig 50/50 på det tidspunktet eller hva du ønsker å gjøre med virksomheten din om du ønsker å gjøre det markedsføringsforbruket eller ønsker du å fokusere mer på relasjonene?

Sam:
Og for det vi gjør er akkurat det, James er at vi har 50/50 delt, vi har fem heltidskjøpere og jobben deres er å gå i nettverk og få inn to avtaler i måneden fra nettverket deres, og så gir vi dem kundeemner til gi to tilbud i måneden fra markedsføringen vår. Vi prøver å diversifisere oss litt, ikke sant? I tilfelle markedsføringen forsvinner eller folk nå får potensielle kunder, har vi selve nettverksbyggingen å falle tilbake på, og hvis det forsvinner, har vi markedsføringen å falle tilbake på. Jeg tror det er bra å diversifisere litt i traktene dine, betalt versus gratis nettverk og markedsføring, men jeg tror også at det sannsynligvis ikke prøver å gjøre for mye. Jeg antar at vi prøver å gå for bredt og vi gikk ikke dypt nok i hver trakt.
Jeg tror det er bedre for spesielt nye investorer som lytter til dette bare å velge en eller to trakter å gå litt dypere på i stedet for å bruke litt penger på Facebook-annonser, bruke litt penger på direktereklame, bruke litt penger på nettverk, gå til møter. Jeg føler at folk vil spre seg for tynne og de går ikke dypt nok til å faktisk påvirke og faktisk knytte forbindelser og bruke nok penger til å påvirke. De bruker bare så vidt penger her eller der. Så ut fra mitt syn, spesielt for nye investorer, ville jeg bare valgt to eller tre baner og gått dypere i stedet for bredere.

Rane:
Ja, det gir mening. Så i bunn og grunn er det du sier hvis du åpner trakten din for vidt og du er på en måte som "Hei, kom med dette, kom med dette, kom med dette," og egentlig bare prøver å stappe alt inn der, du vil egentlig ikke være i stand til å betjene kundene eller hvem som er i den trakten til sluttpunktet, fordi du kommer til å bli for spredt bare ved å prøve å holde tritt med alle menneskene som kommer til deg med tilfeldige ideer, tilfeldige ting, investeringer, avtaler som kommer over bordet deres, ikke sant?

Sam:
Nøyaktig. Vi brukte $7,500 20,000 i måneden på Google Ads i St. Louis, og vi nådde noll. Så snart vi hoppet opp til XNUMX XNUMX, fikk vi tre ekstra avkastning på våre faktiske investeringer. Så å gå dypere og ikke bare gå rundt på tuppen gjør vanligvis en stor forskjell. Og det er veldig likt da jeg først begynte å investere i eiendom. Jeg vil si: "Hver som helst gir meg en avtale, jeg kjøper hvilken som helst avtale, hvilket som helst område av byen, hvilket som helst prispunkt." Og to ting skjedde. En, folk sendte meg for mange avtaler, jeg hadde ikke tid til å analysere og jeg slapp ballen. Den andre tingen som skjedde var at jeg ikke kunne gjøre alt det, og jeg kastet bare bort tiden min det øyeblikket jeg sa: "Jeg ser etter dette området, dette prispunktet, jeg skal gå til utleie," folk startet meg bringe tilbud som jeg faktisk ønsket å kjøpe. Så på samme måte, hvis du har litt fokus, tror jeg det kan gå langt til å gjøre mer, ikke mindre.

James:
Ja, jeg liker virkelig det... jeg mener, det Sam nettopp sa er veldig viktig. Å komme dypt inn i noe vil gi deg resultater. I sosiale mediers tid ser alle hundre forskjellige ideer, og de jager dem alle, og du ender opp med å ikke oppnå mye fordi som Sam sa, du er bare strukket for tynn. Og også, det Sam berørte er på toppen av den trakten, det er den merkevarebevisstheten du prøver å etablere. Og hvis for avtaleflyt, merkevarebevissthet er A, kvalifiserer deg til folk som vil gi deg avtaleflyt, men det definerer også virkelig denne kjøpsboksen, for som investor er merkevaren min hva vil jeg kjøpe til grossister? Det er at jeg er hederlig, at jeg skal stenge, og så artikulerer jeg tydelig til dem hva jeg skal opptre på. Og så det er veldig viktig når du går ut og begynner å sette opp disse traktene og begynner å sette opp disse markedsføringskanalene, er å virkelig forklare hva du prøver å oppnå fordi det kommer til å gi deg avtaleflyten du leter etter, ikke akkurat alt der du kan bli overveldet.

Rane:
Ja, sant. Sam, har du noen gang hatt et øyeblikk hvor du ga den parameteren til en grossist, du tenker: "Jeg kjøper alt du sender meg," og så sendte de deg ting, og så kjøpte du det ikke og så sluttet de bare å sende deg ting? Har det noen gang skjedd? Jeg føler at det sannsynligvis er en ganske vanlig ting som de fleste eiendomsmeglere, jeg mener jeg har gjort det mange ganger der jeg er, "Bare send meg en god deal, så skal jeg se på det," og så ser jeg på det men fordi jeg faktisk aldri ender opp med å kjøpe det, fordi det ikke er akkurat det jeg vil ha, slutter grossistene å sende meg tilbudene.

Sam:
Vel, akkurat. Du svarer enten ikke på dem, og de gir deg ikke avtalen. Eller den andre tingen som skjedde som jeg unnlot å nevne tidligere, var at de ikke husker deg. Alle sier det, ikke sant? Så hvis du sier: «Jeg vil kjøpe en avtale hvor som helst», er det det alle sier til dem. Men hvis du sier: "Jeg ser på 63,304 63,305 til 200 400,000, jeg ser etter det prispunktet på 50 til $ XNUMX XNUMX, det trenger XNUMX tusen." De vil huske deg når den avtalen krysser tallerkenen deres. Så, å bli mer spesifikk i alt, men på en måte dette eksemplet går langt. Og sikkert Rob, jeg hadde mange som sendte meg avtaler jeg bare ikke fikk til, var for opptatt med å gjøre for mange ting og kom ikke tilbake til dem. Og du må gi tilbud til disse menneskene for å få dem til å fortsette å komme med avtaler.
Selv om det er et lavt tilbud, forklar hvordan du fikk det tilbudet, få dem tilbake tilbudet raskt, og så vil de sannsynligvis gi deg et nytt. Men hvis du ikke klarer å gi dem et tilbud, kan du ganske mye garantere at de ikke kommer til å gi deg et nytt.

