Fjerne barrierer mellom salg og markedsføring for bedre resultater | Cannabiz Media

Vær den første som får vite når nytt innhold som dette er tilgjengelig!

Abonner på nyhetsbrevet vårt for å få varsler om nye innlegg, lokale nyheter og bransjeinnsikt.

Tradisjonelt er salgsteam og markedsføringsteam kjent for å ha omstridte forhold. Det er ofte friksjon mellom disse to avdelingene som fører til en lang rekke problemer og direkte påvirker inntektsgenereringen for selskapet. 

For å sette problemet i perspektiv ved hjelp av data, Outfunnel's Inntektsmarkedsføringsrapport 2022 avslører at inntektsvekst faktisk er 70 % mer vanlig blant B2B-organisasjoner som har tett samkjørte salgs- og markedsavdelinger. 

Hvorfor finnes det barrierer mellom salg og markedsføring

Det er en rekke grunner til at salgs- og markedsføringsteam bygger barrierer i stedet for broer. Mens teamdynamikk, funksjoner, strukturer og kultur kan variere fra ett selskap til et annet, eksisterer fortsatt de tradisjonelle oppfatningene om salgs- og markedsføringsroller. Eksempler på langvarige oppfatninger om ulike prioriteringer mellom salgs- og markedsavdelinger inkluderer:

• Salg fokuserer på nåtiden mens markedsføring fokuserer på fremtiden.
• Salg fokuserer på en-til-en oppsøking samtaler mens markedsføring fokuserer på en-til-mange-kommunikasjon.
• Salg fokuserer på å bygge personlige relasjoner mens markedsføring fokuserer på å bygge og vedlikeholde merke rykte.
• Salg fokuserer primært på push-kommunikasjon (outbound) mens markedsføring fokuserer primært på pull-kommunikasjon (inbound).

Selvfølgelig er ikke denne listen uttømmende, men den gir deg en god idé om hvordan formålene og aktivitetene til salgs- og markedsføringsteam tradisjonelt er forskjellige, og dermed hvorfor det sannsynligvis vil dannes barrierer hvis det ikke gjøres en koordinert innsats for å forhindre dem.

Ser man utover tradisjonelle formål og aktiviteter, er det flere grunner til at det utvikles barrierer mellom salgs- og markedsavdelinger. For eksempel blir ytelsen deres bedømt annerledes. Som et resultat utbetales insentiver til disse to gruppene forskjellig. 

En selger blir typisk dømt og belønnet av lukkede salg, mens en markedsførers ytelse bedømmes av resultatene av spesifikke markedsføringsprogrammer og hvorvidt resultatene av programmene nådde mål som er langt mer varierte enn å avslutte salg. 

Videre kan en markedsførers mål (og belønninger) være avhengig av programmer som tar mye lengre tid å spore og bedømme, og disse programmene er ikke alltid knyttet direkte til et lukket salg. For eksempel kan markedsføringsprogrammer relatert til merkekjennskap og merkevaredifferensiering ta uker eller måneder å evaluere med tanke på om de leverte ønsket langsiktig konkurransefortrinn til virksomheten eller ikke.

I en rapport utgitt av Harvard Business Review magazine, forklarte forskere at salgsteam fokuserer på mennesker mens markedsfører fokuserer på programmer. Derfor bør de ikke dømmes på samme måte. 

Heldigvis fant forskerne ut at selskaper kan ta skritt for å integrere de to teamene og få bedre resultater. Prosessen krever å forstå hvor teamene dine er i forholdet til hverandre for øyeblikket, og deretter følge beste praksis for å oppnå integrering.

Utvikler seg fra et siled til et integrert salgs- og markedsføringsforhold

I følge Harvard Business Review-rapporten er det fire typer relasjoner som salgs- og markedsføringsteam kan falle inn i: udefinert, definert, justert og integrert. Målet er å bli fullt integrert for å oppnå de beste resultatene.

Et udefinert team er et hvor salgs- og markedsføringsteam er fullstendig silo. De jobber uavhengig av hverandre med egne mål og prosjekter. Det er lite sannsynlig at det ene teamet vet hva det andre teamet jobber med før et problem dukker opp.

Et definert team er et team der det er satt i gang prosesser for å redusere problemer mellom salg og markedsføring. I dette forholdet vet begge teamene hva den andre avdelingen har ansvar for, og de holder seg til sine egne oppgaver og prosjekter. 

Å flytte et skritt nærmere integrasjon er det samordnede forholdet der klare grenser er satt, men disse grensene er ikke satt i stein. I stedet jobber de to teamene sammen og konfererer med hverandre. 

Til slutt er et fullt integrert team et team der grensene mellom avdelingene blir uklare. Systemer, prosesser og beregninger deles, og budsjettene er fleksible for å tilpasses behovene til organisasjonen (dvs. for å få de beste resultatene). Alle jobber i en koordinert innsats der en stigende tidevann løfter alle båter (eller det motsatte). 

Alyssa Gatto, visepresident for markedsføring og klientsuksess hos Cannabiz Media, deler hvor viktig integrasjon er basert på hennes erfaring med å lede markedsføringsteamet hos Cannabiz Media. Hun forklarer: «Å jobbe i låst takt med salgsteamet er en enkel sak for meg som markedsfører. Tross alt er de våre støvler på bakken som jobber direkte med målgruppen. Ved å ha en-til-en-samtaler med potensielle kunder kan de rapportere om hvilke tilnærminger som gir størst gjenklang på en mer innholdsrik måte enn nettsted- og e-postanalyse kan fortelle meg. Denne informasjonen påvirker direkte dannelsen av våre markedsføringsstrategier og meldinger, som igjen skaper enda mer innhold og eiendeler som salgsteamet kan utnytte.»

Integrasjon er en vinn-vinn for både salgs- og markedsføringsteam. Som du kan forestille deg, når alle jobber sammen for å oppnå avtalte mål i et fullt integrert forhold, blir resultatene bedre. 

Davis Thode, visepresident for salg i Cannabiz Media, forklarer hvordan integrasjon kan se ut når du setter den i bruk basert på hans erfaring med å lede salgsteamet hos Cannabiz Media. Han sier: "Salg og markedsføring er veldig forskjellige, men de må jobbe synkronisert for å nå deres felles mål - å generere inntekter. Uten en god markedsføringsstrategi vil salgsteamet ditt slite med å få nye kvalifiserte potensielle kunder. Hvis salgsprosessen din er uorganisert og selgerne dine ikke har en effektiv måte å gå gjennom potensielle kunder på, spiller det ingen rolle hvor mange potensielle kunder markedsføringstiltakene dine produserer. Åpen kommunikasjon og tillit til det andre teamets evner er avgjørende for å nå deres felles mål."

Viktige tips om å fjerne barrierer mellom salg og markedsføring for bedre resultater

Å fjerne barrierer mellom salgs- og markedsføringsteam starter med organisasjonens lederskap. De må kjøpe seg inn i integreringsprosessen. I tillegg må de gå foran som et godt eksempel slik at ansatte er motiverte til å bruke den innsatsen som kreves for å integrere strategiene, prioriteringene og taktikkene til to svært forskjellige team. Dette vil kreve åpen og transparent kommunikasjon, som er en av de viktigste nøklene til vellykket salgs- og markedsføringsintegrasjon.