I ukens siste episode av CRO konfidensielt, Sam Blond, partner i Founders Fund og tidligere CRO i Brex, setter seg ned med CRO til Splunk, Christian Smith. Splunk er en 20 år gammel Enterprise-programvare giganten som har oppnådd mange ting – en børsnotering i 2012, et Cisco-oppkjøp på 28 milliarder dollar+ i 2023 og 3.7 milliarder dollar i ARR i fjor, med en markedsverdi på 25.7 milliarder dollar.
Splunks kjerneprodukt er en plattform for innsamling og analyse av store mengder maskingenerert data. Splunk har gjennom årene utvidet tilbudet gjennom oppkjøp og produktutvikling. Som Christian deler på poden, inkluderer selskapets nåværende kundeliste mange bemerkelsesverdige selskaper, med 92 av dem på Fortune 100. En bragd!
Siden Christian har vært CRO for Splunk i over syv år nå, har han et vell av kunnskap om hva det virkelig tar for å lykkes i Enterprise SaaS-salg.
Sammen med Sam, i dagens episode, diskuterer de alt Enterprise SaaS-salg, inkludert:
- Helse i rørledningen
- Enterprise pipeline generering
- Hvordan skape etterspørsel i bedriften når ny virksomhet avtar
- Fordeler og ulemper med en produktledet pipeline
- Og selvfølgelig kundesuksess med kunder på bedriftsnivå
Beregningen som bestemmer den generelle helsen til virksomheten
Vi startet med nivåsetting og spurte Christian hvilke beregninger han går til for å vurdere den generelle helsen til virksomheten. Svaret hans? Rørledning, rørledning og rørledning.
Hvor begynner du, og hvilke datakutt bør du se på for å vurdere helsen til rørledningen din? Å analysere pipeline krever mye arbeid, data og mønsteroppdagelse, og noen ganger har tidlige selskaper ikke mye informasjon å jobbe med. Men når du først kan etablere en måte å repeterbar måle rørledning, ther er tre regler Christian anbefaler og følger når han vurderer rørledningens helse:
- Sjekk alle dine skjevheter ved døren
- Mål alt
- Tenk på rørledningen som en landsbyaktivitet
Den første regelen: Sjekk dine skjevheter ved døren. Når Christian spør salgsteamet sitt hvor mye pipeline de trenger for å treffe nummeret, gir alle vanligvis et lignende svar: "Du kommer til å høre 3x mye. 4x. Generelt er det ingen matematikk eller vitenskap bak det de sier. De bruker bare hva slags skjevheter de har. Så sjekk skjevhetene dine, for du vet ikke ennå.» I hovedsak – trene salgsteamet på nytt til å tenke på pipelinekrav basert på faktiske data kontra mageinstinkt.
Den andre regelen: Mål alt. Mål alt fordi jo mer du måler, jo flere datastykker kan du lage. Du trenger disse datastykkene til forskjellige tider. I utgangspunktet må du vite hvor mye rørledning du har på hvert tidspunkt, i hvilke stadier og fra hvilke kilder. "Mål alt du kan," anbefaler Christian. "Fang den og behold den fordi en hel haug av vitenskapen bak pipeline måler på et bestemt tidspunkt og sammenligner og kontrasterer, slik at du kan identifisere hva som endrer seg og hva som ikke er det."
Den tredje regelen: Tenk på Pipeline som en landsbyaktivitet. Ingen person eller selger eier en del av rørledningen. Hele laget eier hele rørledningen. Det kan være det vanskeligste i en CROs karriere å få alle til å gå med på å være hensynsløst transparente om tilstanden og helsen til rørledningen og hvilken rørledning som betyr noe.
Christian forklarer: «Det store ahaet er å finne ut at det er det ikke om rørledningen. Det handler om kvaliteten på rørledningen. Det handler om hva rørledningen faktisk konverterer og hva er egenskapene til den rørledningen og hvordan gjør vi mer av det? Og mindre av de andre tingene. Og jeg er sikker på at vi alle har sett dette der vi har vært i pipeline-møter der du har en bestemt person som vil stå opp og klappe for deres utrolige grønne (pipeline) resultater for kvartalet. Og i mellomtiden har du helt gått glipp av salgsnummeret. Disse to tingene burde ikke eksistere i samme selskap.»