Rane:
Ja, så hvis vi virkelig bryter ned noen av de mer vanlige problemene med bare å etablere trakten din, spesielt som eiendomsinvestor, er de jeg hører fra dere begge A, som prøver å stappe for mye inn i trakten og B, egentlig når det skjer, henger også selve oppfølgingen av ledelsen. Og så mange ganger klarer du ikke å konvertere eller lukke en kundeemne. Er det noe annet som virkelig dukker opp som et stort problem med traktmarkedsføring i noen av virksomhetene dine?

Sam:
Jeg tror du treffer de to viktigste, men generelt sett er det superviktig å vite når du skal slutte å presse penger eller energi ned i en trakt, å vite når du skal plukke den lekke bøtta eller stoppe blødningen. Og jeg tror alles virksomhet og tid er forskjellig, men så snart du slipper ballen, kan du ikke komme med tilbud på den leadkilden gjennom den trakten, eller du har brukt massevis av tid og energi, og de er bare ikke gir deg kvalitetsleddet, alles bruddpunkt er litt annerledes. Jeg tror at når ballen faller og du ikke hele tiden leier ut noe potensial for profitt, er det på tide å trekke seg unna. Og det skjer vanligvis, hva temaet så langt i dette er når folk er spredt litt for tynt.

Rane:
Sikker. Og James, når det gjelder din ende, hvor viktig er fart å lede i noen av traktene dine? Hvor viktig er det å få... å følge opp den som faller gjennom den trakten super raskt? Er det tilordnet en tid til hver respektive trakt, eller varierer den avhengig av hva du prøver å markedsføre?

James:
Vi handler alle om hastighet på kontoret. Det er slik vi har bygget hele virksomheten vår i løpet av de siste 18 årene. Å komme tilbake til folk veldig raskt med det direkte svaret, fordi tingen med investeringsverdenen er 90 %, etter min mening, 90 % av enkeltfamilien, tradisjonelle investorer der ute har en manglende klarhet om hva de faktisk ønsker å kjøpe. Og det er en mindre bøtte med folk som sier: «Nei, dette treffer alle kjøpsboksene mine. Jeg tar dette akkurat nå." I hvert fall i dagens marked når markedet er litt mer stabilt. Så for oss er den beste måten for oss å få avtaleflyt på å A, gi folk direkte raske svar og også gjøre det veldig enkelt for dem. Jo lettere det er for denne trakten å gi meg avtaleflyt, og jo mer de kan utføre transaksjoner, jo mer begynner trakten å produsere.
Og så hastighet til å lede er en stor ting for både på og utenfor markedet. Jeg mener et godt eksempel er at jeg faktisk kom over en off-market-avtale, det var for omtrent tre uker siden, og jeg så på telefonen min, jeg sa: "Dette er rett i kjøpeboksen min, men jeg må se på dette litt nærmere." Jeg ringte ikke tilbake fyren engang. Jeg kjente ham ganske godt. Jeg ga ham et svar. Jeg kom tilbake til kontoret mitt to timer senere, så på det i 20 minutter, jeg ringte ham for å ta avtalen. Det er borte.
Og det er den hastigheten, og det er to og en halv time. Det er ikke et langt vindu, men en god avtale er en god avtale, og du må hoppe på den. Samme med eiendommer på markedet, det er der vi får mange av eiendommene våre akkurat nå. Vi har faktisk hatt bedre hell med å kjøpe på markedet enn utenfor markedet, og måten disse tingene handler på, fordi hvis ting er oppført veldig lavt, er markedet fortsatt ikke så varmt som det var for halvannet år siden, vi ønsker å hoppe på den avtalen. Så typisk når en eiendom blir notert på markedet, kommer den på markedet, vi kjører den, budsjetterer den og skriver et tilbud alt innen seks timer etter at den ble publisert med et veldig direkte tilbud uten inspeksjon. Og det gjør vi for å sikre den avtalen ned.
Og bare ved å gjøre disse aktivitetene nådeløst i seks år, gir meglere oss ytterligere avtaleflyt bare ved å se tilbudene våre og hvor raskt og sømløst tilbudene våre er. Så den lager faktisk sin egen trakt i seg selv. Men å komme tilbake til folk en god del er en god avtale, og de kommer til å forlate raskt. Det spiller ingen rolle hva som skjer i markedet. Selv i 2008 da markedet var i fritt fall, ville en god del bli solgt veldig raskt. Som investorer må du hoppe på ting veldig raskt. Det er det vi trener på kontoret vårt nådeløst utenfor markedet, på markedet, kommer tilbake til folk, får klarhet, og så låser det ned.

Rane:
Ja, det er fornuftig. Det skjer hele tiden, mann, der det er som om noe ser ut som det er bra, spesielt alt som er på markedet, noe ser ut som en god deal og du er som "Ah," du er i bilen. Du tenker: "La meg bare komme hjem og la meg få frem den bærbare datamaskinen min, den bærbare datamaskinen ut, la meg analysere den en liten stund." Og så tenker du: "Det er den ene." Og så går du tilbake til Zillow-oppføringen og den venter, og du sier: "Ah!" Det skjer hele tiden, mann. Og det er egentlig fordi du ikke handlet raskt nok.
Sam, hva med deg? Er det noen tidsramme du legger inn på siden av hastighet for å lede, som er for alle hjemme hvis jeg ikke forklarte det? I utgangspunktet hvor raskt du kan komme til leadet ditt.

