B2B e-handel har sett dramatisk vekst gjennom årene. Hvis du ønsker å komme i kontakt med den moderne B2B-kjøperen, er den riktige e-handelsstrategien akkurat tingen for å sette deg foran konkurrentene.
Men mens e-handel raskt blir den foretrukne salgskanalen for B2B forbrukere, opplever mange bedrifter fortsatt at de sliter med å forhindre at B2B-kundene deres faller gjennom sprekkene.
Hvis du er i samme båt, er sjansen stor for at selvbetjeningen og assistert salg er i strid.
Du kan fylle opp din B2B-salgspipeline med hot leads, eller rulle ut markedsføringskampanjer for å holde dem investert i det produktet ditt kan gjøre. Men hvis du ikke bygger bro mellom disse to kanalene, vil potensielle kunder ende opp i "Bly skjærsilden."
Vil du lære hvordan du kan samkjøre selvbetjenings- og salgsassisterte kanaler og hjelpe potensielle kunder å bevege seg sømløst langs salgstrakten? Fortsett å lese for å finne ut.
Det store B2B e-handelsskiftet
Verden av B2B e-handel er i endring, og raskt.
I følge en Merit-rapport, 73 % av B2B-beslutningstakere er Millennials—du vet, den digital-kyndige generasjonen som foretrekker å kjøpe tingene sine på nettet. Mens de fleste av deres online transaksjoner er i B2C, har disse B2B-kjøpernes kjøpsatferd utvidet seg til B2B-miljøet.
Ikke rart at B2B eCommerces vekst har akselerert i en forbløffende hastighet. McKinsey melder det 75 % av B2B-kjøpere foretrekker å kjøpe online i stedet for å kjøpe direkte fra en selger. En Digital Commerce 360-studie viser også at salget på B2B e-handelssider gikk opp med 10 % til 1.39 billioner dollar i 2021 fra $ 1.26 billioner i 2019.
Det viser hva vi har visst hele tiden: den moderne B2B-kjøperen er vant til hastighet, bekvemmelighet og personalisering. Hvis du vil at de skal gi bedriften din tiden på døgnet, bør din B2B-salgsmodell gi dem samme nivå av letthet og bekvemmelighet som en B2C-butikkfront tilbyr dem.
Den beste måten å gjøre det på er å bruke en selvbetjent e-handelsplattform på nettstedet ditt. Det styrker dem som forbrukere og lar dem bli kunder på deres egne premisser.
Men hvis du vil at de skal gi din selvbetjente kanal tiden på dagen, må du fange oppmerksomheten deres først.
Implementering av en kundesentrert omnikanalstrategi
Å selge til B2B-kjøpere tar tid. Og du kan stole på at de gjør massevis av undersøkelser før de når kjøpspunktet. Før de kjøper, vil de lete gjennom ulike kanaler for å finne løsninger som vil møte deres behov og utfordringer.
Du trenger en omnichannel-strategi til fange og holde på publikums oppmerksomhet llenge nok til å bli betalende kunder. Du må lage innhold for hvert trinn av deres kjøperreise. Du må utnytte flere B2B-salgskanaler for å nå dem ved viktige berøringspunkter i den reisen. Og du må levere en konsistent opplevelse for at disse kontaktpunktene skal telle.
Med andre ord, du må stole på bloggartikler, e-postmarkedsføring, henvisninger, kundeanmeldelser og attester hvis du vil flytte B2B-prospektene dine gjennom salgstrakten din.
2020 Chief Marketer B2B Marketing Outlook Survey viser det e-post (50 %) er B2B-salgskanalen som produserer høyest avkastning, etterfulgt av søkemotoroptimalisering (43 %), innholdsmarkedsføring (34 %) og direktesendinger (32 %).
Det er her leads havner i «Lead Purgatory»
Mens du kan fange opp potensielle kunder ved å bruke kanalene ovenfor, må salgsteamet ditt lukke disse for å få dem til å telle. Det er her ledninger vanligvis faller gjennom sprekkene.