Kvalitetsrørledning er mer effektiv og viktig enn bare kvantitets- eller forfengelighetsrørledning som bare ender opp i lukket tapt. Nådeløs åpenhet i salg kan absolutt være utfordrende å utvikle siden de fleste selgere liker å prestere mot en beregning de kan kontrollere og føle seg bra med. Men som et selskap, hvis du kan forstå dynamikken som betyr noe og hvordan du kan gjøre flere av de riktige tingene, kommer du langt. Så mål alt og begynn deretter å skjære dataene der det betyr mest.
Hvem bør være ansvarlig for pipeline? Markedsføring eller salg?
Folk tenker ofte på markedsføring som den primære avdelingen som er ansvarlig for produksjon av rørledninger. Men i virkeligheten, spesielt når du beveger deg i det eksklusive markedet - bør alle være ansvarlige. Splunk-teamet har modnet bort fra å tenke på rørledningsgenerering som en silo. Tidlig i veksten trodde de at hovedansvaret for produksjon av rør falt hos markedsføring, salg og partnere.
I dag, ettersom de har blitt modne, ser Christian og Splunk-teamet på alle innflytelsespunkter i pipelinen. De merker alt og måler for det meste på siste-touch-attribusjon, med nå over 65 % av pipelinegenereringen kommer fra salgsorganisasjonen, og markedsføring bidrar med omtrent 14 %.
Hvorfor er det?
For Splunk krever det å skape etterspørsel som en Enterprise-bedrift helt andre bevegelser utover bare standard e-bøker, whitepapers og arrangementer. De forstår og anerkjenner også enhver mulighet på dette nivået og stadiet har i gjennomsnitt samhandlet med 150 forskjellige kontaktpunkter i organisasjonen for å komme dit - podcaster, nedlastede hvitebøker osv. Derfor er Christians faste tro på at alle bør være ansvarlige for å generere og å påvirke rørledning. Dette er ikke bare en splittelse mellom markedsføring som eier alle rør og salg som bare eier konvertering.
Når du går ned til de enkelte bidragsyterne, er selgere ansvarlige for å stenge virksomheten og generere sin egen pipeline.
Når rørledningen ikke er som du vil ha den
For å forstå rørledningens helse, må du virkelig forstå dynamikken. Hvis rørledningen ikke er der den må være for å opprettholde vekst, bør du se den komme fordi dataene viser deg at det du genererer ikke holder tritt med hvor du ønsker å gå.
Christian anbefaler deg å gjøre et par ting for å korrigere:
- Bestem hva du kan gjøre for å øke nærhastighetene basert på dynamikken i rørledningen
- Finn ut hvor stort gap og problem det er, og gå til landsbyen for å finne ut hva som fungerer og ikke fungerer.
Det verste du kan gjøre er å doble ned på aktiviteter som skaper en ineffektiv rørledning som til slutt ikke stenger. Ikke få panikk i stedet. Fokus på kvalitet.
Det er et spekter i rørledningen, en avveining mellom kvantitet og kvalitet. I de tidlige dagene er begrensningen for å vokse raskere på mengdesiden. Startups har ikke sofistikerte data om hvordan kunder presterer over lange perioder, konverteringsfrekvenser osv.
I den første tiden handler det om å få så mye rørledning som mulig. I det miljøet er det mest effektive å forstå virksomheten og kartlegge eksisterende ressurser du har, enten det er i form av markedsføring, salg, SDR og mer.
Over tid blir kvalitet en prioritet med en mer moden virksomhet. Til slutt har du data og mønstertilpasning i den eksisterende boken for å fokusere mye ressurser på å generere en spesifikk type mulighet i stedet for et stort volum av muligheter.