Sam:
Vi prøver å komme til dem så raskt som mulig. Hvis noen fyller ut et nettskjemaavtale, ringer vi dem umiddelbart fordi A, vi ønsker å være profesjonelle og kommunisere, men B, forhåpentligvis kan vi stoppe søket deres. De googler, "Jeg må selge huset mitt for kontanter," og de går bare nedover listen og de ringer eller fyller ut nettskjemaer. Så hvis vi kan kommunisere med dem, sette en avtale, kan vi forhåpentligvis stoppe dem fra å ringe neste person og begrense konkurransen. Og vi prøver også å bare kunne kommunisere med dem så mye som mulig gjennom hele prosessen.
Og jeg ønsker å piggyback, jeg har brukt det to ganger nå av det dere begge sa, men når du er i huset med boligselgeren, vil du også være så rask som mulig. Vi ønsker at gutta våre legger inn et tilbud på stedet. Hvis de kan låse den opp mens de er i huset den aller første gangen, har vi mye større sjanse for å få en veldig god avtale enn å få den til å shoppe rundt og få dem til å snakke med andre mennesker og være usikre på det de bør eller ikke bør gjøre. Det er veldig viktig å kunne gi tilbud til grossister, men når du er i hjemmet med selgeren, er det superviktig å bare være rask og være ærlig og være på forhånd.
Vi går gjennom prosessen med selgerne, vi sier: «Vi synes det er verdt dette. Hvor mye tror du det er verdt å fikse? Her er hvor mye vi trenger å legge i det, og så her er hvor mye vi kommer til å tjene på slutten av dagen.» Og vi er bare supergjennomsiktige. Jo mer gjennomsiktig vi er, jo bedre. Og det er noe som våre beste selgere gjør. Han går bokstavelig talt gjennom alt, og mesteparten av tiden tenker vi, "Hva tror du huset ditt er verdt å fikse opp?" Og de kommer til å si "300." Og vi kommer til å si, "Vi tror faktisk at det er verdt 325 rettet opp." Så vi bygger virkelig tilliten og viser dem, viser gebyrene, alt vi må betale. Fordi St. Louis, vi gjør ikke 50 K en rip her. Vi tjener 15, 20, 30 K.
Så de fleste har det greit med at vi tjener litt penger hvis vi viser dem alt og vi tar en risiko ved å kjøpe dette og fikse det. Så bare en liten sidenotat der, men hastighet er viktig hvor som helst.

Rane:
Mann, ok. Du vil faktisk fortelle dem hvor mye du skal tjene. Har det noen gang stoppet salget, eller har det noen gang fått dem til å si: «Wow, det er greit. Det er mer…” Blir de mer defensive på tilbudet du sender inn på det tidspunktet noen gang? Eller er det vanligvis ganske enkelt å bare være pålitelig og ærlig?

Sam:
Jeg vil si at det noen ganger gir tilbakeslag, men det har hjulpet mye mer enn det er såret og vi er, og vi er ærlige, men det er en viss subjektivitet ved det. "Hvor mye tror du dette kjøkkenet trenger?" Folk er vanligvis som "Å, 30 tusen." Du tenker: "Nei, dette kjøkkenet er sannsynligvis et 15 storkjøkken." Så vi bygger bare den relasjonen gjennom hele prosessen, men vi vet ikke helt. Vi kommer til å være konservative med tallene våre på hva vi tror den må repareres. Vi kan, jeg vil ikke si at fluff er feil ord, men vi kan få tallene til å se ut for oss å tjene 15 tusen når vi sannsynligvis tjener 25 eller 30. Vi kan ikke vise dem en 15 grand profit eller tjene 60, men vi kan bygge det der litt med noen av de tingene som er typiske... Vi selger husene våre, vi har en agent som får betalt et fast honorar, men vi kan si: "Dette er hvor mye det koster å selge en hus, 6 %, 7 %», uansett hva det er.
Så du kan bygge inn noen av disse avvikene litt og litt av den subjektiviteten for å få det til å se ut som om du tjener greit. Og noen ganger tjener vi mindre enn det. Det er den historien vi liker å fortelle. Og det ser ut til å fungere ganske bra her.

Rane:
Du polsterer det, garanterer du det konservativt for å bare dekke basene dine?

Sam:
Jepp.

James:
Og du leder selgeren gjennom planen deres. Det Sam snakker om, vi trener på samme måte. Våre kostnader er ikke deres kostnad. Hvis de ønsker å bruke det best mulig og få høyest mulig pris, må de ta de samme trinnene som oss, men kostnadene vil være mye annerledes. Og det er der vi tjener marginen vår er kostnaden, og halvparten av tiden tjener vi vår fortjeneste fordi vi kan få ting renovert halvparten av prisen av hva en huseier kan. Og så mange ganger kan du nesten gi dem full markedsverdi, og du kan fortsatt snu den fortjenesten ut av det. Og det Sam snakket om er en fin måte å få avtaler på, bare være gjennomsiktig, gå gjennom dem, gi dem trinnene for å få den høyeste prisen, men det kan være mindre lønnsomt enn å bare selge til noen som Sam.

Rane:
Ikke sant. Og det hele går tilbake til i utgangspunktet å ha en veldig god kjøpsboks og vite hvordan en god deal ser ut i den kjøpsboksen, slik at du kan si «Ja» raskere til den avtalen når du faktisk er i huset med den eieren, Ikke sant?

James:
Ja. Ja, klarhet og kjøpsboks er det viktigste for investorer, å vite hva du vil kjøpe i dag, og hvis du vet det, vil avtalene komme til deg.

Rane:
Rått. Vel, jeg vil faktisk flytte inn, jeg mener du fortalte oss litt om det, men jeg vil gjerne gå inn på noen av traktene dere begge bruker, og hvordan sporer dere disse traktene, ikke sant? Jeg vet at James, du har nevnt å gjøre TV, digitale annonser, sånne ting. Kan du snakke litt om når du etablerer en slik markedsføringstrakt? Har du alltid KPIer på plass? Hvordan er det egentlig å sette opp en TV-reklame, for eksempel?