B2B-kundeemner faller inn i "lead purgatory" når salgsprosessen presser dem inn på en vei de ikke er forberedt på å ta. Dette skjer på grunn av frakoblingen mellom markedsføringsteamet (generering av potensielle kunder) og salgsteamet (avsluttende kundeemner). Markedsføringsteamets jobb er å tiltrekke seg potensielle kunder, mens salgsteamets jobb er å lukke disse. Mens deres respektive roller begge er midler til et felles mål, stiller de ofte feil forventninger til potensielle kjøpere.
Heldigvis er fordelene ved kunde selvbetjening lar deg lukke det gapet. Tross alt, hvilken bedre måte å sette de riktige forventningene på enn å la potensielle kunder oppleve verdien av produktet ditt allerede før det faktiske salget?
Hvordan bygge en selvbetjent salgsmodell
B2B selvbetjening er ikke noe nytt. Faktisk har du sannsynligvis noen elementer av det allerede i din B2B-salgsprosess. Målet med en salgsservicemodell er å skape en "selvbetjeningsflyt", som gir B2B-kjøpere mulighet til å løse problemer på egenhånd uten direkte hjelp fra din bedrift.
Her er elementene du trenger for å bygge en selvbetjent salgsprosess:
- Marketing automatisering
- Lede pleieprogram
- Et friksjonsfritt inngangspunkt (gratis prøveversjon, freemium, etc.)
- Bruksanalyse
- Brukervennlige verktøy for å konfigurere kontoelementer
Målet er å organisere disse ulike elementene i én sammenhengende strategi, og på en måte som gjør at hele opplevelsen både kundesentrisk og reisesentrert.
Hvis du skal styrke potensielle kunder, må du levere verdi til dem selv før det faktiske salget samtidig som du lar dem ta eierskap til hele opplevelsen.
For å være mer presis, en selvbetjent salgsmodell lar kjøpere starte, avslutte, oppgradere, nedgradere og endre abonnementet sitt når som helst, avhengig av deres begrensninger og situasjonelle behov.
Kort sagt: Din selvbetjeningskanal skal gi kundene det de trenger for å hjelpe seg selv. Og det er uten hjelp utenfra - med mindre de ønsker det.
Dette bringer oss til…
Assistert salg: behovet for den menneskelige berøringen
Å ha en selvbetjent kanal er flott, men det betyr ikke at du ikke trenger et salgsteam.
Så mye som B2B-kunder ønsker å navigere i kjøpsopplevelsen på sine egne premisser, vil de fleste av dem trenge litt håndtak eller kreve "menneskelig berøring" for å bli komfortable nok til å bli betalende kunder.
Faktisk, ifølge en AppDirect-studie, 90 % av førstegangstransaksjoner over hele verden trenger direkte assistanse fra en salgs- eller supportrepresentant.
Neppe overraskende. Tross alt har B2B-kjøp alltid medført mye risiko.
Noen av spørsmålene som kan tenkes på B2B-kjøperen når de prøver å ta en avgjørelse inkluderer:
Vil produktet fungere som forventet?
Vil dette generere ROI?
Vil produksjonsplanen vår bli forstyrret?
Vil dette kjøpet forringe forholdet mitt til mine kolleger og aksjonærer?
Du overvinner ikke deres forbehold og innvendinger ved å gi dem hardt salg.
Det er her assistert salg kan hjelpe.
Hva er en assistert salg en gang til? Enkelt sagt er det prosessen der en selger går inn for å engasjere seg rådgivende selger.
Med andre ord er et assistert salg en salgstilnærming som prioriterer relasjonsbygging med potensielle kunder og kunder, og involverer dem i samtaler som hjelper til med å identifisere og møte deres behov.
Folk fra assistert salg er ikke i bransjen med å jage potensielle kunder. De driver med coaching brukere. Jobben deres er å spore og identifisere hvor brukere støter på problemer og deretter hjelpe dem med å løse og finne en løsning på disse problemene.