Splunks Favoritt Demand Gen-strategi
Christian mener det mest underinvesterte området er produktgenerert rørledning. Nærmere bestemt, når en kunde er i produktet ditt, selv som en prøveperiode og absolutt som en eksisterende kunde, har produktopplevelsen din en unik mulighet til å sette nye muligheter og tilbud rett foran kunden i arbeidsflyten deres for å skape verdi.
Hvis du kan mestre det, skaper du den beste pipen som mulig.
En annen versjon av å benytte seg av den eksisterende kundebasen er i produktet. Du kan generere ytterligere pipeline for utvidelsesmuligheter innenfor basen din. Du kan også generere ny etterspørsel fra ikke-kunder, og utnytte kundebasen din til å være talsmenn for produktet og virksomheten din.
Dette er et område hvor mange steder fokuserer for lite innsats og ressurser. Mange får det rett tidlig i prøveopplevelsen, men du må finne ut hvordan du kan beholde kunden med å bygge mer pipeline med deg.
Teamstruktur i en bedriftssalgsorganisasjon som Splunk
I løpet av de siste to årene har flere VC-støttede teknologiselskaper flyttet opp på markedet. Fordelene er større inntekter og mer klissete, og investorer verdsetter det høyt. Når vi tenker på et Enterprise-plakatbarn som Splunk, la oss se på teamstrukturen i form av interne vs. hybrid vs. dedikerte feltsalgsroller.
For et tilbud i Enterprise-grad, samsvarer bevegelsene med produktet ditt. Det morsomme med investorer er at de ønsker å gå opp Enterprise, men produktet deres er ikke designet på den måten. Splunk ble designet for å løse et ganske komplekst sett med problemer og fant ut at segmentering er kritisk og fortsetter å utvikle seg.
Du må fortsette å tenke på segmentering og avgrense den over tid. Splunk har en flerlags segmenteringstilnærming.
- Nøkkelkontoene, deres største brukere og det største potensialet er vanligvis satt opp med en oppdatering på 1-3 kontoer per selger.
- Når de beveger seg ned til det klassiske Enterprise-markedet, har disse representantene vanligvis ti kontoer hver.
- Etter det har du nye Enterprise og lavere forbruk, som kan ha 30-60 kontoer per representant.
- Alt annet er skala, som kan være kommersielle, samarbeidende bevegelser og internsalg som driver og assisterer disse partnerne.
All segmentering gjøres av ARR- og ARR-potensiale, så selv om det er en global 100-konto, hvis de ikke bruker noe med Splunk, vil de være i et Enterprise-segment, men med en helt annen bevegelse enn om de bruker $15 M-$20 millioner.
Møte personlig vs. eksternt
På Brex målte de å møte mennesker personlig kontra å ikke møte dem. Konverteringsfrekvensforskjellen var 3 ganger når man møtte folk ansikt til ansikt. Når du flytter eksklusive, straffer du deg selv unødvendig ved ikke å bruke tid foran kundene.
I 2020 var det ingen som møtte personlig. Nå er vi for lengst forbi restriksjonene, men mange har ikke kommet tilbake til kontoret daglig. Splunks salgsmetodikk før pandemien skulle være på stedet, gå i hallene, påvirke flere vinnere, oppdage brukstilfeller i sanntid og bygge etterspørsel innenfra.
Selvfølgelig, etter pandemien, ble de veldig flinke til å selge virtuelt. De var imidlertid alltid hybrid.
I dag reiser de mye mer enn under pandemien og mye mindre enn før. De utnytter virtualisering enda mer fordi de samsvarer med hvor kundene deres er.
Hvordan balanserer du dette? Ved å sette kunden i sentrum for alt du gjør. Hva ønsker de av opplevelsen? Hvordan hjelper du dem gjennom kjøpssyklusen?
Noen ønsker å være svært virtuelle, og andre er en kombinasjon. Men sannheten er at det er mye vanskeligere å bygge et dypere forhold til noen eksternt. I Splunks type salg prøver de å bygge langsiktige relasjoner med kunder og generere mest mulig inntekt gjennom installasjonsbasen.
Hvis du kan møte kunder ansikt til ansikt oftere, vil du ha en reell konkurransefordel fordi mange organisasjoner ikke har kurskorrigert tilbake til hvordan de burde være, spesielt i et Enterprise-selgende miljø.