James:
Ja, så en av våre største markedsføringskanaler akkurat nå er et kundesenter. Vi bruker Easy Button Leads og det bringer inn, vi kan produsere leads for rundt $30-$40 per selgeravtale. Og så det er vår største trakt akkurat nå. Og grunnen til at vi bruker det er fordi vi kan få mest mulig dekning for den billigste kostnaden. Og så vi kan treffe et enormt antall selgere hvis trakter inn til oss, og da blir kostnaden vår per kundeemne lavere. Men det Sam snakket om at hastigheten til å lede på den spesifikke virksomheten vil endre alt i tallene dine. Når vi sporer disse, har vi vår månedlige, årlige eller månedlige kostnad på det, kommer inn, som kommer til å produsere en viss mengde potensielle kunder. Deretter ser vi på hva vi koster for avtalen vår, for en kundeemne vil ikke alltid bety en avtale.
Det betyr bare at de viste interesse for trakten vår, og nå går det til neste trinn og vi må få dem til den avtalen. Og så det vi sporer for KPIer er hastighet til å lede er en av de største nøkkeltingene vi ser på. Det vi fant leadsflyten vår, faktisk har avtalene våre gått ned ganske mye de siste 45 dagene, og grunnen er at gutta våre kom tilbake til disse leadsene om omtrent to timer, noe som ikke er så lenge, men så fikk vi det ned i under 30 minutter. Det var vårt nye krav, og det firedoblet vårt avtalebeløp. Og så ved å spore hastigheten til å lede, gjorde det en enorm forskjell i mengden av muligheter vi har. Bare denne uken har vi 16 avtaler utenfor markedet, mens vi for en måned siden bare hadde to i snitt i løpet av en måned.
Så det utgjør en enorm forskjell, og vi har allerede brukt pengene på ledelsen. Så nå er det den gjør ved å få avtalene, det reduserer kostnadene ved avtale. Så hver trakt som vi setter opp for et salg utenfor markedet som vi bruker penger på, sporer vi hva som er våre månedlige markedsføringskostnader, hvor mange potensielle kunder vi får, hva er kostnadene for avtale, og deretter kostnadene per avtale? Alle de fire vi kommer til å spore fordi vi heller ikke ønsker å bare få avtaler bare for å ikke tjene penger på det tidspunktet også. Vår gjennomsnittlige oppdragsavgift i Pacific Northwest er ca. 38,000 6,000. Vi har litt pute der inne, men vår gjennomsnittlige kostnad per avtale for nesten hver eneste av våre markedsføringsmetoder er fra 8,000-XNUMX per avtale, er kostnadene våre.
Og så vi sporer hele tiden hvor mange avtaler, hvor mye koster markedsføringen vår? Og så, gitt på hva som skjer i markedet basert på ytelsen, justerer vi traktene og markedsføringskostnadene våre, fordi i vårt off-market-selskap har vi et visst budsjett som vi skal bruke til å markedsføre til off- markedsselgere. Vi dreper aldri en trakt, men vi vil trekke oss tilbake basert på ytelsen på den tiden.

Rane:
Og så hva var den egentlig sentrale endringen for å gå fra 2 til 16 avtaler i løpet av en måned? Det er en pen, jeg mener åtte x i utgangspunktet hva du gjorde. Hva var den store forandringen?

James:
Det var avtaler, ikke avtaler. Hvis vi får opp 16 avtaler, vil vi se bra ut for markedsføringskostnadene våre, men det største er at vi lurte på hvorfor avtaleflyten vår gikk ned, avtalene våre gikk ned så mye fordi omtrent tre måneder før det, vi hadde i gjennomsnitt 10 til 15 avtaler i måneden eller uken. Og det kom til at vi byttet opp vår interne oppringer. Vi har én hovedansvarlig der de alle kommer inn, han setter avtalene for våre closers på det tidspunktet. Vi fikk ham til å utføre ekstra traktarbeid der han ringer utgående og det begynte å distrahere ham og han kom tilbake til ham for sent. Så det var det første vi ser på, hvor raskt kommer vi til dem fordi vi så at vi fikk like mange kundeemner fra kundesenteret vårt, men vi fikk ikke like mange avtaler.
Så vi ønsker å grave i hvor er problemet der? Og det er derfor KPIer er så viktige å spore. Den kommer til å vise deg en trend, og så snart trenden kommer ut av taket, kan du virkelig begrense deg og si: "Ok, hva er forskjellene vi gjorde i dag kontra for 90 dager siden?" Og så var vi i stand til å trekke den rapporteringen, og vi kunne se at fyren vår kom til disse leadsene omtrent 50 % tregere enn han var før. Og så, i stedet for å la ham gå med en gjennomsnittlig kontakttid på en time, sa vi at vi måtte være på halvparten av det, og så får vi se forestillingen. Nå om 30 dager, hvis det ikke gikk opp, så forteller det oss at det ikke er et spørsmål om hastighet å lede, og vi må ta tak i hva slags kundeemner som kommer inn og hvorfor kommer vi ikke inn i avtaler? Så å sette opp disse KPI-ene forteller deg når du skal spore og når du skal justere og når du virkelig skal undersøke ting.

Rane:
Så for alle hjemme som kanskje ikke vet KPI står for Key Performance Indicator og det er i bunn og grunn de store beregningene, som en stor beregning som du prøver å spore i virksomheten din, ikke sant James? Er det den enkleste måten å beskrive det på?

James:
Ja, det vil si, du klarte det.

Rane:
Ok, fint. Woo, mann, jeg er glad jeg vet disse tingene.

Sam:
Jeg var som, hør, jeg så nettopp Oppenheimer, jeg følte at jeg hørte på Oppenheimer snakke der med alt det...

Rane:
Seriøst?

Sam:
Det viser bare viktigheten av å spore ting fordi du ikke bare kan bli mer effektiv, du kan også vite hvilke urskiver du skal snu og når du skal snu dem. Hvis det er en bestemt lead-kilde som gir bedre resultater, som James sier, slår han aldri av en trakt, men du kan helt sikkert slå på skiven på en lead-kilde hvis den gir mer uansett, uansett årsak... Sesongvariasjoner av annonser på TV i politiske sesonger litt dyrere, så du kan skru ned urskiven, men du må spore disse tingene for å vite kostnaden per kundeemne og kostnaden per avtale og kostnaden per kjøp. Og i St. Louis er vi like. Våre kostnader per kundeemne er alt fra 200 til 400. Våre kostnader per kjøp er alt fra 3,000 til 5,000.
Marginene våre er litt mindre, men også kostnadene våre er litt mindre. Bare for å gi et litt annet perspektiv, ikke alle markeder kommer til å koste deg $7,000 for å få et kjøp. Noen vil være mindre og noen kan til og med være mer, men så lenge overskuddet fortsatt er der og du får den avkastningen du ønsker, kan du skru opp eller ned den skiven hvor mye du vil.

Rane:
Ja. Og så Sam, hva er hovedsaken din? Driver hovedvirksomheten din med BRRRR? Er du mer en fiks-and-flip-fyr? Er det like deler? Fortell oss litt om det og gå oss deretter gjennom noen av traktene du har satt opp. Du snakket om noen som vil gå til nettstedet ditt, fylle ut skjemaet ditt. Jeg vil vite litt under panseret til den virksomheten.