Bryter veggen mellom selvbetjening og assistert salg
Som vi har etablert, trenger du både selvbetjening og assistert salg for å møte den moderne B2B-kjøperens behov.
Mange B2B-selgere vet allerede dette, og noen tar allerede i bruk denne hybride B2B-e-handelstilnærmingen.
Det er bra og alt. Problemet? Deres selvbetjening og assisterte salg jobber i siloer.
Dette forårsaker friksjon mellom de to kanalene. Uten et enkelt sted å fange tilbakemeldinger og data, blir innsikt blandet sammen og blir borte i støyen.
Begge kanalene blir et ekkokammer som skyver ledninger over terskelen frem og tilbake basert på løse kriterier, ikke på klare distinksjoner som reflekterer deres skiftende behov.
Klienthistorikk mister all kontekst. Selgerne dine kaster bort tid og ressurser på å selge til folk som ikke burde eller ikke er klare til å kjøpe produktet ditt i stedet for å hjelpe potensielle kunder som trengte fokusert og mer meningsfull hjelp.
Hvis du ønsker å skape en sømløs kjøpsopplevelse for B2B-kunder og imøtekomme et bredt spekter av potensielle kunder basert på deres unike behov, kan du bygge bro mellom disse to salgskanalene.
Du må bryte veggen.
Lettere sagt enn gjort. Men ikke umulig. Spesielt hvis du har den rette løsningen.
Bruk Commerce Automation for å bryte veggen
Du trenger et handelsautomatiseringsverktøy for å slå ned den veggen. Mens teknologistabelen din allerede kan innebære bruk av CRM- eller digitale handelsløsninger, kan en Configure Price Quote (CPQ)-løsning være den siste brikken som bygger bro over salgsprosessens synergi.
Oana Trif, produktdirektør, Global eCommerce hos Verifone, oppsummerer perfekt hvordan en CPQ-løsning kan forbedre B2B-kundeopplevelsen og salgsprosessen.
"CPQ er verktøyet designet for å hjelpe virksomheten din med å skape kjøpersentrerte opplevelser for potensielle kunder og kunder, med evner til å konsolidere og synkronisere dine selvbetjeningsinteraksjoner og assisterte salgsprosesser til en omfattende brukerreise, administrert fra én enkelt plattform. Denne typen verktøy har alternativer for å konfigurere produkttilbud, forberede, forhandle og signere tilbud og forslag, oppsett av priser og rabatter og mye mer.»
Med andre ord, CPQ-funksjonalitet gir ditt assisterte salgsteam superkrefter, slik at de kan avslutte avtaler som aldri før.
CPQ-programvare kan være til nytte for virksomheten din på følgende måter:
- Kortere salgssykluser. CPQ lar deg gi nøyaktige tilbud raskt, sikrer kundeforretninger og forhindrer prospekter i å bytte til konkurrenter.
- Automatisert rapportering. Leverer sanntidsdata for å låse opp uvurderlig kundeinnsikt som lar deg forbedre løsningen og salgsprosessen.
- Økt salgsproduktivitet. Salgsteamet ditt kan fokusere på relasjonsbygging og rådgivende arbeid, slik at de kan inngå flere avtaler og gi dem flere oppsalgs- og krysssalgsmuligheter.
- Større nøyaktighet. Fordi tilbudsprosessen er automatisert, blir menneskelige feil tatt ut av ligningen. Høyere nøyaktighet betyr færre tilbudsrevisjoner, noe som åpner for ressurser for mer verdifulle salgsprosesser.
- Økning i inntekter. CPQ lar deg møte kundenes behov til lave kostnader, noe som gir deg en dramatisk økning i inntektene.
Det beste er selvfølgelig hvordan det eliminerer friksjon mellom selvbetjening og assistert salg. Med andre ord hjelper det begge avdelingene til å samarbeide sømløst, strømlinjeforme interne operasjoner og lar dem både samle inn, samle og kategorisere tilbakemeldinger og bruksdata deretter.