- SEO-drevet innhold og PR-distribusjon. Bli forsterket i dag.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Styrk deg selv. Tilgang her.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Kunnskap forsterket. Tilgang her.
- PlatoESG. Karbon, CleanTech, Energi, Miljø, Solenergi, Avfallshåndtering. Tilgang her.
- PlatoHelse. Bioteknologisk og klinisk etterretning. Tilgang her.
- kilde: https://www.saastr.com/enterprise-saas-sales-with-christian-smith-cro-splunk/
- : har
- :er
- :ikke
- :hvor
- $3
- $OPP
- 100
- 150
- 2012
- 2020
- 2023
- 7
- a
- Om oss
- ovenfor
- oppnådd
- Logg inn
- kontoer
- anerkjenne
- oppkjøp
- oppkjøp
- Aktiviteter
- aktivitet
- faktiske
- faktisk
- Ytterligere
- Fordel
- talsmenn
- mot
- Alle
- også
- alltid
- an
- analyserer
- og
- besvare
- noen
- tilnærming
- ER
- AREA
- AS
- vurdere
- vurdere
- bistå
- At
- gjennomsnittlig
- borte
- tilbake
- Balansere
- basen
- basert
- BE
- fordi
- blir
- vært
- før du
- bak
- være
- tro
- Fordeler
- BEST
- mellom
- Beyond
- skjevheter
- Stor
- Milliarder
- bok
- Brex
- bygge
- Bygning
- Bunch
- virksomhet
- men
- Kjøpe
- by
- CAN
- lokk
- evner
- Karriere
- saker
- sentrum
- Gjerne
- utfordrende
- Champions
- endring
- egenskaper
- sjekk
- barn
- christian
- Cisco
- Classic
- Lukke
- stengt
- lukking
- Samle
- kombinasjon
- kommer
- kommersiell
- Selskaper
- Selskapet
- Selskapets
- sammenligne
- konkurranse
- helt
- komplekse
- Ulemper
- medvirkende
- bidragsytere
- kontroll
- Konvertering
- Kjerne
- korrigere
- kunne
- kurs
- skape
- Opprette
- kritisk
- CRO
- Gjeldende
- kunde
- kundebase
- Kundesuksess
- Kunder
- kutt
- syklus
- daglig
- dato
- Dager
- dedikert
- dypere
- Etterspørsel
- Avdeling
- designet
- Bestem
- bestemmes
- utvikle
- Utvikling
- forskjell
- forskjellig
- oppdage
- Funnet
- diskutere
- do
- gjort
- ikke
- Av
- dobbelt
- ned
- stasjonen
- kjøring
- under
- dynamikk
- hver enkelt
- Tidlig
- ebøker
- Effektiv
- innsats
- ellers
- Emery
- slutter
- Enterprise
- bedriftsprogramvare
- enterprise-klasse
- bedriftsnivå
- Hele
- fullstendig
- Miljø
- episode
- spesielt
- essens
- etablere
- etc
- Selv
- hendelser
- etter hvert
- Hver
- alle
- alt
- utvikling
- eksisterer
- eksisterende
- utvidet
- utvidelse
- erfaring
- forklarer
- langt
- raskere
- Favoritt
- føler
- Noen få
- felt
- Figur
- Firm
- Først
- Fokus
- følger
- Til
- skjema
- Tidligere
- Fortune
- funnet
- grunnleggere
- Gründerfond
- fra
- foran
- fond
- fundamentalt
- morsomt
- mellomrom
- Gen
- generelt
- generere
- genererer
- generasjonen
- få
- få
- gir
- Global
- Go
- Går
- skal
- god
- fikk
- Grønn
- Økende
- Vekst
- hardere
- Ha
- he
- Helse
- høre
- hjelpe
- derav
- Høy
- svært
- hans
- hit
- Hvordan
- Hvordan
- HTTPS
- Hybrid
- identifisere
- if
- viktig
- in
- inkluderer
- Inkludert
- utrolig
- individuelt
- påvirke
- å påvirke
- informasjon
- innsiden
- installere
- i stedet
- inn
- Investorer
- IPO
- IT
- DET ER
- bare
- Hold
- holde
- nøkkel
- Vet
- kunnskap
- stor
- største
- Siste
- I fjor
- siste
- mindre
- Nivå
- utnytte
- i likhet med
- Liste
- lite
- Lang
- langsiktig
- Se
- tapte
- Lot
- lavere
- mange
- kartlegging
- marked
- Market Cap
- Marketing
- Master
- Match
- math
- Saken
- Saker
- moden
- Kan..