Sam:
Ja, sikkert. Så veldig lik James, vi har, jeg kaller det en snusforretning. Når jeg sier flip, mener jeg bare kjøp og selg et hus. Så det kan være at vi fikser det og selger det på detaljmarkedet. Det kan være at vi selger det. Det er en av virksomhetene her i St. Louis, og det er der vi gjør mye ... vi driver mye med utgående markedsføring og hvor vi har nettverksmarkedsføringen vi bruker til å kjøpe avtaler. Hvis noen ringer, fyller ut et nettskjema, får vi vår utgående salgsagent til å ringe dem med en gang, og målet hennes er å få en avtale på den første telefonsamtalen. Hun får faktisk utbetalt en bonus hvis hun avtaler en avtale på den første telefonsamtalen og vi kjøper huset. Vår jobb er å sette avtaler, og hvis det er en ekstra telefonsamtale eller vår anskaffelsesrepresentant setter telefonsamtalen eller setter avtalen, er det greit, men hun får bonus på å sette en avtale på den første telefonsamtalen fordi vi bare ønsker å komme inn huset så raskt som mulig.
På samme måte har vi noen forskjellige trakter som vi bruker. Vi driver med direktereklame, vi gjør PPC, Google AdWords, vi lager litt Facebook-annonser. Det er en ting som vi sannsynligvis burde gå dypere eller bare slutte med, men det er en annen historie. Og så har vi drevet med TV, men jeg tror ikke vi gikk dypt nok inn i det. Det er våre trakter for den virksomheten. Så det vakre med BRRRR-metoden min og BRRRR-metoden med leietingene er at selskapet mater den virksomheten. Disse eiendommene kjøper vi alt fra 20 til 30 eiendommer i måneden, grossister og snur dem. Men hvis det er en veldig god avtale som utleie, kommer vi til å ta den og beholde den som utleie. Så, å ha noen forskjellige exit-strategier vil tillate deg å maksimere den trakten.
Jeg tror vi snakket litt om det forrige gang, men hvis du kan fikse og snu eiendommen, kan du engrossalge eiendommen, hvis du kan engrossalge eiendommen, hvis du bare kan liste den eller hvis du kan beholde den som utleie , vil du virkelig være i stand til å maksimere potensielle kunder du får inn i den trakten og ikke bare ha én exit-strategi. Jeg vet at det kan være litt overveldende for en nyere investor å være i stand til å gjøre alt det, men hvis du kan jobbe med å kunne ha forskjellige exit-strategier, tror jeg at trakten din bare kommer til å bli mer effektiv og fortjenesten din går å gå opp.

Rane:
Ja, så la oss hoppe inn i en av de traktene du snakket om. Du sa direktereklame som ville være ... Bare følg oss steg for steg. Så du må faktisk få listen over personer du skal sende direktereklame. Så det er etableringen av trakten din, antar jeg, er det der du ønsker å få en kilde til dine off-market-avtaler? Hvordan begynner det der? Går du og trekker den listen og skriver du bare et brev til hver enkelt av dem?

Sam:
Formen min ville vært mye større hvis jeg gjorde det, men ja, nei, det er et godt poeng. Så vi starter fra scratch. Vi bruker PropStream. Det er noe mange kan bruke. Det er veldig billig å, det er $100 i måneden å få 10,000 poster, tror jeg. Så veldig billig. Vi starter derfra og vi har litt av James i oss. Vi liker å være analytiske, så vi tar vår høyeste gjennomsnittlige fortjeneste per avtale postnummer. Så vi tar våre postnumre i St. Louis metroområde som vi har den høyeste fortjenesten for avtale. Vi angriper dem først. Vi prøver å bruke $25,000 XNUMX i måneden på direktereklame. Så vi bygger en liste derfra, vi går til disse postnummerene og så finner vi ut hvor dypt vi vil bygge den listen, hvor mange smertepunkter vil vi ha?
Det er klart vi vil ha høy egenkapital. Ønsker vi å gå en ledig eiendom? Vil vi gå til huseieren? Ønsker vi å gå til en viss alder på eiendommen? Hva vil vi? Vil vi ha heftelser? Så vi går bare gjennom den PropStream-programvaren og bygger noen lister derfra så langt som å prøve å bli oppringt til folk som kommer til å ha mest motivasjon til å selge. Når vi har bygget den listen og vi bygger den til vår, uansett hvor mye vi ønsker å bruke den måneden, går vi videre og sender den til et posthus, og de sender ut noen postkort og brev, og vi deler tester dem og sender dem ut. Vi prøver å bygge det effektivt, og så deler vi alltid ut ulike typer post og forskjellige typer ting for å se hva vinneren er. Og så deler vi tester det igjen neste gang.
Det gjør vi og det vi gjør er at vi sender den samme listen seks måneder på rad. Vi kommer ikke til å lage en ny liste hver eneste måned og bare sende én post. Vi får flest kjøp fra vår aller første bokstav, men vi får like mange kjøp fra vår andre, tredje, fjerde, femte og sjette bokstav. Så etter den første bokstaven fanger du dem. Vi får samme antall kjøp fra hverandre, så det er noe jeg bare vil gjenta er at du ikke kommer til å sende en e-postliste og være superlønnsom. Du må forplikte deg til å fortsette å sende den og fortsette å dryppe på den måned etter måned. Og på det tidspunktet tar vi den samtalen inngående og vi gjør alt. Vi har allerede snakket om å prøve å sette den avtalen, prøve å gå dit så raskt som mulig og tilby på stedet hvis mulig.

Rane:
Måten eieren eller eiendomseieren får vite om Sam Primm co LLC, uansett hva du heter, er at du kommer til å sende dem et brev i posten, og det er slik de finner ut at du til og med er interessert i å kjøpe huset deres. På det brevet har du en slags informasjon, en slags oppfordring til handling som sier: «Hei, jeg vil kjøpe huset ditt. Hvis det er stygt, hvis det er useriøst, hvis det er lik i skapet, kjøper jeg det. Det spiller ingen rolle. Ring dette nummeret." I så fall vil de sende deg enten en tekstmelding eller et telefonnummer som sier: "Hei, jeg fikk brevet ditt i posten, jeg er interessert." Og så setter du i utgangspunktet avtalen, går og møter dem, gir tilbudet, lukker dem. Jeg er sikker på at jeg sannsynligvis gikk glipp av et skritt eller to, men er det slik den reisen kan gå?

Sam:
Ja, det er helt riktig. Og vi kjøper til og med en eiendom med kropp og seng. Jeg vet at historier alltid er morsomme. Det skjedde i fjor. Noen ringte inn og sa: «Faren min har nettopp gått bort.» Vi tenker: "Ok, vi går ut dit." Vi dro ut dit og jeg antar at det var en kulturell ting for dem, men faren var pakket inn i et St. Louis Blues-teppe på sengen fortsatt og skremte oppkjøpsrepresentanten fullstendig. Så vi kjøper til og med hus med døde kropper på sengene.