Dette bryter ned veggen mellom de to kanalene, forenkler en jevnere flyt mellom dem og skaper «B2B Sales Infinity Loop».
Infinity-løkken illustrerer hvordan B2B-kjøpere navigerer og opplever merkevaren din. Det gir deg også en blåkopi av hvordan du bør se på salgsprosessene dine, på en måte som gir potensielle kunder og kjøpere fleksibiliteten til å bytte mellom kanaler basert på deres preferanser og situasjonelle behov. Ved å bruke en CPQ-løsning sikrer du at du kan automatisere og strømlinjeforme den assisterte salgssiden, og enkelt flytte kunder på tvers av skillet, avhengig av hvor mye "berøring" deres stadium i trakten og personlige preferanser krever.
Over til deg
Din selvbetjening og salgsassisterte trenger ikke være i konflikt med hverandre. I et forretningslandskap som blir stadig mer komplekst for hver dag, trenger du både å skape eksepsjonelle og personlige kundeopplevelser.
Skaper synergi mellom selvbetjening og salgsassistert kan være utfordrende, men med en ledende digital løsning som 2Checkout (nå Verifone), kan du lukke det gapet, noe som fører til høyere salg, fornøyde kunder og økte inntekter. For å få en oversikt over hvorfor du lukkede salgskanaler skader virksomheten din, sjekk ut denne Infographic.
Kilde: https://blog.2checkout.com/close-gap-between-sales-assisted-and-self-service/- "
- 2019
- 2020
- 39
- Logg inn
- Alle
- tillate
- artikler
- Automatisert
- Automatisering
- AVG
- B2B
- BEST
- Blogg
- BRO
- bygge
- virksomhet
- bedrifter
- kjøpe
- Kjøpe
- ring
- Kampanjer
- Catch
- sjansene
- kanaler
- sjef
- klienter
- Handel
- Felles
- Selskapet
- konkurranse
- konkurrenter
- Forbrukere
- innhold
- innhold markedsføring
- samtaler
- Kostnader
- Opprette
- CRM
- Kunder
- dato
- dag
- Tilbud
- digitalt
- digital handel
- Regissør
- savner
- e-handel
- emalje
- e-post markedsføring
- bemyndige
- Miljø
- etc
- hendelser
- erfaring
- Erfaringer
- FAST
- Egenskaper
- Først
- fleksibilitet
- flyten
- Fokus
- Forrester
- mellomrom
- Giving
- Global
- god
- flott
- Vekst
- historie
- hold
- Hvordan
- Hvordan
- HTTPS
- Hybrid
- identifisere
- innsikt
- involvert
- saker
- IT
- Jobb
- føre
- ledende
- LÆRE
- Nivå
- Leverage
- Marketing
- Markedsføringskampanjer
- Merchants
- blandet
- modell
- flytte
- Bråk
- tilbud
- Tilbud
- omnichannel
- på nett
- Drift
- Muligheter
- alternativer
- Annen
- Outlook
- porsjoner
- Tilpassing
- plattform
- hindre
- pris
- prising
- Produkt
- Produksjon
- produktivitet
- Kjøp
- kjøp
- område
- Lesning
- sanntids
- rapporterer
- Rapporter
- forskning
- Ressurser
- inntekter
- Anmeldelser
- Rull
- Kjør
- rennende
- salg
- salg
- sømløs
- Søk
- søkemotor
- søkemotoroptimalisering
- Selvbetjening
- selger
- sett
- Kort
- Nettsteder
- Software
- Solutions
- LØSE
- fart
- Scene
- Begynn
- Strategi
- Studer
- abonnement
- støtte
- Undersøkelsen
- Bytte om
- tech
- tid
- ton
- spor
- Transaksjoner
- us
- Brukere
- verdi
- Nettsted
- HVEM
- ord
- Arbeid
- verden
- år