- Mellomtiden
- måle
- målte
- måling
- Møt
- møte
- møter
- metodikk
- metrisk
- Metrics
- savnet
- mer
- mest
- for det meste
- bevegelse
- bevegelser
- flytte
- flytting
- mye
- flere
- Trenger
- behov
- Ny
- Nei.
- ikke bruker
- bemerkelsesverdig
- ingenting
- nå
- Antall
- of
- tilby
- tilbud
- Office
- ofte
- on
- gang
- ONE
- Muligheter
- Opportunity
- or
- organisasjon
- organisasjoner
- Annen
- andre
- ut
- enn
- samlet
- egen
- eie
- eier
- Fred
- pandemi
- Panic
- papirer
- Spesielt
- partner
- samarbeid
- partnere
- Past
- patch
- Mønster
- Ansatte
- for
- utføre
- perioder
- person
- brikke
- rør
- rørledning
- steder
- plattform
- plato
- Platon Data Intelligence
- PlatonData
- Podcasts
- Point
- mulig
- muligens
- post-pandemi
- plakat
- potensiell
- pen
- primære
- prioritet
- Problem
- problemer
- Produkt
- produktutvikling
- PROS
- sette
- Sette
- kvalitet
- kvantitet
- Fjerdedel
- Sats
- priser
- heller
- ekte
- sanntids
- Reality
- virkelig
- anbefaler
- raffinering
- forholdet
- Relasjoner
- eksternt
- repeterbar
- Krav
- Krever
- Ressurser
- ansvar
- ansvarlig
- restriksjoner
- Resultater
- inntekter
- ikke sant
- roller
- Regel
- regler
- SaaS
- salg
- Selgere
- Sam
- samme
- sier
- Skala
- Vitenskap
- Sekund
- se
- sett
- segmentet
- segmentering
- Å Sell
- sett
- innstilling
- syv
- Aksjer
- bør
- Viser
- side
- lignende
- siden
- sitter
- smith
- So
- Software
- LØSE
- Noen
- noen ganger
- sofistikert
- Kilder
- spesifikk
- spesielt
- Spectrum
- bruke
- utgifter
- Splunk
- Scene
- stadier
- stå
- Standard
- Begynn
- startet
- startups
- Tilstand
- struktur
- suksess
- vellykket
- sikker
- TAG
- tar
- tappe
- lag
- tech
- tech selskaper
- ti
- vilkår
- enn
- Det
- De
- Staten
- deres
- Dem
- deretter
- Der.
- de
- ting
- ting
- tror
- tenker
- tenker
- Tredje
- denne
- De
- selv om?
- trodde
- tre
- Gjennom
- tid
- ganger
- til
- dagens
- også
- Åpenhet
- gjennomsiktig
- Traveling
- prøve
- Sannhet
- prøver
- to
- typen
- typisk
- Til syvende og sist
- forstå
- forståelse
- unik
- unødvendig
- bruke
- ved hjelp av
- verdi
- FORFENGELIGHET
- versjon
- veldig
- Village
- virtuelle
- nesten
- volum
- volumer
- vs
- walking
- ønsker
- var
- Vei..
- we
- Rikdom
- var
- Hva
- uansett
- når
- om
- hvilken
- hvit
- Whitepapers
- HVEM
- hele
- vil
- med
- innenfor
- Arbeid
- arbeidsflyt
- arbeid
- verste
- år
- år
- ennå
- du
- Din
- deg selv
- zephyrnet