Rane:
Og morsomt faktum, dette er også en trakt for Sam, dette showet akkurat nå. Ok, så vi har snakket om oppkjøpssiden, og det er faktisk handlingen med å anskaffe eiendom, men så er det disposisjonssiden, og som faktisk prøver å avlaste, selge den eiendommen. Så gjør trakten din, jeg mener, effektivt, etablerer du en helt ny prosess og rutine og alt for nå for å prøve å få det huset solgt når du har fikset det eller når du har kjøpt det?

Sam:
Ja, jeg tar et stikk på den og så kan James følge opp. Men det gjør vi, så vi pleide bare å gjøre det alle andre gjorde. Vi ville fått en eiendom, vi ville ha vår liste over gode kjøpere og vi sendte den ut til, men så ville vi sprenge alt for å prøve å selge den for mest mulig fortjeneste. Det var bare superenkelt. Alle og deres bror og deres søster var med i eiendomsspillet. Det har strammet opp litt, og nå bruker vi mye mer tid enn vi pleide å fokusere på disse disposisjonene, bruke penger, sende ut direktereklame til potensielle kontantkjøpere som vi har sett at vi skrapet gjennom MLS-ene og se kontantkjøpere i området, utvikle relasjoner, la vår disposisjonsrepresentant gå ut og ta folk ut til lunsj og ut på middag, bare utvikle disse relasjonene.
Vi har fem oppkjøp gutter og vi har en, vel, en og en halv nå, disposisjoner folk. Vi har hatt et mye større fokus på å kvitte oss med disse eiendommene for å få størst mulig fortjeneste til noen som faktisk kommer til å kunne stenge. Det har vært et stort fokus for oss, og vi begynner nå å bygge trakter rundt det, som jeg sa, via direktereklame, via tekstmeldinger, selvfølgelig, e-postblast. Men de beste kundeemnene, jeg tror James vil snakke om dette, er de som du har bygget et forhold på, og du sender en tekstmelding til et par personer, og de går og ser på det og de legger inn et tilbud og du vet bare at det er solgt.

Rane:
Ja, greit. Ja, det gir full mening. James, er det ganske likt hvordan dere gjør det?

James:
Ja. Saken med å avhende, å avhende har typisk i det siste alltid vært en av de mer utfordrende tingene med engrossalg og bare salg av investeringseiendommer, fordi spesielt da vi virkelig tok... startet virksomheten vår i 2008 til 2012, var det mangel på kapital i markedet og det var vanskelig å flytte en avtale. Nå er vi i en veldig lignende situasjon der det er kapital, men kapitalkostnadene er veldig dyre, og derfor har det bremset alt. Og i disse to epokene har vi virkelig fokusert på relasjonene. Det Sam nettopp hadde snakket om var de siste tre årene, det var så mye penger i markedet, markedet gjorde det så bra, alle ønsket å være eiendomsinvestorer. Det var så mye bevegelse i markedet at du kunne holde deg til en markedsføringsplan der du bare skal sende ut en mulighet og folk var i gang med et aktivum, så de kjøper den avtalen.
Etter hvert som markedet avkjøles, blir dispoen vanskeligere, og det kommer tilbake til disse kjerneprinsippene at vi er i eiendom og vi leverer en tjeneste, enten det er engrossalg eller å være megler. Engroshandel er å tilby en tjeneste for å sikre en avtale og selge kommersielle papirer. Meglere selger investeringseiendom. To veldig like ting, men de er forskjellige. Det kommer ned til relasjonene, og hvor vi virkelig har økt transaksjonene våre og opprettet trakter nå, er ikke bare å få... Trakten din før var: "Hei, jeg er en off-market fyr. Vil du komme på min kjøperliste?" Det var i grunnen alles trakt fordi alle ønsket det. Nå handler det om å finne akkurat det produktet for investoren de leter etter. De som kjøper i dag har et spesifikt behov, enten det er utvikling, reparasjon og fotfeste BRRRR-eiendommer. Det kan være en DADU-eiendom, men de leter etter en bestemt ting.
Og så det vi har gjort er at vi har brukt mye mer tid på å sette opp lead-trakter for den spesifikke investoren fordi ikke alle investorer er like. De kjøper annerledes. Og så ved å gi bort gratis utdanning og undervisning om den spesifikke strategien som de er interessert i, har det skapt flere trakter som alle kommer tilbake til samme merke som vi er et meglerhus som selger investeringseiendom, og vi forstår hvordan vi garanterer pakke det og få dem en god deal. Og så etter hvert som dispoen blir vanskeligere, eller hvis en markedsføringskanal du er i er vanskeligere, må du noen ganger lage ekstra trakter som er litt mer nisje og mer spesifikke som vil gi deg den rette kunden som du deretter kan bruke tid med, bli godt kjent med dem, lære hva de vil, og så kan du konvertere mye høyere. Når du har en eiendom som personen virkelig vil ha eller treffer alle kjøpsboksene sine, er det veldig enkelt å selge, og hver kjøpers kjøpsboks er forskjellig.
Og så ved å sette opp disse kanalene, har det tillatt oss å virkelig handle i et høyere tempo. I løpet av de siste 90 dagene har vi solgt flere eiendommer enn vi gjorde de siste seks månedene, ikke bare fordi markedet har kjølt seg ned, det er fordi vi endret hvordan vi hentet inn kundene våre.

Rane:
Du nevnte DADU tidligere, hva er det?

James:
Det er en frittstående tilbehørsbolig, og det er noe som er en veldig het investeringstrend. Jeg mener landsdekkende, men spesielt i Seattle. Og så hva er det når du kjøper et enebolig, du kan pusse opp huset og deretter bygge din egen enebolig på baksiden. Og typisk har den størrelsesbegrensninger for en utleie, 1,000-1,200 kvadratmeter, men den lar deg legge til en ekstra eiendom på baksiden av din eksisterende eiendom som er hyperakselerert avkastningen for utleie fordi du får bygge eiendommen som du kan kontantstrøm i ryggen.
Eller i Seattle kan vi dele dem bort og selge dem separat. Og så gir det en enorm kicker i ekstra avtaler. Så det er en veldig het trend. Og så mange ganger når det er en trend som flyter rundt investeringsområdet, setter vi opp den spesifikke trakten fordi det er der du kommer til å handle tilbake best med disponiene dine.

Rane:
Interessant. Du sier at du finner en trend, jeg mener, det er litt morsomt. Jeg har egentlig aldri tenkt på det, men jeg mener det fungerer med alt, men hvis du ser en trend, tenker du: "Ok, la oss utnytte det," og du justerer i utgangspunktet virksomhetene og traktene dine slik at du gjør det og da har du en mye større kjøperpool, ikke sant?

James:
Ja. Det første vi gjør er at vi kjøper det selv og tester det, og så lager vi en casestudie og sier: «Hei, dette er hva som skjedde. Det er derfor dette fungerer." Og det er den beste måten vi liker å markedsføre, "Hei, vi gjør dette, dette fungerte. Her er hvordan du gjør det.» Og vi gir dem en trinn-for-trinn-plan på det tidspunktet. Men når du kaster den, fungerer det veldig bra å lage den trakten bakover. Vi har solgt over 75 tomter til én spesifikk byggherre de siste 24 månedene. Vi gjorde det ved å finne hva kjøpsboksen hans var, og så matchet vi trakten vår for off-market for bare å få inn de spesifikke typene eiendommer. Og fordi vi ga dem mulighetene, traff de 95 % av kjøpeboksen. De overbød alle. Og så det tillot oss å handle veldig bra.

Sam:
Og jeg tror det er som omvendt engrossalg er litt av det vi kaller det. Hvis du har en kjent kjøper på baksiden, kan du kanskje heve prisen eller til og med få dem inn under å sette sammen tilbudet ditt, "Hei, vi har denne eiendommen, vi har laget denne gode disposisjonslisten. Du er en pålitelig kjøper», som alt vi har snakket om de siste par minuttene. Og så kan du ta dem inn og si: «Hei, hva ville du betale for dette? Her er tallene, her er bildene.» Og det lar deg på en måte gå tilbake til en avtale, og det vil være litt mer sikker på avtalen. Og det hele koker ned til å bygge den disposisjonslisten.

James:
Vel, og jeg har et spørsmål til Rob, fordi Rob er et markedsføringsgeni og den berømte YouTuberen, hvordan bruker du trakter? Jeg tror du sannsynligvis kjenner markedsføring bedre enn meg og Sam til sammen i én hjerne.

Rane:
Det vet jeg ikke om.

James:
Ja, jeg mener, du er kjendisen til YouTube. Hvordan har du laget traktene dine for å drive i virksomheten din?

Rane:
Ærlig talt, det er et par måter jeg gjør det på. Jeg forteller alltid folk at uansett hvilken virksomhet du driver med, er e-postfangst den første tingen du ønsker å gjøre i enhver bedrift, fordi e-postmarkedsføring fortsatt er en veldig vellykket måte å bygge et forhold til kundene dine på. Du kan sende ut daglige e-poster, men også bare en måte å konvertere mange av potensielle kunder som er på listen. Så i rommet mitt, spesielt i Airbnb-verdenen, er det jeg begynner å innse at jeg faktisk begynner å bevege meg litt bort fra Airbnb-plattformen, og jeg utvikler faktisk et nettsted for direkte bestilling. Det er et par grunner til dette. Jeg har alltid vært avhengig av Airbnb primært, og det er også Vrbo og det er andre OTAer, nettreisebyråer der ute, men jeg spiller etter reglene deres. Jeg har egentlig ikke kontroll over oppføringen min.
Jeg kan bli stengt av hvilken som helst grunn, og jeg elsker det egentlig ikke. Så jeg oppretter et nettsted for direktebestilling. Og den ene tingen som skjer når du oppretter et nettsted for direkte bestilling for din korttidsutleievirksomhet er, som jeg nevnte, taco skiller seg ut fra huset ditt. Det er ikke sånn at folk bare kommer til å vite at min direktebestillingsside eksisterer, ikke sant? Jeg må på en måte markedsføre det. Og så, en måte ville åpenbart være YouTube, men den primære måten jeg faktisk markedsfører og utvikler trakten min på i min kortsiktige utleievirksomhet, er at jeg fanger opp e-postene til alle gjestene mine ved å bruke en enhet. Har du noen gang reist til et hotell, og når du prøver å logge deg på wifi og det er som "Skriv inn e-posten din og merk av i denne boksen"? Det er faktisk det jeg gjør på alle Airbnb-ene mine nå, du kobler den til ruteren din og ikke bare får du e-posten til personen som booket plass, du får alles e-post.
Hvis det er en gruppe på 10 personer, har du nettopp mottatt e-postene fra 10 forskjellige personer som deretter blir lagt til e-postlisten min, CRM, og så kan du faktisk markedsføre til dem etter at de blir værende, "Hei, tusen takk for blir. Det satte vi stor pris på. Neste gang du kommer tilbake, gir jeg deg 10 % rabatt.» Et år senere kan du si: «Hei, det er et år siden du bodde på Casita Cujo, vennligst kom tilbake. Vi vil gjerne ha deg her." Eller hvis du virkelig ønsker å komme super inn i ugresset på trakten der, kan du til og med fange data som bursdagen deres og sende dem en bursdags-e-post. Det er som: "Hei, gratulerer med dagen, James. Kom tilbake. Du får 50 % rabatt på plassen din siden det er bursdagen din.»
Og så det er min måte å bruke trakter innen eiendomsvirksomheten min, fordi først og fremst da jeg startet denne greia, fikk jeg bare en gjest, vil jeg si, men kommer aldri tilbake. Men hvis du kan bygge opp virksomheten din rundt gjentakende virksomhet og du til og med bare kan øke din gjentatte virksomhet med 5 %, kan det gi eksponentielle resultater på den totale inntekten. Jeg går inn i hele dette, jeg driver med traktmarkedsføring utenfor eiendom, men innenfor det er jeg veldig spent på å komme meg under panseret og finne ut hva jeg kan gjøre for å faktisk tjene mer penger og e-poster... Og den e-postlisten er den beste måten å gjøre det på for min direktebestillingsside. Hvordan er den lyden? Gjør det bra?

James:
Ja. Vel, og du gjorde en veldig viktig del av traktene er at markedsføringsoppfølging-

Rane:
Oppfølging, helt klart.

James:
For oss tar det i gjennomsnitt fire og en halv måned å avslutte det salget. Noen er veldig raske og noen tar veldig lang tid. Så det blandede gjennomsnittet er fire og en halv måned. Men den trakten, og oppfølgingen for å holde folk i bevegelse, er veldig viktig for enhver type kundeemne du kontakter, og holder deg foran dem. Jeg er faktisk veldig glad for at du tok det opp, for det er halve kampen for å få det salget gjort, bare å være foran folket i en lang periode, kommunisere med dem og deretter få dem til å kjøre tilbake til deg.

Rane:
Og bare få en unnskyldning for å nå ut til dem. Jeg har nettopp lagt til en pickleballbane på en av eiendommene mine, så jeg kan sende ut en e-post til alle gjestene som har bodd tidligere og si: «Hei, sist gang du bodde, var ikke denne pickleballbanen her, men nå er det. Kom tilbake og nyt det." Og igjen, du kan treffe dem med en rabattkode. Du kan bare minne dem på, hold deg oppe i hodet. Men det du ønsker, spesielt når det gjelder korttidsleie, er at noen leser den e-posten og sier: "Herregud, det var så gøy. Jeg måtte sende tekstmeldinger til gruppen og få den turen til å skje igjen.» Det er mange forskjellige måter du kan bli kreativ med det på.
Min store trakt i korttidsleieområdet er ikke bare det. Det er oppføring på Airbnb, Vrbo, min direkte bestillingsside, Furnished Finder, som legger alle tingene mine der ute for verden å se fordi det er den eneste måten folk noen gang kommer til å finne ut om bedriftene mine. Mange brukssaker her fra flipping, til engroshandel, til agentbedrifter, til korttidsleie. Forhåpentligvis klarte vi å lære folk litt i dag.

Sam:
Ja, jeg tror jeg bare ville legge til et notat mens jeg sitter her og lærer av dere to herrer, lidenskapen dere har, spesielt Rob, gikk nettopp inn i en Rain Man-tangens og så har James gjort dette hele tiden . Men å ha den lidenskapen for disse traktene og virkelig nyte prosessen, tror jeg er superviktig for nyere investorer. Hvis du ikke har den lidenskapen, er det greit. Ikke falsk det, men finn noen som enten leier det ut, det vil være verdt det, eller samarbeid med noen som har en lidenskap rundt denne siden av virksomheten. Grunnen til at disse to gutta er så forrykende vellykkede og de er her og snakker og jeg lærer av dem sammen med alle som lytter, er på grunn av lidenskapen deres og hvor mye de går inn i det.
Hvis du ikke har den lidenskapen for denne siden av virksomheten, tror jeg det er greit, men jeg vil foreslå å finne noen som gjør det og gjøre dem til en del av teamet ditt på en eller annen måte, form eller form, fordi å ha den slags ting og Å ha den gleden av å finne ut av ting og maksimere ting vil skille deg ut fra mange forskjellige mennesker.

Rane:
Ja, helt enig, mann. Mye av det vi nettopp snakket om i dag er markedsføring, markedsføring 101, og riktignok er ikke alle markedsføringsmennesker, og det er helt greit. Jeg er en markedsføringsmann. Jeg er ikke detaljorientert, i tallene, i ugresset, regnearkfyren, og jeg har en partner som gjør det, og så tar jeg meg av markedsføringssiden av det. Jeg tror definitivt om det er noen på laget ditt eller det er partneren din, spesielt i partnerskap, når du finner en partner å jobbe med i eiendomsområdet, finn ut hvordan du kan supplere hverandre. Og for meg er jeg tilfeldigvis markedsføringsarmen til min egen virksomhet.
Mye bra her, folkens. Jeg setter pris på at dere kommer inn og snakker om disse tingene. Forhåpentligvis tenker dere på en måte alle dere hjemme på virksomheten deres og deres respektive trakter. Og husk å si det enkelt, du kan tenke på en trakt som en opp-ned trekant. Jeg skal tegne det ut her på denne lappen. Det kommer til å bli det mest fantastiske jeg noen gang har tegnet. Greit. Dette her er en trakt for de av dere som ser på YouTube. Folk reiser nedover den trakten. Det er opplevelsen, det er reisen som en kunde tar gjennom trakten din for til slutt å konvertere. Og en av de store tingene vi snakket om i begynnelsen av dette, kanskje den største nedturen er mangelen på oppfølging. Så sørg for at du følger opp med folk som går gjennom trakten din, ellers gjør du alt dette uten grunn. Så ikke bare følger opp, men gjør det i tide.
Sam, noen andre store underganger i trakten? Jeg vet du hadde et par i begynnelsen av showet.

Sam:
Ja, den største for meg, spesielt for nyere investorer, kommer til å gå dypere og ikke bredere. Ikke prøv 10 forskjellige kanaler og lag 10 forskjellige trakter. Det kommer bare til å være ineffektivt, og du kommer sannsynligvis ikke til å se massevis av resultater. Jeg ville bare valgt to eller tre og gått litt dypere inn i dem. Finn ut hvor ineffektiviteten din er, bli effektiv, og begynn deretter å stable på flere trakter, så dypere, ikke bredere.

Rane:
Rått. Vel, jeg tror jeg bare tenkte på et flott drikkespill. Ta et bilde hver gang noen sier «trakt» på podcasten. Når det er sagt, James, hvor kan folk lære mer om deg hvis de vil finne deg på internett, få kontakt med deg, sende deg en tweet, alt det gode?

James:
Finn toppen av trakten min.

Rane:
Ja nettopp. Hvis folk vil finne deg øverst i trakten din, hvor kan de gjøre det?

James:
Sannsynligvis er den enkleste måten Instagram @jdainflips, eller du kan sjekke ut james dainard.com.

Rane:
Rått. Hva med deg, Sam? Hvor kan folk finne toppen av trakten din?

Sam:
Toppen av trakten min? Stort sett alle sosiale medier jeg er på. Navnet er @samfasterfreedom. Så uansett hvilke sosiale medier du er på, bare fortsett og finn meg der. Hvis du er på Twitter eller X eller hva de skal kalle det nå, bare treff meg der. Hvis du vil kommunisere med meg, på samme måte som James @samfasterfreedom på Instagram, vil jeg svare på DM-en din og gi deg all informasjon du trenger og prøve å hjelpe deg.

Rane:
Rått. Og du finner meg på YouTube @robuilt. Jeg snakker om alle disse tingene i lang form, eller faktisk, jeg antar at det er en kortere form enn podcast, 15 til 20 minutters videoer som lærer deg alt om eiendom og noe traktmarkedsføring er involvert, antar jeg. Du kan også finne meg på Instagram @robuilt, Threads @robuilt, og det er det, folkens. Jeg tror vi trygt kan si at i dag legger vi moroa i trakt og det er det. Ja, jeg går ut med det. Jeg vil ikke engang at dere skal reagere på den forferdelige vitsen. Fang alle i neste episode av BiggerPockets.
[Hørbar]